1998, p.171, WEINSTEIN, 1995, p.18, MAIER; SAUNDERS, 1990, p.41, BRADLEY,
2003, p.53, DOYLE; SAUNDERS, 1985, p. 25);
- Se as informações estiverem disponíveis, seguir para o passo VII;
- Se as informações não estiverem disponíveis, realizar pesquisa empírica quantitativa
nos clientes.
c) Processo de segmentação:
VII) Segmentar com base nos benefícios procurados (CHURCHILL JR.; PETER, 2003,
p.204, HOOLEY; SAUNDERS; PIERCY, 2005, p. 198 e 219, McDONALD, 2004,
p.94, BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2001, p.39-42, BOYD; WALKER;
LARRÉCHÉ, 1998, p.174, BEST, 2004, p.113, CLELAND; BRUNO, 1996, p.3,
KERIN et al, 2008, p.230, WEBSTER JR., 1991, p.100, LAMBIN, 2000, p. 263,
ECKLES, 1990, p. 132, MAIER; SAUNDERS, 1990, p.41, BONOMA; SHAPIRO,
1991, p.119-120, McDONALD; CHRISTOPHER, 2003, p.59, WEINSTEIN, 1995,
p.173-175);
VIII) É necessária a segmentação de segunda ordem, partindo de outras bases, como, por
exemplo, relacionamento e/ou demográficas? (McCARTHY, 1982, p.179-183,
HOOLEY; SAUNDERS; PIERCY, 2005, p. 220, WIND; CARDOSO, 1974, p.156);
IX) Verificar a validade e estabilidade dos segmentos propostos (MAIER; SAUNDERS,
1990, p.41, GOLLER; HOGG; KALAFATIS, 2002, p.254, DOYLE; SAUNDERS,
1985, p.26-32, SIQUEIRA, 2005, p.240, KOTLER, 2000, p. 296);
X) Análise de atratividade e escolha dos segmentos-alvo (GOLLER; HOGG;
KALAFATIS, 2002, p.254, MAIER; SAUNDERS, 1990, p.41, DOYLE; SAUNDERS,
1985, p. 25, BEST, 2004, p.117);
XI) Verificar e escolher a concorrência, identificar a posição competitiva da empresa e o
alinhamento entre competências necessárias contra as disponíveis na empresa
(PROPOSTO PELO AUTOR);
XII) Identificação, definição do posicionamento desejado e distribuição de recursos
(PIERCY; MORGAN, 1993, p.129, DOYLE; SAUNDERS, 1985, p. 26, BOYD;
WALKER; LARRÉCHÉ, 1998, p. 174, BEST, 2004, p. 117, ECKLES, 1990, p.132);
d) Implementação da Segmentação (GOLLER; HOGG; KALAFATIS, 2002, p.254,
MAIER; SAUNDERS, 1990, p.41, HOOLEY, SAUNDERS e PIERCY, 2005, p. 222);