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Objetivos Específicos Pressupostos Reflexões sobre o fenômeno estudado
- Compreender como os
canais eletrônicos estão
inseridos no
relacionamento da
empresa com os canais de
venda;
- Os canais eletrônicos
estão inseridos em
todas as esferas da
relação comercial da
empresa com os canais
de venda;
Compreendeu-se que os canais eletrônicos inserem-se em muitas esferas
da relação comercial da empresa com os canais de venda. Contudo, em
alguns contextos ela torna-se mais intensa, ao passo que em outros o
contato pessoal e o contato por telefone tornam-se os canais prediletos
dessa relação. No entanto, ficou claro que o uso do website constitui-se
um canal imprescindível que está inserido em algumas etapas do
processo de compra e para a consulta de informações sobre os produtos e
estoque.
- Analisar os aspectos da
internet como limite e
potência das relações
estabelecidas entre a
empresa e os canais de
venda;
- Os canais de venda
reconhecem a internet
como potencializadora
da sua relação com a
empresa;
Com relação aos limites e potências da relação virtual da empresa com os
canais de venda, analisou-se que a internet constitui-se uma ferramenta
construtiva e facilitadora dos negócios pelo seu grande alcance
comunicacional descolado do tempo e do espaço. No entanto, não
percebeu-se uma visão radical sobre esta no sentido de ser uma
ferramenta auto-suficiente. Em muitos aspectos o contato pessoal
sobrepuja o espaço virtual e evidencia a tensão existente sobre a internet
como limite e potência dessa relação comercial.
- Investigar a percepção
dos canais de venda sobre
os impactos da internet em
relação às formas
concretas de
relacionamento.
- Os canais de venda só
percebem benefícios
em relação aos
impactos da internet
nas relações.
Embora os canais de venda percebam a internet como um meio que
possibilita amplificar os negócios, investigou-se que em muitos aspectos
ela é percebida como fator limitante que produz impactos negativos às
relações, especificamente em relação às formas concretas de
relacionamento. O caráter ambivalente da internet sugere que esta não
constrói-se como substituta das formas concretas de relacionamento,
antes, a coloca em uma condição de complementaridade. Dentre as
vantagens apontadas deste canal, tem-se a rapidez, comodidade, acesso a
informações, consulta e visualização de produtos, redução de conflitos,
praticidade, viabilização de lucros e ferramenta de gestão. Entretanto,
foram percebidos limites destacados, geralmente, na esfera subjetiva das
relações provocando: individualismo, falta de solidariedade, vícios,
afastamento entre as pessoas, negação da realidade, dentre outros.
Quadro2: Objetivos, pressupostos e reflexões. Fonte: pesquisa direta (2008).
Dessa forma, percebe-se que internet influencia o relacionamento da empresa com os
canais de venda de várias formas, com diferentes intensidades e implicações. No contexto dos
negócios, ela potencializa as vendas e os lucros por seu alcance flexível e suas muitas
possibilidades. Porém, esta não insere-se radicalmente na relação comercial da empresa com
os canais de venda. Seu caráter ambivalente a torna imprescindível e, ao mesmo tempo,
complementar, ou seja, insubstituível em várias etapas do relacionamento comercial e do
processo de compra, porém, dispensável em outras.
Pode-se perceber que a sua abrangência total nessa relação comercial traria prejuízos à
empresa em longo prazo. Porém, ficou claro que a internet irá, cada vez mais, integrar os
negócios de uma empresa e sua ausência impossibilitará a realização de negócios lucrativos e