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PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE SÃO PAULO
PUC-SP
Priscila Tereza De Nadai Sastre
A Influência dos Grupos de Referência no Processo Decisório do
Consumidor: um estudo no segmento de veículos utilitários esportivos
MESTRADO EM ADMINISTRAÇÃO
SÃO PAULO
2009
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ii
PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE SÃO PAULO – PUC-SP
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, CONTABILIDADE E ATUÁRIA - FEA
PROGRAMA DE ESTUDOS PÓS-GRADUADOS EM ADMINISTRAÇÃO
MESTRADO EM ADMINISTRAÇÃO
PRISCILA TEREZA DE NADAI SASTRE
A Influência dos Grupos de Referência no Processo Decisório do
Consumidor: um estudo no segmento de veículos utilitários esportivos
Dissertação apresentada à Banca Examinadora
da Pontifícia Universidade Católica de São
Paulo, como exigência parcial para obtenção do
título de MESTRE em Administração, na área de
concentração Gestão Integrada das
Organizações, sob a orientação do Prof. Doutor
Francisco Antonio Serralvo.
São Paulo
2009
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iii
Banca Examinadora
_____________________________________
Prof. Dr. Francisco Antonio Serralvo
_____________________________________
Prof. Dr. Edson Crescitelli
_____________________________________
Prof. Dr. Belmiro do Nascimento João
iv
Aos meus pais, Mariano e Pascoina, por
seu amor e apoio incondicionais, sempre.
v
AGRADECIMENTOS
Originalmente, esta pesquisa teria como objeto de estudo a área de eventos, mas por
determinadas circunstâncias, isto acabou não ocorrendo. Contudo, assim como em um grande
evento, o resultado final de um trabalho científico é, em grande parte, o somatório da
contribuição de diversos colaboradores (free lancers ou não) que estiveram nos bastidores, e
direta ou indiretamente trouxeram apoio e ensinamentos ao longo desta empreitada. Deste
modo, gostaria de agradecer:
A Deus, pelas inúmeras possibilidades recebidas todos os dias e pela minha família.
Aos meus pais, pelos valores familiares e éticos, pela história de vida de cada um deles que
me orienta, sempre; pois carrego a força de ambas estas trajetórias junto comigo. Pela
estrutura para realização de vários dos meus sonhos, inclusive este.
Aos meus irmãos, que de maneira direta ou não, me ajudaram e continuam a me ajudar por
meio do incentivo e de suas torcidas.
Aos meus sobrinhos, Luana, Ana Carolina, Catarina, Maitê e Caio, por serem enorme fonte de
alegria e inspiração.
Aos vários amigos que estiveram presentes, pois cada um de maneira particular contribuiu
para a realização deste trabalho. Assim, gostaria de agradecer aos amigos do mestrado
Andréa, Tânia, Paula, Simone, Chicão, AP, Daniel, Daniela, Gisele, Fabrício, Rita e aos
amigos do mundo real Jaqueline Araripe, Sirlei, Verinha, Binha, Flavinha Ju Bressa, Ju
Mansur, Júlia e Araci.
Ao Alê, que de uma maneira muito companheira e decisiva me ajudou na finalização desta
pesquisa.
Aos respondentes da pesquisa, que gentilmente cederam seu tempo para a conclusão deste
trabalho.
A Ford Motors do Brasil, por meio do Sr. Rodrigo Lorenço, Sr. Hélio Ninomiya e Thiago
Chan.
Ao querido professor Serralvo que sempre esteve presente de forma gentil e atenciosa.
Aos professores participantes da banca de defesa professores Belmiro Nascimento e Edson
Cresciteli.
Aos demais professores da Puc, professor Luciano, professor Onésimo, professor Vico,
professor Las Casas e professor Trevisan.
A Capes, pela bolsa de estudos que possibilitou a realização deste curso.
vi
“A Dios rogando
y con el mazo dando”.
vii
RESUMO
Esta dissertação teve como objetivo geral conhecer quais os tipos de influência que o grupo de
referência exerce sobre o indivíduo, em seu processo decisório de compra de veículos
utilitários esportivos ou, simplesmente, jipes 4x4. Partiu-se do princípio que as relações de
troca comerciais são tidas como experiências sociais que os indivíduos realizam,
normalmente, todos os dias e que o consumo de produtos e serviços é, em grande parte,
moldado pela influência de outros indivíduos neste processo. No Marketing, a relação
processo de decisão de compra do indivíduo e a influência recebida por parte de seu contexto
social tem sido alvo de relevantes discussões tanto no âmbito acadêmico, quanto no âmbito
empresarial. O construto teórico foi desenvolvido tendo-se por base as fundamentações
relativas ao comportamento do consumidor, especificamente, o processo decisório de compra
e a influência do grupo de referência. Atuaram como eixo conceitual os estudos preconizados
pela escola americana. A justificativa para este estudo reside nas prioridades de pesquisa do
Marketing Science Institute (MSI), para o biênio 2006-2008. Tais prioridades, por sua vez,
estão alicerçadas em pesquisas realizadas juntamente às organizações patrocinadoras do
próprio MSI (instituições acadêmicas dos Estados Unidos e corporações globais) que
identificaram o estudo do papel da rede social no processo de decisão de compra, como uma
das primazias de pesquisa nas instâncias acadêmica e empresarial. Decidiu-se por realizar um
estudo de caso, dadas as particularidades do fenômeno em estudo e as características
exploratórias determinantes da investigação, uma vez que foram estudados fenômenos
contemporâneos inseridos na vida real. Dentre as montadoras fabricantes de jipes 4x4, no
mercado nacional, a Troller, divisão de 4x4 pertencente à Ford Motors, foi a empresa
escolhida para o desenvolvimento do estudo de caso. A coleta de informações para a
realização do estudo de caso foi realizada a partir do levantamento documental de dados
secundários de domínio público e da própria empresa. A verificação empírica se deu por meio
de questionários estruturados e auto-aplicáveis que foram distribuídos, eletronicamente, a uma
base de 2000 clientes, da Troller. A observação participante também se fez presente por meio
da participação na Copa Troller, na temporada de 2008. O que se concluiu é que, de fato, há
considerável influência dos grupos de referência, na decisão de compra dos consumidores dos
jipes Troller. A principal forma de influência observada foi a influência informacional,
seguida da influência utilitária e, por fim, a influência expressiva de valor.
Palavras-chave: processo decisório de compra, grupos de referência, jipes 4x4.
viii
ABSTRACT
This dissertation had as its general objective to know what types of influence of the reference
group relies upon an individual, in his purchase decision process of sports utilitarian vehicles
(SUV). The purchase process was assumed as social experiences that individuals make every
day and the purchase of products and services is mediated by interpersonal influences. In the
marketing field, the relationship between the individual’s purchase decision process and the
influences received by his social environment has been targeted by relevant discussions in the
academic arena, as well as in the corporate world. The theoretical background describes the
main constructs of the individual purchase decision process and reference group influence
(interpersonal influence), from the American perspective. The justification for this study relies
upon the Marketing Science Institute (MSI) priority studies, for the 2006-2008 period. These
priorities were formed from research made with the MSI sponsors, who identified the role of
social network in the purchase decision process as a priority study in the academic and
corporate fields. The methodology approach is the case study method since the investigations
aims to explore contemporaneous phenomena from the real life. Among the SUV sellers, in
the Brazilian market, Troller, the Ford Motors SUVs subdivision was the one chosen to
conduct this research. The data collection started with documents and secondary data of
public domain. The empirical verification was supported by self-applied structured
questionnaires, distributed electronically for Troller’s clients. The results point that the
reference group has a significant influence in the Troller’s purchase decision process. The
informational influence was the main type of influence observed.
Key words: purchase decision process, reference group, sports utilitarian vehicles.
ix
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ........................................................................................................................ 1
OBJETIVOS ............................................................................................................................. 3
JUSTITFICATIVA .................................................................................................................. 4
PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS .......................................................................... 5
ESTRUTURA DO TRABALHO ........................................................................................... 11
1. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ................................................................... 13
1.1 PROCESSOS DE DECISÃO DE COMPRA ________________________________ 13
1.2 ESTAPAS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA ____________________ 14
1.2.1 Reconhecimento da Necessidade ____________________________________ 15
1.2.2 Busca de Informações _____________________________________________ 23
1.2.3 Avaliação de Alternativas Pré-compra _______________________________ 27
1.2.4 Compra _________________________________________________________ 30
1.2.5 Consumo ________________________________________________________ 32
1.2.6 Avaliações Pós-consumo ___________________________________________ 35
1.2.7 Descarte ________________________________________________________ 36
2. GRUPO DE REFERÊNCIA .............................................................................................. 37
2.1 TIPOS DE GRUPOS DE REFERÊNCIA __________________________________ 39
2.2 TIPOS DE INFLUÊNCIAS DOS GRUPOS DE REFERÊNCIA ________________ 41
2.3 CONDICIONANTES DA INFLUÊNCIA __________________________________ 44
2.3.1 Socialização _____________________________________________________ 45
2.3.2 Autoconceito _____________________________________________________ 46
2.3.3 Comparação social ________________________________________________ 47
2.3.4 Conformidade, anticonformidade e independência _____________________ 47
2.3.5 Outras considerações acerca das condicionantes da ocorrência da influência 48
2.4 FORMAS DE TRANSMISSÃO DA INFLUÊNCIA DOS GRUPOS DE
REFERÊNCIA __________________________________________________________ 49
2.4.1 Boca-a-boca _____________________________________________________ 49
2.4.2 Além do boca a boca ______________________________________________ 51
3. ANÁLISE DOS RESULTADOS ....................................................................................... 52
3.1 DESCRIÇÃO DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES
DO JIPE 4X4 DA TROLLER ______________________________________________ 52
3.2 ANÁLISE DAS INFLUÊNCIAS DOS GRUPOS DE REFERÊNCIA ____________ 53
3.3 ANÁLISE EXPLORATÓRIA ___________________________________________ 54
3.4 ANÁLISE DE AGRUPAMENTO ________________________________________ 55
3.4.1 Agrupamento por tipos de influências ________________________________ 56
3.4.2 Associação entre grupos 1, 2 e 3 e tipos de grupos de referência (fontes de
informação) __________________________________________________________ 63
3.4.3 Associação entre os grupos 1, 2 e 3; tipos de grupos de referência e a influência
na decisão de compra __________________________________________________ 66
CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................................. 71
x
REFERÊNCIAS ..................................................................................................................... 72
ANEXO A ................................................................................................................................ 76
xi
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
MSI – Marketing Science Institute
PDC - Modelo de Processo de Decisão do Consumidor para Bens e Serviços
EKB - Modelo Engel-Kollat-Blackwell
xii
LISTA DE TABELAS
Tabela 1: Etapas da Copa Troller 2008________________________________________07
Tabela 2: Distância euclidiana e método Ward__________________________________57
Tabela 3: Avaliação descritiva da distância ao centróide de cada um dos grupos_____58
Tabela 4: Percentual de concordância relativo às questões que mensuram os tipos de
influência_________________________________________________________________60
Tabela 5: Fontes de informação pesquisadas antes da compra do Troller____________63
Tabela 6: Resultado do teste Qui-Quadrado para grupos 1, 2 e 3 e tipos de grupos de
influência_________________________________________________________________66
Tabela 7: Importância da influência dos tipos de grupos de referência no momento da
compra para os grupos 1, 2 e 3_______________________________________________67
Tabela 8: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para os grupos 1, 2 e 3______________________________________________________67
Tabela 9: Resultado do teste Qui-Quadrado da importância dos grupos de referência no
momento da compra para os grupos 1, 2 e 3____________________________________68
Tabela 10: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para o grupo 1____________________________________________________________68
Tabela 11: Resultado do teste Exato de Fisher da importância dos grupos de referência
no momento da compra para o grupo 1________________________________________69
Tabela 12: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para o grupo 2____________________________________________________________69
Tabela 13: Resultado do teste Exato de Fisher da importância dos grupos de referência
no momento da compra para o grupo 2________________________________________69
Tabela 14: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para o grupo 2____________________________________________________________70
xiii
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Estrutura do trabalho______________________________________________12
Figura 2: Modelos de etapas do processo decisório de compra_____________________15
Figura 3: Reconhecimento da necessidade_____________________________________16
Figura 4: Busca de informações______________________________________________24
Figura 5: Processamento de informações______________________________________25
Figura 6: Interação entre amigos e mix de comunicação e influência sobre o consumidor
_________________________________________________________________________27
Figura 7: Avaliação de alternativas___________________________________________28
Figura 8: O Processo de avaliação pré-compra__________________________________29
Figura 9: Decisão de compra_________________________________________________31
Figura 10: Comportamentos de consumo: usuários e usos________________________33
Figura 11: Modelo de transmissão de valores___________________________________38
Figura 12: Participação em atividades off Road_________________________________55
Figura 13: Dendograma dos agrupamentos por tipos de influência_________________57
Figura 14: Box plot da distância ao centróide de cada um dos grupos_______________58
Figura 15: Distribuição de frequência das idades por grupo_______________________60
Figura 16: Distribuição do sexo por grupo_____________________________________61
Figura 17: Concentração dos respondentes por região___________________________61
Figura 18: Ano de fabricação dos veículos_____________________________________62
Figura 19: Primeiro carro 4x4_______________________________________________62
Figura 20: Número médio de fontes de informação pesquisadas___________________63
Figura 21: Fontes de informação por cluster____________________________________64
Figura 22: Gráfico da análise de correspondência gurpos 1, 2 e 3 e tipos de grupos de
referência_______________________________________________________________65
xiv
LISTA DE QUADROS
Quadro 1: Características dos tipos de grupos de referência______________________41
Quadro 2: Três formas de influência do grupo de referência______________________43
Quadro 3: Influência do grupo de referência na decisão de compra de um produto ou
marca____________________________________________________________________49
Quadro 4: Agrupamento das fontes em tipos de grupos__________________________64
INTRODUÇÃO
As relações de troca comerciais são tidas como experiências sociais que os indivíduos
realizam, normalmente, todos os dias. O comportamento humano de consumo de produtos e
serviços é, em grande parte, moldado pela influência de outros indivíduos neste processo. No
Marketing, a relação processo de decisão de compra do indivíduo e a influência recebida por
parte de seu contexto social tem sido alvo de relevantes discussões tanto no âmbito
acadêmico, quanto no âmbito empresarial (BEARDEN; NETEMEYER; TEEL, 1989).
No universo acadêmico, a produção do conhecimento a esse respeito ocorre por meio
de dissertações, teses, artigos, trabalhos apresentados em eventos científicos e livros
publicados em bases nacionais e internacionais. No Brasil, foram consultadas as bases
Dedalus da Universidade de São Paulo (USP), Lumen da Pontifícia Universidade Católica de
São Paulo (PUC-SP) e anais do Encontro Nacional da Associação de Pós-graduação e
Pesquisa em Administração (Enanpad) de 1998 a 2008. No contexto internacional, foram
pesquisados os periódicos como Journal of Consumer Research e Journal of Consumer
Marketing e Advances in Consumer Research. As contribuições serão apresentadas, ao longo
deste estudo.
Na perspectiva empresarial, tanto o amplo conceito de comportamento do consumidor,
quanto a interação acima exposta são recorrentes na literatura nacional. Assim, tornaram-se
lugar comum discussões sobre de empresas que descobrem nos jovens brasileiros, um grupo
de consumidores ávidos por novidades, com alto poder de influenciar as decisões das outras
gerações e difíceis de entender (EXAME, 2008). Ou, exemplos da cooptação de grupos por
meio da propaganda boca a boca, na qual as empresas contratam e treinam pessoas para falar
bem de um produto ao seu grupo de amigos. Um instrumento de marketing já usado por
companhias como a Nestlé, a Nintendo e a Sony (ÉPOCA NEGÓCIOS, 2008).
Em grande medida, o movimento acadêmico e o empresarial em direção ao
entendimento com bases mais profundas a respeito do comportamento de consumo passa
pelas transformações no perfil dos consumidores brasileiros, ditadas pelo envelhecimento
populacional e aumento da longevidade, transformação da família tradicional, expansão da
base da pirâmide de consumo e mudanças demográficas e econômicas, que movimentarão um
2
mercado de, aproximadamente, um trilhão de dólares por ano (BANCO MUNDIAL, 2007;
FEBRABAN, 2008; IBGE, 2006; IBGE, 2006a).
No contexto competitivo das sociedades de consumo, portanto, o estudo do
consumidor sob a ótica do seu processo decisório de compra, e de todas as questões inerentes
ao mesmo, edifica-se como premissa fundamental para o desenvolvimento da disciplina de
marketing e da atividade de marketing para as organizações e os mercados. Segundo Prahalad
e Krishnan (2008) o processo de co-criação com os clientes atuará como um dos fundamentos
críticos para a criação de valor e inovação, nas organizações; que, consequentemente, servirá
de sustentáculo para as mesmas nesses ambientes competitivos.
Contudo, este cenário de estudos sobre o comportamento do consumidor e seu
processo decisório de compra, assim como a situação favorável em relação ao consumo
deixam lacunas no entendimento deste fenômeno, pelo caráter de subjetividade que rege as
relações de decisão de compra. Além disso, as decisões de compra se sofisticaram e
receberam um ingrediente de complexidade que aumentou à medida que os mercados se
tornaram globais e mais competitivos.
O processo decisório de compra, assim como o grupo de referência incorporam o
universo de estudos do comportamento do consumidor. Segundo Solomon (2002, p. 24), o
comportamento do consumidor diz respeito ao “estudo dos processos envolvidos quando
indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, idéias ou
experiências para satisfazer necessidades e desejos”. Como os indivíduos decidem pela
compra de produtos e serviços concorre, por conseguinte, juntamente com outras variáveis,
para formar o âmago dos estudos sobre o comportamento do consumidor.
O grupo de referência ou grupo social diz respeito a “qualquer pessoa ou grupo que
influencia o comportamento de um indivíduo de forma significativa” (BEARDEN; ETZEL,
1982, p.184) e “embora duas ou mais pessoas sejam geralmente necessárias para formar um
grupo, o termo grupo de referência é muitas vezes usado de um modo mais amplo para
descrever qualquer influência externa que forneça sugestões sociais” (SOLOMON, 2002,
p.257). Assim, um único indivíduo ou um grupo de indivíduos podem ser denominados grupo
de referência e sua influência ocorre de acordo com o contexto social em que o indivíduo se
insere.
3
O grupo de referência pode ser composto por celebridades (artistas, atletas), políticos,
líderes religiosos, institutos de pesquisa e grupos de pessoas semelhantes (que compartilham
ou desejam compartilhar dos mesmos valores, atitudes, normas e comportamentos), que, por
razão subjetiva ou não, exerce certo grau e certo tipo de influência sobre determinadas
pessoas.
Deste modo, a delimitação desta pesquisa parte da macro perspectiva do plano social e
de suas estruturas institucionalizadas – abordagem sociológica, para a micro perspectiva em
que buscou-se analisar como o comportamento individual é afetado pelo grupo – abordagem
psicológica (ZIELINSKI; ROBERTSON, 1982).
A interseção de distintos estudos iniciados paralelamente na década de 1960, nos
Estados Unidos, sobre comportamento do consumidor, formou a base teórica necessária à
realização deste trabalho. A elaboração intelectual desta dissertação surgiu do construto de
processo decisório de compra e grupo de referência. Este último resulta da combinação de
influências normativas e informacionais que o indivíduo assume quando inserido num dado
contexto e segundo característica pessoais específicas.
Diante do exposto, formula-se a seguinte questão de pesquisa:
Quais as influências que os consumidores de jipes 4x4
1
recebem dos seus grupos de
referência, durante o processo de compra deste produto?
OBJETIVOS
O objetivo geral desta dissertação consiste em analisar quais os tipos de influência que
o grupo de referência exerce sobre o indivíduo, em seu processo decisório de compra de jipes
4x4.
Complementarmente, na expectativa de contribuir ao desenvolvimento deste trabalho,
foram traçados como objetivos específicos:
1
Os veículos utilitários esportivos serão doravante denominados jipes 4x4 ou jipes off road.
4
a) Descrever o processo decisório de compra, dos consumidores de jipes 4x4;
b) Identificar e descrever quais tipos de grupos de referência têm influêcia observados;
c) Identificar e descrever quais os tipos de influência observados.
JUSTITFICATIVA
A justificativa para este estudo reside nas prioridades de pesquisa do Marketing
Science Institute (MSI), para o biênio 2006-2008. Tais prioridades, por sua vez, estão
alicerçadas em pesquisas realizadas juntamente às organizações patrocinadoras do próprio
MSI (instituições acadêmicas dos Estados Unidos e corporações globais) que identificaram o
estudo do papel da rede social no processo de decisão de compra, como uma das primazias de
pesquisa tanto na instância acadêmica, quanto na instância empresarial (MARKETING
SCIENCE INSTITUTE, 2006). Desde 1961, o MSI se dedica a atuar como elo intelectual
entre os anseios acadêmicos e empresariais.
Além do exposto, se faz necessário um olhar crítico sobre as decisões de compra, que
ocorrem no ambiente social que, por conseguinte, se tornaram há muito uma forma de
intermediar as relações interpessoais; uma vez que tal interação tanto integra, quanto interfere
nos processos sociais, em variadas instâncias. O conhecimento adquirido pelos departamentos
de marketing das organizações a respeito das decisões de compra regidas por trocas
intercambiáveis de influências interpessoais, pode se constituir num poderoso instrumento de
persuasão das decisões sobre necessidades e desejos das sociedades, conforme defende
Bauman (2008, p.70, grifo no original):
A “sociedade de consumidores” é um tipo de sociedade que (recordando um
termo, que já foi popular, cunhado por Louis Althusser) “interpela” seus
membros (ou seja, dirige-se a eles, os saúda, apela a eles, questiona-os, mas
também os interrompe e “irrompe sobre” eles) basicamente na condição de
consumidores. Ao fazê-lo, a “sociedade” (ou quaisquer agências humanas
dotadas de instrumentos de coerção e meios de persuasão ocultos por trás
desse conceito ou imagem) espera ser ouvida, entendida e obedecida. Ela
avalia – recompensa e penaliza – seus membros segundo a prontidão e
adequação da resposta deles à interpelação. Como resultado, os lugares
obtidos ou alocados no eixo da excelência/inépcia do desempenho
consumista se transformam no principal fator de estratificação e no maior
5
critério de inclusão e exclusão, assim como orientam a distribuição do
apreço e do estigma sociais, e também de fatias da atenção do público.
Neste sentido, o modo como estas interpelações ocorrem, ganha corpo perante a
academia, na tentativa de entender este mecanismo; e perante o mercado, na expectativa de
utilizar este mecanismo como estratégia para competir e se sustentar, no ambiente global.
A pesquisa foi desenvolvida em duas etapas: 1) revisão da fundamentação teórica
referente a decisão de compra do consumidor a ao grupo de referência, e 2) desenvolvimento
de um estudo de caso a fim de verificar empiricamente a aplicabilidade das teorias estudadas.
O construto teórico foi desenvolvido com por base nas fundamentações relativas ao
comportamento do consumidor, especificamente o processo decisório de compra e a
influência do grupo de referência. Atuarão como eixo conceitual os estudos preconizados pela
escola americana por intermédio dos estudiosos Bearden; Netemeyer; Teel (1989; 1990);
Blackwell; Miniard; Engel (2005); Sheth; Mittal; Newman (2001); Solomon (2002),
principalmente.
PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Decidiu-se por realizar um estudo de caso, dadas as particularidades do fenômeno em
estudo e as características exploratórias determinantes da investigação, uma vez que foram
estudados fenômenos contemporâneos inseridos na vida real. Dentre as montadoras
fabricantes de jipes 4x4, no mercado nacional, a Troller, divisão de 4x4 pertencente à Ford
Motors, foi a empresa escolhida para o desenvolvimento do estudo de caso.
Protocolo do estudo de caso
a) Visão geral do projeto
A verificação empírica foi realizada entre os consumidores brasileiros de jipes 4x4 ou
off road, exclusivamente, aqueles que possuem o jipe da marca Troller. A Troller nasceu, em
1989, a partir da iniciativa de um engenheiro cearense; e, no então contexto econômico de
fraca importação, o jipe Troller passou, muito lentamente, a ocupar o espaço de outros
6
veículos similares como o Land Rover e o Jeep. A comercialização dos jipes iniciou-se,
somente, em 1997. Em 2007, a Troller foi comprada pela Ford Motors e deixou de ser uma
empresa, totalmente, brasileira.
Devido a grandes dificuldades para alavancar a empresa, sobretudo dificuldades
financeiras, a Troller pouco investiu em marketing. A fim de contornar estes obstáculos de
maneira que, simultaneamente, investisse pouco e tivesse um alto retorno de mídia e maior
conhecimento da marca, no mercado nacional; a Troller passou a patrocinar equipes próprias
em competições de repercussão nacional e internacional. Nesta abordagem, o principal
resultado da empresa ocorreu em 2002, ano em que foi a vencedora do Rally Paris-Dakar
2
em
sua categoria.
A exposição em mídia especializada (Programa Esporte Espetacular da Rede Globo,
Revistas 4x4 e Off Road) e não especializada alcançada por meio deste e de outros feitos,
possibilitou um maior conhecimento da empresa e da marca Troller, em âmbito nacional. À
medida que se tornava conhecida, o preconceito com o veículo brasileiro era vencido. Ao
mesmo tempo, ainda sem investimentos próprios em marketing, foi iniciado um planejamento
para o desenvolvimento de uma competição própria da Troller, nos moldes das competições
de outras montadoras como a Toyota e a Mitsubishi.
Em 2003, portanto, nasceu a Copa Troller, uma competição em nível nacional, para os
consumidores do jipe Troller. A montadora visa oferecer um espaço interativo para que os
“trolleiros” (autodenominação daqueles que possuem o jipe Troller) possam se relacionar
entre si e também com a empresa. Além disso, as competições proporcionam uma
oportunidade para o proprietário do Troller, que o utiliza no dia-a-dia urbano, testá-lo em
trilhas off road. “Muito mais que uma competição, nosso objetivo é entender nossa
comunidade de amantes da marca, oferecendo contato com a natureza e favorecendo o
surgimento de novas amizades” (TROLLER, 2009).
A competição iniciou de forma modesta e, atualmente, é classificada como uma
competição de âmbito nacional, com dois campeonatos regionais envolvendo estados do
nordeste e sudeste do país. O evento é regulamentado pela Confederação Brasileira de
2
Principal competição off road em âmbito internacional.
7
Automobilismo (CBA) que o classifica como um rally de regularidade. As características
deste tipo de competição consistem em seguir uma planilha com tempo de percurso
cronometrado e médias de velocidades sem incorrer riscos.
O ano de 2008, contou com grandes patrocinadores como Visteon, Amarula, Bavaria,
Rede Accor, entre outros. Foi encerrado com a participação média de 160 veículos, em cada
uma das dez etapas (Tabela 1), gerando um total de 1600 carros competidores,
aproximadamente.
Tabela 1: Etapas da Copa Troller 2008
DATA ETAPA
05/04
Fortaleza – CE
26/04
Campinas – SP
17/05
Curitiba – PR
26/06
Brasília – DF
02/08
Salvador – BA
23/08
Betim – MG
13/09
Penedo – RJ
11/10
Porto Alegre - RS
15/11
Natal – RN
29/11
São Pedro – SP
Fonte: Troller (2009)
Quatro categorias podem competir na Copa Troller: 1) Graduados, 2) Turismo, 3)
Expedition e 4) Amigos. A categoria Graduados tem alto grau de complexidade com provas
que podem durar até 5 horas. Exige pilotos e navegadores experientes e inscritos na CBA. A
categoria Turismo tem um nível de complexidade médio e exige certa experiência dos pilotos
e navegadores, que, normalmente, aspiram entrar para a categoria Graduados. A categoria
Expedition tem baixo grau de complexidade e é indicada para os iniciantes neste tipo de
competição. Por fim, a categoria Amigos segue o mesmo grau de complexidade que a
categoria Expedition. A diferença é que nesta categoria, qualquer pessoa que não tenha um
Troller e que seja convidada por um “trolleiro” a participar da Copa Troller, pode se
inscrever.
8
Cada etapa da competição dura dois dias, sendo o primeiro dia (sextas-feiras),
destinado a inscrição das equipes na prova, adesivagem dos veículos e reunião de briefing do
evento; e o segundo dia (sábados), destinado a largada, a prova em si e ao almoço após a
prova, com a premiação das equipes vencedoras, em cada categoria.
Diante do exposto, a competição começou a ganhar corpo e atingir seus objetivos de
desenvolvimento de relacionamento dos competidores entre si e da marca com os
competidores. Além de gerar maior exposição da marca em âmbito nacional.
Tanto a aprovação do veículo pela mídia especializada, quanto o envolvimento com a
marca proporcionados pelos eventos da empresa (Copa Troller e demais expedições)
propiciaram o crescimento e fortalecimento da empresa, nacionalmente. Outros fatores
também colaboraram para este crescimento como o aprimoramento no desenvolvimento do
produto e na rede de assistência técnica.
Assim, a escolha da Troller se deu por alguns fatores, igualmente importantes: o
primeiro, por ser a única marca nacional de jipes 4x4; o segundo, pelas características de seus
consumidores, ou seja, os “trolleiros” que constituem uma unidade grupal com fortes
características de estilo de vida e sociais. Logo, o indivíduo que pretende se inserir em tal
grupo deve atender a certas características priorizadas por este grupo.
O terceiro motivo se deu pela maneira como a Troller driblou seus obstáculos e se
inseriu no mercado brasileiro, com o objetivo de tornar sua marca mais conhecida e,
consequentemente, alavancar as vendas. Devido as dificuldades iniciais do empreendimento,
sua inserção em eventos off road de credibilidade internacional e nacional, com a consequente
mídia alcançada em veículos de comunicação especializados, constituiu uma das formas de
abordagem dos consumidores preconizadas pela teoria de grupos de referência.
Aliado a isto, realização de um evento próprio que trabalha grupos de consumidores
em regiões do país também se adéqua ao padrão de influenciabilidade do grupo de referência.
Por conseguinte, as características do jipe da Troller (produto de nicho), bem como as
escolhas feitas pela empresa a fim de se tornar conhecida no mercado nacional, sugerem um
ambiente de investigação propício para os questionamentos deste trabalho.
9
b) Procedimentos de campo
A coleta de informações para a realização do estudo de caso foi realizada a partir do
levantamento documental de dados secundários de domínio público e em vários documentos
especializados nos assuntos referentes ao tema desta pesquisa. Além disso, foi pesquisado
material da própria empresa que permitiu a realização do estudo de caso.
A verificação empírica se deu por meio de questionários estruturados e auto-aplicáveis
que foram distribuídos a base de clientes da Troller (Anexo A). O questionário é composto
por 28 perguntas fechadas, sendo que 10 perguntas possuem suas respostas formatadas
conforme a escala de Likert (5 pontos). A Troller enviou o questionário via e-mail a uma base
de, aproximadamente, 2000 nomes que constam em seu cadastro. O questionário foi
hospedado pelo site www.esurveyspro.com esteve disponível para resposta pelo período
compreendido entre 19 de fevereiro e 06 de março de 2009.
Todas as respostas foram anônimas, pois esta era uma exigência da Troller para que
pudesse distribuir o questionário, a sua base de clientes. Mecanismos do site compilaram e
tabularam todas as respostas, inclusive separando os questionários completos, dos
incompletos.
A fase pré-teste da aplicação do questionário foi realizada entre os dias 9 e 18 de
fevereiro de 2009, com cinco participantes da Copa Troller, sendo todos participantes da Copa
Sudeste.
A observação não-participante também se fez presente neste estudo e ocorreu em seis
etapas da Copa Troller, sendo: 1) etapa de Campinas - SP, 2) etapa de Curitiba - PR, 3) etapa
de Salvador - BA, 4) etapa de Betim – MG, 5) etapa de Penedo – RJ e 6) etapa de São Pedro –
SP.
A observação não-participante consistiu no trabalho da pesquisadora na produção do
evento, sendo integrante da organização da Copa Troller. Deste modo, foram realizadas
atividades ligadas à secretaria de prova como a inscrição dos competidores no evento,
procedimentos para largada, procedimentos para análise dos resultados das provas; além de
outras atividades relacionadas à parte logística de montagem de estruturas e audiovisual,
10
posicionamento de comunicação visual, entre outras. Estas ocasiões possibilitaram maior
proximidade com os “trolleiros” e a oportunidade de acessar seus hábitos, costumes, valores e
estilo de vida.
c) Questões do estudo de caso
As questões utilizadas no questionário desenvolvido para a coleta de dados foram
obtidas por meio de instrumentos específicos de aferição da influência interpessoal (escala de
suscetibilidade da influência interpessoal), já testados estatisticamente e validados em âmbito
acadêmico internacional (BEARDEN; NETEMEYER; TEEL, 1989 e 1990). A opção por este
instrumento se deu na expectativa de se aproximar do rigor metodológico necessário à
pesquisa científica e, consequentemente, proporcionar a continuidade de investigações
complementares.
O questionário proposto por Bearden, Netemeyer e Teel (1989; 1990) foi
complementado por outras questões concernentes aos consumidores dos jipes Troller, no
intuito de aproximar este instrumento internacional, do contexto brasileiro e de responder
algumas questões específicas e fundamentais à compreensão do objeto deste estudo.
d) Plano de análise
Optou-se pelo desenvolvimento de um estudo de caso que buscou descrever os
processos pelos quais os compradores dos jipes 4x4 da Troller decidiram pela compra e de
que maneira estes foram influenciados ou não por seu grupo de referência. O estudo seguiu a
estrutura analítica linear que se caracteriza pela sequencialidade das análises realizadas. A
estratégia geral foi baseada em proposições teóricas, com a análise dos resultados por meio da
técnica de adequação ao padrão (YIN, 2005).
As proposições teóricas formaram o substrato norteador dos objetivos deste estudo
que, posteriormente, refletiram na escolha do instrumento de coleta de dados validado por
Bearden, Netemeyer e Teel, em 1990. Desta maneira, a proposição teórica básica - análise das
influências do grupo de referência na decisão de compra individual - foi pesquisada entre os
consumidores do jipe 4x4 da Troller; com o objetivo de, a partir do estudo de caso, descrever
como estas influências foram importantes ou não no processo de compra do produto.
11
A técnica de adequação ao padrão constitui uma lógica de comparação entre um
“padrão fundamentalmente empírico com outro de base prognóstica - ou com várias outras
previsões alternativas” (YIN, 2005, p.145). Desta maneira, se há a coincidência dos padrões
(teórico e empírico), seus resultados corroboram para a validação interna do estudo de caso.
Assim, a verificação da aplicabilidade da teoria compõe a atividade central desta técnica.
A análise dos dados quantitativos contou com o uso dos softwares Statistical Package
for Social Science (SPSS®), Minitab e pacote Excell. Foram utilizados os seguintes tipos de
análise: análise descritiva, análise de agrupamento ou cluster analysis, análise de
correspondência e teste de associação Qui-Quadrado.
ESTRUTURA DO TRABALHO
O capítulo 1 abordou a teoria do processo decisório de compra dos consumidores de
bens de consumo. Alguns modelos de processo decisório de compras são elencados e a partir
destes, todas as fases relativas ao modelo adotado (Modelo PDC) são descritas. No capítulo 2,
discutiu-se a teoria referente aos grupos de referência, permeando questões sobre os tipos de
grupos de referência, os tipos de influência que os grupos de referência exercem, as
condicionantes para que esta influência ocorra e as formas como a influência se manifesta. O
capítulo 3 apresenta e analisa os resultados da pesquisa empírica, conforme cada objetivo
proposto. Por fim, o capítulo 4 encerra a dissertação com as considerações finais sobre o
estudo, apresenta as limitações e sugere pesquisas futuras sobre o tema. Para atender os
propósitos acima mencionados, esta dissertação foi organizada conforme demonstração da
Figura 1.
12
Figura 1: Estrutura do trabalho
Fonte: elaborado pela autora
Referencial Teórico
Capítulo 1: Comportamento
do Consumidor
Apresentação e descrição do
Modelo PDC a partir das
contribuições da escola
americana.
Capítulo 2: Grupo de
Referência
Descrição do grupo de
referência e de como se dá a
sua influência.
Pesquisa de Campo
Capítulo 3: Análise dos Resultados
Explica os instrumentos de pesquisa utilizados e os procedimentos de análise. Apresenta e analisa
os resultados da pesquisa empírica. Confronta o referencial teórico e os dados coletados em
campo.
Considerações Finais
Demonstra as conclusões e limitações da pesquisa e encerra com sugestões e recomendações para
pesquisas futuras.
13
1. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
O arcabouço teórico exposto neste capítulo vincula-se aos estudos sobre
comportamento do consumidor, disciplina do marketing que se expandiu para além de sua
gênese econômica, recebendo influências da sociologia, da psicologia e da antropologia
(ALDERSON, 1957). Este tratamento limita-se à explanação das terminologias balizadoras da
pesquisa, sob a perspectiva, primordial, da escola americana, representada aqui pelos teóricos
Blackwell; Miniard; Engel (2005), Sheth; Mittal; Newman (2001) e Solomon (2002).
1.1 PROCESSOS DE DECISÃO DE COMPRA
Inicialmente, para o entendimento do processo decisório de compra, faz-se necessário
uma breve explanação acerca do comportamento do consumidor, no qual o processo decisório
de compra está inserido. Neste contexto, de acordo com Blackwell; Miniard; Engel (2005, p.
06, grifos no original),
O comportamento do consumidor é definido como atividades com que as
pessoas se ocupam quando obtém, consomem ou dispõem de produtos e
serviços. Simplesmente falando, o comportamento do consumidor é
tradicionalmente pensado como o estudo de ‘por que as pessoas compram’,
sob a premissa de que é mais fácil desenvolver estratégias para influenciar os
consumidores depois que entendemos porque as pessoas compram certos
produtos ou marcas.
Neste conceito, a obtenção de um produto ou serviço se refere às atividades que
conduzem e incluem a compra ou recebimento dos mesmos, ou seja, informações e pesquisa
sobre atributos dos produtos e questões avaliativas sobre qualidade e marca. O consumo, por
sua vez, se refere à maneira e às circunstâncias de utilização dos produtos. Assim, emergem
questões relacionadas à como os produtos são utilizados? Onde os mesmos são consumidos?
Como se dão as experiências de uso/consumo? E, por fim, a eliminação trata da maneira como
os consumidores descartam os produtos e seus resíduos como, por exemplo, embalagens e
sobras.
14
Dentro desta abordagem, o comportamento do consumidor é analisado sob uma
perspectiva mais ampla, que contempla não somente os motivos e as maneiras que os
consumidores compram (obtém), mas também por que e como os mesmos consomem certos
produtos, serviços e marcas (obtenção, consumo e eliminação). Primordialmente, o estudo do
comportamento do consumidor está focado nos estágios do processo de decisão de compra e
em como estes estágios são influenciados por fatores intrínsecos e extrínsecos ao indivíduo.
1.2 ESTAPAS DO PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
O processo de decisão de compra do consumidor se refere às ações e conjecturas
mentais realizadas por estes e às influências recebidas a fim de reconhecer necessidades,
buscar informações, avaliar alternativas, decidir pela compra, consumir, avaliar este consumo
e, finalmente, realizar o descarte do bem obtido. Esta sequência de etapas foi proposta por
Blackwell; Miniard; Engel (2005) e batizada de Modelo de Processo de Decisão do
Consumidor para Bens e Serviços (PDC). Modelos anteriormente desenvolvidos como o
Modelo Engel-Kollat-Blackwell (EKB) contribuíram para a formação do Modelo PDC.
Os estudiosos do comportamento do consumidor, abaixo relacionados, propõem suas
etapas para o processo de decisão de compra, conforme apresenta a Figura 2. Todos os
modelos pesquisados apresentam semelhanças, porém se diferenciam no número de etapas e
na nomenclatura empregada em cada etapa. Para o aprofundamento da discussão sobre as
etapas do processo decisório de compra, a sequência de etapas proposta por Blackwell;
Miniard; Engel (2005), o Modelo PDC, foi tomado como base, em virtude de possuir mais
etapas em relação aos demais modelos apresentados, sendo, portanto, o mais completo para
fins desta análise. O Modelo PDC contempla, separadamente, o descarte do produto
consumido, conferindo, assim, ênfase a esta etapa que cada vez mais ganha atenção em
virtude da emergência de questões relacionadas à sustentabilidade e ao consumo consciente.
15
Figura 2: Modelos de etapas do processo decisório de compra
Fonte: elaborado a partir de Blackwell; Miniard; Engel (2005, p.73), Peter; Olson (2009, p.165),
Sheth; Mittal; Newman (2001, p.486) e Solomon (2002, p.209).
1.2.1 Reconhecimento da Necessidade
A primeira etapa do Modelo PDC, por conseguinte, a fase do reconhecimento do
problema ou necessidade é o marco zero de qualquer discussão sobre processo de decisão de
compra do consumidor. Ela está intimamente ligada a questões, por vezes, subjetivas e
irracionais intrínsecas aos consumidores (PACHAURI, 2002). “O reconhecimento da
necessidade ocorre quando o indivíduo sente a diferença entre o que ele ou ela percebem ser o
ideal versus o estado atual das coisas” (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005, p.74).
O reconhecimento da necessidade é, analogamente, chamado de reconhecimento do
problema. Assim, em busca de satisfazer esta necessidade ou problema, previamente,
identificado, o indivíduo inicia um processo complexo e dinâmico no qual é influenciado
tanto pelo contexto (sociedade) em que está inserido, quanto pelas características inerentes a
si próprio (Figura 3).
A s influências externas e internas que atuam sobre o reconhecimento da necessidade,
denominam-se, respectivamente, influências ambientais e diferenças individuais. O
entendimento destes conceitos constitui pré-requisito para a apreensão do processo de
reconhecimento da necessidade e do processo de decisão de compra, como um todo. Assim,
16
conforme mostra a Figura 3, as diferenças individuais são divididas em cinco principais
categorias: 1) recursos do consumidor; 2) motivação e envolvimento; 3) conhecimento; 4)
atitudes; 5) personalidade, valores e estilo de vida.
Figura 3: Reconhecimento da necessidade
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p. 75).
Os recursos do consumidor se referem aos meios básicos que cada indivíduo
disponibiliza, no processo de tomada de decisão, ou seja; tempo, dinheiro e recepção de
informação e capacidade de processamento das mesmas (atenção). Da quantia de recursos
disponibilizada dependerá a compra, assim indivíduos com pouco recurso tempo, por
exemplo, priorizam as opções de compra mais acessíveis, num dado momento (ANGELO;
SIQUEIRA; FÁVERO, 2003).
A motivação é algo que impulsiona, move, fornece energia para que os indivíduos
realizem algo. Mais formalmente, é definida como “o estado de moção ou excitação que
impele o comportamento na direção de um objeto-alvo” (SHETH; MITTAL; NEWMAN,
2001, p.326). Seus principais componentes são a moção ou excitação, responsável pela
indução da ação (energia), com vistas à redução do estado de tensão; e o objeto-alvo, se
caracteriza pelo foco da ação que, ao ser adquirido, diminui a tensão existente.
17
A motivação é também constituída por várias necessidades, sentimentos e desejos
(facetas da motivação) que possuem força e conduzem o consumidor a determinado
comportamento. Desse modo, “o grau de motivação de alguém depende da distância entre o
seu estado atual e o objetivo” (SOLOMON, 2002, p. 96). Neste contexto, os profissionais de
marketing desenvolvem estratégias indutoras da ação do consumidor, a fim de que o mesmo
diminua seu estado interno de tensão, por meio da obtenção do objeto-alvo. A motivação é
interna ao indivíduo e, sistematicamente, sofre reforço para que se manifeste. Na perspectiva
do comportamento do consumidor, essa manifestação se refere ao estado de moção em
direção à compra.
O conhecimento diz respeito às informações sobre um produto ou serviço (marca, tipo
de produto, características), que estão armazenadas na memória. Desse modo, diferentes
níveis de conhecimento são acessados na apreciação de produtos durante o processo de
compra (PETER; OLSON, 2009).
Sobre a atitude dos consumidores Morás, De Nadai Sastre e Serralvo (2008, p.3)
comentam:
Quando as pessoas são questionadas sobre o que pensam ou sentem sobre
um objeto, pessoa ou atividade, as respostas são uma expressão de sua
atitude. Isto é, geralmente gostam ou desgostam de alguma coisa (objeto,
pessoa ou atividade), sem discutir as razões que a levam a esse sentimento.
Para se entender essa questão do indivíduo gostar ou não, sem discutir as “razões”, as
atitudes configuram-se em predisposições para se aprender novas formas de comportamento,
logo, precedem e produzem o mesmo. As atitudes são ainda a resultante de processos de
avaliação de informações por meio das crenças dos consumidores.
Por fim, as diferenças individuais abarcam a personalidade, os valores e o estilo de
vida. O conceito de personalidade faz alusão à formação psicológica única de cada indivíduo
e à maneira como ela, sistematicamente, influencia nas reações deste indivíduo, no ambiente
(HAUGTVEDT, 1992). Trata-se de um conceito amplo e complexo estudado em muitas
abordagens do campo da psicologia, a partir do século XX; sobretudo por seu precursor,
Sigmund Freud (teoria psicanalítica) e alguns teóricos neofreudianos como Karen Horney e
Carl Jung.
18
Estudiosos de valores, tais como Rokeach, considerado o precursor, e Schwartz
delimitam suas pesquisas em valores humanos. Schwartz (2005) pontua que valores são
aquilo que os indivíduos tomam como importante em suas vidas. Afirma que valores são
crenças; um construto motivacional; que transcendem situações e ações específicas; que
guiam a seleção e avaliação de ações, políticas, pessoas e eventos; e que os valores são
ordenados pela importância relativa aos demais. Enquanto Rokeach (1981, p. 132, grifo no
original
) considera os valores como:
[...] modos de conduta e estados finais da existência. Dizer que uma pessoa
“tem um valor” é dizer que ela tem uma crença duradoura de que um modo
específico de conduta ou de estado final de existência é pessoal e
socialmente preferível a modos alternativos de conduta ou de estado final de
existência. Uma vez que o valor é internalizado ele se torna, consciente ou
inconscientemente, um padrão ou critério para guiar a ação.
As influências ambientais, por sua vez, também são divididas em cinco categorias, a
saber: 1) cultura, 2) classe social, 3) família, 4) influência pessoal e 5) situação.
A cultura é a maneira como uma sociedade se expressa, interage, cria e,
principalmente, se comunica. As variadas formas de cultura representam como uma
determinada sociedade foi constituída e sua evolução no tempo, representam também seus
valores, normas, rituais e mitos (elementos culturais); enfim, como estes indivíduos percebem
e interagem com o meio e o mundo ao seu redor. O conceito moderno de cultura está ligado às
áreas da sociologia e antropologia, passando pela história até a literatura. Thompson (1995,
p.173) reforça este conceito afirmando que:
A cultura pode ser vista como o conjunto inter-relacionado de crenças,
costumes, formas de conhecimento, arte, etc., que são adquiridos pelos
indivíduos enquanto membros de uma sociedade particular e que podem ser
estudados cientificamente. [...] a cultura de um grupo ou sociedade é o
conjunto de crenças, costumes, idéias, e valores, bem como os artefatos,
objetos e instrumentos materiais, que são adquiridos pelos indivíduos
enquanto membros de um grupo.
19
A cultura possui ainda algumas características, ela é aprendida, ou seja, não se nasce
com ela, mas se aprende a partir do meio no qual o indivíduo está inserido; ela regula a
sociedade por meio de normas e padrões de comportamento; ela torna a vida mais eficiente à
medida que é partilhada; e ela é adaptativa, assim a resposta dos indivíduos ao ambiente muda
conforme a cultura tende a adaptar-se a novas exigências ambientais.
A classe social diz respeito a posição que o indivíduo ocupa numa determinada
estrutura social, por meio de um complexo conjunto de variáveis como renda, ocupação e
história familiar. Sheth; Mittal; Newman (2001, p.178) corroboram esta afirmativa pontuando
que:
A classe social é a posição relativa dos membros de uma sociedade, de modo
que uma posição mais alta implica um status mais alto em relação às pessoas
da classe social mais baixa. O status resulta da riqueza, do poder político, da
instrução, do sucesso profissional e assim por diante. Em muitas sociedades
menos desenvolvidas, a classe social é determinada, e não conquistada – ou
seja, a classe social de uma pessoa é definida pelo nascimento. Em nações
mais industrializadas, a classe social se define pelas realizações das pessoas,
sejam elas materiais (por exemplo, riqueza) ou não (por exemplo, instrução,
sucesso profissional, posição política).
Assim, a classe social é um importante determinante do modo e da quantia de dinheiro
que o indivíduo gasta, pois ao ser identificado como pertencente a uma determinada classe
social, certo conjunto de comportamentos normativos lhe são impostos, inclusive sobre suas
decisões de compra.
A família, ainda de acordo com Blackwell; Miniard; Engel (2002, p.377), “é um grupo
de duas ou mais pessoas ligadas pelo mesmo tipo de sangue, pelo casamento ou pela adoção,
que vivem juntos”. A família nuclear é composta por pai, mãe e crianças que vivem juntas; a
família estendida, por sua vez, compõe-se da família nuclear juntamente com outros parentes
como avós, tios, primos, cunhados e sogros.
Desde a gênese dos estudos sobre o comportamento do consumidor, a família tem sido
foco de interesse, devido a sua característica de, normalmente, atuar como unidade primária
de decisão de compra. A forma que as famílias tomam suas decisões de compra depende dos
20
papéis que seus membros desempenham no processo decisório da mesma, no consumo e na
influência do produto e da marca. Assim, papéis intercambiáveis são desempenhados por seus
membros em situações variadas (LEE; BEATTY, 2002).
A influência pessoal se refere às ações exercidas sobre as disposições psíquicas
(vontade) do indivíduo e que moldam seu comportamento. No universo do comportamento do
consumidor, o processo decisório de compra é influenciado pelas interações que os
consumidores possuem com seus pares e grupos (grupo de referência), além da suscetibilidade
de cada um a esta influência. No capítulo 2, as interseções conceituais e teóricas a respeito da
influência pessoal serão discutidas mais detalhadamente.
Por fim, as situações se alteram assim como os comportamentos. A situação, portanto,
é composta pelos ingredientes de um dado contexto que podem interferir, direta ou
indiretamente, no comportamento do consumidor. Algumas situações são imprevisíveis,
outras detectáveis ou parcialmente previsíveis por meio de pesquisas de mercado.
Retomando a discussão acerca do reconhecimento de uma necessidade ou problema,
conforme mostra a Figura 3, o indivíduo inicia então seu processo de decisão de compra. Ora,
se o reconhecimento da necessidade é o ponto de partida para se estudar a formação do
processo de compra, logo, o conhecimento das necessidades humanas se tornam pré-requisito
para o entendimento do processo como um todo. A etimologia da palavra necessidade remete
a algo que é inelutável, inevitável, logo, indispensável. As necessidades humanas foram
profundamente estudadas pela psicologia, sendo classificadas em categorias mais abrangentes
ou altamente detalhadas. Buscou-se a interseção teórica entre categorias de necessidades
propostas por Abraham Maslow, Henry Murray e Ernst Ditcher e adaptadas na perspectiva do
comportamento do consumidor, conforme discutidas abaixo (SHETH; MITTAL, NEWMAN,
2001; SOLOMON, 2002).
Nesta multiabordagem proposta por Abraham Maslow, Henry Murray e Ernst Ditcher,
as necessidades podem se dividir em fisiológicas ou biogênicas, psicogênicas, utilitárias,
hedônicas ou de experiência (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001; SOLOMON, 2002).
As necessidades fisiológicas são inatas e delas depende a perpetuação da vida do
indivíduo como se alimentar, dormir, se abrigar, etc. As necessidades psicogênicas são
21
adquiridas por meio do ambiente/cultura no qual o indivíduo está inserido e refletem as
prioridades deste ambiente/cultura. Fazem parte dela o status, o poder e o reconhecimento. As
necessidades utilitárias se relacionam diretamente com os atributos e objetivos tangíveis dos
produtos. Assim, elas se traduzem na autonomia de um automóvel, durabilidade de uma
roupa, na velocidade do processador de um computador. Por fim, as necessidades hedônicas
remetem a questões subjetivas, de satisfação de aspectos multi-sensorias, de fantasia e
emotivos dos consumidores com os produtos, que podem ser despertados por uma viagem de
lua-de-mel, por uma apresentação de dança ou por uma refeição diferenciada.
Ainda seguindo a interseção dos estudos de Abraham Maslow, Henry Murray e Ernst
Ditcher, em outra subdivisão, as necessidades humanas podem se decompor em categorias
como: 1) necessidades fisiológicas, 2) necessidades de segurança e de saúde, 3) necessidade
de amor e de companhia, 4) necessidade de recursos financeiros e de tranqüilidade, 5)
necessidade de prazer, 6) necessidade de imagem social, entre outras. Depois desta breve
explanação sobre cada categoria, exemplificou-se como cada uma pode ser satisfeita a partir
do consumo de um bem ou serviço (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001; SOLOMON,
2002).
1) As necessidades fisiológicas, como discutido anteriormente, se referem aquelas
indispensáveis à sobrevivência humana. Nesta categoria, encontram-se as necessidades de
alimentação (comida e bebida), de descanso (dormir) e as sexuais. Exemplo: refrigerantes,
colchão, medicamentos para impotência sexual masculina.
2) As necessidades de segurança se referem aquelas em que o indivíduo prima pela
preservação de sua vida, assim como as necessidades de saúde buscam a manutenção do bom
funcionamento do organismo do indivíduo. Exemplo: armas de fogo, sistemas de proteção
doméstico, remédios, alimentos saudáveis.
3) A necessidade de amor e companhia parte da premissa de que o homem é um ser
social, portanto, necessita se relacionar com outros indivíduos e demonstrar seus sentimentos
pelos mesmos e vice-versa. Exemplo: bares, serviços de viagem, cartões de felicidades, flores.
4) A necessidade de recursos financeiros está diretamente ligada ao poder de
satisfação de algumas de necessidades do indivíduo, se refere a quantia de dinheiro que o
22
indivíduo disponibiliza, pois parte do pressuposto que o dinheiro é a ferramenta utilizada com
mais frequência para satisfazer algumas necessidades. A necessidade de tranquilidade diz
respeito ao planejamento financeiro para os anos futuros de pós-aposentadoria. Exemplo:
planos de previdência social privada.
5) A necessidade de prazer se refere aquelas necessidades que buscam a satisfação
pessoal, a alegria e a diversão. Incluem-se aqui diversos tipos de prazeres como o prazer
obtido por meio da alimentação, da cultura, dos esportes, do sexo, etc. Exemplo: programas
de televisão, cinema, música, atividades e competições esportivas, restaurantes. O rally de
regularidade praticado pelos indivíduos que possuem veículos 4 x 4, como o jipe Troller, é
um exemplo de como tal atividade pode satisfazer a necessidade de prazer para alguns
indivíduos.
6) A necessidade de imagem social se baseia nas preocupações sociais, mais
especificamente, em como os indivíduos são percebidos por seus pares. Ocorre quando há a
necessidade de projeção de uma imagem, no ambiente social. A imagem, neste caso, é
projetada por meio dos valores simbólicos dos produtos e das marcas que o indivíduo ostenta,
no contexto das sociedades de consumo.
Para Kotler; Keller (2006) os produtos são mercadorias, serviços, lugares ou pessoas
que possuem um conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que podem incluir embalagem,
cor, preço, qualidade e marca. Segundo Boone; Kurtz (1998, p.281) “marca é um nome,
termo, sinal, símbolo, desenho ou alguma combinação usada para identificar os produtos de
uma empresa e diferenciá-los das ofertas dos concorrentes”. Assim, em ambientes sociais
menos evoluídos no sentido do consumo, outras formas de projeção de imagem são
valorizadas. Incluem-se aqui, por exemplo, a habilidade física ou o conhecimento que sustenta
a sobrevivência humana, no caso de tribos indígenas.
Do ponto de vista sociológico, Zielinski; Robertson (1982) atestam que o organismo
comportamental é quem reconhece as necessidades de consumo, o que leva a uma busca por
informações a fim de motivar a satisfação desta necessidade. As necessidades dos indivíduos
são, primordialmente, fruto do ambiente em que os mesmos estão inseridos. Contudo, as
necessidades humanas possuem uma estreita relação com os desejos, sendo pertinente traçar
um paralelo entre ambos os conceitos, no universo do consumo, conforme reforçam
23
estudiosos da escola americana (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005, SHETH;
MITTAL; NEWMAN, 2001 e SOLOMON, 2002).
Neste sentido, o desejo, no âmbito do comportamento do consumidor, remete a forma
peculiar de consumo que implica na satisfação de determinada necessidade. Esta maneira
peculiar de consumo tem uma forte ligação com a história, as experiências e o ambiente
cultural de cada indivíduo (SOLOMON, 2002).
Assim, dois consumidores que sentem sede (necessidade fisiológica) certamente
poderão saciá-la por meio da ingestão de água. Contudo, um consumidor poderá optar por
ingerir um refrigerante, enquanto o outro, adepto de um estilo de vida mais saudável, poderá
optar por um suco de fruta natural. Neste contexto, qualquer líquido (água, refrigerante ou
suco) poderia satisfazer a necessidade fisiológica de sede de ambos os consumidores,
entretanto, o modo como cada um escolhe satisfazer esta necessidade é o caracteriza o que
desejo.
O entendimento das necessidades e dos desejos forma o alicerce conceitual no qual se
apóia o primeiro estágio do processo decisório de compra. Os desejos de consumo, por vezes,
se apresentam irracionais e não necessariamente refletem uma real satisfação de consumo
(ELLIOTT, 1997).
1.2.2 Busca de Informações
Após o reconhecimento da necessidade e, consequentemente, o início do processo de
tomada de decisão, o indivíduo busca informações que possam sanar esta necessidade
identificada e, todavia não atendida. A busca por informações pode ser interna (memória) ou
externa (ambiente e características pessoais), conforme demonstração da Figura 4.
Esta busca é uma atividade particular de cada indivíduo. Determinados consumidores,
em virtude de influências ambientais e de suas características pessoais, podem adotar um
comportamento de busca por informações mais passivo (receptivo às informações) ou
proativo (pesquisa em revistas, jornais, anúncios, internet, lojas, etc.). Assim, o indivíduo que
reconhece uma necessidade de compra com base em uma situação do ambiente, por exemplo,
um computador quebrado, terá uma atitude mais proativa no processo de busca por
24
informações, a fim de acelerar seu processo decisório de compra e atender a sua necessidade
ou problema. Estes casos impõem limites à quantidade de tempo disponível (recursos do
consumidor) para a decisão pela compra. Outros fatores ambientais como cultura, classe
social, influências pessoais (grupos de referência) e família também agem sobre a busca de
informações.
Figura 4: Busca de informações
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p.76).
Neste contexto, Boone; Kutz (1998) afirmam que a disposição e a profundidade da
busca são determinadas por variáveis como personalidade, classe social, renda, tamanho da
compra experiências passadas, percepção da marca e satisfação dos consumidores. Ao se
analisar a variável percepção da marca, é possível inferir que se um consumidor está satisfeito
com uma determinada marca, provavelmente, sua busca por informações será por produtos ou
serviços desta mesma marca (BEARDEN; ETZEL, 1982).
Contudo, esta situação favorável não é a única determinante no processo decisório de
compra. Desse modo, o estudo do comportamento do consumidor como um todo assume
posição de relevância no contexto do marketing, pois a partir do entendimento dos
consumidores, as organizações podem desenvolver suas estratégias de produtos, serviços e
também de marcas, a fim de que seus consumidores continuem adquirindo seus produtos e/ou
serviços e, desta maneira, permaneçam competitivas no mercado.
25
Fontes de Informação
Os consumidores, em sua busca por informações, se utilizam de uma série de fontes de
informação com o objetivo de formarem uma opinião, a respeito da compra em questão. Estas
fontes de informação são divididas em duas categorias: 1) estímulos dominados pelos
profissionais de marketing e 2) estímulos que não são dominados pelos profissionais de
marketing, conforme mostra a Figura 5.
Figura 5: Processamento de informações
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p.77).
Os estímulos dominados pelos profissionais de marketing são aqueles desenvolvidos
e/ou patrocinados por estes profissionais, ou seja, a propaganda, a publicidade, a força de
vendas, as ações de relações públicas, o merchandising, os eventos, entre outros. Todas estas
fontes fazem parte do mix de comunicação de marketing de uma organização, que tem por
finalidade, básica, informar e criar canais de relacionamento com os públicos que a
organização se relaciona – fornecedores, clientes, colaboradores e acionistas.
Os estímulos dominados por profissionais não mercadológicos são aqueles que,
segundo Blackwell, Miniard e Engel (2005, p.78), “os profissionais de marketing têm
pequeno controle”, mas constituem uma fonte alternativa de grande relevância. Logo, fazem
parte desta categoria os amigos, a família, os líderes de opinião e os institutos de pesquisa
públicos e privados, todos integrante dos grupos de referência. Estas influências ocorrem por
26
meio do boca a boca (troca informal de opiniões, idéias, informações entre duas ou mais
pessoas), notícias de mídia de massa e relatórios de avaliação de produtos e serviços
(SWEENEY; SOUTAR; MAZZAROL, 2008).
A afirmação de que os profissionais de marketing têm pouco controle sobre os
estímulos denominados não mercadológicos constitui um paradoxo, pois se estes estímulos
dominados pelos profissionais de marketing atuam de maneira a informar e persuadir seu
público-alvo, alguns dos estímulos dominados por profissionais não mercadológicos,
especificamente, os amigos e a família, poderiam passar informações (boca-a-boca)
adquiridas sob a influência destes estímulos dominados pelos profissionais de marketing (mix
de comunicação de marketing); uma vez que estes também são consumidores e estão expostos
aos mesmos. Verifica-se, por conseguinte, a ocorrência de uma interação dialética entre
alguns atores desta relação, conforme mostra a Figura 6.
De fato, os autores salientam um “pequeno controle” e não a inexistência de controle.
Contudo, a medição deste controle é uma questão subjetiva e específica da suscetibilidade de
cada indivíduo ao grupo social, sociedade e região no qual está inserido.
Retomando a análise da Figura 5, o processamento de informações ocorre à medida
que o indivíduo é exposto aos estímulos supracitados. As etapas deste processo incluem a
exposição, ou seja, a informação atinge seu alvo despertando seus sentidos. A atenção está
relacionada à relevância da mensagem e atua de forma a reter ou não a capacidade de
processamento da informação. A compreensão só ocorre se a atenção for atraída. Caso
positivo, a mensagem é analisada com base na memória do indivíduo. A aceitação ocorre
quando a mensagem é acolhida pelo indivíduo. Nesta etapa, a mensagem tem o objetivo de
alterar as crenças e atitudes existentes. Uma vez que a mensagem tenha sido aceita, há boa
chance de que esta alteração ocorra. Por fim, a retenção tem o objetivo de que a mensagem
seja aceita e armazenada na memória a fim de que possa ser acessada no futuro
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
27
Figura 6: Interação entre amigos e mix de comunicação e influência sobre o consumidor
Fonte: elaborado a partir de Blackwell; Miniard; Engel (2005).
A maioria dos indivíduos é suscetível a um grande volume de informações, que
competem entre si por audiência e crescem em ritmo acelerado. No entanto, cada indivíduo
compreende, aceita e retém somente parte destas informações. Por conseguinte, a
compreensão de como os consumidores buscam informações, juntamente, com o estudo das
marcas (valor e imagem) são imprescindíveis para o desenvolvimento das estratégias de
marketing das organizações.
1.2.3 Avaliação de Alternativas Pré-compra
Este estágio consiste na avaliação das alternativas de compra previamente
identificadas no processo de busca de informações. Edifica-se, fundamentalmente, como uma
fase qualitativa de apreciação das opções de produtos e serviços que os consumidores
procuram para satisfazer suas necessidades ou desejos. Desta maneira, comparações entre
distintos produtos, serviços e marcas são efetuadas objetivando o afunilamento destas opções
e, consequentemente, a decisão pela compra do objeto selecionado.
A fase de busca de informações fornece subsídios para a avaliação das alternativas
pré-compra caracterizando-se, assim, uma estreita relação entre ambas as etapas, de acordo
com a Figura 7.
28
Figura 7: Avaliação de alternativas
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p.80).
Contudo, o estágio de avaliação das alternativas deve ser precedido das informações
sobre o quê deve ser considerado como alternativa. Ou seja, é imperativo que o consumidor
decida a partir de quais opções embasará suas alternativas (levará em conta todo o mercado ou
somente parte do mercado?). E, uma vez que isto seja decidido, avaliar as alternativas
interessantes. Desta forma, configura-se o processo de avaliação pré-compra, que é dissecado
por meio da Figura 8.
O conjunto de considerações é composto pelas possibilidades que o consumidor detém
no momento de realizar uma decisão de consumo. Normalmente, ele contém apenas uma parte
do total de possibilidades de escolha. Este leque de opções está diretamente ligado a fatores
como tamanho do mercado para o produto ou serviço, região do país em que a compra será
realizada e fidelidade do consumidor a marcas, entre outros. Deste modo, os consumidores
que são fiéis a determinadas marcas, por exemplo, terão um conjunto de considerações mais
restrito, enquanto aqueles que não possuem esta característica de fidelidade, terão um
conjunto de considerações mais abrangente.
29
Figura 8: O Processo de avaliação pré-compra
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p. 116).
A partir da determinação do conjunto de considerações, o consumidor, para julgar
estas alternativas, possui duas outras atividades: confiar em avaliações preexistentes do
produto ou serviço, armazenadas na memória ou construir novas avaliações baseadas na
informação adquirida por intermédio da busca interna ou externa.
A avaliação preexistente consiste em resgatar na memória apreciações a respeito do
produto ou serviço, que foram formadas a partir do consumo e/ou da experiência com o
mesmo (experiência direta) ou a partir de impressões captadas por meio de terceiros
(experiência indireta – influência do grupo de referência).
A construção de novas avaliações, geralmente, é praticada pelos consumidores que
possuem pouca ou nenhuma experiência de consumo com o produto ou serviço. A construção
de avaliações se apóia, basicamente, em dois processos: o processo de categorização (a
alternativa de escolha depende da categorização do produto) e o processo fragmentado - a
alternativa de escolha é balizada pelas vantagens e desvantagens, dentro de importantes
dimensões do produto (ENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2005).
A compreensão da maneira como consumidores constroem suas alternativas pré-
compra se estabelece como uma importante oportunidade para as organizações subjugadas
pelo paradigma positivista do comportamento do consumidor, pois, de posse deste
conhecimento, as mesmas podem desenvolver estratégias para influenciar seu público-alvo.
Contudo, o entendimento de como a avaliação das alternativas pré-compra se forma é,
30
também, relevante para o próprio consumidor e a para sociedade; já que suas decisões de
compra (boas ou ruins) afetarão, diretamente, a si próprio.
1.2.4 Compra
No estágio da compra do Modelo PDC, o consumidor decide se fará ou não a compra.
Durante o processo decisório de compra, o consumidor deve decidir se: 1) realiza ou não a
compra; 2) quando comprar; 3) o que comprar (tipo de produto e marca); 4) onde comprar
(tipo de varejista e varejista específico) e 5) como pagar (BLACKWELL; MINIARD;
ENGEL, 2005).
A decisão pela compra ou pela não-compra recebe influência de diferentes fatores
como a alteração de motivações e circunstâncias (do mercado, da vida pessoal do
consumidor), a indisponibilidade de produtos, a aquisição de novas informações que
interrompam o processo de compra e, consequentemente, posterguem a decisão pela compra
(DHAR, 1997).
Entretanto, uma vez que a decisão pela compra foi tomada, o consumidor é conduzido
a, basicamente, três maneiras de efetuá-la: 1) compra totalmente planejada, 2) compra
parcialmente planejada e 3) compra não planejada.
A primeira tem uma relação intrínseca com a fidelidade ou preferência do consumidor
por determinada marca. Produtos com os quais o consumidor possui elevado grau de
envolvimento, como veículos, corroboram para esta modalidade de compra (BOONE;
KURTZ, 1998).
Na segunda modalidade, os consumidores planejam uma parte da compra, ou seja,
decidem o produto que pretendem comprar, mas ainda não escolheram a marca, o tamanho ou
o estilo do produto.
Por fim, a compra não planejada é motivada pelo impulso, não havendo a identificação
prévia de necessidades. Este tipo de compra, comumente, é influenciada por fatores internos
do indivíduo, assim como por estratégias promocionais no ponto de venda – merchandising e
posicionamento dos produtos nas gôndolas (ANGELO; SIQUEIRA; FÁVERO, 2003).
31
Blackwell; Miniard; Engel (2005) propuseram um modelo de decisão da compra,
conforme apresenta a Figura 9. O modelo contempla características do consumidor e do
produto, além de critérios avaliativos e de que maneira todos convergem para formar o passo
a passo da decisão de compra.
Figura 9: Decisão de compra
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p. 137).
Assim, as características individuais compreendem o estilo de vida do consumidor, as
variáveis do contexto econômico que influenciam no poder de compra daquele indivíduo, a
visão que o indivíduo possui sobre o ato de comprar e a situação (contexto) em que está
inserido. As características da compra se referem ao tipo de produto que será comprado, à
oferta daquele produto ao longo do ano (sazonalidade, estoque do varejista), ao preço e à
qualidade do produto e à situação. Estes dois fatores, características individuais e da compra,
interagem mutuamente e atuam sobre os critérios avaliativos.
Os critérios de avaliação, por sua vez, são formados por determinadas características
do conceito do tipo de varejo (loja virtual, catálogo, loja física) em que se pretende realizar a
32
compra. O consumidor faz apreciações sobre um conjunto de dados como a localização da
loja, a variedade dos produtos ofertados, o preço, as atividades promocionais, os serviços
agregados (entrega em domicílio, estacionamento, segurança, consertos) e o ambiente da loja.
Neste contexto, a interação entre as características individuais e de compra, e destas
sobre os critérios de avaliação formam o substrato que balizará as decisões, do consumidor, à
respeito do tipo de varejista a ser selecionado (pequeno, médio ou grande varejista, loja de
conveniência, loja de departamento, loja especializada); do tipo de varejista no ambiente
competitivo e, por fim, da escolha da loja. Assim, diante deste esquema complexo e
multifacetado, o consumidor, finalmente, efetua a compra.
Contudo, faz-se importante ressaltar que nem sempre todas estas etapas são realizadas
pelos consumidores. Experiências de compras anteriores e o porquê da realização daquela
compra contribuem para encurtar ou não as etapas do processo. Sobre o porquê da realização
de determinadas compras, Tauber (1972 apud Blackwell; Miniard; Engel, 2005) discute
algumas motivações pessoais e sociais que agem sobre a decisão de compra dos indivíduos.
Desta forma, dentre as motivações pessoais, questões como a diversão que algumas
pessoas sentem ao realizar compras; o papel da autogratificação por meio das compras; a
aquisição de conhecimento sobre novas tecnologias e a estimulação sensorial proporcionada
pelas experiências de compra. Paralelamente a estes fatores, as motivações sociais
impulsionam as compras na medida em que atuam como experiências sociais fora de casa,
estimulam a comunicação com pessoas de interesses similares, proporcionam a atração de
grupos de amigos e podem conferir status e notoriedade.
1.2.5 Consumo
Após a efetivação da compra do produto ou serviço pelo consumidor, inicia-se o
processo de consumo daquele bem ou serviço, ou seja, o uso do que foi adquirido. Em alguns
casos de serviços, entretanto, a compra e o consumo ocorrem, simultaneamente. A análise do
processo de consumo demanda a emergência de algumas questões. Quando ocorre o
consumo? Onde ele ocorre? Como se dá este consumo? Quanto é consumido? Quais são as
experiências extraídas do ato de consumir? A seguir, a Figura 10 relaciona alguns destes
tópicos de maneira objetiva.
33
Figura 10: Comportamentos de consumo: usuários e usos
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p. 168).
Diante do esquema exposto, a população é composta pelos usuários e não-usuários de
determinado produto ou serviço. A identificação dos mesmos é importante para as
organizações, pois quantifica o tamanho de seu mercado e a atratividade do mesmo e indica
futuras oportunidades de crescimento, no caso dos não-usuários. A identificação do momento
em que o consumo ocorre (quando) é importante por diversos motivos.
Primeiramente, é necessário saber se o consumo, de fato, ocorre ou se por algum
motivo o produto fica estocado, esquecido e sem uso. De posse desta informação, as
organizações devem desenvolver ações promocionais a fim de estimular, além da compra, o
consumo do seu bem. A hora em que o produto é consumido é também uma informação
relevante, pois nesta informação se apóiam as campanhas promocionais para o estímulo da
compra e do consumo. Logo, bebidas alcoólicas e salgadinhos, comumente, são veiculados
em comerciais que antecedem jogos de futebol e finais de semana.
O local de consumo do produto (onde) reflete preocupações sociais dos indivíduos.
Deste modo, produtos consumidos em locais públicos ou privados exprimem, de maneiras
distintas, as preferências dos consumidores. O desejo de ser avaliado favoravelmente por
outros pode levar o consumidor a decidir por determinado item que lhe garanta, em seu
julgamento, esta aprovação perante seus pares (PETTIGREW, 2003; RATNER; KAHN,
2002).
34
Segundo Pettigrew (2003) o contexto de consumo de vinhos induz os consumidores a
comprarem vinhos mais caros ou mais baratos de acordo com local de consumo e as pessoas
que estejam envolvidas no mesmo. Assim, vinhos mais caros têm maior suscetibilidade de
serem consumidos em locais públicos (restaurantes, reuniões sociais), ao passo que vinhos
mais baratos são mais consumidos em locais em que não haja esta exposição e,
consequentemente, julgamento. Neste caso, o preço do produto está diretamente ligado ao
julgamento favorável ou não, de terceiros.
O modo como os produtos são usados (como) também constitui informação relevante
para as organizações. À medida que novos usos são detectados, organizações atentas a estes
fenômenos podem desenvolver o aperfeiçoamento de seus produtos e ganhar uma nova
parcela do mercado consumidor.
A Samsung, empresa coreana fabricante de monitores e notebooks, entre outros;
decidiu apostar em modelos de monitores que assumam outras funções além de tela para PC
(personal computer). A partir da observação do comportamento de seus consumidores e de
mudanças tecnológicas, a empresa detectou o uso de seus monitores para funções como
televisores, telas para videoconferências e conversas pela internet via voz sobre IP ou Skype.
Modelos que englobam webcam, alto-falantes e microfones já estão sendo fabricados, em
Campinas – São Paulo, como resultado destes novos usos detectados (SANSUNG APOSTA,
2008).
Note que a empresa Sansung detectou novos usos para um produto antigo, o monitor.
O fato dessa nova maneira de usar o produto haver sido detectada e não descoberta ao acaso
relaciona as ações da Sansung ao paradigma não positivista do comportamento do
consumidor, uma vez que este se apóia na premissa de “atribuir aos consumidores a
capacidade de ‘proativamente’ dar sentido e representar seus ambientes e não somente
responder passivamente aos mesmos” (PACHAURI, 2002, p.339, tradução nossa). Uma vez
que os consumidores são tidos como seres que antecipam necessidades ou mudanças, torna-se
imperativo que as organizações voltem seus olhares para os mesmos, a fim de atingirem seus
objetivos mercadológicos.
35
No caso dos jipes Troller, o modo e o local de consumo destes, pela maioria de seus
compradores, se dão em vias asfaltadas e como função de veículo de passeio. Desta maneira,
os consumidores não expõem ou expõem poucas vezes seus veículos às situações e
dificuldades as quais o mesmo foi desenvolvido para suportar. A Copa Troller desempenha
também o papel de proporcionar aos trolleiros uma oportunidade para utilizarem seus veículos
em situações e terrenos distintos daqueles a que estão habituados.
Outro ponto importante sobre a maneira como os produtos são usados é referente ao
mau uso ou ao uso incorreto de produtos. Tanto um, quanto outro pode levar a insatisfação do
consumidor em relação ao produto, deste modo, as organizações devem se atentar a este fato e
desenvolver programas de relacionamento pós-compra, a fim de evitar ou sanar tais situações.
A quantidade consumida (quanto) serve como base para segmentação por volume de
uso, do mercado de usuários. Os grandes, moderados e pequenos usuários são os que
representam alto, médio e baixo nível de consumo, respectivamente. O objetivo das
organizações, ao segmentar seus usuários desta forma, está em aumentar o volume de
consumo de seus produtos. Além disto, esta categorização permite o desenvolvimento de
ações promocionais adequadas aos diferentes usuários.
Por fim, as experiências extraídas do consumo de um produto ou serviço são
avaliações cruciais para o entendimento do comportamento dos consumidores. As sensações
advindas da interação consumidor/produto se manifestam em diferentes formas e graus.
Assim, existem tanto as sensações positivas, quanto as negativas; em grau leve, moderado ou
extremo.
1.2.6 Avaliações Pós-consumo
A avaliação pós-consumo são as apreciações críticas que o consumidor realiza após o
uso de determinado produto ou serviço. Estas apreciações resultam na satisfação ou
insatisfação do consumidor, em relação ao item avaliado. Avaliações positivas poderão
influenciar positivamente em compras futuras e vice-versa. A satisfação pode influenciar em
compras futuras, contudo, não constitui a fidelidade do cliente.
36
1.2.7 Descarte
O descarte é o último estágio do Modelo PDC do processo decisório de compra.
Dentre as opções de descarte existem o descarte completo, a reciclagem e a revenda. A opção
de descarte as preocupações ambientais desempenham um importante papel no descarte de
produtos.
Embora outros modelos de processo de decisão de compra contemplem o descarte dos
produtos, o Modelo PDC é o único que o contempla na forma de um estágio, de forma que o
mesmo receba o devido destaque, principalmente com a emergência e urgências das questões
ambientais.
37
2. GRUPO DE REFERÊNCIA
As subdivisões deste capítulo dissertam sobre o construto de grupo de referência no
que tange a definição de grupo, aos tipos de grupos de referência, aos tipos de influências dos
grupos de referência, das condicionantes para que esta influência ocorra e, por fim, as formas
de transmissão desta influência.
Os seres humanos são, essencialmente, sociais já que vivem e interagem,
cotidianamente, em diversas esferas de relacionamento interpessoal. As interações que
ocorrem nestas esferas independem de nacionalidade, etnia, raça, gênero ou classe sócio-
econômica; sendo o consumo de produtos, serviços e marcas uma importante forma de
interação social e premissa fundamentadora e norteadora deste trabalho. Assim, as interações
pautadas em influências pessoais e de grupos interferem na atitude e no comportamento das
sociedades, em geral. Neste sentido, avaliações e informações provenientes de indivíduos ou
grupos que, por alguma razão, inspiram confiança ou identificação nos demais, possuem
grande credibilidade perante seus pares.
Neste sentido, a influência de terceiros (indivíduos ou grupos) é um importante fator
no comportamento humano sendo que evidências desta crença se amparam em diversos
estudos sobre influência interpessoal, no campo do comportamento do consumidor
(BEARDEN; NETEMEYER; TEEL, 1989; D’ROZARIO; CHOUDHURY, 2000; FORD;
ELLIS, 1980; MOURALI; LAROCHE; PONS, 2005).
Esta influência de indivíduos ou grupos recebe o nome de grupo de referência, que é
conceituado por Park; Lessig (1977, p.103) como “um indivíduo ou grupo reais ou
imaginários, concebidos como tendo relevância significativa sobre as avaliações, aspirações
ou comportamentos de um indivíduo”. Para Sheth; Mittal; Newman (2001, p.165), os grupos
de referência são “pessoas, grupos e instituições a que os indivíduos recorrem para uma
orientação de seu próprio comportamento e valores, e dos quais esses indivíduos buscam
aprovação”.
É importante ressaltar que os grupos são aqui tomados como uma reunião de pessoas
com um propósito comum. Em sua busca por este objetivo, os integrantes do grupo partilham
de valores, atitudes, comportamentos e normas além de reconhecerem a interdependência
38
mútua, comunicarem expectativas e avaliações. Blackwell; Miniard; Engel (2005) sugerem
um modelo de transmissão de valores exposto na Figura 11.
Os grupos de referência podem ser formados por indivíduos como celebridades, atletas
e líderes políticos, institutos de pesquisa, publicações especializadas sobre um tema e também
podem ser grupos de pessoas com semelhanças, como grupos religiosos, times esportivos,
partidos políticos, apreciadores de vinho ou charutos, etc.
Para melhor compreensão dos mecanismos que integram e regem a influência dos
grupos de referência, é imprescindível a explanação dos tipos de grupos de referência
existentes, os tipos de influência e a maneira como estas influencias produzem efeitos em
terceiros.
Figura 11: Modelo de transmissão de valores
Fonte: Blackwell; Miniard; Engel (2005, p.331).
39
2.1 TIPOS DE GRUPOS DE REFERÊNCIA
Os grupos sociais são classificados de diversas formas, sendo que um indivíduo pode
pertencer a vários grupos, simultaneamente. As principais formas de classificação de grupos
se dividem em grau de formalidade, natureza da associação e tipo e frequência de contato.
Alguns grupos ou indivíduos exercem uma influência maior ou mais legítima do que
outros e, assim, influenciam uma oferta maior de decisões de compra. Esta influência está,
muitas vezes, diretamente relacionada às características pessoais de cada indivíduo, que se
permite ou não ser influenciado por determinado grupo ou pessoa, em uma dada situação de
consumo. Pesquisas sobre comportamento do consumidor e produziram evidências de que as
decisões e os julgamentos individuais em um grupo dependem de decisões e julgamentos de
outros membros do grupo, como escolhas e opiniões (ARIELY; LEVAV, 2000).
A classificação de grupos proposta por Blackwell; Miniard; Engel (2005) divide os
grupos em: primários e secundários, formais e informais, aspiracionais e dissociativos, e
virtuais.
Os grupos primários são os de maior impacto e maior influência, sendo que a interação
entre seus participantes ocorre com frequência, seja ela frente a frente ou não. Compactuam
dos mesmos valores, crenças e comportamentos e sua coesão leva seus integrantes a
valorizarem as normas e opiniões do grupo. O principal exemplo de grupo primário é a
família. Os grupos secundários, por sua vez, possuem uma interação menos frequente e menos
coesa, ou seja, as normas e opiniões do grupo têm menos impacto, em comparação às do
grupo primário. Parentes, associações profissionais e sindicatos são integrantes dos grupos
secundários.
Os grupos formais são caracterizados por uma estrutura definida com condutas e
comportamentos codificados. A abrangência e o grau de sua influência variam de acordo com
o valor que os indivíduos atribuem às opiniões do grupo. A ocorrência de regulamento para
tornar-se membro é comum e o grau de formalidade é variável. Os principais tipos de grupos
formais são os grupos religiosos, as associações profissionais e as organizações comunitárias.
40
Os grupos informais são baseados, comumente, na amizade e em interesses comuns.
Suas normas não aparecem escritas, embora possam ser tão rígidas quanto as dos grupos
formais. Neste caso, há um alto grau de valor simbólico e o desejo de aceitação se relaciona
fortemente com a importância atribuída as opiniões e comportamentos preconizados pelo
grupo. Grupos de voluntários, grupos de amigos, grupos de pessoas com interesses comuns
integram este grupo.
“Alguns grupos de referência consistem de pessoas que o consumidor realmente
conhece; outros são compostos de pessoas com quem o consumidor pode se identificar ou
admirar” (SOLOMON, 2002, p.258). Nesta perspectiva, “os grupos aspiracionais exibem
desejo em adotar normas, valores e comportamentos de outros indivíduos com quem
ambicionam ser parecidos e se associar” (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005, p.415).
Assim, celebridades, atletas, líderes políticos, importantes executivos, entre outros,
que possuem certa inserção no cenário midiático têm papel significativo, direto ou não, nas
escolhas e decisões de compra, dos integrantes dos grupos aspiracionais. Um adolescente que
é fã de um grupo musical, provavelmente, usará símbolos (roupas, instrumentos musicais,
participação em shows) que representem essa condição de admiração.
Os grupos dissociativos surgem em contraponto aos grupos aspiracionais. Neste
sentido, formam aqueles grupos em que o contato ou a associação é evitado. Isto ocorre, por
exemplo, quando o indivíduo atinge degraus mais altos no âmbito sócio-econômico e, já
inserido neste novo contexto, opta por abandonar determinados comportamentos de compra e
marcas, em busca de alternativas mais condizentes com sua nova condição sócio-econômica.
Ocorre a dissociação de um grupo e a associação a outro.
Por fim, os grupos virtuais são aqueles nos quais os integrantes mantêm contato por
meio da internet, em variadas formas de interação (listas de discussão, blogs, comunidades de
redes de relacionamento como Orkut e Facebook, etc.). Estão baseados em interesses comuns
e o contato, embora possa ser frequente, não se dá frente a frente, o que poder gerar uma
maior desinibição.
O Quadro 1 apresenta um resumo das características de cada grupo de referência
acima descrito:
41
Tipo de Grupo Tipo de Contato mais
Comum
Frequência de
Contato
Grau de
Formalidade
Natureza da
Associação
Primário
Frente a frente e outras
formas próximas como
telefone e internet Frequente Baixo Não-obrigatório
Secundário
Frente a frente e outras
formas como reuniões e
internet Variável Médio
Obrigatório para
alguns grupos
Formal
Frente a frente e outras
formas como reuniões e
internet Variável Alto
Obrigatório para
alguns grupos
Informal
Frente a frente e outras
formas próximas como
telefone e internet Frequente Baixo Não-obrigatório
Aspiracional
Por meio de revistas,
programas de TV, internet,
eventos e frente a frente Variável Baixo Não-obrigatório
Dissociativo
Contato é evitado Variável Baixo Não-obrigatório
Virtual
Somente por meio da
internet Variável Baixo Não-obrigatório
Quadro 1: Características dos tipos de grupos de referência
Fonte: elaborado pela autora
2.2 TIPOS DE INFLUÊNCIAS DOS GRUPOS DE REFERÊNCIA
A influência social há muito vem sendo reconhecida como uma característica de
susceptibilidade que varia de indivíduo para indivíduo e integra o construto geral sobre
influenciabilidade (BEARDEN; ETZEL, 1982; BEARDEN; NETEMEYER; TEEL, 1989).
Três tipos de influência interpessoal ou dos grupos de referência são reconhecidos na
literatura internacional, sendo estas influências denominadas utilitária, expressiva de valor e
normativa. Contudo a nomenclatura utilizada para descrever estes três tipos de influência
varia, sutilmente, de autor para autor (D’ROZARIO; CHOUDHURY, 2000).
O primeiro tipo de influência, denominada influência utilitária, ocorre quando o
indivíduo submete seu comportamento às expectativas de terceiros, a fim de obter uma
recompensa ou evitar uma punição (PARK; LESSIG, 1977). Este tipo de comportamento não
42
é adotado porque o mesmo faz parte de seu sistema individual de crenças e valores, tampouco
porque o indivíduo se identifica com outros indivíduos daquele grupo; mas porque este
indivíduo busca a conformidade.
Para Solomon (2002, p.264), a conformidade “refere-se a uma mudança nas crenças
ou ações como resposta à pressão real ou imaginária de um grupo”. Ainda segundo Solomon
(2002), os fatores que afetam a probabilidade de conformidade são as pressões culturais, o
medo de desvio, o comprometimento, a unanimidade e, por fim, a suscetibilidade à influência
interpessoal. Sendo esta última o sustentáculo que conduziu esta dissertação.
O segundo tipo de influência, a influência expressiva de valor, ocorre quando o
indivíduo aceita a influência de terceiros com os quais ele mantém uma relação de
identificação ou aspira ter esta identificação. Esta relação, contudo, é uma via de mão única.
Assim, neste tipo de influência, a aceitação não depende de uma imposição externa do grupo,
tampouco ela ocorre porque o indivíduo influenciado acredita que seu sistema de valores é
congruente com o do grupo; mas porque ele acredita que ao agir desta forma ele próprio se
mostraria para seus pares como o indivíduo com o qual ele mantém uma relação de
identificação. Em outros casos, este tipo de influência gera no indivíduo influenciado uma
sensação de que a relação de identificação é recíproca (D’ROZARIO; CHOUDHURY, 2000).
O terceiro tipo de influência, chamada influência informacional, ocorre quando o
indivíduo aceita a apreciação crítica, recomendação ou experiência de terceiros, em relação a
um produto, serviço ou determinada marca, pelo fato dele acreditar que aquela pessoa é
detentora de determinado conhecimento sobre os mesmos, quer seja pela observação, uso ou
contato, anteriores. Este tipo de influência não é imposta ao indivíduo pelo grupo, muito
menos o indivíduo que a ela se submete possui seu sistema de valores alinhado com o de
quem o influencia. Ela ocorre em detrimento do indivíduo acreditar que a informação
recebida é compatível com a realidade em torno daquele produto, serviço ou marca
pesquisados, pois o indivíduo fonte da informação possui, por alguma razão, credibilidade
(D’ROZARIO; CHOUDHURY, 2000).
Abaixo, a tabela 2 agrupa dos três tipos de influência descritos e as principais atitudes
e comportamentos associados a cada tipo de influência.
43
Influência Utilitária
De modo a satisfazer as expectativas de colegas de
trabalho, a decisão de um indivíduo de comprar uma
determinada é influenciada pelas preferências do grupo.
A decisão de comprar uma determinada marca é
influenciada pelas preferências das pessoas com quem o
indivíduo mantém interações sociais.
A decisão de comprar uma determinada marca é
influenciada pelas preferências dos membros da família.
O desejo de satisfazer expectativas de outros a seu respeito
tem um impacto sobre a escolha de marca do indivíduo.
Influência Expressiva de Valor
O indivíduo acha que a compra ou uso de certa marca
promoverá a imagem que os outros têm dele.
O indivíduo acha que aqueles que compram ou usam uma
determinada marca possuem as características que ele
gostaria de ter.
O indivíduo, as vezes, pensa que seria bom ser como o tipo
de pessoa mostrada pelas propagandas, usando uma
determinada marca.
O indivíduo acha que as pessoas que compram certa marca
são admiradas ou respeitadas pelos outros.
O indivíduo acha que a compra de uma marca específica
ajudaria a mostrar aos outros o que ele gostaria de ser (como
um atleta, um executivo bem-sucedido, bom pai, etc.)
Influência Informativa
O indivíduo procura informações sobre várias marcas em
associações de profissionais ou em um grupo independente
de especialistas.
O indivíduo busca informações com aqueles que trabalham
com o produto como profissão.
O indivíduo busca conhecimento e experiência relativos a
marcas (como a marca A pode ser comparada com a marca
B?) com amigos, vizinhos, parentes ou colegas de trabalho
que têm informações confiáveis sobre as marcas.
A escolha da marca pelo indivíduo é influenciada pela
observação da aprovação de uma agência de teste
independente (como Good Housekeeping).
A observação do indivíduo a respeito do que os
especialistas fazem (como observar o tipo de carro usado
pela polícia ou a marca de televisão comprada pelo técnico
eletrônico) influencia sua escolha de uma marca.
Quadro 2: Três formas de influência do grupo de referência
Fonte: Park; Lessig (1977, p.102)
O caso da influência informacional apóia-se na transmissão de informação de forma
despretensiosa, sem o objetivo de persuasão à compra, como estão imbuídos os meios de
promoção planejados, como a propaganda, a publicidade, a força de vendas, as ações de
merchandising, entre outras. Geralmente, as informações são passadas ou trocadas entre
44
familiares, amigos, colegas de trabalho, blogueiros, etc., onde não há a pretensão de uma
venda. O espírito de colaboração é o que impera.
Diante do exposto, contudo, faz-se necessário abordar o movimento de mediação e
interferência que diversas organizações globais estão executando no e por meio da influência
do grupo de referência. Dentro desta abordagem, blogueiros, para citar um exemplo, recebem
patrocínio, vendem espaços publicitários em seus blogs e são presenteados, antecipadamente,
com produtos ou serviços que ainda serão lançados.
Estas ações, embora sutis, interferem no julgamento do blogueiro em relação à
organização, produto, serviço ou marca; em virtude do mesmo receber um tratamento que não
condiz com o padrão, para todos os consumidores. Obviamente, este tipo de interveniência
torna-se uma via de mão dupla, sendo uma boa e outra má; à medida que a avaliação do
blogueiro pode tanto ser positiva, quanto negativa.
Assim, uma informação postada em um blog e que um leitor julga ser imparcial e livre
da influência de ações de marketing, na verdade, constituí-se uma nova e velada ferramenta
de comunicação persuasiva entre a organização e seu público consumidor.
2.3 CONDICIONANTES DA INFLUÊNCIA
Cada indivíduo recebe uma alta quantidade de informações, diariamente. Os apelos ao
consumo estão cada vez mais sofisticados e inovadores, sendo possibilitados pela constante
evolução da tecnologia da informação. Assim, as informações que um indivíduo recebe e que
afetam suas decisões de compra de produtos, serviços e marcas são oriundas de fontes
diversificadas, sendo o grupo de referência apenas uma destas fontes.
Na perspectiva da influência sobre a decisão de compra proveniente do grupo de
referência, algumas questões devem ser consideradas ao se analisar as condições para que esta
influência seja estabelecida. Assim, um grande desejo de aceitação social, pouca experiência
com a situação de compra, produtos para uso público, exibição ou produtos complexos, itens
de luxo e falta de confiança em propagandas e outras formas de comunicação corroboram o
argumento de que o grupo de referência, nas citadas situações, exerce grande influência sobre
a decisão de compra do indivíduo (BEARDEN; ETZEL, 1982; BEARDEN; NETEMEYER;
45
TEEL, 1989; BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005; PARK; LESSIG, 1977; SHETH;
MITTAL; NEWMAN, 2001; SOLOMON, 2002).
Contrariamente, pouco desejo de aceitação social, muita experiência na situação e na
decisão de compra, possibilidade de experimentação antes da compra do produto ou serviço,
uso privado do produto e produtos de baixa complexidade, são situações nas quais o grupo de
referência exerce baixo grau de influência, sobre a decisão de compra do indivíduo (ARIELY;
LEVAV, 2000; FORD; ELLIS, 1980).
Ademais, a suscetibilidade de influência do indivíduo pelo grupo de referência
também é regida por suas características pessoais, em diferentes formas e graus, que também
dependem da situação de compra ou uso do produto, serviço ou marca. Neste contexto,
questões como a socialização do indivíduo, o autoconceito, a comparação social e a
conformidade, são fatores intervenientes na suscetibilidade. Na mesma medida, a
anticonformidade e a independência também interferem no grau de suscetibilidade, em cada
indivíduo (SOLOMON, 2002).
2.3.1 Socialização
A socialização, portanto, é um processo gerado pela influência de vários grupos de
referência. A classe social é fortemente influenciada pela família na qual o indivíduo foi
criado, sendo a interação e a socialização variáveis essenciais das classes sociais. Na
abordagem sociológica, a socialização visa desenvolver, nos indivíduos de um grupo,
sentimentos de coletivismo e cooperação; para a psicologia social, a socialização permeia os
meandros dos processos adaptativos da vida do indivíduo em um grupo qualquer
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
Assim, trocas mútuas são geradas entre os indivíduos e os grupos com os quais esses
se relacionam. Nestas trocas, diversas informações, normas, costumes, comportamentos e
valores são produzidos e compartilhados, ou seja, neste sistema cada indivíduo reconhece os
comportamentos que, mais provavelmente, resultarão em aceitação, estabilidade, admiração,
etc. Partindo desta premissa, as pessoas se comportam de maneira a atingirem seus objetivos
de socialização em cada um dos grupos a que pertencem. No cotidiano, isto implica, por
46
exemplo, em formas de vestimenta (roupas, marcas, cores, comprimentos, etc.), para cada
ocasião.
2.3.2 Autoconceito
O autoconceito tem como base a percepção que o indivíduo tem de si mesmo, esta
percepção é proveniente de suas experiências com outros indivíduos (meio social) aliada ao
julgamento que exerce sobre si próprio (ABRAHIM; SANTOS, 2008; WARD; REINGEN,
1990). Deste modo, o que cada indivíduo pensa sobre si é oriundo das experiências,
aprendizados e trocas realizadas com os grupos, no processo de socialização. Estas auto-
avaliações são influenciadas pelas avaliações e julgamentos de terceiros cujos valores e
opiniões são respeitadas pelo indivíduo.
Assim, o consumo de produtos, serviços e marcas consiste em uma das formas de
interação social. Por conseguinte, cada indivíduo possui certo grau de susceptibilidade em
consumir aqueles produtos, serviços e marcas que mais se adéquam ou mais são aprovados
por terceiros, cujos valores são compartilhados e opiniões são respeitadas; pois cada pessoa
transmite uma mensagem sobre si para o grupo (ou, pelo menos uma visão idealizada), por
meio de seus comportamentos, personalidade e, inclusive, suas roupas, carros e carreiras
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005; WARD; REINGEN, 1990).
Neste contexto, o endosso de produtos, serviços e marcas feito por celebridades
(políticos, esportistas, artistas e pessoas influentes, em geral) pode persuadir de forma
bastante eficaz o consumo destes produtos, pois as celebridades atuam como referência para
os indivíduos e, desta forma, propiciam a equiparação entre o autoconceito idealizado e a
própria celebridade endossante.
Isto ocorre uma vez que a celebridade é um indivíduo que goza de reconhecimento
público positivo, transmitindo mensagens de sua auto-imagem em concomitância com as do
produto, serviço ou marca, agindo, quando esta relação é bem planejada, como uma espécie
de sócio/parceiro do objeto alvo de seu endosso e transmitindo o apelo mais adequado a cada
público consumidor (SENO; LUKAS, 2007; RICHINS, 1991).
47
2.3.3 Comparação social
A comparação social consiste na auto-avaliação por meio da comparação com outros
indivíduos do próprio contexto social e de convívio, ou não, como no caso de celebridades ou
outras pessoas cujo comportamento seja admirado, mas não existe a interação face a face.
Deste modo, na perspectiva do consumo, um indivíduo se julgará bem-sucedido ou
posicionado, socialmente, de acordo com a comparação de suas posses com as de terceiros.
Este comportamento, portanto, influencia nas decisões de consumo daqueles que perseguem e
valorizam a característica de comparação social (BEARDEN; ETZEL, 1982; RICHINS,
1991).
2.3.4 Conformidade, anticonformidade e independência
De acordo com Solomon (2002), a conformidade diz respeito a mudança de crenças e
de ações baseada em pressões reais ou percebidas, de um grupo. Ela se apresenta de duas
formas: submissão e aceitação. Na forma de submissão, o indivíduo “se conforma com os
desejos de um grupo sem aceitar seus comportamentos e crenças”; ao passo que na aceitação,
“o indivíduo realmente modifica suas crenças e seus valores para os mesmos do grupo”
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005, p.418).
Na conformidade, em ambos os casos, o indivíduo prioriza obter uma recompensa ou
evitar uma punição. Por este motivo, ele se submete a certas expectativas e pressões, reais ou
imaginárias, por parte do grupo; pois sua característica individual de resignação se impõe
diante de outras possíveis características, num dado contexto.
A anticonformidade, por sua vez, ignora as expectativas e pressões alheias, de modo
que seu objeto de interesse é, justamente, o oposto daquilo que o grupo prioriza. Deste modo,
os anticonformistas buscam o comportamento contrário ao do grupo, evitando, no caso do
consumo, aqueles produtos e marcas do momento. Contudo, esta atitude anticonformista é um
tanto paradoxal, uma vez que para estar ciente do comportamento esperado, faz-se necessário
conhecer o que se espera a fim de evitá-lo (SOLOMON, 2002).
48
Na atitude de independência, por outro lado, o indivíduo age de acordo com suas
próprias intenções, crenças e valores. Para ele é indiferente o que o grupo espera ou não, de
forma direta ou indireta, real ou percebida, pois este tipo de atitude prioriza estar de acordo
com o que o próprio indivíduo acredita e elege como primazia.
2.3.5 Outras considerações acerca das condicionantes da ocorrência da influência
Além das situações e características já expostas, outras condicionantes propiciam ao
grupo de referência grande influência, ou não, no processo decisório de compra do
consumidor. Nesta abordagem, busca-se a interseção entre duas dimensões de consumo; na
primeira, situa-se a diferença entre necessidades e desejos (os desejos são aqui representados
como consumo de luxo); na segunda, situa-se a diferença entre consumo público e privado.
Bearden; Etzel (1982), a partir dos estudos do cientista comportamental Francis
Bourne, desenvolveram uma pesquisa que sugere que a influência do grupo de referência
pode ocorrer tanto para a aquisição de determinado produto ou serviço, quanto para a escolha
de determinada marca, ou, em alguns casos, para ambas as situações. Estas circunstâncias de
compra serão norteadas de acordo com as duas dimensões de consumo, citadas anteriormente.
Ou seja, necessidade versus desejo (luxo) e consumo público versus consumo privado. No
Quadro 2, os autores expõem a interseção entre estas dimensões.
Em consonância com as explanações de Bearden; Etzel (1982), o jipe Troller se situa
no contexto de luxos públicos, ou seja, produtos que recebem forte influência tanto para a
aquisição do produto, quanto da marca. Isto é corroborado por diversos comentários de
entrevistados, que afirmaram possuir o jipe Troller como um meio de transporte para os finais
de semana, pois utilizam outro veículo, no cotidiano.
A pesquisa de Bearden; Etzel (1982), contudo, sugere que certos itens como geladeiras
e luminárias consideradas necessidades particulares, receberiam fraca influência do grupo de
referência, para a decisão de escolha tanto do produto, quanto da marca. Entretanto, algumas
mudanças nos hábitos e estilos de vida que ocorreram desde 1982, podem sugerir que a fraca
influência para alguns destes produtos, já não se aplica.
49
Produto
Marca
Fraca Influência do
Grupo de Referência
sobre a Compra de
Produto
Forte Influência do
Grupo de Referência
sobre a Compra de
Produto
Forte Influência do
Grupo de Referência
sobre a Marca
Escolhida
Necessidades públicas
influência: fraca para
produtos, forte para
marca.
exemplos: relógio de
pulso, automóvel, terno
masculino.
Luxos públicos
influência: forte para
produto e para marca.
exemplos: tacos de
golfe, esquis, barcos à
vela.
Fraca Influência do
Grupo de Referência
sobre a Marca
Escolhida
Necessidades
particulares
influência: fraca para
produtos e para marcas.
exemplos: colchão,
luminária de
pé,refrigerador.
Luxos particulares
influência: forte para
produto e fraca para
marca.
exemplos: jogos de TV,
compactador de lixo,
congelador.
Quadro 3: Influência do grupo de referência na decisão de compra de um produto ou
marca
Fonte: BEARDEN; ETZEL (1982).
2.4 FORMAS DE TRANSMISSÃO DA INFLUÊNCIA DOS GRUPOS DE REFERÊNCIA
Até aqui, se discutiu os tipos de grupos de referência, os tipos de influência e as
condicionantes para que as influências possam ser transmitidas. Para fechar este fluxo de
raciocínio, faz-se necessário apresentar as formas como as influências são transmitidas, dentro
do contexto de condicionantes já abordados.
2.4.1 Boca-a-boca
Assim, uma das principais formas de transmissão da influência dos grupos de
referência é a comunicação boca-a-boca. Segundo Sweeney; Soutar; Mazzarol (2008), o cerne
da comunicação boca a boca está no processo de influência pessoal, pelo qual a comunicação
interpessoal entre um emissor e um receptor, pode mudar a atitude e o comportamento deste
receptor. Quando esta interação ocorre em relação a produtos, serviços e marcas; significa
50
dizer que a atitude e o comportamento dos indivíduos receptores, podem mudar em
conformidade com a comunicação recebida.
No caso da Troller, a empresa estimula este tipo de comunicação por meio dos eventos
que promove, ou seja, a Copa Troller, as expedições (viagens de um grupo de trolleiros para
locais aonde os jipes possam percorrer trilhas) e outros passeios em trilhas. Nestes espaços,
diversos tipos de interação ocorrem e atingem seu ápice, pois possibilitam a interação de
trolleiros e outros trolleiros, trolleiros e a marca, trolleiros e vendedores/concessionárias,
marca e vendedores/concessionárias.
Após estes eventos, o boca a boca continua sendo divulgado no cotidiano de todos os
participantes das interações acima expostas. Contudo, é importante ressaltar que o boca-a-
boca tanto pode ser positivo, quanto negativo; pois ele é gerado a partir de experiências
pessoais com o jipe Troller.
Esta comunicação pode ser perpetuada, pela empresa, por meio de outras formas de
boca-a-boca, como o boca a boca eletrônico. Isto é, a comunicação boca-a-boca não se
restringe a interação pessoal frente a frente. Em tempos virtuais, a internet, por meio de
ferramentas como programas de troca de mensagens instantâneas (MSN, Yahoo Messenger e
outros), programas de redes de relacionamento (Orkut, Facebook e outros), comunidades de
marca, fóruns de discussão de consumidores e blogs, possibilita esta interação, de maneira
eletrônica. Assim, o processo de influência pessoal, por meio da comunicação interpessoal
continua a ocorrer (MUNIZ; O’GUINN, 2001).
A comunicação boca-a-boca eletrônica gera uma maior empatia, credibilidade e
relevância do que a informação gerada pelas organizações, por meio de seus websites, pois,
aparentemente, o boca a boca se relaciona a experiências pessoais a respeito de um produto,
serviço ou marca (SWEENEY; SOUTAR; MAZZAROL, 2008).
A comunicação boca-a-boca é também reconhecida como redutora de várias formas de
risco, principalmente, do risco social; aquele associado à interação do indivíduo com o
ambiente. Além disso, ela ainda constitui uma importante ferramenta para diminuição da
dissonância cognitiva, ou seja, as dúvidas que surgem após uma decisão de compra
(WANGENHEIM; BAYON’n, 2004).
51
2.4.2 Além do boca a boca
Além da comunicação boca-a-boca, outra importante forma de transmissão da
influência do grupo de referência são os formadores de opinião ou líderes de opinião, ou seja,
pessoas, instituições ou publicações especializadas que possuem credibilidade perante seus
públicos. No caso do jipe Troller, importantes líderes de opinião são os mecânicos e
publicações como as revistas como 4x4 e Off Road (SWEENEY; SOUTAR; MAZZAROL,
2008).
Por fim, além da comunicação boca a boca e do líder de opinião, outras formas de
comunicação muito utilizada são a comunicação via e-mail sob forma de newsletters, muito
utilizada pelos grupos formais e a comunicação por meio do endosso de celebridades sob a
forma de propagandas mídia televisiva, impressa, eletrônica e eventos.
52
3. ANÁLISE DOS RESULTADOS
A análise dos resultados contemplou os objetivos específicos desta pesquisa. No
primeiro momento, foi descrito o processo decisório de compra dos consumidores dos jipes
4x4 da Troller e, posteriormente, foi feita a análise das influências dos grupos de referência no
processo decisórios destes consumidores.
3.1 DESCRIÇÃO DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES
DO JIPE 4X4 DA TROLLER
O modelo PDC do processo decisório de compra é composto por sete etapas, a saber:
1) reconhecimento da necessidade, 2) busca de informações, 3) avaliações de alternativas pré-
compra, 4) decisão pela compra, 5) consumo, 6) avaliações pós-consumo e 7) descarte
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
A descrição do processo de decisório dos consumidores dos jipes Toller foi feito a
partir da observação não participação, realizada durante os eventos da Copa Troller. Assim,
na etapa 1, os consumidores partem da premissa do desejo para compra um veículo deste tipo.
Ou seja, não foi observada a real necessidade de se ter um veículo com as características
utilitárias que o jipe 4x4 possui. As influências ambientais e individuais têm forte apelo nesta
etapa do processo. Nas influências ambientais, a classe social, as influências pessoais e a
família foram as mais observadas. Nas influências ambientais, por sua vez, estes
consumidores revelaram-se adeptos de um estilo de vida propício para as atividades off road.
Na etapa 2, as principais fontes de informação citadas foram os amigos e a família,
além do site da Troller e da participação na Copa Troller. A etapa 3 constitui a avaliação de
alternativas pré-compra. Nesta etapa, os consumidores tomam como base, principalmente, as
informações provenientes de suas próprias experiências com o produto aliadas as informações
provenientes dos amigos, família e Troller, conforme identificado na etapa 2. Para aqueles
consumidores que estão com o seu primeiro carro 4x4, estas informações provenientes de
amigos e familiares se mostraram mais importantes.
53
Na etapa 4, a decisão pela compra raramente era tomada de forma individual. Em
quase a totalidade dos casos, os homens iniciavam o processo de reconhecimento da
necessidade e contavam com as esposas para validarem a compra.
Na etapa 5 foi relatado que o consumo é feito no dia a dia urbano e que nos finais de
semana os passeios off road complementam o consumo cotidiano. Na etapa 6, as avaliações
pós-consumo são oriundas das experiências dos consumidores com o veículo em terrenos off
road e o descarte (etapa 7) é realizado quando se decide trocar o veículo atual por outro,
resultando na venda ou troca do mesmo.
3.2 ANÁLISE DAS INFLUÊNCIAS DOS GRUPOS DE REFERÊNCIA
Estima-se que cerca de 7000 veículos Troller foram vendidos, até hoje, em todo o
Brasil, e em muitos casos um mesmo indivíduo possui mais de um veículo deste tipo,
simultaneamente.
O procedimento de coleta de dados adotado nesta etapa consistiu no envio do
questionário, em meio eletrônico. Este tipo de procedimento é bastante utilizado, porém, sua
taxa de retorno nem sempre é elevada. Enviou-se o questionário a 2000 clientes Troller,
residentes em todo o país, via e-mail e destes, 276 acessos foram registrados. Contudo,
somente 213 questionários foram totalmente preenchidos, o que representa um percentual de
retorno de 10,7%, bastante elevado se considerarmos que a pesquisa foi feita via internet.
O cálculo do tamanho amostral inicialmente realizado estava baseado no cálculo do
erro amostral esperado para um procedimento de amostragem aleatória simples, cujo
parâmetro de interesse fosse a proporção de clientes que se julgaram influenciados por pelo
menos uma fonte de informação. Assumindo o cenário com proporção de 50%, nível de
confiança de 95% e margem de erro de 5%, deveriam ser pesquisados cerca de 385
indivíduos. Contudo, sabendo que a população de proprietários de Troller é finita e que no
máximo é de 7000 indivíduos, para manter a mesma margem de erro e nível de confiança o
tamanho de amostra esperado seria de 365 casos.
54
Como o número de questionários válidos é inferior a este número, o cálculo de erro
amostral foi refeito novo tamanho de amostra (213), o que gerou erro amostral esperado de
aproximadamente 6,7%.
A análise estatística dos dados contemplou uma análise descritiva preliminar com o
intuito de expor as principais características dos entrevistados. Posteriormente, foram
abordadas algumas análises multivariadas a fim de detectar grupos de indivíduos que
apresentassem o mesmo tipo de influência, no momento da compra. A principal técnica
empregada foi a de análise de grupamentos, ou cluster analysis, que tem por objetivo agrupar
indivíduos que possuam características similares.
A construção das análises seguiu a seguinte ordem: 1) agrupamento dos indivíduos por
tipo de influência, 2) associação dos grupos formados pelos tipos de influências com os
principais tipos de grupos de referência (fontes de influências), 3) por fim, foi feita uma
análise de associação a partir destas duas dimensões (tipos de influência e tipos de grupos de
referência) com o objetivo de descrever qual a sua importância na decisão de compra, dos
jipes 4x4 da Troller.
3.3 ANÁLISE EXPLORATÓRIA
A amostra avaliada é composta na sua maioria por homens (89%), com idade entre 25
e 55 anos (89%), residentes nas regiões Sudeste (50%) e Nordeste (22%) e que participam da
Copa Troller (49%). Além disso, observou-se que para 25,8% dos respondentes, jipe Troller é
o primeiro veículo 4x4 adquirido e que 90% dos entrevistados possuem veículo com ano de
fabricação a partir de 2004.
Quando perguntados sobre a freqüência com que participam de atividade off road,
55% dos entrevistados participam no mínimo uma vez por mês e destes, 61,9% participam da
Copa Troller. Tem-se ainda que 85,9% dos entrevistados recomendariam a compra do Troller
T4 a um amigo ou parente.
55
11%
5%
4%
9%
15%
17%
14%
24%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
Não
participo
1 vez ano
ano
1 vez a
cada 6 meses
1 vez a
cada 4 meses
1 vez a
cada 2 meses
1 vez por
mês
2 vezes por
mês
Mais de 2
vezes po r mês
Figura 12: Participação em atividades off road
Para responder a questão central deste trabalho, seria preciso detectar entre os
entrevistados um número elevado de indivíduos que utilizasse ao menos um tipo de grupo de
referência (tipo de fonte de informação), durante o processo de compra. Dos 213 indivíduos
pesquisados, 24 (11,3%) disseram que não buscaram nenhum grupo de referência, durante o
processo de compra do Troller. Sendo assim, 88,7% dos indivíduos citaram ao menos um
grupo de informação utilizado durante o seu processo de compra. Encontram-se evidências
significativas, ao nível de confiança de 5%, que a proporção de indivíduos que usou ao menos
um grupo de informação durante o processo de compra é superior a 85%. Logo, as análises
subseqüentes possuem elementos para defender o objetivo primordial desta pesquisa.
3.4 ANÁLIDE DE AGRUPAMENTO
A análise de agrupamento tem por objetivo identificar grupos cujos indivíduos
pertencentes a cada um deles possuam características similares. Segundo Hair et al (2005), as
características de cada objeto são combinadas em uma medida de semelhança, que pode ser de
similaridade ou dissimilaridade, calculada para todos os pares de objetos, possibilitando a
comparação de qualquer objeto com outro pela medida de similaridade e a associação dos
objetos semelhantes, por meio da análise de agrupamento. As medidas de distância
representam a similaridade, que é representada pela proximidade entre as observações ao
longo das variáveis. A distância euclidiana é a medida de distância mais freqüentemente
empregada quando todas as variáveis são quantitativas.
56
3.4.1 Agrupamento por tipos de influências
Mais especificamente, nesta pesquisa, realizou-se uma análise de agrupamento a fim
de identificar grupos de indivíduos influenciados pelos mesmos tipos de influências. Para isto,
tomou-se como base as respostas das questões relativas ao construto de suscetibilidade da
influência (questões 19 a 28) que afeta o comportamento no momento da compra, conforme
proposto por Bearden; Netemeyer; Teel (1989).
Uma vez que não havia o conhecimento de um possível agrupamento prévio dos
indivíduos, adotou-se o procedimento de agrupamento hierárquico, adequado para situações
como esta (Johnson el al, 2001). Dentre os vários métodos de formação e medidas de
similaridade disponíveis, adotou-se o método hierárquico de Ward, pois além de não haver
um conhecimento prévio do número de grupos ou clusters a serem formados, este método de
agrupamento leva em consideração a minimização da soma de quadrados dentro de cada
grupo, resultando em agrupamento das observações mais homogêneas.
Segundo Hair et al (2005), o método de Ward consiste em um procedimento de
agrupamento hierárquico no qual a medida de similaridade usada para juntar agrupamentos é
calculada como a soma de quadrados entre os dois agrupamentos, feita sobre todas as
variáveis. Esse método tende a resultar em agrupamentos de tamanhos aproximadamente
iguais devido a sua minimização de variação interna. Em cada estágio, combinam-se os dois
agrupamentos que apresentarem menor aumento na soma global de quadrados dentro dos
agrupamentos.
Como medida de similaridade trabalhou-se com a distância euclidiana dos dados
padronizados. Foram testadas diferentes combinações de métodos de agrupamento e medidas
de similaridades, sendo que alguns concordaram em grande parte dos agrupamentos
formados. Foi realizada, também, uma análise utilizando o método K-Means que forneceu
caracterização dos clusters muito similar à encontrada anteriormente. Desta forma,
considerou-se o primeiro método utilizado como o mais indicado. Para este agrupamento,
foram considerados somente os casos (213) que responderam todo o questionário para a
formação dos grupos, para evitar que alguma comparação posterior fosse feita,
equivocadamente.
57
Tabela 2: Distância euclidiana e método Ward
Case Processing Summary
a,b
213 100,0 0 ,0 213 100,0
N Percent N Percent N Percent
Valid Missing Total
Cases
Squared Euclidean Distance used
a.
Ward Linkage
b.
Na Figura 12 é possível observar qual a distância existente entre cada um dos 213
respondentes. Foram identificados três grupos distintos, o grupo 1 é destacado em vermelho, o
grupo 2 em verde e o grupo 3 em azul.
2
0
9
1
9
3
1
3
3
9
0
1
4
5
1
6
4
1
2
7
5
9
1
9
5
1
7
0
7
3
1
7
5
1
2
5
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2
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0
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7
0
4
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8
9
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0
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0
8
3
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1
9
1
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1
3
0
1
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6
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0
9
1
5
3
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1
6
6
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2
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7
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0
1
1
4
2
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0
1
1
2
1
5
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9
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4
0
4
1
2
0
5
1
7
1
3
7
1
3
1
1
0
2
1
4
3
1
8
7
8
1
1
2
3
6
2
1
2
1
3
6
1
1
9
1
7
3
4
2
8
3
1
4
8
5
3
9
7
1
2
0
1
0
6
4
6
1
6
1
0
8
6
9
2
1
1
6
2
1
5
7
2
0
3
1
5
9
2
0
6
7
1
7
6
1
0
0
7
2
1
4
1
2
9
5
7
8
3
1
0
1
9
6
2
1
5
8
9
4
7
1
1
8
5
9
9
1
0
1
0
3
1
5
1
8
8
5
1
1
0
4
2
1
0
1
7
3
6
0
5
5
1
6
1
6
8
5
1
9
8
4
7
4
6
5
3
1
1
4
0
1
2
6
2
7
1
8
0
2
0
2
1
9
2
1
7
7
1
7
4
1
6
0
1
4
1
1
3
5
1
2
8
1
1
7
1
1
6
4
8
2
0
6
2
0
7
1
1
3
1
8
2
0
0
1
7
2
7
5
2
1
1
1
3
6
2
5
1
1
1
5
2
1
4
6
1
1
1
8
9
6
1
1
5
5
9
8
1
2
1
3
4
4
9
1
8
1
8
6
9
1
9
4
1
4
7
1
4
4
7
8
1
-1008,30
-638,87
-269,43
100,00
Observations
Similarity
Dendrogram
Ward Linkage; Squared Euclidean Distance
Figura 13: Dendograma dos agrupamentos por tipos de influência
Uma forma de verificar a qualidade do agrupamento obtido é por meio da análise da
distância dos indivíduos ao centróide de cada grupo. A seguir, seguem alguns gráficos
comparativos que corroboram o fato de que o agrupamento utilizado possui boa qualidade,
pois a menor distância média sempre é encontrada nos indivíduos do próprio grupo.
58
321
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Cluster_3
dist1
Distância ao centróide do Grupo 1
321
7
6
5
4
3
2
1
Cluster_3
dist2
Distância ao centróide do Grupo 2
321
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Cluster_3
dist3
Distância ao centróide do Grupo 3
Figura 14: Box plot da distância ao centróide de cada um dos grupos
Tabela 3: Avaliação descritiva da distância ao centróide de cada um dos grupos
Distância Grupo N Média
Desvio
Padrão
Variância Mediana
Centróide1 1 93 2,6 0,9 0,8 2,5
2 91 4,6 1,1 1,3 4,4
3 29 6,6 1,0 1,0 6,7
      
Centróide2 1 93 4,0 0,9 0,7 3,9
2 91 3,4 0,9 0,9 3,3
3 29 4,2 0,9 0,8 4,3
      
Centróide3 1 93 6,6 0,9 0,8 6,6
2 91 4,8 1,1 1,2 4,6
 3 29
2,6 0,9 0,8 2,4
59
Cada um destes grupos possui características próprias e são interpretados de acordo
com a teoria de tipos de influência dos grupos de referência. Assim, o grupo 1 é formado
pelos indivíduos que apresentaram alto grau de concordância com as questões que medem o
grau de influência informacional. O grupo 2 é formado pelos indivíduos que apresentaram
percentual de concordância com as questões que medem o grau de influência utilitária e
informacional. Por fim, o grupo 3 é formado pelos indivíduos que apresentaram percentual de
concordância com os três tipos de influência, ou seja, utilitária, expressiva de valor e
informacional. Estes três grupos foram descritos mais detalhadamente na Tabela 3.
A interpretação dos clusters foi feita a partir da análise da distribuição de cada uma
das variáveis que participaram do processo de sua formação. Dado que as variáveis são
medidas segundo uma Escala de Likert de cinco pontos, optou-se por descrever os clusters
considerando o percentual de concordância em cada uma das questões utilizadas para a
formação dos grupos. Este tipo de descrição é mais adequada quando a variável em estudo é
uma variável medida em escala ordinal, como a Escala de Likert.
A Tabela 4 apresenta o percentual de concordância (concordam totalmente +
concordam parcialmente) para cada uma das questões que deram origem aos grupos. Nota-se
que o grupo 1 apresentou baixo percentual de concordância para todas as questões, exceto
para aquelas referentes à busca de informações (influência informacional). O grupo 3
apresenta os maiores percentuais de concordância, o que sugere que seja formado por pessoas
mais suscetíveis a influencia. Quase que na sua totalidade, os indivíduos que compõe este
grupo buscam informações e aprovação de seus grupos de referência, além da comparação
social.
As questões 19 a 22 se referem à influência do tipo utilitária, as questões 23 a 25 se referem à
influência do tipo expressiva de valor, por fim, as questões 26 a 29 se referem a influência do
tipo informacional.
A consulta a amigos atingiu os mais altos percentuais em todos os três grupos de
influência, originados.
60
Tabela 4: Percentual de concordância relativo às questões que mensuram os tipos de
influência
Grupos
Questões 1 2 3
19) Aprovação dos amigos 11,8% 24,2% 37,9%
20) Outros gostam do que eu compro 5,4% 17,6% 51,7%
21) Adquire marcas que outros aprovam 0,0% 15,4% 55,2%
22) Marcas causam boa impressão 5,4% 47,3% 75,9%
23) Integrado quando compra mesma marca que
outros 0,0% 19,8% 69,0%
24) Quero ser como outros 0,0% 3,3% 44,8%
25) Identificação com quem compra a mesma marca 0,0% 16,5% 65,5%
26) Consulta a amigos
91,4% 86,8% 96,6%
27) Consulta pessoas com frequência
65,6% 68,1% 96,6%
28) Informações de amigos e da família
50,5% 69,2% 100,0%
Número de indivíduos 93 91 29
Partindo para uma análise demográfica de cada um dos grupos, tem-se que os grupos 1
e 3 apresentam uma maior quantidade de indivíduos com idade superior a 45 anos, assim, são
formados por pessoas com uma idade maior que o grupo 2. Embora o sexo masculino seja
predominante dentre os respondentes desta pesquisa, 89% do total, o grupo 1 é o grupo com
maior número de respondentes do sexo femino, cerca de 16%.
0%
5%
10%
15%
20%
25%
18 a 24
anos
25 a 30
anos
31 a 35
anos
36 a 40
anos
41 a 45
anos
46 a 50
anos
51 a 55
anos
56 a 60
anos
Acima de
60 anos
Grupo1
Grupo2
Grupo3
Figura 15: Distribuição de frequência das idades por grupo
61
Figura 16: Distribuição do sexo por grupo
Os respondentes de todos os grupos concentram-se nas regiões sudeste e nordeste. O
grupo 3 concentra menos indivíduos na região Sul e mais na região Norte, comparado aos
outros dois grupos.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Norte
Nordeste
Centro-Oeste
Sudeste
Sul
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3
Figura 17: Concentração dos respondentes por região
A Figura 17 contempla a distribuição dos anos de fabricação dos jipes para cada um
dos grupos. A idade média dos veículos dos grupos 1 e 2 é de cerca de 2,5 anos. Já o grupo 3
possui veículos com idade média um pouco superior a 3 anos.
Grupo 2
Feminino Masculino
Grupo 1
Grupo 3
62
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
1997 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3
Figura 18: Ano de fabricação dos veículos
Em todos os três grupos a maioria dos indivíduos possui somente o Troller como
veículo 4x4. Quando perguntados se o jipe Troller atual era o seu primeiro jipe 4x4, o grupo 3
foi o que apresentou maior percentual de respostas afirmativas, cerca de 34%. Situações de
compra de produtos de alta complexidade, luxos públicos e de inexperiência com o produto
ou marca propiciam as condicionantes adequadas ao estabelecimento da influência
interpessoal. O grupo 3 é o grupo que reúne o maior número de indivíduos com o Troller
como sendo o primeiro veículo 4x4 e também é o grupo com maior susceptibilidade das
influências interpessoais. Logo, é possível verificar a aplicabilidade da teoria exposta.
Figura 19: Primeiro carro 4x4
Grupo 2
22%
Não Sim
Grupo 1
27%
Grupo 3
34%
63
3.4.2 Associação entre grupos 1, 2 e 3 e tipos de grupos de referência (fontes de
informação)
O grupo 3 foi o grupo que apresentou maior número médio de tipos de grupos de
referência ou fontes de informação pesquisadas antes da compra do Troller, média de 2,74
fontes. Embora seja superior aos outros dois grupos, não há evidências significativas (p-valor
=0,270) de que o número médio de fontes pesquisadas difira entre os três grupos
identificados.
Tabela 5: Fontes de informação pesquisadas antes da compra do Troller
FontesPesquisadas Grupo1 Grupo2 Grupo3 Totalgeral
N
93
91
29

213
Média
2,28
2,65
2,74

2,50
DesvioPadrão
2,00
2,10
1,79

2,02
-
0,5
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3
Figura 20: Número médio de fontes de informação pesquisadas
Amigos caracterizaram a primeira e principal fonte consultada para a decisão de
compra do Troller (questão 13). Os amigos integram os tipos de grupos denominados
primários, ou seja, aqueles de maior impacto e maior influência, sendo que a interação entre
seus participantes ocorre com frequência, seja ela frente a frente ou não. Conforme descreve a
64
teoria, o grupo primário, representado aqui pelo amigos, de fato foi o tipo de grupo com maior
incidência de ocorrência nas respostas dos participantes.
Agrupando todas as fontes elencadas em 5 categorias distintas, temos os seguintes
tipos de grupos: pessoas, comunicação, Troller, outras e nenhuma, conforme Quadro 3.
Percebeu-se que a opinião de pessoas (amigos, familiares, mecânico, etc.) apresentou-se como
a mais consultada no momento da compra, nos grupos 1, 2 e 3.
44%
48%
62%
17%
21%
24%
15%
12%
10%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
123
Outra
Nenhuma
Troller
Comunicação
Pessoas
Figura 21: Fontes de informação por cluste
Tiposdegruposdereferência Fontesdeinformação
Pessoas(gruposprimários, Amigos
secundárioseinformais) Colegasdetrabalho
 Família(marido /esposaoufilhos)
 Parentes
 Mecânico/oficinamecânica
Comunicação(gruposvirtuais, Blogs
formaiseinformais) Comunidadesougruposonline
Revistasespecializadas
 Jipeclubedesuacidade
Troller(grupovirtualeinformal) CopaTroller
 SitedaTroller
Nenhuma(grupodissociativo)
Nãobusqueiinformaçãoemnenhuma
destasfontes
Outra Outra
Quadro 4: Agrupamento das fontes em tipos de grupos
65
Foi realizada uma análise de correspondência a fim de identificar graficamente as
associações entre os tipos de grupos e as fontes de informações citadas como sendo as mais
importantes, no momento da compra. A análise de correspondência é uma técnica adequada
para analisar tabelas com dupla entrada e pode ser entendida como um caso particular da
análise de componentes principais (HAIR et al, 2005). Os resultados as seguir foram obtidos
por meio do procedimento correspondence do SPSS®.
A Figura 21 traz a tabela cruzada entre os grupos 1, 2 e 3 formados pela análise de
cluster (Ward Method) e as variáveis fontes de informação, já agrupadas em 5 tipos de grupos
de referência. As demais tabelas trazem informações relativas às transformações realizadas
para a construção da Figura 21. Nota-se uma tendência de que indivíduos do grupo 1
(caracterizados pela influência informacional) indiquem também as fontes de informação
ligadas ao Troller como fontes de influência existentes no momento da compra. Indivíduos do
grupo 2 (caracterizados pela influência informacional e utilitária) estariam mais associados às
fontes de informação proveniente de pessoas e meios de comunicação.
Figura 22: Gráfico da análise de correspondência grupos 1, 2 e 3 e tipos de grupos de
referência
Contudo, ao realizar o teste de significância desta análise (Teste Qui-Quadrado), não
se encontram evidências significativas (p-valor= 0,472) de que exista associação entre os
66
grupos 1, 2 e 3 e os tipos de grupos de referência apontados como influenciadores no
momento da compra. Isto ocorreu porque o número de fontes de informação consultadas em
cada grupo é muito pulverizado, ou seja, nos grupos 1, 2 e 3 foram citaram a busca de
informações em quase todas as fontes disponibilizadas.
Tabela 6: Resultado do teste Qui-Quadrado para grupos 1, 2 e 3 e tipos de grupos de
influência
Summary
,189 ,036 ,948 ,948 ,049 ,004
,044 ,002 ,052 1,000 ,067
,038 8,064 ,427
a
1,000 1,000
Dimension
1
2
Total
Singular
Value
Inertia Chi Square Sig. Accounted for Cumulative
Proportion of Inertia
Standard
Deviation
2
Correlation
Confidence Singular
Value
8 degrees of freedom
a.
Overview Row Points
a
,484 -,273 -,067 ,007 ,191 ,049 ,986 ,014 1,000
,197 -,272 ,177 ,003 ,077 ,139 ,910 ,090 1,000
,131 ,282 -,264 ,002 ,055 ,206 ,830 ,170 1,000
,113 ,600 ,446 ,009 ,214 ,506 ,885 ,115 1,000
,075 1,081 -,243 ,017 ,463 ,100 ,988 ,012 1,000
1,000 ,038 1,000 1,000
Fonte_AGR2
1
2
3
4
5
Active Total
Mass 1 2
Score in Dimension
Inertia 1 2
Of Point to Inertia of
Dimension
1 2 Total
Of Dimension to Inertia of Point
Contribution
Symmetrical normalization
a.
Overview Column Points
a
,437 ,363 -,163 ,011 ,303 ,260 ,955 ,045 1,000
,427 -,059 ,242 ,001 ,008 ,565 ,201 ,799 1,000
,136 -,979 -,239 ,025 ,689 ,175 ,986 ,014 1,000
1,000 ,038 1,000 1,000
Ward Method
1
2
3
Active Total
Mass 1 2
Score in Dimension
Inertia 1 2
Of Point to Inertia of
Dimension
1 2 Total
Of Dimension to Inertia of Point
Contribution
Symmetrical normalization
a.
3.4.3 Associação entre os grupos 1, 2 e 3; tipos de grupos de referência e a influência na
decisão de compra
Por fim, pretendeu-se avaliar se existe alguma associação entre os grupos formados
inicialmente e que foram agrupados segundo diferentes tipos de influência e a importância dos
tipos de grupos de referência (fontes de informação), na decisão da compra do jipe da Troller.
67
No geral, 151 dos 213 indivíduos, ou seja, cerca de 83% dos entrevistados,
classificaram a importância das fontes de informação como decisiva para a compra ou
importante para a compra. Este percentual é também elevado quando observa-se os grupos
isoladamente.
Tabela 7: Importância da influência dos tipos de grupos de referência no momento da
compra para os grupos 1, 2 e 3
Importânciadainfluênciadostiposde
gruposdereferêncianomomentodacompra
Grupos
1 2 3
DecisivaparaacompradoTroller 17% 22% 24%
ImportanteparaacompradoTroller 51% 48% 59%
PoucoimportanteparaacompradoTroller 17% 10% 10%
NãofoiimportanteparaacompradoTroller 3% 10% 7%
Nenhumadasopções 12% 10% 0%
Total 100% 100% 100%
Para testar se existe alguma associação entre a principal fonte de informação apontada
pelo respondente e a sua importância sobre a decisão de compra do Troller, realizou-se um
teste de associação Qui-Quadrado. Segundo o teste, encontram-se evidências significativas
(p-valor<0.001) de que as fontes de informação estão associadas à importância na decisão da
compra do Troller.
Tabela 8: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para os grupos 1, 2 e 3
Importante
ouDec is iva
Pouco
impo r tante
Nã o foi
im por ta nte
Nenhuma
das opç ões
P e ss oas 38,5% 5,6% 3,8% 0,5% 48,4%
C omunicaç ão 16,4% 2,3% 0,5% 0,5% 19,7%
T roller 10,3% 2,3% 0,5% 0,0% 13,1%
Nãobusque iinformação emne nhuma desta s fontes 2,8% 0,5% 1,9% 6,1% 11,3%
Outra 2,8 % 2 ,3 % 0 ,0 % 2 ,3% 7,5%
Total g eral 70,9% 13,1% 6,6% 9,4% 100,0%
Importânc ianomomen todaCompradoT roller
Total
geral
G rupos deInfluênc ia(F ontes deInforma ç ão )
68
Tabela 9: Resultado do teste Qui-Quadrado da importância dos grupos de referência no
momento da compra para os grupos 1, 2 e 3
Chi-Square Tests
96,553
a
12 ,000 ,000
b
,000 ,000
77,424 12 ,000 ,000
b
,000 ,000
71,069 ,000
b
,000 ,000
41,591
c
1 ,000 ,000
b
,000 ,000 ,000
b
,000 ,000
213
Pearson Chi-Square
Likelihood Ratio
Fisher's Exact Test
Linear-by-Linear
Association
N of Valid Cases
Value df
Asymp. Sig.
(2-sided)
Sig. Lower Bound Upper Bound
99% Confidence Interval
Monte Carlo Sig. (2-sided)
Sig. Lower Bound Upper Bound
99% Confidence Interval
Monte Carlo Sig. (1-sided)
11 cells (55,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is 1,05.
a.
Based on 10000 sampled tables with starting seed 957002199.
b.
The standardized statistic is 6,449.
c.
Esta mesma análise foi repetida observando-se agora o comportamento de cada um
dos grupos classificados pelo tipo de influência, separadamente. Utilizou-se o teste Exato de
Fischer, que tem a mesma finalidade do teste de Associação Qui-quadrado, sendo mais
indicado quando a tabela de contingência apresenta algumas caselas com freqüência inferior a
5% dos casos.
Iniciando pelo grupo 1 (influência informacional), foram encontradas evidências
significativas, segundo o Teste Exato de Fischer (p<0,001), de que as fontes de informação
estão associadas com a importância no momento da compra.
Tabela 10: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para o grupo 1.
Importante
ouDec is iva
Pouco
impo r tante
Nã o foi
im por ta nte
Nenhuma
das opç ões
P e ss oas 36,6% 6,5% 0,0% 1,1% 44,1%
C omunicaç ão 11,8% 3,2% 1,1% 1,1% 17,2%
T roller 10,8% 3,2% 1,1% 0,0% 15,1%
Nãobusque iinformação emne nhuma desta s fontes 3,2% 1,1% 1,1% 7,5% 12,9%
Outra 5,4%3,2%0,0%2,2%10,8%
Total g eral 67,7% 17,2% 3,2% 11,8% 100,0%
G rupos deInfluênc ia(F ontes deInforma ç ão )
Importânc ianomomen todaCompradoT roller
Total
geral
69
Tabela 11: Resultado do teste Exato de Fisher da importância dos grupos de referência
no momento da compra para o grupo 1.
Chi-Square Tests
38,327
a
12 ,000 ,000
b
,000 ,001
32,717 12 ,001 ,001
b
,000 ,001
30,065 ,000
b
,000 ,000
15,928
c
1 ,000 ,000
b
,000 ,000 ,000
b
,000 ,000
93
Pearson Chi-Square
Likelihood Ratio
Fisher's Exact Test
Linear-by-Linear
Association
N of Valid Cases
Value df
Asymp. Sig.
(2-sided)
Sig. Lower Bound Upper Bound
99% Confidence Interval
Monte Carlo Sig. (2-sided)
Sig. Lower Bound Upper Bound
99% Confidence Interval
Monte Carlo Sig. (1-sided)
14 cells (70,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,32.
a.
Based on 10000 sampled tables with starting seed 624387341.
b.
The standardized statistic is 3,991.
c.
Novamente, o grupo de referência denominado pessoas foi o que teve predominância
de influência para a decisão de compra, pois 36,6% dos respondentes julgaram decisiva ou
importante sua influência, para decisão de compra.
Para o grupo 2 (influência do tipo informacional e utilitária) foram encontradas
evidências significativas, segundo o Teste Exato de Fischer (p<0,001), de que as fontes de
informação estão associadas com a importância no momento da compra.
Tabela 12: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para o grupo 2
Importante
ouDec is iva
Pouco
impo r tante
Nã o foi
im por ta nte
Nenhuma
das opç ões
P e ss oas 36,3% 4,4% 7,7% 0,0% 48,4%
C omunicaç ão 19,8% 1,1% 0,0% 0,0% 20,9%
Troller 9,9%2,2%0,0%0,0%12,1%
Nãobusque iinformação emne nhuma desta s fontes 3,3% 0,0% 2,2% 6,6% 12,1%
Outra 1,1 % 2 ,2 % 0 ,0 % 3 ,3 % 6,6 %
Total g eral 70,3% 9,9% 9,9% 9,9% 100,0%
G rupos deInfluênc ia(F ontes deInforma ç ão )
Importânc ianomomen todaCompradoT roller
Total
geral
Tabela 13: Resultado do teste Exato de Fisher da importância dos grupos de referência
no momento da compra para o grupo 2
Chi-Square Tests
58,130
a
12 ,000 ,000
b
,000 ,000
53,792 12 ,000 ,000
b
,000 ,000
42,793 ,000
b
,000 ,000
20,303
c
1 ,000 ,000
b
,000 ,000 ,000
b
,000 ,000
91
Pearson Chi-Square
Likelihood Ratio
Fisher's Exact Test
Linear-by-Linear
Association
N of Valid Cases
Value df
Asymp. Sig.
(2-sided)
Sig. Lower Bound Upper Bound
99% Confidence Interval
Monte Carlo Sig. (2-sided)
Sig. Lower Bound Upper Bound
99% Confidence Interval
Monte Carlo Sig. (1-sided)
16 cells (80,0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is ,59.
a.
Based on 10000 sampled tables with starting seed 92208573.
b.
The standardized statistic is 4,506.
c.
70
Por fim, para o grupo 3 (influência utilitária, informacional e expressiva de valor), não
foi possível executar o teste estatístico, pois há um número muito elevado de células com
freqüência nula. Neste caso, nota-se que 82,8% dos indivíduos deste grupo julga importante
ou decisiva as fontes de informação utilizadas e que somente um indivíduo (3,4%) disse não
ter sido influenciado pelas fontes citadas.
Tabela 14: Percentual de importância dos grupos de referência no momento da compra
para o grupo 2.
Importante
ouDec isiva
Pouco
impor tante
Nã o foi
impor tante
Pe s s oas 51,7% 6,9% 3,4% 62,1%
C omunic aç ão 20,7% 3,4% 0,0% 24,1%
T roller 10,3% 0,0% 0,0% 10,3%
Nãobusqueiinformaçãoem nenhuma de s tasfontes 0,0% 0,0% 3,4% 3,4%
Totalg e ral 82,8% 10,3% 6,9% 100,0%
GruposdeInfluênc ia(F onte s deInformaç ão)
p
ortânc ianomomen todaCompradoTro
l
Totalgeral
71
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O objetivo central desta pesquisa consistiu na análise dos tipos de influência que o
grupo de referência exerceu sobre o indivíduo, em seu processo decisório de compra do jipe
4x4, da Troller.
Foi possível verificar que o principal tipo de grupo de referência que exerceu
influência significativa sobre os consumidores do jipe Troller foi o grupo denominado
pessoas, constituídos por grupos primários (amigos e família), grupos secundários e informais
(parentes, colegas de trabalho e mecânico / oficina).
Foi verificada a ocorrência de todos os tipos de influências nos respondentes da
pesquisa. Contudo, a predominância de influência foi constatada pela influência do tipo
informacional, mais usualmente recebida por meio da comunicação boca-a-boca.
O conjunto de tipos de influências e tipos de grupos de referência teve alto impacto
nas etapas de reconhecimento da necessidade (etapa 1) e de busca de informações (etapa 2),
do modelo PDC. Na etapa de reconhecimento das necessidades, os grupos primários,
secundários e informais exerceram sua influência, diretamente, sobre as influências
ambientais. Na etapa de busca de informações, estes grupos de referência, por meio,
primordialmente, da influência do tipo informacional, guiaram as decisões de compra dos
consumidores dos jipes da Troller.
Assim, foi possível concluir que os consumidores dos jipes 4x4 da Troller foram
influenciados, principalmente, por seus grupos primários (amigos e família), grupos
secundários e informais (parentes, colegas de trabalho e mecânico / oficina) e que a influência
informacional foi o tipo de influência com maior ocorrência.
Ademais destas análises, verificou-se também o grau de importância dos grupos de
referência, em relação à compra para cada um dos tipos de influência. Assim, tanto para o
grupo mais suscetível à influência informacional, quanto para o grupo mais suscetível às
influências utilitária e informacional, o percentual de concordância com as proposições de que
as influências recebidas foram decisivas ou importantes para a compra, teve alta significância.
72
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da Costa Santos. São Paulo: Atlas, 2001.
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Tradução de Lene Belon Ribeiro. Revisão técnica: Salomão Alencar de Farias. 5. ed. Porto
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364, 2008.
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acesso em: 22/03/09.
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Atlas, 2007.
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European Journal of Marketing, v.38, n.10, p.1173-1185, 2004.
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Consumers. Journal of Consumer Research, v.17, p.245-262, 1990.
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WANGENHEIM, F. von.; BAYON’n, T. The Effect of Word of Mouth on Service Switching.
European Journal of Marketing, v.38, n.10, p.1173-1185.
ANEXO A
O questionário a seguir é um instrumento que mede a influência interpessoal na decisão de
compra do indivíduo. Ao respondê-lo, você contribuirá para uma pesquisa acadêmica que
objetiva identificar o papel do grupo social nas decisões de compra individuais. Por favor,
invista alguns minutos para responder às questões. Não existem respostas certas ou erradas, o
importante é refletir a sua opinião. Suas respostas são confidenciais e somente serão
divulgadas depois de compiladas e analisadas juntamente com as respostas dos demais
participantes. Se desejar, envie o link do questionário a outros amigos que também possuam
um jipe da Troller. Agradecemos sua participação!
Dados Pessoais
1) Idade
18 a 24 anos
25 a 30 anos
31 a 35 anos
36 a 40 anos
41 a 45 anos
46 a 50 anos
51 a 55 anos
56 a 60 anos
Acima de 60 anos
2) Sexo
Feminino
Masculino
3) Estado civil atual
Solteiro (a)
Casado (a)
Divorciado (a) / separado (a)
Viúvo (a)
4) Estado onde reside atualmente
Acre
Alagoas
Amapá
Amazonas
Bahia
Ceará
Distrito Federal
Espírito Santo
Goiás
Maranhão
Mato Grosso
Mato Grosso do Sul
Minas Gerais
Pará
Paraíba
Paraná
Pernambuco
Piauí
Rio de Janeiro
Rio Grande do Norte
Rio Grande do Sul
Rondônia
Roraima
Santa Catarina
São Paulo
Sergipe
Tocantins
5) Grau de escolaridade
Ensino fundamental
Ensino médio
Ensino superior incompleto (faculdade)
Ensino superior completo
Pós-graduação ou especialização
Mestrado
Doutorado
6) Qual a sua ocupação atual?
Aposentado
Autônomo
Dona de casa
Empregador
Estudante
Funcionário de empresa privada
Funcionário público
Profissional liberal
Outro
7) Este é o seu primeiro carro 4x4?
Sim
Não
8) Qual o ano do seu Troller?
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
9) Possui outro carro 4x4?
Sim, Jeep
Sim, Land Rover
Sim, Mitsubishi
Sim, Nissan
Sim, Toyota
Sim, outro Troller
Sim, outro
Não possuo outro carro 4x4
10) Você possui algum amigo, colega de trabalho ou parente que também possua um Troller?
Sim
Não
Não sei
11) Você participa ou já participou da Copa Troller?
Sim
Não
Não conheço a Copa Troller
12) Com qual frequência você pratica atividades off road (passeios, expedições, rallys)?
1 vez por mês
2 vez por mês
Mais de 2 vezes por mês
1 vez a cada 2 meses
1 vez a cada 4 meses
1 vez a cada 6 meses
1 vez ao ano
Não participo
13) Antes de comprar o seu Troller, você buscou informações sobre o jipe em alguma das
fontes abaixo? (marque todas as fontes consultadas)?
Amigos
Blogs
Colegas de trabalho
Comunidades ou grupos online
Copa Troller
Família (marido/esposa ou filhos)
Jipe clube de sua cidade
Mecânico / oficina mecânica
Parentes
Revistas especializadas
Site da Troller
Não busquei informação em nenhuma destas fontes
Outra
14) Depois da sua decisão de compra pelo Troller, você julga que foi influenciado por alguma
das fontes abaixo? (marque somente a principal fonte influenciadora da sua decisão)?
Amigos
Blogs
Colegas de trabalho
Comunidades ou grupos online
Copa Troller
Família (marido/esposa ou filhos)
Jipe clube de sua cidade
Mecânico / oficina mecânica
Parentes
Revistas especializadas
Site da Troller
Não busquei informação em nenhuma destas fontes
Outra
15) Desta vez, marque a segunda principal fonte que o influenciou em sua decisão de compra
pelo Troller:
Amigos
Blogs
Colegas de trabalho
Comunidades ou grupos online
Copa Troller
Família (marido/esposa ou filhos)
Jipe clube de sua cidade
Mecânico / oficina mecânica
Parentes
Revistas especializadas
Site da Troller
Não busquei informação em nenhuma destas fontes
Outra
16) Por último, marque a terceira principal fonte que o influenciou em sua decisão de compra
pelo Troller:
Amigos
Blogs
Colegas de trabalho
Comunidades ou grupos online
Copa Troller
Família (marido/esposa ou filhos)
Jipe clube de sua cidade
Mecânico / oficina mecânica
Parentes
Revistas especializadas
Site da Troller
Não busquei informação em nenhuma destas fontes
Outra
17) Você acha que a influência que recebeu, das fontes citadas, para a decisão de compra do
seu Troller foi:
Decisiva para a compra do Troller
Importante para a compra do Troller
Pouco importante para a compra do Troller
Não foi importante para a compra do Troller
Nenhuma das opções
18) Das frases abaixo, qual ou quais parecem verdadeiras para você? (resposta múltipla)
No processo de compra do meu Troller, recebi influências como informações e avaliações a
respeito do carro.
A influência que recebi foi de satisfazer expectativas da minha família, meus parentes ou
meus amigos com a compra do Troller
A influência que recebi foi de satisfazer expectativas próprias de me assemelhar a outras
pessoas do meu grupo social
A influência que recebi foi de satisfazer expectativas próprias, pois me identifico com o estilo
de vida off road
Nenhuma das opções
19) Eu, raramente, compro a última moda até ter certeza da aprovação dos meus amigos
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
20) Quando compro produtos, em geral, adquiro as marcas que acho que as outras pessoas vão
aprovar:
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
21) Sinto-me integrado quando compro os mesmos produtos e marcas que as outras pessoas
compram:
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
22) Se quero ser como as outras pessoas, então procuro comprar as mesmas marcas que elas
compram:
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
23) Frequentemente, identifico-me com as outras pessoas comprando os mesmos produtos e
marcas que elas compram:
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
24) Se tenho pouca experiência com um produto, muitas vezes, pergunto aos meus amigos
sobre eles:
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
25) Consulto, com frequência, outras pessoas para me ajudar a escolher a melhor alternativa
disponível de uma categoria de produtos:
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
26) Frequentemente, coleto informações dos amigos e da família antes de fazer compras:
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
27) Você considera que a marca teve alguma influência sobre a decisão de compra do seu
Troller?
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
28) Você recomendaria a compra do Troller T4 a algum amigo ou parente?
Concordo totalmente
Concordo parcialmente
Não concordo, nem discordo
Discordo parcialmente
Discordo totalmente
29) Agradecemos sua disponibilidade e gentileza em responder a este questionário. O campo
abaixo é destinado a qualquer comentário que desejar ou dúvida que surgir.
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