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Orientador: Profª. Drª. Fátima Cristina Trindade Bacellar
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“A mente que se abre a uma nova idéia
jamais voltará ao seu tamanho original.”
Albert Einstein
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iii
Com meu sincero agradecimento, respeito e admiração dedico o presente trabalho...
À minha querida orientadora que esteve ao meu lado durante todos os minutos do
desenvolvimento da dissertação. Obrigada pelo seu apoio, estímulo e por me mostrar que vale a
pena seguir em frente por mais que o caminho seja árduo;
À minha família pela compreensão de sempre nos momentos que não pude estar presente por
estar estudando, pela educação recebida, dedicação e apoio. Agradeço também pelos textos,
revistas e lista de possíveis pessoas para me auxiliar junto à corrida pelas respostas aos
questionários;
Aos meus amigos e amigas que souberam entender minha pressa, minha ausência e até minha
ansiedade. Também pela ajuda na busca por pessoas ideais para responderem aos meus
questionários;
A todos, é claro, que responderam aos meus questionários e que viabilizaram os resultados dessa
pesquisa, especialmente à Cristina Salazar por simplesmente tudo; e,
A você Pedro, meu noivo, por todos os dias e noites que passei estudando com você ao meu lado,
seja me ajudando ou apenas me olhando, incentivando e fazendo companhia. Obrigada pelo
carinho.
Obrigada a todos pela força, companheirismo e paciência. Agora que estou feliz com a conclusão
da dissertação quero compartilhar essa conquista com vocês!
iv
RESUMO
Esta dissertação de mestrado tem por objetivo avaliar o grau de internacionalização das maiores
empresas exportadoras brasileiras. Para a realização desta pesquisa, foi desenvolvida uma revisão
bibliográfica onde se definiram os conceitos relevantes para a área de Negócios Globais/
Internacionais. Foram apresentadas pesquisas empíricas já desenvolvidas por estudiosos da área,
buscando uma melhor compreensão das dimensões dos distintos e complexos conceitos do grau
de internacionalização de empresas e de seu processo de internacionalização. As empresas que
constituem a amostra da pesquisa estão entre as “250 maiores empresas exportadoras brasileiras”,
segundo o Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do Comércio Exterior Brasileiro
(dezembro de 2004). O instrumento utilizado como fonte primária de dados foi um questionário
enviado às empresas, tendo sido parte deste enviado por e-mail, fax e parte respondido através de
amostragem por conveniência. A partir dos dados obtidos foi realizada uma análise da amostra.
Os métodos de análise utilizados encontram-se apresentados no capítulo de metodologia e
dividem-se em 3 etapas: análise descritiva, análise de correlação e regressão múltipla.
Finalmente, as maiores empresas exportadoras brasileiras foram agrupadas de acordo com o seu
grau de internacionalização. Espera-se que os resultados desta pesquisa de mestrado venham a
contribuir para a compreensão do processo de internacionalização das empresas brasileiras.
Palavras-chave: Processo de internacionalização, Marketing internacional, Marketing global.
v
ABSTRACT
This study aims to evaluate the internationalization level of Brazil’s major exporting companies.
The study herein presented develops a thorough bibliographic review, identifying key concepts
and definitions in the Global/ International Business field. Furthermore, to better comprehend the
diversion and complexity of some concepts concerning the degree and the process of
internationalization, the study encompasses major academic findings by prominent investigators
in this academic area. The study took into consideration a sample of the "250 largest Export
Brazilian Companies", according to research developed by the Ministry of Development of
Industry and Foreign Brazilian Trade (December, 2004). To reduce the sample bias and improve
the accuracy of the data and in the results, the data collection was structured in many different
ways, such as e-mails, fax and questionnaires. The analytical methods used in the study are then
thoroughly discussed in the methodology chapter and were classified as follows: descriptive
analysis, correlation analysis and multiple regressions analysis. Finally, with the results from the
analytical methods applied, the largest Brazilian companies were sub-classified according to the
degree of internationalization established. Hopefully, the results of this Master’s Degree Survey
will contribute in the comprehension of the internationalization process of the Brazilian
companies.
Key-words: Internationalization process, International marketing, Global marketing.
vi
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1: EVOLUÇÃO DAS EXPORTAÇÕES BRASILEIRAS EM US$ BILHÕES,
NOS ÚLTIMOS 6 ANOS (2000-2005).........................................................................................6
FIGURA 2: MODELO SIMPLIFICADO DE DESEMPENHO EXPORTADOR –
VARIÁVEIS SELECIONADAS DE ESTUDOS BRASILEIROS..........................................13
FIGURA 3: MECANISMOS BÁSICOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – ESTADOS E
ASPECTOS TRANSITÓRIOS..................................................................................................16
FIFURA 4: EVOLUÇÃO DO MARKETING GLOBAL........................................................28
FIGURA 5: MEDIDAS DO GRAU DE INTERNACIONALIZAÇÃO..................................30
FIGURA 6: DISTRIBUIÇÃO DE FREQÜÊNCIA DO SETOR DE ATUAÇÃO DAS 250
MAIORES EMPRESAS EXP ORTADORAS BRASILEIRAS...............................................41
FIGURA 7: DISTRIBUIÇÃO DE FREQÜÊNCIA DA RECEITA ADVINDA DAS
EXPORTAÇÕES DAS 120 MAIORES EMPRESAS EXPORTADORAS BRASILEIRAS.
.......................................................................................................................................................44
FIGURA 8: LOCALIZAÇÃO DAS SEDES DE 113 EMPRESAS POR ESTADO
BRASILEIRO – NÃO FOI ENCONTRADO O ESTADO DA SEDE DE 7 EMPRESAS ...45
FIGURA 9: DISTRIBUIÇÃO DE FREQÜÊNCIA DO SETOR DE ATUAÇÃO DAS 120
MAIORES EMPRESAS EXP ORTADORAS BRASILEIRAS...............................................46
FIGURA 10: DISTRIBUIÇÃO DE FREQÜÊNCIA DA RECEITA ADVINDA DAS
EXPORTAÇÕES DAS 25 MAIORES EMPRESAS EXPORTADORAS BRASILEIRAS..61
vii
FIGURA 11: DISTRIBUIÇÃO DAS 25 MAIORES EMPRESAS EXPORTADORAS
BRASILEIRAS DE ACORDO COM O SETOR DE ATUAÇÃO..........................................62
FIGURA 12: LOCALIZAÇÃO DAS SEDES DAS EMPRESAS DA AMOSTRA POR
ESTADO BRASILEIRO – AS SUBSIDIÁRIAS NÃO SE ENCONTRAM MARCADAS NO
MAPA...........................................................................................................................................63
FIGURA 13: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À PRIMEIRA SENTENÇA AVALIADA. ................................................................................64
FIGURA 14: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À SEGUNDA SENTENÇA AVALIADA. .................................................................................65
FIGURA 15: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À TERCEIRA SENTENÇA AVALIADA.................................................................................65
FIGURA 16: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À QUARTA SENTENÇA AVALIADA. ...................................................................................66
FIGURA 17: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À QUINTA SENTENÇA AVALIADA......................................................................................67
FIGURA 18: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À SEXTA SENTENÇA AVALIADA. .......................................................................................68
FIGURA 19: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À SÉTIMA SENTENÇA AVALIADA......................................................................................68
FIGURA 20: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À OITAVA SENTENÇA AVALIADA......................................................................................69
viii
FIGURA 21: DISTRIBUIÇÃO DA PERCEPÇÃO DOS EXECUTIVOS COM RELAÇÃO
À NONA SENTENÇA AVALIADA. .........................................................................................69
FIGURA 22: DISTRIBUIÇÃO DO FATURAMENTO EXTERNO/ FATURAMENTO
TOTAL DA EMPRESA..............................................................................................................77
FIGURA 23: DISTRIBUIÇÃO DO NÚMERO DE SUBSIDIÁRIAS NO EXTERIOR.......77
FIGURA 24: DISTRIBUIÇÃO DO NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS NO EXTERIOR/
NÚMERO TOTAL DE FUNCIONÁRIOS...............................................................................78
FIGURA 24: DISTRIBUIÇÃO DO NÚMERO DE ANOS EM ATIVIDADES DE
EXPORTAÇÃO ..........................................................................................................................79
FIGURA 25: DISTRIBUIÇÃO DO NÚMERO DE ATIVIDADES DISTINTAS
REALIZADAS NO EXTERIOR...............................................................................................79
ix
LISTA DE QUADROS
QUADRO 1: CORRELAÇÃO ENTRE AS VARIÁVEIS DA PESQUISA ...........................72
QUADRO 2: SUGESTÃO DE ÍNDICE DE MENSURAÇÃO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO ....................................................................................................81
x
LISTA DE TABELAS
TABELA 1: CORRELAÇÃO ENTRE AS VARIÁVEIS DA PESQUISA.............................74
xi
SUMÁRIO:
1.INTRODUÇÃO ...........................................................................................................................1
1.1. DEFINIÇÃO DO PROBLEMA DE PESQUISA........................................................3
1.2. OBJETIVOS ..................................................................................................................3
1.3. RELEVÂNCIA DO ESTUDO......................................................................................4
1.4. DELIMITAÇÃO DO ESTUDO ...................................................................................6
1.5. ORGANIZAÇÃO DO ESTUDO..................................................................................7
2.REVISÃO DE LITERATURA....................................................................................................8
2.1. DETERMINANTES DO DESEMPENHO EXPORTADOR ....................................9
2.1.1. DETERMINANTES DO DESEMPENHO EXPORTADOR DE EMPRESAS
BRASILEIRAS ..................................................................................................................... 13
2.2. MODELOS TRADICIONAIS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
........................................................................................................................................15
2.3. NOVO PERFIL DAS EMPRESAS MODERNAS – “BORN GLOBAL” ..............19
2.4. ESTRATÉGIAS DE ENTRADA DO MERCADO INTERNACIONAL ...............20
2.5. MARKETING INTERNACIONAL E MARKETING GLOBAL..........................24
2.6. DEFINIÇÃO DE INTERNACIONALIZAÇÃO ......................................................29
xii
3.METODOLOGIA DA PESQUISA...........................................................................................33
3.1. SELEÇÃO E DEFINIÇÃO DAS VARIÁVEIS........................................................33
3.1.1. HIPÓTESES DO ESTUDO .............................................................................. 34
3.1.2. DEFINIÇÃO OPERACIONAL DAS VARIÁVEIS.........................................35
3.2. TIPO DE PESQUISA..................................................................................................37
3.2.1. O MÉTODO SURVEY....................................................................................... 39
3.3. UNIVERSO E AMOSTRA.........................................................................................40
3.3.1. FORMAÇÃO DO UNIVERSO ........................................................................43
3.3.2. FORMAÇÃO DA AMOSTRA......................................................................... 47
3.4. SELEÇÃO DE SUJEITOS .........................................................................................48
3.5. COLETA DE DADOS.................................................................................................48
3.5.1. INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS .................................................. 49
3.6. TRATAMENTO DOS DADOS..................................................................................51
3.7. DEFINIÇÃO DOS ESTÁGIOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO........................53
3.8. DELIMITAÇÕES DO ESTUDO ...............................................................................57
4.RESULTADOS..........................................................................................................................59
4.1. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS.................................................................60
4.1.1. CARACTERIZAÇÃO DOS RESPONDENTES ..............................................60
4.1.2. CARACTERIZAÇÃO DAS EMPRESAS RESPONDENTES......................... 60
4.1.3. CORRELAÇÃO ENTRE AS VARIÁVEIS PESQUISADAS.......................... 70
4.1.4. ANÁLISE DE REGRESSÃO ........................................................................... 73
xiii
4.2. DISCUSSÃO DOS RESULTADOS...........................................................................75
4.2.1. SUGESTÃO DO ÍNDICE DE MENSURAÇÃO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO............................................................................................... 76
4.3. RESUMO DOS RESULTADOS PARA CADA HIPÓTESE LEVANTADA........82
5.CONSIDERAÇÕES FINAIS....................................................................................................88
5.1. CONCLUSÕES ...........................................................................................................88
5.2. LIMITAÇÕES DA PESQUISA .................................................................................90
5.3. SUGESTÕES PARA PESQUISAS FUTURAS ........................................................92
6.REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .....................................................................................94
7.APÊNDICES ........................................................................................................................... 101
7.1. APÊNDICE 1 – QUESTIONÁRIO..........................................................................101
7.2. APÊNDICE 2 – RELAÇÃO DAS 250 EMPRESAS EXPORTADORAS INICIAIS
......................................................................................................................................106
7.3. APÊNDICE 3 – RELAÇÃO DAS 120 EMPRESAS EXPORTADORAS DA
AMOSTRA............................................................................................................................ 117
1
1. INTRODUÇÃO
No mundo de hoje, defende-se que o objetivo de um país ou de uma empresa que deseje se
planejar e direcionar suas atuações não é mais a auto-suficiência doméstica e sim o cenário
internacional (KNIGHT e CAVUSGIL, 2004; CATEORA e GRAHAM, 2001).
A troca entre países vem se tornando necessária e segundo Rocha et al. (1987) as relações
atuais de trocas internacionais vêm sendo marcadas por 3 aspectos: o primeiro deles ocorre
quando os interesses econômicos envolvidos nas trocas entre países ultrapassam barreiras da
distância ou mesmo conflitos políticos; o segundo é o incentivo à integração entre economias,
buscando a eliminação de barreiras protecionistas. O terceiro aspecto diz respeito ao papel do
sistema financeiro internacional agindo como fomentador do comércio internacional de bens e
serviços, objetivando amenizar os desequilíbrios nos balanços dos países.
Torna-se cada vez mais evidente que empresas que desejam concorrer obtendo sucesso no
mercado internacional precisam levar em conta a economia global, evoluindo a partir de uma
economia apenas doméstica.
A busca por oportunidades no exterior e o desafio da internacionalização objetivam a redução
dos riscos através da diversificação dos mercados ou como uma estratégia para conquistar
reconhecimento internacional e aumentar suas receitas. Segundo Knight e Cavusgil (2004), a
tendência da globalização também pode ser vista como um processo simplificador de
desenvolvimento de produtos e estratégias de posicionamento em mercados estrangeiros. Uma
outra tendência é o avanço tecnológico nas informações e comunicações, métodos de produção,
transportes e desenvolvimento logístico internacional que reduz os custos de transação dos
2
negócios e possibilita o crescimento do comércio internacional. É cada vez mais difícil que as
empresas evitem os impactos da concorrência global e da convergência dos mercados mundiais.
Desta forma, um número crescente de empresas está envolvido com atividades de marketing fora
de seus países de origem. Segundo Moen e Servais (2002), o amplo crescimento do número de
empresas que já nascem globais, ou seja, destinadas ao mercado externo indica que este é um
importante fenômeno para a atualidade. Ainda segundo os autores, cada vez mais empresas estão
se internacionalizando e desenvolvendo atividades fora do seu país de origem, sendo esta uma
realidade importante para as empresas nos dias de hoje (Moen e Servais, 2002). A economia
brasileira e as empresas brasileiras vêm acompanhando essas tendências globais?
Uma empresa se depara com diferentes questões quando negocia globalmente. As empresas
precisam determinar os mercados para seus produtos e alocar determinados produtos específicos
nesses mercados.
Segundo Knight e Cavusgil (2004), a internacionalização começou a aparecer primeiramente
apenas em países onde o mercado interno era pequeno, insuficiente para resultar em lucro para as
empresas locais. Com o passar dos anos, porém, a participação das empresas no mercado externo
tornou-se global e ocorre em um grande número de mercados por todo o mundo, mesmo naqueles
que possuem um mercado interno razoável. As empresas estão cada vez mais inseridas no
mercado global, no entanto, o seu grau de internacionalização varia de empresa para empresa.
Como veremos mais adiante nesta dissertação, ainda não existe um consenso para medir o
grau de internacionalização das empresas, mesmo levando-se em consideração autores e
estudiosos do tema (MADSEN, 1987; AABY e SLATER, 1989; HOLZMULLER e
STOTTINGER, 1996).
3
1.1. D
EFINIÇÃO DO
P
ROBLEMA DE
P
ESQUISA
A pesquisa pretende responder a uma série de questões que surgiram até o momento na
dissertação.
Como as maiores empresas exportadoras brasileiras
1
estão se movendo em seu processo de
internacionalização?
1.2. O
BJETIVOS
O presente estudo tem por objetivo principal contribuir para a compreensão do processo de
internacionalização das maiores empresas exportadoras brasileiras.
O estudo apresenta também objetivos secundários como, por exemplo:
- Caracterizar as maiores empresas exportadoras brasileiras no que se refere às atividades
relacionadas à atividade de exportação;
- Levantar a atual situação das empresas com relação a atributos considerados relevantes,
como por exemplo: setor de atuação, faturamento e localização geográfica;
- Verificar se existe alguma correlação entre a proporção definida por faturamento oriundo
do exterior/ faturamento total das maiores empresas exportadoras brasileiras e:
ü O número de subsidiárias que as empresas possuem no exterior;
1
Assim consideradas pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, dezembro de 2004. As
empresas são classificadas segundo o seu faturamento anual total.
4
ü O número de funcionários das empresas no exterior/ número total de funcionários;
ü O número de anos que as empresas apresentam em atividades de exportação;
ü Número de anos em atividades de exportação/anos da empresa, e;
ü O número de atividades distintas exercidas pelas empresas no exterior/ número
total de atividades exercidas no exterior segundo a metodologia desta pesquisa
(explicada no capítulo 3).
1.3. RELEVÂNCIA DO ESTUDO
Ao se tratar de uma área de estudos que vem atraindo o interesse dos estudiosos sobre
Negócios Internacionais e Marketing Internacional (AABY e SLATER, 1989; JOHANSON e
VAHLNE, 1977, 1990), esta pesquisa mostra-se relevante por sua contribuição teórica à literatura
internacional e também à literatura brasileira sobre o tema.
O processo de internacionalização das empresas vem ocorrendo por todo o mundo e sua
importância vem sendo estudada em muitas pesquisas já realizadas sobre o tema, como por
exemplo, o trabalho Moen e Servais (2002). Em sua pesquisa, os autores comentam sobre o
número crescente de empresas que entram no mercado internacional logo após terem sido
criadas, utilizando uma amostra de empresas da Noruega, Dinamarca e França. A partir da leitura
do estudo de Moen e Servais (2002), surgiu a inspiração para o aprofundamento do assunto
Estágios do Processo de Internacionalização, porém no desenvolvimento de um estudo sobre
empresas brasileiras. O estudo em questão proporcionará evidências empíricas com referência a
empresas exportadoras brasileiras.
5
O estudo, por ser focado em empresas brasileiras, deve interessar àquelas empresas de capital
nacional, cujo grau de internacionalização é considerado baixo quando comparado a outras
empresas de países desenvolvidos (Estados Unidos, Japão) ou mesmo de outros países em
desenvolvimento (Coréia do Sul, Singapura), mas que já mostram interesse no processo e já
sabem da importância do mesmo. Segundo Iglesias e Motta Veiga (2002), p.369:
É reconhecido que a economia brasileira tem uma baixa relação exportações/ PIB, um
baixo coeficiente médio de exportação na indústria e uma alta concentração das
exportações em um número pequeno de firmas e de produtos. Os investimentos no
exterior das empresas brasileiras são relativamente baixos, especialmente quando
comparados com empresas coreanas ou de outros países do Sudeste asiático ou com
alguns países latino-americanos.
Embora ainda considerado baixo, o índice das exportações brasileiras vem caminhando para
um patamar mais elevado, apresentando crescimentos elevados nos últimos anos. As exportações
alcançaram 34% de crescimento em 2004 com relação a 2003 e estima-se que crescerá algo em
torno de 22% em 2005 com relação a 2004.
O gráfico 1, a seguir mostra a evolução das exportações brasileiras nos últimos 6 anos (2000-
2005).
6
Figura 1: Evolução das exportações brasileiras em US$ bilhões, nos últimos 6 anos (2000-2005)
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados pelo Ministério do Desenvolvimento – Secretaria
do Comércio Exterior.
O trabalho pode também interessar a acadêmicos que busquem mapear os processos de
internacionalização nas empresas brasileira e seus diferentes graus de internacionalização.
Por fim, esta pesquisa pode estimular as iniciativas públicas ou as grandes empresas privadas a
ingressar e a investir na promoção da internacionalização de outras empresas brasileiras que
ainda não fazem parte da população e amostra analisadas.
1.4. D
ELIMITAÇÃO DO
E
STUDO
Para que o objetivo do trabalho seja alcançado será necessário restringir o tamanho do
universo a ser pesquisado. Uma das delimitações do trabalho é a utilização das 120 maiores
empresas exportadoras brasileiras como o universo pesquisado.
55
58
60
73
98
120
0
20
40
60
80
100
120
140
2000 2001 2002 2003 2004 2005E
US$ Bilhões
7
1.5. O
RGANIZAÇÃO DO
E
STUDO
Além desta Introdução o estudo foi desenvolvido em mais 4 capítulos.
A Revisão Bibliográfica, que corresponde ao próximo capítulo, apresenta alguns dos
principais estudos da Área de Negócios Internacionais relacionados aos temas de
internacionalização das empresas, processos de internacionalização de empresas e o contexto
brasileiro para o assunto. Desta forma, parte-se de uma introdução aos conceitos de Marketing
Internacional e Global até o debate entre estudiosos da mensuração do grau de
internacionalização das empresas e da evolução a partir dos modelos tradicionais de
internacionalização.
Após a Revisão Bibliográfica, o capítulo 3 descreve a Metodologia adotada na dissertação,
definindo o tipo de pesquisa, população e amostra, e os métodos de coleta e tratamento dos
dados.
O capítulo 4 trata dos resultados e duas implicações/ discussões. O último capítulo apresenta
as considerações finais desta pesquisa.
8
2. REVISÃO DE LITERATURA
A literatura a respeito do tema “Empresas e Diferentes Estágios de Internacionalização” é
vasta (MADSEN, 1987 e 1998; AABY e SLATER, 1989; KOTABE e HELSEN, 2000) e, para
fins desde estudo, sua revisão pode ser organizada nas seções a seguir.
A primeira trata especificamente da exportação, abordando em especial os diferentes métodos
praticados por estudiosos do assunto para definição das variáveis determinantes do desempenho
de empresas exportadoras. Este é um tópico relevante na medida em que o processo de
internacionalização de grande parte das empresas é iniciado por meio de exportações ou se dá
unicamente por meio dessa estratégia (MADSEN, 1987; AABY e SLATER, 1989). Ao mesmo
tempo, verifica-se uma sensível concentração de trabalhos sobre a atividade exportadora na
literatura relativa à internacionalização de empresas. O segundo tópico trata dos modelos
tradicionais de internacionalização de empresas. A terceira parte dedica-se à descrição das
estratégias mais utilizadas pelas empresas para ingressarem no mercado internacional, destacando
suas principais vantagens e os riscos inerentes à sua escolha. A quarta seção apresenta o novo
perfil das empresas modernas: as assim chamadas “nascidas globais” ou no termo original em
inglês, born-global. A quinta seção se propõe a apresentar a evolução do conceito de marketing
internacional, demonstrando a adequação do tema da dissertação ao cenário mundial atual. A
última seção da revisão de literatura apresenta o debate quanto à medição do grau de
internacionalização das empresas, possibilitando assim a definição do modelo a ser adotado na
dissertação.
9
2.1. D
ETERMINANTES DO
D
ESEMPENHO
E
XPORTADOR
Segundo Aaby e Slater (1989), a importância de estudos que exploram os determinantes do
desempenho exportador e grau de internacionalização das empresas vem crescendo à medida que
os mercados globais se desenvolvem. O conhecimento sobre o assunto, no entanto, não se
encontra totalmente sistematizado. Nesse sentido, os autores concordam com Madsen (1987), que
afirma que muitos estudos são desenvolvidos na tentativa de explicar o desempenho exportador
ao nível das empresas, o aumento do grau de internacionalização dessas empresas, mas não
parece evidente para nenhum dos autores a relevância desse tipo de pesquisa, dado que não existe
um modelo único utilizado por todos, dificultando sua comparabilidade.
Esse fator, segundo Madsen (1987), tem levado a estudos não conclusivos, dificultando a
elaboração de uma teoria comum, capaz de explicar diferentes desempenhos em exportação das
empresas. Na opinião do autor, é de grande interesse dos gerentes de marketing de exportações
que uma sistematização desse conhecimento seja formulada e possa funcionar como um guia
empírico geral, onde se encontrem relatados os resultados decorrentes da adoção de diversas
políticas de marketing. Desta forma, combinadas com o conhecimento do gerente sobre a
situação da empresa, as experiências contidas no guia poderiam ajudar a prever as conseqüências
de políticas alternativas.
Em seu trabalho, Madsen (1987) procura elaborar um estudo mais conclusivo a partir da
revisão de 17 pesquisas empíricas que buscam identificar variáveis que influenciam o
desempenho exportador. De acordo com ele, mais que 350 variáveis foram identificadas nessas
pesquisas, sendo comum que uma variável seja mencionada em apenas um dos estudos. Em
virtude da grande diversidade, o autor organiza as variáveis em conceitos mais gerais, com base
10
numa versão modificada do paradigma Estratégia-Estrutura-Desempenho (E-E-D, Thorelli (1977)
apud Madsen (1987)). Segundo Madsen (1987, p.181):
A idéia básica é que o desempenho de uma organização (“o-performance”) é resultado de
uma interação contínua com outros grupos de variáveis, que são sua própria estrutura
organizacional (“o-structure”), a estrutura e desempenho do ambiente (“e-structure”), e
suas próprias estratégias (“strategy”).
O autor classificou as variáveis em 23 “conceitos” mais gerais, que por sua vez são alocados
aos quatro grupos de variáveis mencionados: o-performance, o-structure, e-structure e strategy.
No grupo de variáveis dependentes, isto é, no grupo o-performance, três dos 23 “conceitos”
foram relacionados: crescimento, lucratividade e valor das exportações.
Problemas metodológicos foram encontrados nos estudos com respeito aos efeitos de
interação entre os grupos de variáveis. Após a organização dos grupos, Madsen (1987) percebeu
que os modelos mais comumente encontrados indicavam uma relação de causalidade direta entre
cada um dos três grupos de variáveis independentes e o grupo de variáveis dependentes, deixando
de lado a interação que pode ser observada entre os grupos e seu efeito conjunto sobre o grupo
das variáveis dependentes.
Outros problemas identificados dizem respeito às relações de causa e efeito. Segundo o autor,
o desempenho em exportações pode afetar ou ser afetado por um bom apoio gerencial na
empresa, o que causa dúvidas de interpretação em estudos da área.
Madsen (1987) busca entender o que as empresas devem fazer para obter sucesso e sugere,
que não há consenso entre as pesquisas, mas que seu estudo conjunto permite chegar a
conclusões mais gerais do que uma leitura isolada de cada um dos trabalhos. Avaliando as
relações de causalidade e as evidências encontradas pelos pesquisadores, o autor sugere que
qualquer empresa, independente do seu tamanho, do nível tecnológico de seu produto e do tipo de
mercado em que opera, pode conseguir entrar no mercado internacional. Menciona também,
11
elementos importantes na gerência da atividade exportadora, como manter bom monitoramento,
propondo, inclusive, um guia para gerentes que pretendem adotar a estratégia de exportações,
ressaltando “conceitos” identificados como maiores determinantes do desempenho exportador.
Aaby e Slater (1989), por sua vez, declaram não pretender formular, com seu estudo, um
programa ou guia para o sucesso nas exportações, mas sim propor um modelo que integre os
resultados encontrados pelas 55 pesquisas empíricas relacionadas ao desempenho exportador
entre 1978 e 1988. Dessas 55, 30 haviam sido conduzidas nos Estados Unidos e o restante em
países como Canadá, Brasil, Noruega, Peru, Turquia, Alemanha e Reino Unido.
Assim como as pesquisas estudadas por Madsen (1987), os estudos considerados por Aaby e
Slater (1989) não utilizam a abordagem que abrange empresas exportadoras e não exportadoras,
que consideram como critério para o sucesso o simples fato de ser exportadora. Tratam apenas de
estudos cujo objeto são firmas exportadoras, e que têm o propósito de medir o sucesso a partir de
variáveis consideradas determinantes de desempenho exportador. No modelo sugerido pelos
autores, as muitas variáveis foram organizadas em grupos mais gerais, a exemplo de Madsen
(1987), que por sua vez foram associadas a um dos cinco grandes grupos: características das
firmas, competências, estratégia, ambiente e desempenho. Este último representando o grupo de
variáveis dependentes.
Como conclusões a partir das pesquisas, os autores acreditam que o tamanho da empresa, a
não ser que seja atrelado à capacidade financeira, não é um critério relevante para o sucesso no
desempenho exportador; o comprometimento e planejamento por parte dos gerentes revelaram-se
fatores relevantes para o sucesso; as competências da firma são mais relevantes que suas
características para o bom desempenho exportador; e, a importância da tecnologia depende do
tipo de indústria. Algumas semelhanças, com Madsen (1987) são identificadas no que diz
respeito ao tamanho da empresa, aos recursos tecnológicos e ao comprometimento gerencial.
12
Cavusgil (1980), antes mesmo de Madsen (1987) já afirmava que deve haver um ambiente
favorável à exportação para que as empresas consigam evoluir no processo de
internacionalização. Para o autor, também é preciso que a gerência da empresa, com base em sua
experiência, tenha expectativas favoráveis de atratividade para a atividade de exportação.
Segundo, é necessário que a empresa tenha disponibilidade de recursos-chave necessários para a
viabilidade das tarefas ligadas à exportação. Em terceiro lugar, é imprescindível que o corpo
gerencial esteja disposto a realmente comprometer recursos da empresa nas atividades de
exportação.
Holzmuller e Stottinger (1996), em um estudo subseqüente, defendem que um modelo para
determinações do desempenho exportador deve ser abrangente no que se refere ao número de
variáveis determinantes, e reforçam a constatação de Madsen (1987) de que a maior parte das
pesquisas empíricas sobre o tema desconsidera as correlações existentes entre os fatores
identificados como determinantes do sucesso em exportações. Ainda segundo os autores os
trabalhos nessa área são limitados por superestimar o poder explicativo de variáveis isoladas, sem
levar em consideração a possibilidade de integração das mesmas em modelos mais complexos.
Segundo os autores:
Olhar simultaneamente para um grande número de variáveis é necessário, já que as
organizações são entidades complexas cujo desenvolvimento é influenciado pela interação
de uma diversidade de variáveis em relação a características ambientais. (Holzmuller e
Stottinger, 1996, p.30)
13
2.1.1. D
ETERMINANTES DO
D
ESEMPENHO
E
XPORTADOR DE
E
MPRESAS
B
RASILEIRAS
Buscando a comparação entre resultados de estudos empíricos sobre determinantes do
desempenho exportador no Brasil e no exterior, a pesquisa de Rocha e Christensen (1994)
desenvolveu uma revisão de 27 estudos sobre o comportamento e o desempenho exportador de
firmas brasileiras. Um modelo simplificado de análise, representado na figura 2, a seguir, foi
utilizado como forma de sistematizar o estudo. Nele estão relacionadas as variáveis estudadas
pelas 27 pesquisas empíricas brasileiras.
Figura 2: Modelo simplificado de desempenho exportador – Variáveis selecionadas de estudos brasileiros.
Fonte: Rocha e Christensen (1994). Adaptado pela autora.
• Motivações
•Motivação para exportar
• Percepções
•Distância Cultural
•Barreiras à exportação
•Incentivos à exportação
• Características Pessoais
•Acionista controlador
•Experiência
•Educação e treinamentos
Características Gerenciais
• País escolhido:
•Desenvolvido vs. em
desenvolvimento
Características do País
• Características Estruturais:
•Tamanho
•Nacional vs Multinacional
• Competências da Firma:
•Qualidade
•Tecnologia
•Recursos Humanos
Características da Firma
• Mix de produtos de exportação
• Canais de distribuição
• Políticas de marketing, planejamento
e conhecimento dos mercados
Estratégia
• Volume exportado
• Regularidade exportadora
• Crescimento da exportação
• Exportadores vs. não mais
exportadores
• Experiência exportadora
• Envolvimento em
exportação
Desempenho
• Motivações
•Motivação para exportar
• Percepções
•Distância Cultural
•Barreiras à exportação
•Incentivos à exportação
• Características Pessoais
•Acionista controlador
•Experiência
•Educação e treinamentos
• Motivações
•Motivação para exportar
• Percepções
•Distância Cultural
•Barreiras à exportação
•Incentivos à exportação
• Características Pessoais
•Acionista controlador
•Experiência
•Educação e treinamentos
Características Gerenciais
• País escolhido:
•Desenvolvido vs. em
desenvolvimento
• País escolhido:
•Desenvolvido vs. em
desenvolvimento
Características do País
• Características Estruturais:
•Tamanho
•Nacional vs Multinacional
• Competências da Firma:
•Qualidade
•Tecnologia
•Recursos Humanos
• Características Estruturais:
•Tamanho
•Nacional vs Multinacional
• Competências da Firma:
•Qualidade
•Tecnologia
•Recursos Humanos
Características da Firma
• Mix de produtos de exportação
• Canais de distribuição
• Políticas de marketing, planejamento
e conhecimento dos mercados
• Mix de produtos de exportação
• Canais de distribuição
• Políticas de marketing, planejamento
e conhecimento dos mercados
Estratégia
• Volume exportado
• Regularidade exportadora
• Crescimento da exportação
• Exportadores vs. não mais
exportadores
• Experiência exportadora
• Envolvimento em
exportação
Desempenho
14
Ainda na pesquisa de Rocha e Christensen (1994), é realizado um levantamento sobre os
principais motivos que levam as empresas brasileiras a tomar a decisão de exportar ou não
exportar e também a decisão posterior de continuar exportando ou não. Os principais motivos
encontrados foram: quando o mercado doméstico se torna saturado, incentivos governamentais à
exportação, demandas inesperadas vindas do exterior e a redução do risco vinculada à
diversificação de mercados.
Uma preocupação com a qual se defrontam os pesquisadores da área, ressaltada pelos autores,
é a inexistência de teorias universais para o estudo de marketing de exportações, o que permitiria
a realização de estudos baseados em conceitos aplicáveis à maior parte dos casos.
Em concordância com a literatura internacional, foi identificado que o principal motivo para
que a empresa inicie sua internacionalização através de exportações são pedidos inesperados de
compradores estrangeiros. No caso brasileiro, ainda segundo os autores, um outro fator de grande
importância identificado foram os incentivos governamentais, principalmente nas décadas de
1970 e 1980, que serviram como um forte impulso para a decisão de exportar. A redução do risco
via diversificação de mercado também se revela como importante determinante da decisão de
exportar ou não, especialmente durante a década de 1980, quando as incertezas econômicas e
políticas sugeriam que uma forma de se proteger da crise interna brasileira seria a exploração de
novos mercados fora do Brasil.
Rocha e Christensen (1994) não encontraram muitas discordâncias com relação às evidências
encontradas em estudos brasileiros e internacionais, mas ainda assim deixam clara a dificuldade
de realizar estudos na área em função da ausência de um consenso entre os trabalhos, que muitas
vezes acabam revelando resultados contraditórios.
As empresas brasileiras, podem encontrar algumas dificuldades no momento de decidir
exportar, principalmente no que diz respeito à obtenção de um financiamento para apoiar as
15
exportações, dada a baixa capacidade de poupança interna de muitas delas, as restrições do
mercado de capitais doméstico e as dificuldades de acesso ao mercado financeiro internacional
(IGLESIAS e MOTTA VEIGA, 2002).
2.2. MODELOS TRADICIONAIS DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS
Os modelos tradicionais de internacionalização de empresas, que descrevem o processo de
envolvimento das mesmas no mercado internacional, foram desenvolvidos nas décadas de 70 e
80 com os objetivos de orientação para políticas governamentais de apoio às exportações e para
executivos interessados em implementar alguma estratégia de entrada no mercado internacional.
De acordo com Knight e Cavusgil (1996; 2004), os modelos que procuram descrever o
processo de internacionalização de firmas podem ser divididos em dois grupos: o modelo de
Uppsala e o modelo de Inovação. O primeiro deles é fruto da escola de Uppsala, na Suécia, e
pode ser entendido pelo modelo desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977; 1990). Já o modelo
da Inovação foi desenvolvido a partir dos trabalhos de vários autores, como Cavusgil (1980),
Reid (1981) e Czinkota (1985).
O modelo de Uppsala, segundo Knight e Cavusgil (1996), enfatiza a internacionalização
incremental a partir da integração e uso do conhecimento adquirido pela empresa na atuação e no
crescente comprometimento com vários mercados. O modelo busca explicar o processo de
internacionalização da empresa a partir de um mecanismo formado por dois conjuntos de
aspectos: os de estado, cujos elementos seriam o comprometimento de recursos com o mercado
estrangeiro e o conhecimento sobre as operações e sobre esse mercado; e os de mudança, que
seriam representados pelas decisões de comprometimento/ investimento de recursos com o
16
mercado e o modo como as atividades comerciais/ operações atuais são desempenhadas. Segundo
Johanson e Vahlne (1977), o modelo é caracterizado por ciclos causais, sendo os aspectos de
mudança afetados pelos de estado, e uma vez que as decisões fossem tomadas, os aspectos de
mudança influenciariam os de estado. O estabelecimento de escritórios comerciais, de
subsidiárias comerciais e fabris indica uma seqüência de maior comprometimento de recursos,
como resultado do maior conhecimento. O montante de recursos investido no exterior é
dependente do grau de conhecimento da empresa a respeito desse mercado. Para os autores, a
falta de conhecimento é o maior obstáculo em processos de internacionalização.
A seguir observa-se a figura 3 que mostra os mecanismos básicos de internacionalização.
Figura 3: Mecanismos Básicos de Internacionalização – Estados e Aspectos Transitórios.
Fonte: Johanson & Vahlne (1977).
Segundo Hilal e Hemais (2003), para os autores de Uppsala, a falta de conhecimento e a
fronteira da incerteza existente em novos mercados está relacionada com a distância psíquica:
quanto maior a diferença entre o país de origem e o país estrangeiro em termos de
Aspectos de Estado
Aspectos de Mudança
Conhecimento
Comprometimento
Decisão de
Investimentos
de Recursos
Operações
Atuais
17
desenvolvimento, nível e conteúdo educacional, idioma, cultura, sistema político, entre outros,
maior será o nível de incerteza.
Para Knight e Cavusgil (1996), o modelo de Inovação é similar ao primeiro, exceto pela
forma de iniciação do processo. Segundo ele, a internacionalização das empresas é resultado de
uma série de inovações realizadas pelos executivos. O modelo de Reid (1981), que faz parte
desse segundo grupo, enxerga a exportação como a adoção de uma inovação por parte da
empresa, e ressalta que a expansão da atividade é fruto da interação entre características do
tomador de decisões e da firma.
Ambos os modelos, de Upsalla e de Inovação, implicam que a internacionalização é um
processo gradual. Alguns autores inclusive, sugerem determinados estágios para capturar o grau
de internacionalização no qual determinada empresa está situada. Czinkota (1985), por exemplo,
propõe oito estágios:
ü a firma completamente desinteressada, o foco da empresa está vinculado ao mercado
doméstico e a atender os desejos dos consumidores nacionais apenas;
ü a firma parcialmente interessada, onde são atendidas as demandas que chegam do
exterior, mas a firma não se interessa em destinar recursos para investimentos ligados
ao mercado externo. Não há um comprometimento de recursos para o exterior;
ü a firma exploradora que procura se beneficiar da nova atividade que está sendo
iniciada, utilizando-se ainda de estratégias do mercado doméstico para entrar no
mercado externo;
ü a firma experimental, na qual a decisão estratégica gerencial da empresa é tentar
entrar no mercado externo, destinando recursos para o novo mercado e buscando se
adaptar às novas práticas, aos novos gostos e características da nova demanda;
18
ü o exportador decepcionado, quando não acontece uma adaptação inicial ao novo
mercado externo;
ü o exportador temporariamente declinante, no qual ocorre um período de interrupção
nas atividades exportadoras já iniciadas;
ü o pequeno exportador experiente, onde ocorreu uma adaptação imediata da empresa
ao novo mercado externo, as estratégias de marketing foram adaptadas às
necessidades do mercado externo, e;
ü o grande exportador experiente, ocorre finalmente quando a empresa já passou pelo
período de adaptação e atualmente já é capaz de ter lucros no mercado externo. A
empresa já traça estratégias de longo prazo para o mercado externo e o faturamento
externo já é responsável por um percentual significativo do faturamento total da
empresa.
As idéias de gradualismo e incrementalismo em processos de internacionalização das
empresas são questionadas por Knight e Cavusgil (1996), que colocam como desafio aos modelos
tradicionais a proliferação de empresas apelidadas de born-global, altamente inovadoras em
produtos e processos, e geridas por executivos visionários, que enxergam o mundo como um
espaço sem fronteiras.
19
2.3. N
OVO
P
ERFIL DAS
E
MPRESAS
M
ODERNAS
– “B
ORN
G
LOBAL
”
Em contraste aos modelos tradicionais de internacionalização de empresas, atualmente, o
tema central de pesquisas sobre estratégia e desempenho de empresas aparece relacionado à
inovação, ao conhecimento e à capacidade das novas empresas que vêm surgindo. Empresas que
operam internacionalmente desde os estágios iniciais de seu desenvolvimento – adeptos à
internacionalização ou firmas born-global – passaram a emergir substancialmente por todo o
mundo (KNIGHT e CAVUSGIL,
2004). Ainda segundo os autores, apesar da maioria das novas
empresas apresentar suas finanças, seu capital humano e seus recursos tangíveis escassos, as
novas empresas internacionalizadas se alavancam com o uso de inovações, conhecimento e
grande capacidade a fim de garantir rapidamente o sucesso no mercado internacional. Segundo
vários estudiosos sobre o assunto (KNIGHT e CAVUSGIL, 1996; McDOUGALL e OVIATT,
1997, 2000) as empresas born-global são definidas como organizações de negócios que, desde o
início de sua fundação, buscam um desempenho internacional superior às empresas que nascem
voltadas apenas para o mercado doméstico, ou seja, sua origem é internacional.
20
2.4. E
STRATÉGIAS DE
E
NTRADA DO
M
ERCADO
I
NTERNACIONAL
Na opinião de Kotabe e Helsen (2000), uma sólida entrada no mercado internacional é
fundamental para o desempenho e decisões futuras da empresa. Para os autores, “as decisões de
entrada influenciarão fortemente outras decisões de composto de marketing da empresa”, como
por exemplo, o produto e o mercado-alvo, as metas de mercado-alvo, o modo de entrada, o tempo
de entrada, um plano composto de marketing e um sistema de controle do desempenho. Desta
forma, o processo de internacionalização pode ser considerado como parte das decisões
estratégicas da organização, já que é uma ação da empresa de grande importância e amplitude
que se referem ao relacionamento da empresa com seu ambiente.
As principais estratégias consideradas por Kotabe e Helsen (2000) são exportação,
licenciamento, franchising, subsidiária de propriedade total da matriz e alianças estratégicas
interfronteiras.
1
a
) Exportação: é a estratégia adotada pela maioria das empresas quando começam sua
expansão internacional e no caso de pequenas empresas esta pode ser a única forma de alcançar
os clientes estrangeiros. Os autores complementam dizendo que quando as empresas escolhem
começar a exportar podem escolher entre três opções:
- Exportação indireta: a venda de produtos ao mercado externo ocorre através de
intermediário instalado no próprio país. Há pouco risco envolvido, mas existe a
desvantagem do pouco controle exercido pela empresa sobre a forma como seu
produto é comercializado. A exportação indireta é vista como uma estratégia
“experimental” de entrada no mercado externo;
21
- Exportação cooperativa: a venda ocorre através da utilização da rede de distribuição
de outra empresa (local ou estrangeira) para a colocação de seus produtos no mercado
externo. Esta segunda estratégia de exportação permite maior controle sobre as
operações no exterior apesar de a empresa não comprometer recursos próprios para
estruturar a distribuição;
- Exportação direta: a empresa estabelece seu próprio departamento de exportação e a
venda dos produtos ao mercado externo ocorre diretamente com um intermediário ou
com o cliente final localizado no mercado estrangeiro. À medida que a expectativa
quanto ao futuro da atividade exportadora vai crescendo torna-se mais atraente a
estratégia de exportação direta. A empresa não utiliza mais um intermediário
doméstico, alcançando maior controle, porém as necessidades de recursos tanto
humanos quanto financeiros são maiores.
2
a
) Licenciamento: é uma estratégia onde ocorre uma transação contratual em que a empresa
licenciadora oferece alguns ativos, como marcas registradas, know-how tecnológico, processos de
produção e patentes em troca de royalties da empresa licenciada. Por não demandar tantos
recursos na maioria dos casos, é uma estratégia atraente para empresas de menos porte. O único
risco que o licenciador assume é o da volatilidade da receita de royalties. Cabe ao licenciado
arcar com os custos da instabilidade política ou econômica do mercado estrangeiro.
3
a
) Franchising: é uma estratégia com a presença de um contrato de franquia e que se assemelha
em parte ao contrato de licenciamento, uma vez que é um acordo em que o franqueador dá ao
franqueado o direito de uso do conceito de negócio e a marca registrada do produto em troca do
pagamento de royalties. O benefício mais importante dessa estratégia é a expansão de uma
22
fórmula de negócios vencedora para o exterior a baixo custo. As limitações do franqueador são
principalmente as receitas de royalties que, como no caso do licenciamento, são apenas uma
parcela do que a empresa poderia obter se o negócio no exterior fosse próprio, e o reduzido
controle sobre as operações do franqueado.
4
a
) Contrato de produção: a empresa contrata fabricantes locais do produto ou de partes do
mesmo, mantendo sob seu controle as tarefas de marketing. O benefício dessa estratégia é
basicamente redução de custos via aproveitamento de mão-de-obra barata, menor incidência de
impostos, menores custos com energia, entre outros. No entanto, existe o risco de a empresa estar
formando um futuro concorrente. Essa ameaça também pode ser associada às estratégias de
licenciamento e franchising.
5
a
) Joint Venture: é considerada por muitas empresas como a estratégia mais viável de entrada no
mercado internacional. Trata-se de uma sociedade feita com empresas locais, governos locais ou
mesmo empresas estrangeiras com atividades na região de interesse. Pode ser também resultado
de um acordo entre uma combinação desses participantes. Uma vantagem com relação às
estratégias de licenciamento e franchising é o potencial de retorno: são definidas participações
nos lucros e não pagamentos de royalties. Conflitos entre as empresas envolvidas, falta de
confiança e ausência de controla pleno sobre o negócio estão entre as principais limitações desta
estratégia.
6
a
) Subsidiárias de propriedade total da matriz: esta é a estratégia mais utilizada pelas empresas
multinacionais. Neste caso, duas alternativas são confrontadas: a aquisição de uma ou mais
unidades de empresas existentes na região ou a “operação completa”, na qual a empresa inicia
23
suas atividades do zero, com a procura de ofertas para a construção de sua(s) unidade(s). O
benefício mais claro desta estratégia é o controle total das operações da empresa e o recolhimento
de todo o lucro. A principal desvantagem é a total responsabilidade sobre eventuais prejuízos.
Porter (1986) apresenta as alianças ou coalizões como estratégias cuja importância se revela
crescente no ambiente globalizado. Ele chama de coalizões, as alianças estratégicas formais, de
longa duração entre firmas que ligam aspectos dos seus negócios. Entre elas estão as joint-
ventures, acordos de licenciamento, acordos de marketing, acordos de fornecimento, entre outros.
Para ele, o desafio da entrada num mercado estrangeiro funciona como estímulo para que as
empresas busquem associações entre si visando, em primeiro lugar, redução ou compartilhamento
do risco, economias de escala nas atividades envolvidas no acordo e acesso à tecnologia ou ao
mercado em questão.
A decisão sobre o grau de participação deve ser ponderada de acordo com os fatores que
seguem: nível de controle que a multinacional exerce sobre a sua operação internacional (KIM e
HWANG, 1992), o comprometimento dos recursos (VERNON, 1966) e os riscos de
disseminação que a empresa enfrenta ao se expandir para outro país (KIM e HWANG, 1992).
Segundo os autores, a decisão de controle está ligada ao grau de autoridade sobre as decisões
estratégicas e operacionais no exterior. Os recursos comprometidos são aqueles que não podem
ser aplicados em operações alternativas sem perder valor e os riscos de disseminação estão
relacionados à exposição dos conhecimentos de marketing e de tecnologia que constituem a base
da vantagem competitiva de muitas multinacionais.
Fazendo um paralelo às estratégias de entrada descritas acima, um alto nível de controle e
comprometimento de recursos aparece vinculado às subsidiárias de propriedade total da matriz,
24
enquanto que a falta de controle pode ser verificada nos acordos de licenciamento (KIM e
HWANG, 1992).
2.5. M
ARKETING
I
NTERNACIONAL E
M
ARKETING
G
LOBAL
Segundo Madsen (1987 e 1998), vem surgindo um número cada vez mais expressivo de
pesquisadores interessados no estudo da atividade exportadora, na internacionalização das
empresas e na a inserção das mesmas no mercado global.
O processo de internacionalização das empresas vem ocorrendo como conseqüência dos
processos de internacionalização e globalização dos mercados, dos países e das economias, que
atingem um número cada vez maior de regiões.
Segundo Kotabe e Helsen (2000), as empresas “tendem a evoluir no decorrer do tempo,
acumulando experiência em negócios internacionais e aprendendo as vantagens e desvantagens
associadas às complexidades de produção e de marketing em todo o mundo”. A evolução das
empresas fora das fronteiras nacionais é explicada formalmente através de cinco estágios que
caracterizam a evolução do marketing global. Ainda segundo Kotabe e Helsen (2000), entender a
evolução do marketing global é importante tanto para os estudiosos entenderem o apren dizado
adquirido pelas empresas a partir da experiência proporcionada no exterior, como para as
próprias empresas que buscam preparar-se para concorrer em novos mercados e antecipar-se aos
concorrentes.
25
Os cinco estágios da evolução são:
1
o
) Marketing doméstico: antes de entrar em mercados internacionais, muitas empresas focam
apenas em seu próprio país. As empresas domésticas apresentam um comportamento
etnocêntrico, prestando pouca atenção às mudanças que ocorrem no mercado global.
Preocupando-se em se desenvolver conforme as necessidades e os desejos dos consumidores
domésticos, as tendências setoriais, os ambientes econômico, industrial e político. Essas
empresas, segundo os autores, podem estar mais vulneráveis às mudanças repentinas originadas
pela concorrência estrangeira.
2
o
) Marketing de exportação: geralmente começa com pedidos encaminhados por clientes
estrangeiros. Em grande parte dos casos, marca o início do processo de internacionalização das
empresas. Em um número menor de casos, pode representar uma estratégia pró-ativa da firma,
independente de qualquer incentivo externo. O compromisso de longo prazo da empresa com
relação ao marketing de exportação depende do sucesso da gerência em ultrapassar as várias
barreiras encontradas nas atividades de marketing internacional. As barreiras podem aparecer
dentro da própria empresa (barreiras organizacionais) e impedir iniciativas no exterior. Isso
ocorre quando a empresa não se sente à vontade para atuar com outros públicos ou quando existe
a falta de compromissos da gerência para com a exportação. As barreiras podem também
aparecer no âmbito nacional tanto do país de origem quanto do país de destino das exportações
como uma política nacional fraca de exportação, falta de incentivo do governo, conco rrência
acirrada ou uma política de juros elevados que dificulta o financiamento.
26
3
o
) Marketing internacional: este estágio é alcançado quando o marketing de exportação se
torna parte integrante das atividades rotineiras de marketing da empresa, chegando-se à
necessidade de buscar novas direções para o crescimento e expansão. Segundo Keegan (1969),
uma característica exclusiva deste estágio é a orientação policêntrica, com ênfase, sempre que for
necessário, na adaptação do produto e da promoção aos mercados estrangeiros. As decisões
estratégicas são preparadas sob medida para ajustar-se à cultura do país em questão. Se o
marketing internacional for levado ao extremo, a empresa pode estabelecer subsidiárias
independentes em cada mercado estrangeiro, deixando-as operar independentemente, sem
qualquer controle da matriz. Esse caso especial de marketing internacional é conhecido como
marketing multidoméstico.
4
o
) Marketing multinacional: a empresa já vende seus produtos em muitos países espalhados
pelo mundo. Agora, passa a perceber os benefícios de uma economia de escala em
desenvolvimento de produto, produção e marketing, passa a consolidar algumas de suas
atividades em base regional. Um exemplo de empresa que possui uma subsidiária regional é a
General Motors que criou a Opel (sediada na Alemanha), para vender carros GM e Opel com
forte distinção européia.
5
o
) Marketing Global: Levitt (1983, p.92) defende que a empresa se torne global e enfatiza a
diferença entre empresa multinacional e empresa global:
A empresa multinacional e a organização global não são a mesma coisa. A empresa
multinacional opera em vários países e ajusta seus produtos e práticas a cada um deles – a
custos relativamente elevados. A organização global opera com constância resoluta – a
baixo custo relativo – como se o mundo inteiro (ou suas principais regiões) fosse uma
entidade única; ela vende as mesmas coisas, da mesma forma, em qualquer lugar.
27
Segundo Kotabe e Helsen (2000), as empresas que reduzem a ineficiência de custos, a
duplicidade de esforços, transferem produtos e marcas para as subsidiárias, formam clientes
globais e constroem uma infra-estrutura de marketing global, ou seja, praticam atividades de
marketing global. Na opinião dos autores, a visão de Levitt (1983) é, de certa forma, extremista,
uma vez que muitos pesquisadores acreditam que o marketing global é identificado como a
disposição pró-ativa de uma empresa em adotar uma perspectiva global, ao invés de país a país
ou região a região. Ainda não são todas as empresas que nesse estágio conseguem adotar uma
única estratégia de marketing global em todas as suas subsidiárias, mas aumenta o número de
firmas buscando pontos em comum entre estratégias de marketing adotadas em várias regiões.
Kotabe e Helsen (2000), colocam que “com o conhecimento dos cinco estágios, uma empresa
pode estar preparada para concorrer mais eficazmente, ao prever com maior antecedência a
provável estratégia de seus concorrentes”.
Na figura 4, abaixo podemos observar a evolução do marketing global através dos estágios
mencionados acima.
28
a
Tipos de
Marketing
Orientação
Planejamento
do Produto
Decisões de
Composto de
Marketing
Marketing
Doméstico
Marketing de
Exportação
Marketing
Internacional
Marketing
Multinacional
Marketing
Global
Foco
Doméstico
Foco
Doméstico
Escolha do
País
Escolha do
País
Exportação
Exportação
Timing e
Sequência
de Entrada
Timing e
Sequência
de Entrada
Modificar
Estratégia de
Marketing
Modificar
Estratégia de
Marketing
País 1
País 1
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
Compartilhar
Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
Compartilhar
Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
País 2
País 2
País 3
País 3
País n
País n
.
.
.
Modificar
Estratégia de
Marketing
Modificar
Estratégia de
Marketing
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
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Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
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Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
País 1
País 1
País 2
País 2
Região 1
País 3
País 3
País n
País n
Região 2
Entnocêntrica
Entnocêntrica Policêntrica Centrada na Região
Coordenar o
Composto de
Marketing
entre países e
regiões
Coordenar o
Composto de
Marketing
entre países e
regiões
Integrar
suprimentos e
produção c/
marketing
Integrar
suprimentos e
produção c/
marketing
Alocar
recursos para
obter
equilibrio e
crescimento
do portfolio
Alocar
recursos para
obter
equilibrio e
crescimento
do portfolio
Desenvolvimento
de produto para os
clientes do país
doméstico
Desenvolvimento de
produto determinado
principalmente pelas
necessidades dos
clientes do país de
origem
Desenvolvimento de
produto local baseado
em necessidades locais
Padronizar dentro da
região mas não inter-
regiões
Sociocêntrica
Produto global, com
variações locais
Tomadas na matriz
Tomadas na matriz
Tomadas na matriz Tomadas
regionalmente
Tomadas
conjuntamente com
consulta mútua
Tipos de
Marketing
Orientação
Planejamento
do Produto
Decisões de
Composto de
Marketing
Marketing
Doméstico
Marketing de
Exportação
Marketing
Internacional
Marketing
Multinacional
Marketing
Global
Foco
Doméstico
Foco
Doméstico
Escolha do
País
Escolha do
País
Exportação
Exportação
Timing e
Sequência
de Entrada
Timing e
Sequência
de Entrada
Modificar
Estratégia de
Marketing
Modificar
Estratégia de
Marketing
País 1
País 1
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
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Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
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Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
País 2
País 2
País 3
País 3
País n
País n
.
.
.
Modificar
Estratégia de
Marketing
Modificar
Estratégia de
Marketing
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
Desenvolver e
Adquirir
Novas Marcas
Nacionais
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Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
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Custos de
Propaganda,
Promoção e
Distribuição
País 1
País 1
País 2
País 2
Região 1
País 3
País 3
País n
País n
Região 2
Entnocêntrica
Entnocêntrica Policêntrica Centrada na Região
Coordenar o
Composto de
Marketing
entre países e
regiões
Coordenar o
Composto de
Marketing
entre países e
regiões
Integrar
suprimentos e
produção c/
marketing
Integrar
suprimentos e
produção c/
marketing
Alocar
recursos para
obter
equilibrio e
crescimento
do portfolio
Alocar
recursos para
obter
equilibrio e
crescimento
do portfolio
Desenvolvimento
de produto para os
clientes do país
doméstico
Desenvolvimento de
produto determinado
principalmente pelas
necessidades dos
clientes do país de
origem
Desenvolvimento de
produto local baseado
em necessidades locais
Padronizar dentro da
região mas não inter-
regiões
Sociocêntrica
Produto global, com
variações locais
Tomadas na matriz
Tomadas na matriz
Tomadas na matriz Tomadas
regionalmente
Tomadas
conjuntamente com
consulta mútua
Fonte: Adaptado de Douglas, Susan P., Craig, C. Samuel. Evolution of global marketing strategy: scale, scope and synergy. Columbia Journal of World Business, 1985;
e Chakravarthy, Balai S., Perlmutter, Howard V. Strategic Planning for a global business. Columbia Journal of World Business, 1985 appud Kotabe e Kelsen, 2000.
Figura 4: Evolução do marketing Global.
29
2.6. D
EFINIÇÃO DE
I
NTERNACIONALIZAÇÃO
Segundo Sullivan (1994), não há uma medida consensual na literatura sobre o grau de
internacionalização de uma firma. Ao analisar pesquisas empíricas sobre o grau de
internacionalização de empresas e fatores que influenciam tal grau de internacionalização, o autor
observou que os resultados se revelavam contraditórios e concluiu que isso se deve em grande
parte à desconsideração da fase de construção teórica das pesquisas por esses autores (fase que
deve ser precedente à formulação de hipóteses e aos testes).
Segundo ele, alguns estudiosos defendem a medição do grau de internacionalização a partir
da correlação entre uma variável independente e uma variável dependente unicamente. O
resultado tem um sido a obtenção de uma grande variedade de medidas e torna-se cada vez mais
difícil a adoção de um padrão.
Sullivan (1994) desenvolve seu estudo utilizando uma amostra de 74 empresas
manufatureiras multinacionais listadas no ranking anual das 100 empresas norte-americanas com
maior receita externa segundo a revista Forbes, de 1979 a 1990. As variáveis que foram
selecionadas tiveram como base uma revisão bibliográfica por parte do autor e, em seguida,
foram agrupadas em três atributos, segundo sugerido pela literatura. A figura 5, a seguir, ilustra
os atributos do grau de internacionalização e as variáveis correspondentes.
30
Figura 5: Medidas do grau de internacionalização.
Fonte: Sullivan (1994).
Com base nas variáveis acima identificadas, o autor constrói uma combinação linear dos
itens, precedida por uma análise fatorial que auxiliou na identificação das variáveis mais
significativas para a medição do grau de internacionalização.
Onde:
DOI
INTS
= escala do grau de internacionalização
FSTS = vendas externas/ ventas totais
FATA = ativos no exterior/ ativos totais
OSTS = subsidiárias no exterior/ total de subsidiárias
PDIO = dispersão psíquica das operações internacionais
TMIE = experiência internacional da alta gerência
DOI
INTS
= FSTS + FATA + OSTS + PDIO + TMIE
Medidas de Desempenho
• Vendas externas/ vendas totais
• Intensidade de P&D
• Intensidade de propaganda
• Exportações/ vendas totais
• Lucros externos/ lucros totais
Medidas de Estrutura
• Ativos externos/ ativos totais
• Subsidiárias no exterior/ total de subsidiárias
Medidas de Atitude
• Experiência internacional da alta gerência
• Dispersão psicológica das operações internacionais
DOI
INTS
= FSTS + FATA + OSTS + PDIO + TMIE
Medidas de Desempenho
• Vendas externas/ vendas totais
• Intensidade de P&D
• Intensidade de propaganda
• Exportações/ vendas totais
• Lucros externos/ lucros totais
Medidas de Estrutura
• Ativos externos/ ativos totais
• Subsidiárias no exterior/ total de subsidiárias
Medidas de Atitude
• Experiência internacional da alta gerência
• Dispersão psicológica das operações internacionais
DOI
INTS
= FSTS + FATA + OSTS + PDIO + TMIE
31
Todas as variáveis analisadas foram transformadas em taxas, de forma que o grau de
internacionalização pode variar de zero, quando não há qualquer envolvimento internacional, a
cinco, para os casos de total envolvimento internacional.
Ramaswamy, Kroeck e Renforth (1996) discordam da metodologia adotada por Sullivan
(1994) para a construção de índice de internacionalização. Eles sugerem que o conceito de
internacionalização é muito mais complexo do que o cálculo do indicador DO I
INTS
é capaz de
refletir. Na opinião dos autores, a construção de um indicador composto por mais de uma variável
só é justificável se os resultados por ele obtidos forem considerados superiores em termos de
qualidade àqueles que podem ser revelados por variáveis isoladas. É questionada por eles a
construção de indicadores agregados de uma forma geral.
Ramaswamy, Kroeck e Renforth (1996) argumentam ainda que Sullivan (1994) utiliza-se um
modelo linear e que não atribui diferentes pesos às variáveis, de forma que uma baixa pontuação
relacionada a uma das variáveis pode ser compensada por uma medida mais alta em outra
variável completamente diferente, gerando um efeito de compensação entre variáveis que
refletem aspectos completamente distintos.
Ramaswamy, Kroeck e Renforth (1996) acreditam que o índice agregado de Sullivan (1994),
em conjunto com todas essas dificuldades para sua aceitação, ainda carrega outro problema no
sentido de identificar estágios mais avançados do processo de internacionalização, como a
realização de investimentos diretos e a operação de subsidiárias no exterior, excluindo opções
mais freqüentes como exportações, licenciamento e joint-ventures.
Em resposta aos comentários de Ramaswamy, Kroeck e Renforth (1996), com respeito à
unidimensionalidade da medida do grau de internacionalização, Sullivan (1996) defende a sua
visão de multidimensionalidade, afirmando que o fato de o método da análise ter sido utilizado
32
para identificar as variáveis independentes do modelo, não necessariamente implica que exista
um fator (ou variável) predominante sobre os demais. Quanto às críticas recebidas por não levar
em consideração outras dimensões de análise com por exemplo, as exportações, criação de joint-
ventures e licenciamento, Sullivan (1996) rebate comentando que os autores não mencionaram
nenhuma literatura sobre o assunto, por não haver padrões capazes de transformar o indicador de
forma que passe a abordar também essas estratégias.
33
3. METODOLOGIA DA PESQUISA
Diante da globalização dos mercados e o conseqüente aumento da competitividade, levando à
ampliação da atuação de um mercado local para uma arena internacional, a internacionalização
das empresas vem ganhando espaço. O objetivo deste trabalho é verificar como as maiores
empresas exportadoras brasileiras, segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior, estão inseridas no cenário de internacionalização mundial, buscando
identificar alguns fatores responsáveis pelo grau de internacionalização dessas empresas.
A seguir, são apresentadas as ferramentas metodológicas utilizadas com a finalidade de
atingir o objetivo apresentado.
3.1. SELEÇÃO E DEFINIÇÃO DAS VARIÁVEIS
A escolha do indicador do grau de internacionalização e dos principais fatores responsáveis
por gerar este grau de internacionalização foi realizada com base nas informações estudadas
sobre o tema internacionalização até o momento (Revisão de Literatura) e no levantamento das
questões para preparação do questionário enviado as empresas (Instrumento de Coleta de Dados).
Foram selecionadas cinco variáveis explicativas para o grau de internacionalização das
maiores empresas exportadoras brasileiras e uma outra variável foi escolhida para representar
uma proxy do grau de internacionalização das empresas em questão.
34
3.1.1. H
IPÓTESES DO
E
STUDO
As hipóteses levantadas no estudo são as seguintes:
H
1
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total
das maiores empresas exportadoras brasileiras e número de subsidiárias que possuem no
exterior;
H
2
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total
das maiores empresas exportadoras brasileiras e número de funcionários no exterior/ número
total de funcionários que possuem;
H
3
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total
das maiores empresas exportadoras brasileiras e o número de anos exercendo atividades de
exportação;
H
4
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total
das maiores empresas exportadoras brasileiras e o número de anos exercendo as atividades de
exportação/ o número de anos da empresa;
H
5
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total
das maiores empresas exportadoras brasileiras e o número de atividades distintas exercidas
pela empresa no exterior/ o número total de atividades distintas no exterior considerado na
pesquisa (as atividades serão apresentadas mais a diante);
H
6
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total
das maiores empresas exportadoras brasileiras e todas as hipóteses já descritas (número de
subsidiárias no exterior, número de funcionários no exterior/ número total de funcionários,
35
número de anos exercendo atividades de exportação, número de anos exercendo as atividades
de exportação/ o número de anos da empresa e número de atividades distintas exercidas pela
empresa no exterior/ o número total de atividades distintas no exterior considerado na
pesquisa).
Conforme abordado mais adiante, as hipóteses 1 até 5 acima serão testadas através da análise
de correlação, medindo a intensidade ou o grau de associação linear entre duas variáveis
(GUJARATI, 2000). A hipótese 6 será testada utilizando-se a análise de regressão múltipla,
medindo a associação entre mais do que duas variáveis. Ambos os métodos estatísticos serão
descritos ao longo deste capítulo de metodologia.
3.1.2. D
EFINIÇÃO
O
PERACIONAL DAS
V
ARIÁVEIS
- Faturamento externo/ faturamento total: O faturamento externo revela a participação da
receita das subsidiárias da empresa no exterior, mais a sua receita de exportações. A
receita total equivale à receita no exterior mais a receita obtida no Brasil. Considera-se
que quanto maior o valor desse indicador, mais internacionalizada é a empresa;
- Número de subsidiárias no exterior: Soma simples do número de subsidiárias da empresa
fora do país, sejam elas financeiras, comerciais, de distribuição, de pós-venda ou de
produção. Quanto maior o indicador, mas internacionalizada a empresa é considerada;
- Número de funcionários no exterior/ número total de funcionários: Soma simples do
número de funcionários que residem fora do país sobre o número total de funcionários da
36
empresa. Quanto maior for a razão, mais internacionalizada será considerada a empresa
para fins dessa pesquisa, por possuir um maior número de funcionários fora do país;
- Ano de início das atividades de exportação: Considera-se para fins deste indicador o ano
de início da primeira exportação da empresa. O indicador retrata como empresas mais
internacionalizadas aquelas que iniciaram a sua primeira atividade exportadora antes das
demais. Isso significa que quanto maior o ano, a empresa é tomada por menos
internacionalizada. A partir do ano de início da primeira exportação da empresa, a autora
calculou o número de anos em atividades de exportação, que é a variável integrante da
pesquisa (hipótese 3);
- Ano de início ou criação da empresa: Este indicador representa o ano em que a empresa
foi constituída, quando esta poderia ou não estar atuando no mercado internacional. A
partir do ano de constituição da empresa e do indicador anterior (ano de início das
exportações), a autora calculou a relação entre número de anos em atividades de
exportação/ número de anos da empresa, indicando que quando menor a relação, mais
internacionalizada é a empresa; e,
- Número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior/ número total de
atividades distintas exercidas no exterior. O número total de atividades distintas exercidas
no exterior irá variar de 1 a 5, refletindo quais das seguintes atividades a empresa realiza
com o mercado externo: exportações, importações, produção, joint-venture no exterior, ou
alguma outra atividade internacional. Quanto maior o número de atividades, mais
internacionalizada é a empresa para fins deste trabalho.
37
3.2. T
IPO DE
P
ESQUISA
Adotando a classificação sugerida por Richardson (1999), um plano de pesquisa utilizado
pode ser descrito de 3 formas distintas: como um estudo exploratório, onde não se têm
informações sobre determinado tema mas se deseja conhecer o fenômeno; como um estudo
descritivo, onde se deseja apenas descrever as características de um fenômeno já conhecido, ou
através de estudos conhecidos como explicativos, onde se deseja analisar as causas ou
conseqüências de um fenômeno também conhecido.
A pesquisa em questão classifica-se basicamente como um estudo descritivo, na medida em
que busca mostrar as características de uma determinada amostra a partir da análise do
relacionamento entre a intensidade que o fenômeno de internacionalização se manifesta de
acordo com a variação de fatores considerados principais responsáveis pelo grau de
internacionalização das empresas.
O estudo não pode ser classificado como exploratório, já que é grande a incidência de
estudos, sejam eles empíricos ou teóricos, referentes ao tema da internacionalização de empresas.
Apesar do conhecimento sobre o assunto encontrar-se pouco sistematizado, revelando até mesmo
resultados divergentes na análise de fenômenos semelhantes (por exemplo, a visão da Escola de
Uppsala (JOHANSON e VAHLNE, 1977) e a visão de Knight e Cavusgil (1996) sobre as etapas
do processo de internacionalização de empresas), trata-se de uma literatura bastante ampla e
cujos trabalhos têm recebido destaque nas áreas de Marketing e Negócios Internacionais. A
divergência dos resultados aparece citada também por Iglesias e Motta Veiga (2002) que
discordam de Uppsala quando mencionam que “uma das principais críticas à escola de Uppsala é
o fato da mesma ser muito determinista, não reconhecendo que a firma pode se manter em um
38
determinado estágio e não evoluir, assim como pode fazer uma escolha estratégica diferente
quanto aos modos de entrada e expansão no mercado internacional”.
A pesquisa também não deve ser classificada como explicativa uma vez que não se trata de
explicar o porquê da internacionalização das empresas brasileiras e sim a descrição das variáveis
de impacto neste processo. Não cabe à pesquisa buscar explicações para o porquê dos fenômenos
que serão descritos, mas sim fornecer subsídios para que tal tarefa possa ser futuramente
realizada.
A classificação da pesquisa em questão como descritiva pode ser reforçada pela classificação
sugerida por Selltiz et al. (1974). Segundo o autor, o planejamento de pesquisa pode ser descrito
como:
- Estudos formuladores ou exploratórios: caracterizado pelo caráter pioneiro de uma
pesquisa, ocorre quando a teoria ainda é excessivamente geral ou excessivamente
específica para que possa dar clara orientação para a pesquisa empírica;
- Estudos descritivos: as questões de pesquisa pressupõem muitos conhecimentos anteriores
do problema a ser pesquisado. Volta-se para a descrição de características de um grupo/
conjunto que foi agrupado por apresentar importantes características comuns.
Além disso, a pesquisa pode ser classificada como pesquisa de campo, já que envolve a
aplicação do questionário para o levantamento de informação junto a executivos envolvidos no
processo.
39
3.2.1. O M
ÉTODO
S
URVEY
Segundo Freitas et al. (2000), a pesquisa survey, juntamente com experimentos, se classifica
como método de pesquisa quantitativo, enquanto estudos de caso e focus groups são exemplos
típicos de métodos de pesquisa qualitativos. As características mais relevantes do método de
pesquisa survey são a utilização de um instrumento pré-definido e a produção de uma descrição
quantitativa da população em estudo. A metodologia survey é hoje empregada em diversas áreas
de conhecimento, e pode ser definida como um método científico que envolve coleta de dados,
através de entrevistas aplicadas a uma amostra selecionada da população em estudo. A finalidade
do método consiste na estimação de atitudes e comportamentos de grandes populações a partir de
entrevistas com uma parcela das mesmas, o que possibilita medir valores, crenças, conhecimento
e comportamento do público-alvo.
Maçada e Borenstein (2000) defendem que a etapa de validação do instrumento é
fundamental para o sucesso da aplicação do método survey, especialmente a busca da melhor
forma do instrumento e do vocabulário, e a avaliação da capacidade de o instrumento medir
aquilo que objetiva. Neste trabalho, a etapa de validação será formada pela realização de um pré-
teste com os questionários. Os mesmos serão respondidos por 3 empresas selecionadas através de
conveniência, para validação da coerência das perguntas e da capacidade da mesma alcançar o
que objetiva.
Uma classificação relevante para o presente estudo é quanto as diferentes formas em que os
dados são coletados. Sampieri et al. (1991) apud Freitas et al. (2000) distinguem dois tipos de
pesquisa survey com relação a esse critério: séries temporais (longitudinal), no qual o objetivo é
estudar a evolução de variáveis ao longo do tempo, utilizando-se para isso de uma série de
40
valores coletados em diferentes momentos; e cross-sectional ou corte-transversal ou corte
seccional, cujo objetivo é analisar uma ou mais variáveis num determinado momento no tempo,
muitas vezes utilizado para comparação entre elementos da amostra. Esta pesquisa utiliza-se do
segundo tipo de aplicação do método survey.
Freitas et al. (2000) ressaltam ainda que a validade e confiabilidade são fundamentais para
que qualquer medida seja elaborada. Três são os elementos de uma medição: o erro amostral, que
ocorre em função do tamanho e do método de seleção da amostra; o erro não amostral, que ocorre
no processo de realização da pesquisa, como não respostas; e a medida verdadeira. Uma medida é
considerada válida quando há isenção tanto de erros amostrais como de erros não-amostrais. A
mesma é confiável quando não ocorrem os erros amostrais. Isso significa que uma medida pode
ser confiável sem ser necessariamente válida, mas que o universo é possível: se uma medida é
válida, ela também é confiável.
3.3. U
NIVERSO E
A
MOSTRA
O universo ou população da pesquisa consiste na totalidade das 120 empresas que passaram
pelo filtro de empresas que possuem mais do que 50% de seu capital inteiramente nacional e
possuem a sede da empresa situada no território brasileiro, de forma que a localização das
subsidiárias pode ser em outros países.
Para que se analise como as maiores empresas exportadoras brasileiras estão buscando
alcançar um maior nível de internacionalização, optou-se por um universo de empresas que,
inicialmente, já era composto apenas por empresas exportadoras brasileiras e não pelas maiores
empresas brasileiras no total. Segundo Nosé Amadeu (2005, p.166):
41
Passados mais de 14 anos da abertura da economia brasileira para o comércio exterior, a
intensificação do processo da globalização da economia e posteriormente a criação da
OMC, incluindo a entrada da China nessa organização como um mega player, fica clara a
importância da atividade exportadora para um país.
O universo inicial de empresas era composto pelas “250 maiores empresas exportadoras
brasileiras” (baseadas na receita US$ F.O.B. de 2004), segundo o Ministério do
Desenvolvimento, da Indústria e do Comércio Exterior Brasileiro. A lista completa das 250
empresas está disponível no apêndice 2 da dissertação.
Levando-se em consideração as 250 empresas que faziam parte da população inicialmente, é
perceptível a presença do setor automobilístico como destaque no que diz respeito ao maior setor
de atuação dentro das empresas do universo analisado. Algumas empresas automobilísticas
consideradas no universo são: Citroen, Peugeot e Volkswagem.
Figura 6: Distribuição de freqüência do setor de atuação das 250 maiores empresas exportadoras brasileiras.
1%
2% 2%
2% 2%
3%
4%
5%
5%
9% 9%
13%
14%
15%
16%
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
14,0%
16,0%
18,0%
Comércio
Varejista
Plásticos e
Borracha
Mecânica
Diversos
Eletroeletrônico
Químico e
Petroquímico
Alimentos e
Bebidas
Automotivo
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados pela revista Exame: M&M, 2005.
42
Porém, ao analisar o universo em questão, observou-se que entre as 250 maiores empresas
exportadoras brasileiras, havia 130 empresas que possuem sua matriz situada em país estrangeiro
e o capital da empresa é em sua maior parte oriundo também do exterior. Desta forma, foi
realizado um filtro, retirando-se essas 130 empresas do universo. As 120 empresas da pauta
exportadora brasileira que continuaram no universo podem, realmente, ser consideradas empresas
nacionais, oriundas de capital nacional, mostrando um importante papel de multinacionais na
pauta das maiores exportadoras brasileiras. Observa-se, portanto, que empresas nacionais e
estrangeiras dividem o “bolo” das exportações brasileiras, as empresas oriundas do estrangeiro,
ou seja, subsidiárias instaladas no Brasil são responsáveis por 31% da receita das 250 maiores
empresas exportadoras da pauta de exportações brasileira.
Em função de esta pesquisa estar buscando caracterizar as maiores empresas exportadoras
brasileiras no que tange às atividades relacionadas à exportação, não cabe deixar no universo das
empresas analisadas àquelas que são subsidiárias de uma matriz internacional. Desta forma,
foram retiradas do universo todas as empresas que fazem parte da pauta exportadora brasileira
porém o país de origem do capital da empresa não é o Brasil.
O novo universo, portanto, é composto por 120 empresas, as quais receberam o questionário
utilizado como fonte primária de dados que será descrito mais adiante. A lista das 120 empresas
que formam o universo da pesquisa está disponível no apêndice 3 desta pesquisa.
Segundo o critério do Ministério do Desenvolvimento, entende-se por uma empresa
internacionalizada àquela que realiza qualquer atividade relacionada ao mercado externo, como
exportação, importação, joint-venture com empresa estrangeira, que possua subsidiária em outro
país, contrato de franquia ou licenciamento com empresa estrangeira e/ou produção em outro
país.
43
A amostra foi constituída pelo número de empresas que responderam voluntariamente ao
questionário, sendo composta por 25 empresas. As 25 empresas que compõem a amostra
representam 21% do número de empresas do universo considerado para a pesquisa e são
responsáveis por 52% do universo das 120 empresas em termos de faturamento anual, segundo o
Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do Comércio Exterior Brasileiro (ano base: 2004).
3.3.1. F
ORMAÇÃO DO
U
NIVERSO
A partir das informações disponíveis no Ministério do Desenvolvimento – Secretaria do
Comércio Exterior e informações complementares da Revista Exame – Melhores e Maiores,
2005, o universo das 120 maiores empresas exportadoras brasileiras pode ser caracterizado
segundo diversos critérios, como por exemplo, o faturamento das empresas, o setor de atuação e a
localização da sede por estado brasileiro.
Em 2004, as 120 maiores empresas exportadoras brasileiras (universo considerado), foram
responsáveis por cerca de 39% do total das exportações do país, equivalendo a US$ 37,2 bilhões
e as exportações totais equivaleram a US$ 96,5 bilhões.
Caso seja levado em consideração o número inicial de empresas do universo, ou seja, as 250
maiores exportadoras brasileiras que possuem mais de 50% do seu capital oriundo do estrangeiro
e possuem sua matriz também situada no exterior, o percentual se eleva para, aproximadamente,
70% do total das exportações do país, ou US$ 66, 4 bilhões.
Em 2003, as 120 empresas foram responsáveis também pelo percentual de aproximadamente
39% das exportações totais do país, tendo sido o total das exportações brasileiras igual a US$
44
73,1 bilhões em 2003. As 250 empresas do universo inicial alcançaram em 2003 o percentual de
68% das exportações brasileiras.
Em termos de volume, o valor das exportações (US$ F.O.B.) das 120 maiores exportadoras
brasileiras passou de aproximadamente US$ 28,5 bilhões em 2003 para US$ 37,2 bilhões em
2004 (aumento de aproximadamente 31%). E em temos das 250, o valor passou de
aproximadamente US$ 49,7 bilhões em 2003 para US$ 66,4 bilhões em 2004 (aumento de
aproximadamente 34%).
O gráfico a seguir exibe a distribuição das 120 empresas por faturamento.
Figura 7: Distribuição de freqüência da receita advinda das exportações das 120 maiores empresas exportadoras
brasileiras.
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados pelo Ministério do Desenvolvimento –
Secretaria do Comércio Exterior.
Observa-se que aproximadamente 30% ou 36 das 120 empresas estão concentradas na
primeira faixa, ou seja, faturaram até US$ 100 milhões por ano, e que apenas cerca de 8% ou 10
das 120 empresas faturaram em 2004 mais que US$ 700 milhões.
21,6%
2,4%
0,0%
2,4%
1,6% 1,6%
0,8%
8,0%
15,2%
4,0%
3,2%
2,4%
7,2%
29,6%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
de 50 a 100
de 101 a 150
de 151 a 200
de 201 a 250
de 251 a 300
de 301 a 350
de 351 a 400
de 401 a 450
de 451 a 500
de 501 a 550
de 551 a 600
de 601 a 650
de 651 a 700
Maior que 700
45
As três maiores empresas exportadoras brasileiras (Petrobrás, Embraer e CVRD), segundo o
Ministério do Desenvolvimento – Secretaria do Comércio Exterior, foram responsáveis por
aproximadamente 12% da pauta exportadora brasileira (2004).
O mapa abaixo mostra a quantidade de empresas por Estado do território brasileiro. Cabe
ressaltar que se trata da localização da sede das 120 empresas, não estando reveladas no mapa
localidades de possíveis filiais, armazéns ou escritórios em outros Estados brasileiros.
Figura 8: Localização das sedes de 113 empresas por estado brasileiro – Não foi encontrado o estado da sede de
7 empresas
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados pela Revista Exame: M&M, 2005.
RJ
10
ES 9
BA
6
SP
31
SC
8
PR
5
AL
4
MG 17
RS
8
CE
2
GO
5
PA
6
MA
1
MT
1
Nordeste
Sudeste
Sul
Norte
Centroeste
RJ
10
ES 9
BA
6
SP
31
SC
8
PR
5
AL
4
MG 17
RS
8
CE
2
GO
5
PA
6
MA
1
MT
1
Nordeste
Sudeste
Sul
Norte
Centroeste
46
Fica evidente a forte concentração de empresas no Estado de São Paulo, representando 26%
do total das empresas. Se tomarmos como referência a divisão do país por regiões, 73% das
empresas situam-se nas regiões sudeste e sul do Brasil.
O gráfico abaixo revela a distribuição das 120 empresas da população entre os 13 setores de
atuação identificados. Pode-se notar uma maior freqüência de empresas nos setores de atacado e
comércio exterior, alimentos e bebidas e siderurgia e metalurgia: 56% das empresas da população
atuam em um desses três setores apresentados.
Figura 9: Distribuição de freqüência do setor de atuação das 120 maiores empresas exportadoras brasileiras.
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados pela Revista Exame: M&M, 2005.
Ambos os questionamentos (localização e setor de atuação) estão inseridos no questionário
que foi enviado para as empresas, de forma a realizar mais uma checagem das informações.
1% 1%
2% 2%
3%
3%
7% 7%
8%
13%
15%
19%
22%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
Fumo e Tabaco
Mecânica
Comércio Varejista
Automotivo
Material de Construção
Confecções e Texteis
Papel e Celulose
Químico e Petroquímico
Diversos
Mineração
Siderurgia e Metalurgia
Alimentos e Bebidas
Atacado e Comércio Exterior
47
3.3.2. F
ORMAÇÃO DA
A
MOSTRA
Uma amostra pode ser classificada como probabilística ou como não probabilística. A
amostra probabilística tem como principal característica o fato de que todos os elementos que a
compões têm a mesma chance de serem escolhidos, resultando em uma amostra representativa da
população (FREITAS et al., 2000). A amostra não probabilística, no entanto, “é obtida a partir de
algum critério, e nem todos os elementos da população têm a mesma chance de ser selecionado, o
que torna os resultados não generalizáveis” (FREITAS et al., 2000).
A amostra em questão é considerada não probabilística uma vez que os questionários
enviados às empresas não tiveram a mesma chance de serem respondidos – os mesmos foram
respondidos apenas pelas empresas que, voluntariamente, desejaram respondê-lo. Além disso,
uma parte da amostra foi obtida através da amostragem por conveniência, que é um tipo de
amostra não probabilística onde os participantes são escolhidos em função da sua disponibilidade.
Assim como dito anteriormente, a amostra é composta pelo número de empresas que
responderam voluntariamente ao questionário que foi enviado, 25 empresas, e em termos de
faturamento, essas empresas são responsáveis por 52% do faturamento do universo de 120
empresas.
A partir das respostas dos questionários foi criada uma base de dados trabalhada através de
uma análise descritiva mostrando a localização da sede das empresas da amostra no mapa
brasileiro, o setor de atuação dessas empresas, a divisão das empresas também por faturamento.
Estas análises descritivas aparecem desenvolvidas no capítulo 4, Resultados e Discussões, assim
como as análises de correlação e a regressão múltipla entre as variáveis.
48
3.4. S
ELEÇÃO DE
S
UJEITOS
Os sujeitos selecionados que receberam os questionários enviados foram diretores, gerentes
gerais ou gerentes da área de Negócios Internacionais, área Financeira ou Relação com
Investidores da empresa, pelo fato dos mesmos estarem mais envolvidos com o processo de
internacionalização. No caso da existência de uma Diretoria de Exportações na empresa, os
questionários foram enviados para esta área.
3.5. C
OLETA DE
D
ADOS
As fontes iniciais de dados secundários foram o Ministério de Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior e a Revista Melhores e Maiores, 2005. Extraídas daí as informações
relevantes, a etapa seguinte foi a formulação do questionário estruturado, que visou à obtenção de
dados primários, não fornecidos pelo site do ministério, porém necessários para a medição do
grau de internacionalização de cada uma das empresas estudadas.
Uma preocupação durante o processo de formulação do questionário foi de estruturá-lo com o
objetivo de obter as respostas às perguntas consideradas mais relevantes na explicação do grau de
internacionalização das empresas. O questionário foi elaborado dentro do melhor formato
possível, em termos de “pertinência, clareza e completeza (...), considerando o seu propósito”.
(FREITAS et al., 2000).
49
3.5.1. I
NSTRUMENTO DE
C
OLETA DE
D
ADOS
A fim de alcançar os objetivos do trabalho, foi realizada uma pesquisa de campo com a
distribuição de um questionário que formou a base de dados principal da pesquisa. Com base nas
informações coletadas, foi realizada uma análise através de métodos estatísticos descritos mais à
diante. O questionário enviado às empresas foi autopreenchível e as instruções de preenchimento
encontram-se descritas no questionário.
A etapa de adequação do questionário ao estudo depende das exigências do problema da
pesquisa, (SELLTIZ et al., 1974). Dependendo do tipo de informação necessária, do tipo de
informante alcançado, da acessibilidade do informante e da precisão e/ou flexibilidade da
hipótese, o questionário pode ser ou não um método eficiente de coleta de informações.
Selltiz et al. (1974) chamam a atenção para alguns cuidados na elaboração de questionários e
sugere que sua construção pode ser divida em 6 partes: decisão sobre a informação que deve ser
procurada, decisão sobre o tipo de questionário que deve ser usado, redação de um primeiro
rascunho, reexame e revisão de perguntas, pré-teste, revisão do questionário, especificação dos
processos para seu uso. A etapa de validação do instrumento de coleta de dados ocorreu através
de um pré-teste realizado com3 empresas da população alvo. Decorreram vários pequenos ajustes
de fraseado e estrutura do questionário. Os pré-testes sinalizaram haver boa compreensão e
pertinência nas questões abordadas e no conjunto de variáveis que farão parte da análise
estatística do capítulo 4, de resultados. A versão final do questionário se encontra no apêndice 1
da pesquisa.
50
O questionário foi enviado para as 120 empresas que fazem parte do universo de estudo. Os
questionários foram enviados por e-mail, por fax ou através de entrega pessoal para posterior
coleta (amostragem por conveniência).
Através do questionário procurou-se saber, por exemplo, o percentual representado pela
receita advinda das atividades internacionais sobre o faturamento total da empresa, o número de
subsidiárias que a empresa possui no exterior, o número de funcionários no exterior/ o número
total de funcionários, o número de anos que a empresa possui em atividades de exportação, o ano
de constituição da empresa, o número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior,
além do outras informações importantes, como por exemplo, a localização da sede no território
brasileiro, o faturamento externo/ faturamento total, setor de atuação e a indicação da propensão a
investir no exterior por parte das empresas (opinião dos gerentes ou diretores das empresas).
Na etapa anterior ao envio dos questionários às empresas, foi realizado o trabalho essencial de
confirmação de telefones, faxes, endereços, emails, razão social, e principalmente, a procura pela
área e pelo executivo mais adequado para o direcionamento do questionário. Todos os dados e
informações coletados encontram-se em uma planilha de excel que não aparece como anexo por
solicitação das empresas que fazem parte da amostra e solicitaram não terem seus contatos
disponibilizados.
Os questionários foram enviados por email para as empresas durante a semana de 24 a 28 de
outubro de 2005. Duas semanas após, foi realizado um segundo contato com as empresas, que
variou entre contato telefônico ou através de outro email. Em paralelo, a entrega pessoal
formando a amostragem por conveniência foi sendo realizada. O terceiro e último contato foi
efetuado para as empresas que não enviaram os questionários respondidos até um mês após o
primeiro contato estabelecido. O terceiro contato foi também realizado por telefone ou email,
51
dependendo da empresa e dos contatos conseguidos. A data de 9 de dezembro foi estabelecida
como data final à participação das empresas na pesquisa.
3.6. T
RATAMENTO DOS
D
ADOS
As informações coletadas a partir das bases de dados e dos questionários enviados foram
utilizadas para testar as hipóteses 1 a 6 previamente estabelecidas e para caracterizar as empresas
que responderam da amostra. Os dados obtidos através da pesquisa foram analisados através de
ferramental estatístico, considerando os diferentes tipos de análise estatística aplicável as
variáveis em estudo.
- Caracterização das empresas respondentes: consiste em uma análise mais simples,
onde os elementos do conjunto original são agrupados em classes ou categorias, e
estabelece-se uma ordem hierárquica entre as categorias. Quanto às possibilidades
estatísticas desse tipo de análise de variáveis tem-se a contagem do número de casos
(proporções, porcentagens e razões), medianas, decis, quartis e correlação de postos.
No estudo em questão utilizou-se a contagem do número de casos para a maioria das
análises, como, por exemplo, para mostrar o setor de atuação das empresas, assim
como sua localização por estado brasileiro, o faturamento das mesmas, dentre outras
análises que foram desenvolvidas no capítulo 4, item 4.2. As atitudes e as opiniões do
corpo gerencial das empresas em relação às exportações e ao processo de
internacionalização também serão apresentadas neste tópico.
52
- Análise de Correlação entre as variáveis pesquisadas: Esta análise lida com a
dependência de uma variável em relação à outra variável, entretanto não implica
necessariamente em causalidade e não analisa o modelo como um todo. Nas palavras
de Kendall e Stuart, “uma relação estatística, por mais forte e sugestiva que seja,
jamais pode estabelecer uma relação causal: nossas idéias sobre causação devem vir
de fora da estatística, enfim, de outra teoria”. Quanto às possibilidades estatísticas
desse tipo de análise de variáveis podemos utilizar todas as medidas estatísticas
utilizadas na estatística descritiva além do desvio-padrão, correlação de Pearson assim
como os testes paramétricos comuns (teste t, etc). Os testes serão observados no
capítulo 4, item 4.3.
- Regressão: ocorre a partir da necessidade de compreensão da relação entre diversas
variáveis simultaneamente. Segundo Hair et al. (1998), os diferentes tipos de técnicas
que podem ser utilizadas em uma análise multivariada são:
ü Redução de dados ou simplificação estrutural: o fenômeno sob estudo é
apresentado da maneira mais simples possível, sem que se percam informações
valiosas;
ü Ordenação e agrupamento: agrupamento de variáveis similares, baseados em
dados amostrais ou experimentais;
ü Predição: a relação entre as variáveis deve ser determinada para o propósito de
predição de uma ou mais variável com base na observação de outras variáveis;
ü Regressão Múltipla: segundo o autor, este é o método mais apropriado de análise
quando o problema envolve uma variável dependente e sua relação com outras
variáveis independentes. O objetivo desta análise é observar como a variável
53
dependente se comporta frente a mudanças em uma ou mais variáveis
independentes, consideradas variáveis explicativas.
ü Análise de Discriminantes: Análise multivariada de variância; modelos
probabilísticos lineares, dente outros métodos.
Com base na consistência dos dados obtidos através dos questionários, foi realizada uma
análise buscando avaliar a influência das variáveis pesquisadas (número de subsidiárias no
exterior, número de funcionários no exterior/ número total de funcionários, número de anos em
atividades de exportação, número de anos exercendo as atividades de exportação/ o número de
anos da empresa e número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior/ o número
total de atividades distintas no exterior considerado na pesquisa), sobre a proporção faturamento
externo/ faturamento total. Esta análise consiste na realização do teste da hipótese 6, apresentado
também no item 3.1.1 do estudo em questão. Para a realização desta análise foi utilizada a
regressão múltipla na investigação da dependência entre as variáveis (capítulo 4).
3.7. D
EFINIÇÃO DOS
E
STÁGIOS DE
I
NTERNACIONALIZAÇÃO
Por fim, uma contribuição, apenas como sugestão do presente trabalho propõe-se a classificar
as empresas da amostra segundo um índice, definindo-se os critérios de consolidação dos
indicadores escolhidos e, então, fazendo a soma simples dos valores recebidos para cada um dos
indicadores.
Conforme citado anteriormente, Sullivan (1994) constrói uma combinação linear de
determinadas variáveis consideradas significativas para a medição do grau de
54
internacionalização. As variáveis utilizadas para a formação do índice criado neste estudo de
pesquisa foram escolhidas com base nas variáveis escolhidas por Sullivan (1994), uma vez que o
índice pretende mensurar a internacionalização das empresas.
Os estágios de internacionalização do índice desta pesquisa variam de acordo com o
faturamento externo/ faturamento total da empresa, a existência de subsidiárias no exterior, o
número de funcionários no exterior/ número total de funcionários, a experiência exportadora da
empresa, anos em atividades de exportação/ número de anos da empresa, número de atividades
distintas exercidas pela empresa no exterior/ número total de atividades consider adas nesta
pesquisa.
Cabe ressaltar que o resultado do índice não tem a intenção de analisar se o estágio de
internacionalização das principais empresas exportadoras brasileiras é considerado bom ou ruim,
uma vez que o estágio de internacionalização no qual a empresa se encontra ou deve se encontrar
varia de acordo com sua estratégia de entrar ou não no mercado externo. É possível que para uma
empresa seja melhor que ela se internacionalize cada vez mais, estabelecendo subsidiárias no
exterior, e para outra é melhor que ela seja apenas uma empresa exportadora baseada 100% em
seu país de origem.
Os estágios da internacionalização das empresas da amostra podem ser divididos em 4 fases
para fins desta pesquisa, de acordo com uma maior ou menor adesão da empresa às variáveis
influenciadoras do grau de internacionalização escolhidas.
A empresa poderá obter pontos entre 0 a 500, o que determinará em que fase está inserida no
grau de internacionalização.
Os critérios para a obtenção dos pontos variam conforme descrito abaixo:
55
- Faturamento Externo/ Faturamento Total da Empresa: Quando a razão for igual a até
20%, a empresa receberá a nota 20 para este critério, entre 20%-40%, a empresa
receberá 40 pontos, entre 40%-60% obterá 60 pontos, entre 60%-80% a empresa
receberá a nota 80 e variando entre 80% e 100% a empresa será pontuada com 100
pontos para este critério;
- Número de subsidiárias no exterior: A empresa que não possui subsidiária, receberá 0
como nota para este critério, a que possui de 1 a 2 subsidiárias no exterior obterá 20
pontos, a que possuir de 3 a 4 subsidiárias, obterá 40 pontos, de 5 a 6 subsidiárias, 60
pontos, de 7 a 8 obterá 80 pontos e possuindo mais de 9 subsidiárias, a empresa será
pontuada com 100 pontos para esse critério;
- Número de funcionários no exterior/ número total de funcionários: A empresa que não
possuir empregados no exterior não ganhará pontos, quando a razão for até 2,5%,
obterá 25 pontos; a empresa que obtiver o percentual variando entre 2,5%-5,0%,
ganhará 50 pontos; àquela com valores entre 5,0% e 7,5% ganhará 75 pontos e a
empresa com mais do que 7,5% ganhará 100 pontos para esse critério;
- Número de anos em atividades de exportação: A empresa que possuir entre 0-10 anos
envolvida em atividades exportadoras receberá 20 pontos, a empresa que possuir entre
11 e 20 anos em atividades exportadoras ganhará 40 pontos, àquela com 21-30 anos
nestas atividades receberá 60 pontos, as empresa com 31-40 anos exercendo as
atividades exportadoras receberá 80 e àquelas com mais de 41 anos ganhará 100
pontos;
- Número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior: Empresas que não
possuírem nenhuma atividade no exterior não receberão pontos, empresas que
possuírem uma atividade receberão 25 pontos, empresas com 2 atividades receberão
56
50 pontos, com 3 atividades receberão 75 pontos e empresas com 4 ou mais atividades
receberão 100 pontos.
O estágio de internacionalização das empresas da amostra será obtido pela soma simples dos
pontos obtidos para cada um dos 5 critérios listados acima.
Uma empresa que possua a soma acima variando entre 0 e 100 se encontrará na fase 1 do
processo de internacionalização, sendo considerada uma empresa “pouco internacionalizada”;
com o somatório variando entre 101 e 200, a empresa estará na fase 2, sendo considerada “pouco/
médio internacionalizada”, na fase 3, com o somatório entre 201 e 300, a empresa será
considerada “médio” internacionalizada, na fase 4, obtendo o somatório entre 301 e 400, a
empresa se encontrará no estágio “médio/ muito” internacionalizada e na fase 5, com 401 a 500
pontos, a empresa será considerada “internacional”.
Conforme já mencionado anteriormente, o resultado da pesquisa realizada não pretende julgar
se o processo de internacionalização das principais empresas exportadoras brasileiras é
considerado “bom” ou “ruim”. O estágio de internacionalização no qual se encontra uma empresa
varia de acordo com sua estratégia, não sendo possível generalizar definindo qual é o melhor ou
pior estágio de internacionalização. Esta análise sobre o estágio de internacionalização das
empresas aparecerá na parte de discussão dos resultados, capítulo 4.
57
3.8. D
ELIMITAÇÕES DO
E
STUDO
Cabe ressaltar algumas limitações da metodologia proposta neste trabalho:
- Os indicadores formulados pela pesquisa não representam qualquer consenso entre
estudiosos da internacionalização das empresas. A vasta literatura da área de
internacionalização (JOHANSON e VAHLNE, 1990; AABY e SLATER, 1989;
CATEORA e GRAHAM, 2001) contém estudos que utilizam os mais variados
indicadores, que por conseqüência levam a resultados muitas vezes pouco
esclarecedores.
- A dificuldade de obtenção de informações não permite investigar todas as empresas
brasileiras que já se encontram no processo de internacionalização, desta forma
decidiu-se utilizar apenas as 120 maiores empresas exportadoras brasileiras.
- Dentre as 120 maiores empresas exportadoras brasileiras da população, tivemos ainda
a limitação vinculada às taxas de resposta e à restrição imposta pelo fator tempo que
caracterizam este tipo de pesquisa. Formando-se assim uma amostra composta por 25
empresas.
- O interesse dos sujeitos selecionados para responderem voluntariamente ao
questionário é pequeno. Os executivos demoram muito tempo para enviar o
questionário respondido, muitas vezes nem se quer respondem ao e-mail enviado com
a solicitação ou ao telefonema realizado, outras vezes, respondem afirmando que
enviarão o questionário respondido em breve, porém o mesmo nunca chega de volta.
- A utilização da amostragem por conveniência, que torna a amostra não probabilística,
não permite que os dados/ resultados do estudo sejam extrapolados para a toda a
58
população. Desta forma, diante dos resultados obtidos em resposta aos questionários
não foi possível generalizar para todas as empresas exportadoras brasileiras.
59
4. RESULTADOS
Este capítulo trata da seqüência de etapas utilizada para que os objetivos intermediários e
finais desta pesquisa apresentados no item 3.6, tratamento dos dados e 3.7, definição dos estágios
de internacionalização pudessem ser alcançados.
Com as respostas dos 25 questionários recebidos, foi criada uma base de dados trabalhada no
excel com o objetivo de facilitar o entendimento dos dados obtidos e consolidar todas as
respostas para então viabilizar as próximas etapas da pesquisa.
A “Apresentação dos Resultados” será dividida entre a caracterização dos respondentes,
caracterização das empresas respondentes, a correlação entre as variáveis pesquisadas e a análise
de regressão. Na caracterização das empresas respondentes, serão descritas certas características
da amostra e também serão expostas às atitudes e opiniões dos executivos que responderam ao
questionário com relação ao comportamento da empresa onde trabalham em determinados
aspectos do comércio internacional/ exportação.
Logo após, será apresentada na “Discussão dos Resultados” uma sugestão de índice de
mensuração da internacionalização das empresas da amostra e, finalmente, será realizada a
“Resumo dos Resultados para cada Hipótese Levantada”.
60
4.1. A
PRESENTAÇÃO DOS
R
ESULTADOS
4.1.1. C
ARACTERIZAÇÃO DOS
R
ESPONDENTES
Assim como sugerido no capítulo 3, item de seleção dos sujeitos (3.4), os executivos que
responderam aos questionários foram diretores, gerentes gerais ou gerentes da área de Negócios
Internacionais/ exportações, área Financeira ou Relação com Investidores da empresa, por
estarem mais envolvidos com o processo de internacionalização. Desta forma, a amostra possui a
visão do corpo gerencial das empresas.
4.1.2. C
ARACTERIZAÇÃO DAS
E
MPRESAS
R
ESPONDENTES
Para alcançar o objetivo principal dessa dissertação que é caracterizar as maiores empresas
exportadoras brasileiras no que tange às atividades relacionadas às exportações, este item
realizará uma análise descritiva das 25 empresas que responderam voluntariamente ao
questionário enviado, formando a amostra da pesquisa.
A primeira parte da caracterização mostra a divisão das empresas da amostra de acordo com o
seu faturamento, a localização da sede das empresas no mapa brasileiro e o setor de atuação da
empresas da amostra.
A segunda etapa é caracterizada pela descrição das atitudes e opiniões dos executivos
entrevistados com relação ao comportamento das empresas onde trabalham e determinados
aspectos ligados ao comércio exterior.
61
O gráfico abaixo, exibe a distribuição das 25 empresas por faturamento.
Figura 10: Distribuição de freqüência da receita advinda das exportações das 25 maiores empresas exportadoras
brasileiras.
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados pelo Ministério do Desenvolvimento –
Secretaria do Comércio Exterior.
Aproximadamente 10% das 25 empresas da amostra estão concentradas na primeira, onde
o faturamento da empresa é até US$ 100 milhões e apenas 4,9% da amostra está concentrada na
faixa que fatura mais do que US$ 700 milhões por ano.
7,1%
6,7%
6,4%
6,0%
5,7%
5,3%
8,8%
8,5%
7,4%
7,8%
8,1%
8,5%
4,9%
8,8%
0,0%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
de 50 a 100
de 101 a 150
de 151 a 200
de 201 a 250
de 251 a 300
de 301 a 350
de 351 a 400
de 401 a 450
de 451 a 500
de 501 a 550
de 551 a 600
de 601 a 650
de 651 a 700
Maior que 700
Milhões de dólares
62
O gráfico a seguir, exibe a distribuição das 25 empresas de acordo com o setor de atuação
de cada uma.
Figura 11: Distribuição das 25 maiores empresas exportadoras brasileiras de acordo com o setor de atuação.
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados no questionário enviado a empresas da amostra.
A distribuição das empresas de acordo com os setores de atuação apresenta uma
concentração de 56% em setores como mineração e siderurgia e metalurgia. Os setores de
atacado e comércio exterior representam 4% das empresas da amostra.
A figura 12, a seguir, exibe a localização das sedes das empresas da amostra separadas por
estado brasileiro.
4%
8% 8% 8% 8%
24%
8%
32%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Atacado e
Comércio
Exterior
Automotivo
Confecções e
Texteis
Papel e
Celulose
Químico e
Petroquímico
Alimentos e
Bebidas
Mineração
Siderurgia e
Metalurgia
63
Figura 12: Localização das sedes das empresas da amostra por estado brasileiro – as subsidiárias não se
encontram marcadas no mapa.
Fonte: Elaborado pela autora a partir dos dados disponibilizados no questionário enviado a empresas da amostra.
As empresas apresentam-se fortemente concentradas na região Sudeste do país, 60% do total
da amostra. São Paulo é o Estado com o maior número de empresas, 5 empresas.
A segunda etapa da caracterização das empresas respondentes consiste nas frases de atitudes e
opiniões dos executivos entrevistados, avaliando como os mesmos acreditam que a empresa onde
trabalham encara a atividade exportadora/ internacionalização.
De acordo com o modelo simplificado de desempenho exportador (Figura 1), de Rocha e
Christensen (1994), apresentado no capítulo 1, as ‘características gerenciais’ apresentadas como
a motivação para exportar, treinamento e educação dos gerentes, assim como a percepção de
RJ
4
ES 2
BA
SP
5
MG 4
RS
3
PA
3
Nordeste
Sudeste
Sul
Norte
Centroeste
2
SC
2
RJ
4
ES 2
BA
SP
5
MG 4
RS
3
PA
3
Nordeste
Sudeste
Sul
Norte
Centroeste
2
SC
2
64
distância cultural e os incentivos às exportações, por exemplo, são características que contribuem
para o desempenho exportador das empresas. Desta forma, vemos a importância de compreender
como pensa o corpo gerencial que respondeu aos questionários da pesquisa em questão. Será que
o corpo gerencial brasileiro já está pronto?
A percepção dos gerentes foi capturada através de suas respostas para 9 sentenças que fazem
parte do questionário enviado às empresas da amostra. Caso o executivo discordasse totalmente
da frase, ele deveria colocar o número 1 caracterizando sua opinião, se discordasse em parte,
marcou com o número 2, se não discordasse nem concordasse ou se estivesse em dúvida, marcou
com o número 3, se concordasse em parte marcaria 4 e se concordasse totalmente, marcaria 5.
Dadas as respostas recebidas, abaixo temos a análise da percepção dos executivos com
relação à atividade de exportação e as empresas onde trabalham:
Figura 13: Distribuição da percepção dos executivos com relação à primeira sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
A discordância total com relação à afirmação de que a empresa explora a possibilidade de
exportar através de representantes independentes foi a opção mais votada pelos executivos que
responderam ao questionário enviado, sendo responsável pelo recebimento de 50% dos votos.
Em nossa empresa procuramos explorar ativamente a possibilidade
de exportar através de representantes independentes
50%
7% 7% 7%
29%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
1 2 3 4 5
65
Figura 14: Distribuição da percepção dos executivos com relação à segunda sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
Em concordância com as respostas obtidas para a primeira sentença,a maior parte das
respostas, 43% da amostra afirma que discorda totalmente da sentença dois, que diz que na
empresa não se procura comprometer recursos próprios no exterior.
Figura 15: Distribuição da percepção dos executivos com relação à terceira sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
Assim como nas duas sentenças iniciais, a terceira frase busca entender qual grau de
envolvimento desejado pelas empresas no mercado externo. É preciso que o corpo gerencial
esteja disposto a realmente comprometer recursos da empresa em atividade de exportação para
Em nossa empresa procuramos não comprometer recursos próprios
com atividades no exterior, como por exemplo, o estabelecimento de
subsidiárias e JVs
43%
14%
21%
0%
21%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1 2 3 4 5
Em nossa empresa procuramos exportar diretamente sem ajuda de
intermediários
7%
14%
29%
21%
29%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1 2 3 4 5
66
que a empresa possa avançar em seu processo de internacionalização (ROCHA e
CHRISTENSEN, 1994).
Na frase 3, no entanto, as respostas não apontam para uma aglomeração em determinada
opinião, mas sinalizam uma abertura por parte dos gerentes em explorar a atividade exportadora,
comprometendo recursos da empresa com atividades no exterior, fazendo com que a empresa
exporte diretamente, uma vez que a opção ‘discordo totalmente’ é a que apresentou o menor
percentual para esta análise, 7%.
As duas próximas sentenças buscam capturar os limites ou as barreiras geográficas que
podem aparecer no processo de internacionalização das empresas.
Figura 16: Distribuição da percepção dos executivos com relação à quarta sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
De acordo com as respostas obtidas no primeiro critérios de barreiras à distância, os gerentes
apresentam uma percepção de que as barreiras geográficas não são mais capazes de impedir a
comercialização de seus produtos.
Em geral procuramos nos focar em países próximos geograficamente
0%
14%
29%
0%
57%
0%
20%
40%
60%
1 2 3 4 5
67
Figura 17: Distribuição da percepção dos executivos com relação à quinta sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
Confirmando a evolução da globalização nos países e a maior ligação entre as economias
mundiais, o corpo gerencial dá sinais de que está disposto a se inserir ou mesmo permanecer
inserido nas trocas entre países de todo o mundo e não somente dos países próximos
geograficamente. Podemos observar uma grande concentração das respostas dos executivos
concordando totalmente com a sentença cinco, onde afirmam que “não temos nenhum problema
em exportar para clientes localizados em países mais distantes”.
O gráfico abaixo, sobre o estabelecimento de parcerias ou JV com outras empresas em outros
países, apresenta uma distribuição sem grande concentração das opiniões dos executivos,
mostrando que a estratégia de internacionalizar difere bastante entre as empresas da amostra. É
provável que algumas não venham procurando estabelecer parcerias ou JV com outros países, e
outras procuram desenvolver essas relações de modo a explorarem e desenvolverem novos
mercados.
Não temos nenhum problema em exportar para clientes localizados
em países mais distantes
0% 0%
7%
29%
64%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
1 2 3 4 5
68
Figura 18: Distribuição da percepção dos executivos com relação à sexta sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
O próximo gráfico, mostra a percepção dos gerentes com relação ao estabelecimento da
empresa em outros países. Podemos observar que também não ocorre uma concentração de
respostas para esta sentença, de forma que é provável que algumas empresas da amostra já sejam
capazes de produzir externamente, em suas subsidiárias, e outras, ou não têm interesse em fazê-
lo, ou então ainda não chegaram neste momento do processo de internacionalização.
Figura 19: Distribuição da percepção dos executivos com relação à sétima sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
Procuramos ou gostariamos de estabelcer parcerias ou JVs com
outras empresas em outros países para explorar e desenvolver
mercados
14%
21% 21%
36%
7%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1 2 3 4 5
Atualmente investimos em unidades operacionais no exterior para
prestar serviços ou produzimos nosso produto em outros países
7% 7%
21%
36%
29%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1 2 3 4 5
69
Os dois gráficos a seguir mostram a percepção dos gerentes com relação à instalação de
centros de pesquisa no Brasil e em outros países.
Figura 20: Distribuição da percepção dos executivos com relação à oitava sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados.
Figura 21: Distribuição da percepção dos executivos com relação à nona sentença avaliada.
Fonte: Elaborado pela autora a partir das respostas dos questionários enviados aos executivos selecionados
.
Nestes dois últimos critérios avaliados pelos gerentes das empresas observamos que: as
empresas da amostra investem na criação de centros de pesquisa no Brasil para a produção de
conhecimento na área de atuação, o que é um excelente indicador de desenvolvimento de
Temos centro de pesquisa instalados no Brasil para produção de
conhecimento em nossa área de atuação
21%
7%
0%
14%
57%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
1 2 3 4 5
Criamos ou estamos planejando criar centros de pesquisa em outros
países para produção de conhecimento em nossa área de atuação
14% 14% 14%
7%
50%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
1 2 3 4 5
70
pesquisas, treinamentos, e aprendizados para os respectivos setores de atuação das empresas; já
os centros de pesquisa no exterior não possuem os mesmos investimentos ou intenções de
investimentos por parte do corpo gerencial que respondeu ao questionário. A distribuição
apresenta-se equilibrada para este item, sinalizando que as intenções da empresa da amostra
variam bastante com relação aos investimentos em pesquisa no exterior.
4.1.3. C
ORRELAÇÃO
E
NTRE AS
V
ARIÁVEIS
P
ESQUISADAS
De acordo com Stevenson (1981), a correlação, assim como a regressão, é uma técnica
destinada a estimar o relacionamento entre duas ou mais variável numa população. O resultado da
análise de correlação é um número que representa o grau ou a força de relacionamento entre
variáveis, enquanto a análise de regressão revela uma equação que descreve o relacionamento.
Ainda segundo o autor, o grau de relacionamento entre as duas variáveis contínuas é
sintetizado pelo coeficiente denominado “r de Pearson”. Duas são as propriedades do coeficiente
que têm por função caracterizar a relação entre as variáveis em estudo: o seu sinal e a sua
magnitude. O valor de r pode variar de –1,00 a +1,00, sendo que um relacionamento positivo
significa que a um valor alto (baixo) de uma das variáveis corresponde um valor alto (baixo) da
outra, enquanto que um relacionamento negativo significa que a um valor alto (baixo) de uma das
variáveis corresponde um valor baixo (alto) da outra. Um valor de r próximo de zero significa
dizer que alguns valores altos estão em correspondência com valores baixos e outros com valores
altos, o que revela pouco relacionamento entre as variáveis.
71
A fórmula para o cálculo de r é apresentada a seguir:
Quando se trata de uma estatística amostral, Stevenson (1981) defende que é conveniente
calcular um intervalo de confiança para o coeficiente r a ser utilizado como estimativa para o
coeficiente de correlação ρ, da população.
A presente pesquisa apresenta como um de seus objetivos secundários verificar se existe
alguma correlação entre a proporção: faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento
total e:
ü número de subsidiárias que a empresa possui no exterior;
ü número de funcionários no exterior/ número total de funcionários;
ü ln (número de anos em atividades de exportação);
ü número de anos em atividades de exportação/ anos da empresa;
ü número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior/ atividades totais da
empresa;
ü produção (se a empresa produz externamente ou não), e;
ü joint-ventures (se a empresa possui ou não joint-ventures).
As variáveis iniciais passaram por algumas transformações de forma a melhorar os resultados
obtidos na pesquisa. Sob a variável ‘número de anos em atividades de exportação’ foi aplicado o
r = n (Sxy) – (Sx) (Sy)
n(Sx
2
) – (Sx)
2
. n(Sy
2
) – (Sy)
2
r = n (Sxy) – (Sx) (Sy)
n(Sx
2
) – (Sx)
2
. n(Sy
2
) – (Sy)
2
72
logaritmo neperiano e foram também criadas duas dummies para representar algumas atividades
exercidas pela empresa no exterior. As alterações serão explicadas no próximo tópico, regressão
múltipla (4.1.4).
A seguir serão apresentados os coeficientes de correlação calculados para as empresas que
responderam ao questionário enviado.
Quadro 1: Correlação entre as variáveis da pesquisa
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados
Faturamento
Externo/
Faturamento
Total
Número de
Subsidiárias
no exterior
Número de
funcionários
no exterior/
número total
de
funcionários
Ln (Número
de anos em
atividades de
exportação)
Número de
anos em
atividades de
exportação/
anos da
empresa
Número de
atividades
exercidas pela
empresa no
exterior/
atividades
totais
Produção
(Dummy)
JV (Dummy)
Faturamento Externo/
Faturamento Total
1 9,5% 24,2% -16,1% 31,3% -18,8% -5,7% -7,3%
Número de Subsidiárias
no exterior
1
Número de funcionários
no exterior/ número total
de funcionários
1
Ln (Número de anos em
atividades de exportação)
1
Número de anos em
atividades de exportação/
anos da empresa
1
Número de atividades
exercidas pela empresa
no exterior/ atividades
totais
1
Produção (Dummy)
1
JV (Dummy)
1
73
4.1.4. A
NÁLISE DE
R
EGRESSÃO
Neste tópico, o modelo de correlação, que mede a intensidade ou grau de associação
linear entre duas variáveis (GUJARATI, 2000) precisa ser ampliado. Segundo Gujarati (2000), “a
adição de mais variáveis nos levará ao exame dos modelos de regressão múltipla, isto é, modelos
nos quais a variável dependente (ou regressando) depende de duas ou mais variáveis explicativas
(ou regressores)”. Em termos estatísticos, a hipótese nula, número 6, apresentada no capítulo 3,
de metodologia, será testada desta vez, e sua rejeição implica na confirmação da correlação entre
a variável ‘faturamento externo/ faturamento total’ e os indicadores influenciadores juntos:
ü número de subsidiárias que a empresa possui no exterior;
ü número de funcionários no exterior/ número total de funcionários;
ü ln (número de anos em atividades de exportação);
ü número de anos em atividades de exportação/ anos da empresa;
ü número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior/ atividades totais da
empresa;
ü produção (se a empresa produz externamente ou não), e;
ü joint-ventures (se a empresa possui ou não joint-ventures).
Ao analisar as variáveis acima, é possível verificar que algumas transformações foram
realizadas em determinadas variáveis de modo a alcançar melhores resultados para o modelo.
Inicialmente, a regressão foi rodada com as variáveis brutas, e os resultados foram muito
ruins. Depois, a variável ‘número de anos em atividades de exportação’ foi colocada em base
logarítmica, melhorando um pouco o resultado da pesquisa. Finalmente, a variável ‘numero
74
de atividades distintas exercidas no exterior’ foi decomposta, de forma a criar variáveis
dummies para o modelo. Nesta pesquisa, as atividades que a empresa pode apresentar no
exterior são: exportações, subsidiárias, produção, joint-ventures e importação. A exportação e
a existência de subsidiárias já estão capturadas em outras variáveis do modelo, de forma a
gerar 3 categorias ou níveis para variável inicial. De acordo com Gujarati, 2000, existe uma
regra geral quando se trata de variáveis dummies. Se a variável que estiver sendo decomposta
gerar (m) categorias, introduz-se apenas (m-1) variáveis dummies no modelo. Desta forma,
foram criadas as variáveis ‘produção’ e ‘joint-ventures’ apenas.
As variáveis dummies criadas no modelo representam resultados binários, que serão
extraídos das repostas aos questionários respondidos pelas empresas. Na pesquisa os valores 0
e 1 designam:
Dummy 1 = 1 se a empresa produz em outro país que não o de origem
= 0 caso contrário
Dummy 2 = 1 se a empresa possui alguma joint-venture em outro país
= 0 caso contrário
Os resultados obtidos a partir da regressão múltipla baseada nos indicadores acima
mostrados são:
Tabela 1: Correlação entre as variáveis da pesquisa
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados e na base de dados trabalhada
Estatística de regressão
R múltiplo 0,60
R-Quadrado 0,36
R-quadrado ajustado 0,09
Erro padrão 0,24
Observações 25
75
Uma das maneiras de se examinar o quão bem a reta de regressão da amostra se ajusta aos
dados é através da observação do coeficiente de determinação R
2
(GUJARATI, 2000). Segundo
Stevenson (1981), o coeficiente de determinação fornece o percentual da variação da variável
dependente que é explicado estatisticamente pela variável independente. De acordo com os
resultados da pesquisa, obtemos um R
2
igual a, aproximadamente, 40%, o que significa que as
variáveis consideradas como variáveis explicativas do modelo explicam cerca de 40% do
faturamento externo/ faturamento total das empresas.
Outro fator importante ressaltado por Stevenson (1981) é com relação ao tamanho da
amostra, segundo o autor, amostras muito pequenas geram intervalos de confian ça muito amplos
para o coeficiente de correlação populacional, tornando-a pouco significativa.
4.2. D
ISCUSSÃO DOS
R
ESULTADOS
A etapa anterior, de apresentação dos resultados, mostrou a caracterização das maiores
empresas exportadoras brasileiras que responderam ao questionário enviado, segundo as
atividades de exportação e internacionalização, além do que, também foi verificada se existe
alguma relação entre as variáveis consideradas explicativas e a variável dependente. Também foi
realizada uma análise de regressão múltipla e na etapa seguinte veremos o significado dos
resultados obtidos acima.
76
4.2.1. S
UGESTÃO DO
Í
NDICE DE
M
ENSURAÇÃO DE
I
NTERNACIONALIZAÇÃO
Tendo como base a definição dos estágios de internacionalização apresentados no tópico 3.7
desta pesquisa, abaixo se apresentam os resultados já consolidados, de acordo com o somatório
dos pontos obtidos por cada uma das empresas. Devido às informações obtidas nos questionários
serem confidenciais, não podendo, em nenhum momento ser reveladas individualmente, abaixo é
apresentado o resultado sem que o nome das empresas seja revelado.
É importante deixar claro que o estágio de internacionalização no qual a empresa se encontra
não é sinal de que a empresa está melhor ou pior. O estágio de internacionalização é fruto da
estratégia de crescimento da empresa, e muitas vezes uma empresa pode ter o perfil de ser apenas
exportadora e não evoluir para estágios onde seria considerada mais internacional. Pode ser que
através das exportações somente a empresa esteja obtendo resultados positivos e adequados para
sua estratégia.
Ainda levando-se em consideração a pontuação obtida pelas empresas e as respostas aos
questionários, que viabilizaram a ordenação da base de dados de forma a se chegar até as
variáveis explicativas consideradas importantes para determinar o nível de internacionalização
das empresas, abaixo se apresentam as distribuições para cada uma das variáveis trabalhadas.
77
Figura 22: Distribuição do faturamento externo/ faturamento total da empresa
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados
O gráfico acima apresenta a divisão das empresas da amostra de acordo com o seu
faturamento oriundo do exterior/ o faturamento total, observa-se que a maior parte das empresas
apresenta esta relação variando entre 41% e 60%. O menor número de empresas está situado no
estágio que varia de 0% a 20%, dando sinais de que o faturamento externo vem se tornando uma
importante parcela do faturamento total das maiores empresas exportadoras brasileiras que fazem
parte da amostra analisada.
Figura 23: Distribuição do número de subsidiárias no exterior
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados
16%
12%
20%
4%
12%
36%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
0 De 1 - 2 De 3 - 4 De 5 - 6 De 7 - 8 Mais de 9
Número de subsidiárias no exterior
8%
24% 24%
16%
28%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
De 0% - 20% De 21% - 40% De 41% - 60% De 61% - 80% De 80% -
100%
Faturamento externo/ faturamento total da
empresa
78
O gráfico acima, no entanto, mostra que a maioria das empresas da amostra, 56%, possuem
um número pequeno de subsidiárias no exterior ou mesmo não possuem sequer uma subsidiária.
Figura 24: Distribuição do número de funcionários no exterior/ número total de funcionários
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados
O gráfico acima, que apresenta o número de funcionários no exterior/ número total de
funcionários da empresa, está, de certa forma, vinculado ao gráfico anterior, uma vez que
empresas que possuam subsidiárias no exterior apresentarão está relação maior. Como ainda é
grande o número se empresas sem subsidiárias no exterior é esperado que a maioria das
empresas possua poucos funcionários instalados em outros países (48% da amostra não
possui funcionários no exterior).
48%
24%
4%
0%
24%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
0 até 2,5% 2,5% -5% 5% - 7,5% Mais de 7,5%
Número de funcionários no exterior/ número
total de funcionários
79
Figura 24: Distribuição do número de anos em atividades de exportação
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados
O gráfico acima revela que a maior parte da amostra já apresenta uma grande experiência na
atividade exportadora. Quase a metade da amostra possui mais do que 41 anos exportando.
Algumas dessas empresas podem ter evoluído para outras formas de tornar a empresa mais
internacional e outras simplesmente acreditam que a melhor estratégia para a empresa é
permanecer no estágio de exportação apenas. O universo utilizado como base para esta pesquisa é
composto pelas maiores empresas exportadoras brasileiras, de forma que a concentração
apresentada na última faixa era esperada.
Figura 25: Distribuição do número de atividades distintas realizadas no exterior
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados
12%
0%
12%
44%
32%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
De 0 - 10 De 11 - 20 De 21 - 30 De 31 - 40 Mais de 41
anos
Número de anos em atividades de exportação
0% 0%
28%
48%
24%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
0 1 Atividade 2 Atividades 3 Atividades Mais que 4
Número de atividades distintas realizadas no
exterior
80
O gráfico 25 apresenta a divisão das empresas da amostra de acordo com o número de
atividades que a mesma realiza no exterior. As atividades externas consideradas nesta pesquisa
são: exportações, importações, contrato de produção, subsidiária e/ ou joint-venture e outra
atividade não citada. Como uma das premissas para a escolha do universo desta pesquisa foi a
utilização apenas de empresas já exportadoras, de forma que o questionário confirmou a
informação de que todas as empresas realizam pelo menos uma das atividades no exterior. A
amostra trouxe também a informação de que todas as empresas que responderam voluntariamente
ao questionário possuem pelo menos duas das atividades exteriores consideradas na pesquisa.
Após a análise dos resultados de cada uma das variáveis consideradas relevantes para o
alcance de um maior nível de internacionalização pelas empresas, abaixo é apresentado o
resultado consolidado para as empresas da amostra. Para esta pesquisa o nível de
internacionalização considerado para as empresas mudará de acordo com as regras de cálculo
explicadas no capítulo de metodologia, item 3.7 e as variáveis escolhidas.
81
Quadro 2: Sugestão de índice de mensuração de internacionalização
Fonte: Elaborado pela autora com base nas respostas aos questionários enviados
As empresas da amostra que se encontram no mesmo estágio de internacionalização na tabela
acima podem apresentar diferentes aspectos de internacionalização, mas no momento do
somatório das variáveis as empresas apresentaram valores parecidos. Este é o mesmo problema
que Sullivan (1994) incorreu ao criar uma combinação linear de variáveis influenciadoras do
nível de internacionalização de empresas.
0 EMPRESAS
4 EMPRESAS
12 EMPRESAS
5 EMPRESAS
4 EMPRESAS
0 EMPRESAS
4 EMPRESAS
12 EMPRESAS
5 EMPRESAS
4 EMPRESAS
Internacional
(401-500)
Médio/ Muito
(301-400)
Médio
(201-300)
Pouco/ Médio
(101-200)
Pouco Internacionalizada
(0-100)
Internacional
(401-500)
Médio/ Muito
(301-400)
Médio
(201-300)
Pouco/ Médio
(101-200)
Pouco Internacionalizada
(0-100)
82
4.3. R
ESUMO DOS
R
ESULTADOS PARA CADA
H
IPÓTESE
L
EVANTADA
O objetivos dos tópicos iniciais desde capítulo foi o de apresentar a amostra, os coeficientes
amostrais de correlação para cada uma das hipóteses levantadas no estudo. Neste tópico será
realizada a verificação dos resultados obtidos para cada uma das hipóteses da pesquisa. Ou seja, é
o estudo do significado desses resultados para o alcance de um dos objetivos secundários da
pesquisa dessa dissertação, que é verificar se existe alguma correlação entre a proporção definida
por faturamento oriundo do exterior/ faturamento total das empresas das maiores empresas
exportadoras brasileiras e:
H
1
: número de subsidiárias que possuem no exterior;
H
2
: número de funcionários no exterior/ número total de funcionários que possuem;
H
3
: número de anos exercendo atividades de exportação;
H
4
: número de anos exercendo as atividades de exportação/ o número de anos da empresa;
H
5
: número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior/ o número total de
atividades distintas no exterior considerado na pesquisa (as atividades serão apresentadas
mais a diante);
H
6
: todas as hipóteses já descritas (número de subsidiárias no exterior, número de
funcionários no exterior/ número total de funcionários, número de anos exercendo atividades
de exportação, número de anos exercendo as atividades de exportação/ o número de anos da
empresa e número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior/ o número total
de atividades distintas no exterior considerado na pesquisa).
83
Conforme dito anteriormente, no tópico 4.3.1, as variáveis iniciais utilizadas nas hipóteses da
pesquisa passaram por algumas transformações de forma a melhorar os resultados obtidos na
pesquisa. Abaixo estão as hipóteses da pesquisa já se utilizando as variáveis transformadas:
H
1’
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento
total das maiores empresas exportadoras brasileiras e o número de subsidiárias que a empresa
possui no exterior;
H
2’
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento
total das maiores empresas exportadoras brasileiras e o número de funcionários no exterior/
número total de funcionários;
H
3’
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento
total das maiores empresas exportadoras brasileiras e o ln (número de anos em atividades de
exportação);
H
4’
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento
total das maiores empresas exportadoras brasileiras e o número de anos em atividades de
exportação/ anos da empresa;
H
5’
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento
total das maiores empresas exportadoras brasileiras e o número de atividades distintas
exercidas pela empresa no exterior/ atividades totais da empresa;
H
6’
:Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total
das maiores empresas exportadoras brasileiras e sua produção externa (a empresa produz
externamente ou não), e;
84
H
7’
: Existe uma relação entre o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento
total das maiores empresas exportadoras brasileiras e a existência ou não de joint-ventures (a
empresa possui ou não JV)
A última hipótese a ser testada é apresentada abaixo, e sua rejeição implica na
confirmação da correlação entre a variável ‘faturamento externo/ faturamento total’ e os
indicadores influenciadores juntos:
ü número de subsidiárias que a empresa possui no exterior;
ü número de funcionários no exterior/ número total de funcionários;
ü ln (número de anos em atividades de exportação);
ü número de anos em atividades de exportação/ anos da empresa;
ü número de atividades distintas exercidas pela empresa no exterior/ atividades totais da
empresa;
ü produção (se a empresa produz externamente ou não), e;
ü joint-ventures (se a empresa possui ou não joint-ventures).
Neste estudo, primeiramente os componentes identificados como importantes para o processo
de internacionalização de empresas foram tratados de forma individualizada, não compondo uma
combinação linear para a formação de um indicador único. Desta forma, seria pouco provável
que os coeficientes de correlação individuais alcançassem valores considerados ideais para o
estudo.
Posteriormente na pesquisa, estabeleceu-se uma combinação linear com todas as variáveis já
testadas individualmente e consideradas importantes para o processo de internacionalização de
empresas, como foi também o caso de Sullivan (1994). Neste caso, através de um teste de
85
regressão múltipla a combinação linear utilizada foi capaz de explicar 36% do resultado do
faturamento externo/ faturamento total da empresa. Mas, segundo Thorelli (1977), em sua versão
do paradigma Estratégia-Estrutura-Desempenho, muitas são as variáveis que afetam o resultado
do “faturamento externo/ faturamento total” das empresas: situação econômica do país, dos
mercados internacional e nacional, problemas internos à corporação, perfil dos executivos, etc.
Assim, não se pode esperar que o “faturamento externo/ faturamento total” das empresas possa
ser explicado apenas por algumas variáveis escolhidas como importantes para o processo de
internacionalização de empresas exportadoras brasileiras.
Com um intervalo de confiança de 95%, podemos afirmar que nenhuma das hipóteses
testadas individualmente foi considerada significativa. Ou seja, seria razoável concluir que não
foi possível rejeitar as hipóteses nulas apresentadas.
Não existe uma relação entre:
- o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total das maiores empresas
exportadoras brasileiras e o número de subsidiárias que a empresa possui no exterior;
- o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total das maiores empresas
exportadoras brasileiras e o número de funcionários no exterior/ número total de
funcionários;
- o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total das maiores empresas
exportadoras brasileiras e o ln (número de anos em atividades de exportação);
- o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total das maiores empresas
exportadoras brasileiras e o número de anos em atividades de exportação/ anos da
empresa;
86
- o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total das maiores empresas
exportadoras brasileiras e o número de atividades distintas exercidas pela empresa no
exterior/ atividades totais da empresa;
- o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total das maiores empresas
exportadoras brasileiras e sua produção externa (a empresa produz externamente ou
não), e;
- o faturamento da empresa oriundo do exterior/ faturamento total das maiores empresas
exportadoras brasileiras e a existência ou não de joint-ventures (a empresa possui ou
não JV)
Portanto, diante desse resultado, seria razoável também concluir que não foi possível rejeitar
a hipótese nula geral, que junta todas as variáveis consideradas importantes.
A ocorrência desse estudo indicaria a descoberta de uma variável ou combinação linear que
seja capaz, de sozinha, representar toda a complexidade envolvida nas decisões da empresa sobre
estabelecer-se externamente ou no doméstico, gerando uma maior ou menor relação entre
faturamento externo/ faturamento total.
Diminuindo o intervalo de confiança da amostra para 90% ou mesmo 85%, os testes
apresentariam um maior nível de significância, porém os testes seriam menos robustos, com
perda de confiabilidade.
Segundo Stevenson (1981, p.380): “é necessário cuidado ao examinar o relacionamento entre
duas variáveis com base em dados amostrais. Assim, embora o r seja não significativo, isso não
implica necessariamente que as duas variáveis não sejam relacionadas.” O autor ilustra duas
situações em que os dados são fortemente correlacionados porém o coeficien te de correlação
linear não é o mais adequado para medir tal comportamento:
87
Ø Dados não-linearmente correlacionados
Ø Viés de não resposta – muito comum em pesquisas cujo instrumento de coleta de
dados é o questionário
Na presente pesquisa, a não-linearidade pode significar que, por exemplo, em diferentes
estágios de internacionalização, o faturamento externo/ faturamento total da empresa possa ser
afetado de formas distintas. É provável que em um momento inicial seja necessário realizar um
investimento grande no exterior, fazendo com que o faturamento externo seja considerado
pequeno com relação ao faturamento total, comprometendo o resultado da variável, mas trazendo
benefícios em um momento posterior.
O viés de não resposta sugere que a amostra formada não seja representativa da
população, sendo formada por outliers, por exemplo. Tal fato impede a verificação do
relacionamento por parte do coeficiente.
Outro aspecto a ser considerado é não só o tamanho da amostra, mas também a sua
composição. Pode ser que população considerada devesse incluir empresas com a
internacionalização igual a zero, ou seja, empresas puramente domésticas. Quem sabe tal fato
também pudesse agregar valor aos resultados esperados, uma vez que as empresas puramente
domésticas apresentariam a variável “faturamento externo/ faturamento total” igual a zero.
Segundo Iglesias e Motta Veiga, 2002, “no caso dos países em desenvolvimento, a grande
maioria das firmas exportadoras não tem investimentos no exterior, nem produtivos, nem de
comercialização. No Brasil, por exemplo, grande parte das firmas exportadoras, cuja propriedade
é majoritariamente nacional, não passou da fase simplesmente exportadora, sem investimentos
em instalações comerciais ou fabris no exterior”.
88
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
5.1. C
ONCLUSÕES
A concorrência, a possibilidade de sucesso no mercado internacional e os interesses
financeiros vinculados às trocas suplantam cada vez mais as eventuais divergências políticas, as
barreiras da distância, as legislações ou mesmo as questões de segurança envolvidas na
internacionalização.
O fenômeno da internacionalização aparece como um estímulo à integração entre as
economias, sendo capaz de cada vez mais abolir fronteiras nacionais e controlar entraves
protecionistas.
Estudos como o de Holzmuller e Stottinger (1995), apresentado no capítulo de Revisão de
Literatura, confirmam que aspectos comportamentais dos executivos, como a estabilidade
emocional e a tolerância ao stress, orientação para o exterior e flexibilidade merecem atenção
crescente num ambiente em constante transformação e onde a tensão faz parte do cotidiano
corporativo.
Alguns fatores determinantes da atividade de empresas brasileiras no exterior vêm
aparecendo como a busca por ganhos em competitividade, o alcance de melhores resultados
financeiros e mesmo a necessidade de atualização constante dos produtos da empresa às
demandas no mercado internacional.
89
Segundo Nosé Junior (2005, p.168):
Está provado que existe uma demanda potencial em mercados internacionais; por outro
lado, existe a possibilidade de saturação do mercado interno para determinados produtos.
A exportação passa a ser uma saída natural para a expansão dos negócios internos,
aproveitando-se das vantagens comparativas, recursos naturais. É preciso encontrar e
explorar um ou mais diferenciais para poder ser competitivo no comércio exterior.
Assim, justifica-se a pertinência de estudos como a presente pesquisa, que objetiva contribuir
para a compreensão do processo de internacionalização das maiores empresas exportadoras
brasileiras. O objetivo principal da dissertação foi alcançado em parte através da revisão de
literatura e em parte através das diversas análises apresentadas para a amostra obtida (número de
funcionários no exterior/ número total de funcionários, ano de início das atividades exportadoras,
ano de criação da empresa, dentre outras).
Os objetivos secundários foram caracterizados segundo as atividades que as empresas
exercem no mercado externo (exportação, importação, contrato de produção, subsidiárias, JV),
segundo o setor em que atuam, faturamento total da empresa e localização geográfica. A
verificação da existência de correlação entre a proporção definida por faturamento oriundo do
exterior/ faturamento total das maiores empresas exportadoras brasileiras e:
ü O número de subsidiárias que as empresas possuem no exterior;
ü O número de funcionários das empresas no exterior/ número total de funcionários;
ü O número de anos que as empresas apresentam em atividades de exportação;
ü Número de anos em atividades de exportação/anos da empresa, e;
ü O número de atividades distintas exercidas pelas empresas no exterior/ número
total de atividades exercidas no exterior segundo a metodologia desta pesquisa
(explicada no capítulo 3),
90
também foram objetivos alcançados pela dissertação. Através da transformação de algumas
variáveis apresentadas acima, foram realizados testes de correlação para as variáveis
individualmente e, posteriormente, uma regressão múltipla para checar o efeito conjunto das
variáveis em estudo.
Embora o estudo sobre o processo de Internacionalização tenha atraído a atenção de muitos
estudiosos, apenas alguns conseguiram desenvolver novos conceitos e muitos aspectos ainda são
tópicos de discussão, como por exemplo, a construção de uma combinação linear para as
variáveis relevantes (SULLIVAN, 1994) e a defesa por testes considerando variáveis isoladas
apenas (RAMASWAMY, KROECK E RENFORTH, 1996).
5.2. L
IMITAÇÕES DA
P
ESQUISA
Com relação às limitações encontradas no estudo, é preciso fazer menção às dificuldades
encontradas na prática, no momento de obtenção das respostas aos questionários enviados as 120
empresas que compõem o universo da pesquisa. O fato deve ajudar e incentivar aos posteriores
pesquisadores em suas tentativas de realizar análises empíricas e super ar as restrições incidentes
em pesquisas deste tipo. Participaram espontaneamente 21% dos executivos convidados. Talvez
possa haver receio dos profissionais em divulgar informações, mesmo que já sejam públicas, da
empresa ao mesmo tempo em que revelam seus nomes. Todos os textos enviados explicitavam
que se tratava de uma pesquisa puramente acadêmica, mas devido aos problemas de segurança
enfrentados por todos hoje em dia, pode haver desconfiança na divulgação de informações.
91
Devido à dificuldade no recebimento de respostas ao questionário enviado, foram realizadas
outras tentativas através do envio de cartas e de contatos telefônicos, mas mesmo assim o
tamanho da amostra acabou sendo reduzido, 25 empresas do total de 120 do universo pesquisado.
Um questionamento à pesquisa quanto ao referencial teórico pode aparecer no que diz
respeito à sua validade em termos de construção de uma combinação de variáveis, embora
também tenham sido realizados testes com variáveis individuais. O questionamento é um tópico
amplamente discutido na literatura sobre o assunto, como por exemplo quando Sullivan (1994)
foi questionado por Ramaswamy, Kroeck e Renforth (1996), por criar um índice de
internacionalização. Os autores sugerem que o conceito de internacionalização é mais amplo do
que o cálculo do índice apresentado por Sullivan (1994)
2
.
Problemas metodológicos são comumente encontrados nas pesquisas que tentam formular
indicadores compostos por um conjunto de variáveis. Assim, para que uma pesquisa com esse
objetivo possa oferecer uma resposta definitiva, é necessário conhecer todas as dimensões
necessárias para a medição da internacionalização das empresas. A descoberta desses elementos é
o foco de um considerável esforço de pesquisa na área de marketing internacional, como pode ser
observado em parte na Revisão de Literatura do estudo.
2
Para maiores detalhes, ver tópico 2.6 da dissertação
92
5.3. S
UGESTÕES PARA
P
ESQUISAS
F
UTURAS
Espera-se que um número cada vez maior de pesquisas seja desenvolvido na área de
Marketing Internacional, trazendo um benefício não apenas para os estudiosos da área mas
também para empresários brasileiros e estrangeiros que estão cientes da importância da inserção
de suas empresas em uma economia global.
Algumas sugestões de pesquisas futuras foram identificadas durante o desenvolvimento da
pesquisa, como pode ser visto a seguir:
ü A utilização de um outro instrumento de coleta de dados que não o estudo através de
questionário foi identificada como uma alteração que poderia contribuir para o
aumento do número de respostas para a amostra. A pesquisa de campo, com a
utilização de entrevistas, por exemplo, provavelmente alcançaria um maior número de
respostas, tornando a amostra mais completa, e portanto, possibilitando resultados
mais significativos para a pesquisa;
ü Caso o questionário seja utilizado como instrumento para a futura pesquisa,
recomenda-se que não seja exigido o nome do respondente na lista de perguntas. Foi
observado que essa abordagem muitas vezes pode inibir o profissional a responder ao
questionário, prejudicando o índice de respostas. Exija somente o cargo do
respondente, para se ter certeza de que está trabalhando com o corpo gerencial da
empresa, aumentando a qualidade das respostas.
ü O método de pesquisa Survey, de corte seccional adotado poderia ser alterado para
longitudinal. A modificação implicaria num estudo de séries temporais, que permitiria
93
que fossem medidas as variações nos indicadores ocorridas em vários momentos no
tempo, avaliando-se a possibilidade de ocorrência de relações causa-efeito.
ü Novas perguntas sobre o tema “estratégia de expansão da empresa e sua
internacionalização” também poderiam ser desenvolvidas como: “Por que nem todas
as empresas que se internacionalizam via exportação chegam à etapa de investimentos
em subsidiárias no exterior, ou na fase de estabelecer JV com empresas locais?”
94
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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VERNON, Raymond. International Investment and International Trade in the Product Cycle.
Journal of Economics, p. 1900-207, quarterly, 1966.
101
7. APÊNDICES
7.1. APÊNDICE 1 – QUESTIONÁRIO
Empresa:
Setor de Atuação:
Nome do Respondente:
Cargo:
E-mail:
1 – Quantos Empregados tem a Empresa?
No Brasil:
No Exterior:
Total:
2 – Em que estado brasileiro localiza-se a sede da empresa?
3 – Qual o ano de criação da empresa?
Prezado respondente,
Este questionário é parte de um estudo realizado por uma aluna do Mestrado de Admi
nistração das Faculdades
Ibmec -
Rio de Janeiro como parte de sua dissertação e com vistas a identificar as várias formas de
internacionalização das maiores empresas exportadoras brasileiras.
Informamos que os dados informados por sua empresa serão conside
rados confidenciais e, em nenhum
momento serão revelados individualmente, sendo apenas agrupados com os provenientes de outras empresas
e analisados em conjunto com eles.
Desde já agradecemos sua atenção e nos colocamos à disposição para esclarecer quaisqu
er dúvidas pelo
telefone (21) 9303-8085, falando com Ana Thereza ou através do e-mail: [email protected]
102
4 – Qual o total de vendas (em US$ mil) em 2004?
5 – Quais das seguintes atividades internacionais são realizadas pela empresa e em que ano,
aproximadamente, foram iniciadas? (Marque na segunda coluna um X sobre as atividades
realizadas e na terceira coluna informe o ano em que cada uma se iniciou).
Atividades Internacionais X Ano de Início
Exportações
Importações
Contrato de Produção
Subsidiária no Exterior e/ ou JV
Outra atividade: especificar
6 – Houve algum ou vários períodos em que as exportações foram interrompidas? Qual? Por que?
( ) SIM ( ) NÃO Qual(is) período(s)? Por quê?
7 – A empresa mantém contratos de licenciamento de tecnologia/ produto/ marca com empresas
no exterior?
Atividades Internacionais X Ano de Início
Sim, como LICENCIADA
Sim, como NÃO LICENCIADA
Não
103
8 – A empresa mantém contratos de franquia de negócio/ marca com empresas no exterior?
Atividades Internacionais X Ano de Início
Sim, como FRANQUEADORA
Sim, como FRANQUEADA
Não
9 – Quantas unidades a empresa tinha no exterior ao final de 2004 (incluir subsidiárias e joint-
ventures, controladas e coligadas?
Subsidiárias Financeiras:
Subsidiárias comerciais, de distribuição e/ou pós-venda:
Subsidiárias de produção (fábricas):
10 – Qual o % das vendas internacionais no faturamento da empresa no final de 2004? (Incluir o
faturamento proveniente de exportação, de atividades como licenciadora ou franqueadora e
proveniente de joint-ventures ou subsidiárias no exterior, controladas ou coligadas)?
104
11 – Qual a participação (em porcentagem aproximada) de cada um dos mercados abaixo no
faturamento proveniente das exportações em 2004?
Estados Unidos
Canadá
Mercosul
Outros países da América Latina
União Européia
Outros países da Europa
África
Ásia
Oceania
TOTAL 100%
12 – Para cada subsidiária no exterior favor indicar:
País Ano de Implantação Formas de Implantação
Criação de uma nova empr./ Compra-associação com empr. existente
105
13 – Abaixo se encontram algumas sentenças que descrevem como algumas empresas encaram a
exportação. Por favor, para cada uma delas, indique seu grau de concordância ou discordância. Se
você discordar totalmente da frase, marque 1, se discordar em parte, marque 2, se não discordar
nem concordar ou se estiver em dúvida, marque 3, se concordar em parte marque 4 e se
concordar totalmente, marque 5:
a) Em nossa empresa, procuramos explorar ativamente a possibilidade de exportar através de
representantes independentes.
b) Em nossa empresa, procuramos não comprometer recursos próprios com atividades no
exterior, como por exemplo, o estabelecimento de subsidiárias e JVs.
c) Em nossa empresa, procuramos exportar diretamente sem ajuda de intermediários.
d) Em geral, procuramos nos focar em países próximos geograficamente.
e) Não temos nenhum problema em exportar para clientes localizados em países mais
distantes.
f) Procuramos ou gostaríamos de estabelecer parcerias ou joint ventures com outras
empresas em outros países para explorar e desenvolver mercados.
g) Atualmente investimos em unidades operacionais no exterior para prestar serviços ou
produzimos nosso produto em outros países.
h) Temos Centros de Pesquisa instalados no Brasil para produção de conhecimento em nossa
área de atuação.
i) Criamos ou estamos planejando criar Centros de Pesquisa em outros países para produção
de conhecimento em nossa área de atuação.
Use este espaço para quaisquer comentários ou observações adicionais que se
fizerem necessários.
106
7.2. APÊNDICE 2 – RELAÇÃO DAS 250 EMPRESAS EXPORTADORAS INICIAIS
PETROLEO BRASILEIRO S A PETROBRAS
EMBRAER EMPRESA BRASILEIRA DE AERONAUTICA S A
COMPANHIA VALE DO RIO DOCE
BUNGE ALIMENTOS S/A
VOLKSWAGEN DO BRASIL LTDA
CARGILL AGRICOLA S A
GENERAL MOTORS DO BRASIL LTDA
HALLIBURTON PRODUTOS LTDA
FORD MOTOR COMPANY BRASIL LTDA
SADIA SA
COMPANHIA SIDERURGICA DE TUBARAO
ADM DO BRASIL LTDA
GERDAU ACOMINAS S/A
COMERCIO E INDUSTRIAS BRASILEIRAS COINBRA S/A
ARACRUZ CELULOSE SA
DAIMLERCHRYSLER DO BRASIL LTDA
COMPANHIA SIDERURGICA NACIONAL
CATERPILLAR BRASIL LTDA
MINERACOES BRASILEIRAS REUNIDAS S A MBR
ALBRAS ALUMINIO BRASILEIRO S/A
PERDIGAO AGROINDUSTRIAL S/A
107
COMPANHIA SIDERURGICA PAULISTA - COSIPA
SHELL BRASIL LTDA
BRASKEM S/A
SAMARCO MINERACAO S/A
BERTIN LTDA
ROBERT BOSCH LIMITADA
AMAGGI EXPORTACAO E IMPORTACAO LTDA
FRIBOI LTDA
COAMO AGROINDUSTRIAL COOPERATIVA
SEARA ALIMENTOS S/A
SCANIA LATIN AMERICA LTDA
FIAT AUTOMOVEIS SA
MOTOROLA INDUSTRIAL LTDA
USINAS SIDERURGICAS DE MINAS GERAIS S/A USIMINAS
COPERSUCAR-COOPERATIVA DE PRODUTORES DE CANA-DE-A
CIA IMPORTADORA E EXPORTADORA COIMEX
FRANGOSUL S A AGRO AVICOLA INDUSTRIAL
UNIVERSAL LEAF TABACOS LTDA
SUCOCITRICO CUTRALE LTDA
ACESITA SA
PETROBRAS DISTRIBUIDORA S A
CELULOSE NIPO BRASILEIRA S A CENIBRA
VOLVO DO BRASIL VEICULOS LTDA
AGCO DO BRASIL COMERCIO E INDUSTRIA LTDA
108
ALUNORTE ALUMINA DO NORTE DO BRASIL S/A
EMPRESA BRASILEIRA DE COMPRESSORES S A EMBRACO
COMPANHIA BRASILEIRA DE ALUMINIO
TRITEC MOTORS LTDA
COSAN S/A INDUSTRIA E COMERCIO
CARAMURU ALIMENTOS LTDA
PIRELLI PNEUS S/A
NOKIA DO BRASIL TECNOLOGIA LTDA
VCP EXPORTADORA E PARTICIPACOES SA
DIMON DO BRASIL TABACOS LTDA
BIANCHINI SA INDUSTRIA COMERCIO E AGRICULTURA
COMPANHIA BRASILEIRA DE METALURGIA E MINERACAO
RENAULT DO BRASIL SA
MAHLE METAL LEVE SA
BAHIA SUL CELULOSE SA
SOUZA CRUZ S/A
WEG EXPORTADORA S/A
CARAIBA METAIS SA
SAB TRADING COMERCIAL EXPORTADORA S A
ALCOA ALUMINIO S/A
TECUMSEH DO BRASIL LTDA
FISCHER S/A - AGROINDUSTRIA
JOHN DEERE BRASIL LTDA
INDUSTRIA E COMERCIO DE CARNES MINERVA LTDA
109
BHP BILLITON METAIS SA
MULTIBRAS S/A ELETRODOMESTICOS
KLABIN SA
AVIPAL S/A AVICULTURA E AGROPECUARIA
TUPY FUNDICOES LTDA
INDEPENDENCIA ALIMENTOS LTDA
COPESUL-CIA PETROQUIMICA DO SUL
RIO DOCE MANGANES SA
COMPANHIA DE TECIDOS NORTE DE MINAS COTEMINAS
IPIRANGA PETROQUIMICA SA
COMPANHIA BRASILEIRA DE DISTRIBUICAO
CNH LATIN AMERICA LTDA
GOODYEAR DO BRASIL PRODUTOS DE BORRACHA LTDA
ALCAN ALUMINIO DO BRASIL LTDA
NESTLE BRASIL LTDA
SUCDEN DO BRASIL LTDA
MARFRIG FRIGORIFICOS E COMERCIO DE ALIMENTOS LTDA
SIEMENS LTDA
VOTORANTIM COMERCIAL EXPORTADORA E IMPORTADORA LT
SEMENTES SELECTA LTDA
MULTIGRAIN COMERCIO, EXPORTACAO E IMPORTACAO LTDA
S/A FLUXO - COMERCIO E ASSESSORIA INTERNACION AL
BASF SA
UNICAFE COMPANHIA DE COMERCIO EXTERIOR
110
MOTO HONDA DA AMAZONIA LTDA
MARCOPOLO SA
COMPANHIA SIDERURGICA BELGO MINEIRA
BRIDGESTONE/FIRESTONE DO BRASIL INDUSTRIA E COMER
THYSSENKRUPP METALURGICA CAMPO LIMPO LTDA
COPERTRADING COMERCIO EXPORTACAO E IMPORTACAO S A
GERDAU SA
ESTEVE S/A
BMP SIDERURGIA SA
TOYOTA DO BRASIL LTDA
COINBRA-FRUTESP SA
TRISTAO COMPANHIA DE COMERCIO EXTERIOR
ESSO BRASILEIRA DE PETROLEO LIMITADA
VICUNHA TEXTIL S/A
FRIGORIFICO MARGEN LTDA
CITROVITA AGRO INDUSTRIAL LTDA
SOUTH SERVICE TRADING SA
JARI CELULOSE SA
STOCKLER COMERCIAL E EXPORTADORA DE CAFE LTDA
RHODIA POLIAMIDA E ESPECIALIDADES LTDA
CHS DO BRASIL - COMERCIO E EXPORTACAO DE GRAOS LT
EATON LTDA
COMPANHIA SUZANO DE PAPEL E CELULOSE
MARCELLINO MARTINS & EJOHNSTON EXPORTADORES LTDA
111
MINERACAO RIO DO NORTE SA
VISTEON SISTEMAS AUTOMOTIVOS LTDA
RUTHERFORD TRADING SA
BUNGE FERTILIZANTES S/A
CONFAB INDUSTRIAL SOCIEDADE ANONIMA
LGPHILIPS DISPLAYS BRASIL LTDA
OXITENO NORDESTE S A INDUSTRIA E COMERCIO
VARIG S A VIACAO AEREA RIO GRANDENSE
BRASPELCO INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
GLENCORE IMPORTADORA E EXPORTADORA S/A
BERMAS INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
CTA CONTINENTAL TOBACCOS ALLIANCE S/A
PEUGEOT-CITROEN DO BRASIL AUTOMOVEIS LTDA
RIPASA S A CELULOSE E PAPEL
IMCOPA IMPORTACAO EXPORTACAO E INDUSTRIA DE OLEOS
CONSTRUTORA NORBERTO ODEBRECHT S A
COOPERATIVA REGIONAL DE CAFEIC EM GUAXUPE LTDA CO
V & M DO BRASIL S A
SG COMERCIO EXTERIOR SA
COOPERATIVA CENTRAL OESTE CATARINENSE
FRANCO FABRIL - ALIMENTOS LTDA
ARVINMERITOR DO BRASIL SISTEMAS AUTOMOTIVOS LTDA
MERIDIONAL DE TABACOS LTDA
PETROFLEX IND E COM SA
112
IMERYS RIO CAPIM CAULIM SA
TRW AUTOMOTIVE LTDA
COOPERATIVA AGROPECUARIA NORTE PIONEIRO
FRIGORIFICO RIOSULENSE S A
COMPANHIA NIQUEL TOCANTINS
USINA CAETE S A
FRIGOESTRELA-FRIGORIFICO ESTRELA D OESTE LTDA
CIA NIPO BRASILEIRA DE PELOTIZACAO NIBRASCO
CIA ITALO BRASILEIRA DE PELOTIZACAO ITABRASCO
VITAPELLI LTDA
DENOFA DO BRASIL SA
DELPHI AUTOMOTIVE SYSTEMS DO BRASIL LTDA
INLOGS LOGISTICA LTDA
VALESUL ALUMINIO S A
COMPANHIA COREANO BRASILEIRA DE PELOTIZACAO-KOBRA
CRYSTALSEV COMERCIO E REPRESENTACAO LTDA
ACOS VILLARES S/A
MAUA JURONG S/A
USINA DE ACUCAR SANTA TEREZINHA LTDA
SOLECTRON INDUSTRIAL COMERCIAL SERVICOS E EXPORTA
3M DO BRASIL LTDA
COLGATE-PALMOLIVE INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
AJINOMOTO BIOLATINA INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
RIMA INDUSTRIAL S/A
113
INTERNATIONAL PAPER DO BRASIL LTDA
POLIBRASIL RESINAS S/A
VILLARES METALS SA
S A USINA CORURIPE ACUCAR E ALCOOL
EXPORTADORA DE CAFE GUAXUPE LTDA
INTERNATIONAL ENGINES SOUTH AMERICA LTDA
ABALCO SA
MONSANTO NORDESTE SA
SCHAEFFLER BRASIL LTDA
LAGINHA AGRO INDUSTRIAL S/A
VIENA SIDERURGICA S/A
COMPANHIA CACIQUE DE CAFE SOLUVEL
SAINT-GOBAIN VIDROS SA
LUCENT TECHNOLOGIES DO BRASIL, INDUSTRIA E COMERC
KOMATSU DO BRASIL LTDA
SANTISTA TEXTIL SA
RIO PARACATU MINERACAO SA
MINERACAO SERRA GRANDE S A
ELECTROLUX DO BRASIL S/A
ANGLOGOLD ASHANTI MINERACAO LTDA
EPCOS DO BRASIL LTDA
EXPORTADORA BOM RETIRO LTDA
KS PISTOES LTDA
COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL LAR
114
LIBERO TRADING SA
FISCHER S A COMERCIO INDUSTRIA E AGRICULTURA
UMICORE BRASIL LTDA
BSH CONTINENTAL ELETRODOMESTICOS LTDA
PETROQUIMICA UNIAO S A
ANDREAS STIHL MOTO SERRAS LIMITADA
GRENDENE S A
PRENSAS SCHULER S A
ATLANTICA BRASIL INDUSTRIAL LTDA
E D & F MAN BRASIL S/A
COMPANHIA SIDERURGICA DO PARA COSIPAR
TRAMONTINA SA CUTELARIA
QUATRO MARCOS LTDA
CADAM SA
VALTRA DO BRASIL LTDA
DELL COMPUTADORES DO BRASIL LTDA
INDUSTRIA DE COMPENSADOS GUARARAPES LTDA
MITSUI ALIMENTOS LTDA
DOW BRASIL NORDESTE LTDA
TEKSID DO BRASIL LTDA
RECOFARMA INDUSTRIA DO AMAZONAS LTDA
CVALE - COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL
DISPORT DO BRASIL LTDA
FRIGORIFICO MERCOSUL LTDA
115
STAREXPORT TRADING SA
TNL TRADING SA
COTIA TRADING S/A
SIEMENS ELETROELETRONICA SA
CUMMINS BRASIL LIMITADA
VOITH PAPER MAQUINAS E EQUIPAMENTOS LTDA
SOCIEDADE MICHELIN DE PARTICIPACOES INDUST E COME
MINERACAO SERRA DA FORTALEZA S/A
RHODIA-STER FIBRAS E RESINAS LTDA
MAXIMILIANO GAIDZINSKI SA INDUSTRIA DE AZULEJOS E
REICHERT CALCADOS LTDA
MONTECITRUS TRADING S/A
COMPANHIA BRASILEIRA CARBURETO DE CALCIO
JOANES INDUSTRIAL SA PRODUTOS QUIMICOS E VEGETAIS
KANNENBERG, BARKER, HAIL & COTTON - TABACOS LTDA
CNH LATINO AMERICANA LTDA
ZF DO BRASIL LTDA
SPRINGER CARRIER LTDA
SIPAL INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
SYNGENTA PROTECAO DE CULTIVOS LTDA
ERICSSON TELECOMUNICACOES S A
C E A MODAS LIMITADA
TETRA PAK LTDA
SCHMIDT IRMAOS CALCADOS LTDA
116
BRASPINE MADEIRAS LTDA
NISSAN DO BRASIL AUTOMOVEIS LTDA
METSO BRASIL INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
CONAGRA TRADE GROUP DO BRASIL LTDA
SIDERURGICA IBERICA DO PARA S/A
INTERNATIONAL INDUSTRIA AUTOMOTIVA DA AMERICA DO
SERRARIAS CAMPOS DE PALMAS S/A
DURATEX COMERCIAL EXPORTADORA S A
BOM CHARQUE INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
IVECO FIAT BRASIL LTDA
IDEAL STANDARD WABCO TRANE INDUSTRIA E COMERCIO L
H STERN COMERCIO E INDUSTRIA S A
ABC-INDUSTRIA E COMERCIO S/A-ABC-INCO
117
7.3. APÊNDICE 3 – RELAÇÃO DAS 120 EMPRESAS EXPORTADORAS DA AMOSTRA
PETROLEO BRASILEIRO S A PETROBRAS
EMBRAER EMPRESA BRASILEIRA DE AERONAUTICA S A
COMPANHIA VALE DO RIO DOCE
SADIA SA
COMPANHIA SIDERURGICA DE TUBARAO
GERDAU ACOMINAS S/A
ARACRUZ CELULOSE SA
COMPANHIA SIDERURGICA NACIONAL
MINERACOES BRASILEIRAS REUNIDAS S A MBR
ALBRAS ALUMINIO BRASILEIRO S/A
PERDIGAO AGROINDUSTRIAL S/A
COMPANHIA SIDERURGICA PAULISTA - COSIPA
BRASKEM S/A
SAMARCO MINERACAO S/A
BERTIN LTDA
AMAGGI EXPORTACAO E IMPORTACAO LTDA
FRIBOI LTDA
COAMO AGROINDUSTRIAL COOPERATIVA
USINAS SIDERURGICAS DE MINAS GERAIS S/A USIMINAS
COPERSUCAR-COOPERATIVA DE PRODUTORES DE CANA-DE-A
CIA IMPORTADORA E EXPORTADORA COIMEX
118
SUCOCITRICO CUTRALE LTDA
ACESITA SA
PETROBRAS DISTRIBUIDORA S A
CELULOSE NIPO BRASILEIRA S A CENIBRA
ALUNORTE ALUMINA DO NORTE DO BRASIL S/A
COMPANHIA BRASILEIRA DE ALUMINIO
COSAN S/A INDUSTRIA E COMERCIO
CARAMURU Alimentos e Bebidas LTDA
VCP EXPORTADORA E PARTICIPACOES SA
BIANCHINI SA INDUSTRIA COMERCIO E AGRICULTURA
COMPANHIA BRASILEIRA DE METALURGIA E MINERACAO
BAHIA SUL CELULOSE SA
WEG EXPORTADORA S/A
CARAIBA METAIS SA
SAB TRADING COMERCIAL EXPORTADORA S A
FISCHER S/A - AGROINDUSTRIA
INDUSTRIA E COMERCIO DE CARNES MINERVA LTDA
KLABIN SA
AVIPAL S/A AVICULTURA E AGROPECUARIA
TUPY FUNDICOES LTDA
INDEPENDENCIA Alimentos e Bebidas LTDA
COPESUL-CIA PETROQUIMICA DO SUL
RIO DOCE MANGANES SA
COMPANHIA DE TECIDOS NORTE DE MINAS COTEMINAS
119
IPIRANGA PETROQUIMICA SA
VOTORANTIM COMERCIAL EXPORTADORA E IMPORTADORA LT
SEMENTES SELECTA LTDA
MULTIGRAIN COMERCIO, EXPORTACAO E IMPORTACAO LTDA
S/A FLUXO - COMERCIO E ASSESSORIA INTERNACION AL
UNICAFE COMPANHIA DE COMERCIO EXTERIOR
MARCOPOLO SA
COMPANHIA SIDERURGICA BELGO MINEIRA
COPERTRADING COMERCIO EXPORTACAO E IMPORTACAO S A
GERDAU SA
BMP SIDERURGIA SA
TRISTAO COMPANHIA DE COMERCIO EXTERIOR
VICUNHA TEXTIL S/A
FRIGORIFICO MARGEN LTDA
CITROVITA AGRO INDUSTRIAL LTDA
SOUTH SERVICE TRADING SA
JARI CELULOSE SA
STOCKLER COMERCIAL E EXPORTADORA DE CAFE LTDA
COMPANHIA SUZANO DE PAPEL E CELULOSE
MINERACAO RIO DO NORTE SA
OXITENO NORDESTE S A INDUSTRIA E COMERCIO
VARIG S A VIACAO AEREA RIO GRANDENSE
BRASPELCO INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
RIPASA S A CELULOSE E PAPEL
120
IMCOPA IMPORTACAO EXPORTACAO E INDUSTRIA DE OLEOS
CONSTRUTORA NORBERTO ODEBRECHT S A
COOPERATIVA REGIONAL DE CAFEIC EM GUAXUPE LTDA CO
SG COMERCIO EXTERIOR SA
COOPERATIVA CENTRAL OESTE CATARINENSE
PETROFLEX IND E COM SA
FRIGORIFICO RIOSULENSE S A
COMPANHIA NIQUEL TOCANTINS
USINA CAETE S A
FRIGOESTRELA-FRIGORIFICO ESTRELA D OESTE LTDA
CIA NIPO BRASILEIRA DE PELOTIZACAO NIBRASCO
VALESUL ALUMINIO S A
USINA DE ACUCAR SANTA TEREZINHA LTDA
RIMA INDUSTRIAL S/A
POLIBRASIL RESINAS S/A
S A USINA CORURIPE ACUCAR E ALCOOL
EXPORTADORA DE CAFE GUAXUPE LTDA
ABALCO SA
LAGINHA AGRO INDUSTRIAL S/A
VIENA SIDERURGICA S/A
SANTISTA TEXTIL SA
RIO PARACATU MINERACAO SA
MINERACAO SERRA GRANDE S A
COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL LAR
121
LIBERO TRADING SA
FISCHER S A COMERCIO INDUSTRIA E AGRICULTURA
PETROQUIMICA UNIAO S A
GRENDENE S A
PRENSAS SCHULER S A
TRAMONTINA SA CUTELARIA
CADAM SA
CVALE - COOPERATIVA AGROINDUSTRIAL
COTIA TRADING S/A
MAXIMILIANO GAIDZINSKI SA INDUSTRIA DE AZULEJOS E
REICHERT CALCADOS LTDA
MONTECITRUS TRADING S/A
JOANES INDUSTRIAL SA PRODUTOS QUIMICOS E VEGETAIS
SIPAL INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
SCHMIDT IRMAOS CALCADOS LTDA
BRASPINE MADEIRAS LTDA
SIDERURGICA IBERICA DO PARA S/A
SERRARIAS CAMPOS DE PALMAS S/A
DURATEX COMERCIAL EXPORTADORA S A
BOM CHARQUE INDUSTRIA E COMERCIO LTDA
H STERN COMERCIO E INDUSTRIA S A
ABC-INDUSTRIA E COMERCIO S/A-ABC-INCO
CIA ITALO BRASILEIRA DE PELOTIZACAO ITABRASCO
COMPANHIA COREANO BRASILEIRA DE PELOTIZACAO-KOBRA
122
CTA CONTINENTAL TOBACCOS ALLIANCE S/A
COMPANHIA BRASILEIRA DE DISTRIBUICAO
COMPANHIA CACIQUE DE CAFE SOLUVEL
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