1. INTRODUÇÃO 5
empresa e qual o per…l de cliente que é de maior importância para a empresa.
Tendo em mãos este conhecimento, a empresa pode direcionar seus esforços de mar-
keting para seus clientes ativos, de maior importância, e desenvolver ações de marketing
tomando como base as caracteristicas relevantes de seus clientes, para identi…car em seu
mercado alvo possíveis clientes potenciais (prospects), identi…cados os p ossíveis clientes,
pode-se direcionar estratégias de marketing à este grupos especí…co de consumidores não
ativos, para conquistar novos bons clientes.
Mais especi…camente, este trabalho é organizado como se segue:
O Capítulo 2, abrange a utilização de técnicas entatísticas como auxilio ao marke-
ting de produtos e de clientes, técnicas as quais permitem segmentar os consumidores e
identi…car bons clientes, modelos logísticos foram utilizados, para obter a propenção do
cliente vir a abandonar, comprar um determinado produto e para fornecer a propenção do
cliente voltar a comprar o produto, estas informações servem de apoio ao desenvolvimento
de ações de marketing de produto.
O modelo logístico, foi também utlilizado, como modelos de abandono e modelos
preditivos de respostas, que estabelecem respectivamente, o grau de propenção que cada
cliente tem a abandonar a empresa e prediz a propenção de cada cliente dar respostas
positivas a ofertas.
Tendo conhecimento da propenção ao abandono, a empresa pode ainda, calcular o
valor do cliente, e com estas informações, desenvolver ações de retenção, podendo limitar
o gasto de retenção.
O Capítulo 3 é dedicado a validação de modelos de regressão logística via b ootstrap,
onde é utilizado uma medida chamada cum lift, obtida a partir da análise decil, para
validar o modelo logístico utilizado.
A validação do modelo é feita dividindo aleatóriamente a amostra disponível em duas
novas amostras, uma para treinamento e uma para validação, os cum lifts são comparados
e espera-se observar uma diminuição dos mesmos da análise decil de validação em relação
aos cum lifts da análise decil de treinamento.
Neste ponto do trabalho deparamos com um problema, sendo que, uma única amostra
não fornece uma medida de variabilidade que permita uma a…rmação sobre o nível de
con…ança em relação a validação.