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FACULDADES INTEGRADAS DE PEDRO LEOPOLDO
MESTRADO PROFISSIONAL EM ADMINISTRAÇÃO
Leonardo Hoffmam de Oliveira
A PREFERÊNCIA DE VALOR À LUZ DO COMPOSTO
MERCADOLÓGICO DE UMA SEGURADORA:
um estudo de caso da percepção dos corretores e funcionários sobre os
seguros de vida em grupo.
Pedro Leopoldo - MG
2008
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Leonardo Hoffmam de Oliveira
A PREFERÊNCIA DE VALOR À LUZ DO COMPOSTO
MERCADOLÓGICO DE UMA SEGURADORA:
um estudo de caso da percepção dos corretores e funcionários sobre os
seguros de vida em grupo.
Dissertação do Mestrado Profissional em
Administração das Faculdades Integradas
de Pedro Leopoldo, como requisito parcial
para a obtenção do grau de Mestre em
Administração.
Área de concentração: Gestão da Inovação
e Competitividade.
Eixo Temático: Marketing e Estratégia.
Orientador: Prof. Dr. Tarcísio Afonso.
Pedro Leopoldo - MG
Faculdades Integradas de Pedro Leopoldo
2008
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658.3 OLIVEIRA, Leonardo Hoffman de
O48p A preferência de valor à luz do composto mercado -
2008 lógico de uma seguradora: um estudo de caso da
percepção dos corretores e funcionários sobre os seguros
de vida em grupo. – Pedro Leopoldo: Fipel, 2008.
170p.
Dissertação: Mestrado Profissional em Administração.
Orientador: Prof. Dr. Tarcísio Afonso
1. Estratégia Competitiva. 2. Marketing de Relaciona -
mento. 3. Marketing de Serviços. 4. Seguro. 5. Seguro
de Vida em Grupo. 6. Gestão da Inovação
Ficha Catalográfica elaborada por Maria Luiza Diniz Ferreira – CRB-
1590
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Aos meus eternos amores
Carla, Luana e Eduardo.
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AGRADECIMENTOS
Agradeço a Deus por guiar meu caminho e oferecer a mim e à minha família
saúde, paz e sabedoria.
Aos meus pais, Roberto e Agostinha, que me trouxeram a vida e me supriram dos
valores, princípios, atenção, amor, carinho, dedicação e educação necessários para que
hoje eu pudesse estar aqui, concluindo este trabalho.
À minha esposa Carla e filhos Luana e Eduardo, aos quais dedico este trabalho.
Vocês foram as pessoas mais próximas que acompanharam minha dedicação e esforço
para a conclusão desta etapa e que mais me incentivaram e se sacrificaram pela minha
falta de tempo e atenção. Obrigado pelo apoio e compreensão, que de certo só fez
aumentar o meu amor a vocês.
Aos meus amigos pelo apoio. Se eu estive ausente neste período tenham a certeza
de ter sido por esta causa nobre que se tangibiliza com este trabalho.
Aos amigos e colegas da “SEGURADORA S/A”, que me incentivaram e
contribuíram com sua participação na pesquisa, o que enriqueceu este trabalho e o
conhecimento sobre o tema. E à “SEGURADORA S/A” e àqueles que me propiciaram
oportunidades de crescimento profissional e pessoal.
Aos corretores que gentilmente se prontificaram a responder o extenso
questionário, oferecendo sua contribuição para a compreensão do tema. Aqui um
agradecimento especial ao corretor e amigo Arnaldo, que sempre contribui com sua
experiência e não deixou de dar a sua contribuição especial neste trabalho.
Ao professor Tarcísio Afonso, que com seu conhecimento e experiência me
orientou na condução desta dissertação e expandiu minha visão para chegar ao resultado
aqui formalizado. Aos professores Mauro Calixta Tavares, Luiz Antônio Antunes
Teixeira e José Edson, os quais na qualificação e na defesa desta dissertação viabilizaram
seu refinamento com suas brilhantes sugestões.
À Fundação Pedro Leopoldo e aos demais professores do Mestrado, Adelaide
Maria Coelho Baeta, Domingos Antônio Giroletti, Haroldo Guimarães Brasil, Juliano
Lima Pinheiro, Lúcio Flávio Renault de Moraes, Luis Aureliano Gama de Andrade,
Valéria Maria Martins Júdice e Vera L. Cançado, que me proporcionaram os
conhecimentos multidisciplinares necessários.
E por fim, um agradecimento especial a uma pessoa, hoje um amigo, que
influenciou positivamente minha vida profissional. Obrigado Marlúcio Cândido pelo seu
exemplo profissional, orientações que me incentivaram ao mestrado e pela abertura a
novos caminhos profissionais na docência do ensino superior.
6
RESUMO
Este trabalho tem como tema o marketing e a estratégia competitiva. Diante da exigência
dos clientes e do cenário de intensa concorrência no mercado segurador brasileiro,
principalmente após a abertura do setor em 1996, momento que se iniciou a perda gradual
de participação de mercado da SEGURADORA S/A, objeto da presente análise, esta
dissertação se concentrou em explorar alternativas competitivas e como as organizações
expressam estas alternativas nos momentos de interação com o cliente. Como, em última
análise, a qualidade e o posicionamento competitivo da empresa está na mente do cliente
e é externado pelas organizações através de seu composto mercadológico, o objetivo
geral foi avaliar, sob a percepção dos corretores e funcionários, os atributos de valor do
composto mercadológico e o desempenho da SEGURADORA S/A, nos seguros de Vida
em Grupo para pequenas e médias empresas. Para atingir este objetivo, foi realizado um
estudo de caso, com aplicação de pesquisas qualitativas e quantitativas junto aos
corretores e funcionários, para identificar os atributos de valor do composto
mercadológico, o desempenho da SEGURADORA S/A e dos concorrentes pesquisados, a
lacuna entre a percepção dos funcionários e corretores, assim como avaliar o
posicionamento competitivo das seguradoras pesquisadas e o posicionamento desejado
pelo corretor sob o conceito das disciplinas de valor de Treacy e Wiersema (1995).
Analisando os resultados, constatou-se que os atributos mais valorizados pelos corretores
são os que se situam nos elementos do composto mercadológico Processos e Pessoas,
ficando o elemento Preço em última posição como o menos valorizado. Constatou-se
também que os corretores têm preferência por um excelente atendimento e
relacionamento, sendo este o posicionamento da SEGURADORA S/A sob a percepção
dos corretores. Já na percepção dos funcionários, não há um posicionamento claro de qual
é a preferência do corretor e menos ainda de qual é o posicionamento da
SEGURADORA S/A, inferindo-se que pode haver falha na comunicação ou na
estratégia. Mesmo possuindo o posicionamento desejado pelo corretor, a
SEGURADORA S/A obteve o penúltimo desempenho entre as quatro seguradoras
pesquisadas, o que pode se justificar pela necessidade de melhoria identificada,
principalmente, nos elementos Processos, Promoção, Produto e Praça. A metodologia
utilizada neste trabalho é passível de replicação em outras seguradoras, ficando aqui esta
contribuição e sugestão para pesquisas futuras.
Palavras-chave: Estratégia Competitiva, Marketing de Relacionamento, Marketing de
Serviços, Seguro, Seguro de Vida em Grupo.
7
ABSTRACT
This work is addressing the marketing and competitive strategy. Given the requirement of
customers and the scene of intense competition in the Brazilian insurance market,
especially after the opening of the sector in 1996, moment that started the gradual loss of
market share of SEGURADORA S/A, subject this review, this dissertation focused on
exploring competitive alternatives and as the organizations express these alternatives in
the moments of interaction with the client. How, ultimately, quality and competitive
positioning of the company is in the mind of the customer and is demonstrated by
organizations through its marketing mix, the general objective was to evaluate, on the
perception of brokers and employees, the attributes of value of the marketing mix and
performance of the SEGURADORA S/A, in life insurance in group for small and
medium enterprises. To achieve this goal, was conducted a case study, with application of
qualitative and quantitative research with the brokers and employees, to identify the
attributes of value of the marketing mix, the performance of SEGURADORA S/A and
competitors surveyed, the gap between the perception of employees and brokers, as well
as assess the competitive position of insurers surveyed and positioning desired by the
broker under the concept of the disciplines of value of Treacy and Wiersema (1995).
Analyzing the results, it was found that the attributes most valued by brokers are the
elements that are located in the marketing mix Processes and People, leaving the Price
element in last position as the least valued. It was also discovered that the brokers have a
preference for excellent service and relationship, which is the positioning of
SEGURADORA S/A in the perception of brokers. In the perception of the employees, it
does not have a positioning clearly of which is the preference of the brokers and less still
of which it is the positioning of the SEGURADORA S/A, inferring that it can have the
imperfection in the communication or the strategy. Even taking the position desired by
the broker, the SEGURADORA S/A got the next to the last performance among the four
insurers surveyed, which can be justified by the need for improvement, especially, in
cases elements Processes, Promotion, Product and Place. The methodology used in this
study can be replicated in other insurers, leaving here this contribution and suggestion for
future research.
Keywords: Competitive Strategy, Relationship Marketing, Services Marketing,
Insurance, Life Insurance in Group.
8
LISTA DE SIGLAS
CNSP – Conselho Nacional de Seguros Privados
ERP – Existência, Relacionamento e Crescimento
FENACOR – Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros,
de Capitalização, de Previdência Privada e das Empresas Corretoras de Seguro e de
Resseguros
FENAPREVI – Federação Nacional de Previdência Privada e Vida
FENASEG – Federação Nacional das Empresas de Seguros Privados e de Capitalização
FUNENSEG – Fundação Escola Nacional de Seguros
HBR – Harvard Business Review
IRB – Instituto de Resseguros do Brasil
PIB – Produto Interno Bruto
PMP – Profissionais de Meio Período
PTI – Profissionais de Tempo Integral
SUSEP – Superintendência de Seguros Privados
9
LISTA DE GRÁFICOS
GRÁFICO 1 – Prêmios de seguro auferidos pelo mercado segurador – Brasil – 1996-
2007 ..................................................................................................................................
GRÁFICO 2 – Participação de mercado da SEGURADORA S/A – Brasil – 1996-2007
GRÁFICO 3 – Distribuição percentual dos prêmios de seguro arrecadados pelo
mercado segurador – Brasil – 2007 ..................................................................................
GRÁFICO 4 – Distribuição percentual dos prêmios de seguro arrecadados pela
SEGURADORA S/A – Brasil – 2007 ..............................................................................
GRÁFICO 5 – Participação de mercado da SEGURADORA S/A no ramo de Vida em
Grupo – Brasil – 1996-2007 .............................................................................................
GRÁFICO 6 – Índice de desempenho das seguradoras pesquisadas por elemento do
composto mercadológico ..................................................................................................
GRÁFICO 7 – Índice de desempenho da SEGURADORA S/A por elemento do
composto mercadológico ..................................................................................................
GRÁFICO 8 – Importância e desempenho da SEGURADORA S/A na percepção dos
corretores ..........................................................................................................................
GRÁFICO 9 – Importância e desempenho da SEGURADORA S/A na percepção dos
corretores ..........................................................................................................................
LISTA DE TABELAS
TABELA 1 – As dez maiores seguradoras por prêmios de seguro – Brasil – 2007 ........
TABELA 2 – Representatividade percentual dos ramos de seguro do mercado
segurador e da SEGURADORA S/A no grupo Pessoas – Brasil – 2007 .........................
TABELA 3 – As dez maiores seguradoras por prêmios de seguro de Vida em Grupo –
Brasil – 2007 ....................................................................................................................
TABELA 4 – Fatores preponderantes na escolha de uma companhia de seguros ...........
TABELA 5 – Modelo da planilha de apuração importância-desempenho, índice de
satisfação e variabilidade da congruência funcionário versus corretor ............................
TABELA 6 – Aproveitamento da amostra e tempo de experiência dos funcionários e
corretores no mercado segurador .......................................................................................
28
29
30
30
32
124
126
127
127
29
31
31
53
106
110
10
TABELA 7 – Aproveitamento da amostra por departamento pesquisado ............................
TABELA 8 – Distribuição da quantidade de apólices coletivas vigentes entre os
corretores pesquisados ......................................................................................................
TABELA 9 – Posicionamento desejado pelos Corretores e o entregue pelas
Seguradoras ......................................................................................................................
TABELA 10 – Classificação dos atributos por maior valor na percepção dos corretores
TABELA 11 – Classificação dos atributos por maior valor na percepção dos
funcionários ......................................................................................................................
TABELA 12 – Classificação dos atributos por variabilidade da congruência entre a
importância do atributo na percepção dos funcionários versus corretores .......................
TABELA 13 – Importância dos atributos e desempenho das Seguradoras na percepção
dos Corretores e Funcionários ..........................................................................................
TABELA 14 – Importância e desempenho das Seguradoras classificada por ordem
decrescente de importância de cada elemento ..................................................................
TABELA 15 – Índice de desempenho das seguradoras pesquisadas por elemento do
composto mercadológico .................................................................................................
TABELA 16 – Índice de desempenho da SEGURADORA S/A por elemento do
composto mercadológico ..................................................................................................
TABELA 17 – Importância e desempenho da SEGURADORA S/A na percepção dos
corretores ..........................................................................................................................
LISTA DE QUADROS
QUADRO 1 – Indústrias classificadas no setor de serviços ............................................
QUADRO 2 – A natureza do ato do serviço ....................................................................
QUADRO 3 – Diferenças entre bens e serviços ..............................................................
QUADRO 4 – Composto de marketing expandido para serviços ....................................
QUADRO 5 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 1 ....................
QUADRO 6 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 2 ....................
QUADRO 7 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 3 ....................
QUADRO 8 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 4 ....................
QUADRO 9 – O contínuo de estratégia de marketing .....................................................
110
111
113
116
117
119
121
123
124
125
126
44
46
48
55
69
70
71
72
75
11
QUADRO 10 – Maiores barreiras à implementação do gerenciamento de serviços .......
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1 – Valor agregado a bens e serviços por elementos tangíveis em
comparação com os intangíveis ........................................................................................
FIGURA 2 – Continuum de avaliação para diferentes tipos de produtos .......................
FIGURA 3 – O triângulo de marketing de serviços .........................................................
FIGURA 4 – Produção de serviço e marketing interativo pela perspectiva do
consumidor .......................................................................................................................
FIGURA 5 – O modelo de sistema de serviço .................................................................
FIGURA 6 – Os cinco diferentes níveis de agregação das interações do
relacionamento .................................................................................................................
FIGURA 7 – Modelo de lacuna da qualidade de serviço .................................................
FIGURA 8 – Fatores-chave para a lacuna do cliente .......................................................
FIGURA 9 – Comparativo entre continuum de estratégia de marketing e continuum de
produto .............................................................................................................................
FIGURA 10 – Trocas relacionais em marketing de relacionamento ...............................
FIGURA 11 – Níveis de estratégias de retenção ..............................................................
FIGURA 12 – Efeitos de uma orientação para serviços ..................................................
FIGURA 13 – Suposições metodológicas dos principais paradigmas .............................
FIGURA 14 – Exemplo da escala tipo Likert para medir a importância..........................
FIGURA 15 – Exemplo da escala tipo Likert para medir o desempenho ........................
FIGURA 16 – Organograma sintético da SEGURADORA S/A .....................................
FIGURA 17 – Matriz importância-desempenho ..............................................................
89
44
50
59
63
64
65
67
68
76
84
85
90
92
96
96
99
106
12
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO .......................................................................................................14
1.1. Contextualização do problema e delineamento da dissertação ...........................14
1.2. Justificativa ...........................................................................................................18
1.2.1. Objeto de observação.........................................................................................18
1.2.2. Pesquisa de marketing com uso do composto mercadológico ..........................21
1.3. Problema ...............................................................................................................23
1.4. Objetivos ...............................................................................................................23
2. REFERENCIAL TEÓRICO ...................................................................................25
2.1. A indústria de seguros ..........................................................................................25
2.1.1. Origem e desenvolvimento do seguro................................................................25
2.1.2. O cenário competitivo da indústria de seguros.................................................27
2.1.3. Objetivos, fundamentos e aspectos legais do seguro.........................................32
2.2. Estratégias competitivas .......................................................................................36
2.3. Serviços: definições, características e implicações para o marketing .................43
2.3.1. Definição e classificação dos serviços ................................................................43
2.3.2. Características dos serviços e suas implicações ................................................46
2.3.3. Implicações das características dos serviços no comportamento do consumidor
......................................................................................................................................48
2.4. Desafios no gerenciamento dos serviços e do marketing de serviços ..................53
2.4.1. O composto de marketing expandido................................................................54
2.4.2. O triangulo do marketing de serviços ...............................................................58
2.4.3. Os encontros de serviço - momentos da verdade ..............................................62
2.4.4. O modelo de lacuna da qualidade do serviço....................................................66
2.4.5. Orientação ao marketing de serviços e marketing de relacionamento ............72
2.5. Marketing de relacionamento...............................................................................76
2.5.1. Conceitos e objetivos..........................................................................................77
2.5.2. Clientes e relacionamentos.................................................................................82
2.5.3. Benefícios do marketing de relacionamento .....................................................87
2.5.4. Barreiras ao marketing de relacionamento.......................................................88
3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ...........................................................91
13
3.1. Classificação e tipologia da pesquisa....................................................................91
3.2. Técnica de levantamento de dados .......................................................................93
3.3. Unidade de análise e observação ..........................................................................97
3.3.1. A empresa pesquisada........................................................................................97
3.3.2. População-alvo ...................................................................................................98
3.3.2.1. População-alvo dos funcionários ....................................................................98
3.3.2.2. População-alvo dos corretores......................................................................100
3.3.3. Amostra ............................................................................................................100
3.3.3.1 Amostra da fase 1 – entrevista em profundidade..........................................100
3.3.3.2 Amostra da fase 2 - levantamento .................................................................101
3.4. Tratamento dos dados.........................................................................................104
4. APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS.......................................108
4.1. Informações consolidadas da amostra e respondentes ......................................109
4.2. Preferência de valor entre as estratégias competitivas genéricas......................113
4.3. Classificação dos atributos de valor do composto mercadológico pela
importância atribuída pelos Corretores e Funcionários ..........................................115
4.4. Desempenho na percepção dos corretores e funcionários .................................120
5. CONCLUSÕES......................................................................................................128
5.1. Conclusões...........................................................................................................128
5.2. Limitações ...........................................................................................................137
5.3. Recomendações de novos estudos.......................................................................138
6. REFERÊNCIAS.....................................................................................................140
APÊNDICE A – Roteiro e questões da entrevista em profundidade.......................149
APÊNDICE B – Questionário aplicado aos funcionários.........................................152
APÊNDICE C – Questionário aplicado aos corretores............................................160
14
1. INTRODUÇÃO
1.1. Contextualização do problema e delineamento da dissertação
A partir da década de 1990, o ambiente de negócio sofreu grande intensificação da
concorrência e mudança no comportamento dos clientes, os quais estão mais sofisticados,
informados e exigentes. Os principais fatores que contribuem para isso são, a
globalização, a tecnologia e a desregulamentação (LOPES FILHO, 2006, p.3; KOTLER,
2000, p.48; GRÖNROOS, 2003, p.22; PRAHALAD; HAMEL, 2004, p.16). Devido a
estes fatores, as empresas procuram entregar mais valor para os clientes, que segundo
Kotler (2000, p.56) é medido pela percepção do cliente entre o valor total e o custo total.
Zeithaml e Bitner (2003, p.32) dizem que com a intensificação da competição e o
ritmo acelerado do desenvolvimento de tecnologia, se torna mais difícil adquirir
vantagem competitiva somente em produtos físicos. Por este motivo, “[...] na maior parte
das indústrias, fornecer serviços de qualidade não é mais simplesmente uma questão de
opção [...]”, já que além da força dos competidores, os clientes esperam bens de alta
qualidade e serviços de alto nível.
Como melhor detalhado na seção 2.1, no qual além de uma abordagem histórica e
conceitual do seguro, será visto também que na indústria de seguros no Brasil o cenário
competitivo não é diferente. Considerando o elevado crescimento do setor, a estabilização
econômica e a autorização para empresas estrangeiras atuarem no Brasil a partir de 1996,
iniciou-se um período de grande competitividade (ALBERT, 2001, p.261-269).
No que se refere ao crescimento econômico, enquanto o PIB teve um crescimento
médio anual de 2,3% entre 1996 e 2006, a indústria de seguros cresceu 12,9% ao ano, o
que elevou sua participação no PIB de 2,9% para 3,7% no mesmo período
(http://www.fenaseg.org.br; http://www.ibge.gov.br). Neste crescimento, os seguros de
Pessoas, composto pelos seguros de Vida e Acidentes Pessoais, tem um papel de
destaque. Enquanto a média geral de crescimento do setor entre 2001 e 2006 foi de 95%,
o seguro de Pessoas teve um crescimento de 374% (FENASEG, 2007, p.9).
15
Ao contrário deste cenário de elevado crescimento da indústria de seguros,
principalmente nos seguros de Pessoas, a SEGURADORA S/A, objeto de análise da
dissertação e cujo nome foi alterado para preservar o seu sigilo, vem amargando perda
constante de participação de mercado. Em contraste à 7
a
posição que ocupava em 1990
(ALBERT, 2001, p.292), em 2007 se encontrava na 36
a
posição
(http://www.susep.gov.br). Nos GRAF. 2 e GRAF. 5 constantes na seção 2.1.2 do
referencial teórico, é possível observado a elevada perda de participação de mercado
entre os anos de 1996 e 2007. Como exemplo, nos seguros de Vida em Grupo, GRAF. 5,
enquanto a SEGURADORA S/A tinha 8% do mercado nacional em 1996, em 2007
estava com apenas 1%. Diante deste contexto parece relevante pesquisar alternativas que
contribuam para a SEGURADORA S/A retomar a sua posição de destaque na indústria
de seguros, principalmente nos seguros de Vida em Grupo.
Kin e Mauborgne (2005, p.1-17) dizem que a melhor unidade para analisar a
criação de diferencial competitivo é o “movimento estratégico”, definido por eles como
“um conjunto de decisões e ações gerenciais que resultam em importantes produtos e
serviços capazes de criar novos mercados.” Para estes autores, após estudos de mais de
150 movimentos estratégicos abrangendo mais de cem anos e trinta setores econômicos,
no coração de toda e qualquer estratégia está a “proposta de valor”. Kin e Mauborgne
afirmam que as empresas que se destacaram adotaram uma lógica que eles denominam de
“inovação de valor”. Esta lógica atribui a mesma ênfase ao valor e à inovação, pois só a
criação de valor em escala incremental não é suficiente para sobressair no mercado e só a
inovação sem valor “[...] tente a ser movida a tecnologia, promovendo pioneirismo ou
futurismos que talvez se situem além do que os compradores estejam dispostos a aceitar e
a comprar.” Assim, ainda de acordo com Kin e Mauborgne (2005, p.13):
“A inovação de valor ocorre apenas quando as empresas alinham inovação
com utilidade, com preço e com ganhos de custo. Se não conseguirem
associar inovação e valor dessa maneira, os inovadores de tecnologia e os
pioneiros de mercado geralmente põem ovos que acabam sendo chocados
por outras empresas.”
Considerando este conceito de inovação de valor, é de se fazer um paralelo que a
inovação de valor se demonstra aos clientes através do composto mercadológico. Este
16
composto mercadológico ou mix de marketing foi tradicionalmente denominado como
4Ps – Produto, Praça, Preço e Promoção – e ampliado em outros 3Ps – Pessoas, Processos
e Evidências Físicas - pelos autores de marketing de serviços (KOTLER, 2005, p.62). De
acordo com Kotler, estes - o mix de marketing - são táticos e devem ser precedidos de
decisões estratégicas de segmentação, alvo e posicionamento. Para Hoffman e Bateson
(2008, p.217), em última análise, este posicionamento envolve uma combinação
estratégica das variáveis de marketing mix da empresa, ou seja, os 7Ps. Kotler (2000,
p.323) corrobora ao afirmar que “solucionar o problema do posicionamento permite à
empresa resolver o problema do mix de mercado.” Assim, os profissionais de mercado
buscam encontrar um composto satisfatório que obtenha uma resposta superior do
mercado e gere lucro (GUMMESSON, 2005, p.269; KOTLER, 2000, p.37). Neste
contexto, na seção 2.2 procurou-se realizar uma abordagem teórica sobre os conceitos de
estratégia competitiva, para avaliar quais seriam as orientações para adoção de um
posicionamento competitivo que acarretarão reflexos no composto mercadológico.
Neste ponto, considerando a expansão do composto mercadológico para 7Ps sob a
alegação do marketing de serviços, na seção 2.3 considerou-se prudente investigar a
classificação entre produto ou serviço, com foco a investigar a classificação da indústria
de seguros. Conseqüentemente, o texto leva à abordagem das características dos serviços
e suas implicações para a administração.
Uma vez reconhecido o seguro classificado como um serviço intangível, de
processamento de informação e de longo prazo, dada às características particulares dos
serviços e seus desafios, na seção 2.4 analisou-se os desafios do gerenciamento e
marketing de serviços. Nesta abordagem encontra-se, respectivamente tratados: o
composto de marketing expandido para serviços (7Ps); o triângulo do marketing de
serviços no qual permite uma visão ampliada do marketing e a aplicação do composto
mercadológico entre marketing externo e marketing interativo; os encontros de serviço e
sua influente importância na formação da qualidade percebida pelos clientes e impacto na
qualidade dos relacionamentos; o modelo da lacuna da qualidade do serviço, fundamental
para uma visão abrangente de como e onde a qualidade do serviço pode ser melhorada; e
17
finalmente desencadeando em uma abordagem das orientações ao marketing de serviços e
marketing de relacionamento.
Com o aprofundamento teórico em marketing de serviços, seção 2.4, fica evidente
a importância dos relacionamentos para melhoria da percepção de qualidade,
principalmente para empresas de serviços. Para Grönroos (2003, p.21), “como regra
geral, a perspectiva de serviço requer uma abordagem de gestão do relacionamento de
clientes” no qual o “valor é criado para clientes em relacionamentos de longo prazo.”
Nesta linha, vários autores defendem que o marketing de relacionamento seria um novo
paradigma em marketing, em contraste ao marketing transacional hoje operante
(GUMMESSON, 2005, p.24; GRÖNROOS, 2003, p.34; HOOLEY et al., 2001, p.99;
NICKELS; WOOD, 1999, p.4). Na própria abordagem das estratégias competitivas,
seção 2.2, também é clara a possibilidade da perspectiva do relacionamento ser um dos
elementos de estratégia competitiva. Isso tanto do ponto de vista emergente sob a
perspectiva da aprendizagem, quanto do ponto de vista prescritivo da estratégia a partir
das disciplinas de intimidade com o cliente de Treacy e Wiersema (1995) ou mesmo da
estratégia de diferenciação de Porter (2004).
Desta relevância do marketing de relacionamento em um contexto competitivo em
serviços, levou-se à necessidade de um aprofundamento teórico sobre o marketing de
relacionamento, o que está descrito na seção 2.5. É evidente, segundo os próprios autores
de marketing de relacionamento, que nem todos os clientes estão interessados em
estabelecer relacionamentos de longo prazo, como também não se pode aplicar o
marketing de relacionamento em qualquer tipo de empresa (STONE; WOODCOCK,
2002, p.11 e 40; GORDON, 1998, p.106; NICKELS; WOOD, 1999, p.6;
GUMMESSON, 2005, p.36; GRÖNROOS, 2003, p.304), contudo, diante das discussões
teóricas, fica difícil negar os diversos benefícios trazidos por uma perspectiva orientada
aos serviços e relacionamentos, tanto para os clientes quanto às empresas, o que está
devidamente tratado na seção citada neste parágrafo.
18
1.2. Justificativa
1.2.1. Objeto de observação
De acordo com Kotler (2000, p.182), “o propósito do marketing é satisfazer as
necessidades e os desejos dos clientes-alvo.” Em serviços, Zeithaml e Bitner (2003, p.50)
compartilham desta idéia, ao afirmarem que para empresas sobreviverem
economicamente é preciso desenvolver e disponibilizar ofertas que satisfaçam as
necessidades e expectativas de clientes. Nesta linha, Kotler diz que estudar o cliente
fornece pistas para o desenvolvimento do composto de marketing.
O mercado consumidor é formado por consumidores pessoas físicas e pessoas
jurídicas (LAS CASAS, 2003, p.38; SCHIFFMAN; KANUK, apud PINHEIRO et al.,
2000, p.14). Em seguros, o consumidor final recebe a denominação de segurado. Nos
seguros de Pessoas, a Resolução CNSP 117/2004, artigo 5
o
, define o segurado como a
“pessoa física sobre a qual se procederá a avaliação do risco e se estabelecerá o seguro.”
Nesta conceituação, não aparece a figura da pessoa jurídica, pois de certo, em seguros de
Pessoas, só há como segurar os seres humanos vivos. Assim, o cliente pessoa jurídica
aparece somente em seguros coletivos, na figura do estipulante, definido pelo mesmo
artigo como a “pessoa física ou jurídica que propõe a contratação de plano coletivo,
ficando investida de poderes de representação do segurado [...]”.
Contudo, em uma visão ampliada, Marques (1997) citado por Bogmann (2002,
p.36) define o cliente como a pessoa que compra produtos das empresas para consumo
próprio ou distribuição dos mesmos, independente de, segundo Grönroos (2003, p.51),
estarem ou não fazendo compras. Esta visão se refere ao cliente externo, indivíduo ou
organização que interage com o fornecedor dos produtos ou serviços (GORDON, 1998,
p.128), definido por Gummesson (2005, p.50) como “duo clássico”.
No que se refere ao cliente na distribuição dos produtos, conforme citado por
Marques, Gummesson (2005, p.205) descreve esta relação como “o relacionamento com
provedores externos de serviços de marketing.” Esta relação com provedores externos é
19
dividida em três grupos, distribuição física de bens, consultores, vendas e entregas. É no
terceiro grupo, vendas e entregas, que se enquadram os corretores de seguro, conforme
citado por Gummesson.
No Brasil, a intermediação de seguros é realizada, obrigatoriamente, por
corretores de seguros. O corretor de seguros é um profissional autônomo, pessoa física ou
jurídica. Neste cenário e considerando o corretor como cliente, Gummesson diz que não
obstante a necessidade do atendimento e manutenção da imagem e interesse do
consumidor, manter os corretores felizes e ajudá-los a fazer bons negócios se torna
prioridade. Esta satisfação do corretor, ainda de acordo com Gummesson, pode ocorrer
por meio de inovações, melhorias na qualidade e campanhas de incentivo.
Da forma apresentada, a relação entre a seguradora e o corretor de seguros é uma
relação empresarial. Para Kotler (2000, p.223), os objetivos dos compradores
empresariais são, além de ganhar dinheiro, a redução dos custos operacionais e a
satisfação das obrigações sociais e legais.
Em uma pesquisa de Richers (1975) citado por Las Casas (2003, p. 41-45), o
corretor de seguros aparece como o canal de distribuição mais representativo nos seguros
de vida (41%). Nesta mesma pesquisa, o corretor também aparece como a segunda razão
(29%) que influencia as pessoas a comprar um seguro de vida, atrás apenas da própria
iniciativa do segurado (40%). Assim, diante da forte influência exercida pelo corretor
junto aos segurados, além da limitação das seguradoras na venda direta ao consumidor
final, não parece exagero de Gummesson ao sugerir que as seguradoras tenham como
prioridade o corretor.
Segundo o consultor Brand Gale (1994) citado por Lovelock e Wirtz (2006,
p.346), “valor é simplesmente qualidade, seja como for que o cliente a defina, oferecida
pelo preço certo.” Neste sentido, a satisfação do cliente está ligada diretamente à
percepção da qualidade dos serviços (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p. 345; HOOLEY et
al., 2001, p.106; ZEITHAML; BITNER, 2003, p. 49).
20
Hooley et al. (2001, p.113) chama de “lacuna de inteligência do mercado” a
diferença entre as expectativas dos clientes e a compreensão da empresa destas
expectativas e necessidades. Objetivando eliminar esta lacuna entre o que os clientes
esperam e o que recebem, com vistas à satisfação e a manutenção de relações duradouras,
Zeithaml, Berry e Parasuraman, desenvolveram um modelo conceitual da qualidade de
serviços. A primeira e mais fundamental lacuna é a percepção da administração em não
conhecer as expectativas e necessidades dos clientes. Esta é uma importante lacuna a ser
avaliada, pois será através do que a empresa pressupõe ser as necessidades e desejos dos
clientes que são tomadas todas as decisões das prioridades, alocação dos recursos e
execução dos serviços (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.420; LOVELOCK; WIRTZ,
2006, p.351; GRÖNROOS, 2003, p.132; KOTLER, 2000, p.459; HOOLEY et al., 2001,
p.113).
Prahalad e Ramaswamy (2004, p.55) também enfatizam a lacuna existente entre o
que os clientes desejam e o que a empresa pensa que eles desejam. Para eles, é importante
“compreender as diferenças entre a mentalidade das empresas e mentalidade dos
consumidores, pois esta última impulsionará o sucesso no século XXI.”
Como em empresas de maior porte é mais difícil para os executivos promover
alguma interação direta com os clientes, conseqüentemente, uma quantidade menor de
informações eles receberão de forma direta sobre as expectativas e necessidades destes
(ZEITHAML; BITNER, 2003, p.132-133). Neste sentido, conforme textos abaixo
replicados, Zeithaml e Bitner reforçam a relevância da pesquisa de marketing, não só com
os clientes finais, mas também com os intermediários e com os funcionários de contato
com os clientes, de forma a fornecer aos executivos, informações que reduzam a lacuna
entre as necessidades dos clientes e o que a empresa entende ser estas necessidades
.
Assim, com relação aos funcionários de contato com o cliente, Zeithaml e Bitner
(2003, p.133) dizem:
“Os funcionários que efetivamente executam o serviço possivelmente têm
as maiores vantagens de suas posições na observação dos mesmos e na
identificação dos impedimentos para sua qualidade. O pessoal de contato,
21
por sua vez, acaba por compreender questões centrais sobre as
expectativas e as percepções do cliente.”
E com relação aos intermediários, como exemplo os corretores de seguro:
Clientes intermediários (como pessoal de contato, revendedores,
distribuidores, agentes, corretores) são pessoas que a empresa serve, os
quais, por sua vez, servem os clientes finais. Pesquisar as necessidades e as
expectativas desses clientes ao servir o cliente final pode ser uma forma
útil e eficaz tanto para melhorar o serviço quanto para obter informações
acerca de usuários finais (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.132).
Neste cenário, dado a importância dos funcionários de contato com os clientes e
considerando a importância, experiência e o conhecimento do corretor no contato com os
clientes finais e seguradoras concorrentes, esta dissertação tomará como objeto de
observação o corretor de seguros e os funcionários de contato com os clientes.
1.2.2. Pesquisa de marketing com uso do composto mercadológico
De acordo como o identificado na contextualização do ambiente competitivo
enfrentado pela SEGURADORA S/A, adotar ações para enfrentar as fraquezas e
aproveitar as oportunidades se torna essencial.
Mckenna (1997, p.81) considera que a orientação para o mercado “significa a
capacidade das empresas se adaptarem às mudanças tecnológicas e em seus produtos
como respostas às necessidades dos clientes.” A perda desta orientação voltada ao cliente
é uma das características do fracasso de produtos e empresas (MCKENNA, 1997, p.78;
HOOLEY et al., 2001, p.117). Para conseguir uma visão de fora para dentro, Zeithaml e
Bitner (2003, p.115) consideram importante utilizar a pesquisa de marketing para
compreensão dos clientes.
Descobrir o que os clientes esperam é essencial para proporcionar
qualidade em serviços, e a pesquisa de marketing é um veículo central
para compreender as expectativas e as percepções que os clientes possuem
sobre os serviços [...] A pesquisa de marketing deve colocar em foco
questões de serviços, tais como quais as características mais importantes
para nossos clientes, quais os níveis esperados por eles para essas
características [...] (ZEITHAML
;
BITNER, 2003, p. 115).
22
Como já citado, o valor percebido pelos clientes é o resultado do benefício total
em relação ao custo total. Para Lima et al. (2007, p.41), decompor o valor em partes
dentro do composto de marketing, permite entender como uma estratégia de marketing é
capaz de aperfeiçoar o valor recebido pelo cliente. Assim, conhecer as exigências de
valor de cada mercado-alvo possibilita adequar o composto de marketing a essas
exigências. Uma forma de se analisar o valor para o cliente é sugerida por Kotler (2000,
p.251) em cinco etapas:
“1. Identificar os principais atributos de valor para o cliente [...]; 2.
Avaliar a importância quantitativa dos diferentes atributos [...]; 3. Avaliar
o desempenho da empresa e dos concorrentes quanto aos diferentes
valores para os clientes em relação à sua escala de importância [...]; 4.
Examinar como os clientes de um segmento específico classificam o
desempenho da empresa em relação a um importante concorrente,
atributo por atributo [...]; 5. Monitorar os valores para o cliente ao longo
do tempo [...]”.
A sugestão de Kotler é reforçada por Hooley et al. (2001, p.110) em um contexto
para medir a satisfação do cliente. Zeithaml e Bitner (2003, p.116) também listam como
um problema comum de pesquisa em serviços, “analisar o desempenho geral da empresa,
comparando com o da concorrência.” Em outra obra de Zeithaml (RUST et al. 2001,
p.117-135), as etapas apontadas são semelhantes às de Kotler, mas sugerindo uma
classificação alternativa do composto mercadológico em três categorias - valor do valor,
valor da marca e valor de retenção – denominadas pelos autores de Valor do Cliente.
Segundo Grönroos (2003, p.97-103), baseando-se em estudos da doutora Liljander
(1997) e a outro estudo norte americano semelhante, a conclusão é que medir
simplesmente a qualidade percebida parece uma boa alternativa em relação a outros
métodos que consideram comparações, como por exemplo, a comparação entre
expectativa e percepção, amplamente utilizada no SERVIQUAL, o qual tem suas
controvérsias (GRÖNROOS, 2003, p.99; LOVELOCK; WIRTZ (2006, p.349). Diante
destas constatações Grönroos afirma:
Realmente, esse pode ser o melhor e mais válido modo de medir qualidade
percebida de serviço utilizando uma abordagem de atributo para medir a
experiências do cliente referentes somente ao serviço. Assim, o
pesquisador desenvolve um conjunto de atributos que descreve o serviço
tão conclusivamente quanto possível e mede somente como os clientes
23
experimentam o serviço, utilizando escalas específicas para medir aqueles
atributos. Esse modo de medir qualidade percebida de serviço é também
muito mais fácil de gerenciar, e os dados são mais fáceis de analisar
(GRÖNROOS, 2003, p. 103).
Feito estas explanações a dissertação tomará como linha de pesquisa a estratégia
competitiva decomposta através do composto mercadológico, com aplicação de uma
pesquisa de marketing avaliando a percepção dos corretores de seguro e funcionários de
contato com os clientes.
1.3. Problema
Tomando a contextualização do ambiente competitivo e a justificativa teórica
abordada nos itens já discorridos, esta dissertação tomará como questão norteadora da
pesquisa:
Quais são os atributos valorizados de um composto de marketing sob a
percepção dos corretores e funcionários, nos seguros de Vida em Grupo para
pequenas e médias empresas, e qual é o desempenho da SEGURADORA S/A nestes
atributos?
1.4. Objetivos
Considerando a questão norteadora e as orientações teóricas abordadas, este
projeto tomará como objetivo geral:
Avaliar, sob a percepção dos corretores e funcionários, os atributos de valor
em um composto mercadológico e o desempenho da SEGURADORA S/A, nos
seguros de Vida em Grupo para pequenas e médias empresas.
24
E como objetivos específicos:
1. Identificar os principais atributos de valor em um composto
mercadológico, nos seguros de Vida em Grupo para pequenas e médias
empresas.
2. Avaliar, sob a percepção dos corretores, a importância dos atributos do
composto mercadológico e o desempenho de cada atributo nas
seguradoras pesquisadas.
3. Avaliar, sob a percepção dos funcionários, a importância dos atributos e
o desempenho da SEGURADORA S/A.
4. Avaliar, sob a percepção dos corretores e funcionários, a preferência de
valor entre uma das três estratégias genéricas: melhor preço, melhor
produto, melhor atendimento e relacionamento.
5. Verificar a congruência entre a percepção dos corretores e a percepção
dos funcionários.
Feito a abordagem teórica mencionada nas seções anteriores e detalhada no
referencial teórico, bem como considerando a justificativa e objetivos da pesquisa
proposta nesta dissertação, no capítulo 3 está estabelecido a metodologia adotada para
atingir os objetivos. Na seqüência, capítulo 4, é apresentado a análise dos resultados,
seguido das conclusões, limitações e sugestões para novas pesquisas, constantes no
capítulo 5.
25
2. REFERENCIAL TEÓRICO
2.1. A indústria de seguros
2.1.1. Origem e desenvolvimento do seguro
As necessidades fisiológicas, de segurança e de proteção são intrínsecas ao ser
humano. Uma reflexão sobre os primórdios da civilização é possível imaginar os desafios
para obtenção do alimento e os perigos enfrentados pela humanidade naquele período,
como situações climáticas, ataques de animais, guerras, doenças e acidentes. Esta
insegurança levou o homem a buscar outras formas de proteção, como integração em
tribos, grupos e a criação das moradias (FUNENSEG, 2005
a
, p.9). Não obstante, em
estudos mais recentes sobre a motivação humana, como a hierarquia de necessidades
humanas de Maslow e a ERP (Existência, Relacionamento e Crescimento) de Alderfer,
reconhecem como necessidades básicas, as fisiológicas, de segurança e proteção
(BOWDITCH; BUONO 1992, p.41).
Com o desenvolvimento das atividades comerciais, os homens também
descobriram a necessidade de proteger os seus bens contra situações imprevisíveis,
surgindo então a idéia do seguro (FUNENSEG, 2005
a
, p.9). Na Babilônia, cerca de 2500
anos antes de Cristo, preocupados com as perdas durante as caravanas, os cameleiros
instituíram uma forma mutualística de amparar um ao outro, com acordos de rateio das
perdas individuais entre si. Os navegadores fenícios e hebreus na travessia das planícies
da Palestina, Arábia e Egito, ou dos mares Mediterrâneo e Egeu, faziam o mesmo
(FUNENSEG, 2005
b
, p.7 e LAS CASAS, 2003, p.3).
Daquele tempo até a década de 1347, quando surgiu o primeiro contrato de seguro
marítimo com a emissão de uma apólice de seguro, em Gênova na Itália, várias formas de
acordos ou contratos existiram (FUNENSEG, 2005
b
, p.7-9 e LAS CASAS, 2003, p.3).
Mas foi com o desenvolvimento do transporte marítimo que propiciou o aperfeiçoamento
dos diversos tipos de seguros (GUIMARÃES, 2004, p.7).
26
No seguro de vida, a primeira apólice foi emitida na década de 1583, em Londres
na Inglaterra. Foi lá que se deu a abertura da primeira sociedade de Seguros de Vida,
“The Society of Insurance for Widows and Orphans”. Foi também na Inglaterra que os
estudos sobre a esperança de vida e a matemática aplicada à ciência atuarial tiveram
grande desenvolvimento. Destes estudos se originou, na década de 1693, a primeira tábua
de mortalidade construída sobre princípios realmente científicos (GUIMARÃES, 2004,
p.7 e FUNENSEG, 2005
b
, p.8).
No Brasil, o seguro surgiu em 1808, com a vinda da família real portuguesa e
abertura dos portos às nações amigas. Isso deu origem à primeira seguradora brasileira,
Companhia de Seguros Boa-Fé, fundada em 24 de fevereiro de 1808, na Bahia, com a
finalidade de operar no seguro Marítimo. A Boa-Fé era regulada e dirigida pela Casa de
Seguros de Lisboa (FUNENSEG, 2005
b
, p.8; GUIMARÃES, 2004, p.8; LAS CASAS,
2003, p.5). Cabe registrar que Portugal está entre os primeiros países a legislar sobre o
seguro, isso na década de 1367 (LAS CASAS, 2003, p.3).
Mas foi com a promulgação do Código Comercial Brasileiro, em 1850, que foram
estabelecidos os direitos e deveres das partes contratantes do seguro, no seguro Marítimo.
Isso motivou o aparecimento de várias companhias, as quais passaram a comercializar
variados tipos de seguros, não só o Marítimo. Contudo, o seguro de Vida ficou protelado,
já que o artigo 686, relativo aos objetos do seguro Marítimo, proibia o seguro sobre a
vida de pessoas livres, permitindo apenas seguro dos escravos, considerados objetos.
Somente alguns anos depois, em 1855, passou também a operar a Companhia de Seguros
Tranqüilidade, no Rio de Janeiro, a primeira autorizada a funcionar no Brasil e a primeira
a comercializar seguros de Vida (FUNENSEG, 2005
b
, p.9; GUIMARÃES, 2004, p.8).
Segundo Carlos Motta (ALBERT, 2001, p.16), essa associação com o seguro de
escravo impediu por vários anos a evolução dos seguros de Vida. Mas foi em 1916, com
a promulgação do Código Civil Brasileiro, que os demais tipos de seguros passaram a ser
regulamentados, inclusive os seguros de Vida. E na década de 1929 surge o primeiro
seguro de Vida em Grupo no Brasil, emitido pela Sul América – Companhia Nacional de
27
Seguros de Vida. Nesta época, o seguro de Vida em Grupo já estava consolidado e
modernizado nos Estados Unidos (FUNENSEG, 2005
a
, p.10; GUIMARÃES, 2004, p.9).
O Seguro foi criado em função da necessidade de proteção contra o perigo,
da incerteza do futuro e de imprevisibilidade dos acontecimentos.
Progressivamente, foi aperfeiçoado constituindo-se em um mecanismo de
atuação, também, no campo macroeconômico. Assim, promove a
acumulação de recursos, por meio da formação das reservas inerentes à
atividade, contribui para formar poupança interna e para gerar
investimentos
(FUNENSEG, 2005
b
, p.17).
Como citado acima, o seguro envolve um enorme conjunto de fatos complexos em
que se mistura tudo o que diz respeito à vida social (ALBERT, 2001, p.11). Visto deste
modo, a finalidade do seguro está vinculada à proteção dos indivíduos, da família e da
própria sociedade (FUNENSEG, 2005
b
, p.17). Por estes motivos, Mendes (1977, p.8)
afirma que a “[...] empresa de seguros é de fundamental importância aos seus objetivos
sociais e não menos à segurança e liquidez dos direitos dos segurados.”
Em 1992, o marco histórico foi a Carta de Brasília e por conseqüência o Plano
Diretor do Sistema de Seguros, Capitalização e Previdência Complementar. Nestes, entre
outros, estava previsto como seria a política de desregulamentação do setor, a política de
solvência e a proposta para abrir o setor a empresas estrangeiras. Mas somente em 1996,
com um parecer da Advocacia Geral da União em atendimento à consulta do Ministério
da Fazenda sobre a possibilidade da autorização de empresa estrangeira operar no Brasil
nos ramos de vida e previdência privada, é que gerou o instrumento legal à entrada, na
época, de mais de 20 seguradoras estrangeiras. Com isso, os primeiros anos seguintes
foram marcados por grande movimentação, com várias fusões e início de grande
competitividade no setor (ALBERT, 2001, p.261-269).
2.1.2. O cenário competitivo da indústria de seguros
A partir de 1996, com a autorização para empresa estrangeira atuar no Brasil nos
ramos de vida e previdência, iniciou-se um período de grande competitividade
(ALBERT, 2001, p.261-269). Com isso e potencializado pela estabilização econômica
nos anos seguintes, ocorreu grande expansão do setor, conforme demonstrado nos GRAF.
28
1. Entre 1996 e 2006, enquanto o PIB teve um crescimento médio anual de 2,3%, a
indústria de seguros cresceu 12,9% ao ano, o que elevou sua participação no PIB de 2,9%
para 3,7% no mesmo período (http://www.fenaseg.org.br; http://www.ibge.gov.br).
1996
1997
1998 1999 2000
2001
2002
2003
2004
2005 2006
2007
0
10.000.000.000
20.000.000.000
30.000.000.000
40.000.000.000
50.000.000.000
60.000.000.000
PRÊMIOS (R$)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ANO
GRÁFICO 1 – Prêmios de seguro auferidos pelo mercado segurador – Brasil –
1996-2007
Fonte: www.susep.gov.br – Consulta realizada em 15.04.2008.
Observação: Não estão considerados os prêmios de capitalização e previdência
complementar. A partir de 2003 o seguro saúde passou a ser fiscalizado
pela Agência Nacional de Saúde Complementar (ANS), motivo pelo qual
não foi considerado após este período.
O crescimento econômico de um país é fundamental para os princípios do seguro
(ALBERT, 2001, p.12), principalmente em seguros de Pessoas (Vida e Acidentes
Pessoais), cuja natureza de longo prazo necessita de uma economia estável. Por este
motivo, após a implantação do Plano Real ao final do ano de 1994, ocorreu um impulso
na comercialização dos seguros de Pessoas, o que incentivou as seguradoras a investir na
elaboração destes (FUNENSEG, 2005
a
, p.10). Conseqüentemente, com base nos números
mais recentes, entre 2001 e 2006, o seguro de Pessoas teve um acréscimo de 374%,
enquanto a média geral do setor foi de 95% (FENASEG, 2007, p.9).
Expandindo-se a visão para o mercado mundial, em 2006, enquanto os países
industrializados tiveram uma taxa de crescimento real em torno de 6,6% no segmento
Pessoas em relação ao ano anterior, nos países emergentes, incluindo-se o Brasil, esta
taxa foi de 21,1% (FENASEG, 2007, p.12). Este contexto demonstra que a indústria de
seguros, não só no Brasil, está em ritmo acelerado de crescimento, principalmente nos
seguros de Pessoas.
Contudo, dada a conjuntura de profundas transformações econômicas no mercado
segurador brasileiro, as incertezas impedem de responder sobre a direção das mudanças,
29
principalmente em relação à continuidade da alta concentração do mercado segurador
(ALBERT, 2001, p.290). Em 2007, as cinco maiores seguradoras detinham 43% do
faturamento anual (http://www.susep.gov.br). Esta concentração, comandada por
conglomerados bancários, amplia a incerteza quanto à sobrevivência das seguradoras de
médio porte (TAB. 1).
TABELA 1 – As dez maiores seguradoras por prêmios de seguro – Brasil - 2007
SEGURADORAS PRÊMIOS (R$) % PART.
% PART.
ACUM.
BRADESCO VIDA E PREVIDÊNCIA S.A. 10.406.488.568
18%
18%
ITAÚ VIDA E PREVIDÊNCIA S.A. 4.800.734.057
8%
26%
UNIBANCO AIG SEGUROS S/A 3.861.617.997
7%
33%
PORTO SEGURO CIA DE SEGUROS GERAIS 3.160.222.370
5%
38%
BRADESCO AUTO/RE COMPANHIA DE SEGUROS 2.849.564.512
5%
43%
ITAÚ SEGUROS S/A 2.019.793.010
3%
46%
SUL AMÉRICA CIA NACIONAL DE SEGUROS 1.779.049.152
3%
49%
SANTANDER SEGUROS S/A 1.719.472.560
3%
52%
BRASILPREV SEGUROS E PREVIDÊNCIA S/A 1.630.549.130
3%
55%
COMPANHIA DE SEGUROS ALIANÇA DO BRASIL 1.461.669.271
2%
57%
DEMAIS (99 Seguradoras) 24.906.329.622
43%
100%
Total Geral (109 Seguradoras) 58.595.490.249
100%
100%
Fonte: www.susep.gov.br - Consulta realizada em 15.04.2008.
Observação: Não foi considerado prêmios de capitalização, saúde e previdência
complementar.
Neste cenário competitivo e incerto, a SEGURADORA S/A, nome alterado para
preservar seu sigilo, 4ª colocada no ranking nacional em 1969 e 7ª em 1990 (ALBERT,
2001, p.292), dentre as 109 seguradoras que auferiram prêmios em 2007, sem agrupar por
grupos financeiros, figurou na 36ª posição, com prêmios superiores a trezentos e trinta
milhões de reais. No GRAF. 2 está representada a perda de participação de mercado da
SEGURADORA S/A nos últimos doze anos.
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005 2006
2007
0,00%
0,50%
1,00%
1,50%
2,00%
2,50%
3,00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ANO
PARTICIPAÇÃO
NO MERCADO
GRÁFICO 2 – Participação de mercado da SEGURADORA S/A – Brasil – 1996-
2007
Fonte: www.susep.gov.br - Consulta realizada em 15.04.2008.
Observação: Não foi considerado prêmios de capitalização e previdência complementar.
A partir de 2003 o seguro saúde passou a ser fiscalizado pela Agência
Nacional de Saúde Complementar (ANS), motivo pelo qual não foi
considerado após este período.
30
De uma forma geral, a SEGURADORA S/A trabalha com os principais ramos de
seguros existentes no Brasil. Em uma classificação genérica é possível dividir estas
modalidades em três grandes grupos, Pessoas, Automóveis e Outros. Utilizando-se desta
classificação, conforme GRAF. 3 e GRAF. 4, há grande concentração da
SEGURADORA S/A nos seguros de Automóveis e baixa participação nos demais.
PESSOAS
28%
AUTOMÓVEIS
45%
OUTROS
27%
GRÁFICO 3 – Distribuição percentual dos prêmios de seguro arrecadados
pelo mercado segurador – Brasil – 2007
Fonte: www.susep.gov.br – Consulta realizada em 09.04.2008.
Observação: Grupo Pessoas sem o ramo VGBL.
PESSOAS
17%
AUTOMÓVEIS
77%
OUTROS
6%
GRÁFICO 4 – Distribuição percentual dos prêmios de seguro arrecadados
pela SEGURADORA S/A – Brasil – 2007
Fonte: www.susep.gov.br – Consulta realizada em 09.04.2008.
Observação: Grupo Pessoas sem o ramo VGBL.
Para reduzir a dependência dos seguros de Automóveis, considerando a
oportunidade do mercado nos seguros de Pessoas, este último parece uma sugestiva
alternativa. A representatividade de cada ramo de seguro do grupo Pessoas está
demonstrada na TAB. 2. Como se vê, o ramo Vida em Grupo é o mais representativos na
SEGURADORA S/A e o segundo no mercado segurador, atrás apenas do ramo VGBL
Individual.
31
TABELA 2 – Representatividade percentual dos ramos de seguro do mercado
segurador e da SEGURADORA S/A no grupo Pessoas – Brasil - 2007
RAMOS DO GRUPO PESSOAS MERCADO (%) SEGURADORA S/A (%)
36 – PERDA CERTIFICADO ABILITAÇÃO DE VÔO 0,0% 0,0%
69 - TURÍSTICO 0,1% 0,0%
77 - PRESTAMISTA 6,7% 0,3%
80 – SEGURO EDUCACIONAL 0,1% 0,0%
81 - ACIDENTES PESSOAIS - INDIVIDUAL 0,8% 6,4%
82 - ACIDENTES PESSOAIS - COLETIVO 4,8% 17,1%
90 - RENDA DE EVENTOS ALEATÓRIOS 1,3% 0,0%
91 - VIDA INDIVIDUAL 2,7% 0,0%
92 - VGBL INDIVIDUAL 62,7% 0,0%
93 - VIDA EM GRUPO 18,0% 76,1%
94 - VGBL COLETIVO 2,9% 0,0%
97 - VG/APC 0,0% 0,0%
TOTAL 100,00% 100,00%
Fonte: www.susep.gov.br - Consulta realizada em 15.04.2008.
Observação: O ramo 93 (Vida em Grupo) representa 53% do mercado se
desconsiderado os ramos 94 e 92.
Uma análise focada no ramo Vida em Grupo (TAB. 3) é possível identificar a
concentração do faturamento em poucas seguradoras. Neste ramo, a SEGURADORA
S/A também teve queda substancial de participação no mercado nos últimos doze anos
(GRAF. 5). Enquanto assumia a 4
a
posição entre as maiores em 1996, em 2007 se
posicionava no 23
o
lugar, isso em um cenário de crescimento anual médio neste período
na ordem de 8,8% nos ramos Vida em Grupo (93) e Acidentes Pessoais Coletivos (97 e
82) (http://www.susep.gov.br).
TABELA 3 – As dez maiores seguradoras por prêmios de seguro de Vida em Grupo
– Brasil - 2007
SEGURADORAS PRÊMIOS (R$) % PART.
% PART.
ACUM.
BRADESCO VIDA E PREVIDÊNCIA S.A. 819.946.437
15%
15%
COMPANHIA DE SEGUROS ALIANÇA DO BRASIL 741.510.783
13%
28%
MAPFRE VERA CRUZ VIDA E PREVIDÊNCIA S.A 373.158.312
7%
35%
SANTANDER SEGUROS S/A 345.997.174
6%
41%
METROPOLITAN LIFE SEGUROS E PREVIDÊNCIA S/A 327.937.543
6%
47%
HSBC SEGUROS (BRASIL) S.A. 287.489.863
5%
52%
UNIBANCO AIG SEGUROS S/A 281.869.031
5%
57%
ITAÚ VIDA E PREVIDÊNCIA S.A. 278.486.560
5%
62%
ICATU HARTFORD SEGUROS S/A 208.024.099
4%
66%
CAIXA SEGURADORA S/A 198.079.866
4%
70%
DEMAIS (55 Seguradoras) 1.668.464.570
30%
100%
Total Geral (65 Seguradoras) 5.530.964.238
100%
100%
Fonte: www.susep.gov.br - Consulta realizada em 15.04.2008.
32
1996
1997
1998
1999
2000 2001
2002 2003
2004
2005
2006
2007
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
5,00%
6,00%
7,00%
8,00%
9,00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ANO
PARTICIPAÇÃO
NO MERCADO
GRÁFICO 5 – Participação de mercado da SEGURADORA S/A no ramo de Vida
em Grupo – Brasil – 1996-2007
Fonte: www.susep.gov.br - Consulta realizada em 15.04.2008.
Observação: Considerado como Vida em Grupo os ramos 93 e 97. A partir de 2003
iniciou-se, por determinação da SUSEP, um movimento de transferência
do registro dos prêmios do ramo 97 para o ramo 82, concluído ao final de
2004, não sendo representativo na distribuição gráfica apresentada.
2.1.3. Objetivos, fundamentos e aspectos legais do seguro
Como já apresentado, o seguro surgiu da necessidade de proteção contra o perigo,
incerteza e imprevisibilidade dos acontecimentos. Mendes (1977, p.11) define o evento
aleatório como todo evento capaz de, em determinada experiência ou observação, ocorrer
ou não ocorrer. Quando um evento aleatório implica em prejuízos econômicos, ele é
denominado de risco.
O seguro pode ser definido como uma operação aleatória segundo a qual
um grupo de indivíduos, suficientemente grande, sujeitos a um risco
comum, se reúnem com o fim de repartir ente eles os prejuízos sofridos
(danos ou perdas) por alguns (MENDES, 1977, p.11).
A indústria de seguros trabalha com gestão dos riscos, cuja finalidade é ressarcir
ou compensar os prejuízos econômicos decorrentes da efetivação dos riscos. Assim, o
segurado pode transformar a incerteza do prejuízo (sinistro) na certeza do ressarcimento
(indenização), mediante uma contrapartida com o pagamento de despesas certas e
relativamente pequenas (prêmio) (MENDES, 1997, p.12-15).
Para Mendes, o ser econômico racional e consciente de seu papel e de seus
deveres, tem a obrigação de se segurar contra todos os eventos que possam reduzir ou
33
anular seu poder aquisitivo, sejam empresários ou consumidores. Para sustentar este
raciocínio, ele se baseia na hipótese da Racionalidade Econômica. De acordo com essa
hipótese e dentro do contexto abordado, os empresários buscam obter o máximo de
resultado em suas atividades econômicas e podem reduzir as perdas vultosas segurando-
se contra os riscos. Já os consumidores, com seu poder aquisitivo limitado, podem,
também mediante a contratação de um seguro, preservar a capacidade de satisfazer às
suas necessidades e às de seus dependentes, preservando seu poder aquisitivo e os bens
acumulados durantes longos anos.
Neste conceito de reparação de perdas, ainda segundo Mendes, para que um risco
seja segurável, ele deve ser possível, futuro, incerto, independente da vontade das partes
contratantes, quantitativamente mensurável e causador de prejuízo de natureza
econômica. Alinhado a estes fatores, o Código Civil Brasileiro em seu artigo 778,
estabelece que o segurado não pode ter lucro na operação de seguro, ou seja, somente
pode ser ressarcido até o valor do prejuízo causado. Porém, como de certo a vida não tem
preço, nos seguros de Pessoas o valor do capital segurado – valor garantido pela
seguradora – pode ser livremente definido, conforme previsto no artigo 789 do mesmo
Código.
Destacam-se ainda, sob os aspectos legais:
“Pelo contrato de seguro, o segurador se obriga, mediante o pagamento do prêmio,
a garantir interesse legítimo do segurado, relativo à pessoa ou à coisa, contra riscos
predeterminados.” (BRASIL, Código Civil, art. 757).
“O contrato de seguro prova-se com a exibição da apólice ou do bilhete do seguro,
e, na falta deles, por documento comprobatório do pagamento do respectivo prêmio.”
(BRASIL, Código Civil, art. 758).
“A emissão da apólice deverá ser precedida de proposta escrita com a declaração
dos elementos essenciais do interesse a ser garantido e do risco.” (BRASIL, Código Civil,
Art. 759).
34
Como já mencionado na introdução, o corretor é o profissional autônomo,
autorizado a intermediar contratos de seguro entre as sociedades seguradoras e as pessoas
físicas e jurídicas de direito privado. Apesar presença obrigatória do corretor na
intermediação, a regulamentação, em certa medida, permite a venda do seguro
diretamente pela seguradora, contudo, neste caso, deverá também incidir a comissão de
corretagem a qual será revertida ao Instituto de Resseguros do Brasil (IRB) e destinada à
criação de escolas profissionais (LAS CASAS, 2003, p.22).
No contexto apresentado, o contrato de seguro é um acordo, precedido de uma
proposta e provado mediante apólice e pagamento do prêmio, sob o qual o segurado,
normalmente por intermédio de um corretor de seguros, contrata o direito de ser
indenizado dos danos ou prejuízos que sofra na ocorrência de um risco previsto no
contrato. Estes riscos podem ser dos mais variados tipos. Hoje existem no Brasil 78
ramos de seguros formalmente definidos pelo órgão regulador do setor securitário,
Superintendência de Seguros Privados (SUSEP, 2005). Não obstante, em cada um destes
ramos pode haver mais de um tipo de risco segurável, ao exemplo dos seguros de Vida
em Grupo, no qual estão comumente listados os riscos de morte natural, morte acidental,
invalidez por acidente e invalidez por doença (GUIMARÃES, 2004, p.68).
O seguro de Vida em Grupo é uma modalidade de seguro de vida na qual a
cobertura é oferecida a um grupo de pessoas, sob um contrato único, também conhecido
como seguros coletivos (GUIMARÃES, 2004, p.12). Este grupo é legalmente
representado pelo estipulante.
Hoje, no Brasil, o seguro de Vida em Grupo em comparação com o seguro de
Vida Individual é o mais comercializado, conforme demonstrado na TAB. 1. O regime
financeiro é o de repartição simples, no qual não há formação de reservas
individualizadas por segurado, cujo prêmio pago proporciona cobertura a um período
definido, normalmente entre um e doze meses. Cada contrato coletivo tem seu início e
término de vigência, que pode ser ou não renovado entre as partes, estipulante e
seguradora.
35
Nos seguros de Vida em Grupo, uma vez existindo o contrato coletivo e apólice,
os segurados podem aderir ao contrato, de acordo com as condições acordadas entre o
estipulante e seguradora, com pouca ou nenhuma flexibilidade de escolhas personalizadas
para o segurado. Os riscos cobertos nas diversas garantias oferecidas, derivam dos riscos
de morte natural, morte acidental, invalidez por acidente ou invalidez por doença,
variando a cada contrato, de acordo com o negociado. No contrato são estabelecidos os
riscos cobertos pela seguradora, os riscos excluídos, o âmbito geográfico da cobertura e
todos os demais direitos e deveres das partes. Para se diversificar, as seguradoras criam
diversas coberturas derivadas das mencionadas, além de oferecerem vários serviços
adicionais.
Independente da importância social e econômica, as seguradoras são sociedades
anônimas com fins lucrativos. Desta forma, estão sujeitas às forças competitivas
(PORTER, 2004, p.4) e fatores mercadológicos internos e externos (PORTER, 2004,
p.XXVII). Porter (2004, p.4-5) ao abordar sob as cinco forças competitivas básicas –
concorrentes na indústria, produtos substitutos, entrantes potenciais, compradores,
fornecedores – afirma:
“A intensidade da concorrência em uma indústria não é uma questão de
coincidência ou de má sorte. Ao contrário, a concorrência em uma
indústria tem raízes em sua estrutura econômica básica e vai bem além do
comportamento dos atuais concorrentes. O grau de concorrência em uma
indústria depende de cinco forças competitivas básicas [...]. O conjunto
dessas forças determina o potencial de lucro final na indústria, que é
medido em termos de retorno a longo prazo sobre o capital investido. Nem
todas as indústrias têm o mesmo potencial. Elas diferem,
fundamentalmente, em seu potencial de lucro final à medida que o
conjunto das forças difere.”
Assim, independente do aumento da intensificação da concorrência ou da
exigência dos consumidores, que de certo influenciarão a competitividade das empresas,
Porter (2004, XXIII) alimenta que cada empresa possui uma estratégia competitiva, tenha
ela emergido de forma explícita ou de forma implícita. Esta estratégia é a forma ampla de
como a empresa competirá. Contudo, ainda segundo Porter, a estratégia implícita emerge
das atividades dos vários departamentos funcionais da empresa, porém raramente
equivale à melhor estratégia, já que cada departamento funcional buscará métodos
36
ditados pela sua orientação profissional e pelos incentivos daqueles encarregados. Por
este motivo ele afirma que a ênfase de hoje é no planejamento estratégico de forma
explícita, “[...] garantindo que pelo menos as políticas (se não as ações) dos
departamentos funcionais sejam coordenadas e dirigidas visando um conjunto comum de
metas.” Considerando estas orientações de Porter e dado o cenário competitivo da
SEGURADORA S/A, entendeu-se relevante avaliar o que a literatura aborda sobre
estratégias competitivas, tema da seção seguinte.
2.2. Estratégias competitivas
Falar em estratégia requer iniciar das estratégias genéricas de Michael Porter, o
qual foi um marco a partir de sua obra Estratégia Competitiva. A partir desta, na década
de 1980, a estratégia passou a ser uma disciplina gerencial e uma próspera área de
investigação (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.XI; GREENWALD; KAHN, 2006,
p.4; PORTER, 2004, p.XV). Em sua obra, Porter (2006, p.36) identifica três abordagens
estratégicas que uma empresa pode utilizar para enfrentar a concorrência e as cinco forças
competitivas. Segundo Porter (2004, p.43), a empresa que não define por uma das três
estratégias genéricas está em uma situação estratégica pobre e provavelmente “[...] sofre
de uma cultura empresarial indefinida e de um conjunto conflitante de arranjos
organizacionais e sistemas de motivação.”
A primeira estratégia genérica é a liderança no custo total. Nesta o tema central é
o custo baixo em relação aos concorrentes, exigindo instalações em escala eficiente,
controle rígido dos custos, não haver contas marginais, minimizar custos em pesquisa e
desenvolvimento, assistência, força de vendas, marketing, entre outras, contudo, sem
ignorá-las, bem como sem ignorar a qualidade.
A segunda é a diferenciação, que significa criar produtos ou serviços únicos,
diferentes dos existentes. Esta requer investimentos maiores em pesquisa e
desenvolvimento, materiais de alta qualidade ou apoio intenso ao consumidor, sem
ignorar os custos, mesmo este não sendo o alvo primário. Nesta opção, a intenção é obter
retornos acima da média, deixando os consumidores mais leais à marca e menos sensíveis
ao preço.
37
A terceira estratégia genérica é o enfoque, o que significa enfocar um segmento
comprador, uma linha de produto, ou um mercado geográfico. Esta estratégia pode
assumir diversas formas. A idéia é atender a um público-alvo estreito, melhor do que a
concorrência conseguiria fazê-lo. Nela, a empresa atinge a diferenciação por produtos,
serviços, preços mais baixos, ou ambos, mas apenas para o seu público-alvo estreito.
Sobre esta abordagem já amplamente estabelecida, Gummesson (2005, p.60), com
uma visão voltada às dimensões relacionais, adverte que ela está sendo desafiada, pois “a
hipercompetição é intensa, rápida e próspera na ruptura contínua de vantagens
competitivas, do próprio negócio e dos de seus competidores.” Por isso, Gummesson
sugere um equilíbrio de marketing, entre a colaboração, competição, regulamentos e
instituições, afirmando que o foco na colaboração é a contribuição mais importante do
marketing de relacionamento. Porém adverte que a colaboração não será eficiente sem a
competição e sem os regulamentos e instituições.
Porter (2004, p.XIX) admite que algum avanço e novos conhecimentos foram
introduzidos, citando que “[...] as empresas podem aumentar o tamanho do bolo a ser
dividido trabalhando de forma cooperativa com compradores, fornecedores e fabricantes
de produtos complementares.” Todavia, ele afirma que ainda não foi persuadido em
mudar um único ponto no que se refere às estratégias competitivas genéricas. Muito
embora a definição das estratégias genéricas de Porter não abordar claramente a questão
do relacionamento, como analisado por Marques (2003), mesmo que presente na cadeia
de valor como admitido por Porter acima, uma pesquisa portuguesa aplicada em 296
empresas do setor industrial, identificou esta questão. Esta pesquisa identificou, sob as
três dimensões de Porter, dimensões relacionais como fatores competitivos (MARQUES,
2003).
Neste ponto, para evitar ambigüidade, parece relevante conceituar o que significa
estratégia competitiva. Porém, ao revisar a literatura, não se pode dizer que há uma
definição simples de estratégia e muito menos modelos exatos, o que é corroborado por
alguns autores (MINTZBERG et al., 2000, p.21; MONTGOMERY; PORTER, 1998,
38
p.XXI; GREENWALD; KAHN, 2006, p.4). Segundo Mintzberg et al. (2000, p.16) a
literatura é vasta e o resultado é disperso. Para Porter (2004, p.XXVI), estratégia é “[...] o
desenvolvimento de uma fórmula ampla para o modelo como uma empresa competirá,
quais deveriam ser as suas metas e quais as políticas necessárias [...]”. Para ele a
estratégia competitiva se refere à criação de vantagem competitiva em cada ramo de
negócio da empresa (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.237).
Nesta linha, vantagem competitiva diz respeito a possuir uma posição única e
mais difícil de ser copiada por seus concorrentes (PORTER, 2004, p.46;
MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.4; ANDREWS apud MONTGOMERY; PORTER,
1998, p.470). Para Henderson (1989) a diferenciação pode ser no preço, nas funções, na
utilização do tempo ou a vantagem de localização, mas pode também ser simplesmente a
percepção que o cliente tem de um produto ou empresa (MONTGOMERY; PORTER,
1998, p.5). Ele afirma que a percepção freqüentemente a única base de comparação entre
alternativas semelhantes e que há várias possibilidades de coexistência competitiva ou da
ampliação do escopo da vantagem devido às várias combinações possíveis. Desta visão
conclui que é possível planejar a evolução de uma empresa, motivo pelo qual existe a
estratégia competitiva, definida como “a busca deliberada de um plano de ação para
desenvolver e ajustar a vantagem competitiva de uma empresa.” Greenwald e Kahn
(2006, p.1) definem a estratégia como “algo grande”, como decisões estratégicas com
comprometimento de longo prazo, com grandes alocações de recursos e decisões tomadas
pela alta administração, diferente das decisões táticas.
Contudo Ohmae (1988) critica esta visão de que as estratégias bem-sucedidas seja
a criação de vantagem competitiva através de vitórias contra a concorrência, pois quando
o foco é a competição, a estratégia acaba por se definir em termos de competição
(MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.67-72). Para ele, apesar de ser importante
considerar a competição, em primeiro lugar deve ser dada atenção às necessidades dos
clientes e da liberdade da empresa em responder a estas necessidades através dos seus
produtos e processos. Deste modo, ele define que a estratégia é criar valor para os
clientes. Idéia similar é usada no conceito de “inovação de valor” por Kim e Mauborgne
(2005, p.12), conforme descrito na introdução desta dissertação. Normann e Ramirez
39
(HBR, 2005, p.53) corroboram do conceito de estratégia como criação de valor aos
clientes, ao definir a estratégia como “a arte de criar valor”. Spiller et al. (2006, p.116)
reforça a importância do cliente e da concorrência ao indicar três fatores condicionantes
ao se traçar uma estratégia: a perspectiva dos clientes, os custos envolvidos e a
concorrência.
A respeito desta perspectiva voltada à estratégia como a criação de valor ao
cliente, Treacy e Wiersema (1995) identificaram que independente da companhia e
segmento de mercado, os consumidores se enquadram em uma das três diferentes
categorias. Cada categoria expressa um tipo especial de valor desejado pelos
consumidores. Na primeira categoria, os consumidores dão mais valor ao desempenho do
produto, há um limite de preço que os consumidores pagariam, mas o preço não é o
principal fator de decisão. A segunda é representada por consumidores que prezam por
serviços e informações personalizadas, incluindo um bom atendimento, porém o preço
não pode ser desprezado, há um limite aceitável, mas também não é o principal fator de
decisão. Já na terceira categoria o valor mais importante para os consumidores é o preço.
Ainda com relação à terceira categoria, em uma primeira compra o preço de venda é o
mais importante, mas a longo prazo também é considerado os preços para reparações, o
que irá influenciar em compras futuras.
Com base nesta identificação, Treacy e Wiersema (1995) afirmam que para
oferecer valor aos consumidores em cada uma destas três categorias, requer que a
empresa opere com diferentes processos, prioridades e recursos, o que impossibilita a
empresa focar em mais de uma delas. Eles descrevem as novas regras da competição
como: escolher uma destas categorias e entregar a melhor oferta de valor aos
consumidores; desenhar toda a operação da empresa para preencher integralmente a
oferta de valor escolhida; manter um padrão apropriado nas outras categorias; melhorar
ano após ano. Embasados na categorização dos consumidores e nas novas regras da
competição, estes autores pragmatizam que os lideres de mercado escolhem por uma das
três disciplinas de valor: excelência operacional; liderança em produtos; intimidade com
o cliente (TREACY; WIERSEMA, 1995; MURRAY, 2006, p.253; LOPES FILHO,
2006, p.67; LIMA et al., 2007, p.42).
40
Para Treacy e Wiersema (1995, MURRAY, 2006, p.262), similar ao dito por
Porter, a escolha da estratégia em uma destas disciplinas de valor é fundamental e afetará
como a empresa organiza a estrutura, o gerenciamento dos sistemas, os processos e a
cultura. Para setores de investimento financeiro, incluindo o setor de seguros, a empresa
estaria bem posicionada com a estratégia de intimidade com o cliente (LOPES FILHO,
2006, p.84). Esta estratégia espera obter a lealdade do cliente a longo prazo,
conseqüentemente a lucratividade deve ser pensada em médio e longo prazo, conclui
Lopes Filho.
Não obstante a abordagem das três disciplinas de valor e partindo para um lado
menos objetivo da estratégia, Mintzberg et al. (2000) deu sua contribuição aos estudos do
planejamento estratégico ao definir as dez principais escolas de pensamento. De uma
forma geral, estas se afastam da abordagem tradicional e racional que vigora nos livros
sobre estratégia, que vem de uma perspectiva das escolas de design, planejamento e
posicionamento, abordando também escolas não-racionais e não-prescritivas, como a
empreendedora, cognitiva, aprendizado, poder, cultura, ambiental e configuração. Estas
escolas não-prescritivas sinalizam um outro olhar para a administração estratégica,
supondo que a administração estratégica pode estar se movendo no sentido da síntese das
escolas de pensamento (MINTZBERG et al., 2000, p. 24), o que é a própria essência da
escola de configuração sob a abordagem de Mintzberg et al. (2000, p. 224).
Sem o objetivo aqui de abordar as características de cada escola, um conceito em
especial chama a atenção, o aprendizado, pela freqüência com que sua idéia central
aparece na literatura e pela sua presença nas demais escolas (MINTZBERG et al., 2000,
p.268). Mesmo na escola ambiental que adota uma visão passiva e adaptativa como
resposta ao ambiente (MINTZBERG et al., 2000, p.210), é de se inferir a presença do
aprendizado, pois a própria mudança na adaptação como resposta ao ambiente é um
aprendizado, haja visto que segundo Robbins (1999, p.45) a aprendizagem é “qualquer
mudança relativamente permanente no comportamento que ocorre como resultado de
experiência.” Mintzberg et al. (2000, p.257) reconhece a evolução crescente, acima das
demais, das escolas de aprendizado e configuração, cuja abordagem de aprendizado
41
ganhou proeminência, em especial sob o disfarce da organização que aprende e
competência central.
Para citar alguns destes exemplos, o que facilitará a compreensão do que será dito
como estratégia emergente, no caso da organização que aprende, Peter Senge (PUG;
HICKSON, 2004, p.221) defende a idéia que as organizações devem ser capazes de lidar
com as contínuas mudanças para serem bem-sucedidas. Ele enumera as deficiências na
aprendizagem organizacional e propõe cinco disciplinas para combater estas deficiências,
uma central, o pensamento sistêmico, que une as demais e contém os fundamentos da
aprendizagem organizacional e outras quatro que devem ser exercitadas: domínio pessoal,
modelos mentais, visão compartilhada e aprendizagem em equipe. Com relação à
competência central, também denominada de competências essenciais, Prahalad e Hamel
(2005, p.230) argumentam que estas são as raízes da competitividade e o fator essencial
para garantir a continuidade do empreendimento. Esta competência é definida como um
conjunto de habilidades e tecnologias. Segundo Sergio Zyman (MURRAY, 2006, p.268),
as competências essenciais são baseadas em quatro fatores, o conhecimento, a
experiência, os recursos e as pessoas.
Mintzberg et al. (2000, p.143) utiliza o conceito de estratégia deliberada como a
que focaliza o controle a partir de uma estratégia previamente formulada. Já a estratégia
emergente é a que focaliza o aprendizado a partir do reconhecimento da capacidade da
organização para experimentar. A estratégia emergente pode surgir de uma ação isolada
que ofereça feedback para a alteração de um processo e que evolui até a organização
convergir neste padrão e passar a tê-lo como sua estratégia. Em outro artigo Mintzberg et
al. (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.425) aborda que toda formulação estratégica
tem os dois aspectos e que a aprendizagem deve estar associada com o controle. Isso
porque a formulação puramente deliberada impede a aprendizagem e uma puramente
emergente impede o controle.
Muitos poderiam ser os exemplos do aprendizado como elemento fundamental em
uma organização ou em sua estratégia, o que também é reforçado por Mintzberg et al.
(2000, p.156). No entanto, retomado o foco na estratégia competitiva como criação de
42
valor aos clientes, ainda em um contexto de aprendizado, os conceitos de co-produzir
valor de Normann e Ramirez (HBR, 2005, p.54) e co-criar valor de Prahalad e
Ramaswamy (2004, p.30) tomam uma dimensão relevante em direção ao reconhecimento
da importância dos relacionamentos em um contexto competitivo. Estes conceitos
desafiam a visão tradicional de valor em que as empresas criam e trocam valor com os
consumidores. O foco da estratégia sai da concorrência, produto, empresa ou o setor, e
passa a ser o próprio sistema de criação de valor com base nos recursos da rede ampliada
– fornecedores, parceiros, aliados, clientes e comunidade de consumidores – que criam
valor por meio de experiências personalizadas em seus pontos de interação (NORMANN;
RAMIREZ apud HBR, 2005, p.53; PRAHALAD; RAMASWAMY, 2004, p.9, 30 e 233;
GUMMESSON, 2005, p.27).
A principal tarefa é a de reconfiguração dos papéis e dos relacionamentos, a fim
de mobilizar a criação de valor de novas formas e por parte dos participantes da rede
ampliada. Esta não é uma mudança tecnológica, de transferência ou de terceirização das
atividades, nem mesmo a personalização marginal dos produtos ou serviços. Esta é uma
mudança do sistema de criação de valor por meio de interações personalizadas,
transformando o cenário, roteiro e papéis dos agentes da rede ampliada (NORMANN;
RAMIREZ apud HBR, 2005, p.54 e 60; PRAHALAD; RAMASWAMY, 2004, p.32;
GUMMESSON, 2005, p.67). Assim a estratégia passa a ser a forma como a organização
define o seu negócio e une os recursos relevantes, conhecimentos e relacionamentos, ou
seja, as competências (tecnologia, conhecimentos especializados, processos, técnicas de
negócio) e os clientes (NORMANN; RAMIREZ apud HBR, 2005, p.53 e 72).
Prahalad e Ramaswamy (2004, p. 206-208) dizem que para criar valor deve-se co-
criar novos conhecimentos, através de ambientes que facilitem a descoberta e a ação no
novo espaço competitivo. Isso varia de uma solução para um problema simples a
importantes oportunidades emergentes e há duas dimensões críticas, “a capacidade de
cada gerente de gerar novos insights e a capacidade da organização de promover o
compartilhamento desses insights [...]”. Mas Normann e Ramirez (HBR, 2005, p.72)
afirmam que conhecimento em si não basta e que competências de uma empresa não tem
valor sem clientes que estejam dispostos a pagar por elas, motivo sob o qual o outro
43
ativo-chave é a base estabelecida de clientes. Assim, para eles, “o relacionamento de uma
empresa com seus clientes na verdade é um canal de acesso para as atividades constantes
de criação de valor dos clientes.”
Sob esta abordagem, os relacionamentos parecem de grande relevância sobre a
perspectiva da estratégia competitiva. Em última análise parece que a perspectiva do
relacionamento pode ser um dos elementos de estratégia competitiva. Isso tanto do ponto
de vista emergente sob a perspectiva da aprendizagem, quanto sob o ponto de vista
prescritivo da estratégia a partir da disciplina de intimidade com o cliente de Treacy e
Wiersema (1995) ou mesmo da estratégia de diferenciação de Porter (2004).
Porém, antes de imprimir novas investigações com foco nos relacionamentos,
dado às características exclusivas dos serviços e entendendo que a indústria de seguros se
enquadra no setor de serviços, a seção seguinte privilegia esta investigação. Será
percebida a classificação do seguro como um serviço, abordado as características
exclusivas do setor de serviços e levando os estudos em direção ao marketing de serviços
e relacionamento, retomando então as discussões sobre a perspectiva relacional em
marketing.
2.3. Serviços: definições, características e implicações para o marketing
Muito embora pareça evidente a classificação do seguro como um serviço,
Zeithaml e Bitner (2003, p.28) dizem que devido à variedade de definições sobre o que se
caracteriza como serviço, as pessoas acabam por confundir ou entrar em desacordo no
momento de classificar uma indústria como de serviços. Assim, para posicionamento e
introdução das características específicas do setor de serviços, cabe registrar o que a
literatura aborda a respeito, bem como onde se enquadra a indústria de seguros.
2.3.1. Definição e classificação dos serviços
Em uma abordagem simplificada, Zeithaml e Bitner (2003, p.28) definem serviços
como “ações, processos e atuações”. Segundo estes, de uma forma geral e a exemplo dos
hospitais, hotéis e bancos, as empresas de serviços são constituídas basicamente de
44
ofertas centrais compostas por ações realizadas para os clientes. Esta definição vem de
encontro com Grönroos (2003, p.65). Ele cita três características básicas identificadas na
maioria dos serviços: processos consistindo em atividades ou série de atividade, até certo
ponto produzidos e consumidos simultaneamente, e participação parcial do cliente no
processo de produção. Grönroos esclarece que no ano de 1990, depois de uma década de
muitas discussões, chegou-se à seguinte definição:
Um serviço é um processo, consistindo em uma série de atividades mais ou
menos intangíveis que, normalmente, mas não necessariamente sempre,
ocorrem nas interações entre o cliente e os funcionários de serviços e/ou
recursos ou bens físicos e/ou sistemas do fornecedor de serviços e que são
fornecidas como soluções para problemas do cliente (GRÖNROOS, 2003,
p.65).
QUADRO 1 – Indústrias classificadas no setor de serviços
Transportes e equipamentos públicos
Transportes: ferroviário; rodoviário; hidroviário; aéreo; duto viário
Comunicação: telefone; telégrafo; radiodifusão; televisão
Negócios de atacado e varejo
Finanças,
seguro
e negócios imobiliários
Outros serviços
Hotéis e hospedagem
Filmes
Organizações com afiliação
Serviços: pessoais; ligados a negócios; manutenção diversas; estacionamento; entretenimento e recreação; saúde; legais;
educacionais; sociais; em domicílios privados; serviços diversos.
Governos federal, estaduais e municipais
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p. 29
No QUADRO 1 acima, bem como na FIG. 1 e QUADRO 2 a seguir, é
demonstrado a classificação do seguro como serviço, assim como seu elevado grau de
intangibilidade. A respeito da intangibilidade, uma das características dos serviços,
Zeithaml e Bitner (2003, p.30) reconhecem que há poucos serviços puros ou bens puros.
Lovelock e Wirtz (2006, p.10) mencionam um teste econômico para a classificação se um
produto é bem ou serviços, segundo o qual, será um serviço se mais da metade de um
produto for caracterizado assim. Para tanto, os atributos da oferta devem ser colocados
em uma escala que vai do tangível ao intangível, a exemplo da FIG. 1, onde estão
classificados alguns produtos e serviços, inclusive o seguro.
45
Sal
Refrigerante
CD player
Clube de golf
Carro novo
Roupa sob medida
Aluguel de móveis
Restaurante
Serviços de encanador
Limpeza de escritórios
Academia de ginástica
Empresa aérea
Banco de varejo
Seguro
Previsão do tempo
MAIS
TANGÍVEL
♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦
MAIS
INTANGÍVEL
FIGURA 1 – Valor agregado a bens e serviços por elementos tangíveis em
comparação com os intangíveis
Fonte: LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.10
Devido à diversidade das ofertas, uma forma de categorizar os serviços foi
oferecida por Kotler (2000, p.449) ao apresentar cinco categorias possíveis: bem tangível
(sabão), bem tangível associada a serviços (carros), híbrida (restaurante), serviço
principal associado a bens ou serviços secundários (transporte aéreo), e serviço puro
(psicoterapia). Porém, tendo o serviço como um processo, definido por Lovelock e Wirtz
(2006, p.12-15) como “um método particular de operação ou uma série de ações que
normalmente envolvem diversas etapas que muitas vezes precisam ocorrer em uma
seqüência definida.”, é necessário compreender “[...] a natureza do processo ao qual seus
clientes podem ser expostos.” Desta forma, se um processo implica em transformar
insumo em resultado, havendo apenas o processamento de objetos ou de pessoas, e
considerando que nos serviços os processos podem ser físicos ocorrendo alguma ação
tangível ou intangível no caso de serviços baseados em informações, uma melhor
categorização dos serviços os divide em quatro, conforme demonstrado no QUADRO 2.
Apresentado esta categorização, mais uma vez temos o seguro como uma ação e ativo
intangível, mas agora enquadrado sob um processamento de informações.
46
QUADRO 2 – A natureza do ato do serviço
QUEM OU O QUE RECEBE DIRETAMENTE O SERVIÇO TIPOS DE NATUREZA
DO ATO DE SERVIÇO
PESSOAS POSSES
Ações Tangíveis
Processamento de pessoas
– Serviços dirigidos aos corpos das pessoas:
Transporte de passageiros
Cuidados com a saúde
Hospedagem
Salões de beleza
Fisioterapia
Academias de ginástica
Restaurantes e bares
Barbeiros
Serviços funerários
Processamento de posse
– Serviços dirigidos às posses físicas:
Transporte de cargas
Conserto e manutenção
Depósito/armazenagem
Serviços de limpeza de escritórios
Distribuição no varejo
Lavanderia convencional e a seco
Reabastecimento de combustíveis
Paisagismo/jardinagem
Descarte/reciclagem de resíduos
Ações Intangíveis
Processamento de estímulo mental
– Serviços dirigidos à mente das pessoas:
Propaganda/Relações públicas
Artes e entretenimento
Transmissão de rádio e TV
Consultoria de gerenciamento
Educação
Serviços de informação
Concertos musicais
Religião
Telefone
Processamento de informações
– Serviços dirigidos a ativos intangíveis:
Contabilidade
Serviços bancários
Processamento de dados
Transmissão de dados
Seguro
Serviços jurídicos
Programação
Pesquisa
Investimentos em segurança
Consultoria em software
Fonte: LOVERLOK, 2006, p.14
Outra classificação é a dos serviços quanto ao compromisso. Alguns serviços
requerem que o comprador e vendedor assumam compromissos de longo prazo que
normalmente podem ser modificados. Sob esta classificação, o seguro e o seguro de vida
estão classificados como compromisso de longo prazo com exigência de gastos regulados
por parte do cliente (LAS CASAS, 2003, p.72).
2.3.2. Características dos serviços e suas implicações
Uma vez reconhecido o seguro como um serviço de natureza intangível, de
processamento de informações e de longo prazo, cabe identificar as principais
características dos serviços e suas implicações para a administração, gerenciamento e
marketing.
No que concerne às principais características dos serviços, com exceção de
Gummesson (2005, p.272), os autores são unânimes em apontar quatro: intangibilidade,
heterogeneidade, inseparabilidade e perecibilidade (GRÖNROOS, 2003, p.66-69;
ZEITHAML; BITNER, 2003, p.36-38; KOTLER, 2000, p.449-454; LOVELOCK;
WIRTZ, 2006, p.8-18; LIMA et al., 2007, P.89-91). Gummesson aborda de forma cética
47
três delas e foca sua atenção na inseparabilidade. Para ele, a inseparabilidade é a
característica essencial em serviços. De fato, no transcorrer desta dissertação, ficará em
evidência que a interação é uma característica essencial, inclusive para o entendimento
das organizações em rede, contudo, apesar de seu incomparável conhecimento acerca do
Marketing de Relacionamento, neste ponto suas críticas às demais características
transparecem exageradas em detrimento à interação entre fornecedor-cliente ou cliente-
cliente no processo de fabricação.
Apresentado o contraponto, para os demais autores a diferença mais básica é a
intangibilidade. Como serviços são atuações e ações, eles não podem ser vistos, sentidos,
tocados, cheirados ou provados antes de serem consumidos. Por estes motivos, há maior
incerteza do consumidor quanto à qualidade, o que acarreta maior procura de referências
de terceiros, bem como, segundo Kotler, a procurar evidência da qualidade dos serviços
nas instalações, pessoas, equipamentos, material de comunicação, símbolos e preços
percebidos. Neste sentido, Levitt (1981) citado por Kotler (2000, p.450), diz que a tarefa
do prestador de serviço é administrar as evidências para deixar tangível o intangível.
A heterogeneidade dos serviços é outra característica importante. Quando os
serviços são prestados e recebidos por pessoas, o resultado é influenciado pela interação
decorrente destas, não obstante a possibilidade de um atendimento personalizado, o que
leva um serviço prestado a um cliente não ser exatamente da mesma forma que o prestado
a um cliente seguinte. Isso dificulta o próprio gerenciamento da qualidade.
Quanto à inseparabilidade, esta se refere à simultaneidade entre a produção e o
consumo. Na maioria dos serviços primeiro ocorre a venda para posteriormente haver,
simultaneamente, a produção e o consumo. O que significa que na maioria das vezes o
cliente presencia ou até participa na produção do serviço junto ao prestador, havendo a
possibilidade, inclusive, de ser influenciado por outros clientes presentes e ter afetada
mutuamente suas experiências.
E finalmente os serviços também não podem ser estocados, revendidos,
devolvidos ou preservados. A estas características da-se o nome de perecibilidade. Isso é
48
bastante relevante quando se trata de demanda e oferta, uma vez que se a demanda é
oscilante, a empresa certamente terá dificuldades em administrar a oferta.
A definição e a classificação clara do seguro como serviço é importante para a
continuidade dos trabalhos propostos nesta dissertação, principalmente no que concerne
ao marketing. Isso porque as características específicas do setor de serviços trazem
diferentes implicações para a administração em serviços, o que pode ser visualizado na
QUADRO 3.
QUADRO 3 – Diferenças entre bens e serviços
BENS SERVIÇOS IMPLICAÇÕES DECORRENTES
Tangíveis Intangíveis
Serviços não podem ser estocados.
Serviços não podem ser patenteados.
Serviços não podem ser exibidos ou comunicados com facilidade.
É difícil determinar o preço.
Padronizados Heterogêneos
O fornecimento de um serviço e a satisfação do cliente depende das ações dos funcionários.
A qualidade dos serviços depende de diversos fatores incontroláveis.
Não há certeza de que o serviço executado atenda o que foi planejado e divulgado.
Produção
separada de
consumo
Produção e
consumo
simultâneos
Clientes participam e interferem na transação.
Os clientes afetam-se mutuamente.
Os funcionários afetam o serviço prestado.
A descentralização pode ser essencial.
É difícil ocorrer produção em massa.
Não-
perecíveis
Perecíveis
É difícil sincronizar a oferta e a demanda em serviços.
Os serviços não podem ser devolvidos ou revendidos.
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.36
2.3.3. Implicações das características dos serviços no comportamento do consumidor
O campo do comportamento do consumidor é uma área interdisciplinar que
envolve diferentes áreas do conhecimento – psicologia, economia, sociologia,
antropologia cultural, demografia e história. Ela permite a compreensão da geração de
valor para o consumidor, considerando seu propósito central de satisfação das
necessidades e desejos dos clientes (PINHEIRO et al., 2006, p.14).
De uma forma geral os autores definem o comportamento do consumidor como os
estudos das decisões e atividades dos indivíduos ou grupos ligados à escolha, compra, uso
e descarte dos bens, serviços, idéias e experiências (KOTLER, 2000, p.182; NIKELS;
WOOD, 1999, p.104; SOLOMON apud PINHEIRO et al., 2006, p.13). Assim, a idéia
gira em torno dos processos cognitivos, motivacionais e emocionais na obtenção,
49
consumo e disposição de bens, produtos ou serviços, sejam eles tangíveis ou intangíveis
(PINHEIRO, 2006, p.13).
O estudo do comportamento do consumidor é um dos passos na pesquisa e
análise do marketing, que é o processo universal de marketing de coleta e
análise dos dados a respeito dos consumidores e organizações,
comportamento do comprador e mercados [...] Tais pistas fornecem a
matéria-prima para a resposta das necessidades dos consumidores através
de uma estratégia de marketing e de um pacote de valor adequados
(NIKELS; WOOD, 1999, p.104).
Durante a evolução dos estudos do comportamento do consumidor surgiram
diversas teorias: Teoria da Racionalidade Econômica; Teoria Comportamental; Teoria
Psicanalítica; Teoria Sociais e Antropológicas; Teoria Cognitiva (PINHEIRO, 2006,
p.14-20). Iniciado com a Teoria da Racionalidade Econômica, a idéia era que o
consumidor obedecia a um padrão egoísta e maximizador, com escolha racional pautada
no que lhe fornecia maior benefício ao menor custo. Com a evolução dos estudos, não só
em relação ao comportamento do consumidor, mas também das áreas interdisciplinares
que as afetam, surge a Teoria Cognitiva. Esta fornece uma compreensão mais detalhada e
completa, que reconhece o comportamento do consumidor influenciado por fatores como
percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores, personalidade,
socioculturais, bem como fatores situacionais. Conforme abordado por Pinheiro et al.
(2006, p.20), atualmente a Teoria Cognitiva é a mais utilizada pelos pesquisadores “[...]
por integrar produto, consumidor e ambiente conforme a visão de consumo como um
processo de tomada de decisão (Engel, Blackwell & Miniard, 2000; Karsakilian, 2000;
Schiffman & Kanuc, 2000; Solomon, 2002).”
Ocorre, porém, que em serviços é mais difícil para o consumidor avaliar o
desempenho do prestador, devido à intangibilidade, heterogeneidade e a íntima relação
entre consumo e produção. Isso leva a diferenças na avaliação dos consumidores nos
estágios do processo de compra, os quais não ocorrem de forma linear (ZEITHAML;
BITNER, 2003, p.51-53).
Para facilitar a compreensão e avaliação dos atributos da oferta, Zeithaml e Bitner
os classificam entre: atributos de procura, atributos de experiência e atributos de
50
credibilidade. Os atributos de procura podem ser avaliados pelo consumidor antes da
aquisição. Os atributos de experiência são avaliados após a compra ou durante o
consumo, pois somente assim os consumidores poderão avaliar o que estão obtendo. E os
atributos de credibilidade são as características que os clientes consideram difíceis de
avaliar mesmo após o consumo. Na FIG. 2 se encontra o continuum e exemplos.
Considerando as características do seguro e sua oferta central, Lovelock e Wirtz (2006,
p.39) insinuam sua classificação como atributos de experiência e credibilidade. McKenna
(1997, p.88-94) fala da importância da credibilidade para a redução do que ele chama de
MID – medo, incerteza e duvida - do consumidor. Para McKenna, entender e superar o
MID do consumidor é a chave para o posicionamento no mercado.
Fácil de avaliar
Difícil de avaliar
Roupas
Jóias
Móveis
Casas
Automóveis
Alimentação em restaurantes
Férias
Cortes de cabelo
Cuidar de crianças
Conserto de TV
Servições legais
Tratamento de canal
Conserto de automóvel
Diagnóstico médico
Alta concentração de atributos
de procura
Alta concentração
de atributos de
experiência
Alta concentração de atributos
de credibilidade
Maioria dos
bens
Maioria dos
serviços
FIGURA 2 – Continuum de avaliação para diferentes tipos de produtos
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.52
Avaliando o processo de compra do consumidor em serviços, como sugerem
Lovelock e Wirtz (2006, p.32), em um processo de três estágios, pré-compra, encontro de
serviços, e pós-compra, viabiliza um paralelo ao ciclo de vida do relacionamento com o
cliente e conseqüentemente ao modelo de três estágios de Grönroos (2003, p.293-310),
estágio inicial, processo de compra e processo de consumo.
No estágio inicial estão compreendidas as necessidades e expectativas dos
consumidores, bem como a busca de informação e a avaliação de alternativas
(LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p. 32). Neste estágio os consumidores confiam muito mais
nas fontes pessoais em detrimento aos meios de comunicação. Isso porque os meios de
comunicação de massa e segmentados transmitem pouco sobre os atributos de
51
experiência ou podem não estar disponíveis para serviços. Além disso, os consumidores
acham arriscado escolher uma alternativa pouco conhecida, o que torna a influencia
pessoal “[...] fundamental à medida que aumenta a complexidade do produto e diminuem
os padrões objetivos de avaliação de um produto [...]" (ZEITHAML; BITNER, 2003,
p.53-54). Kotler (2000, p.202) corrobora que as informações mais efetivas vêm de fontes
pessoais e afirma que as fontes comerciais normalmente desempenham função
informativa, enquanto as pessoais desempenham função de avaliação ou legitimação.
Nesta fase inicial, Zeithaml e Bitner argumentam que existe por parte do
consumidor, mais que no consumo de bens, o risco percebido. Isso devido aos fatores já
mencionados, como intangibilidade e o alto nível de atributos de experiência e
credibilidade e devido à heterogeneidade, geralmente acompanhada de uma venda sem
garantia, o que gera a incerteza quanto aos resultados dos serviços. Outra diferença
relevante em serviços é a quantidade menor de alternativas consideradas, devido à
dificuldade no acesso das informações ou visita aos fornecedores geograficamente
dispersos. Por conta destas características, as empresas devem, segundo Lovelock e Wirtz
(2006, p.38), descobrir maneiras de tranqüilizar os clientes e reduzir os riscos percebidos.
O estágio seguinte é o processo de compra, também denominado de encontro de
serviços por Lovelock e Wirtz (2006, p.32). Este estágio normalmente se inicia quando
um cliente apresenta sua solicitação, faz uma reserva ou faz um pedido. Zeithaml e Bitner
(2003, p.55-58) enumeram algumas diferentes influências do comportamento do
consumidor em serviços, dentre as quais: emoção e humor, prestação de serviços como
dramaturgia, papéis e roteiros em serviços.
Na metáfora da prestação de serviço como dramaturgia, por meio da
administração cuidadosa dos atores (pessoal que executa o serviço), do cenário (ambiente
físico), e da atuação (processo e a execução), o objetivo é criar e manter uma impressão
desejada junto à audiência (junto aos clientes dos serviços). Nesta metáfora, a habilidade
dos funcionários na execução dos roteiros, o modo como se apresentam e seu
comprometimento são pontos centrais na prestação dos serviços. Contudo, mesmo que
todas as peças controláveis estejam em harmonia com o desejo do cliente, como este
52
participa ativamente do “espetáculo”, suas percepções e avaliações em cada contato de
serviços são afetadas e tornam-se mais positivas ou negativas do que realmente são, de
acordo com seu estado afetivo de emoção e humor, assim como o estado afetivo dos
funcionários também influenciarão esta impressão.
Neste contexto, cada participante do “espetáculo” representa um papel, cujos
executores devem desempenhá-lo de acordo com as expectativas do cliente para não
frustrá-lo ou desapontá-lo. Assim, os roteiros de serviços são peças fundamentais, pois
“consistem em um conjunto de ações ordenadas, atores e objetos que, por meio de seu
envolvimento reiterado, define a expectativa do cliente.” (ZEITHAML; BITNER, 2003,
p57). Para Zeithaml e Bitner “a conformidade ao roteiro é a própria satisfação do cliente,
enquanto os desvios do roteiro conduzem à confusão e à insatisfação.”
Finalmente no terceiro estágio, o processo de consumo ou estágio pós-compra,
existem particularidades que afetam os consumidores em serviços. A primeira é que dada
à participação do consumidor na especificação de sua necessidade, a atribuição da
insatisfação, quando ocorre, pode ter parcela de culpa do próprio cliente, devido à sua
incapacidade de expressar sua necessidade. Outra questão é a lealdade à marca, que
devido aos próprios elementos mencionados no estagio inicial, pode ocorrer dado à
economia de esforço para avaliar novas alternativas ou mesmo pela comodidade ou
vantagens da recompra no estabelecimento já conhecido pelo cliente. Isso também
permite ao fornecedor, dado os contatos freqüentes, conhecer o gosto e preferência do
cliente (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.58-59).
Neste terceiro estágio merece destaque a difusão da inovação. Segundo Zeithaml e
Bitner a taxa de propagação de uma inovação depende das percepções dos consumidores
acerca da vantagem relativa, compatibilidade, comunicabilidade, divisibilidade e
complexidade. Em serviços, esta taxa de difusão é menor. Os consumidores acabam
adotando inovações em serviços de forma mais lenta do que em mercadorias. Isso ocorre
porque serviços são menos comunicáveis por serem intangíveis, menos divisíveis, mais
complexos por geralmente ser composto por diferentes atributos, e podem ser menos
compatíveis devido aos valores e comportamentos habituais.
53
Varias informações apresentadas até aqui parecem condizentes com o resultado de
uma pesquisa feita por Richers (1975) citado por Las Casas (2003, p.46) em seguros de
vida. Nesta pesquisa (TAB. 4) é possível identificar a importância da credibilidade
percebida pelos clientes na empresa, os roteiros de serviço, as referências positivas e as
fontes pessoais em detrimento da comunicação em massa. No que se refere às fontes de
informação, esta mesma pesquisa identificou que as fontes de maior confiança são as
fontes pessoais (parentes, amigos e colegas), citado por 43% dos chefes de família como
a mais confiável. Ressalva-se que a pesquisa é antiga e merece uma investigação atual.
TABELA 4 – Fatores preponderantes na escolha de uma companhia de seguros
Fator
Chefes de
família (%)
Outros
(%)
Média
(%)
1.
o
Reputação da companhia de seguros de pagar as indenizações rapidamente 41 37 39,0
2.
o
A boa organização da seguradora, que não faz perder tempo com burocracia 39 38 38,5
3.
o
A clareza e precisão dos esclarecimentos fornecidos pela companhia 27 31 29,0
4.
o
Reputação da companhia de seguros de não enrolar seus clientes 29 27 28,0
5.
o
Recomendação de parentes, amigos ou colegas que tenham seguro 22 31 26,5
6.
o
A qualidade de assistência fornecida aos segurados pela companhia 22 25 23,5
7.
o
Confiança na recomendação do banco ou do gerente de banco 19 22 20,5
8.
o
A companhia pertence a importante grupo financeiro, banco etc. 19 21 20,0
9.
o
Confiança na recomendação do corretor ou agente de seguros 15 15 15,0
10.
o
Preço do seguro cobrado pela companhia 14 12 13,0
11.
o
A propaganda da companhia de seguros em televisão, revistas e jornais 4 5 4,5
Fonte: RICHERS (1975, LAS CASAS, 2003, p.46)
2.4. Desafios no gerenciamento dos serviços e do marketing de serviços
Considerando as características exclusivas dos serviços, conforme relatado na
seção anterior, novos desafios surgem ao marketing. Conforme definição da American
Marketing Association o “marketing é o processo de planejamento e execução da
concepção, do preço, da promoção e da distribuição de idéias, bens e serviços para gerar
trocas que satisfaçam a objetivos individuais e organizacionais.” (GUMMESSON, 2005,
p.269; NICKELS; WOOD, 1999, p.4). Silk (2008, p.58) não faz citação, mas define o
marketing sob este mesmo conceito. Neste contexto, apresenta-se o composto de
marketing, historicamente chamados de “4Ps”: produto, praça, preço e promoção. Sua
teoria central entende-se como o uso de vários meios, pela empresa, para influenciar o
mercado e perseguir os objetivos de marketing no mercado-alvo. Assim, os profissionais
de marketing buscam encontrar um composto satisfatório, que obtenha uma resposta
54
superior do mercado e gere lucro (GUMMESSON, 2005, p.269-270; KOTLER, 2000,
p.37).
Contudo, diante das incertezas e complexidade do mercado e das interações, o
composto satisfatório será o resultado da disponibilidade de informações, racionalidade,
experiência, opinião, emoção, intuição e visão (GUMMESSON, 2005, p.270). De certo,
ao revisar com amplitude a literatura voltando-se para o marketing de serviços e
marketing de relacionamento, encontram-se outros modelos e elementos que, somados ao
composto de marketing, favorecem uma visão ampliada, mas ao mesmo tempo trazem
novos desafios para que se defina um composto satisfatório. Estes principais modelos e
elementos serão abordados a seguir.
2.4.1. O composto de marketing expandido
Devido às características exclusivas dos serviços, sob uma perspectiva do
marketing e conseqüentemente para o gerenciamento, novos elementos surgem, além do
composto tradicional do marketing classificado por McCarthy (1996) citado por Kotler
(2000, p.37), entre produto, praça, preço e promoção, os 4Ps do mix de marketing.
Zeithaml e Bitner (2003, p.40) os definem como “elementos controlados por uma
empresa e que podem ser utilizados para satisfazer os clientes ou comunicar-se com
eles”. Para estes autores, as variáveis do mix de marketing são, em alguma medida,
dependentes umas das outras e inter-relacionadas.
Clientes compram e utilizam os benefícios intrínsecos nos produtos. Em bens eles
são materializados na posse dos objetos, enquanto serviços são criados por ações ou
desempenhos (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.8). Como os serviços são imbuídos da
intangibilidade, levam os clientes a procurar evidências físicas para atestar a sua
qualidade (KOTLER, 2000, p.450) que são normalmente produzidos e consumidos
simultaneamente. Assim, os desafios do marketing em serviços referem-se:
[...] à compreensão das necessidades e expectativas dos clientes de serviços,
no sentido de dar tangibilidade à oferta de serviços, negociando com uma
infinidade de questões relativas às pessoas e à própria execução dos
55
serviços, mas mantendo-se fiel àquilo que foi prometido aos clientes
(ZEITHAML; BITNER, 2003, p.38).
Desta forma, os elementos do composto de marketing para serviços devem ser
ampliados para um composto expandido, demonstrado na QUADRO 4, incluindo
pessoas, processos e evidências físicas (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.40-42;
LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.19-20; HOFFMAN; BATESON, 2008, p.217). Para
Zeithaml e Bitner, estes três novos elementos, assim como os demais, estão sob o
controle da empresa. Qualquer um deles, juntos ou isolados, pode influenciar a decisão
inicial de compra, bem como o nível de satisfação e as decisões de recompra.
QUADRO 4 – Composto de marketing expandido para serviços
PRODUTO PRAÇA PROMOÇÃO PREÇO PESSOAS
EVIDÊNCIA
FÍSICA
PROCESSO
-Características
físicas, design,
tamanho.
-Qualidade
-Acessórios
-Embalagens
-Garantias
-Linhas de
produto
(variedade)
-Marca
-Serviços
-Devoluções
-
Tipo de canal
-
Cobertura
-
Variedades
-
Localização
-
Exposição
-
Intermediários
-
Espaços em
pontos
-
Transporte
-
Estocagem
-
Administração
de canais
-
Composição de comunicação
-
Pessoal de vendas/Força de vendas
Quantidade
; Seleção;
Treinamento; Incentivos.
-
Propaganda
Público
-alvo; Mídia; Conteúdo
veiculado; Imagem
-
Promoção de vendas
Prêmios
, brindes, concursos e
sorteios; Amostras e cupons;
Pacotes promocionais;
Recompensas por preferência,
descontos.
-
Marketing direto
-
Assessoria de imprensa; Relações
públicas.
-Flexibilidade
(formas de pgto.)
-Concessões
-Prazos de pgto.
-Condições de
financiamento
-Faixa de preço
-Diferenciação
-Descontos
-Margens
-Venda
-
Funcionários
Recrutamento
Treinamento
Motivação
Recompensas
-
Clientes
Educação
Treinamento
-
Projeto das
instalações
-
Equipamentos
-
Sinalização
-
Roupas dos
funcionários
-
Outros tangíveis
Relatórios
Cartões de
visita
Declarações
Garantias
-
Roteiro de
atividades
Padronização
Customização
-
Número de
passos
Simples
Complexo
-
Envolvimento de
clientes
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.41; KOTLER, 2000, p.37; LIMA et al.; 2007, p.53
De forma complementar aos exemplos citados no QUADRO 4, estes sete
elementos que compõem o composto mercadológico podem ser caracterizados como:
• Produto: Combinação de bens, serviços ou idéias que satisfação às
necessidades e desejos dos clientes (LIMA et al., 2007, p.55). Do ponto de
vista do cliente o produto é a solução (KOTLER, 2000, p.38), é o conjunto de
atributos capazes de entregar os benefícios para satisfazer às suas necessidades
(KOTLER, 2000, p.202). A empresa deve selecionar os aspectos que tenham
potencial para entregar valor para os clientes (LOVELOCK; WIRTZ, 2006,
p.19). Em produtos não-procurados pelo consumidor, como seguro de vida, o
benefício núcleo – motivo que leva o cliente a comprar o produto - é
fundamental para despertar o interesse do cliente (LIMA et al., 2007, p.56-58).
56
• Praça: Fazer com que o produto chegue até o cliente com eficiência e eficácia
(LIMA et al., 2007, p.72). São as decisões sobre o lugar e hora da entrega,
bem como os métodos e canais utilizados (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.19).
Do ponto de vista do cliente é a conveniência (KOTLER, 2000, p.38).
De modo geral, quando os clientes estão insatisfeitos com a seleção e a
disponibilidade de produtos ou com o serviço e a participação de mercado
ou quando o volume de vendas é insatisfatório, a melhor solução é
aperfeiçoar o canal de distribuição – o gargalo entre a organização e o
cliente. Uma vez estabelecido o canal de distribuição, os compromissos e
investimentos realizados tornam relativamente difícil a mudança (LIMA
et al., 2007, p.73).
• Promoção: Comunicar os atributos e benefícios do produto ou serviço, prover
o cliente de informações, incentivar e persuadir clientes-alvo à compra
(LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p. 19; LIMA et al., 2007, p.77). Em produtos
não-procurados pelo consumidor, como seguro de vida, Lima et al. (2007,
p.58) recomenda “propaganda e venda pessoal agressiva para
conscientização.”
• Preço: Custo para o cliente (KOTLER, 2000, p.38). Os clientes admitem pagar
um preço para adquirir os benefícios do produto ou serviço (LIMA et al.,
2007, p.65). A empresa deve compreender, além do preço efetivamente pago,
quais são os demais custos incorridos na aquisição e utilização dos produtos e
serviços (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.19). Em produtos não-procurados
pelo consumidor, como seguro de vida, Lima et al. (2007, p.58) recomenda
que “o preço deva ser competitivo para superar a resistência do cliente.”
O desafio para as organizações consiste em oferecer um pacote de
benefícios, tangíveis e intangíveis, que seja atraente para o cliente e ao
mesmo tempo estabeleça um preço que possibilite atingir o equilíbrio entre
as necessidades do cliente, as alternativas concorrentes disponíveis e as
metas de lucratividade da organização (LIMA et al., 2007, p.65).
• Pessoas: As pessoas dizem respeito aos agentes humanos que desempenham
algum papel no processo de execução do serviço e influenciam as percepções
57
do comprador (ZEITHAML, 2003, p.41). A interação dos clientes com os
funcionários e com outros clientes no local de execução dos serviços, exerce
forte influência na mente do cliente quanto à percepção da qualidade dos
serviços (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.20).
• Evidência Física: São as evidências visíveis e tangíveis do local de execução
dos serviços, onde a empresa interage com o cliente. Também se enquadram
os componentes tangíveis que facilitem o desempenho ou a comunicação do
serviço. Este elemento também causa um grande impacto na percepção da
qualidade (ZEITHAML, 2003, p.41; LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.20).
• Processos: São os procedimentos, mecanismos e roteiros sob os quais os
serviços são executados. Processos mal elaborados ou executados, resultam
em baixa produtividade e maior probabilidade de falhas (ZEITHAML, 2003,
p.41; LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.20).
Como já citado, Lovelock e Wirtz (2006, p.8) dizem que clientes compram e
utilizam os benefícios intrínsecos nos produtos. “Todos os produtos, sejam bens ou
serviços, entregam um pacote de benefícios ao cliente. O conceito de benefícios é a
interiorização desses benefícios na mente do cliente” (HOFFMAN; BATESON, 2008,
p.10), que é medido entre o valor total e o custo total (KOTLER, 2000, p.56). Para
Henderson (MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.5) a diferenciação pode ser no preço,
nas funções, na utilização do tempo ou a vantagem de localização, mas pode também ser
simplesmente a percepção que o cliente tem de um produto ou empresa. Segundo ele,
entre alternativas semelhantes, a percepção é freqüentemente a única base de
comparação. Parece ser neste sentido que Kotler (2000, p.322) cita que Ries e Trout
lidam essencialmente com estratégias de comunicação para posicionamento de uma
marca na mente do consumidor, mas que estes reconhecem que o posicionamento requer
que todos os aspectos tangíveis do composto mercadológico ofereçam suporte a ele.
Para Lovelock e Wirtz (2006, p.8) as habilidades em estratégia e execução de
marketing estão entre os aspectos fundamentais para competir de maneira eficaz no
58
ambiente desafiador e em contínua evolução. Greenwald e Kahn (2006, p.1) definem a
estratégia como “algo grande”, como decisões estratégicas com comprometimento de
longo prazo, com grandes alocações de recursos e decisões tomadas pela alta
administração, diferente das decisões táticas. E Kotler (2005, p.62) diz que o composto
mercadológico são táticos e devem ser precedidos de decisões estratégicas de
segmentação, alvo e posicionamento, afirmando ainda que “solucionar o problema do
posicionamento permite à empresa resolver o problema do mix de mercado.” (KOTLER,
2000, p.323). Assim, tendo que “em última análise, o posicionamento envolve uma
combinação estratégica das variáveis do marketing mix da empresa: produto, preço,
promoção, praça, instalações físicas, pessoal e processos” (HOFFMAN; BATESON,
2008, p.217), é de se entender que a estratégia da empresa é transmitida ao cliente através
do seu composto mercadológico, pois mesmo que o produto não tenha diferencial
competitivo, será através da comunicação, também presente no mix de marketing, que a
empresa buscará se posicionar na mente do cliente.
No entanto, encontrar um composto satisfatório é o resultado de uma combinação
ampla de variáveis (GUMMESSON, 2005, p.270). Além disso, de acordo com Lovelock
e Wirtz (2006, p.19-20), para desenvolver estratégias eficazes, as empresas de serviço
devem entender as implicações deste novo composto de marketing, que devem ser
avaliadas em conjunto com outras três funções gerenciais fundamentais e inter-
relacionados no atendimento das necessidades do cliente: gerenciamento de marketing,
gerenciamento de operações e gerenciamento de recursos humanos. A interdependência
destas funções gerenciais é de mais fácil compreensão no triângulo do marketing de
serviço, a seguir investigado.
2.4.2. O triangulo do marketing de serviços
Para uma visão holística e ampliada do marketing, Grönroos (2003, p.76)
apresenta o triângulo de marketing de serviços. Cada lado do triângulo representa: fazer
promessas, cumprir promessas e habilitar promessas. Como conseqüência e
respectivamente, há o envolvimento, em cada lado do triângulo, de três tipos de
59
marketing que devem ser conduzidos com sucesso: marketing externo, marketing interno,
e marketing interativo (FIG. 3).
FIGURA 3 – O triângulo de marketing de serviços
Fonte: GRÖNROOS, 2003, p.76; ZEITHAML; BITNER, 2003, p.39; KOTLER, 2000,
p.455
Este triângulo demonstra os grupos interconectados que trabalham juntos para o
desenvolvimento, promoção e execução dos serviços, essenciais na construção e
manutenção das relações com os clientes (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.38-39). Assim,
o gerenciamento bem sucedido dos recursos e orientado para o cliente, em relação ao
sacrifício despendido por este, gerará o valor percebido, o qual, em serviço, não deriva
simplesmente dos atributos do produto, mas também de todas as interações ocorridas
(GRÖNROOS, 2003, p.76).
Estas interações são afetadas por uma série de elementos do “front office”, parte
visível do serviço, ou do “back office”, representados por serviços internos não visíveis
aos clientes. Também se incluem elementos de serviço “high-tech” e “high-touch”.
“High-tech” são baseados na utilização de sistemas, tecnologia e informações e outros
recursos físicos. “High-touch” dependem das pessoas no processo de produção do serviço
e contato com o cliente, ou seja, representa o contato humano (KOTLER 2000, p.455;
LIMA et al., 2007, p.98; GRÖNROOS, 2003, p.69; GUMMESSON, 2005, p.111-115).
Para Gummesson, as falhas nas previsões e aplicações em TI advêm da incapacidade de
combinar “high-tech” e “high-touch”, o que varia do tipo de serviço e do perfil dos
clientes.
EMPRESA
Profissionais de marketing em tempo integral e pessoal de vendas
Marketing Interno
Marketing Externo
Habilitar promessas Fazer promessas
- endomarketing - marketing externo
- desenvolvimento contínuo - vendas
FUNCIONÁRIOS CLIENTES
Marketing Interativo
Cumprir promessas
Marketeiros em tempo parcial e os sistemas e tecnologia orientada para o cliente
TECNOLOGIA
60
Uma análise de cada lado do triângulo revela que cada um destes carrega
características próprias e requer atenção específica. Por meio do marketing externo,
utilizando-se das técnicas de publicidade, propaganda, divulgação, promoções, vendas e
precificação, a empresa faz promessas aos seus clientes esperando sua retribuição com a
compra e o pagamento dos produtos e serviços. Estas promessas criam expectativas nos
clientes acerca dos produtos e serviços ofertados e devem ser cumpridas para um
relacionamento sustentável. No marketing externo, as ações são comumente
desempenhadas ou acionadas pelos departamentos de marketing e vendas, com ou sem a
utilização de terceiros, como agências de publicidade, assessoria de imprensa, entre
outros (GUMMESSON, 2005, p.58 e 74; ZEITHAML; BITNER, 2003, p.39;
GRÖNROOS, 2003, p. 76 e 302).
Em outro lado do triângulo encontra-se o marketing interno. Seu objetivo é
habilitar a execução das promessas realizadas pelo marketing externo, por meio de uma
estrutura adequada, incluindo a tecnologia e principalmente as habilidades, competências,
interesses e iniciativas dos funcionários que executarão os serviços (ZEITHAML;
BITNER, 2003, p.39; KOTLER, 2000, p.455; GRÖNROOS, 2003, p.76).
Em outra citação quanto ao conceito do marketing, McKenna (1997, p.40) define
que o “marketing é desenvolver e manter relações com a infra-estrutura e com os clientes.
É integrar os clientes no projeto, desenvolvimento, produção e processo de vendas da
empresa” com o objetivo de obter uma posição de destaque e que “a empresa inteira tem
que pensar em termos de marketing”. Esta definição encontra amparo em outros autores
(GRÖNROOS, 2003, p.305; HOOLEY et al., 2001, p.132), ao utilizarem dos conceitos
de Gummesson (2005, p.74) quanto aos profissionais de marketing em tempo integral
(PMTIs) que são os contratados para trabalhar especificamente em tarefas de marketing e
vendas, e os profissionais de marketing de meio período (PMMPs) que são todos os
outros alocados nas demais funções da organização. Na prática, reconhece o papel
limitado dos departamentos de marketing e vendas e que as funções do marketing estão
em toda a organização, onde são os PMMP que fornecem o escopo real para a
diferenciação competitiva.
61
É neste contexto que surge a importância do endomarketing como uma estratégia
gerencial. Nele as pessoas são recursos estratégicos para qualquer empresa. O
endomarketing é a filosofia de gerenciamento que trata funcionários como clientes e parte
do conceito que os funcionários são um primeiro mercado para a organização. Isso por
que:
Se bens, serviços, comunicação planejada de marketing, novas tecnologias
e sistemas operacionais não puderem ser promovidos entre esse grupo-
alvo interno, tampouco se pode esperar que o marketing para os clientes
finais, externos, seja bem-sucedido. (GRÖNROOS, 2005, p.404-412).
Esta conceituação é particularmente importante para entender o que Grönroos
(2005, p.373) chama de “armadilha organizacional” para empresas de serviço. Esta
armadilha ocorre, pois em empresas de serviço, grande parte do processo de marketing é
ou deveria ser produzido pelos PMMP, contudo, quando se conta com uma estrutura de
um departamento exclusivo de marketing (PMTI), as pessoas dos outros departamentos
(PMMP) deixam de se preocupar com tarefas do marketing. Como resultado, ocorre uma
orientação organizacional menos voltada ao cliente e mais voltada para dentro da
organização, conforme reconheceu um executivo de uma grande empresa de seguros:
Nosso departamento corporativo de marketing tornou-se uma armadilha
organizacional. Funcionários que trabalham em vários departamentos
operacionais [...] concentraram-se em realizar operações, e não se
preocupam com suas atividades que influenciam os clientes. Essas
atividades são consideradas de responsabilidade do departamento
corporativo de marketing. Embora esses funcionários percebam que na
verdade são responsáveis por manter a satisfação do cliente, eles tendem a
se concentrar mais nos aspectos técnicos do seu trabalho [...]
(GRÖNROOS, 2005, p.373).
Como mencionado na introdução, a falta de orientação para o mercado é uma das
características do fracasso de produtos e empresas (MCKENNA, 1997, p.78; HOOLEY
et al., 2001, p.117). Além disso, são os PMMP que se interagem com os clientes na
produção dos serviços, também chamado de momentos da verdade (GRÖNROOS, 2005,
p.76). Isso fornece mais subsídios à afirmação de que “o marketing interno articula-se
sobre o pressuposto de que a satisfação do funcionário e a satisfação do cliente estão
profundamente vinculadas uma à outra.” (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.39), atestando
62
que o “marketing interno é um pré-requisito para o êxito do marketing externo e do
marketing interativo.” (GRÖNROOS, 2005, p.405).
E por fim, na base da pirâmide, encontra-se o marketing interativo. É nele que a
empresa busca cumprir as promessas feitas no marketing externo. O marketing interativo
é o momento no qual clientes se interagem com a organização e será crucial para formar a
sua confiança na empresa, o que dependerá das promessas serem mantidas ou frustradas.
Este momento de interação é freqüentemente denominado de encontros de serviços ou
momentos da verdade, como também momentos de oportunidade. São nestes momentos
que agem os PMMP (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.39; GRÖNROOS, 2003, p.306-
307; GUMMESSON, 2005, p.50 e 79). Para Murray e Neil Raphel (1996, p.206) cumprir
as promessas feitas aos clientes é “[...] um motivo importante, específico e primordial por
que os clientes voltam sempre ao seu negócio.”
É por meio do marketing interativo que ocorrem as relações entre a empresa e o
mercado, originando ao que hoje é chamado de marketing de relacionamento, definido
por Gummesson (2005, p. 22-23 e 50) como “o marketing baseado em interações dentro
da rede de relacionamentos”. Relacionamentos exigem o contato com duas ou mais
pessoas e “rede é um grupo de relacionamentos que pode se transformar em modelos
extremamente complexos.” O relacionamento básico é o ocorrido entre cliente e
fornecedor, denominado de “duo clássico” por Gummesson.
Em um triângulo, os três lados são essenciais para completar o todo. Em
serviços, as três atividades de marketing, representadas pelos lados do
triângulo, são fundamentais para o sucesso; sem um dos lados, o triângulo,
ou todo o esforço de marketing, ficará sem apoio
(ZEITHAML;
BITNER
, 2003, p.39).
2.4.3. Os encontros de serviço - momentos da verdade
Dado a importância dos encontros de serviço e sua influência na percepção e
confiança do cliente, merece uma abordagem mais consistente. O termo “hora da
verdade” foi introduzido por Normann (1991) citado por Lovelock e Wirtz (2006, p.31) e
por Grönroos (2003, p.96) como uma metáfora vinda das touradas, ao dizer que “[...] a
63
qualidade percebida é realizada na hora da verdade, quando o provedor do serviço e o
cliente do serviço se confrontam na arena.”
Os encontros de serviços ou momentos da verdade são os momentos em que a
empresa tem a oportunidade de demonstrar a qualidade de seus produtos ou serviços ao
cliente, também denominado de momento de oportunidade. É fundamental que o
processo seja planejado e executado sem que haja encontro de serviço mal planejado. Isso
porque a interação é o fenômeno básico na criação de qualidade e valor, o que forma a
percepção da qualidade na mente do cliente (GRÖNROOS, 2003, p.96 e 107).
Estes momentos da verdade podem ocorrer de forma high-touch ou high-tech e
incluem pessoas com situações de vida, exigências, status, idade, sexo, idiomas, culturas
e aspectos físicos e sociais distintos, o que reforça a necessidade de segmentação. A FIG.
4 demonstra os quatro tipos de interações que podem ocorrer nos momentos da verdade
(Gummesson, 2005, p. 80-83).
FIGURA 4 – Produção de serviço e marketing interativo pela perspectiva do
consumidor
Fonte: GUMMESSON, 2005, p.80
É importante ressaltar que o pessoal de apoio, apesar de não interagir diretamente
com o cliente, também é de fundamental importância, pois para que ocorram os
momentos da verdade, existem várias funções internas na organização que apóiam as
Pessoal de apoio Administração
Pessoal interno
Pessoal de contato Outros clientes
Linha de frente
Sistema de serviço Servicescape
(produtos e ambiente físico)
Competidores Sociedade
Infra
-
estrutura de serviços
CLIENTE
64
pessoas de contato com o cliente. Deste modo, se o serviço interno for precário, o
momento da verdade será prejudicado e afetará a qualidade percebida pelo consumidor
(GRÖNROOS, 2003, p.378; GUMMESSON, 2005, p.82). Assim Gummesson (2005,
p.82) diz que “uma estratégia viável em serviço é estabelecer os pontos que causam
impacto na relação do consumidor com a companhia e decidir o melhor modo de lidar
com elas [...]”, bem como é igualmente importante a habilidade da empresa em projetar e
produzir o serviço e seu sistema de produção e entrega.
Para contribuir no mapeamento destes pontos e na visualização do sistema de
produção e entrega, pode-se utilizar das contribuições de Grönroos (2003, p. 389-395)
com o modelo de sistema de serviços (FIG. 5) e de Holmlund (2004, p. 1-16) com a
estrutura dos cinco níveis do relacionamento interativo (FIG. 6).
Parte de suporte
Parte interativa
Tecnologia e
Know-how de
sistemas
Suporte de sistemas
Sistemas e
recursos
operacionais
Gerentes e
supervisores
Suporte gerencial
Pessoal de contato
Missão do negócio
Conceitos de serviço
Parte totalmente invisível
Função de suporte
e pessoal de
suporte
Suporte físico
Linha de visibilidade
Recursos físicos e
equipamentos
Clientes
Expectativas
Cultura corporativa
• Necessidades e
valores pessoais
• Experiências
anteriores
• Imagem
geral/local da
empresa
• Comunicação de
marketing
• Boca a boca
•
Ausência de
comunicação
FIGURA 5 – O modelo de sistema de serviço
Fonte: GRÖNROOS, 2003, p.390
O Modelo de Sistema de Serviço pode ser utilizado para planejar e analisar o
processo de serviço. A parte interativa corresponde ao encontro de serviço, esta é a parte
visível aos clientes, nela os funcionários correspondem ao front office. Na parte de
suporte, localizam-se os funcionários da retaguarda, back office. Estas duas partes devem
ser orientadas para serviço e compreendem a cultura coorporativa, que são “os valores
compartilhados e que determinam o que as pessoas pensam ou dão valor.”(GRÖNROOS,
2003, p.391). Na parte interativa, os recursos geradores da qualidade são os clientes,
65
funcionário da linha de frente, sistemas, rotinas, recursos físicos e equipamentos. Entre a
parte de suporte e a parte interativa, estão, de um lado, a missão e o conceito dos serviços,
os quais guiarão o seu desenvolvimento, e do outro lado, os influenciadores da
expectativa dos clientes, tais como necessidades, desejos, valores, experiências, boca a
boca e comunicação. Apesar da representação visual distinta, há similaridade entre a FIG.
4 e 5, pois nota-se claramente que a parte interativa da FIG. 5 representa exatamente os
quatro elementos que atuam diretamente sobre o cliente na FIG. 4.
FIGURA 6 – Os cinco diferentes níveis de agregação das interações do
relacionamento
Fonte: HOLMLUND, 2004, p.5
A estrutura de Holmlund (FIG. 6) fornece um modelo prático para o entendimento
e análise das interações e como estes formam os relacionamentos. Os cinco níveis que
formam o relacionamento são, dos mais simples aos complexos, os atos ou ações, os
episódios, a seqüência e os relacionamentos. Já o quinto nível corresponde todas as
relações diretas, que ocorrem simultaneamente e que constitui a rede de relacionamentos
da empresa. De acordo com Holmlund, as relações individuais com as contrapartes
podem ter um impacto substancial na rede e em seu posicionamento na rede. Este
conceito de Holmlund é freqüentemente utilizado para avaliação da qualidade dos
relacionamentos, seja em mercados de consumo ou entre organizações, como abordado
por Gummesson (2005, p.38) e Grönroos (2003, p.107-121).
Esta estrutura analisa o relacionamento de forma hierárquica. Várias pequenas
atividades formam um encontro de serviço, episódio, que inter-relacionados formam uma
66
seqüência e em seguida os relacionamentos. Segundo Grönroos (2003, p.109)
“seqüências podem ser definidas em termos de um período de tempo, uma embalagem de
produto, uma campanha ou um projeto, ou a combinação desses.” As seqüências podem
se sobrepor, como os episódios podem fazer parte de uma ou mais seqüências. É
importante mencionar que as interações podem ser contínuas, a exemplo dos serviços de
limpeza e segurança, ou discretas, como um transporte de mercadorias.
Sob uma perspectiva dinâmica, a qualidade é percebida em todos os níveis. A
percepção da qualidade de um ato ou episodio repercutem na expectativa ou percepção
dos atos ou episódios seguintes e o acúmulo da percepção da qualidade dos episódios
formarão a percepção do relacionamento, que por sua vez influenciará os próximos atos e
episódios. Na prática isso significa dizer que se a percepção da qualidade do
relacionamento for boa, apesar da expectativa se aumentar em interações futuras, o
cliente fica mais tolerante a falhas isoladas em atos ou episódios.
Segundo Grönroos, esta estrutura, principalmente aliada a um padrão de
comparação para medição de desempenho, fornece aos gestores uma visão dos atos e
episódios que podem romper o relacionamento e quais são menos críticos. Isso permite a
eles identificar da quantidade de contatos que devem ser gerenciados de uma perspectiva
de qualidade e ajuda na tomada de decisão orientada para o cliente.
2.4.4. O modelo de lacuna da qualidade do serviço
Não obstante a produtividade ser essencial desde a década de 1970, a partir da
década de 1980 a qualidade também se tornou fundamental (LOVELOCK; WIRTZ,
2006, p.345). Para o consultor Brand Gale (1994) citado por Lovelock e Wirtz (2006,
p.346), “valor é simplesmente qualidade, seja como for que o cliente a defina, oferecida
pelo preço certo.” Em serviços, isso significa melhorar os processos e resultados para
aumentar a satisfação do cliente, estando a satisfação ligada diretamente à percepção da
qualidade dos serviços, a qual é medida entre suas expectativas e experiências
(LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.345-349; HOOLEY et al., 2001, p.106; ZEITHAML;
BITNER, 2003, p.48-49; SPILLER, 2006, p.44).
67
Para Zeithaml e Bitner (2003, p.419) as percepções dos clientes são afirmações
subjetivas advindas de suas experiências reais e as expectativas são os padrões ou os
pontos de referência que as experiências dos serviços são confrontadas. Estes autores
afirmam que “de um modo ideal, as expectativas e as percepções são idênticas: os
clientes percebem que recebem aquilo que acham que deveriam ter recebido”, mas na
prática, sempre há uma lacuna. Com o objetivo de eliminar esta lacuna entre o que os
clientes esperam e o que recebem, com vistas à satisfação e a manutenção de relações
duradouras, Zeithaml, Berry e Parasuraman desenvolveram um modelo conceitual da
qualidade em serviços, apresentada na FIG. 7 (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.351;
ZEITHAML; BITNER, 2003, p.420; GRÖNROOS, 2003, p.132; SPILLER, 2006, p.40;
KOTLER, 2000, p.459; HOOLEY et al., 2001, p.113). Para Zeithaml e Bitner (2003,
p.43) este é um modelo “[...] o qual trata, especificamente, das estratégias e dos processos
que as empresas podem empregar para conduzir a excelência em serviços.”
FIGURA 7 – Modelo de lacuna da qualidade de serviço
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.420
Hooley et al. (2001, p.113) chama de “lacuna de inteligência do mercado” a
diferença entre as expectativas dos clientes e a compreensão da empresa sobre estas
expectativas e necessidades. Ele sugere o monitoramento da satisfação do cliente como
meio de avaliar a qualidade do serviço oferecido em todas as lacunas. Este
monitoramento serviria como uma fonte de informação para identificar a lacuna entre as
CLIENTE
Lacuna do
Cliente
EMPRESA
Lacuna 3 Lacuna 4
Lacuna 1
Lacuna 2
Serviço esperado
Serviço percebido
Execução do serviço
Percepções da empresa acerca das expectativas
dos consumidores
Comunicações externas
com os clientes
Formatos e padrões de serviços voltados a clientes
68
expectativas e as percepções dos serviços oferecidos. De certo, a definição como lacuna
de inteligência do mercado é condizente com os conceitos de gerenciamento orientado
para o mercado, sob o qual tem o cliente como foco, buscando identificar e atender seus
desejos e necessidades através de uma orientação e gerenciamento dos processos internos
em toda a organização (GRÖNROOS, 2003, p.28).
De uma forma geral, este modelo fornece uma visão abrangente de como e onde a
qualidade do serviço pode ser melhorada. Ele distribui os conceitos centrais, as
estratégias e as decisões de marketing de serviço, iniciando com o cliente e passando
pelas tarefas da organização, para que por fim, se elimine a lacuna entre a expectativa do
cliente e o serviço recebido (GRÖNROOS, 2003, p.131; ZEITHAML; BITNER, 2003,
p.419).
O modelo identifica cinco lacunas. Na parte superior encontra-se a lacuna cinco,
denominada por Zeithaml e Bitner de lacuna do cliente. Já na parte inferior estão expostas
às outras quatro lacunas, definidas como lacunas da empresa. A lacuna do cliente,
também chamada de lacuna da satisfação (HOOLEY et al., 2001, p.113) ou lacuna da
qualidade percebida de serviço (GRÖNROOS, 2003, p.137), deriva das outras quatro
lacunas da empresa, como apresentado na FIG. 8. Se esta lacuna não for preenchida
adequadamente pelas demais, conforme Grönroos, ela resulta em qualidade negativa
confirmada, propaganda boca a boca negativa, impacto negativo sobre a imagem
corporativa e perda de negócios.
FIGURA 8 – Fatores-chave para a lacuna do cliente
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.420
• Lacuna 1: Não conhecer a expectativa do cliente.
• Lacuna 2: Não selecionar a proposta e os padrões de serviços corretos.
• Lacuna 3: Não executar os serviços dentro dos padrões estabelecidos.
• Lacuna 4: Não cumprir o que foi prometido.
Expectativas do cliente
Percepções do cliente
Lacuna
do
cliente
69
A lacuna da empresa está distribuída em quatro partes. A primeira delas é a lacuna
da percepção da administração em não conhecer a expectativa do cliente, ou seja, é a
diferença entre a expectativa e necessidade do cliente e o que a empresa acredita ser esta
expectativa (QUADRO 5). Esta lacuna é particularmente importante, pois quanto maior
ela for é de se pressupor que maiores serão as próximas, uma vez que as decisões das
prioridades, alocação dos recursos e execução do serviço, parte do que a empresa
pressupõe ser as necessidades e desejos dos clientes. Nesta e nas demais lacunas, para
facilitar a visualização e interpretação, será demonstrado em quadros, a denominação
dada por cada autor, as principais causas e as estratégias para solução da lacuna.
QUADRO 5 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 1
DENOMINAÇÃ
O DA LACUNA
CAUSAS DA LACUNA ESTRATÉGIAS DE SOLUÇÃO
Zeithaml e
Bitner:
Não conhecer a
expectativa do
cliente.
Grönroos:
Lacuna da
percepção da
administração.
Lovelock e Wirtz:
Gap do
conhecimento.
Hooley:
Lacuna de
inteligência do
mercado.
1. Orientação inadequada da pesquisa de marketing
- falta de pesquisas ou pesquisas insuficientes, inadequadas e sem foco
na qualidade dos serviços.
- informações ou analises inadequadas ou inexistentes.
- arrogância da empresa em achar que conhece o consumidor, com
visão de dentro para fora.
2. Falha na comunicação ascendente
- falta de interação entre administração e cliente e má qualidade da
informação.
- muitas camadas organizacionais que impedem ou distorcem a
informação.
- falha na comunicação interna.
- comunicação inadequada ou insuficiente entre funcionários de contato
e administradores.
3. Falha no relacionamento
- falta ou insuficiência na segmentação de mercado.
- foco em transação e não em relacionamento.
- concentração em novos clientes em detrimento dos clientes existentes.
4. Falha na recuperação de serviços
- recuperação de serviço insuficiente ou sem foco.
- implementar métodos formais e informais de
pesquisa de mercado: visita a clientes; questionários
estruturados; sistemas de reclamação e discussões com
clientes; grupos de discussão; pesquisas em
profundidade. Técnicas mais inovadoras, como
brainstorming, análise de desdobramento da função da
qualidade e análise das lacunas da qualidade em
serviço também são necessárias.
- aumentar a interação direta entre gerentes e clientes.
- viabilizar, melhorar e facilitar os vários canais
internos de informação.
- reavaliar a estrutura organizacional.
- implementar estratégias de retenção e marketing de
relacionamento com clientes.
- implementar sistemas e autonomia para recuperação
de serviços eficazes.
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.420-422; GRÖNROOS, 2003 p.133;
LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.352; HOOLEY et al., 2001, p.113-114
A segunda lacuna representa a diferença entre a compreensão da empresa quanto
às necessidades e expectativas dos clientes e as especificações de qualidade e padrões de
serviços oferecidos aos clientes. Mesmo que estejam corretas as percepções da gerência
quanto às necessidades dos clientes, a especificação da qualidade e padrões dos serviços
podem falhar. Algumas das principais causas desta lacuna são a falta de compromisso da
empresa com a qualidade e o descrédito quanto à possibilidade na definição de padrões
de serviços. Zeithaml e Bitner argumentam que “quando há padrões que refletem aquilo
que os clientes esperam, a qualidade dos serviços que recebem pode ser ampliada.”
(QUADRO 6).
70
QUADRO 6 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 2
DENOMINAÇÃ
O DA LACUNA
CAUSAS DA LACUNA ESTRATÉGIAS DE SOLUÇÃO
Zeithaml e
Bitner:
Não selecionar a
proposta e os
padrões de
serviço corretos.
Grönroos:
Lacuna da
especificação de
qualidade
Lovelock e Wirtz:
Gap padrão
Hooley:
Lacuna do design
1. Falta de uma orientação organizacional focada na qualidade.
- falta de comprometimento dos gerentes e prestadores para com
o serviço.
- fraco comprometimento com a qualidade.
- descrédito com a padronização dos serviços.
2. Fraco planejamento dos serviços.
- erros no planejamento ou procedimentos insuficientes.
- gerenciamento inadequado do planejamento.
- processos não sistematizados para planejamento de novos
serviços.
- planejamento vago e indefinido.
- falta conexão entre o formato do serviço e o seu
posicionamento.
3. Ausência de padrões definidos na perspectiva dos clientes
- falta de padrões definidos por clientes ou centrados em suas
demandas.
- descrédito às expectativas dos clientes.
4. Evidência física e cenário inadequado.
- Compromisso contínuo da alta gerência com a qualidade,
conforme definida por clientes.
- Determinar, comunicar e reforçar os padrões de serviço
orientados para o cliente.
- Treinamento de gerentes e funcionários para oferecer
serviços de qualidade.
- Receptividade e flexibilidade para mudanças que superem
as barreiras à entrega de serviço de qualidade.
- Padronizar tarefas repetitivas para assegurar a consistência e
confiabilidade.
- Estabelecer metas claras, desafiadores, realistas quanto a
qualidade e explicitamente elaboradas para satisfazer as
necessidades dos clientes.
- Esclarecer as tarefas que causam os maiores impactos na
qualidade e devem receber a mais alta prioridade.
- Assegurar que os funcionários entendam e aceitem metas e
prioridades.
- Medir o desempenho e forneça retorno periódico.
- Recompensar gerentes e funcionários pelo cumprimento de
metas de qualidade.
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.422-423; GRÖNROOS, 2003, p.133-134;
LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.352; HOOLEY et al., 2001, p.113-114
A lacuna da entrega de serviço representa a terceira lacuna. Esta lacuna significa
que os padrões e as especificações de qualidade do serviço não são cumpridas na
execução dos serviços. Grönroos afirma que os problemas nesta lacuna são muitos,
variados e raramente há uma única razão, o que torna a solução complexa. Para reduzir
esta lacuna, os padrões de serviços devem ser suportados por recursos adequados,
incluindo pessoas, sistemas e tecnologia, bem como os sistemas de controle, premiação e
incentivos aos funcionários devem ser voltados aos padrões e especificações de qualidade
do serviço. Neste sentido, Zeithaml e Bitner recomendam a verificação se todos os
recursos necessários para cumprir os padrões definidos são utilizados (QUADRO 7).
71
QUADRO 7 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 3
DENOMINAÇÃO
DA LACUNA
CAUSAS DA LACUNA ESTRATÉGIAS DE SOLUÇÃO
Zeithaml e Bitner:
Não executar os
serviços dentro dos
padrões
estabelecidos.
Grönroos:
Lacuna da entrega
de serviço.
Lovelock e Wirtz:
Gap da entrega
Hooley:
Lacuna de Produção
1. Deficiência nas políticas de Recursos Humanos,
Gerenciamento e Supervisão.
- recrutamento ineficaz, ambigüidade e conflito de papéis.
- fraca compatibilidade entre funcionários e tecnologia.
- sistemas de avaliação, recompensa e incentivos impróprios.
- falta de transferência de poder.
- falta de percepção de controle e trabalho em equipe.
- quantidade de funcionários inadequada para o volume de
trabalho e quantidade de trabalhos administrativos e
burocráticos que dificultam o cumprimento da qualidade do
serviço ao cliente.
2. Falta de suporte tecnológico e operacional.
- tecnologia ultrapassada ou inadequada.
- sistemas operacionais e administrativos introduzidos de
modo inadequado.
3. Falha em compatibilizar oferta e demanda.
- falha em suavizar os picos e baixas.
- composto de clientes inadequado.
- confiança exagerada no preço como fator de controle da
demanda.
4. Problemas com os intermediários.
- conflito de canal acerca de objetivos, desempenho, custos e
recompensas.
- dificuldade para controlar qualidade e consistência.
- tensão entre transferência de poder e controle.
5. Clientes não desempenham seus papeis.
- clientes falham no reconhecimento de seus papéis.
- clientes afetam-se uns aos outros de forma negativa.
- Melhorar os processos e exigências no recrutamento e
retenção para atrair e fidelizar os melhores candidatos.
- Esclarecer o papel do funcionário e como ele contribui para
a satisfação do cliente.
- Ajustar os funcionários aos cargos, conforme as capacidades
e habilidades necessárias.
- Treinar os funcionários nos conhecimentos técnicos
necessários para melhorar a eficiência e treinamento em
habilidades interpessoais.
- Treinar os funcionários quanto às expectativas, percepções e
problemas dos clientes e como atender e solucioná-los.
- Eliminar os conflitos de papéis entre os funcionários.
- Medir o desempenho dos funcionários e vincular a
remuneração e reconhecimento com a entrega de serviço de
qualidade.
- Assegurar que o funcionário da retaguarda dê o suporte de
qualidade aos funcionários de contato com o cliente.
- Desenvolver sistemas de recompensas significativos,
oportunos, simples, precisos e justos.
- Delegar poder e flexibilizar a autonomia para tomada de
decisão.
- Desenvolver o trabalho em equipe com sistemas de
recompensa também por equipe.
- Treinamento interdepartamental, quadro de funcionário
variável e melhor utilização das estratégias de marketing para
sincronizar demanda e oferta.
- Seleção e alterações na tecnologia e sistemas para que dê
suporte ás especificações de qualidade.
- Seleção de equipamentos adequados e confiáveis.
- Treine e controle a qualidade dos serviços dos
intermediários.
- Treine os clientes como funcionários de tempo parcial e
esclareça-os de seus papéis na produção e entrega dos
serviços.
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.423-424; GRÖNROOS, 2003, p.134-136;
LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.352-353; HOOLEY et al., 2001, p.113-114
A lacuna de comunicação de mercado representa a quarta lacuna. Esta significa
que as promessas feitas pela empresa aos seus clientes não são cumpridas quando da
entrega dos serviços. Entre outros, os clientes utilizam como padrão para avaliação dos
serviços, as promessas recebidas do fornecedor por seus diversos canais, seja através da
mídia e outros meios de comunicação ou por contato com a equipe de vendas e
funcionários de contato com o cliente. O não cumprimento das promessas causam efeitos
negativos na lacuna e insatisfação do cliente. Uma das maiores dificuldades desta lacuna
advém do marketing interativo, no qual as promessas do pessoal de contato com os
clientes não podem ser controlas (QUADRO 8).
72
QUADRO 8 – Denominação, causa e estratégias para solução da lacuna 4
DENOMINAÇÃO
DA LACUNA
CAUSAS DA LACUNA ESTRATÉGIAS DE SOLUÇÃO
Zeithaml e Bitner:
Não cumprir o que
foi prometido.
Grönroos:
Lacuna de
comunicação de
mercado
Lovelock e Wirtz:
Gap das
comunicações
Hooley:
Lacuna perceptiva
1. Planejamento da comunicação de mercado não integrado com
operações de serviço.
- Tendência a tratar cada comunicação externa como
independente.
- Não incluir o marketing interativo no plano de comunicação.
- Ausência ou falha no endomarketing, produzindo informações
inadequadas ou ausência de informação.
- Falha na coordenação entre o marketing externo e as operações.
2. Falha na execução dos serviços.
- Execução do serviço fora das especificações, mas a comunicação
externa segue essas especificações.
3. Administração ineficaz das expectativas dos clientes.
- Não administrar as expectativas dos clientes em todas as formas
de comunicação.
- Não orientar o cliente de forma adequada.
4. Promessas excessivas
- Promessas excessivas na propaganda, venda e nos indicativos de
evidências físicas.
- Conhecer a operação antes da criação de programas de
propaganda.
- Avaliar os anúncios antes de apresentar aos clientes.
- Desenvolver campanhas internas educacionais,
motivacionais e de propaganda para fortalecer vínculos
entre o departamento de marketing, operações e recursos
humanos.
- Garantir que o conteúdo da propaganda reflita com
precisão as características de serviços mais importantes
para os clientes em seus encontros com a organização.
- Assegurar a consistência dos padrões de entrega de
serviço nos vários locais.
- Gerencie as expectativas dos clientes permitindo que
eles saibam o que é e o que não é possível – e por quê.
- Identifique e explique razões incontroláveis para
deficiências no desempenho de serviço.
- Ofereça aos clientes níveis diferentes de serviço a
preços diferentes, explicando as distinções.
- Em todos os canais de comunicação, não prometer
além dos serviços que serão entregues.
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.424-425; GRÖNROOS, 2003 p.136-137;
LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.353; HOOLEY et al., 2001, p.114
2.4.5. Orientação ao marketing de serviços e marketing de relacionamento
Entre as décadas de 1950 e 1970, o conceito da qualidade aplicada à produção dos
produtos tangíveis era a preocupação central. Posteriormente esta ênfase passou a dar
lugar ao desenvolvimento de métodos e práticas de produção, voltados à melhoria
contínua dos processos e qualidade do atendimento ao cliente. Nesta última, o
entendimento era que o cliente determinava o padrão da qualidade do produto, mediante
o conhecimento que as empresas obtinham de suas necessidades e desejos (LOPES
FILHO, 2006, p.129).
Contudo, na década de 1990 surge também um movimento para a qualidade dos
serviços. Como esta depende do fator humano para a realização das tarefas, ganha ênfase
motivar e treinar os funcionários para produzir de modo a satisfazer e melhor atender os
clientes. Isso introduziu novas dimensões aos programas de qualidade, como a qualidade
total e a filosofia de “zero cliente perdido.” (LOPES FILHO, 2006, p.130). É nesta linha
que para Lopes Filho, as empresas devem se preocupar com a qualidade das pessoas. Para
ele, as pessoas são a base para todos os outros tipos de qualidade e o futuro do marketing
de serviço, no qual “qualidade não é estratégia, e sim cultura e filosofia a serem adotadas
pela empresa.”
73
O raciocínio de Lopes Filho encontra amparo em vários autores. Grönroos (2003,
p.468), ao se referir às barreiras para o êxito da implantação do gerenciamento de
serviços e obtenção de resultados, afirma que a maioria delas se deve a filosofia de
gerenciamento desatualizada e estruturas organizacionais antigas. McKenna (1997,
p.147) corrobora desta percepção ao se referir à importância da cultura da empresa.
McKenna pragmatiza que se a empresa, por meio de seus executivos e posicionamento,
enfatizar a qualidade, a confiabilidade, os serviços e as relações como os clientes, é muito
provável que os funcionários trabalhem duro para atingir estes objetivos.
Avaliado sobre uma perspectiva do marketing, Kotler (2000, p.38-50) afirma que
as atividades do marketing devem ser conduzidas por uma filosofia eficiente, efetiva e
socialmente responsável, enumerando inicialmente cinco orientações concorrentes sob as
quais as empresas podem conduzir suas atividades: orientação de produção; orientação de
produto; orientação de vendas; orientação de marketing; e orientação de marketing
societal.
A orientação de produção sustenta que os clientes preferem produtos fáceis de
encontrar e a preços baixos, neste caso, a empresa se concentra na eficiência operacional,
baixos custos e distribuição em massa. A orientação de produto, parte do princípio que os
clientes dão preferência a produtos de qualidade, desempenho superior, ou características
inovadoras, neste a empresa foca a fabricação de produtos de qualidade e no
aperfeiçoamento constante. Quanto à orientação de vendas, esta entende que por vontade
própria os clientes não compram os produtos em quantidade suficiente e são inertes ou
resistentes a compra, sendo aqui necessário esforço extra em vendas e promoções para
persuadi-los a comprar. Neste último, Kotler enumera o seguro como um dos produtos
que geralmente os consumidores não pensam em comprar.
Já na orientação de marketing, com mais ênfase a partir da década de 1950,
desafia as três anteriores. Sustenta que a chave está no fato de a empresa ser mais efetiva
que a concorrência na criação, entrega e comunicação de valor para o cliente de seus
mercados-alvo. Esta orientação fundamenta-se em quatro pilares: mercado-alvo,
74
necessidades dos clientes, marketing integrado e lucratividade. Nesta mesma linha de
raciocínio surge o marketing societal, com o acréscimo do cuidado em preservar o bem
estar do consumidor e da sociedade.
Contudo o mercado está mudando, se as empresas não adotarem uma lógica de
competir em serviços, com o desenvolvimento de um produto central em uma oferta de
serviços que aprimorem o valor para o cliente, cobráveis ou não, as empresa estarão em
dificuldades (KOTLER, 2000, p.48; GRÖNROOS, 2003, p.22). Grönroos define como
serviços não-cobráveis os não calculados como parte do faturamento total. Como não-
cobráveis, exemplifica a administração do faturamento, o tratamento às falhas, a
administração das reclamações, o treinamento, a atenção ao cliente e suas solicitações,
entre outros. Porém, o problema é que apesar de estes contribuírem para a criação de
vantagem competitiva, raramente são percebidos como serviços pelos gestores e
freqüentemente não são projetados ou gerenciados como serviços que aprimoram o valor
para os clientes. Esta atitude resulta da não percepção, pelo cliente, destes serviços como
atividades de suporte e de criação de valor, desperdiçando, a empresa, uma ferramenta
importante para criar vantagem competitiva de destaque.
Desta necessidade de competir em serviços, e como já abordado na introdução, da
intensificação da concorrência e mudança no comportamento dos clientes, as empresas
estão repensando suas filosofias, conceitos e ferramentas. Isso faz surgir outros temas de
marketing, como marketing de relacionamento, valor do cliente ao longo do tempo,
marketing para mercados-alvo, participação nos clientes, individualização, banco de
dados de clientes, comunicação integrada de marketing, canais de distribuição como
parceiros e a ênfase nos PMMP (KOTLER, 2000, p.49).
Neste contexto, Grönroos (2003, p.21-49) afirma que o novo desafio para as
organizações é o de ser capaz de utilizar informações e conhecimentos para criar serviços
mais orientados e com mais valor para o cliente, com ofertas totais de serviços. Ele rotula
a economia pós-industrial como economia de serviço. Para ele, uma “[...] perspectiva de
serviço requer uma abordagem de gestão do relacionamento de clientes”, no qual o “valor
é criado para clientes em relacionamentos de longo prazo.” Este relacionamento de longo
75
prazo somente se desenvolve quando a maioria dos contatos e interações importantes com
os clientes são orientados para relacionamento.
O êxito no gerenciamento de serviços requer uma valorização da
perspectiva dos clientes por toda a organização e consistência no modo
como é tratada cada parte do relacionamento com o cliente (GRÖNROOS,
2006, p. 470).
Todavia o marketing “ainda é usado para descrever o fenômeno de gerenciar
clientes nas situações em que isso não é mais uma função, mas sim o processo de
gerenciamento contínuo dos relacionamentos com clientes.” (GRÖNROOS, 2003, p. 26).
Segundo Lopes Filho (2006, p.2), as empresas que hoje praticam o marketing tradicional
ficam centradas no conceito dos quatro Ps (produto/serviço, praça, preço e promoção).
Ele faz esta referência, não como uma crítica aos quatro Ps, mas sim como um alerta a
uma visão ampliada, de interação e relacionamento com o cliente. Ainda segundo Lopes
Filho, hoje vale o binômio conceito de valor e relacionamento. O primeiro é a “percepção
dos atributos de benefício do produto versus a paridade do preço cobrado” e o segundo é
a interação estabelecida entre a empresa e o cliente. É desta visão que surge um novo
paradigma (GUMMESSON, 2005, p.24; GRÖNROOS, 2003, p.34; NICKELS; WOOD,
1999, p.4; HOOLEY et al., 2001, p.99) em marketing, o marketing de relacionamento. As
principais características de cada um destes paradigmas constam no QUADRO 9.
QUADRO 9 – O contínuo de estratégia de marketing
O MOTO-CONTÍNUO DA ESTRATÉGIA MARKETING DE TRANSAÇÃO MARKETING DE RELACIONAMENTO
Unidade de análise
Troca única Relacionamento
Perspectiva de tempo
Foco no curto prazo Foco no longo prazo
Função de marketing dominante
Marketing mix Marketing interativo (apoiado por atividades de
marketing mix)
Elasticidade de preço
Clientes tendem a ser mais sensíveis ao preço Clientes tendem a ser menos sensíveis ao preço
Dimensão de qualidade dominante
Qualidade de resultado (dimensão de qualidade
técnica) é dominante
Qualidade de interações (dimensões da
qualidade funcional) cresce em importância e
pode se tornar dominante
Medição de satisfação do cliente
Monitoração da participação de mercado
(abordagem indireta)
Gerenciamento da base de clientes (abordagem
direta)
Sistema de informações de clientes
Levantamentos ad hoc da satisfação de clientes Sistema de feedback do cliente em tempo real
Interdependência entre marketing,
operações e gestão de recursos humanos
Interface sem importância estratégica ou com
importância limitada
Interface de substancial importância estratégica
O papel do marketing
interno/endomarketing
Endomarketing sem importância ou com
importância limitada para o sucesso
Endomarketing tem substancial importância
estratégica para o sucesso
Fonte: GRÖNROOS, 2003, p.313
76
FIGURA 9 – Comparativo entre continuum de estratégia de marketing e
continuum de produto
Fonte: Adaptado de GRÖNROOS (1994, p.11) citado por SLONGO org. (2004, p.31)
Uma visão sobreposta da FIG. 1 e do QUADRO 9, leva à visão similar à
apresentada na FIG. 9. Estes são boas referências para moderar a utilização de um ou de
outro paradigma e de acordo com a orientação estratégica de cada empresa. Os próprios
autores que defendem o marketing de relacionamento reconhecem que o uso do
marketing transacional ou de relacionamento, pode ser bem sucedido onde for
apropriado, mas que também pode ser um erro e um fracasso onde não for apropriado
(GUMMESSON, 2005, p.36; GRÖNROOS, 2006, p.304; STONE; WOODCOCK, 2002,
p.40; GORDON, 1998, p.106; NICKELS; WOOD, 1999, p.6).
A perspectiva de relacionamento não é, evidentemente, a única maneira
orientada para mercado de respeitar o conceito de marketing. Entretanto,
é uma abordagem bem adequada para entender, bem como planejar e
implementar marketing em contexto de serviço e na competição por
serviço (GRÖNROOS, 2006, p. 304).
2.5. Marketing de relacionamento
De certa forma, além de alguma conceituação sobre o marketing de
relacionamento, muito já foi dito sobre a importância deste, tanto sob o ponto de vista
tático, principalmente sob o prisma do triângulo de serviços e momentos da verdade,
quanto do ponto de vista estratégico, sob a abordagem das estratégias competitivas e com
a abordagem da orientação para marketing de serviço e marketing de relacionamento.
Contudo, considerando a relevância dada ao relacionamento em um contexto
competitivo, principalmente para as empresas de serviços e para a atividade de seguros, e
sendo o marketing de relacionamento considerando como um novo paradigma, torna-se
relevante investigar com mais profundidade este tema.
Marketing Transacional Marketing de Relacionamento
Bens não duráveis Bens Duráveis Bens Industriais Serviços
77
2.5.1. Conceitos e objetivos
O termo marketing de relacionamento é amplamente utilizado na literatura, por
vezes com uma definição ou uma explicação, mas por outras de forma vaga, sem abordar
claramente seus conceitos. Gummesson (2005, p.278), um grande defensor do marketing
de relacionamento e um dos primeiros estudiosos do tema, expressa sua insatisfação pelo
freqüente uso equivocado do termo, não o abordando enquanto um fenômeno. Não
obstante os vários autores que tratam deste tema, Gordon (1998, p.31) oferece o seguinte
conceito:
“O marketing de relacionamento é o processo contínuo de identificação e
criação de novos valores com clientes individuais e o compartilhamento de
seus benefícios durante uma vida toda de parceria. Isso envolve a
compreensão, a concentração e a administração de uma contínua
colaboração entre fornecedores e clientes selecionados para a criação e o
compartilhamento de valores mútuos por meio de interdependência e
alinhamento organizacional.”
Outro conceito que merece destaque é o oferecido por Grönroos (2003, p.300):
“O propósito do marketing é identificar e estabelecer, manter e realçar e,
quando necessário, encerrar relacionamentos com clientes (e outros
interessados) de modo a cumprir os objetivos relativos às variáveis
econômicas e outras, de todos os envolvidos. Isso é conseguido por meio de
uma troca mútua e de cumprimento de promessas.”
Apesar dos variados conceitos, o marketing de relacionamento é freqüentemente
abordado como um novo paradigma em marketing, como uma filosofia de fazer negócio,
como uma orientação estratégica para a manutenção, retenção e desenvolvimento dos
clientes a longo prazo, em um jogo ganha-ganha, com constante interação e construção de
laços que favoreçam o feedback, cooperação e confiança entre fornecedores, clientes e
parceiros. Este relacionamento viabiliza o conhecimento e a satisfação das necessidades e
expectativas, com conseqüente aumento nos lucros (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.139;
HOOLEY et al., 2001, p.99-102; GRÖNROOS, 2003, p.57-59; STONE; WOODCOCK,
2002, p.1-3; GORDON, 1998, p.31-32; LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.298; NICKELS;
WOOD, 1997, p.5; GUMMESSON, 2005, p.280).
78
Como abordado e ilustrado no QUADRO 8, o marketing de relacionamento
ressurge como um novo paradigma em oposição ao marketing de transação a partir da
década de 1990. O foco passa a ser o de estabelecer relacionamentos mais duradouros
com os clientes (HOOLEY et al., 2001, p.99). Este fenômeno não é novo, ele ressurgiu
após a Segunda Guerra Mundial cujos modelos dominantes orientados para bens de
consumo foram adaptados pelas empresas de serviço. Apesar do termo “marketing de
relacionamento” ter sido introduzido na literatura por Leonard Berry em 1983, Grönroos
(2003, p.37) e Gummesson (2005, p.278) dizem que ele é tão antigo quanto a história dos
negócios e do comércio, os quais eram orientados para os relacionamentos. Contudo, esta
orientação perdeu sua posição na Revolução Industrial com o advento da produção em
massa, ficando os intermediários mais poderosos na cadeia de distribuição pela
necessidade da distribuição em massa, o que se tornou também necessário o marketing
para produtos em massa.
Atualmente, devido à forte concorrência, à sofisticação dos clientes e à tecnologia,
a abordagem de massa é menos eficiente e lucrativa. É mais difícil e caro angariar novos
clientes, o que reforça a importância da retenção dos clientes atuais. Como o cliente tem
várias opções, estão mais informados e mais exigentes, se ele percebe que obtém menos
qualidade, menor valor, pior serviço e não tiver confiança na empresa, não há motivos
para permanecer como cliente (GRÖNROOS, 2005, p.38).
É neste ambiente competitivo que ganha ênfase a manutenção dos clientes
existentes, o conhecimento e o desenvolvimento desta carteira de clientes. Isso propicia
novas oportunidades de up-selling, cross-selling e renovações, além de economia com a
angariação de novos clientes, já que estes podem custar até cinco vezes mais do que a
manutenção dos atuais (RAPHEL, Murray e RAPHEL, Neil, 1996, p.13; GUMMESSON,
2005, p.50 e 55; ZEITHAML; BITNER, 2003, p.139; HOOLEY et al., 2001, p.99;
STONE; WOODCOCK, 2002, p.94; GRÖNROOS, 2005, p.38; KOTLER, 2000, p.71).
Segundo Murray Raphel e Neil Raphel “é muito, muito mais fácil vender mais para o
cliente que você já tem do que vender para novos clientes.” Outra questão importante
acerca da retenção é que em algumas atividades, como a de seguros, pode demorar anos
79
até o cliente se tornar lucrativo (GRÖNROOS, 2005, p.38; ZEITHAML; BITNER, 2003,
p.142).
Reichheld e Sasser (1999) citado por Hooley et al. (2001, p.99) e Kotler (2000,
p.71), identificaram o impacto no lucro com a retenção de 5% dos clientes perdidos em
vários segmentos. Em empresas de seguro, representaria 51% de aumento e em bancos
84%. Isso porque os clientes que ficam mais tempo na empresa tendem a gastar mais na
média das transações, oferecendo mais oportunidades de cross-selling e up-selling e
atuando com propaganda boca a boca positiva. “No banco, relacionamentos de 10 anos
ou mais com os clientes somaram 29% da base de contas, mas 71% dos lucros.”
(HOOLEY et al., 2001, p.99). Segundo Stone e Woodcock (2002, p.94), focar a estratégia
nos clientes rentáveis existentes, normalmente se produz a maior parte do faturamento e
aumenta a participação de mercado. É principalmente por estas questões que o pilar do
marketing de relacionamento é o relacionamento de longo prazo (GUMMESSON, 2005,
p.39; GRÖNROOS, 2003, p.301; SPILLER et al., 2006, p.74; ZEITHAML; BITNER,
2003, p.140; GORDON, 1998, p.26; HOOLEY et al., 2001, p.90; NICKELS; WOOD,
1999, p.5), com foco na manutenção e desenvolvimento dos clientes e da rede de
relacionamentos (GUMMESSON, 2005, p.50).
Gummesson (2005, p.50-71) descreve as relações clássicas de mercado em três
categorias, duo clássico, trio clássico e rede clássica. O duo clássico é a relação entre o
fornecedor e o cliente, cuja interação ocorre face a face por meio dos funcionários da
empresa ou por outros meios como a correspondência, e-mail, telefone, internet e outros.
Nesta relação a empresa faz promessas ao consumidor que criam expectativas. Estas
promessas devem ser cumpridas para o relacionamento se sustentar, é o fundamento do
marketing interativo como já citado.
Entretanto, em uma economia de mercado é relevante considerar a presença de
outros competidores, o que origina o trio clássico entre consumidor, fornecedor atual do
consumidor e os fornecedores concorrentes. Gummesson (2005, p.63) entende que esta
também é uma visão simplista, pois “o resultado e o comportamento de uma companhia
podem depender mais de seu parceiro em relacionamentos de longa duração do que do
80
modo como ela está posicionada em relação aos concorrentes.” Como alternativa para
uma visão sistêmica, sugere o pensamento em rede, no qual são distribuídos bens,
serviços, informações e pessoas. São nas redes e parcerias que são integrados processos
entre produtores de bens e de serviços, intermediários e consumidores, o que requer a
confiança no relacionamento. Com este pensamento e citando vários autores que
corroboram com a idéia da colaboração e cooperação, que ele afirma ser a colaboração
nas redes de distribuição um requisito para o sucesso. Um ótimo exemplo é a cultura dos
relacionamentos em rede e a longo prazo japonesa, incluindo-se as redes sociais
(GUMMESSON, 2005, p.153), que dificulta a entrada de outros competidores.
É desta visão em rede que Gummesson (2005, p.22) descreve o marketing de
relacionamento como “o marketing baseado em interações dentro da rede de
relacionamentos.” Esta rede de relacionamentos, cadeia de relacionamentos ou rede
estendida, engloba os fornecedores, investidores, canais intermediários de distribuição,
funcionários e parceiros. Desta rede se formam alianças que devem se manter alinhadas
para criar os valores desejados pelos clientes. Para sobreviver em mercados competitivos,
dinâmicos e globalizados, estas relações e as redes sociais são consideradas mais
importantes do que preços baixos, promoções, competências ou tecnologias avançadas
(GORDON, 1998, p.32, 35, 46 e 287; HOOLEY et al., 2001, p.132; MCKENNA, 1997,
p.48; MONTGOMERY; PORTER, 1998, p.XX; NORMANN; RAMIREZ apud HBR,
2005, p.54; PRAHALAD; RAMASWAMY, 2004, p.8 e 30; GUMMESSON, 2005,
p.152).
O estabelecimento desta rede é particularmente importante para a geração de
conhecimento, por meio do diálogo, interação e feedback, para viabilizar com mais
agilidade, o desenvolvimento e entrega de produtos e serviços adequados. É através das
redes e alianças formadas para transferência de conhecimentos migratórios que se
consegue acesso aos conhecimentos embutidos (MCKENNA, 1997, p.48 e 123; STONE;
WOODCOCK, 2002, p.37; GUMMESSON, 2005, p.166-171 e 231).
Gummesson divide o conhecimento entre migratório e embutido. O conhecimento
migratório é explicito e portátil, presente nos produtos e no capital intelectual. Já o
81
conhecimento embutido não pode ser facilmente transportado, é parte do capital
estrutural, é tácito, não verbal e depende da experiência adquirida por meio das interações
e relacionamentos. Para ele é no conhecimento embutido que está a fonte da vantagem
competitiva sustentável, motivo da necessidade das organizações em redes baseadas no
conhecimento. Esta visão do conhecimento embutido como fonte de vantagem
competitiva é similar às idéias de Prahalad e Hamel sobre as competências essenciais.
É com este raciocínio que, para vários autores, o marketing de relacionamento não
é somente uma parte ou ferramentas do marketing, não é uma maneira nova e melhor de
comunicar-se com clientes, não é a venda de relacionamentos, marketing de banco de
dados, marketing de fidelidade, marketing direto, marketing de informação, marketing de
nicho, marketing um a um, gerenciamento de clientes, parcerias ou alianças. Ele é além
de tudo isso, uma nova perspectiva estratégica, é uma perspectiva de marketing na
organização e sociedade em rede, é uma filosofia organizacional para a criação de valor e
geração de vantagem competitiva, ela deve estar intrínseca na estrutura e na cultura
organizacional (GRÖNROOS, 2003, p.57-59; GORDON, 1998, p.41; STONE;
WOODCOCK, 2002, p.18; GUMMESSON, 2005, p.246 e 278; ZEITHAML; BITNER,
2003, p.139).
Segundo Poser (2005, p.13) o relacionamento é o verdadeiro diferencial para a
sólida lucratividade da empresa, onde os “produtos com a melhor qualidade e preços
competitivos são hoje apenas commodities.” Stone e Woodcock (2002, p.12-13) dizem
que a diferenciação é sobressair na multidão. Para eles a chave da competitividade pode
estar nas necessidades secundárias e nas providências para que o planejamento se torne
realidade no ponto de contato com o cliente. Todos os aspectos do relacionamento
precisam ser gerenciados e será o grau de profissionalismo no gerenciamento do
marketing de relacionamento que oferece à empresa um amplo escopo de diferenciação.
Neste ponto, retoma-se a importância já identificada dos momentos da verdade para a
construção dos relacionamentos.
Numa estratégia de marketing de relacionamentos, o marketing interativo
se torna essencial. Se os momentos da verdade das interações comprador-
vendedor forem mal cuidados, desperdiçando assim, literalmente,
momentos de oportunidade, nenhum esforço de marketing tradicional
82
pode assegurar que os clientes contribuirão com a empresa (GRÖNROOS,
2003, p.312).
2.5.2. Clientes e relacionamentos
Conforme citado na introdução, cliente é a pessoa que compra produtos das
empresas para consumo próprio ou distribuição (MARQUES, 1997 apud BOGMAN,
2002, p.36). Esta visão se refere ao cliente externo, indivíduo ou organização, como
normalmente abordado na literatura, a exemplo do duo clássico de Gummesson. No que
se refere à distribuição, Gummesson (2005, p.205-206) descreve esta relação como
“relacionamento com provedores externos de serviços.”, dividindo os serviços dos
provedores externos em 3 grupos: distribuição física de bens; consultores; venda e
entrega.
Na distribuição física de bens se enquadram os serviços de transportes, varejistas e
atacadistas. Em consultores estão as agências de propaganda, institutos de pesquisa,
consultores de internet e projetistas. Já em venda e entrega, estão o telemarketing e os
agentes e corretores de seguro. Especificamente com relação aos corretores de seguro,
como as vendas, no Brasil, são obrigatoriamente feitas por intermédio destes, reforça
Gummesson quando diz que não obstante a necessidade do atendimento e manutenção da
imagem e interesse do consumidor, manter os corretores felizes e ajudá-los a fazer bons
negócios se torna a prioridade. Isso poderia ser feito por meio de inovações, melhorias na
qualidade e campanhas de incentivo. Segundo Gummesson, os provedores externos
acabam se tornando híbridos entre empresas externas e departamentos internos, pois
reforçam e complementam as funções do marketing, oferecendo terceirização estratégica
e de rotinas de serviços.
Murray e Raphel (1996, p.11) afirmam que para a empresa crescer é necessário
descobrir quem são os clientes atuais, como atrair novos e como aumentar a fidelidade de
cada pessoa que faz negócio com a empresa. Para que isso aconteça, eles sugerem a
“Escada da Fidelidade”, ampliada por Jill Griffin (1995) citado por Kotler (2000, p.72).
Este é o processo de desenvolvimento dos clientes que deve ser perseguido pelas
empresas para fidelização. Neste processo, os consumidores são agrupados de acordo
83
com o comportamento demonstrado, tanto pela participação nas compras quanto pelo
share of mind – intenções e impulsos favoráveis de compra. Neste caso, o desafio é
estabelecer quais tipos de relacionamentos devem ser aprimorados e com quais clientes
(GORDON, 1998, p.127-140).
Expandindo a visão de cliente, é com freqüência que a literatura aborda o cliente
interno e sua importância. De acordo com Hooley et al. (2001, p.134) para garantir que as
mudanças organizacionais necessárias ao desenvolvimento do marketing e estratégia ao
mercado externo funcionem, é necessário levar o mesmo processo ao mercado interno.
Stone e Woodcock (2002, p.152) argumentam que a razão desta lógica é que os
funcionários são clientes internos das políticas e processos do marketing de
relacionamento. Gummesson (2005, p.187 e 194-196) e Spiller et al. (2006, p.94)
corroboram desta visão.
O objetivo do marketing interno dentro do marketing de relacionamento é criar
relacionamentos entre gerenciamento e funcionários e entre funções, pois se não for
considerado as ligações entre as funções ocorrerão cadeias quebradas que prejudicam o
processo. Em uma visão da estrutura organizacional em rede, é possível avaliar com mais
nitidez os relacionamentos e os processos, é uma questão de dependência interfuncional e
interação horizontal (GUMMESSON, 2005, p.185-188 e 196). Isso porque, de acordo
com Albrecht e Zemke (1985) citado por Gummesson (2005, p.186), os funcionários que
não servem o consumidor servem a outros funcionário que estão servindo o consumidor.
Gordon (1998, p.16) aborda a importância do envolvimento de todos os funcionários para
elevar o valor dos relacionamentos:
“Mas os relacionamentos não começam nem terminam com as vendas.
Eles interessam a toda a empresa e devem envolver todos os funcionários.
O objetivo das organizações e de seus lideres, portanto, deveria ser elevar
o valor de seus relacionamentos. E este valor virá de relacionamentos
duráveis não apenas com os clientes, mas com todos aqueles que, juntos,
contribuem para a continuidade do relacionamento com o cliente. Isso
significa que todos [...] precisam formar uma cadeia de relacionamentos
que aumente cada vez mais o valor do relacionamento ao cliente final.”
Falando em redes de relacionamento a visão de clientes é ainda mais ampla. Para
Morgan e Hunt (1994) a construção de relacionamentos pode ser traçada em um amplo
84
sistema de trocas e com diversos parceiros (FIG. 10). Nesta visão Dwyer et al. (1987)
identificou cinco fazes no processo de relacionamento entre os parceiros – exploração,
expansão, comprometimento e dissolução – que reforça a idéia de que a construção do
marketing de relacionamento é um processo de reconhecimento, aceitação e
comprometimento (SLONGO; LIBERALI, 2004, p.31).
FIGURA 10 – Trocas relacionais em marketing de relacionamento
Fonte: MORGAN; HUNT, 1994.
Desta maneira, uma vez identificado o segmento e desenvolvido serviços de
qualidade, a empresa precisa adotar estratégias e táticas específicas para construir e
manter os relacionamentos (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.150-157). Berry e
Parasuraman (1991, GUMMESSON, 2005, p.40; KOTLER, 2000, p.73-76; BOGMANN,
2002, p.28) desenvolveram um esquema composto por três níveis de marketing de
relacionamento, ampliado por Zeithaml e Bitner (2003) com inspiração na customização
em massa e na estratégia de intimidade com o cliente. Este esquema ampliado propõe
quatro níveis de dependência e comprometimento, com vistas à retenção do cliente por
meio do fortalecimento dos vínculos e da construção de valor para aumento nos níveis de
vantagem competitiva (FIG. 11).
Parceiros Fornecedores
Parceiros Parceiros
Internos Laterais
Parceiros Compradores
Fornecedores
de bens
Fornecedores
de serviços
Governo
Organizações sem
fins lucrativos
Competidores
Departament
os funcionais
Empregados
Unidades de
negócio
Clientes
finais
Cliente s
intermediário
FIRMA
85
Processos e
equipamentos
compartilhados
Sociedade em
investimentos
Sistemas de
informação
integrados
Premiações por
volume e
frequência
Venda de serviços
associados e
complementares
Preços
constantes
IV. Laços
estruturais
I. Laços
financeiros
III. Laços de
customização
II. Laços
sociais
Antecipação e
inovação
Customização em
massa
Intimidade com
clientes
Relacionamentos
contínuos
Relacionamentos
pessoais
Laços sociais
entre clientes
Qualidade e valor em serviços de excelência
FIGURA 11 – Níveis de estratégias de retenção
Fonte: ZEITHAML; BITNER, 2003, p.150
No primeiro nível, os laços financeiros, a empresa oferece incentivos financeiros
para que os clientes tenham razões financeiras para um compromisso de longo prazo.
Estes incentivos podem fazer parte da política contínua de preços baixos, para incentivar
volumes maiores de compras ou para premiar a freqüência de compra. Hoje os incentivos
financeiros não proporcionam vantagem competitiva generalizada e são facilmente
copiados pela concorrência.
Os laços sociais e interpessoais do segundo nível aprofundam os relacionamentos
em relação aos laços financeiros. Este preza a comunicação freqüente e próxima com o
cliente, incluindo a hospitalidade corporativa ou eventos sociais que propiciam o
encontro dos clientes com a empresa e com outros clientes. Os laços sociais podem não
fixar os clientes, mas são mais difíceis de copiar do que os financeiros. Uma pesquisa na
indústria de seguros feita por Crosby et al. (1990) citado por Zeithaml e Bitner (2003,
p.151), demonstrou que o contato com os clientes, o compartilhamento de informações e
o envio de cartões e presentes, servem para aumentar a intenção do cliente em continuar
com a empresa.
No terceiro nível acrescentam-se os laços de customização. Estes compreendem a
customização em massa e a intimidade com clientes, que sugerem o estímulo do cliente
por meio do seu conhecimento íntimo e por soluções personalizadas para o atendimento
de suas necessidades. Segundo Gordon (1998, p.249-257) a customização em massa é
uma dimensão fundamental para o marketing de relacionamento e podem compreender,
de acordo com o segmento, a customização do produto, serviço ou a comunicação. Em
86
seguro, Gordon (1998) aponta a customização em massa dimensionada entre
comunicações e serviços. A customização em massa pode ser entendida como:
Tal estratégia pode ser definida como o processo de fornecer e sustentar
lucrativamente os bens e serviços feitos sob medida para os clientes, de
acordo com a preferência de cada cliente em relação à forma, o tempo, o
lugar e o preço (GORDON, 1998, p.249).
Por fim, no quarto nível, adicionam-se os laços estruturais para consolidar os
relacionamentos. Estes são os mais difíceis e caros de se imitar e constituem fontes
importantes de vantagem competitiva, pois mesmo os clientes insatisfeitos podem se
manter leais devido ao alto custo da mudança (HOOLEY et al., 2001, p.105). Estes são
freqüentemente criados com a prestação de serviço com base tecnológica para deixar os
clientes mais produtivos.
A estas dimensões Hooley et al. (2001) acrescenta a importância da satisfação do
consumidor. Isso porque para ele, mais importante do que estabelecer relacionamentos
duradouros é mover os consumidores para as partes mais altas da escada da fidelidade,
onde as taxas de retenção são significativamente mais altas. Zeithaml e Bitner (2003)
também ressaltam que apesar da importância dos quatro laços expostos na FIG. 10, uma
boa estratégia de relacionamento requer segmentação eficaz junto aos clientes que a
organização deseja estabelecer relacionamentos, desenvolvimento contínuo de serviços
para atender as necessidades desses clientes em relacionamentos e monitoramento das
relações com os clientes ativos por pesquisas e bancos de dados atualizados. Isso
permitiria à organização compreender corretamente as expectativas dos clientes, o que
reduz a lacuna da qualidade de serviços.
Como ressalva e a respeito da necessidade da identificação dos clientes
relacionais, cabe registrar que nem todos os clientes estão interessados em estabelecer
relacionamentos de longo prazo, como também não se pode aplicar o marketing de
relacionamento em qualquer tipo de empresa. Motivo principal para que as empresas
identifiquem os tipos diferentes de relacionamentos que poderão ser sustentados junto aos
diferentes tipos de clientes (STONE; WOODCOCK, 2002, p.11 e 40; GORDON, 1998,
p.106; NICKELS; WOOD, 1999, p.6; GUMMESSON, 2005, p.36; GRÖNROOS, 2003,
p.304).
87
2.5.3. Benefícios do marketing de relacionamento
Para se estabelecer um relacionamento, é fundamental determinar os benefícios
para cada parte. Para que o marketing de relacionamento seja efetivo também são
necessárias boas razões para ambas as partes, que devem se beneficiar da relação de
longo prazo (HOOLEY et al., 2001, p.103; ZEITHAML; BITNER, 2003, p.140).
Para os clientes os benefícios são diversos. Quando a empresa tem a cultura
voltada ao marketing de relacionamento, os clientes percebem que estão obtendo maior
valor em produtos, serviços, qualidade e satisfação, em relação às empresas concorrentes,
do que os custos incorridos na sua aquisição, monetários ou não. Além destes, quando o
cliente se associa a longo prazo, também pode desfrutar de outros benefícios como:
confiança no prestador, reduzindo a ansiedade e sabendo pelo que lhe espera; laços
sociais, desenvolvendo um senso de familiaridade e um relacionamento social com os
funcionários do prestador; tratamentos especiais em preços, condições ou
relacionamentos (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.140-142). O cliente também pode se
beneficiar do conhecimento da empresa acerca de seu histórico de compras, obtendo
produtos e serviços personalizados ou maior flexibilidade e atenção na solução de
problemas (STONE; WOODCOCK, 2002, p.15). Com relação à confiança, é relevante
destacar que Zeithaml (2003, p.141) cita uma pesquisa que identificou a confiança como
o benefício mais importante para os clientes em todos os seguimentos pesquisados.
Para uma organização os benefícios são ainda maiores com a manutenção e o
desenvolvimento de uma base de clientes fieis. A empresa pode se beneficiar com o
aumento das compras para um mesmo cliente, como resultado de sua confiança. Ela se
beneficia com custos menores, pois não precisa efetuar grandes investimentos em
propaganda, promoções, custos operacionais iniciais e tempo para conhecer novos
clientes. Beneficia-se com a propaganda gratuita por meio do boca a boca positivo dos
seus clientes fieis, que satisfeitos com os serviços indicarão a outras pessoas, aumentando
sua base de clientes. Beneficia-se com a satisfação e retenção de seus funcionários, os
quais gostam de trabalhar em empresas que tem clientes felizes e fieis. Beneficia-se pelo
88
aumento contínuo da qualidade, pois como os funcionários ficam mais tempo na empresa,
a qualidade dos serviços melhora e os custos de rotatividade são reduzidos. O mais
importante, a lucratividade aumenta exponencialmente pela soma de todos estes fatores
(ZEITHAML; BITNER, 2003, p.142; STONE; WOODCOCK, 2002, p.2 e 50-53). A
empresa também pode se beneficiar com o uso de seu banco de dados, propiciando a
utilização de canais de vendas alternativos, como telemarketing, correios e internet, assim
como pode criar barreiras de entrada no mercado contra outros concorrentes (STONE;
WOODCOCK, 2002, p.53).
Se já não bastasse, como o conhecimento é cada vez mais visto como a parte
central da competitividade e as organizações precisam de conhecimento para
desenvolver, produzir e vender (GUMMESSON, 2005, p.166), a empresa beneficia-se
das relações estabelecidas em sua cadeia de relacionamento. Isso proporciona
experiência, conhecimento e feedback para a oferta constante de produtos e serviços
adequados, reduzindo as lacunas da empresa e do cliente (ZEITHAML; BITNER, 2003,
p.157; STONE; WOODCOCK, 2002, p.37 e 53; MCKENNA, 1997, p.15 e 48),
principalmente a lacuna de inteligência de mercado (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.113;
GUMMESSON, 2005, p.31; HOOLEY et al., 2001, p.113; GRÖNROOS, 2003, p.133;
LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.251; KOTLER, 2000, p.459; MCKENNA, 1997, p.39).
2.5.4. Barreiras ao marketing de relacionamento
Em abordagens anteriores, foi discorrido como se deu o surgimento das
perspectivas de serviço e de relacionamento. Contudo, se forem implementadas apenas
atividades internas marginais orientadas para os serviços e relacionamentos, sem
mudança na cultura e clima organizacional, o modo de pensar desatualizado, não
permitem mudanças importantes de atitude (GRÖNROOS, 2005, p. 436-441). Como
barreiras ao êxito da implementação do gerenciamento de serviço, ele aponta as cinco
maiores, conforme descrito no QUADRO 10.
89
QUADRO 10 – Maiores barreiras à implementação do gerenciamento de serviços
1-Barreira organizacional
Bom serviço e sólidos processos de mudança que visam à cultura de serviço são
destruídos pela estrutura organizacional desatualizada e obsoleta.
2-Barreira relacionada a
sistemas e regulamentações
Regras internas, tecnologia e sistemas operacionais utilizados impedem que os
funcionários tratem bem os clientes e forneçam um bom serviço.
3-Barreira relacionada à
gerência
O modo como os gerentes tratam seu pessoal é o modo como os clientes da
organização serão tratados.
4-Barreira relacionada à
estratégia
Quando faltam conceitos de serviço bem definidos e de fácil entendimento, reina o
caos na organização e gerentes e profissionais ficarão inseguros sobre como agir
em situações específicas, no planejamento e na implementação de planos.
5-Barreira à tomada de
decisão
Boa análise intelectual e planejamento não tem valor a não ser que haja na
organização a determinação, a coragem e a força para implementar novas visões e
planos sólidos.
Fonte: GRÖNROOS, 2003, p.468-469
Gordon (1998, p.113) reforça o exposto por Grönroos quando afirma que as
principais barreiras à implementação do marketing de relacionamento são aquelas dentro
da própria empresa. Presente também nos dez concorrentes intangíveis expostos por
McKenna (1997, p.173-193) – mudança; resistência à mudança; consumidores bem-
informados; a mente do consumidor; a mentalidade de pasteurização; a mentalidade de
grandeza; cadeias rompidas; o conceito do produto; coisas que aparecem da noite para o
dia; você - todos se operam por deficiências da própria empresa, visto sob o ponto de
vista da lacuna abaixo descrita por Gummesson (2005, p.31). Gummesson argumenta que
sempre há uma lacuna entre as idéias e as ações e que esta lacuna pode ser causada pela
falta de habilidade na implementação e entendimento do essencial, como também pela
resistência. No caso do entendimento do essencial, a dificuldade é motivada por quatro
variáveis aleatórias que não podem ser previstas com precisão: os consumidores, os
competidores, a economia e a mudança tecnológica. Já a resistência é causada por
limitações dos profissionais da organização. Ambos podem ser minimizados pelo próprio
marketing de relacionamento quando intrínsecos na cultura organizacional.
Para Davis (1985) citado por Grönroos (2005, p.436), a cultura corporativa pode
ser definida como “o modelo de valores e crenças compartilhados que dá significado aos
membros de uma organização e lhes fornece as regras para o comportamento na
organização.” Para Grönroos (2005, p.437) gerenciar a cultura é sempre importante em
qualquer negócio, principalmente em empresas de serviço, pois a considera uma base
potencial para a vantagem competitiva.
90
A orientação para serviço realça a qualidade funcional e técnica percebida pelo
cliente, uma vez que os profissionais se interessam pelos clientes, são mais corteses e
flexíveis, procuram encontrar soluções para seus desejos e procuram recuperar o serviço
quando algo sai errado. Estes fatores ressaltam a importância de uma cultura bem
estabelecida com orientação ao cliente e qualidade do serviço. Por conseqüência, em um
processo contínuo, a qualidade percebida pelo cliente é melhorada, com efeito positivo na
lucratividade. Este efeito é denominado por Grönroos como “espiral ascendente”, pois
um lucro melhor fornece os recursos para manter e melhorar as atitudes orientadas para
serviço (GRÖNROOS, 2005, p.437-451).
Para citar um exemplo próximo e de sucesso no uso da estratégia de
relacionamento em uma indústria de bens de consumo, no mês de setembro de 2007, o
autor desta dissertação visitou a segunda maior fábrica da FIAT no mundo, instalada na
cidade de Contagem, Minas Gerais. Esta fábrica emprega mais de 25.000 funcionários e
tem produção anual superior a 600.000 carros. Segundo Airton Rosendo, Gerente de Pós-
marketing da FIAT Automóveis, um dos anfitriões da visita, a fábrica adota o marketing
de relacionamento em sua cadeia de valor como sua principal estratégia competitiva,
juntamente com a qualidade e lucratividade. Seu modelo faz uma triangulação entre
“atendimento, qualidade e lucratividade”. Este modelo é praticamente similar ao
abordado por Grönroos (2003, p.441) e ilustrado na FIG. 12.
FIGURA 12 – Efeitos de uma orientação para serviços
Fonte: GRÖNROOS, 2003, p.441
Considerando, ainda segundo Rosendo, que a FIAT é a líder do mercado
brasileiro em volume total de automóveis fabricados nos últimos anos, aumentando o seu
faturamento e lucro, o modelo da FIG 12 parece coerente.
Orientação para Serviço
Lucratividade Qualidade de Serviço
91
3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
3.1. Classificação e tipologia da pesquisa
Conforme descrito na introdução deste trabalho, esta pesquisa tem como objetivo
geral avaliar, sob a percepção dos corretores e funcionários, os atributos de valor em um
composto mercadológico e o desempenho da SEGURADORA S/A, na prestação dos
serviços em seguros de Vida em Grupo para pequenas e médias empresas. Para esta
avaliação será realizado um estudo de caso na SEGURADORA S/A, uma seguradora
brasileira com atuação no âmbito nacional.
Collis e Hussey (2005, p.63) dizem que os “[...] estudos de caso tendem a ter
muita aceitação de resultados porque têm relevância contextual com relação a
mensurações, métodos, paradigmas, ambientes e tempo.” Segundo Yin (2001, p.19 e 34),
a utilização do estudo de caso tem seu lugar de destaque e representa, em geral, a
estratégia preferida quando o foco está em fenômenos contemporâneos inseridos no
contexto da vida real. Uma de suas aplicações está relacionada aos estudos
organizacionais e gerenciais. A proposta da utilização do estudo de caso nesta dissertação
também é coerente à definição de Vargas e Maldonado (2001, p.16) para a dissertação de
mestrado profissional como:
“Trabalho que utiliza casos concretos ao invés de casos hipotéticos, com a
finalidade de permitir que, através da maior convivência com os
problemas e dificuldades inerentes ao caso, o estudante aprenda a
diagnosticar e prognosticar a situação e, sob orientação, indicar soluções
que lhe parecem mais adequados.”
Collis e Hussey (2005, p.61) ao explicarem os dois paradigmas de pesquisa, os
classificam em fenomenológico e positivista. Eles explicam que preferem utilizar o termo
fenomenológico em vez de qualitativo e positivista em vez de quantitativo, pois “[...] é
possível para um paradigma positivista produzir dados qualitativos e vice-versa.” De fato,
considerando a proposta de pesquisa desta dissertação, ter esta visão como referência
facilitará a classificação da metodologia da pesquisa e técnicas que serão utilizadas em
cada uma das duas etapas da pesquisa ora proposta.
92
Feito estas ponderações de Collis e Hussey, o paradigma escolhido foi o
fenomenológico, com abordagem de uma pesquisa exploratória, o que proporcionará
maior conhecimento e compreensão do contexto e subsídios para outras pesquisas
quantitativas posteriores (MALHOTRA, 2006, p.100). Apesar de ser possível aplicar
outras metodologias aos estudos de caso, Collis e Hussey (2005, p.73) dizem que o
estudo de caso normalmente é descrito como exploratória e o classificam assim (FIG. 13).
Não obstante, para atingir aos objetivos propostos, em uma segunda etapa da pesquisa se
utilizará das técnicas de uma pesquisa descritiva, com análise quantitativa dos dados. Gil
(2008, p.175) também classifica o estudo de caso como exploratória e ainda afirma:
Já no estudo de caso utiliza-se sempre mais de uma técnica. Isso constitui
um princípio básico que não pode ser descartado. Obter dados mediante
procedimentos diversos é fundamental para garantir a qualidade dos
resultados obtidos [...] Desta maneira é que se torna possível conferir
validade ao estudo, evitando que ele fique subordinado à subjetividade do
pesquisador (GIL, 2008, p. 140).
FIGURA 13 – Suposições metodológicas dos principais paradigmas
Fonte: COLLIS; HUSSEY, 2006, p.66
Conforme detalhado adiante, a pesquisa foi dividida em duas etapas. A primeira
etapa foi composta por entrevistas em profundidade e a segunda etapa mediante a
aplicação de questionário estruturado, com levantamento quantitativo de dados, elaborado
a partir das informações colhidas na etapa inicial. Esta abordagem encontra amparo em
Alasuutari (1995) citado por Vieira e Zouain (2004, p.17), o qual enfatiza que a
classificação como pesquisa qualitativa não implica a exclusão de análises quantitativas.
Collis e Hussey (2005, p.57) reforçam esta idéia ao afirmarem que “é claro que os
POSITIVISTA Abordagem: as ciências sociais FENOMENOLÓGICA
Metodologias associadas Metodologias associadas
Estudos de corte transversal Pesquisa-ação
Estudos experimentais Estudos de caso
Estudos longitudinais Etnografia
Surveys Perspectiva feminista
Teoria fundamentada
Hermenêutica
Inquirição participação
93
paradigmas positivista e fenomenológico são dois extremos e poucas pessoas
trabalhariam com suas formas puras.”
3.2. Técnica de levantamento de dados
Segundo Collis e Hussey (2006, p.155), “se você está seguindo um paradigma
positivista ou fenomenológico amplo, sempre haverá uma combinação de entradas
quantitativas e qualitativas [...]”. Deste modo, para atender aos objetivos propostos, a
pesquisa foi dividida em duas etapas. A primeira etapa foi desenvolvida utilizando-se da
entrevista em profundidade, com um questionário semi-estruturado. Na segunda etapa,
também por meio de entrevistas, utilizou-se de um questionário estruturado desenvolvido
com as informações obtidas na etapa inicial. Através da aplicação deste questionário foi
possível quantificar as informações prestadas entre os respondentes. Também nesta
segunda etapa, houve a flexibilidade para o recebimento de novas informações
qualitativas. Com relação às entrevistas como método de coleta de dados, Collis e Hussey
(2006, p.160) dizem que:
“As entrevistas são associadas a metodologias positivistas e
fenomenológicas. Trata-se de um método de coleta de dados no qual
perguntas são feitas a participantes selecionados para descobrir o que
fazem, pensam ou sentem. As entrevistas facilitam a comparação de
respostas e podem ser feitas pessoalmente, por telefone ou por computador
(e-mail, ICQ, etc.). Podem ser conduzidas individualmente ou em grupo.
Um método positivista sugere perguntas fechadas e estruturadas que
foram preparadas com antecedência [...]”.
Esta linha está coerente com as recomendações de Zeithaml e Bitner (2003, p.116-
118) para pesquisas em marketing de serviços. De acordo com estes autores, os dois tipos
de pesquisa, qualitativa e quantitativa, são muito importantes e necessárias. Os resultados
da pesquisa qualitativa proporcionam a perspectiva e a sensibilidade para interpretação
dos dados e para iniciar um esforço de melhoria. Também são essenciais para o
planejamento da pesquisa quantitativa. Para estes autores, a pesquisa feita dentro de
empresas “[...] não necessita de análise quantitativa sofisticada, anonimato de clientes,
controle cuidadoso na amostragem ou forte validade estatística.” Contudo ratificam a
importância da pesquisa quantitativa para a análise e a qualificação da execução e do
planejamento em serviços, de modo a fornecer dados passíveis de inferências mais
94
amplas para grupos de clientes. Neste contexto eles apresentam alguns exemplos de
pesquisas com o uso das duas técnicas:
Estes estudos são essenciais para a quantificação da satisfação dos clientes,
para determinar a importância dos atributos dos serviços, a extensão da
lacuna da qualidade dos serviços e as percepções de valor. Igualmente
proporcionam aos executivos pontos de referência para a avaliação e o
acompanhamento do desempenho da qualidade dos serviços e mostram
como a empresa se situa em comparação aos seus concorrentes
(ZEITHAML; BITNER, 2003, p.117).
Malhotra (2006, p.154) corrobora sobre a complementaridade do uso dos dois
métodos de pesquisa.
A pesquisa qualitativa proporciona melhor visão e compreensão do
contexto do problema, enquanto a pesquisa quantitativa procura
quantificar os dados e, normalmente, aplica alguma forma de análise
estatística. [...] É um princípio fundamental da pesquisa de marketing
considerar as pesquisas qualitativas e quantitativas como complementares,
e não excludentes (MALHOTRA, 2006, p.154).
Na entrevista em profundidade, primeira etapa, adotou-se uma abordagem direta e
não encoberta (MALHOTRA, 2006, p.156). As entrevistas em profundidade foram
realizadas individualmente, de forma direta e pessoal (MALHOTRA, 2006, p.164). Como
orientação à condução das entrevistas em profundidade, utilizou-se de um roteiro semi-
estruturado, constante no APÊNDICE A.
Podemos entender por entrevista semi-estruturada, em geral, aquela que
parte de certos questionamentos básicos, apoiados em teorias e hipóteses,
que interessam à pesquisa, e que, em seguida, oferecem amplo campo de
interrogativas, fruto de novas hipóteses que vão surgindo à medida que se
recebem as respostas do informante. Desta maneira, o informante,
seguindo espontaneamente a linha de seu pensamento e de suas
experiências dentro do foco principal colocado pelo investigador, começa a
participar da elaboração do conteúdo da pesquisa (Triviños, 1987, p.146).
No contexto em que foi utilizada a entrevista em profundidade, Zeithaml e Bitner
(2003, p.119) denominam esta entrevista como “pesquisa de solicitações”, recomendada
para “identificar as solicitações de clientes como origem para pesquisas quantitativas.”
“A pesquisa de solicitações compreende a identificação dos benefícios e atributos que os
clientes esperam de um serviço.” (ZEITHAML, 2003, p.121). Como a entrevista foi
realizada de forma individual, para permitir a interpretação semântica e mensuração dos
itens mais importantes, uma vez que foi necessário a junção e redução da quantidade de
95
atributos listados, foram adotadas às técnicas de análise de conteúdo e graduação
(COLLIS; HUSSEY, 2006, p.240). Estas duas técnicas serão explicadas adiante no
tratamento dos dados.
Já na segunda etapa, mais quantitativa, para melhor definição da metodologia
empregada, utilizou-se das técnicas de uma pesquisa descritiva, método de levantamento
(MALHOTRA, 2006, p.100), com uso de um questionário estruturado, formulado com
subsídios da entrevista em profundidade realizada na primeira etapa. Apesar de Gil
(2008, p.50) mencionar que esta técnica é aplicada em um grupo significativo de pessoas,
ele a caracteriza “[...] pela interrogação direta das pessoas cujo comportamento se deseja
conhecer.” A técnica utilizada poderia se confundir com o estudo de campo, porém,
como Gil (2008, p.53) cita que “[...] o estudo de campo tende a utilizar muito mais
técnicas de observação do que de interrogação.”, pensar em termos da técnica de
levantamento parece mais coerente sob o conceito do próprio Gil e mais ainda sobre o
conceito de Malhotra:
O método de levantamento envolve um questionário estruturado que os
entrevistados devem responder e que foi feito para elucidar informações
específicas. Assim, esse método de obter informações se baseia no
interrogatório dos participantes, aos quais se fazem várias perguntas sobre
seu comportamento, intenções, atitudes, percepções, motivações e
características demográficas e de estilo de vida. Essas perguntas podem
ser formuladas verbalmente, por escrito ou por computador, e as respostas
podem ser obtidas de qualquer uma dessas formas. Geralmente, o
questionário é estruturado visando a uma certa padronização no processo
de coleta de dados (MALHOTRA, 2006, p.182).
Os questionários estruturados constam no APÊNDICE B e no APÊNDICE C. O
questionário do APÊNDICE B foi aplicado aos funcionários da amostra, os quais
receberam em formato impresso, com prazo para devolução. O questionário do
APÊNDICE C foi aplicado aos corretores da amostra, os quais, após contato telefônico e
concordância em participar da pesquisa, receberam o formulário por e-mail, com opção
de responder na versão impressa ou eletrônica.
Como foi selecionada uma amostra da população-alvo e a pesquisa aplicada uma
única vez nesta amostra, o estudo é classificado como do tipo transversal único
(MALHOTRA, 2006, p.102). No levantamento a abordagem também foi direta e não
96
encoberta sob o conceito de Malhotra (2006, p.156), pois além dos objetivos evidentes
durante a aplicação do questionário e os funcionários pesquisados conhecerem o
pesquisador, o pesquisador se identificou como funcionário da SEGURADORA S/A e
deixou claro que se trata de uma pesquisa com fins acadêmicos. Sob o conceito de
Zeithaml e Bitner (2003, p.119) quanto ao tipo de pesquisa empregada nesta segunda
etapa, estes a definem como “questionário para avaliação de relacionamento”. Este
questionário é indicado para, entre outros, monitorar o desempenho de serviços e analisar
o desempenho da empresa em comparação com a concorrência.
Ainda na segunda etapa, para indicação da importância de cada atributo e para a
mensuração do desempenho das seguradoras pesquisadas, foram utilizadas escalas de
mensuração. Em ambos os casos a escala foi intervalar, com distâncias numéricas iguais.
Como cada atributo ou cada seguradora foi avaliado de forma independente, a escala
empregada é não-comparativa (MALHOTRA, 2006, p.244-251). Malhotra diz que as
escalas não-comparativas são as mais utilizadas em pesquisa de marketing.
Para facilitar a interpretação dos respondentes, a escala é itemizada, com números
e breves descrições associadas a cada ponto da escala (MALHOTRA, 2006, 264-271). A
avaliação da importância de cada atributo foi realizada por uma escala do tipo Likert
(FIG. 14), também utilizada para avaliação do desempenho de cada seguradora (FIG. 15),
porém com diferencial semântico diferente. Tavares (2007, p. 105) sugere a escala de
cinco pontos para este tipo de avaliação de importância e desempenho.
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FIGURA 14 – Exemplo da escala tipo Likert para medir a importância
Fonte: COLLIS; HUSSEY, 2006, p.175; MALHOTRA, 2006, p. 266
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FIGURA 15 – Exemplo da escala tipo Likert para medir o desempenho
Fonte: COLLIS; HUSSEY, 2006, p.175; MALHOTRA, 2006, p. 266
97
Antes de aplicar o questionário definitivo em toda a amostra da segunda etapa, ela
foi submetido a um pré-teste, aplicado de forma pessoal como recomenda Malhotra
(2006, p.308). Segundo este autor, “o pré-teste se refere ao teste do questionário em uma
pequena amostra de entrevistados, com o objetivo de identificar e eliminar problemas
potenciais.” Após a aplicação do pré-teste, além da anotação dos comentários e dúvidas
que surgiram, foi realizado um interrogatório questionando sobre as dificuldades
enfrentadas ao responder o questionário.
Como estímulo e agradecimento pela participação na pesquisa, os respondentes da
amostra dos funcionários receberam uma caixa de bombons e os respondentes da amostra
dos corretores receberam um Pen Drive. Para utilização nas análises dos resultados,
foram desconsideradas as informações dos respondentes com menos de 1 (um) ano de
experiência, sejam eles funcionário ou corretores. Também foram desconsideradas a
avaliação de desempenho dos corretores que, simultaneamente, declararam que não
venderam seguros de vida em grupo nos últimos 6 meses, tenham produção mensal
menor do que R$1000 e menos de 5 apólices vigentes.
3.3. Unidade de análise e observação
A unidade de análise deste estudo é a SEGURADORA S/A e a unidade de
observação são seus funcionários e corretores. A pesquisa foi realizada na cidade de Belo
Horizonte. As entrevistas foram aplicadas pelo autor da dissertação no local de trabalho
dos funcionários e, quanto aos corretores, o questionário foi enviado por e-mail, exceto a
entrevista em profundidade que foi presencial no seu local de trabalho.
3.3.1. A empresa pesquisada
A empresa pesquisada, denominada aqui SEGURADORA S/A de modo a
preservar seu sigilo, foi fundada na década de 1938 por um grupo de conceituados
empresários e políticos, num Brasil que passava por transformações políticas, econômicas
e sociais que marcaram a era de Getúlio Vargas. Rapidamente a SEGURADORA S/A
alcançou posição de destaque no cenário nacional, se tornando em poucos anos uma das
maiores seguradoras do Brasil. Esta rápida ascensão se deu pela sua forte atuação inicial
98
no seguro de Acidentes de Trabalho e posteriormente nos seguros de Vida e Acidentes
Pessoais.
Contudo, na década de 1960 o seguro de Acidentes de Trabalho foi estatizado. Foi
neste momento turbulento na história da SEGURADORA S/A que ela iniciou a expansão
de seus negócios a novos ramos de seguro. Hoje, a SEGURADORA S/A tem faturamento
anual superior a trezentos e trinta milhões de reais, atua nos principais ramos de seguro e
tem forte participação nos seguros de Automóveis, Vida, Acidentes Pessoais e Incêndio.
Desde a sua fundação, várias transformações econômicas e mercadológicas
ocorreram. Várias seguradoras foram criadas e os grandes bancos passaram a atuar
vigorosamente no setor securitário. Sobretudo a partir de 1996, a competição ficou ainda
mais acirrada com a autorização para empresa estrangeira atuar no Brasil nos ramos de
Vida e Previdência Privada, com o estímulo da estabilização econômica e com
crescimento do mercado segurador, passando o mercado já competitivo, a iniciar uma
verdadeira guerra de preços, melhorias tecnológicas e criação de novos produtos e
serviços. Neste ínterim a SEGURADORA S/A formou parcerias, criou empresas e
conseguiu se manter competitiva, mas perdendo participação de mercado ano após ano.
Hoje, em meados de 2008, a empresa que possui mais de 50 sucursais espalhadas
pelas principais cidades brasileiras, está reformulando sua estratégia competitiva e
reconhece a importância de seus parceiros e clientes.
3.3.2. População-alvo
3.3.2.1. População-alvo dos funcionários
De um modo geral, em meados de 2008, a SEGURADORA S/A possui 800
funcionários distribuídos em várias áreas da organização. Nesta contagem, não estão
considerados os diversos prestadores de serviços terceirizados, que desempenham
trabalhos internos e externos. Considerando somente a abrangência dos 800 funcionários,
estas áreas são, em resumo, distribuídas em três diretorias: administrativa, comercial e
técnica. Dentre estas, são principalmente os funcionários das áreas comerciais e técnicas
99
que têm algum contato mais significativo com os segurados e corretores, ou são
responsáveis pela elaboração e entrega de serviços, direta ou indiretamente.
As áreas comerciais estão distribuídas em todo o Brasil, prestando atendimento
direto aos corretores. As áreas comerciais não são segregadas por tipo de seguro, assim,
estas áreas atuam em todos os tipos de seguros comercializados pela SEGURADORA
S/A, inclusive nos seguros de Vida em Grupo.
Quanto às áreas técnicas, estas são constituídas pelas áreas de Produto,
Subscrição, Sinistro e Atuária. Excetuando a área atuarial, as outras três áreas têm algum
contato direto com os clientes, sejam eles corretores, segurados, estipulantes ou
beneficiários. Estas três áreas prestam atendimento direto ao cliente, dão suporte aos
funcionários da linha de frente que estão em contato com os clientes, ou criam os serviços
e processos que suportam a comercialização e atendimento. Para facilitar a visualização,
na FIG. 16 consta um organograma resumido.
Neste contexto, em relação à parte dos funcionários, a pesquisa adotou como
público-alvo os 38 funcionários alocados nas áreas técnicas de Produto, Subscrição e
Sinistro e os funcionários da área Comercial, alocados em Belo Horizonte.
FIGURA 16 – Organograma sintético da SEGURADORA S/A
Fonte: Autor da dissertação.
Corte
Corte
Corte
Corte
Corte
Diretoria
Técnica
Diretoria
Administrativa
Diretoria
Comercial
Atuária
Superintendênc
ia de Vida e
Previdência
Superintendênc
ia de
Automóvel
Superintendênc
ia de Ramos
Elementares
Supervisão de
Sinistro Vida e
Previdência
Supervisão de
Subscrição
Vida e Prev.
Supervisão de
Produto Vida e
Previdência
Superintendêcia
Comercial de
Belo Horizonte
100
3.3.2.2. População-alvo dos corretores
Em se tratando dos corretores de seguro, na SEGURADORA S/A em Belo
Horizonte, local que a pesquisa foi aplicada, existem aproximadamente 500 corretores
considerados ativos. Porém não mais que 5%, 25 corretores, apresentam vendas
constantes ou representativas em seguro de Vida em Grupo, o que reduz
consideravelmente esta população-alvo. Não obstante, nesta quantidade, estão
considerados alguns corretores que tem grande produção em poucas apólices, mas não
estão considerados aqueles que têm pouco produção na SEGURADORA S/A mas muita
produção de seguros de vida em outras seguradoras. Considerando estas limitações, se
tornou de essencial importância a contribuição dos Gerentes Comerciais da
SEGURADORA S/A na identificação daqueles corretores com potencial para serem
apontados como população-alvo da pesquisa. Após esta identificação, chegou-se a uma
lista de 30 corretores.
Apenas para contextualização do universo ampliado, fora da SEGURADORA
S/A, a título informativo, já que esta não representa a população deste estudo de caso,
existiam no Brasil em abril de 2008, 43.906 corretores cadastrados na FENACOR.
Especificamente em Belo Horizonte são 2.454 corretores cadastrados na FENACOR
(www.fenacor.com.br).
3.3.3. Amostra
3.3.3.1 Amostra da fase 1 – entrevista em profundidade
Para a entrevista em profundidade da primeira etapa, a amostra foi extraída por
julgamento. Collis e Hussey (2006, p.152) e Malhotra (2006, p.327) corroboram que a
amostragem por julgamento, é um tipo de amostra por conveniência, que pode ser
fundamentada pela experiência do respondente em relação ao fenômeno em estudo, ou
por outro motivo fundamentado. Assim, a pesquisa em profundidade foi aplicada em 4
(quatro) profissionais, 3 (dois) executivos da SEGURADORA S/A e 1 (dois) Corretor de
101
Seguro, ambos com muita experiência no mercado segurador e em seguros de Vida,
conforme segue:
• Funcionário 1: Administrador de Empresas e Atuário, 46 anos de idade, com
especialização em Marketing. Trabalha a mais de 28 anos no setor securitário.
Já atuou em diversas áreas de negócio na SEGURADORA S/A e hoje ele
assume o cargo de Superintendente de Vida e Previdência, responsável pelas
áreas técnicas de Produto, Subscrição e Sinistro, ambos de Vida e Previdência.
• Funcionário 2: Administrador de Empresas, 44 anos de idade. Trabalha a mais
de 28 anos no setor securitário. Já atuou em diversas áreas de negócio na
SEGURADORA S/A, inclusive como Gerente de Produto Vida e Previdência.
Hoje ele assume o cargo de Superintendente Comercial de Belo Horizonte.
• Funcionário 3: Administrador de Empresa, 33 anos de idade. Com muita
experiência no setor securitário, no qual já atua a mais de 17 anos, todos
dedicados à SEGURADORA S/A. Hoje ele assume o cargo de Supervisor de
Subscrição e Emissão de Vida e Previdência.
• Corretor: Tecnólogo em Seguros e Previdência, 32 anos de idade. Atua a mais
de 12 anos como corretor de seguros e tem vasta experiência em várias
modalidades de seguro, inclusive seguros de Vida em Grupo. Hoje é sócio de
uma corretora de seguros estabelecida como pessoa jurídica.
3.3.3.2 Amostra da fase 2 - levantamento
Na segunda etapa, quantitativa, a amostra inicial dos corretores foi formada pelos
30 corretores, considerando a população-alvo mencionada, identificados pela produção
apresentada na SEGURADORA S/A e recomendados pelos Gerentes Comerciais da
Sucursal Belo Horizonte. Utilizando-se deste critério, pode-se entender que a amostra
também foi por julgamento. Como dito, este procedimento foi necessário, pois foi
identificado que alguns corretores têm produção elevada oriunda de uma ou duas grandes
apólices, o que não indica que este necessariamente conheça seguro de vida em grupo
102
para pequenas e médias empresas, além de haver corretores com pouca produção na
SEGURADORA S/A, mas com conhecimento e produção representativa em vida em
grupo com outras seguradoras do mercado, sendo necessário efetuar esta triagem para não
comprometer a qualidade dos resultados colhidos. Esta quantidade de corretores
representa, praticamente, a totalidade da população-alvo na SEGURADORA S/A.
Ressalta-se, contudo, que a amostra final válida, considerando os corretores respondentes,
foi de 21 corretores, ou seja, 70% da amostra inicial.
Quanto à amostra inicial dos funcionários, esta foi representada pela totalidade
dos 38 elementos da população-alvo, muito embora a amostra final tenha considerado 29
funcionários respondentes, 76% da população-alvo. Estes são os profissionais da área
comercial de Belo Horizonte e das áreas técnicas de Produto, Subscrição e Sinistro. Estes
profissionais foram então assim selecionados para compor a amostra da entrevista
quantitativa da segunda etapa:
• Equipe Comercial da Sucursal Belo Horizonte: Foram pesquisados 17
funcionários, qualificados como Gerentes Comerciais, Assistentes Comerciais
e o Superintendente, com retorno de 59%. Estes são responsáveis pelo
relacionamento direto da seguradora junto ao corretor, prestando suporte,
atendimento, incentivando a comercialização dos produtos e suprindo, em
parte, as áreas de produto com informações para melhoria dos serviços.
• Equipe da Supervisão de Produto Vida e Previdência: Foram pesquisados todos
os 3 funcionários, incluindo o Superintendente, com retorno de 100%. Estes
são responsáveis por todo processo de desenvolvimento do produto, da idéia à
concepção, bem como pela elaboração e coordenação dos materiais e processos
de suporte à comercialização destes, além do suporte técnico às demais áreas
de negócio.
• Equipe da Supervisão de Subscrição e Emissão Vida e Previdência: Foram
pesquisados todos os 11 funcionários, responsáveis pela análise e subscrição
dos riscos, emissão das apólices e atendimento aos corretores e segurados no
103
que se refere às informações sobre os seguros contratados. O retorno foi de
100%.
• Equipe da Supervisão de Sinistro de Vida e Previdência: Foram pesquisados
todos os 7 funcionários, com retorno de 71%. Estes são responsáveis pela
análise dos sinistros, sua regulação, liquidação e atendimento aos corretores,
segurados e beneficiários no que se refere à regulação e pagamento das
indenizações.
Para finalizar, objetivando uma base de comparação do desempenho da
SEGURADORA S/A em relação à concorrência, foram selecionadas três seguradoras
concorrentes. O principal foco para determinação de quais seriam estas seguradoras, foi
indicar seguradoras que, reconhecidamente, tem posição competitiva clara entre uma das
estratégias genéricas prescritivas citadas no referencial teórico desta dissertação –
eficiência operacional, liderança de melhor produto, intimidade com o cliente –
denominadas de disciplinas de valor por Treacy e Wiersema (1995). Esta indicação, por
julgamento do autor da dissertação, foi embasada na sua experiência, em dados de
pesquisas secundárias e de referências encontradas na literatura. Também foi tomado o
cuidado para que estas seguradoras estivessem entre as maiores seguradoras do Brasil e
forte atuação junto aos corretores. Adotando estes critérios, as seguradoras selecionadas
foram:
• Mapfre Vera Cruz Vida e Previdência SA (Estratégia de Eficiência Operacional):
Em 2007 foi a 11
a
maior seguradora do país e 3
a
maior em seguros de Vida em
Grupo (http://www.susep.gov.br). Na prática, em seguros de Vida, é reconhecida
como uma seguradora de preços muito competitivos e bons produtos. Em
pesquisa realizada em outubro de 2007 pelo autor desta dissertação, a Mapfre
estava entre as seguradoras com os preços mais baixos nos seguros de Vida em
Grupo pesquisados.
• Porto Seguro Cia. de Seguros Gerais (Estratégia de Liderança de Melhor
Produto): Em 2007 foi a 4
a
maior seguradora do país e 15
a
maior em seguros de
104
Vida em Grupo (http://www.susep.gov.br). Na prática é reconhecida como uma
seguradora que oferece uma grande quantidade de produtos, coberturas e serviços,
tem preço competitivo e um bom atendimento. Lopes Filho (2006, p.80), ao dar
exemplos de empresas dos vários setores que se enquadram na estratégia de
Liderança de Melhor Produto, lista a Porto Seguro entre os exemplos.
• Itaú Vida e Previdência SA (Liderança de Intimidade com o Cliente): Em 2007 foi
a 2
a
maior seguradora do país e 8
a
maior em seguros de Vida em Grupo
(http://www.susep.gov.br). Na prática é reconhecida como uma seguradora que
tem um ótimo atendimento e disponibiliza vários recursos tecnológicos, com boa
exploração de seus vários canais de venda e rede de relacionamentos, para
interagir com os clientes, além dos bons produtos e preços competitivos. Em um
contexto bancário, Lovelock e Wirtz (2006, p.287-289) citam uma pesquisa e
várias fontes que reforçam o Itaú como uma empresa que valoriza o cliente e tem
um estreito relacionamento com estes, reforçado pela comunicação utilizada pela
marca: “o Itaú é feito para você”. Esta comunicação é freqüentemente veiculada
nos diversos meios de comunicação. Nos últimos comerciais veiculados, além da
expressão “o Itaú é feito para você”, é abertamente declarado que o Itaú não tem
os melhores preços, mas entrega o melhor custo-benefício (REVISTA EXAME,
n. 916, 23 de abril de 2008, p.3; REDE GLOBO DE TELEVISÃO, 24 de abril de
2008, 20:55hs).
3.4. Tratamento dos dados
Para a análise e seleção dos atributos colhidos na entrevista em profundidade da
primeira etapa, foram adotadas às técnicas de análise de conteúdo e graduação (COLLIS
E HUSSEY, 2006, p.240). Pela análise de conteúdo foram agrupados os atributos listados
entre os entrevistados e que o pesquisador entendeu como itens similares, com mesmo
significado. Pela técnica de graduação, foi possível identificar entre os atributos listados,
quais são os mais importantes, o que permite, quando necessário, redução dos dados que
foram incluídos na entrevista quantitativa da segunda etapa. De acordo com Miles e
Huberman (1994) citado por Collis e Hussey (2006, p.239), a redução dos dados é “uma
105
forma de análise que aguça, encurta, foca, descarta e reorganiza os dados de tal maneira
que se pode chegar a conclusões finais e verificá-las.” Nesta pesquisa, para a graduação
foi utilizado a mesma escala itemizada do tipo Likert adotada na segunda etapa (FIG. 14).
Assim, para a identificação dos atributos mais relevantes, utilizou-se a média aritmética
entre os respondentes em cada atributo.
Para a análise dos dados colhidos na segunda etapa, no que se refere às perguntas
abertas, foi utilizado a técnica de análise de conteúdo. Contudo, a análise dos dados
colhidos nesta etapa foi mais objetiva. Como resultados finais para subsidiar a conclusão,
foram utilizados tabelas de distribuição de freqüência, diagrama de dispersão, gráfico
radar de desempenho e gráfico em linha.
Para a análise dos resultados e posterior geração dos gráficos, as informações dos
respondentes foram tabuladas e agrupadas com uso de programas computacionais. Na
apuração final da importância de cada atributo e do desempenho de cada seguradora
pesquisada, também foi utilizado o resultado da média aritmética dos respondentes.
Após a tabulação, as médias encontradas foram transferidas para uma segunda
planilha de dados exemplificada na TAB. 5. Nesta, foi calculado o desempenho
ponderado de cada seguradora em relação à importância dos atributos, o que se deu pela
fórmula: Importância-Desempenho (ID) = Importância (I) * Desempenho (D).
Também nesta tabela foi avaliado a variabilidade da congruência da percepção dos
funcionários em relação aos corretores. Esta variabilidade da congruência teve uma
relação percentual para facilitar a visualização e se deu pela seguinte fórmula:
Variabilidade da Congruência Importância-Desempenho = (IDF / IDC -1) * 100,
onde IDF corresponde ao ID da SEGURADORA S/A para o funcionário e IDC é o ID da
SEGURADORA S/A para o corretor.
106
TABELA 5 – Modelo da planilha de apuração importância-desempenho, índice de
satisfação e variabilidade da congruência funcionário versus corretor
CORRETOR (C)
FUNCIONÁRIO
(F)
VARIABILIDADE
CONGRUÊNCIA
F versus C
DESEMPENHO IMPORTÂNCIA x DESEMPENHO
ELEMENTO
DO
COMPOSTO
ATRIBUT
O
I
SEG MAP POR ITA MÉDIA
SEG MAP POR ITA MÉDIA
IDEAL
I D ID I D ID
PRODUTO Atributo 1
PRODUTO Atributo 2
PREÇO Atributo 3
PREÇO Atributo 4
PRAÇA Atributo 5
PRAÇA Atributo 6
PROMOÇÃO Atributo 7
PROMOÇÃO Atributo 8
PESSOAS Atributo 9
PROCESSOS Atributo10
EVIDÊNCIA
FÍSICA Atributo11
IMPORTÂNCIA-DESEMPENHO TOTAL:
INDICE DE DESEMPENHO:
Fonte: LIMA et al., 2007; KOTLER, 2000. Adaptado pelo autor desta dissertação.
Nota: Significados: I = Importância; D = Desempenho; SEG = SEGURADORA S/A;
MAP = Mapfre; POR = Porto Seguro; ITA = Itaú; C = Corretor; F = Funcionário.
A TAB. 5 também foi apresentada resumida por elemento do composto
mercadológico para visão do desempenho total de cada elemento do composto. Alguns
gráficos foram criados a partir dos resultados das tabelas, o que facilitou a compreensão e
interpretação dos resultados. Um destes gráficos foi o gráfico que resultou na matriz
importância-desempenho, desenvolvida por Martilla e James (1977) citado por Kotler
(2000, p.462), conforme apresentado na FIG. 17. Outro gráfico também de grande
relevância é o conhecido como radar de desempenho.
FIGURA 17 – Matriz importância-desempenho
Fonte: KOTLER, 2000, p.463; HOLLEY, 2001, p.111; RUST et al., 2001, p.127
Extremamente Importante
Desempenho Regular Desempenho Excelente
Pouco Importante
A.
Concentrar-se aqui
B. Manter o bom
trabalho
C. Prioridade baixa D. Possível eliminação
107
Com base na análise da importância e desempenho de cada atributo, facilitada
pela matriz da FIG 17, foi possível identificar os elementos e atributos que merecem mais
atenção por parte da organização, assim como aqueles com menor prioridade. Isso
proporciona uma ferramenta para a tomada de decisões das prioridades na alocação dos
recursos (KOTLER, 2000, p.461; HOLLEY, 2001, p.111; RUST et al., 2001, p.127). No
entanto, ressalta-se que somente foram pesquisados os elementos identificados na
primeira etapa como importantes, o que evitou um número excessivo de atributos
desnecessários, motivo pelo qual o grau de importância tendeu a situar no quadrante
superior, o que não diminui a viabilidade da análise dos atributos prioritários.
Em relação ao gráfico radar de desempenho, foi possível identificar com mais
visibilidade, onde a SEGURADORA S/A apresenta um desempenho melhor ou pior em
relação aos concorrentes pesquisados. Este gráfico também foi plotado para avaliar
graficamente a lacuna da percepção dos funcionários em relação à percepção dos clientes.
Gráficos em linha foram utilizados para visão complementar.
108
4. APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS
Nesta seção, estão demonstrados de forma consolidada, os dados colhidos após
aplicação dos questionários constantes nos apêndices B e C, ambos da segunda etapa
quantitativa, cujos atributos foram viabilizados pelas entrevistas em profundidades
realizadas na primeira etapa conforme roteiro apresentado no apêndice A e de acordo
com a metodologia estabelecida neste trabalho. Registra-se também que após a aplicação
do pré-teste em quatro elementos da amostra, não houve a necessidade de qualquer ajuste,
expressando os respondentes que o questionário estava claro, de fácil entendimento e
fácil de ser respondido, muito embora um pouco extenso.
No que se refere à entrevista em profundidade, como dito, aplicada com o roteiro
apresentado no apêndice A, os resultados obtidos a partir da análise de conteúdo e
graduação, foram os atributos utilizados nos questionários dos apêndices B e C. A
nomenclatura adotada para cada atributo e a que elemento eles foram enquadrados,
ambos resultado da pesquisa em profundidade, também podem ser observados nas duas
primeiras colunas da TAB. 13, sendo dispensável repetir estes dados em outra tabela.
Considerando a grande quantidade de informações colhidas, foi privilegiado
apresentar aquelas que buscam responder aos objetivos estabelecidos neste trabalho, além
de outros considerados pertinentes que qualificam ou classificam os respondentes.
Ressalta-se, contudo, que todos os atributos incluídos nos questionários foram aqui
tratados e apresentados.
Cabe ressaltar desde já, que como para a etapa quantitativa somente foram
incluídos os atributos identificados como relevantes na entrevista em profundidade, não
houve atributo listado nos dois quadrantes inferiores – C e D – da matriz citada na FIG.
17. Não obstante, como percebido na TAB. 10 adiante, os atributos se diferem pelo grau
de importância, refletindo no seu elemento do composto mercadológico correspondente,
conforme demonstrado no GRÁF. 9 ao final deste capítulo. Deste modo, como todos tem
um grau de importância dimensionado no quadrante superior ao modelo citado na FIG.
17, é de se inferir que não há atributos de possível eliminação ou mesmo aqueles que a
109
seguradora possa deixar de dar alguma atenção, o que irá variar de seguradora para
seguradora, dependendo de seu posicionamento competitivo.
Foram consideradas apenas as avaliações válidas, ou seja, quando um ou outro
corretor ou funcionário eventualmente deixava de responder a avaliação de um atributo
ou não trabalhava com a seguradora avaliada, este último quando corretor, os itens sem
resposta foram desconsiderados para fins de tabulação e cálculos.
Ressalta-se também a dispensa no uso de validações estatísticas, em certa medida
já ratificada na metodologia, mesmo porque se tratam de informações obtidas com uma
amostra reduzida, mas expressiva em se tratando da população-alvo. A respeito disso,
considerando a metodologia utilizada, as operações comuns de soma, média, cálculos
percentuais de representatividade e aquelas fórmulas estabelecidas na metodologia, são
suficientes para apresentar as informações necessárias à análise e conclusão, que como já
esperado e citado em Grönroos (2003, p.103), são fáceis de gerenciar e analisar.
4.1. Informações consolidadas da amostra e respondentes
Tendo em vista que as pesquisas foram aplicadas em forma de questionário
entregue aos respondentes, a quantidade de repostas obtidas em relação à amostra inicial
foi satisfatória, onde 76% dos funcionários e 70% dos corretores devolveram os
questionários respondidos, conforme demonstrado na TAB. 6. Ainda nesta tabela, pode
ser verificado que os corretores que responderam o questionário têm em média 12 anos
de atuação como corretor de seguros e 21 anos de atuação no setor securitário. Entre os
funcionários são 12 anos, em média, de trabalho na SEGURADORA S/A e 15 anos no
setor securitário. Estas informações são relevantes, ao passo que ratificam a experiência
dos respondentes, o que é fundamental para a qualidade das respostas.
110
TABELA 6 – Aproveitamento da amostra e tempo de experiência dos funcionários e
corretores no mercado segurador
TIPO
AMOSTRA
TOTAL
RESPONDENTES
VÁLIDOS
%
MÉDIA ANOS EXP.
CORRETOR /
EMPRESA
MÉDIA ANOS EXP.
MERCADO
SEGUROS
FUNCIONÁRIOS
38 29 76% 12 15
CORRETORES
30 21 70% 12 21
TOTAL
68 50 74% 12 18
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Considerando que nem todos os corretores pesquisados trabalham ativamente com
todas as seguradoras pesquisadas, é prudente quantificar os corretores que deixaram de
responder as questões sobre o desempenho de cada seguradora, conforme orientação do
próprio pesquisador no questionário, o qual prezou pela qualidade das respostas.
Ressalva-se, contudo, que todos responderam as questões sobre a importância dos
atributos. Deste modo, para a SEGURADORA S/A, todos os corretores responderam,
mas dois deixaram de responder sobre o desempenho da Porto Seguro, quatro não
responderam sobre o desempenho da Mapfre e sete não responderam quanto ao
desempenho da Itaú, neste último uma quantidade mais expressiva, ficando aqui esta
limitação em relação a quantidade de respondentes sobre o desempenho desta seguradora.
Do total de respondentes, no que se refere à amostra dos funcionários, 38% são da
área de Subscrição, 34% da área Comercial, 17% da área de Sinistro e 10 % da área de
Produto, conforme TAB. 7. O detalhe é que da área comercial, somente 59% devolveram
o questionário respondido, abaixo da expectativa do pesquisador.
TABELA 7 – Aproveitamento da amostra por departamento pesquisado
DEPARTAMENTO
FUNCIONAL
AMOSTRA
RESPONDENTES
VÁLIDOS
%
APROVEITAMENTO
%
REPRESENTAÇÃO
COMERCIAL
17 10 59% 34%
PRODUTO
3 3 100% 10%
SUBSCRIÇÃO
11 11 100% 38%
SINISTRO
7 5 71% 17%
TOTAL
38 29 76% 100%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Na TAB. 8 abaixo, verifica-se que 68% dos corretores pesquisados têm entre 11 e
30 apólices coletivas em vigor e 90% tem produção mensal superior a R$1.000,00, o que
vinculado à informação de que 68% dos corretores se declararam especialistas em seguro
111
de vida em grupo, reforça a qualidade dos respondentes e aumenta a confiabilidade nos
resultados.
TABELA 8 – Distribuição da quantidade de apólices coletivas vigentes entre os
corretores pesquisados
FAIXA QUANTIDADE
APÓLICES
COLETIVAS
QUANTIDADE
CORRETORES
% FAIXA PRÊMIO MENSAL (R$)
QUANTIDADE
CORRETORES
%
DE 1 A 5
6 29%
MENOS DE R$1.000
2 10%
ENTRE 6 E 10
1 5%
ENTRE R$1.001 A R$10.000
9 43%
ENTRE 11 E 30
10 48%
ENTRE R$10.001 A R$30.000
5 24%
ENTRE 31 E 50
2 10%
ENTRE R$30.001 A R$50.000
2 10%
ENTRE 51 E 100
1 5%
ENTRE R$50.001 A R$100.000
1 5%
MAIS DE 100
1 5%
MAIS DE R$100.000
2 10%
TOTAL
21 100%
TOTAL
21 100%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Contudo, apesar da quantidade e volume ser suficiente para que estes se
qualifiquem como um público-alvo que possa expressar com propriedade os atributos de
valor e o desempenho das seguradoras pesquisadas, principalmente no que se refere à
SEGURADORA S/A e na opinião do pesquisador, não se pode considerar que todos são
efetivamente corretores de destaque na venda de seguros de vida.
A este respeito, trazendo um pouco da percepção e experiência subjetiva do
pesquisador, primeiro na identificação do público-alvo e posteriormente no contato e
aplicação dos questionários, é perceptível a deficiência de corretores vinculados à
SEGURADORA S/A que notavelmente trabalham com seguros de vida em grupo. Isso se
evidencia no pequeno público-alvo disponível para pesquisa e se mostrou evidente no
volume de apólices e prêmios que este público possui.
No contato e relacionamento do pesquisador com estes corretores ficou também
evidente o pouco esforço destes na busca pela venda de seguros de vida, estando os
mesmos mais concentrados na venda do seguro automóvel, o que pode ser evidenciado, a
título de exemplo, em uma declaração de um corretor: “no meu caso, particularmente, me
tornei muito “automovera”, por isso a minha maior dificuldade está em realmente
oferecer os produtos aos clientes.” Como neste exemplo, existem outros que o próprio
112
corretor reconheceu sua falha no não oferecimento de seguro de vida a seus clientes,
motivado pela falta de cultura ou conhecimento dele mesmo em o fazer.
Grande parte dos corretores e funcionários admitiu ser, a falta de cultura, um
grande problema na venda de seguros de vida. Tanto na promoção destes produtos por
parte da seguradora, na falta de vontade ou motivação do corretor em trabalhar com
seguro de vida, a visão de curto prazo dos corretores em relação ao ganho imediato,
quanto também na falta de conhecimento dos corretores e clientes dos benefícios de um
seguro de vida, o que dificulta a própria venda destes produtos.
Com relação às questões abertas contidas no questionário da segunda fase, além
da cultura como dito no parágrafo anterior, a falta de conhecimento sobre os produtos de
vida em grupo e a grande quantidade de variáveis e dificuldades operacionais para a
venda e manutenção deste tipo de seguro, no que se refere aos seus aspectos técnicos,
também foram mencionados. Um deles declarou: “desconhecimento do produto.” Outro
disse: “outra dificuldade é o número de restrições e regras particulares das seguradoras. O
corretor é obrigado a estudar “Mil” formas de comercialização, que trazem consigo uma
dezena de particularidades.” Outro sugeriu: “um maior preparo para os corretores,
objetivando um maior conhecimento e mesmo para que seja despertado neles um maior
interesse na venda destes produtos, acredito que também seja uma carência do mercado.”
Por conta deste desconhecimento, o pesquisador se deparou com declarações
expressas e escritas dos corretores sobre existir seguradoras que possuem equipes
próprias para ajudar o corretor a vender seguro de vida. Um corretor declarou de forma
expressa: “hoje em dia várias seguradoras já proporcionam ao corretor uma pessoa
especialista em seguro de vida que o corretor indica e a pessoa vai lá fecha tudo por conta
da seguradora e a comissão e o agenciador são do corretor.” Entendendo o pesquisador
como uma comparação de que a SEGURADORA S/A não faz este tipo de serviço.
Feito esta contextualização, subsidiada, principalmente pelas questões abertas
incluídas na pesquisa quantitativa da segunda etapa, os itens que seguem visam responder
aos objetivos pontuados neste trabalho.
113
4.2. Preferência de valor entre as estratégias competitivas genéricas
Com base na fundamentação dos autores Treacy e Wirsema (1995) sobre as três
estratégias genéricas de valor – disciplinas de valor - e considerando a abordagem
escolhida neste trabalho, observa-se na TAB. 9, que os corretores pesquisados têm uma
opção claramente definida pelo melhor atendimento e relacionamento, obviamente sem
dispensar um bom serviço também nas demais posições, conforme pesquisado. Em
segundo lugar na classificação da preferência do corretor ficou a questão dos melhores
produtos. Outra questão é que nenhum dos corretores pesquisados escolheu a opção de
melhores preços como o mais desejado, o que de fato está alinhado aos resultados
apurados na TAB. 10, uma vez que o atributo “ter os preços mais baixos do mercado” foi
o que teve a menor nota de importância entre todos os atributos, não obstante, na mesma
tabela observa-se que “preços competitivos” tem um alto grau de importância, estando
este na décima segunda posição entre os quarenta e dois atributos pesquisados.
TABELA 9 – Posicionamento desejado pelos Corretores e o entregue pelas Seguradoras
CORRETOR
FUNCIONÁRIO
SEGURADORA S/A
POSIÇÃO
ESTRATÉGICA
VALOR
DESEJADO
VALOR
ENTREGUE
MAPFRE
VALOR
ENTREGUE
SEGURADORA
S/A
VALOR
ENTREGUE
ITAÚ
VALOR
ENTREGUE
PORTO
SEGURO
PERCEPÇÃO
VALOR
DESEJADO
PELO
CORRETOR
PERCEPÇÃO
VALOR
ENTREGUE
AO
CORRETOR
MELHORES
PREÇOS
0% 47% 0% 11% 5% 28% 0%
MELHORES
PRODUTOS
33% 26% 10% 16% 63% 38% 36%
MELHOR
ATENDIMENTO E
RELACIONAMENTO
67% 5% 71% 37% 16% 34% 24%
SEM POSIÇÃO
CLARA
- 21% 19% 37% 16% - 40%
TOTAL
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
NOTA: Sem posição clara significa que a Seguradora pesquisada não se destaca em nenhuma das três
posições estratégicas genéricas pesquisadas. Quando uma Seguradora se destaca em uma das três posições,
as demais, conforme pesquisa, significa que são medianas, ou seja, estão na média de mercado. Dos 21
corretores pesquisados, 21 responderam sobre o posicionamento desejado e sobre o posicionamento da
SEGURADORA S/A, e somente 2 em cada uma das outras três seguradoras não responderam sobre o
posicionamento destas, ou seja, houveram 19 respostas para cada uma destas três.
114
Analisando sob o posicionamento mais desejado pelos Corretores, a Seguradora
S/A se encontra mais alinhada a este posicionamento, onde 71% dos Corretores
indicaram ser este o seu posicionamento, ficando também a Itaú bem colocada neste
sentido, porém esta última teve um alto percentual de posicionamento indefinido. A Porto
Seguro, sob a percepção do Corretor, se posicionou na entrega dos melhores produtos,
enquanto a Mapfre teve uma maior avaliação no posicionamento dos melhores preços e
muito pouco em relação ao relacionamento e atendimento. Um fato aqui merecedor de
destaque é que nenhum corretor apontou a SEGURADORA S/A como destaque em
melhores preços. Em certa medida os resultados obtidos na TAB. 9 acima estão
compatíveis com o desempenho das seguradoras em relação aos atributos e elementos
que se relacionam com as questões sobre preço, pessoas e produtos, como demonstrado
adiante.
Rassalta-se que o posicionamento teórico indicada para as seguradoras
concorrentes na metodologia, acabou se confirmando através da TAB. 9, devendo,
contudo, reconhecer a limitação da pesquisa em relação à quantidade de respondentes e
forma de escolha da amostra, como já citado na metodologia.
Sob a percepção dos funcionários em relação ao que o corretor deseja, as opções
ficaram todas bem distribuídas, com leve destaque para melhores produtos. Já com
relação à percepção destes funcionários sob o posicionamento da SEGURADORA S/A,
os destaques foram, em primeiro com 40% um posicionamento indefinido e com 36%
melhores produtos, ficando a questão dos relacionamentos e atendimento em terceiro com
24%. Aqui também não houve nenhum voto para melhores preços, ou seja, nenhum
funcionário entende que a SEGURADORA S/A propicia os melhores preços do mercado,
o que foi um fato integralmente alinhado às respostas dos corretores.
115
4.3. Classificação dos atributos de valor do composto mercadológico pela
importância atribuída pelos Corretores e Funcionários
Na TAB. 10 a seguir, estão classificados os atributos por ordem de importância,
onde um significa ser o mais importante e quarenta e dois o menos importante na
percepção dos corretores. Como já mencionado, o atributo menos importante é “ter os
preços mais baixos do mercado”.
Apesar de esperado que pessoas e processos fossem listados como realmente itens
muito importantes, nota-se que dos doze atributos pontuados entre Pessoas e Processos,
dez estão entre os dez primeiros da lista, estando os outros dois atributo restante na
décima sétima e décima oitava posição, também bem valorizado. Ou seja, os dez
atributos mais importantes da lista são dos elementos do composto Pessoas e Processos.
Outro fato é que dos seis atributos do elemento Preço, cinco deles estão
classificados nas doze últimas posições, se destacando apenas o atributo “preços
competitivos” que se localiza na décima segunda posição.
Pode-se ainda comentar sobre o elemento Evidência Física, que demonstrou uma
tendência a se localizar no final da lista, estando três deles entre os sete últimos, que
apesar de importantes, não foram indicados como os mais importantes entre os atributos
pesquisados. Com relação aos demais atributos dos outros elementos do composto, estes
ficaram bem distribuídos.
116
TABELA 10 – Classificação dos atributos por maior valor na percepção dos corretores
ELEMENTOS ATRIBUTOS A*
VALOR P/
CORRETOR
B*
FUNC.
C*
D*
6-PROCESSOS
Rapidez no processo de liquidação/pagamento dos sinistros. 1
4,95 4 4,64 28
-6%
5-PESSOAS
Gerentes comerciais acessíveis, próximos e parceiros do corretor. 2
4,86 5 4,59 26
-6%
5-PESSOAS
Funcionários prestativos, capacitados e treinados para prestar atendimento e
esclarecimento imediato. 3
4,81 1 4,79 13
0%
6-PROCESSOS
Faturas mensais emitidas e entregues dentro do prazo de pagamento. 4
4,81 2 4,69 18
-2%
6-PROCESSOS
Acesso fácil para aviso dos sinistros. 5
4,81 9 4,41 30
-8%
6-PROCESSOS
Facilidade na inclusão e exclusão de segurados em uma apólice. 6
4,76 18
4,14 40
-13%
6-PROCESSOS
Acesso fácil às informações e andamento dos processos de sinistro. 7
4,76 11
4,34 32
-9%
6-PROCESSOS
Rapidez na aceitação e emissão dos riscos. 8
4,71 13
4,28 35
-9%
5-PESSOAS
Seguradora que valoriza o corretor e os clientes, os colocando em primeiro
lugar. 9
4,67 3 4,69 10
0%
6-PROCESSOS
Facilidade na consulta e obtenção de informações das apólices vigentes. 10
4,62 16
4,17 36
-10%
1-PRODUTO
Possuir produtos de fácil entendimento e com critérios de aceitação claros e
transparentes. 11
4,57 6 4,59 11
0%
2-PREÇO
Preços competitivos. 12
4,57 7 4,55 14
0%
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção de informações sobre os produtos e
serviços. 13
4,57 17
4,17 31
-9%
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros de acordo com o resultado positivo de
sua carteira de clientes. 14
4,52 12
4,34 22
-4%
3-PRAÇA
Acesso fácil à atualização dos programas de cálculo. 15
4,48 26
4,00 37
-11%
3-PRAÇA
Programa de cálculo disponível pela internet ao corretor. 16
4,48 28
3,93 39
-12%
5-PESSOAS
Funcionários simpáticos, atenciosos e corteses. 17
4,48 8 4,45 15
-1%
6-PROCESSOS
Facilidade e flexibilidade na recepção/protocolo das propostas na
seguradora. 18
4,48 15
4,21 27
-6%
1-PRODUTO
Boa variedade de produtos, coberturas e serviços disponíveis. 19
4,43 25
4,04 33
-9%
4-PROMOÇÃO
Comunicação ativa e freqüente junto ao corretor (novidades, atualidades,
produtos e serviços). 20
4,43 10
4,38 16
-1%
7-EVIDÊNCIAS F.
Recursos tecnológicos modernos e eficientes para atendimento aos
corretores e segurados. 21
4,29 19
4,14 20
-3%
1-PRODUTO
Seguradora conhecida, sólida, com marca forte que transmita segurança aos
clientes. 22
4,24 20
4,10 19
-3%
1-PRODUTO
Programa de cálculo eficiente e de fácil utilização. 23
4,24 14
4,24 12
0%
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros por volume de vendas. 24
4,24 23
4,07 23
-4%
3-PRAÇA
Site com variedade e qualidade de informações. 25
4,19 37
3,62 41
-14%
4-PROMOÇÃO
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais (estar na mídia). 26
4,14 36
3,69 38
-11%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência dos materiais utilizados nas promoções e
comunicações. 27
4,10 27
4,00 17
-2%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência das apólices, subapólices e certificados. 28
4,10 29
3,93 24
-4%
1-PRODUTO
Materiais de comercialização de fácil utilização. 29
3,90 21
4,10 4 5%
1-PRODUTO
Flexibilidade para negociar/quebrar alguma regra estabelecida no produto. 30
3,86 24
4,07 3 5%
2-PREÇO
Flexibilidade na forma de pagamento (cheques, ficha de compensação,
débito, depósitos, etc.). 31
3,86 35
3,72 21
-3%
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção dos materiais impressos para
comercialização. 32
3,86 31
3,90 9 1%
4-PROMOÇÃO
Campanhas de incentivo de vendas aos corretores (prêmios, sorteios e
brindes). 33
3,81 22
4,10 2 8%
2-PREÇO
Flexibilidade para negociar um desconto não previsto com a seguradora. 34
3,76 33
3,86 7 3%
3-PRAÇA
Cálculo disponível ao corretor através de uma central de atendimento (por
telefone ou e-mail). 35
3,76 30
3,93 6 4%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência do site. 36
3,76 34
3,83 8 2%
7-EVIDÊNCIAS F.
Instalações físicas da Seguradora confortáveis e de boa aparência. 37
3,76 38
3,59 25
-5%
2-PREÇO
Flexibilidade no parcelamento do prêmio. 38
3,75 40
3,14 42
-16%
7-EVIDÊNCIAS F.
Apresentação/aparência dos funcionários da Seguradora. 39
3,71 32
3,90 5 5%
3-PRAÇA
Localização da Seguradora de fácil acesso. 40
3,24 41
3,03 29
-6%
2-PREÇO
Conceder prazo de pagamento para a primeira parcela. 41
3,00 42
2,72 34
-9%
2-PREÇO
Ter os preços mais baixos do mercado. 42
2,85 39
3,38 1 19%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Nota: FUNC.=Funcionário; A*=Ordem decrescente de importância para o corretor; B*=Ordem decrescente de
importância para o funcionário; C*= Ordem decrescente do percentual de variabilidade da congruência
entre o valor dado pelo funcionário em relação ao corretor; D* = Variabilidade da congruência no que
se refere à diferença de importância do atributo para o funcionário em relação ao atribuído pelo corretor.
117
TABELA 11 – Classificação dos atributos por maior valor na percepção dos funcionários
ELEMENTOS ATRIBUTOS B*
PERCEPÇÃO
FUNC.
A* CORR. C* D*
5-PESSOAS
Funcionários prestativos, capacitados e treinados para prestar atendimento
e esclarecimento imediato. 1 4,79 3
4,81 13
0%
6-PROCESSOS
Faturas mensais emitidas e entregues dentro do prazo de pagamento. 2 4,69 4
4,81 18
-2%
5-PESSOAS
Seguradora que valoriza o corretor e os clientes, os colocando em primeiro
lugar. 3 4,69 9
4,67 10
0%
6-PROCESSOS
Rapidez no processo de liquidação/pagamento dos sinistros. 4 4,64 1
4,95 28
-6%
5-PESSOAS
Gerentes comerciais acessíveis, próximos e parceiros do corretor. 5 4,59 2
4,86 26
-6%
1-PRODUTO
Possuir produtos de fácil entendimento e com critérios de aceitação claros e
transparentes.
6 4,59 11
4,57 11
0%
2-PREÇO
Preços competitivos. 7 4,55 12
4,57 14
0%
5-PESSOAS
Funcionários simpáticos, atenciosos e corteses. 8 4,45 17
4,48 15
-1%
6-PROCESSOS
Acesso fácil para aviso dos sinistros. 9 4,41 5
4,81 30
-8%
4-PROMOÇÃO
Comunicação ativa e freqüente junto ao corretor (novidades, atualidades,
produtos e serviços). 10
4,38 20
4,43 16
-1%
6-PROCESSOS
Acesso fácil às informações e andamento dos processos de sinistro. 11
4,34 7
4,76 32
-9%
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros de acordo com o resultado positivo
de sua carteira de clientes. 12
4,34 14
4,52 22
-4%
6-PROCESSOS
Rapidez na aceitação e emissão dos riscos. 13
4,28 8
4,71 35
-9%
1-PRODUTO
Programa de cálculo eficiente e de fácil utilização. 14
4,24 23
4,24 12
0%
6-PROCESSOS
Facilidade e flexibilidade na recepção/protocolo das propostas na
seguradora. 15
4,21 18
4,48 27
-6%
6-PROCESSOS
Facilidade na consulta e obtenção de informações das apólices vigentes. 16
4,17 10
4,62 36
-10%
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção de informações sobre os produtos e
serviços. 17
4,17 13
4,57 31
-9%
6-PROCESSOS
Facilidade na inclusão e exclusão de segurados em uma apólice. 18
4,14 6
4,76 40
-13%
7-EVIDÊNCIAS F.
Recursos tecnológicos modernos e eficientes para atendimento aos
corretores e segurados. 19
4,14 21
4,29 20
-3%
1-PRODUTO
Seguradora conhecida, sólida, com marca forte que transmita segurança
aos clientes. 20
4,10 22
4,24 19
-3%
1-PRODUTO
Materiais de comercialização de fácil utilização. 21
4,10 29
3,90 4 5%
4-PROMOÇÃO
Campanhas de incentivo de vendas aos corretores (prêmios, sorteios e
brindes). 22
4,10 33
3,81 2 8%
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros por volume de vendas. 23
4,07 24
4,24 23
-4%
1-PRODUTO
Flexibilidade para negociar/quebrar alguma regra estabelecida no produto. 24
4,07 30
3,86 3 5%
1-PRODUTO
Boa variedade de produtos, coberturas e serviços disponíveis. 25
4,04 19
4,43 33
-9%
3-PRAÇA
Acesso fácil à atualização dos programas de cálculo. 26
4,00 15
4,48 37
-11%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência dos materiais utilizados nas promoções e
comunicações. 27
4,00 27
4,10 17
-2%
3-PRAÇA
Programa de cálculo disponível pela internet ao corretor. 28
3,93 16
4,48 39
-12%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência das apólices, subapólices e certificados. 29
3,93 28
4,10 24
-4%
3-PRAÇA
Cálculo disponível ao corretor através de uma central de atendimento (por
telefone ou e-mail). 30
3,93 35
3,76 6 4%
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção dos materiais impressos para
comercialização. 31
3,90 32
3,86 9 1%
7-EVIDÊNCIAS F.
Apresentação/aparência dos funcionários da Seguradora. 32
3,90 39
3,71 5 5%
2-PREÇO
Flexibilidade para negociar um desconto não previsto com a seguradora. 33
3,86 34
3,76 7 3%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência do site. 34
3,83 36
3,76 8 2%
2-PREÇO
Flexibilidade na forma de pagamento (cheques, ficha de compensação,
débito, depósitos, etc.). 35
3,72 31
3,86 21
-3%
4-PROMOÇÃO
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais (estar na mídia). 36
3,69 26
4,14 38
-11%
3-PRAÇA
Site com variedade e qualidade de informações. 37
3,62 25
4,19 41
-14%
7-EVIDÊNCIAS F.
Instalações físicas da Seguradora confortáveis e de boa aparência. 38
3,59 37
3,76 25
-5%
2-PREÇO
Ter os preços mais baixos do mercado. 39
3,38 42
2,85 1 19%
2-PREÇO
Flexibilidade no parcelamento do prêmio. 40
3,14 38
3,75 42
-16%
3-PRAÇA
Localização da Seguradora de fácil acesso. 41
3,03 40
3,24 29
-6%
2-PREÇO
Conceder prazo de pagamento para a primeira parcela. 42
2,72 41
3,00 34
-9%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Nota: FUNC.=Funcionário; A*=Ordem decrescente de importância para o corretor; B*=Ordem decrescente de
importância para o funcionário; C*= Ordem decrescente do percentual de variabilidade da congruência
entre o valor dado pelo funcionário em relação ao corretor; D* = Variabilidade da congruência no que
se refere à diferença de importância do atributo para o funcionário em relação ao atribuído pelo corretor.
118
Na TAB. 11 acima, classificando os atributos por ordem de importância, mas na
percepção dos funcionários, apesar dos atributos de Pessoas, Processos e Evidências
Físicas terem ficado mais distribuídos em relação ao observado na classificação sob a
percepção dos corretores, é possível perceber certa coerência de percepção. Os cinco
primeiros mais bem classificados são atributos dos elementos Pessoas e Processos, e dos
doze atributos destes elementos, sete ficaram entre as dez primeiras. Dos seis atributos do
elemento Preço, cinco deles também ficaram entre os menos valorizados da lista, com
exceção também, assim como a percepção dos corretores, do atributo “preços
competitivos,” que se localizou na sétima posição. Para este atributo – preços
competitivos – é importante destacar que ele obteve praticamente o mesmo grau de
importância atribuído entre os corretores funcionários, onde a variabilidade da
congruência foi de 0% ou seja, estão 100% alinhados. O elemento Evidencia Física
também teve uma tendência de ser menos valorizado em relação aos demais, e Processos
e Pessoas a ser mais bem valorizado.
Com relação aos percentuais de variabilidade da congruência, classificados na
TAB. 12 da maior variabilidade positiva - o que significa que os funcionários deram um
valor superior ao valorizado pelos corretores – até os de maior variabilidade negativa – o
que significa que os funcionários deram um valor inferior ao valorizado pelos corretores.
Esta variabilidade pode ser comparada com a lacuna de conhecimento entre o que o
corretor deseja e o que a empresa acredita que ele deseja, conforme abordado no “modelo
da lacuna da qualidade de serviço” (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.420), onde a
primeira lacuna é denominada por Hooley et al. (2001, p.113) de “lacuna de inteligência
do mercado”.
O destaque aqui é haver uma grande congruência entre três dos quatro atributos do
elemento Pessoas e uma congruência de praticamente 100% no atributo “preços
competitivos”. Outra questão de destaque foi que a maior diferença entre as percepções,
tanto para mais quanto para menos, foram em atributos do elemento Preço, estando o
atributo “ter os preços mais baixos do mercado” com a maior diferença positiva de 19% e
“flexibilidade no parcelamento do prêmio” com a maior diferença negativa de -16%, o
que representa uma lacuna a ser trabalhada.
119
TABELA 12 – Classificação dos atributos por variabilidade da congruência entre a
importância do atributo na percepção dos funcionários versus corretores
ELEMENTOS ATRIBUTOS C* D* A*
VALOR P/
CORRETOR
B*
PERCEPÇÃO
DO FUNC.
2-PREÇO
Ter os preços mais baixos do mercado. 1 19% 42
2,85 39
3,38
4-PROMOÇÃO
Campanhas de incentivo vendas aos corretores(prêmios, sorteios, brindes). 2 8% 33
3,81 22
4,10
1-PRODUTO
Flexibilidade para negociar/quebrar alguma regra estabelecida no produto. 3 5% 30
3,86 24
4,07
1-PRODUTO
Materiais de comercialização de fácil utilização. 4 5% 29
3,90 21
4,10
7-EVIDÊNCIAS F.
Apresentação/aparência dos funcionários da Seguradora. 5 5% 39
3,71 32
3,90
3-PRAÇA
Cálculo disponível ao corretor através de uma central de atendimento (por
telefone ou e-mail). 6 4% 35
3,76 30
3,93
2-PREÇO
Flexibilidade para negociar um desconto não previsto com a seguradora. 7 3% 34
3,76 33
3,86
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência do site. 8 2% 36
3,76 34
3,83
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção dos materiais impressos para
comercialização.
9 1% 32
3,86 31
3,90
5-PESSOAS
Seguradora que valoriza o corretor e os clientes, os colocando em 1º lugar. 10
0% 9
4,67 3 4,69
1-PRODUTO
Possuir produtos de fácil entendimento e com critérios de aceitação claros e
transparentes. 11
0% 11
4,57 6 4,59
1-PRODUTO
Programa de cálculo eficiente e de fácil utilização. 12
0% 23
4,24 14
4,24
5-PESSOAS
Funcionários prestativos, capacitados e treinados para prestar atendimento e
esclarecimento imediato. 13
0% 3
4,81 1 4,79
2-PREÇO
Preços competitivos. 14
0% 12
4,57 7 4,55
5-PESSOAS
Funcionários simpáticos, atenciosos e corteses. 15
-1% 17
4,48 8 4,45
4-PROMOÇÃO
Comunicação ativa e freqüente junto ao corretor (novidades, atualidades,
produtos e serviços). 16
-1% 20
4,43 10
4,38
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência dos materiais utilizados nas promoções e
comunicações. 17
-2% 27
4,10 27
4,00
6-PROCESSOS
Faturas mensais emitidas e entregues dentro do prazo de pagamento. 18
-2% 4
4,81 2 4,69
1-PRODUTO
Seguradora conhecida, sólida, com marca forte que transmita segurança aos
clientes. 19
-3% 22
4,24 20
4,10
7-EVIDÊNCIAS F.
Recursos tecnológicos modernos e eficientes para atendimento aos
corretores e segurados. 20
-3% 21
4,29 19
4,14
2-PREÇO
Flexibilidade na forma de pagamento (cheques, ficha de compensação,
débito, depósitos, etc.). 21
-3% 31
3,86 35
3,72
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros de acordo com o resultado positivo de
sua carteira de clientes. 22
-4% 14
4,52 12
4,34
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros por volume de vendas. 23
-4% 24
4,24 23
4,07
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência das apólices, subapólices e certificados. 24
-4% 28
4,10 29
3,93
7-EVIDÊNCIAS F.
Instalações físicas da Seguradora confortáveis e de boa aparência. 25
-5% 37
3,76 38
3,59
5-PESSOAS
Gerentes comerciais acessíveis, próximos e parceiros do corretor. 26
-6% 2
4,86 5 4,59
6-PROCESSOS
Facilidade e flexibilidade na recepção/protocolo das propostas na
seguradora. 27
-6% 18
4,48 15
4,21
6-PROCESSOS
Rapidez no processo de liquidação/pagamento dos sinistros. 28
-6% 1
4,95 4 4,64
3-PRAÇA
Localização da Seguradora de fácil acesso. 29
-6% 40
3,24 41
3,03
6-PROCESSOS
Acesso fácil para aviso dos sinistros. 30
-8% 5
4,81 9 4,41
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção de informações sobre os produtos e
serviços. 31
-9% 13
4,57 17
4,17
6-PROCESSOS
Acesso fácil às informações e andamento dos processos de sinistro. 32
-9% 7
4,76 11
4,34
1-PRODUTO
Boa variedade de produtos, coberturas e serviços disponíveis. 33
-9% 19
4,43 25
4,04
2-PREÇO
Conceder prazo de pagamento para a primeira parcela. 34
-9% 41
3,00 42
2,72
6-PROCESSOS
Rapidez na aceitação e emissão dos riscos. 35
-9% 8
4,71 13
4,28
6-PROCESSOS
Facilidade na consulta e obtenção de informações das apólices vigentes. 36
-10% 10
4,62 16
4,17
3-PRAÇA
Acesso fácil à atualização dos programas de cálculo. 37
-11% 15
4,48 26
4,00
4-PROMOÇÃO
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais (estar na mídia). 38
-11% 26
4,14 36
3,69
3-PRAÇA
Programa de cálculo disponível pela internet ao corretor. 39
-12% 16
4,48 28
3,93
6-PROCESSOS
Facilidade na inclusão e exclusão de segurados em uma apólice. 40
-13% 6
4,76 18
4,14
3-PRAÇA
Site com variedade e qualidade de informações. 41
-14% 25
4,19 37
3,62
2-PREÇO
Flexibilidade no parcelamento do prêmio. 42
-16% 38
3,75 40
3,14
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Nota: FUNC.=Funcionário; A*=Ordem decrescente de importância para o corretor; B*=Ordem decrescente de
importância para o funcionário; C*=Ordem decrescente do percentual de variabilidade da congruência
entre o valor dado pelo funcionário em relação ao corretor; D* = Variabilidade da congruência no que se
refere à diferença de importância do atributo para o funcionário em relação ao atribuído pelo corretor.
120
4.4. Desempenho na percepção dos corretores e funcionários
Nas TAB. 13 e 14 que seguem, constam o grau de importância, desempenho e o
desempenho ponderado pela importância para cada atributo, além de um resumo por
elemento, tanto na avaliação dos corretores quanto na avaliação dos funcionários. Consta
também o cálculo da variabilidade da congruência em cada atributo, o que equivale à
verificação entre a percepção dos funcionários em relação à percepção dos corretores.
Como índice de desempenho total se destacou a Porto Seguro (80), que sob esta
avaliação e considerando os atributos pesquisados, proporciona um maior índice de
satisfação junto aos corretores. A Mapfre (68) ficou com o pior índice de desempenho e a
SEGURADORA S/A (73) e a Itaú (74) ficaram praticamente empatadas na média entre
as quatro seguradoras pesquisadas.
Na TAB. 14, resumida por elemento e classificada iniciando do elemento com o
maior grau de importância, mais uma vez pode-se observar que os dois elementos mais
bem valorizados, nesta ordem, são os Processos (4,74) e as Pessoas (4,70), seguidos de
Produto (4,21), Promoção (4,23), Praça (4,08), Evidências Físicas (3,95) e por último
Preço (3,63). Dentre as Seguradoras pesquisadas e considerando os dois quesitos mais
bem valorizados, o destaque em Processos ficou com a Porto Seguro com um
desempenho de 4,15, já em Pessoas se destacou a SEGURADORA S/A com 4,10.
Cabe aqui destacar, considerando a TAB. 14 resumida por elemento, que em todos
os elementos a percepção dos funcionários da SEGURADORA S/A foi de um
desempenho inferior ao percebido pelos corretores. O único elemento que teve uma
percepção próxima entre funcionários e corretores, tanto em importância, desempenho e
desempenho ponderado foi o elemento Produto, com uma variabilidade de apenas 1%, o
que significa uma congruência de 99% entre as percepções dos corretores e funcionários.
121
TABELA 13 – Importância dos atributos e desempenho das Seguradoras na percepção dos Corretores e Funcionários
CORRETOR FUNCIONÁRIOS
VARIABILIDADE
CONGRUÊNCIA
F versus C
DESEMPENHO IMPORTÂNCIA X DESEMPENHO
ELEMENTOS
ATRIBUTOS
I
MAP
SEG
ITA
POR
M IDEAL
MAP
SEG
ITA POR
M IDEAL
I D ID
ID
IDEAL
I D ID
1-PRODUTO
Possuir produtos de fácil entendimento e
com critérios de aceitação claros e
transparentes.
4,57
3,40 3,70 3,60
4,18 3,72
5,00 15,54
16,91
16,46
19,09
17,00
22,86 4,59
3,86
17,71
22,93 0% 4% 5%
1-PRODUTO
Boa variedade de produtos, coberturas e
serviços disponíveis.
4,43
3,47 3,25 3,50
4,24 3,61
5,00 15,35
14,39
15,50
18,76
16,00
22,14 4,04
3,41
13,78
20,18 -9% 5% -4%
1-PRODUTO
Flexibilidade para negociar/quebrar
alguma regra estabelecida no produto.
3,86
2,57 3,00 3,00
3,29 2,97
5,00 9,92 11,57
11,57
12,71
11,44
19,29 4,07
3,00
12,21
20,34 5% 0% 5%
1-PRODUTO
Seguradora conhecida, sólida, com marca
forte que transmita segurança aos clientes.
4,24
3,71 4,45 4,70
4,53 4,35
5,00 15,74
18,86
19,92
19,20
18,43
21,19 4,10
4,28
17,55
20,52 -3% -4% -7%
1-PRODUTO
Materiais de comercialização de fácil
utilização.
3,90
3,33 3,70 3,50
4,06 3,65
5,00 13,02
14,45
13,67
15,85
14,24
19,52 4,10
3,55
14,57
20,52 5% -4% 1%
1-PRODUTO
Programa de cálculo eficiente e de fácil
utilização.
4,24
3,27 3,45 3,40
4,12 3,56
5,00 13,84
14,62
14,41
17,45
15,08
21,19 4,24
3,34
14,19
21,21 0% -3% -3%
2-PREÇO
Preços competitivos. 4,57
3,86 3,42 3,00
3,69 3,49
5,00 17,63
15,64
13,71
16,86
15,96
22,86 4,55
3,69
16,79
22,76 0% 8% 7%
2-PREÇO
Ter os preços mais baixos do mercado. 2,85
3,36 3,00 2,56
3,00 2,98
5,00 9,57 8,55 7,28 8,55 8,49 14,25 3,38
2,76
9,32 16,90 19% -8% 9%
2-PREÇO
Flexibilidade para negociar um desconto
não previsto com a seguradora.
3,76
2,79 3,68 3,11
3,38 3,24
5,00 10,48
13,86
11,70
12,70
12,18
18,81 3,86
3,10
11,99
19,31 3% -16% -14%
2-PREÇO
Flexibilidade no parcelamento do prêmio. 3,75
3,69 3,78 3,22
3,81 3,63
5,00 13,85
14,17
12,08
14,30
13,60
18,75 3,14
3,31
10,39
15,69
-
16%
-12% -27%
2-PREÇO
Flexibilidade na forma de pagamento
(cheques, ficha de compensação, débito,
depósitos, etc.).
3,86
3,62 3,78 3,63
4,13 3,79
5,00 13,95
14,57
13,98
15,94
14,61
19,29 3,72
3,43
12,77
18,62 -3% -9% -12%
2-PREÇO
Conceder prazo de pagamento para a
primeira parcela.
3,00
3,38 3,78 3,11
3,50 3,44
5,00 10,15
11,33
9,33 10,50
10,33
15,00 2,72
3,00
8,17 13,62 -9% -21% -28%
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção de
informações sobre os produtos e serviços.
4,57
3,46 3,84 3,89
3,94 3,78
5,00 15,82
17,56
17,78
18,02
17,30
22,86 4,17
3,41
14,24
20,86 -9% -11% -19%
3-PRAÇA
Site com variedade e qualidade de
informações.
4,19
3,25 3,11 3,78
3,94 3,52
5,00 13,62
13,01
15,83
16,50
14,74
20,95 3,62
2,83
10,24
18,10
-
14%
-9% -21%
3-PRAÇA
Acesso fácil à atualização dos programas
de cálculo.
4,48
3,00 3,50 3,75
4,13 3,59
5,00 13,43
15,67
16,79
18,46
16,09
22,38 4,00
3,10
12,41
20,00
-
11%
-11% -21%
3-PRAÇA
Cálculo disponível ao corretor através de
uma central de atendimento (por telefone
ou e-mail).
3,76
3,23 3,53 3,56
3,65 3,49
5,00 12,15
13,27
13,38
13,72
13,13
18,81 3,93
2,79
10,98
19,66 4% -21% -17%
3-PRAÇA
Localização da Seguradora de fácil
acesso.
3,24
3,64 3,90 4,11
4,24 3,97
5,00 11,80
12,63
13,31
13,71
12,86
16,19 3,03
3,41
10,36
15,17 -6% -12% -18%
3-PRAÇA
Programa de cálculo disponível pela
internet ao corretor.
4,48
3,54 2,89 4,11
4,12 3,67
5,00 15,84
12,96
18,40
18,43
16,41
22,38 3,93
2,83
11,12
19,66
-
12%
-2% -14%
3-PRAÇA
Facilidade e agilidade na obtenção dos
materiais impressos para comercialização.
3,86
3,21 3,85 3,67
4,12 3,71
5,00 12,40
14,85
14,14
15,88
14,32
19,29 3,90
3,34
13,03
19,48 1% -13% -12%
122
CORRETOR FUNCIONÁRIOS
VARIABILIDADE
CONGRUÊNCIA
F versus C
DESEMPENHO IMPORTÂNCIA X DESEMPENHO
ELEMENTOS
ATRIBUTOS
I
MAP
SEG
ITA
POR
M IDEAL
MAP
SEG
ITA POR
M IDEAL
I D ID
ID
IDEAL
I D ID
4-PROMOÇÃO
Comunicação ativa e freqüente junto ao
corretor (novidades, atualidades, produtos
e serviços). 4,43
2,73 3,95 3,80
3,94 3,61
5,00 12,10
17,49
16,83
17,45
15,97
22,14 4,38
3,62
15,86
21,90 -1% -8% -9%
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros de
acordo com o resultado positivo de sua
carteira de clientes. 4,52
2,47 3,60 3,60
3,59 3,31
5,00 11,16
16,29
16,29
16,23
14,99
22,62 4,34
3,00
13,03
21,72 -4% -17% -20%
4-PROMOÇÃO
Corretor receber incentivos financeiros por
volume de vendas. 4,24
2,53 3,50 3,30
3,41 3,19
5,00 10,74
14,83
13,99
14,46
13,50
21,19 4,07
2,93
11,93
20,34 -4% -16% -20%
4-PROMOÇÃO
Campanhas de incentivo de vendas aos
corretores (prêmios, sorteios e brindes). 3,81
2,57 3,45 3,40
3,88 3,33
5,00 9,80 13,14
12,95
14,79
12,67
19,05 4,10
3,38
13,87
20,52 8% -2% 6%
4-PROMOÇÃO
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais
(estar na mídia). 4,14
2,79 3,25 4,00
3,41 3,36
5,00 11,54
13,46
16,57
14,13
13,93
20,71 3,69
2,59
9,54 18,45
-
11% -20% -29%
5-PESSOAS
Funcionários simpáticos, atenciosos e
corteses. 4,48
3,13 4,15 3,90
4,12 3,83
5,00 14,03
18,58
17,46
18,43
17,12
22,38 4,45
3,86
17,18
22,24 -1% -7% -8%
5-PESSOAS
Funcionários prestativos, capacitados e
treinados para prestar atendimento e
esclarecimento imediato. 4,81
3,07 3,90 3,70
4,18 3,71
5,00 14,75
18,76
17,80
20,09
17,85
24,05 4,79
3,90
18,68
23,97 0% 0% 0%
5-PESSOAS
Gerentes comerciais acessíveis, próximos
e parceiros do corretor. 4,86
2,60 4,35 3,70
3,59 3,56
5,00 12,63
21,13
17,97
17,43
17,29
24,29 4,59
4,00
18,34
22,93 -6% -8% -13%
5-PESSOAS
Seguradora que valoriza o corretor e os
clientes, os colocando em primeiro lugar. 4,67
2,87 4,00 3,80
3,94 3,65
5,00 13,38
18,67
17,73
18,39
17,04
23,33 4,69
3,62
16,98
23,45 0% -9% -9%
6-PROCESSOS
Facilidade e flexibilidade na
recepção/protocolo das propostas na
seguradora. 4,48
3,27 3,95 3,80
4,29 3,83
5,00 14,62
17,68
17,01
19,22
17,13
22,38 4,21
3,55
14,94
21,03 -6% -10% -15%
6-PROCESSOS
Rapidez na aceitação e emissão dos
riscos. 4,71
3,07 3,53 3,80
4,06 3,61
5,00 14,48
16,62
17,91
19,13
17,04
23,57 4,28
3,38
14,45
21,38 -9% -4% -13%
6-PROCESSOS
Faturas mensais emitidas e entregues
dentro do prazo de pagamento. 4,81
3,27 3,95 3,90
4,35 3,87
5,00 15,71
19,00
18,76
20,94
18,60
24,05 4,69
3,59
16,82
23,45 -2% -9% -11%
6-PROCESSOS
Facilidade na consulta e obtenção de
informações das apólices vigentes. 4,62
3,07 3,55 3,60
4,12 3,58
5,00 14,17
16,40
16,63
19,02
16,55
23,10 4,17
3,10
12,95
20,86
-
10% -13% -21%
6-PROCESSOS
Facilidade na inclusão e exclusão de
segurados em uma apólice. 4,76
3,20 3,70 3,70
4,12 3,68
5,00 15,24
17,62
17,62
19,61
17,52
23,81 4,14
3,76
15,55
20,69
-
13% 2% -12%
6-PROCESSOS
Acesso fácil para aviso dos sinistros. 4,81
3,47 3,95 3,80
4,12 3,83
5,00 16,67
18,98
18,28
19,80
18,43
24,05 4,41
3,52
15,52
22,07 -8% -11% -18%
6-PROCESSOS
Rapidez no processo de
liquidação/pagamento dos sinistros. 4,95
3,50 3,78 3,89
4,06 3,81
5,00 17,33
18,71
19,26
20,12
18,86
24,76 4,64
3,55
16,49
23,21 -6% -6% -12%
6-PROCESSOS
Acesso fácil às informações e andamento
dos processos de sinistro. 4,76
3,13 3,63 4,00
4,06 3,71
5,00 14,92
17,29
19,05
19,33
17,65
23,81 4,34
3,34
14,53
21,72 -9% -8% -16%
123
CORRETOR (C) FUNCIONÁRIOS (F)
VARIABILIDADE
CONGRUÊNCIA
F versus C
DESEMPENHO IMPORTÂNCIA X DESEMPENHO
ELEMENTOS
ATRIBUTOS
I
MAP
SEG
ITA
POR
M IDEAL
MAP
SEG
ITA POR
M IDEAL
I D ID
ID
IDEAL
I D ID
7-EVIDÊNCIAS F.
Recursos tecnológicos modernos e
eficientes para atendimento aos corretores
e segurados.
4,29
3,13 3,20 3,90
4,29 3,63
5,00 13,43
13,71
16,71
18,40
15,57
21,43 4,14
2,83
11,70
20,69 -3% -12% -15%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência do site. 3,76
3,40 3,20 4,20
4,18 3,74
5,00 12,79
12,04
15,80
15,71
14,09
18,81 3,83
2,93
11,22
19,14 2% -8% -7%
7-EVIDÊNCIAS F.
Apresentação/aparência dos funcionários
da Seguradora. 3,71
3,67 4,00 4,00
4,06 3,93
5,00 13,62
14,86
14,86
15,08
14,60
18,57 3,90
3,86
15,05
19,48 5% -3% 1%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência dos materiais
utilizados nas promoções e comunicações.
4,10
3,27 3,60 3,90
4,00 3,69
5,00 13,38
14,74
15,97
16,38
15,12
20,48 4,00
3,83
15,31
20,00 -2% 6% 4%
7-EVIDÊNCIAS F.
Qualidade e aparência das apólices,
subapólices e certificados. 4,10
3,40 3,65 3,70
4,24 3,75
5,00 13,92
14,95
15,15
17,34
15,34
20,48 3,93
3,62
14,23
19,66 -4% -1% -5%
7-EVIDÊNCIAS F.
Instalações físicas da Seguradora
confortáveis e de boa aparência. 3,76
3,40 3,65 3,30
4,29 3,66
5,00 12,79
13,73
12,41
16,15
13,77
18,81 3,59
3,31
11,87
17,93 -5% -9% -14%
IMPORTÂNCIA X DESEMPENHO TOTAL:
567 648 652 704 643 886 - 578 852 - -11%
ÍNDICE DE DESEMPENHO:
64 73 74 80 73 100 - 68 100 - -7%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Nota: Significados: I=Importância; D=Desempenho; M=Média; SEG=SEGURADORA S/A; MAP=Mapfre; POR=Porto Seguro; ITA=Itaú
TABELA 14 – Importância e desempenho das Seguradoras classificada por ordem decrescente de importância de cada elemento
CORRETOR (C) FUNCIONÁRIOS (F)
VARIABILIDADE
CONGRUÊNCIA
F versus C
DESEMPENHO IMPORTÂNCIA X DESEMPENHO
ELEMENTOS
I
MAP
SEG
ITA POR
MÉDIA
IDEAL
MAP
SEG ITA POR MÉDIA
IDEAL
I D ID
ID
IDEAL
I D ID
6-PROCESSOS 4,74 3,25 3,75 3,81 4,15 3,74 5,00 15,38
17,79 18,06 19,65 17,72 23,69 4,36 3,47 15,16
21,80 -8% -7% -15%
5-PESSOAS 4,70 2,92 4,10 3,78 3,96 3,69 5,00 13,72
19,28 17,75 18,60 17,34 23,51 4,63 3,84 17,80
23,15 -2% -6% -8%
1-PRODUTO 4,21 3,29 3,59 3,62 4,07 3,64 5,00 13,85
15,11 15,21 17,11 15,32 21,03 4,19 3,57 15,00
20,95 0% 0% -1%
4-PROMOÇÃO 4,23 2,62 3,55 3,62 3,65 3,36 5,00 11,07
15,01 15,31 15,42 14,20 21,14 4,12 3,10 12,85
20,59 -3% -13% -14%
3-PRAÇA 4,08 3,33 3,52 3,84 4,02 3,68 5,00 13,61
14,35 15,66 16,40 15,01 20,41 3,80 3,10 11,77
18,99 -7% -12% -18%
7-EVIDÊNCIAS FISICAS 3,95 3,38 3,55 3,83 4,18 3,73 5,00 13,35
14,03 15,15 16,51 14,76 19,76 3,90 3,40 13,23
19,48 -1% -4% -6%
2-PREÇO 3,63 3,45 3,57 3,10 3,58 3,43 5,00 12,52
12,98 11,27 13,02 12,45 18,16 3,56 3,22 11,57
17,82 -2% -10% -11%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Nota: Significados: I=Importância; D=Desempenho; SEG=SEGURADORA S/A; MAP=Mapfre; POR=Porto Seguro; ITA=Itaú.
124
Na TAB. 15 e GRÁF. 6 está demonstrado o índice de desempenho de cada
seguradora em cada atributo. Assim como demonstrado no índice de desempenho geral,
no gráfico fica evidente como a Porto Seguro se encontra melhor avaliada em
praticamente todos os elementos, perdendo apenas no elemento Pessoas para a
SEGURADORA S/A, que neste quesito se destacou, confirmando mais uma vez o
posicionamento atribuído pelos corretores demonstrado na TAB. 9. Aqui outro ponto de
destaque foi o desempenho fraco da Mapfre em praticamente todos os elementos,
superando apenas a ITAÚ no elemento Preço. Os elementos que a SEGURADORA S/A
mais se destacou em relação aos outros concorrentes foi Pessoas, onde ela foi a melhor, e
Preço, onde ela foi a segunda melhor e muito próxima da Porto Seguro.
TABELA 15 – Índice de desempenho das seguradoras pesquisadas por elemento do
composto mercadológico
CORRETOR
ELEMENTOS
MAPFRE SEGURADORA S/A
ITAÚ PORTO MÉDIA
FUNCIONÁRIO
1-PRODUTO 65,84 71,83 72,33 81,37 72,85 71,60
2-PREÇO 68,97 71,46 62,08 71,69 68,55 64,95
3-PRAÇA 66,68 70,34 76,75 80,35 73,53 61,97
4-PROMOÇÃO 52,36 71,00 72,40 72,94 67,18 62,40
5-PESSOAS 58,33 82,00 75,50 79,12 73,74 76,88
6-PROCESSOS 64,93 75,08 76,22 82,95 74,80 69,52
7-EVIDÊNCIAS FISICAS 67,56 71,00 76,67 83,53 74,69 67,91
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
GRÁFICO 6 – Índice de desempenho das seguradoras pesquisadas por elemento do
composto mercadológico, na avaliação do corretor
50,00
55,00
60,00
65,00
70,00
75,00
80,00
85,00
90,00
1-PRODUTO
2-PREÇO
3-PRAÇA
4-PROMOÇÃO5-PESSOAS
6-PROCESSOS
7-EVIDÊNCIAS FISICAS
MAPFRE
SEGURADORA S/A
ITAÚ
PORTO
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
125
Comparando o índice de desempenho da SEGURADORA S/A entre as avaliações
dos corretores e funcionários, conforme TAB. 16 e GRAF. 7 abaixo, observa-se, como já
mencionado, que os funcionários percebem um desempenho inferior ao atribuído pelos
corretores em todos os elementos. O único que há um alinhamento de percepção é o
elemento Produto e posteriormente em Evidências Físicas. As maiores variações estão em
Preço, Praça e Promoção. Conforme TAB. 12, as duas maiores divergências foram nos
atributos “ter os preços mais baixos do mercado” que sob a percepção dos funcionários
seria mais bem valorizado pelos corretores e o atributo “flexibilidade no parcelamento do
prêmio” que sob a percepção dos funcionários seria de menor importância do que o
atribuído pelos corretores.
Considerando que as organizações são compostas por pessoas e são estas que
prestam os serviços, bem como considerando que o desempenho de todos os elementos
do composto e não só o desempenho geral teve uma avaliação dos funcionários abaixo da
avaliação dos corretores, conforme TAB. 14, 16 e GRAF. 7, infere-se que analogamente
os funcionários se auto-avaliaram abaixo da avaliação dos corretores, o que, na percepção
do pesquisador, é melhor do que o inverso, haja visto que nesta condição é mais provável
do funcionário se esforçar para melhorar a qualidade dos serviços. Porém é provável que
esta suposta predisposição do funcionário só se converterá em resultados positivos
visíveis, a partir de uma ação integrada, estrategicamente coordenada pela organização.
TABELA 16 – Índice de desempenho da SEGURADORA S/A por
elemento do composto mercadológico
ELEMENTOS CORRETORES FUNCIONÁRIOS
VARIABILIDADE
CONGRUÊNCIA
F versus C
1-PRODUTO 71,83 71,60 -0,3%
2-PREÇO 71,46 64,95 -9,1%
3-PRAÇA 70,34 61,97 -11,9%
4-PROMOÇÃO 71,00 62,40 -12,1%
5-PESSOAS 82,00 76,88 -6,2%
6-PROCESSOS 75,08 69,52 -7,4%
7-EVIDÊNCIAS FISICAS 71,00 67,91 -4,4%
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
126
GRÁFICO 7 – Índice de desempenho da SEGURADORA S/A por elemento do
composto mercadológico
50,00
55,00
60,00
65,00
70,00
75,00
80,00
85,00
90,00
1-PRODUTO
2-PREÇO
3-PRAÇA
4-PROMOÇÃO5-PESSOAS
6-PROCESSOS
7-EVIDÊNCIAS FISICAS
CORRETORES
FUNCIONÁRIOS
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Na TAB. 17, GRAF. 8 e 9, estão demonstrados a importância atribuída pelos
corretores e o desempenho da SEGURADORA S/A nestes elementos, obtidos a partir da
média dos atributos que as compõe. Considerando uma escala de 5 pontos, onde 4 seria a
avaliação positiva e 3 uma avaliação neutra, os resultados quanto ao desempenho não
podem ser considerados de todo satisfatório quando se trata de buscar entregar, se não um
serviço exemplar, um serviço que realmente satisfaça o cliente ao ponto deste se declarar
e se sentir satisfeito. Conforme já citado em Hooley et al. (2001, p. 105) é importante
mover os consumidores para as partes mais altas da escada da fidelidade, fazendo menção
à escada de fidelidade de Murray e Raphel (1996, p.11), onde as taxas de retenção são
significativamente mais altas.
TABELA 17 – Importância e desempenho da
SEGURADORA S/A na percepção dos corretores
ELEMENTO IMPORTÂNCIA DESEMPENHO
1-PRODUTO 4,21 3,59
2-PREÇO 3,63 3,57
3-PRAÇA 4,08 3,52
4-PROMOÇÃO 4,23 3,55
5-PESSOAS 4,70 4,10
6-PROCESSOS 4,74 3,75
7-EVIDÊNCIAS FISICAS 3,95 3,55
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
127
GRÁFICO 8 – Importância e desempenho da SEGURADORA S/A na percepção
dos corretores
3,00
3,30
3,60
3,90
4,20
4,50
4,80
5,10
1
-PR
OD
U
TO
2
-PREÇ
O
3-PRAÇ
A
4-PROMOÇÃO
5
-PE
S
SOAS
6-PROCESSOS
7
-EV
ID
Ê
N
C
I
A
S
FI
SI
C
AS
IMPORTÂNCIA
DESEMPENHO
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
GRÁFICO 9 – Importância e desempenho da SEGURADORA S/A na percepção dos
corretores
Fonte: Dados da pesquisa desta dissertação.
Conforme mencionado, no GRAF. 9, criado a partir do modelo da matriz
importância-desempenho (FIG. 17), fica evidente a necessidade de melhorar o
desempenho da SEGURADORA S/A, principalmente nos elementos Processos,
Promoção, Produto e Praça. Com relação ao elemento Preço, mesmo que fosse excluído o
atributo indicado como menor importância – ter os preços mais baixos do mercado – este
elemento ficaria com uma importância atribuída de 3,8, ainda abaixo dos demais, o que
ratifica ser o de menor importantes para os corretores.
3,50
3,60
3,70
3,80
3,90
4,00
4,10
4,20
4,30
4,40
4,50
4,60
4,70
4,80
3,10 3,20 3,30 3,40 3,50 3,60 3,70 3,80 3,90 4,00 4,10 4,20
DESEMPENHO
IMPORTÂNCIA A
Proc
essos
Pessoas
Produto
Promoção
Praça
Evidências Físicas
Preço
128
5. CONCLUSÕES
5.1. Conclusões
Diante da constante perda de participação de mercado e do cenário competitivo de
intensa concorrência enfrentada pela SEGURADORA S/A, buscou-se avaliar o que a
literatura aborda no sentido de ajudar as organizações a se orientarem quanto à estratégia
competitiva a ser adotada e como expressar esta estratégia competitiva em seus produtos
e serviços.
Neste sentido, entendendo a Seguradora como uma empresa que entrega serviços,
o que de fato se confirmou na revisão da literatura (QUADRO 1 e 2 e FIG. 1 e 2),
privilegiou-se investigar com mais profundidade o marketing de serviço e as estratégias
competitivas, que inevitavelmente caminhou à investigação do marketing de
relacionamento, diante de sua intrínseca relação com marketing de serviço e
considerando que os relacionamentos foram identificados como um elemento para
diferenciação competitiva. Também foi necessário abordagem sobre os temas seguro e
seguro de vida em grupo, uma vez que o objeto de análise desta dissertação se trata de
uma Seguradora e o foco da pesquisa aplicada foi em seguros de Vida em Grupo.
Como já esperado, a literatura acerca do tema é vasta, principalmente sobre
marketing e estratégia competitiva. Se por um lado isso é positivo em termos de
fundamentação teórica para uma dissertação, por outro imprime alguns desafios, como a
necessidade de vasta leitura e cruzamento das diversas idéias entre os vários autores,
incorrendo-se no risco de dispersão.
Durante a revisão bibliográfica, ficou claro não haver modelos exatos que possam
orientar as organizações para o desenvolvimento de uma estratégia competitiva de
sucesso e que cada organização terá que encontrar a sua estratégia. Isso porque se não
bastasse às variáveis internas e controláveis da organização, existem outras variáveis não
controláveis, além das diversas particularidades de cada segmento.
129
Apesar de não existir modelos exatos, ficou evidente a importância do
aprendizado organizacional, expresso em diversos autores. Para McKenna (1997), em sua
orientação voltada para o mercado, o qual prega a adaptação contínua das empresas às
mudanças tecnológicas e em seus produtos em resposta às necessidades dos clientes,
como condição necessária para evitar o fracasso de produtos e empresas. Na orientação
voltada ao cliente de Hooley et al. (2001) e no discurso de Zeithaml e Bitner (2003) que
para empresas sobreviverem é necessário satisfazer as necessidades e expectativas de
clientes. Ou na própria conceituação do marketing por Kotler (2000), como finalidade de
satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes. Nesta linha, cabe ainda mencionar as
idéias mais recentes de Prahalad e Ramaswamy (2004) de co-criar valor e as de Normann
e Ramirez (2005) de co-produzir valor, ambos não só com os clientes, mas por meio de
experiências personalizadas nos pontos de interação com base nos recursos da rede
ampliada - fornecedores, parceiros, funcionários e aliados - coerente com conceitos
abordados no marketing de relacionamento, citando aqui Morgan e Hunt (1994) e
Gummesson (2005).
Esta abordagem de aprendizado organizacional cria novos desafios, ao passo que
é necessário uma adaptação contínua da própria estratégia, trazendo, como abordado por
Mintzberg (2000), a necessidade de um equilíbrio entre as estratégias deliberadas e as
estratégias emergentes.
Não obstante o valor do aprendizado organizacional e da flexibilidade necessária à
adaptação da estratégia, foi identificado na literatura, que utilizando estratégias
deliberadas, apesar de não existirem modelos exatos, existem algumas orientações que
podem nortear a definição de uma estratégia competitiva organizacional e proporcionar
diferenciação competitiva, almejando assim uma posição, se não única, pelo menos de
destaque. Nesta linha, além das tradicionais e conhecidas estratégias genéricas de Porter
(2004), as disciplinas de valor de Treacy e Wiersema (1995) ganham evidência em um
contexto focado nos tipos de valor desejado pelos clientes. Talvez uma grande evolução
na abordagem das disciplinas de valor tenha sido o reconhecimento explícito de um
cluster de clientes que dão preferência ao lado relacional, conforme abordado por estes
autores na disciplina de intimidade com o cliente.
130
Apesar de Porter (2004) admitir que as empresas podem ampliar a sua
participação trabalhando de forma cooperativa com sua rede ampliada, não foi
identificado de forma explícita na literatura algo que ele diga sobre a questão relacional
como uma estratégia genérica para diferenciação, muito embora na estratégia de
diferenciação se enquadre o apoio e o suporte ao cliente. Assim, para ele, a vantagem
competitiva viria fundamentalmente da liderança de custo, mediante o desenvolvimento
das competências e dos recursos para desempenhar as atividades em sua cadeia de valor a
um baixo custo, melhor do que os concorrentes, ou, de forma alternativa, da diferenciação
de seus produtos ou serviços, entregando algo diferente dos concorrentes.
Contudo, considerando que o marketing de relacionamento, visto em seu conceito
filosófico e estratégico, é a constante interação e construção de laços que favoreçam o
feedback, cooperação e confiança entre fornecedores, clientes e parceiros - rede ampliada
conforme FIG. 10 - prezando pela manutenção, retenção e desenvolvimento destes a
longo prazo, cujas principais idéias estão resumidas no QUADRO 9, é plausível inferir
que sob as estratégias genéricas de Porter (2004) o relacionamento estaria localizado na
estratégia genérica de diferenciação. Sob este conceito do marketing de relacionamento e
tendo em vista a importância do aprendizado organizacional, parece indiscutível que estes
relacionamentos fornecem o conhecimento necessário para melhor satisfazer às
necessidades e desejos dos clientes, reduzindo assim a lacuna entre o que o cliente deseja
e o que a empresa acredita que ele deseja (FIG. 7, FIG. 8 e QUADRO 5), definido como
“gap do conhecimento” por Lovelock (2006) e como “lacuna de inteligência de mercado”
por Hooley et al. (2001). É a redução deste gap e a retenção do cliente que subsidiaria o
aumento dos resultados e lucros das organizações, conceito que de fato é pregado pelos
defensores do marketing de relacionamento, cujo efeito foi demonstrado na FIG. 12.
Nesta linha e tendo em vista que as estratégias genéricas de Treacy e Wiersema
(1995), sob o conceito das disciplinas de valor, foram identificadas por estes autores a
partir de uma pesquisa junto a clientes, utilizar deste conceito pareceu propício. Assim,
estes autores defendem que os consumidores se enquadram em uma das três disciplinas
de valor: excelência operacional, que na prática é similar à liderança de custo de Porter;
131
liderança em produtos, similar à diferenciação de Porter; e intimidade com o cliente, no
qual se espera obter a lealdade do cliente a longo prazo, entregando um excelente
atendimento, relacionamento e mesmo produtos e serviços personalizados, que como já
inferido, poderia se enquadrar também na estratégia de diferenciação de Porter (2004).
A similaridade de entendimento destes autores não pára por aqui. Tanto Porter
(2004) quanto Treacy e Wiersema (1995) defendem que a organização precisa adotar
uma das estratégias, pois a escolha afeta o modo em que a organização estrutura seus
processos, recursos, estrutura e cultura corporativa para entregar os produtos e serviços
desejados pelos clientes. Motivo que se torna impeditivo atender a todas perspectivas de
uma só vez, já que nesta situação a empresa não seria excelente em nenhuma delas e não
teria assim uma diferenciação competitiva perante seu público-alvo.
Então estaria claro que a estratégia é o modo amplo de como a empresa competirá
e qual seria sua vantagem competitiva perante a concorrência. Contudo, esta visão estaria
ainda no âmbito genérico, sendo necessário entender como esta posição estratégica seria
comunicada ao mercado. Como visto em Normann e Ramirez (2005), Kim e Mauborgne
(2005) e Ohmae (1998), a estratégia é criar valor para os clientes, cujo valor, segundo
Kotler (2001), seria medido entre o custo total e o benefício total percebido. Esta
percepção de benefício, em última análise, estaria na mente do cliente, transmitido pelas
organizações através de seu composto mercadológico. Isso propicia então a existência de
uma ampla gama de alternativas e combinações para a diferenciação competitiva, cujos
elementos e atributos estão exemplificados no QUADRO 4. Deste modo, uma vez
definido seu posicionamento estratégico, seu mercado, sua segmentação e seu público-
alvo, o valor a ser entregue ao cliente seria definido e repassado através do composto
mercadológico adequado, o qual estaria localizado no nível tático e operacional da
organização. Este raciocínio fica claro em Hoffman e Bateson (2008) quando dito que
este posicionamento envolveria a combinação das variáveis do composto mercadológico.
O composto mercadológico seria então, no nível tático e operacional, os
elementos controlados pela organização para satisfazer as necessidades e desejos dos
clientes e para comunicar-se com estes. Em um contexto ampliado e principalmente para
132
empresas de serviço, estaria em cada ponto de interação entre a empresa e o cliente, e a
qualidade de cada uma destas interações contribuiria, em certa medida, para a formação
da qualidade e satisfação do cliente, por fim, formando a qualidade dos relacionamentos.
A importância destas interações e como elas afetam o relacionamento pode ser
visualizado mediante a observação do triângulo de marketing de serviço (FIG.3), nos
modelos de sistema de serviço (FIG. 4 e 5) e principalmente nos níveis de agregação das
interações do relacionamento (FIG. 6), cujas interações ocorrerão através dos diversos
atributos do composto mercadológico exemplificado no QUADRO 4.
Diante destas constatações, foi aplicado uma pesquisa qualitativa e quantitativa,
sob a orientação de um estudo de caso, para identificar, na SEGURADORA S/A, objeto
de análise desta dissertação, quais são os atributos de valor em cada um dos sete
elementos do composto mercadológico de serviços – produto, preço, praça, promoção,
pessoas, processos e evidências físicas - nos seguros de Vida em Grupo para pequenas e
médias empresas. Dado a importância e o conhecimento adquirido dos funcionários de
contato com os clientes e dos clientes intermediários, se privilegiou efetuar esta pesquisa
sob a percepção dos funcionários e corretores da SEGURADORA S/A, cujos resultados
estão condensados no capítulo 4 desta dissertação.
Sobre a posição estratégica genérica, pela abordagem das disciplinas de valor e
considerando a forma adotada para esta constatação, na TAB. 9 a preferência do corretor
ficou claramente definida pelo melhor atendimento e relacionamento, com 67% de
preferência, seguido dos melhores produtos com 33% e 0% para melhores preços. Já sob
a percepção dos funcionários, avaliando a mesma questão, não é possível afirmar que
estes tenham uma posição clara do que o corretor deseja, já que para estas mesmas
questões, os percentuais foram de 34% (melhor atendimento e relacionamento), 38%
(melhores produtos) e 28% (melhores preços).
Considerando a abordagem no parágrafo anterior, a SEGURADORA S/A ficou
em boa posição, já que 71% dos corretores consideraram que ela entrega melhor
atendimento e relacionamento, seguido de 19% para um posicionamento indefinido, 10%
para melhores produtos e 0% para melhores preços. Porém, em se tratando dos
133
funcionários, a percepção não foi tão clara, já que 40% informaram que a
SEGURADORA S/A não tem posição claramente definida, ficando 36% para melhores
produtos e 24% para melhor atendimento e relacionamento. Uma posição que parece
clara não ter a SEGURADORA S/A é ter os melhores preços, já que assim como os
corretores, nenhum funcionário apontou esta posição.
A divergência apresentada nos dois parágrafos anteriores merece atenção, ao
passo que, conforme visto na literatura, os esforços e investimentos da organização são
direcionados para o que a empresa, composta por seus funcionários, acredita ser
importante para seus clientes. Esta divergência se enquadra exatamente no modelo da
lacuna da qualidade do serviço (FIG. 7), ficando a quinta lacuna, a lacuna do cliente,
afetada pelas outras quatro lacunas da empresa, diretamente influenciadas pela primeira
lacuna, exatamente a do não conhecimento das expectativas e necessidades dos clientes
pela organização, denominada de gap do conhecimento ou lacuna de inteligência de
mercado. Recomenda-se aqui, atenção da SEGURADORA S/A em relação às reais
necessidade e desejos dos clientes, promovendo uma comunicação uniforme entre os
funcionários, com foco no atendimento destas necessidades e no esclarecimento de quais
são as estratégias da organização.
Com relação aos concorrentes pesquisados, a Mapfre se destacou na entrega dos
melhores preços, a Itaú em melhor atendimento e relacionamento e a Porto Seguro em
melhores produtos. Nota-se também no GRAF. 6, que os resultados agrupados por
elementos do composto, ratificam, em parte, este posicionamento. Estes resultados
confirmam o posicionamento destas seguradoras concorrentes, conforme pontuado na
metodologia, ratificando a escolha destas como base de comparação para a
SEGURADORA S/A nesta pesquisa, diante do que se pretendia avaliar.
Descendo a lente nos atributos valorizados pelos corretores no composto
mercadológico, foi indiscutível, conforme demonstrado na TAB.10, a importância dos
atributos dos elementos Pessoas e Processos. Dos doze atributos destes elementos, dez
foram os indicados como os mais importantes. Do lado contrário, os menos importantes
foram os atributos ligados ao elemento Preço, onde cinco dos seis atributos ficaram nas
134
doze últimas posições. O atributo com a menor nota de importância foi “ter os preços
mais baixos do mercado”, apesar de “preços competitivos” ter sido indicado como muito
importante, ficando este último na décima segunda posição. Outros que tiveram uma
tendência mais clara foram os atributos do elemento Evidências Físicas, os quais
tenderam a ficar menos valorizados entre os atributos pesquisados.
No que se refere ao desempenho ponderado pela importância, detalhado na TAB.
13, a SEGURADORA S/A ficou na penúltima posição entre os quatro concorrentes
pesquisados, com um aproveitamento de 73%. A seguradora com o melhor índice foi a
Porto Seguro, com aproveitamento de 80%, em segunda a ITAU com 74% e em quarto e
último a Mapfre com 64%. O destaque da SEGURADORA S/A foi no elemento Pessoas,
pois obteve o melhor aproveitamento com 82%, sendo esta e somente neste elemento, a
única que superou a Porto Seguro em algum elemento. A Porto Seguro por sua vez
obteve o melhor aproveitamento em todos os outros seis elementos do composto
mercadológico, se destacando das demais. Já a Mapfre, somente ficou à frente da ITAU
no elemento Preços, estando os demais elementos com a pior avaliação entre as
seguradoras pesquisadas.
A partir destes resultados e da revisão bibliográfica, onde, neste último, pode-se
perceber a perda gradual de participação de mercado da SEGURADORA S/A, é possível
inferir que não basta ser ótimo apenas no relacionamento e atendimento, sem canalizar e
materializar o aprendizado obtido neste relacionamento em melhorias de outros
elementos do mix, principalmente nos mais importantes para os clientes, o que é
reforçado pelo modelo do efeito de uma orientação para serviços constante na FIG.12.
Também que focar em preço, em se tratando das diversas variáveis do mix de marketing,
pode não ser suficiente para satisfazer as necessidades dos clientes, principalmente após o
evidenciado nos resultados da pesquisa, que o elemento preço é o menos valorizado pelo
corretor e que ter os preços mais baixos foi o atributo com a menor valorização dentre os
quarenta e dois atributos pesquisados, muito embora ter preços competitivos seja
importante, conforme evidenciado. Quanto à estratégia de preço, cabe ainda a ressalva de
que, se esta não vier de eficiência operacional para reduzir os custos, pode ser perigosa,
ao passo que pode faltar recursos financeiros para investimentos em atributos importantes
135
para o cliente, a um ponto de, no mínimo, garantir uma posição na média do mercado.
Como dito por Treacy e Wiersema (1995) e por Porter (2004), deve-se adotar uma das
estratégias genéricas, mantendo nas demais uma posição mediana competitiva, de certo,
com vistas à necessidade do cliente.
Em relação à diferença de percepção entre os corretores e funcionários, de uma
forma geral, os funcionários avaliaram o desempenho da SEGURADORA S/A abaixo da
avaliação dos corretores. Se por um lado, na opinião do pesquisador, esta situação é
melhor do que o inverso, tendo em vista que nesta condição os funcionários podem se
esforçar mais para melhorar os serviços, por outro, é pouco provável que este esforço se
dê de forma natural, sem uma orientação da organização. Mesmo que houvesse esforços
isolados por parte dos funcionários, o resultado tenderia a ser efetivo somente a partir de
um reconhecimento e ação planejada e coordenada por parte da organização, o que seria
reforçado por uma comunicação uniforme e clara do posicionamento da seguradora frente
ao mercado e clientes. Isso porque, como já dito por Porter (2004), as estratégias
implícitas que emergem dos vários departamentos funcionais, raramente equivalem à
melhor estratégia, já que estas são ditadas pela orientação profissional isolada de cada
departamento. Neste ponto recomenda-se uma atenção especial da SEGURADORA S/A,
pois estes resultados vinculados aos resultados apuradas em relação à posição estratégica
sob a percepção dos corretores e funcionário, reforça que a SEGURADORA S/A pode
estar com falhas na comunicação, falta de estratégia ou falha na estratégia, merecendo
uma investigação mais acurada neste sentido.
Para não alongar mais nestas análises, uma vez que estas estão detalhadas no
capítulo 4, conclui-se, conforme GRAF. 8 e 9, que a SEGURADORA S/A precisaria
melhorar o seu desempenho nos elementos Processos, Promoção, Produto e Praça, já que
estes são os elementos bem valorizados pelos corretores e sabendo que a
SEGURADORA S/A só obteve uma nota superior a 4 no elemento Pessoas. Como ponto
de partida para melhorar o seu desempenho, sugere-se manter o bom atendimento e
relacionamento identificado no elemento Pessoas e dar mais atenção ao elemento
Processos, objetivando a satisfação do cliente.
136
Os resultados da pesquisa, tanto sob a avaliação das estratégias genéricas quanto
sob os atributos do composto, confirmam, em parte, o dito por Lopes Filho (2006) que a
seguradora estaria bem posicionada na estratégia de intimidade com o cliente, bem como
ratifica a FIG. 8 e as demais abordagens do marketing de relacionamento quando indicam
que o setor de serviços estaria melhor posicionado com o uso do marketing de
relacionamento. Cabe também citar Gummesson que ressalta a importância da atenção
especial ao corretor de seguros por parte das seguradoras. Obviamente o aprendizado
obtido a partir desta intimidade e relacionamento, um dos grandes tesouros desta
estratégia, devem ser convertidos na melhoria e manutenção da competitividade nos
demais elementos, visando a satisfação e atendimento das expectativas dos clientes. Neste
sentido, recomenda-se à SEGURADORA S/A a tabulação e compartilhamento interno
das informações sobre as necessidades e desejos dos clientes, recebidos nos feedbacks
durante a interação com o cliente pelas diversas áreas funcionais, o que contribuiria para
a tomada de decisão e ações na alocação dos recursos com foco em tangibilizar a
melhoria dos serviços que tenham mais peso na percepção da qualidade para o cliente.
É de se inferir que para o setor securitário é fundamental a atenção,
principalmente aos Processos e Pessoas, os quais nitidamente se destacaram dos demais
elementos. Porém a atenção às Promoções, Produtos e Praça tem o seu lugar de destaque,
não parecendo da maior relevância as Evidências Físicas e o Preço. Apesar de ter preços
competitivos ser de grande importância, ter os preços mais baixos do mercado não parece
ser a melhor estratégia, pois limitaria os ganhos e conseqüentemente os investimentos e
atenção aos demais elementos de valor, muito embora a eficiência operacional e o ganho
de escala seja necessário frente a intensa concorrência e as margens cada vez mais
enxutas. Neste ponto parece importante ressaltar como foi importante a abordagem do
composto de marketing sobre a perspectiva ampliada nos sete elementos, pois
nitidamente, dois dos três elementos ampliados pelo marketing de serviço, foram
classificados como os mais importantes – Processos e Pessoas.
Não obstante, apesar da avaliação do canal de distribuição não ter sido objeto de
aprofundamento teórico e das pesquisas, considerando as informações qualitativas
recebidas, conforme citado no capítulo 4, foi perceptível que a quantidade de corretores
137
que atuam com seguro de vida na SEGURADORA S/A é pequeno, assim como há pouca
atenção à distribuição dos seguros de vida para o canal corretor. Deste modo, se for de
interesse da SEGURADORA S/A a manutenção e expansão nos seguros de vida,
recomenda-se mais atenção ao desenvolvimento e ampliação do canal de distribuição e
recursos disponíveis a este canal, para a comercialização de seguros de vida. Ações de
treinamento e na promoção da cultura à comercialização de seguro de vida, também são
recomendáveis, diante do que foi expresso nas informações qualitativas pelos próprios
corretores, conforme detalhado na análise dos resultados.
5.2. Limitações
Dada à abrangência geográfica da SEGURADORA S/A, a pesquisa se concentrou
nos funcionários e corretores estabelecidos em Belo Horizonte. Esta delimitação não
perde em qualidade, já que os produtos comercializados em todo o Brasil são os mesmos
e o pessoal de atendimento pesquisado, com exceção das áreas comerciais, também são
os mesmos. Contudo, no que se refere à amostra dos corretores, é certo que alguma
variação no desempenho pode ocorrer entre as diversas áreas geográficas, principalmente
nos elementos Ambiente Físico, Pessoas e Praça.
Assim, uma vez classificado este estudo de caso como uma pesquisa exploratória,
de cunho qualitativo, muito embora exista uma parte quantitativa, não é possível
generalizar os resultados, menos ainda às demais regiões geográficas não exploradas e ao
canal bancário. Não obstante, obteve-se informações importantes e úteis para pesquisas
futuras quantitativas mais amplas e principalmente para atuação da SEGURADORA S/A.
Outra limitação que cabe reconhecimento, é o fato da identificação da amostra dos
corretores contarem com a participação dos Gerentes Comerciais. Este procedimento,
inevitável diante do contexto, pode causar viés de avaliação positiva em alguns atributos
e elementos do composto, devido à relação próxima destes corretores com a
SEGURADORA S/A, o que pode não representar a opinião da maioria. De todo modo,
esta proximidade reforça o conhecimento e a percepção destes corretores em relação à
SEGURADORA S/A, o que é positivo para a qualidade das respostas.
138
Em se tratando de um estudo de caso, fazendo uma referência especificamente à
empresa pesquisada, espera-se que esta pesquisa se torne útil no sentido de subsidiar
alguma melhoria em seu composto mercadológico.
Além da contribuição específica à empresa pesquisada, essa pesquisa avança em
contribuição teórica, na medida em que condensa assuntos importantes de estratégia e
marketing, propicia um exemplo aplicado e prático de pesquisa em marketing, fornece
idéias para replicação da metodologia e sugere novas pesquisas complementares.
5.3. Recomendações de novos estudos
As possibilidades de pesquisas no campo da estratégia e marketing são vastas.
Buscando focar no entorno da presente pesquisa, com sugestões para novas pesquisas ou
replicação da aqui utilizada, seguem algumas sugestões nos parágrafos seguintes.
Ampliação da presente pesquisa no âmbito nacional, nas sucursais de atuação da
SEGURADORA S/A. Isso reduz a limitação geográfica e propicia base de comparação.
Replicação da metodologia em outras seguradoras, de modo a avaliar se há uma
repetição e padrão de comportamento quanto aos atributos de valor e posicionamento
estratégico genérico desejado pelos corretores.
Replicação da metodologia junto aos corretores, por instituição independente
ligada ao mercado segurador – FENACOR, FENASEG, FENAPREVI, FUNENSEG -
não vinculada diretamente a alguma seguradora específica. Isso propicia base de
comparação com a presente pesquisa e reduz qualquer viés de uma pesquisa aplicada
diretamente nos corretores de relacionamento de uma determinada seguradora.
Pesquisar sobre as alternativas, desenvolvimento e/ou desempenho dos canais de
distribuição da SEGURADORA S/A, bem como as estratégias para expansão e atuação
139
em cada um dos distintos canais. Isso daria subsídios a uma avaliação mais efetiva se há
ou não falha no canal de distribuição.
Pesquisa sobre a necessidade de melhoria e/ou criação de novos produtos (que são
serviços), frente às necessidades dos corretores e segurados.
Pesquisa para avaliar as estratégias de retenção demonstradas na FIG. 11. Isso
propiciaria avaliar quais estratégias seriam mais efetivas para a seguradora, em cada canal
de distribuição, público-alvo e produto.
Pesquisar os atributos de valor para os segurados, clientes que consomem o
seguro. Isso propiciaria uma avaliação das convergências ou divergências dos atributos
de valor para os corretores em relação aos dos segurados, trazendo novas informações
para tomada de decisão quanto ao posicionamento estratégico da seguradora.
Pesquisar os funcionários da SEGURADORA S/A, avaliando melhor sua
percepção da estratégia da empresa e sugestões, não só para a estratégia, mas também
para otimizar os trabalhos e melhoria no atendimento aos clientes.
Pesquisa avaliando o envolvimento de compra do segurado e as fontes que
influenciam sua decisão de compra, bem como qual é o peso da influência do corretor na
decisão de compra e na escolha da seguradora. Isso propiciaria informações relevantes
para a seguradora avaliar o peso que o corretor exerce na decisão do cliente final.
Pesquisa sobre os atributos de valor, sob a classificação da metodologia proposta
por Rust, Zeithaml e Lenon (2001), para apurar o Valor do Cliente, segregando os
diversos atributos entre Valor do Valor, Valor da Marca e Valor de Retenção, adotando
estes três elementos como alternativos para o tradicional mix de marketing. Este modelo
propicia uma avaliação do peso do Valor de Retenção, onde as estratégias de marketing
de relacionamento podem estar presentes e serem avaliadas e comparadas com o peso do
Valor da Marca e o Valor do Valor.
140
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NICKELS, William G.; WOOD, Marian Burk. Marketing: relacionamento, qualidade,
valor. Rio de Janeiro: LTC, 1999. 468 p.
PINHEIRO, Roberto Meireles et al. Comportamento do consumidor e pesquisa de
mercado. 3. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2006. 164 p.
PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para análise de indústrias e da
concorrência 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. 400 p.
POSER, Denise Von. Marketing de relacionamento: maior lucratividade para empresas
vencedoras. Barueri. SP: Manole, 2005. 170 p.
PRAHALAD, C. K.; HAMEL, Gary. Competindo pelo futuro: estratégias inovadoras
para obter o controle do seu setor e criar os mercados de amanhã. Rio de Janeiro:
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148
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das normas contábeis a serem observadas pelas sociedades seguradoras, resseguradoras,
sociedades de capitalização e entidades abertas de previdência complementar, instituídas
pela Resolução CNSP n. 86, de 19 de agosto de 2002. Circular n.
295, de 14 de junho de
2005. Publicado no Diário Oficial da União em 21 de junho de 2005.
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TAVARES, Mauro Calixta. Gestão estratégica. 2. Ed. São Paulo: Atlas, 2007. 440 p.
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TRIVIÑOS, Augusto N. S. Introdução à pesquisa em ciências sociais: a pesquisa
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VARGAS, Lília; MALDONADO, Gabriela. Guia para a apresentação de trabalhos
científicos. Porto Alegre: UFRS, 2001.
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administração. 1. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2004. Cap. 1.
YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 2. ed. Porto Alegre: Bookman,
2001. Cap. 1.
ZEITHAML, Valarie A.; BITNER, May Jô. Marketing de serviços: a empresa com foco
no cliente. 2. ed. Porto Alegre: Bookman, 2003. 536 p.
149
APÊNDICE A – Roteiro e questões da entrevista em profundidade
Pesquisador: Leonardo Hoffmam de Oliveira
Nome do Entrevistado: ____________________________________________________
Qualificação/Cargo: ______________________________________________________
Data: ___/___/___
OBJETIVOS A DECLARAR AO ENTREVISTADO
Esta é uma pesquisa de marketing com fins acadêmicos para compor uma dissertação
de mestrado, cuja pesquisa tem os seguintes objetivos:
o Identificar os atributos importantes nos seguros de Vida em Grupo para pequenas
e médias empresas, em cada um dos sete elementos do composto mercadológico,
na preferência do Corretor de Seguros.
o Identificar a importância de cada atributo sob a perspectiva do Corretor de
Seguros.
Observação: As respostas e atributos serão registrados em uma planilha auxiliar durante a
entrevista e será parte integrante deste questionário.
ESCLARECIMENTOS A PRESTAR AO ENTREVISTADO
o O Composto Mercadológico são os elementos controlados por uma empresa e que
podem ser utilizados para satisfazer os clientes ou comunicar-se com eles. Estes
elementos, juntos ou isolados, podem influenciar a decisão de compra ou o nível
de satisfação do cliente (ZEITHAML; BITNER, 2003, p.40-42).
o Os sete elementos do composto mercadológico em serviços, seus significados e
exemplos de atributos estão resumidos ao final deste questionário.
Observação: A cada elemento do composto, será lido seu conceito e os exemplos dos atributos.
QUESTÕES
Responda às questões utilizando sua experiência, intuição e opinião.
A) Questões gerais:
1- Quais são os fatores que você considera determinante na decisão do Corretor de
Seguros para dar a preferência por vender um seguro de Vida em Grupo para
pequenas e médias empresas de uma determinada Seguradora?
2- Em sua opinião, quais são as maiores dificuldades enfrentadas pelo Corretor de
Seguros para vender seguros de Vida em Grupo para pequenas e médias
empresas?
B) Questões focadas no composto mercadológico:
3- Quais são os atributos importantes que um seguro de Vida em Grupo para
pequenas e médias empresa deve possuir em cada um dos 7 (sete) elementos do
composto mercadológico, na preferência do Corretor de Seguros?
Obs.: Será trabalhado elemento a elemento, com resgate dos conceitos em cada um deles.
3.1. PRODUTO
3.2. PRAÇA
3.3. PROMOÇÃO
3.4. PREÇO
150
3.5. PESSOAS
3.6. EVIDÊNCIAS FISICAS
3.7. PROCESSOS
4- Informe, para cada atributo pontuado e identificado nas questões 3.1 a 3.7, se em
sua opinião é relevante pesquisar (sim ou não) e qual a importância do atributo no
que se refere à preferência do Corretor. Considere para a resposta, a escala abaixo,
onde 1 significa não haver importância e 5 significa extremamente importante. Os
números entre 1 e 5 refletem graus intermediários de preferência. Novamente,
lembre-se de que quanto mais alto o número, maior o grau de preferência.
1
1
2
2
3
3
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5
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E
------------------------------------------Fim da entrevista em profundidade------------------------------------------
OS SETE ELEMENTOS DO COMPOSTO MERCADOLÓGICO
CONCEITO E EXEMPLOS
1- PRODUTO
Conceito: Combinação de bens, serviços ou idéias que satisfação às necessidades e
desejos dos clientes (LIMA et al., 2007, p.55). Do ponto de vista do cliente o produto
é a solução, é o conjunto de atributos capazes de entregar os benefícios para satisfazer
às suas necessidades (KOTLER, 2000, p.38 e 202).
Exemplos: Características físicas (embalagens, design, tamanho, beleza); qualidade; acessórios;
garantias; linhas de produto (variedade); marca; serviços; devoluções.
1
2- PRAÇA
Conceito: Fazer com que o produto chegue até o cliente com eficiência e eficácia
(LIMA et al., 2007, p.72). Lugar e hora da entrega, bem como os métodos e canais
utilizados (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.19). Do ponto de vista do cliente é a
conveniência (KOTLER, 2000, p.38).
Exemplos: Tipo de canal; cobertura; variedades; localização; exposição; intermediários; transporte;
estocagem.
1
3- PROMOÇÃO
Conceito: Comunicar os atributos e benefícios do produto ou serviço, prover o cliente
de informações, incentivar e persuadir clientes-alvo à compra (LOVELOCK; WIRTZ,
2006, p. 19; LIMA et al., 2007, p.77).
Exemplos: Composição de comunicação; pessoal de vendas/força de vendas (quantidade, seleção,
treinamento, incentivos); propaganda (público-alvo; mídia; conteúdo veiculado; imagem); promoção
de vendas (prêmios, brindes, concursos e sorteios; amostras e cupons; pacotes promocionais;
1
ZEITHAML; BITNER, 2003, p.41; KOTLER, 2000, p.37; LIMA et al.; 2007, p.53
151
recompensas por preferência, descontos); marketing direto (assessoria de imprensa; relações
públicas).
1
4- PREÇO
Conceito: Custo para o cliente (KOTLER, 2000, p.38). Os clientes admitem pagar
um preço para adquirir os benefícios do produto ou serviço (LIMA et al., 2007, p.65).
Todos os custos incorridos na aquisição e utilização dos produtos e serviços
(LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.19).
Exemplos: Flexibilidade (formas de pagamento); concessões; prazos de pagamento; condições de
financiamento; faixa de preço; diferenciação; descontos; margens; venda.
1
5- PESSOAS
Conceito: Agentes humanos que desempenham algum papel no processo de execução
do serviço e influenciam as percepções do comprador (ZEITHAML, 2003, p.41). A
interação dos clientes com os funcionários e com outros clientes no local de execução
dos serviços, exerce forte influência na mente do cliente quanto à percepção da
qualidade dos serviços (LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.20).
Exemplos: Funcionários (recrutamento, treinamento, motivação, recompensas); clientes (educação,
treinamento).
1
6- EVIDÊNCIA FÍSICA
Conceito: São as evidências visíveis e tangíveis do local de execução dos serviços,
onde a empresa interage com o cliente. Também se enquadram os componentes
tangíveis que facilitem o desempenho ou a comunicação do serviço (ZEITHAML,
2003, p.41; LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.20).
Exemplos: Projeto das instalações; equipamentos; sinalização; roupas dos funcionários; relatórios;
cartões de visita; declarações; garantias.
1
7- PROCESSOS
Conceito: São os procedimentos, mecanismos e roteiros sob os quais os serviços são
executados (ZEITHAML, 2003, p.41; LOVELOCK; WIRTZ, 2006, p.20).
Exemplos: Roteiro de atividades (padronização, customização); número de passos (simples;
complexo); envolvimento de clientes.
1
152
APÊNDICE B – Questionário aplicado aos funcionários
Belo Horizonte, 09 de julho de 2008.
Prezado(a) colega,
Você está recebendo uma pesquisa de marketing com fins acadêmicos. O objetivo
é ampliar a compreensão sobre a importância de cada serviço e o desempenho da
SEGURADORA S/A na prestação destes serviços, especificamente nos seguros de Vida
em Grupo para Pequenas e Médias Empresas.
Você foi selecionado, pois de uma forma direta ou indireta, tem contato com
alguns de nossos clientes, sejam eles corretores, segurados, beneficiários, estipulantes ou
mesmo clientes internos que estão em contato com estes. Assim, sua contribuição
preenchendo este questionário com zelo e sinceridade é fundamental para a expansão do
conhecimento acerca do tema.
Garantimos sigilo absoluto em relação às respostas individuais. Não haverá em
nenhum momento citação ao nome de qualquer pessoa específica, mesmo porque os
dados serão tratados de forma global.
Nas próximas páginas, você encontra perguntas sobre os seguros de Vida em
Grupo para Pequenas e Médias Empresas. Responda com base na sua percepção,
experiência, conhecimento e intuição. Responda todas as questões, não deixe
resposta em branco. Não há resposta certa ou errada, o que se busca é conhecer a
sua opinião em relação ao tema abordado.
Havendo alguma dúvida, estamos à sua disposição para pronto esclarecimento.
Como agradecimento e retribuição à sua participação, o questionário
respondido e entregue até o dia 15.07.2008 vale uma caixa de BIS.
Cordialmente,
Leonardo Hoffmam de Oliveira - 9665.XXXX / 3219.XXXX
Mestrando em Administração
Fundação Pedro Leopoldo
Dr. Tarcísio Afonso
Professor do Mestrado Profissional em Administração
Fundação Pedro Leopoldo
153
Este questionário é composto de três partes. As duas primeiras partes (A e B) buscam
uma melhor compreensão em relação ao tema de pesquisa. A última parte (C) refere-se a
informações complementares. É indispensável que todas as questões sejam
respondidas.
Todas as perguntas são relativas aos seguros de
Vida em Grupo para Pequenas
e Médias Empresas.
Responda às questões utilizando sua experiência, intuição e opinião.
1- Cada uma das três opções abaixo representa um seguro/produto. Entre estas três
opções, assinale uma única alternativa
que você acredita ser o tipo de seguro de Vida
em Grupo para Pequena e Média Empresa que mais se aproxima da preferência do
Corretor de Seguros. Qual seguro/produto o corretor escolheria para vender?
SOBRE O
PREÇO DO
SEGURO
SOBRE O ATENDIMENTO E
RELACIONAMENTO DA
SEGURADORA
SOBRE A QUALIDADE E
VARIEDADE DOS SEGUROS,
COBERTURAS, SERVIÇOS E
CAPITAIS
( )
Produto A
O mais baixo.
O mais
barato.
Mediano.
Na média do mercado.
Mediando.
Na média do mercado.
( )
Produto B
Mediano.
Na média do
mercado.
Mediano.
Na média do mercado.
O melhor seguro.
Muitas opções de
seguros/produtos, coberturas,
serviços e capitais disponíveis.
( )
Produto C
Mediano.
Na média do
mercado.
O melhor atendimento e
relacionamento.
Excelente relacionamento e
atendimento da seguradora para
com os corretores e segurados.
Mediando.
Na média do mercado.
PARTE A
–
QUESTÕES GERAIS
ORIENTAÇÕES INICIAIS
154
2- Observe as quatro características abaixo
A) Excelentes preços
, muito competitivos. Frequentemente está entre os mais
baratos.
B) Excelentes seguros/produtos
, com variedade e flexibilidade para escolha das
coberturas, serviços, capitais e materiais de comercialização.
C) Excelente atendimento
e relacionamento com os corretores e segurados.
D) Não tem excelente atendimento e relacionamento. Não tem excelentes
produtos. Não tem excelentes preços. Todos estes são medianos OU aquém
da média.
Em sua opinião, em qual das características acima se enquadra a SEGURADORA
S/A, ou seja, em que ela mais se destaca? Indique somente uma opção.
( ) SEGURADORA S/A
3- Quais são os principais fatores que você considera determinante na decisão do
Corretor de Seguros para dar a preferência por vender um seguro de Vida em Grupo
para Pequenas e Médias Empresas de uma determinada Seguradora?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4- Em sua opinião, quais são as maiores dificuldades enfrentadas pelo Corretor de
Seguros para vender seguros de Vida em Grupo para Pequenas e Médias Empresas?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
155
Todas as perguntas desta parte buscam entender a importância de cada atributo
pesquisado e o desempenho da SEGURADORA S/A.
Responda às questões utilizando sua experiência, intuição e opinião.
PARTE B - SEÇÃO I – IMPORTÂNCIA DOS ATRIBUTOS
Imagine que você é o responsável pelo desenvolvimento dos produtos, serviços e
estabelecimento dos processos. Assim, determine a importância de cada atributo
pesquisado para o sucesso na venda dos seguros de Vida em Grupo para Pequenas e
Médias Empresas. Tenha em mente o Corretor de Seguros como canal de venda dos
seguros de Vida em Grupo para Pequenas e Médias Empresas
.
Utilize a escala abaixo para dar a sua opinião:
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
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Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa que o atributo não tem importância e 5 é extremamente importante para o
sucesso na venda dos seguros de Vida em Grupo. Quanto mais alto o número, maior é a importância.
Marque com um “X” o grau de importância de cada atributo.
1. SOBRE OS SEGUROS/PRODUTOS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Possuir produtos de fácil entendimento e com critérios de aceitação claros e
transparentes.
1 2 3 4 5
Boa variedade de produtos, coberturas e serviços disponíveis.
1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar/quebrar alguma regra estabelecida no produto.
1 2 3 4 5
Seguradora conhecida, sólida, com marca forte que transmita segurança aos
clientes.
1 2 3 4 5
Materiais de comercialização de fácil utilização.
1 2 3 4 5
Programa de cálculo eficiente e de fácil utilização. 1 2 3 4 5
2. SOBRE O PREÇO
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Preços competitivos.
1 2 3 4 5
Ter os preços mais baixos do mercado. 1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar um desconto não previsto com a seguradora.
1 2 3 4 5
Flexibilidade no parcelamento do prêmio.
1 2 3 4 5
Flexibilidade na forma de pagamento (cheques, ficha de compensação, débito,
depósitos, etc.).
1 2 3 4 5
Conceder prazo de pagamento para a primeira parcela.
1 2 3 4 5
PARTE B – QUESTÕES SOBRE OS SERVIÇOS PRESTADOS
156
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Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa que o atributo não tem importância e 5 é extremamente importante para o
sucesso na venda dos seguros de Vida em Grupo. Quanto mais alto o número, maior é a importância.
Marque com um “X” o grau de importância de cada atributo.
3. SOBRE A LOCALIZAÇÃO E ENTREGA
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Facilidade e agilidade na obtenção de informações sobre os produtos e serviços.
1 2 3 4 5
Site com variedade e qualidade de informações.
1 2 3 4 5
Acesso fácil à atualização dos programas de cálculo.
1 2 3 4 5
Cálculo disponível ao corretor através de uma central de atendimento (por
telefone ou e-mail).
1 2 3 4 5
Localização da Seguradora de fácil acesso.
1 2 3 4 5
Programa de cálculo disponível pela internet ao corretor.
1 2 3 4 5
Facilidade e agilidade na obtenção dos materiais impressos para comercialização.
1 2 3 4 5
4. SOBRE AS PROMOÇÕES E DIVULGAÇÕES
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Comunicação ativa e freqüente junto ao corretor (novidades, atualidades,
produtos e serviços).
1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros de acordo com o resultado positivo de sua
carteira de clientes.
1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros por volume de vendas.
1 2 3 4 5
Campanhas de incentivo de vendas aos corretores (prêmios, sorteios e brindes).
1 2 3 4 5
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais (estar na mídia).
1 2 3 4 5
5. SOBRE AS PESSOAS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Funcionários simpáticos, atenciosos e corteses.
1 2 3 4 5
Funcionários prestativos, capacitados e treinados para prestar atendimento e
esclarecimento imediato.
1 2 3 4 5
Gerentes comerciais acessíveis, próximos e parceiros do corretor.
1 2 3 4 5
Seguradora que valoriza o corretor e os clientes, os colocando em primeiro lugar.
1 2 3 4 5
6. SOBRE OS PROCESSOS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Facilidade e flexibilidade na recepção/protocolo das propostas na seguradora.
1 2 3 4 5
Rapidez na aceitação e emissão dos riscos.
1 2 3 4 5
Faturas mensais emitidas e entregues dentro do prazo de pagamento.
1 2 3 4 5
Facilidade na consulta e obtenção de informações das apólices vigentes.
1 2 3 4 5
Facilidade na inclusão e exclusão de segurados em uma apólice.
1 2 3 4 5
Acesso fácil para aviso dos sinistros.
1 2 3 4 5
Rapidez no processo de liquidação/pagamento dos sinistros.
1 2 3 4 5
Acesso fácil às informações e andamento dos processos de sinistro.
1 2 3 4 5
7. SOBRE O AMBIENTE E MATERIAIS FÍSICOS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Recursos tecnológicos modernos e eficientes para atendimento aos corretores e
segurados.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência do site.
1 2 3 4 5
Apresentação/aparência dos funcionários da Seguradora.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência dos materiais utilizados nas promoções e comunicações.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência das apólices, subapólices e certificados.
1 2 3 4 5
Instalações físicas da Seguradora confortáveis e de boa aparência.
1 2 3 4 5
157
PARTE B - SEÇÃO II – DESEMPENHO DA SEGURADORA S/A
Imagine que você é o Corretor de Seguros e têm o contato direto com os produtos,
serviços, pessoas e processos da SEGURADORA S/A. Assim, avalie como você percebe
o desempenho atual da SEGURADORA S/A em cada um dos atributos pesquisado sobre
os seguros de Vida em Grupo para Pequenas e Médias Empresas.
Imagine qual é a
satisfação do corretor em relação a cada atributo pesquisado.
Utilize a escala abaixo para dar a sua opinião:
1
1
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4
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Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa um desempenho muito negativo/insatisfatório e 5 significa um desempenho
muito positiva/satisfatório em relação aos seguros de Vida em Grupo da SEGURADORA S/A. Quanto mais alto o
número, maior é o grau de satisfação.
Marque com um “X” o grau de satisfação em relação ao desempenho da
SEGURADORA S/A em cada atributo.
1. SOBRE OS SEGUROS/PRODUTOS
GRAU DE SATISFAÇÃO
Possuir produtos de fácil entendimento e com critérios de aceitação claros e
transparentes.
1 2 3 4 5
Boa variedade de produtos, coberturas e serviços disponíveis.
1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar/quebrar alguma regra estabelecida no produto.
1 2 3 4 5
Seguradora conhecida, sólida, com marca forte que transmita segurança aos
clientes.
1 2 3 4 5
Materiais de comercialização de fácil utilização.
1 2 3 4 5
Programa de cálculo eficiente e de fácil utilização.
1 2 3 4 5
2. SOBRE O PREÇO
GRAU DE SATISFAÇÃO
Preços competitivos.
1 2 3 4 5
Ter os preços mais baixos do mercado.
1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar um desconto não previsto com a seguradora.
1 2 3 4 5
Flexibilidade no parcelamento do prêmio.
1 2 3 4 5
Flexibilidade na forma de pagamento (cheques, ficha de compensação, débito,
depósitos, etc.).
1 2 3 4 5
Conceder prazo de pagamento para a primeira parcela.
1 2 3 4 5
3. SOBRE A LOCALIZAÇÃO E ENTREGA
GRAU DE SATISFAÇÃO
Facilidade e agilidade na obtenção de informações sobre os produtos e serviços.
1 2 3 4 5
Site com variedade e qualidade de informações.
1 2 3 4 5
Acesso fácil à atualização dos programas de cálculo.
1 2 3 4 5
Cálculo disponível ao corretor através de uma central de atendimento (por
telefone ou e-mail).
1 2 3 4 5
Localização da Seguradora de fácil acesso.
1 2 3 4 5
Programa de cálculo disponível pela internet ao corretor.
1 2 3 4 5
Facilidade e agilidade na obtenção dos materiais impressos para comercialização.
1 2 3 4 5
158
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V
A
A
Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa um desempenho muito negativo/insatisfatório e 5 significa um desempenho
muito positiva/satisfatório em relação aos seguros de Vida em Grupo da SEGURADORA S/A. Quanto mais alto o
número, maior é o grau de satisfação.
Marque com um “X” o grau de satisfação em relação ao desempenho da
SEGURADORA S/A em cada atributo.
4. SOBRE AS PROMOÇÕES E DIVULGAÇÕES
GRAU DE SATISFAÇÃO
Comunicação ativa e freqüente junto ao corretor (novidades, atualidades,
produtos e serviços).
1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros de acordo com o resultado positivo de sua
carteira de clientes.
1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros por volume de vendas.
1 2 3 4 5
Campanhas de incentivo de vendas aos corretores (prêmios, sorteios e brindes).
1 2 3 4 5
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais (estar na mídia).
1 2 3 4 5
5. SOBRE AS PESSOAS
GRAU DE SATISFAÇÃO
Funcionários simpáticos, atenciosos e corteses.
1 2 3 4 5
Funcionários prestativos, capacitados e treinados para prestar atendimento e
esclarecimento imediato.
1 2 3 4 5
Gerentes comerciais acessíveis, próximos e parceiros do corretor.
1 2 3 4 5
Seguradora que valoriza o corretor e os clientes, os colocando em primeiro lugar. 1 2 3 4 5
6. SOBRE OS PROCESSOS
GRAU DE SATISFAÇÃO
Facilidade e flexibilidade na recepção/protocolo das propostas na seguradora.
1 2 3 4 5
Rapidez na aceitação e emissão dos riscos. 1 2 3 4 5
Faturas mensais emitidas e entregues dentro do prazo de pagamento.
1 2 3 4 5
Facilidade na consulta e obtenção de informações das apólices vigentes.
1 2 3 4 5
Facilidade na inclusão e exclusão de segurados em uma apólice.
1 2 3 4 5
Acesso fácil para aviso dos sinistros.
1 2 3 4 5
Rapidez no processo de liquidação/pagamento dos sinistros.
1 2 3 4 5
Acesso fácil às informações e andamento dos processos de sinistro.
1 2 3 4 5
7. SOBRE O AMBIENTE E MATERIAIS FÍSICOS
GRAU DE SATISFAÇÃO
Recursos tecnológicos modernos e eficientes para atendimento aos corretores e
segurados.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência do site.
1 2 3 4 5
Apresentação/aparência dos funcionários da Seguradora.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência dos materiais utilizados nas promoções e comunicações.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência das apólices, subapólices e certificados.
1 2 3 4 5
Instalações físicas da Seguradora confortáveis e de boa aparência.
1 2 3 4 5
159
As informações prestadas por você serão mantidas no mais absoluto sigilo. Em
nenhuma hipótese haverá a identificação individual das pessoas que participaram desta
pesquisa. Contudo, é muito importante que você registre o seu nome e o setor ao qual está
alocado, para que, se for necessário, possamos entrar em contato com você para dúvidas
em relação às respostas prestadas ou caso haja a necessidade de algum complemento.
Respondas às questões abaixo:
1. Qual o seu nome? _____________________________________________________
2. Quantos anos você trabalha nesta Seguradora? _______________________________
3. Quantos anos você trabalha no setor Securitário? _____________________________
4. Assinale abaixo em qual departamento você trabalha:
( ) Área Comercial Sucursal Belo Horizonte
( ) Supervisão de Produto Vida e Previdência
( ) Supervisão de Subscrição Vida e Previdência
( ) Supervisão de Sinistro Vida e Previdência
Fim da pesquisa.
Agradecemos sua participação e colaboração.
PARTE C - INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES
160
APÊNDICE C – Questionário aplicado aos corretores
Belo Horizonte, 14 de julho de 2008.
Prezado corretor,
Você está participando de uma pesquisa de marketing com fins acadêmicos. O
objetivo é ampliar a compreensão sobre a importância de cada serviço e o desempenho
das seguradoras pesquisadas na prestação destes serviços, especificamente em seguros de
Vida em Grupo para Pequenas e Médias Empresas.
Você foi selecionado, pois foi identificado como um corretor que trabalha com
seguros de Vida em Grupo. Sua contribuição respondendo às perguntas com zelo e
sinceridade é fundamental para a expansão do conhecimento acerca do tema.
Garantimos sigilo absoluto em relação às respostas individuais. Não haverá em
nenhum momento citação ao nome de qualquer pessoa específica, mesmo porque os
dados serão tratados de forma global.
Todas as perguntas se referem aos seguros de Vida em Grupo para Pequenas
e Médias Empresas. Responda com base na sua percepção, experiência,
conhecimento e intuição. Responda todas as questões, não deixe resposta em branco.
Não há resposta certa ou errada, o que se busca é conhecer a sua opinião com
relação ao tema abordado.
Havendo alguma dúvida, estamos à sua disposição para pronto esclarecimento.
Como agradecimento e retribuição à sua participação, o questionário
respondido e entregue até o dia 25/07/2008 vale um Pen Drive de 1Gb da Kingston
.
Imprima a pesquisa e preencha a lápis ou a caneta. Quando a pesquisa estiver
preenchida, entre em contato com Leonardo Hoffmam para agendar a coleta da
pesquisa e a entrega de seu Pen Drive.
Cordialmente,
Leonardo Hoffmam de Oliveira - 9665.XXXX / 3219.XXXX
Mestrando em Administração
Fundação Pedro Leopoldo
Dr. Tarcísio Afonso
Professor do Mestrado Profissional em Administração
Fundação Pedro Leopoldo
Kingston Pen Drive - USB Flash Drive - Data Traveler 1Gb - Preto
Rápido e projetado conforme especificações de alta velocidade USB 2.0.
Preparado para Windows Vista.
USB Retrátil, o que evita perda da tampa.
161
Este questionário é composto de três partes. As duas primeiras partes (A e B) buscam
uma melhor compreensão em relação ao tema de pesquisa. A última parte (C) refere-se a
informações complementares. É indispensável que todas as questões sejam
respondidas.
Todas as perguntas são relativas aos seguros de
Vida em Grupo para Pequenas
e Médias Empresas.
Responda às questões utilizando sua experiência, intuição e opinião.
1. Você se considera um corretor:
( ) Especialista em seguro de Vida
(conhece e vende regularmente).
( ) Não-especialista em seguro de Vida
(conhece superficialmente e/ou vende eventualmente).
2. Quantos seguros de Vida em Grupo você vendeu nos últimos 6 meses?
( ) Nenhum
( ) Entre 1 e 5 seguros
( ) Entre 6 e 10 seguros
( ) Entre 11 e 20 seguros
( ) Mais de 20 seguros
3. Imagine que cada uma das três opções abaixo representa um seguro/produto. Entre
estas três opções, assinale uma única alternativa
que mais se aproxima de sua
preferência para vender um seguro de Vida em Grupo para Pequena e Média Empresa.
Qual seguro/produto você escolheria para vender?
SOBRE O
PREÇO DO
SEGURO
SOBRE O ATENDIMENTO E
RELACIONAMENTO DA
SEGURADORA
SOBRE A QUALIDADE E
VARIEDADE DOS SEGUROS,
COBERTURAS, SERVIÇOS E
CAPITAIS
( )
Produto A
O mais baixo.
O mais barato.
Mediano.
Na média do mercado.
Mediando.
Na média do mercado.
( )
Produto B
Mediano.
Na média do
mercado.
Mediano.
Na média do mercado.
O melhor seguro.
Muitas opções de
seguros/produtos, coberturas,
serviços e capitais disponíveis.
( )
Produto C
Mediano.
Na média do
mercado.
O melhor atendimento e
relacionamento.
Excelente relacionamento e
atendimento da seguradora para
com os corretores e segurados.
Mediando.
Na média do mercado.
PARTE A
–
QUESTÕES GERAIS
ORIENTAÇÕES INICIAIS
162
4. Observe as quatro características abaixo:
E) Excelentes preços
, muito competitivos. Frequentemente está entre os mais
baratos.
F) Excelentes seguros/produtos
, com variedade e flexibilidade para escolha das
coberturas, serviços, capitais e materiais de comercialização.
G) Excelente atendimento
e relacionamento com os corretores e segurados.
H) Não tem excelente atendimento e relacionamento. Não tem excelentes produtos.
Não tem excelentes preços. Todos estes são medianos OU aquém da média
.
Agora, considerando as quatro características acima, inclua à frente de cada
seguradora abaixo listada, a característica que mais se destaca em cada uma delas.
Indique somente uma opção para cada seguradora (a opção pode se repetir).
( ) MAPFRE
( ) SEGURADORA S/A
( ) ITAÚ
( ) PORTO SEGURO
163
5. Quais são os principais fatores que você considera determinante para que você dê a
preferência por vender um seguro de Vida em Grupo para Pequenas e Médias
Empresas de uma determinada Seguradora?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
6. Em sua opinião, quais são as maiores dificuldades que você (Corretor) enfrenta para
vender seguros de Vida em Grupo para Pequenas e Médias Empresas
?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
164
Todas as perguntas desta parte buscam entender a importância de cada atributo
pesquisado e o desempenho das Seguradoras pesquisadas.
Responda às questões utilizando sua experiência, intuição e opinião.
PARTE B - SEÇÃO I – IMPORTÂNCIA DOS ATRIBUTOS
Determine a importância de cada atributo pesquisado. Considere qual é o grau de
importância de cada um como elemento necessário para que você venda ou dê a
preferência por vender os seguros de
Vida em Grupo para Pequenas e Médias
Empresas
de uma determinada seguradora.
Utilize a escala abaixo para dar a sua opinião:
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
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S
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Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa que o atributo não tem importância e 5 é
extremamente importante existir para que você venda um seguro de Vida em Grupo para
Pequenas e Médias Empresas. Quanto mais alto o número, maior é a importância.
Marque com um “X” o grau de importância de cada atributo.
1. SOBRE OS SEGUROS/PRODUTOS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Possuir produtos de fácil entendimento e com critérios de aceitação claros e
transparentes.
1 2 3 4 5
Boa variedade de produtos, coberturas e serviços disponíveis.
1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar/quebrar alguma regra estabelecida no produto.
1 2 3 4 5
Seguradora conhecida, sólida, com marca forte que transmita segurança aos
clientes.
1 2 3 4 5
Materiais de comercialização de fácil utilização.
1 2 3 4 5
Programa de cálculo eficiente e de fácil utilização.
1 2 3 4 5
2. SOBRE O PREÇO
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Preços competitivos. 1 2 3 4 5
Ter os preços mais baixos do mercado.
1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar um desconto não previsto com a seguradora.
1 2 3 4 5
Flexibilidade no parcelamento do prêmio.
1 2 3 4 5
Flexibilidade na forma de pagamento (cheques, ficha de compensação, débito,
depósitos, etc.).
1 2 3 4 5
Conceder prazo de pagamento para a primeira parcela.
1 2 3 4 5
PARTE B – QUESTÕES SOBRE OS SERVIÇOS PRESTADOS
165
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O
R
R
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A
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N
T
T
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E
Marque com um “X” o grau de importância de cada atributo.
3. SOBRE A LOCALIZAÇÃO E ENTREGA
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Facilidade e agilidade na obtenção de informações sobre os produtos e serviços.
1 2 3 4 5
Site com variedade e qualidade de informações.
1 2 3 4 5
Acesso fácil à atualização dos programas de cálculo.
1 2 3 4 5
Cálculo disponível ao corretor através de uma central de atendimento (por
telefone ou e-mail).
1 2 3 4 5
Localização da Seguradora de fácil acesso.
1 2 3 4 5
Programa de cálculo disponível pela internet ao corretor.
1 2 3 4 5
Facilidade e agilidade na obtenção dos materiais impressos para comercialização.
1 2 3 4 5
4. SOBRE AS PROMOÇÕES E DIVULGAÇÕES
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Comunicação ativa e freqüente junto ao corretor (novidades, atualidades,
produtos e serviços).
1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros de acordo com o resultado positivo de sua
carteira de clientes.
1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros por volume de vendas.
1 2 3 4 5
Campanhas de incentivo de vendas aos corretores (prêmios, sorteios e brindes).
1 2 3 4 5
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais (estar na mídia).
1 2 3 4 5
5. SOBRE AS PESSOAS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Funcionários simpáticos, atenciosos e corteses.
1 2 3 4 5
Funcionários prestativos, capacitados e treinados para prestar atendimento e
esclarecimento imediato.
1 2 3 4 5
Gerentes comerciais acessíveis, próximos e parceiros do corretor.
1 2 3 4 5
Seguradora que valoriza o corretor e os clientes, os colocando em primeiro lugar.
1 2 3 4 5
6. SOBRE OS PROCESSOS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Facilidade e flexibilidade na recepção/protocolo das propostas na seguradora.
1 2 3 4 5
Rapidez na aceitação e emissão dos riscos.
1 2 3 4 5
Faturas mensais emitidas e entregues dentro do prazo de pagamento.
1 2 3 4 5
Facilidade na consulta e obtenção de informações das apólices vigentes.
1 2 3 4 5
Facilidade na inclusão e exclusão de segurados em uma apólice.
1 2 3 4 5
Acesso fácil para aviso dos sinistros.
1 2 3 4 5
Rapidez no processo de liquidação/pagamento dos sinistros.
1 2 3 4 5
Acesso fácil às informações e andamento dos processos de sinistro.
1 2 3 4 5
7. SOBRE O AMBIENTE E MATERIAIS FÍSICOS
GRAU DE IMPORTÂNCIA
Recursos tecnológicos modernos e eficientes para atendimento aos corretores e
segurados.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência do site.
1 2 3 4 5
Apresentação/aparência dos funcionários da Seguradora.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência dos materiais utilizados nas promoções e comunicações.
1 2 3 4 5
Qualidade e aparência das apólices, subapólices e certificados.
1 2 3 4 5
Instalações físicas da Seguradora confortáveis e de boa aparência.
1 2 3 4 5
166
PARTE B - SEÇÃO II – DESEMPENHO DAS SEGURADORAS
Avalie como você percebe o desempenho atual de cada uma das Seguradoras consideradas nesta pesquisa, em cada um dos atributos
pesquisado. Todos se referem aos seguros de
Vida em Grupo para Pequenas e Médias Empresas.
Pense na sua satisfação em
relação ao desempenho de cada Seguradora em cada atributo.
Nesta seção II, caso você não trabalhe com alguma das seguradoras pesquisadas, basta não preencher os campos referentes a ela.
Utilize a escala abaixo para dar a sua opinião:
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1
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2
3
3
4
4
5
5
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A
Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa um desempenho muito negativo/insatisfatório e 5
significa um desempenho muito positiva/satisfatório em relação aos seguros de Vida em
Grupo. Quanto mais alto o número, maior é o grau de satisfação.
Marque com um “X” o grau de satisfação em relação ao desempenho de cada Seguradora em cada atributo.
GRAU DE SATISFAÇÃO
1. SOBRE O PRODUTO
Mapfre
SEGURADORA S/A
Itaú Porto Seguro
Possuir produtos de fácil entendimento e com critérios de aceitação
claros e transparentes.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Boa variedade de produtos, coberturas e serviços disponíveis.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar/quebrar alguma regra estabelecida no
produto.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Seguradora conhecida, sólida, com marca forte que transmita
segurança aos clientes.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Materiais de comercialização de fácil utilização.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Programa de cálculo eficiente e de fácil utilização.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
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Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa um desempenho muito negativo/insatisfatório e 5
significa um desempenho muito positiva/satisfatório em relação aos seguros de Vida em
Grupo. Quanto mais alto o número, maior é o grau de satisfação.
Marque com um “X” o grau de satisfação em relação ao desempenho de cada Seguradora em cada atributo.
GRAU DE SATISFAÇÃO
2. SOBRE O PREÇO
Mapfre
SEGURADORA S/A
Itaú Porto Seguro
Preços competitivos.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Ter os preços mais baixos do mercado.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Flexibilidade para negociar um desconto não previsto com a
seguradora.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Flexibilidade no parcelamento do prêmio.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Flexibilidade na forma de pagamento (cheques, ficha de
compensação, débito, depósitos, etc.).
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Conceder prazo de pagamento para a primeira parcela.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
GRAU DE SATISFAÇÃO
3. SOBRE A LOCALIZAÇÃO E ENTREGA
Mapfre
SEGURADORA S/A
Itaú Porto Seguro
Facilidade e agilidade na obtenção de informações sobre os
produtos e serviços.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Site com variedade e qualidade de informações.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Acesso fácil à atualização dos programas de cálculo.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Cálculo disponível ao corretor através de uma central de
atendimento (por telefone ou e-mail).
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Localização da Seguradora de fácil acesso.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Programa de cálculo disponível pela internet ao corretor.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Facilidade e agilidade na obtenção dos materiais impressos para
comercialização.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
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Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa um desempenho muito negativo/insatisfatório e 5
significa um desempenho muito positiva/satisfatório em relação aos seguros de Vida em
Grupo. Quanto mais alto o número, maior é o grau de satisfação.
Marque com um “X” o grau de satisfação em relação ao desempenho de cada Seguradora em cada atributo.
GRAU DE SATISFAÇÃO
4. SOBRE AS PROMOÇÕES E DIVULGAÇÕES
Mapfre
SEGURADORA S/A
Itaú Porto Seguro
Comunicação ativa e freqüente junto ao corretor (novidades,
atualidades, produtos e serviços).
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros de acordo com o resultado
positivo de sua carteira de clientes.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Corretor receber incentivos financeiros por volume de vendas.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Campanhas de incentivo de vendas aos corretores (prêmios,
sorteios e brindes).
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Propagandas em TVs, Rádios e Jornais (estar na mídia).
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
GRAU DE SATISFAÇÃO
5. SOBRE AS PESSOAS
Mapfre
SEGURADORA S/A
Itaú Porto Seguro
Funcionários simpáticos, atenciosos e corteses.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Funcionários prestativos, capacitados e treinados para prestar
atendimento e esclarecimento imediato.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Gerentes comerciais acessíveis, próximos e parceiros do corretor.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Seguradora que valoriza o corretor e os clientes, os colocando em
primeiro lugar.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
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Obs.: Lembre-se de que 1 (um) significa um desempenho muito negativo/insatisfatório e 5
significa um desempenho muito positiva/satisfatório em relação aos seguros de Vida em
Grupo. Quanto mais alto o número, maior é o grau de satisfação.
Marque com um “X” o grau de satisfação em relação ao desempenho de cada Seguradora em cada atributo.
GRAU DE SATISFAÇÃO
6. SOBRE OS PROCESSOS
Mapfre
SEGURADORA S/A
Itaú Porto Seguro
Facilidade e flexibilidade na recepção/protocolo das propostas na
seguradora.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Rapidez na aceitação e emissão dos riscos.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Faturas mensais emitidas e entregues dentro do prazo de
pagamento.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Facilidade na consulta e obtenção de informações das apólices
vigentes.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Facilidade na inclusão e exclusão de segurados em uma apólice.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Acesso fácil para aviso dos sinistros.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Rapidez no processo de liquidação/pagamento dos sinistros.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Acesso fácil às informações e andamento dos processos de sinistro.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
GRAU DE SATISFAÇÃO
7. SOBRE O AMBIENTE E MATERIAIS FÍSICOS
Mapfre
SEGURADORA S/A
Itaú Porto Seguro
Recursos tecnológicos modernos e eficientes para atendimento aos
corretores e segurados.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Qualidade e aparência do site.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Apresentação/aparência dos funcionários da Seguradora.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Qualidade e aparência dos materiais utilizados nas promoções e
comunicações.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Qualidade e aparência das apólices, subapólices e certificados.
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Instalações físicas da Seguradora confortáveis e de boa aparência. 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
As informações prestadas por você serão mantidas no mais absoluto sigilo. Em
nenhuma hipótese haverá a identificação individual das pessoas que participaram desta
pesquisa.
Respondas às questões abaixo:
1. Qual o seu nome? ___________________________ Telefone: ___________________
2. Quantos anos você trabalha como Corretor de Seguros? _________________________
3. Quantos anos você trabalha no Mercado de Seguros? ___________________________
4. Assinale a alternativa que mais se aproxima do volume de prêmios de seguro de Vida
em Grupo que você produz por mês:
( ) Menos de R$1.000
( ) Entre R$1.001 a R$10.000
( ) Entre R$10.001 a R$30.000
( ) Entre R$30.001 a R$50.000
( ) Entre R$50.001 a R$100.000
( ) Mais de R$100.000
5. Assinale a alternativa que mais se aproxima da quantidade de apólices de seguro de
Vida em Grupo que você tem em vigor:
( ) Menos de 5
( ) Entre 6 e 10
( ) Entre 11 e 30
( ) Entre 31 e 50
( ) Entre 51 e 100
( ) Mais de 100
Fim da pesquisa.
Agradecemos sua participação e colaboração.
Ligue para Leonardo Hoffmam (9665-XXXX/3219-XXXX) e agende a entrega da
pesquisa e o recebimento de seu Pen Drive. Nós nos encarregamos da logística.
PARTE C – INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES
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