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UNIVERSIDADE DO VALE DO RIO DOS SINOS
CENTRO DE CIÊNCIAS ECONÔMICAS
MESTRADO EM ADMINISTRAÇÃO
Ana Clarissa Matte Zanardo dos Santos
A RELAÇÃO ENTRE COMPETÊNCIAS E EMPREENDEDORISMO EM
EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
São Leopoldo
2005
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Ana Clarissa Matte Zanardo dos Santos
A RELAÇÃO ENTRE COMPETÊNCIAS E EMPREENDEDORISMO EM
EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
Dissertação apresentada à Universidade
do Vale do Rio dos Sinos – UNISINOS
como requisito parcial para obtenção do
título de Mestre em Administração
Orientadora: Profª. Dra. Claudia Cristina
Bitencourt
São Leopoldo
2005
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DEDICATÓRIA
Ao Giovane, meu amor e maior incentivador
nesta caminhada de crescimento pessoal e
profissional, força nos momentos de desânimo
e alegria nas horas de vitória.
Ao Leonardo e ao Eduardo, frutos deste amor,
pela inspiração.
Aos meus pais, Sergio e Miriam, pelo apoio
que sempre deram para que eu conseguisse
chegar até aqui.
Meus agradecimentos:
• A minha orientadora, Prof. Dra.
Claudia Cristina Bitencourt, por
proporcionar momentos de
crescimento e demonstrar seu apoio
desde o início do curso;
• Aos professores que fizeram a
diferença na minha formação,
acreditando no meu potencial e
atuando como verdadeiros mestres;
• Ao administrador da UNITEC, que
acolheu prontamente meu projeto,
apoiando-me na seleção das empresas
e na coleta de informações;
• Às empresas que participaram do
estudo, pela prontidão e atenção
dispensada, cujos diretores e
colaboradores disponibilizaram parte
do seu tempo para a realização das
entrevistas;
• E, finalmente, a todos os familiares e
amigos que foram apoio nas
dificuldades e compreensão na
ausência, transformando estes
momentos em oportunidades especiais
de crescimento.
RESUMO
Este estudo buscou analisar as competências individuais dos empreendedores e
organizacionais de empresas de base tecnológica da incubadora UNITEC, em São
Leopoldo/RS, identificando como se processa a articulação entre elas e qual é o impacto nas
práticas organizacionais. Uma das alternativas para minimizar o efeito negativo do alto índice
de mortalidade de empresas no primeiro ano é o estudo do empreendedorismo, como forma de
propiciar desenvolvimento econômico, através da geração de empregos, bem como a atenção
à gestão das competências, com vistas a identificar as competências empreendedoras que
precisam ser trabalhadas e articuladas para estimular a inovação e possibilitar o
desenvolvimento da tecnologia, garantindo a sobrevivência da organização de base
tecnológica. Foram analisadas três empresas incubadas, com no mínimo quatro anos de
atuação, sendo entrevistados em cada uma delas os empreendedores e um colaborador, além
do administrador da incubadora, totalizando dez pessoas. A análise dos dados obtidos indica a
necessidade das empresas preocuparem-se com o aspecto gerencial, já que o desenvolvimento
da tecnologia está sendo seu foco principal. Além disso, percebe-se que a consolidação das
competências dos empreendedores em organizacionais é uma conseqüência natural nestas
empresas, gerando impacto na equipe de colaboradores e no mercado, interferindo na maneira
como os clientes internos e externos enxergam a empresa.
Palavras-chave: empreendedorismo, incubadora tecnológica, gestão de competências.
ABSTRACT
This study aims to analyze entrepreneurs’ individual competencies and technology-based
company organizational competencies at UNITEC - an incubator in São Leopoldo, Rio
Grande do Sul, Brazil – identifying how the articulation among them is processed and the
impact it has on organizational practices. One of the alternatives seeking to minimize the
negative effect of companies’ high death rate in their first year of life is the study of
entrepreneurship as a way to favor economic development through the generation of jobs as
well as through the attention to the management of competencies aiming at identifying
entrepreneurial competencies that have to be worked on and articulated to encourage
innovation and make technological development possible, guaranteeing the survival of
technologically-based organizations. Three incubated companies, all in operation for 4 years
or more, have been analyzed; the entrepreneurs, one collaborator and the incubator
administrator have been interviewed in each one of them, totaling ten people. The analysis of
the data obtained points out the need of companies to be concerned with the managerial
aspect, whereas technological development has been its main focus. Moreover, one can
realize that entrepreneurs’ consolidation in organizational competencies is a natural
consequence in these companies, generating an impact on the collaborators’ team and on the
market, interfering in the way internal and external clients see the company.
Key words: entrepreneurship, technological incubator, competency management
SUMÁRIO
RESUMO...................................................................................................................................5
ABSTRACT................................................................................................................................6
1 INTRODUÇÃO ..........................................................................................................11
1.1. Definição do Problema.................................................................................................14
1.2. Objetivos.......................................................................................................................16
1.1.1
Objetivo Geral...........................................................................................................................16
1.1.2
Objetivos Específicos................................................................................................................16
1.3. Justificativa...................................................................................................................17
1.4. Delimitação do Estudo .................................................................................................18
2 EMPREENDEDORISMO.........................................................................................20
2.1 Mitos sobre o Empreendedorismo................................................................................32
2.2 O Processo Empreendedor............................................................................................36
3 EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA...............................................................38
3.1 Ciclo de Vida de Empresas Tecnológicas ....................................................................39
3.2 Caracterização do Empreendedor Tecnológico............................................................43
4 COMPETÊNCIAS .....................................................................................................46
4.1 Competências Organizacionais.....................................................................................46
4.2 Competências Individuais ............................................................................................52
5 O CONTEXTO DAS INCUBADORAS TECNOLÓGICAS E A RELAÇÃO
COM EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE COMPETÊNCIAS.............................57
5.1 A Relação entre Empreendedorismo e Gestão de Competências em Incubadoras
Tecnológicas.............................................................................................................................59
6 METODOLOGIA DE PESQUISA...........................................................................62
6.1 Estudo de Caso .............................................................................................................62
6.1.1
Critérios de Seleção das Empresas e dos Entrevistados............................................................63
6.1.2
Coleta de Dados........................................................................................................................64
6.1.3
Análise dos Dados.....................................................................................................................68
8
7 DISCUSSÃO DOS RESULTADOS..........................................................................70
7.1 A UNITEC – Unidade de Desenvolvimento Tecnológico da Unisinos.......................70
7.2 As Empresas Participantes do Estudo ..........................................................................72
7.2.1
A Empresa Alfa.........................................................................................................................73
7.2.2
A Empresa Beta.........................................................................................................................93
7.2.3
A Empresa Gama ....................................................................................................................112
7.2.4
Aspectos relevantes abordados pelo administrador da incubadora em relação às empresas
entrevistadas.........................................................................................................................................133
7.2.5
Quadro-resumo das competências individuais dos empreendedores e organizacionais das
empresas estudadas ..............................................................................................................................135
8. CONCLUSÕES.................................................................................................................137
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...............................................................................144
ANEXO A..............................................................................................................................149
ANEXO B..............................................................................................................................152
ANEXO C..............................................................................................................................154
LISTA DE FIGURAS
Figura 1
-
O Processo Empreendedor 37
Figura 2
-
As Etapas de Crescimento das Empresas 40
Figura 3
-
Hierarquia das Competências 49
Figura 4
-
Tipos de Ciclo de Vida das Competências 51
Figura 5
-
Relação entre Gestão de Competências e Empreendedorismo em Empresas
de Base Tecnológica
61
LISTAS DE QUADROS
Quadro 1 - Taxa de Mortalidade de Empresas por Região e Brasil (2000-2002) (%) 14
Quadro 2 - Evolução Histórica das Teorias Administrativas 21
Quadro 3 - Conteúdo e Habilidades do Empreendedor 25
Quadro 4 - Atitudes e Comportamentos de Empreendedores e de Administradores I 26
Quadro 5 - Atitudes e Comportamentos de Empreendedores e de Administradores II 27
Quadro 6 - Comparação entre Competency e Competence 52
Quadro 7 - Principais Aspectos Abordados no Conceito Competência 55
Quadro 8 - Caracterização dos Entrevistados 66
Quadro 9 - Caracterização das Empresas Entrevistadas 72
Quadro 10
- Quadro-Resumo das Competências Individuais dos Empreendedores e
Organizacionais das Empresas Estudadas
135
1 INTRODUÇÃO
A administração de empresas tem sido muito estudada ao longo dos anos, na busca
constante de um “modelo de gestão” que permita à empresa sobreviver em um mercado
competitivo e alavancar seu crescimento. O sucesso das empresas tem sido mensurado, dentre
outros aspectos, através da capacidade de entender a necessidade dos clientes, focando na sua
satisfação (ULRICH & LAKE, 1990). Nesse sentido, a preocupação com a gestão de
competências, buscando o comprometimento e dedicação dos funcionários (cliente interno),
tornou-se um tema de grande relevância e muito interesse nos últimos anos, surgindo
inúmeros estudos que abordam o tema, tentando buscar “fórmulas e regras” que traduzam
uma melhor forma de compreender e gerir pessoas. Além disso, a consolidação de
competências possibilita o desenvolvimento de diferencial competitivo, garantindo vantagens
para conquistar e fidelizar o cliente externo.
Porém, cada empresa, tem um histórico, uma cultura, uma missão, tornando o estudo
das competências cada vez mais complexo e relevante. Os gestores precisam fazer escolhas
estratégicas, sendo que uma delas é a definição de uma agenda de competências que permita a
inserção competitiva da empresa, desenvolvendo não só a capacitação tecnológica, mas
competências organizacionais e individuais (COUTINHO e BOMTEMPO, 2004).
No caso das empresas brasileiras, na sua maior parte pequenas e médias organizações,
o estudo torna-se, ainda, mais instigante tendo em vista as peculiaridades próprias dessas
12
organizações que muito se distanciam das grandes corporações e dos conceitos e exemplos
tradicionais disseminados pela literatura, como é o caso da noção de core competence. Além
destas peculiaridades, é necessário analisar o perfil dos empreendedores que, normalmente,
imprimem suas características individuais na formação e desenvolvimento da empresa.
Com o passar do tempo, o empreendedorismo ganhou mais espaço devido à
importância que as pequenas e micro empresas representam na economia, fazendo com que
haja a necessidade de os governos, principalmente em países emergentes, promoverem
mecanismos de apoio para estímulo aos empreendedores, porque é com este desenvolvimento
e esta aculturação, que será possível aumentar a taxa de criação de empresas, diminuindo o
risco do país estar na estagnação econômica. Outra forma de fomentar o espírito
empreendedor podem ser as incubadoras que, com seu objetivo de apoiar as empresas
incubadas, oferecem suporte administrativo e atalhos para o acesso a órgãos de financiamento
governamentais.
As incubadoras têm a finalidade de atuarem desde a concepção inicial da idéia,
auxiliando no diagnóstico da viabilidade econômica até a consolidação da empresa no
mercado, estimulando o empreendedorismo, a inovação e a tecnologia e, por conseqüência, o
desenvolvimento regional e estadual. Elas oportunizam a geração de novas empresas a fim de
movimentar a economia e aumentar o capital circulante. Dentro de um ambiente preparado
para o desenvolvimento de projetos de base tecnológica e criação de novos produtos ou
serviços, os empreendedores dispõem de infra-estrutura física mínima, programa de apoio à
gestão do negócio e visão de mercado, gerando novas empresas que, após deixarem a
incubadora, estejam aptas a se manter no mercado de forma sustentada. No ambiente de
13
empresas instaladas em incubadoras tecnológicas, falar sobre liderança de mercado é algo
muito distante da sua realidade, ainda mais quando considerado que elas surgem de um
“sonho” ou baseadas em um perfil empreendedor. E, principalmente, porque o desafio
empreendedor é a sobrevivência e não a liderança em um segmento, diferentemente do
conceito de core competence, ou seja, conjunto de habilidades e tecnologias que são
responsáveis pela atuação da organização e pelo desenvolvimento de uma vantagem
competitiva baseada na especialização.
Neste contexto, o estudo é desenvolvido de forma a apresentar neste capítulo o
problema de pesquisa, as justificativas para sua realização e os objetivos do trabalho. O
capítulo 2 aborda o tema empreendedorismo, trazendo conceitos pertinentes sobre o assunto, e
contextualizando o perfil do empreendedor. O capítulo 3 dedica-se à abordagem sobre
empresas de base tecnológica, apresentando os aspectos relevantes a serem considerados para
a análise deste segmento e características dos empreendedores deste tipo de empresa. No
capítulo 4, é apresentada a revisão bibliográfica sobre gestão de competências, enfocando os
conceitos de competências individual e organizacional. O capítulo 5 apresenta uma
contextualização das incubadoras tecnológicas, bem como a relação entre os temas
empreendedorismo e gestão de competências. O método e a discussão dos resultados são
abordados nos capítulos 6 e 7, respectivamente e as conclusões do estudo e bibliografia
utilizada encontram-se no capítulo 8 e 9. Os roteiros de entrevista utilizados para coleta de
dados encontram-se nos Anexos.
14
1.1. Definição do Problema
Apesar do grande desejo de iniciar um negócio, as estatísticas apontam para uma
realidade pessimista. Segundo dados divulgados pelo Sebrae, em 2004, a taxa de mortalidade
das empresas durante o primeiro ano de funcionamento é elevada. Isto pode ser observado no
quadro 1.
Estes dados permitem uma reflexão sobre os motivos que levam a este elevado índice
de mortalidade. Pode-se citar a alta competitividade entre as empresas e a dificuldade para
conseguir apoio financeiro, dentre outras. Além disso, surgem questionamentos quanto à
capacitação, atitudes e habilidades dos empreendedores que estão à frente das empresas, pois
conhecer tecnicamente o negócio não elimina as dificuldades para gerenciá-lo. Parece ser
necessário cercar-se de colaboradores que completem suas competências, consolidando-as em
competências organizacionais.
Quadro 1 – Taxa de Mortalidade de Empresas por Região e Brasil (2000 – 2002) (%)
Regiões
Ano de
Constituição
Sudeste Sul Nordeste Norte Centro-
Oeste
Brasil
2002 48,9 52,9 46,7 47,5 49,4 49,4
2001 56,7 60,1 53,4 51,6 54,6 56,4
2000 61,1 58,6 62,7 53,4 53,9 59,9
Fonte: Sebrae (2004)
15
Políticos e tomadores de decisões têm diagnosticado um problema: uma pequena fatia
de mercado de empresas jovens sobreviverá; a maioria não conseguirá crescer (BJERKE &
HULTMAN, 2003). O crescimento das empresas depende de três fatores: o empreendedor, a
cultura organizacional e a estratégia adotada. As atitudes positivas dos empreendedores no
desenvolvimento do negócio oferecem grande probabilidade de crescimento. Entretanto,
empreendedores que são forçados a iniciar um negócio devido ao desemprego têm pouca
chance de crescimento. Porém, deve-se ter em mente que as atitudes positivas não garantem a
sobrevivência da organização, apenas são consideradas um aspecto que pode facilitá-la.
Quanto à cultura, pode-se dizer que jovens e pequenas empresas tendem a crescer mais
rapidamente que as grandes. Porém, o tipo de empresa, segundo o enfoque legal, oferece
diferentes possibilidades de crescimento, ou seja, uma S.A. tende a se desenvolver mais
rápido do que outros tipos de empresas. Do ponto de vista estratégico, pesquisas indicam que
empresas com maior crescimento são focadas em um mercado específico. Outro aspecto
estratégico importante é que o rápido crescimento está associado ao recrutamento externo de
gerentes e à tomada de decisões por gerentes não proprietários (STOREY, 1994). Como esta
pesquisa foi realizada em um ambiente diferente da realidade brasileira, cabe questionar se
estes resultados também são aplicáveis no mercado nacional: será que empreendedores
estimulados a iniciarem um negócio por estarem desempregados, realmente, têm poucas
chances de crescimento? Além disso, outro questionamento importante refere-se à tendência
de pequenas e jovens empresas crescerem mais rapidamente que as grandes, bem como a
tendência das S.A. se desenvolverem mais rapidamente. Quanto ao aspecto estratégico, cabe
questionar se as empresas focadas em um mercado específico e se a gestão realizada por
gerentes não proprietários facilitam a alavancagem do negócio.
16
Motivada pelo índice de mortalidade das empresas de pequeno porte e pelo intuito de
buscar seu crescimento, estudando alternativas para melhor aproveitar as competências
individuais, pretende-se identificar as competências dos empreendedores (um dos fatores que
interferem no desenvolvimento da organização) de empresas de base tecnológica e analisar
como acontece sua articulação com as estratégias e práticas organizacionais. Portanto, define-
se como questão de pesquisa: através da identificação das competências dos empreendedores
de empresas de base tecnológica, há relação entre as competências individuais e
organizacionais e como elas são incorporadas na organização?
1.2. Objetivos
1.1.1 Objetivo Geral
Analisar as competências individuais dos empreendedores e organizacionais de
empresas de base tecnológica da incubadora UNITEC, em São Leopoldo/RS, identificando
como se processa a articulação entre elas.
1.1.2 Objetivos Específicos
a. Identificar as competências dos empreendedores de empresas de base tecnológica da
incubadora UNITEC;
b. Analisar como acontece a articulação das competências individuais dos
empreendedores com as competências organizacionais e sua relação com a criação e
sustentação das vantagens competitivas da empresa, no sentido de buscar a sobrevivência e
não, ainda, a liderança de mercado;
17
c. Analisar a importância da incubadora para o desenvolvimento de competências e
formação gerencial.
1.3. Justificativa
Frente à realidade apresentada anteriormente, apontando o elevado índice de
mortalidade de empresas no primeiro ano de criação, faz-se necessário identificar as
competências empreendedoras que precisam ser trabalhadas e articuladas para estimular a
inovação e possibilitar o desenvolvimento da tecnologia, garantindo a sobrevivência da
organização de base tecnológica. Além disso, a articulação destas competências individuais
pode ser um dos fatores que suportam a consolidação de uma possível vantagem competitiva
da organização, já que é muito difícil que os competidores consigam imitá-las (QUINN,
1992).
O empreendedorismo tem sido um dos grandes responsáveis pela criação de empregos
e crescimento econômico. Nos Estados Unidos, estudos mostram que 90% dos novos
empregos são originados em pequenas empresas (FRIAR & MEYER, 2003). No Brasil, as
pequenas empresas formadas pelos empreendedores são, também, uma das principais fontes
de empregabilidade no país. Diante disto, o estudo deste tema se torna bastante relevante no
intuito de favorecer o desenvolvimento social e econômico da nação. À medida que mais
empresas sobrevivem, há a geração de um maior número de empregos e o aumento do poder
econômico da população, bem como a promoção do setor tecnológico, com lançamentos de
produtos inovadores.
18
Porém, não basta estudar apenas as características dos empreendedores, estimulando o
seu desenvolvimento, pois a dificuldade do mercado competitivo e os inúmeros cursos
profissionalizantes disponíveis fazem com que o diferencial das empresas esteja na
articulação das competências de seus colaboradores. Pretende-se estudar as competências dos
empreendedores de empresas de base tecnológica que tenham, no mínimo, quatro anos de
atuação no mercado, identificando a forma como estas competências são desenvolvidas, além
de saber se e como são incorporadas pela organização.
1.4. Delimitação do Estudo
Na maioria das organizações, o perfil das competências gerenciais é definido a partir
da identificação das competências organizacionais da empresa. Neste estudo, o enfoque é
oposto: como é o empreendedor que inicia o negócio, é ele quem influencia as características
da empresa, havendo, geralmente, uma sintonia muito grande entre as competências
individuais e organizacionais. “Não se pode dissociar o empreendedor da empresa que criou.
Ambos fazem parte do mesmo conjunto e devem ser percebidos de forma holística: a empresa
tem a cara do dono” (DOLABELA, 1999, p.44).
A pesquisa pretende analisar as competências individuais dos empreendedores, bem
como as competências organizacionais de suas empresas. Parte-se do pressuposto que as
competências organizacionais são derivadas da mobilização das competências individuais do
empreendedor que iniciou o negócio. Porém, saber que existe uma relação entre as
competências dos empreendedores e as organizacionais não basta; o importante é saber como
19
estas relações se estabelecem, podendo, assim, começar a entender o porquê da sobrevivência
de apenas algumas empresas.
2 EMPREENDEDORISMO
O papel do empreendedor é fundamental para a sociedade. Porém, com o avanço
tecnológico e com a sofisticação da economia e dos meios de produção com o objetivo de
formalizar conhecimentos, a competição forçou os empresários a adotarem posturas e
estratégias diferentes, havendo a necessidade de um maior número de empreendedores com
uma visão diferenciada de como estabelecer e consolidar negócios (DORNELAS, 2001). O
quadro 2 apresenta a evolução histórica das teorias administrativas, mostrando a tendência ao
empreendedorismo, devido à evolução dos contextos sócio-políticos, culturais e tecnológicos.
Uma das primeiras utilizações do termo empreendedor foi feita por Say (1827, p. 295,
apud RAUPP & BEUREN, 2004), caracterizando seu perfil comportamental e técnico: “um
empreendedor, para ser bem sucedido, deve ter julgamento, perseverança e conhecimento do
mundo, assim como negócio”. Ele apresenta a visão de que o empreendedor é alguém que
inova e é agente de mudanças.
Schumpeter (1985) defende que o empreendedor é fundamental para o
desenvolvimento da economia, tem a função de reformar ou revolucionar o padrão de
produção, explorando uma invenção ou uma oportunidade tecnológica para produzir um novo
bem ou melhorar um já existente, descobrindo novas fontes de suprimento de materiais e
organizando uma nova indústria. É ele quem inicia a mudança econômica através da criação
21
de novos produtos e mercados, “educando” os consumidores pelo desejo por coisas novas ou
diferentes daquelas já consumidas, bem como gera novas vagas de trabalho.
Quadro 2 – Evolução Histórica das Teorias Administrativas
1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000
Movimento de racionalização do
trabalho com foco na gerência
administrativa
Movimento das
relações humanas
com foco nos
processos
Movimento do
funcionalismo estrutural
com foco na gerência por
objetivos
Movimento dos
sistemas abertos
com foco no
planejamento
estratégico
Movimento das
contingências
ambientais com
foco na
competitividade
Sem movimento
predominante, mas com
foco no papel do
empreendedor como
gerador de riqueza para a
sociedade.
Fonte: adaptado de Dornelas (2001, p. 21)
O conceito geral de empreendedor é apresentado por Filion (1991, p. 64): “alguém que
concebe, desenvolve e realiza visões”. Tem uma forma de atuação pró-ativa, já que identifica
oportunidades que deverá aproveitar e, conseqüentemente, aprender.
22
Dolabela (1999, p.43) define empreendedorismo como “um neologismo derivado da
livre tradução da palavra entrepreneurship e utilizado para designar os estudos relativos ao
empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades, seu universo de atuação”.
Para o autor, ser empreendedor é ter valores, atitudes, comportamentos, formas de percepção
do mundo e de si mesmo voltados para o risco, com a capacidade de inovar, perseverar e
conviver com a incerteza. Ou seja, não basta o acúmulo de conhecimentos técnicos. Sahlman
(2005) defende que empreendedores não precisam, necessariamente, iniciar o seu próprio
negócio. Muitas vezes, estão engajados em grandes organizações e se caracterizam pelo
desejo de identificar novas oportunidades, recusando-se a gerenciar somente o que as
empresas já possuem. A falta de gestores empreendedores pode colocar a empresa em grande
risco, devido à chegada contínua de novas tecnologias e à concorrência acirrada.
Para Drucker (1986), o empreendedorismo está ligado ao comportamento, cujas bases
são o conceito e a teoria, não a intuição. O empreendedor busca sempre a mudança, reagindo
a ela e explorando-a como oportunidade. Utiliza seu conhecimento teórico e prático para
promover mudanças na empresa, desenvolvendo sua competência de gestão. Além de inovar
em produto, Drucker enfatiza que a inovação existe em todas as outras áreas, tanto em
processo, quanto em gestão.
Já a ANPROTEC (Associação Nacional de Entidades Promotoras de
Empreendimentos Inovadores) e o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas), em seu glossário, conceituam empreendedorismo como uma
competência ligada à criatividade, persistência, liderança, iniciativa e habilidade para
conduzir situações e utilizar recursos, possibilitando a inserção no mercado de trabalho e
23
garantindo a sobrevivência na sociedade competitiva. O empreendedor tem um papel social e
econômico fundamental, visto que é um indivíduo capaz de agir por conta própria, com
criatividades, liderança e visão sistêmica, com o objetivo de inovar, criar o seu negócio e
gerar novos empregos.
Identificar as características de um empreendedor de sucesso é uma das questões mais
exploradas nos estudos sobre empreendedorismo. Segundo a literatura, as principais
características são a iniciativa, a organização ou reorganização de condições sociais e
econômicas para realizar os projetos e a aceitação do risco e do fracasso. Além destas,
Dolabela (1999) cita:
a existência de um “modelo”, alguém que o influencie;
a necessidade de trabalhar sozinho, já que o processo visionário é individual;
a capacidade de dedicar-se intensamente ao trabalho, concentrando os esforços
no alcance de resultados;
a facilidade em fixar metas e alcançá-las;
a forte intuição, acreditando no que faz;
a facilidade para obter feedback sobre seu desempenho e utilizar as
informações para aprimoramento;
a capacidade de manter networks que são utilizadas como suporte para seus
objetivos; porém, considera a rede de relações internas (sócios, colaboradores),
mais importante que a externa;
o conhecimento do ramo em que atua;
24
a facilidade de transformar pensamentos em ações;
a capacidade de influenciar as pessoas com as quais convive, acreditando que
provocará mudanças nos ambientes onde atua.
Mintzberg et al (2000) apresentaram resultados de estudos que Collins e Moore
publicaram em 1970, realizados com 150 empreendedores acompanhados desde a infância
(através da educação formal e informal) até o momento que iniciaram seu negócio. O que
ficou evidente foram características de pessoas duras e pragmáticas, que tiveram, desde a
infância, grandes necessidades de realização e independência. Além disso, na maioria dos
casos, buscavam a consolidação dos negócios em momentos de crise.
Quanto aos empreendedores brasileiros, Dornelas (2001, p. 31) apresenta algumas
características pessoais importantes, além dos atributos de um administrador, que somadas a
características sociológicas e ambientais, permitem o nascimento de uma empresa através de
uma idéia que gera uma inovação:
são visionários e sabem tomar decisões;
conseguem explorar ao máximo as oportunidades;
são indivíduos que fazem a diferença, por serem determinados, dinâmicos,
dedicados, otimistas e apaixonados pelo que fazem;
são independentes e constroem seu próprio destino;
são líderes e formadores de equipes, bem relacionados e organizados;
25
planejam, possuem conhecimento, assumem riscos e criam valor para a
sociedade.
Porém, apresentar uma lista de competências e características dos empreendedores não
basta para que se entenda o porquê da sobrevivência ou falência de empresas jovens. Faz-se
necessário compreender como acontece a consolidação destas competências na organização e
de que forma elas refletem na sua atuação junto aos clientes externo e interno.
Referindo-se às habilidades, Dolabela (1999) apresenta, no quadro 3, as características
necessárias ao empreendedor conforme a classificação do conhecimento, ou seja, do
conteúdo. Percebe-se a necessidade de uma preparação completa, com habilidades técnicas
para o negócio, bem como habilidades relacionais aliadas à percepção de oportunidades e à
tolerância ao risco.
Quadro 3 – Conteúdo e Habilidades do Empreendedor
Conteúdo Habilidades Individuais Requeridas
Know-why (motivações, atitudes,
valores)
Autoconfiança, motivação para realizar, perseverança,
vontade do risco
Know-how (habilidades) Habilidades técnicas
Know-who (relações) Habilidades para networking
Know-when (oportunidade) Experiência e intuição
Know-what (negócio) Percepção de oportunidades
Fonte: Dolabela, 1999, p. 117.
26
Em estudo realizado por Stevenson & Gumpert (1985), os autores comparam atitudes
e pensamentos de empreendedores e de administradores com base em pressupostos
comportamentais. Os resultados encontrados por eles podem ser observados no quadro 4 e
ratificam as percepções anteriores à pesquisa: os empreendedores são indivíduos inovadores,
flexíveis, dinâmicos, com facilidade para assumir riscos e orientados para o crescimento; já os
administradores são mais conservadores e estão preocupados em multiplicar recursos e
reduzir riscos.
Quadro 4 – Atitudes e Comportamentos de Empreendedores e de Administradores I
Aspecto Analisado Cultura Empreendedora Cultura Administrativa
Orientação Estratégica
Orientada para a percepção de
oportunidades (depende da
tecnologia, poder econômico,
valores sociais, regras e políticas
vigentes).
Orientada para o controle de
recursos, através de um
planejamento.
Atitude em relação ao
aproveitamento de
oportunidades
Revolucionária, com curta
duração. Aproveita velhas idéias
para geras novos e melhores
produtos.
Evolucionária, com longa duração.
Vêem a necessidade de mudar
como falha no planejamento.
Atitude em relação aos
recursos
Permite determinar o nível mais
apropriado de investimento para
cada tarefa, alocando e
empregando recursos conforme a
prioridade. Comprometimento
gradual de recursos devido à
variação das necessidades sociais.
Etapa única, com total
comprometimento com a decisão.
Controle de recursos
Financiamentos Recursos próprios ou
financiamentos.
Estrutura gerencial
Plana, com múltiplas redes
informais.
Hierárquica
Fonte: adaptado de Stevenson & Gumpert (1985)
27
Outro quadro comparativo é apresentado por Hisrish (1998, apud Dornelas, 2001),
abordando temas relevantes referentes às características pessoais de administradores e
gerentes tradicionais – quadro 5.
Quadro 5 – Atitudes e Comportamentos de Empreendedores e de Administradores II
Temas Empreendedores Gerentes Tradicionais
Motivação principal
Independência, oportunidade para
criar algo novo, ganhar dinheiro
Promoção e outras recompensas
tradicionais (secretária, status,
poder)
Referência de tempo
Sobreviver e atingir cinco a dez
anos de crescimento do negócio
Curto prazo, gerenciando
orçamentos e com horizonte de
planejamento anual
Atividade
Envolve-se diretamente Delega e supervisiona
Status
Não se preocupa com status Preocupa-se com o status e como é
visto na empresa
Visão do risco
Assume riscos calculados Cauteloso
Falhas e erros
Aprende com erros e falhas Tenta evitar erros e surpresas
Decisões
Segue sua intuição para tomar
decisões
Geralmente, concorda com os
superiores
A quem serve
A si próprio e aos clientes Aos outros (superiores)
Histórico familiar
Membros da família possuem
pequenas empresas ou já criaram
algum negócio
Membros da família trabalharam
em grandes empresas
Relacionamento com
outras pessoas
Transações e acordos são a base
do relacionamento
Hierárquico
Fonte: adaptado de Dornelas (2001, p. 36)
Apesar dos resultados obtidos por Stevenson & Gumpert, em 1985, parecerem mais
amplos, ou seja, mais genéricos, as idéias apresentadas por Dornelas (2001) confirmam os
28
fatos diagnosticados anteriormente, sendo convergentes e comprobatórias. Essas
características têm relevância para a análise do comportamento dos empreendedores de
empresas de base tecnológica, visto que suas atitudes realmente influenciam no
desenvolvimento das empresas que iniciam.
Em contraposição às características positivas abordadas na literatura, Vries (1985)
estuda o comportamento de oito empreendedores de um grupo de indústrias dos Estados
Unidos e do Canadá e obtém como resultado a identificação de algumas características
negativas presentes na cultura empreendedora. A primeira característica é a necessidade de
controlar, ou seja, a ausência de fluidez gerencial. Os empreendedores encontram dificuldades
para mudar de papel dentro da organização, ora superior, ora subordinado. Normalmente, não
se submetem à autoridade e não conseguem aceitar regras organizacionais, a menos que sejam
impostas por eles. Essa característica também é apontada por Mintzberg et al (2000).
Como conseqüência da primeira característica, há a sensação de desconfiança que
prejudica a organização, pois acaba com a confiança e a satisfação dos colaboradores,
diminuindo a produtividade. Outro aspecto observado por Vries (1985) foi o desejo por
aplauso; alguns empreendedores precisam mostrar aos outros o quanto significam, que não
podem ser ignorados. A manifestação deste desejo é o interesse em mostrar “monumentos”:
grande produção, escritórios imponentes ou produto com significado simbólico. O último
ponto observado é a dificuldade para controlar os impulsos e a ansiedade. A personalidade das
pessoas é determinada pelo modo como equilibram sua visão de mundo e a reação frente às
situações. Apesar dos comportamentos serem diferentes, as pessoas utilizam-se de defesas
para auxiliar nas negociações diárias; os relacionamentos são resultados dos tipos de defesas
29
empregadas. Muitos empreendedores não conseguem gerenciar adequadamente estas defesas,
dificultando o controle dos impulsos.
De outra parte, o autor destaca algumas qualidades do empreendedor, defendendo que
ele tem o seu modo único de lidar com a pressão diária. Neste sentido, a fronteira entre
criatividade e comportamento excêntrico é sutil, bem como o comportamento “normal” e
irracional. Esta mistura de criatividade e irracionalidade é a marca das contribuições positivas
dos empreendedores.
Ainda, Argyris (1986) afirma que a capacidade de relacionar-se bem com todos não é
sempre uma vantagem. Apesar de uma das características do empreendedor ser a boa
comunicação, ou habilidade para networking, este fator pode causar danos para a organização
se não usada de forma crítica. O autor conceitua este fato como incompetência hábil, ou seja,
os gestores normalmente usam comportamentos rotineiros (habilidade) para produzir aquilo
que eles não planejam (incompetência), agindo de forma automática, sem questionar o que faz
e por que faz, simplesmente por acreditar que aquilo é o certo. Isto pode ser visto quando
gestores discutem de forma aparentemente sincera e direta, mas não se percebe como estas
habilidades serão institucionalizadas. Então, não basta ter a capacidade para comunicar-se e
estabelecer redes de contatos; é preciso entender que o mais importante para a organização é
avaliar qual a melhor atitude a ser tomada, mesmo que ela possa parecer “antipática”. A
questão não é manter as relações, mas buscar a sobrevivência da empresa através da análise
crítica das diversas opções de decisões a serem tomadas. Quando o comportamento hábil
(espontaneidade e respostas automáticas) muda de significado, ou seja, é encarado como a
forma de evitar conflitos nas reuniões e não como forma de contestar idéias na busca de
30
melhores soluções, ele cria efeitos desastrosos na organização, evitando a resolução de
importantes temas relacionados ao desenvolvimento da estratégia. Então, além de
comunicadores hábeis, os empreendedores devem ter a habilidade de perceber os problemas
reais, trabalhando para a redução de rotinas defensivas.
Muitos estudos têm mostrado que os empreendedores trocam de emprego mais
facilmente, exercendo diferentes funções em áreas diferentes. Este fato aponta para uma
possibilidade: a carreira do empreendedor é composta por um conjunto de experiências que
permite uma amplitude de conhecimento nas áreas que considera necessárias para iniciar o
seu negócio, podendo exercer diferentes funções. Para entender o perfil de cada
empreendedor, pode-se analisar as diferenças entre as funções ocupadas anteriormente, que
refletirão no seu comportamento.
O conceito que será utilizado neste estudo foi apresentado por Kuratko & Hodgetts
(1998), e diz que o empreendedorismo é a habilidade para criar e construir visões, ou seja,
aplicar energia para iniciar e desenvolver um negócio ou organização. Esta visão exige
disposição para calcular riscos, tanto pessoais como financeiros, e então, tomar todas as
atitudes possíveis para reduzir as chances de falhar. Também inclui a habilidade em construir
uma equipe empreendedora para complementar as competências e talentos do empreendedor,
além de ter o senso de perceber oportunidade onde os demais vêem caos, contradição e
confusão. Por fim, é necessário ter conhecimento para encontrar, organizar e controlar
recursos, geralmente de terceiros.
31
Várias idéias e conceitos sobre empreendedorismo e comportamento empreendedor
foram apresentados, bem como uma diferenciação em relação à forma de agir dos
administradores. Porém, ainda existe uma discussão que se torna necessária para diferenciar
gestores, líderes e empreendedores.
Apesar destas três funções estarem bastante interligadas, é importante conhecer o
significado e as conseqüências de cada uma com o objetivo de entender o enfoque básico e
aproveitar seus benefícios (BJERKE & HULTMAN, 2003):
a. Gestor: é uma ocupação. Gerentes precisam de habilidades técnicas para serem
capazes de administrar o negócio ou parte dele. Relacionam-se com a empresa e com o
ambiente. São julgados, pela empresa, pelo trabalho que realizam.
b. Líder: é um papel, fundamentado nas expectativas. Líderes precisam de habilidades
sociais para motivar os outros para o trabalho. Relacionam-se com as pessoas. Seus
comportamentos e resultados são julgados por seus seguidores.
c. Empreendedor: dirige mudanças. Neste sentido, empreendedores precisam de
habilidades mentais. Apesar de haver a possibilidade de analisar o empreendedorismo em
termos técnicos (gestão) e/ou sociais (liderança), este comportamento tem sido encarado
como um estilo de vida.
Esta distinção entre gestor, líder e empreendedor é importante porque,
tradicionalmente, empreendedorismo está relacionado à boa gestão. Porém, nos dias atuais,
32
acredita-se que a combinação entre liderança e empreendedorismo é mais adequada,
principalmente na criação de novos negócios. Isto não quer dizer que a empresa não necessita
de bom gerenciamento para sobreviver, mas que na fase inicial do negócio, é mais importante
a informalidade do que planejamentos formais, organização e controle (BJERKE &
HULTMAN, 2003). Concluindo, nas diferentes fases de desenvolvimento da empresa
1
,
diferentes combinações de gerenciamento, liderança e empreendedorismo são necessárias.
Como subsídio para a análise dos empreendedores, além do papel que ele exerce na
empresa, torna-se relevante conhecer as diversas idéias equivocadas que surgiram sobre o
empreendedorismo. Por isso, abordar os mitos criados em torno do assunto é mais um item
importante a ser debatido.
2.1 Mitos sobre o Empreendedorismo
Ao longo dos anos, muitos mitos foram criados sobre o empreendedorismo, fruto,
principalmente, da lacuna que há entre os estudos nesta área. Kuratko & Hodgetts (1998)
apontam alguns mitos e justificam onde estão as falhas, com o objetivo de dissipar o
surgimento de novas idéias equivocadas:
1
As etapas de desenvolvimento da empresa são tratadas no capítulo 3.
33
Empreendedores são fazedores, não pensadores: apesar dos empreendedores
partirem, normalmente, para a ação, eles são pensadores. São pessoas,
geralmente, metódicas que planejam suas ações cuidadosamente. A ênfase,
hoje, na elaboração de planos de negócios claros e completos reflete a que
característica de pensador é tão importante como a parte operacional do
empreendedor.
Empreendedores não podem ser formados: a idéia de que as características
empreendedoras não podem ser aprendidas ou ensinadas, ou seja, o
empreendedor precisa nascer com este talento, tem prevalecido ao longo do
tempo. Este traço de empreendedor inclui agressividade, iniciativa, direção,
disposição em assumir riscos, habilidade analítica e habilidade nas relações
humanas. Hoje, porém, o reconhecimento do empreendedorismo como
disciplina mostra de, como em todas as áreas, há modelos, processos e estudos
de caso que podem ser estudados para facilitar a formação nesta área.
Empreendedores são sempre inventores: a idéia que o empreendedor é um
inventor é resultado de uma visão mal-entendida. Apesar de muitos inventores
serem empreendedores, inúmeros empreendedores dedicam-se à inovação. Um
exemplo que pode ser citado é o caso de Ray Kroc, que não inventou o fast-
food, mas suas idéias inovadoras fizeram do McDonald’s o maior negócio de
fast-food do mundo. O entendimento do empreendedorismo, hoje, abrange
mais do que a invenção; requer a compreensão do comportamento inovador
como princípio empreendedor.
34
Empreendedores são acadêmica e socialmente deslocados: esta idéia
equivocada é resultado de alguns empreendedores terem iniciados seus
negócios depois de abandonarem os estudos ou um emprego. Historicamente,
organizações educacionais e sociais não reconhecem os empreendedores, por
isso eles as abandonam como desajustados em grandes corporações. Hoje,
porém, esta visão tem mudado e o empreendedor é encarado como um
profissional.
Empreendedores devem ajustar seu perfil: muitos livros e artigos têm
apresentado listas de características do empreendedor de sucesso. Porém, estas
listas não são completas, pois são baseadas em estudos de casos, sendo muito
complicado definir um comportamento empreendedor padrão. O ambiente, os
riscos e os efeitos da interação do empreendedor gera diferentes tipos de perfil.
Os estudos atuais têm fornecido insights precisos acerca da variedade de perfis
de sucesso através do entendimento e análise individual de empreendedores.
Empreendedores só precisam de dinheiro: ter dinheiro não é garantia contra
falhas. Falhas justificadas pela falta de recursos financeiros são indicadores de
incompetência gerencial, falhas no entendimento financeiro, investimento e
planejamento incorretos. Muitos empreendedores de sucesso têm lucro mesmo
com falta de dinheiro até estabilizar seu negócio. Para estes empreendedores,
dinheiro é um recurso, mas não o único.
35
Empreendedores só precisam de sorte: os empreendedores parecem ser melhor
preparados para aproveitar e perceber uma oportunidade, quando para as
demais pessoas, isto parece sorte. O que parece ser sorte, na realidade é
preparação, determinação, anseio, conhecimento e inovação.
Empreendedores procuram sucesso, mas experimentam altas taxas de falhas: é
verdade que muitos empreendedores falham bastante antes de obterem sucesso.
Porém, estas falhas são subsídio para a aprendizagem. É, muitas vezes, a partir
das falhas que surgem novas oportunidades. Um exemplo clássico é o caso do
Post-it da 3M, que não tinha sido aprovado primeiramente por ter uma cola que
não era suficiente para seu objetivo. Além disso, a estatística sobre as taxas de
falhas empreendedoras pode estar equivocada ao longo dos anos. Uma
pesquisa de Bruce Kirchoff, citada por Kuratko & Hodgetts (1998), mostrou
que dos 814.000 negócios iniciados em 1977, mais de 50% ainda
sobreviveram, tanto com os primeiros donos como com novos. Ainda, 28% das
empresas fecharam voluntariamente e, apenas, 18% realmente fracassou.
Empreendedores suportam riscos extremos, ou seja, são jogadores: a
concepção do risco é uma das principais características do empreendedor.
Porém, a visão de que os empreendedores assumem mais risco é distorcida,
pois seu trabalho é analisar oportunidades, optando por riscos moderados e
calculados. A grande maioria dos empreendedores de sucesso trabalha através
de planejamento e preparação para minimizar os riscos envolvidos no negócio,
com o objetivo de buscar o controle do destino de empreendimento.
36
A partir destes mitos, pode-se iniciar a análise do comportamento dos
empreendedores, com o objetivo de estudar criticamente esta área que está em expansão.
2.2 O Processo Empreendedor
Empreender não é um conjunto de atividades isoladas; é um processo através do qual o
indivíduo planeja, implementa e controla suas atividades. Além disso, há elementos que
afetam cada evento no processo empreendedor (KURATKO & HODGETTS, 1998). Segundo
Dornelas (2001), a decisão de tornar-se empreendedor pode acontecer, aparentemente, por
acaso, mas isso é um equívoco. Na realidade, fatores externos, ambientais e sociais, aptidões
pessoais e outros fatores geram um evento que possibilita o início de um novo negócio. Este
fato pode ser observado na figura 1.
Ao analisar a figura, percebe-se que o grau de envolvimento e importância das
características pessoais do empreendedor no início do processo são, praticamente, os únicos
fatores que influenciam na tomada de decisão de iniciar um negócio. À medida que a empresa
vai se concretizando e amadurecendo, outros fatores externos ao comportamento e
competências do empreendedor se tornam importantes. A partir daí, o empreendedor precisa
perceber que é necessário descentralizar as decisões e o poder, cercando-se de colaboradores
competentes que o ajudem a desenvolver o negócio, tanto tecnicamente, como comercial e
institucionalmente.
37
Figura 1 – O Processo Empreendedor
Fonte: Dornelas (2001, p. 21); adaptado de Kuratko & Hodgetts (1998, p. 43)
Crescimento Implementação Evento inicial Inovação
Ambiente
Oportunidade
Criatividade
Modelos (pessoas
de sucesso)
Ambiente
Competição
Recursos
Incubadoras
Políticas públicas
Ambiente
Competidores
Clientes
Fornecedores
Investidores
Bancos
Advogados
Recursos
Políticas públicas
Fatores Pessoais
Realização
pessoal
Assumir riscos
Valores pessoais
Educação
Experiência
Fatores Pessoais
Assumir riscos
Insatisfação com o
trabalho
Ser demitido
Educação
Idade
Fatores
Sociológicos
Networking
Equipes
Influência dos
pais
Família
Modelos (pessoas
de sucesso)
Fatores Pessoais
Empreendedor
Líder
Gerente
Visão
Fatores
Organizacionais
Equipe
Estratégia
Estrutura
Cultura
Produtos
3 EMPRESAS DE BASE TECNOLÓGICA
Cooper (apud JONES-EVANS, 1995) conceitua empresa de base tecnológica como
uma companhia focada em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) ou cuja maior ênfase é
explorar novos conhecimentos tecnológicos, normalmente, constituída por cientistas, técnicos
e engenheiros. Nestas empresas, o principal insumo é a tecnologia, baseando-se no domínio
intensivo do conhecimento técnico-científico. Uma característica dos empreendimentos de
base tecnológica baseia-se, principalmente, na falta de atenção à elaboração e implementação
de estratégias de marketing. Normalmente, a fonte motivadora deste tipo de empreendimento
está associada a setores públicos (instituições de pesquisa científica) ou a áreas de P&D de
grandes organizações privadas. Portanto, o foco das empresas é o desenvolvimento técnico de
um produto ou processo, dando atenção insuficiente ao marketing (BOUSSOUARA &
DEAKINS, 1999).
Com o crescimento da empresa, a função empreendedora do fundador deve se diluir
para a equipe de gestores. Roberts (apud BOUSSOUARA & DEAKINS, 1999) sugere que o
estilo autocrático do fundador, dificilmente, se manterá, iniciando a delegação das funções no
time de gestores. Por esse motivo, é importante estudar as etapas do ciclo de vida das
empresas de base tecnológica, a fim de perceber a necessidade de crescimento e atualização
do empreendedor para superar cada momento de forma mais previsível.
39
3.1 Ciclo de Vida de Empresas Tecnológicas
Pequenos negócios variam muito em tamanho e capacidade de crescimento. Eles são
caracterizados pela independência das ações, diferentes estruturas organizacionais e variados
estilos de gerenciamento (CHURCHILL & LEWIS, 1983). Num exame detalhado, percebe-se
que problemas comuns surgem em estágios similares de desenvolvimento. Essas similaridades
podem ser organizadas de forma a montar um modelo que auxilie no entendimento da
natureza, características e problemas de negócios.
Greiner (1987) defende que o futuro de uma organização é determinado pelo seu
passado, não por influências externas, ou seja, as decisões são tomadas conforme a
experiência e acontecimentos vividos anteriormente. À medida que a empresa vai se
desenvolvendo, ela vai alternando momentos de evolução, ou seja, períodos de crescimento
em que não ocorrem alterações importantes, e períodos de revolução, marcados por grande
agitação na vida da organização. É importante ressaltar que cada período evolutivo cria uma
etapa de revolução, ou seja, por ironia, uma solução genial em um determinado momento
pode gerar um grave problema posteriormente. Isso pode ser observado na figura 2, onde cada
etapa é um efeito da causa anterior e uma causa para a fase seguinte.
Cada período evolutivo é caracterizado pelo estilo administrativo adotado, enquanto
que o período revolucionário representa um problema administrativo decorrente do tipo de
administração adotada.
40
1. Crise de
LIDERANÇA
2. Crise de
AUTONOMIA
3. Crise de
CONTROLE
4. Crise de
BUROCRACIA
5. Crise de?
Figura 2– As Etapas de Crescimento das Empresas
Fonte: adaptado de Churchill & Lewis (1983, p. 3); Greiner (1987, p. 107)
Segundo Churchill & Lewis (1983), o modelo para entender os estágios que compõem
o ciclo de vida das empresas pode servir como subsídio para proprietários e gerentes de
pequenos negócios, auxiliando no cálculo de desafios, antecipando necessidades em várias
áreas, avaliando o impacto de políticas e mecanismos de regulação políticas e diagnosticando
problemas e combinando soluções para pequenos empreendimentos. Apesar de existirem
diversos modelos para avaliação de negócios, a grande maioria não está apropriada para
pequenas empresas porque consideram que as empresas devem crescer e passar por todos os
estágios de desenvolvimento ou morrer nesta tentativa. Além disso, estes modelos
caracterizam as empresas através das vendas anuais e ignoram outros fatores, como valor
agregado, complexidade da linha de produtos e taxa de substituição de produtos ou produção
tecnológica. Por este motivo os autores Churchill & Lewis (1983) desenvolveram um modelo
I D A D E D A O R G A N I Z A Ç Ã O
1. Crescimento pela CRIATIVIDADE
2. Crescimento pela ORIENTAÇÃO
3. Crescimento pela DELEGAÇÃO
4. Crescimento pela COORDENAÇÃO
5. Crescimento pela COLABORAÇÃO
EVOLUÇÃO
REVOLUÇÃO
T
A
M
A
N
H
O
D
O
N
E
G
Ó
C
I
O
41
para pequenos negócios, baseado na experiência, em estudos na literatura e em pesquisa
empírica. Cada estágio é caracterizado por um conjunto de aspectos, ou seja, tamanho,
diversidade e complexidade e descrito por cinco fatores gerenciais: estilo de gerenciamento,
estrutura organizacional, nível de utilização de sistemas formais, quantidade de metas
estratégicas e comprometimento dos proprietários com o negócio. Partindo desta análise, eles
construíram um modelo baseado em cinco fases de crescimento:
Existência: a organização é simples, onde o proprietário faz todas as tarefas e
supervisiona diretamente os funcionários. O principal problema é obter clientes
e entregar o produto ou serviço que foi prometido. Normalmente, não existem
sistemas ou planejamentos formais;
Sobrevivência: a organização ainda é simples, com um número limitado de
funcionários supervisionados por um gerente geral, mas que não possui
autonomia suficiente para tomar decisões maiores. A maior meta é sobreviver.
Já tem clientes suficientes e, principalmente, satisfeitos com os produtos e
serviços entregues. O maior problema é estabilizar a relação entre receitas e
despesas.
Sucesso: a decisão dos proprietários nesta fase é expandir a empresa para
torná-la estável e lucrativa. Então, a questão-chave é decidir pelo uso da
empresa como uma plataforma para crescimento ou como um meio de
sobrevivência dos proprietários que estão querendo desligar-se do negócio.
Decolagem: os principais desafios desta fase são a delegação, ou seja, qual a
intensidade de responsabilidade que os proprietários podem delegar para
42
melhorar a efetividade gerencial, e o controle de caixa, analisando se o fluxo
de caixa está retratando a realidade e está adequado ao controle de gastos.
Nesta fase, as organizações tornam-se descentralizadas e departamentalizadas.
Os sistemas se tornam mais complexos. Este período é fundamental para a
empresa e para o proprietário, que precisa encarar os desafios do crescimento,
tanto financeiro quanto gerencial.
Maturidade: a maior preocupação da empresa que entra nesta fase é,
primeiramente, consolidar e controlar os ganhos financeiros obtidos com o
crescimento e, posteriormente, conservar as vantagens de um pequeno negócio,
tais como flexibilidade de resposta e espírito empreendedor. Neste estágio, a
empresa tem recursos humanos e financeiros; o gerenciamento é
descentralizado e os sistemas são bem desenvolvidos. Se preservar o espírito
empreendedor, terá grande força no mercado.
Alguns fatores podem influenciar de forma definitiva o crescimento da empresa.
Churchill & Lewis (1983) apontam quatro fatores relacionados à empresa e quatro
relacionados ao proprietário. Os fatores relacionados à empresa são os recursos financeiros, os
recursos humanos (relativos ao número, comprometimento, qualificação), os sistemas
(relacionados ao grau de sofisticação das informações, planejamento e sistemas de controle) e
os recursos do negócio (incluindo o relacionamento com os clientes, market share,
relacionamento com fornecedores, processos de produção e distribuição, tecnologia, ou seja,
tudo que garante sua posição competitiva no mercado). Já, os fatores relacionados ao
43
proprietário são os seguintes: definição de metas pessoais e para o negócio; habilidade
operacional para desempenhar atividades como marketing, inovação, produção e delegação;
habilidade gerencial e disposição para delegar responsabilidades e gerenciar atividades de
outros; e habilidade estratégica para analisar o cenário e diagnosticar as forças e fraquezas da
empresa, ajustando-as com as metas.
Dentro deste contexto de empresas de base tecnológica, pode-se concluir que o
empreendedor que atua nesta área tem características distintas dos demais, sendo necessária
uma atenção especial ao seu perfil.
3.2 Caracterização do Empreendedor Tecnológico
Apesar do grande número de estudos realizados para identificar características de
empreendedores em geral, pouco se conhece sobre as diferenças entre os empreendedores
técnicos. Portanto, com a crescente evidência das falhas nos modelos baseados em
comportamento empreendedor, o uso de tipologias tem obtido espaço em estudos nesta área.
Grandes progressos sobre empreendedorismo estão uniformizando conceitos e desenvolvem
atenção especial aos diferentes tipos de resultados que cada grupo de empreendedores
técnicos obtém (JONES-EVANS, 1995). Empreendedores têm sido classificados segundo
características dominantes: um modelo utiliza a classificação conforme as estratégias
utilizadas para identificação de novos negócios; outro modelo categoriza os empreendedores
de acordo com a motivação para iniciar um empreendimento. Além disso, empreendedores de
empresas de alta tecnologia são, inicialmente, orientados para engenharia e inovação,
deixando de lado vendas e marketing. Ao longo do tempo, caso a empresa sobreviva, vão se
44
orientando para o marketing, devido à necessidade de se adaptar ao mercado. Em muitos
casos, os consumidores iniciais dos produtos ou serviços serão a própria empresa; em outros,
nem sabem, exatamente, o produto ou serviço que oferecerão.
Já Jones-Evans (1995) adotou uma tipologia criada a partir de um estudo com
empreendedores de empresas de base tecnológica, utilizando o critério de experiência
organizacional anterior à abertura do negócio:
research technical entrepreneur: estão envolvidos com desenvolvimento
científico ou técnico, tanto em nível acadêmico quanto em laboratórios de
pesquisa privados/comerciais. Este grupo é subdividido em “pesquisa pura” –
toda a carreira do gerente ou proprietário ocorre em organizações de pesquisa
acadêmica ou governamental/laboratório sem fins lucrativos – ou “pesquisa
para produção” – o empreendedor tem experiência maior com pesquisa
acadêmica, tendo algum contato com organizações comerciais associadas à
produção técnica, normalmente, departamento de pesquisa;
producer technical entrepreneur: é o empreendedor que teve envolvimento
com produção comercial ou desenvolvimento de produtos ou processos,
normalmente, em grandes organizações;
user technical entrepreneur: empreendedor que exerce papel secundário no
desenvolvimento da tecnologia, atuando nos departamentos de vendas técnicas
ou marketing. Está envolvido com o cliente final, prestando serviços de suporte
técnico;
45
opportunist technical entrepreneur: é o indivíduo que identifica uma
oportunidade de tecnologia, inicia o negócio e gerencia-o, tendo pouca ou
nenhuma experiência técnica e/ou tendo vivência exclusivamente dentro de
organizações não-técnicas.
Independentemente do critério utilizado para diferenciar empreendedores em geral de
empreendedores técnicos, pode-se concluir que os últimos têm características muito
semelhantes às originadas no meio acadêmico. Porém, além do conhecimento técnico, que
não é seu foco, apresentam habilidades interpessoais e decisórias que facilitam a gestão, além
de estarem preocupados com o gerenciamento de marketing.
Diante do exposto, pode-se perceber que as habilidades – competências –
empreendedor/proprietário estão diretamente relacionadas com o potencial de sucesso da
empresa, auxiliando ou prejudicando no seu desenvolvimento. Além disso, as empresas
parecem apresentar vantagens especiais por estarem localizadas dentro de uma incubadora, ou
seja, um local preparado para auxiliar no desenvolvimento das competências, através do
oferecimento de cursos de formação e da integração com a universidade, além da própria
relação estabelecida entre as empresas incubadas.
4 COMPETÊNCIAS
Referente ao conceito de competência, pode-se abordar as contribuições de vários
autores. Não existe consenso na construção de uma definição para competências; as
abordagens vão desde aptidão e formação até ação e resultado. A principal divergência está no
enfoque que os autores dão ao assunto, separando-a em dois grandes grupos: as competências
organizacionais, que se referem à empresa e baseia-se principalmente na Visão Baseada em
Recursos – VBR (WERNERFELT, 1984; HAMEL & PRAHALAD, 1995), e as competências
individuais, cujo modelo ainda bastante utilizado é o CHA (Conhecimento – Habilidade –
Atitude), de McClelland (1973).
4.1 Competências Organizacionais
Nos últimos anos, o termo competências organizacionais tem sido muito utilizado.
Porém, também existe grande confusão na sua utilização. Uma definição para competências
organizacionais foi apresentada por Boog (1991, p. 15) como “o conjunto de qualidades e
características que a empresa desenvolve e aperfeiçoa, com continuidade, bens e serviços que
atendam às necessidades e encantem seus clientes e usuários”.
Com uma visão estratégica, Wernerfelt (1984) apresenta a idéia de que a empresa deve
ser vista como uma carteira de recursos, não como uma carteira de produtos, consolidando a
Visão Baseada em Recursos (VBR). Seguindo esta visão, Ghemawat (2000), diz que a
47
organização precisa avaliar os recursos de que dispõe antes de agir e, somente depois, buscar
as oportunidades de mercado, prevendo uma avaliação interna prévia sobre suas forças e
fraquezas. Ou seja, houve uma mudança na natureza da competência, enfatizando a
competição no mercado de recursos, com o objetivo de obter mais e melhores competências
organizacionais. Para Helfat & Peteraf (2003), a VBR providencia uma explicação da
heterogeneidade competitiva baseada na diferença de recursos e competências existente entre
competidores e esta diferença determina a existência de uma vantagem ou de uma
desvantagem competitiva.
A VBR estuda como os recursos e as capacidades combinam entre si, com vistas a
sustentar a vantagem competitiva e trazer retorno financeiro. Hamel & Prahalad (1995)
tornaram a VBR conhecida para o grande público, defendendo que a empresa deve ser vista
como um portfólio de competências. Seguindo esta lógica de pensamento, estes autores
abordam o tema core competence, ou seja, o conjunto de habilidades e tecnologias que são
responsáveis pela atuação da organização, estimulando para o desenvolvimento de uma
vantagem competitiva baseada na especialização.
O conceito da VBR difere do enfoque adotado por Porter (1999) sobre posicionamento
estratégico. Neste caso, o foco é o mercado e os competidores, sempre tendo uma visão
outside in; ou seja, a organização se adapta conforme as necessidades do mercado. O olhar da
VBR é oposto: analisa as competências e os recursos da empresa e oferece ao mercado no
intuito de consolidar sua vantagem competitiva. Entretanto, o que diferencia as abordagens é
o “movimento inicial” da busca da consolidação da vantagem competitiva sustentável, uma
48
vez que ambas utilizam os conceitos de mercado e recursos internos. Portanto, trata-se de
abordagens complementares.
De acordo com Javidan (1998), entretanto, Hamel & Prahalad definem core
competence, como aprendizado coletivo, utilizando as definições de competence, core
competence e capability
2
como sinônimos, defendendo que são uma combinação entre
produção de habilidades e tecnologia, o que segundo o autor gera confusão, sem uma
definição operacional dos conceitos. Sem uma definição clara é difícil para a empresa iniciar
o processo de identificação e aproveitamento das competências. O termo capability refere-se
às habilidades da organização para explorar os seus recursos físicos, humanos e
organizacionais, consistindo de um conjunto de processos e rotinas que gerenciam as
interações entre eles. Competence trata da integração e coordenação das habilidades, ou seja,
é o conjunto de habilidades e conhecimentos de uma unidade estratégica de negócio (UEN).
Já, a core competence rompe as fronteiras da UEN, resultando da integração das diferentes
competências existentes entre elas; é um conjunto de habilidades e áreas de conhecimento
comum a toda a organização. A figura 3 ilustra a hierarquia e a abrangência dos conceitos
capability, competence e core competence.
2
As palavras core competence, competence e capability não foram traduzidas neste momento,
justamente no intuito de não gerar mais confusões entre os conceitos. Ou seja, trazer a noção de competência
essencial, competência e capacidade, por si só, não esclareceria as diferenças entre os termos, ainda mais
considerando que não há um consenso entre os autores clássicos nesta literatura sobre esses limites. Muitos
inclusive, usam os termos como sinônimos, como exemplificado anteriormente o caso de Prahalad e Hamel
(1990).
49
Figura 3 – Hierarquia das Competências
Fonte: adaptado de Javidan (1998, p. 62)
As core competence, traduzidas por competências essenciais na literatura brasileira, de
Hamel & Prahalad (1995), obedecem a três critérios: oferecer benefícios reais aos
consumidores, ser difícil de imitar e possibilitar o acesso a diferentes mercados. Quando não
há interesse no desenvolvimento destas competências, a empresa pode perder
competitividade. Há vários riscos ao ignorar as competências essenciais: i) não enxergar as
oportunidades; ii) não proporcionar a transformação do conhecimento tácito em explícito; iii)
fragmentar as competências nas unidades de negócios; iv) deixar de investir nas competências
principais; e v) não enxergar que estas competências podem estar sendo desenvolvidas pelo
concorrente. Este conceito tem estreita relação com a chamada vantagem competitiva
sustentável.
Sobre esta questão, Lipparini et al (2000, p.17) comentam que: “os recursos, as
competências organizacionais e sua relação com uma posição de vantagem competitiva
sustentável são temas in foco nos dias de hoje”. Toda a empresa busca identificar sua
P
A
R
A
A
T
I
N
G
I
R
M
A
I
O
R
V
A
L
O
R
Recursos
Físicos / Humanos / Organizacionais
Capability
Competence
Core Competence
M
A
I
O
R
D
I
F
I
C
U
L
D
A
D
50
vantagem competitiva com o objetivo de se posicionar à frente do concorrente. Já, Quinn
(1992) defende que a vantagem competitiva sustentável de uma organização origina-se do
conjunto de habilidades, experiências, capacidades de inovação, conhecimentos, compreensão
do mercado, informações disponíveis e acessíveis. Isto é, a combinação das competências
originadas da utilização destes recursos é “o coração da empresa inteligente”, cujas atividades
não podem ser simplesmente copiadas pelos competidores.
Entretanto, cabe ressaltar que o diferencial competitivo de uma empresa incubada é a
consolidação de suas competências gerenciais, para que ela possa sobreviver e progredir, com
o apoio de um ambiente com recursos básicos e infra-estrutura adequados para a realização de
suas atividades e, principalmente, desenvolver as capacidades necessárias. Esse fato não deixa
de ser um diferencial competitivo em relação às empresas que não usufruem deste benefício.
O fato do conceito de core competence ser aplicado praticamente em empresas líderes de
mercado faz com que esta abordagem seja inadequada para as empresas que fazem parte deste
estudo. Portanto, a denominação utilizada nesta pesquisa refere-se às competências
organizacionais.
Ruas (2001) complementa as visões apresentadas pelos autores acima citados.
Segundo ele, as competências organizacionais são aquelas que diferenciam a empresa perante
o mercado – concorrentes e clientes – e constituem a razão de sua sobrevivência. Além disso,
é importante que reflitam todas as áreas, grupos e pessoas da organização.
Helaft & Peteraf (2003), inspirados no processo de desenvolvimento de competências,
propõem um ciclo de vida para as competências, pois, segundo as autoras elas são dinâmicas,
51
podendo seguir algumas etapas evolutivas. A figura 4 mostra a estrutura proposta para o ciclo
de vida das competências e inclui seis etapas: i) retirement ou substituição, competências que
já exerceram seu papel e são substituídas; ii) retrenchment ou redução, seguem a mesma
tendência da anterior, porém são praticadas por mais tempo; iii) renewal ou renovação, são
competências que realimentadas/atualizadas, regeneram-se e seguem o curso de evolução; iv)
replication ou replicação, possuem características de estabilidade ou manutenção, seguindo
seu nível de impacto inalterado; v) redeployment ou redistribuição, é renovada e evolui a
partir de um evento externo forte, causando grande impacto positivo; e vi) recombination ou
recombinação, é onde se encaixam as competências que, quando combinadas, também
apresentam novos efeitos positivos para a organização.
Figura 4: Tipos de Ciclo de Vida das Competências
Fonte: Helaft e Peteraf (2003, p.1005)
O presente estudo tem como objeto empresas incubadas que ainda não conseguiram
completar o ciclo de competências. Seus esforços residem no fato de buscar a consolidação
das competências, a partir das características dos empreendedores, ou seja, das competências
individuais.
Nível de
Competência
por Unidade de
Atividade
Evento
Substituição
Replicação
Renovação
Redistribuição ou
Recombinação
Redução
Quantidade Acumulada de Atividade
52
4.2 Competências Individuais
Uma das primeiras diferenças na conceituação de competências individuais refere-se
às visões de competency e competence, cuja divergência básica reside na ênfase à pessoa
(processo intrínseco) ou na ênfase ao cargo (processo extrínseco), respectivamente
(BITENCOURT, 2004). O quadro 6 apresenta as diferenças destes conceitos detalhadamente.
Quadro 6- Comparação entre Competency e Competence
Competency Competence
Origem
Estados Unidos Inglaterra
Noção
Conjunto de conhecimentos,
habilidades e atitudes
Resultados, produtos
Abordagem
Soft Hard
Propósito
Identificar conhecimentos superiores Identificar padrões mínimos
(desempenho no trabalho)
Foco
A pessoa (características pessoais) O cargo (expectativas ligadas à função)
Ênfase
Características pessoais (input,
learning and development of
competency)
Tarefas e resultados (output, workplace
performance)
Público-alvo
Gerentes Nível operacional
Fonte: Bitencourt (2004, p. 249)
O pioneiro na área de competências individuais foi McClelland (apud SPENCER &
SPENCER, 1993) com o modelo de CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude). Porém, este
modelo é prescritivo, tendo o objetivo de, apenas, listar uma série de atributos, sem considerar
a forma como eles são aplicados. Além disso, o modelo é genérico, sendo aplicado em
qualquer tipo de organização. Este fato o torna mais vulnerável, pois as competências
53
precisam ser desenvolvidas e consolidadas a partir da estratégia definida pelas empresas
individualmente. Dando continuidade aos estudos de McClelland, Richard Boyatizis analisa
as competências gerenciais, tendo como base 21 atributos que consistiriam o perfil ideal de
um gestor (BITENCOURT, 2004). As competências estão ligadas aos comportamentos
observáveis, dando ênfase à formação, ao comportamento e ao resultado. Esta visão torna a
análise das competências muito burocratizada e inflexível. Contudo, foi o marco para o
surgimento de novos conceitos.
Em uma abordagem baseada na mobilização e ação, Boterf (2003) define competência
como “assumir responsabilidades frente a situações complexas, buscando lidar com eventos
inéditos, surpreendentes, de forma singular”. Ninguém é competente a priori; é necessário
que haja a necessidade da aplicação da competência para que ela seja desenvolvida. E,
principalmente, a competência é o resultado de uma combinação de recursos (conhecimento,
habilidade e atitude).
Com foco em aptidão, ação e resultado, Zarifian (2001) conceitua competências como
a combinação de conhecimentos, habilidades, experiências e comportamentos num
determinado contexto: “é o tomar iniciativa e o assumir responsabilidade diante de situações
profissionais com as quais o indivíduo se depara”. Como a competência é utilizada em um
contexto, pode ser identificada, avaliada e, principalmente, desenvolvida.
Dentro da abordagem defendida pelos autores franceses, a competência profissional é
uma combinação de conhecimentos de saber-fazer, de experiências e comportamentos que se
exerce em um contexto preciso. Ela é constatada quando utilizada em uma situação
54
profissional a partir da qual é passível de validação. Compete então à empresa identificá-la,
avaliá-la, validá-la e fazê-la evoluir.
Dando ênfase à ação e ao resultado, Fleury & Fleury (2000, p. 21), conceituam
competência como “um saber agir responsável e reconhecido, que implica mobilizar, integrar,
transferir conhecimentos, recursos, habilidades, que agreguem valor econômico à organização
e valor social ao indivíduo”. Com o mesmo enfoque, em 1999, Ruas (apud BITENCOURT,
2004) defende que competência é a capacidade de combinar e colocar em prática
conhecimentos, habilidades e atitudes com o objetivo de atingir as metas estabelecidas,
observando sempre a missão da empresa.
Portanto, o enfoque apresentado por Fleury & Fleury, Ruas e Zarifian aborda a
necessidade de integrar conhecimentos, habilidades e atitudes para gerar melhor desempenho
à organização, estabelecendo as competências. Por outro lado, Boterf enfatiza a capacidade de
articular recursos como um dos principais aspectos da competência.
Analisando os conceitos apresentados por diversos autores de diferentes
nacionalidades e correntes, pode-se construir o quadro 7.
55
Quadro 7 – Principais Aspectos Abordados no Conceito Competência
Aspecto Conceituação Principais Autores
Formação Desenvolvimento de conceitos,
habilidades e atitudes
Boyatizis (1982), Spencer &
Spencer (1993), Dutra et al.
(1998), Sandberg (1996),
Hipólito (2000)
Aptidão Capacitação Magalhães et al. (1997), Dutra
et al. (1998), Zarifian (2001)
Ação Práticas de trabalho e
capacidade de mobilizar
recursos
Ruas (1999), Boterf (1997),
Fleury e Fleury (2000), Zarifian
(2001)
Mobilização Articulação de recursos Boterf (1997)
Resultados Busca de melhores
desempenhos
Boyatizis (1982), Spencer e
Spencer (1993), Ruas (1999),
Fleury e Fleury (2000), Dutra et
al. (1998), Hipólito (2000),
Zarifian (2001)
Perspectiva Dinâmica Questionamento constante Hipólito (2000)
Autodesenvolvimento Processo de aprendizagem
individual cuja responsabilidade
maior deve ser atribuída ao
próprio indivíduo
Bruce (1996)
Interação Relacionamento com as outras
pessoas
Sandberg (1996)
Fonte: Bitencourt (2004), adaptado pela autora.
Percebe-se que, a partir dos anos 90, o conceito de competência procura ir além do
conceito de qualificação, atendendo às demandas de uma organização mutável, complexa e
inserida num mundo globalizado. Entretanto, não basta identificar e desenvolver
competências individuais. O diferencial de uma empresa dependerá da integração e
articulação destas competências e da apropriação delas pela organização.
56
O conceito de competência individual a ser utilizado neste estudo baseia-se nos
estudos de Ulrich & Lake (1990) sobre competências distintivas que se refere às
características de um indivíduo, em termos de conhecimento, habilidades, capacidades e
personalidade, afetando diretamente seu desempenho no trabalho. É o resultado da integração
dos conhecimentos adquiridos ao longo da vida (biografia e socialização), através da
formação educacional e da experiência profissional. Então, as empresas incubadas iniciam um
processo de construção e consolidação das competências a partir das competências individuais
dos empreendedores demonstradas na rotina do trabalho.
5 O CONTEXTO DAS INCUBADORAS TECNOLÓGICAS E A
RELAÇÃO COM EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE
COMPETÊNCIAS
Este capítulo tem o objetivo de contextualizar o ambiente em que as empresas
incubadas se instalam. Por este motivo, não tem a pretensão de ser longo e abordar aspectos
mais específicos sobre as incubadoras tecnológicas.
A utilização do sistema de incubação de empresas no mundo tem sido bastante
positiva para o desenvolvimento sócio-econômico dos países. A iniciativa da implantação
desses programas de criação e incentivo a empreendimentos que surgiu nos Estados Unidos e
se multiplicou rapidamente, sendo que o Brasil ocupa posição de destaque entre os países
latino-americanos (BERMÚDEZ, 2005).
As incubadoras de empresas são agentes facilitadores de criação e desenvolvimento de
micro e pequenas empresas através da formação complementar técnica e gerencial dos
empreendedores. A incubadora de empresas de base tecnológica “abriga empresas cujos
produtos, processos ou serviços resultam de pesquisa científica, para os quais a tecnologia
representa alto valor agregado” (ANPROTEC/SEBRAE, 2002, p. 61). Nela se instalam
empresas da área de informática, biotecnologia, química fina, mecânica de precisão e novos
materiais. É função da incubadora oferecer serviços de infra-estrutura e de apoio às incubadas,
quais sejam: espaço físico adequado para o funcionamento da empresa, ambiente flexível e
58
motivador, assessoria técnica e empresarial, infra-estrutura e serviços compartilhados (sala de
reunião, fax, acesso à Internet, telefone, suporte em informática), facilidades para obter
financiamentos, acesso a mercados e redes de contato.
Segundo dados da ANPROTEC, a concentração das incubadoras de empresas de base
tecnológica demonstra uma tendência nacional. A área de atuação software/informática está
presente, hoje, em 74% das incubadoras brasileiras, seguida pela área de
eletroeletrônica/telecomunicações e automação (49%). O ramo de mecânica e automação
ficou em terceiro lugar, com presença em 30% das incubadoras setoriais; já a área
agroindustrial aparece em 38% das incubadoras envolvidas na pesquisa. Os setores de
biotecnologia e química representam, respectivamente, 30% e 23% das incubadoras, enquanto
as demais áreas resultam, juntas, em 38%.
Uma das características das incubadoras é associar-se a universidades para que possam
fazer a interface entre os pesquisadores e os empreendedores, fazendo com que os resultados
acadêmicos possam ser transferidos e adaptados a produtos que serão úteis ao mercado
consumidor. A criação e a propriedade intelectual é um papel essencial da universidade.
Gerenciar este conhecimento para gerar lucro comercial é um desafio, pois é preciso definir as
funções de cada parte, ou seja, a universidade e a organização comercial. Universidades e
cientistas concordam que acordos entre empresas incubadas podem ser uma solução viável
para a comercialização da tecnologia (WRIGHT, BIRLEY & MOSEY, 2004).
A facilidade para acessar consultorias e assessorias gerenciais dão aos incubados
oportunidades de desenvolvimento e aperfeiçoamento de competências necessárias para a
59
gestão do negócio. Pode-se perceber que a incubadora tem um papel importante para a criação
e sobrevivência das micro e pequenas empresas que abriga, já que tem a função de ampará-
las, tanto técnica quanto gerencialmente, na busca de vantagem competitiva. Portanto, as
empresas que se encontram nesta fase de desenvolvimento contam com um apoio importante
para buscar a sobrevivência no mercado.
5.1 A Relação entre Empreendedorismo e Gestão de Competências em Incubadoras
Tecnológicas
Com o objetivo de relacionar os temas empreendedorismo e gestão de competências,
uma pesquisa realizada no CIETEC de São Paulo (incubadora de base tecnológica), por
Becker & Lacombe (2002), identificou que a principal competência a ser desenvolvida entre
os empreendedores é “agir de forma empreendedora”, que pode ser explicada como a
capacidade de identificar, aprender e explorar vantagens competitivas e oportunidades no
âmbito do negócio, através de conhecimentos gerais e técnicos, ambientais e operacionais, da
experiência profissional e de atributos pessoais e profissionais. Outro aspecto importante
observado foi que a gestão da empresa é o retrato do empreendedor e de suas competências.
Por isso, a abordagem das competências pode auxiliar na identificação dos problemas
enfrentados pelos empreendedores na constituição e na manutenção de suas empresas.
Além de analisar as competências individuais dos empreendedores, é necessário estar
atento ao ambiente onde está inserido, já que as competências só podem ser colocadas em
prática se existir a necessidade de implementá-la. Um estudo feito com 37 incubadoras
brasileiras, de uma população de 179, por Raupp & Beuren (2004), mostrou que estas
60
incubadoras são ambientes propícios para a instalação de empresas jovens, já que são
oferecidos serviços de apoio, tais como suporte administrativo (orientação jurídica,
empresarial e serviços de secretaria), financeiro (captação de recursos e custos
compartilhados) e estrutural (disponibilidade de salas e equipamentos), bem como
promovidos programas específicos para o desenvolvimento de competências. Dentre estes
programas, os mais importantes são aqueles que aprimoram competências relacionadas à
identificação de novas oportunidades, à resolução de problemas e à valorização do trabalho
em equipe.
Em um mercado muito competitivo em que as empresas estão inseridas, as
incubadoras constituem-se num ambiente protegido, onde as empresas incubadas obtêm apoio
para o desenvolvimento e consolidação de suas competências. As competências dos
empreendedores, originadas do conhecimento adquiridos, das habilidades e capacidades
desenvolvidas, das atitudes e dos traços da personalidade são a base para a consolidação das
competências organizacionais. Tendo em vista a formação do pesquisador e o objeto de
estudo, os traços de personalidade dos empreendedores não serão analisados neste trabalho.
Com o objetivo de facilitar o entendimento da relação existente entre gestão de competências
e empreendedorismo, segue um mapa conceitual (figura 5) que sintetiza o enfoque abordado
no referencial teórico.
61
Figura 5- Mapa Conceitual: Relação entre Gestão de Competências e Empreendedorismo em
Empresas de Base Tecnológica
Fonte: construído pela autora
Com base na revisão de literatura, vê-se a importância de conhecer as competências
desenvolvidas nos empreendedores das empresas de base tecnológica, a fim de auxiliar na
identificação de novas oportunidades e do perfil dos colaboradores, buscando a sobrevivência
da organização.
Empresas isoladas
Incubadora
Empreendedor
Conhecimento
Habilidade
Capacidade
Atitude
Personalidade
Empreendedor
Conhecimento
Habilidade
Capacidade
Atitude
Personalidade
MERCADO
Estratégia
Recursos
Contextos sócio-
econômico
e político
6 METODOLOGIA DE PESQUISA
O presente estudo relaciona-se ao método qualitativo por buscar apreender uma
situação in loco, estabelecendo associações com outras situações semelhantes e baseado em
um referencial teórico previamente firmado, sem generalizar ou extrapolar dados para outras
realidades.
Tem caráter exploratório por ligar temas até então não relacionados, ou seja, parte da
premissa que existe a relação entre as competências do empreendedor e da organização, mas
não se apóia em estudos desenvolvidos anteriormente (aplicação de modelo) e nem busca
descrever uma situação simplesmente. Segundo (TRIPODI et al, 1975, p. 152), a principal
finalidade deste tipo de estudo é “aumentar a percepção de problemas, ajudar a esclarecer
conceitos e estimular o pensamento diferencial sobre fenômenos de interesse”.
6.1 Estudo de Caso
O estudo de caso é um método de pesquisa utilizado para investigar um fenômeno
contemporâneo inserido no seu contexto, principalmente quando não se percebe claramente as
fronteiras entre o fenômeno e o contexto (YIN, 2001). Faz parte desta metodologia as técnicas
de observação direta e série sistemática de entrevistas, sendo que uma de suas principais
características é lidar com um grande número de evidências. As questões de pesquisa do tipo
“como” e “por que” tendem a utilizar a metodologia de estudo de caso, por analisarem
63
questões operacionais que precisam ser estudadas numa linha de tempo. A proposta do estudo
de caso não é representar o mundo, mas apenas uma situação (FLICK, 2004, p. 96).
Como limitações do método pode-se citar a subjetividade dos dados coletados e a
dificuldade de fazer generalizações, tendo em vista o número reduzido de empresas que
participam da pesquisa. Contudo, é aplicável no presente estudo, pois o objetivo é
compreender cada caso separadamente e os pontos convergentes e divergentes entre eles,
constatando dificuldades e apontando alternativas à luz de estudos anteriores.
Com o objetivo de minimizar a subjetividade e a possível “transferência” na análise
dos dados coletados, segue uma explanação sobre os critérios para seleção das empresas e dos
entrevistados, a coleta de dados e o método da análise de conteúdo.
6.1.1 Critérios de Seleção das Empresas e dos Entrevistados
O estudo foi realizado em empresas de base tecnológica instaladas na UNITEC –
Unidade de Desenvolvimento Tecnológico da Unisinos, integrante do Pólo de Informática da
cidade de São Leopoldo. Ao definir a incubadora na qual a pesquisa seria aplicada, cujo
critério foi a ligação com a universidade e a rede de contatos da pesquisadora, procedeu-se um
contato com o administrador da UNITEC para a definição das empresas que participariam do
estudo.
Os critérios utilizados para seleção das empresas foram: a localização na UNITEC,
não importando o estágio em que se encontra (incubadora empresarial ou condomínio de
empresas) e idade mínima de quatro anos, disponibilizando, assim, informações suficientes
64
para análise. Com estes critérios em mãos, o administrador da incubadora sugeriu as empresas
que seriam mais indicadas para o estudo.
A partir daí, os empreendedores foram contatados, aceitando o convite. Porém, os
sócios de uma das empresas solicitou a omissão da identidade, fato que foi aceito e aplicado a
todos os participantes. Para selecionar os entrevistados foram utilizados os seguintes critérios:
todos os empreendedores responsáveis pela empresa, que em todas as estudadas eram em
número de dois; a definição de um colaborador, gestor ou não (caso não exista este cargo),
com, pelo menos, três anos de empresa e indicado pelos empreendedores; e, o administrador
da incubadora, que conhece as empresas e os empreendedores, tendo condições de
caracterizá-los, disponibilizado informações que possibilitem a triangulação de dados.
6.1.2 Coleta de Dados
O estudo foi realizado através da utilização de entrevistas semi-estruturadas, baseadas
em questões abertas elaboradas a partir do referencial teórico e validadas por três especialistas
das áreas de empreendedorismo e competências. Ainda, no intento de validar o instrumento de
pesquisa, foi realizada uma entrevista-piloto, no dia 03/10/05, com um dos empreendedores
selecionados, percebendo-se a necessidade ajustar ainda mais o roteiro, inserindo e retirando
questões.
As entrevistas foram realizadas nos dia 03, 11 e 14 de outubro de 2005, conforme a
disponibilidade na agenda dos entrevistados. Após a conclusão das entrevistas, que foram
gravadas na íntegra, procedeu-se a transcrição das mesmas e iniciou-se a análise dos
resultados.
65
Os entrevistados, ou seja, os empreendedores, o colaborador (gestor ou não) e o
administrador da incubadora apresentam as características expostas no quadro 8, conforme
depoimentos obtidos através das entrevistas.
Quadro 8 – Caracterização dos Entrevistados
Empreendedor I Empreendedor II Colaborador Administrador
Formação Função /
Caracteriza-
ção segundo
a tipologia de
Jones-Evans
(1995)
Formação Função /
Caracteriza-
ção segundo a
tipologia de
Jones-Evans
(1995)
Formação Função Tempo de
Empresa
Formação Tempo de
Empresa
UNITEC Engenharia
Mecânica
Mestrado em
Administração
Gerente da
UNITEC
desde maio
de 1999
Empresa
Alfa
Curso Técnico:
Eletrônica
Engenharia
Mecatrônica
MBA – Gestão
de Empresas de
Base
Tecnológica
(em andamento)
Diretor
Técnico /
research
technical
entrepreneur
Curso Técnico:
Eletrônica
Engenharia
Elétrica
(incompleto)
Administração de
Empresas (em
andamento)
Diretor
Administrati-
vo / user
technical
entrepreneur
Curso Técnico:
Eletrônica
Engenharia
Eletrônica (em
andamento)
Técnico,
responsável
pelo
Desenvolvi-
mento de
Hardware
5 anos
Continua...
67
Continuação...
Empreendedor I Empreendedor II Colaborador Administrador
Formação Função /
Caracteriza-
ção segundo
a tipologia de
Jones-Evans
(1995)
Formação Função /
Caracteriza-
ção segundo a
tipologia de
Jones-Evans
(1995)
Formação Função Tempo de
Empresa
Formação Tempo de
Empresa
Empresa
Beta
Engenharia
Elétrica
Mestrado em
Instrumentação
Eletrônica
MBA – Gestão
de Empresas de
Base
Tecnológica
(em andamento)
Diretor
Técnico /
research
technical
entrepreneur
Engenharia
Elétrica
Mestrado em
Automação
Industrial
MBA – Gestão
Empresarial
Diretor
Administrati-
vo-Comercial
/ user
technical
entrepreneur
Engenharia
Elétrica (em
andamento)
Suporte
técnico,
Instalação e
Testes
3 anos
Empresa
Gama
Arquitetura e
Urbanismo
MBA -
Marketing
Diretor de
Operações /
user
technical
entrepreneur
Publicidade e
Propaganda
(incompleto)
Administração de
Empresas (em
andamento)
Diretor
Comercial /
opportunist
technical
entrepreneur
Relações
Públicas (em
andamento)
Gerente
administrativo
-financeira
3 anos
Fonte: Dados da Pesquisa (2005)
6.1.3 Análise dos Dados
Os dados foram tratados através da técnica de análise de conteúdo, utilizada para
analisar o material textual, obtidos desde a mídia até dados de entrevistas (FLICK, 2004).
Bardin (apud TRIVIÑOS, 1995, p. 160) conceitua análise de conteúdo como
“...um conjunto de técnicas de análise das comunicações, visando, por
procedimentos sistemáticos e objetivos de descrição do conteúdo das
mensagens, obter indicadores quantitativos ou não, que permitam a
inferência de conhecimentos relativos às condições de produção/recepção
(variáveis inferidas) das mensagens”.
Desmembrando este conceito, pode-se dizer que a análise de conteúdo enfatiza o
conteúdo das mensagens, tanto escrita quanto oral. Um segundo aspecto abordado por Bardin
é a inferência que pode partir de informações obtidas no conteúdo das mensagens ou das
premissas resultantes do estudo dos dados. Por último, é importante destacar que a análise de
conteúdo é composta por um conjunto de técnicas, ou seja, a organização da análise, a
codificação, a categorização, a inferência e o tratamento informático (BARDIN, 1977;
TRIVIÑOS, 1995).
Em se tratando de análise de conteúdo, é impossível referir-se ao tema sem mencionar
Bardin (1977), que apresenta a metodologia com um enfoque quantitativo, objetivando buscar
a cientificidade e a objetividade, analisando-se as mensagens através do cálculo da freqüência.
Porém, este estudo aborda a análise de conteúdo de forma qualitativa, devido à necessidade de
interpretar os dados encontrados. Neste contexto, o pesquisador busca compreender as
características, estruturas e/ou modelos que estão presentes e subentendidos nos fragmentos
de mensagens.
69
Concluindo, o método se propõe a analisar pontos de vistas subjetivos, obtidos através
de um roteiro de entrevista baseado em questões abertas e subdivididos em quatro categorias:
o empreendedor, a empresa, a relação com a incubadora e o processo de integração das
competências individuais dos empreendedores e organizacionais.
7 DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
Este capítulo tem o objetivo de contextualizar a pesquisa, abordando aspectos
importantes sobre as empresas e sobre a UNITEC. Dando prosseguimento, será feita a análise
individual de cada empresa, analisando: o empreendedor, a empresa, o relacionamento com a
incubadora e o processo de integração das competências individuais dos empreendedores e
organizacionais.
7.1 A UNITEC – Unidade de Desenvolvimento Tecnológico da Unisinos
A Unidade de Desenvolvimento Tecnológico da Unisinos - UNITEC é uma
oportunidade para transformar idéias inovadoras de base tecnológica em empreendimentos,
sendo uma das unidades do Pólo de Informática de São Leopoldo. Constitui-se em um novo
caminho para empresas jovens ocuparem um lugar de destaque dentro do Pólo.
A UNITEC tem como objetivo, apoiar alunos, ex-alunos, docentes e demais
empreendedores nos processos de criação e de inovação de produtos e serviços de base
tecnológica. Além disso, prepara empreendedores para concepção, implementação e
comercialização de produtos e serviços que agreguem resultados de pesquisa, novos
conhecimentos e inovações tecnológicas. Para isso, a universidade oferece serviços científicos
e técnico-profissionais especializados, espaço físico e ambiente adequado, infra-estrutura
técnica, administrativa e operacional básica e orientação ética, social e legal.
71
Através da UNITEC, a universidade fortalece e expande as suas relações com o setor
produtivo, promovendo transferência de conhecimentos e aplicação de métodos, técnicas,
recursos e tecnologias aos processos de produção e gestão, contribuindo para o processo de
desenvolvimento científico, tecnológico e sócio-econômico da região. A UNITEC abriga dois
estágios do Pólo: a incubadora empresarial e o condomínio de empresas.
A incubadora empresarial abriga empreendimentos para a produção de bens e para a
prestação de serviços que se caracterizem pelo conteúdo tecnológico e pela inovação dos seus
processos e resultados, preferencialmente os relacionados com a concepção, com a produção e
com o desenvolvimento de tecnologias de informação. Podem se candidatar a uma vaga na
incubadora, empresas em fase de constituição ou já constituídas, mas que ainda não possuem
maturidade para atuarem no mercado. A UNITEC oferece espaço físico individualizado para
instalação da empresa e espaços físicos compartilhados (sala de reuniões, área de exposição
de produtos, sala de treinamentos e auditório). Além disso, oferece apoio científico e
tecnológico, bem como suporte técnico como treinamentos, consultorias, assistência em
questões jurídicas, contábeis, financeiras, mercadológicas e de gestão empresarial. As
empresas também têm acesso aos laboratórios e à Biblioteca da Unisinos.
Já, o condomínio de empresas tem como objetivo consolidar empreendimentos de
produção e prestação de serviços que se caracterizem pelo conteúdo tecnológico e pela
inovação de seus processos e resultados. Abriga empresas recém-saídas da incubadora, ou
não, que tenham bom nível técnico, administrativo e comercial para desenvolverem seus
produtos e serviços, mas que ainda não possuem maturidade suficiente para atuarem no
mercado. Após fortalecerem suas atividades, estas empresas poderão se instalar no Parque
72
Tecnológico do Pólo de Informática ou em outro local, conforme as oportunidades que
aparecerem.
7.2 As Empresas Participantes do Estudo
Conforme os critérios de seleção estabelecidos para este estudo e indicação do gestor
da incubadora, foram selecionadas três empresas participantes, sendo designadas como
Empresa Alfa, Empresa Beta e Empresa Gama. Decidiu-se por omitir os nomes das empresas,
preservando sua identidade, dos empreendedores e dos colaboradores, dando liberdade para
tratar de aspectos críticos, analisando-as com o cuidado de não expô-las.
Quadro 9 – Caracterização das Empresas Estudadas
Nome da
Empresa
Data da
Fundação
Ingresso
na
UNITEC
Etapa de
Crescimento
Nº de
Empreendedores
Nº de
Funcionários
Tipo de Negócio
Alfa 01.01.1997
01.10.2003
Crise de
Controle /
Sucesso
Dois Dez Desenvolvimento de
Hardware e Software
para controle de ponto e
de acesso
Beta 29.07.1997
06.04.2000
Crise de
Controle /
Sobrevivência
Dois Quatro Desenvolvimento de
software com
processamento de
imagens
Gama 19.05.1997
22.11.1999
Crise de
Controle /
Sucesso
Dois Doze Desenvolvimento de
modelagens estratégicas
de marketing para
maximizar os resultados
dos clientes
Fonte: Dados da Pesquisa (2005)
Conforme os dados obtidos, é possível identificar que as três empresas estudadas
encontram-se na etapa de crescimento caracterizada pela Crise de Controle, já que a maior
dificuldade encontrada, relatada pelos empreendedores, é a gestão de projetos, conseqüência
73
da ingerência sobre o andamento das tarefas. Segundo Churchill & Lewis (1983) e Greiner
(1987), a próxima etapa será o crescimento pela coordenação, quando a empresa alcançar
resultados viáveis para o gerenciamento dos processos, eliminando os problemas atuais.
Comentando, ainda, sobre o estágio do ciclo de vida das empresas, pode-se dizer que a
empresa Beta encontra-se na fase denominada Sobrevivência, caracterizada por ser uma
empresa simples, com um número limitado de funcionários, cuja maior meta é a
sobrevivência e a estabilização da relação entre receitas e despesas. Já a Alfa e a Gama
passam pelo estágio de Sucesso, buscando expandir a empresa para torna-la estável e
lucrativa.
Segue a análise individual de cada empresa, detalhando os aspectos relevantes e
apontando evidências que confirmem as afirmações apontadas.
7.2.1 A Empresa Alfa
Contextualização
A filial da Empresa Alfa está instalada na incubadora empresarial desde outubro de
2003, mas já possui oito anos de mercado, sendo que a matriz localiza-se na região da
indústria calçadista do Rio Grande do Sul, fato que dificultava seu desenvolvimento. Segundo
um dos empreendedores uma das dificuldades encontradas no início do negócio foi,
justamente, estar instalado em uma região que não se caracteriza pela produção tecnológica:
“(...) a dificuldade foi ter iniciado uma empresa muito fora do foco da região.
É uma região de empresas de calçados. Então, nós estávamos numa região
74
onde não tinha ninguém próximo da nossa atividade e como é uma coisa que
o pessoal não acredita muito naquilo que a gente fabrica, a grande
dificuldade foi as empresas da cidade acreditar no nosso sistema, no nosso
equipamento” (diretor administrativo).
Empenha-se em desenvolver equipamentos e sistemas eletrônicos que possibilitem ao
usuário agilidade, segurança e eficiência. Dispõe de um grupo de engenheiros voltados ao
desenvolvimento de hardware, produzindo equipamentos customizados conforme as
necessidades dos clientes. O software de gerenciamento oferece opções variadas de relatórios
gerenciais integrando com qualquer sistema de folha de pagamento e possibilitando uma
maior autonomia do usuário em relação ao sistema. Tem como missão “Soluções de tempos e
movimentos de pessoas e processos”. Conforme a explicação do empreendedor: “entende-se
soluções de tempos e movimentos, soluções de controle de freqüência e acesso. Entenda-se,
ainda, controle de freqüência como relógio-ponto e catraca para controle de acesso”.
Quanto aos concorrentes, são várias as empresas que fabricam o mesmo produto. No
entanto, apenas a Alfa oferece um serviço completo de customização conforme a necessidade
do cliente. Esse é o diferencial da empresa.
Competências dos Empreendedores:
Os empreendedores que iniciaram a empresa Alfa já idealizavam ter um negócio desde
o tempo em que cursavam técnico em eletrônica no ensino médio. Inicialmente, os dois sócios
estavam focados na parte técnica da empresa, deixando desassistida a área administrativa. Isso
aconteceu devido à necessidade combinar o conhecimento de ambos para desenvolver o
produto que o cliente havia solicitado e, também, pela afinidade com o trabalho.
75
Porém, com o desenvolvimento da empresa, sentiu-se a necessidade de adequar o
perfil dos empreendedores e definir funções específicas, com o objetivo de contemplar todas
as demandas, tanto técnicas quanto administrativas. Assim sendo, o empreendedor técnico
acompanha as atividades desenvolvidas, principalmente, na filial localizada na incubadora,
enquanto o empreendedor administrativo permanece, a maior parte do tempo, na matriz.
O Empreendedor responsável pela área administrativa da empresa é persistente e
comprometido. Além disso, outra característica importante é a vocação, ou seja, gostar do que
faz. Porém, descaracterizando o perfil do empreendedor, ou seja, o indivíduo que assume
bastante os riscos, apresenta como um aspecto negativo de seu comportamento, conforme seu
próprio depoimento, o fato de ser muito cauteloso e pouco agressivo.
“Uma das características que facilitaram a abertura do negócio foi a
persistência. Em muitos momentos, quando tu começas a parte de P&D,
pesou bastante. Então, a gente balançava. Mas tem muito também de gostar
do que se faz. Mas, enfim, eu estava fazendo o que gostava e chegava um
ponto que dava vontade de correr. Então, prevaleceu a persistência. Como
aspecto negativo, posso dizer que sou muito travado, eu meço demais as
coisas antes de agir. E às vezes não deveria ser tanto. Devia ser um pouco
mais rápido. Quando a gente entrou no mercado, de repente deveria ter sido
mais agressivo. Fica um tempo desenvolvendo, tem que estar o melhor
possível, não pode sair para a rua se não estiver 100%. Então isso trava um
pouco. No mercado, a gente nota que a coisa ainda não está bem, mas
mesmo assim “vamos”! E eu travo demais essas coisas” (diretor
administrativo/comercial).
Já, o empreendedor que atua na área técnica apresenta competência em relação à
utilização e aplicação da tecnologia. Percebe-se que vários valores facilitaram a abertura do
negócio, sendo eles, o respeito pelo outro e, em conseqüência, pelo cliente; a perseverança,
fazendo com que acredite sempre no seu sonho; a pró-atividade; e a humildade. Um aspecto
76
que pode prejudicar o seu desempenho, segundo seu depoimento, é o fato de ser egoísta, pois
dificulta o relacionamento entre as pessoas.
“(...) são características ligadas a valores, à personalidade. Eu posso dizer
alguns valores que foram importantes. Quando eu era pequeno, lá em
Canela, a minha mãe sempre dizia (eu saia antes da minha mãe ir trabalhar)
o seguinte, me levando até a porta: fazer o bem e respeitar as pessoas.
Quando eu sai de Canela e fui para Porto Alegre para fazer o estágio, a
minha mãe me disse: sonha e acredita no teu sonho. E isso foi fundamental,
em 97, quando eu abri a empresa: acreditar no sonho. E hoje, desenvolvendo
os projetos, eu acredito que fazer o bem, respeitar as pessoas, sonhar e
acreditar no sonho, agir e, à medida que os projetos vão sendo realizados, eu
vejo que um valor muito interessante é a humildade, porque se tu não tem
humildade, teu ego começa a subir, tu começa a não dar valor para as outras
pessoas. Então, eu acho que isso é importante e eu tento levar comigo. Só
mais um detalhe, das características facilitadoras o que se precisa ter é muito
comprometimento e força de vontade. Isso é essencial! Quanto às
características que dificultam, eu posso dizer que eu sou egoísta. Isso
prejudica muito, porque o cara egoísta deixa de ver o lado da pessoa e, se tu
estás liderando uma equipe, tu tens que saber enxergar a outra pessoa, ter
empatia, conseguir levantar o perfil daquela pessoa para tu poderes saber
como te colocar com ela, como falar com ela para que ela cresça como
pessoa e chegue aos resultados que tu esperas. Isso dificulta bastante, o fato
de ser egoísta; dificulta o relacionamento com as pessoas. Eu estou buscando
melhorar. A minha teoria é a seguinte: eu acho que eu tenho que buscar a
parte humana e parar de buscar a parte técnica. Buscar o auto-conhecimento;
eu me conhecendo, me trabalhando, eu vou saber o meu perfil e vou ter mais
facilidade para levantar o perfil das outras pessoas e aí vou chegar a interagir
melhor com elas. Essa é a minha teoria; não sei se é a certa, mas eu estou
buscando botar em prática” (diretor técnico).
Com o objetivo de mostrar como o mito “empreendedores são acadêmica e
socialmente deslocados”, os sócios da empresa Alfa demonstram que sempre foram alunos
dedicados e que abandonaram seus empregos, justamente quando a empresa já estava formada
e conseguia colocar seus produtos no mercado. Um deles trabalhava em uma instituição de
ensino e o outro dedicava-se à empresa que contratou-os para desenvolver um projeto novo
que acabou dando origem à Alfa. Além disso, o desejo de iniciar um negócio também estava
77
sempre presente, como conseqüência da cultura familiar, não sendo uma alternativa para o
insucesso profissional.
“Eu estudei, junto com o meu sócio, na Escola Técnica Simol, em Taquara,
onde a gente fez eletrônica. São quatro anos, é uma formação muito boa, que
exige bastante. Praticamente, nos últimos dois anos de estudo, a gente
passava o dia inteiro dentro da escola. Nós tínhamos aula duas vezes por
semana o dia todo e as outras três tardes da semana, a gente ficava no
laboratório desenvolvendo, trabalhando, pesquisando; estudando o que a
gente realmente gostava, que era a parte de eletrônica e programação,
microprocessadores e desenvolvimento de equipamentos, hardware. É que
para o hardware funcionar, tem o software de baixo nível. Esse que a gente
vinha trabalhando muito em cima na escola técnica” (diretor administrativo)
“Parece que isso faz parte desde a infância a idéia de ter um negócio
próprio. Movido, talvez, pela família. A família é de empreendedores; meus
irmãos têm negócio próprio. Mais movido por isso” (diretor administrativo,
quando questionado sobre o que o motivou a abrir o negócio).
No caso do diretor técnico, a família sempre o apoiou, tanto em estímulo, quanto
financeiramente, porém demonstrava grande desejo que ele prestasse concurso público para
adquirir estabilidade. Quando os sócios decidiram abrir a empresa, este empreendedor
resolveu dedicar-se exclusivamente ao negócio, tendo o apoio integral dos pais.
Já a família do diretor administrativo demonstrava bastante cautela. Além disso, ele
sempre precisou trabalhar para garantir seu sustento, fato que, muitas vezes, fez com que ele
precisasse trocar de emprego para obter um salário maior, antes da abertura da empresa.
Mesmo com a empresa, este empreendedor continuou trabalhando, podendo dedicar-se ao
negócio somente nos momentos de folga.
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É interessante observar as particularidades de cada empreendedor em relação ao estilo
de trabalho. Na empresa Alfa, o diretor técnico trabalha de forma planejada, com o objetivo
de tentar prever todas as etapas do trabalho e evitar imprevistos. De forma oposta, o diretor
administrativo trabalha de forma reativa, agindo nas atividades mais urgentes.
“Eu não faço nada sem antes planejar. Depois que eu aprendi, em 2003, a
planejar, eu vi que tem muito valor tu colocar no papel. Tem uma idéia,
coloca no papel. Aquilo ali parece que se realiza. Então, o meu negócio é
planejar, desenhar a solução e depois implementar. Essa é a minha
metodologia. E teve grande importância também um curso que a gente fez na
UNITEC, o PSP. O PSP é uma métrica de desenvolvimento de software que
fala isso: primeiro planeja, desenha a solução, executa. Tu vais ter muito
menos erros no final e, se tu tiveres erro, vai ser mais fácil de achar no
planejamento. Essa é a minha forma.” (diretor técnico)
“Infelizmente, trabalho mais em “apagar incêndio”. Eu estou direto junto
com o pessoal, pegando os problemas e tentando resolver. A agenda, eu
eventualmente consigo usar, mas muito pouco. Eu trabalho mais de acordo
com a demanda, com o que vai aparecendo. Isso mais na parte operacional,
com o software, com o atendimento, no desenvolvimento. Eu eventualmente
venho para cá para resolver algum problema junto com o meu sócio, algo
que a gente precisa repensar. Para fazer a ligação entre a matriz e a filial.”
(diretor administrativo)
A relação que os dois sócios mantém com os colaboradores é boa, favorecendo um
ambiente com autonomia, fato que possibilita um melhor atendimento dos clientes, segundo o
depoimento do diretor técnico: “Então, pelo fato da gente dar liberdade, eles têm autonomia e
conseguem interagir com o cliente. Por eles terem liberdade, eu acho que eles são mais
criativos e nos trazem, sempre, muitas sugestões de mudanças de processo e, até mesmo, criar
novos produtos. A base é a liberdade”. Além dos depoimentos dos empreendedores, o
colaborador entrevistado ratificou a existência de uma boa relação com o grupo e, também, a
autonomia e liberdade para a realização das atividades.
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“Eles não gostam de ser chamado de chefe. Cada um tem as suas coisas para
fazer e, na realidade, eu vou fazendo as minhas coisas, no meu tempo, se vai
aparecendo outra coisa, eu faço. O que ele pede para fazer, por ser o chefe,
tu vais fazer. Se tu vês que é uma coisa que precisa na hora, tu vai lá e faz.
Mas quando não precisa, tu faz quando tiver tempo. Normalmente, a gente
sabe o que tem urgência. Daí para o que está fazendo e faz o que ele pediu.
Eu vejo o que tem que fazer na hora. Eu posso controlar” (colaborador).
Corroborando com as descrições feitas pelos empreendedores, o administrador da
incubadora também apontou algumas principais características dos sócios: ambos têm uma
visão bem clara do negócio, atuando, de forma eficiente, nas funções que foram definidas
previamente, além de terem grande competência técnica. Porém, o que chama a atenção
negativamente é o fato de eles serem modestos e inibidos. É necessário encarar o mercado de
forma mais agressiva e confiante.
“Eu vejo que é uma determinação do negócio dos dois de fazer as coisas
acontecerem e também eles têm as funções bem definidas, que em outras
situações a gente não vê isso com muita clareza. Eles, desde o início, têm as
suas funções bem definidas. Do tipo: olha eu vou cuidar disso e tu daquilo, e
assim as coisas se encaminham. Eu acho que eles são um pouco modestos e
inibidos, isso é o que me chama mais atenção, a inibição. Por exemplo, o
diretor técnico, que é com quem eu mais falo, ele vem aqui, fala baixinho,
em alguns momentos parece que ele se julga menos importante. Eu acho que
isso é uma coisa que pode prejudicar...” (administrador da incubadora,
quando questionado sobre as características pessoais dos empreendedores).
Pelo fato da filial da empresa estar instalada na UNITEC e por ser o diretor técnico o
responsável por esta área, o administrador da incubadora tem pouco contato com o diretor
administrativo, que atua, principalmente, na matriz. Por este motivo, ele consegue fazer uma
descrição mais detalhada do empreendedor com quem mantém uma relação mais próxima,
relatando que, apesar dele ter persistência para buscar os objetivos que traça, ele é bastante
dependente em relação às questões administrativas. O que chama a atenção nos sócios é a
qualificação, não por títulos, mas em termos de competência técnica e persistência.
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“Ele corre atrás do que quer, inclusive em alguns momentos ele é um tanto
dependente de nós, mas só no que se trata de questões administrativas por
que nos problemas técnicos ele resolve sozinho. Às vezes ele tem um pouco
de receio e até apresenta uma certa imaturidade, mas mesmo assim ele corre
atrás do que quer, ele tenta resolve os problemas e quer aproveitar todas as
oportunidades que surgem. Eu acho isso uma característica interessante,
parece que ele é uma espécie de empreendedor nato, ele sabe o que quer. Ele
quer ter aquela empresa e corre atrás para que der certo. Essa é a sensação
que eu tenho” (administrador da incubadora).
Competências da Empresa
Ao iniciar a empresa, a maior facilidade encontrada foi ter cliente. Isto aconteceu
porque um dos empreendedores estava trabalhando no escritório de uma empresa que tinha
diversos problemas com a soma de horas extras dos funcionários. Então, os proprietários
daquela empresa precisavam desenvolver um sistema, um equipamento de ponto, que
conseguisse solucionar este problema e convidaram o empreendedor administrativo para
desenvolvê-lo. Como o acordo de abrir um negócio com o empreendedor técnico era antigo,
ele entrou em contato e lançou o desafio que foi aceito prontamente. Além de iniciarem o
negócio com cliente, a empresa que contratou o serviço financiava a compra de todo o
material necessário para o desenvolvimento do projeto. Outro fator que ajudou no início da
empresa foi o acesso aos laboratórios que o professor da escola técnica, na qual os sócios
haviam cursado o ensino médio, permitiu. Este professor foi o grande incentivador do projeto
de montar a empresa Alfa.
Quanto às dificuldades, foram citadas a falta de dinheiro e a instalação da empresa em
uma região cujo foco era diferente – indústria calçadista. Este fato fez com que muitos
clientes não confiassem no produto da empresa.
81
“A facilidade foi já ter cliente. Com certeza, a facilidade foi ter iniciado com
três clientes. A maior dificuldade foi ter apoio na região, por conta da
tradição da cidade. Lá, o Pólo Calçadista o que fabrica? Só calçado. E o
normal é vir de São Paulo” (diretor administrativo).
“Falta de dinheiro, com certeza essa foi a maior; a falta de dinheiro. Tempo a
gente tinha, idéia a gente tinha, laboratório e recursos a gente tinha acesso. O
único problema era dinheiro mesmo” (diretor técnico).
Hoje, a empresa se caracteriza pelo comprometimento com o cliente, por tratar o
cliente como um parceiro. Além disso, as pesquisas de satisfação do cliente têm mostrado que
a qualidade no atendimento é um diferencial da empresa Alfa. Isso pode ser observado através
dos depoimentos dos empreendedores e do colaborador da empresa:
“É a qualidade do atendimento, do software e a personalização. Essas são as
características que os clientes mais têm frisado. Freqüentemente, nós
fizemos pesquisa de satisfação do cliente e, agora, cada visita, durante a
semana, o técnico está atendendo o cliente. Quando é chamado, ele vai. Ao
final dela, a gente contata o cliente para ver como foi o atendimento. O que
tem sido elogiado é a qualidade do atendimento, a velocidade e, em nível
geral, é a qualidade do software, do produto que a gente está desenvolvendo”
(diretor administrativo).
“É o comprometimento com ele, o atendimento, o relacionamento com o
cliente. Porque a gente vê o cliente como um parceiro e a gente sempre quer
que ele nos veja como parceiro, não como um mero fornecedor de serviços.
Então é isso, o comprometimento, a qualidade no atendimento” (diretor
técnico).
“A parte da customização. Agora está se tentando entrar mais e, para alguns
cliente o que se faz é “chamou, logo se vai atender”. Não se deixa o cliente
esperando. Até em termos de confiabilidade, tem concorrentes que são
melhores, mas, muitas vezes, o cliente não chega a notar esta diferença, ele
não percebe. O que ele não gosta é que o aparelho de uma empresa
dificilmente estraga, mas quando estraga, ficam duas semanas parado,
porque ninguém vem atender. O nosso até pode estragar, dar até um
problema maior, só que a gente está lá e conserta e ele nem nota a diferença.
Às vezes, tu consegue fazer com que ele nem note diferença, que deu algum
problema maior. Tu chegou, atendeu e tu não diz o tamanho do problema
para ele. Só diz está funcionando” (colaborador).
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Quando os dois empreendedores decidiram iniciar o negócio, eles não fizeram
pesquisa de viabilidade. Simplesmente aproveitaram a oportunidade que havia aparecido e,
por conhecerem o principal concorrente, optaram por fazer as modificações que julgavam
necessárias para melhor atender os clientes.
“Foi na vontade de ter um negócio próprio, na vontade de desenvolver
alguma coisa. Nós não fizemos nenhum tipo de avaliação de mercado, nada.
A nossa estratégia foi desenvolver o que o cliente precisava. Foi isso. Nós
não fomos no mercado ver o que o mercado estava oferecendo. Nós não
tínhamos conhecimento dos concorrentes, pouco. Até a gente tinha de um
concorrente, que é o concorrente mais forte até hoje, mas não foi uma
análise, não foi um estudo. Foi só saber o que eles têm e decidir mudar isso,
isso e isso. Foi isso. Foi só pela nossa vontade” (diretor administrativo).
O maior exemplo da falta de pesquisa foi o desenvolvimento de um produto inicial tão
robusto que, ainda hoje, continua sendo o top de linha da empresa. O objetivo inicial dos
sócios era desenvolver um produto mais simples e aprimorar ao longo do tempo. A realidade
foi, justamente, oposta, o desenvolvimento de um produto completo e, com o passar do
tempo, a necessidade de simplificá-lo para atingir empresas menores.
“Não, a gente não fez pesquisa de mercado. O cliente tinha a vontade de
fazer, apareceu a oportunidade e a gente fez. Na verdade, a gente foi fazer
um plano de negócios, um planejamento estratégico quando a gente entrou
aqui, em 2003. A gente já tinha seis anos e daí começou a pensar
estrategicamente. Tanto é que o primeiro relógio-ponto, o 958, a gente viu
que a questão tecnológica para colocar em produção era inviável e a gente
teve que fazer uma remodelação. Na verdade, a gente simplificou aquele
primeiro. Esse 958, quando a gente lançou, a gente iria chamá-lo de júnior,
porque a gente achava que era super básico e depois a gente iria evoluindo.
Quando a gente entrou no mercado com ele, a gente viu que tinha o supra
sumo. Até hoje, o 958, que a gente lançou em 98, tem a maior memória do
mercado. Quer dizer que a gente não fez nenhuma pesquisa, não tinha noção
nenhuma de mercado, da necessidade do cliente, nada. Então, de 98 para cá,
a gente foi, simplesmente, simplificando os relógios. O 958 foi o nosso top
de linha. A gente lançou depois uma derivação que foi o 758 para médias
empresas. Isso foi em 2000. E, em 2001, a gente lançou o 658 com uma nova
simplificação para pequenas empresas com até 60 funcionários. Então, a
83
gente não tinha noção nenhuma de mercado. A gente começou a ter noção e
fazer pesquisa de mercado quando entrou aqui em 2003” (diretor técnico).
Hoje, porém, a empresa já vem agindo estrategicamente, definindo uma caminho e
rotas alternativas de atuação para atingir o mercado e consolidar sua marca. Na realidade,
como demonstra o depoimento do empreendedor técnico, a empresa teve uma mudança
significativa ao ingressar na UNITEC. Isso porque precisou repensar sua atuação, elaborando
um plano de negócios e analisando o mercado. Além de buscar um mercado na região
metropolitana, recebeu apoio administrativo através de cursos oferecidos pela incubadora,
proporcionando uma formação na área em que eram deficientes. O processo de elaboração das
estratégias inicia com uma reunião para levantamento de idéias para novos produtos com
todos os colaboradores da empresa. A partir daí, os sócios se reúnem e estabelecem as
estratégias e repassam aos colaboradores as decisões tomadas paulatinamente, conforme a
necessidade. O primeiro planejamento estratégico foi elaborado com o apoio de uma
consultora ligada à incubadora.
As áreas mais desenvolvidas estão relacionadas a P&D, ou seja, desenvolvimento de
software e hardware. A empresa investe fortemente no desenvolvimento dos produtos,
buscando diferenciais para atingir um mercado mais exigente. Um dos problemas que a
empresa apresenta é a falta de atenção ao marketing, sendo que a área menos desenvolvida é a
comercial. Na realidade, a empresa é comprada, ou seja, não busca clientes, dependendo
praticamente da indicação dos clientes. Isso acontece, aparentemente, por dois motivos: o
primeiro é que o custo para investir e vendas, principalmente, é alto e o retorno acontece em
longo prazo. O segundo é que, normalmente, os clientes novos não optam pelo produto da
Alfa por ser mais caro, já que oferece serviços agregados.
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“Vendas não tem, marketing também não. Eles focam mais em P&D porque
marketing tem custo. O problema dos chefes é que eles acham que a venda,
se não der o retorno em um mês, não está funcionando. É uma coisa que tu
não vês no curto prazo. Tu tens que esperar um ano ou dois para ter o retorno
disto ali. E, muitas vezes, o pessoal não quer esperar este um ano ou dois.
Eles acham que tu estás investindo, jogando um dinheiro por um período tão
longo e não tem um retorno no curto prazo e é dinheiro jogado fora. Aí, uma
parte da empresa não investe nesta área. Acaba, quando tem um dinheiro a
mais ou quando sobra, ou quando tem uma pessoa específica só para isto
acaba investindo. Aí tem que ter uma outra mentalidade para entrar nesta
área, na parte de propaganda e vendas, mas por enquanto, não quiseram
entrar. Até chegaram a entrar várias vezes, contrataram vendedor, mas o
vendedor fica dois, três ou quatro meses e quando ele está começando a
fazer alguma coisa, às vezes começava a vir e não notava muito o efeito
dele. Mas eles achavam que o vendedor não estava certo e acabavam tirando
o vendedor. Só que em um ano depois, começava a aparecer as vendas que
aquele vendedor tinha feito. Precisa um tempo. Eles não queriam esperar
este tempo e acabavam tirando o vendedor. “Não vou botar dinheiro aqui,
vou botar em P&D”. E acabavam deixando de lado, já que o boca-a-boca
está vendendo. Não vende muito; vende uma ou outra coisinha. Mas eles
preferem não gastar nesta área e gastar em P&D” (colaborador, quando
questionado sobre a área menos desenvolvida da empresa).
“Quanto ao marketing e às vendas, nós somos comprados. Nós não somos
atuantes, não buscamos clientes. Os clientes atuais nos indicam. O pessoal
liga para lá e pede informações. Aí tem a auxiliar administrativa que atende
as ligações, ela faz toda a parte inicial de contato com o cliente, passa o
orçamento. A partir disso, se o cliente passou por esta fase, a gente agenda
uma demonstração. Sou eu que vou ao cliente, conversar com ele, ver as
necessidades. Então, não existe uma pessoa destinada a estar buscando
cliente. Os clientes novos vêm de indicação dos atuais e de parcerias. Como
a gente trabalha com relógio-ponto, a gente tem parceria com o pessoal que
trabalha com folha de pagamento. Então, este pessoal nos indica. A maior
fonte de novos clientes é a indicação de parceiros. Nós já tivemos muitas
tentativas, mas nós gastamos muito e não tivemos retorno, porque o produto
que a gente oferece é mais caro. Então, o cliente compra quando tem a
necessidade de comprar. Primeiro, o mais comum, é ele avaliar preço, então
ele compra do concorrente. Aí, ao longo do tempo, o concorrente não
funciona direito e, então, ele corre aqui. Então, a gente ir de porta em porta,
nós não vamos vender, porque não é um produto de venda em massa. Esses
outros concorrentes que vendem por causa do preço, batem de porta em
porta e pegam o cliente no momento em que estão com problemas no relógio
mecânico e já botam o eletrônico. O próprio cara que arruma já oferece. Só
que ele é um cara que conserta relógio mecânico e começou a trabalhar com
o eletrônico para substituir. Nós não. Nós começamos a trabalhar com
software e o relógio para oferecer uma solução completa. O foco é diferente”
(diretor administrativo).
85
Da mesma forma que a empresa não é pró-ativa em relação ao marketing, a atuação
referente ao surgimento de novos produtos e serviços é reativa. Os novos produtos surgem da
evolução natural dos anteriores ou, na maioria das vezes, originam-se devido à necessidade
dos clientes que procuram a empresa e questionam sobre a possibilidade de desenvolver
alguma solução.
“Está sendo mais quando o chefe pede alguma coisa: não dá para deixar a
porta fechada e abre só para o fulano; só o cara que tiver o cartão entra.
Muitas vezes, é o cliente que acaba pedindo alguma coisa próxima e se tenta
adaptar com o que já tem e fica diferente. Dá para fazer, mas não fica de
acordo. E tu acaba dando uma idéia que fica mais dedicada, mais adaptada.
Aí tu começa a ver que aqui dá para fazer assim ou assado. Quando tu vê,
tem um produto separado. Aí que tu começa a ver o mercado daquela área.
Até tem um estímulo na empresa para que o colaborador possa dar novas
idéias, mas, muitas vezes, tu não tens tempo e tu estás focado só numa coisa.
Normalmente, tu só vais ter um produto ou uma solução quando tu tiver um
problema. E, normalmente, quem vê o problema é o cliente. Então, é difícil
tu criar uma solução se tu não tem um problema para solucionar. O cliente
pergunta se tu não sabe fazer tal coisa. Daí tu começa a imaginar e achar
uma solução. Então, enquanto alguém não te joga um problema, tu não
chegas a fazer. Normalmente, tu trabalhas na mesma, mas quando te jogam
uma idéia diferente, tu começa a pensar, a criar e sai alguma coisa”
(colaborador, quando questionado sobre a forma como surgem novos
produtos e serviços).
Historicamente, a gestão de projetos é um problema em empresas de base tecnológica.
Isto também se confirma na empresa Alfa. Como conseqüência da dificuldade de gerenciar os
projetos, a empresa sofre grandes atrasos no desenvolvimento, que refletem, diretamente, na
sua saúde financeira. Isto se torna um problema grande já que a empresa não tem recursos
para contratar um gestor de projetos com experiência, precisando agir conforme as demandas
que vão aparecendo.
“A gente tem um atraso nos projetos na média de três a seis meses. Nosso
ciclo de produto é de dois anos e deveria ser de um. Historicamente, porque
todo o ano que a gente lança produto, nosso faturamento vai lá em cima.
86
Quando a gente não lança produto porque o P&D atrasou, foi um caos. Não
se cresceu nada. Simplesmente, loca o faturamento do ano passado, coloca
em cima deste a inflação e é isso. Agora, quando tu lança produto, sobe.
Então, isso é um problema. Só que é o seguinte: não adianta tu colocares
mais produto no P&D. Não adianta. O negócio fundamental, mais
importante, é a gerência de projeto. Tem que ser super bem gerido para tu
conseguires acelerar o projeto, não desviar, não perder o escopo, conseguir,
dentro de um ano, terminar o projeto. Não é fácil. Tu sabes que tu delegas
alguma coisa para a pessoa e é extremamente difícil fazer aquilo e que ela já
está fazendo outra coisa e daqui a pouco tu vais ter que dizer infelizmente,
apaga este incêndio. É complicado” (diretor técnico).
A equipe de trabalho é avaliada como reativa, respondendo às demandas conforme as
necessidades vão sendo impostas. Porém, o diretor técnico expôs que os colaboradores que
atuam na matriz são bem mais ágeis que os da filial, em São Leopoldo. Normalmente, na
filial, eles trabalham com planejamento. Isso reflete, claramente, a influência das
competências de cada empreendedor no seu ambiente de atuação: o diretor técnico trabalha na
filial e imprime seu estilo de trabalho para os colaboradores; e o diretor administrativo, que
atua na matriz, faz com que o trabalho flua de forma semelhante a sua forma de agir. Esse fato
é natural, não se trata de imposição, mas de afinidade entre empreendedor e colaboradores.
“A gente tentou sempre estimular eles a estudar. E até foi uma coisa bem
interessante porque quando eu estava lá na matriz, a gente estava meio que
influenciando esta pessoa a fazer engenharia de produção. Aí, meu sócio
começou a fazer engenharia, mas largou porque a gente precisava dar ênfase
à administração. Então, como eu estava na engenharia, eu me foquei em
P&D e ele foi para administração; começou a fazer administração. E agora
essa pessoa, nossa colaboradora, quer fazer administração. Outra pessoa, a
nossa secretária, que faz também a parte dos crachás e a parte comercial, está
querendo fazer administração. Estava fazendo psicologia e foi para a
administração. Todo mundo está seguindo o perfil do meu sócio. Tem um
técnico de campo que queria fazer engenharia elétrica e depois que nós
conversamos, ele fez o curso dos 5S e PGPQ, começou a ter contato com
esta parte da qualidade e foi para a engenharia de produção. Aí, agora, como
ele está muito ligado ao meu sócio, está falando em fazer administração.
Aqui não, todo mundo tem engenharia. Um colaborador nosso está fazendo
engenharia elétrica e o outro está terminando o tecnólogo em automação
industrial. E ele está falando em fazer mestrado; eu tinha falado para ele que
eu queria fazer mestrado. Interessante, né?” (diretor técnico).
87
Apesar dos empreendedores estimularem o crescimento dos colaboradores, a empresa
ainda não tem condições de apoiar financeiramente cursos de formação e aperfeiçoamento. O
auxílio é dado no sentido de tornar bastante flexível o horário de trabalho, permitindo que o
colaborador chegue mais tarde ou se retire mais cedo da empresa. Além disso, sempre que há
a possibilidade de matricular os colaboradores em cursos de formação oferecidos pela
incubadora, isto é feito.
Quanto ao ambiente, pode-se dizer que também é reflexo do empreendedor que está
em maior contato: por abrigar a área de desenvolvimento de hardware e software de baixo
nível e contar com colaboradores ligados somente à área técnica, subordinados ao diretor
técnico, é um ambiente calmo, tranqüilo, propício para pesquisa. Já, o ambiente da matriz,
onde estão instaladas as áreas administrativa, suporte e desenvolvimento de software de alto
nível, é bem mais agitado. Outro aspecto importante é que não existe uma relação de
hierarquia visível, sendo que todos trabalham em grupo, fruto do perfil dos empreendedores,
que “não é de gerenciar, de mandar e sim de andar junto” (diretor administrativo).
“Aqui é super calmo, tranqüilo. Aqui é só P&D. Lá na matriz é uma corrida,
é um stress, porque é atender cliente, correr, sair. O cliente está te chamando
agora, sai correndo e vai. Lá é bastante agitado; aqui é bastante calmo. E isso
tem bastante relação com as minhas características. Eu sou tri calmo. Eu
estou meio agitado aqui porque estou tentando falar rápido. Mas, geralmente,
eu falo tri lento. Ele é tri agitado. A cara dele é aquilo lá” (diretor técnico).
“Aqui é mais calmo, cada um vai trabalhando nas suas tarefas. Não tem
muito do chefe dizer ah, tu tem que fazer tal coisa... Cada um está fazendo a
sua atividade, quando terminou, passa para outra. Lá, já é diferenciado. Tem
alguém para comandar. Também, eu fico tão pouco lá que eu não sei.
Quando eu estava lá, já mudou. Eu vou lá às vezes. E daí, eu só vou lá, faço
as minhas coisas, nem vejo o que está acontecendo e volto. Não tenho muito
contato” (colaborador).
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A empresa passou por mudanças significativas. A primeira delas foi a criação de
setores – administrativo, desenvolvimento de hardware, equipe de software –, com o objetivo
de definir funções e responsabilidades. Além disso, aumentaram o quadro de colaboradores
para atender ao aumento da demanda. Outra mudança importante foi a instalação da filial na
incubadora que possibilitou o contato com novos parceiros, a possibilidade de
aperfeiçoamento profissional, bem como a alavancagem de vendas por estar localizado num
centro de referência tecnológica.
“Uma coisa é tu chegar com um relógio-ponto que é fabricado em Igrejinha.
Esse é um relógio-ponto fabricado lá na Unisinos. Sem contar esta parte
comercial, ganhamos R$195.000, em dois anos. Então, por que não estar
aqui? Toda essa ajuda que se teve na parte da administração do negócio; isso
aqui conta muito. Então, a grande mudança que teve foi o fato de ter vindo
para cá” (diretor técnico).
“Nos últimos anos, por conta da demanda, a gente criou uma equipe de
software, iniciando aqui na UNITEC a parte de engenharia. Inicialmente, eu
trabalhava com software e o meu sócio estava envolvido com atendimento a
cliente. A gente trabalhava junto para desenvolver alguma coisa nova.
Trabalhava todo mundo fazendo tudo. Agora, nós criamos setores. Com
certeza, esta foi a mais significativa. Esta mudança aconteceu porque estava
todo mundo correndo para todos os lados e ninguém focava a sua área.
Enfim, estava todo mundo se batendo. Então, eu passei a me preocupar com
a parte administrativa e o meu sócio passou a se preocupar com a parte de
desenvolvimento. Claro que ao invés de eu desenvolver o sistema, nós
contratamos pessoas para desenvolver e eu fiquei com o gerenciamento
também. Então, eles conseguem desenvolver muito bem, coisa que eu não
conseguia, porque um me chamava e eu parava. E aí, a coisa se complicava.
Foi necessidade de se organizar neste sentido” (diretor administrativo).
Outro momento bastante importante foi a seleção de um projeto pela Finep, quando a
empresa recebeu recurso não reembolsável para desenvolver um produto novo. Foi a primeira
vez que recebeu este tipo de financiamento, pois anteriormente, buscavam recursos em
bancos, com taxas bastante altas. Este produto ainda está em desenvolvimento, tendo recebido
89
o primeiro aporte. No momento, aguarda a liberação da última parcela para finalizar o projeto,
partindo para a miniaturização do produto, a fim de reduzir custos para os clientes.
Com o objetivo de consolidar uma posição mais competitiva no mercado, a empresa
tem investido pesadamente no projeto que está sendo financiado pela Finep, por ser um
sistema que integra controle de ponto e de acesso de pessoas. Porém, existem outras
alternativas estratégicas, dentre elas, a expansão da área de atuação através da abertura de
novas filiais e/ou atingir um novo nicho de mercado com um produto menos customizado que
possa ser vendido por representantes e que necessite pouca manutenção.
Relacionamento com a incubadora
Os empreendedores conheceram a UNITEC através da Feira do Empreendedor
realizada na FIERGS. Um dos sócios foi visitar a feira e encontrou o administrador da
incubadora que explicou como era o funcionamento e que era necessário entregar um plano de
negócios para ser selecionado. Apesar de nunca ter ouvido falar sobre plano de negócios, os
sócios adquiriram um livro que continha um modelo e prepararam o documento. O interesse
inicial dos empreendedores era aumentar a atuação de mercado, buscando clientes na região
metropolitana.
Os entrevistados afirmaram que a instalação de uma filial da empresa na incubadora
foi fundamental para o seu desenvolvimento. Além dos momentos de formação
proporcionados pela UNITEC, é fundamental a integração que acontece entre as empresas
localizadas no Pólo. Na realidade, os sócios não esperavam receber tantos benefícios quando
90
ingressaram na incubadora. Além da integração com as empresas, outro aspecto fundamental
é a facilidade para trabalhar com os alunos e professores da universidade. A empresa já está
desenvolvendo projetos em parceria com a universidade, aumentando, assim, seu know-how.
“A integração com as empresas que estão aqui, a possibilidade de
desenvolver projetos com as empresas que estão aqui. Eu cresci muito
traçando idéias com as empresas que estão aqui. Eu vejo que têm várias
mentes brilhantes aqui, idéias de projetos. Aprendi muito sobre
desenvolvimento de projetos com as empresas que estão aqui. Quando a
gente entrou aqui, ninguém nos prometeu nada. A gerência não fica dando
pitaco no negócio; é tudo por nossa conta. A gente entrou aqui sem esperar
nada. Tudo que a gente ganha é beleza! E a gente até ficou super surpreso
porque a gente entrou aqui e esperava ganhar X e ganhou 300X. A gente não
esperava. Mas esses momentos são feitos de conversas de corredor. Tem os
momentos mensais, que a gente tem a reunião das incubadas, mas não
interage nestes momentos. Começou a se interagir quando começaram estes
cursos de administração porque daí todo mundo se reunia e começava a
conversar. Tinha o coffee break e falavam da empresa, se apresentavam. Nos
cursos começou a interação, mas a gente interage muito nos corredores. Daí
um troca uma idéia de um produto com outro, tem uma necessidade, indica
um cliente” (diretor técnico).
Outra grande vantagem foi a possibilidade de conhecer programas de financiamento
oferecidos pela Finep e pelo Sebrae, principalmente. Anteriormente, os sócios não conheciam
os benefícios oferecidos por estes órgãos e, tão pouco, sabiam como acessá-los. Para obter
recursos da Finep, em 2004, a incubadora ofereceu suporte na elaboração do projeto.
O administrador da incubadora também percebeu mudanças significativas na forma de
encarar o mercado a partir do ingresso na UNITEC. Além disso, a possibilidade de interagir
com a universidade fez com que os sócios percebessem a importância da inovação e,
principalmente, a forma de buscá-la.
“(...) a mudança é gritante. É como eles começaram a ver este mercado. A
Alfa, hoje, é uma empresa que tem outdoor na BR, coisa que o próprio
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empreendedor I mesmo me confessou que jamais havia imaginado que
aconteceria. Tem n vezes que ele apareceu no jornal e ele ficou maravilhado
com isso, jamais imaginou que pudesse ter esta oportunidade. Na semana
que vem eles estão indo para a Espanha, participar de rodada de negócios na
Espanha. Então a mudança é radical, de como eles estão vendo este mercado
e de como eles estão se inserindo neste mercado. A facilidade com que ele
está se inserindo neste mercado, não é a facilidade com que eles estão
vendendo o produto, isto é outra coisa, mas sim a facilidade com que eles
estão conseguindo acessar este mercado. Hoje, eles fazem uma parceria com
a Unisinos, eles estão desenvolvendo um produto para a Unisinos. Que é um
produto feito em parceria que para a Unisinos é uma coisa máxima, é um
controle de cartão ponto de funcionários e professores e é uma tecnologia
que eles estão desenvolvendo para a Unisinos. E agora também eles estão
fazendo uma interação com o curso de engenharia elétrica aqui da Unisinos,
trabalhando com professores e alunos. Então, isso está dando para eles uma
capacidade de desenvolvimento fenomenal. Eles começaram a ver o quanto a
inovação passa a ser importante no produto deles, e de que forma eles
conseguem chegar a esta inovação. Exatamente por estar dentro da
universidade, tendo acesso aos laboratórios e toda a estrutura”
(administrador da incubadora).
Relação entre as competências individuais dos empreendedores e as
competências organizacionais
No caso da empresa Alfa, as competências dos empreendedores são complementares.
Um fato importante é um dos empreendedores ter sido flexível e percebido a necessidade de
mudar de foco para que a empresa pudesse crescer, ou seja, apesar de preferir a área técnica,
optou por investir e desenvolver-se na área de gestão para sanar uma deficiência da empresa.
O fato de um dos empreendedores ser menos agressivo, faz com que a empresa
também reaja desta forma. Isso ainda é agravado pelo fato do outro empreendedor ser um
pouco inseguro no momento da tomada de decisões. Então, a empresa perde oportunidades de
colocar o produto no mercado de forma pró-ativa, realizando vendas, principalmente, através
de indicações de antigos clientes.
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Uma das dificuldades encontradas durante a entrevista com o colaborador foi o fato de
não conseguir perceber a empresa como um todo. Neste sentido, a empresa é vista somente
como os empreendedores e poucas características organizacionais são detectadas. Quando
questionado sobre a relação que existe entre as características pessoais da empresa e dos
empreendedores, o colaborador não conseguiu responder, apontando apenas as características
do empreendedor com o qual trabalha, sem fazer os links com a empresa: “O empreendedor
técnico é calmo, não é de se irritar. Ele está sempre na dele. Às vezes está meio voando, por
fora dos assuntos. Mas, não consigo perceber”. Esse fato pode ser explicado, também, pela
deficiência gerencial que a grande maioria dos técnicos apresentam.
Com o enfoque na relação entre as competências individuais e organizacionais, os
motivos que fazem com que os clientes optem pelo produto da empresa Alfa, segundo
depoimentos dos empreendedores e do colaborador, demonstram que as competências dos
empreendedores foram incorporadas na empresa: o comprometimento com o cliente e suas
necessidades e a competência técnica para desenvolver o projeto. Outro fato importante é que
a maioria das vendas são feitas através da indicação de clientes antigos que aprovaram os
sistemas.
“A customização, o comprometimento com o cliente. Primeiro,
comprometimento. Segundo, customização. Terceiro, a qualidade. Se ele
resolve ser nosso cliente, ele já vem indicado por outro cliente. E se esse
cliente indicou, é pelo nosso relacionamento com ele. Ele consegue ver que
além do relacionamento, esse comprometimento. E, por último, o software
não dá problema, fazem o que eu peço” (diretor técnico).
“Resumindo, em uma palavra, seria competência. Os clientes é que indicam
e são eles que passam o nosso perfil. Passa a seriedade. Não é que o produto
seja o melhor do mundo, não é. Mas é a nossa seriedade. O interessante é
que um cliente que fechou com a gente há um tempo atrás disse que tinha
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fechado conosco por causa da seriedade. Foi um contato telefônico que ele
fez comigo e o meu sócio foi instalar. Quando ele foi fazer a instalação, o
cara contou que nos escolheu por causa da seriedade, porque eles tinham
vários orçamentos e ele ligou para todos eles para ver o que eles baixavam e
nós fomos os únicos que não baixamos. Então, eles notaram que tinha uma
certa coerência, nós oferecemos um produto com o preço que nós
precisamos comprar. Por isso, eles optaram por nós, apesar de ser mais caro.
E neste caso, não teve nem relação com outros clientes, porque eles são de
uma região remota, Nova Bassano, bem distante. Nós não tínhamos nenhum
cliente naquela região. Foi só o contato telefônico. Não lembro de que forma
ele nos contatou, mas foi assim” (diretor administrativo).
Concluindo, o administrador da incubadora sintetiza a importância das competências
dos empreendedores para a consolidação das competências organizacionais:
“Eu acho que a Alfa tem a cara dos empreendedores. Eles conseguem refletir
através da empresa o que eles são. Me parece uma empresa que sabe muito
bem o que quer, uma empresa que trabalha de forma ética e isso é uma coisa
que me chama a atenção. Uma empresa que tem bem definido o seu foco,
que sabe o que quer e que vai chegar lá” (administrador da incubadora).
Isso mostra como é forte a relação entre as competências dos empreendedores e as
competências organizacionais
7.2.2 A Empresa Beta
Contextualização
A Empresa Beta foi fundada em 1997 por dois sócios, colegas de mestrado, que,
atualmente, atuam como diretores administrativo/comercial e técnico. Está instalada no
condomínio de empresas, já que ingressou na UNITEC em abril de 2000, tendo completado
os 36 meses na incubadora empresarial em 2003. Ao ingressar na UNITEC, já tinha passado
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por duas incubadoras tecnológicas em Porto Alegre, onde iniciou suas atividades. Conta hoje
com uma equipe de quatro pessoas, além dos dois empreendedores.
A empresa desenvolve soluções de automação comercial e industrial baseadas no
processamento de imagens. Tem como objetivo principal oferecer soluções que possibilitem
melhoria na qualidade e/ou redução de custos dos produtos ou processos de produção das
empresas clientes. Sua missão é “aplicar a tecnologia de processamento de imagem em
grandes mercados e com rentabilidade operacional, otimizando pontos críticos nos processos
dos clientes”.
Quanto à concorrência, existem diversas empresas que trabalham com este tipo de
tecnologia, tanto em nível estadual quanto federal. Porém, a principal diferença é que a Beta
atua somente com processamento de imagens, focando em sistemas comerciais, de segurança
e industriais. A maioria dos concorrentes está focada somente em um nicho de mercado.
Competências dos Empreendedores:
Os fundadores da Beta idealizaram o negócio quando estavam cursando o mestrado na
UFRGS, um deles na área de automação industrial e outro em instrumentação eletrônica.
Apesar de terem formação técnica, focada em engenharia, quando decidiram iniciar a
empresa, cada um deles optou por atuar em uma área, conforme suas competências
individuais, com o objetivo de fortalecer a empresa e atender a todas as necessidades.
95
O Empreendedor responsável pela área administrativa e comercial da empresa,
segundo depoimentos, tem visão de mercado, é muito determinado, crítico, não tendo receio
de enfrentar desafios e, principalmente, sabe apresentar bem a empresa.
“Acho que uma análise crítica, acho que foi bem proveitoso. Perseverança
que sem dúvida ajudou. O fato de saber que a única coisa fatal é a morte e
que o resto sempre tu consegue achar uma alternativa para resolver, então é
não desanimar quando surge algum problema. Acho que essas são as minhas
características principais” (diretor administrativo/comercial).
“(...) o diretor técnico entende tudo sobre tecnologia e isso ajuda na empresa
e o diretor administrativo é mais político e participa de associações, além de
defender muito o nome da empresa” (administrador da incubadora).
Uma característica negativa que pode prejudicar o desenvolvimento da empresa é,
segundo seu relato, “o fato de querer agradar todo mundo, de querer estar sempre bem com
todo mundo, isso dificultou. Acho que esse é o principal defeito na administração do
negócio”.
Já, o empreendedor que atua na área técnica apresenta competência em relação à
utilização e aplicação da tecnologia, apesar de mencionar que o domínio da tecnologia seja
uma dificuldade, por ser nova. Segundo seu depoimento, comprometimento e criatividade
também são suas características, bem como uma capacidade autodidata. Em contrapartida,
não consegue dar um bom andamento no trabalho por ser muito detalhista e perfeccionista,
detendo-se em pequenos aspectos que não influenciam no desempenho final do produto.
“Comprometimento, essa, sem dúvida alguma, foi a que mais pesou. Eu diria
que a criatividade também ajudou bastante e a minha capacidade de
aprender. Muita coisa passando e, às vezes, a gente deixava passar. Então
96
tinha que enxergar o todo e analisar isso muito rápido. Acho que isso é uma
capacidade a mais” (diretor técnico).
Com o objetivo de comparar as características apontadas pelos próprios
empreendedores, o depoimento do colaborador da empresa Beta vem ao encontro dos
aspectos abordados:
“Se a empresa tiver algum problema ele vai ficar em cima até resolver. E
isso é uma característica do diretor técnico. E o diretor administrativo vai
fazer a negociação com o cliente. A parte comercial vai ser com ele. Ele tem
uma característica muito boa que é o relacionamento dele com o cliente.
Daqui de dentro ele é a pessoa que tem melhor essa relação. Cada cliente
tem um negociação diferente e ele sabe disso. Ele tem um jogo de cintura
muito bom para fazer esse tipo de trabalho. Então unindo essas duas virtudes
a gente consegue mostrar para o cliente o nosso comprometimento com o
projeto e esse é o nosso diferencial” (colaborador da empresa Beta,
questionado sobre a relação das competências dos empreendedores e as
competências organizacionais).
Quebrando o paradoxo que diz que muitos empreendedores iniciam seu negócio por
estarem desempregados ou não conseguirem se ajustar em outras empresas como
colaboradores, estes dois empreendedores sempre demonstraram o desejo de abrirem seu
negócio, apesar de terem tido a oportunidade e o convite para ficarem trabalhando nas
empresas em que estagiaram. Um deles justifica que é questão de cultura, melhor
exemplificando,
“Eu me criei com esta idéia na cabeça, já ao longo do meu primeiro e
segundo grau. Meu pai é um empresário e a gente acaba convivendo em um
ambiente empresarial e acaba formando alguns valores. Então eu já entrei na
faculdade com este espírito de me preparar para montar um negócio próprio.
Então toda a minha faculdade já foi conduzida para isso. Várias decisões que
foram tomadas, inclusive estágios, foram pensando em abrir o meu próprio
negócio” (diretor administrativo/comercial).
97
Já, o outro empreendedor justifica que as possibilidades de crescimento, tanto
financeiro quanto no que diz respeito à realização pessoal, a possibilidade de abrir o próprio
negócio caracteriza-se como um desafio. Isso pode ser claramente observado na sua fala
quando perguntado sobre os fatores que o motivaram a iniciar um negócio:
“Acho que um dos principais fatores é poder escolher aquilo que se está
fazendo e fazer aquilo que se gosta. A outra coisa é poder ter a possibilidade
de ganhos no futuro que eu tenho com o meu negócio. Eu sei que
trabalhando no mercado eu poderia esta ganhando mais do que eu ganho
hoje. Mas em compensação eu tenho uma possibilidade de ganho muito
maior no futuro. Acho que esses dois são os principais fatores. E também
tem a parte de realização pessoal, de eu ver uma coisa sendo construída, de
ser minha que eu sei que é o meu esforço que está ali fazendo a coisa andar”
(diretor técnico).
Em ambos os casos, a família se dividiu em relação ao apoio à abertura do negócio,
uns eram a favor e outros contra. Conforme os relatos, muitas vezes, os pais preocupam-se
com o futuro dos filhos e preferem que eles optem por carreiras mais seguras, prestando
concursos públicos e adquirindo estabilidade. Porém, este não é o desejo dos filhos, que
buscam desafios e auto-realização. Além disso, as dificuldades passadas por outros
integrantes da família ou mesmo conhecidos influenciam nas decisões, servindo como modelo
e único desfecho para uma atitude. Isso, nem sempre é verdade, pois cada um escreve sua
história, através de sua formação, de sua caminhada e de suas opções de escolhas.
“(...) mas a minha mãe dizia que eu era muito inteligente e que deveria fazer
um concurso e ganhar muito dinheiro. E eu dizia para ela que não era isso
que eu queria, que eu queria era trabalhar no meu negócio e que não
adiantava nada fazer concurso desses e não fazer aquilo que eu quero. Eu
prefiro ganhar menos, me matar trabalhando e fazer aquilo que eu gosto.
Meu irmão mais velho também montou uma empresa e passou seis meses
com ela e foi em um período de muita instabilidade e aí ele acabou fechando.
Os sócios fugiram cada um para um lado, eles não tinham um fluxo de caixa
constante. Coisas pelas quais eu já passei também. A única diferença é que
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ele já estava casado e tinha um filho pequeno e eu não. Então eu conseguia
absorver aquela minha instabilidade, eram meses que eu não saía, não fazia
nada de diferente, mas não precisava disso. Então o único ponto que pesou
bastante no início era a minha mãe que me dizia que eu estava me matando e
que eu não era isso que ela queria” (diretor técnico).
É interessante perceber as individualidades de cada empreendedor em relação ao estilo
de trabalho. Na empresa Beta, o diretor administrativo/comercial trabalha buscando o
atingimento das metas estabelecidas, de forma organizada e planejada. Já, o diretor técnico,
não tem o hábito de se organizar, atuando, principalmente nas atividades que estão sendo
demandadas.
“Eu trabalho muito pensando no todo, estou sempre preocupado, em cada
ação, de como isso vai refletir no todo. E todo o meu trabalho é baseado
nisso. Trabalho muito na harmonização das coisas. Procuro trabalhar com
metas, para que possa me guiar e para que eu consiga ir atrás. Trabalho
também muito com registros visuais, para que não me esqueça e acabe
passando por cima de alguma tarefa importante” (diretor
administrativo/comercial).
“Eu não me organizo. Eu confesso, sou réu confesso. Eu sei que é uma das
minhas grandes deficiências, eu tinha que ser melhor organizado. Eu confio
demais na minha cabeça, eu confio demais na minha memória e confio
demais na minha capacidade de fazer as coisas. Então volta e meia acontece
de eu ter uma agende com trinta itens para fazer em um dia e obviamente
que eu não consigo fazer os trinta. Então eu vou selecionando aqueles que eu
considero mais urgentes, os mais prioritários e o resto eu vou deixando. Eu
já fui de realizar primeiro as atividade dos clientes que ficam demandando,
mas acho que hoje eu já consigo pegar e separar as coisas. Se tem um cliente
ligando e incomodando e eu vejo que não é tão prioridade, eu já consigo
deixar ele de lado e me concentrar naqueles que eu preciso resolver. Eu tive
coisas que eu já esperei dois meses para responder um troço que há dois
meses atrás era urgente. Mas, simplesmente, pelo fato de que eu sabia que
ele achava que era urgente, mas se eu não respondesse ele não iria me ligar
para me cobrar e eu sabia que ele não precisava daquilo para agora. Então,
eu reservei um espaço para ele na minha agenda, mas não deixei de fazer as
outras coisas que realmente eram urgentes. Então eu tenho enxergado bem
melhor essa questão do que é prioritário e tenho me organizado dessa forma.
Só que eu não me organizo previamente, eu vou deixar para organizar na
hora em que eu vou executar” (diretor técnico).
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Para concluir, o administrador da incubadora soube sintetizar bem as características
dos empreendedores: “um entende tudo sobre tecnologia e isso ajuda na empresa e o outro é
mais político e participa de associações, além de defender muito o nome da empresa”. Isso
pode ser um ponto de partida bastante favorável para a abertura e desenvolvimento do
negócio, ou seja, a harmonização entre os sócios e a complementaridade de seus perfis e
competências.
Competências da Empresa
Quando os dois empreendedores decidiram abrir a empresa, uma das facilidades
encontradas foi a instalação na incubadora que disponibilizava uma bolsa de pesquisa, pessoal
para auxiliar nos trabalhos, infra-estrutura e cursos de formação gerencial. Além disso, a
possibilidade de buscar suporte e apoio financeiro através de órgãos públicos foi um grande
auxílio para obter recursos e desenvolver os projetos. Quanto às dificuldades, segundo o
diretor técnico, o maior problema enfrentado foi a tecnologia que, por ser nova, não estava
totalmente dominada. Com isso, nenhum cliente queria adquirir o produto, por não conhecer a
tecnologia, também, por ser uma empresa pequena sem histórico. Já, o diretor
administrativo/comercial foca nas dificuldades relacionadas à sua área: ignorância em relação
à formação empreendedora, tendo muito conhecimento técnico obtido através da graduação e
do mestrado em engenharia, mas pouco conhecimento sobre gestão; burocracia; desconfiança
dos clientes; e alto custo de mão-de-obra.
“Bom a primeira facilidade foi a incubadora, com certeza. A incubadora da
UFRGS nos dava uma bolsa e ainda a gente tinha um aluno da universidade
pesquisando para nós. E a gente tinha acesso a uma sala com Internet coisas
que a gente tinha na universidade, mas que não era um acesso tão fácil há
100
oito anos como é hoje. Fora isso, a participação em cursos do Sebrae via
incubadora então a gente fez o Empretec e outros cursos de capacitação
gerencial. Ainda hoje aqui pela UNITEC eu fiz cursos de PMI que é um
curso de gerência de projetos estou fazendo o MBA em gestão aqui na
Unisinos, então uma série de facilidades que nos agregam experiência
naquilo que não é a nossa formação e que a gente precisa em termos de
formação humanística. A dificuldade maior é que nós estávamos trabalhando
em uma tecnologia nova, que não era dominada, nós tínhamos uma
dificuldade muito grande em conseguir clientes, porque ninguém está a fim
de pagar por alguma coisa que eles nunca ouviram falar. Os clientes também
tinham receio pela empresa ser pequena, por não ter estrutura e de não saber
até que ponto a coisa anda ou não. Nós tínhamos pouco tempo e tínhamos
que nos virar em três para poder tocar a empresa e fazer alguma coisa por
fora para poder ter algum sustento. E tudo isso é um ciclo muito complicado,
não é nada fácil” (diretor técnico).
“Tem muita oportunidade e possibilidade de suporte desde que tu saiba ir
atrás e busque isso. Tem projetos a nível federal que te incentivam, tem o
Sebrae que pode te ajudar, tem a tua rede de contatos que pode te trazer uma
série de conhecimento. Então tem onde ir buscar suporte. Só que claro nada
cai no teu colo tu tem que brigar por isso. Quanto às dificuldades, foram
várias. Primeiro a nossa ignorância em muitos aspectos na formação
empreendedora. Tu tens uma formação técnica muito forte e falta base em
vários aspectos que deveria ter. Segundo, a questão da burocracia que te
atrapalha bastante também. A burocracia é um entrave que te complica
muito e que te consome muito tempo e recursos. E quando tu estás
começando tu não tem nenhum dos dois. Terceiro, a desconfiança dos teus
clientes. Tu está começando, tu não tem histórico algum e tu exige um
investimento do cliente em algo que ele nunca viu e nem sabe se funciona.
Quarto, o custo da mão-de-obra que é extremamente onerosa. Os encargos
sociais embutidos dentro dela são muito onerosos. Acho que essas são as
principais dificuldades” (diretor administrativo-comercial).
Como a empresa iniciou suas atividades em uma incubadora, foi necessário que os
empreendedores elaborassem um plano de negócios, analisando o mercado e detectando
potenciais nichos de atuação. Apesar de não ter sido aplicado, a experiência de elaborar o
plano possibilitou que os empreendedores conhecessem o mercado e analisassem as melhores
formas de aproveitamento de oportunidades. Todos os esforços foram aproveitados, ainda que
não diretamente no projeto inicial, mas através do direcionamento para nichos de mercado
101
próximos que demonstraram serem mais promissores. Todo o estudo foi um aprendizado,
tanto de análise de mercado quanto de treinamento para percepção de novas oportunidades.
“Sim, nós fizemos uma pesquisa de viabilidade. E ela pode até não ter sido a
mais precisa possível, mas nós entrevistamos diversos segmentos diferentes
e pesquisamos nichos onde a gente poderia atuar de forma que a atuação de
grandes empresas não fossem significativa. O nosso objetivo era procurar
algum mercado onde a gente não precisasse trabalhar com volume porque a
gente sabia que a gente não teria fôlego para desenvolver esse produto e
onde a concorrência não fosse tão grande. Principalmente por questões de
tecnologia que exigissem uma certa barreira de entrada tecnológica e que a
gente teria condições de superar e estar investido ao longo dos primeiros
dois anos. Então a gente percorreu esse nicho e fizemos entrevistas para
levantar produtos em potenciais. Escolhemos um produto desses e daí
fizemos levantamentos com dados no IBGE, fizemos levantamentos diversos
para tentar diagnosticar qual o mercado em potencial e a partir disso
montamos um plano, uma estratégia para atacar aquele mercado. Óbvio que
dois anos depois aquele plano que a gente tinha foi rasgado e feito outro.
Algumas dificuldades que a gente achou que iria superar e alguma premissas
que a gente achava que eram verdadeiras não eram bem assim. E a gente viu
que não conseguia superar tão fácil. Mas em compensação todo aquele
trabalho no primeiro ano e meio nos permitiu solidificar presença em um
outro nicho derivado daquele primeiro. E aí a gente começava a ir migrando
um pouco o nosso foco, abrindo um pouco o nosso leque, mas atendendo ao
mercado e ao que ele estava demandando. E sempre buscando atuar onde o
mercado ainda não tinha sido atingido” (diretor técnico).
A empresa se caracteriza, segundo os empreendedores e o colaborador, por ser
comprometida, dando segurança aos clientes de que irão receber o produto/serviço que
contrataram. Além disso, os clientes percebem que a empresa tem capacidade tecnológica
para desenvolver o projeto.
Uma das vantagens que pode facilitar seu desenvolvimento é a definição das funções
dos empreendedores, sendo que um deles é responsável pelo desenvolvimento dos produtos e
o outro pela parte administrativa/comercial, já que “o empreendedor I tem perfil para ficar
dentro da empresa, eu tenho a impressão que ele não seria um bom vendedor dos produtos. O
102
empreendedor II tem mais este perfil, ele é mais político, gosta de interagir com associações,
etc...” (administrador da incubadora). Normalmente, essa preocupação com a área comercial
não é característica das empresas incubadas, não tem um responsável por colocar o produto no
mercado. Esse é um diferencial positivo da empresa Beta.
Em contraposição, o administrador da incubadora aponta que os
empreendedores/empresa, não souberam acompanhar o mercado, subestimando a capacidade
dos concorrentes e super valorizando seu produto. Além disso, considera que o fato da
empresa ter recebido recursos de investidores e de órgãos governamentais tenha prejudicado o
desenvolvimento da empresa, fazendo com que os sócios se descuidassem da parte
administrativa e comercial, focando somente em P&D, já que tinham recursos para sustentar a
empresa. Porém, quando os recursos terminaram, o produto ainda não estava pronto,
conseqüência de uma desorganização interna da empresa.
“A Beta veio para cá com um potencial grande e começou a se desenvolver
bem. Teve um momento que a gente acreditava que a Beta estava pronta
para ir embora, mas logo depois ela começou a ter dificuldades e teve uma
recaída. Eu acho que eles têm um produto bom, mas eu acho que eles
tiveram algumas dificuldades e não souberam acompanhar de maneira
adequada o mercado. Tanto que começou a aparecer outras empresas
fazendo coisas semelhantes às deles. Talvez eles tenham subestimado a
capacidade das outras pessoas ou empresas ou ainda tenham super
valorizado o seu próprio produto. Pelo menos essa é a sensação que eu
tenho, mas nunca conversei sobre isso com os sócios da empresa. Me parece
que os dois têm suas funções bem definidas, onde um cuida da tecnologia e o
outro da parte comercial. Uma característica que eu acho que tenha feito com
que eles tivessem problemas, talvez tenha sido o fato de ter recebido
dinheiro da CRP e depois da Finep. O pessoal achou que isso era o suficiente
para que a empresa deslanchasse e aí, talvez eles tenham se descuidado em
alguma coisa internamente. Isso, porque me parece que depois de receber
este dinheiro eles tiveram dificuldades de gerenciamento interno. Inclusive,
em determinado momento, o empreendedor II me procurou para obter
assessoria de alguém que pudesse realizar um trabalho de organização
interna entre as pessoas da Beta, me pareceu, que em um determinado
103
momento, houve um problema de atrito entre os dois sócios” (administrador
da incubadora).
Hoje, um dos problemas que a empresa apresenta é o alto índice de rotatividade de
colaboradores, bem como a dificuldade para contratar técnicos qualificados para trabalhar
com a tecnologia que é tão nova. Isso faz com que o custo com cada colaborador técnico seja
muito alto, pois investe-se em treinamento e, em pouco tempo, ele deixa a empresa. Além
disso, gera problemas de atraso no desenvolvimento de projetos que ficam abandonados até o
treinamento de um novo técnico. Uma das alternativas para este problema é a contratação de
terceiros que trabalham por projetos, idéia que não é unanimidade na empresa. Além disso,
esta alternativa não tem resolvido a questão dos atrasos, apenas tem facilitado, segundo
depoimento do técnico entrevistado, o controle e a cobrança, tornando mais enxuta e
organizada a empresa no que diz respeito à parte financeira.
“Se tu fores olhar na história da empresa, nós temos um turn-over muito alto.
E por mais que o meu sócio diga que isso é realidade do nosso mercado, e
ele está dentro da ASSESPRO e conhece bem o que é o nosso mercado, eu
acho que não. Eu acho que a pior coisa que poderia nos acontecer é um turn-
over alto. Porque nós trabalhamos com uma tecnologia diferenciada e por
mais que se diga a gente não consegue encontrar alguém que saiba aquilo o
que a gente faz. Então, nós temos um custo de treinamento muito elevado, e
ao mesmo tempo em que a gente tem um custo de treinamento elevado, nós
temos um tempo de substituição elevado. Então, um turn-over alto para nós
é um custo em triplo. E acho que nós deveríamos trabalhar fortemente para
mudar isso”. “(...) Acho que um dos principais motivos da alta rotatividade é
a falta de resultados. As pessoas aqui dentro não vêem os resultados que nós
alcançamos, vêem uma certa instabilidade nas vendas e acabam ficando
inseguros. Outro fator importante também é o fato de que precisamos de
profissionais com características diferenciadas, boa criatividade na solução
de tarefas, comprometimento com prazos e qualidade, bom relacionamento
com clientes. E estes profissionais são disputados no mercado. E não temos
muitas vantagens a oferecer para eles, apenas o desafio de trabalhar com
uma tecnologia nova. Este desafio motiva durante um tempo, mas depois
cansa. E as pessoas acabam saindo” (diretor técnico).
104
O fato de apresentar um alto índice de rotatividade, segundo o empreendedor técnico,
é decorrência, principalmente, dos funcionários perceberem a instabilidade da empresa. Além
disso, na maioria das vezes, a Beta não tem condições de competir financeiramente com
outras empresas, oferecendo salários que garantam a permanência do funcionário.
Segundo depoimento dos empreendedores, a equipe de trabalho é caracterizada como
reativa, imatura e não apresenta um nível de aprendizado muito elevado, porém parece
esforçada. Como conseqüência da imaturidade, são dispersivos, dificultando a agilidade na
realização das tarefas. Segundo o diretor técnico, a equipe não está sendo preparada para
amadurecer, mas o questionamento que se faz é: “até que ponto deve-se investir na equipe se
não sabemos por quanto tempo iremos ficar com ela?”
Quanto ao ambiente, pode-se dizer que o ambiente é bastante informal, transparente,
agradável para trabalhar, não havendo explicitação de hierarquia. O diretor técnico teve
dificuldade para descrever o ambiente, pois está, normalmente, fora da empresa, trabalhando
junto ao cliente, não participando dos momentos informais que acontecem. Porém, sua visão
em relação à parte pessoal demonstra, novamente, a preocupação com a alta rotatividade da
empresa.
“Bastante informal, com muita transparência. Um ambiente de amizade com
todos e sem competições. Ninguém quer puxar o tapete do próprio colega.
Eu tento fazer com que seja o mais informal possível. É óbvio que o pessoal
sabe que existe uma hierarquia, mesmo que ela não seja explícita. Mas no
geral acho que o pessoal tem uma igualdade boa” (diretor
administrativo/comercial).
“Sempre gostei muito de trabalhar aqui. As pessoas são tratadas muito bem.
Nós temos um ambiente bom de serviço, a estrutura é muito boa e as pessoas
105
aqui fora do serviço são muito parceiras. Nós saímos para almoçar juntos e
todos se tratam muito bem. Ninguém quer roubar ou ocupar o lugar do outro.
Então é um ambiente muito bom, muito tranqüilo e agradável. Sem maiores
estresses, inclusive por causa das nossas responsabilidades. Nós sabemos
que temos que cumprir nossos prazos. Não cumprindo sabemos que alguma
coisa vai acontecer, não que alguém vai te dar uma penalidade, mas que a
empresa corre riscos” (colaborador).
“A minha resposta pode parecer um pouco estranha, mas hoje eu não sei
descrever o ambiente. Porque eu não me sinto suficientemente dentro da
empresa para poder descrever isso. Ela tem algumas coisas de formalidade,
mas ela é bastante informal. Nós temos uma flexibilidade de horários, as
pessoas se tratam de uma forma bastante informal, nós temos uma
proximidade de todos os níveis e esses aspectos favorecem a informalidade.
Então tem uma série de coisas que favorecem a informalidade. Mas em
contra partida nós temos uma certa formalidade, tipo atribuições, nós temos
algumas cobranças que são feitas de uma forma bastante formal. Então, isso
nos deixa com um ponto de interrogação. Tu não consegue nem definir o que
é formal e nem o que é informal. O nosso ambiente mudou muito, e hoje até
pelo fato de eu ter passado o último mês praticamente fora e pelo fato de eu
não estar mais almoçando com o pessoal, eu não tenha muita noção de como
está o ambiente da empresa. Porque muito do ambiente tu sente nas horas
fora do horário de trabalho. O meu horário mudou muito, então algumas
vezes eu entro ali dentro e acabo me sentindo meio estranho por não saber o
que está acontecendo. E com isso eu não me considero apto para avaliar o
ambiente. Tem uma outra coisa que eu estava lendo em um livro bastante
interessante, que falava das imagens da organização. O título do livro é
Imagens da Organização, e o livro passa a cada capítulo, analisando as
organizações segundo uma metáfora específica. ... Um dos aspectos que ele
cita é a questão da forma como tu valoriza o teu profissional. Se tu valoriza
pela necessidade financeira, principalmente, ou se tu valoriza ele pela
necessidade de auto-realização. E na empresa inovadora, tu teria que
valorizar pela necessidade da auto realização. O cara que está aqui, ele está
aqui porque ele gosta daquilo, porque ele está realizado em fazer aquilo e
não porque está ganhando para fazer aquilo. E eu concordo bastante com
essa visão. Só que eu acho que não é a nossa prática. Apesar de não estarmos
pagando tão bem assim para dizer que a gente está valorizando as pessoas
pelo dinheiro que ela recebe, eu acho que a postura da empresa é: “Se tu está
recebendo para fazer o teu trabalho tu tem que fazer o teu trabalho”. Talvez
isso até explique aquele problema que te falei antes. Então, para a minha
forma de entender pessoas, para a minha forma de entender motivação e para
a minha forma de entender gestão, as coisas deveriam ser diferentes” (diretor
técnico).
Apesar de apontarem que o ambiente não tem hierarquia, o empreendedor
administrativo/comercial avalia que sabe cobrar e, principalmente, percebe quando precisa
106
agir desta forma. Na área técnica, o empreendedor técnico encara seu papel como recurso para
os colaboradores, não havendo a necessidade de cobrar resultados. Segundo ele, é preciso dar
condições para que os técnicos trabalhem, refletindo o tipo de ambiente que a empresa
apresenta.
“A relação que eu tenho com os colaboradores, principalmente com aqueles
que trabalham na parte técnica, é muito mais do que cobrar o resultado deles.
Eu tenho é que orientar o que eu espero que eles façam. Então eu vejo assim,
por exemplo, não adianta nada eu chegar para o colaborador e exigir dele: eu
quero que tu faça isso, se eu sei que ele não tem condições para fazer. Agora
não adianta também eu continuar fazendo isso para ele. Eu preciso é dar
condições para que ele venha a fazer, explicar o que eu quero, passo a passo,
e pedir para ele me chamar somente quando chegar em um ponto que eu sei
que vou precisar acompanhá-lo para que ele consiga fazer. E isso porque eu
sou recurso para eles. E isso acho que até se encaixa bem dento dos modelos
de administração que eu estou estudando. Eu estou me enxergando bem
dentro dessa visão. O chefe não está lá para mandar os outros e sim para
servi-los. Ele está lá para garantir que eles façam o trabalho deles. E eles
estão lá para multiplicar a capacidade de trabalho do chefe. Então é nesse
modelo que eu me enxergo” (diretor técnico).
A empresa passou e tem passado por diversas mudanças. Primeiramente, no início do
negócio, não havia um foco específico, fato que foi percebido e ajustado nos primeiros anos.
Os sócios perceberam a necessidade de dedicar-se somente ao desenvolvimento de software,
terceirizando a produção do hardware, já que esta não era a especialidade da empresa. Outra
mudança foi o tipo de hardware utilizado para desenvolver os sistemas de visão –
processamento da imagem, trocando de fornecedor. Logo adiante, receberam aporte de
capital, iniciando mudanças em aspectos que antes não eram possíveis. Uma delas foi a
transferência da empresa para São Leopoldo, na UNITEC, buscando estar próximo de um
centro tecnológico e de potenciais parceiros para o desenvolvimento de sistemas. Houve um
aumento na equipe, fato que gerou problemas de gestão e, conseqüentemente, a necessidade
de reduzi-la rapidamente. Além disso, começaram a investir na contratação de gestores de
107
projetos, agregando, com cada um deles, algumas mudanças significativas conforme os perfis
gerenciais. Como não foi percebida, realmente, grandes vantagens nestas contratações e o
custo estava bastante alto, os sócios decidiram por eliminar, temporariamente, o cargo. Hoje
essa função é ocupada novamente por um gestor com experiência, mas que não trabalha em
tempo integral, dificultando sua atuação e, conseqüentemente, os resultados no
desenvolvimento dos projetos. Essas mudanças relatadas pelos sócios foram conseqüência de
uma crise, que os obrigou a avaliar o desempenho financeiro da empresa e a trabalhar de
forma a ser mais competitivo, trabalhando para os clientes que trazem lucratividade à empresa
e não para aqueles que apenas demandavam mais, como acontecia anteriormente.
Esse fato demonstra o quão vulnerável é a área de gestão de projetos que é, na
realidade, uma função fundamental para empresas de base tecnológica que trabalham,
basicamente, com o desenvolvimento deste tipo de metodologia.
“O gerenciamento de projetos é a parte mais crítica na verdade, porque se ele
não funcionar bem, nada mais funciona. E assim, eu acho que é muito difícil
tu gerenciar algo que é intempérie. Então, se tu tem uma equipe que tu pode
gerenciar, tu pode ver o que as pessoas estão fazendo e tu pode ajustar o
trabalho das pessoas. Mas se tu não consegue ver as pessoas trabalhando
como é que tu vai ajustar, como é que tu vai interagir, como é que tu vai
prever as dificuldades, como é tu vai corrigir caminhos. Então é muito
difícil, é muito difícil. E pode até ser que seja essa a principal falha. Mas nós
não temos como mudar isso hoje. Nós tivemos junto com essa alternância de
pessoas na gerencia de projetos, a variação de tamanho de equipe. Nós
chegamos a trabalhar acho que com dez pessoas na área de desenvolvimento
e hoje nós temos duas. Então, acho que essas foram as coisas que mais
mudaram na empresa durante esse período” (diretor técnico).
Atualmente, a empresa possui estratégias definidas, estabelecidas pelos diretores,
através de acompanhamentos periódicos, onde são traçados planos de ação de curto prazo e
com a participação de todos os colaboradores da empresa. Apesar de se preocuparem com a
108
elaboração de um planejamento estratégico, os resultados nunca foram significativos, devido à
dificuldade de implementação e de controle dos resultados.
“As estratégias deixaram de ser macro para ser micro. Como a empresa
passou por dificuldades e precisou dar a volta que acabou dando, foi
necessário fazer uma estratégia de guerra. Isto é, para atingir o macro que era
a saúde financeira, que foi o principal ponto, se fez atitudes para cada
batalha. E aí se foi trabalhando mentalmente com os colaboradores para cada
batalha e não no macro. Até porque houve uma grande mudança nos
colaboradores que trabalham com a gente. Então, se deixou de se preocupar
com um planejamento a longo prazo, para se preocupar em como resolver os
problemas a curto prazo e se atingir o resultado imediato que a gente precisa,
se necessita e tem que atingir. E aí se trabalha com reuniões objetivas e
pegando aspectos objetivos referente a cada batalha que se está vivendo no
momento. Eu diria que as reuniões são perto de uma, duas por mês. Não tem
uma periodicidade exata. Elas ocorrem de acordo com a necessidade”
(diretor administrativo/comercial).
“Até uns dois anos atrás a gente tinha um comitê que elaborava as nossas
estratégias, do qual faziam parte não só a diretoria, mas também as pessoas
chave da empresa, onde se montavam planos estratégicos e planos de ação.
Depois se integrava toda a empresa, toda a equipe, na construção desses
planos de ação para que todos tivessem participação ativa naqueles planos e
naqueles processos. E também para estarem comprometidos na execução.
Infelizmente, isso nunca deu muito certo. Há menos de dois anos, um ano e
dez meses mais ou menos, nós estávamos em um processo de elaboração
desses, quando houve um desentendimento dentro da diretoria, onde um
queria seguir para um lado e um queria seguir para um outro e, logo em
seguida, a nossa estratégia acabou sendo a de encolher a empresa para depois
poder crescer de novo de uma forma organizada. Isso praticamente eliminou
as pessoas que poderiam fazer parte da estruturação. Então, nós passamos só
a ter acompanhamentos periódicos. Reuniões onde cada um levanta aspectos
que podem ser melhorados, aspectos que tem que ser trabalhados e ações a
seguir em frente. Então, nós passamos a ter um modelo muito mais informal
de planejamento” (diretor técnico).
Há divergência entre os entrevistados quanto à fase do ciclo de vida em que a empresa
se encontra. Enquanto o diretor administrativo/comercial considera que a empresa está
madura, pois já consegue perceber suas virtudes e defeitos, preocupando-se com os
resultados, o diretor técnico avalia de a fase mais apropriada é a de crescimento. Sua
109
justificativa é que nenhuma área da empresa está desenvolvida suficientemente, existindo
vários aspectos a serem melhorados. Segundo ele, “a gente tem um bom potencial para entrar
em uma fase de maturação em breve, mas a gente ainda não está lá”.
Com o objetivo de consolidar uma posição mais competitiva no mercado e atingir uma
estabilidade permanente, a empresa tem trabalhado intensivamente com alguns produtos que
já estão prontos, além de estabelecerem parcerias para o desenvolvimento de produtos. O
maior desafio é tornar a empresa estável, imune às variações de mercado, o que ainda não está
acontecendo.
Relacionamento com a incubadora
Confirmando a importância da incubadora para o desenvolvimento das empresas
recém-formadas, os depoimentos demonstram que este é uma ambiente muito favorável, pois
oferece apoio logístico, treinamento e consultorias, possibilitando uma formação que,
geralmente, os empreendedores não têm. Porém, como a empresa Beta já foi transferida para
o condomínio de empresas, o apoio ficou mais limitado. Outro benefício importante que a
incubadora oferece, é a possibilidade de interagir com outras empresas, tanto da UNITEC
quanto do Parque Tecnológico. A empresa optou por transferir-se para a UNITEC, mesmo já
estando instalada em uma incubadora da capital, também, devido à redução de impostos em
relação aos valores cobrados em Porto Alegre.
“Eu acho que dois fatores são importantes. Primeiro na diminuição de
impostos, não vamos dizer que não contou, óbvio que isso contou. Tinha
uma diferença de carga tributária muito grande de POA para cá e não vou
dizer que isso não pesou. Até vou te dizer que se nós formos analisar, hoje,
110
friamente, o aumento de custo que tivemos vindo para cá e a redução de
imposto que nós tivemos por essa diferença de imposto, provavelmente a
gente tenha perdido dinheiro, mas eu não fiz essa análise ainda. Dentro
daquela linha que eu estava te falando que alguns números do nosso controle
não são tão exatos assim como eu gostaria de enxergar, dificilmente eu te
diria que esse número está pronto lá para a gente poder enxergar. Há um mês
eu perdi quatro horas para levantar um custo de um projeto. Quanto mais
uma análise global da empresa neste sentido, ainda mais que pega uma fase
onde o nosso controle era muito pior nesse sentido. Mas, se a gente perdeu
dinheiro vindo para cá, ainda assim foi muito importante a nossa mudança
para cá pelo segundo fator, que era a possibilidade de outras empresas que
tinham desenvolvimento de software. E aí eu vou ter dizer que tecnicamente
nós aprendemos com alguns de nossos fornecedores e facilitou muito a nossa
proximidade com eles. Sem contar que é muito mais fácil, hoje, eu trabalhar
com terceirizado com empresas que estão aqui dentro. Porque são empresas
nas quais eu confio e tenho proximidade no dia a dia. É diferente de eu
trabalhar com empresas que estão lá em Porto Alegre ou em São Paulo e
tentar negociar com o cara por telefone para depois de um mês pegar um
trabalho pronto e ver que não era aquilo o que eu precisava. Então é uma
diferença muito grande e esse foi um fator que também pesou
significativamente. Eu diria que tem um terceiro fator importante que na
época em que nós nos mudamos para cá, nem era tão valorizado que é a
qualidade do ambiente físico que temos aqui. Pouco ruído e uma imagem
tranqüila pela janela que te ajuda a concentrar e te ajuda a relaxar em
determinados momentos e isso na nossa área é bastante importante também e
não dá para descartar” (diretor técnico, quando perguntado sobre a
importância da incubadora).
Relação entre as competências individuais dos empreendedores e as
competências organizacionais
Aparentemente, pode-se pensar que as competências dos empreendedores se
complementam e possibilitam o seu fortalecimento. Porém, em muitos momentos, há a
existência de atritos, pois a forma de enxergar a empresa é diferente. Um dos empreendedores
se importa muito com a parte comercial, estando focado na estabilização financeira e
buscando a colocação do produto o mais rápido possível. Por outro lado, o empreendedor
técnico, devido às suas competências individuais, tende a pensar no desenvolvimento do
produto, preocupando-se em apresentar ao mercado algo estabilizado e sem riscos de maiores
111
problemas. Isso faz com que o investimento em P&D seja maior, podendo criar problemas de
caixa.
Um aspecto muito importante a ser mencionado é que os colaboradores não
conseguem dissociar as características dos empreendedores. Normalmente, imprimem na
empresa as competências individuais dos empreendedores, não havendo distinção entre as
duas partes:
“o empreendedor I é uma pessoa que, por ser diretor técnico e estar
envolvido com a produção da empresa, fica sempre em cima. Ele é muito
capaz e eu o admiro muito por isso. Ele tem uma capacidade muito grande
de desenvolver os sistemas e programar. Então, ele resolve os problemas na
hora em que eles surgem. Por exemplo, se deu um problema em algum
cliente ele vai lá e na hora ele arruma e faz o software funcionar. E o outro
sócio é muito empreendedor, ele atua muito forte na área comercial da
empresa. Ele consegue fazer uma venda muito legal, ele não só oferece o
produto como também consegue identificar a necessidade do cliente. Eu não
tenho muito conhecimento na área comercial, então não sei explicar muito
bem, mas vejo ele como um empreendedor que acredita no negócio. Então
ele faz as coisas funcionarem. Junto com o diretor técnico, ele consegue
identificar o que é necessário para que as coisas funcionem. Então tem esses
dois lados: a área comercial que acredita muito no negócio e a área técnica
que o torna possível” (colaborador).
Além disso, os motivos que fazem com que os clientes optem pelo produto da empresa
Beta demonstram que as competências dos empreendedores foram incorporadas na
organização: alto nível do produto, devido à qualificação e dedicação dispensada para a
realização do projeto e o comprometimento. Outro fato importante é que muitas vendas são
feitas através da indicação de clientes antigos que aprovaram os sistemas.
De outra parte, o administrador da incubadora consegue perceber a consolidação das
competências técnicas, mas não relaciona as competências gerenciais. Segundo seu
112
depoimento, é necessário que os empreendedores repensem sua forma de atuação no mercado
com vistas a consolidarem suas competências e, posteriormente, sua vantagem competitiva.
“Se pensarmos em competências de tecnologia, sem dúvida. Aí sim podemos
comparar a empresa com o perfil dos dois. Mas a competência em termos de
comercialização, não. Eu acho que aí, a Beta, não soube, ou não tem, nos
dois sócios possibilidade de ser comparada. Eu acho que o potencial que
existe não é suficientemente representado pelos dois. Eu acho que tem
alguma coisa que precisaria ser modificada. Porque é uma empresa com
potencial, mas que não conseguiu ainda se desenvolver, talvez como a gente
quisesse em termos de pessoas, colaboradores, não em termos de nome. Até
porque a Beta tem um nome no mercado. Todo mundo sabe quem é a Beta,
todo mundo sabe quem é o diretor administrativo, mas isso me parece não
estar sendo aproveitado da maneira como poderia ser. E aí eu acho que isso é
problema dos empreendedores. Eles não estão sabendo colocar esta empresa
no mercado de forma adequada.” (administrador da incubadora, questionado
sobre a relação das competências dos empreendedores e as competências da
empresa Beta)
Todos estes aspectos demonstram a forma como as competências individuais dos
empreendedores interferem no crescimento da empresa e na consolidação das competências
organizacionais.
7.2.3 A Empresa Gama
Contextualização
A Empresa Gama está instalada no condomínio de empresas, já que ingressou na
UNITEC em novembro de 1999, tendo completado os 36 meses na incubadora empresarial
em 2002. Conta com uma equipe composta por doze colaboradores, sendo que dois trabalham
na área administrativa e dez atuam na área técnica da empresa.
113
Sua história inicia em 1996, com apenas um dos sócios, atuando como uma agência de
comunicação diferente, mais focada em estratégias de marketing e ações dirigidas do que em
propaganda de massa. Em 1998, a empresa constitui-se em um núcleo para criação de sites e
multimídia. Apenas em 1999, o segundo empreendedor se junta à Gama e a empresa investe
em tecnologia para criar sites com conteúdo dinâmico e sistemas de banco de dados, além de
se instalar na incubadora. A partir daí, vem se destacando tanto no mercado nacional quanto
internacional com a criação de sites e portais inovadores. Em 2004, a empresa se reorganiza
em três unidades independentes e complementares: “Consultoria e Cursos”, “Projetos e
Comunicação” e “Software e Tecnologia”, esta última resultado da fusão entre a Gama e outra
empresa incubada.
A empresa concebe estratégias e projetos inteligentes, nas áreas de marketing de
relacionamento, gestão do conhecimento e comunicação digital, que ampliam os resultados do
seu negócio. Tem como missão “maximizar os resultados de nossos clientes através de
estratégias e soluções em marketing, comunicação e gestão do conhecimento, apoiadas pela
tecnologia da informação”.
Segundo relatos dos empreendedores, a empresa tem uma participação de cerca de 2 a
5% no mercado gaúcho. O mercado é bastante diferenciado e existem muitos concorrentes
nesta área.
“Estamos atuando hoje muito no RS, e agora começando a entrar em SP e
restante do país. É muito difícil de dar um percentual. Tem muitas empresas
no mercado e muitos tipos de empresas. Tem clientes de grande porte que se
comporta diferente do médio e do pequeno. A gente tem a AGAD,
associação gaúcha de agências digitais. E nós fomos convidados para ser
uma das dez empresas fundadoras, e isso mostra um certo reconhecimento
114
do mercado. E pelos concorrentes também ela é conhecida Então, eu diria
que ela certamente está entre as dez maiores empresas do Sul. Hoje, a
associação tem mais de vinte colaboradores. Até em SP foi criada uma
associação no mesmo modelo da nossa. Nós passamos o nosso estatuto para
eles e eles estão montando uma lá. Mas vamos dizer que é de 5% de
mercado, não sei. É que é difícil de dizer, o mercado é muito amplo” (diretor
de operações).
Competências dos Empreendedores
Os empreendedores responsáveis pela Gama são irmãos e sempre tiveram a vontade de
ter um negócio próprio, incentivados, principalmente, pela cultura empreendedora que trazem
da família.
“Eu já tinha uma empresa antes em Porto Alegre, onde eu trabalhava com
maquetes eletrônicas. Eu sempre tive vontade de ter uma empresa. Já tinha
isso na cabeça. Acho que pelo perfil pessoal mesmo. De gostar de desafio e
de trabalhar por conta própria” (diretor de operações).
“Na verdade meu pai tem um laboratório de análises clínicas, inclusive até o
primeiro ano do segundo grau gostava mais de biologia e química, afinal ele
tinha um negócio pronto. Mas depois, quando eu comecei a trabalhar como
freelancer, peguei gosto por atender clientes, fazer atendimento, fazer a
criação, mídia e etc. Então chegou um momento em que eu me perguntei,
porque tu ter um negócio aqui significa assumir mais riscos, mas também se
tem mais oportunidade. Tu sabe que vai trabalhar mais, mas tu tem mais
oportunidades. Então decidi por este caminho. Já sabia que iria precisar de
tempo, de dedicação, mas resolvi encarar mesmo assim. Nunca trabalhei em
outra empresa. Sempre trabalhei individual, sempre tive o meu negócio.
Acho que foi mais por questão de contexto onde eu estava, até no colégio
onde eu estudava a maioria era filho de empresário, muita gente que tinha
empresa... era uma cultura. Se a gente for ver a grande maioria dos meus tios
também tem empresas. Então acho que é uma coisa cultural mesmo, eu já me
imaginava assim. E também eu gosto de correr riscos, gosto de desafios,
então acho que tem muito a ver com isso também. Com o desafio. Me
motiva ter desafios.” (diretor comercial)
Conforme relato do diretor comercial, suas características pessoais que facilitaram a
abertura do negócio foram a capacidade de comunicação e a persistência. Já o empreendedor
115
responsável pela área de operações aponta a determinação e o relacionamento. Os
depoimentos do colaborador e do administrador da incubadora complementam esta visão,
apontando-os como perfis complementares e empreendedores natos, respectivamente.
“Ah, dizem que eu sou comunicativo, que eu sou um cara persistente e que
tenho uma boa visão estratégica. Então acho que isso facilita” (diretor
comercial).
“Acho que a determinação de trabalhar e acreditar naquilo mesmo que não
esteja sendo fácil de conseguir. Acho que relacionamento, sempre tento me
relacionar da melhor maneira possível com o pessoal” (diretor de operações).
“O diretor de operações é um cara mais sério, mais compenetrado. E o
diretor comercial não, não que ele não seja sério, mas é mais agitado, mais
extrovertido. Ele quer as coisas todas na hora, ele quer resolver tudo rápido.
Dependendo do momento isso interfere na empresa, tanto para o lado
positivo quando para o lado negativo. O diretor de operações não interfere
tanto por ser uma pessoa mais centrada. Já, o diretor comercial, pelo fato de
ser uma pessoa mais agitada, às vezes ele, dependendo do projeto, ele deixa
a equipe mais agitada, elétrica” (colaborador).
“Estes dois são os que mais características de empreendedores apresentam.
Eles são empreendedores, eles têm um cultura empreendedora em casa, eles
sabem o que estão fazendo, eles sabem o que querem. É o fato que eles
convivem com várias pessoas da família que tem outros tipos de empresas”
(administrador da incubadora).
Quanto às características que dificultaram o início do negócio, foram citadas a
desorganização do diretor comercial e a falta de formação multidisciplinar do diretor de
operações. Em contrapartida, o administrador da incubadora aponta que a falta de humildade é
um problema a ser trabalhado por estes empreendedores. Isso pode ser comprovado, também,
pelo relato dos empreendedores que, na realidade, não conseguiram apontar aspectos
negativos em suas características.
116
“Eu era totalmente desorganizado. Hoje isso é diferente, embora eu tenha um
monte de informações, um monte de papéis eu tenho uma boa organização
de agenda. Consigo priorizar as coisas. Outra coisa, eu não me estresso com
a forte demanda ou com os problemas que surgem. Não me afeto, sei que são
problemas que tem que ser resolvidos e vou lá e resolvo” (diretor comercial).
“Tem muito da formação de ser autodidata, tem algumas coisas que eu não
fui formalmente treinado na faculdade então tive que buscar muitas coisas
como autodidata. Estou pensando em alguma coisa, mas não tenho muito o
que te dizer agora” (diretor de operações).
“(...) a falta de humildade. Talvez por acharem que tem o melhor produto e
que são os melhores. E não é assim. O mercado tem outras pessoas com a
mesma qualificação. E talvez pelo fato de não ter a humildade suficiente,
não conseguem enxergar a capacidade do concorrente. Eu acho que capazes
eles são, mas tem outras pessoas que também são” (administrador da
incubadora).
Os dois empreendedores sempre tiveram o apoio da família, recebendo ajuda
financeira quando foi necessário, o chamado “paitrocínio”, segundo depoimento do diretor de
operações.
Quanto ao estilo de trabalho dos empreendedores, os relatos demonstram que há a
busca por um trabalho organizado e planejado. Porém, as demandas para este tipo de negócio
são bastante instáveis, necessitando de um rearranjo quando a procura é maior.
“Eu busco o máximo possível me organizar, mas às vezes acontecem
imprevistos. E a gente está buscando é evitar ao máximo possível que os
imprevistos se tornem constantes. Um problema que acontece muito em
nossa área, inclusive na área de propaganda isso é comum, são os trabalhos
de urgência. Inclusive o mercado entende isso como uma prática normal,
então o cliente vem para nós nos entrega o material e quer que fique pronto
no mesmo dia. Então o trabalho cai de pára-quedas. E as vezes se tu não
fizer isso como o cliente quer tu acaba perdendo, porque o teu concorrente
faz. Então se estamos com uma agenda de trabalho bem grande e vem um
trabalho destes a gente tem que ver como vai realocar. Então esse é um
grande desafio. Na área de TI isso já não ocorre, os cliente sabem que tudo
tem um cronograma, as suas etapas e na área de propaganda não. Mas o que
117
a gente quer, o nosso sonho é ter a empresa seguindo totalmente o
planejamento. Sem isso vamos estar sempre apagando incêndio” (diretor de
operações).
“Eu trabalho meio a meio. Eu trabalho de forma planejada, sei o que tem que
fazer. Por exemplo, sei o que tem que fazer de planejamento. Agora mesmo
estamos montando todos os modelos de propostas, demos, fazendo todo o
processo de venda, a gente sabe o que tem para fazer. Só que não dá para
fazer tudo ao mesmo tempo. Então 50% do meu tempo eu faço planejamento
e no restante eu vendo. Mas eu sei quando eu preciso vender ou quando
tenho que trabalhar a parte de marketing” (diretor comercial).
O relacionamento dos sócios com os colaboradores é bom, não havendo
constrangimentos para cobrança. É uma relação aberta e sem hierarquias. O principal objetivo
é buscar o espírito de equipe.
“Sim eu tenho facilidade com isso. Não me sinto constrangido em fazer uma
cobrança” (diretor comercial, quando questionado sobre o relacionamento
com os colaboradores e sobre a facilidade para cobrar).
“Eu acho boa a minha relação com os colaboradores, da minha parte pelo o
que eu tenho de feedback é boa. Acho que tenho facilidade para cobrar, sim.
Colocar problemas para eles, quando ocorre algum a gente costuma logo
falar para não deixar acumular. Até já teve casos que a gente começou
falando com uma pessoa e depois tivemos que falar com o grupo todo, para
trocar idéias e vermos como poderíamos melhorar o caso. Então sempre que
possível a gente mantém um relacionamento bem aberto” (diretor de
operações).
Competências da Empresa
Relatando como foi o início do negócio, o diretor comercial apontou que a
possibilidade de trabalhar próximo de casa, em uma sala alugada, e ter o equipamento
necessário para programar foram as principais facilidades encontradas. Com o ingresso do
sócio, em 99, a empresa aumentou o número de equipamentos e obteve recursos provenientes
118
da compra da participação. Além disso, os sócios relatam que a possibilidade de obter
recursos com a família é uma grande facilidade ainda hoje.
“Aluguei uma peça bem perto da minha casa. Fui trabalhar lá sozinho,
inclusive já estava trabalhando em casa, mas por falta de espaço acabei tendo
que alugar um espaço. E acho que de facilidade foi mais isso, porque não é
fácil começar um negócio” (diretor comercial)
“No início eu tinha o meu computador e um pouco de dinheiro que tinha
ganho na minha primeira empresa. E ele tinha uma estrutura formada e um
pouco de equipamentos. Então, quando eu me associei com ele entrei com
um pouco de capital e o meu equipamento e comprei a minha participação.
No início da empresa a gente não tinha muita coisa, não tivemos uma
entrada forte de capital para montar uma sala. Claro tivemos um certo
paitrocínio, do tipo vou te emprestar um dinheiro e depois tu me paga.
Inclusive isso acontece até hoje; a gente sabe que se precisar pode contar
com ele para obter um empréstimo de pai para filho. Mas nunca tivemos
uma forte de capital externo para comprar equipamento. A gente iniciou
mais mesmo com os nossos equipamentos, até com o meu computador
pessoal” (diretor de operações)
Quanto aos obstáculos encontrados, foram citados a dificuldade para crescer, a
necessidade de uma formação multidisciplinar, uma demanda muito grande de trabalho e,
conseqüentemente, a falta de tempo para investir no desenvolvimento profissional. Além
disso, o diretor de operações aponta as instabilidades econômicas como uma das dificuldades
para a empresa.
“Acho que foi principalmente crescer passo a passo, acho que este é o maior
desafio de uma nova empresa. Porque tu tem uma empresa, tu até certo
ponto tu não é um especialista em todas as áreas. Então tu tem que ter um
know-how multidisciplinar, principalmente quando começa um pequeno
negócio. Tu tem determinadas pessoas que trabalham contigo que tu tem que
fazer com que elas se desenvolvam e dêem o melhor de si, mas ao mesmo
tempo tu tem poucas pessoas. Mas dificuldade, acho que nem é, é mais
exigência de um trabalho cavalar. Eu fazia seis cadeiras de PP, ou seja todas
as noites mais quarta-feira pela manhã e ainda fazia ESPM todos os sábados,
o dia todo. Eu estou me formando agora. Eu fazia PP, parei no quinto
semestre e troquei por administração. Agora faltam duas cadeiras para me
119
formar. Fiz bem na manha, até porque tive que dar prioridade para a
empresa” (diretor comercial).
Conforme depoimentos, hoje, a empresa se caracteriza pela facilidade em identificar as
necessidades do cliente, oferecendo soluções customizadas e que trazem resultados. Porém, é
preciso que o cliente comece a perceber que a Gama, apesar de trabalhar com software,
caracteriza-se pela criatividade e inovação. As evidências para estas afirmações são obtidas
através dos relatos:
“Os nossos clientes dizem é que a gente consegue identificar as necessidades
deles e consegue trazer idéias que trazem resultados para eles. Na verdade, a
Gama é uma empresa que soluciona e traz inovação para o cliente. Esse é o
nosso diferencial” (diretor comercial).
“Com o passar dos anos, a Gama começou a trabalhar muito com TI, com
software. Então, é um pouco difícil passar para os clientes que a gente tinha
criatividade e ao mesmo tempo um know-how de tecnologia. Então, a nossa
imagem ficou um pouco ligada a parte de tecnologia, de TI. Não que isso
para nós seja negativo, mas os clientes buscam muito nesta área empresas
que tenham uma desenvoltura boa em criação, na parte gráfica e na parte de
negócios, e geralmente TI é uma parte muito hermética. Então, estamos
buscando trabalhar a imagem da Gama para que seja vista como uma
empresa criativa, que entende de negócios e que de soluções específicas para
o cliente naquela área de negócios. E a empresa com a qual fizemos a
parceria é de software somente; então, nós estamos conseguindo tirar esta
imagem da Gama. A gente ainda está trabalhando, estamos em processo de
migração, estamos reformulando o nosso site que ainda é antigo. Nós
trabalhamos com sites, mas acabamos priorizando os clientes, não adianta.
Mas estamos em processo de desenvolvimento do novo site para comunicar
tudo isso que a gente quer. Estamos comunicando, mas não de todas as
maneiras. Comunicamos quando vamos visitar o cliente, quando fazemos
uma apresentação, mas o nosso site ainda não está comunicando isso”
(diretor de operações).
A empresa iniciou sem que o empreendedor fizesse pesquisa de viabilidade. A
necessidade de elaborar um planejamento estratégico foi sentida posteriormente. A partir do
ingresso da empresa na incubadora, com a elaboração do plano de negócios, os
120
empreendedores incorporaram na rotina administrativa o planejamento estratégico, cujas
diretrizes e metas são definidas pelos sócios diretores da Gama e da empresa parceira e
comunicadas aos colaboradores à medida que vão sendo fixadas.
“A empresa já existia, mas não tinha um planejamento estratégico. Ela era
bem estilo agências de comunicação, não era tão formal. Aí depois em 2000,
quando nós viemos para cá é que fizemos um plano de negócios e agora
constantemente estamos incorporando um processo de gestão. Agora que a
gente vê que para poder crescer temos que ter processos bem definidos, as
responsabilidades, cargos, até um plano de carreira. Então, a gente vê que
tem que trabalhar muito mais nesta parte para preparar a empresa para um
crescimento. A gente aprendeu em 2003 que tem limites de crescimento.
Que a empresa tem que estar muito bem organizada para poder crescer. Ela
não pode crescer sem estar preparada para isso. (...) Hoje quem está
trabalhando no planejamento sou eu, até porque estou fazendo para o meu
MBA. Estou aplicando no MBA o caso da empresa. Eu trabalho junto com o
meu sócio e troco reuniões de conselho com o sócio da empresa parceira
também. Mas mais estratégias de marketing. Mas basicamente eu,
trabalhando em conjunto com o meu sócio. Os colaboradores não têm
participado do processo de estratégias da empresa e nós não estamos
divulgando muita coisa por não estar totalmente pronto. Mas a essa altura já
podemos comunicar algumas coisas que já estão mais definidas. Na parte
mais filosófica de missão, valores, princípios e objetivos estratégicos.
Estamos definindo a estratégia e iniciando a parte tática. A nossa idéia é
divulgar ao máximo, para que cada área possa se desenvolver sozinha. Uma
coisa bem clara que nós temos é que a empresa não depende só do resultado
dos diretores. Então, uma coisa que já estamos fazendo aqui dentro, mesmo
que não seja seguindo a tática do planejamento, é distribuir ao máximo as
responsabilidades, para que cada um possa cuidar da sua área sozinho.
Então, estamos buscando trabalhar mais orientado por processos e não
orientado por departamento que é uma coisa mais hermética. Nós temos uma
matriz muito complexa de cruzamento de competências. Pretenderemos
trabalhar mais nessa linha” (diretor de operações).
De forma semelhante como acontece nas outras empresas entrevistadas, os novos
produtos surgem conforme a necessidade do mercado, a partir da necessidade dos clientes.
“É mais a necessidade do mercado. Mas aqui existe uma necessidade de
inovar em cada projeto. Então é uma coisa própria do pessoal, todo mundo
colabora. Para nós é impossível ficarmos apenas trabalhando sem pensarmos
em inovações. Tanto na parte de criação do projeto como depois do projeto
pronto” (diretor comercial)
121
Diferentemente das outras empresas entrevistadas, a área de marketing é a mais
desenvolvida. Isso pode ser justificado pelo tipo de negócio da empresa. Já estão em
funcionamento canais de vendas, fazendo com que a empresa fique conhecida e consiga
colocar-se no mercado de forma mais eficiente.
“A parte de marketing, acho que é a primeira. A empresa começou com isso
e está no sangue da empresa” (diretor de operações).
“Nós temos 5 canais de venda e nesses canais de vendas têm vendedores.
Hoje temos canais bem legais de venda, tanto que já estamos vendendo para
fora do estado. Estamos com duas pessoas em São Paulo e 5 empresas aqui,
conforme falei antes. Isso é bem interessante, acabou nos forçando a criar
padrões de vendas que antes não tínhamos. Como não podemos estar junto
em todas as negociações tivemos que padronizar o nosso setor comercial,
criando materiais para apresentação dos produtos e operações” (diretor
comercial).
“Na minha forma de avaliar é a empresa que possui o comercial mais
estruturado” (administrador da incubadora).
Historicamente, a gestão de projetos é um problema em empresas de base tecnológica,
o que também acontece na Gama. Há atrasos para a conclusão dos projetos. Além disso, com
o térmico do projeto que estava em desenvolvimento, é necessário investir na área de suporte
para oferecer serviços de manutenção aos clientes. Conforme relatos, a área de RH também
precisa de uma atenção especial, com o objetivo de normatizar processos e definir políticas
para crescimento profissional.
“O que temos que desenvolver é a parte de processos e de RH. Processo está
melhorando bastante. De RH também. Por ser uma empresa de serviço, e por
ter muitos projetos simultâneos, as vezes nós rodamos 25 projetos
simultaneamente, então é muito volume par o nosso porte. Acho que é muito
mais uma questão de amadurecer isso para ganharmos escala. Hoje a Gama é
uma empresa que faz bons negócios, mas o custo dos processos ainda é
122
muito elevado. Então temos que otimizar mais para que a empresa possa
crescer. Porque ela não é uma empresa de produto, diferente da empresa
parceira que já tem produto e vende em escala. Elas se completam, a
empresa parceira faz o produto e a Gama entra com a parte de consultoria e
adequação do software. Mas na empresa parceira eles já ganham em escala e
na Gama a gente só ganha em escala se tiver um processo definido, com
pessoas especialistas em sua área, com parceiros, etc” (diretor comercial).
“Hoje estamos criando áreas novas, estamos colocando uma gerente de
projetos exclusiva para isso. Então é uma área a ser trabalhada ainda.
Algumas áreas específicas de implantação de projeto e a parte de suporte ao
cliente. Gerência de projetos nós nunca formalizamos isso, ela estava
presente, mas nunca foi formalizada e isso acabou prejudicando. Até porque
não tínhamos o papel de uma pessoa para fazer isso. No começo, nós
tivemos mas não teve uma continuidade. E hoje nós vemos isso como muito
importante e vamos colocar como prioridade. Porque isso dá resultado na
margem de conclusão do projeto. Por que o projeto é feito em um prazo, em
um tempo e isso é fundamental par viabilizar a operação. Isso não vinha
acontecendo, um dos nossos problemas era o atraso no prazo de entrega dos
projetos. E isso acabava refletindo na margem de lucro da empresa. Era um
problema meio sério que vinha acontecendo. Os clientes gostam muito da
empresa pela qualidade, mas nós vínhamos pecando no prazo. Como o
produto estava ainda em desenvolvimento, não tínhamos uma área de
suporte. Agora, com o produto pronto surge essa necessidade. Têm outras
áreas que precisam ser desenvolvidas ainda, como a área de RH, de ter uma
políticas de cargos e planejamento de carreira, de ter uma coisa mais
planejada” (diretor de operações).
Conforme os relatos dos empreendedores, a equipe de trabalho está bem ajustada ao
perfil esperado para cada função. Alguns colaboradores são reativos, respondendo às
demandas impostas; outros são pró-ativos e multidisciplinares. A principal característica
esperada pelos sócios é a vontade de se desenvolver. Um aspecto positivo é o baixo turn-over,
justificado pelo ambiente de trabalho e pela abertura que os empreendedores têm com os
colaboradores.
“O pessoal é pró-ativo. Na verdade metade do pessoal é pró-ativa e a outra
metade do pessoal é reativa. Isso é uma característica pessoal, não adianta.
Por mais que a empresa incentive o pessoal a ser pró-ativo, às vezes isso não
depende dela. Na minha área tem gente que é pró-ativo e multidisciplinar. E
que também tem uma atuação ampla. Que trabalha junto, que ajuda no
123
processo de marketing, atendimento e venda. Não tem um trabalho
específico. Em algum momento nós até traçamos uma estratégia de divisão
de trabalho, principalmente na área de desenvolvimento, para organizar e
etc. Mas estamos mudando esta estratégia porque percebemos que na Gama
é mais eficiente termos pessoas mais amplas, com mais autonomia” (diretor
comercial).
“Isso vai de acordo com a personalidade. Mas de uma maneira geral elas são
pró-ativas. Eu acho que a Gama tem os colaboradores que ela gostaria de ter.
Até pelo nosso perfil, nós acreditamos muito no potencial da pessoa. A gente
não necessariamente pega uma pessoa que tenha determinado conhecimento
já pronto. Teve muita gente que começou conosco e foi se desenvolvendo
aqui dentro e hoje está muito bem. Então não pensamos em obter um retorno
a curto prazo e sim a médio e longo prazo. Tanto que o nosso turn-over é
bem baixo. O pessoal que entra costuma ficar bastante tempo. E justamente
agora, com este momento de transição, que a gente vai poder dar mais
benefícios, acho que vai ser bem legal” (diretor de operações).
“Quando tem algum problema todos trabalham para resolvê-lo. Eu acredito
que todos são pró-ativos. Olha, todos sem exceção estão buscando
conhecimento maior dentro da empresa, alguns são mais tímidos, mas todos
se ajudam. Mesmo que não sejam da mesa área todos tentam se ajudar”
(colaborador).
O clima organizacional é bastante agradável, possibilitando que todos se desenvolvam
e trabalhem com autonomia. É interessante observar que, apesar da empresa ter passado por
momentos de dificuldades financeiras, o turn-over continuou baixo, demonstrando o
comprometimento e a relação de “amizade” que existe.
“A gente sente que, é bem interessante isso, a nossa empresa sabe que muitas
vezes não é quem melhor remunera, mas a gente sente que o pessoal acredita
no potencial da empresa. Na época da crise, em 2003, nós conversamos com
todo o pessoal e eles quiseram continuar, isso que chegamos até a atrasar
salários. Então, nós temos um relacionamento com o pessoal muito aberto.
Nós temos uma cultura muito forte de equipe. Isso é muito interessante, que
na própria equipe quando alguém não está de acordo, eles mesmo vem
conversar conosco para informar e perguntar o que fazer. Então, nós temos
um canal muito aberto com o pessoal. Além da equipe, a gente sente que tem
uma amizade muito grande entre o pessoal. Então isso é uma coisa legal.
Inclusive o próprio “feedback” do pessoal que trabalha conosco é que não se
tem isso em outros lugares. Então, eles tem que valorizar muito este canal, a
124
gente pode definir as coisas junto com eles, essa abertura é uma coisa
incomum. Não existe uma hierarquia, cada um trabalha na sua área e agregar
ao máximo que pode dentro dela. Como te disse P&D é minha área, hoje,
mais marketing e análise de sistemas, mas tem áreas que não são minhas. A
parte de tecnologia de processos e de programação são eles quem definem a
maneira de fazer eu sou só um facilitador para identificar que tem problemas
e organizar para arrumar isso” (diretor de operações).
“É uma empresa flexível no trato com os funcionários, é uma empresa muito
boa de se trabalhar. Não vejo pontos negativos só positivos. Isso eu como
funcionária” (colaborador).
A Gama procura promover o desenvolvimento profissional dos colaboradores através
da participação em cursos, que podem ser financiados pela a empresa, se for possível, ou
promovidos pela incubadora. Além disso, há a possibilidade de flexibilizar o horário de
trabalho, permitindo que o colaborador chegue mais tarde ou se retire mais cedo da empresa.
Outro benefício oferecido é o reconhecimento através do aumento de salário e a possibilidade
do projeto no qual trabalham ser considerado um case.
“Proporcionando para eles algum tipo de treinamento. A empresa paga o
curso integral. Uma das colaboradoras, por exemplo, está fazendo um curso
técnico e a gente paga uma parte. Já proporcionamos para o nosso pessoal
vários treinamentos. Agora até, com o apoio da UNITEC, a gente tem uma
verba para isso e a estamos usando bastante. O meu próprio MBA é feito
com uma verba da Finep. Então é interessante a gente saber aproveitar este
tipo de oportunidade” (diretor de operações).
“Podemos dizer que o salário é totalmente proporcional ao que a pessoa
consegue produzir em termos do trabalho dela e da qualidade do trabalho e
qualificação. Eu acho isso um grande estímulo. Se a pessoa se desenvolveu
mais naquela área é certo que ela vai ter um aumento de salário. A outra
questão é que todo projeto é um Case, e isto estimula, incentiva com que eles
se desenvolvam mais se superem” (diretor comercial).
“Sim está sempre estimulando principalmente nesta parte de cursos. Alguns
colaboradores buscam, informando que tem interesse por um determinado
curso e o custo dele. Então a empresa se há possibilidade, financia o curso.
125
Ou busca outras maneiras, como auxílio com o Sebrae e Finep, para poder
oferecer ao funcionário. A empresa oferece flexibilidade de horário quando
necessário, por exemplo, temos um colega que está terminando o trabalho de
conclusão e precisou se ausentar por uma semana e mesmo a empresa
estando com uma demanda alta, houve a liberação sem problema algum.
Eles entendem que ele precisa deste tempo para fazer o trabalho e que ele
aqui dentro não iria render muita coisa, porque estaria mais preocupado com
o problema de fora. Então, tem bastante flexibilidade, por exemplo, eu tenho
um filho pequeno e já precisei ligar informando que ele estava doente e que
não iria vir trabalhar e eles entenderam isso. Então eles te incentivam de
várias maneiras, motivação nem sempre é aumento de salário, nem sempre é
um pagamento de um curso, tem outras coisas que motivam uma pessoa. E
eles entendem muito isso” (colaborador).
A empresa passou por algumas mudanças significativas ao longo de sua existência:
entrada de sócio, mudança para a UNITEC. Porém, a mais significativa foi a definição da
posição competitiva, com a parceria com outra empresa incubada. Assim, foram definidos
focos de atuação, funções e responsabilidades, unindo competências e iniciando um processo
de consolidação de vantagem competitiva.
“A principal mudança que aconteceu, há dois anos, foi uma definição de
posição competitiva. Decidimos atuar efetivamente neste mercado. Porque a
Gama antes estava trabalhando também com software e a coisa ficou um
pouco grande demais, era muita coisa para uma empresa só. Então a gente
sabia que de alguma forma teríamos que criar uma unidade muito
especializada em uma área para manter as duas coisas. E foi aí que a
empresa parceira entrou de uma forma muito positiva, posicionando muito
bem as duas empresas. Com isso podemos pegar projetos maiores contando
com o apoio tecnológico necessário. E com isso ela voltou as origens, de ser
uma agência digital e não uma empresa de software. A empresa tinha uma
visão estratégica, mas nos faltava colocar em prática e hoje isso está bem
organizado” (diretor comercial).
Com o objetivo de consolidar uma posição mais competitiva no mercado, a empresa
tem investido na inter-relação entre as áreas de gestão do conhecimento, marketing de
relacionamento e comunicação digital, oferecendo soluções personalizadas aos clientes que a
procuram, com vistas a fortalecer a marca no mercado. Além disso, há a preocupação em
126
definir mais claramente as necessidades de recursos para cada projeto, com o objetivo de fazer
com que os resultados sejam positivos, bem como definir parcerias estratégicas que possam
agregar valor ao produto da empresa.
“Como tínhamos um leque muito grande de atuação a gente atuava muito
por projeto. E, hoje, nós temos um posicionamento competitivo de trabalhar
com gestão de conhecimento, com marketing de relacionamento e
comunicação digital, que no final são três áreas que se interconectam. Então
só trabalhamos com isso. Hoje temos um foco claro e com esse foco claro
temos um reconhecimento muito maior do mercado. Então, hoje é uma
questão, efetivamente, de trabalhar a marca e de trabalhar o reconhecimento
da gente no mercado. Definir bem o posicionamento competitivo, antes
mesmo da estratégia. Isso pode ser alcançado através de um bom
planejamento de negócios, focando estratégias de ação. Era muita estratégia
e a parte operacional não conseguia acompanhar, porque não estava junto
com a estratégia comercial. Hoje a estratégia comercial e a operacional estão
andando juntas. Principalmente na questão da demanda. Antes a gente
fechava um trabalho grande, contratava um monte de gente e no término do
trabalho acabava sobrando gente. Então hoje existe uma organização maior
neste sentido” (diretor comercial).
“Nós temos a estratégia de trabalhar esse nosso posicionamento, de oferecer
uma solução, as ferramentas, de ter consultores, parceiros e de trabalhar
também o mesmo tipo de parceria na parte de venda. Onde já tem
consultores específicos em diversos mercados e eles já tem seus clientes. E
justamente o que a gente faz é que está faltando para eles. Então, a idéia é
eles trabalharem essa presença no cliente, essa identificação das
necessidades e a gente trabalhar como parceiro na customização das
ferramentas. Justamente na parte que falta que é o ferramental de TI e de
comunicação interativa para que isso possa ser implementado. Sem
ferramenta a gente sabe que é difícil, essas áreas elas precisam de
ferramentas para poder funcional. Então, a Gama busca esse parceiro para
em conjunto formatar a solução para o cliente. O que a gente vê, é muito a
formação de alianças estratégicas. Isso é o ponto chave do nosso negócio”
(diretor de operações).
Relacionamento com a incubadora
Os empreendedores conheceram a UNITEC quando desenvolveram um CDRom para
divulgação da cidade de São Leopoldo. Contrataram um diretor de tecnologia, que trabalhou
127
na empresa em 1999, e prepararam um plano de negócios para desenvolver um projeto de
promoção e geração internacional de negócios e exportação. O ingresso na incubadora
possibilitou a integração com a universidade e com outras empresas tecnológicas,
favorecendo a possibilidade de parcerias.
“A gente veio por causa deste projeto, pelos benefícios fiscais e por ser um
ambiente mais tecnológico” (diretor comercial).
“Nós fizemos um trabalho para a prefeitura de São Leopoldo. Foi um CD-
ROM de divulgação da prefeitura, isso quando ainda estávamos em POA. E
também pelo jornal, pela mídia que nós tomamos conhecimento da
UNITEC. Até nos questionamos de como é que isso iria soar para os
clientes, em termos de posicionamento. Se eles não iriam achar que a
empresa estava mais fragilizada por estar indo para uma incubadora. Mas
mesmo assim, achamos que tínhamos mais a ganhar do que perder.
Principalmente por estar dentro da universidade, por estar em um ambiente
mais propício para pesquisas e desenvolvimento. E foi por isso que
decidimos vir para cá. No final de 1999, nós fizemos uma proposta que foi
aprovada e em janeiro nós já estávamos aqui. Então foi mais no sentido de
evoluir mesmo. Nós achamos que em termos de comunicação é interessante
a gente dizer que está em um Pólo de Informática. Mas por outro lado, a
gente sente que a Unisinos tem alguns problemas de como comunicar a
questão das empresas incubadas. Já tive várias discussões com o
administrador da incubadora. Às vezes, ele fala que as empresas incubadas
não estão prontas para estarem sozinhas no mercado e que as empresas do
condomínio não estão prontas para saírem do prédio da incubadora. Então,
nós já colocamos várias vezes para ele colocar as empresas de uma forma
mais positiva. As empresas estão aqui justamente porque elas têm interesse
em ter uma sinergia, um envolvimento com a universidade. E não porque
elas não estão prontas para irem para o mercado. A comunicação é
fundamental e isso impacta na confiança que o cliente tem em nosso
trabalho. E isso é um ponto que sempre pesou. Então, às vezes ela ajuda,
mas às vezes ela atrapalha. Mas no final das contas o que nos levou a vir
para cá foi o crescimento mesmo. Estar dentro de um ambiente onde tem
outras empresas, onde a gente possa trocar idéias de compartilhar recursos e
aprendizado. Estar dentro de uma universidade, para a captação do pessoal
isso é tri importante. A maioria do nosso pessoal estuda aqui e isso é bem
positivo” (diretor de operações).
O depoimento do diretor de operações aponta que, em alguns momentos, a incubadora
pode ter impacto negativo na visão do mercado: as empresas incubadas ainda não estão
128
maduras para sobreviverem sem o apoio da incubadora e, conseqüentemente, pode gerar certa
dúvida em relação à tecnologia desenvolvida por elas. Por este motivo, ao apresentar as
incubadas ao mercado, é importante ressaltar os pontos positivos desta escolha, ou seja, a
possibilidade de integração com a universidade e outras empresas ali instaladas
.
Da mesma forma que as outras empresas, os empreendedores também apontaram os
cursos oferecidos pela UNITEC, como uma das vantagens de estar instalada no condomínio
de empresas. Isso possibilita grande crescimento profissional, associado à experiência
adquirida ao longo dos anos.
O administrador da incubadora também percebeu mudanças significativas na empresa
desde seu ingresso na UNITEC: depois que os diretores perceberam a necessidade de
realinhar o negócio, houve grande crescimento e aproveitamento do mercado, além do
aprendizado sobre gestão do negócio.
“Acho que eles tiveram uma facilidade muito grande de inserção no
mercado. Tiveram e souberam aproveitar a oportunidade de prestarem
serviços para quase todas as empresas do parque, inclusive prestam serviços
para a universidade. E eu acho que isso é o que fez com que eles
conseguissem se desenvolver bem. Depois que pararam e focaram. (...) Eles
entraram pretendendo fazer um produto, que naquele momento tinha um
bom mercado e até, naquele momento, nós tínhamos uma empresa
concorrente deles aqui dento. Dali a pouco, eles desenvolveram aquele
produto, mas aquele produto perdeu um pouco de mercado. E aí eles
tentaram focar em um segundo produto, e foi aí que eles tiveram uma
dificuldade e um problema de crise. Mas tiveram a capacidade de parar,
repensar e focar novamente no primeiro produto e aí desenvolvê-lo. E, hoje,
é o que eles têm de forte, é o que eles estão fazendo e vendendo bem. (...)
Eles se desenvolveram muito bem e aprenderam a gerenciar a empresa bem,
e comercializam muito bem. Embora, o produto que eles desenvolvem não
seja um produto que ofereça um mercado bem remunerado” (administrador
da incubadora).
129
Relação entre as competências individuais dos empreendedores e as
competências organizacionais
No caso da empresa Gama, as competências dos empreendedores são complementares:
o diretor de operações preocupa-se com o desenvolvimento interno da empresa, enquanto o
diretor comercial está focado na imagem da Gama no mercado e no relacionamento com os
clientes. Porém, um fato muito importante é a formação dos empreendedores que, em alguns
momentos, causou dificuldades para o desenvolvimento. Porém, eles logo perceberam que era
necessário buscar, no mercado, alguns colaboradores que complementassem estas
competências falhas na sua formação.
A integração entre as competências individuais e organizacionais acontece de forma
bastante completa, segundo relato do diretor de operações: a facilidade na comunicação e a
liberdade para desenvolver as atividades.
“A maneira de se comunicar, de ser mais aberto, de não ter esse negócio de
hierarquia. A gente busca colocar isso. Outra coisa muito importante é
buscar levar a sério a coisa, quando se está trabalhando. Ter liberdade mas
com responsabilidade. A isso a gente busca dar para o pessoal. E a gente
sente que isso refletiu total, tanto que o pessoal já está acostumado com este
método de trabalho. Tanto que quando tem alguém abusando, o pessoal vem
falar para a gente, até por que isso interfere no trabalho deles também. Então
acho que esta postura a gente conseguiu colocar aqui na empresa. Apesar
que muita coisa a gente sabe que dá para melhorar. Mas a gente vê que tem
muito do meu perfil e do meu sócio aqui na empresa. Isso a gente sente
bastante” (diretor de operações).
O depoimento do colaborador entrevistado demonstra a importância dos
empreendedores para o andamento da empresa.
130
“É impossível pensar na Gama e não pensar nos dois. Eles são o carro chefe
da empresa. Eles são muito presentes, tudo o que acontece dentro da
empresa tem o dedo deles. Não existe nenhum projeto, nenhuma venda que
eles não saibam ou que eles não estejam ajudando ou fazendo alguma coisa.
Eles estão sempre puxando o barco para a frente. Então não tem como tu
desligar uma coisa da outra. Acho que as características pessoais deles se
misturam muito com as da empresa” (colaborador, questionado sobre a
relação das competências dos empreendedores e as competências
organizacionais).
Com o enfoque na relação entre as competências individuais e organizacionais, os
motivos que fazem com que os clientes optem pelo produto da empresa Gama, segundo os
depoimentos, demonstram que as competências dos empreendedores foram incorporadas na
empresa: o relacionamento com o cliente e a confiabilidade no produto e na empresa, através
da identificação do problema do cliente e da entrega do projeto prometido, além dos cases de
sucesso que já tem. Todo o trabalho realizado pela empresa busca, primeiramente, a qualidade
do produto oferecido.
“Nós temos duas coisas: confiabilidade, por que assim, a gente trabalha com
criação, identificamos o problema do cliente e cria uma solução, cria um
canal de relacionamento, por exemplo, um portal corporativo. Então, o
cliente depende da confiança que ele tem de que a gente vai entregar o
projeto com sucesso. Tem muita gente no mercado que entrega o projeto e
depois o projeto não dá resultado. Então depende muito dos teus cases e da
relação que tu tem de cases com o trabalho realizado. Todos os trabalhos
têm que ser case. Então, os nossos dez últimos projetos foram cases. Tem
que ter uma imagem de marca e a garantia de que eu vou ter sucesso no teu
projeto” (diretor comercial).
“Acho que muito é o produto em si que é muito bom. Enquanto os
concorrentes fizeram com um produto mais simples, nós focamos em um
produto maior, que nos deu muito mais trabalho. Nós apostamos a longo
prazo e agora com o produto pronto vamos começar a colher os resultados.
Então, a gente sente que os clientes valorizam muito o produto. Uma coisa
que precisamos melhorar é a nossa estrutura em atendimento, isso ainda é
uma coisa negativa, ela tem que ser mais ágil. Isso vai acontecer com o
tempo, estamos pensando em aumentar a estrutura da empresa para atender a
demanda de mercado. Mas tudo o que a gente faz a gente busca fazer com
qualidade. Não deixamos nenhum trabalho pela metade, por mais que nos dê
131
trabalho a gente sempre vai até o final. E foi isso que garantiu a permanência
da empresa no mercado. Mesmo que o projeto não esteja mais sendo
lucrativo, a gente busca não queimar o nome da empresa. E acho que é isso,
a qualidade, a busca por um bom relacionamento como cliente. Acho que é
por aí” (diretor de operações).
Questionado sobre as características da empresa, tanto positivas quanto negativas, o
administrador da incubadora não consegue dissociar a imagem da organização da imagem dos
empreendedores. As características pessoais, segundo sua percepção afetam diretamente o
desenvolvimento e a visão que os clientes têm da Gama.
“A ousadia dos empreendedores é uma as características que facilitam seu
desenvolvimento e, hoje, eles têm um mercado mais focado do que
antigamente. Basicamente, a empresa ainda se desenvolve em função das
características dos empreendedores, ou seja, primeiro eles são ousados, hoje
eles estão focados. Naquele produto que desenvolvem são tecnicamente
capazes e são uns rapazes que se interessam muito pelo mercado. Eles
procuram o mercado, correm atrás dele. Eles também têm uma divisão bem
clara de quem cuida da empresa e de quem cuida do mercado. E eu acho que
o que é responsável pelo mercado tem boa capacidade de chegar no
mercado. Talvez o produto que eles têm não seja tão bom, mas eles têm
capacidade para chegar no mercado. Inclusive acho que isso é uma
característica interessante da empresa. (...) Eu acho que o que dificultou o
desenvolvimento, foi terem perdido o foco. E eu acho que, em alguns
momentos, eles também não têm, como se diz, os pés no chão. Pela ousadia
deles, eles miram em algum lugar e não são suficientemente humildes talvez,
para atingir aquele objetivo. Eu acho que isso é uma das dificuldades,
inclusive eu já conversei com eles aqui a respeito disso. Às vezes eles me
questionam ou vêm pedir tratamento, pedir não porque não sou eu que dou,
mas eles querem um tratamento igual ao das empresas do parque, ou que as
empresas do parque os trate da mesma forma. Mas aí é uma outra conversa,
por que estas empresas estão em outro nível, em outra posição. Então eu
acho que, em alguns momentos, eles têm uma falta de humildade, e isso
reflete no desenvolvimento” (administrador da incubadora).
Além disso, o administrador da incubadora foi questionado sobre a formação dos
sócios, que não é a característica comum dos empreendedores com empresas instaladas na
UNITEC. Ou seja, um tem formação em publicidade e administração e outro em arquitetura.
Normalmente, os empreendedores da incubadora são técnicos, com formação em engenharia.
132
Quanto a este tema, foi relatado que, os sócios conseguiram formar uma equipe que
complementa as competências que eles não possuem e, além disso, buscaram a parceria com
outra empresa incubada para desenvolverem produtos cujo know-how não era dominado por
eles.
“Eles trabalham muito com design e com essa parte mais ligada á
arquitetura. E claro que hoje eles se valham de pessoas que eles contratam,
hoje eles tem vários funcionários. E também pelo fato de que algum tempo
atrás, mais ou menos um ano, eles se associaram a outra empresa, que era
uma empresa nossa aqui, tecnologicamente, muito boa e praticamente zero
de mercado. Então essa empresa, agora, satisfaz a necessidade de tecnologia
que eles tinham e eles satisfazem a necessidade de comercialização que esta
empresa tinha. É uma parceria que está dando muito certo” (administrador
da incubadora).
Uma das conseqüências da formação dos empreendedores é o fato de encararem a
empresa de forma sistêmica, percebendo a necessidade de atender a todas as áreas
uniformemente.
Concluindo, o administrador da incubadora sintetiza a importância das competências
dos empreendedores para a consolidação das competências organizacionais:
“Eles participaram de muitos treinamentos e estão sempre procurando fazer
treinamentos aqui conosco, cursos e palestras também. Então, o
desenvolvimento dos dois empresários se reflete no desenvolvimento da
empresa. A empresa hoje está madura, porque os dois empresários
amadureceram. Embora, em alguns momentos eles tenham aqueles
problemas que eu citei anteriormente, da falta de humildade. Mas isso
também faz parte. Acho que um empresário tem que ter o ousar, mas claro,
uma ousadia com o pé no chão, uma ousadia que seja alguma coisa razoável.
Então o desenvolvimento da empresa, hoje, está refletido no
desenvolvimento do dois” (administrador da incubadora, questionado sobre a
relação das competências dos empreendedores e as competências da empresa
Gama).
133
Todas as evidências relatadas demonstram que as competências dos empreendedores
da Gama afetam diretamente o desenvolvimento da empresa, que apresenta características
singulares se comparada às outras empresas estudadas.
7.2.4 Aspectos relevantes abordados pelo administrador da incubadora em relação às
empresas entrevistadas
Na entrevista realizada com o administrador da incubadora acerca das empresas
estudadas, alguns aspectos em comum foram abordados. O primeiro deles foi a necessidade
de estabelecer um ambiente em que empreendedores e colaboradores reconheçam a
importância de suas funções, havendo a distinção de cargos e o estabelecimento de
hierarquias. Algumas vezes, os empreendedores têm dificuldade de se impor, demonstrando
que, como os maiores riscos são assumidos por eles, há determinadas decisões que são
exclusivas da direção.
“Esse pessoal, normalmente, vem de áreas técnicas, essencialmente técnicas,
áreas que não tem muito contato com administração, contato com gestão de
pessoal, que eu acho que é o maior problema que eles tem. Gestão de
pessoas, quando eu falo, é a gestão de uma maneira ampla, desde o momento
de como contratar e trabalhar com esta pessoa. Muitas vezes a equipe
começa a participar dentro da empresa, não sei se o termo é bem esse, com
um poder até maior que deveria. O empresário, por ser uma pequena
empresa, ele termina se envolvendo com este grupo e às vezes isso causa
uma dificuldade. Muitas vezes isso é uma vantagem, mas algumas vezes
causa dificuldade, por que eles têm dificuldade de se impor. Quando eu falo
se impor, não é se impor na base do grito, mas se impor no sentido de deixar
claro que ele é o dono do negócio e que o funcionário está trabalhando para
ele. Dizer ao funcionário que os dois podem ganhar se os dois trabalharem
bem, mas quem toma as decisões é ele. É assim que eu penso, às vezes eu
vejo que tem uma certa confusão em relação a isso. Eu acho que deve ter
uma certa hierarquia entre empresário e empregado, até por que ele é quem
corre o maior risco. E é nessa parte que eu vejo que eles têm maior
dificuldade, em saber como fazer para interagir com as pessoas que
trabalham ali dentro” (administrador da incubadora).
134
Um segundo aspecto mencionado é a necessidade de pensar na empresa de forma
sistêmica, dando importância à área comercial, que não é muito desenvolvida nas empresas de
base tecnológica. Alguns empreendedores têm receio de delegar o controle do negócio.
Porém, com o aumento das demandas e a necessidade de entrar no mercado, os
empreendedores não conseguem realizar todas as atividades geradas e precisam formar uma
equipe, na qual confiem, para propiciar o crescimento da empresa.
“Eu penso que a não contratação de pessoas qualificadas para
comercializarem é o medo de dividir, de delegar. Por que muitas vezes esse
micro empresário tem aquilo ali como uma coisa dele, ele começou, então
ele pensa como é que vai dividir, as vezes ele não consegue pensar de uma
forma estratégica. Não consegue se dar conta que se hoje ele ganha mil, com
a contratação de uma pessoa, ele pode passar a ganhar dois mil. Então ele se
preocupa muito em fazer o melhor produto mas não se preocupa muito em
saber se o mercado quer o melhor produto.Eu tenho conversado com outras
incubadoras e isso não é uma característica nossa e sim de empresas do vale
tecnológico. O pessoal, às vezes, confunde propaganda com marketing, não
sabe onde fazer a propaganda. Pensam em colocar no jornal, mas jornal não
vai vender o produto deles. Sem contar que poucas pessoas lêem anúncios de
jornal, agora uma notícia de jornal vale muito. Tanto é que nós temos um
jornalista que alimenta diariamente os nossos jornais, e agora, eu contei há
poucos dias, nós temos 253 notícias que saíram em jornais, este ano, só de
empresas da UNITEC. Jornais da nossa região. Então, veja bem, mesmo
sendo pequenininho, isso vale mais que um anúncio. Porque esta notícia, um
público maior lê do que um anúncio” (administrador da incubadora).
Para concluir, o administrador da incubadora apontou que estas empresas têm grande
potencial de crescimento, além de terem um histórico bastante característico, muito propício à
análise.
“São empresas que eu acompanho há bastante tempo e sei as dificuldades
que este pessoal passou, pelos estágios que eles passaram. Embora eu goste
de todas as empresas, tem algumas que a gente vê que se destacam um pouco
mais e que vale a pena a gente falar sobre” (administrador da incubadora).
135
7.2.5 Quadro-resumo das competências individuais dos empreendedores e organizacionais
das empresas estudadas
Com o objetivo de facilitar o entendimento das relações entre as competências
individuais e organizacionais, o quadro 10 apresenta a síntese dos dados coletados.
Quadro 10 – Quadro-Resumo das Competências Individuais dos Empreendedores e Organizacionais
das Empresas Estudadas
Atributos de Competências dos
Empreendedores
3
Empreendedor
Técnico
Empreendedor
Administrativo
Competências Organizacionais
Empresa Alfa
Comprometimento
Pró-atividade
Visão clara do
negócio
Qualificação técnica
Persistência
Humildade
Organização
Comprometimento
Pró-atividade
Visão clara do negócio
Qualificação técnica
Persistência
Cautela e aversão ao
risco
Facilidade para
relacionar-se e
adaptar-se às
necessidades do
cliente
Capacidade de relacionamento e
comprometimento com o cliente,
focando os seus produtos e
serviços para o melhor
atendimento dessas
necessidades.
Capacidade em oferecer um
produto de destaque em termos
de qualidade e padrões técnicos
Compromisso ético e com os
valores organizacionais.
Empresa Beta
Comprometimento
Qualificação técnica
Comprometimento
Auto-crítica
Perseverança
Capacidade de
relacionamento
Facilidade de
adaptação
Focado em resultados
Capacidade de comprometer-se
com as necessidades do cliente,
atendendo às suas expectativas.
Capacidade de desenvolver o
produto com a tecnologia
adequada.
Capacidade de construir um
ambiente informal que priorize a
aproximação ente as pessoas e a
direção
continua...
136
continuação...
Atributos de Competências dos
Empreendedores
3
Empreendedor
Técnico
Empreendedor
Administrativo
Competências Organizacionais
Empresa Gama
Comprometimento
Facilidade para
relacionar-se
Determinação
Visão clara do
negócio
Ousadia
Comprometimento
Facilidade de
comunicação
Persistência
Visão clara do negócio
Ousadia
Capacidade de comprometer-se
com as necessidades do cliente,
atendendo às suas expectativas.
Capacidade de relacionar-se com
os clientes internos e externos.
Capacidade de orientar-se por
resultados.
Capacidade de perceber e
aproveitar oportunidades do
mercado.
Fonte: dados da pesquisa (2005)
3
Os atributos de competência referem-se a elementos ou características que compõem as competências
dos empreendedores. Por sua vez, as competências implicam em capacidades mais elaboradas. Como se trata de
um quadro sintético, priorizou-se a descrição de atributos para não “poluir” a ilustração em questão.
8. CONCLUSÕES
O presente estudo teve como objetivo analisar a relação entre as competências
individuais dos empreendedores e as organizacionais das empresas de base tecnológica e
como ela é percebida. Para isso estudou-se três empresas instaladas na Unidade de
Desenvolvimento Tecnológico da Unisinos – UNITEC, através de entrevistas realizadas com
os empreendedores, com alguns colaboradores e com o administrador da incubadora.
As conclusões perpassam pela importância destas empresas para a economia, cujos
empreendedores investem seu trabalho, tempo e recursos para a realização de um “sonho” e
proporcionam, com isso, o surgimento de inúmeras vagas de emprego e possibilidades de
estágio. Além disso, promovem a desacomodação do mercado, apresentando produtos
inovadores, estimulando o desenvolvimento tecnológico. Um aspecto interessante é que
nenhum dos empreendedores entrevistados optou pelo seu próprio negócio por não ter
oportunidades em outras empresas. A realidade é que alguns estavam empregados e viram no
negócio próprio uma forma de realização pessoal e profissional. Outros, devido à cultura,
investiram na realização do “sonho” como primeira e única alternativa de trabalho.
Alguns aspectos importantes relacionados aos dados coletados originam conclusões
que podem auxiliar na gestão do negócio, caracterizando-se por alternativas viáveis ao
crescimento das empresas, após reflexão:
138
a. o ambiente, em geral, nas empresas estudadas é muito bom, sem hierarquia,
havendo flexibilidade, abertura e transparência. Entretanto, este fato pode
prejudicar o desenvolvimento da empresa, caso esse ambiente seja muito
flexível. Uma conclusão referente a este tema pode ser que, quando não se
cobra resultado, o resultado não acontece! É necessário que se estabeleça
uma hierarquia e que exista uma função específica que acompanhe e
controle os resultados dos projetos que estão sendo desenvolvidos;
b. enquanto as empresas entrevistadas tem grande preocupação com o
desenvolvimento e a qualidade técnica do produto, percebe-se que uma
característica comum das empresas cujos produtos são tipicamente técnicos
é a falta de preocupação com a área comercial, por estarem focados em
desenvolvimento de produto. É importante entender que não adianta
desenvolver um produto muito bom se não houver colocação no mercado.
As empresas precisam vender os produtos para sobreviverem. Uma
alternativa seria contratar pessoal para comercializar, que tivessem este
perfil. Porém, a maioria os empreendedores quer um retorno em curto prazo,
fato que não acontece; ou, ainda, prefere manter sob sua responsabilidade
por medo de delegar, de perder o controle sobre o mercado. A exceção é a
empresa focada em comunicação, até porque este é o seu negócio!
c. outro desafio enfrentado por todas as empresas entrevistadas é a dificuldade
em fazer a gestão dos projetos. Não é possível realizar os projetos
contratados dentro do prazo e, conseqüentemente, dentro do custo previsto;
139
d. normalmente, o que foi observado nas entrevistas, é que cada empreendedor
se preocupa , basicamente, com as dificuldades de sua área, esquecendo que
a empresa deve ser vista como um todo. Cada área influencia no
desempenho global da empresa. É preciso desenvolver um pensamento
sistêmico, em que os empreendedores se reúnam e conheçam os problemas
que afetam a organização como um todo, percebendo que os problemas de
cada área são apenas uma parte do todo. Muitas vezes, este pequeno
obstáculo nem influencia de forma definitiva no desempenho da empresa e
está retendo grande esforço por parte das pessoas que trabalham nesta área.
É preciso pensar: o que é melhor para a empresa e não para a minha área
unicamente... Um exemplo a ser citado é o fato do administrador da
incubadora apontar divergências nas competências comerciais da empresa
Beta pode ser explicado pelos atritos que ocorreram entre os
empreendedores, sendo que cada um parece deter-se somente na sua área,
esquecendo de encarar a empresa como um todo integrado;
e. outro aspecto importante é a influência do estilo de trabalho dos
empreendedores na sua área e no desempenho da empresa. Quanto mais
organizado e planejador, a percepção que se tem é que a área é mais
desenvolvida. Quanto mais reativo e “apagador de incêndio”, menos a área
se desenvolve, pois não são definidas prioridades e metas a serem
alcançadas;
140
f. algumas vezes, o fato de iniciarem o negócio ainda jovem pode interferir na
maturidade para enxergar o concorrente, desconsiderando algumas
dificuldades. Além disso, a falta de humildade, característica de alguns
empreendedores, faz com que encarem seu produto como o melhor e,
conseqüentemente, não conseguem perceber suas limitações e imperfeições.
Esse fato, também, pode ser reflexo da dificuldade de alguns
empreendedores fazerem uma verdadeira auto-crítica, até porque a relação
que existe com a empresa é muito profunda. Por esse motivo, as
oportunidades oferecidas pela incubadora, de cursos de formação, podem
auxiliar no conhecimento da empresa, promovendo uma reflexão dos
aspectos a serem desenvolvidos para facilitar o crescimento das empresas;
g. uma das características marcantes nestas empresas é a busca por
conhecimento, tanto na área técnica, quanto em gestão, fato que é
comprovado pelo grande número de empreendedores e colaboradores que
continuam seus estudos, investindo cada vez mais na qualificação
profissional;
h. em muitos momentos das entrevistas, tanto os diretores como os
colaboradores e o administrador da incubadora, não conseguiram separar a
imagem dos empreendedores da imagem da empresa. Isso demonstra a
intensidade da relação entre as competências individuais e organizacionais.
Porém, com o crescimento da empresa e a evolução das necessidades
organizacionais, essa relação tende a inverter-se ao longo do tempo,
141
exigindo a contratação de profissionais com perfil gerencial ao invés de
técnico, como era no início do negócio. Portanto, há a necessidade de
aperfeiçoamento gerencial e, possivelmente, novas contratações;
i. analisando como acontece o processo empreendedor, pode-se dizer que as
empresas estudadas já se encontram no último estágio, ou seja, o de
crescimento. Todos os empreendedores passaram pelo estágio de
aproveitamento das oportunidades, desejo de realização pessoal e propensão
a assumir riscos. A partir daí, buscaram recursos para desenvolverem a idéia
inovadora, ou através da empresa cliente, da incubadora ou apoio financeiro
da família. Apesar dos diferentes caminhos percorridos, conseguiram
implementar as idéias, uns de forma mais fiel à original e, outros,
perceberam a necessidade de adaptar-se às demandas do mercado e
mudaram o foco. Com o crescimento, veio a necessidade de delegar tarefas
e buscar uma organização um pouco mais formal, com determinação de
tarefas e funções específicas.
Todos estes aspectos elencados estão intimamente relacionados com o fato dos
empreendedores terem, geralmente, formação técnica bastante aprofundada. Porém, o
conhecimento sobre gestão é deficiente, gerando, muitas vezes, insegurança para a tomada de
decisões e sendo a causa das dificuldades relacionadas acima (falta de foco na área comercial
e ingerência de projetos). É, neste momento, que entra o papel das incubadoras,
proporcionando apoio e suporte administrativo, oferecendo cursos de formação e consultorias
nas diversas áreas de interesse. Segundo o depoimento do gestor da incubadora, este é um
142
problema enfrentado por todas as empresas incubadas e que, por isso, são promovidos vários
cursos de formação para os empreendedores terem a oportunidade de desenvolverem-se na
área gerencial. Uma alternativa para formar engenheiros melhores preparados para o mercado
é a inclusão de disciplinas sobre gestão empresarial e empreendedorismo no curso de
graduação, já que a maioria deles irá atuar como gestor e precisará desenvolver estas
competências.
As incubadoras tecnológicas exercem influência positiva para o desenvolvimento das
empresas incubadas. Isso pode ser observado quando a empresa Beta percebe que uma das
facilidades encontradas para a sua abertura foi a possibilidade de conseguir recursos federais
para desenvolvimento de seus projetos. Isso aconteceu porque estavam instaladas dentro de
uma incubadora, cujo objetivo também é propiciar o acesso às fontes de recursos com
menores custos. Já, a empresa Alfa relata que, inicialmente, somente obtinha financiamentos
através de bancos, com custos elevados, por desconhecer as linhas de financiamento do
governo federal. A obtenção do financiamento que possibilitou o desenvolvimento de um de
seus projetos foi conseguida, também, através do apoio da UNITEC, que disponibilizou a
informação sobre o edital e auxiliou na elaboração do plano de negócios a ser enviado para a
Finep. Além disso, a possibilidade de acesso a cursos de formação gerencial e,
principalmente, a integração entre as empresas constituem aspectos relevantes para a
instalação das empresas na incubadora.
Percebe-se que a consolidação das competências dos empreendedores em
organizacionais é uma conseqüência natural nestas empresas, gerando impacto na equipe de
143
colaboradores e no mercado, interferindo na maneira como os clientes internos e externos
enxergam a empresa.
Como limitações do método pode-se citar que, além da análise dos dados ser subjetiva,
os depoimentos podem ser viesados, por tratarem da visão que as pessoas tem de si mesmo e
da empresa que iniciaram. Uma alternativa seria entrevistar vários colaboradores, mas esta
possibilidade foi descartada por tratar-se de empresas de pequeno porte com um número
reduzido de funcionários, bem como a inexistência de colaboradores que trabalhassem há
muito tempo com os empreendedores. Outra dificuldade encontrada refere-se à isenção na
análise, já que o pesquisador fez parte do contexto da incubadora. Este fato pode ser positivo,
por já ter o conhecimento prévio do ambiente e de seu funcionamento. Porém, houve o
cuidado de apresentar os relatos dos entrevistados abaixo de cada análise com o objetivo de
apontar as evidências relevantes.
Sugere-se, como estudos futuros, aplicar a metodologia em outras incubadoras a fim
de buscar as semelhanças e as diferenças decorrentes de ambientes distintos. Outra pesquisa
sugerida é a analisar a importância dos fatores mencionados por Storey (1997) –
empreendedor, cultura organizacional e estratégia adotada – e suas inter-relações em
empresas brasileiras, já que seu estudo aplica-se a empresas estrangeiras.
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ANEXO A
Questões para a Entrevista – Empreendedor
Nome do Empreendedor:
Empresa:
Data da fundação da empresa:
Empreendedor
1. Conte a história da sua vida
2. O que fez você ter o desejo de abrir o negócio?
3. Qual a opinião da sua família e dos seus amigos quanto à sua idéia?
4. Quando você decidiu abrir a empresa, quais as facilidades e dificuldades
encontradas?
5. Que características pessoais facilitaram a abertura e desenvolvimento do seu
negócio? E quais dificultaram?
6. Você considera que possui alguma característica que possa prejudicar
desenvolvimento da empresa?
Empresa
7. Você fez alguma pesquisa de viabilidade do negócio?
8. Qual era o foco inicial da empresa (P&D, vendas, marketing)?
9. Descreva o seu negócio em uma só palavra/frase
10. Quais são as características mais marcantes da sua empresa, ou seja, aquelas que
são percebidas pelos clientes?
11. Quais as áreas da empresa que você considera mais desenvolvidas hoje? E menos
desenvolvidas? Que fatores contribuem para isto?
150
12. Como surgem as idéias de novos produtos e/ou serviços (motivação para a
participação dos colaboradores no processo de criação)?
13. Quais as principais mudanças ocorridas na empresa nos últimos anos? A que você
atribui estas mudanças?
14. Como você descreveria o ambiente da empresa? Como essas características se
relacionam com as competências destacadas anteriormente?
15. Qual é o seu estilo de trabalho?
16. Como você vê sua relação com os colaboradores? Tem facilidade para cobrar, para
demitir?
17. Como as pessoas respondem às demandas da empresa?
18. Como você definiria o perfil de seus colaboradores?
19. Considerando a trajetória da empresa, você consegue identificar momentos
específicos que caracterizem cada fase da empresa?
20. É possível identificar o perfil das pessoas para cada uma destas fases?
21. Como a empresa comunica aos colaboradores as estratégias estabelecidas e como
acontece a participação na implementação?
22. Como se estabelece o link entre as estratégias e as ações organizacionais?
23. Quais as perspectivas da empresa em termos de consolidar uma posição mais
competitiva no mercado?
24. Que ações internas você julga necessárias para viabilizar este posicionamento
competitivo?
25. A empresa tem muitos concorrentes?
Integração com a Incubadora
26. Que tipo de integração e formação a incubadora oferece à empresa e aos
colaboradores?
27. Você identifica crescimento profissional comparado ao início do negócio? A que
você atribui esta melhoria?
28. E quanto aos colaboradores, como a empresa estimula o seu desenvolvimento
profissional?
29. Por que a UNITEC? Como conheceu a UNITEC?
151
Relação entre competências individuais e organizacionais
30. Considerando as suas características pessoais e profissionais, é possível identificar
aspectos comuns com as competências da organização? Explique.
31. O que faz com que o cliente opte pelo seu produto e não pelo produto do
concorrente?
ANEXO B
Questões para a Entrevista – Gestor ou Colaborador da Empresa
Nome do Gestor:
Empresa:
Data de ingresso na empresa:
Empresa
1. Conte a trajetória da empresa desde sua entrada na empresa
2. Que características você identifica na empresa capazes de facilitar e dificultar o
seu desenvolvimento?
3. Descreva o negócio em uma só palavra
4. Quais são as características mais marcantes da sua empresa, ou seja, aquelas que
são percebidas pelos clientes?
5. Quais as áreas da empresa que você considera mais desenvolvidas hoje? E menos
desenvolvidas? Que fatores contribuem para isto?
6. Como surgem as idéias de novos produtos e/ou serviços (motivação para a
participação dos colaboradores no processo de criação)?
7. Quais as principais mudanças ocorridas na empresa nos últimos anos? A que você
atribui estas mudanças?
8. Como você descreveria o ambiente da empresa? Como essas características se
relacionam com as competências destacadas anteriormente?
9. Qual é o seu estilo de trabalho na organização? Como são estabelecidas as rotinas
e práticas organizacionais?
10. Como você vê sua relação do empreendedor com os colaboradores? Existe
facilidade para cobrar, para demitir?
11. Como as pessoas respondem às demandas da empresa?
153
12. Como você definiria o perfil de seus colaboradores?
13. Considerando a trajetória da empresa, você consegue identificar momentos
específicos que caracterizem cada fase da empresa?
14. É possível identificar o perfil das pessoas para cada uma destas fases?
15. Como a empresa comunica aos colaboradores as estratégias estabelecidas e como
acontece a participação na implementação?
16. Como se estabelece o link entre as estratégias e as ações organizacionais?
17. Quais as perspectivas da empresa em termos de consolidar uma posição mais
competitiva no mercado?
18. Que ações internas você julga necessárias para viabilizar este posicionamento
competitivo?
Integração com a Incubadora
19. Que tipo de integração e formação a incubadora oferece à empresa e aos
colaboradores?
20. Como a empresa estimula o desenvolvimento profissional dos colaboradores?
Relação entre competências individuais e organizacionais
21. Fazendo uma reflexão sobre as características pessoais e profissionais do
empreendedor, seria possível estabelecer alguma relação com as características da
empresa (competências)? Explique.
22. O que faz com que o cliente opte pelo seu produto e não pelo produto do
concorrente?
ANEXO C
Questões para a Entrevista – Administrador da Incubadora
Empresa:
Data de ingresso da empresa na UNITEC:
Empresa
1. Como aconteceu o ingresso da empresa na incubadora?
2. Quais são as características mais marcantes da empresa?
3. Que características da empresa facilitam e dificultam o seu desenvolvimento?
4. E quanto ao perfil do empreendedor, você consegue perceber características
pessoais que facilitaram a abertura e desenvolvimento da empresa? E quais
dificultaram?
5. Você considera que possui alguma característica da empresa ou do empreendedor
que possa prejudicar o desenvolvimento da empresa?
6. Quais as áreas da empresa que você considera mais desenvolvidas hoje? E menos
desenvolvidas? Que fatores contribuem para isto?
Integração com a Incubadora
7. Quais as principais mudanças ocorridas na empresa durante o tempo em que está
instalada na UNITEC? A que você atribui estas mudanças?
8. Considerando a trajetória da empresa, você consegue identificar momentos
específicos que caracterizem cada fase da empresa?
9. Você identifica crescimento profissional comparado ao início do negócio? A que
você atribui esta melhoria?
10. Que tipo de integração e formação a incubadora oferece à empresa e aos
colaboradores?
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Relação entre competências individuais e organizacionais
11. Considerando as características pessoais e profissionais do empreendedor, você
conseguiria estabelecer alguma relação com as características da empresa
(competências)? Quais os aspectos em comum?
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