ads:
ELVIRA DURÁN ROJAS
AVALIAÇÃO DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO E
DISTRIBUIÇÃO DE AÇÚCAR MASCAVO: ESTUDO DE CASO
EM UMA ASSOCIAÇÃO
Dissertação apresentada à Universidade
Federal de Viçosa, como parte das exigências
do Programa de Pós-Graduação em Ciência e
Tecnologia de Alimentos, para obtenção do
título de Magister Scientiae.
VIÇOSA
MINAS GERAIS – BRASIL
2007
ads:
Livros Grátis
http://www.livrosgratis.com.br
Milhares de livros grátis para download.
ii
ELVIRA DURÁN ROJAS
AVALIAÇÃO DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO E
DISTRIBUIÇÃO DE AÇÚCAR MASCAVO: ESTUDO DE CASO
EM UMA ASSOCIAÇÃO
Dissertação apresentada à Universidade
Federal de Viçosa, como parte das exigências
do Programa de Pós-Graduação em Ciência e
Tecnologia de Alimentos, para obtenção do
título de Magister Scientiae.
APROVADA: 13 de dezembro de 2007.
________________________________ ______________________________
Prof. Aziz da Galvão da Silva Junior Prof. José Antonio Marques Pereira
(Co-Orientador)
________________________________ _________________________________
Prof. Afonso Mota Ramos Prof. José Geraldo Vidal Vieira
______________________________
Prof. Ronaldo Pérez
(Orientador)
ads:
iii
Ao meu esposo Omar Andrés, pelo estímulo, pelo apoio
e pela força.
Aos meus filhos Andréa e Luis Felipe, pela
compreensão.
iv
AGRADECIMENTOS
A Deus e aos bons Anjos que me protegem, porque sempre estão ali em meu
caminhar.
À Universidade Federal de Viçosa, ao Departamento de Tecnologia de
Alimentos e ao Programa de Pós-Graduação em Ciência e Tecnologia de Alimentos,
pela acolhida e pelo espaço para reflexão e aprendizado.
A todos os professores que participaram dessa caminhada, contribuindo com
seus valiosos conhecimentos para possibilitar essas reflexões e a todos do corpo
técnico-administrativo, em especial a Maria Geralda, Eliane, Vânia, Lúcia, Maria
Rita, Divino, Juarez, Adão, Manoel, Luiz e Jose Tomaz ”perereca”; aos funcionários
da Planta Piloto de Processamento de Frutas e Hortaliças: José Geraldo, José
Raimundo, e Luiz; ao Marco, do Laboratório de Informática, a todos pela atenção,
paciência, ajuda e pelo carinho.
Ao Prof. Dr. Ronaldo Pérez, por ter a disposição e muita paciência de me
receber como orientada, tendo sido mais do que um orientador, um amigo, pronto
para partilhar seus conhecimentos e ampliar minhas reflexões, questionando,
conduzindo por caminhos que se mostraram tão ricos de possibilidades e estimulando
a percepção dos múltiplos olhares.
Ao Professor José Antonio Marques Pereira, que foi o incentivo para
trabalhar com a ARPRAM, pelos valiosos conhecimentos transferidos, pela presteza
e colaboração em todos os momentos.
À Professora Viviani Silva Lírio, pelas valiosas sugestões e críticas, pelo
exemplo de dedicação e de profissional, por sua paciência, ajuda, dedicação,
incentivo e confiança.
Ao Professor Aziz Galvão da Silva Júnior, por participar como membro
suplente da banca de minha defesa, e aos demais membros da banca, Professores
Afonso Mota Ramos e José Geraldo Vidal Vieira, pela presteza, correções e valiosas
sugestões apresentadas.
Ao Professor Nélio Andrade, ex-coordenador do Programa de pós-graduação
em Ciência e Tecnologia de Alimentos, pela recepção carinhosa e pelo apoio neste
caminhar.
Às estagiárias da recepção do DTA, Deborah, Claudia e Leydi, pela presteza
e colaboração nesta pesquisa.
À Professora Sônia M. Leite Ribeiro do Vale, do Departamento de Economia
Rural, minha mestra, conselheira e amiga, por sua paciência, ajuda, dedicação,
incentivo e confiança. Nunca poderei retribuir a altura tudo o que fez por mim. Que
Deus a abençoe.
Aos funcionários do Departamento de Economia Rural, Maria Aparecida
"Cida", Helena, Carminha, Graça e, em especial, a Brilhante, pela atenção,
colaboração e apoio.
Aos amigos Wilton e Flavia, excelentes pessoas, pelo apoio incondicional no
processo deste trabalho e para sua conclusão.
Ao Vagner e Marco Antonio, colegas de estudo, pela amizade, carinho,
empenho, conselhos e apoio.
Aos estudantes de Engenharia de Alimentos Leonardo, Ruan e Marco
Aurélio, pelas contribuições neste trabalho.
v
À família Presotti, em especial a Igor, que me acolheu de forma carinhosa e
hospitaleira na cidade de Belo Horizonte, pelo apoio.
Aos colombianos que moram e moraram em Viçosa, em especial a Dina e
Juan José, pela recepção e apoio nesta terra brasileira obrigado a todos por
compartilharem nossa cultura.
Aos amigos, que contribuíram com incentivo, conversas e idéias.
Aos entrevistados, Sr. José Pedro e demais produtores associados da
ARPRAM, atacadistas e varejistas, pela receptividade, colaboração e pelos seus
depoimentos, possibilitaram que este trabalho se concretizasse.
Com muito carinho, para toda a minha família, que, apesar da distância esteve
presente apoiando-me em todas as horas em especial, a minha mãe e minha irmã
Lindy.
Aos meus sobrinhos Paula e Cristhian, por compartilhar momentos em
Viçosa que permitiram nos conhecer, ajudando-nos mutuamente, sempre os
lembrarei.
A Omar Andrés, meu companheiro e grande amor da minha vida, pelo seu
estímulo para continuar e apoio incondicional, que fez com que eu conseguisse
concluir os estudos.
Aos meus filhos queridos Andrea e Luis Felipe, que com tanto carinho
ajudaram, compreendendo os momentos de ausência da mãe e me fortalecendo com
palavras, abraços e brincadeiras.
Certamente esses parágrafos não irão atender a todas as pessoas que fizeram
parte dessa importante fase da minha vida. Portanto, desde já peço desculpas àquelas
que não estão presentes nesse agradecimento, mas elas podem estar certas de que
fazem parte do meu pensamento e da minha gratidão.
Muito Obrigada !!!!
vi
BIOGRAFIA
Elvira Durán Rojas, filha de Antonio José Durán Ardila e Elvira Rojas
Guzmán, nasceu em Bucaramanga, Colômbia, no dia 20 de julho de 1970.
Concluiu o curso de Dirección y Administración de Empresas con Énfasis en
Finanzas pela Universidad de Sucre, Sincelejo, Colômbia, em julho de 2004.
Ingressou em agosto de 2005 no Programa de Pós-Graduação em Ciência e
Tecnologia de Alimentos na Universidade Federal de Viçosa, Brasil, em nível de
Mestrado, na área de pesquisa de processamento de alimentos, projetos
agroindustriais e inovação tecnológica, submetendo-se à defesa de sua dissertação
em dezembro de 2007.
vii
SUMÁRIO
Página
LISTA DE FIGURAS ................................................................................................................................. IX
LISTA DE TABELAS ................................................................................................................................ XI
LISTA DE QUADROS ........................................................................................................................... XIII
RESUMO........................................................................................................................................................XIV
ABSTRACT ..................................................................................................................................................XVI
1. INTRODUÇÃO .......................................................................................................................................... 1
2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA ............................................................................................................ 5
2.1. DA AGRICULTURA FAMILIAR À AGROINDÚSTRIA FAMILIAR ................... 5
2.2. ASSOCIATIVISMO ............................................................................................................................. 9
2.3. O AÇÚCAR MASCAVO NO CONTEXTO DA AGRICULTURA FAMILIAR ............................. 12
2.4. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ..................................................................................................... 16
2.5. COLORIMETRIA................................................................................................................................ 28
2.6. ANÁLISE MULTIVARIADA....................................................................................................... 30
2.6.1. Medidas de dissimilaridade ou similaridade .................................................... 31
2.6.2. Técnicas de agrupamentos ............................................................................... 31
2.6.2.1. Dispersão gráfica........................................................................................... 31
2.6.2.2. Métodos hierárquicos .................................................................................... 31
2.6.2.3. Método de Otimização de Tocher ................................................................. 33
2.7. ANÁLISE SENSORIAL................................................................................................................... 34
3. METODOLOGIA .................................................................................................................................... 35
3.1. CONSIDERAÇÕES SOBRE A METODOLOGIA ............................................................ 35
3.2. FONTES SECUNDÁRIAS ............................................................................................................. 37
3.3. FONTES PRIMÁRIAS...................................................................................................................... 37
3.3.1 Questionários .................................................................................................... 38
3.3.2. Análise Colorimétrica ...................................................................................... 41
3.3.3. Teste de Aceitação ........................................................................................... 43
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO ..................................................................................................... 46
4.1. O AÇÚCAR MASCAVO NO MUNICÍPIO DE VISCONDE DO RIO BRANCO
........................................................................................................................................................................ 46
4.2. CARACTERIZAÇÃO DA ARPRAM ....................................................................................... 47
4.2.1. Análises da produção de açúcar mascavo nas unidades de ARPRAM............ 51
4.2.2. Membros do canal de distribuição da ARPRAM ............................................ 55
4.3. SETOR ATACADISTA .................................................................................................................... 61
4.4. SETOR VAREJISTA.......................................................................................................................... 69
viii
4.4. CONSIDERAÇÕES DA ANÁLISE DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DO
AÇÚCAR MASCAVO...................................................................................................................... 77
4.5. ANÁLISES COLORIMÉTRICAS DO AÇÚCAR MASCAVO .................................. 81
4.5.1. Análise Multivariada........................................................................................ 82
4.5.1.1 MATRIZ DE DISTÂNCIA.................................................................................................................. 82
4.5.1.2 AGRUPAMENTOS.............................................................................................................................. 82
4.6. TESTE DE ACEITAÇÃO DO AÇÚCAR MASCAVO .................................................... 89
4.6.1. Análise das notas dos consumidores ................................................................ 89
4.6.2. Análise do perfil dos consumidores ................................................................. 90
4.7. CONSIDERAÇÕES SOBRE COLORIMETRIA E TESTE DE ACEITAÇÃO... 96
5. CONCLUSÕES, LIMITAÇÕES E PROPOSIÇÕES ............................................................ 97
5.1. CONCLUSÕES ..................................................................................................................................... 97
5.2. LIMITAÇÕES DA PESQUISA .................................................................................................... 99
5.3. PROPOSIÇÕES .................................................................................................................................. 100
REFERÊNCIAS ........................................................................................................................................... 103
APÊNDICE A - QUESTIONÁRIOS DA PESQUISA_(PRODUTORES
ASSOCIADOS E ARPRAM) ...................................................................................................... 110
APÊNDICE B - QUESTIONÁRIOS DA PESQUISA_(ATACADISTAS E
VAREJISTAS) .................................................................................................................................... 122
ix
LISTA DE FIGURAS
Página
Figura 2.1. Fluxograma pictorial do processo produtivo de açúcar mascavo.... ...........14
Figura 2.2. Intensidade de Distribuição ........................................................................ 23
Figura 2.3. Fluxos de marketing em canais....................... .. .........................................25
Figura 2.4. Canais comuns para bens de consumo.............................. ..........................27
Figura 2.5. Distâncias entre os grupos para os métodos da (a) ligação simples, (b)
ligação completa e (c) ligação média. ........................................................ 32
Figura 3.1. Estrutura para coleta de dados e definição na cadeia da comercialização. .36
Figura 3.2. Estrutura da coleta das fontes primárias.....................................................37
Figura 3.3. Estrutura da análise dos dados coletados........................ ............................39
Figura 3.4. Amostras de açúcar mascavo, (a) marcas comerciais, (b) produtores da
associação, (c) ARPRAM. ......................................................................... 41
Figura 3.5. Amostras do açúcar mascavo utilizadas no teste de aceitação. .................. 44
Figura 3.6. Modelo de ficha de avaliação para os provadores. ..................................... 44
Figura 4.1. Depósito e sede da ARPRAM .................................................................... 48
Figura 4.2. Idade e escolaridade dos associados da ARPRAM. ................................. 449
Figura 4.3. Sacos e rótulo de açúcar mascavo já embalado. ......................................... 50
Figura 4.4. Açúcar comercializado em embalagem de 500 g pela ARPRAM. ............ 50
Figura 4.5. Fluxo e membros do canal de distribuição de açúcar mascavo da ARPRAM
.................................................................................................................... 56
Figura 4.6. Destino do açúcar mascavo comercializada pela ARPRAM ..................... 57
Figura 4.7. Localização dos fornecedores dos atacadistas............................................ 62
Figura 4.8. Principais problemas enfrentados com o fornecimento de açúcar mascavo.
.................................................................................................................... 63
Figura 4.9. Processo na realização da compra pelos Atacadistas. ................................ 64
Figura 4.10. Avaliação dos fornecedores para realizar a compra de açúcar mascavo .. 66
Figura 4. 11. Preço e promoção – elementos do marketing mix................................... 68
Figura 4.12. Localização dos fornecedores no setor de varejo ..................................... 71
x
Figura 4.13. Principais problemas enfrentados com o fornecimento de açúcar mascavo
.................................................................................................................... 72
Figura 4.14. Processo na realização da compra ............................................................ 73
Figura 4.15. Avaliação dos fornecedores para realizar a compra de açúcar mascavo .. 75
Figura 4.16. Preço e promoção – elementos do marketing mix.................................... 76
Figura 4.17. Gráfico de dispersão 2D, relacionando as variáveis L* (luminosidade) e
C* (Chroma) para a distribuição das amostras. ......................................... 86
Figura 4.18. Dendrograma obtido do agrupamento pelo método Ward, na análise
multivarida dos parâmetros de cor (L, H, C), medidos do açúcar mascavos
dos produtores associados, da ARPRAM e de concorrentes. .................... 87
Figura 4.19. Perfil dos consumidores entrevistados em idade e sexo........................... 90
Figura 4.20. Perfil dos consumidores entrevistados, por escolaridade e profissão....... 91
Figura 4.21. Perfil dos consumidores entrevistados segundo sua procedência e
residência nos últimos dez anos. .............................................................. 992
Figura 4.22. Freqüência e forma de consumo açúcar mascavo .................................... 93
Figura 4.23. Relação de notas (escala hedônica) dadas pelos consumidores nas
amostras de açúcar mascavo de acordo a sua procedência. ....................... 95
xi
LISTA DE TABELAS
Página
Tabela 3.1. Amostras do açúcar mascavo ..................................................................... 42
Tabela 4.1. Opinião dos produtores associados no referente a barreiras para a entrada
de novos concorrentes. ............................................................................... 55
Tabela 4.2. Características gerais do setor atacadista. .................................................. 62
Tabela 4.3. Quem efetua as vendas e seu relacionamento ............................................ 63
Tabela 4.4. Negociação dos atacadistas na compra de açúcar mascavo ....................... 66
Tabela 4.5. Características gerais do varejo.................................................................. 70
Tabela 4.6. Medida de relacionamento entre varejo e o fornecedor ............................. 71
Tabela 4.7. Negociação dos varejistas na compra de açúcar mascavo ......................... 74
Tabela 4.8. Resultados das análises de cor realizadas em açúcar mascavo dos
produtores da ARPRAM, da ARPRAM e de concorrentes. ...................... 81
Tabela 4.9. Contribuição relativa dos variantes para divergência – SINGH (1981)
Cálculo feito com médias não padronizadasErro! Indicador não
definido.
Tabela 4.10. Agrupamentos pelo Método de Tocher, dos 19 açúcares mascavos, com
base na dissimilaridade expressa pela Distância Euclidiana média. ..... Erro!
Indicador não definido.
Tabela 4.1. Opinião dos produtores associados sobre as barreiras para a entrada de
novos concorrentes..................................................................................... 55
Tabela 4.2. Características gerais do setor atacadista .................................................. 62
Tabela 4.3. Quem efetua as vendas e seu relacionamento ........................................... 63
Tabela 4.4. Negociação dos atacadistas na compra de açúcar mascavo ...................... 66
Tabela 4.5. Características gerais do varejo................................................................. 70
Tabela 4.6. Medida de relacionamento entre o varejo e o fornecedor ......................... 71
Tabela 4.7. Negociação dos varejistas na compra de açúcar mascavo ........................ 74
Tabela 4.8. Resultados das análises de cor realizadas em açúcar mascavo dos
produtores da ARPRAM, da ARPRAM e de concorrentes ....................... 81
Tabela 4.9. Contribuição relativa dos variantes para divergência (SINGH,1981) -
cálculo feito com médias não-padronizadas .............................................. 85
xii
Tabela 4.10. Agrupamentos pelo método de Tocher, dos 19 açúcares mascavos, com
base na dissimilaridade expressa pela distância euclidiana média. ........... 88
Tabela 4.13. Comparação das notas das três amostras de açúcar mascavo. ................. 94
xiii
LISTA DE QUADROS
Página
Quadro 2.1. Principais funções de um intermediário.................................................... 20
Quadro 2.2. Tipos de intermediários............................................................................. 21
Quadro 2.3. Classificação de varejistas. ....................................................................... 22
Quadro 2.4. Classificação de atacadistas. ..................................................................... 23
Quadro 4.1. Medidas de dissimilaridade entre os 19 açúcares mascavos, em relação
aos parâmetros de cor L, C e H, com base na distância euclidiana média. 84
xiv
RESUMO
ROJAS, Elvira Durán, M.Sc., Universidade Federal de Viçosa, dezembro de 2007.
Avaliação de canais de comercialização e distribuição de açúcar mascavo:
estudo de caso em uma associação. Orientador: Ronaldo Perez. Co-
Orientadores: Viviani Silva Lírio e José Antonio Marques Pereira.
Considerando que a transformação da matéria-prima gera valor para os
agricultores familiares, além de o Estado de Minas Gerais caracterizar-se pelo
bom desempenho do setor canavieiro na produção de cana-de-açúcar, os
produtores familiares do município de Visconde do Rio Branco, por tradição,
vêm produzindo açúcar mascavo e necessitam fortalecer esse setor. Como um
aporte a isso, este trabalho objetivou avaliar as diferentes formas de distribuição
do açúcar mascavo pela ARPRAM (Associação Riobranquense de Produtores de
Rapadura, Açúcar Mascavo, Aguardente e Melado), identificando os principais
atributos inerentes, as facilidades e dificuldades e propondo alternativas para
melhorar a eficiência desse processo. Para isso, nos procedimentos
metodológicos, a pesquisa se caracterizou como exploratória e descritiva; as
técnicas adotadas foram a pesquisa bibliográfica e o estudo de caso. Foram
entrevistados: 12 produtores familiares, o presidente da ARPRAM, 28
representantes do mercado atacadista e varejista, além de cem consumidores,
para avaliar a aceitação do produto. Como a amostra contou com os principais
envolvidos na distribuição de açúcar mascavo, incluindo os consumidores finais
domésticos, foi possível identificar os canais atualmente utilizados pela
ARPRAM, os principais intermediários inseridos na distribuição do açúcar
mascavo e os requisitos exigidos por cada intermediário. Além disso, foram
realizadas análises de colorimetria de amostras de açúcar mascavo com parte dos
envolvidos na pesquisa, sendo constatado que o açúcar mascavo não possui
padronização em termos da cor, o que pode dificultar a distribuição em
diferentes nichos de mercado. Com base em tais informações, concluiu-se que os
principais canais de distribuição do açúcar mascavo utilizados pela ARPRAM
xv
são realizados por intermediários atacadistas e por pequenos supermercados
locais, através de vendas diretas. Entre os principais indicadores para que os
intermediários aceitem o açúcar mascavo estão a qualidade, o preço, a cor, a
confiabilidade na entrega e o volume disponível. Uma possível ameaça para a
ARPRAM é a existência no mercado de grandes distribuidores de açúcar
mascavo no setor atacadista, conformando suas próprias unidades de produção,
razão pela qual a Associação deve-se fortalecer com o trabalho conjunto de seus
associados, a organização de sua gestão e a padronização do açúcar mascavo,
entre outros.
xvi
ABSTRACT
ROJAS, Elvira Durán, M.Sc., Universidade Federal de Viçosa, December of 2007.
Evaluation of the commercialization and distribution channels of the brown
sugar: a case study in an association. Advisor: Ronaldo Pérez. Co-Advisers: :
Viviani Silva Lírio and José Antonio Marques Pereira.
The Visconde de Rio Branco families are producing brown sugar because of
their traditions, considering that the transformation of raw materials give grate
value for these rural families, however they need to strengthen that economy
sector. This research contribute with that purpose, being its principal objective
the evaluation of different distribution forms of the brown sugar by the
ARPRAM (Associação Riobranquense de Produtores de Rapadura, Açúcar
Mascavo, Aguardente e Melado), identifying the principal attributes inherent,
the facilities and difficulties, and in this way proposing alternatives to get a
better efficiency of this process. This research was exploratory and descriptive in
the methodological procedures, to reach that; the adopted techniques were the
bibliographic research and the case study. Was interviewed 12 family producers,
the president of ARPRAM, 28 representatives of the wholesale and retail
market, besides a hundred of consumer, to evaluate the product acceptation.
Finally, was possible to identify the current channels used in the distribution of
this product and the requirement of each mediator. A colorimetric analyses was
made to the brown sugar samples, which confirm that this product does not have
standardization in colour terms, making difficult the distribution to the different
markets. Basing on this information can be concluded that the principal
distribution channels of brown sugar, used by the ARPRAM, are the mediators
and the local small markets through direct sales. The principal approach to
accept this product is the quality, the price, the colour, the deliver dependability
and the available volume. And a possible threat for ARPRAM is the existence of
great distributors in the market of wholesale section, forming their own
production units, therefore the Association should strengthen to their associates’
xvii
united work, the organization of its administration and the standardization of this
product.
1
1. INTRODUÇÃO
No mundo globalizado, onde a tecnologia transformou a produção artesanal
do camponês em agricultura moderna, intensiva e mecanizada, inaugurando uma
nova maneira de produzir, paralelamente ainda existem unidades em que os
agricultores, mesmo utilizando-se de insumos modernos, seguem produzindo de
maneira artesanal, com o trabalhador individual plantando e colhendo.
Nessas unidades de produção familiar de pequeno porte, são os mesmos
membros da família que planejam, plantam e realizam a colheita. Além disso,
tiveram que adotar estratégias para possibilitar a sua reprodução social e econômica,
como categoria de produção. Da motivação devido à necessidade de prolongar o
prazo de validade dos alimentos, por meio da sua transformação, surgiram as
agroindústrias familiares artesanais (OLIVEIRA, 2005), como fonte de renda para as
famílias, que apresenta hoje grande importância econômica, social e cultural.
De acordo com dados da Organização das Nações Unidas para a Agricultura
(FAO), a agricultura de base familiar envolve 14 milhões de pessoas, mais de 60%
do total de agricultores, e ocupa 75% dos estabelecimentos comerciais do País
(GOVERNO DE MINAS, 2006a). Em Minas Gerais, esse setor representa perto de
82% dos estabelecimentos agropecuários e é responsável por metade dos produtos
que estão na cesta básica (EMATER-MG, 2005).
O Brasil vem-se caracterizando nos últimos anos por ser o maior produtor de
cana-de-açúcar do mundo, com participação em 2005 de 420.120.992 toneladas,
cerca de 32,49% da produção mundial, ocupando o primeiro lugar, além de participar
em 2004 com 42,24% da exportação de açúcar bruto (9.565.749 toneladas), sendo
também o principal exportador (AGROCADENAS, 2006). A cana-de-açúcar é
matéria-prima para produção de açúcar, rapadura, melado, cachaça, álcool, adubação
orgânica e alimentação animal.
Os produtos doces vêm sendo consumidos pelo homem desde o início de sua
história. O açúcar tem sido o de maior consumo, com múltiplos mercados de destino
2
e utilizado como insumo para diversas indústrias ou de forma direta pelo
consumidor. Dentre as diversas formas e tipo do açúcar, destaca-se o açúcar
mascavo, por ser feito artesanalmente, sendo um açúcar natural, saudável, que deverá
conter um mínimo de 90 % de sacarose.
Por outro lado, o comportamento do consumo de alimentos vem apresentando
mudanças significativas nos últimos anos, motivado por um maior nível de
consciência dos consumidores para saúde, via maior escolarização e maior acesso às
informações (GEHLHAR; REGMI, 2005).
Os produtos elaborados em pequena escala estão impregnados de
conhecimento popular. Acredita-se que o problema principal do setor é a existência
de intermediários na comercialização, porque as operações para que o produto
chegue ao consumidor final incrementam o preço, enquanto para o produtor a
redução é tanto que só dá para sobreviver. Essa questão não é tão simples como se
apresenta, sendo mais complexa do que a percepção dos produtores.
Geralmente, no esforço para distribuir o produto se gasta mais da capacidade
que tem o produtor, e o distribuidor carece da habilidade para responder quando os
clientes fazem pedidos de emergência, ou de maior volume que o normal, o que o
obriga a procurar estratégias inovadoras e viáveis.
Uma das estratégias viáveis para esses produtores em pequena escala é o
associativismo, que tem sido uma das formas de busca de contraponto à estrutura
vigente de integração dos produtores aos mercados, sendo uma das condições
necessárias para a inserção mais eficiente do produtor familiar no mercado.
Em algumas regiões onde existem associações de produtores, os
intermediários ainda podem manter um papel preponderante nas transações com o
mercado. Em muitas situações, o intermediário se constitui em uma figura central
para a circulação dos produtos. As experiências de intervenções de maior sucesso são
as que têm o caráter sistêmico, isto é, adotam ações que buscam coordenar todo o
sistema produtivo de dentro e fora da “porteira”. Esse tipo de intervenção tem se
tornado uma tônica das ações traçadas particularmente por diversas organizações não
governamentais (ONGs) para aumentar a renda dos produtores. Um fator de sucesso
tem sido a articulação entre Estado, ONGs e associações comunitárias
(ABRAMOVAY, 2003).
No entanto, deve-se considerar que a distribuição dos bens e serviços é uma
das áreas mais importantes do “marketing”, sendo particularmente vital para o
3
produtor, visto que seu cliente é, com maior freqüência, um intermediário, um
distribuidor, seja ele atacadista ou varejista (DUARTE; TAVARES, 2001).
Os canais de distribuição desempenham papel essencial no abastecimento de
alimentos para a população de modo geral e geram intensa competição entre os
agentes fornecedores.
Para que a comercialização do açúcar mascavo funcione de forma eficiente, o
que muitas vezes encontra-se fora do alcance dos produtores, é necessário verificar
quais são suas percepções em relação à distribuição do produto, ou seja, como
enxerga a sua posição na cadeia produtiva do açúcar mascavo. Vale a pena verificar
também como o produtor avalia o processo de distribuição do seu produto ao longo
da cadeia produtiva e o quão preparado ele está em relação às exigências de mercado.
Um grupo de pequenos produtores rurais do município de Visconde do Rio
Branco, unidos em associação, criaram a ARPRAM (Associação Riobranquense de
Produtores de Rapadura, Açúcar Mascavo, Aguardente e Melado), com o objetivo de
se fortalecerem para colher resultados favoráveis ao crescimento. É importante a que
a associação possa produzir utilizando marca única e consiga um produto
padronizado, com qualidade, rotulagem e embalagem adequadas, a fim de atingir o
canal de distribuição mais adequado para o escoamento da sua produção.
É por isso que precisam do apoio de organismos que desempenham diversas
funções, como o Ministério de Desenvolvimento Agrário (MDA), movimentos
sociais, organizações não-governamentais (ONGs), governos estaduais, Serviço
Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), Empresa Brasileira
de Assistência Técnica e Extensão Rural (EMATER), Serviço Nacional de
Aprendizagem Rural (SENAR), universidades, instituições de pesquisa, entre outros,
de forma a permitir a melhoria do produto e possibilitar a atuação no mercado, de
acordo às normas, garantindo assim a qualidade dos produtos e conquistando os
consumidores pelos padrões seguidos e garantidos pela marca.
Além disso, a agroindustrialização do produto oferece a possibilidade de
agregar valor e gerar renda; a comercialização direta da produção junto aos
estabelecimentos e consumidores pode fortalecer esse processo. De acordo com o
Secretário de Agricultura, Pecuária e Abastecimento de Minas, Marco Antonio
Rodrigues da Cunha, “a idéia é agregar valor ao produto, torná-lo atraente, dar
garantia de qualidade e sanidade ao consumidor e garantir ao agricultor familiar uma
renda complementar segura” (GOVERNO DE MINAS, 2006a).
4
Este trabalho teve como objetivo geral avaliar as diferentes formas de
distribuição do açúcar mascavo pela ARPRAM, identificando os principais atributos
inerentes, facilidades e dificuldades, bem como propor alternativas para melhorar a
eficiência desse processo.
Especificamente, pretendeu-se:
1) Traçar o perfil da Associação Riobranquense de Produtores de Rapadura,
Açúcar Mascavo, Aguardente e Melado – ARPRAM.
2) Analisar os principais canais de distribuição utilizados pela ARPRAM e
identificar as principais ameaças e oportunidades inerentes a esses arranjos.
3) Identificar as exigências dos distribuidores e consumidores em relação à
aceitação do açúcar mascavo.
Em razão de sua importância para o entendimento deste trabalho, o capítulo 2
apresenta os principais conceitos referentes a agricultura familiar, agroindústria
familiar, açúcar mascavo, canais de distribuição, calorimetria, análise multivariada,
medidas de dissimilaridade ou similaridade e técnicas de agrupamentos.
No capítulo 3 é demonstrada a metodologia utilizada na presente pesquisa. A
pesquisa é do tipo exploratório e descritivo. As técnicas são a pesquisa bibliográfica
e o estudo de caso. Os procedimentos de coleta, interpretação e tratamento dos dados
apurados são descritos em detalhes.
No capítulo 4 são apresentados e discutidos os resultados da pesquisa. O
capítulo 5, é apresentada a conclusão da pesquisa, sendo relacionadas as limitações
encontradas e feitas proposições para a ARPRAM e para futuras pesquisas
relacionadas ao tema.
Por fim, são apresentados as Referências e os Apêndices.
5
2. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
2.1. DA AGRICULTURA FAMILIAR À AGROINDÚSTRIA FAMILIAR
É denominado Agricultor Familiar o produtor que administra
individualmente, com sua família, uma área reduzida de terra (própria ou de outros) e
nela emprega predominantemente mão-de-obra familiar, cuja produção está parcial
ou totalmente orientada para o mercado (MONTOYA; GUILHOTO, 1998).
Pode-se dizer que o termo “agricultura familiar” é relativamente recente, pelo
menos no Brasil. Antes disso, falava-se em pequena produção, pequeno agricultor e,
um pouco antes, ainda se utilizava o termo camponês. Em linhas gerais, os
empreendimentos familiares têm duas características principais: eles são
administrados pela própria família; e neles a família trabalha diretamente, com ou
sem o auxílio de terceiros. Vale dizer: a gestão é familiar e o trabalho é
predominantemente familiar. Pode-se dizer, também, que um estabelecimento
familiar é, ao mesmo tempo, uma unidade de produção e de consumo, uma unidade
de produção e de reprodução social (DENARDI, 2001).
Apesar de não haver consenso entre os vários autores sobre uma definição
precisa da agricultura familiar, nesta pesquisa optou-se por assumir o conceito
adotado pelo Instituto de Planejamento e Economia Agrícola de Santa Catarina -
CEPA/SC, a saber:
A agricultura familiar é um sistema, constituído por agentes, os produtores
rurais e os pescadores artesanais e seus familiares, que estabelecem entre si
e com o meio que os cerca relações com vistas a produzir alimentos, serviços
e lazer, obter renda, melhorar a qualidade de vida, zelar pelo meio ambiente
e pela paisagem rural, entre outros, (Instituto CEPA/SC, 2002, p. 7).
Agricultor familiar é todo aquele que explora parcela de terra na condição
de proprietário, assentado, posseiro, arrendatário ou parceiro, e atende
simultaneamente aos seguintes quesitos: utiliza o trabalho direto seu e de sua
família, podendo ter, em caráter complementar, até dois empregados
permanentes e contar com a ajuda de terceiros, quando a natureza sazonal
da atividade agropecuária o exigir; não detenha, a qualquer título, área
6
superior a quatro módulos fiscais, quantificados segundo a legislação em
vigor; tenha, no mínimo, 80% da renda familiar bruta anual originada da
exploração agropecuária, pesqueira e/ou extrativa; resida na propriedade ou
em aglomerado rural ou urbano próximo, (idem p. 105).
Duas obras publicadas na primeira metade de 1990 influíram na origem da
introdução da agricultura familiar no debate sobre o desenvolvimento rural. No meio
universitário a tese de Ricardo Abramovay teve o grande mérito, entre outros, de
demonstrar que a agricultura de países mais desenvolvidos, como a França e mesmo
os Estados Unidos, tem como base a existência de unidades agrícolas familiares
altamente produtivas. O autor chama a atenção para o fato de que a agricultura
familiar não deveria ser entendida, necessariamente, como sinônimo de pequena
produção – como ainda ocorre freqüentemente no Brasil.
O segundo documento foi elaborado por um grupo de pesquisadores atuando
sob a égide da Organização das Nações Unidas para a Agricultura e Alimentação
(FAO), em parceria com o Instituto Nacional de Colonização e Reforma Agrária. O
relatório final desse estudo, amplamente divulgado, sobretudo no meio sindical
agrícola, apresenta uma tipologia das modalidades de produção agropecuárias
existentes no país, destacando o peso estratégico da agricultura familiar no mercado
interno dos produtos agroindustriais (CAZELLA et al., 2004).
De acordo com dados da Organização das Nações Unidas para a Agricultura
(FAO), em 2006 a agricultura de base familiar envolveu14 milhões de pessoas, mais
de 60% do total de agricultores, além de ocupar 75% dos estabelecimentos
comerciais do País. Além disso, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), 85,2% dos estabelecimentos agrícolas são familiares. Em torno
de 30,5% da área total ocupada no setor pertence a esse tipo de produtor, que recebe
25,3% do total do financiamento destinado à agricultura (AGÊNCIA SEBRAE DE
NOTÍCIAS, 2007).
Em Minas Gerais, este setor representa perto de 82% dos estabelecimentos
agropecuários sendo responsável por metade dos produtos que compõem a cesta
básica (EMATER-MG, 2005).
Segundo o Ministro do Desenvolvimento Agrário, a agricultura familiar
representa cerca de 11% de todo o Produto Interno Bruto (PIB) do País. É da
agricultura familiar que vêm mais de 70% de todos os alimentos consumidos pelos
brasileiros na cidade e no campo (MDA, 2007a). A agricultura familiar no Brasil
7
reúne hoje 4,2 milhões de estabelecimentos familiares, representa 84% dos
estabelecimentos rurais e emprega 70% da mão-de-obra do campo. Ademais, é
responsável pela maioria dos alimentos na mesa dos brasileiros: 84% da mandioca,
67% do feijão, 58% dos suínos, 54% da bovinocultura do leite, 49% do milho, 40%
das aves e ovos, 32% da soja, entre outros (MDA, 2006).
Uma tentativa, recente, parcial de promover e desenvolver uma agricultura
familiar competitiva é o apoio da política atual, sendo promovida na última década
pelo PRONAF – Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar, que
surgiu como mecanismo específico para o fomento dessas unidades produtivas.
Criado em 1995, o PRONAF coloca-se como uma estratégia de fortalecimento da
agricultura familiar e de promoção do desenvolvimento rural, estabelecendo as
seguintes linhas de atuação: financiamento da produção – PRONAF-Crédito (Custeio
e investimento); financiamento de infra-estrutura e serviços municipais (PRONAF-
M); capacitação e profissionalização; e negociação de políticas públicas com órgãos
setoriais.
Em Minas Gerais, das 400 mil famílias existentes no segmento da agricultura
familiar, mais da metade – o equivalente a 222 mil – teve acesso aos recursos do
Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar (Pronaf) na safra de
2005/06 (MDA, 2007b).
No começo da década de 1980, na América Latina e no Caribe, com o
desenvolvimento de projetos para a transformação da pós-colheita com os
camponeses, surgiu uma mensagem que hoje ainda se transmite:
A maioria dos camponeses da região não podem sobreviver
somente produzindo matéria-prima agropecuária barata,
sendo necessário ter acesso ao valor agregado produzido a o
longo da cadeia alimentar, nas etapas da pós-colheita, desde
a transformação até a comercialização.
Assim, as especificidades das atividades de pós-colheita, transformação e
comercialização nas zonas rurais conduziram a conceituar um tipo de agroindústria
como elemento de desenvolvimento sustentável, definindo a “agroindústria rural”
como a atividade que permite aumentar e reter nas zonas rurais o valor agregado da
produção das economias camponesas, mediante a execução de tarefas de pós-colheita
nos produtos provenientes das atividades silvo-agropecuárias, como a seleção, a
8
limpeza, a classificação, o armazenamento, a conservação, a transformação, a
embalagem, o transporte e a comercialização (BOUCHER, 1998).
O conceito de agroindústria surgiu inicialmente como um elemento para
analisar o processo da modernização agrícola, fundamentalmente para identificar
uma crescente subordinação da agricultura às forças econômicas exógenas à
atividade agrícola em si. Então, caracterizou-se como uma noção que apontava para
um processo dinâmico que minava a autonomia e a capacidade produtiva
independente do setor agrícola, especificamente da pequena produção, como era
chamada naquele tempo, e que nos dias de hoje consagrou-se como a produção
familiar (WILKINSON, 1999).
A agroindústria é conhecida como a parte do negócio, ou da cadeia,
responsável pelo que vem “depois das porteiras das fazendas”, podendo preparar o
produto para consumo final ou para a etapa de industrialização. As indústrias de
alimentos são as transformadoras e processadoras dos produtos. Via de regra, elas
agregam valor ao produto e industrializam o alimento antes de encaminhá-lo aos
canais de distribuição.
Sampaio (apud Escola Agrotécnica Federal de Inconfidentes, 2007, p.49)
considera que a agroindústria tem sido, tanto nos países desenvolvidos como nos
subdesenvolvidos, a solução para o problema do desemprego na agricultura. A idéia
é levar à indústria a força de trabalho e as matérias-primas localmente disponíveis, a
fim de evitar as migrações para as grandes cidades.
Cabe salientar que a partir da década de 1990, em Santa Catarina, os
agricultores familiares começaram a se unir em associações e condomínios para
iniciar a implantação de pequenas agroindústrias de beneficiamento de alimentos,
surgindo então o termo Pequena Agroindústria Familiar (Instituto CEPA/SC, 2002).
É através desse tipo de empreendimento que os agricultores estão buscando agregar
valor aos seus produtos e diversificar sua produção.
Um conceito de Agroindústria Familiar que abrange tudo o exposto
anteriormente é: “agroindústria familiar é uma atividade que permite aumentar e
reter, nas zonas rurais, o valor agregado da produção da agricultura familiar, através
da execução de tarefas de pós-colheita nos produtos provenientes de explorações
agrosilvopastoris, tais como seleção, lavagem, classificação, armazenamento,
conservação, transformação, embalagem, transporte e comercialização” (Instituto
CEPA/SC, op. cit, p. 103).
9
Para estimular esse processo, a Secretaria de Estado da Agricultura, Pecuária
e Abastecimento criou o Programa de Desenvolvimento da Agroindústria Artesanal
de Alimentos do Artesanato Rural de Minas Gerais “Minas Artesanal”, que tem
como propósito oferecer as bases para a inserção do agricultor familiar no mercado,
investindo, além dos aspectos tecnológicos e de infra-estrutura, na profissionalização
para o desenvolvimento de sua capacidade empreendedora e gestão dos negócios,
que são fundamentais para obter os atributos de qualidade desejados pelos
consumidores (GOVERNO DE MINAS, 2006).
2.2. ASSOCIATIVISMO
Muitos entendem que a pequena propriedade rural, por não ter uma produção
em escala, é antieconômica, seus custos são mais elevados e o baixo retorno
financeiro inviabiliza a atividade. Todavia, é possível fazer uma leitura inversa da
questão quando núcleos de pequenos produtores conseguem sobreviver orientando
suas produções para o mercado e obtendo ganhos de eficiência cooperativa em uma
perspectiva de longo prazo (FARINA; LAZZARINI, 1998).
A constituição da figura associativa para o agronegócio possibilita conformar
os produtores em bases sólidas e jurídicas, logrando melhor desenvolvimento das
atividades associativas em relação com o agronacional. Assim, os produtores têm
mais facilidade em acessar o crédito, assistência técnica profissional e tecnologia,
estruturar sistemas de informação tecnológica e comercial, capacitação,
planejamento da produção; potencializar o uso da logística, padronização, construção
da marca, além de manter realmente uma articulação permanente com o mercado,
bem como sua confiabilidade, a fim de aumentar o grau de barganha que essas
associações ou arranjos possam desempenhar no mercado e satisfazer as
necessidades alimentícias do país com produtos de qualidade.
Para isso é indispensável a integração do maior número de produtores
possíveis com a indústria e o comércio, visando impulsionar o desenvolvimento e
execução de programas produtivos que tenham como finalidade elevar a qualidade de
vida das famílias brasileiras dedicadas às atividades agroalimentares. Dessa maneira,
é necessário adaptar-se à realidade produtiva e reconsiderar a união dos produtores
em associações para o bem-estar e a estabilidade do campo.
10
Além disso, o associativismo tem sido uma das formas de busca de
contraponto à estrutura vigente de integração dos produtores aos mercados, sendo
uma das condições necessárias para a inserção mais eficiente do produtor familiar no
mercado.
Segundo o Novo Código Civil, a associação é uma entidade de direito
privado, dotada de personalidade jurídica, que se caracteriza pelo agrupamento de
pessoas para a realização e consecução de objetivos e ideais comuns, sem finalidade
econômica, isto é, sem interesse de lucros. As associações somente poderão ser
constituídas com fins não-econômicos. As associações apresentam as seguintes
características:
• constituem a reunião de diversas pessoas para a obtenção de um fim ideal,
podendo este ser alterado pelos associados;
• ausência de finalidade lucrativa;
• o patrimônio é constituído pelos associados ou membros;
• reconhecimento de sua personalidade por parte da autoridade competente.
A associação, por ser constituída por pessoas organizadas com fins não
econômicos e organizada para defesa de seus interesses, não pode, portanto,
desenvolver atividades comerciais, pois sairia de sua finalidade, passando a ser
considerada uma Sociedade Empresarial, mesmo tendo sido registrada como
associação. O patrimônio dos sócios não é atingido pelas dívidas contraídas pela
associação, e esta tem patrimônio distinto do de seus membros (salvo disposição
legal em contrário). O objetivo da associação é definido no seu estatuto social, em
que fica caracterizada a finalidade da sociedade, ou seja, o motivo para o qual é
criada. Esse motivo pode ser de caráter social, filantrópico, científico e cultural.
Nos últimos anos, contudo, têm surgido associações de produtores rurais que
se diferenciam um pouco desse caráter originalmente concebido pelo Código Civil.
Estas associações têm por objetivo principalmente a industrialização e a
comercialização dos seus produtos. Esses produtos, para serem comercializados,
necessitam de nota fiscal, e a associação, em princípio, não tem autorização para usar
este tipo de nota. Entretanto, em algumas Unidades da Federação - UFs, a Secretaria
da Fazenda tem permitido que esse tipo de sociedade desenvolva a comercialização
(PREZOTTO, et al., 2005).
11
Segundo o ex-secretário da Agricultura e do Abastecimento, Valter Bianchini,
o associativismo e o cooperativismo destacam-se entre os agricultores familiares
como forma de organização solidária e inclusão social, sendo sistemas que permitem
aos agricultores acessarem aos mercados e à assistência técnica de forma organizada,
além de que aliam a agregação de valor e inclusão familiar no campo. Ele afirma que
“a força do cooperativismo e associativismo está muito presente nas organizações da
Agricultura Familiar e assentamentos” (AEN, 2007).
Tendo em conta o mencionado anteriormente, vale ressaltar que as
associações e cooperativas desempenham papel importante na economia do setor
agrário e agroindustrial. Por um lado, permitem melhorar o poder de negociação e a
competitividade de muitos agricultores no mercado agroalimentar cada vez mais
difícil e concentrado e, por outro, melhoram a eficiência produtiva da exportação e a
comercialização em comum dos produtos. Essa comercialização se mostra cada vez
mais complicada se for levado em conta que o setor da alimentação se caracteriza
pela atomização da distribuição e pelo elevado número de estabelecimentos
dedicados à venda, sobretudo no campo da alimentação, no qual os comerciantes
tradicionais perdem mercado para os hipermercados e grandes supermercados. Só
uns poucos especialistas em alimentação conseguem manter sua participação. É aqui
onde se observa a vantagem comparativa das associações e cooperativas, mediante
especialização em produtos de qualidade, sendo relevante que possam desenvolver
estruturas de venda ao varejo que permitam levar seus produtos diretamente aos
consumidores (CCAE, 2004).
Assim, para o produtor rural as associações se mostram como a principal
alternativa de adequação do produtor diante das exigências de mercado. Além da
obtenção de ganhos de escala, o produtor pode ter vantagens em ações conjuntas,
como compra de insumos, utilização de assistência técnica e comercialização da
produção.
Tendo em vista essas constatações, surge a necessidade da formação de
organizações que fortaleçam os agentes responsáveis pela produção do açúcar
mascavo, de modo que estes possam, em grupos e organizados, melhorar as
condições de desenvolvimento da atividade e influenciar o preço do produto no
mercado.
12
2.3. O Açúcar Mascavo no contexto da Agricultura Familiar
O agricultor familiar, durante décadas, vem trabalhando em unidades
produtivas que são passadas de pai para filhos, conservando as características
originais tanto nos aspectos técnicos quanto nas relações sociais, cujo fator trabalho é
o emprego familiar e a contratação de mão-de-obra temporária (SEBRAE, 2005).
Além disso, ele participa do segmento artesanal do sistema agroindustrial, como uma
alternativa para a geração da renda.
O setor artesanal é favorecido pelas pessoas que no dia-a-dia se preocupam
com sua saúde no que refere ao consumo de alimentos e desconfiam da qualidade
dos produtos que fazem uso de tecnologia intensiva. Apesar de o espaço rural ser
associado à imagem da tranqüilidade, do natural e do saudável, o homem urbano
resiste em abandonar o estilo de vida das cidades grandes. Nesse contexto, o retorno
ao rural processa-se pela simbologia, principalmente quando são consumidos
alimentos artesanais (SEBRAE, 2005).
No Brasil, pode-se dizer que a cana-de-açúcar deu sustentação ao seu
processo de colonização, tendo sido a razão de sua prosperidade nos dois primeiros
séculos, destacando-se nos últimos anos como principal produtor e exportador de
cultura. O bom desempenho do setor canavieiro no Estado de Minas Gerais,
principalmente nas regiões do Triângulo Mineiro e Alto Paranaíba, se deve ao nível
tecnológico, equiparável ao encontrado nos Estados de São Paulo e Paraná. A maior
parte da colheita é mecanizada; no transporte, a utilização de transbordos é cada vez
mais comum. A localização é privilegiada: além de situar-se próximos dos grandes
centros consumidores do País, fica perto de grandes centros de pesquisas, como a
UFU (Universidade Federal de Uberlândia), UFV (Universidade Federal de Viçosa)
UFSCAR (Universidade Federal de São Carlos), ESALQ (Escola Superior de
Agricultura “Luiz de Queiroz”), USP de Ribeirão Preto (Universidade de São Paulo),
entre outros, que estudam intensamente o setor canavieiro.
O trabalho em rede desses centros de pesquisa tem sido responsável em parte
pelo grande impulso que ocorre nessa cadeia, sendo a UFV uma das instituições
fundadoras e também a única universidade mineira a congregar a Ridesa - Rede
Interuniversitária para o Desenvolvimento do Setor Sucroalcooleiro. Vale ressaltar as
vantagens comparativas desta universidade no domínio das variedades de cana-de-
açúcar produzidas no Brasil: a equipe de pesquisa do Departamento de Fitotecnia da
13
UFV vem trabalhando nas variedades de cana-de-açúcar, desenvolvendo a cana
conhecida como RB 867515, que é hoje a mais plantada no Estado, além de ter sido
também a primeira variedade desenvolvida na UFV a ser protegida pela Lei de
Proteção de Cultivares (JORNAL DA UFV, 2007).
Os principais produtos do segmento artesanal do sistema agroindustrial da
cana-de-açúcar são a cachaça, a rapadura, o açúcar mascavo e o melado; predomina a
sua produção em pequenas propriedades rurais, caracterizadas pelo baixo nível
tecnológico e uso intensivo de mão-de-obra. A integração com o mercado é baixa, de
forma que a produção é comercializada em mercados locais (SEBRAE,2005).
O açúcar é utilizado como adoçante em diversos alimentos, bebidas, remédios
e preparados. Suas características químicas, físicas ou microbiológicas devem
sempre obedecer às normas vigentes, nacionais ou internacionais, para que se tenha
um produto final adequado ao consumo e à crescente exigência da população pela
qualidade. Para atender aos anseios dessa fração da população, os produtos
classificados como naturais, oriundos de processos artesanais de produção vêm sendo
os preferidos. Dentre esses produtos, destaca-se o açúcar mascavo. Na figura 2.1 é
ilustrado o processo de obtenção da produção de açúcar mascavo.
O açúcar mascavo é facilmente reconhecido pela sua cor (marrom acentuado)
e pelo seu sabor, muito próximo ao da rapadura ou do caldo de cana. Caracteriza-se
ainda por ser um açúcar no qual não ocorre o processo de clarificação do caldo e por
ser ausente de adição de qualquer tipo de agente químico. Geralmente é produzido
em pequenas propriedades rurais e de maneira artesanal, sendo seco ao sol ou no
chão e embalado manualmente (SILVA; PARAZZI, 2003).
De acordo com a Comissão Nacional de Normas e Padrões de Alimentos
(CNNPA, 1978), açúcar é a sacarose obtida por meio de cana ou beterraba, mediante
processos industriais adequados. O produto é denominado açúcar, seguido da
qualificação que corresponde ao tipo: “açúcar demerara”, “açúcar cristal”, “açúcar
refinado”, “açúcar mascavo”, entre outros. O teor de sacarose diferencia um açúcar
do outro, e o açúcar mascavo deve conter no mínimo 90% de sacarose.
14
Figura 2.1. Fluxograma pictorial do processo produtivo de açúcar mascavo.
15
Quanto aos aspectos qualitativos, a legislação brasileira estabelece requisitos
referentes aos produtos derivados de cana-de-açúcar. O produto em questão deve ser
livre de fermentação, parasitas, detritos animais e vegetais, matéria terrosa, larvas e
outras sujidades. A qualidade é de fundamental importância para a permanência e
sucesso de determinado produto no mercado. O açúcar mascavo possui um sabor
adocicado, coloração marrom e cheiro próprio.
O apoio do governo brasileiro para que os produtores consigam fortalecer
suas pequenas agroindústrias foi oferecido pela Comissão de Agricultura, Pecuária,
Abastecimento e Desenvolvimento Rural, que recentemente aprovou o Projeto de Lei
51/07, que isenta produtos destinados à alimentação humana de tributos federais.
Entre esses produtos isentos encontra-se o açúcar mascavo, considerado de primeira
necessidade e de grande consumo pela população de renda mais baixa. A proposta
isenta as receitas provenientes da produção e comercialização desses alimentos de
quatro tributos: Imposto sobre a Renda de Pessoas Jurídicas (IRPJ), Contribuição
Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), Contribuição para os Programas de Integração
Social e Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/Pasep) e Contribuição
para Financiamento da Seguridade Social (ÚNICA, 2007).
O açúcar mascavo tem sido produzido desde a escravidão; as moendas,
acionadas pelo trabalho dos escravos ou a partir da utilização de animais de tração
(como bois ou cavalos), eram parte das etapas de produção do açúcar. Desse trabalho
era obtida a garapa (caldo da cana), que posteriormente passaria por outras fases, em
que seria transformado em açúcar mascavo ou marrom. As grandes fazendas onde se
produzia o açúcar eram mantidas a partir do trabalho escravo; elas produziam
grandes quantidades de açúcar mascavo, que eram exportadas e refinadas na Europa,
de onde eram revendidas para os consumidores finais (PLANETA EDUCACÃO,
2007).
Segundo o DESER (2005), o açúcar mascavo era até o século XIX o principal
derivado da cana-de-açúcar; durante o século XX a produção desse tipo de açúcar
declinou, sendo substituída lentamente pelo açúcar branco, cristal ou refinado. Na
década de 1950 a produção de açúcar mascavo se tornou insignificante, sendo
produzido artesanalmente somente para consumo doméstico do próprio produtor.
Entretanto, a partir da década de 1990 a demanda por açúcar mascavo ressurgiu e sua
produção voltou a crescer.
16
O açúcar mascavo é composto de sacarose, frutose, glicose, potássio, cálcio,
magnésio, fósforo, sódio, ferro, manganês, zinco, vitaminas A, B1, B12, B5, C, D2,
D6 e E (SILVA; PARAZZI, 2003).
O aumento do interesse por produtos naturais a partir da década de 1980 pelos
consumidores fez com que a demanda pelo açúcar mascavo fosse evoluindo, apesar
de sua cor, comparada a de outros açúcares, o fazer um pouco menos atraente ou
consumidor devido ao fato de ser um produto de elaboração artesanal e não ter uma
padronização.
Segundo SEBRAE (2005), os consumidores guardam uma imagem positiva
em relação aos produtos artesanais, apreciando seus gostos e suas práticas produtivas
tradicionais; concomitantemente, criticam esses produtos pela falta de padronização
e apresentação e por não serem seguros no plano sanitário.
Cuña (2005) desenvolveu nova tecnologia destinada a conseguir
diferenciação deste produto, para isso investigam a clarificação do caldo de cana para
a fabricação de açúcar mascavo utilizando quitosana, fazendo o produto mais
atraente ao consumidor, por seu aspecto sensorial.
Existem poucas informações específicas sobre o mercado de açúcar mascavo
no Brasil; a maioria delas refere-se ao setor de orgânicos como um todo.
Apesar de o volume de açúcar mascavo ainda ser baixo, se comparado com o
açúcar cristal, a sua inserção hoje é generalizada nos canais de comercialização,
através de supermercados de pequeno, médio e grande porte, de lojas especiais de
alimentação integral e feiras livres (DESER, 2005).
2.4. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
O crescimento dos mercados, tanto em número de participantes quanto em
cobertura geográfica e da competitividade, torna cada vez mais complexo o ato de
disponibilizar produtos/serviços para que as transações sejam efetuadas de forma
eficiente e lucrativa (eficaz). Dada a necessidade das organizações na coordenação
dos esforços de troca, visando à eficácia, surgiram os canais de distribuição ou canais
de marketing (marketing/distribution channels).
A distribuição é uma atividade variada e dinâmica, que tem de ser
necessariamente flexível e mudar de acordo com as múltiplas restrições e solicitações
17
que lhe são impostas; muitos dos termos possuem diferentes significados tanto na
literatura como no “mundo real”, onde são usados (BORGES, 1995).
A distribuição envolve basicamente duas áreas de decisão: a distribuição
física e os canais de distribuição. Na distribuição física são consideradas as decisões
sobre transporte, armazenagem e distribuição, ou seja, toda a parte logística que
envolve o produto. Nos canais de distribuição consideram-se as decisões referentes
aos caminhos que os produtos devem seguir até chegar ao consumidor por exemplo,
usar um varejista ou vender diretamente para o consumidor final (LAS CASAS,
2004).
O tópico canais de distribuição é um dos mais antigos na literatura sobre
marketing, sendo até considerado uma de suas vertentes originais (KOTLER, 1972).
A American Marketing Association define canal de distribuição como uma estrutura
formada por unidades internas de uma empresa (rede de filiais de venda), por agentes
e distribuidores externos (agentes de fabricantes, representantes, instituições
atacadistas e varejistas), através do qual um produto ou serviço é comercializado.
Corey et al. (1989, p.27) definem canais de distribuição como “as redes
através das quais produtos industriais fluem do ponto de manufatura ao ponto de
uso”. Neves (2004) diz que esses autores fazem uma interessante analogia com o
sistema circulatório humano, que teria as mesmas funções que os canais de
distribuição possuem para as empresas.
Na maioria dos trabalhos acadêmicos aparece a definição de canais de
distribuição de marketing dada por STERN et al. (1996): como “um conjunto de
organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto
ou serviço para uso ou consumo”.
Silva (1999 citado por LOURENZANI; SILVA, 2004) afirma que os canais
de distribuição englobam os agentes que são responsáveis por disponibilizar o
produto, desde seu ponto de origem até o consumidor final, da melhor maneira
possível.
Rosenbloom (2002) define canal de distribuição como “... a rede de
organizações que cria utilidades de tempo, lugar e posse para consumidores e
usuários empresariais”. Neves (1999) comunga do mesmo pensamento de
Rosembloom ao referir-se ao canal de distribuição:
É uma rede orquestrada que cria valor aos usuários finais, através da geração
das utilidades de forma, posse, tempo e lugar, principalmente. E só através da
18
distribuição que produto e serviços públicos e privados se tornam disponíveis
aos consumidores, já que o produto precisa ser transportado para onde os
consumidores têm acesso, ser estocado e trocado por outro tipo de recurso
para que se possa ter acesso a ele. Não existe um produto completo que não
compreenda todas as quatro formas, sejam estas voltadas a um objeto, idéia
ou serviço”.
A partir da ótica de considerá-lo como um sistema, Corey (1991) afirma que
"um sistema de distribuição é um recurso externo muito importante.
Geralmente, são necessários anos para construí-lo e ele não é facilmente
modificado. Esse sistema representa um compromisso corporativo
significativo com diversas empresas independentes, cujo negócio é a
distribuição – e com os mercados específicos que elas atendem. Isso
representa também um compromisso com um conjunto de políticas e práticas
que constituem a trama, a qual é tecida por um extenso conjunto de relações
em longo prazo".
Percebe-se como estas definições de canais de distribuição têm muita ligação,
além de se encontrarem autores como Berman (1996), Czincota (2001), Churchill e
Peter (2000) e Iacobucci (2001), que também consideram os canais de distribuição
como um sistema ou rede e enfatizam a relação de interdependência entre os agentes
que o compõem. Ou seja, os componentes do canal mantêm inter-relações de forma
interdependente com o objetivo de produzir um resultado específico.
No entanto, esta pesquisa se baseou na definição dada por Pigatto e Alcantara
(2003), que fizeram uma compilação de vários autores: “canais de distribuição
podem ser definidos como um conjunto de organizações – agentes e instituições –
que se relacionam com o objetivo de tornar produtos e serviços disponíveis,
buscando criar valor ao consumidor através da aquisição, e disponibilidade de
produtos e serviços” (COUGHLAN et al., 2002; ROSEMBLOON 2002; PELTON et
al., 1997).
Os canais de distribuição não só satisfazem à demanda através de produtos e
serviços no local, em quantidade, qualidade e preço correto, mas também têm papel
fundamental no estímulo à demanda, por meio das atividades promocionais dos
componentes ou equipamentos atacadistas, varejistas, representantes ou outros, além
de ser um modo de desenhar, desenvolver e manter relacionamentos entre os
participantes do canal, de forma a obter vantagens competitivas sustentáveis pelas
19
empresas, tanto em nível individual como coletivo. A ênfase está em como planejar,
organizar e controlar as alianças entre instituições, agências, e nas relações internas
nas companhias (ou relações hierárquicas) (STERN et al. 1996).
Rosenbloom (2002) destaca uma característica importante dos canais de
distribuição: o fato de o canal existir externamente à empresa, ou seja, não fazer
parte da estrutura organizacional interna de nenhuma das empresas participantes da
negociação. Essa característica leva a necessidade de o canal de distribuição ser visto
de forma interorganizacional, ou seja, administrado por mais de uma empresa, o que
necessariamente faz com que haja um relacionamento direto entre esses agentes.
Os canais de marketing são importantes, pois um dos desafios comuns no
gerenciamento desses canais para todos os tipos de empresas, grandes e pequenas, é
manter espaço nas prateleiras dos distribuidores (BUCKLIN, 1966).
Para que o produto chegue ao consumidor, é preciso acrescentar as utilidades
de tempo, lugar e posse. Somente dessa forma o produto estará pronto do ponto de
vista da satisfação das necessidades dos clientes. São os canais de marketing que
atuam como responsáveis por colocar o produto onde o consumidor deseja. Para
Rosenbloom (2001), “... utilidades de tempo, lugar e posse são condições que
possibilitam que consumidores e organizações disponham de produtos para usar
quando e onde os quiserem”.
Os intermediários “são instituições que facilitam o fluxo de bens e serviços
entre a empresa e seus mercados finais” (KOTLER, 2000). Além disso, esse autor
afirma que os fabricantes obtêm diversas vantagens com a utilização de
intermediários: 1) muitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para
comercializar seus produtos diretamente; 2) em alguns casos, a comercialização
direta simplesmente não é viável; e 3) os fabricantes que estabelecem seus próprios
canais podem obter um retorno maior, investindo mais em seu negócio principal,
pois, se uma empresa obtém um retorno de 20% sobre a fabricação e de apenas 10%
sobre o varejo, não tem sentido pensar em estabelecer um varejo próprio.
Stern et al.(1996), Kotler (2000) e Churchill e Peter (2000), Bowersox e
Cooper (1992 apud GRANDE, 2004) advogam que o uso de intermediários no
processo de distribuição é justificado por razões econômicas, uma vez que, através
de suas especializações, contatos e escala de operações, os intermediários oferecem
aos produtores vantagens que eles não poderiam conseguir sozinhos. Entre os
motivos apontados por esses autores estão:
20
? O aumento da eficiência do processo de troca através da redução do número
de transação.
? A redução da distância entre a variedade de mercadorias e serviços
oferecida pelo fabricante (grande quantidade e baixa variedade) e a demanda dos
consumidores (quantidade limitada e grande variedade).
? A rotinização da transação: refere-se à escolha de conjunto de agentes e o
estabelecimento de relacionamentos de longo prazo, o que permite a construção de
um histórico de transações, com base em normas prestabelecidas, evitando a
necessidade de negociações a cada nova transação, o que pode reduzir os custos da
distribuição.
? A facilitação do processo de busca: o processo de busca envolve incertezas
porque os produtores não estão certos das necessidades dos consumidores e estes, por
sua vez, não têm certeza de que vão encontrar o que desejam. Assim, atacadistas e
varejistas se organizam em segmentos como drogarias, supermercados etc., e os
produtos podem ser encontrados em vários pontos de vendas.
? A especialização: cada agente do canal pode desempenhar tarefas
específicas a um custo unitário menor em função da economia de escala alcançada e,
assim, obter maior eficiência na performance do canal como um todo.
No Quadro 2.1 são apresentadas as principais funções de um intermediário:
Quadro 2.1. Principais funções de um intermediário
Vendas: promover o produto junto a clientes
potenciais.
Distribuição: comprar em grande quantidade e
dividi-la em quantidades desejadas pelos clientes.
Compras: comprar uma variedade de produtos
de vários vendedores, usualmente para revenda.
Controle de qualidade: avaliar a qualidade dos
produtos e ajudar no seu melhoramento.
Seleção: fazer sortimento de produtos,
geralmente inter-relacionados, para os clientes
potenciais.
Transportes: movimentação física do produto do
produtor ao consumidor.
Financiamento: oferecer crédito a clientes
potenciais para facilitar a transação; providenciar
também recursos para os vendedores para ajudá-
los a financiar seus negócios.
Informações de marketing: prestar informação
aos fabricantes sobre condições de preços.
Armazenamento: proteger o produto e manter
estoques para oferecer melhores serviços ao
consumidor.
Riscos: absorver riscos dos negócios,
especialmente riscos de manutenção de estoques,
obsolescência de produtos etc.
Fonte: Adaptado por LAS CASAS, 2001 de WEBSTGER Jr., Frederick E. Marketing for managers.
New York: Harper & Row, 1974. p.191.
21
Etzel et al. (2001) afirmam que, embora os intermediários possam ser
eliminados do sistema de distribuição, nem sempre os custos mais baixos podem ser
alcançados. A função que os intermediários desempenham é essencial; se eles não
exercerem esse papel, o produtor ou o consumidor final deverá exercê-lo.
Os canais escolhidos afetam as decisões referentes à comercialização do
produto. A partir da análise da interligação entre os membros do canal, percebe-se
que o preço estabelecido pela empresa e as decisões referentes à divulgação sofrem
vinculação entre os membros. As decisões sobre os canais de marketing da empresa
envolvem compromissos relativamente de longo prazo com outras empresas, o que
envolve uma necessidade de parceria constante (KOTLER, 2000).
Para maior clareza, Berkowitz (2003) fez um resumo, classificando os tipos
de intermediário e sua descrição (Quadro 2).
Quadro 2.2. Tipos de intermediários
TERMO DESCRIÇÃO
Intermediários Qualquer intermediário entre o fabricante e o mercado do usuário.
Agente/Corredor
Qualquer intermediário com autoridade legal para agir em beneficio do
fabricante.
Atacadista
Um intermediário que vende para outros intermediários, geralmente
um varejista.
Varejista Intermediário que vende para consumidores.
Distribuidor
Intermediários que desempenham funções de distribuição, incluindo
venda, manutenção de estoques, concessão de crédito.
Revendedor
Termo ainda mais impreciso que pode significar o mesmo que
distribuidor, varejista, atacadista, etc.
Fonte: BERKOWITZ, Eric N. Marketing. Vol.1 6 ed. Rio de Janeiro. LTC, 2003. p. 70
O varejista é, por excelência, um prestador de serviços que, além da venda,
seleciona mercadorias e toma providências quanto a crediário, embalagem, serviços
de entrega etc. No Quadro 2.3, Las Casas (2001) faz uma classificação dos varejistas.
22
Quadro 2.3. Classificação de varejistas
Classificação segundo o esforço de escolha:
Lojas de conveniência
Lojas de compras por escolha
Lojas especializadas
Classificação segundo a situação de propriedade:
Lojas independentes
Lojas em cadeias
Associação de independentes (cadeias cooperativas,
cadeias voluntárias e licenças)
Classificação segundo as funções exercidas
Lojistas: lojas de departamentos
lojas de descontos
supermercados
superlojas
shopping centers
Não lojistas: reembolso postal
porta em porta
venda por telefone
máquinas de vender
Fonte: Adaptado por LAS CASAS (2001) de SCHEWE, Charles D., Reuben M. Marketing:
conceitos, casos e aplicações. São Paulo: McGraw-Hill do Brasil, 1982. p.343.
Barros et al. (1978 apud SILVA, et al, 2003) define, dentro do varejo, o
Supermercado como o principal representante dos estabelecimentos de auto-serviço,
caracterizado pela escolha das mercadorias pelo próprio consumidor, que transporta
até a caixa registradora, onde realiza o pagamento, sem necessidade de interferência
ou ajuda de balconista.
O Sacolão é outro tipo de entidade varejista que, além de representar uma
iniciativa que oferece inúmeros benefícios às camadas populacionais mais pobres,
não exige maiores investimentos do poder público e nem mesmo por parte do
comerciante que o operacionaliza, sem contar que o seu gerenciamento e/ou
funcionamento não depende de uma estrutura organizacional de grande porte
(SILVA, 1987).
O atacadista é o tipo de intermediário que se caracteriza por não vender ao
consumidor final. Geralmente, compra diretamente dos fabricantes, vendendo a um
intermediário ou usuário industrial. Também caracteriza a atividade dos atacadistas o
fato de comprarem produtos em grande quantidade e revendê-los em pequenas
quantidades, principalmente para os pequenos varejistas. Além disso, os atacadistas
prestam outros serviços para o fabricante, muitas vezes fazendo promoções especiais,
oferecendo treinamento a vendedores, providenciando financiamento, assistência,
assessoria etc. No Quadro 2.4 são apresentados vários tipos de intermediários
atacadistas e agentes.
23
Quadro 2.4. Classificação de atacadistas
1. Atacadistas de funções co
mpletas:
a) Gerais: operam com ampla gama de produtos.
b) De linha: operam em determinado ramo do mercado.
c) De especialidade: revendem produtos muito especializados.
2. Atacadistas de funções limitadas:
a) Transportadores
1
.
b) Pague e leve.
c) Direto
2
.
d) Direto ao consumidor final, utilizando pontos de venda de terceiros
3
.
3. Agentes:
a) Comissário: trabalho basicamente de corretagem; em alguns casos, assume a
posse do produto. Exemplo: corretagem de café.
b) Representante comercial.
c) Corretores.
Fonte: Adaptado por LAS CASAS (2001) de SIMÕES, Roberto. Marketing básico. São
Paulo: Saraiva, 1983. p.259-261.
A escolha dos intermediários para distribuição de produtos e serviços é
decorrente da adoção de estratégias de distribuição relacionadas à prestação de
serviço desejada e aos custos de transação do canal. Com base nas literaturas
pesquisadas (KOTLER, 2000; ETZEL et al., 2001; CHURCHILL JR.; PETER,
2000), podem-se classificar as estratégias de distribuição como amostrado na Figura
2.2.
INTENSIVA SELETIVA EXCLUSIVA
Fonte: Adaptado por ETZELet al., 2001.
Figura 2.1. Intensidade de distribuição.
Distribuição no maior
número de
estabelecimentos
possíveis (conveniência
para consumidores e
produtos
padronizados).
Distribuição por meio de
alguns intermediários
(produtos específicos e
maior controle).
Distribuição por meio
de um único
intermediário
(atacadista ou varejista
dentro de um mercado).
24
A forma de distribuição estaria relacionada às características do produto ou
serviço ofertado, não significando, entretanto, que as empresas que atuam no mesmo
mercado utilizem as mesmas alternativas, e sim o objetivo comum delas, que é o de
ampliar o mercado de atuação com menor custo operacional.
Em um canal de distribuição, seus membros realizam diversas funções dentro
do que os autores chamam de fluxos de marketing. Dentre essas funções, Kotler
(2000) destaca as seguintes:
1) reunir informações sobre clientes, concorrentes e forças do ambiente de
marketing;
2) entrar em acordo sobre o preço e outras condições de transferência de
posse;
3) assumir riscos relacionados à operação do canal;
4) fornecer condições para armazenagem;
5) movimentação de produtos físicos; e
6) pagamento das faturas dos compradores, entre outros.
Não obstante, Couglhan et al. (2002) utilizam o termo fluxos e não funções
ou atividades para enfatizar que esses processos muitas vezes fluem por meio de
canal, constituindo fluxos para frente, para trás e nos dois sentidos, sendo feitos em
diferentes pontos de tempo por diferentes membros de canal consistindo em um
conjunto de atividades que ocorrem numa seqüência dinâmica dentro do canal de
distribuição.
Na Figura 2.3 revelam-se oito fluxos universais de canal e como eles
poderiam ser desempenhados em um canal hipotético contendo produtores,
atacadistas, varejistas e consumidores; apesar de se omitir na figura o fluxo da
informação, caber ressaltar que se trata de um fluxo muito importante, que permeia
todas as atividades de valor agregado do canal.
Geralmente surgem novas formas de distribuição. Tipos diferentes de
intermediários aparecem no canal, enquanto outros saem; estruturas competitivas
incomuns fecham algumas vias de distribuição e abrem outras. Mudanças nos
padrões de comportamento dos compradores e nas novas formas de tecnologia, como
a internet, acrescentam ainda outra dimensão da mudança. Assim, os fluxos de canal
precisam ser gerenciados e adaptados para se adequarem a essas mudanças.
25
Fonte: COUGLHAN et al. (2002).
Figura 2.3. Fluxos de marketing em canais.
A grande interdependência dos membros do canal de marketing e o valor da
especialização levam à necessidade de desenvolver esforços que considerem todos os
elementos do projeto, visando assegurar a eficácia do gerenciamento desse setor da
cadeia (COUGHLAN, 2002).
Há muitos fatores que influenciam a seleção dos canais de distribuição
(CHURCHILL, 2000; KOTLER, 2000), dentre os quais podem-se citar as
características de um produto e a sua imagem desejada, percepções de valor dos
clientes, natureza dos concorrentes e seus pontos fortes e fracos, além de questões
ligadas a tamanho de uma organização, sua posição no setor, no mercado e como
seus objetivos e estratégias influenciam as opções que ela tem para distribuir seus
produtos.
Churchill (2000) afirma que a administração de canais de distribuição começa
com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir
produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente
comprados. Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de
marketing; mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil. Assim a seleção de
canais apropriados constitui parte fundamental do planejamento de marketing. A
seleção dos membros do canal consiste em quatro etapas: o desenvolvimento dos
26
critérios de seleção, a busca pelos prováveis membros do canal, sua avaliação em
relação a determinados critérios e a conversão os prováveis membros em membros
efetivos (ROSENBLOON et al., 2001).
Kotler (2000), ao abordar os sistemas de distribuição, destaca a visão de
cadeia. Afirma que cada intermediário, ao desempenhar algum trabalho para levar o
produto e sua propriedade a consumidores finais, constitui determinado nível de
canal. Para esse autor, os canais que possuem um só elo entre as empresas e os
consumidores são chamados de canais de nível zero; canais de um nível contêm
apenas um intermediário, e assim sucessivamente. No mercado de bens e serviços
são comuns sistemas de canais de até três níveis.
Churchill e Peter (2000) e Etze et al. (2001) classificam os níveis utilizando o
conceito de canal direto, sem intermediários; e canal indireto, com um ou mais
intermediários (Figura 2.4).
Apesar de a abordagem de níveis do canal permitir obter uma idéia dos tipos
de participantes e em qual nível este se encontra, ela, porém, não permite definir
explicitamente a estrutura do canal e, principalmente, não consegue definir a relação
entre esta estrutura e a gestão do canal. Para isso, deve-se decidir como alocar ou
estruturar um conjunto de tarefas que precisam ser desempenhadas para alcançar os
objetivos de distribuição da empresa (ROSENBLOOM, 2002).
Kotler (2000) classifica os sistemas de canais de distribuição em:
convencional, vertical de marketing, horizontal de marketing e multicanal de
marketing. Esse autor explica que o sistema vertical de marketing é o oposto do canal
de distribuição convencional. Neste, fabricantes e intermediários atuam
independentemente, trabalhando para maximizar seus respectivos lucros, não
importando o lucro do sistema como um todo. Ao contrário, no sistema vertical de
marketing, fabricantes e intermediários atuam como um sistema unificado, em
cooperação constante. Um dos membros exerce controle sobre os demais.
27
Fonte: Churchill Jr. e Peter, 2000.
Figura 2.4. Canais comuns para bens de consumo.
O sistema vertical de marketing pode ser subdividido em:
• corporativo – quando a produção e a distribuição estão sob o comando de
um único proprietário;
• administrado – existe a coordenação de um dos membros devido ao seu
tamanho e influência; e
• contratual – quando empresas independentes em diferentes níveis de
produção e distribuição integram seus programas por meio de contratos.
O sistema vertical contratual se subdivide ainda em três subgrupos: redes
voluntárias patrocinadas pelo atacadista, cooperativa de varejistas e franquias.
O sistema horizontal de marketing ocorre quando duas ou mais empresas não
relacionadas se unem para explorar uma eventual oportunidade.
No sistema multicanal de marketing, também chamado de sistema híbrido de
marketing, uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir
um ou mais segmentos de clientes.
A necessidade de estabelecer as relações de um canal de distribuição é de
extrema importância, em razão do que Rosenbloom (2002) chamou de dimensões
Consumidores
Ca
nal direto
Produtor
Ca
na
is
in
direto
s
Produtor
Produtor
Produtor
Agente
Atacadista
s
Varejistas
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Varejistas
Varejistas
Atacadistas
28
comportamentais. Segundo esse autor, o canal “não é simplesmente um sistema
econômico racionalmente ordenado desprovido de processos e interações sociais”, e
sim “um sistema social sujeito aos mesmos processos comportamentais que são
característicos de todos os sistemas sociais”. Com isso, segundo o referido autor, as
dimensões comportamentais fundamentais presentes em todos os sistemas sociais
conflito, poder, papel e processo de comunicação – acabam fazendo parte das
relações comerciais.
Por outro lado, Fleury et al. (2000) declaram que “com a evolução do
conceito de marketing, e mais especificamente das práticas de segmentação de
mercado e do lançamento contínuo de novos produtos, juntamente com o surgimento
de novos e variados formatos de varejo, os canais de distribuição vêm se tornando
cada vez mais complexos”.
Considerando a distribuição do açúcar mascavo, assunto desta pesquisa, os
produtores distribuem para a associação, faz a ligação com os demais membros do
canal. Nesse caso, os produtores são, em um primeiro momento, os fabricantes dos
produtos, sendo sua responsabilidade desenvolver produtos adaptados às
necessidades dos demais membros do canal. Em um segundo momento, o produtor
intermediário, que neste caso é a associação torna-se um elo entre os intermediários
atacadistas e atendem às necessidades das empresas varejistas, tornando disponíveis
produtos em grande quantidade e com a variedade necessária para abastecer suas
lojas. Os varejistas assumem a responsabilidade pela promoção dos produtos e têm
sido o principal membro no canal a observar e desenvolver ações que atendam às
exigências dos consumidores finais.
Entre essas exigências encontra-se a cor do açúcar mascavo, que não está
ainda padronizada, razão pela qual foram utilizados conceitos de colorimetria,
análise multivariada, medidas de dissimilaridade ou similaridade, técnicas de
agrupamentos e análise sensorial, que contribuíram para o desenvolvimento deste
trabalho.
2.5. COLORIMETRIA
De acordo com Chaves (1994), colorimetria é a ciência que estuda e
quantifica como o sistema humano percebe a cor, na tentativa de especificá-la
numericamente, de modo que:
29
? Estímulos com as mesmas especificações sob iguais condições, vistos por
um observador com visão normal, são semelhantes;
? Números compreendidos nas especificações são funções contínuas dos
parâmetros físicos, que definem a energia espectral radiante do estimular.
A cor é a resposta do olho humano à luz refletida por qualquer substância;
fisicamente, a cor é uma característica da luz, mensurável em termos de intensidade
(energia radiante) e comprimentos de onda. Ela surge da presença de luz em maior
intensidade em alguns comprimentos de onda que em outros. A inspeção visual dos
produtos alimentícios tem, ocasionalmente, dado resultados errôneos em razão de a
fonte de luz não emitir energia radiante suficiente, dentro dos valores críticos de
comprimento de onda.
Na indústria alimentícia utiliza-se para verificação da cor a colorimetria de
triestímulos, e as determinações são comumente feitas com instrumentos simples,
chamados colorímetros triestímulos, ou comparadores de cor.
De acordo com Silva (1973), por volta de 1930 a medição de cor era feita por
intermédio de atlas ou dicionário de cor. Em 1936, começaram a ser usados alguns
papéis de Munsell, mas somente em 1956 é que se deu maior intensidade ao estudo
sobre a medida de cor. O sistema de cor de Munsell é muito utilizado na indústria de
alimentos, baseado no uso de três ou quatro discos coloridos, cada um
cuidadosamente calibrado em termos de "hue" (verde, vermelho etc.), "value" (claro
ou escuro) e "chroma" (indica intensidade de cor). Esse método, embora largamente
utilizado, não é exato, pois as cores são igualadas visualmente, o que o torna muito
subjetivo.
Um colorímetro triestímulo é um instrumento muito simples; tudo de que
precisa é uma fonte luminosa (luz branca), três filtros que duplicam a resposta do
olho humano e um sistema detector. Os filtros correspondem às três cores primárias
(vermelho, verde e azul), e os componentes da luz branca podem ser combinados
para equiparar qualquer cor (FRANCIS, 1983).
Nos alimentos, a medida da cor pode ser representada por meio das normas
internacionais, desde a reunião da Commission Internationale d’Eclairage (CIE),
realizada em Paris no ano de 1931, na qual se estabeleceu uma nomenclatura
conhecida como o sistema CIE. Entre as modificações desse sistema, uma das mais
conhecidas e usadas é o sistema Hunter (L, a, b) e CIELAB (L*, a*, b*), relatado por
Calvo (1989).
30
O método proposto pela CIE, definido em 1976, baseia-se num espaço
tridimensional, de modo que cada cor é representada por um único ponto nesse
espaço. É definido pelas coordenadas L* a* b*, em que:
- Eixo L* representa a luminosidade numa escala de 0 (preto) a 100 (branco).
- Eixo a*representa uma escala de tonalidades de vermelho (0+a) a verde (0-
a).
- Eixo b* representa uma escala de tonalidades de amarelo (0+b) a azul (0-b).
(BILLMEYER; SALTZMANN, 1981).
Como foi mencionado anteriormente, o açúcar mascavo apresenta no
mercado diversidade de cor, é importante avaliar esse atributo mediante o sistema
CIELAB, bem como esses dados, mediante análise multivariada, medidas de
dissimilaridade e similaridade e técnicas de agrupamento, e assim poder fazer uma
comparação entre os produtores associados da ARPRAM, e algumas marcas
comerciais presentes nas gôndolas do mercado.
2.6. ANÁLISE MULTIVARIADA
O termo análise multivariada refere-se à análise conjunta de diversas
características, simultaneamente. A análise multivariada envolve diversas técnicas
analíticas, como métodos de agrupamento, componentes principais e variáveis
canônicas, entre outras. As análises rudimentares e exploratórias de dados, como os
procedimentos gráficos, auxiliam, em geral, o entendimento da complexa natureza da
análise multivariada. Encontrar nos dados uma estrutura natural de agrupamento é
uma importante técnica exploratória.
A análise de agrupamento deve ser distinguida da análise discriminante, pelo
fato de esta última ser aplicada a um número de grupos já conhecidos, tendo por
objetivo a discriminação de um novo indivíduo em um desses grupos. A análise de
agrupamento, por sua vez, não considera o número de grupos e é realizada com base
na similaridade ou dissimilaridade (distâncias). O objetivo desta análise é agrupar
objetos semelhantes segundo suas características (variáveis). Todavia, não existem
impedimentos para realizar o agrupamento de variáveis semelhantes segundo as
realizações obtidas pelos objetos amostrados.
Os métodos de aglomeração envolvem duas etapas. A primeira relaciona-se
com a estimativa de uma medida de similaridade (ou dissimilaridade) entre os
31
indivíduos ou itens a serem agrupados. A segunda envolve a adoção de uma técnica
de agrupamento para a formação dos grupos.
Para avaliar se há divergência ou não, em relação a cor, entre os açúcares
mascavos provenientes dos produtores da ARPRAM e concorrentes, foram utilizadas
análises multivariadas.
2.6.1. Medidas de dissimilaridade ou similaridade
A distância euclidiana entre dois objetos quaisquer é obtida por analogia ao
teorema de Pitágoras, para um espaço multidimensional, sendo equivalente ao
comprimento da hipotenusa do triângulo retângulo projetado.
Sejam ]....[
11211
´
1 p
XXXX = e ]....[
22221
´
2 p
XXXX = observações entre dois
objetos (indivíduos). Então, a distância euclidiana entre eles é dada por:
)()()(...)()()(
21
2
21
2
21
2
2212
2
211121
XXXXXXXXXXXXd
pp
−−−−−− =+++=
A distância euclidiana média é o somatório das distâncias entre dois objetos,
dividido pelo número de objetos ou indivíduos. Nesse caso, é fornecida por:
p
XX
d
y
p
h
2
]
)( −
=
∑
=∫
λ
ι
2.6.2. Técnicas de agrupamentos
2.6.2.1. Dispersão gráfica
Este procedimento permite a dispersão dos dados em sistema de eixos
cartesianos, representados por duas variáveis selecionadas pelo usuário. Tem sido de
grande utilidade para avaliação visual da similaridade e dissimilaridade de acessos
em relação a duas variáveis ou a duas funções lineares de variáveis.
2.6.2.2. Métodos hierárquicos
Os agrupamentos hierárquicos são realizados por sucessivas fusões ou por
sucessivas divisões.
32
Os métodos hierárquicos aglomerativos iniciam-se com o mesmo número de
grupos e objetos, ou seja, cada objeto forma um agrupamento. Inicialmente, os
objetos mais similares são agrupados e fundidos, formando um único grupo.
Eventualmente, o processo é repetido, e, com o decréscimo da similaridade, todos os
subgrupos são fundidos, formando um único grupo com todos os objetos. Os
métodos hierárquicos divisíveis trabalham na direção oposta. Um único subgrupo
inicial existe com todos os objetos, e estes são subdivididos em dois subgrupos, de
forma que haja o máximo de semelhança entre os objetos dos mesmos subgrupos e a
máxima dissimilaridade entre elementos de subgrupos distintos. Estes subgrupos são
posteriormente subdivididos em outros subgrupos dissimilares. O processo é repetido
até que haja tantos subgrupos quanto objetos.
Com exemplo, têm-se os métodos hierárquicos aglomerativos (Linkage
Methods) como os métodos de ligação simples (mínima distância ou vizinho mais
próximo), ligação completa (máxima distância ou vizinho mais distante) e ligação
média (distância média). As idéias para esses três processos estão,
esquematicamente, apresentadas na Figura 2.5.
Figura 2.5. Distâncias entre os grupos para os métodos d
e (a) ligação simples, (b)
ligação completa e (c) ligação média.
No método hierárquico da variância mínima de Ward, para formação do
grupo inicial, são considerados os indivíduos que proporcionam a menor soma de
quadrados de desvios. Admite-se que, em qualquer estágio, há perda de informações
devido ao agrupamento formado, a qual pode ser quantificada pela razão entre a
. 2
. 1
.
3
. 4
. 5
.2
.1
.
3
. 4
. 5
.
3
. 4
. 5
.2
.1
d
2
4
(a)
(b)
d
15
(c)
(d
13
+ d
14
+ d
15
+ d
23
+ d
24
+ d
25
) / 6
33
soma de quadrados dos desvios dentro do grupo em formação e a soma de quadrado
total dos desvios. Enquanto se calcula a soma de quadrados total dos desvios dentro
do grupo, considerando apenas os indivíduos dentro do grupo em formação, a soma
de quadrados dos desvios totais considera todos os indivíduos disponíveis para
análise de agrupamento (CRUZ; CARNEIRO, 2003). O agrupamento é feito a partir
das somas de quadrados dos desvios entre indivíduos ou, alternativamente, a partir
do quadrado da distância entre os indivíduos.
Os resultados finais desses agrupamentos podem ser apresentados por
gráficos denominados dendrogramas, também conhecidos como diagramas de
árvore. Os dendrogramas apresentam os elementos e os respectivos pontos de fusão
ou divisão dos grupos formados em cada estágio. O agrupamento e o comprimento
das arestas (alturas) representam a distância ou o percentual de distância máxima
com que os grupos são reunidos.
2.6.2.3. Método de Otimização de Tocher
Segundo Tocher, citado por Rao (1952), este método deve ser estabelecido
pelo critério de que valores das distâncias intragrupos sejam inferiores a qualquer
distância intergrupos. Por este método, identificado o par de itens que apresenta o
menor valor de distância (D2ii’) na matriz de dissimilaridade, os quais formarão o
grupo inicial. Em seguida, é avaliada a possibilidade de inclusão de outros itens
nesse grupo inicial. A entrada de um item num grupo aumenta o valor médio da
distância intragrupo. A inclusão ou não deste item no grupo será permitida se o
acréscimo no valor da distância média intragrupo não ultrapassar um valor máximo
permitido (CARVALHO, 1993), que pode ser arbitrariamente estabelecido ou
corresponder ao valor máximo da medida de dissimilaridade (D2ii), obtido no
conjunto de menores distâncias envolvendo cada par de indivíduos, sendo esta a
medida adotada no presente trabalho.
Na análise de agrupamentos utilizou-se como medida de dissimilaridade a
distância euclidiana média e, para delimitação dos grupos, foram usados a dispersão
Gráfica, utilizando as variáveis de maior importância para as divergências
assinaladas por Singh (1981), métodos de otimização de Tocher e o hierárquico de
Ward.
34
2.7. ANÁLISE SENSORIAL
A análise sensorial é uma ferramenta que busca compreender quais
características dos produtos são importantes para determinar a sua aceitação pelos
consumidores (McEWAN, 1998).
O grau de aceitabilidade de um alimento por parte dos consumidores é
afetado por fatores inerentes ao próprio indivíduo e ao meio ambiente que o
circunda. A preferência por um produto está ligada aos hábitos e padrões culturais,
além da sensibilidade individual, idade, fidelidade a determinadas marcas, higiene e
local de consumo, tipo e número de acompanhantes, entre outros aspectos (DASSO,
1999).
A análise sensorial apresenta, atualmente, técnicas bastante desenvolvidas,
que encontram aplicações em várias etapas da elaboração de produtos de consumo
(CHAVES, 1993). Os testes sensoriais podem ser classificados em quatro tipos
básicos: afetivos, discriminatórios, descritivos e de qualidade.
Os testes afetivos são uma importante ferramenta, pois acessam diretamente a
opinião (preferência e/ou aceitabilidade) do consumidor já estabelecido ou potencial
de um produto sobre características específicas desse produto ou idéias sobre ele. Por
isso, são também chamados de testes de consumidor. Os testes afetivos têm sido
muito usados por produtores de bens de consumo e também por prestadores de
serviços, como bancos, hospitais e mesmo pelas forças armadas em alguns países
(FERREIRA et al., 2000). A utilização da escala hedônica ou da escala de atitude
(FACT) é um exemplo desse tipo de teste.
A análise descritiva consiste na técnica sensorial, em que os atributos de um
produto são identificados e quantificados por julgadores treinados especificamente
para este propósito. A análise pode incluir todos os atributos do produto ou pode ser
limitada a certos aspectos, como aroma, sabor, textura ou sabor residual (FARIA;
YOTSUYANAGI, 2002).
Assim, o teste afetivo é o mais indicado para avaliar os consumidores de
açúcar mascavo no que se refere à cor, e, assim, determinar a aceitação do
consumidor mediante a escala hedônica de nove pontos, que é o método sensorial
mais utilizado.
35
3. METODOLOGIA
3.1. CONSIDERAÇÕES SOBRE A METODOLOGIA
Do ponto de vista de seus objetivos, a pesquisa se caracteriza como
exploratória e descritiva. As técnicas adotadas foram a pesquisa bibliográfica e o
estudo de caso, cujo alvo foi a ARPRAM. Esta pesquisa é descritiva porque terá
como objetivos observar, registrar, analisar, classificar e interpretar os fatos sem que
haja influência do pesquisador. É exploratória porque proporciona maior
familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito, e envolve o uso
de técnicas padronizadas de coleta de dados: questionário e observação sistemática;
geralmente, assume a forma de pesquisa bibliográfica e estudo de caso (GIL, 2002).
A unidade de análise será uma associação de produtores do município de
Visconde do Rio Branco (ARPRAM), situada na mesorregião da Zona da Mata do
Estado de Minas Gerais, onde historicamente a cana-de-açúcar foi durante mais de
cem anos a cultura mais importante do município e o açúcar mascavo continua sendo
produzido por tradição familiar. A escolha dessa associação sedeu pela conveniência,
já que os associados se encontravam receptivos a sugestões para o melhoramento
desta, permitindo facilidade de acesso. Além disso, esta associação está situada
próxima a grandes centros consumidores, como Juiz de Fora, Belo Horizonte, Rio de
Janeiro e São Paulo, o que permite abrir um leque de oportunidades para o
incremento da comercialização, possibilitando maior geração de emprego e renda na
região mineira, sendo assim de muita relevância para esta pesquisa, cujo tema de
interesse são os “canais de distribuição”. Para melhor visualização do
desenvolvimento da análise de canais de distribuição utilizados pela ARPRAM, é
apresentado na Figura 3.1 um resumo explicativo da coleta de dados feita na
Associação.
36
Figura 3.1. Estrutura para coleta de dados e definição na cadeia da comercialização.
A primeira fase do estudo abordou questões e observações de natureza
exploratória. Primeiramente, seguiu-se um direcionamento do referencial
bibliográfico.
A segunda fase concentrou-se no levantamento de fontes secundárias sobre as
características do setor. Esta fase foi relevante para melhor visualização do tema e do
problema da pesquisa.
A terceira fase incidiu no estudo empírico. Quanto aos seus fins, este estudo
foi do tipo exploratório. De acordo com Vergara (1998, p. 45), “a investigação
exploratória é realizada em área na qual há pouco conhecimento acumulado e
sistematizado por sua natureza de sondagem, não comporta hipóteses que, todavia,
poderão surgir durante ou ao final da pesquisa”. O tema proposto aponta esse tipo de
pesquisa, sendo o mais indicado para este estudo, especialmente devido à pouca
informação sobre a temática analisada.
Quanto aos canais de distribuição e setor-alvo da pesquisa (associação,
produtores, consumidores, varejistas, entre outros), foram coletados dados primários
e secundários. Segundo Bryman (1989), os dados secundários são baseados em
pesquisa de arquivos, que podem ser históricos ou recentes, estatísticas e estudos
PRODUTOR
INTERMEDIÁRIO
CONSUMIDOR
LEVANTAMENTO DA INFORMAÇÃO
Visitas, entrevistas,
questionários a ARPRAM e
a
os associados.
Visitas a varejistas,
atacadistas, entrevistas com
questionários.
Amostras do
açúcar mascavo
Coleta
do
açúcar
mascavo no
comércio
Teste de preferência
Padrão
do
açúcar mascavo
Análise
colorimétrica
37
previamente realizados. Já os dados primários são aqueles que o pesquisador elabora
no estudo, ou seja, com interação entre o pesquisador e o objeto de pesquisa.
3.2. FONTES SECUNDÁRIAS
A fonte secundária envolveu a combinação de informações (livros, teses,
revistas especializadas e internet) disponíveis no setor de agricultura familiar, canais
de distribuição e na produção de açúcar mascavo no Brasil, além da consulta a
organismos e instituições de pesquisa agropecuária nos âmbitos nacional, estadual e
regional, como Embrapa, Emater e Epamig, no tocante a tendências, cenários e sua
percepção dos problemas enfrentados.
3.3. FONTES PRIMÁRIAS
Como lastro da fonte primária, realizaram-se contatos telefônicos, visitas
técnicas ao presidente e aos associados de ARPRAM, com entrevista informal, sem
registro de gravações, através de visitas “in loco”, o que contribuiu para identificação
das oportunidades e ameaças do sistema distributivo, assim como as dificuldades na
construção desses arranjos distributivos. Na Figura 3.2 apresenta-se a estrutura para
coleta das fontes primárias.
Figura 3.2. Estrutura da coleta das fontes primárias.
Foram realizadas três visitas técnicas às instalações da ARPRAM e a três
unidades dos produtores associados durante os meses de outubro a dezembro de 2006
Entrevista:
•Informal
•Formal(questionários)
Fontes
primárias
üVisitas técnicas
üContatos telefônicos
ARPRAM
12 Produtores
Informações de:
•empreendimento
•custo de produção
•mercado
Intermediários:
12 Atacadistas
16 Varejistas
Informações de:
*fornecedor
*logística e distribuição
*preço/promoção
*tendências
•Análises
colorimétricas de
19 amostras
•Teste sensorial
de aceitação (100
consumidores)
üIdentificação do padrão
da cor de A.M.
38
e cinco nos meses de janeiro, março, abril, julho e setembro de 2007. A entrevista
fundamentou-se em questionários semi-estruturados com questões abertas e
fechadas, os quais foram dirigidos a ARPRAM e seus 20 associados; 60% dos
questionários foram preenchidos. Além disso, foram entrevistados mediante
questionário os intermediários, dentre os quais os varejistas foram da cidade de
Viçosa e um outro em nível estadual, contatado pela internet. Os atacadistas foram
contatados por telefone, cujo número foi procurado pela internet e referenciado pela
ARPRAM entre seus clientes.
Uma das qualidades mais importantes dos alimentos é a cor. Para a maioria
dos consumidores a cor é fator significativa, determinante da aceitação dos mesmos
(FRANCIS, 1983), sobretudo em produtos como o açúcar. Levando-se em conta que
o açúcar mascavo varia, em termos de cor, de produtor para produtor na ARPRAM,
fator que pode interferir diretamente na aceitação do produto por parte do
consumidor, se faz importante a identificação do padrão de cor que mais atende aos
anseios do mercado. Assim, para alcançar um padrão de cor de qualidade,
realizaram-se duas coletas (primeiro e segundo semestres de 2007) de amostras de
açúcar mascavo dos associados da ARPRAM, do açúcar mascavo comercializado por
esta associação e de alguns concorrentes, com produtos disponíveis nas cidades de
Viçosa e Belo Horizonte. Para avaliar dados sobre a cor mediante análises
colorimétricas (sistema CIELAB) e posteriormente, foi feita uma comparação de cor
entre eles, por análise de agrupamento. Além disso, realizaram-se testes sensoriais
(teste de aceitação com o consumidor) para obtenção de um padrão de cor do açúcar
mascavo da ARPRAM que seja aceito pelos diferentes canais de distribuição e que
atenda ao desejo do consumidor final. Na Figura 3.3 encontra-se a estrutura da
análise dos dados coletados.
3.3.1 Questionários
A entrevista semi-estruturada partiu de certos questionamentos básicos,
apoiados em teorias e hipóteses que interessavam à pesquisa, realizados durante as
três primeiras visitas técnicas. Em seguida, as respostas foram oferecendo
interrogativas que geraram novos questionamentos, que contribuíram na elaboração
deste. Com os novos questionamentos, pôde-se identificar, junto aos produtores
39
associados, os agentes do canal de distribuição que foram entrevistados na segunda
etapa da pesquisa.
Figura 3.3. Estrutura da análise dos dados coletados.
Um pré-questionário dirigido à ARPRAM foi testado primeiramente junto ao
presidente desta associação no mês de dezembro de 2006, para posterior elaboração
do questionário final (Apêndice A) aplicado aos produtores e à ARPRAM. Este
último se encontra dividido em três seções: a primeira abrangeu informações do
empreendimento; a segunda, informações de custo e produção; e a terceira se referiu
ao mercado. Essas informações foram fundamentais no refinamento dos dados
obtidos.
A aplicação do questionário (Apêndice A) foi feita mediante uma reunião
com os associados da ARPRAM no dia 3 de março de 2007, na capela da
comunidade da Memória – zona rural, onde são realizadas as reuniões da ARPRAM.
A duração desta reunião foi de duas horas e meia, e nela estiveram presentes 17 dos
20 associados. Primeiramente, se fez uma palestra oferecida pelo professor Ronaldo
Pérez sobre assuntos relacionados, como a importância de trabalhar em associação, o
processo de elaboração do açúcar mascavo e as melhorias que podem ser obtidas
com este trabalho; em seguida, foi explicado o questionário detalhadamente, para
resolver as possíveis dúvidas. Pediu-se aos associados da ARPRAM para preencher o
questionário em suas casas e devolvê-lo ao presidente desta. O questionário foi
entregue à UFV pelo presidente da ARPRAM no mês de abril de 2007, o qual foi
respondido por 12 produtores associados.
Os intermediários foram entrevistados por meio de outro questionário
(Apêndice B), onde se obteve informação sobre as exigências impostas no processo
de sua comercialização (varejistas, atacadistas), buscando responder às questões
AnAnáálise de dadoslise de dados
•Programa GENES
•Métodos de agrupamento
(análise multivariada):
*Distância Euclidiana x
*Dispersão gráfica
*Otimização de Toucher
*Hierárquico de Ward
Análises
colorimétricas
•Questionários
•Teste sensorial
de aceitação
•Método de análise
de conteúdo
•Programa SPSS
40
levantadas nos objetivos gerais e específicos desta pesquisa. Este questionário foi
dividido em cinco seções: caracterização da empresa, relação com o mercado
fornecedor, logística e distribuição, preço/promoção e tendências. Ele foi feito de
forma dirigida, dentre aqueles que estiveram interessados em relatar suas relações
comerciais mais colaborativas. Dentro de cada organização foi entrevistada uma
pessoa, em cargo que permitisse responder às perguntas do questionário: diretores
comerciais, controladores (controllers), proprietários, representantes ou
compradores.
Foi iniciada a entrevista primeiramente no setor de varejo, com visita nos
supermercados, lojas naturais e sacolões da cidade de Viçosa (16) e por e-mail em
outras cidades (9), no mês de setembro de 2007, durante duas semanas. Alguns dos
atendentes ficaram com o questionário para entregá-lo no dia estabelecido por eles,
de acordo a sua disponibilidade, conseguindo obter a totalidade dos entrevistados na
cidade de Viçosa, que foram 16 questionários. Nas outras cidades para as quais
foram enviados e-mails, alguns não responderam e outros manifestaram que, por
políticas da empresa, não respondem esse tipo de informações.
Alternadamente, foi efetuada entrevista com os atacadistas na última semana
do mês de setembro e em três semanas do mês de outubro. Ela foi realizada via
telefone com 20 atacadistas, onde alguns pediram enviar por e-mail o questionário
para depois retorná-lo, conseguindo-se obter 12 questionários.
Para análise dos dados, utilizou-se o método de análise de conteúdo das
entrevistas semi-estruturadas, o qual pressupõe o uso de um conjunto de técnicas de
análise das comunicações (BADIN, 1979), com o intuito de obter, por meio de
procedimentos sistemáticos e objetivos de descrição do conteúdo das mensagens, os
indicadores que permitem inferir conhecimentos relativos às condições de produção
e recepção dessas mensagens.
Uma das técnicas para analisar os dados foi o uso do programa computacional
SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) versão 13.1, o qual é um
software analítico que fornece funcionalidades de planejamento, coleta, acesso,
preparação, análise dos dados e de disponibilização de resultados. Os dados
adquiridos por meio dos questionários foram inseridos em uma tabela do SPSS. A
análise dos dados foi feita usando este mesmo programa computacional, reunidos em
tabelas de freqüências absolutas e relativas e também em tabelas com cruzamentos
entre os dados. Os resultados foram interpretados consoante as diferenças
41
encontradas em nível das tabelas de freqüências relativas, para realização dos
gráficos da tabela final.
3.3.2. Análise Colorimétrica
Foram avaliadas amostras de açúcar mascavo provenientes de 11 produtores
associados à ARPRAM, dois tipos do açúcar comercializado pela ARPRAM e seis
marcas comerciais dos concorrentes, totalizando 19 amostras, mostradas em fotos na
Figura 3.4.
(a)
(b)
(c)
Figura 3.4 Amostras de açúcar mascavo: (a) marcas comerciais, (b) produtores da
associação e (c) ARPRAM.
As marcas de açúcar mascavo utilizadas neste trabalho foram encontradas
principalmente nas cidades de Viçosa e Belo Horizonte, em supermercados de
pequeno porte e lojas de produtos naturais. Na Tabela 3.1 encontra-se a relação das
amostras.
42
Tabela 3.1. Amostras do açúcar mascavo
N
o
.
Denominação
Nome
1 a 11
P
Produtores associados
12
A
e
ARPRAM/Escuro
13
A
c
ARPRAM/Claro
14 a 19
C
Marcas comerciais dos concorrentes
A análise colorimétrica das 19 amostras foi realizada utilizando-se um
colorímetro portátil da marca MINOLTA modelo CR10, escala CIELAB, o qual
mede as coordenadas: L*, que representa a luminosidade numa escala de 0 (preto) a
100 (branco); a*, que representa uma escala de tonalidades de vermelho (0+a) a
verde (0-a); e b*, que representa uma escala de tonalidades de amarelo (0+b) a azul
(0-b).
Na realização das analises colorimétricas das 19 amostras utilizou-se uma
placa de Petri previamente limpa e seca, sob fundo branco, onde foi colocada uma
porção de 20 g de açúcar mascavo de uma das amostras listadas na Tabela 3.1. A
amostra foi compactada na placa de Petri. A determinação das coordenadas L*, a* e
b* de todas as amostras listadas nesta tabela foi realizada em duplicata.
Testou-se o calorímetro portátil CR10, para certificação de que estava
devidamente calibrado, medindo-se as variáveis do amido (100 g em uma placa de
Petri), utilizando-lhe em forma perpendicular (90º) na amostra de amido para fazer a
leitura.
As mensurações foram divididas em duas fases: primeiramente foram
avaliadas as amostras adquiridas no início do ano (mês de janeiro a março) e, na
segunda fase, as amostras adquiridas no mês de outubro, para verificação exposição
da situação atual da produção em relação à cor.
Os resultados obtidos dos parâmetros de cor foram analisados
estatisticamente pelo programa GENES (CRUZ, 2001).
Para avaliar se havia divergência ou não, em relação à cor, entre os açúcares
mascavos provenientes dos produtores, da ARPRAM e concorrentes foram utilizados
métodos de agrupamento, mediante análises multivariadas. Os métodos de
agrupamento utilizam-se das medidas de similaridade (ou dissimilaridade) entre os
43
objetos, segundo suas características (variáveis), relacionando os indivíduos ou itens
em grupos, a partir de determinada técnica de agrupamento.
De acordo com os dados obtidos das leituras realizadas sobre os açúcares
mascavos dos produtores associados, da ARPRAM e dos concorrentes, L, H (ângulo
Hue) e C (Chroma) foram utilizados para realização da análise multivariada. Os
parâmetros a* e b* foram transformados nos índices ângulos Hue e Chroma, que
significam tonalidade e intensidade de cor, respectivamente. Seguidamente, para
quantificar a dissimilaridade existente entre os 19 açúcares mascavos, em relação às
três características avaliadas (L, H e C), utilizou-se como medida de dissimilaridade
a distância euclidiana média; para delimitação dos grupos, utilizaram-se a dispersão
gráfica, empregando as variáveis de maior importância para as divergências
assinaladas por Singh (1981), métodos de otimização de Tocher e o hierárquico, de
Ward.
3.3.3. Teste de Aceitação
Para análise sensorial na aceitação da cor de açúcar mascavo, escolhe-se três
amostras com base nas cores escura, semi-escura e clara, das quais duas são de
marcas comerciais dos concorrentes e uma comercializada pela ARPRAM.
O teste de aceitação em relação à cor do açúcar mascavo foi realizado em
dois estabelecimentos de médio porte (supermercados Amantino e Bahamas) na
cidade de Viçosa-MG, em dois dias de semana no mês de setembro de 2007. Esses
supermercados foram freqüentados por consumidores de todas as classes sociais, e as
amostras, avaliadas por 100 consumidores. As pessoas que faziam compras no local
foram abordadas e perguntadas a respeito do interesse em participar voluntariamente
do teste de aceitação.
As amostras foram embaladas em sacos transparentes de 250 g, codificadas
com números de três dígitos (525, 232 e 720) e servidas de forma simultânea ao
consumidor em uma bandeja de plástico branca, para avaliação da cor. Os testes
foram conduzidos individualmente no supermercado, sob lâmpadas quase
semelhantes à iluminação natural (Figura 3.5).
44
ESCALA
(9)
Gostei extremamente
(8)
Gostei muito
(7)
Gostei moderadamente
(6)
Gost
ei ligeiramente
(5)
Indiferente
(4)
Desgostei ligeiramente
(3)
Desgostei moderadamente
(2)
Desgostei muito
(1)
Desgostei extremamente
Fonte: Adaptado de TREVISAN et al.(2006).
Figura 3.5. Amostras do açúcar mascavo utilizadas no teste de aceitação.
O consumidor recebeu uma ficha-resposta (Figura 3.6) para que avaliasse o
atributo sensorial de cor do produto embalado, utilizando uma escala hedônica de
nove pontos para descrever o quanto gosta ou desgosta do produto em relação à cor.
Na mesma ficha de avaliação sensorial seguiram algumas questões, que contribuíram
para traçar um perfil do consumidor.
TESTE DE ACEITAÇÃO
1.Identificação: Data_________________
Sexo: M ( ) F ( ) Idade: ? -15 ? 16-25 ? 26-40 ? 41-60 ? +61 anos
Você é natural de: _____________ Lugar onde morou nos 10 últimos anos: ______________
Instrução: Primário ? Secundário ? Superior ?
Profissão: Estudante? Funcionário ? Professor ? Dona de casa ? Outros ?
2. Instruções: Por favor, observe as amostras codificadas. Compare-as e classifique-as tendo em
conta a escala abaixo para descrever o quanto você gostou ou desgostou do produto, em relação à
COR. Coloque ao lado do código da amostra o número da
escala que melhor reflita o seu julgamento.
Código da amostra Nota
525 ( )
232 ( )
720 ( )
Consome açúcar mascavo:
? semanalmente ? mensalmente ? raramente ? nunca
Como: ? em mingaus ? em bebidas ? em tortas/bolos
? em granola ? outros qual?__________________________
Figura 3.6. Modelo de ficha de avaliação para os provadores.
Os dados primários para obter o perfil do consumidor foram avaliados pelo
programa SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) for Windows, versão
13.0. Os resultados foram reunidos em tabelas de freqüências absolutas e relativas, e
também em tabelas com cruzamentos, para os resultados mais relevantes, a fim de
45
estudar as características levantadas, como gênero, procedência, idade, instrução,
profissão, freqüência de consumo e a forma em que é consumido o açúcar mascavo,
além da nota dada pelos consumidores. Os resultados foram interpretados consoantes
as diferenças encontradas em nível de tabelas de freqüências relativas e plotados no
programa EXCEL, para fazer as respectivas figuras.
Foi realizada a Análise de Variância Univariada (ANOVA) para os dados
obtidos das notas, em relação à aceitação da cor, da escala hedônica dos
consumidores entrevistados nas três amostras supracitadas. Para comparação entre as
amostras foi utilizado o teste de médias (Duncan). As análises estatísticas foram
feitas utilizando-se o programa estatístico SAS (Statistical Analysis System-SAS
Institute Inc. North Carolina, USA), versão 8.0, licenciado para a Universidade
Federal de Viçosa.
46
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
Neste capítulo será apresentada uma breve história da origem do açúcar
mascavo no município de Visconde do Rio Branco, com base em dados secundários.
Em seguida, apresentam-se os resultados da análise da distribuição de açúcar
mascavo realizada pelos produtores associados da ARPRAM e pela associação, com
base em dados primários obtidos junto a produtores associados e ao presidente da
ARPRAM e demais membros do canal de distribuição: empresas varejistas e
atacadistas. Além disso, foram feitas análises colorimétrica e de aceitação de açúcar
mascavo das amostras.
4.1. O AÇÚCAR MASCAVO NO MUNICÍPIO DE VISCONDE DO RIO
BRANCO
O município de Visconde do Rio Branco está situado na Zona da Mata,
região sudeste do Estado de Minas Gerais, com um área de 241.957 km
2
, cerca de 34
mil habitantes e altitude de 340 metros. Dados históricos mostram que a cana-de-
açúcar foi durante mais de cem anos a cultura mais importante do município
(VISCONDE DO RIO BRANCO, 2004).
O cultivo da cana-de-açúcar, introduzido pelo padre Francisco da Silva
Campos em 1790, que teve como objetivo primeiro, fixar os indígenas nos
aldeamentos, acabou por se tornar fonte de renda da região.
Entre 1822 e meados do século XX, a produção açucareira rio-branquense
passou a ter destaque estadual. O Engenho Central Rio Branco, fundado em 1885 por
Decreto Imperial (JOSÉ, 1956), mais tarde de propriedade da Societé Sucriére de Rio
Branco S/A, denominada Usina São João, e a Usina São João II foram os
impulsionadores da lavoura, indústria e comércio locais, empregando milhares de
pessoas (VISCONDE DO RIO BRANCO, 2004).
No bairro Fazenda da Memória, conforme relatos, o senhor Gonzaga, por
volta de 1950, produzia o chamado açúcar “cansado”. Ele era produzido apenas para
47
consumo próprio e de forma semelhante à do açúcar mascavo. No entanto, o “mel”
era derramado sobre uma caixa de madeira coberta com folhas de bananeiras e
sobreposta com barro; por ali ficava durante um tempo para resfriamento.
Em meados da década de 1990, quando o setor açucareiro foi desarranjado
por sucessivas crises econômicas nacionais, o município de Visconde do Rio Branco
viu-se obrigado a se reestruturar, diversificando para outros setores da indústria.
Assim, os canaviais, que formaram a identidade e a memória da população, a ponto
de a cidade ter como codinome “Princesinha dos Canaviais”, foram substituídos por
outras atividades de lavoura.
Com o passar do tempo, o aprimoramento da produção fez com que se
iniciasse a produção do açúcar mascavo em 1985. A prática começou a difundir-se
de geração para geração e também na região.
Até hoje existem pessoas envolvidas no ramo da cana-de-açúcar na região. É
através da mão-de-obra familiar que os processos de produção de açúcar mascavo e
cachaça ainda são realizados. Apesar de pequenos estabelecimentos produtores, estes
propiciam incremento na renda familiar dos agricultores da região.
Em 2001, criou-se a festa regional da Rapadura e do Açúcar Mascavo, onde
se comercializavam os produtos e ao mesmo tempo se divulgava a qualidade deles.
Concomitantemente, surgiu a idéia de criação de uma associação, amadurecida
durante os três anos seguintes de organização da festa. Em março de 2004, houve
concretização das reuniões mensais de 14 produtores e, finalmente, em 4 de outubro
do mesmo ano, ocorreu a oficialização judicial da fundação da Associação Rio-
branquense dos Produtores de Rapadura, Aguardente, Açúcar Mascavo e Melado
(ARPRAM). Em 2005, o número de associados aumentou para 18 e, atualmente,
conta com 20 associados; e a ARPRAM já é regularizada legalmente.
4.2. CARACTERIZAÇÃO DA ARPRAM
A Associação Rio-branquense dos Produtores de Rapadura, Aguardente,
Açúcar Mascavo e Melado (ARPRAM) localiza-se na zona rural do município de
Visconde do Rio Branco e é composta por 20 associados, que contam com suas
unidades de produção, onde trabalham 18 famílias, ou seja, são agroindústrias de
pequeno porte classificadas como familiares. A ARPRAM é coordenada pelo
produtor José Pedro Cabral, presidente da Associação. Dentre as funções da
48
ARPRAM na cadeia de produção podem-se destacar: organizar os produtores,
comprar insumos, recepcionar, embalar e estocar o açúcar produzido nas unidades de
fabricação, negociar e vender o produto.
A sede da ARPRAM, juntamente com o depósito de armazenamento, é
mostrado na Figura 4.1.
Figura 4.1. Depósito e sede da ARPRAM.
A ARPRAM funciona em um prédio alugado pelo seu presidente. No entanto,
ela se encontra em fase de negociação com a prefeitura do município de Visconde do
Rio Branco para a implantação de um galpão, que servirá de sede para ela.
A idade e escolaridade dos associados da ARPRAM são mostradas na Figura
4.2. Pode-se observar que a idade da maioria dos associados (35%) encontra-se na
faixa de 24-33 anos; a faixa de 54-63 anos (25%) destaca-se, pelo grau de
escolaridade com fundamental incompleto. Cabe ressaltar que os associados mais
novos são os que apresentam a escolaridade completa, fato que pode contribuir para
que a nova geração melhore o processo da elaboração de açúcar mascavo. Em
relação ao sexo dos associados, 100% são homens, ainda que nas unidades de
fabricação trabalhem mulheres e outros membros das famílias.
49
Figura 4.2. Idade e escolaridade dos associados da ARPRAM.
A ARPRAM conta com um trabalhador contratado em tempo integral na
época de safra e em tempo parcial na entressafra, o qual exerce a função de
secretário. O valor investido na ARPRAM foi em torno de R$7.690,00, para
aquisição de uma máquina de escrever, uma balança, uma seladora, dois telefones;
recentemente, foram adquiridos um refratômetro e uma trituradora para açúcar
mascavo.
O açúcar mascavo é recebido na ARPRAM, proveniente dos produtores
associados, em sacos de 50 kg, sendo devidamente avaliados mediante uma inspeção
visual e experimentação do produto (degustação); uma amostra controle, por lote, é
guardada para análise futura, já que a ARPRAM segue as normas vigentes para o
processo e distribuição do açúcar mascavo, ainda que alguns dos produtores
associados não possuam conhecimento sobre elas.
Nesse sentido, percebeu-se que o produto apresentava empedramento e
variação na cor de produtor para o produtor, o que interfere diretamente na aceitação
do produto, já que o açúcar mascavo tem sido rejeitado em alguns mercados, devido
às características de cor.
Para solucionar esse problema de forma imediata, a ARPRAM faz processos
de trituração, peneiração e mistura do açúcar mascavo proveniente de diversos
produtores, até atingir a coloração desejada. A Associação também recebe a
orientação de técnicos da EMATER e apoio da Universidade Federal de Viçosa,
15
15
5 5
20
15
25
35 25 15 25
24-33 anos 34-43 anos 44-53 anos 54-63 anos
Faixa-Idade
Valores em %
FC
FI
EM
FC = Fundamental Completa; FI = Fundamental Incompleta; EM = Ensino Médio
50
além de planejamentos para melhoria das instalações, frota de veículo, marketing,
equipamentos, ponto de venda e treinamento.
Dentre os gastos efetuados pela ARPRAM, destaca-se a compra de
embalagens com capacidade de 25 e 50 kg, rótulos, material de limpeza, material de
escritório, aluguel, energia, telefone, salários e ICMS (imposto sobre a circulação de
mercadorias e prestação de serviços).
O açúcar mascavo é embalado por meio de uma máquina seladora em
embalagem de polietileno de 25 ou 50 kg, rotulado para identificar a procedência do
produto e, posteriormente, armazenado, como mostrado na Figura 4.3.
Figura 4.3. Sacos e rótulo de açúcar mascavo já embalado.
As vendas são realizadas por meio de intermediários atacadistas e destinadas
a empresas que apenas inserem a sua marca para revenda, comercializando em torno
de 260 toneladas de açúcar mascavo anualmente.
No começo do segundo semestre de 2007, a ARPRAM criou sua própria
marca, nomeada por “Vigor Tropical”, em embalagens de 500 g, o que contribuirá
para uma melhoria da concorrência nas gôndolas do mercado com outros fabricantes
(Figura 4.4).
Figura 4.4. Açúcar comercializado em embalagem de 500 g pela ARPRAM.
51
Pode-se observar que esta embalagem encontra-se com as exigências legais e,
ainda, oferece ao consumidor receita e desenhos atraentes.
4.2.1. Análises da produção de açúcar mascavo nas unidades de ARPRAM
Nas unidades dos produtores associados à ARPRAM, além do açúcar
mascavo, há também produção de alguns subprodutos, como rapadura, destinada ao
consumo próprio ou para venda por encomenda, e cachaça produzida em alguns
engenhos.
Os produtores associados utilizam de cultivo rotativo, pois, além da cana-de-
açúcar, produzem milho, batata e arroz. Grande parte dessa produção é destinada ao
consumo próprio, devido ao baixo preço de mercado desses produtos. Essa produção
alternativa ocorre em períodos de pós-safra da cana-de-açúcar, servindo assim de
suporte aos produtores.
As unidades de processamento dos associados possuem características muito
semelhantes em termos de estrutura, operação e produtividade. Em razão desse fato,
analisaram-se algumas unidades de produção, considerando-as como um todo.
a) Matéria-Prima
A matéria-prima destinada à produção de açúcar mascavo é obtida por meio
do cultivo dos próprios produtores e, em alguns casos, por meio de compra.
Verificou-se que os produtores da associação cultivam um número elevado de
variedades de cana-de-açúcar. Dentre as variedades mais utilizadas, denominadas
popularmente por eles, encontram-se a RB branca, RB amarela, NA e Manteiga.
Dessa forma, o açúcar mascavo apresenta variações em termos sensoriais e
visuais. A fim de solucionar esses problemas, recomenda-se a realização de um
estudo para a implantação de uma variedade única de cana-de-açúcar, específica para
as condições da região e que proporcione aumento na produtividade.
No período de plantio da cana, que se inicia no mês de novembro, os
produtores recebem suporte de maquinários agrícolas da prefeitura municipal de
Visconde do Rio Branco, através do pagamento de pequenas taxas referentes ao
combustível utilizado na operação das máquinas. A colheita, iniciada no mês de
52
abril, é de responsabilidade de cada produtor, sendo realizada manualmente. Cada
produtor colhe, em média, duas a quatro toneladas de matéria-prima por dia.
Observou-se que a cana-de-açúcar possui bom grau de maturação, com Brix
médio de 22%, oscilando entre 19% e 24%. No entanto, a matéria-prima colhida é
normalmente processada no dia posterior, o que pode influir na qualidade do
produto.
A distância percorrida no transporte da cana-de-açúcar para elaboração do
açúcar mascavo até as unidades de produção dos associados encontra-se entre 200
metros e 1 km, podendo chegar a 7 km.
Na aquisição de insumos e matérias-primas para produção de açúcar
mascavo, os produtores familiares consideram como fatores importantes: a marca dos
produtos e a experiência anterior com estes. Fica claro que a experiência na
elaboração do açúcar mascavo, que vem de geração a geração, é ponto fundamental
para o bom desempenho da atividade.
Os produtores associados contam com a matéria-prima proveniente de seus
próprios cultivos, mas alguns precisam comprar de outros produtores para completar
sua produção, proveniente do mesmo município. O relacionamento entre produtores
familiares e os fornecedores é baseado na confiança, apesar de faltar em parte aos
produtores informações para gerir a atividade, desde a compra de insumos e
matérias-primas até a percepção da necessidade de controle sobre os diversos
produtos adquiridos e atividades desenvolvidas.
Outro aspecto observado é a não-realização do controle da produtividade de
cana-de-açúcar por parte dos produtores. Há desconhecimento sobre a quantidade de
área plantada e a quantidade de matéria-prima produzida. Logo, aconselha-se a
realização de um controle sobre o cultivo, principalmente em termos de quantidade
de açúcar por hectare, para que os produtores possam planejar sua produção, além de
estabelecer um preço mais competitivo mercado.
Nos engenhos dos produtores da ARPRAM, após a colheita, a cana-de-açúcar
é depositada sobre a terra, na presença de animais e em ambiente totalmente
inadequado para o armazenamento, tornando a matéria-prima mais suscetível à
contaminação, o que pode prejudicar a qualidade do produto e comprometer a
segurança alimentar do açúcar mascavo. Em algumas situações, essa matéria-prima é
processada em dois ou mais dias, ocorrendo uma série de reações que prejudicam a
qualidade e o rendimento do produto, além de aumentar a exposição à contaminação.
53
Portanto, recomenda-se construir um local adequado para a recepção e armazenagem
da cana-de-açúcar, a fim de ela seja recepcionada em local limpo, arejado e isolado
do ambiente externo, de forma a evitar contato com a poeira e a presença de animais
e insetos. Além do mais, deve-se processar a matéria-prima no máximo um dia após
o corte, para evitar alterações químicas, como a inversão da sacarose.
b) Estrutura Física das Unidades
De modo geral, as unidades apresentam estrutura física com condições
precárias e não possuem locais adequados para a recepção e estocagem da matéria-
prima. Elas possuem uma estrutura à base de paredes de concreto, vigas de madeira e
telhas onduladas de amianto ou de barro.
c) Equipamentos e Utensílios de Processamento
As unidades de processamento de açúcar mascavo da ARPRAM possuem
equipamentos simples e rudimentares. Basicamente, cada unidade é composta por
uma moenda, um filtro, um tanque de decantação, um tacho, um escorredor e uma
resfriadeira e, como utensílios, têm um rominhol, enxada, peneira e vasilhas.
Os equipamentos e utensílios necessários indicados pelo SEBRAE são:
• equipamentos de moagem: trituradores, moendas, trens de engrenagens,
facas, desfibradores, esteiras, transportadores e elevadores;
• equipamentos de clarificação: tanques, clarificadores e filtros; e
• equipamentos de concentração: evaporador, cozinhador, cristalizador,
misturador, transportador, elevador, peneira e secador.
d) Processamento
O processamento de açúcar mascavo dos produtores da ARPRAM ocorre
manualmente na maioria das etapas (recepção, limpeza da cana-de-açúcar, moagem,
filtração, decantação, correção do acidez, concentração do pH, determinação do
ponto do açúcar mascavo, resfriamento e mexedura, trituração e peneiração,
embalagem e armazenamento).
Como resultado os produtores obtêm em média de 60 a 80 kg de açúcar por
batelada, e cada produtor realiza três a quatros operações de fabricação por dia.
Como média, no período da safra nas unidades dos produtores, apresentam uma
54
produção de açúcar mascavo de 19.037 kg; além disso, alguns dos produtores
fabricam rapadura e melado, mas em menores proporções.
As unidades utilizam controle de qualidade do produto acabado, por inspeção
visual e degustação do produto.
A etapa de embalagem do açúcar mascavo é realizada manualmente. O
manipulador utiliza recipientes como latas metálicas para transportar o açúcar
mascavo do resfriador para a embalagem plástica de polietileno. Esta, por sinal, é
provisória, pois é utilizada apenas para transportar o açúcar mascavo da unidade
processadora até a ARPRAM, quem se encarrega da comercialização.
No entanto, ocorre que alguns dos produtores associados (13%), além de
entregarem à ARPRAM o açúcar mascavo para comercialização, vendem parte deste
separadamente.
Os produtores associados planejam fazer nos próximos cinco anos
investimentos para o melhoramento de sua produção; a maioria quer fazer
adequações das suas instalações e compra de equipamento. Alguns têm planejado ter
um ponto de venda e obter treinamento.
Os produtores associados entrevistados manifestaram ter encontrado
problemas na comercialização do açúcar mascavo, dentre os quais destacaram:
concorrência desleal (92%), frete oneroso (83%) e infidelidade (17%). Além disso,
como fator determinante para a definição do preço, 92% indicam a análise de custos.
Pode-se observar na Tabela 4.2 que os produtores têm conhecimento da
situação atual que envolve a produção e comercialização de açúcar mascavo, o que é
importante para sua competitividade. É importante ressaltar que as escalas e fontes
de matéria-prima não impõem restrições à produção de açúcar mascavo, fato esse
entendido pelos produtores associados. Os produtores, no entanto, acreditam que as
empresas estabelecidas têm experiência no negócio e custos baixos, e isso
proporciona grande poder de negociação junto aos varejistas.
Entre as estratégias necessárias para o aumento da receita, segundo os
produtores associados, primeiramente seria necessária a melhora da qualidade do
produto (75%), estabelecer parcerias (67%), aumentar a venda (25%), e reduzir os
custos (17%); 67% dos produtores indicam que o lançamento de novos produtos
pode ajudar nessa iniciativa.
55
Tabela 4.1. Opinião dos produtores associados sobre as barreiras para a entrada de
novos concorrentes
Descrição
Concordo
Concordo
em parte
Discordo
a) É necessário produzir em larga escala para entrar no
negócio.
25% 75%
b) É necessário alto investimento em infra-estrutura, crédito a
clientes e produtos para se manter no negócio
25% 75%
c) Existem dificuldades em conseguir canais de distribuição
para os produtos.
25% 75%
d) As empresas já estabelecidas controlam fontes de matérias-
primas.
8% 92%
e) As exigências sanitárias feitas pelo governo limitam a
entrada de novas empresas.
8% 92%
f) As empresas já estabelecidas têm experiência no negócio e
custos baixos.
100%
g) As empresas estabelecidas têm grande poder de negociação
junto aos varejistas.
92% 8%
4.2.2. Membros do canal de distribuição da ARPRAM
A distribuição de açúcar mascavo proveniente da ARPRAM é feita em sua
maioria por meio de intermediários atacadistas (92%); na atualidade, estão entrando
no setor varejista (6%) de localidades próximas, em dois supermercados de pequeno
porte. Somente na mesma localidade (Zona de Memória do município de Visconde
do Rio Branco) é vendido diretamente ao consumidor final (2%), representado por
vizinhos que procuram o açúcar mascavo nas instalações da Associação e do
produtor, como é demonstrado na Figura 4.5.
56
Fonte: entrevistas realizadas.
Figura 4.5. Fluxo e membros do canal de distribuição de açúcar mascavo da
ARPRAM
Observou-se que, apesar de existir a associação de produtores de açúcar
mascavo (ARPRAM) em Visconde do Rio Branco, eles não efetuam a distribuição
dos produtos de forma conjunta. Em alguns casos, os produtores distribuem produtos
para outros produtores, que assumem o caráter de intermediários. O açúcar mascavo
comercializado pela ARPRAM é destinado para São Paulo, Rio de Janeiro, Belo
Horizonte, municípios da mesma região, como Ubá, Guidoval e Miraí, e na
localidade de Visconde do Rio Branco, como se pode observar na Figura 4.6. Além
disso, foi identificada a distribuição para atacadistas e no varejo, em supermercados
de pequeno porte independentes.
PRODUTORES
INDIVIDUAIS
A R P R A M
ATACADISTAS
VAREJISTAS
CONSUMIDOR FINAL
Lojas Naturais
Sacolões
Pequenos e médios
Supermercados
Grandes
supermercados
Atacadista
s
comerciais
Atacadistas
industriais
Atravessadores
57
3,83%
3,83%
3,83%
30,8%
57,7%
São Paulo Rio de Janeiro BH Local Regional
Figura 4.6. Destino do açúcar mascavo comercializado pela ARPRAM
a) Atacadistas
A distribuição para atacadistas é realizada para atacadistas industriais, como
Provida, Nathus, Vitapan, Bionatural, Naturale e Flor da Terra, entre outros, além de
atacadistas comerciantes ou atravessadores
4
.
A entrega é efetuada na área de venda, depósito, na sede da ARPRAM, a
depender do acordado; na maioria das vezes esta é realizada pela associação, porém
o preço do açúcar mascavo é ajustado, sendo este de R$1,39 a R$1,73 o quilo. A
ARPRAM vende 92% da produção para esses agentes. Essa comercialização é feita
mediante vendas ocasionais (75%) e acordos verbais (25%), cujo pagamento é
realizado em 21 a 30 dias.
Esse canal utilizado pela ARPRAM é de fundamental importância, uma vez
que ela adquire grande parte da produção. Como a Associação não sabe ao certo a
quantidade de produto a ser comercializada por safra, a qual depende dos produtores
associados, que têm dificuldade para planejar a produção, ter clientes dispostos a
comprar a maior parte da produção disponível é uma garantia de venda do produto.
Cabe ressaltar que a ARPRAM considera que o melhor seria ser independente deles.
4
Indivíduo que atravessa mercadorias, que as compra para monopolizar o mercado.
58
b) Varejistas
A ARPRAM, no setor varejista, comercializa (6%) nos municípios limítrofes,
como Visconde do Rio Branco, Ubá, Guidoval e Miraí. Atualmente, a ela está
iniciando sua entrada no varejo em pequenas lojas e supermercados, nos municípios
de Visconde do Rio Branco e Mirai, com sua embalagem de 500 g. As compras
ocorrem uma vez por semana, com 10 unidades por cada estabelecimento; o preço de
cada pacote é de R$1,40, sendo o produto consignado e entregue na área de venda ou
depósito dos estabelecimentos. A venda neste setor é o começo para a ARPRAM
distribuir o açúcar mascavo diretamente nas gôndolas do mercado.
c) Logística de distribuição
No tocante à logística de distribuição do açúcar mascavo da ARPRAM, foi
avaliado o setor atacadista, que é o maior canal usado por ela. O pagamento das
mercadorias entregues é realizado a prazo (21 a 30 dias), sendo efetuado em cheques
pré-datados ou vales, sendo este último o meio mais utilizado.
Dentro da função informativa, os pedidos são feitos na maioria dos casos
(80%) por telefone e por visitas ao comércio (20%) pelo presidente da ARPRAM ou
pelo secretário contratado. No caso do telefone, alguns clientes ligam para a
ARPRAM e, em outros, eles têm que ligar. A anotação dos pedidos é feita em um
caderno. Pode-se verificar a inexistência de um sistema de informação de apoio à
administração. Em parte, isso é gerado pela falta de controle das atividades, o que
impossibilita a obtenção e utilização de informações para eles, e pela falta de um
relacionamento mais próximo com os demais agentes do canal de distribuição, o que
tem dificultado a organização e o planejamento da logística de distribuição, ainda
que a ARPRAM manifeste ter bom relacionamento com seus intermediários.
Rosenbloom (2002) afirma que estabelecer as relações de um canal de distribuição é
de extrema importância, definindo-as como dimensões comportamentais que estão
presentes em todos os sistemas sociais – conflito, poder, papel e processo de
comunicação pois constitui parte fundamental das relações comerciais.
A maior distância percorrida para efetuar as entregas é até o Estado de São
Paulo. O transporte dos produtos é realizado, na maioria das vezes, com veículos de
terceiros, sejam eles atacadistas ou produtores intermediários.
59
As embalagens mais comuns para transporte são os fardos de ráfia, que
protegem os sacos plásticos. Entre as dificuldades enfrentadas, foram citadas a
infidelidade, devido à oscilação na oferta; o custo do transporte, que tem aumentado
com freqüência, em razão do aumento dos combustíveis e da necessidade de
manutenção e consertos dos veículos; e a concorrência desleal de alguns produtores
da mesma localidade, que misturam o açúcar mascavo com açúcar cristal,
atrapalhando a imagem do produto no mercado proveniente de Visconde do Rio
Branco.
d) Acordos e negociações
A ARPRAM mantém acordos com seus associados, oferecendo apoio na
comercialização do açúcar mascavo e a utilização de equipamentos como o
refratômetro e a trituradora, entre outros, além de servir de elo para treinamento feito
pela Emater e UFV.
A Associação, para estabelecer o preço do açúcar mascavo, faz análises no
mercado consumidor e de custos, encontrando no mercado consumidor a preferência
da marca Provida, a qual tem bom posicionamento em Minas Gerais.
A negociação com os clientes (varejo e atacado), os de maior porte tem a
vantagem de venda de quantidades maiores e oferece menor risco quanto à
efetivação dos pagamentos; sua desvantagem é o pagamento com prazos longos,
ditando preços baixos e, às vezes, efetuando descontos por perda.
A vantagem de negociar com os pequenos clientes está na preferência destes
em comprar produtos regionais, pagando com menores prazos e, em alguns casos,
sem nota fiscal. Devido à pequena quantidade comprada, atender aos pequenos
clientes gera desvantagem à ARPRAM, pois é preciso distribuir para vários clientes,
localizados em diversos locais; contudo, o aumento no número de clientes aumenta
também o custo de transporte e o tempo gasto com as entregas.
Diversas razões foram apontadas pela ARPRAM para escolher os melhores
clientes. Entre as principais razões indicadas está o bom relacionamento com eles, o
que envolve amizade e confiança, o fato de não reclamarem dos produtos e serviços
prestados, a forma de pagamento, os preços praticados e a fidelidade.
Uma das principais dificuldades apontadas para distribuir a produção de
açúcar mascavo, de acordo com ARPRAM, é a falsificação do produto, considerada
60
uma prática desleal de produtores da mesma localidade, criando um ambiente de
desconfiança em relação ao açúcar mascavo proveniente de Visconde do Rio Branco.
Outras dificuldades foram citadas, como o aumento da concorrência e as dificuldades
para atender às exigências de alguns clientes quanto a preços, prazo de pagamento,
qualidade, entre outros fatores.
O único problema citado pela ARPRAM com a aquisição do açúcar mascavo
dos produtores associados ocorre no período da entressafra (seis meses
aproximadamente), em que a quantidade e qualidade dos produtos ofertados são
reduzidas. Nessa ocasião, os produtores têm outras alternativas de produção da
lavoura para seu próprio consumo.
Pode-se identificar que o sistema de canal em que trabalha a ARPRAM é o
convencional, que, segundo Kotler, é aquele onde atuam fornecedores e
intermediários de forma independente, buscando a maximização de seus respectivos
lucros, não importando o lucro do sistema como um todo. O ideal é que a ARPRAM
consiga trabalhar no sistema vertical de marketing - contratual, atuando junto com os
intermediários em um sistema unificado, com cooperação constante, devendo a
Associação exercer controle sobre os demais. Para isso, precisa fazer parceria,
selecionando um de seus atacadistas, que distribua sua marca “Vigor Tropical”, para
dar posicionamento ao produto no mercado.
O canal de distribuição mais usado pela ARPRAM é o atacado, seguido do
varejo e do consumidor. Segundo Kotler (2000), cada um deles ocupa um nível na
cadeia, desde nível zero (consumidor), até um, dois, três, e assim sucessivamente. De
acordo com Churchill & Peter (2000) e Etzel et al. (2001) o canal sem intermediário,
que neste caso é o consumidor, seria o canal direto, e o de atacado e varejo, o canal
indireto.
É difícil para a ARPRAM cumprir o que diz Rosembloom (2001) no tocante
às utilidades de tempo, lugar e posse, que permitem dispor o açúcar mascavo em
quantidade suficiente para atender à demanda e, conseqüentemente, à entrega de
produto nos pontos de comercialização. A Associação precisa fazer um planejamento
de sua produção em função do período de entressafra, em que a oferta baixa, para
que ofereça seu produto neste período e mantenha seus clientes satisfeitos. Além
disso, Stern et al. (1996) complementam que é fundamental, no estímulo à demanda,
realizar atividades promocionais por parte dos intermediários, coisa que não tem sido
61
feita no mercado. Para isso, é preciso de um bom relacionamento entre os membros
do canal, com a finalidade de obter vantagens competitivas sustentáveis para todos.
Entre as principais funções de um intermediário adaptadas por Las Casas
(2001), na ARPRAM a maioria tem sido efetuada, com exceção do relacionado com
o oferecimento de recursos financeiros para ajudá-los a impulsionar seus negócios.
Para a ARPRAM acessar o canal de distribuição varejista, ela teve de criar
sua própria marca, com uma imagem atraente, além de fazer o processo de
peneiração e trituração antes de ser embalado o açúcar mascavo, com o intuito de
valorizar o produto e ter maior aceitabilidade. Assim como Churchill (2000) e Kotler
(2000) preconizam, na hora de seleção do canal devem-se levar em conta as
características necessárias ao produto, entre elas a imagem desejada.
4.3. SETOR ATACADISTA
Os atacadistas entrevistados são caracterizados como quatro atacadistas
comerciantes e oito atacadistas industriais. Os primeiros realizam as práticas de
compra, estoque e fracionamento dos produtos para revendê-los em quantidades
menores para varejistas, indústrias, empresas comerciais ou institucionais e outros
atacadistas. Já atacadistas industriais possuem estabelecimentos com usina para
produzir o açúcar mascavo e ainda compram de outros produtores, atacadistas e
atravessadores para completar a demanda do mercado.
A pesquisa foi desenvolvida em estabelecimentos do Estado de Minas Gerais,
junto a um estabelecimento dos Estados do Paraná e de São Paulo. Como pode ser
observado na Tabela 4.2, os principais fornecedores do setor atacadista são os
produtores (58,3%), os quais representam as pequenas usinas de agricultores
familiares. Grande parte dos vendedores atacadistas renegocia e assume o papel até
mesmo de atravessador.
62
Tabela 4.2. Características gerais do setor atacadista
No. Tipo de Estado
Entrev Estabelecimento P V A 0,5 1 2 3
4 a 5
15 30 NR
4 Atacadista Comercial MG 16,7 8,3 8,3 5 5 16 5
5 Atacadista Industrial MG 33,3 8,3 11 11 5 5 5 5 11
1 Atacadista Industrial SP 8,3 5
2 Atacadista Industrial PR 16,7 11
12 58,3 33,3 8,3 16 11 5 11 26 5 11 16
P = produtor ; V = vendedor atacadista ; A = atravessador NR = não respondeu
% Adquirida de
% Volume de Compra (toneladas)
Total
O volume de compra de açúcar mascavo varia de um estabelecimento para
outro; a média mensal do volume de compra mais encontrada foi de 4 a 5 t. (26%). O
segundo maior volume é de 0,5 t (16%), ressaltando que os atacadistas industriais
adquirem maior volume do açúcar mascavo, por possuírem maior infra-estrutura
física e maior poder de barganha no mercado.
Na Figura 4.7 é possível observar a localização dos fornecedores de açúcar
mascavo e sua representatividade na compra feita pelo setor atacadista.
Tendo esta pesquisa como foco a ARPAM, a maioria de atacadistas
entrevistados foram seus clientes, ou seja, de acordo com a Figura 4.7, a maior parte
dos fornecedores destes atacadistas (33,3%) está localizada na Associação de
Produtores do Visconde do Rio Branco. No entanto, sobressaem em menor
proporção as compras realizadas em Oliveira-MG, Formiga-MG e Jaboti-PR. Citam-
se também fornecedores dos municípios de São José do Mantimento, Itamarati,
Mirai/MG e Sertãozinho-SP.
5,3% 31,6%
5,3% 5,3%
10,5%
5,3%
10,5%
5,3%
5,3%
10,5%
5,3%
Visconde do Rio Branco
São José do Mantimento
Oliveira
Rio de Janeiro
Formiga
Itamarati
Sertãozinho
Jaboti
Miraí
Produtor Associação de Produtores Itamaraty Ltda Native Cooperativa de Produtores
Figura 4.7. Localização dos fornecedores dos atacadistas.
63
Pode-se observar como nos diferentes municípios sobressaem produtores que
abastecem os atacadistas. No entanto, entre os atacadistas, um do Estado do Paraná,
só se abastece da Native, localizada em Sertãozinho-SP, e um atacadista, do Estado
de São Paulo, somente compra da Cooperativa de Produtores de Jaboti-PR.
Observa-se na Tabela 4.3 que, entre os fornecedores, os engenhos/produtores
das diferentes localidades de Minas de Gerais apresentam maior participação
(68,75%) na compra dos atacadistas, e seu relacionamento é considerado muito bom
por 56% dos entrevistados. Em relação aos vendedores, o relacionamento varia entre
muito bom e bom.
Tabela 4.3. Quem efetua as vendas e seu relacionamento
Quem vende Relação Relação
MB B B B MB B
Engenho/produtor
68,75
56 12,5
100 100 50
50
Vendedor
25
13 12,5
100 100 50
50
Atravessador
6,25 6,25
Totais 100 75 25 100 100 100 100 100 50 50
MB = muito bom ; B= bom
B = bom
Parana (%)
Adquirida
Relação
Adquirida
Relação
Adquirida Adquirida
Minas Gerais (%) Rio de Janeiro (%) São Paulo (%)
Mesmo que o relacionamento seja considerado bom e muito bom, existem
problemas no fornecimento de açúcar mascavo, como é demonstrado na Figura 4.8.
9%
22%
5%
14%
22%
5%
14%
9%
Demora na entrega Qualidade
Negociação Embalagem
Preço Disponibilidade do produto
Outro
Nenhum
Figura 4.8. Principais problemas enfrentados no fornecimento de açúcar mascavo.
Entre os problemas mais citados pelos atacadistas estão o preço e a qualidade
(22%). Quanto aos problemas da qualidade, os entrevistados mencionaram que
alguns produtos apresentam empedramento, ou seja, não houve peneiração adequada;
além disso, outro fator considerado como problema é a variação da cor do açúcar
64
mascavo, que impede sua padronização no mercado. A embalagem e outros foram
mencionados em 14% das citações. Os entrevistados referem-se a outro como
contato, armazenamento e transporte, em que estes fatores podem estar incluídos no
problema da negociação.
a) Logística e distribuição
As compras são efetuadas em sua maioria pelo telefone (71,5%), e o restante,
mediante fax e internet. A responsabilidade do transporte de açúcar mascavo é
assumida na maioria das vezes (91,7%) por seus fornecedores (Figura 4.9).
O açúcar mascavo é entregue em sua maioria (75%) no depósito dos
atacadistas. Quanto à freqüência dos pedidos na época da safra, destaca-se
semanalmente (42,9%) e esporadicamente (28,6%), o que contribui para a sua
atuação, já que, por serem atacadistas, devem ter uma boa rotatividade do produto.
Figura 4.9. Processo de realização da compra pelos atacadistas.
Para melhorar o açúcar mascavo recebido dos fornecedores, os atacadistas
trocam a embalagem (57,1%), peneiram (14,3%), ou mesmo o utilizam como
ingrediente na granola (7,1%); 21,4% não fazem nenhuma alteração nele.
As embalagens utilizadas para o transporte do açúcar mascavo são os
fardos/sacos plásticos e as caixas de papelão. A utilização de fardos/sacos plásticos
71,5
21,4
7,1
28,6
21,4
7,1
42,9
75,0
16,7
8,3
91,7
8,3
Valores em %
Telefone
Internet
Fax
esporadicamente
mensal
quinzenal
semanal
depósito
central
busca nas propriedades
Fornecedor
Atacadista
Forma de realizar Freqüência Lugar de entrega Responsabilidade
o pedido do pedido do transporte
(a) (b) (c) (d)
(a)
(b)
(c)
(d)
65
ainda sobressai (84,6%) em relação às caixas de papelão (15,4%). Um dos
entrevistados ressaltou que, dentre os seus fornecedores que embalam em
fardos/sacos plásticos, um ainda protege estes com um saco de ráfia, o que considera
como o ideal na embalagem. A quantidade que vem embalada nos fardos/sacos
plásticos e caixas de papelão varia muito, dependendo do fornecedor destaca-se a
compra a granel (70,6%), a qual é embalada em sacos de 25 kg até 50 kg. A partir
destas embalagens alguns ainda embalam para entregar às gôndolas do mercado e
outros vendem o produto a atacadistas industriais, que já se encontram no mercado
com sua respectiva marca. Além disso, alguns atacadistas recebem o produto
embalado em sacos de 5 a 25 kg, com pacotes de 500 g e de 10, 25 e 50 kg, em
pacotes de 1kg.
Os atacadistas, de modo geral, recebem o produto com rótulo contendo a
origem e o peso. Apenas um atacadista trabalha com produtos orgânicos e exibe
rótulo de produto orgânico; alguns dos entrevistados relataram ter fornecedores que
não apresentam rótulo.
De acordo com o dia de recebimento do açúcar mascavo, os entrevistados
apresentam variação nos dias da semana; alguns (33,3%) manifestaram não ter um
dia específico para receber o produto, já que dependem da disponibilidade por parte
do fornecedor. Contudo, não há programação para fixar o dia adequado para o
recebimento (75%), o importante para eles é o produto chegar no momento certo.
Em relação à sazonalidade do açúcar mascavo, 50% dos atacadistas
manifestaram apresentar sazonalidade na oferta e na demanda, 25% disseram não
apresentar e 25% não responderam. Além disso, manifestaram que há períodos no
ano em que a oferta diminui, devido à escassez da matéria-prima (fim da safra da
cana-de-açúcar). Quando isso ocorre, a demanda é inversamente proporcional à
oferta, ou seja, quando diminui a oferta, a demanda aumenta.
b) Negociação
Pode-se observar na Tabela 4.4 que os atacadistas realizam a negociação
comprando o produto, e não existe contrato (75%) de compra. Além disso, o
pagamento é feito a prazo pela maioria (92%), ainda que, entre os atacadistas
comerciantes, parte de seus pagamentos seja à vista (25%).
66
Tabela 4.4. Negociação dos atacadistas na compra de açúcar mascavo
Tipo
Comprado Consign. Sim Não À vista A prazo
Atacadista Comerciante 100 25 75 25 75
Atacadista Industrial 100 25 75 100
Totais 100 25 75 8 92
O produto é
%
Há contrato Pagamento
No tocante à qualidade do produto e do serviço que oferecem, os
fornecedores foram questionados se tinham alguma sistemática (critérios, nota, etc.)
para avaliar e se praticavam algum tipo de fiscalização ou inspeção nas suas
propriedades, como boas práticas agrícolas, de higiene, de fabricação, entre outras
(Figura 4.10). Para esta avaliação, responderam que é baseada na satisfação de seus
clientes, sejam eles varejistas, clientes empresariais ou outros atacadistas.
Nota-se que 75% dos atacadistas responderam que possuem alguma
sistemática de avaliação, sendo para alguns a realização de auditoria. Alguns
mencionaram que realizam reuniões periódicas e outros avaliam fatores como a
qualidade e o compromisso do fornecedor.
Quanto à realização de fiscalização nas propriedades dos fornecedores, esta é
realizada por 50% dos atacadistas, sendo estes atacadistas industriais.
75%
25%
50%
33,3%
16,7%
Há sistemática de avaliação Realiza fiscalização
NR: não respondeu
Sim
Não
N.R
Figura 4.10. Avaliação dos fornecedores para realizar a compra de açúcar mascavo.
Logo, pode-se considerar que o setor atacadista apresenta em sua maioria
envolvimento com seus fornecedores (produtores, associações, cooperativas e
distribuidores), para o bom relacionamento do canal.
67
O principal requisito na escolha de fornecedores de açúcar mascavo é a
qualidade dos produtos, que, para os atacadistas, é sinônimo de boa aparência,
granulometria homogênea, baixa umidade, etc. Outros aspetos que os atacadistas
consideram, em ordem de importância, são o preço, a cor, a confiabilidade na entrega
e o volume disponível. É importante salientar que foram indicados nesta pesquisa os
cinco primeiros, porém todos os outros (localização, rapidez na entrega, nível de
desconto, prazo de pagamento, ações de promoção conjunta) são importantes para a
escolha do fornecedor.
Os atacadistas manifestaram possuir problemas com o abastecimento, mas
não referentes à qualidade e ao preço, razão pela qual compram de produtores de
diferentes localidades, para suprir o volume que requerem. Percebe-se que os
fornecedores contrariam em parte algumas das principais exigências solicitadas pelos
atacadistas.
c) Produto, preço e promoção.
Observam-se na Figura 4.11 dois elementos (preço e promoção) dos
componentes do marketing mix ou composto mercadológico dos atacadistas. A
Figura 4.11 esta dividida em quatro seções: (a), (b), (c), e (d), em que a seção (a)
refere-se a quem determina o preço a ser pago ao fornecedor, o que acontece
mediante acordo entre as partes (66,7%). Para determinação do preço de venda junto
ao cliente, dos atacadistas (b), 91,7% definem a sua margem sobre o açúcar mascavo.
Com relação à realização de promoções (c), a metade dos atacadistas (50%) realiza
promoções, sendo 33,3% com pouca regularidade, como apresentado na Figura 4.11,
na seção (d).
68
Figura 4. 11. Preço e promoção – elementos do marketing mix
Dos atacadistas entrevistados, 75% acham que o abastecimento do açúcar
mascavo poderia ser melhorado por meio de qualidade, preço, regularidade na oferta,
atendimento, agilidade na entrega, entre outros. Além disso, o pequeno produtor
precisa de boa estrutura em suas usinas, tanto na área de fabricação como de
armazenamento, e de melhoria nas suas embalagens.
Cabe destacar as palavras de dois atacadistas entrevistados no tocante ao que
falta para os pequenos produtores tornarem-se bons fornecedores:
“Falta incentivo do governo e aos pequenos produtores para aumentar sua
produção, para isso precisam ser criadas cooperativas que auxiliassem estes a
produzir em um nível maior, estes precisam ainda de isenção de tributos, pois
estes acabam sufocando o produtor que trabalha e muitas vezes seu lucro fica
retido com as taxas”;
“Estamos pensando em fomentar alguns fornecedores em equipamentos, além
de instalações adequadas”.
Além desses fatores, seria importante o apoio aos produtores familiares de
açúcar mascavo, para que estes consigam suporte promocional e melhores condições
financeiras para implementar e, ou, desenvolver suas atividades e estratégia de
gestão.
66,7%
33,3%
91,7%
8,3
50% 50%
16,7%
33,3%
acordado
fornecedor/intermediário
atacadista
fornecedor o intermediário
Sim
Não
mensal
raramente
Determinação do preço Realização de Regularidade das
Fornecedor
(a)
Cliente
(b)
promoções
(c)
promoções
(d)
(a)
(b)
(c)
(d)
69
4.4. SETOR VAREJISTA
Entre os estabelecimentos entrevistados, foram classificados como varejistas:
sete supermercados, dois pequenos mercados, dois sacolões, quatro lojas de produtos
naturais, e uma loja virtual de produtos naturais.
Os sacolões oferecem principalmente frutas, hortaliças, lácteos e frios, bem
como pequena linha de produtos da cesta básica. Os supermercados possuem seções
adicionais, como padaria, açougue, seção de frios, mercearia e produtos de limpeza,
com maior número de fornecedores. Nas lojas de produtos naturais são encontrados
desde produtos medicinais até alimentos.
No que diz respeito ao posicionamento perante os consumidores, os sacolões
e varejões funcionam como lojas de auto-serviço, possuem carrinhos ou cestas para
transporte das mercadorias e caixas para pagamento, variando de uma a cinco.
A loja de produtos naturais é um estabelecimento tradicional com
atendimento no balcão; alguns de seus produtos encontram-se nas prateleiras e,
assim, permitem que o cliente selecione o que deseja, levando para o atendente, onde
faz o processo da compra.
Os supermercados e sacolões apresentam como serviço adicional a entrega
das compras em domicílio; os sacolões recebem ainda pedidos por telefone e
preparam cestas de acordo com o cliente.
Com o objetivo de caracterizar os estabelecimentos, foram identificados sua
origem, número, tipo, número de lojas, cidade onde a loja é situada, tipo de
fornecedor que efetua a venda e o volume de compra de açúcar mascavo (Tabela
4.5).
Observou-se que a maior parte dos entrevistados possui um único ponto de
venda, ainda que quatro deles possuam dois. Apenas um dos entrevistados pertence a
uma rede de supermercados localizada em Juiz de Fora, que apresenta 20 lojas
distribuídas em Minas Gerais.
A pesquisa foi desenvolvida em sua grande maioria na cidade de Viçosa; um
dos entrevistados é de uma rede de supermercados de Minas, localizada em Juiz de
Fora, e o outro de Taquara, pertencente ao Estado do Rio Grande do Sul.
70
Tabela 4.5. Características gerais do varejo
No. Tipo de No.
Entrev Estabelecimento Lojas Adquirida de
P VA A 10 a 18 20 a 30 50 100 150 1.000 NR
7 Supermercado 1,2 e 20 Viçosa/1 JF 6 38 13,0 30,4 4,3 4,3 4,3
2 Pq. Mercado 1 Viçosa 6 6 4,3 8,7
2 Sacolão 2 Viçosa 6 6 4,3 4,3
1 Loja N. Virtual 1 Taquara(RS) 6 8,7 4,3 4,3
4 Loja Naturista 1 Viçosa 13 13 4,3
16 25 56 19 30,4 39,1 4,3 8,7 4,3 4,3 8,7
%
% mensal
Cidade
Totais
Volume de Compra (Kg)
JF= Juiz de Fora; P = Produtor ; VA = Vendedor Atacadista ; A = Atravessador
5
N.R = Não respondeu
Observa-se na Tabela 4.5 que o volume de açúcar mascavo comercializado
nesses estabelecimentos é baixo, sendo 56% adquiridos de atacadistas, isto é, de
marcas comerciais de diversos distribuidores de porte médio. O volume de compra
de açúcar mascavo pelos varejistas difere de um estabelecimento para outro,
variando por porte e, principalmente, pela tradição. Como média mensal de compra,
destaca-se a faixa de 20 a 30 kg (39,1%) e de 10 a 18 kg (30,4%). A compra em
torno de 1.000 kg é utilizada apenas pela rede de supermercados, que a distribui em
suas 20 lojas.
No que se refere à localização, na Figura 4.12 é possível observar a
localização dos fornecedores de açúcar mascavo e sua representatividade na compra
feita pelo setor varejista.
A maioria de empresas varejistas do comércio de Viçosa compra açúcar
mascavo de fornecedores que estão localizados nos municípios mineiros, destacando-
se Juiz de Fora, Visconde do Rio Branco e Cataguases.
5
O atravessador são pessoas que compram açúcar mascavo de outros produtores para revendê-lo,
podendo ser produtores em algumas épocas do ano.
71
4% 13%
4%
4%
17%
13%
8% 4%
8%
4%
4% 4%
4%
8%
Visconde do Rio Branco
Formiga
Taquara
Juiz de Fora
Cataguases
Contagem
Carangola
Canaã
Curitiba
Viçosa
Senador Firmino
Produtor Amor a vida Provida Naturale/Kallas
Masvita/Yoki Alimentos Caninha Flor da Serra Jasmin
Granum Viva Puxa Puxa
Figura 4.12. Localização dos fornecedores no setor de varejo.
No entanto, um dos fornecedores de Viçosa adquire o produto de Curitiba-
PR. A Loja Virtual, localizada em Taquara-RS, tem sua compra restrita apenas a esta
localidade. Isso demonstra a regionalização na aquisição e a importância da região
como produtora. Além disso, observa-se também que o custo logístico pode
favorecer esses fornecedores e dificultar a nacionalização dessas sedes.
De acordo com a Tabela 4.6, pode-se verificar que o canal direto (produtor)
contribui para a melhoria das relações entre os elos da comercialização.
Tabela 4.6. Medida de relacionamento entre o varejo e o fornecedor
Relação Relação
MB B B B
Produtor 17,39 14 5
Vendedor Atacadista 65,22 5 67 4,35 100
Atravessador 8,70 0 10 4,35 100
Totais 91,30 4,35 4,35
MB = muito Bom ; B= bom
Relação
Minas Gerais (%) Paraná (%) Rio Grande do Sul (%)
Adquirida Adquirida Adquirida
Ainda que o relacionamento seja considerado bom e muito bom pelos
estabelecimentos, existem problemas no fornecimento de açúcar mascavo, como
demonstrado na Figura 4.13.
72
Principais problemas no fornecimento
16%
11%
5%
16%
11%
5%
36%
Demora na entrega Qualidade Negociação
Embalagem Preço Outro
Nenhum
Figura 4.13. Principais problemas enfrentados no fornecimento de açúcar mascavo.
Apesar de 36% dos varejistas manifestarem que não apresentam problema
com o fornecimento de açúcar mascavo, destacam-se a demora na entrega e a
embalagem, ambas com 16%. A demora na entrega ocorre em função do final da
safra, período de novembro e abril, em que a quantidade dos produtos ofertados é
reduzida. Para alguns existe espaço para melhoria na qualidade, pois há problemas de
umidade e de mela
6
. O entrevistado que identificou o problema como “outro” se
refere à assistência do vendedor e falta de bons concorrentes.
a) Logística e distribuição
Os varejistas que possuem mais de uma loja realizam compras agrupadas; só
uma deles possui central de distribuição (CD), por ser uma rede. As compras são
efetuadas em sua maioria pelo telefone (65%), o restante é feito mediante fax,
internet e por vendedores que visitam os estabelecimentos. A responsabilidade do
transporte de açúcar mascavo é assumida na maioria (81%) pelos fornecedores.
O açúcar mascavo é entregue com maior freqüência nas áreas de venda (50%)
e nos depósitos (25%). Devido à baixa rotatividade, segundo os varejistas, a
quantidade de açúcar mascavo comprada é suficiente para no máximo um mês
(31%), como mostrado na Figura 4.14 (b).
6
Devido à absorção de umidade do ambiente.
73
Figura 4.14. Processo na realização da compra.
Os responsáveis pela reposição dos produtos nas gôndolas são os
funcionários do varejo; isso é feito pela grande maioria na hora da entrega.
As embalagens utilizadas para transporte do açúcar mascavo são fardos/sacos
plásticos e caixas de papelão. A utilização de fardos/sacos plásticos ainda sobressai,
com 76,5% das entregas, sobre as caixas de papelão (23,5%). A quantidade que vem
embalada nos fardos/sacos plásticos e caixas de papelão varia muito, dependendo do
fornecedor, desde 6, 10, 15 e 25 kg, com sacos de 500 g, até 10, 25 e 50 kg, em sacos
de 1 kg. Apenas uma loja de produtos naturais compra do produtor a granel (40kg) e
embala o açúcar mascavo para logo sortir sua gôndola. A maioria dos fornecedores
tem a embalagem de acordo com as normas; no entanto, os produtores ainda
fornecem produtos com rótulo sem as informações requeridas. No caso da loja de
produtos naturais, os rótulos com o nome dela são colocados pelos próprios
funcionários.
A maioria dos entrevistados não tem um dia específico para receber o
produto, o que depende do fornecedor. O importante é que ele chegue dentro do
prazo acordado.
65
12
6
17
25
31
31
13
25
50
12
13
81
19
Valores em %
Telefone
Internet
Fax
Vendedor
esporadicamente
mensal
quinzenal
semanal
depósito
área de exposição
central
busca nas propriedades
Fornecedor
Varejista
Forma de realizar o Freqüência Lugar de entrega Responsabilidade
p
edido
(a)
do
pedido
(b)
(c)
do
transporte
(d)
(a)
(b)
(c)
(d)
74
b) Negociação
Pode-se observar, na Tabela 4.7, que a grande maioria (87,5%) efetiva a
compra do produto. Apenas no pequeno mercado existe equilíbrio entre a prática de
consignação e compra. Além disso, a maioria dos estabelecimentos não realiza
contrato, ao qual é utilizado por apenas 29% dos supermercados. A maior parte dos
estabelecimentos mantém seus fornecedores fixos, para negociar com eles com base
na qualidade. Destaca-se com maior percentual (56,25%) o pagamento feito a prazo,
ainda que os sacolões e as lojas de produtos naturais façam seu pagamento à vista em
sua maioria. Cabe ressaltar que, na compra do açúcar mascavo, a negociação com os
fornecedores é estabelecida a partir da consignação
7
ou aquisição do produto no
pequeno mercado.
Tabela 4.7. Negociação dos varejistas na compra de açúcar mascavo
Tipo varejista
Consignados
Comprados
Sim
Não
A vista
A prazo
Uma vez
vendido
Supermercado 14 86 29 71 100
Pq. mercado 50 50 100 50 50
Sacolão 100 100 100
Loja natural 100 100 75 25
Loja nat. virtual
100 100 100
Totais 12,5 87,5 12,5 87,5 37,5 56,25 6,25
Os produtos são *
Há contrato *
Pagamento *
* valores em %
Questionou-se ainda sobre a existência de sistemática (critérios, nota, etc.)
para avaliar os produtos, bem como acerca das práticas dos fornecedores de açúcar
mascavo, sobre o uso de fiscalização/inspeção nas propriedades, das boas práticas
agrícolas, de higiene, de fabricação, entre outras (Figura 4.15).
Como pode ser observado na Figura 4.15, 62,5% não realizam a fiscalização
ou avaliação nas propriedades dos fornecedores. Entre os fatores usados para realizar
a avaliação, consideram a regularidade no abastecimento, o atendimento dos prazos
de entrega, a qualidade e a embalagem do açúcar mascavo.
7
Pago, a mercadoria é paga se for vendida
75
37,5%
62,5%
37,5%
62,5%
Há sistemática de avaliação Realiza fiscalização
Sim
Não
Figura 4.15. Avaliação dos fornecedores para realizar a compra de açúcar mascavo.
Os sacolões e as lojas têm mais contato com os fornecedores, dirigindo-se até
mesmo aos sítios onde se produz e armazena o açúcar mascavo, devido à facilidade
do transporte próprio (50%). Logo, pode-se considerar que o setor varejista precisa
ter mais envolvimento com os fornecedores (produtores, atacadistas industriais,
atacadistas e atravessadores) para que o relacionamento no canal continue
melhorando e possa fortalecer o açúcar mascavo nas gôndolas.
Entre os aspectos mais valorizados para a escolha de um fornecedor de açúcar
mascavo, o setor varejista considera, em ordem de importância, a qualidade do
produto, o preço, o volume disponível, a confiabilidade na entrega, a cor e a rapidez.
Como principais problemas com o abastecimento estão a demora na entrega do
produto e a embalagem.
Os varejistas dão preferência na compra para os atacadistas comerciantes e
atacadistas industriais, que cumprem com as normas estabelecidas pela ANVISA,
registro sanitário, entre outras, além de ter qualidade, bons preços e disponibilizar o
volume suficiente para abastecer as lojas.
Segundo os entrevistados, alguns produtores apresentam ainda embalagens
sem rótulo em conformidade com as normas e não conseguem abastecer o volume
requerido pelos varejistas. São poucos os varejistas que compram diretamente dos
produtores, como pequenos mercados, sacolões e loja de produtos naturais. Nesse
caso, os fornecedores são agroindústrias familiares de pequeno porte, localizadas
próximas a Viçosa-MG, as quais ofertam o produto com menor preço e não possuem
marcas.
A rede de supermercados tem como vantagem o fato de comprar um volume
maior, pois efetua a compra agrupada para distribuir em suas lojas, o que fortalece
76
seu único distribuidor, quem tem sua própria marca. Os outros varejistas apresentam
muita diversidade de marcas e aproveitam-se do fato de poderem comprar produtos
de outras localidades para pressionar os fornecedores locais a reduzirem os preços.
Os varejistas foram questionados quanto à diferença na negociação com os
tipos de fornecedores: atacadistas (comerciantes, atacadistas industriais) e
produtores. Esses atacadistas possuem maior quantidade disponível, o que possibilita
melhores preços, ao se adquirir maiores quantidades. A vantagem dos produtores,
notadamente os de origem familiar, está na prática de menores preços. No entanto,
foram citadas como desvantagens dos produtores, a qualidade, sendo necessário
melhorar a aparência do açúcar mascavo, a granulometria e a embalagem, além de
disponibilizar o volume requerido e a regularidade de entrega.
c) Produto, preço e promoção
Podem-se observar na Figura 4.16 dois elementos (preço e promoção) dos
componentes do marketing mix ou composto mercadológico dos varejistas.
Figura 4.16. Preço e promoção – elementos do marketing mix
A Figura 4.16 está dividida em quatro seções: (a), (b), (c) e (d), em que a
seção (a) refere-se a quem determina o preço a ser pago ao fornecedor, sendo o maior
percentual, 50%, estabelecido pelo fornecedor/intermediário. O preço de venda do
37,5
12,5
50
93,8
6,3
37,5
62,5
33,3
66,7
valores em %
acordado
atacadista
fornecedor/intermediário
varejista
fornecedor o intermediário
Sim
Não
mensal
raramente
Determinação do preço Realização de Regularidade das
Fornecedor (a) Cliente (b) promoções(c) promoções(d)
(a)
(b)
(c)
(d)
77
açúcar mascavo junto ao cliente (b) é estabelecido pelo próprio varejista em 93,8%
dos casos. Quanto às promoções (c), 62,5% dos varejistas não as realizam. Os
varejistas que as realizam, fazem com pouca regularidade (33,3%) (d), mesmo tendo
conhecimento de que essas ações contribuem para atrair o consumidor e aumentar a
venda.
Dos varejistas entrevistados, 78,6% acham que o abastecimento do açúcar
mascavo poderia ser melhorado na qualidade, aparência, preço, embalagem,
degustações, serviço, divulgação dos fatores intrínsecos ao açúcar mascavo,
atendimento, entregas periódicas, entre outros.
Cabe ressaltar as palavras de um dos varejistas entrevistados, no tocante ao
que falta nos pequenos produtores para tornar-se bons fornecedores:
“O pequeno produtor precisa superar o concorrente que já fornece no
mercado, com qualidade, freqüência, marketing, e trabalhar em parceria
formando associações ou cooperativas para adaptar-se ao mercado de acordo
às exigências”.
4.4. CONSIDERAÇÕES DA ANÁLISE DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DO
AÇÚCAR MASCAVO
Inicialmente, foi enfatizada a situação do setor produtivo, seguindo pela
identificação dos canais de distribuição atualmente utilizados pelos produtores
associados da ARPRAM. Serão expostos os principais requisitos exigidos pelos
principais canais e os possíveis canais alternativos para distribuição de produtos da
agricultura familiar, como é o caso de açúcar mascavo.
• Produtores associados da ARPRAM
No setor produtivo, os produtores associados são de grande relevância no
cultivo da cana-de-açúcar (fonte da matéria-prima) e sua transformação em açúcar
mascavo, principalmente para abastecer a ARPRAM e poder distribuí-la no mercado.
Os produtores associados encontram-se em situações diversas quanto ao grau de
infra-estrutura das unidades produtivas com baixa tecnologia. É possível observar
diferenças nas áreas cultivadas para a matéria-prima: alguns possuem pequenas áreas
cultivadas o que exige a compra de outros produtores, dificultando, ainda mais, a
manutenção da regularidade de entregas. Além disso, os produtores cultivam
78
diferentes variedades de cana, o que pode afetar na cor do açúcar mascavo, que é um
dos problemas observados na hora de entregar o produto para a ARPRAM, tendo
esta de efetuar uma mistura até que atenda ao desejo do comprador. Mesmo que
distribuam o açúcar mascavo à ARPRAM, eles fazem negociações individuais, e isso
contribui para debilitar a comercialização da Associação na questão da
disponibilidade do produto para o mercado.
• Principais canais de distribuição utilizados pela ARPRAM
Com base na literatura pesquisada (KOTLER, 2000; ETZEL et al., 2001;
CHURCHILL JR; PETER, 2000), a estratégia de distribuição adotada para o açúcar
mascavo se encaixa mais na distribuição seletiva, por ser considerado produto natural
e que depende de intermediários que prestem serviço para este tipo de produto.
Os principais agentes participantes do canal de distribuição de açúcar
mascavo provenientes da ARPRAM são os atacadistas. Também estão surgindo
novos mercados, como pequenas lojas e supermercados de porte pequeno de
localidades limítrofes, onde percebe-se o interesse desses estabelecimentos em
negociar diretamente com a ARPRAM.
A distribuição para atacadistas ocorre em sua maior parte para São Paulo e
Belo Horizonte; em algumas ocasiões, a ARPRAM tem de transportar o açúcar
mascavo até seu destino, considerando o transporte no preço. Para realizar o
transporte, a ARPRAM deve ter disponibilidade financeira, porém em algumas
épocas, ela se encontra sem recursos, o que retarda a entrega. A única vantagem
resume-se ao fato de que a maior parte dos clientes atacadistas da ARPRAM busca o
produto na propriedade. Os pontos negativos estão nos preços praticados, que são os
menores comparados aos dos demais agentes.
Com relação aos varejistas, ainda que estejam começando a entrar nesse
canal, têm como vantagem o fato de que os atributos associados aos produtos
advindos da agricultura familiar são bastante favoráveis (natural, sem agrotóxico,
mais saboroso, entre outros) o que pode propiciar bons ganhos neste setor. O
principal problema é que se trata de produto consignado e seu pagamento não tem
uma data certa, pois o açúcar mascavo é um produto de pouca rotação.
A ARPRAM não tem ainda relacionamento com super e hipermercados.
Essas empresas realizam ações promocionais, que devem ser “bancadas” pelos
fornecedores e exigem grandes volumes de produtos, motivos pelos quais a APRAM
79
não participa delas. A Associação ressalta que essas empresas negociam,
preferencialmente, com grandes produtores.
Avaliando a pesquisa de campo e os dados secundários coletados, podem-se
considerar como principais canais de distribuição de açúcar mascavo da ARPRAM:
atacadistas, supermercados, sacolões e lojas naturais. Portanto, é fundamental colocar
à disposição dos produtores os principais requisitos exigidos pelos citados agentes,
considerando as necessidades de cada um deles. Para os supermercados, os
produtores familiares não são os principais fornecedores. A maior parte das compras,
atualmente, é realizada por atacadistas industriais. No entanto, os produtores
familiares têm se destacado na distribuição de açúcar mascavo nos sacolões. Isso se
deve, em parte, ao fato de que nos supermercados os produtos devem estar dentro das
exigências legais e nos sacolões e lojas naturais, esse controle é menos rígido. Os
fatores que têm impedido um relacionamento mais próximo com os produtores
familiares são as oscilações da qualidade e quantidade fornecidas de açúcar mascavo
em períodos de baixa safra.
• Canais alternativos de distribuição
Ao tratar de canais alternativos de distribuição, a intenção desta pesquisa foi
identificar canais de distribuição que podem ser atendidos pela ARPRAM, de forma
mais competitiva. No entanto, é importante considerar as tendências de mercado, que
vêm apontando para uma crescente atuação das empresas varejistas, principalmente
os supermercados, tendo um espaço nas prateleiras para produtos naturais, como no
caso do açúcar mascavo. Uma das principais alternativas para a ARPRAM é atuar
“fora da porteira da propriedade”. A partir do momento em que os produtores
assumirem a negociação com os interessados pelos seus produtos, poderão ter
ganhos, como a ampliação da margem de lucro, decorrentes do contato mais estreito
com o mercado consumidor. Por outro lado, as empresas compradoras poderão obter
produtos com menores preços e adaptados às suas necessidades. Percebe-se que esse
relacionamento é benéfico a todos e já vem sendo adotado pela ARPRAM, ao
comercializar a marca própria em embalagem de 500 g.
Além de vender direto para os atacadistas e em pequena proporção aos
varejistas e para os consumidores finais, a Associação ainda pode distribuir o açúcar
mascavo para as prefeituras municipais, que, por sua vez, podem reparti-lo entre as
creches e escolas, para as refeições elaboradas para as crianças.
80
Outra alternativa é atuar em nichos de mercado. Um deles é a venda de cestas
sob encomenda de produtos naturais divulgados pela internet. Essas pessoas
cadastram os clientes interessados em receber, semanalmente, a cesta de produtos e
realizam as entregas. Essa opção possibilita expandir o mercado de atuação. Os
produtores visitados fixam parcerias com outras empresas, para que a distribuição
possa ocorrer em outras cidades. De forma geral, é uma alternativa que acrescenta
aos produtos a prestação de serviço e tem como mercado-alvo pessoas que não
dispõem de tempo para fazer compras e preferem a praticidade de receber os
produtos em casa.
A divulgação da marca do açúcar mascavo da ARPRAM é fundamental no
varejo local e regional, mediante promoções, degustações, etc. Isso contribuirá para
seu crescimento e fortalecimento. Além disso, devem-se realizar ações regionais para
conseguir investimento nas unidades dos produtores associados.
Considera-se que o futuro é a venda por internet ou mediante subscrições de
pedidos em domicílio. Isso permite concluir que a diversidade de canais é possível,
mais definitivamente o supermercado vai continuar sendo uma alternativa de
comercialização, que talvez seja fortalecida pela ARPRAM quando se encontre mais
consolidada na venda de açúcar mascavo mediante outros canais e tenha fortalecido
sua capacidade empresarial e de negociação.
Por último, é importante ressaltar que o consumo de produtos naturais, como
é considerado o açúcar mascavo, tende a aumentar, o que permite vislumbrar
possibilidades de crescimento, que poderão ser aproveitadas desde já pelos
empresários, os quais começam a se preparar para poder atender às expectativas
desse crescimento. Para isso é de vital importância desenvolver o processo de
acompanhamento tanto dos produtores como das empresas, bem como dos
estabelecimentos que comercializam o açúcar mascavo, para aferir o crescimento e
coordenar as ações nos canais.
A importância do consumidor é fundamental em qualquer produto ou serviço,
razão pela qual foram realizadas, conforme mostrado nos tópicos seguintes, nos
seguintes itens, análises colorimétricas e teste de aceitação do açúcar mascavo,
devido à existência de variabilidade de cor, sendo necessário incluí-los neste
trabalho.
81
4.5. ANÁLISES COLORIMÉTRICAS DO AÇÚCAR MASCAVO
Na Tabela 4.8 são apresentados os resultados das análises de cor, nos
parâmetros L*, a* e b*. A primeira medição foi realizada com produtos adquiridos
em janeiro, e a segunda, em outubro.
Essas análises foram realizadas para medir o grau de padronização do açúcar
mascavo em relação à cor durante o ano, por isso elas foram feitas em dois períodos do ano.
O parâmetro E indica a visibilidade, ou seja, a percepção baseada em L*, a* e b*. ?E
representa o desvio total de cor, de duas amostras, para determinado produto.
8
Tabela 4.8. Resultados das análises de cor realizadas em açúcar mascavo dos
produtores da ARPRAM, da ARPRAM e de concorrentes
3
8
Em termos de ?E, têm-se as seguintes interpretações:
?E entre 0 e 1 – desvio que não é normalmente visível;
?E entre 1 e 2 – pequeno desvio, só visível para olhos treinados;
?E entre 2 e 3,5 – desvio médio, também detectável por olhos não-treinados;
?E entre 3,5 e 5 – desvio óbvio;
?E acima de 5 – desvio significante.
Açúcares
Médias da 1ª medição
(Janeiro)
Médias da 2ª medição
(Outubro)
Variação ocorrida nas
duas medições
L* a* b* L* a* b* ?L* ?a* ?b* ?E
PRODUTORES ASSOCIADOS (P)
1
52,65
9,05
28,7
47,55
9
,0
26,1
5,1
0,05
2,6
5,72
2
49,55
10,45
27,35
49,45
11,15
29,6
0,1
-
0,7
-
2,25
2,36
3
56,5
7,2
27
51,85
9,25
27,4
4,65
-
2,05
-
0,4
5,10
4 46,4 13 29,3 45 13,75 29,25 1,4 -0,75 0,05 1,59
5
54,35
7,4
27
54,7
8,45
28,9
-
0,35
-
1,05
-
1,9
2,20
6
48,75
14,4
32,8
48,35
13,3
31,6
0,4
1,1
1,2
1,68
7
41,6
12,1
25,7
41,2
12,1
25,85
0,4
0
,0
-
0,15
0,43
8
47,45
12,8
30,05
49,25
11,95
30
-
1,8
0,85
0,05
1,99
9
54,3
10,85
27,75
52,25
11,5
28,05
2,05
-
0,65
-
0,3
2,17
10
45,45
9,85
25,55
41,85
9,65
22,9
3,6
0,2
2,65
4,47
11
44,4 7,6 22 45,5 8,85 23,35 -1,1 -1,25 -1,35 2,14
(Ae)
ARPRAM
(Ac)
12
47,6
10,55
27,45
50,5
10,05
26,85
-
2,9
0,5
0,6
3,00
13 64,25 7,4 26,25 64,4 7,5 26,35 -0,15 -0,1 -0,1 0,21
CONCORRENTES
(C)
14
51,55
8
24,1
52,4
8,1
23,95
-
0,85
-
0,1
0,15
0,87
15
49,35 10,5 25,9 51,6 10,25 26,8 -2,25 0,25 -0,9 2,44
16
59,45
8,25
22,7
54,7
6,6
21,15
4,75
1,65
1,55
5,26
17
49,9
10,35
29
52,75
8,35
25,8
-
2,85
2
3,2
4,
73
18
44,75
13
26,8
45,4
13,9
28,85
-
0,65
-
0,9
-
2,05
2,33
1
9
44,3
11,4
24,7
51,95
8,8
23,95
-
7,65
2,6
0,75
8,11
Os resultados são expressos pela variação das variáveis L*, a* e b*, medidos em dois períodos: janeiro e
setembro. Açúcar de lotes e data de fabricação diferentes.
82
Dos 19 açúcares mascavos dos produtores e dos concorrentes analisados,
treze apresentaram desvio acima de médio (?E acima de 2), ou seja, quase 70%
destes tiveram mudança de cor visível. Entre os produtores associados da ARPRAM,
sete apresentaram o desvio de cor acima de médio (mais de 60%). Dentre os
concorrentes, cinco dos seis, tiveram variação de cor perceptível. A Associação
também apresentou desvio para seu açúcar mascavo de cor mais escura, o que era
esperado, visto que seus associados apresentaram desvio, e o açúcar da ARPRAM
comercializado é a mistura desses associados.
Analisando os resultados, pode-se considerar que não existe um padrão de cor
tanto em nível dos produtores como das entidades que comercializam o produto no
mercado.
4.5.1. Análise Multivariada
O objetivo da aplicação da análise multivariada nos dados coletados da
análise colorimétrica das amostras já referenciadas foi avaliar as características na
cor de açúcar mascavo, medindo a distância de dissimilaridade ou similaridade, para
logo fazer as agrupações de acordo com a diferença na cor avaliada, de tal forma que
exista homogeneidade dentro do grupo e heterogeneidade entre grupos.
4.5.1.1 Matriz de distância
Verifica-se, no Quadro 4.1, que os açúcares mais dissimilares foram os de
número1P (produtor) e 13 Ac (ARPRAM claro), que apresentaram o maior valor de
distância euclidiana média (16,47). Por sua vez, os açúcares 4P (produtor) e 18C
(concorrente) foram os mais similares, apresentando a menor magnitude de distância
(0,44).
4.5.1.2 Agrupamentos
Quando a matriz de dissimilaridade é gerada pelo programa estatístico
GENES, o programa gera automaticamente uma tabela, que quantifica a contribuição
relativa dos caracteres para a divergência (ou similaridade) entre os indivíduos na
análise (SINGH, 1981). Os objetos com menor distância entre si são mais
83
semelhantes, sendo, portanto, agrupados em um mesmo grupo; já os mais distantes
participam de grupos distintos.
84
Quadro 4.1. Medidas de dissimilaridade entre os 19 açúcares mascavos, em relação aos parâmetros de cor L, C e H, com base na distância
euclidiana média
Açúcar*
1
P
2
P
3
P
4
P
5
P
6
P
7
P
8
P
9
P
10
P
11
P
12
Ae
13
Ac
14
C
15
C
16
C
17
C
18
C
19
C
1
P
0 6.784 4.343 5.379 8.828 6.967 2.541 6.540 5.315 2.948 4.710 6.809 14.16 6.559 6.524 6.3
24 9.850 5.510 10.616
2
P
0 2.776 4.309 3.717 1.185 6.597 1.328
3.032 9.168 3.335 4.031 10.447 5.760 2.936 8.200 7.610 3.992 8.149
3
P
0 2.478 5.716 2.657 3.896 2.778 1.502 6.449 2.620 4.409 11.912 5.510 3.457 7.500 8.
378 2.278
9.024
4
P
0 7.723 3.560 3.633 4.708 2.526 6.523 5.030 6.567 13.890 7.751 5.518 9.807 10.63 0.437 11.231
5
P
0 4.525 9.430
3.023 5.647 11.441 4.236 3.001 6.880 4.535 2.955 7.285 4.592 7.361 4.968
6
P
0 6.367 1.922 2.486 9.066 3.855 4.521 10.999 6.304 3.325 8.98
4 8.310 3.198 8.812
7
P
0 6.629 4.607 2.985 5.507 7.557 15.187 7.853 6.926 8.566 11.199 3.904 11.910
8
P
0 2.737 8.9
40 2.393 2.719 9.461 4.510 1.608 7.290 6.446 4.353 6.991
9
P
0 7.042 2.999 4.124 11.444 5.423 3.109 8.073 8.20
6 2.160 8.769
10
P
0 7.226 9.139 16.469 8.791 8.838 8.568 12.206 6.757 12.928
11
P
0 2.254
9.786 2.989 1.921 5.231 5.894 4.782 6.593
12
Ae
0 7.643 2.011 1.205 5.578 4.083 6
.224 4.665
13
Ac
0 7.712 8.471 9.959 4.542 13.493 3.780
14
C
0 3.081 3.928 3.450 7.469 4.150
15
C
0 6.377 5.201 5.157 5.751
16
C
0 5.498 9.665 6.237
17
C
0 10.302 0.808
18
C
0 10.881
19
C
0
* Açúcares provenientes de: 1 a 11 produtores associados (P); 12 ARPRAM escuro (Ae); 13 ARPRAM claro (Ac); 14 a 19 concorrentes (C).
85
Na Tabela 4.9 observa-se a contribuição de cada variável. A variável L*
(luminosidade) é responsável por cerca de 60% das diferenças ocorridas entre os
açúcares.
Tabela 4.9. Contribuição relativa dos variantes para divergência (SINGH,1981) -
cálculo feito com médias não-padronizadas
Variável Valor em %
L* 59,25
H* 18,51
C* 22,24
Deve-se levar em conta que acima de 70% de contribuição relativa das
variáveis para diferença entre as amostras é o ideal para escolher as variáveis
representativas. Com isso, pode-se observar na Tabela 4.9 que, assumindo que as
variáveis L* e C* juntas são responsáveis por mais de 80% das diferenças entre as
amostras, pode-se gerar um gráfico de dispersão representativo em duas dimensões
(2D).
Neste gráfico de dispersão com base no padrão dos pontos pode-se determinar
se existe algum relacionamento entre as duas variáveis; plotando os açúcares
correspondentes, permite-se ainda classificar estes em grupos, com base em
similaridade ou dissimilaridade, para as duas variáveis. O gráfico de dispersão dos
açúcares com base nos componentes de maior importância relativa foi gerado pelo
programa GENES (Figura 4.17).
Verifica-se que os açúcares estão muito dispersos, podendo-se visualizar
subjetivamente pelo menos cinco grupos, com base na proximidade e, ou, distância
entre os açúcares plotados no gráfico. Os açúcares que se destacam são os de número
13Ac (ARPRAM/claro) e 16C (concorrente), que estão distantes dos demais (com
maior distância entre si), demonstrando claramente uma classificação deste em
grupos distintos.
86
Figura 4.17. Gráfico de dispersão 2D, relacionando as variáveis L* (luminosidade) e
C* (Chroma), para a distribuição das amostras.
Para as análises de agrupamentos realizados com a utilização da matriz de
distância, tem-se primeiramente pelo método hierárquico de Ward, representado pelo
dendrograma (Figura 4.18), tomando por base as mudanças discrepantes de níveis,
ou seja, uma distância horizontal grande de um grupo para o outro a formação de
dois grupos principais.
No entanto, fixando uma distância próxima de 20 (linha vermelha), o que
significa considerar esta distância de dissimilaridade como a distância máxima para
classificar os indivíduos (açúcares) no mesmo grupo, pode-se considerar pelo menos
nove grupos diferentes. Isso é mais real, visto que a análise de dispersão anterior
mostrou uma distribuição muito irregular, que não caracterizava somente dois
grupos.
A grande quantidade de grupos mostra que os açúcares divergem muito em
relação a estas três variáveis, L*, C* e H*; assim, não existe uma padronização de
cor para os açúcares mascavos.
Numa análise intergrupos, o açúcar do concorrente 16C e ARPRAM claro
13Ac, sozinhos em um grupo, foram visualizados no gráfico de dispersão. Ainda,
observa-se somente um grupo formado somente por concorrentes (17C e 19C).
Ae
P
P
P
C
P
C
C
P
P
Ac
C
P
C
P
P
87
Figura 4.18. Dendrograma obtido do agrupamento pelo método Ward, na análise multivariada dos parâmetros de cor (L, H e C), medidos do
açúcar mascavos dos produtores associados, da ARPRAM e de concorrentes.
88
Realizando uma análise intragrupo, com base no valor das variáveis L*, H*
ou C*, percebe-se que os açúcares provenientes da ARPRAM e seus associados estão
dispersos entre os concorrentes; era esperado que eles estivessem todos em um
mesmo grupo, pois são da mesma região, e o açúcar ARPRAM é resultado da
mistura destes. Deve-se ressaltar então, juntamente com os dados de ?E, que não há
padronização dos açúcares, na produção e nem nas misturas destes.
Pelo método de otimização de Tocher, utilizando como medida de
similaridade a distância euclidiana média, os agrupamentos podem ser visualizados
na Tabela 4.10.
Tabela 4.10. Agrupamentos pelo método de Tocher, dos 19 açúcares mascavos, com
base na dissimilaridade expressa pela distância euclidiana média.
Grupos
Quant
.
Componentes
1 4 5, 8 -P, 12 -Ae, 18 -C..
2
3
3
, 7, 9
–
P.
.
3 2 10 P, 17 C..
4
3
14
,
15
e
19
-
C.
.
5 2 6 P, 13 Ac.
6 2 1 e 4 -P.
7
1
16
C.
8 1 2 P.
9
1
11
P.
Como se podemos observar na Tabela 4.10, há uma grande quantidade de
grupos que foram selecionados por sua similaridade; assim, verifica-se novamente
que os açúcares mascavos não estão padronizados em relação à cor. Apesar de um
mesmo número de grupos ter sido criado no dendrograma pelo método de Ward,
existe diferença nos componentes destes grupos.
Os métodos de otimização, como no caso de Tocher, diferem, basicamente,
dos hierárquicos, como no caso do método de Ward, pelo fato de os grupos formados
serem mutuamente exclusivos, ou seja, serem independentes, uma vez que eles não
são relacionados. Por esse motivo, os métodos de otimização são mais confiáveis do
que os hierárquicos, além do fato de que, nestes últimos, os grupos formados são
identificados subjetivamente (AMARAL; THIÉBAUT, 1999).
89
4.6. TESTE DE ACEITAÇÃO DO AÇÚCAR MASCAVO
Como objetivo de avançar na avaliação de produtos comercializados nos
canais de distribuição, o teste sensorial foi realizado com o intuito de verificar se a
cor do açúcar mascavo influi no consumidor em sua aceitabilidade.
4.6.1. Análise das notas dos consumidores
As amostras foram escolhidas aleatoriamente, correspondendo a amostra “A”
a uma cor clara do concorrente C16 (código 525); a amostra “B”, a uma cor semi-
escura a comercializada pela ARPRAM, Ae12 (código 232); e a amostra “C”, a uma
cor escura, correspondente ao concorrente C18 (código 720).
Na Tabela 4.11 é apresentado o resultado da análise de variância realizada
mediante o programa estatístico SAS, para as três amostras de açúcar mascavo, tendo
em conta as notas dadas pelos consumidores mediante escala hedônica, sendo Ho: a
diferenciação da cor entre as amostras.
Tabela 4.11. Resumo da análise de variância do teste de aceitabilidade, utilizando a
escala hedônica das três amostras de açúcar mascavo
FV GL SQ QM Fc F
0,05
Tratamentos 2 11,42 5,71 2,10
NS
19,492
Resíduo (Erro) 297 807,58 2,71
Total 299 819,00
NS - não há diferença significativa
FV – fonte de variação; GL - grau de liberdade; SQ - soma dos quadrados; QM - quadrado médio
dos desvios; F
c
– variável do teste F calculado ; F
00,5
– variável do teste F tabulado
Pode-se observar que não houve diferença significativa; portanto, os valores
dados pelos consumidores entrevistados na cor dos três tipos de açúcar mascavo,
estatisticamente, não apresenta diferença entre si. Contudo, segundo o resultado da
ANOVA, para o consumidor não há diferenciação de cor entre as amostras avaliadas.
No teste de comparação de médias (Duncan) não houve diferença
significativa (Tabela 4.12) em nível de 5% de significância entre as três amostras de
açúcar mascavo (p>0,05) em relação ao atributo cor, ou seja, as três amostras não
90
diferem entre si estatisticamente. Logo, para o consumidor a cor do açúcar mascavo
não influi na sua escolha.
Tabela 4.12. Resultados das comparações das médias das três amostras de açúcar
mascavo
Amostras
Média
A
6,71a
B
6,55a
C
6,24a
* Médias seguidas de pelo menos uma mesma letra, na linha, não
diferem significativamente entre si pelo teste de Duncan a 5% de
probabilidade (P > 0,05).
4.6.2. Análise do perfil dos consumidores
Pelo teste de aceitação aplicado, identificou-se que, dos 100 consumidores
respondentes, 59% foram mulheres e 41% homens, apresentando assim boa
proporção. O maior percentual dos entrevistados (77%) se encontra na faixa etária de
26 a 60 anos, assim como se pode visualizar na Figura 4.19, onde se faz um
cruzamento entre idade e sexo dos consumidores entrevistados.
Idade e Sexo
2%
18%
10%
11%
21%
27%
9%
2%
de 16 a 25 de 26 a 40 de 41 a 60 mais de 61
Idade (anos)
masculino
feminino
Figura 4.19. Perfil dos consumidores entrevistados, por idade e sexo.
91
O grau de escolaridade e profissão dos consumidores entrevistados é
apresentado na Figura 4.20.
Escolaridade e Profissão
14%
8%
8%
2%
4%
12%
9%
4%
13%
2%
8%
16%
Primário
Secundário
Superior
Professsor Estudante Funcionário
Dona de casa
Outros
Figura 4.20. Perfil dos consumidores entrevistados, por escolaridade e profissão.
Observa-se na Figura 4.20 que o maior percentual (86%) possui níveis
secundário e superior. Dentre as profissões de maior percentual (56%), destacaram-
se funcionários e outros; as outras profissões consideradas foram: produtor,
agrônomo, advogado, farmacêutico, vigilante, aposentado, médico, fisioterapeuta,
dentista, consultor, autônomo, balconista, cabeleireira, padeiro, babá, secretária,
técnico, serviços gerais, açougueiro, pedreiro, costureira e doméstica.
Na Figura 4.21 apresenta-se a procedência e residência dos consumidores
entrevistados. Observa-se na Figura 4.21a que a grande maioria (83%) é natural do
Estado de Minas Gerais (MG) e o restante (17%) é de outros Estados (São Paulo,
Espírito Santo, Rio de Janeiro, Bahia, Goiás, Brasília, Paraná) e um do continente
africano
9
; destes, 69%, nos últimos dez anos, moram na cidade de Viçosa, sendo os
demais (31%) de outras cidades: Belo Horizonte, Ponte Nova, Teixeiras, Cajuri,
Dores do Campo, Divino, Ervalia, Ipatinga, Piranga, Presidente Bernardes, Paula
Cândido, Porto Firme, Governador Valadares, São Miguel do Anta, Pedra do Anta,
9
Um entrevistado do continente africano (Angola).
92
Manhumirim, Caratinga, Palmas, Rio de Janeiro, Ribeirão Preto, São Paulo, Salvador
e Angola (Figura 4.21b).
P r o c e d ê n c i a
Outros, 17%
Minas Gerais,
83%
R e s i d ê n c i a
Outras, 31%
Viçosa, 69%
Figura 4.21. Perfil dos consumidores entrevistados, segundo sua procedência e
residência nos últimos dez anos.
Na Figura 4.22 apresenta-se a freqüência de consumo de açúcar mascavo e a
forma como é consumida pelos entrevistados; na Figura 4.22a, destaca que 51% dos
entrevistados raramente o consomem, demonstrando que o açúcar mascavo é um
produto pouco procurado pelas famílias.
(a)
(b)
93
(
b
)
Quanto à forma de consumo (Figura 4.22b), ele é consumido com mais
freqüência (36%) no uso de bebidas (café, sucos), e na formulação de tortas/bolos
(20%). Pode-se observar que essas duas formas de uso do açúcar mascavo (bebidas,
bolos/tortas) são empregadas mais raramente (35%), o que reafirma o considerado
anteriormente.
Freqüência de consumo
12%
20%
17%
51%
semanal mensal nunca raramente
Forma de consumo
7%
2%
1%
2%
3%
6%
6%
1%
2%
2%
4%
23%
12%
4%
3%
2%
3%
mingaus
bebidas
tortas/bolos
granola
mingaus/bebibas
bebidas/bolos
outros
Todas as alternativas
semanal mensal raramente
Figura 4.22. Freqüência e forma de consumo do açúcar mascavo.
(a)
94
Para melhor compreensão dos resultados com relação à aceitação dos
consumidores, a partir da Tabela 4.13 foi construída a Figura 4.23, para apresentar de
forma detalhada as notas da escala hedônica dadas pelos consumidores entrevistados,
para cada uma das amostras avaliadas, de acordo a sua procedência.
Tabela 4.13. Comparação das notas das três amostras de açúcar mascavo
Amostras
Aceitação
(6 a 9)
Indiferença
(5)
Rejeição
(1 a 4)
525 61% 24% 15%
232 81% 14% 5%
720 75% 18% 7%
Constatou-se que, na faixa de aceitação, a amostra que teve maior percentual
de consumidores entrevistados foi a 232, com 81%, dos quais 68% são de Minas de
Gerais, 3% de São Paulo, 2% do Espírito Santo, 3% do Rio de Janeiro, 2% da Bahia
e 1% de Goiás, Brasília e Paraná; respectivamente.
Na faixa de indiferença, a amostra que maior percentual de consumidores
entrevistados foi a 525, com 24%, dos quais 18% são e Minas Gerais, 2% dos
Estados de São Paulo e Bahia e 1% do Espírito Santo e Rio de Janeiro .
Com relação à faixa de rejeição, a amostra de maior percentual foi a amostra
525 com 15%, dos quais 13% são de Minas Gerais e 1% de São Paulo e Rio de
Janeiro.
A partir dos resultados anteriores, pode-se afirmar que, apesar dos resultados
estatísticos, as amostras não apresentam diferença significativa. A comparação mais
detalhada revela que a amostra mais aceita pelos consumidores entrevistados foi a de
código 232, que apresenta cor semi-escura neste caso, a comercializada pela
ARPRAM (Ae12); e a amostra mais indiferente e rejeitada pelos consumidores foi a
de código 525, que apresenta uma cor clara neste caso, de um concorrente (C16).
Isso pode indicar futuramente uma padronização no caminho indicado pela maior
rejeição do açúcar mais claro.
Pode-se inferir que as respostas citadas anteriormente, no que se refere à cor
do açúcar mascavo, determinam como é a aceitação, a indiferença e a rejeição do
consumidor mineiro; o Estado de Minas Gerais é o que apresenta maior percentual de
consumidores entrevistados, dos quais 55 aceitam a cor semi-escura; no tocante à cor
clara, quatro deles ficaram indiferentes, e dois a rejeitaram.
95
0% 5% 10% 15% 20% 25%
Consumidores
1
3
5
7
9
Nota
Nota na escala hedônica amostra 525
Minas Gerais
São Paulo
Espírito Santo
Rio de Janeiro
Bahia
Goias
Brasília
Paraná
Africano
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Consumidores
1
3
5
7
9
Nota
Nota na escala hedônica amostra 232
Minas Gerais
São Paulo
Espírito Santo
Rio de Janeiro
Bahia
Goiás
Brasília
Paraná
Africano
0% 5% 10% 15% 20% 25%
Consumidores
1
3
5
7
9
Nota
Nota na escala hedônica amostra 720
Minas Gerais
São Paulo
Espírito Santo
Rio de Janeiro
Bahia
Goiás
Brasília
Paraná
Africano
Figura 4.23. Relação de notas (escala hedônica) dadas pelos consumidores às
amostras de açúcar mascavo, de acordo a sua procedência.
96
4.7. CONSIDERAÇÕES SOBRE COLORIMETRIA E TESTE DE
ACEITAÇÃO
Tendo em vista os resultados das análises colorimétricas, pode-se observar
que as amostras apresentaram diferentes formas de cor no açúcar mascavo,
demonstrando que não há uniformidade entre os grupos analisados (produtores
associados, ARPRAM, concorrentes).
Um aspecto relevante encontrado na análise dos canais de distribuição do
açúcar mascavo é que, em razão de seu baixo consumo, como se observou no teste
sensorial, não há certeza sobre o que é o açúcar mascavo e sua aceitação em termos
de cor. Trabalhar esse aspecto deve ser uma tarefa prioritária para o posicionamento
no mercado.
Uma campanha de divulgação apoiada por entidades e mesmo pelos
associados é um requisito importante para melhorar a demanda do açúcar mascavo
nas gôndolas do mercado. Um segundo passo seria organizar a produção para suprir
de forma regular esse possível aumento da demanda. O esforço da ARPRAM para
entrar no mercado, com o lançamento de sua embalagem de 500 g, deve ser
acompanhado de capacitação dos produtores e técnicos, quanto à questão da
comercialização e vendas; o ideal é que haja suporte de profissionais experientes em
vendas.
97
5. CONCLUSÕES, LIMITAÇÕES E PROPOSIÇÕES
5.1. CONCLUSÕES
O presente estudo buscou avaliar as diferentes formas de distribuição do
açúcar mascavo pela ARPRAM e melhorar a eficiência desse processo. Pode-se
afirmar que a definição escolhida no referencial teórico de canais de distribuição
compilada de vários autores por Pigatto e Alcantara (2004), se cumpre, posto que os
definam como um conjunto de organizações (ARPRAM, atacadistas, varejistas) que
se relacionam com o objetivo de tornar o açúcar mascavo disponível, buscando criar
valor para o consumidor através da aquisição e disponibilidade de produtos e
serviços.
A pesquisa, caracterizada como exploratória, descritiva e empírica, esta foi
efetuada na ARPRAM, envolvendo produtores associados, setor atacadista e setor
varejista; foi traçado um perfil do consumidor, mediante o uso de questionários,
visitas técnicas e teste de aceitação do açúcar mascavo, visando analisar a situação da
ARPRAM e seus produtores associados, as exigências dos canais de distribuição
com relação ao açúcar mascavo nas gôndolas, entre outros, levando-se em conta o
reportado por Yin (2004) na condução das entrevistas e seu resultado analítico.
Cabe destacar que a recompilação da informação foi possível com a
colaboração da ARPRAM, dos produtores associados, dos atacadistas, dos varejistas
e dos consumidores entrevistados.
Além disso, foi realizada uma etapa experimental, a qual consistiu na análise
colorimétrica do açúcar mascavo de amostras da ARPRAM, produtores e marcas
comerciais expostas nas gôndolas do mercado, que permitiu agrupar as amostras
semelhantes.
98
Com base no estudo, pode-se concluir que:
• Um aspecto relevante para produção e comercialização do açúcar mascavo é a
matéria-prima. A cana é um produto agropecuário e sua oferta é determinada pela
natureza, que envolve dois fatores fundamentais: condições edafoclimáticas e
ciclo de maturação. Esses fatores interferem quantitativa e qualitativamente nos
resultados da produção agropecuária, que, por sua vez, condiciona a produção
agroindustrial, interferindo na comercialização, principalmente no que se refere à
qualidade, quantidade e continuidade da oferta. No entanto, os produtores
associados da ARPRAM devem levar em conta que essas características inerentes
devem ser conhecidas, analisadas e utilizadas no planejamento, visando minimizar
os riscos e incertezas da atividade e facilitar o atendimento de seus objetivos.
• Os produtores associados da ARPRAM cultivam um número elevado de
variedades de cana-de-açúcar, o que interfere na qualidade, produtividade e cor
do açúcar mascavo.
• A produção do açúcar mascavo é feita em pequena escala pelos produtores
associados, limitando esse fator na distribuição para alguns intermediários; além
disso, alguns dos produtores vendem seu produto por fora da ARPRAM.
• O açúcar mascavo não está consolidado no mercado enquanto produto. O
consumidor, de modo geral, não reconhece ou, mesmo, não conhece o “produto”
açúcar mascavo. Além disso, demonstrou-se que a cor do açúcar mascavo não
possui um padrão específico no mercado, o que pode dificultar a distribuição em
determinados nichos de mercado, sendo notável a diferença do produto nos dois
períodos de safra da cana-de-açúcar, como foi demonstrado nas amostras
analisadas.
• A ARPRAM deve manter um só padrão da cor de açúcar mascavo para o
posicionamento do produto na mente do consumidor, além de ter o apoio
promocional deste em sua divulgação e torná-lo conhecido em todas as camadas
sociais; é preciso ofertá-lo em condições de qualidade e quantidade que atenda a
essa demanda latente, ainda não explicitada pelo consumidor, e transformá-la em
oportunidade crescente de negócio.
• Os principais canais de distribuição do açúcar mascavo utilizados pela ARPRAM
são realizados por intermediários atacadistas e por pequenos supermercados
99
locais, através da venda direta. Os principais mercados atacadistas são em São
Paulo e Belo Horizonte, onde a qualidade, o preço, a cor, a confiabilidade na
entrega e o volume disponível são indicadores para o mercado.
• Foi observado que, apesar de a ARPRAM ter sua marca: “Vigor Tropical”, para
entrar no setor varejista, precisa de tempo e gestão para posicioná-la no mercado,
razão pela qual deve-se manter ligada ao setor atacadista, sendo seu maior canal
de comercialização.
• A existência no mercado de grandes distribuidores de açúcar mascavo no setor
atacadista que embalam o produto comprado com marca própria e montam novas
unidades de produção é uma possível ameaça para a ARPRAM. Ainda mais que
os produtores associados continuam comercializando o açúcar mascavo de forma
individual.
5.2. LIMITAÇÕES DA PESQUISA
Ao longo desta pesquisa foram encontradas algumas limitações. Uma delas
foi a dificuldade para conseguir, junto às empresas varejistas e atacadistas, a
lucratividade auferida na comercialização de açúcar mascavo, por serem dados
internos das empresas. O mesmo ocorreu com os produtores, mas, neste caso, a
dificuldade se deu pela falta de sistemas de controle que permitissem a obtenção
desses dados.
Não foi possível avaliar, com os produtores, o volume da produtividade da
matéria-prima por área cultivada, para saber o custo real do açúcar mascavo, por falta
de organização em suas propriedades. Com relação aos intermediários, não foi
possível avaliar a participação do açúcar mascavo no faturamento das empresas,
devido a um erro da formulação do questionário.
Os questionários aplicados foram em sua maioria com perguntas fechadas,
muito dos quais respondidos via e-mail e telefone, o que dificultou o entendimento
por parte das pessoas entrevistadas, apesar de explicações na entrega e
preenchimento.
Outra limitação foi a existência de dados conflitantes, principalmente no que
refere à diminuição da oferta e à demanda do açúcar mascavo; percebeu-se que estas
respostas não foram confiáveis. Além disso, alguns dos intermediários não
responderam a certas perguntas, como a identificação do fornecedor, o volume de
100
compra e o critério para analisar a diminuição da demanda e a oferta do açúcar
mascavo, o que evidencia o receio destes em dar a informação.
A última limitação, que deve ser destacada, refere-se à amostra dos
intermediários e dos consumidores. Considerando que esta foi tomada mais em
Minas Gerais (atacadistas) e na cidade de Viçosa (varejistas e consumidores), a
pesquisa apresentou uma restrição geográfica, ou seja, esses dados não podem ser
generalizados. Para isso, em futuros trabalhos seria necessário ampliar a amostra da
pesquisa e sua heterogeneidade. Assim, poderiam ser determinados os canais
potenciais para a distribuição do açúcar mascavo. No que se refere à análise
sensorial, seria bom separar o consumidor habitual de açúcar mascavo do não
habitual, para determinar a real aceitação deste produto e suas diferenças de escolha.
5.3. PROPOSIÇÕES
Com base nos resultados, foram elaboradas algumas proposições no sentido
de melhorar a distribuição do açúcar mascavo proveniente de agricultores familiares,
que, neste caso, seria da ARPRAM. Essas proposições servem como recomendações
aos diversos agentes envolvidos na produção e distribuição de açúcar mascavo; deve-
se ressaltar a necessidade de interação com as instituições de pesquisa e órgãos
governamentais para a adoção de tais proposições.
• Difundir técnicas que auxiliem no planejamento da colheita e regularização
das entregas
Considerando que as oscilações nas quantidades e qualidades de produtos foi
a principal desvantagem apontada, cabe ao governo e às instituições de pesquisa
difundir técnicas voltadas às especificidades da agricultura familiar, de forma a
auxiliar na minimização desse problema, propiciando o treinamento aos agricultores
da matéria-prima, e na elaboração do açúcar mascavo.
• Melhorar o serviço de assistência técnica pública
A assistência técnica é oferecida pela Emater com o apoio da Prefeitura. Cabe
ressaltar que o quadro de técnicos de campo é insuficiente para atender
adequadamente os produtores. Observou-se na pesquisa de campo que poucos
produtores receberam ou procuraram auxílio das referidas instituições.
101
• Padronização do açúcar mascavo
Observou-se que o açúcar mascavo apresenta diversidade de cor ao ser
produzido. A falta de padronização prejudica o posicionamento no mercado ante o
consumidor, o que algumas vezes o leva a rejeitar o produto. Para isso, é necessário
trabalhar conjuntamente (produtor–intermediários), de forma a definir os padrões de
cor aceitos pelos consumidores de cada região.
• Promover programas de treinamento gerencial
Constatou-se que os produtores não efetuam controles financeiros e
operacionais, o que dificulta ainda mais a gestão da propriedade. Assim, além de
promover treinamentos, devem-se desenvolver sistemas de gestão adaptados às
especificidades da agricultura familiar e às suas restrições estruturais.
• Promover programas de treinamento sobre boas práticas agrícolas, de higiene
e de fabricação
Considerando fundamental o uso de boas práticas, os produtores precisam de
treinamento para efetuar essas ações e, assim, obter o açúcar mascavo com
qualidade. Isso só pode acontecer com investimento na melhoria da infra-estrutura
das unidades de produção de açúcar mascavo.
• Utilizar estratégia de posicionamento
Esta estratégia refere-se à tentativa de ter consumidores que percebam os
produtos de maneira particular em relação aos concorrentes. Deve-se buscar
“posicionar” o produto na mente dos consumidores como uma alternativa a outros
produtos. Os produtores de açúcar mascavo podem, por exemplo, engajar-se em uma
campanha promocional para posicionar seu produto como uma opção para consumir
uma alimentação mais saudável.
• Linhas de crédito/gestão
A obtenção de linhas de crédito é uma das dificuldades enfrentadas pela
ARPRAM, principalmente o apoio para que ela possa acessar as linhas existentes do
PRONAF. As linhas de crédito são essenciais para a manutenção de estoques
102
reguladores, para o investimento na melhoria da infra-estrutura e, principalmente, na
aquisição de carro para venda e distribuição dos produtos.
Quanto à gestão, esta só pode ser atingida com subsídios ou suporte
governamental e montagem de suporte técnico para esta prática junto às entidades de
assistência técnica, como a Emater, já que o Sebrae ainda tem muita dificuldade em
atender ao campo.
• Trabalhar em conjunto
A cooperação entre os produtores associados e a ARPRAM pode promover a
superação de problemas que inibem o desenvolvimento da atividade de venda, como
a necessidade de investimentos, a falta de ações de marketing e a dificuldade para
atender às exigências da legislação. Por meio de ações coletivas, também poderão
trocar informações e compartilhar conhecimentos e experiências. Ainda, poderão
aumentar a escala produtiva e, conseqüentemente, o poder de barganha.
103
REFERÊNCIAS
ABRAMOVAY R., SAES S.; SOUZA M. C.; MAGALHÃES R. Mercados do
empreendedorismo de pequeno porte no Brasil. CEPAL. LC/BRS/R.137. P. 21-
27, março de 2003.
AEN. Secretário da Agricultura destaca dia do cooperativismo. Agencia Estadual
de Noticias. Disponível em:
http://www.aenoticias.pr.gov.br/modules/news/article.php?storyid=29644
Acessado: 28/07/07.
AGÊNCIA SEBRAE DE NOTICIAS, Programa de rádio para produtor rural
estréia em maio.
http://asn.interjornal.com.br/noticia.kmf?noticia=6029736&canal=202&total=28
97&indice=0 25/04/2007 Acesso em: 27 de abril de 2007.
AGROCADENAS. Cadena de la caña de azúcar. Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural Observatorio Agrocadenas Colômbia. Acessado: setembro de
2006. Disponível em:
http://www.agrocadenas.gov.co/azucar/reportes/fao_21_0156_produccion.pdf.
AMA. American Marketing Association. Disponível em: www.ama.org. Acesso
em agosto do 2005.
AMARAL J.A.T.; THIÉBAUT J.T.L. Análise multivariada na avaliação da
diversidade em recursos genéticos vegetais. Campos dos Goytacazes: CCTA -
UENF, 1999. 55p.
BADIN, Laurence. Análise de conteúdo. Lisboa: Edições 70, 1979.
BERMAN, B.. Marketing channels. John Willey & Sons, 1996, 663 p.
BERKOWITZ, Eric N. Marketing. Vol.1. 6 ed. Rio de Janeiro, LTC, 2003, p.70
BILLMEYER, F.W.; SALTZMANN, M. Principles of color technology. John
Wiley & son. New York.1981
BORGES, L. M. G. Logística e gestão da distribuição. ISLA. Licenciatura em
Ciências Empresariais, Porto, 1995.
BOUCHER, François. Agroindustria rural en el horizonte del 2000. Director
Ejecutivo PRODAR. Fascículo Técnico No. 11 Junio, 1998. Instituto
Interamericano de Cooperación para la Agricultura Centro Regional Andino.
BRYMAN, A. Research methods and organization studies. New York: Routledge,
1989. 282 p.
104
BUCKLIN, Louis P. A theory of distribution channel structure. Berkeley:
Institute of Business and Economic Research, University of California, 1966.
CALVO, C. Atlas de color: fundamentos y aplicaciones. Revista de Agroquímica y
Tecnología de Alimentos, Valencia, v. 29, n. 1, p. 15-29, 1989.
CARAVALHO, L.P. Divergência genética e análise dialética em Gossypium
hirsuntum L. var. latifolium Hutch. Dissertação de Mestrado. Viçosa: UFV,
203 p. 1993.
CAZELLA, A.A.; FURLANETTO, G.R.; VICENZI, M.L. Desenvolvimento
territorial: a associação de produtores rurais de São José do Cerrito. In:
Bernardete Wrublevski Aued, Maria Ignez Paulino (Org.). Agricultura
Familiar. 1 ed. Florianópolis SC: Insular, 2004, v. 1, p. 59-70.
CHAVES, J.P.B. Análise sensorial: histórico e desenvolvimento. Viçosa, MG:
Universidade Federal de Viçosa, 1993. 31 p.
CHAVES, J.B.P. Controle de qualidade para a indústria de alimentos. Viçosa:
Imprensa Universitária, 1994. 98 p.
CHURCHILL, J.R; GILBERT A.; PETER, J.P. Marketing: criando valor para os
clientes. 10 ed. São Paulo: Saraiva, 2000.
CCAE - Confederación de cooperativas agrarias de España. Estudio sobre la
comercialización agroalimentaria en el sector cooperativo español. Capitulo
I, 2004.
COREY, E.R.; CESPEDES, F.V; RANGAN, V.K. Going to market - Distribution
systems for industrial products. Harvard Business School Press, Boston MA,
USA, 1989, 394 p.
COREY, E.R. Industrial marketing: cases and concepts. 4 ed. Upper Saddle
River, NJ: Prentice Hall, 1991, cap. 5.
COUGHLAN, A.T. Canais de marketing e distribuição. 6. ed. Porto Alegre:
Bookman, 2002. 461 p.
CRUZ, C.D. (2001) Programa GENES: versão Windows: aplicativo computacional
em genética e estatística. Viçosa: UFV, 648p.
CRUZ, C.D.; CARNEIRO, P.C.S. (2003) Modelos biométricos aplicados ao
melhoramento genético. V.2 Viçosa: UFV, 585p.
CUÑA, B. de L. E. Utilização de Quitosana no processo de clarificação do caldo
de cana para fabricação de açúcar do tipo mascavo. Dissertação de Mestrado
em Ciência e Tecnologia de Alimentos. UFV. P.87, 2005.
CZINKOTA, M. R. Marketing e as melhores práticas. 1. ed. Porto Alegre:
Bookman, 2001. 559 p.
105
DASSO, I. Qué ponemos en juego al degustar un alimento? La alimentación
Latinoamericana, v. 33, p. 34-36, 1999.
DENARDI, Reni Antonio. Agricultura familiar e políticas públicas: alguns dilemas e
desafios para o desenvolvimento rural sustentável. Agroecologia e
Desenvolvimento Rural Sustentável. Porto Alegre, v.2, n.3, jul./set.2001.
DESER - DEPARTAMENTO DE ESTUDOS SÓCIO-ECONÔMICOS RURAIS. A
Conjuntura da produção de cana-de-açúcar no Brasil e a dinâmica das
exportações de açúcar no mercado mundial. Estudo Exploratório 04. Abril
2005.
DUARTE, S.V; TAVARES, M. C. Sistema de distribuição de produtos agrícolas:
facilidades e dificuldades do escoamento da produção -um estudo de caso do
projeto Jaíba. Unimontes Científica. Montes Claros, v.2, n.2, set/2001.
E M A T E R - M G – Extens. O Rural de um novo tempo. l Agosto 2005
______________. Produção de açúcar mascavo tem tradição de mais de 40 anos.
Revista EMATER. Agosto 2004. Disponível em:
http://www.emater.mg.gov.br/doc%5Csite%5CComunica%C3%A7%C3%A3o5
CRevista%20Emater-mg%5Crevista_80_emate.pdf.Acessado em 02/07/2006
ESCOLA AGROTÉCNICA FEDERAL DE INCOFIDENTES, MG. Plano de
desenvolvimento institucional –PDI 2007-2011. Maio de 2007. p.49
ETZEL, Michael; WALKER, Bruce; STANTON, William J. 11ª Ed. Marketing. São
Paulo: Makron Books, 2001. 675 p.
FARIA, E. V. de; YOTSUYANAGI, K. Técnicas de análise sensorial. Campinas:
Instituto de Tecnologia de Alimentos, 2002. 116 p.
FARINA, E.M.M.Q.; LAZZARINI, S.G. A pequena produção e o agribusiness.
São Paulo: FEA-USP, 1998. (Seminários) INSTITUO BRASILEIRO DE
GEOGRAFIA E ESTATÍSTICAS, 1995. Disponível em: http://www.ib
ge.gov.br. Acessado dia 04/10/2005.
FERREIRA, V.L.P., et. al. Análise sensorial: testes discriminativos e afetivos.
Campinas: SBCTA, 2000. 127 p. (Manual -Série Qualidade).
FLEURY, P.; WANKE, P.; FIGUEIREDO, K. Logística empresarial: Coleção
Copped de administração, São Paulo: Atlas, 2000.
FRANCIS, F.J. Colorimetry of foods. In: PELEG, M.; BAGLEY, E.B. Physical
properties of foods. Westport: The Avi Publishing Company, 1983, p.105-123.
GEHLHAR, M.; REGMI, A. New directions in global food markets. USDA,
Agriculture Information Bulletin. n. 794, Feb. 2005. Disponível em:
<http://www.citrussa.co.za/news/documents/New%20Directions%20in%20Glob
al%2 0Food%20Markets.pdf>. Acesso em: 15 set. 2006.
106
GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 4. ed. São Paulo: Atlas,
2002.
GOVERNO DE MINAS GERAIS, Noticias. Minas artesanal incentiva
agroindústria familiar mineira. Disponível em:
http://www.agenciaminas.mg.gov.br/detalhe_noticia.php?cod_noticia=9746
Acesso: março 2007a.
______________. Minas artesanal. Secretaria de Estado da Agricultura, Pecuária e
Abastecimento. Disponível em:
http://www.agricultura.mg.gov.br/martesanal.asp. Acesso em: abril 2007b.
GOVERNO FEDERAL. Art. 53 do Código Civil, Lei No 10.406, de 10 de Janeiro
de 2002. Disponível em: http://www.brasil.gov.br Acesso em: setembro de
2006.
GRANDE, Márcia Mazzeo. A distribuição de automóveis novos em mudança:
Estudo a partir de survey e pesquisa qualitativa em concessionárias. Tese de
Doutorado em Engenheira. Escola Politécnica da Universidade de São Paulo.
Departamento de Engenharia de Produção. M.M. Grande. -- São Paulo, 2004.
155 p.
GUILHOTO, J. J. M. Mudanças estruturais e setores chaves na economia brasileira,
1960-1990. In: Encontro Brasileiro de Econometria, 14, Campos do Jordão -
SP, 1992. Anais... Rio de Janeiro: SBE, 1992. V.1, p. 292-310.
IACOBUCCI, Dawn. Os desafios do marketing: aprendendo com os mestres da
Kellogg Graduate School of Management. Trad. Bazán Tecnologia e
Lingüística. São Paulo: Futura, 2001.
INSTITUTO CEPA/SC – Perspectivas para agricultura familiar: horizonte 2010,
março, 2002.
JORNAL UFV. UFV lidera pesquisas de melhoramento genético da cana-de
açúcar em MG. abril do 2007, pág 6
JOSÉ, O. Fatos e figuras de Visconde do Rio Branco. Belo Horizonte. 1956.
KOTLER, Philip. A generic concept of marketing – Journal of Marketing V. 36
(april), 1972, p. 46-54.
______________. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São
Paulo: Prentice Hall, 2000.
LAS CASAS, L. A. Marketing de varejo. 3 ed. São Paulo: Atlas, 2004.
LOURENZANI, A.E.B.S.; SILVA, A.L.D. Um estudo da competitividade dos
diferentes canais de distribuição de hortaliças. In: Gestão & Produção. v.11,
n.3, p.385-398, set.-dez. 2004.
107
McEWAN, J.A. Harmonizing sensory evaluation internationally. Food Technology,
v. 52, n. 4, p. 52-56, 1998.
MINISTERIO DO DESENVOLVIMENTO AGRARIO. Lei da agricultura
familiar recebe sanção presidencial. Noticias do 24/07/2006. Disponível em:
http://www.mda.gov.br/index.php?ctuid=9827&sccid=134 Acesso em: abril
2007.
______________. Políticas do Governo Federal garantem segurança aos
agricultores familiares, diz Cassel. Noticias do 19/04/2007. Disponível em:
http://www.mda.gov.br/index.php?ctuid=12239&sccid=134 Acesso em: abril
2007a.
______________. Mais da metade dos agricultores familiares de MG têm acesso
a recursos do Pronaf. Noticias do 02/05/2007. Disponível em:
http://www.mda.gov.br/index.php?ctuid=12331&sccid=134 Acesso em: maio
2007b.
MONTOYA Marco Antonio, GUILHOTO Joaquim J.M. Mudança estrutural no
agronegócio brasileiro e suas implicações na agricultura familiar.
Universidade de Passo Fundo, Faculdade de Economia e Administração, Centro
Regional de Economia e Administração. Passo Fundo, dezembro 1998.
NEVES, M.F. Um modelo para planejamento de canais de distribuição no setor
de alimentos. 1999. Tese (Doutorado em Administração) - Faculdade de
Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo, São
Paulo. 187p.
______________. Marketing no agribusiness. In: ZYLBERSZTAJN, D. (Org) &
NEVES, M. F. (Org.). Economia e Gestão dos Negócios Agroalimentares. São
Paulo: Pioneira, 2000. p. 109–136.
______________. Uma proposta de modelo para o planejamento e gestão
estratégica de marketing (orientação para o mercado) nas organizações.
Tese concurso de livre-docência. Faculdade de Economia, Administração e
Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo. Ribeirão Preto,
2004.
OLIVEIRA, B.C.A. Agroindústria artesanal e o programa fábrica do agricultor:
Uma tentativa de racionalizar as atividades em uma unidade de produção
agrícola familiar. Dissertação Mestrado em Sociologia. Ciências, Letras e Artes
da Universidade Federal do Paraná. 2005.
PIGATTO,G.; ALCANTARA,R.L.C. Relacionamentos cooperativos nos canais de
distribuição: a identificação dos novos padrões. In: IV Congresso Internacional
de Economia e Gestão de Redes Agroalimentares. Faculdade de Economia,
Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto / USP – Outubro de 2003.
108
PLANETA EDUCAÇÃO. Um pais chamado açúcar. Disponível em:
<http://www.planetaeducacao.com.br/novo/artigo.asp?artigo=107>. Acesso em:
17 março 2007.
PREZOTTO, L.L.; BAVARESCO, P.A.; DA SILVA, J.B. Manual de orientações
para concepção de projetos agroindustriais da agricultura familiar. Brasília,
março de 2005.
RAO, C.R. Advanced statistical methods in biometric research. New YorK: John
Wiley & Sons, 1952. 389p.
ROSEMBLOOM, B. Canais de marketing: uma visão gerencial. São Paulo: Atlas.
2002.
SEBRAE. O novo ciclo da cana: Estudo sobre a competitividade do sistema
agroindustrial da cana-de-açúcar e prospecção de novos empreendimentos.
Brasília: IEL/NC; 2005.
STERN, L.; EL ANSARY, A.I.; COUGHLAN A.T. Marketing channels, 5th.
Edition. New York: Prentice Hall, 1996, 576p.
SILVA, A.R.; PARAZZI, C. Monitoramento microbiológico do açúcar mascavo. In:
CONGRESSO DE INICIAÇÃO CIENTÍFICA, 11, 2003. São Carlos.
Resumos.
SILVA, C. de S. et al. Avaliação econômica das perdas de banana no mercado
varejista: um estudo de caso. Rev. Bras. Frutic., Aug. 2003, vol.25, no.2, p.229-
234. ISSN 0100-2945.
SILVA, Ivan Moreira – A experiência brasileira na operacionalização de sacolôes. –
MAPA, Conab, Diges, Supab - PNUD/Conab BRA 03/034. junho/1987.
SILVA, S.D. Cor: definição e método de medição. Boletim do Instituto de
Tecnologia de Alimentos, Campinas, v. 36, p. 75-84, 1973.
SINGH, D. The relative importance of characters affecting genetic divergence. Ind.
J. Genet. Plant Breed 41:237-245, 1981.
TREVISAN, R et al. Atributos de qualidade considerados pelo consumidor de
pelotas/rs, na compra de pêssego in natura. R. Bras. Agrociência, Pelotas, v. 12,
n. 3, p. 371-374, jul-set, 2006.
UNICA. Agricultura aprova fim de tributos para alimentos. In: Agência Câmara.
11/4/07. Disponível em:
http://www.portalunica.com.br/portalunica/index.php?Secao=UNICA%20em%2
0ação&SubSecao=açúcar&SubSubSecao=banco%20de%20notícias&id=%20an
d%20id=510 Acesso em: 17 de julho de 2007.
VERGARA, S.C. Projeto e relatórios de pesquisa em administração. 2ª ed. São
Paulo: Atlas, 1998.
109
VISCONDE DO RIO BRANCO. Histórico municipal. Disponível em:
http://www.viscondedoriobranco.mg.gov.br/005/00502001.asp?ttCD_CHAVE=
28263. Acessado em 06/2007.
WILKINSON, J. Cadeias produtivas para agricultura familiar. Organizações Rurais e
Agroindustriais. Revista de Administração da UFLA. V.1 – N. 1 – Jan./Jun –
1999.
110
APÊNDICE A
QUESTIONÁRIOS DA PESQUISA
(PRODUTORES ASSOCIADOS E ARPRAM)
122
APÊNDICE B
QUESTIONÁRIOS DA PESQUISA
(ATACADISTAS E VAREJISTAS)
Livros Grátis
( http://www.livrosgratis.com.br )
Milhares de Livros para Download:
Baixar livros de Administração
Baixar livros de Agronomia
Baixar livros de Arquitetura
Baixar livros de Artes
Baixar livros de Astronomia
Baixar livros de Biologia Geral
Baixar livros de Ciência da Computação
Baixar livros de Ciência da Informação
Baixar livros de Ciência Política
Baixar livros de Ciências da Saúde
Baixar livros de Comunicação
Baixar livros do Conselho Nacional de Educação - CNE
Baixar livros de Defesa civil
Baixar livros de Direito
Baixar livros de Direitos humanos
Baixar livros de Economia
Baixar livros de Economia Doméstica
Baixar livros de Educação
Baixar livros de Educação - Trânsito
Baixar livros de Educação Física
Baixar livros de Engenharia Aeroespacial
Baixar livros de Farmácia
Baixar livros de Filosofia
Baixar livros de Física
Baixar livros de Geociências
Baixar livros de Geografia
Baixar livros de História
Baixar livros de Línguas
Baixar livros de Literatura
Baixar livros de Literatura de Cordel
Baixar livros de Literatura Infantil
Baixar livros de Matemática
Baixar livros de Medicina
Baixar livros de Medicina Veterinária
Baixar livros de Meio Ambiente
Baixar livros de Meteorologia
Baixar Monografias e TCC
Baixar livros Multidisciplinar
Baixar livros de Música
Baixar livros de Psicologia
Baixar livros de Química
Baixar livros de Saúde Coletiva
Baixar livros de Serviço Social
Baixar livros de Sociologia
Baixar livros de Teologia
Baixar livros de Trabalho
Baixar livros de Turismo
