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UNIVERSIDADE METODISTA DE PIRACICABA
FACULDADE DE GESTÃO E NEGÓCIOS
MESTRADO PROFISSIONAL EM ADMINISTRAÇÃO
VANESSA HELENA STEFANUTTI
COMERCIO ELETRÔNICO B2B: UM ESTUDO SOBRE OS FATORES
DE ADOÇÃO NOS PROCESSOS DE COMPRAS PELAS PADARIAS
Piracicaba, SP.
Janeiro, 2007
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VANESSA HELENA STEFANUTTI
COMERCIO ELETRÔNICO B2B: UM ESTUDO SOBRE OS FATORES
DE ADOÇÃO NOS PROCESSOS DE COMPRAS EM PADARIAS
Dissertação apresentada ao Curso de
Mestrado Profissional em Administração da
Faculdade de Gestão e Negócios da
Universidade Metodista de Piracicaba, como
parte dos requisitos para obtenção do Título
de Mestre em Administração.
Campo de conhecimento:
Marketing, Estratégia e Operações
Orientador: Prof. Dr. Eduardo Eugênio Spers
Piracicaba, SP.
Janeiro, 2007
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FICHA CATALOGRÁFICA
STEFANUTTI, Vanessa Helena
Comercio Eletrônico B2B: Um Estudo sobre os Fatores de Adoção nos Processos de
Compras pelas Padarias / Vanessa Helena Stefanutti – Piracicaba, SP, 2007. 148
páginas.
Orientador: Prof. Dr. Eduardo E. Spers
Dissertação (Mestrado) – Mestrado Profissional em Administração
Faculdade de Gestão e Negócios – Universidade Metodista de Piracicaba.
1. Comércio Eletrônico 2. B2B 3.e-procurement 4.Varejo 5. Padaria
I. Spers, Eduardo E. II. Universidade Metodista de Piracicaba. III. Comércio
Eletrônico B2B: Um Estudo sobre os Fatores de Adoção nos Processos de
Compras pelas Padarias
VANESSA HELENA STEFANUTTI
COMERCIO ELETRÔNICO B2B: UM ESTUDO SOBRE OS FATORES
DE ADOÇÃO NOS PROCESSOS DE COMPRAS EM PADARIAS
Dissertação apresentada ao Curso de Mestrado
Profissional em Administração da Faculdade
de Gestão e Negócios da Universidade
Metodista de Piracicaba, como parte dos
requisitos para obtenção do Título de Mestre
em Administração.
Campo de conhecimento:
Marketing, Estratégia e Operações
Data de aprovação:
____/____/_____
Banca Examinadora:
Prof. Dr. Eduardo Eugênio Spers (Orientador)
Universidade Metodista de Piracicaba
Profª. Drª. Dalila Alves Corrêa
Universidade Metodista de Piracicaba
Prof. Dr. Renato Kraide Sofner
UNISAL
DEDICATÓRIA
Dedico esta obra primeiramente à Deus, pois
grandes coisas Ele tem feito em minha vida,
orientando meus passos, me capacitando e
surpreendendo a cada dia;
Ao meu amado marido Lincoln Stefanutti,
amigo e companheiro, que esteve ao meu lado
todo o tempo me motivando a sempre
continuar;
À minha querida mãe Helena Gallelo, por todo
seu carinho, apoio e dedicação.
AGRADECIMENTOS
Ao mestre e orientador Prof. Dr. Eduardo Spers seus sábios conselhos e por acreditar que eu
conseguiria concretizar este sonho.
Ao mestre e coordenador do curso Prof. Dr. Antônio Carlos Giuliani, que de forma muito
especial possibilitou a existência desta realidade.
À querida Profª. Regina Simões, uma pessoa maravilhosa e um instrumento usado por Deus
para que eu ingressasse na carreira acadêmica.
Ao gerente comercial do Portal da Padaria, Sr. Roberto Couto, seu total apoio e participação
nesta pesquisa.
À APAPIR, que contribuiu com dados para que esta pesquisa fosse realizada.
À todos os professores que participaram desta jornada os ensinamentos, dedicação e por
compartilharem momentos maravilhosos.
“Agrada-te do Senhor, e Ele satisfará aos desejos do teu coração”
Salmo 37:4
RESUMO
O contexto do mundo virtual tem alterado os relacionamentos entre pessoas e empresas,
afetando os diversos setores de atividade, inclusive o varejo de alimentos. O “Portal da
Padaria” é um mercado eletrônico onde compradores e vendedores do setor de panificação do
Estado de São Paulo podem efetuar transações comerciais virtualmente. É possível que essas
mudanças estejam gerando receio para aquelas pessoas ou setores econômicos mais
tradicionais como as padarias, ou o acesso à tecnologia seja insuficiente, ou ainda que exista
falta de estrutura física e comportamental. Assim, o objetivo deste trabalho foi compreender
os fatores que afetam a intenção dos varejistas do setor de padarias na adoção de mecanismos
de e-procurement em seu negócio. Para isso, a pesquisa procurou verificar algumas
proposições baseadas em variáveis relacionadas ao perfil do comprador, como o grau de uso
da Internet, a percepção de risco e a estrutura e conduta da padaria. A metodologia de estudo
utilizada foi de pesquisa descritiva qualitativa. Com auxilio de um questionário aplicou-se
entrevista pessoal a 25 padarias localizadas no Município de Piracicaba. Comparando-se os
entrevistados que adotariam e os que não adotariam o e-procurement, encontraram-se
diferenças na probabilidade de adoção na maioria das variáveis relacionadas ao perfil do
consumidor, ao grau de uso da Internet e à percepção de risco. Isso significa que as
proposições do estudo foram consideradas verdadeiras e as variáveis selecionadas afetam o
grau de adoção de compras virtuais. Contudo, mesmo apresentando diferenças entre os grupos
estudados, os resultados indicaram que a percepção de risco ainda é alta para todos. Quanto à
estrutura e à conduta das padarias, a probabilidade de afetar a decisão de adoção foi
considerada fraca, sendo a maioria das proposições falsas, com exceção do nível de
informatização administrativa, do tipo de leitura e da fonte de informações.
Palavras-chave: Comércio Eletrônico; B2B; e-procurement; Varejo; Padaria.
ABSTRACT
The virtual world has been changing the relationship between people and companies,
affecting the diverse sectors of activity, including food retail. The “Portal da Padaria” is a
website that allows buyers and suppliers of the bakery segment located in São Paulo State to
make commercial transactions virtually. This changed concept may create some suspicion and
fear for the traditional people and economic sectors, as well as the bakeries, or the technology
access and physical access are not good enough to support such improvements. The main
reason of this study is to better understand the factors that could affect the e-procurement
adoption intention in the bakery business. The research was conducted by analyzing
propositions based on consumer skill, Internet use, risk perception and the structure and
conduct of the bakery. The methodology applied was a qualitative descriptive research. A
questionnaire was used in a personal interview with 25 bakeries located in Piracicaba.
Comparison results by those who answered that would adopt and those who would not adopt
the e-procurement system, found some differences by both groups in the adoption probability
involving the majority of the variables related to consumer skill, Internet use and risk
perception. This means that the analyzed propositions were considered true and the selected
variables affected the e-procurement adoption indicator. Even though, there were differences
between the studied groups, the final result indicates that the risk perception is still high for
both. Regarding the bakery structure and conduct, the adoption probability was considered
low because the majority of the propositions were false, with the exception of the level of
technology implementation and kind of reading and kind of reading and information supply.
Key words: E-commerce; B2B; e-procurement; Retail; Baker.
LISTA DE QUADROS
Quadro 1: Características fundamentais da web ............................................ 26
Quadro 2: Objetivos na utilização da Internet ................................................ 26
Quadro 3: Interesses motivadores da navegação pela Internet ....................... 27
Quadro 4: Definições de comércio eletrônico ................................................. 29
Quadro 5: Diferenças entre B2B e B2C .......................................................... 33
Quadro 6: Tipos de informação no comércio eletrônico ................................. 36
Quadro 7: Tipos de mercados eletrônicos ....................................................... 39
Quadro 8 Critérios de avaliação das estratégias de compras ......................... 47
Quadro 9: Ganhos e riscos das bolsas B2B ..................................................... 50
Quadro 10: Características básicas dos consumidores virtuais ......................... 58
Quadro 11: Fatores que apresentam um potencial de crescimento da internet
no Brasil .........................................................................................
61
Quadro 12: Mitos da web .................................................................................. 67
Quadro 13: Necessidades de desenvolvimento do comércio eletrônico no
Brasil ..............................................................................................
68
Quadro 14: Matriz de proposições .................................................................... 74
Quadro 15: Resumo da validação das proposições ........................................... 101
LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Fatores que avaliam a intenção de adoção do e-procurement ........ 21
Figura 2: Diferença entre e-commerce e e-business: o iceberg ..................... 31
Figura 3: Demonstração de relacionamento de entidades no CE ................... 34
Figura 4: Evolução do B2B ............................................................................ 34
Figura 5: Leilão inglês ................................................................................... 43
Figura 6: Leilão reverso ................................................................................. 44
Figura 7: Comunidades de comércio ............................................................. 49
Figura 8: Obstáculos do comércio eletrônico no Brasil ................................. 53
Figura 9: Evolução dos consumidores virtuais no Brasil ............................... 55
Figura 10: Estágios para transformação do consumidor tradicional em e-
consumer..........................................................................................
57
Figura 11: O Comportamento do consumidor = processo de troca ................. 57
Figura 12: Número de internautas nos 20 países mais representativos ............ 60
Figura 13: Quantidade de pessoas conectadas a web no Brasil ....................... 61
Figura 14: Naturezas da percepção do risco do consumidor ........................... 64
Figura 15: Localização das padarias e supermercados em Piracicaba ............. 71
Figura 16: Página inicial do portal da padaria ................................................. 72
Figura 17: Idade dos entrevistados ................................................................... 83
Figura 18: Nível de escolaridade ..................................................................... 84
Figura 19: Número de computadores nas padarias .......................................... 86
Figura 20: Tempo de compra dos computadores ............................................. 87
Figura 21: Tempo de uso do aparelho celular .................................................. 88
Figura 22: Tipo de acesso a Internet na padaria ............................................... 89
Figura 23: Freqüência de uso da Internet ......................................................... 90
Figura 24: Tempo de navegação na Internet por dia ........................................ 90
Figura 25: Percentual de pessoas que realizaram pelo menos uma compra
pessoal ou para a padaria pela Internet ...........................................
91
Figura 26: Disposição para investimento no comércio eletrônico ................. 92
Figura 27: Percepção do consumidor em relação ao risco de comprar pela
Internet ............................................................................................
94
Figura 28: Comparação dos consumidores que já tiveram experiência em
compras virtuais e os que nunca tiveram em relação ao risco ........
95
Figura 29: Média diária de pão francês vendido .............................................. 97
Figura 30: Percentual de informatização das padarias por setor ..................... 98
Figura 31: Percentual de leitura de revistas e jornais especializados no setor
de panificação .................................................................................
99
Figura 32: Percentual das fontes de informação utilizadas pela padaria ......... 100
LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS
ABIP: Associação Brasileira da Indústria de Panificação
APAPIR: Associação da Padarias de Piracicaba
B2B: Business-to-Business
B2C: Business-to-Consumer
IBGE: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
IBOPE: Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO 15
1.1 Problema da Pesquisa .................................................................................... 17
1.2 Objetivo do Estudo ........................................................................................ 18
1.3 Proposições .................................................................................................... 19
1.4 Justificativas do Estudo ................................................................................. 21
1.5 Metodologia ................................................................................................... 22
1.6 Estrutura do Trabalho .................................................................................... 22
2 REVISÃO DE LITERATURA ................................................................... 24
2.1 Internet: evolução e impacto nos negócios .................................................... 24
2.1.1 Conceitos de comércio eletrônico ................................................................. 28
2.1.2 Tipos de relacionamento na internet ............................................................. 32
2.1.3 Categorias de mercados eletrônicos .............................................................. 37
2.2 E-procurement: uma abordagem virtual para compras empresariais ............ 40
2.2.1 Mecanismos de básicos do e-procurement .................................................... 41
2.2.2 Benefícios do e-procurement ........................................................................ 45
2.2.3 Aspectos de implementação .......................................................................... 47
2.2.4 E-marketplace: uma breve visão sobre comunidades virtuais ...................... 48
2.3 Fatores de Adoção do Comércio Eletrônico .................................................. 52
2.3.1 O Perfil do comprador virtual ....................................................................... 54
2.3.2 Uso da internet ............................................................................................... 59
2.3.3 Risco percebido pelo comprador virtual ....................................................... 62
2.3.4 Mitos e necessidades de desenvolvimento para o comércio eletrônico ........ 67
3 METODOLOGIA ....................................................................................... 69
3.1 Caracterização do Setor e do Portal da Padaria ............................................. 69
3.1.1 O varejo e o setor de panificação .................................................................. 69
3.1.2 O portal da padaria ........................................................................................ 71
3.2 Método de Pesquisa e Coleta de Dados ......................................................... 73
3.2.1 Definição dos constructos ............................................................................. 73
3.2.2 Método de coleta e análise ............................................................................ 77
3.2.3 População e amostra ...................................................................................... 79
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO ................................................................ 81
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................... 104
6 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ...................................................... 107
APÊNDICE A: Questionário aplicado nas padarias ........................................... 117
APÊNDICE B: Resultados da pesquisa por padaria ........................................... 121
15
1 INTRODUÇÃO
Diversos autores como Turban e King (2004), Limeira (2003), Bertaglia (2003),
Kotler (2002) e Franco (2001) destacam o uso da tecnologia de informação como a forma de
comunicação e realização de negócios no século XXI. O mundo virtual tem alterado os
relacionamentos entre pessoas e empresas, afetando assim, os diversos setores de atividade.
Por esse motivo passou a ser um vasto campo de estudos para pequenas, médias e grandes
empresas que desejam obter sucesso em seus negócios. Portanto, a indústria, o varejo e outros
segmentos podem observar os atuais impactos e administrar o novo cenário, com o objetivo
de antecipar as mudanças e aproveitar ao máximo as oportunidades.
Para Saviani (1994), a revolução da informação tem como principais propulsores
a globalização da economia, o avanço da tecnologia e a velocidade nas comunicações,
sustentados por uma nova mídia – a Internet – que viabilizou uma ruptura dos conceitos de
tempo e espaço, permitindo a comunicação entre diversos pontos do planeta e em qualquer
tempo. De acordo com pesquisas realizadas pela E-Consulting (2006), o número de
internautas no mundo cresce exponencialmente a cada ano, sendo no Brasil, da ordem de
2.159% entre julho de 1997 a dezembro de 2005, que representa 25.9 milhões de pessoas.
O comércio eletrônico - processo de compra e venda de produtos e serviços pela
Internet - surge dentro dessa nova realidade. Turban e King (2004) acreditam que essa
iniciativa está causando impacto mundial, afetando negócios, empresas e pessoas, pois não se
trata, simplesmente, de transações comerciais na Web: é uma nova ordem industrial. Percebe-
se que o uso da Internet para efetuar transações comerciais agrega uma série de vantagens aos
consumidores. Na Web, as pessoas podem realizar suas compras 24 horas por dia, 7 dias por
semana, ou seja, na hora que for mais conveniente, eliminando atividades sem valor agregado.
A E-Consulting (2006) identificou que os negócios entre empresas, conhecidos
como Business-to-Business - B2B - totalizaram R$ 267,6 bilhões em 2005 no Brasil e
crescimento de 37% em relação a 2004. Esses números mostram que cada vez mais pessoas
têm se entregado às vantagens da utilização da Internet para realizar negócios, sejam entre
empresas ou entre empresa/consumidor.
Um dos mecanismos de comércio eletrônico que tem impactado as transações
comerciais entre empresas é conhecido como e-marketplace, são mercados eletrônicos que
podem reunir vários clientes e fornecedores em um único espaço virtual. Segundo a AMR
Research as bolsas, de um modo geral, foram responsáveis por 50% de todas as transações
B2B no mundo (TURBAN e KING, 2004).
16
Alguns e-marketplaces, são formados por consórcios virtuais conhecidos também
como hubs, ou seja, grupos de empresas com interesses comuns que efetuam parcerias com
intuito de alavancar recursos e reduzir custos dentro do segmento onde atuam. Conforme os
especialistas Champy e Koulopoulos (2006), essa tecnologia deverá revolucionar o modo de
comprar, vender e fazer negócios.
Além de usufruir das ferramentas do comércio eletrônico, essas organizações
virtuais são capacitadas a realizar compras em conjunto e leilões virtuais por exemplo. Estes
acordos são realizados por parceiros da cadeia de suprimentos ou entre concorrentes, sendo
que, este último quebra uma série de paradigmas no mundo dos negócios, trazendo vantagem
competitiva aos setores. Um dos segmentos que tem atuado fortemente são as indústrias
automobilísticas, o COVISINT é um exemplo de consórcio que reúne diversas montadoras
como Nissan, Peugeot, Renault, DaimlerChrysler e outras, para efetuar compras conjuntas em
segmentos onde há similaridade das necessidades.
A área de compras, principalmente tratando-se de grandes organizações, tem
incluído essas oportunidades em suas estratégias de e-procurement (compras eletrônicas). O
objetivo principal desse método é prover às organizações a redução de custos por meio da
automatização dos processos de compras utilizando como meio a Internet. Mak (2002) afirma
que é muito comum uma solução de e-procurement propiciar ganhos da ordem de 15%, em
termos de custos globais relacionados às compras. A Ford ainda declarou a oportunidade de
redução dos custos de compras em 30% (WARNER, 1998).
Enfim, os negócios eletrônicos apresentam diversas vantagens tanto para os
compradores, como para os vendedores. Porém existem alguns setores que ainda apresentam
um envolvimento relativamente tímido no ambiente digital para realização de transações
comerciais, principalmente no tocante às micro e pequena empresas. Uma pesquisa da
Associação Brasileira de e-business verificou que 49% dos entrevistados atribuem à falta de
hábito o principal inibidor do comércio eletrônico. Já a segurança foi o segundo maior
problema mencionado com 28% das respostas (EXAME, 2005).
Dessa forma, este trabalho investigou os fatores que levam as padarias à
realização de compras pela Internet, já que o segmento possui um e-marketplace chamado
“Portal da Padaria” desde 2004. O foco desta pesquisa foi a avaliação dos fatores que
poderiam influenciar o comprador na adoção dos negócios digitais, como: a estrutura da
padaria, o grau de uso da Internet, o perfil do e-consumer e o risco percebido por ele.
17
1.1 Problema da Pesquisa
Diversos órgãos de pesquisa como a Câmara Brasileira do Comércio Eletrônico
(2006) e e-Consulting (2006), autores e executivos como Turban e King (2004), Limeira
(2003), Bertaglia (2003), Kotler (2002), Franco (2001) e Welch (2000) acreditam que o
comércio eletrônico estará crescendo e se fortalecendo nos próximos anos. Alguns apostam
que os valores transacionados anualmente on-line atingirão dezenas de bilhões de dólares
antes do fim da década. Mas para a plena efetivação do processo de compras on-line no
varejo, barreiras tecnológicas, culturais e organizacionais devem ser transpostas (HOFFMAN
et. Al, 2006).
Um desses pioneiros é o Portal da Padaria, que reúne padarias no Estado de São
Paulo e fornecedores de suas principais matérias-primas, para fazer negócios on-line, objeto
de estudo deste trabalho. Embora a consultoria que atua nesse negócio esteja unindo todos os
esforços possíveis para que o portal venha a ter sucesso completo, a adesão das empresas
ainda é muito pequena. Os idealizadores do portal acreditam que os principais fatores estão
ligados à inclusão digital e à resistência cultural.
Dessa forma, pode-se inferir que fatores tais como o uso da Internet, percepção do
risco de realizar compras on-line, o perfil do comprador e a estrutura da empresa têm grande
probabilidade de estar ligados à decisão sobre a adoção da Internet para realizar não apenas
compras pessoais, mas mudar os hábitos tradicionais das pequenas empresas incluindo a sua
adesão a técnicas de e-procurement.
No que se refere ao uso da Internet para diversos fins, segundo a e-consulting
(2006), apenas 14,1% da população brasileira adotou o uso da Internet em 2005. Apesar do
crescimento expressivo 2.159% de 1997 a 2005, ainda há um gap muito grande. Embora o
custo dos computadores, e do acesso à banda larga, ainda seja muito elevado para as classes
menos favorecidas, a população de baixa renda está com mais acesso para comprar
computadores populares bem como acesso à Internet por meio de quiosques no varejo e em
estabelecimentos públicos (B2B MAGAZINE, 2006). Neste ponto, cabe uma questão: as
padarias estão seguindo os avanços do mercado em relação à inclusão digital e ao uso da
Internet? Caso já possuam computadores e acesso à Internet, já aderiram a soluções de
comércio eletrônico para a área de compras?
Em relação ao perfil do consumidor, os artigos encontrados e referenciados neste
trabalho destacam características do consumidor final que mais compra pela Internet, dentro
dos mercados B2C considerando, gênero, escolaridade, renda familiar e outros. Assim, esses
18
mesmos fatores serão estudos para compreensão do comportamento dos compradores
empresariais. Busca-se compreender, portanto, qual(is) dos fatores relacionados ao perfil do
comprador afetam a adesão das padarias a soluções de e-procurement?
A estrutura da empresa também pode estar relacionada com a probabilidade de
utilização do e-procurement. Caso o faturamento seja muito pequeno, a dificuldade de
adquirir computadores passa a ser maior. Além disso, como o fator renda é estudado para
entender essas características, pode-se extrapolar para empresas pensando em faturamento.
Teriam mais probabilidade de adoção, as padarias com uma maior uma maior estrutura?
Já no caso da percepção de risco, Kovaes e Farias (2004), por meio de um estudo
sobre a dimensão de risco percebida nas compras pela Internet, concluíram que as pessoas que
nunca realizaram compras na Internet percebem maiores tipos de risco e com uma maior
intensidade, dos que os que já compraram. Embora existam casos reais divulgados pela mídia
de vários tipos de fraudes, um artigo publicado pela Veja afirma que é seguro comprar pela
Internet em 99% dos casos, sendo o risco nos negócios on-line bem inferiores às situações
cotidianas como, por exemplo, um saque ao caixa eletrônico (FONTENELLE, 2005).
Analisando por esse ângulo, teriam mais receio de comprar pela Internet padarias cujos
proprietários ou responsáveis nunca realizaram nenhum tipo de transação comercial pela
Web?
1.2 Objetivo do Estudo
O objetivo geral desta dissertação é analisar os fatores que levam os varejistas do
setor de padarias à adoção de mecanismos de comércio eletrônico para efetuar compras na
Internet, ou seja, incluir estratégias e-procurement em suas rotinas administrativas. Para isso,
serão avaliadas padarias que já utilizaram essa tecnologia, e outras que não cogitaram essa
proposição ainda.
Partindo-se do objetivo geral do trabalho e das questões de estudo propostas na
análise dos problemas, apresentam-se a seguir os objetivos específicos.
• Avaliar a probabilidade de adoção do e-procurement influenciado pelo perfil
do consumidor;
• avaliar a probabilidade de adoção do e-procurement relacionado ao grau de uso
da Internet;
19
• avaliar a probabilidade de adoção do e-procurement com base na percepção de
risco do consumidor;
• Avaliar a probabilidade de adoção do e-procurement considerando a estrutura
da padaria.
1.3 Proposições
Segundo Cooper e Schindler (2003, p.57), a proposição é “uma declaração sobre
conceitos que podem ser julgados como verdadeiros ou falsos caso se refiram a fenômenos
observáveis”. Com base nos problemas apresentados para esta pesquisa, foram formuladas 4
proposições que se relacionam aos fatores de adoção de solução de compras eletrônicas por
pequenas empresas, mais especificamente, padarias.
P
1
. : O grau de adoção do e-procurement é afetado pelo perfil do consumidor.
Segundo Korgaonkar e Wolin (2001), existe uma inclinação masculina para
compras digitais. Em 2005, 56% das compras eletrônicas foram feitas por homens (B2B
MAGAZINE, 2006). Além disso, a idade é um outro fator que poder influenciar, pois
populações mais jovens são mais aptas à adoção de novas tecnologias (MARKETER, 2000).
Morgado (2002), ainda detectou que as pessoas que experimentaram compras pela Internet
tendem a ter o curso superior completo. Confirmando, Foucault e Scheufele (2002)
encontraram uma diferença significativa em renda e nível educacional quando tentaram
determinar porque os consumidores compram on-line.
P
2
. O grau de adoção do e-procurement está relacionado ao grau de uso e
acesso à Internet.
A penetração dos computadores pessoais é fundamental para o acesso à Internet
(MARKETER, 2000). Para Morgado (2002) nas residências das pessoas que compram pela
Web há uma incidência 60% maior na posse de computadores. Esse grupo possui também
40% a mais de celulares.
Para Mattos (B2B MAGAZINE, 2006) um dos fatores da evolução do e-
commerce é a popularização do acesso por meio de banda larga e os esforços das instituições
financeiras para levar seus clientes a utilizarem o Internet banking. As estatísticas mostram
20
que 5.75 milhões de pessoas já realizaram pelo menos uma compra virtual, o que representa
18% do número de usuários de Internet no País.
P
3
. O grau de adoção do e-procurement é afetado pela percepção de risco
para realizar compras pela Internet.
Kovaes e Farias (2004) concluíram que as pessoas que nunca compraram pela
Internet percebem maiores quantidades de tipos de risco e com uma maior intensidade dos
que os que já compraram. Segundo Limeira (2003) os riscos podem ser associados em
categorias. O risco de tempo relaciona a percepção que o consumidor tem em relação ao
tempo que vai perder navegando na Internet devido à dificuldade de encontrar o produto ou
serviço que precisa. No caso do risco associado ao vendedor, trata do receio do consumidor
em avaliar se o site é falso e/ou a empresa é idônea. Quando o consumidor considera a
possibilidade de ser vítima de algum crime pelo mau uso de suas informações pessoais por
estranhos, refere-se ao risco de segurança e privacidade. Por fim, o risco associado à marca,
demonstra o receio de adquirir produtos ou serviços de má qualidade.
P
4
: O grau de adoção do e-procurement é afetado pela estrutura e conduta da
padaria.
A maioria dos artigos e livros publicados mostram exemplos de sucesso na adoção
do e-procurement por grandes organizações. Durante a revisão bibliográfica foram
encontrados vários exemplos de aplicação do varejo eletrônico (venda pela Internet direto ao
consumidor final) em pequenas empresas. Entretanto, houve dificuldade de encontrar estudos
considerando negócios entre empresas com foco na área de compras. Entende-se por isso,
que a percepção das pequenas empresas é que apenas grandes corporações podem investir em
negócios pela Internet.
Para avaliar exclusivamente a proposição número 4, que estuda a estrutura e
conduta das padarias, foram utilizados dados secundários obtidos na pesquisa realizada por
Masquietto et al. (2004). Nas demais proposições, utilizaram-se dados primários coletados
nesta dissertação.
Resumidamente, a figura 1 ilustra os fatores que serão avaliados neste trabalho
para validar as proposições. O capítulo 3, abordará com maiores detalhes uma matriz
contendo as proposições gerais, as proposições específicas, a justificativa encontrada na
revisão bibliográfica e as variáveis utilizadas.
21
Fonte: Elaborada pela autora
Figura 1: Fatores que avaliam a intenção de adoção do e-procurement.
1.4 Justificativa do Estudo
De um modo geral, o estudo desenvolve-se no contexto das contribuições para a
discussão sobre o uso de novas tecnologias de informação nos processos de gestão,
especificamente no varejo relacionado ao segmento de padarias.
Destaca-se a importância do estudo para a compreensão do comportamento
organizacional frente aos processos de mudanças que demandam a adoção da Internet por
parte dos empresários. A principal contribuição é a busca da compreensão sobre os fatores
que levam o segmento de panificação, do município de Piracicaba, à adoção de novas
tecnologias em seus processos de negociação com fornecedores de suplementos e matéria
primas propiciados pelo Portal da Padaria.
Nota-se que esse tema tem originalidade por ser recente, com poucas pesquisas e
estudos acadêmicos. Além disso, geralmente as pesquisas encontradas avaliam a percepção do
consumidor relacionada a negócios entre empresa e consumidor B2C. Porém, focando o
comprador no relacionamento entre empresas B2B, não foram encontrados trabalhos
específicos. Complementando, quando é encontrada pesquisa relacionada ao B2B, o foco são
grandes empresas e não pequenas empresas ou varejo. Assim, serão sistematizados os
conhecimentos disponíveis sobre o tema que se encontram fragmentados.
Intenção de
Adoção
Intenção de
Adoção
Uso e
acesso à
Internet
Uso e
acesso à
Internet
Estrutura
e Conduta
da Padaria
Estrutura
e Conduta
da Padaria
Percepção
de Risco
Percepção
de Risco
Perfil do
Consumidor
P
3
P
1
P
2
P
4
22
Este trabalho também estará contribuindo com o setor de padarias e com a
empresa responsável pelo desenvolvimento do Portal da Padaria, pois trata-se de estudo
científico pioneiro no Brasil com essa abordagem setorial.
Enfim, ainda há muita coisa para aprender com a Web, pois estamos apenas no
começo. Essa, sem dúvida, é uma tarefa ao mesmo tempo difícil para os profissionais, que
precisam conhecer a nova realidade do mercado e as novas necessidades dos clientes e
parceiros, buscando estratégias holísticas para conquistar e encantar o consumidor virtual e
obter vantagem competitiva nos negócios.
1.5 Metodologia
A Metodologia completa será apresentada com detalhes no capítulo 3 deste
trabalho. Em resumo, primeiramente foi utilizada a técnica de entrevista em profundidade
com o Portal da Padaria para compreender a história do Portal e suas lições aprendidas em
relação ao comércio eletrônico. Na segunda etapa, foram coletados dados secundários de uma
pesquisa sobre as padarias de Piracicaba realizada por Masquietto et al. (2004). Em uma
terceira fase este trabalho realizou uma pesquisa qualitativa descritiva com 25 padarias da
cidade de Piracicaba. Os dados foram avaliados por meio de cálculos percentuais,
diferenciando as padarias que adotariam e as que não adotariam soluções de e-procurement.
1.6 Estrutura do Trabalho
Este trabalho está dividido em 5 capítulos: Introdução, Revisão de Literatura,
Metodologia, Resultados e Discussão e Considerações Finais. No primeiro capítulo,
apresenta-se uma visão geral do tema, contextualização, problema da pesquisa, objetivos,
proposições, justificativa e resumo da metodologia.
No segundo capítulo são elaborados os conceitos sobre negócios na Internet,
comércio eletrônico, suas categorias, tipos de relacionamento. Além disso, procura-se
discorrer sobre o e-procurement (compras eletrônicas) e como a competição está sendo
afetada pelo ambiente digital. Também são estudados os fatores de adoção do comércio
eletrônico como o uso da Internet, perfil do consumidor virtual e o risco percebido por este,
assim como alguns mitos sobre o comércio eletrônico.,
Já o terceiro capítulo estará abordando a caracterização do setor estudado e do
Portal da Padaria, complementando a metodologia de estudo que foi aplicada neste trabalho,
23
incluindo definição dos constructos, definição de amostra e método de coleta e análise. O
capítulo número quatro estará revelando os resultados da pesquisa realizada nas padarias de
Piracicaba.
Enfim, o quinto capítulo estará apresentando as considerações finais, limitações e
possibilidade de novos estudos.
24
2 REVISÃO DE LITERATURA
Este capítulo apresenta a revisão bibliográfica a respeito dos conceitos de Internet
e Negócios Eletrônicos, levando em consideração os conceitos de comércio eletrônico, suas
categorias, tipos de relacionamento. Além disso, será abordado o e-procurement (compras
eletrônicas) e como a competição está sendo afetada pelo ambiente digital e os fatores de
adoção do comércio eletrônico.
2.1 Internet: evolução e impacto nos negócios
A Internet nasceu em 1969, nos Estados Unidos. De acordo com Menezes (2003),
originalmente interligava apenas laboratórios de pesquisa, chamando-se ARPANET (ARPA
Advanced Research Projects Agency). Além disso, segundo Albertin (2002), a Internet não
foi criada por interesse social, mas com objetivos estratégico-militares do Departamento de
Defesa Americano. O modelo da rede era altamente distribuído, apesar do modelo corrente da
época ser o hierárquico, para permitir fácil alteração do roteamento das comunicações em
caso de ataque.
De acordo com Zilber (2002), a partir de 1989, com o fim da guerra fria, as
preocupações originais do projeto ARPANET deixaram de ser relevantes, implicando na
liberação da Internet em 1992 do controle estatal, permitindo que esta se desenvolvesse com
recursos privados. Desde então, surgem os componentes críticos da rede, desenvolvidos pelo
cientista inglês Tim Berners-Lee, pesquisador do Laboratório Europeu de Física Quântica
localizado na Suíça:
a. HTTP (HyperText Transfer Protocol) - que permite ao browser comunicar-se
com os servidores de rede.
b. HTML (HyperText Mark up Language) - linguagem na qual as páginas de rede
são escritas e interpretadas.
c. URLs (Uniform Resource Locators) - os endereços utilizados para identificar
páginas e outras informações alocadas na Internet.
A Internet, portanto, é um ambiente mediado por computador por meio do qual se
realizam comunicações, relacionamentos e transações entre empresas e seus clientes. De
acordo com Vargas (2000), o advento da Internet pode ser comparado ao surgimento do
papel, porém mais que isso, é também um novo meio de comunicação. Embora ainda não
25
plenamente explorado, tem o poder combinado do jornal, da revista, do rádio e da TV. A
informação, que era transformada em objetos palpáveis como livros, fotografias, filmes, foi
reduzida ao formato digital e pode viajar pelo mundo na forma de sinais eletrônicos através de
cabos e ondas. Isso significa que a Web elimina as fronteiras temporais e geográficas,
permitindo o compartilhamento do conhecimento.
Assim, com os avanços tecnológicos, a Internet tem se tornado uma forma de
comunicação popular e global, está substituindo grande parte da necessidade de interação
física entre pessoas por contatos virtuais, seja para entretenimento, pesquisa ou negócios.
Kotler (1999, p.249) ressalta em uma de suas obras que “a economia da informação penetrará
e mudará quase todos os aspectos da vida diária. A revolução digital alterou de maneira
fundamental nossos conceitos de espaço, tempo e massa”.
Os números coletados por centros de pesquisa como Forrester Reserch, Nielsen e
ETForecast, disponíveis no site da e-consulting, demonstram a disseminação da Internet
mundialmente e seu crescimento exponencial, comprovando que este é o caminho não apenas
do futuro, mas de hoje e agora. Em 2005 foram contabilizados mais de um bilhão e dez
milhões de pessoas navegando na Web em todo o mundo, sendo o Brasil responsável por
2,5% e os Estados Unidos por 22% desse número. Apesar do número de adeptos da Internet
no Brasil ser aproximadamente 14% da população, o crescimento de 1997 à 2005 foi de
2.152%, um número expressivo que não deve ser desprezado.
Além do número de pessoas que utilizam a Internet em suas residências como
meio de entretenimento e pesquisa por exemplo, as empresas também tem adotado essa
ferramenta em seus processos. Segundo Giuliani (2003), “após a liberação da Internet para
uso comercial, a cada dia que passa, mais e mais organizações entram na sua onda e
aventuram-se a adotá-la e utilizá-la”.
O avanço da Internet é motivado, em grande parte, pelas suas características, uma
vez que se trata de uma ferramenta de comunicação e informação on-line. Para Pinho (2000),
a Internet possui algumas características fundamentais para sua atratividade como mídia,
relacionados às questões de usabilidade, tempo e espaço, controle, normas, foco e
abrangência, os quais, estão destacados no quadro 1.
26
Quadro 1: Características fundamentais da Web.
Tipo de Análise Características Fundamentais
Usabilidade é um meio e não um fim em si mesma, permitindo a conexão e a troca de informações
entre os usuários.
Tempo e Espaço se analisada sob o aspecto de tempo e espaço, cria unicidade em cada um dos seus
sites, onde qualquer usuário é capaz de se conectar, em qualquer local, em segundos.
Controle não é controlada por nenhuma organização ou nenhum país.
Normas segue normas próprias estabelecidas pela comunidade e não por regulamentações
governamentais.
Foco é centrada em pessoas.
Abrangência é democrática e pode ser acessada por qualquer pessoa, sem qualquer tipo de
discriminação.
Fonte: Adaptado de Pinho (2000).
Diferentemente do usuário final, as empresas podem ter alguns objetivos
específicos na utilização da Internet. Reis (2002) realizou um estudo que discorre sobre os
principais objetivos de utilização da Internet pelas empresas, no qual destacou que seu uso
está relacionado desde apenas informações institucionais, evoluindo ao comércio de produtos
nos sites das empresas. Foram destacados os objetivos citados pelos autores Pinho (2000),
Sterne (2000), Venetianer (1999) e Seybold (2000), demonstrados no quadro 2.
Quadro 2: Objetivos na utilização da internet. Continua
Autor Objetivos na utilização da Internet
Oferecer informações detalhadas da empresa e produtos;
Gerar mala direta para os clientes; potenciais
Aumentar os lucros via novo canal de vendas;
Despertar interesse do público e formadores de opinião;
Firmar posição da empresa como vinculada à alta
tecnologia;
Abrir um canal de comunicação interativa com
consumidores;
Reduzir custos de venda, distribuição e promoção;
Pinho
Desenvolver parcerias.
Melhorar a imagem corporativa;
Melhorar o atendimento dos clientes;
Encontrar novos prospects;
Aumentar a visibilidade;
Realizar transações;
Expandir mercados;
Ir de encontro às expectativas dos clientes;
Reduzir custos;
Aderir à onda;
Atrair a atenção da imprensa;
Atrair a atenção dos clientes da empresa;
Sterne
Mostrar à concorrência do que a empresa é capaz.
27
Quadro 2: Objetivos na utilização da internet. Continuação
Autor Objetivos na utilização da Internet
Promover e melhorar a imagem da empresa;
Aumentar as vendas, através de uma loja virtual;
Prover os clientes e prospects de catálogo de seus produtos
ou serviços;
Gerar novos prospects através de e-mail ou meios
convencionais;
Agilizar a colocação e o processamento de pedidos;
Gerar receita incremental via venda de espaços
publicitários;
Venetianer
Diferenciar-se da concorrência.
Aumentar a lealdade do cliente;
Aumentar a rentabilidade;
Diminuir o tempo de chegada de novos produtos ao
mercado;
Chegar até os clientes de maneira econômica, com ofertas
específicas;
Reduzir substancialmente os custos por transação;
Reduzir drasticamente os custos do serviço ao cliente;
Seybold
Reduzir sensivelmente o tempo de atendimento ao cliente.
Fonte: Adaptado de REIS, Cristina M. (2002).
Venetianer (1999) descreve ainda que os principais interesses motivadores da
navegação pela Internet são a curiosidade, a busca por lazer, a busca por informações e a
procura por conveniência, os quais estão explicados no quadro 3 a seguir:
Quadro 3: Interesses motivadores da navegação pela internet.
Interesse Motivador Descrição
Curiosidade
Em função de ser uma tecnologia recente, a Internet desperta curiosidade.
Porém, o interesse provocado por ela é volúvel e efêmero e não garante a
fidelidade ou a recorrência de visita a um site.
Busca por lazer
A busca por lazer tem a capacidade de prender a atenção dos visitantes por mais
tempo, a exemplo de bate-papos e jogos interativos oferecidos como atrativos
em alguns sites. As limitações do uso destas ferramentas para atrair tráfego são
relacionadas ao perfil do público-alvo e ao processo de "cansaço" do público em
relação ao conteúdo.
Busca por informações
A Internet se tornou um ambiente ímpar para busca de informações de forma
dinâmica e esta é uma das principais utilizações da mesma.
Procura por
conveniência
Corresponde à economia de tempo e energia para obtenção de produtos e
informações.
Fonte: Adaptado de Venetianer (1999)
Nota-se, portanto, que a utilização da Internet como ferramenta de mídia e
comércio eletrônico, mantém relação com as tendências da Internet apontadas por Pinho
(2000) que a destaca como a superestrada da informação, a qual passou a ser um instrumento
de marketing e promoção, além de um meio para transações comerciais. Para Spader at al
(2001, p.2), “a Internet está mudando vários aspectos da nossa vida, mas nenhuma área está
28
passando por alterações tão significativas quanto à forma de operar os negócios”. Vassos
(1997) destaca que desde o surgimento do computador, a Internet é a tecnologia que anuncia
maiores mudanças nos negócios. Na Internet, tudo se move de uma forma muito próxima e
simultânea, resultando em um melhor tempo de resposta, menores distâncias e preços
competitivos. Assim, seu valor está fortemente ligado à sua capacidade de proporcionar
acesso imediato à informação (SHAPIRO; VARIAN, 1999).
Segundo Bertaglia (2003), as organizações, pouco a pouco, procuram acompanhar
essa evolução, tentando alcançar a vantagem competitiva e tirar proveito dela, onde a Internet
se apresenta como um meio de intercâmbio espetacular. À luz da análise de Drucker (2000,
p.114), esse cenário "tem um peso semelhante ao de um trem no alvorecer do século […]
gerando um boom novo e distinto, provocando transformações aceleradas na economia, na
sociedade e na política."
Para que as empresas possam transitar suas informações com maior segurança,
foram criados ambientes exclusivos dentro da Internet para troca de informações: a Intranet e
a Extranet. Ambas, utilizando o mesmo protocolo HTTP que é baseado na navegação pela
Internet, são redes similares à www (World Wide Web), no entanto com acesso de usuários
restrito a uma autorização por parte do gerenciador.
As Intranets geralmente são configuradas pelas empresas para ligar seus sistemas
de informação internamente, dando acessos a seus colaboradores (funcionários), sócios e
quem quer que esteja autorizado a acessar o conteúdo de suas páginas. Geralmente são
requeridas uma senha de acesso e a identificação do usuário (FRANCO, 2001). Já uma
Extranet pode ser definida como parte de uma ou mais Intranets organizacionais, permitindo
que parceiros comerciais (clientes, revendedores e fornecedores) possam comunicar-se dentro
do ambiente Internet. (ALBERTIN, 2002).
Dessa forma serão elucidados a seguir os conceitos-chave de comércio eletrônico,
suas características, mecanismos e ferramentas.
2.1.1 Conceitos de comércio eletrônico
O comércio é uma das atividades mais antigas do mundo, que justifica o ser
humano como uma espécie social. Luft (2000) define o comércio como troca, compra e venda
de mercadorias e valores considerando bens físicos, serviços e moeda corrente num processo
de escambo. Devido à utilização de novas tecnologias e aplicações administrativas que
promovem maiores facilidades em sua operacionalização, o comércio está passando por
29
profundas mudanças nos últimos tempos, resultando no aparecimento de novas oportunidades
neste novo cenário empresarial ainda em formação conhecido como: Comércio Eletrônico -
CE.
Porém não se trata de mudança simplesmente na forma de comprar, há
modificações na economia, na organização da indústria, na legislação, nos empregos, nas
formas de consumo, de relacionamento e de criação de valor. A mudança é tão grande que é
possível inferir que “o mundo está em meio a uma revolução na forma de fazer comércio”
(KALAKOTA; WHINSTON, 1997, p. 28). Assim, as organizações precisam repensar a forma
de operar os seus negócios, pois o comércio eletrônico não significa apenas mais uma forma
de vender e comprar (FREITAS et. al, 2001).
O comércio eletrônico teve seu inicio nos Estados Unidos na década de 70 com a
criação dos fundos eletrônicos de transferência (EFT), que eram restritos a empresas de
grande porte, principalmente instituições financeiras. Na metade da década de 80 surgiu o
EDI- Electronic Data Interchange, ou ainda, transferência eletrônica de documentos, que
também era utilizado por empresas de porte médio. Segundo Amor (2000), até este momento
foi chamado comércio eletrônico pré-Internet, ainda sem números expressivos, e restrito a
operações entre empresas. Na década de 90, vários avanços tecnológicos iniciam:
barateamento do hardware e software, popularização da Internet, melhoria na infra-estrutura
telefônica e de redes, desenvolvimento de protocolos e especificação de padrões,
desenvolvimento de softwares de navegação mais intuitivos, inclusive o EDI via Internet, o
qual atualmente ainda é muito utilizado por grandes empresas para envio de programações de
compras. Esse cenário possibilitou o surgimento do comércio eletrônico que é vivenciado nos
dias atuais. Para entender as definições de comércio eletrônico no decorrer da evolução da
tecnologia, buscou-se apresentar algumas definições em ordem cronológica no quadro 4.
Quadro 4: Definições de comércio eletrônico. Continua.
Autor Ano Conceito
Bloch e Sevev 1996
É o suporte para qualquer tipo de transações de negócio que esteja
embasada em uma infra-estrutura digital.
Kalakota e Whinston 1996
É a compra e venda de informações produtos e serviços via rede de
computadores.
Zwass 1998
É o suporte para o relacionamento de transações de negócios,
permitindo acesso a informações e sendo conduzidas por meio de
redes de telecomunicações.
Timmers 1998
Fazer transações de negócios eletronicamente, incluindo a
comercialização de bens tangíveis e intangíveis, assim como
informações.
30
Quadro 4: Definições de comércio eletrônico. Continuação.
Autor Ano Conceito
Albertin 2002
É a realização de toda a cadeia de valor dos processos de negócio
num ambiente eletrônico, com aplicação intensa das tecnologias de
comunicação e informação.
Bertaglia 2003
Afirma que o CE é um meio pelo qual as empresas podem se
relacionar comercialmente com os seus fornecedores em uma escala
global.
Turban e King 2004
É o processo de compra, venda e troca de produtos, serviços e
informações por rede de computadores ou pela Internet.
Fonte: Adaptado de Bloch e Segev (1996), Kalakota e Whinston (1996), Zwass (1998), Timmers (1998),
ALBERTIN (2002), Bertaglia (2003) e Turban e King (2004).
Os conceitos apresentados no quadro 4 por Bloch et al. (1996), Kalakota e
Whinston (1996), Zwass (1998), Timmers (1998), Albertin (2002), Bertaglia (2003) e Turban
e King (2004), evidenciam uma falta de uma definição precisa para o comércio eletrônico,
principalmente por se tratar de um tema relativamente recente. Entretanto, os autores são
unânimes na constatação do uso da tecnologia nos negócios envolvendo toda a cadeia de
suprimentos. Dessa forma, procurou-se esclarecer mais alguns conceitos com os autores a
seguir.
Em 1997 a IBM criou o termo e-business ou negócios eletrônicos, para sugerir
que o comércio eletrônico exigia uma mudança na estrutura organizacional, com a
informatização geral da empresa, indicando assim uma mudança no paradigma do comércio
eletrônico, que tinha seu foco apenas na comercialização de produtos. O e-business proposto
pela IBM é a combinação do sistema de informação tradicional com o enorme alcance da
Internet, interligando clientes, empregados e fornecedores, onde a comunicação ocorre por
meio da Internet, Intranet e Extranet (AMOR, 2000).
Segundo O’Conell (2002), o termo e-Business é um daqueles termos “guarda-
chuva”, que líderes corporativos adoram usar para causar impressão, mas nunca estão certos
do seu significado. Entretanto, para Limeira (2003) o e-business engloba a realização de toda
a cadeia de valor dos processos de negócio num ambiente eletrônico, enquanto o e-commerce
restringe-se às transações comerciais de compra e venda pela Internet. Neste trabalho optou-se
por utilizar este último conceito. Complementando, Franco Jr. (2001, p.16) mostra essa
diferença utilizando o conceito de um iceberg. Para o autor “o e-commerce é apenas a ponta
do iceberg. O e-business é todo o iceberg”, conforme ilustrado na figura 2.
31
Figura 2:
Fonte: Adaptado de Franco (2001, p.17)
Figura 2: Diferença entre e-commerce e e-business: o iceberg.
Para atender a todas as necessidades dos clientes virtuais, torna-se necessária a
integração do comércio eletrônico com as diversas áreas de uma empresa. Assim, foram
surgindo novas nomenclaturas, específicas para esse novo ambiente. Segundo Amor (2000),
as novas categorias de serviços receberam o prefixo “e” para indicar que passaram do mundo
real para o mundo virtual. Por exemplo: e-Auction (leilão eletrônico), e-banking (banco
eletrônico), e-commerce (comércio eletrônico), e-learning (treinamento eletrônico), e-
marketing, e-supply chain (gerenciamento eletrônico da cadeia de suprimentos), e-
procurement (compras eletrônicas), etc.
Na verdade, o comércio eletrônico se encontra em um processo de
amadurecimento rápido e contínuo. Para Menezes (2003, p.11) novas tecnologias surgem a
cada dia, criando novas oportunidades no mercado virtual. Por isso, as empresas devem ter em
mente que o uso da Internet representa grandes mudanças, que por sua vez representam
oportunidade e criam um instigante frenesi (BARRENECHEA, 2001). Complementando,
Kalakota e Robinson (2002) afirmam que o e-commerce está mudando a forma de competir, a
dinâmica do relacionamento que as empresas têm com os clientes, a velocidade do
atendimento do pedido e a natureza da liderança empresarial.
Os autores citados neste tópico concordam quanto às vantagens do comércio
eletrônico, o qual oferece benefícios para todos os setores da economia, porém, desde que
utilizado de forma adequada. Para Turban e King (2004), os principais benefícios para as
organizações são a expansão do mercado, a melhoria da organização e dos processos de
MRP II
MRP II
MRP
MRP
JIT
JIT
e-......
e-procurement
e-CRM
e-ERP
e-Supply chain
e-commerce
e
e
-
-
business
business
clienteempresa
MRP II
MRP II
MRP
MRP
JIT
JIT
e-......
e-procurement
e-CRM
e-ERP
e-Supply chain
e-commerce
e
e
-
-
business
business
clienteempresa
32
negócios e a possibilidade de interatividade com clientes e parceiros de negócios. Para os
consumidores: a conveniência, velocidade e custo. Além disso, oferece para a sociedade
melhorias no padrão de vida e na oferta de serviços públicos.
Como referencial, o Brasil está destacado como 35º melhor país para se fazer
negócios pela Web, segundo um relatório de e-commerce elaborado pela "The Economist
Intelligence Unit Limited", centro de estudos do mesmo grupo da revista "The Economist",
em parceria com a IBM Corporation (IDG NOW, 2004). Complementando, um estudo
realizado para compreender a inclusão das empresas brasileiras no comércio eletrônico, usou
como amostra 200 empresas de tecnologia do Brasil destacadas na revista Info Exame e
concluiu existir no Brasil uma boa oferta de serviços disponibilizados via Web, tanto em
quantidade, como em qualidade (LUCIANO; FREITAS, 2003).
Enfim, o comércio eletrônico é um estilo de vida na Web, Por meio do qual se
compra e se vende e também as empresas estão ampliando as relações com os clientes e
fornecedores. É uma forma de comércio no qual o produto é conhecido, demonstrado e
vendido por meios eletrônicos.
2.1.2 Tipos de relacionamento na internet
Como no mundo físico, na Internet existem diferentes relacionamentos, de acordo
com o tipo de envolvimento. Os autores Albertin (2002), Turban e King (2004), Limeira
(2003) e outros citados descrevem vários, porém os mais conhecidos no meio empresarial são:
B2B (Business to Business) - indica o relacionamento entre empresas; B2C (Business to
Consumer) - modelo de relacionamento entre empresa e consumidor, também conhecido
como varejo on-line e C2C (Consumer to Consumer) – relacionamento entre consumidores.
De acordo com Bessler (2001) cada relacionamento possui algumas características
distintas em relação ao público alvo, estratégia de marketing, produtos e/ou serviços
oferecidos, tecnologia e tipos de transações. As diferenças entre B2B e B2C estão destacadas
no quadro 5.
33
Quadro 5: Diferenças entre B2B e B2C.
B2B B2C
Público alvo
• Empresas • Consumidores
Marketing
• O Marketing deve ser dirigido
• O Marketing deve estar voltado ao
consumidor
Produtos/Serviços
• Catálogos
• Credenciamento
• Cotações / Leilões
• Links
• Serviços correlatos
• Conteúdo
• Serviços personalizados
• Links
Tecnologia
• Alta complexidade
• Altos investimentos
• Baixa complexidade
• Medianos investimentos
Transações
• Compra e venda
• Poucas, envolvendo grandes
quantias de dinheiro
• Venda
• Muitas, envolvendo baixas quantias
de dinheiro
Fonte: Adaptado de Bessler, J. et al. (2001)
A Câmara Brasileira do comércio eletrônico divulgou que o Varejo On-line
superou expectativas no Brasil e fechou o ano de 2005 em R$ 9,9 bilhões, o que significa um
crescimento de 32% em relação a 2004, com um número de compradores online de 4,8
milhões de pessoas. Para Gastão Mattos, consultor do Movimento Internet Segura (MIS), a
estimativa de crescimento do número de compradores virtuais até 2007 é de 75% (7
MILHÕES, 2005).
De olho no mercado de comércio eletrônico, muitas empresas que já possuem
lojas físicas no varejo investem em sites de e-commerce em 2006 no Brasil. Dados da Câmara
Brasileira de Comercio Eletrônico mostram que em 2006 o número de empresas que
trabalharão com o varejo eletrônico oscilará entre 25 mil e 30 mil, contra os cerca de 15 mil
computados em 2005, ou seja um crescimento de até 100% (FERNANDES, 2006).
Já a E-Consulting (2006) em parceria com a Câmara Brasileira de comércio
eletrônico anunciam o índice de B2B On-line (B2Bol®), que representa a soma dos volumes
de transações entre empresa e nos mercados independentes (e-marketplaces) eletrônicos,
atingiu em 2005, R$ 267,6 bilhões, valor 37% maior do que o movimentado em 2004. Este
valor pode ser dividido em B2B Companies, praticado via portais proprietários de empresas
transacionando com sua cadeia de valor (fornecedores, distribuidores, revendedores, clientes,
parceiros, etc), com R$ 212,3 bilhões e o B2B realizado nos e-marketplaces independentes
representando R$ 55,3 bilhões.
De acordo com Gloor (2001) dependendo do tipo de relacionamento há uma base
tecnológica diferente que oferece o suporte para as transações. Como observa-se na figura 3,
34
toda a comunicação interna na empresa é feita via Intranet. No caso da comunicação com os
fornecedores, parceiros e clientes a base é a Extranet e o modelo de negócios se trata do B2B.
Já a relação entre empresa e consumidor final – B2C, é realizada por meio da Internet.
Fonte: GLOOR, Peter. Transformando a empresa em e-business, p.15
Figura 3 – Demonstração de relacionamento de entidades no CE.
O B2B vem mudando substancialmente ao longo dos últimos anos. Durlacher
(1999) separa essa evolução em cinco fases: EDI - Electronic Data Interchage, sites de
vendedores, Integração da cadeia de suprimentos, soluções horizontais e enfim, “hubs” ou
soluções verticais, conforme pode ser observado na figura 4.
Figura 4: Evolução do B2B
Fonte: Adaptado de Durlacher (1999)
Figura 4: Evolução do B2B.
Avanço Mercadológico e Econômico de Escala
1996 1998 2000
Sites de vendedores
na Internet
“Hubs” verticais
Soluções
horizontais
Sites de vendedores
na Internet
Explosão de sites da Internet
II
III
I
IV
V
Comunidades
comerciais
Comunidades
comerciais
EDI centrado
No comprador
35
Como se observa na figura 3, na primeira fase do B2B as transações eram
realizadas em sua maioria por meio do EDI – Electronic Data Interchange, ou Transferência
Eletrônica de Dados, na qual a comunicação é fechada, cara e exclusiva. Devido a estes
fatores, a tendência de utilização acaba ficando com grandes empresas no relacionamento com
fornecedores de maior porte e estratégicos. Em um segundo momento, o comércio eletrônico
inicia uma abertura com as empresas vendedoras criando seus próprios sites. Na terceira fase,
grande empresas compradoras passam a trabalhar na melhoria dos seus processos de negócio,
automatizando e integrando seus sistemas internos de gestão aos seus fornecedores e
parceiros. Um quarto estágio é caracterizado pela ampliação de intermediários horizontais,
que oferecem soluções para reduzir as ineficiências do processo como um todo. Já o quinto
estágio, é formado por “hubs” verticais, intermediários que atuam em um segmento
específico, facilitando a comunicação do setor. Este último momento é o foco de estudo desta
pesquisa e será abordado adiante.
De acordo com Reis (2002) o comércio eletrônico do tipo "Business to Business"
possui expectativas de crescimento muito grande para os próximos anos, basicamente devido
à alta fragmentação dos canais de suprimento brasileiros, o que levará as empresas a buscarem
redução de custos e aumento de sua eficiência logística por meio da utilização de comércio
eletrônico. Valim (2007) publicou um artigo na Gazeta Mercantil que mostra uma previsão de
crescimento nas vendas B2B no Brasil para R$ 560 milhões em 2009, também afirma que o
volume transacionado virtualmente deverá representar 70% do total comercializado pelas
empresas.
O crescimento do índice B2B tem sido também impulsionado pela maior
digitalização de processos empresariais em todos os níveis. Para Torquato (CAMARA
BRASILEIRA DO COMÉRCIO ELETRÔNICO, 2006), diretor executivo da Camara-e.net,
“as pequenas empresas estão percebendo as vantagens, principalmente em termos de redução
de custos, acesso e rapidez de negociação, que o comércio on-line lhes oferece, com grande
impacto na produtividade da economia brasileira como um todo". Enfim, as trocas de bens e
serviços entre empresas por meio eletrônico vêm demonstrando um crescimento contínuo,
com taxas influenciadas por fatores conjunturais – como a questão do petróleo ou o
aquecimento econômico, mas também estruturais, uma vez que tem se mantido em rota de
crescimento sustentável, que prevemos continuar ao longo de 2006 e 2007 em médias acima
de 31% ao ano.
Segundo O’Connell (2002), o comércio eletrônico está apoiado em quatro pilares
essenciais para um funcionamento efetivo: compradores aguçados; vendedores cuidadosos,
36
que obtém maior volume de vendas; ciber intermediários que colocam em contato
compradores e vendedores que eram previamente desconhecidos; Provedores e soluções de
Internet que viabilizam a tecnologia necessária. Complementando, conforme Novaes (2001,
p.77), para a realização plena e satisfatória de uma transação comercial observa-se uma troca
de informações efetiva entre as partes, seja ela feita entre duas firmas ou realizada entre uma
pessoa física e uma empresa. A demanda por informação é bastante variada, mas podemos
classificá-la em quatro grupos principais: Informações técnicas, comerciais, administrativas e
projetivas, conforme destacado a no quadro 6 a seguir.
Quadro 6: Tipos de informação no comércio eletrônico.
Fonte: Adaptado de Novaes (2001 p.77)
Segundo Turban e King (2004) os principais benefícios do comércio eletrônico
B2B, independente do modelo adotado são: redução custos operacionais e administrativos,
eliminação de papéis, redução de custos dos produtos, redução do ciclo dos processos (cycle
time), redução de erros no processo e eliminação de atividades sem valor agregado, redução
de estoques, liberação de tempo para atividades nobres.
Tipo de
Informação
Característica
Informações
técnicas
Esse tipo de informação ocorre na comunicação comprador-vendedor e envolve
aspectos técnicos relacionados com o produto. É também muito usada nas transações
entre empresas, procurando responder às necessidades de informação do comprador,
na aquisição de matérias-primas e de componentes necessários à fabricação de seus
produtos. É o caso de uma empresa-cliente ao abrir o site de um fornecedor, que
oferece uma extensa linha de produtos, com diferentes especificações. O sistema a
ajuda, então, a escolher o produto adequado em termos de tamanho, potência,
resistência física, resistência à corrosão etc. Esse tipo de informação está ligado a "o
que buscar ou comprar".
Informações
comerciais
Uma vez conhecido ou definido o produto ou serviço, o cliente deseja analisar as
ofertas de diferentes fornecedores, envolvendo preços, prazos de entrega, condições
de pagamento etc. O fornecedor, por sua vez, está também interessado em obter
informações sobre os possíveis clientes, como características socioeconômicas e
hábitos dos consumidores, para formar uma base de dados de marketing, preferências
sobre os produtos (próprios e de concorrentes), reclamações mais freqüentes etc. Esse
tipo de informação está ligado a "quem'" buscar e identificar no processo.
Informações
administrativas
Depois de realizada a transação, torna-se necessária à troca de informações entre
comprador e fornecedor, envolvendo encaminhamento do pedido, transferência de
notas fiscais, faturas e outros documentos, informações sobre o andamento do
processo etc. Esse tipo de informação está ligado ao "quanto, onde e quando".
Informações
projetivas
Estão relacionadas com o planejamento das necessidades futuras das empresas da
cadeia de suprimento, principalmente quando há integração direta entre as partes
(just-in-time, ECR). Por exemplo, o fornecedor pode acessar diretamente as
informações de planejamento, de vendas e de estoque existentes nas instalações da
empresa-cliente.
37
Enfim, para Tapscott (2001), as empresas e os países que não conseguirem
administrar a transição para uma nova economia e uma nova tecnologia, estarão em perigo.
As empresas, as que não conseguirem se transformar em organizações em rede e forem
incapazes de criar comunidades de comércio eletrônico deixarão de ser competitivas e
definharão até desaparecer. Copatino e Dik (2002), reforçam a citação anterior, afirmando que
ficar de braços cruzados pode ser um equivoco caro; “quem não se der conta de que os
mercados eletrônicos são essenciais se arrisca a perder mais terreno para concorrência”.
2.1.3 Categorias de mercados eletrônicos
Desde o início do comércio eletrônico, ficaram evidentes os benefícios que
poderia proporcionar, reduzindo custos de procura e de transação, agilizando processos,
criando novas oportunidades de negócio, além de facilitar a cooperação de parceiros
comerciais. Isso gerou uma crescente demanda por tecnologias, ferramentas e estratégias que
dessem suporte aos negócios virtuais. Enquanto algumas empresas dedicaram-se a
implementar soluções em suas empresas, outras organizações preocuparam-se em desenvolver
as tecnologias que capacitassem o CE.
Nesse ambiente em plena evolução foram criadas tecnologias que passaram a
permitir o funcionamento do mercado eletrônico. Assim como no “mundo real”, ou seja, na
realidade física, há várias formas de atuar. Essas características podem variar de acordo com
os tipos de relacionamentos abordados anteriormente, envolvendo empresas, clientes e/ou
parceiros de negócios em geral.
Segundo Turban e King (2004), subdividindo mercados eletrônicos por tipos, no
B2C observam-se as lojas virtuais e shopping centers virtuais. Já no B2B existem os portais
privados de vendas ou de compras, os marketplaces eletrônicos, ou também chamados e-
marketplaces e os consórcios.
a) Loja Virtual
A loja virtual é o modelo de negócios mais utilizado na Internet. Como no mundo
físico, a loja expõe seus produtos em prateleiras virtuais que são separadas por grupos de
mercadorias. Além disso, são fornecidos serviços e informações detalhadas.
38
Assim como nas lojas físicas, na Web podem-se ter diferenciações no tipo de
produto ou serviço comercializado. Para Turban e King (2004), as lojas virtuais podem ser
puras, quando não possuem estrutura física e vendem apenas pela Internet, ou mistas, quando
possuem as duas estruturas, física e virtual. Outra característica é que podem pertencer ao
fabricante, a um varejista ou a pessoas físicas que vendem produtos em suas casas. Como
exemplos, é possível citar: www.amazon.com que vende livros para 190 países,
www.submarino.com.br, www.americanas.com.br, www.magazineluiza.com.br e
www.pontofrio.com.br.
É muito importante que a loja virtual tenha todas as funcionalidades esperadas
pelo cliente, visando uma maior interação entre empresa e consumidor. Para Felipini (2004),
nesse espaço a empresa irá receber os seus clientes, mostrar as vantagens e as facilidades da
compra, mostrar os seus produtos, fechar a venda e fazer o recebimento. Implantar essas
funções com um ótimo desempenho irá proporcionar ao cliente uma agradável experiência de
compra e será um primeiro passo para garantir o sucesso do negócio.
Ainda, o mesmo autor, apresenta uma boa descrição da loja virtual, cuja estrutura
faz analogia com uma loja tradicional. Na parte frontal tem-se a vitrine, o carrinho de compras
e o caixa. Além disso, há também os fundos da loja virtual, aquela parte que não aparece para
o cliente, mas é vital para o sucesso do Website.
Na vitrine ocorre o primeiro contato entre a loja e o cliente. É nessa parte que o
cliente visualiza o produto, lê sobre seus detalhes, faz a seleção e clica em comprar. Assim, é
fundamental que seja bonita e atraente. Por isso é comum utilizar cores e lay out agradáveis.
Na segunda etapa, o carrinho de compra, o cliente visualiza o produto no carrinho, identifica-
se, confirma a compra, preenche o cadastro e escolhe a forma de pagamento. O caixa é a
última fase do processo de compra - o cliente coloca os dados do cartão de crédito ou imprime
o boleto bancário, paga o boleto na agência ou Internet Banking e aguarda o recebimento do
produto.
Já os fundos da loja agregam um conjunto de sistemas que permitem a
automatização, o controle de todo o processo de venda e distribuição, a infra-estrutura e o
gerenciamento. Basicamente, são formados pelas seguintes funções: servidor (hospedagem +
segurança); sistemas de controle de visitação; controle de estoque; controle de entrega e
rastreamento; gerenciamento de pedidos; gerenciamento de produtos, marcas, departamentos
e promoções; gerenciamento de clientes; suporte aos meios de pagamento; cálculo automático
de frete e tributos; e sistema de busca.
39
b) Shopping Centers Virtuais
Neste modelo, o internauta pode “navegar” como se estivesse passeando em um
shopping center real. Existem 2 tipos diferentes. O primeiro é um site indicador de lojas
virtuais, onde existe uma classificação dos produtos ou serviços por categoria. Assim que o
consumidor encontrar a categoria desejada, poderá acessar um link que o levará até o site da
loja virtual. No segundo modelo, as lojas são hospedadas em um espaço alugado em um único
site, que fornece toda infra-estrutura necessária para o comércio eletrônico. Exemplos:
www.msn.com, www.terra.com.br, www.ecenter.com.br.
c) Mercados Eletrônicos B2B
Os mercados eletrônicos podem reunir apenas um ou vários clientes e
fornecedores em um único espaço virtual, ou ainda, segundo o IDC (2000) “uma solução
baseada na Internet que conecta empresas interessadas em comprar e vender bens e serviços
entre elas”. É como uma loja ou um shopping virtual exclusivamente para relacionamento de
empresas e, por esse motivo, este mecanismo é considerado B2B. Esses mercados podem ser
definidos em 3 tipos: privados, públicos e consórcios, como observa-se no quadro 7.
Quadro 7: Tipos de mercados eletrônicos.
Tipos de Portal Características
Portal Privado
Privativos
Exclusivo de uma única empresa
Mercados de compra ou venda
Portal Público ou
e-marketplaces
Englobam muitos compradores e vendedores
Verticais (restrito a um setor) ou horizontais (vários setores)
Consórcios e-marketplaces específicos, criados por um grupo de empresas.
Fonte: Adaptado de Turban e King (2004) e Albertin (2002)
Cada um dos modelos tem suas vantagens e desvantagens. Para decidir a adoção,
cada empresa analisará sua participação de mercado para decidir qual modelo se adequará
mais às necessidades da empresa estudada (COPACINO E DIK, 2002).
Além desses modelos, existem os Portais de Comparação de Preços, sites que
permitem efetuar buscas de lojas na Web, utilizando técnicas avançadas de indexação.
Funcionam como uma “porta de entrada” para localização de lojas virtuais e possuem
catálogos por meio dos quais é possível localizar os produtos desejados, lojas disponíveis e
efetuar comparação de preços. A compra ou a venda não são realizadas nos portais e, sim, nos
40
portais referenciados no mesmo: basta clicar no link e a loja escolhida será aberta. Como
exemplo é possível citar: www.jacotei.com.br, www.buscape.com.br e
www.bondfaro.com.br. .
2.2 E-procurement: uma nova abordagem para compras empresariais
O setor de compras é um dos responsáveis pela competitividade das empresas,
sejam pequenas, médias ou grandes. Por esse motivo, essa área tem se tornado foco de vários
estudos e também muito observada por consultorias e por administradores dos diversos ramos.
Para Bertaglia (2003, p.27), comprar pode ser entendido como um processo de
aquisição que inclui a seleção de fornecedores, contratos de negociação e as decisões que
envolvem compras locais ou globais. Porém, a gestão de compras não se limita ao ato de
comprar e monitorar; trata-se de um planejamento estratégico envolvendo custo, qualidade e
velocidade de resposta. Dessa forma, é muito importante que os profissionais desta área
estejam atentos ao andamento global dos negócios e tecnologia.
Geralmente as organizações dividem os processos de compras em internos e
externos. O interno trata das solicitações de compras dentro da empresa e segue até sua
aprovação e envio ao departamento de compras. Já o segundo, processo burocrático, é feito
pelo setor de compras para que seja elaborada uma cotação de preços, onde vence a melhor
condição comercial (FRANCO Jr., 2001).
Segundo Turban e King (2004), o modelo de compras tradicional possui uma série
de deficiências e processos manuais. A falta de integração das informações acarreta em erros
e re-trabalhos, enfim, um acúmulo de atividades sem valor agregado. Kalakota (1999)
mensura a ineficiência dos processos não produtivos, os quais consomem mais de 1/3 das
despesas da empresa, sendo 95% desse custo correspondente a processos burocráticos de
preenchimento de formulários e solicitações. De acordo com a consultoria Methodus (2004),
são citados dois problemas principais para os executivos da área de compras: Informação
insuficiente e desatualizada sobre as compras e Controle insuficiente das compras.
Informação insuficiente significa que, muitas vezes, os itens são classificados de
forma incorreta; outras como itens genéricos; e ainda em duplicidade com esse tipo de
procedimento as compras são realizadas sem nenhum critério, impossibilitando uma
rastreabilidade do histórico de preços, volume comprado e fornecedores selecionados. Em
suma, em vez de possuir uma fonte única e confiável de informações de compras, algumas
empresas apresentam as chamadas “ilhas” de informações, e conseqüentemente, têm uma
41
grande dificuldade de conseguir identificar em tempo hábil onde é gasto o dinheiro da
organização. Em relação ao controle, o grande vilão são as aquisições efetuadas fora do setor
de compras, que representam 60% do total, sendo estas realizadas por outros setores que não
possuem profissionais especializados na consulta de mercado, nem mesmo em negociação de
preços com fornecedores (METHODUS, 2004).
Algumas dificuldades encontradas nas empresas, apontadas pela mesma
consultoria são: preenchimento das requisições de compra para fornecedores distintos; grande
volume de papel que circula nas organizações; realização de compras distintas sem terem a
possibilidade de negociarem descontos de quantidade; falta de acompanhamento dos pedidos
de compra efetuados; dificuldade na conferência das Guias de Remessa do fornecedor e das
Notas de Encomenda realizadas internamente; controle pouco eficaz sobre os níveis de
serviço contratados com fornecedores; definição de um fluxo de aprovação de compras muito
elaborado e burocrático, levando assim os responsáveis de compras a quebrarem as regras.
Com o e-business a área de compras ganhou um novo conceito que alavancará os
negócios e auxiliará a resolução dos problemas apresentados chamado e-procurement, ou seja,
compras eletrônicas. Significa a existência de comunicação assíncrona entre duas entidades
conhecidas (Business to Business), que interagem entre si por meio de um relacionamento
comercial previamente estabelecido. O e-procurement inclui dentre outras coisas, requisições
eletrônicas, fluxos de aprovações pré-definidos, interligação ponto a ponto entre fornecedores
e compradores e ainda, a possibilidade de encomendar eletronicamente produtos por meio de
um catálogo eletrônico disponibilizado por fornecedores.
O objetivo principal desse método é prover às organizações a redução de custos
por meio da automatização dos processos de compra utilizando como meio, a Internet. As
vantagens potenciais de fazer compras on-line tem sido propaladas: proporcionam economia
de tempo e dinheiro, além de controle e um melhor gerenciamento de todos os processos e
número de fornecedores. Entretanto, é importante ressaltar que o e-procurement não é apenas
um sistema, é uma nova forma de gerenciamento no setor de compras.
2.2.1 Mecanismos de básicos do e-procurement
Uma solução de e-procurement oferece diversas funcionalidades e ferramentas
que têm como objetivo facilitar e automatizar ao máximo as atividades de compra e venda.
Serão apresentadas a seguir, as quatro essenciais: Catálogos Eletrônico, Carrinho de Compras,
Leilão, Cotação Eletrônica.
42
Além dessas funcionalidades, existem os pagamentos eletrônicos, buscas
avançadas, relatórios gerenciais, “workflow” eletrônico - fluxo ou caminho de informações no
sistema, aprovação eletrônica, RFI [Request for Information] – utilizada para
desenvolvimento de fornecedores e outras.
a) Catálogos Eletrônicos (e-catalogs)
Os catálogos de produtos são uma forma organizada de demonstrar de maneira
prática e sem necessidade de deslocamento do cliente, todos os itens disponíveis de uma
determinada empresa. Da mesma forma que os catálogos em papel serviam para demonstrar
produtos e, muitas vezes, levar o cliente ao consumo. As empresas têm automatizado seus
processos, transformando-os em catálogos digitais. Esses catálogos digitais podem ser
distribuídos em CD’s apenas para divulgação de vendas ou utilizado como ferramenta de
comércio eletrônico.
Segundo Turban e King (2004, p.50), as vantagens na utilização dessa ferramenta
automatizada são: facilidade de atualização e busca, integração com processos de compras e
vendas, informações rápidas e atualizadas, possibilidade de divulgação global e usar exemplos
mais reais incluindo vídeos, sons e animações. Como principais desvantagens têm-se a
necessidade e habilidade no acesso a computadores e Internet e custo fixo para manutenção.
Diante desse quadro, os catálogos em papel podem desaparecer um futuro próximo,
principalmente nas relações B2B.
Para formar os catálogos, primeiramente é necessário que se utilize uma
padronização de nomenclaturas ou cadastramento; posteriormente devem-se criar grupos e
sub-grupos para agrupamento de materiais ou serviços com características semelhantes.
Chama-se essa análise como catalogação ou estudo de similaridade. Na catalogação virtual é
indicado que no máximo com 3 cliques chegue-se ao produto desejado, ou seja, a ramificação
deve conter no máximo: grupo, sub-grupo e segmento.
b) Carrinho de Compras
Esta ferramenta permite ao usuário acumular todos os itens que deseja comprar
em um carrinho, como na situação física, sem precisar entrar e sair do sistema para cada item
que deseja adquirir. Após selecionar o item no catálogo, o cliente deve clicar em “adicionar ao
carrinho de compras”, ou “cesta de compras” como também é conhecido. Nesse carrinho de
43
compras é possível monitorar o valor acumulado dos produtos selecionados e alterar
quantidades antes de efetivar a compra.
c) Leilões (e-auctions)
Leilão é um mecanismo de mercado que possibilita aos participantes efetuarem
lances até que a melhor oferta prevaleça. Utilizado para alavancagem de preços, é comum em
sites B2B, B2C, C2C e outros.
Os leilões tradicionais (não eletrônicos) possuem várias limitações como
necessidade da presença física para analisar os itens oferecidos, custos com comissão do
leiloeiro, transporte do bem, funcionários para organização, e outros. Já os leilões eletrônicos
(e-auctions) funcionam dentro do mesmo conceito, porém, agregando essa tática milenar à
automatização de funcionalidades pela Web. Além de ser uma ferramenta usada por quase
todos os mecanismos de mercado, tem revolucionado as áreas de compras de várias empresas
proporcionando reduções de custos muito significativas.
Há duas classificações para leilões: diretos e reversos. Leilões diretos são
utilizados para vender itens. Esse mecanismo é predominante na disponibilização de obras de
arte, relíquias, sucatas, veículos recuperados por seguradoras, financiadoras e outros. Nesse
caso, a oferta mais alta prevalece. A figura 5 mostra um exemplo de leilão inglês, modelo
mais comum de leilões diretos, onde têm-se vários compradores, as ofertas são dinâmicas e
crescentes e o ganhador é aquele que oferecer o lance mais alto .
Fonte: Turban e King (2004)
Figura 5: Leilão Inglês.
44
Já os leilões reversos são utilizados para alavancagem de compras, ou seja, vários
vendedores oferecendo lances decrescentes, onde a oferta mais baixa prevalece como pode-se
ver na figura 6.
Fonte: Turban e King (2004)
Figura 6: Leilão reverso.
Pode-se encontrar sites exclusivos de leilão, também conhecidos como “players”,
principalmente nos modelos C2C (Consumer to Consumer). O eBay é o principal player do
mercado internacional. Além deste, pode-se citar alguns exemplos no mercado nacional
como: Arremate, Lokau, Superbird (segmento de automóveis, imóveis, equipamento e
suprimento de informática), Priceline (leilão reverso no segmento de passagens aéreas,
pacotes turísticos, etc).
d) Cotação Eletrônica (e-RFQ)
A Cotação Eletrônica, também conhecida como e-RFQ [Request for Quotation], é
uma ferramenta muito usada na área de compras, fazendo parte de estratégias e-procurement.
Em um processo de cotação sem o uso do comércio eletrônico, o método de envio de
documentos aos fornecedores mais utilizados são fax, correio, ou e-mail. Este último é
descartado por algumas empresas devido à necessidade de confidêncialidade de um processo
de concorrência, pois um e-mail comum geralmente não possui ferramentas de segurança,
podendo ser interceptado. Assim, para esse tipo de transação, não é o método mais indicado.
Ao receber as repostas os compradores necessitam montar uma planilha comparativa
indicando a melhor fonte, para assim, tomar a decisão de compra e, em muitos casos, preparar
um documento oficial de confirmação de pedido.
45
Quando se utiliza a Cotação Eletrônica, as solicitações são envidadas pela Web
aos fornecedores, com toda infra-estrutura de segurança. Além disso, após os fornecedores
preencherem suas repostas no site, o sistema elabora a comparação dos resultados on-line.
Outra vantagem é a transparência no processo, toda etapa é registrada com os acessos
pessoais, data e ações. Também é possível vincular com ERP’s para que o fluxo de processo
esteja completamente integrado.
As etapas principais de um processo de cotação eletrônica desde o início são: o
cliente interno tem uma necessidade nova então preenche sua necessidade na Web, o
comprador define as fontes que serão envolvidas no processo e insere na Web, as fontes
envolvidas respondem à solicitação na Web, o comprador recebe a planilha comparativa on-
line e define a melhor fonte, a fonte escolhida recebe a confirmação do pedido.
Em uma solução e-RFQ, também é possível realizar negociações eletrônicas.
Nesse caso, fica a preferência do comprador de acordo com a complexidade ou qualquer outro
fato do produto ou serviço em questão. De acordo com Choi e Whinston (2000 apud
TURBAN; KING, 2004, p.60), “a negociação no ambiente eletrônico é mais fácil que no
ambiente físico”.
2.2.2 Benefícios do e-procurement
No que se refere a reduções de custo dos produtos comprados, Mak (2002) afirma
que é muito comum uma solução de e-procurement propiciar ganhos da ordem dos 15% em
termos de custos globais relacionados às compras. A Ford declarou que espera reduzir com o
e-procurement 30% dos custos de compras, ou seja, bilhões de dólares (WARNER, 1998).
Complementando, Franco Jr. (2001, p.23) discorre que além de auxiliar na busca sistemática
dos melhores preços, as soluções aumentam significativamente a produtividade do
departamento. Com isso, as empresas poderão ganhar redução de custos não apenas com suas
compras, mas redução do tempo de seus funcionários gastos com atividades sem valor
agregado e um ciclo de processo mais veloz, o que significa economia.
A Tintas Coral adotou o Mercado Eletrônico em julho de 2001. Após implantação
dessa ferramenta, o Departamento de Compras da empresa vem centralizando todo o processo
de aquisição e já contabiliza uma redução de 21% no tempo do processo de compras e de até
16% nos gastos.
''Nosso objetivo, ao adotar as ferramentas de e-procurement, foi racionalizar
o processo de aquisição, através da centralização das atividades de compras
e serviços focando a atenção em contas estratégicas que até então não
46
estavam sob nossa gerência. Nossa meta é a otimização do processo de
aquisição e redução dos custos fixos da empresa'',
explica Luiz Cura (B2B MAGAZINE, 2003), gerente de contas de fornecedores. Além disso,
em meados de 2003 a empresa decidiu realizar um leilão reverso para a aquisição de Gás
GLP. Durante 45 minutos, quatro empresas fornecedoras deram lances pela melhor oferta. A
empresa obteve uma economia de 16,8% sobre o gasto inicial estipulado em R$ 1 milhão para
contrato de fornecimento de três anos
Após um ano em uso o e-procurement a Protector & Gamble já havia alcançado
dado resultados satisfatórios na fábrica de Louveira. Nas compras regulares atingiram uma
redução extra em preços de aproximadamente 5%, o que equivale a US$360 mil/ano.
Também foram realizados 4 leilões reversos com economia no total de US$221 mil/ano. O
ganho de produtividade também foi destacado com 37% de redução da mão de obra e do ciclo
de compras que passou de uma média de 8 para e 3 dias úteis, quando a cotação é necessária,
ou ainda, 8 horas para itens de contrato. Alguns outros benefícios também foram alcançados
pela digitalização do processo como: eliminação de papel, transparência no processo, melhora
dos controles e rastreabilidade dos processos (ESQUETINI; PAGANINI, 2004).
Outra empresa com histórico de sucesso é a Usiminas. Com o sistema de e-
fornecedores alcançou um extraordinário avanço na área de compras. O grupo Usiminas que
compreende as empresas Usiminas, Cosipa, Fasal, Rio Negro, Usiminas Mecânica e Unigal,
movimenta anualmente transações em torno de R$ 1,7 bilhão. A economia gerada foi uma
redução média do tempo do processo de compras de 35%, redução média de custos c/
comunicação (telefone, fax e correio) de 80%, redução média de custos com papel 80%,
redução do tempo gasto com digitação das cotações de 95% (ESQUETINI; PAGANINI,
2004).
Embora os percentuais sejam diversificados, todos os autores em empresas citados
concordam que os benefícios existem e são expressivos. Esta variação ocorre dependendo da
estrutura que cada empresa possui, no caso de organizações mais enxutas o percentual pode
ser menor. Enfim, para Fischer (2000), os benefícios reais não vêm apenas da automatização
de operações existentes, mas principalmente de repensá-las e transformá-las, afirmando que a
Internet capacita as companhias a se comunicarem e interagirem com seus fornecedores,
clientes e empregados numa escala antes impossível.
47
2.2.3 Aspectos de implementação
Em uma reportagem com a a Corporate Finance, Beddel (2002), destaca que
existem maneiras certas e erradas de como proceder para obter sucesso na implementação de
compras eletrônicas nas empresas. Avaliando a tecnologia que se adapte melhor a
organização, tempo e recursos adequados, uma estratégia de compras on-line pode começar a
mostrar retorno sobre o investimento em dois ou três meses..
Além disso, segundo Turban e King (2004), para obter uma implantação de e-
procurement eficaz as empresas devem adotar os seguintes procedimentos: ajustar o e-
procurement à estratégia de CE da empresa; revisar e alterar o próprio processo de compras;
utilizar os conceitos de SCM – (Supply Chaim Management); utilizar estratégias de Strategic
Sourcing (Fornecimento Estratégico); implantar interfaces entre o e-procurement e sistemas
de informação empresariais integrados.
Há também alguns critérios de classificação para facilitar a elaboração das
estratégias de compras, conforme características de abastecimento e tipo de material,
apresentados no quadro 8:
Quadro 8 - Critérios de avaliação das estratégias de compras.
Critério de classificação Descrição
Compras Spot: se referem a itens esporádicos, que são comprados
conforme necessidade.
Característica de abastecimento
Suprimento Estratégico: itens onde a necessidade é continua, ou seja,
é possível ter uma programação definida de acordo com a produção.
Geralmente são geridos por contratos de fornecimento de longo
prazo.
Materiais Diretos: Também conhecidos como produtivos. Itens que
fazem parte do processo de fabricação. Sua demanda futura é
baseada na previsão de vendas
Materiais Indiretos: Pode-se chamar de improdutivos. São itens que
darão suporte ao processo produtivo, como materiais de escritório,
limpeza e outros
Tipo de Material
MRO (sigla inglesa para Manutenção, Reparo e Operações): Fazem
parte dos itens improdutivos, porém com uma característica
específica.
Fonte: Adaptado de Turban e King (2004)
É preciso avaliar com profundidade cada um dos critérios para que a estratégia
seja definida corretamente para cada uma das categorias. Segundo Fischer (2000), em artigo
publicado no jornal Valor Econômico e traduzido do jornal “Financial Times”, a
implementação desse sistema pode ser feita em doses menores, iniciando primeiramente com
compras não relacionadas à produção, ou seja, indiretas ou de MRO, e, gradualmente
48
transferir o que foi aprendido para outras partes do seu negócio. Da mesma forma, Pinto
(2000), define o e-procurement como sendo uma forma revolucionária de fazer compras
daqueles produtos considerados fora do foco da empresa, utilizados em manutenção, reparos e
operações, como produtos de limpeza, material de escritório, dentre outros. Estatisticamente,
dos 54% das empresas que compram pela Internet, a maioria usa o sistema para suprir
escritórios e itens MRO, dado este que comprova a teoria dos autores (FISCHER, 2000).
Além disso, para escolher as ferramentas ideais para cada tipo de segmento,
muitas empresas têm utilizado uma matriz de 4 quadrantes que auxilia a classificação e o
direcionamento. Essa técnica é usada em formulações de Strategic Sourcing, ou seja, processo
de identificação de commodities e fornecedores que são importantes para a organização, por
meio da análise de curva ABC (representatividade do volume de negócios), complexidade dos
itens comprados, posição do segmento perante o mercado e análise de como o fornecedor
enxerga o volume de negócios que a as empresas estão transacionando.
Segundo Vasconcelos e Barros (2003), Strategic Sourcing é o processo pelo qual
as empresas escolhem seus fornecedores, baseando-se no impacto ou influência que estes
possam ter no seu negócio. Os fornecedores são avaliados segundo critérios pré-definidos:
capacidade do fornecedor desenvolver novos produtos; capacidade do fornecedor
compartilhar informações eletrônicas; capacidade de atendimento; qualificação de
fornecimento; capacidade de reduzir custos etc.
2.2.4 E-marketplace: uma breve visão sobre comunidades virtuais
Em conseqüência do impacto do avanço tecnológico, as empresas passam a ter
mais informações, ambientes integrados, contribuindo para um aumento da velocidade das
comunicações, lançamento de novos produtos e, conseqüentemente, a maneira pela qual a
competição precisa ser estrategicamente planejada. Para Bertaglia (2003, p.480) as
características chaves de um mercado eletrônico são: a vantagem do pioneirismo, alianças
estratégicas, comunidades virtuais e competição global.
Cunningham (2000) entende que a compreensão real dos princípios da parceria é
fundamental para criar uma estratégia de sucesso entre empresas nos negócios digitais. Esse
cenário propicia a tendência de utilização cada vez maior do comércio eletrônico nas
organizações que, segundo O’conell (2002), é um processo que traz maior eficiência,
melhores serviços e agrega valor, resultando desta forma em vantagens competitivas
tangíveis.
49
Ainda Cunningham (2000, p.66) afirma que “os mercados B2B e a Internet
mudaram o desenvolvimento e a evolução das parcerias”. As novas parcerias são mais
flexíveis, estando prontas para mudar sempre que for necessário. Isso faz com que as
empresas consigam responder rapidamente às mudanças do mercado, estando preparadas para
os novos desafios. Porém, um obstáculo relevante na busca de parceiros é o tamanho limitado
do grupo de profissionais experientes na Internet. Encontrar um talento para navegar com
sucesso no B2B é um desafio do mercado atual.
O tipo de relacionamento entre as empresas sofre um acentuado impacto pelo
comércio eletrônico, influenciando a estrutura de mercado e podendo alterar o poder de
barganha. Para Bertaglia (2003, p.482), estas comunidades conseguem unir organizações com
interesses similares.
Essas comunidades virtuais, ou ainda, e-marketplace são modelos de transação
B2B que funcionam como uma bolsa. O termo bolsa, segundo os dicionários, é um edifício,
um escritório ou outra área usada para transações comerciais. Assim também ocorre no
mundo virtual. Segundo a AMR Research, em 2004, as bolsas de um modo geral serão
responsáveis por 50% de todas as transações B2B (Turban e King, 2004).
Todas as Comunidades de Comércio são um ponto de encontro de compradores,
fornecedores e outros parceiros de negócio, como mostra a figura 7.
Figura 7 – Comunidades de Comércio
Fonte: Adaptado de Turban e King (2004)
Figura 7 – Comunidades de comércio.
Uma das principais características das bolsas é o rápido movimento de preços ao
longo do tempo, e possivelmente entre clientes, como resultado da oferta e da demanda. Esses
Comunidade de
Comércio
(Bolsa)
Governo
Associação
Profissional
Instituições de
pesquisa, Universidades
Fabricantes
Empreiteiros
Fornecedores
Subfornecedores
Revendedores
Clientes
Varejistas
Provedores
de Conteúdo
Bancos,
Instituições
Financeiras
Serviços de
Logística
Provedores
de TI
Outras
Bolsas
Comunidades de Comércio: Fluxo de Informação
50
mercados são regidos por diretrizes e normas como: segurança e privacidade para
documentos; termos de contrato entre uma bolsa e compradores/vendedores; garantias de que
a bolsa é imparcial.
Como foi visto anteriormente esses mercados eletrônicos podem ser horizontais
ou verticais. O horizontal se preocupa em atrair uma audiência que justifique seu
funcionamento, e assim permite a comercialização de todos os tipos de produtos ou serviços.
Já o vertical, embora também procure agrupar diversos compradores e vendedores, se
especializa em um único segmento ou similares.
Estas bolsas funcionam como o “Efeito Tostines”, quanto mais compradores e
vendedores forem agregados em um Mercado B2B, mais líquido ele se torna, causando um
aumento da eficiência do seu mecanismo de fixação de preços, criando uma realimentação, na
qual vendedores são atraídos para o mercado com mais compradores valiosos e o aumento no
número de vendedores torna o mercado mais atraente para os compradores, resultando em
mais transações, ou seja, um paradigma da liquidez.
Existem vários ganhos e riscos da participação em bolsas B2B, Turban e King
(2004) descrevem graficamente as vantagens e desvantagens destes modelos no quadro 9.
Quadro 9: Ganhos e riscos das bolsas B2B.
Para compradores Para Vendedores
Ganhos
potenciais
Riscos
potenciais
• Num único local de compra, uma enorme
variedade.
• Pesquisa e compra comparada.
• Desconto por volume.
• Possibilidade de fazer pedidos a qualquer
hora, em qualquer local.
• Possibilidade de montar um único pedido
com itens de diversos fornecedores.
• Revisão do status e facilidade para renovar
pedidos.
• Entrega rápida.
• Menor quantidade de compras não
programadas.
• Fornecedores desconhecidos podem não ser
confiáveis.
• Perda de qualidade no serviço de
atendimento ao consumidor
(impossibilidade de comparar todos os
serviços).
• Novos canais de venda.
• Não é necessário ter uma loja física.
• Menos erros nos pedidos.
• Vendas vinte quatro horas por dia.
• Possibilidade de alcançar novos clientes
com pouco custo extra.
• Possibilidade de promover a empresa por
meio da bolsa.
• Ponta de estoques para excedentes.
• Mais facilidade para se tornar global.
• Perda de CRM direto.
• Guerra de preços.
• Concorrência por serviços de valor
agregado.
•
Taxas de transação (cobradas inclusive
de seus clientes pré existentes).
• Possível perda de clientes para seus
concorrentes.
Fonte: Adaptado de Turban e King (2004)
51
Por ser um processo complexo e dispendioso, empresas de diversos setores estão
se unindo para criar esses mercados eletrônicos. Em alguns casos, concorrentes acabam se
tornando parceiros nesse tipo de solução. Para Menezes (2003, p.69), há uma perspectiva de
consolidação de vários grupos de negócios com objetivo de criar um número relativamente
pequeno de e-marketplaces com um alto volume de negócios.
• E-Marketplaces formados por consórcios
São bolsas ou consórcios formados por um grupo de empresas importantes, que
possuem as mesmas características e mercados em comum. Para Menezes (2003, p.70) uma
característica importante que esses portais apresentam é a capacidade de concentrar
fornecedores e compradores que possuem interesses profissionais, econômicos e técnicos em
comum.
Conforme Turban e King (2004), os fatores determinantes do sucesso dos
consórcios são: tamanho do setor, a capacidade de impulsionar a adoção pelos usuários, a
elasticidade — medida de gasto adicional por compradores como resultado das economias
geradas, padronização de produtos commoditizados, gerenciamento do fluxo intensivo de
informações e abrandamento das ineficiências da cadeia de suprimento.
Também é preciso destacar os desafios legais desse processo. Em alguns casos, o
poder de barganha dos consórcios passa a ser ameaçador. Por esse motivo, os governos têm
analisado com cautela considerando as leis antitruste e outras que regem o concorrência.
Inclusive o FTC (Federal Trade Comission) criou uma comissão para monitorar seu
funcionamento.
Além das funcionalidades comuns de um portal de e-procurement, essa
modalidade permite com maior eficiência a aplicação de compras em conjunto, ou seja, onde
as empresas do mesmo setor unem suas demandas com objetivo de alavancar um melhor
preço no mercado. A cooperação entre empresas é citada como uma das formas para se obter
vantagem competitiva e também, uma tendência muito forte para o século XXI. De acordo
com Hitt (2002, p.361), a cooperação acontece quando empresas encontram meios de
combinar seus recursos e capacidades para criar competências essenciais que os competidores
consideram difíceis de entender e imitar.
Nesse contexto, a Internet tem atuado como modeladora das alianças estratégicas,
auxiliando estes mercados a conquistarem economia de escala através da cooperação por meio
dos e-marketplaces. Um dos setores que tem atuado fortemente são as indústrias
52
automobilísticas. Existem vários casos de montadoras se unirem para reduzir custos
combinando suas compras eletronicamente com objetivo de obter mais descontos nas
negociações com fornecedores.
Pode-se citar diversos exemplos de consórcios eletrônicos nos grandes setores da
indústria trabalhando com seus fornecedores como o COVISINT que reúne diversas
montadoras como Nissan, Peugeot, Renault, DaimlerChrysler e outras, para efetuar compras
conjuntas em segmentos onde há similaridade das necessidades. Até 2003, o volume
transacionado pela Covisint no Brasil – de 200 milhões de dólares – restringiu-se às
atividades de leilões virtuais. Após a parceria com o Webb Negócios On-line, o objetivo
tornou-se diversificar o uso das ferramentas e serviços do portal no País e iniciar operações no
restante da América Latina. Os números são ambiciosos: a previsão é aumentar o volume
transacionado no portal para 500 milhões de dólares, ou seja, 150% de novos negócios (B2B
MAGAZINE, 2003).
Outros exemplos são o JUST i2i - reúne compradores e vendedores de embalagem
na Internet e o e-steel - especializado em aço no mundo. A Webb também destaca outros
consórcios dos quais é parceira no que se refere à tecnologia e à consultoria de negócios:
Transora - portal da indústria de consumo de massa no mundo, Quadrem - e-marketplace
mundial para as indústrias de mineração, metais e minerais industriais e Rubber Network -
portal da indústria de pneus e borrachas no mundo.
Porém, quando se observa transações nas quais um dos parceiros de negócios atua
no setor varejista a incidência de empresas aproveitando as vantagens do B2B ainda é muito
tímida. Por esse motivo, é objetivo deste trabalho estudar o Portal da Padaria, que reúne
pequenas e médias empresas para efetuar transações comerciais na Web.
2.3 Fatores de Adoção do Comércio Eletrônico
Argumenta-se que ainda há muito para melhorar na Internet, dependendo da visão,
pode-se enxergar um “mar” de oportunidades para explorar, ou uma “montanha”
intransponível. A economia digital enfrenta alguns desafios bastante complexos, uma vez que
nem todas as pessoas no mundo têm igual acesso às tecnologias, ou de maneira uniforme.
Para Albertin (2002), a resistência a mudanças das pessoas certamente é o fator-chave na
adoção de novas tecnologias. Portanto compreender como estes novos consumidores estão
inseridos no mercado, quais são seus medos, expectativas e necessidades, ou ainda, como
53
conquistá-los para o comércio eletrônico são imprescindíveis para o sucesso dos negócios
eletrônicos.
Segundo Bertaglia (2003, p.483) e Turban (2000), segurança de dados,
privacidade das informações, confiabilidade e até mesmo acesso à rede mundial devem ser
particularmente focos de preocupação para as empresas. Um estudo realizado pelo IBOPE
mostrou que a penetração de compradores entre internautas não é maior no Brasil em virtude
e alguns obstáculos demonstrados na figura 8.
Fonte: Adaptado de IBOPE e-Ratings (2006)
Figura 8: Obstáculos do comércio eletrônico no Brasil.
Nesta análise pode-se observar que os 4 primeiros obstáculos estão relacionados a
fatores culturais e de percepção de risco quanto à segurança e à confiança. Medo de fornecer
dados pessoais ficou em primeiro lugar com 21% das respostas, já na segunda posição com
14%, um aspecto tipicamente brasileiro: gosto de negociar pessoalmente e no terceiro e quarto
lugar com 12 % cada um: Não estou acostumado/desconheço o sistema de compra; e, Falta
segurança nos provedores.
Ainda, de acordo com uma pesquisa do The Boston Consulting Group (2000),
empresa de consultoria em estratégia, outras barreiras ao comércio eletrônico na América
Latina são os custos de acesso elevados (computadores, provedores e infra-estrutura de
54
telefonia), a falta de confiança e a falta de um sistema de distribuição adequado. Para
Korgaonkar e Wolin (apud LIMEIRA, 2004 p.91), os diversos tipos de motivação e
resistência quanto à Internet estão também relacionados com o tipo de uso e características
demografias desse usuário. Entretanto, a revista B2B Magazine publicou um artigo reforçando
que é preciso também considerar o tempo de maturidade entre a primeira vez que um usuário
acessa a Web até concretizar uma transação eletrônica. As barreiras de falta de confiança,
segurança e cultura começaram a ser quebradas já faz algum tempo e, embora impedirem um
avanço mais agressivo, mas não podem ser considerados fatores que impedem experiências de
compras on-line (B2B MAGAZINE, 2006).
Por esses motivos, este capítulo abordará alguns conceitos que auxiliarão o
entendimento dos reais desafios para as empresas que estão decidindo aderir ao mercado
virtual como: a inclusão digital no Brasil, o entendimento do perfil e comportamento do
consumidor virtual, a segurança na Internet, a percepção de risco e alguns mitos do comércio
eletrônico.
2.3.1 O Perfil do consumidor virtual
Os estudos sobre o perfil e comportamento do consumidor virtual ou e-consumer
são mais direcionados para mercados B2C. Embora o objetivo deste trabalho seja B2B, pelo
fato do cliente ser principalmente empresas de varejo, acredita-se que o comportamento como
cliente final pode influenciar na forma de atuação nas negociações entre empresas. Além
disso, há poucos textos acadêmicos acerca do perfil do usuário brasileiro da Internet.
Contudo, encontram-se com relativa facilidade dados divulgados pela grande imprensa e por
institutos de pesquisa brasileiros.
Para entender um pouco mais desse novo tipo de consumidor, algumas pesquisas
fornecem informações sobre o perfil do e-consumer como gênero, idade, estado civil, região e
outros. A empresa e-bit com o apoio da Câmara Brasileira de comércio eletrônico realiza
estudos periódicos para um melhor entendimento do e-consumer, chamado de Webshopers.
Ao final de junho de 2005, pelo menos 4 milhões de pessoas já tiveram alguma experiência de
compra em lojas virtuais na Web, sendo 58% do gênero masculino. Além disso, em 6 meses a
base de clientes do e-commerce no Brasil cresceu por volta de 20%. A figura 9 mostra a
evolução de 2004 à junho de 2005.
55
Fonte: Adaptado de e-bit (www.ebitempresa.com.br
)
Figura 9: Evolução dos consumidores virtuais no Brasil.
Outros fatores como renda familiar, escolaridade e faixa etária também podem
influenciar na decisão do uso da Internet. Manuel Mattos (B2B MAGAZINE, 2006),
presidente da Camara-e.net, acredita que a evolução do e-commerce é resultado de uma série
de ações conjuntas. Também é de opinião que, a popularização do acesso por meio de banda
larga e os esforços das instituições financeiras para levar seus clientes a utilizarem o Internet
banking ajudaram bastante. Em junho de 2001, os consumidores com renda familiar até mil
reais, representavam 6% das vendas na Internet. Já os que possuem renda entre mil e três mil
reais, eram responsáveis por 32% do comércio via Web. Neste ano, esses valores chegaram a
8% e 37% respectivamente. A renda média caiu de 4.014 para 3.683 reais. O mesmo
aconteceu com o nível de escolaridade. A participação de pessoas que tinham a graduação
completa era de 33% em 2005 e passou para 31% neste ano. As mulheres também estão
fazendo a diferença no comércio eletrônico. Segundo a pesquisa, as pessoas do gênero
feminino fizeram 44% de todos os pedidos realizados na Internet. Houve, ainda, um aumento
de 44% na base total de e-consumidores brasileiros. Em 2006 5,75 milhões de pessoas
realizaram pelo menos uma compra virtual, o que representa 18% do número de usuários de
Internet no País.
O fato de haver uma inclinação dos usuários da Internet pertencerem ao gênero
masculino, pode ser relacionado às descobertas no estudo de Korgaonkar e Wolin (2001), que
comprovaram uma pequena, mas real inclinação masculina para as compras eletrônicas.
Entretanto, percebeu-se que este fator não teve influência no tempo gasto na rede, no
56
percentual de uso doméstico versus profissional, e na freqüência de compra de produtos e
serviços.
Um outro estudo realizado por Foucault e Scheufele (2002) confirmou que
“[...] freqüentemente os dados demográficos são considerados quando se
tenta determinar porque os consumidores compram on-line. Apesar de
muitos estudos encontrarem pequenas diferenças no comportamento de
compra baseadas em idade e gênero, as mais significativas diferenças
referem-se à renda e nível educacional.”
Confirmando Li et al. (1999), descobriram que compradores freqüentes na
Internet têm maior renda e grau educacional mais elevado.
Morgado (2002), buscou entender as diferenças entre compradores tradicionais e
e-consumers no Brasil. Em suas pesquisas descobriu que nas residências das pessoas que
compram pela Web há uma incidência 60% maior na posse de computadores, 90% maior na
de fax e 196% maior no acesso a TV por cabo ou por satélite. Esse grupo possui também 40%
a mais de celulares. Em relação ao nível educacional, o autor detectou que as pessoas que
experimentaram compras pela Internet tendem a ter o curso superior completo. Em termos de
renda individual, o grupo de pessoas que não compram pela Internet ficou em torno de R$
2.470,00 enquanto a do grupo de compradores virtuais, R$3.740,00, ou seja, 65% maior. O
autor também encontrou diferenças estatisticamente significativas em relação ao grau de
conhecimento de inglês entre os dois grupos avaliados. Não obstante, a diferença mais
marcante entre os dois grupos encontra-se no número de vezes que os respondentes
declararam ter viajado ao exterior: os que já compraram pela Internet declararam ter viajado
ao exterior 300% mais vezes que os que não compraram pela rede.
Observa-se com os dados anteriormente citados, que o consumidor tem passado
por um processo de mudança comportamental para adequação à realidade virtual. Para
entender essa evolução Wind et al. (2003) descrevem sobre três tipos de consumidores: o
tradicional, o e-consumer ou também conhecido como cyberconsumidor e o “centauro”. Os
“centauros” são aqueles clientes que, de alguma forma, têm seu comportamento afetado pelas
novas tecnologias, canais, produtos e ofertas de serviços; porém, hora atuam como
consumidores tradicionais e outros momentos como consumidores virtuais. Complementando,
Martin (1999) sugere quatro estágios relacionados na figura 10, pelos quais o consumidor
passa para concluir essa transformação.
57
Fonte: Adaptado de Martin (1999)
Figura 10: Estágios para transformação do consumidor tradicional em e-consumer.
Um outro dado é citado por Alexandrini (2000): quanto maior o tempo de
utilização do comércio eletrônico, mais altos os índices médios de eficiência em sua
utilização. Wind et al., (2003) sugerem que essa dinâmica é intrínseca a um processo de
decisão. Observa-se ainda, que esse processo é influenciado tanto pelo ambiente, como fatores
internos do indivíduo. Para Limeira (2003 p.83), o comportamento do consumidor é
influenciado não apenas por fatores de natureza pessoal, como personalidade, características
demográficas, valores e hábitos, como também pelos fatores ambientais (cultura, classe social,
grupo de referência, família), situacionais (ambiente físico, tempo e circunstância na hora da
decisão) e de marketing. Mowen e Minor (2003) complementam esse conceito explicando o
comportamento do consumidor, como se vê na figura 11, como um processo de troca entre
unidade vendedora, unidade compradora, influências do ambiente e fatores individuais.
Fonte: Adaptado de Mowen e Minor (2003)
Figura 11: O Comportamento do consumidor = processo de troca.
Usuário concorda
em dar
informações sobre
si mesmo em troca
de serviços
gratuitos
1
Usuário
inscreve-se para
receber outros
serviços com
informações
mais
elaboradas
Usuário efetua
a primeira
compra,
geralmente
individuais
como livros e
CD’s
O e-consumer
sente-se
confortável
diante de
transações mais
complexas
23 4
Estágios
Usuário concorda
em dar
informações sobre
si mesmo em troca
de serviços
gratuitos
1
Usuário
inscreve-se para
receber outros
serviços com
informações
mais
elaboradas
Usuário efetua
a primeira
compra,
geralmente
individuais
como livros e
CD’s
O e-consumer
sente-se
confortável
diante de
transações mais
complexas
23 4
Estágios
Unidade
Vendedora
Unidade
Compradora
Influências do
Ambiente
Fatores
Individuais
Processo de
Troca
58
Para Limeira (2003, p.87) a Internet é um exemplo de inovação descontínua,
assim como foi a introdução do primeiro avião, do automóvel, do telefone e da televisão. Esse
conceito aborda a introdução de produtos ou serviços completamente novos, que requerem a
adoção de novos padrões de comportamento e, muitas vezes, a construção de uma nova infra-
estrutura e novos modelos de negócios. A mesma autora destaca um estudo realizado por
estudiosos da difusão das informações que divide as características das pessoas conforme o
grau de adoção às inovações: Inovadores, Primeiros adotantes, Maioria inicial, Maioria tardia
e os Retardatários.
Os consumidores virtuais, por estarem inseridos em um ambiente diferenciado e
completo de informações, acabam por adquirir alguns comportamentos específicos. Martin
(1999) atribui três características básicas dos e-consumers apresentadas no quadro 10.
Quadro 10: Características básicas dos consumidores virtuais.
Os e-consumers... Descrição da Característica
São bem
informados
A Internet possui poderosas ferramentas de busca. Dessa forma, os consumidores
virtuais estão acostumados a realizar pesquisas na Web sobre várias áreas de interesse,
incluindo dados sobre produtos e comparação de preços
São mais exigentes
Praticamente metade dos e-consumers afirmam que preços mais baixos e conveniência
são as razões mais importantes para comprarem on line, seguidas de perto pela
variedade. Também o prazo de entrega é outro fator crítico.
Comparam suas
informações com
as de outros
consumidores
Os consumidores virtuais fazem uso das salas de bate papo, e-mails e outras
modalidades da Web para realizar a propaganda “boca-a-boca” cibernética. Além disso,
algumas lojas eletrônicas oferecem depoimentos de consumidores e pontuação de
satisfação.
Fonte: Adaptado de Martin (1999)
Teo et al. (1999) verificaram, por meio de 1.370 questionários pela Internet, três
possíveis dimensões associadas ao uso da Internet, estas relacionadas ao perfil de uso do
respondente. As três dimensões verificadas foram: a facilidade de uso percebida, a utilidade
percebida para melhorar seu desempenho no trabalho, aumentar sua produtividade, eficiência
e superior tomada de decisão e, por fim, prazer e diversão percebidos. Por meio de análise
fatorial, os autores conseguiram provar que os três construtos acima são distintos, chegando,
quando considerados em conjunto, a explicar 67,5% da variância. Não chegaram a resultados
tão animadores quando tentaram usar os construtos para prever por meio de regressão o uso
da Internet. Mesmo assim, conseguiram afirmar que as pessoas usam a Internet,
primeiramente por acreditarem ser útil para suas tarefas de trabalho e, em segundo lugar por
ser divertida e fácil de usar. (TEO et al., 1999).
59
2.3.2 Uso da internet
Primeiramente, o uso da Internet está altamente relacionado à inclusão digital, ou
seja, o acesso das pessoas à tecnologia, no que diz respeito à disponibilização de
computadores, acesso a Internet e aprendizado sobre o uso das mesmas.
A B2B Magazine (2006) apresentou um estudo realizado pela DMR Consulting,
empresa de consultoria multinacional, que oferece soluções de negócios globais e tecnologia
da informação, em parceria com o IESE, escola espanhola de pós-graduação em
administração. Os resultados foram apresentados no relatório ''Indicador da Sociedade da
Informação (ISI)''. O estudo analisou os avanços da tecnologia da informação no Chile,
México, Brasil e Argentina no segundo trimestre de 2006.
O ISI é composto por aspectos como a quantidade de PCs e celulares em
funcionamento a cada mil habitantes, o uso da Internet, o desenvolvimento do comércio
eletrônico, despesas em TI (Tecnologia da Informação) na proporção do PIB (Produto Interno
Bruto), bem como o comportamento do ambiente no nível econômico, institucional e social.
Apesar do Brasil ter sido o país apresentado que obteve a menor pontuação, a expectativa era
de que no final de 2006 o país possuísse mais de 100 milhões de celulares em funcionamento,
ou seja, um crescimento de 24,5% no número de celulares em relação ao ano anterior, 517
aparelhos para cada 1 mil habitantes. Outro dado relevante é o aumento no número de
computadores, 130 por cada 1 mil habitantes, um aumento anual de 16%.
Em relação ao número de Internautas no mundo, os Estados Unidos é o país
vencedor, chegando a aproximadamente aos 203 milhões. Além disso, a representatividade
em relação à sua população é de 68%, números bem expressivos. A China encontra-se em
segundo lugar com 111 milhões de usuários da Web. Na figura 12 são observados os dados
dos 20 países com maior representatividade na Internet.
60
Fonte: www.e-commerce.org.br
.
Figura 12: Número de internautas nos 20 países mais representativos.
Pela tabela apresentada, verifica-se que o Brasil está em décimo lugar com um
número aproximado de 25.9 milhões de Internautas, representando apenas 14% da população
do país. Porém, a análise do cenário brasileiro é um pouco complexa, pois a América Latina é
uma região pobre com vastas disparidades, onde os usuários potenciais correspondem às
classes mais abastadas que são menos representativas que as demais.
Para Bertaglia (2003, p.484) nos países menos desenvolvidos como o Brasil, os
custos relacionados aos serviços de comunicação, aplicativos e computadores, ainda são
muito elevados para grande parte da população, impedindo um acesso em massa à rede
mundial. Entretanto, é interessante observar o crescimento ocorrido entre julho de 1997 a
janeiro de 2005, mostrado na figura 13.
61
Figura 3:
Fonte: www.e-commerce.org.br
Figura 13: Quantidade de pessoas conectadas à Web no Brasil.
Verifica-se que o índice final de 1997 a 2005 representou um aumento no número
de internautas na ordem de 2.152%, tendo iniciado com aproximadamente 1.15 milhões,
atingindo 25.9 milhões.
Para comprovar essas estatísticas, um estudo realizado pelo e-Marketer (2000),
mostra que o Brasil parece ter um enorme mercado potencial para Internet, em virtude dos
seguintes fatores destacados no quadro 11.
Quadro 11: Fatores que apresentam um potencial de crescimento da Internet no Brasil.
Continua
Fator Comentários
Queda nos preços dos computadores
A penetração dos computadores pessoais é fundamental
para o acesso à Internet. Embora o Brasil seja o 5º país mais
populoso do mundo e se encontre entre os países com maior
número de PCs em uso, o total de usuários de Internet ainda
representa uma pequena parcela da população em função da
barreira do preço dos equipamentos.
Novos portais em português
O crescimento dos portais em português atrai um maior
número de usuários no Brasil, seja pelo idioma ou pela
publicidade em outras mídias que reforçam o endereço
eletrônico da empresa.
População jovem
A pirâmide etária do Brasil apresenta-se com forte
incidência de populações mais jovens e, portanto, mais
aptas à adoção de novas tecnologias.
62
Quadro 11: Fatores que apresentam um potencial de crescimento da Internet no Brasil.
Continuação
Fator Comentários
Desregulamentação e privatização das
telecomunicações
O desenvolvimento da Internet no Brasil está fortemente
atrelado à modernização da infra-estrutura de
telecomunicações. Neste sentido, a privatização do sistema
de telefonia aliada ao fim de seu monopólio, corroboraram
um dos principais fatores de crescimento da Internet no
Brasil, uma vez que o número de linhas telefônicas se
difundiu largamente.
Investimentos em capacidade
de bandas largas
Os investimentos em banda larga têm contribuído para a
melhoria das conexões de Internet.
Fonte: e-Marketer (2000).
Ainda, para o presidente da e-bit, Pedro Guasti, esse crescimento se deve
principalmente a entrada da classe C na Internet: ''a população de baixa renda está comprando
computadores populares e têm mais acesso à Internet por meio de quiosques no varejo ou
mesmo em estabelecimentos públicos'' (B2B MAGAZINE, 2006).
2.3.3 Risco percebido pelo consumidor virtual
Com o surgimento da Web como um canal de compras, vários estudos têm sido
conduzidos para avaliar a percepção dos consumidores quanto aos riscos na adoção dessa
nova tecnologia, os quais podem causar resistência ao uso e à realização de compra. Segundo
Menezes (2003), a segurança na Internet é considerada uma das maiores barreiras para o
desenvolvimento do comércio eletrônico. Porém, essa insegurança nas compras on-line é
válida, em parte, para os usuários e também para aqueles que não conhecem, mas ouviram
falar e, portanto, não se arriscam em comprar pela Internet.
Para Lasch (1998) esses anseios por uma maior segurança, são devidos ao fato de
que muitos consumidores ainda não estão conduzindo transações pela rede por conta dos
riscos percebidos envolvidos na compra por esse meio. Os consumidores estão preocupados
com a segurança do número do cartão de crédito e outras informações confidenciais
transmitidas quando compram produtos e serviços na Web. Outra preocupação, é sobre a
legitimidade das empresas que vendem pela Internet.
Felipini (2004) procura ser bastante realista quando afirma que “a realização de
compras na Internet não é 100% segura. Da mesma forma que não é 100% segura em
nenhuma loja tradicional ou em qualquer situação de nosso dia-a-dia”. Os problemas
relacionados à segurança realmente existem e estão relacionados à: clonagem - que consiste
63
em copiar um Website e, com isso, enganar os internautas desavisados que fornecem dados
sigilosos como CPF, número do cartão de crédito e outras informações a um falso site; a
invasão - que ocorre quando alguém descobre uma senha secreta de acesso ao sistema de
gerenciamento e faz alterações maliciosas, ou até mesmo tira o site do ar; e o acesso a
informações sigilosas - que consiste na interceptação de informações que estão sendo trocadas
entre um site e o navegador de um visitante.
Em adição, Novaes (2001, p.76) divide os problemas relacionados à segurança em
3 itens principais, embora ressalte que a maioria deles esteja sendo tratada no momento com o
objetivo de superá-los ou reduzir seus efeitos negativos:
Fraude: as informações contidas nos cartões magnéticos são utilizadas fraudulentamente por
terceiros para efetuar saques em contas bancárias ou para realizar compras via Internet.
Sistemas com base criptográfica avançada estão reduzindo essas possibilidades de forma
significativa.
Propriedade intelectual: a proteção da propriedade intelectual torna-se um problema maior
no comércio eletrônico, pois as informações tornam-se disponíveis mais facilmente,
possibilitando a cópia ilegal de marcas, produtos e serviços.
Confidenciabilidade: a troca de informações entre fornecedores e compradores é muitas
vezes violada eletronicamente por terceiros, que podem utilizá-las para outras finalidades,
sem autorização das partes
De qualquer forma, alguns números são alarmantes. A Gross (2006) publicou um
artigo que revela que as fraudes via Web e telefone geraram 656 prisões em cinco países.
Fraudadores que usavam Internet, telemarketing e e-mail, fizeram 2,8 milhões de vítimas
gerando um prejuízo de mais de US$ 1 bilhão.
Em contrapartida, Fontenelle (2005) afirma em um artigo publicado pela Veja que
é seguro comprar pela Internet em 99% dos casos, sendo o risco nos negócios on-line bem
inferiores as situações cotidianas como, por exemplo, um saque ao caixa eletrônico. Dados
que comprovam esta informação são o aumento das vendas entre 2001 e 2004 de 110% e um
índice de confiança medido pela empresa e-bit de 86%.
Assim o estudo dos riscos percebidos na Internet é relevante uma vez que essas
percepções podem diferir da realidade. Segundo Solomon (1998), risco percebido é a crença
de que a compra de um produto ou serviço venha a ter conseqüências negativas. Já para Yates
(1992), um problema de decisão representa tomar uma decisão de sucesso, segundo o qual o
tomador de decisão considera o valor de uma alternativa em função do risco de sua opção,
entre outras considerações. Desse modo, poder-se-ia dizer que não existem decisões sem
64
risco. Esses riscos percebidos pelo consumidor podem ser categorizados em 5 naturezas
conforme figura 14.
Figura 14: Naturezas da Percepção do Risco do Consumidor
Fonte: Adaptado de Limeira (2003 p.95)
Figura 14: Naturezas da percepção do risco do consumidor.
O risco de tempo relaciona a percepção que o consumidor tem em relação ao
tempo que vai perder navegando na Internet, devido à dificuldade de encontrar o produto ou
serviço que precisa. No caso do risco associado ao vendedor, trata do receio do consumidor
em avaliar se o site é falso e/ou a empresa é idônea. Quando o consumidor considera a
possibilidade de ser vítima de algum crime pelo mau uso de suas informações pessoais por
estranhos, refere-se ao risco de segurança e privacidade. Por fim, o risco associado à marca,
demonstra o receio de adquirir produtos ou serviços de má qualidade (LIMEIRA, 2003).
Em 1969, Cunningham sugeriu pela primeira vez a mensuração do risco
percebido, propondo um modelo com duas componentes: a incerteza e as conseqüências
envolvidas na decisão. O autor percebeu que “as probabilidades ‘verdadeiras’ou ‘reais’ de
perdas não são relevantes para reação ao risco. O consumidor apenas pode reagir ao tamanho
do risco que de fato percebe a apenas à sua interpretação subjetiva desse risco”
(CUNNINGHAM, 1969 p.84).
Hor-Meyll (2004, p.3) realizou em estudo para mensurar o risco percebido na
compra on-line de um serviço hoteleiro, onde considerou que o “risco percebido é uma
expectativa subjetiva de perda”. Na escala de avaliação resumiu em 4 fatores principais: risco
de desempenho e financeiro, risco psicológico, risco de perda de tempo e risco total. O mais
Consumidor
Consumidor
Risco de
Tempo
Risco Associado
ao Vendedor
Risco de
Segurança
Risco Associado
à Marca
Risco de
Privacidade
65
relevante de todos foi o risco de desempenho e financeiro com 46% da variância total, em
segundo lugar com 9,9% ficou o risco psicológico. Perda tempo ficou em terceiro lugar com
7,4%, enquanto o risco total apresentou 6,1%. Segundo o pesquisador, o baixo percentual da
variância associada ao risco total deve-se ao fato dele incorporar parte da variância já
apresentada nos outros fatores.
Por um outro ângulo, Costa e Farias (2004) avaliaram os aspectos emocionais do
comportamento do consumidor associado com a satisfação de compras realizadas na Internet.
Segundo os autores, o medo foi o sentimento mais citado pelos entrevistados. Dessa forma,
pode-se inferir que os fatores destacados pelos autores e pesquisadores acima estão
relacionados com o sentimento de perda.
Um outro artigo avaliou aspectos relacionados com a decisão de compra e
percepção dos riscos na compra de notebooks pela Web. Os autores chegaram à conclusão
que, embora os riscos percebidos sejam semelhantes, o grau da percepção em compras pela
Internet é muito maior. Além disso, embora os resultados não possam ser generalizados para
outros tipos de produtos e populações, entende-se que, no contexto do estudo realizado, a
Internet ainda seja vista como um meio de compra relativamente novo e incerto (CORDEIRO
et al., 2004).
Kovaes e Farias (2004), por meio de um estudo sobre a dimensão de risco
percebida nas compras pela Internet, concluíram que as pessoas que nunca compraram pela
Internet percebem maiores riscos e com uma maior intensidade dos que os que já compraram.
Os indivíduos que percebem menos risco teriam uma maior tendência a comprar pela Internet.
Por sua vez, os que percebem um alto grau de risco em adquirir produtos/serviços pela rede
tenderiam a evitar este tipo de compra.
Os métodos de prevenção costumam ser eficazes e minimizam os riscos da
transação além de trazer mais confiança ao consumidor. Uma das formas é oferecer um
ambiente seguro e auditável, no qual se pode estabelecer consentimentos, permissões e
acordos explícitos entre compradores e vendedores, para que possam realizar trocas de valores
com garantia de segurança e privacidade. Limeira (2003) também destaca que a experiência
de uso também é um meio de reduzir as resistências, fazendo com que o internauta tenha
atitudes mais positivas em relação à Web.
Vários sites oferecem dicas de segurança para usuários da Web. O Centro de
Estudos, Resposta e Tratamento de Incidentes de Segurança no Brasil, preparou uma cartilha
com uma série de dicas de como minimizar os ricos de segurança (COMITE GESTOR DA
INTERNET NO BRASIL, 2006). Complementando, um artigo publicado pela revista
66
eletrônica infowester destaca 12 dicas de segurança para usuários da Internet (REVISTA
ELETRÔNICA INFOWESTER, 2006):
1) Saia usando Logout, Sair ou equivalente;
2) crie senhas difíceis de serem descobertas;
3) use navegadores diferentes;
4) cuidado com downloads;
5) atente-se ao usar MSN, Google Talk, AIM, ICQ, entre outros;
6) cuidado com e-mails falsos;
7) evite sites de conteúdo duvidoso;
8) cuidado com anexos de e-mail;
9) atualize seu antivírus e seu anti-spyware;
10) atualize seu sistema operacional;
11) não revele informações importantes sobre você;
12) cuidado ao fazer cadastros.
Além disso, existe um site especializado em segurança na Internet, que conta com
apoio de organizações como a Câmara Brasileira do comércio eletrônico, SERASA e outros,
que traz informações claras e precisas sobre segurança na Internet, inclusive criou os 10
mandamentos do Movimento Internet Segura relacionados a seguir:
1) Protegerás seu computador;
2) jamais fornecerás senhas;
3) ficarás atento aos endereços em que navegas;
4) conferirás sempre seus pagamentos;
5) terás sempre atenção no fornecimento de dados pessoais;
6) nunca participarás de sorteios fáceis;
7) resistirás a ofertas tentadoras;
8) terás cuidado com programas de invasão;
9) ficarás sempre de olho nos e-mails que recebe;
10) em movimentações financeiras, seguirás sempre as regras para Internetbanking
(INTERNET SEGURA, 2006)
67
2.3.4 Mitos e necessidades de desenvolvimento para o comércio eletrônico
Além dos fatores apontados como barreiras para o comércio eletrônico, Yesil
(1999, p.71-86) destaca alguns fatores que precisam ser desmistificados. Muitas vezes, por
questões culturais, toma-se como verdade algumas afirmações que, se analisadas com
profundidade, podem não passar de crenças, as quais tendem a minimizar os resultados dos
negócios virtuais. Para o autor, existem 5 mitos, que precisam ser esclarecidos, os quais se
encontram destacados no quadro 12.
Quadro 12: Mitos da Web.
Número Mito Comprovação
1
Não é possível se estabelecer uma relação de
confiança na Web, uma vez que não se pode
ver nem tocar nos produtos
Esta afirmação é um mito uma vez que há
diversas maneiras de se obter confiança.
2
Você pode criar uma loja virtual de um dia
para outro bastando, para isso, digitalizar as
páginas de seu catálogo e passar a exibi-las
na Internet
Criar um site implica em dificuldades de
ajustes da tecnologia, além do desafio de se
criar uma navegação simples. Além disso, é
necessária a utilização de recursos e
possibilidades diferentes da mídia impressa.
3
Só vale a pena montar sua loja virtual caso
os seus clientes estejam localizados em uma
extensa área geográfica.
Esta afirmação é um mito porque as vendas,
mesmo que concentradas, podem ser
otimizadas com o comércio eletrônico.
4
A Internet é por natureza um ambiente
direcionado para vendas e, eventualmente, as
lojas e shoppings reais de barro e tijolo
acabarão sendo substituídas pelas lojas
virtuais.
Esta afirmação é um mito porque as pessoas
não podem viver em um ambiente de redes
somente e a existência dos dois elementos da
cadeia tem se mostrado possível e factível.
5
O fator mais importante para o comércio
eletrônico é a criação de um site que seja
muito freqüentado na Internet
É preciso ter visitantes e clientes pois
visitantes somente não garantem vendas.
Fonte: Adaptado de Yesil (1999, p.71-86)
Enfim, em relação à existência de algumas discussões sobre o sucesso ou fracasso
do comércio eletrônico, as estatísticas continuam apontando para um crescimento contínuo
em todo o mundo, inclusive no Brasil, onde o Comércio eletrônico tem crescido de maneira
significativa.
Porém, algumas características macroeconômicas foram apontadas pelo e-
Marketer (2000) no quadro 13 como necessárias ao desenvolvimento do comércio eletrônico e
acompanham os comentários da pesquisadora em relação ao posicionamento do Brasil em
cada categoria:
68
Quadro 13: Necessidades de desenvolvimento ao comércio eletrônico no Brasil.
Fator Descrição
Estabilidade econômica
O Brasil é um país cuja economia sofre influências de crises externas,
possuindo também elevados níveis de endividamento interno e externo,
que impedem uma estabilidade econômica.
Renda per capita
O Brasil possui um dos menores PIB per capita. Além disso, dadas as
desigualdades sociais elevadas, apenas uma pequena parcela da
população do Brasil possui uma renda per capita elevada
Infra-estrutura de Tecnologia de
informações e comunicação
Apenas após a privatização do setor de telefonia (fenômeno recente) é
que houve melhoria do sistema de telefonia no Brasil, entretanto, uma
elevada parcela da população não possui telefone em função da baixa
capacidade de pagamento das contas.
Apoio a pesquisas e
desenvolvimento de tecnologia
da informação
Com raras exceções, o Brasil investe pouco em pesquisas na área de
TI.
Penetração de PC’s e outros
aparelhos com acesso à Internet
Apesar do crescimento recente, os índices de penetração de
computadores na população ainda são baixos em razão dos custos e da
baixa renda da população.
Políticas governamentais de
incentivo à tecnologia e
intercâmbio de idéias
O Brasil normalmente direciona parcelas pouco significativas de seu
PIB para as áreas de desenvolvimento tecnológico.
Demanda por produtos
importados, aliada a poucas
barreiras à importação
A carga tributária incidente sobre a importação no Brasil é elevada,
impedindo a entrada de produtos a preços mais razoáveis.
Fonte: Adaptado de e-marketer (2000).
Outros fatores apontados pelo e-Marketer (2000) como importantes para o
desenvolvimento do e-commerce são: tamanho do segmento de mercado, interesse das
empresas na adoção do comércio eletrônico e inexistência de restrições à Internet.
Diante da realidade virtual, John O’Neil, Consultor Internet, fundador do Center
for Leadership Renewal, em São Francisco, e autor de diversos livros, afirma que a corrida
está apenas começando. A nova economia está aberta a todos que querem participar e os
vencedores serão aqueles que unirem conhecimento, bons valores, intuição e aprendizagem
contínua (BRUNER, 2001). Complementando esta afirmação, em uma entrevista para a
revista HSM Management, Jack Welch revela sua opinião sobre o impacto da Internet, seus
desafios e oportunidades:
“A Internet é a oportunidade da vida – é também uma ameaça, é claro. Todas
as empresas participarão do seu jogo; vencerão ou perderão, mas não podem
fugir dele. É a coisa mais empolgante que jamais aconteceu. Faz com que
aprendamos mais. Torna velho o jovem. Torna o lento rápido [...]”
(WELCH, 2000)
69
3 METODOLOGIA
O presente capítulo aborda a caracterização do setor e da empresa estudada, bem
como a metodologia de estudo aplicada neste trabalho, incluindo o método de pesquisa e
coleta de dados que contém a definição dos constructos, população x amostra e o método de
coleta de dados.
3.1 Caracterização do Setor e da Empresa Estudada
Este tópico estará discorrendo uma breve explanação do varejo em Piracicaba e o
setor de padarias e o resultado de uma entrevista realizada com o Portal da Padaria.
3.1.1 O Varejo em Piracicaba e o setor de padarias
O conceito de varejo adotado para este estudo é o de Parente (2000), que
considera todas as atividades que englobam o processo de venda de produtos e serviços para
atender a uma necessidade pessoal do consumidor final. Complementando, Kotler (1998)
afirma que o varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços
diretamente aos consumidores finais para uso pessoal.
No Brasil 84,5% das empresas são varejistas (PARENTE, 2000). O IBGE (2005)
divulgou que anualmente o varejo fatura em torno de 173 bilhões de reais, e emprega 73% da
mão de obra do país.
Para confirmar a relevância do setor de panificação dentro do varejo no Brasil,
segundo a ABIP - Associação Brasileira da Indústria de Panificação (2003), o setor de
padarias no Brasil representa um faturamento ao redor de R$ 20 bilhões e é responsável pela
geração de 550 mil empregos diretos. Do total de padarias em atividade no País, a maioria
(73%) são de pequeno porte, 22% de porte médio e 5% de grande porte.
Segundo Gonçalves (2003) cada padaria emprega em média 12 pessoas e atende
cerca de 660 clientes por dia, sendo o setor composto por 100 mil pequenos empresários.
Além disso, o setor é muito importante para a indústria de alimentos, representando por valor
de 15% do seu faturamento.
Piracicaba está situada em uma das regiões mais industrializadas e produtivas do
Estado de São Paulo e do Brasil. Localizada a 152 km da capital, é um município de médio
porte, com 350,9 mil habitantes, que ocupa a 32ª posição entre as 100 melhores cidades
70
brasileiras para investimentos, de acordo com pesquisa divulgada pela Revista Exame em
2001.
O Município consolidou-se como importante área de produção de cana-de-açúcar
no Estado de São Paulo, em torno da qual se formou um complexo agroindustrial de açúcar e
álcool, que inclui a fabricação de aguardente. Seu parque industrial é bastante diversificado e
dele participam indústrias de grande porte e tecnologia avançada, que atuam nos setores
sucroalcooleiro, metal-mecânica, alimentos, papel e têxtil. Também estão sendo instalados
uma incubadora de empresas e o Núcleo de Pequenas e Médias Empresas – Nupeme. Destaca-
se, ainda, por ser uma das primeiras cidades brasileiras a implantar a Agenda 21. Por meio do
Projeto Piracicaba 2010, que envolveu a Prefeitura e todos os segmentos da sociedade civil,
foi elaborado o Planejamento Estratégico do Município, com vista no desenvolvimento
sustentável (PIRACICABA 2010, 2006).
Masquietto et al. (2004), reali zaram uma pesquisa visando compreender o setor
de panificação na cidade de Piracicaba e chegaram à alguns dados que estarão colaborando
com a evolução deste trabalho. Em um total de 276 estabelecimentos, 71% ou 195 são
padarias, enquanto os demais são supermercados. Além disso, 81% dos 199.400 filões
vendidos na cidade por dia são produzidos pelas padarias.
Ainda a mesma pesquisa elaborou uma mapa de Piracicaba, ilustrado na figura 15,
destacando a localização geográfica de todas as padarias e supermercados envolvidos com
panificação. E avaliaram diversas outras variáveis que serão utilizadas para o estudo da
proposição número 4 desta dissertação.
71
Fonte: Masquietto et al. (2004)
Figura 15: Localização das padarias e supermercados em Piracicaba.
3.1.2 O Portal da Padaria
O Portal da Padaria surgiu como a realização de um sonho de um empresário,
atualmente diretor comercial responsável pelo Portal. A idéia foi nascendo após a vivência no
ramo de padaria como proprietário de um negócio no ramo. Posteriormente, passou a atuar no
sindicato dos panificadores de Campinas, assumindo mais tarde o papel se gerente executivo
da associação que reúne todas as entidades de panificação do Estado de São Paulo, a
Associação da Indústria de Panificação e Confeitaria do Estado de São Paulo - AIPSP.
Como parte da associação, o empresário passou a desenvolver projetos com o
objetivo de profissionalizar o setor de padarias, dentre os quais, surgiu uma primeira
visualização da necessidade do setor aproveitar as oportunidades da Internet. Assim, no ano
de 2004 iniciou-se uma parceria com a Formax, empresa de software na cidade de Campinas
para desenvolvimento de uma solução de comércio eletrônico que suportasse todas as
necessidades comerciais das padarias.
O Portal da Padaria foi desenvolvido para atender todo o setor de panificação. Na
solução o panificador, os fornecedores e consumidores podem encontrar informações,
produtos e serviços que possam auxiliar no seu dia-a-dia. O Portal conta ainda com toda a
infra-estrutura para que os usuários cadastrados possam receber benefícios diferenciados e se
interagir.
72
A figura 16 mostra a página inicial do Portal da Padaria que visa atrair os clientes
por meio de uma série de informações atualizadas do setor como eventos, dicas, indicadores,
receitas e outros. Além disso, qualquer empresa que possuir um CGC e atuar no ramo pode se
cadastrar facilmente, porém terá que aguardar a aprovação do administrador. Também existe
uma página específica para consumidores, panificadores e fornecedores.
Fonte: www.portaldapadaria.com.br
Figura 16: Página inicial do Portal da Padaria.
Basicamente o portal funciona como uma comunidade virtual para gestão de
negócios, ou seja, colocar virtualmente fornecedores e compradores em contato para que
efetivamente realizem negócios, ou seja, um e-marketplace. Embora não tendo sido feito um
trabalho de divulgação representativo do mesmo, aos poucos novos adeptos tem se integrado,
conforme mostra o programa de monitoramento. Atualmente o portal possui 10 padarias
cadastras realizando negócios através do site.
Segundo o empresário, o portal tem enfrentado alguns desafios que vão desde a
insegurança do fornecedor em se cadastrar no Portal até a falta de crença do comprador de
que é possível realizar bons negócios por meio da Internet. O fornecedor teme negociar em
grupos, pois acredita que na situação atual tem uma flexibilidade maior em sua tabela de
preços negociando particularmente com as padarias. O paradigma dos fornecedores está
relacionado com a política de preços que os mesmos estarão operando na Web, se optar por
73
um preço menor para efetuar todas as suas negociações corre o risco de diminuir sua margem
de lucro, por outro lado, se ele coloca um preço acima, corre o risco de perder vendas. O
fornecedor fica em alerta, espera para ver se o que está sendo proposto vai funcionar de fato,
para depois se pronunciar.
Já o comprador, na sua maioria não tem cultura de comprar por meio da Internet
por não conseguir enxergar os benefícios que viriam com esta mudança. Além disso, enquanto
alguns tem dificuldade de utilizar o computador ou mesmo navegar na Web, ou simplesmente
preferem não correr riscos e, nos dois casos, acabam preferindo seu “jeitinho” antigo,
negociar pessoalmente ou por telefone com os “colegas” de tanto tempo.
Também é importante ressaltar como está o posicionamento do setor em relação a
inclusão digital. Estima-se que 50% das padarias no Brasil possuem um computador. Em
relação a utilização sistemas de gestão, a estimativa feita pelo empresário é que apenas 25%
das que possuem computador fazem uso desta tecnologia em seu negócio e, talvez somente
30% das que possuem um sistema de gestão, façam uso do sistema na sua plenitude.
Embora existam vários desafios para que o Portal esteja fundamentado no mundo
dos negócios virtuais, os idealizadores estão muito otimistas quanto ao futuro. Após muitas
lições aprendidas, na visão destes profissionais, “o sucesso da ferramenta está mais
relacionada a questões culturais do que de utilização do próprio portal”. Assim, o objetivo do
Portal é entrar em uma nova fase, com propostas diferenciadas de publicidade para conquistar
seu publico alvo.
3.2 Método de Pesquisa e Coleta de Dados
Este tópico apresentará a definição dos construtos, discorrerá sobre o processo de
amostragem método de coleta e análise. Antes desse detalhamento, será apresentada uma
Matriz de Proposições que relacionará as mesmas com a literatura e as métricas.
3.2.1 Definição dos Constructos
Pedhazur e Schmelkin (1991) afirmam que construtos, palavra sinônima de
conceito, são construções teóricas, abstrações, voltadas a organizar e fazer com que se consiga
capturar o sentido do ambiente. Isto significa o mesmo que equalizar linguagens entre o leitor
e o escritor, procurando fazer com que os dois assumam significados idênticos para os
mesmos termos. Também recomendam que os constructos sejam expressos em diagramas,
74
representando as relações entre os construtos e seus indicadores, assim como as relações entre
todos os construtos envolvidos. Esses diagramas, subtraídos da bagagem verbal,
freqüentemente revelam deficiências, ambigüidades e inconsistências nas formulações
teóricas que poderiam passar despercebidas ou não serem tão aparentes (PEDHAZUR;
SCHMELKIN, 1991).
Cooper e Schindler (2003, p.53) acrescentam que um constructo pode ser
entendido como “uma imagem ou idéia inventada especificamente para uma determinada
pesquisa e/ou criação de teoria”. Os constructos são construídos ao combinar os conceitos
mais simples, especialmente quando a idéia ou imagem que pretende-se mostrar não está
diretamente sujeita a observação.
Baseando-se na revisão da literatura feita, tem-se os construtos a serem utilizados
no desenvolvimento do presente trabalho relacionados com a estrutura da padaria, o perfil do
consumidor, o uso da Internet e a percepção de risco. O quadro 14 mostra uma matriz
relacionando as proposições gerais, proposições específicas a justificativas encontradas nas
literaturas estudadas e as variáveis envolvidas.
Quadro 14: Matriz de proposições. Continua.
Proposição Geral
Literatura
Proposições
Específicas
Variáveis
Segundo Korgaonkar e Wolin
(2001) existe uma inclinação
masculina para compras
digitais.
Em 2005, 56% das compras
eletrônicas foram feitas por
homens (B2B MAGAZINE,
2006)
P
1.1
: Os homens têm
maior tendência de
adoção
Gênero
Populações mais jovens são
mais aptas à adoção de novas
tecnologias (MARKETER,
2000).
P
1.2
: Quanto menor a
idade, maior a
tendência de adoção
Idade
P
1.3
: Quanto maior o
nível de escolaridade,
maior a tendência de
adoção
Escolaridade
(Grau de
Instrução)
P
1
. : O grau de
adoção do e-
procurement é
afetado pelo perfil
do consumidor.
Morgado (2002) detectou que as
pessoas que experimentaram
compras pela Internet tendem a
ter o curso superior completo.
Foucault e Scheufele (2002)
encontraram uma diferença
significativa em renda e nível
educacional quando tentaram
determinar porque os
consumidores compram on-line.
P
1.4
: Quanto maior a
renda, maior a
tendência de adoção
Renda Familiar
75
Quadro 14: Matriz de proposições. Continuação.
Proposição Geral
Literatura
Proposições
Específicas
Variáveis
P
2.1
: Quanto maior o
número de
computadores na
residência, maior a
tendência de adoção
Número de
computadores na
residência
P
2.2
: Quanto maior o
número de
computadores no
estabelecimento
comercial, maior a
tendência de adoção
Número de
computadores no
estabelecimento
comercial
P
2.3
: Quanto mais novos
os computadores, maior
a tendência de adoção
Tempo de uso dos
computadores
desde a compra
A penetração dos computadores
pessoais é fundamental para o
acesso à Internet (MARKETER,
2000).
Para Morgado (2002) as
residências das pessoas que
compram pela Web há uma
incidência 60% maior na posse
de computadores. Esse grupo
possui também 40% a mais de
celulares.
P
2.4
: Quanto maior o
tempo de uso de
celular, maior a
tendência de adoção
Tempo de uso de
celular
P
2.5
: Quanto maior o
uso de banda larga para
acessar a Internet,
maior a tendência de
adoção
Tipo de Acesso a
Internet (Discada,
Banda Larga)
Freqüência
semanal de uso da
Internet
P
2.6
: Quanto maior o
tempo e freqüência de
uso da Internet, maior a
tendência de adoção
Tempo de
navegação diário
na Internet
(horas)
Para Manuel Mattos um dos
fatores da evolução do e-
commerce é a popularização do
acesso por meio de banda larga
e os esforços das instituições
financeiras para levar seus
clientes a utilizarem o Internet
banking (B2B MAGAZINE,
2006).
P
2.7
: Quanto maior o
uso da Internet para
pagamento de contas,
maior a tendência de
adoção
Freqüência de uso
do Internet
Banking
P
2
. O grau de
adoção do e-
procurement está
relacionado ao grau
de uso e acesso à
Internet e
tecnologias.
5,75 milhões de pessoas que já
realizaram pelo menos uma
compra virtual, o que representa
18% do número de usuários de
Internet no País (B2B
MAGAZINE, 2006).
P
2.8
: Quanto maior o
número de compras
virtuais, maior a
tendência de adoção
Experiência com
compras na
Internet
76
Quadro 14: Matriz de proposições. Continuação.
Proposição Geral
Literatura
Proposições
Específicas
Variáveis
P
3.1:
Quanto maior a
percepção de risco,
menor a tendência de
adoção
P
3
. O grau de
adoção do e-
procurement é
afetado pela
percepção de risco
para realizar
compras pela
Internet.
Kovaes e Farias (2004),
concluíram que as pessoas que
nunca compraram pela Internet
percebem mais tipos de risco e
com uma maior intensidade dos
que os que já compraram.
Segundo Limeira (2003) os
riscos podem ser associados em
5 categorias:
- Tempo: relaciona a percepção
que o consumidor tem em
relação ao tempo que vai perder
navegando na Internet
- Associado ao vendedor: trata
do receio do consumidor em
avaliar se o site é falso e/ou a
empresa é idônea.
- Segurança e Privacidade:
Quando o consumidor considera
a possibilidade de ser vítima de
algum crime pelo mau uso de
suas informações pessoais por
estranhos
- Associado à marca: demonstra
o receio de adquirir produtos ou
serviços de má qualidade
P
3.2:
Quanto maior
experiência de compras
virtuais, maior a
tendência de adoção
Escala de
concordância em
relação aos
fatores de risco
percebido
associados a:
Segurança
Privacidade
Tempo
Marca
Vendedor
77
Quadro 14: Matriz de proposições. Continuação.
Proposição Geral
Literatura
Proposições
Específicas
Variáveis
P
4.1
: Quanto maior a
área da padaria, maior a
tendência de adoção
Área total,
destinada a
produção,
destinada ao
atendimento
público e outras
(m2)
P
4.2
: Quanto maior o
tempo de atuação no
setor, maior a tendência
de adoção
Tempo de
atuação no setor
P
4.3
: Quanto maior o
faturamento mensal,
maior a tendência de
adoção
Faturamento
Mensal
P
4.4:
Quanto maior o
volume de pães
vendidos, maior a
tendência de adoção
Quantidade média
de pão francês
vendida
diariamente
P
4.5:
Padarias com
imóveis próprios tem
maior a chance de
adoção
Situação do
imóvel
P
4.6
: Quanto maior o
grau de informatização
do setor administrativo,
maior a tendência de
adoção
Grau de
informatização
dos setores
Leitura de
revistas e jornais
específicos do
setor
Fontes de
informação
utilizadas para
atualização
P
4
: O grau de
adoção do e-
procurement é
afetado pela
estrutura e conduta
da padaria.
Quanto maior o negócio, maior
é a adoção do e-procurement.
A percepção das pequenas
empresas é que apenas grandes
corporações podem investir em
negócios pela Internet.
Para Martin (1999) o e-
consumers são bem informados
P
4.7
: Quanto mais
informação específica
do setor, maior a
tendência de adoção
Filiação a
associação
Fonte: elaborado pela autora
3.2.2 Método de coleta e análise
Para alcançar os objetivos deste estudo, primeiramente foi utilizada a técnica de
entrevista em profundidade com o Portal da Padaria, para compreender a estória do Portal e as
lições aprendidas em relação ao comércio eletrônico. Posteriormente foram avaliados dados
secundários sobre as padarias de Piracicaba coletados em uma pesquisa realizada por
Masquietto et al. (2004), dos quais foi possível aproveitar a relação completa das padarias que
78
responderam e informações relacionadas com a estrutura e conduta da mesma. Ressaltando
que estas variáveis foram usadas exclusivamente na validação da proposição número 4.
Também foi solicitada ao Portal da Padaria a relação das empresas cadastradas e
que efetuam transações comerciais no Portal, um total de 10 padarias. Os nomes cadastrados
foram mantidos confidenciais durante todo o trabalho conforme solicitação do Portal. Ainda,
devido à questão de confidencialidade das pesquisas, os nomes das padarias foram
substituídos por números quando se tratar de informações trabalhadas individualmente.
Para o estudo das proposições envolvendo o perfil do consumidor, grau de adoção
da Internet e percepção de risco, foram utilizados dados primários. Segundo Cooper e
Schindler (2003), são dados originais projetados especificamente para responder as questões
da pesquisa. O método de coleta dos mesmos pode ser considerado uma pesquisa descritiva
com dados qualitativos.
Segundo Aaker (2001), a pesquisa descritiva é um dos recursos mais utilizados
quando se trata de marketing, sendo seu objetivo obter alguns aspectos do ambiente de
mercado. Complementando, Cooper e Schindler (2003, p.142) afirmam que “estudos
descritivos são usados para descrever os fenômenos associados a uma população ou para
estimar proporções que têm certas características”. Esse conceito se encaixa perfeitamente
com o proposto desta dissertação, avaliar a probabilidade de adoção do e-procurement,
através da comparação da diferença das proporções obtidas entre as padarias que adotariam e
as que não adotariam.
Por outro lado, Malhotra (2001), define que a pesquisa qualitativa tem como
objetivo alcançar uma compreensão qualitativa das razões e motivações subjacentes em um
determinado problema de pesquisa, a amostra geralmente se dá por meio de um pequeno
número de casos não necessariamente representativos, e a coleta e análise de dados podem ser
não estruturadas e não estatísticas, respectivamente, mas processos de categorização das
variáveis e posterior interpretação.
Em relação as táticas para a elaboração da pesquisa, primeiramente foram
selecionadas as variáveis à partir das proposições deste estudo. Em seguida, foi trabalhada a
construção de um questionário dividido em 3 partes principais: Perfil do Consumidor, Uso da
Internet e Percepção de Risco.
A pesquisa foi aplicada por meio de uma entrevista pessoal com os proprietários
ou responsáveis pelas empresas selecionadas durante o mês de outubro de 2006. Antes do
questionário oficial foi realizada uma pesquisa piloto com duas padarias, após a qual
efetuaram-se os ajustes necessários no questionário. No momento da entrevista, foi realizada
79
uma breve explanação sobre Internet e Comércio Eletrônico, na qual o entrevistado já
demonstrava qual era seu conhecimento sobre o assunto e uma primeira impressão sobre a
adoção das tecnologias.
A tabulação e a análise dos dados foram realizadas em etapas. Primeiramente
foram excluídas as padarias que não quiseram responder, em seguida verificou-se se todas as
respostas eram válidas. Das questões 16 a 21, que se referem a percepção de risco, 6 pessoas
justificaram que não tinham conhecimento suficiente para responder, dessa forma estas
pesquisas foram eliminadas apenas para avaliação deste bloco. Ainda, para avaliação da
percepção de risco, foram utilizadas 6 perguntas com uma escala de concordância de 1 a 5,
sendo o número 1 representando discordo plenamente e o número 5 representando concordo
plenamente. A concordância representou quão forte é o risco ou o receio do entrevistado.
Portanto para avaliação desse fator, agruparam-se as respostas constantes nos números 3, 4 e
5, considerando assim, aqueles que responderam nas alternativas 1 ou 2 sem receio algum de
risco.
Os dados foram tabulados em uma planilha excel e utilizou-se cálculo de
proporção para identificar as diferenças percentuais entre as pessoas que adotariam e as que
não adotariam o e-procurement, sendo a maioria ilustrada em gráficos.
3.2.3 População e amostra
Segundo Malhotra (2001), uma população representa a soma de todos os
elementos que possuem características comuns, enquanto amostra é um subgrupo da
população, selecionado para participação de um estudo.
A população de interesse neste trabalho foi baseada em padarias na Cidade de
Piracicaba - SP. De um total de 195 padarias, uma amostra de 66 destas foram avaliadas no
estudo realizado Masquietto et al. (2004).
A seleção das padarias para o levantamento dos dados primários desta dissertação,
primeiramente, foi feita com o cruzamento das informações dos dados coletados das 66
padarias com os 10 estabelecimentos cadastrados no Portal da Padaria, os quais foram
informados pelo Portal. Desse relacionamento, encontraram-se 6 padarias, das quais uma
desconhecia o cadastro por ser nova proprietária e outra não foi entrevistada, ficando assim 4
padarias cadastradas.
80
Posteriormente, foram selecionadas por meio da técnica de amostragem aleatória
simples, 23 padarias, das quais duas declinaram. Dessa forma, completou-se uma amostragem
de 25 respostas válidas.
81
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO
O presente capítulo abordará os resultados encontrados e as discussões sobre o
relacionamento dos mesmos com as proposições deste estudo.
Com objetivo de compreender as diferenças, bem como validar as proposições
desta dissertação, buscou-se primeiramente avaliar a primeira pergunta do questionário que
está relacionada ao fator chave de discussão deste trabalho, ou seja, se a padaria adota,
adotaria ou não adotaria uma solução de Comércio Eletrônico para realizar compras pela
Internet. O resultado concluiu que nenhuma padaria realmente adota o Comércio Eletrônico
como prática em seus estabelecimentos, tendo algumas já realizado compras pela Internet e
demonstrado interesse pelo assunto, porém não avançaram na estrada digital. Do total das 25
padarias com respostas válidas, 13 responderam que adotariam o Comércio Eletrônico e 12
não adotariam.
Dentro da amostragem, foi possível obter resposta de apenas 4 estabelecimentos
cadastrados no Portal da Padaria com respostas válidas. Embora seja um número pequeno,
notou-se uma inclinação maior na intenção de adoção do e-procurement dessas empresas já
cadastradas no Portal, com 75% de representatividade.
As padarias que adotariam uma solução de e-procurement são: Assagio
Confeitaria & Panetteria, Padaria do Lar, Padaria e Confeitaria Villa Romana, Padaria Ideal,
Panificadora São Francisco, Padaria Carpin, Três Estrelas, Padaria e Confeitaria Bella Massa,
La Baguete, Padaria do Vovô, Padaria Nosso Pão e Cia, Panificadora Jardim Monumento e
Pão Quente. Já as padarias que não adotariam são: Baguete & Cia, Paneteria Tutti Fratelli,
Padaria Anderson/Dadiva, Padaria e Confeitaria Rasera, Padaria Rio das Pedras, Padaria
Delícia, Bom Petit, Di Pappi, Padaria Central, Padaria e Confeitaria Suíça, Padaria Pão de
Mel Elite/Elite, Padaria Takaki, Pães e Doces Petrópolis e Panificadora Santa Clara/Vitória.
Serão apresentados a seguir os resultados dos fatores contidos no questionário
aplicado, em conjunto com a análise dos dados secundários, que auxiliarão a responder as 4
proposições desta pesquisa que estão associadas ao perfil do consumidor, grau de uso e
acesso à Internet, percepção de risco e estrutura do estabelecimento.
82
• P
1
. : O grau de adoção do e-procurement é afetado pelo perfil do
consumidor
Para avaliar essa proposição foram estudadas 4 variáveis relacionadas ao perfil do
responsável pelas compras da padaria, sendo: gênero, idade, escolaridade e renda familiar.
• P
1.1
: Os homens têm maior tendência de adoção
Com relação a gênero dos que adotariam, notou-se que 54% foram homens e 46%
mulheres. Esses dados comprovam as afirmações de Korgaonkar e Wolin (2001) que
chegaram a conclusão que existe uma inclinação masculina para compras digitais e estudos da
B2B magazine (2006) que levantaram em 2005 que 56% das compras eletrônicas foram feitas
por homens. Mesmo esta diferença sendo pequena, foi confirmada a tendência, assim a
proposição 1.1 foi considerada relevante nesta pesquisa.
• P
1.2
: Quanto menor a idade, maior a tendência de adoção
A figura 17 revela que a idade dos que adotariam concentrou-se totalmente
abaixo dos 49 anos, sendo 46% entre 25 e 34 anos e 54% entre 35 e 49 anos. Analisando as
padarias que não adotariam, o número de pessoas abaixo de 49 anos cai para para 75% , sendo
que 17% se encontram na faixa etária entre 50 e 64 anos. Assim, mesmo que o maior
percentual das duas opções esteja representado na mesma faixa etária, pode-se inferir uma
outra tendência no estudo de adoção do Comércio Eletrônico: Quanto menor a idade, maior a
probabilidade de adoção do e-procurement. Estas informações conferem com a afirmação de
e-Marketer (2000): populações mais jovens são mais aptas à adoção de novas tecnologias.
Certamente, existe um limite para definir até quanto mais jovem, dependendo do cargo e
mercado estudados.
83
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Adotaria
0 0 46% 54% 0 0
Não Adotaria
0 8% 8% 67% 17% 0
Até 17 anos
Entre 18 e
24anos
Entre 25 e
34 anos
Entre 35 a
49 anos
Entre 50 e
64 anos
Acima de
65 anos
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 17: Idade dos entrevistados.
P
1.3
: Quanto maior o nível de escolaridade, maior a tendência de adoção
O nível de escolaridade também apresentou influenciou nas diferenças no grau
adoção. Os que adotariam apresentaram 85% de incidência nos tópicos colegial completo ou
superior completo, sendo o mais baixo nível encontrado, ginásio completo com 8%. Já em
relação aos que não adotariam, esse percentual cai para 66% nos mesmos níveis de
escolaridade citados anteriormente. Além disso, 25% encontram-se distribuídos entre
primário completo e ginasial incompleto, os quais não constam no grupo que adotaria. Dessa
forma, verifica-se uma tendência de que quanto maior o nível de escolaridade, maior a
intenção de adoção.
Entretanto quando é avaliada a quantidade de pessoas que já efetuaram pelo
menos uma compra pessoal pela Web, observa-se que apenas 1 das 8 pessoas com superior
completo experimentaram a tecnologia. Usando como referência o número total de 25
entrevistados, apenas 16% compraram pela Internet, ou seja 4 pessoas, das quais, 1 possui
superior completo, 2 colegial completo e 1 ginasial completo. Este resultado contradiz em
partes a pesquisa de Morgado (1998), o qual detectou que as pessoas que experimentaram
compras pela Internet tendem a ter o curso superior completo. Acredita-se que o setor
avaliado neste estudo, bem como amostragem, podem ter influência nos resultados. Portanto
considerou-se essa informação não conclusiva. De qualquer forma, mesmo que não tenha sido
concretizada a compra virtual nesses casos, é comprovadamente clara que a intenção de
84
adoção do e-procurement é maior nos entrevistados com um maior nível de escolaridade,
como é possível observar na figura 18.
17%
8%
8%
8%
8%
54%
33%
31%
33%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Prim
ár
i
o
I
ncom
pl
e
to
Prim
ár
i
o
C
om
plet
o
G
i
na
si
al
I
nco
mplet
o
Gi
na
sial Completo
Col
e
gial Incom
pl
eto
Col
e
gial Completo
Superior
Completo
Pós-
G
r
aduação
Adotaria
Não Adotaria
Fonte: Elaborado pela autora.
Figura 18: Nível de escolaridade dos entrevistados.
• P
1.4
: Quanto maior a renda, maior a tendência de adoção
No caso da renda familiar, como 52% dos entrevistados optaram por não
divulgar essa informação na pesquisa, decidiu-se excluir esse tópico do estudo para que os
resultados não fossem distorcidos, gerando informações incorretas. Porém, acredita-se que
essa variável não deve ser considerada não relevante, mas sim, oportunidade de novos estudos
mais específicos.
• P
2
. O grau de adoção do e-procurement está relacionado ao grau de uso e
acesso à Internet.
Com intuito de estudar a proposição número 2 desta pesquisa, observou-se a
relação do consumidor e do próprio estabelecimento no que se refere ao uso e acesso à Web.
Para essa avaliação foram levantados dados dos seguintes indicadores: Número de
85
Computadores no estabelecimento comercial, Número de Computadores em casa, Tempo de
uso de celular, Tempo de uso dos computadores desde a compra, Tipo de Acesso a Internet,
Freqüência semanal de uso da Internet, Tempo de navegação diário na Internet, Freqüência de
uso do Internet Banking e Experiência com compras na Internet.
• P
2.1
: Quanto maior o número de computadores na residência, maior a
tendência de adoção
O número de computadores na residência dos entrevistados não mostrou
diferença significativa que auxiliasse a aceitar a proposição 2.1 Um total de 85% dos
entrevistados possuem pelo menos 1 equipamento em casa, o que mostra um alto nível de
informatização nas casas dos compradores e/ou proprietários das padarias.
• P
2.2
: Quanto maior o número de computadores no estabelecimento
comercial, maior a tendência de adoção
Na avaliação do número de computadores nas padarias, os percentuais dos
estabelecimentos que não possuem computador são praticamente iguais aos que possuem.
Porém, analisando a figura 19 a partir das padarias que têm apenas 1 computador, pode-se
notar uma tendência de crescimento da quantidade de computadores para os que adotariam,
enquanto nas barras amarelas existe um declínio. É possível que exista um limite para esta
relação. De qualquer forma, no ranking utilizado na pesquisa deste trabalho esta tendência foi
confirmada.
86
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Adotaria
15% 21% 23% 31%
Não Adotaria
17% 43% 32% 8%
Nenhum Apenas 1 2 ou 3 Mais que 3
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 19: Número de computadores nas padarias.
• P
2.3
: Quanto mais novos os computadores, maior a tendência de adoção
A figura 20 revela que o tempo médio que os computadores das padarias
foram adquiridos mostraram uma diferença pequena na adoção de soluções de Comércio
Eletrônico para realização de compras. Enquanto nas padarias que adotariam 23% dos
computadores foram comprados nos últimos 2 anos, nas que não adotariam este percentual cai
para 8%. Já comparando os computadores adquiridos com mais de 5 anos, o percentual é
maior para os que não adotaria 50%, contra 31% para os que adotariam. Assim, mesmo que
baixo, pode-se aceitar que tecnologias mais atualizadas afetam o grau de adoção do e-
procurement.
87
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Adotaria
15% 15% 8% 31% 31%
Não Adotaria
25% 8% 0% 17% 50%
Não aplicável
Menos de 6
meses
Entre 7
meses e 2
anos
Entre 2 e 5
anos
Internet em
Mais que 5
anos
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 20: Tempo de compra dos computadores.
• P
2.4
: Quanto maior o tempo de uso de celular, maior a tendência de
adoção
Um dado relacionado a utilização de tecnologia que mostrou ser um forte
indicador no grau de adoção foi o uso de aparelho celular. Todos os entrevistados que
adotariam têm o aparelho, sendo que 85% utilizam o mesmo a mais de 2 anos. Por outro lado,
42% dos que não adotariam ainda não fazem uso desta tecnologia. Pode-se verificar com
detalhes o percentual de uso do aparelho celular de acordo com o tempo na figura 21.
88
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Adotaria
0% 8% 8% 38% 46%
Não Adotaria
42% 0% 0% 25% 33%
Não tem
celular
Menos de 6
meses
a
Entre 7
meses e 2
anos
Entre 2 e 5
anos
Internet em
Mais que 5
anos
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 21: Tempo de uso do aparelho celular.
• P
2.5
: Quanto maior o uso de banda larga para acessar a Internet, maior a
tendência de adoção
O tipo de acesso à Internet também apresentou uma forte influência. Conforme
ilustra a figura 22, 100% das padarias que não adotariam não utilizam a Internet no
estabelecimento, sendo que 83% não acessam a Web em nenhum local. Nas padarias que
adotariam, o uso da Internet representou 54% divididos em banda larga com 46% e linha
telefônica 8%. Este resultado confirma a afirmação de Manuel Mattos da B2B Magazine
(2006) que cita o acesso por meio de banda larga como um dos fatores da evolução do e-
commerce.
89
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Adotaria
46% 8% 46% 0%
Não Adotaria
83% 0% 0% 17%
Não usa Internet
na padaria
Linha telefônica Banda Larga
Usa Internet em
outro local
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 22: Tipo de acesso a internet na padaria.
Confirmando esta tendência, foi demonstrado que 83% dos entrevistados que
possuem banda larga no estabelecimento acessam a Internet diariamente enquanto esta mesma
proporção para os que não têm Internet na padaria é de 6%. Além disso, todas as pessoas que
adotariam e já efetuaram compras particulares na Web fazem uso de banda larga na padaria.
• P
2.6
: Quanto maior a freqüência e tempo de uso da Internet, maior a
tendência de adoção
Quando estudou-se o tempo e freqüência de uso da Internet, foram avaliados não
apenas os acessos dentro do estabelecimento comercial, mas uma análise do indivíduo com
relação à Web. Conforme figura 23, quando se trata de freqüência, enquanto 50% dos que não
adotariam não utilizam a Internet, apenas 8% dos entrevistados que adotariam ficam fora do
mundo virtual.
90
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Adotaria
8% 0% 23% 23% 46%
Não Adotaria
50% 8% 17% 0% 25%
Não usa
internet
1 x por
semana
2 x por
semana
3 x por
semana
Todos os dias
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 23: Freqüência de uso da internet.
Da mesma forma, o estudo do tempo de uso por dia, mostra que 50 % dos que não
adotariam não utilizam a Internet e existe um percentual maior de tempo de navegação por
acesso das pessoas que adotariam. Na figura 24, observa-se que entre 1 e 2 horas de
utilização, maior tempo levantado na pesquisa, a diferença é de 21% a menos para os que não
adotariam.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Adotaria
8% 15% 31% 46% 0% 0%
Não Adotaria
50% 0% 25% 25% 0% 0%
Não usa
internet
Até 30
minutos
por dia
Entre 31
minutos e
1 hora
Entre 1 e 2
horas
Entre 2 e 3
horas
Mais que 3
horas
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 24: Tempo de navegação na internet por dia.
91
Portanto é possível inferir que quanto maior a intimidade das pessoas com a
Internet, maior é o grau de adoção do e-procurement em seus negócios.
• P
27
: Quanto maior o uso da Internet para pagamento de contas, maior a
tendência de adoção
O pagamento de contas na Internet foi outro indicador que destacou diferença
entre os que adotariam e os que não adotariam. Embora a aderência neste tipo de serviço seja
pequena para a amostragem selecionada nesta pesquisa, a proporção dos que utilizam a
Internet para pagamento de contas, tanto pessoais como para os negócios, foi de 31% e 8%
sucessivamente, ou seja, as pessoas que têm intenção de adotar o Comércio Eletrônico pagam
23% mais contas por meio da Web que as demais.
• P
2.8
: Quanto maior o número de compras virtuais, maior a tendência de
adoção
Na observação da influência das pessoas que já realizaram alguma compra na
Internet, seja com fins pessoais ou comerciais, no grau de adoção do e-procurement para as
padarias, indentificou-se variações significativas. Enquanto 23% dos que adotariam já fizeram
pelo menos uma compra pessoal na Web e 31% realizaram pelo menos 1 compra para o
estabelecimento, a contrapartida dos que não adotariam, demonstram que apenas 8%
compraram objetos pessoais pela Internet e não foi efetuada nenhuma compra para padaria.
Os dados que validam este proposição se encontram na figura 25.
23%
8%
31%
0%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Compras pessoais Compras para a padaria
Adotaria
Não Adotaria
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 25: Percentual de pessoas que realizaram pelo menos uma compra pessoal ou para a
padaria pela Internet.
92
Como informação útil e não como proposição, foi avaliado também se as pessoas
estariam dispostas a investir caso fosse necessário para realizar negócios na Internet. A figura
26 ilustra que dos entrevistados que adotariam, 23% não investiriam, os demais ficaram
divididos em 38% talvez, 31% provavelmente e 8% certamente. Para os que não adotariam,
ficou mais clara a resistência em relação a investir, 75% não gastaria dinheiro para ingressar
no Comércio Eletrônico.
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Adotaria
23% 38% 31% 8%
Não Ad otar ia
75% 25% 0% 0%
Não Talvez Provavelmente Certam ente
Fonte: Elaborado pela autora.
Figura 26: Disposição para investimento no comércio eletrônico.
• P
3
. O grau de adoção do e-procurement é afetado pela percepção de risco
para realizar compras pela Internet.
Para estudar a proposição número 4, foi avaliada a percepção das pessoas em
relação ao risco de comprar pela Internet com 6 questões distintas envolvendo risco que
segundo Limeira (2003), podem ser associados nas categorias abaixo:
- Tempo: relaciona a percepção que o consumidor tem em relação ao tempo que
vai perder navegando na Internet
- Associado ao vendedor: trata do receio do consumidor em avaliar se o site é
falso e/ou a empresa é idônea.
- Segurança e Privacidade: Quando o consumidor considera a possibilidade de ser
vítima de algum crime pelo mau uso de suas informações pessoais por estranhos
- Associado à marca: demonstra o receio de adquirir produtos ou serviços de má
qualidade
93
• P
3.1:
Quanto maior a percepção de risco, menor a tendência de adoção
Após análise dos dados obtidos com as entrevistas, foi constatado que receio com
relação aos fatores segurança, privacidade e com relação a veracidade do site são
extremamente altos, mesmos para aqueles que adotariam uma solução de e-procurement. Essa
preocupação foi traduzida nos seguintes percentuais: 67% das pessoas concordam que é
inseguro comprar pela Internet, 75% acreditam que os sites podem utilizar os dados de forma
indevida e 67% tem receio que o site seja falso. Ainda, para aqueles que não adotariam o
Comércio Eletrônico, esta proporção é ainda maior: 100%, 88% e 88% sucessivamente,
conforme demonstrado na figura 27.
Esses dados foram confirmados com por uma questão que sumarizou os tipos de
riscos e indagou se os mesmos eram maiores que os benefícios de realizar compras por meio
da Internet. Enquanto 33% dos que adotariam, concordaram com essa afirmação, para os que
não adotariam, esse percentual chegou a 100%. Embora essa diferença seja extremamente
significativa, conclui-se que a percepção de risco ainda é muito grande com relação à Web,
sendo maior para aqueles que não têm intenção de adotar o e-procurement. Ainda uma
afirmação da proprietária da padaria número 10, que adotaria o e-procurement, ajuda a
reforçar quão influenciada é a percepção de risco no grau de adoção “Desde que se tenha um
site confiável preferiria comprar pela Internet pois otimizaria tempo”, ou seja, para esse caso a
única coisa que impede essa consumidora de passar da condição adotaria para adota, é a
percepção que a compra pela Web não é confiável.
94
67%
75%
67%
42%
17%
33%
100%
88%
88%
13%
38%
88%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Segurança
Privacidade
Vendedor
Marca (Qualidade)
Tempo
Riscos maiores que
benefícios
% de risco observado
Adotaria
Não Adotaria
Fonte: Elaborado pela autora
Figura 27: Percepção do consumidor em relação ao risco de comprar pela Internet.
• P
3.2:
Quanto maior experiência de compras virtuais, maior a tendência de
adoção
Com intuito de comprovar a conclusão de Kovaes e Farias (2004), que
constataram que as pessoas que nunca compraram pela Internet percebem mais os tipos de
risco e com maior intensidade dos que os que já compraram, foi feito um relacionamento
entre as pessoas que já efetuaram pelo menos uma compra virtual pessoal, ou para a padaria
com as questões relacionadas aos 3 tipos de riscos mais relevantes já destacados
anteriormente e a afirmação que sumariza a ligação entre benefício e risco percebidos.
95
33%
83%
50%
33%
100%
86%
86%
71%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Segurança
Privacidade
Vendedor
Riscos maiores que
benefícios
% de risco observado
Já realizou com pras virtuais
Nunca com prou pela Internet
Fonte: Elaborado pela autora.
Figura 28: Comparação dos consumidores que já tiveram experiência em compras virtuais
e os que nunca tiveram em relação ao risco.
Avaliando a figura 28, pode-se observar que na maioria dos indicadores existe
realmente uma diferença significativa entre os que já realizaram compra virtual e os que ainda
não o fizeram, exceto no item privacidade no qual os dois estão alinhados. Na questão que
resume o relacionamento de riscos e benefícios fica clara a observação dessa variação. Dessa
forma, é possível aceitar que a percepção de risco é maior nas pessoas que nunca fizeram
compras virtuais.
• P
4
: O grau de adoção do e-procurement é afetado pela estrutura e conduta
da padaria.
O estudo dessa proposição baseou-se nos dados levantados pela pesquisa de
Masquietto et al. (2004). Para o entendimento se o grau de adoção do e-procurement é afetado
pela estrutura e conduta da padaria, foi feito um relacionamento entre os dados secundários e
96
a intenção de adoção, sendo que esta última se trata de informação exclusiva desta dissertação
coletada na pesquisa realizada pela autora.
Os fatores selecionados para avaliação foram: Tempo de Atuação no Setor de
Panificação, Situação do Imóvel, Área do Imóvel, Informatização dos Setores, Quantidade de
Pães Vendidos, Revistas Especializadas Lidas, Fonte de Informação sobre Novidades no
Setor, Filiação a Associações e Faturamento do Estabelecimento.
Em relação ao tempo médio de atuação no setor, situação do imóvel e área do
mesmo, não foram encontradas diferenças significativas, portanto os proposições 4.1, 4.2 e
4.5 foram rejeitadas.
Em relação ao faturamento, proposição 4.3, tentou-se extrair as informações dos
estabelecimentos, porém como grande parte optou por não responder, essa pergunta foi
descartada dos estudos.
P
4.4:
Quanto maior o volume de pães vendidos, maior a tendência de adoção
De acordo com a figura 29, a média diária de pão francês vendido por dia,
considerando apenas vendas de balcão ou vendas totais que incluem as saídas para clientes
externos, é aproximadamente 3% maior, ou seja, o volume é praticamente igual. Assim, não é
observada uma variação significativa na média do volume de vendas desse produto. Talvez
houvesse alguma diferença se considerado o lucro, já que o e-procurement auxilia na redução
de custos do negócio, porém esse dado não foi coletado devido à confidencialidade.
97
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
Número de Pães
Adotaria
2.631 3.342
Não Adotaria
2.570 3.250
Média Vendas no balcão Média Vendas Total
Fonte: Adaptado de Masquietto et al. (2004)
Figura 29: Média diária de pão francês vendido.
• P
4.6
: Quanto maior o grau de informatização, maior a tendência de
adoção
No caso da informatização dos setores, destacaram-se pequenas variações
ilustradas na figura 30, que mostra uma tendência das padarias que adotariam o Comércio
Eletrônico para realização de suas compras possuírem o setor administrativo mais
informatizado que as demais. Enquanto as que adotariam apresentaram um percentual de
46%, as outras ficaram com 33%, uma diferença de 13%. Por outro lado, esse número é
inversamente proporcional quando é avaliado o investimento em tecnologia no atendimento
ao público, enquanto produção e controle de estoque se encontram praticamente na mesma
proporção. Esse cenário pode representar que o perfil das padarias que adotariam, têm uma
preocupação um pouco maior com a área administrativa, e as que não adotariam focam um
pouco mais o cliente final. Portanto foi considerado neste estudo que o grau de
informatização, apenas do setor administrativo, pode influenciar na adoção do e-procurement.
98
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Adotaria
46% 38% 23% 23%
Não Adotaria
33% 50% 25% 25%
Administrativo e
Financeiro
Atendimento ao
Público
Produção
Controle de
Estoque
Fonte: Adaptado de Masquietto et al. (2004)
Figura 30: Percentual de informatização das padarias por setor.
• P
4.7
: Quanto mais informação específica do setor, maior a tendência de
adoção
Quando é avaliado o grau de leitura de revistas ou jornais especializados em
panificação, observando-se a figura 31, não é notada uma tendência maior de leitura dos que
adotariam nas revistas Boletim Técnico do Pão, Revista IP, Revista Tecnopan e Padaria 2000.
Porém observa-se uma diferença no Jornal do Panificador, enquanto 38% dos que adotariam
responderam que lêem o jornal, os resultado dos demais foi de 17%. Essa variação torna-se
notória a se correlacionarmos com os tipos de publicações. Um exemplo é citado no Jornal do
Panificador em 2005, o qual é patrocinado pela AIPESP - Associação da Indústria de
Panificação e Confeitaria do Estado de São Paulo - um artigo comenta sobre uma reunião na
sede do Sindicato e Associação da Indústria de Panificação e Confeitaria de Santos, na qual
foi destacada a FORMAX Software pelo lançamento de uma solução de gestão para padarias
e o desenvolvimento do próprio portal. O anfitrião e presidente do Sindicato de Santos,
Dialino Rosário, realçou a importância da informatização para as panificadoras. “A
informatização bem feita permite organizar a informação correta e saber usá-la.” Além disso,
Roberto Couto, gerente executivo da entidade, explicou que o Portal da Padaria possui uma
nova ferramenta que possibilita negociações diretas entre o fornecedor e a padaria, o que
99
incentiva a participação de maior número de fornecedores (JORNAL DA PANIFICAÇÃO,
2005).
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Número de Pães
Adotaria
8% 8% 0% 69% 38%
Não Adotaria
8% 8% 25% 75% 17%
Boletim Téc.
do Pão
Revista IP
Revista
Tecnopan
Padaria 2000
Jornal do
Panificador
Fonte: Adaptado de Masquietto et al. (2004)
Figura 31: Percentual de leitura de revistas e jornais especializados no setor de panificação.
A afirmação anterior se confirma na análise sobre qual é a fonte de informações
utilizada pela padaria para se atualizar sobre assuntos gerais do setor de panificação como
leis, insumos, equipamento, desempenho do setor e demais novidades. Com exceção de
revistas e feira da panificação, nos quais o percentual de utilização é muito semelhante, todas
as outras fontes mostram que as padarias que adotariam soluções de comércio eletrônico se
envolvem muito mais com as notícias do setor por diversos meios. Os casos onde essa
diferença é maior são dos Jornais, 46% contra 0% , da Associação Brasileira da Indústria de
Panificação, 38% contra 8%; e do Sindicato de Panificação, 62% contra 42%. Em média os
que adotariam são 34% mais bem informados que os demais. Esses percentuais podem ser
observados na figura 32. Outro dado observado, é que a maioria das padarias faz parte de
algum sindicato, não representando diferenças significativas para os dois cenários estudados.
Assim, pode-se inferir que não é suficiente apenas fazer parte de uma instituição ou sindicato
é preciso participar e se envolver para estar atualizado. São as padarias melhor informadas
que têm uma maior probabilidade de adoção do e-procurement.
100
15%
15%
62%
54%
46%
38%
31%
31%
23%
23%
8%
0%
50%
0%
8%
33%
0%
0%
17%
42%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Sindicato de
Panificação
Revistas
Jornais
Associação Bras. da
Ind. de Panificação
Feira da Panificação
Fornecedores
Televisão
Contador
Rádio
Proprietários de
Padaria
Adotaria
Não Adotaria
Fonte: Adaptado de Masquietto et al. (2004)
Figura 32: Percentual das fontes de informação utilizadas pela padaria.
Sumarizando os resultados encontrados para responder a proposição 4, encontrou-
se variação apenas nos indicadores relacionados ao nível de informatização da área
administrativa, e à forma pela qual as mesmas procuram se atualizar com as notícias do setor,
bem como o tipo de revista lida. Dessa forma, considerou-se que o grau de adoção do e-
procurement é muito pouco afetado pelas proposições estruturais do estabelecimento.
Para uma compreensão melhor do impacto de cada um dos proposições nas
proposições que avaliam o grau de adoção do e-procurement, foi elaborado o quadro 15 que
ilustra as proposições gerais, proposições, métricas e se os mesmos foram confirmados ou
não.
101
Quadro 15: Resumo da validação das proposições. Continua.
Proposição Geral Proposições Específicas Métricas
Verdadeira
ou falsa?
P
1.1
: Os homens têm maior tendência
de adoção
Gênero
V
P
1.2
: Quanto menor a idade, maior a
tendência de adoção
Idade
V
P
1.3
: Quanto maior o nível de
escolaridade, maior a tendência de
adoção
Escolaridade (Grau de
Instrução)
V
P
1
. : O grau de
adoção do e-
procurement é
afetado pelo perfil
do consumidor.
P
1.4
: Quanto maior a renda, maior a
tendência de adoção
Renda Familiar
Não foi
possível
demonstrar
Proposição Geral Proposições Específicas Métricas
Verdadeira
ou falsa?
P
2.1
: Quanto maior o número de
computadores na residência, maior a
tendência de adoção
Número de
computadores na
residência
F
P
2.2
: Quanto maior o número de
computadores no estabelecimento
comercial, maior a tendência de
adoção
Número de
computadores no
estabelecimento
comercial
V
P
2.3
: Quanto mais novos os
computadores, maior a tendência de
adoção
Tempo de uso dos
computadores desde a
compra
V
P
2.4
: Quanto maior o tempo de uso de
celular, maior a tendência de adoção
Tempo de uso de
celular
V
P
2.5
: Quanto maior o uso de banda
larga para acessar a Internet, maior a
tendência de adoção
Tipo de Acesso a
Internet (Discada,
Banda Larga)
V
Freqüência semanal de
uso da Internet
P
2.6
: Quanto maior o tempo e
freqüência de uso da Internet, maior
a tendência de adoção
Tempo de navegação
diário na Internet
(horas)
V
P
2.7
: Quanto maior o uso da Internet
para pagamento de contas, maior a
tendência de adoção
Freqüência de uso do
Internet Banking
V
P
2
. O grau de
adoção do e-
procurement está
relacionado ao
grau de uso e
acesso à Internet e
tecnologias.
P
2.8
: Quanto maior o número de
compras virtuais, maior a tendência
de adoção
Experiência com
compras na Internet
V
Proposição Geral Proposições Específicas Métricas
Verdadeira
ou falsa?
P
3.1:
Quanto maior a percepção de
risco, menor a tendência de adoção
V
P
3
. O grau de
adoção do e-
procurement é
afetado pela
percepção de risco
para realizar
compras pela
Internet.
P
3.2:
Quanto maior experiência de
compras virtuais, maior a tendência
de adoção
Escala de concordância
em relação aos fatores
de risco percebido
associados a:
Segurança
Privacidade
Tempo
Marca
Vendedor
V
102
Quadro 15: Resumo da validação das proposições. Continuação.
Proposição Geral Proposições Específicas Métricas
Verdadeira
ou falsa?
P
4.1
: Quanto maior a área da padaria,
maior a tendência de adoção
Área total, destinada a
produção, destinada ao
atendimento público e
outras (m2)
F
P
4.2
: Quanto maior o tempo de
atuação no setor, maior a tendência
de adoção
Tempo de atuação no
setor
F
P
4.3
: Quanto maior o faturamento
mensal, maior a tendência de adoção
Faturamento Mensal
Não foi
possível
demonstrar
P
4.4:
Quanto maior o volume de pães
vendidos, maior a tendência de
adoção
Quantidade média de
pão francês vendida
diariamente
F
P
4.5:
Padarias com imóveis próprios
tem maior a chance de adoção
Situação do imóvel
F
P
4.6
: Quanto maior o grau de
informatização do setor
administrativo, maior a tendência de
adoção
Grau de informatização
dos setores
V
Leitura de revistas e
jornais específicos do
setor
V
Fontes de informação
utilizadas para
atualização
V
P
4
: O grau de
adoção do e-
procurement é
afetado pela
estrutura e conduta
da padaria.
P
4.7
: Quanto mais informação
específica do setor, maior a tendência
de adoção
Filiação a associação
F
Fonte: Elaborado pela autora.
Ainda, um dado levantado nas observações gerais que se mostrou relevante nesta
pesquisa foi a percepção de que a negociação pessoal e direta com fornecedor traz maiores
benefícios. Dos que adotariam, 15 % fizeram essa observação, enquanto 46% dos que não
adotariam destacaram essa visão. Para a padaria número 4 “A presença do vendedor é
importante para negociação”, já a proprietária da padaria número 21 afirmou: “Gosto da
presença dos vendedores pois posso ver os produtos, trocar idéias, ver novidades, ...”.
Confirmando, o proprietário da padaria número 23 disse “Acredito que com o vendedor a
flexibilidade de negociação é maior”. É importante citar que nenhum dos estabelecimentos
que fez as citações referidas teve experiência em compra virtual, seja com objetivos
particulares ou comerciais. Assim, pode-se inferir que se trata de um paradigma ou ainda uma
barreira cultural.
O comentário da compradora da padaria número 19 que adotaria o e-procurement
e que também tem experiência com compras na Internet “Pode ser que no futuro as coisas
tendam a intensificar, mas no momento não”, ajudou a compreender uma das razões que
levaram ao fato de nenhuma padaria realmente adotar o comércio eletrônico no momento.
103
Mesmo aqueles que acessam Internet, acreditam que o uso dessa tecnologia ainda é algo
futurista.
104
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O objetivo principal desta dissertação foi analisar os fatores que poderiam levar os
varejistas do setor de padarias à adoção de estratégias e-procurement em suas rotinas
administrativas. Para essa avaliação, foram definidas 4 proposições relacionadas ao perfil do
consumidor: uso da Internet e tecnologias, percepção de risco, estrutura e conduta da padaria.
Além disso, os conhecimentos disponíveis sobre comércio eletrônico foram organizados
permitindo o uso dessa dissertação como fonte de dados secundários para futuras pesquisas.
As proposições foram exploradas por meio de análises percentuais comparativas
entre as empresas que adotariam, e as que não adotariam o comércio eletrônico para
realização de compras. Uma observação não esperada durante a aplicação da pesquisa foi o
fato de nenhuma padaria realmente adotar o comércio eletrônico para comprar, mesmo
aquelas que estavam cadastradas no Portal da Padaria.
Comparando os entrevistados que adotariam e os que não adotariam o e-
procurement, encontraram-se diferenças na probabilidade de adoção na maioria das variáveis
relacionadas ao perfil do consumidor, ao grau de uso da Internet e à percepção de risco. Isso
significa que as proposições do estudo foram consideradas verdadeiras e as variáveis
selecionadas afetam o grau de adoção da Web para efetuar compras.
Em relação ao perfil do consumidor, como já era esperado, o estudo identificou
uma tendência que pessoas mais jovens e um maior nível de escolaridade, indicam uma
probabilidade mais acentuada de adoção do comércio eletrônico. Já quanto ao gênero, foi
encontrada uma pequena propensão dos homens estarem mais inclinados que as mulheres
para compras virtuais, com 54% de participação. Como houve resistência em informar a
renda familiar, não foi possível validar essa variável.
Na análise do grau de uso da Internet, 7 das 8 proposições foram consideradas
verdadeiras. Apenas a avaliação do número de computadores na residência dos entrevistados
não mostrou diferença significativa, pois existia na maioria destas. Os demais resultados
apresentaram dados bem interessantes e validam as afirmações encontradas nas literaturas
estudadas. Duas variáveis chamaram atenção: o uso do celular e da Internet. Das pessoas que
não adotariam 42% não tem celular, 83% não usa a Internet na padaria e 50% não usa a
Internet em lugar algum. Observa-se, que se trata de um fator mais cultural que tecnológico,
pois apenas 15% não possuem computador no estabelecimento, embora alguns sejam mais
antigos.
105
Provavelmente, a falta de interesse de alguns ocorra pelo fato de não enxergarem
os benefícios da tecnologia e da Internet para seus negócios. Além de muitas afirmações
coletadas nesta pesquisa, que indicam que o contato pessoal seja mais vantajoso em uma
transação comercial, um estudo realizado pelo IBOPE (2006) destacou o fato do comprador
gostar de negociar pessoalmente como o segundo maior obstáculo para o comércio eletrônico.
Um outro paradigma cultural encontrado claramente na comparação da questão
sobre adoção e da percepção de risco com histórico de compras pela Internet, esclareceu que,
o fato de haver experiências anteriores de compra virtual, facilita a abertura das pessoas em
relação à adoção de novas tecnologias, fazendo com que a probabilidade de adoção aumente e
a percepção de risco diminua, comprovando a pesquisa de Kovaes e Farias (2004) que
concluíram que as pessoas que nunca compraram pela Internet percebem mais tipos de risco e
com uma maior intensidade dos que os que já compraram. Porém a percepção de risco ainda é
forte em ambos os grupos.
Quanto à estrutura e conduta das padarias, a probabilidade de afetar a decisão de
adoção foi considerada fraca, sendo a maioria das proposições falsas, com exceção do nível
de informatização administrativa e tipo de leitura e fonte de informações.
Este trabalho apresenta uma certa limitação em relação à utilização de métodos
estatísticos mais sofisticados para validação das proposições. Devido à escolha de um grande
número de fatores optou-se por fazer uma análise mais qualitativa, buscando obter uma
percepção geral dos fatores que poderiam causar um maior impacto na adoção do e-
procurement. Outra limitação, foi a decisão da utilização dos dados levantados por
Masquietto et al. (2004). Havia muitas informações a serem extraídas e compreendidas na
tabulação, mas o maior impacto se refere a possíveis informações desatualizadas, pois essas
questões não foram repetidas no questionário aplicado para esta dissertação. A possibilidade
dos dados estarem defasados, pode afetar a validação da proposição 4 deste estudo, que foi
baseada exclusivamente nos dados secundários citados. Portanto neste caso, considerou-se
que as informações não foram suficientes para validação real das análises.
Vale lembrar que embora tenham sido validadas a maioria das proposições,
conferindo com as tendências demonstradas nas literaturas estudadas, a amostragem utilizada
refere-se apenas à Cidade de Piracicaba. Portanto as confirmações encontradas devem ser
vistas com cautela antes de extrapolar para outras regiões. Por esse motivo é recomendado
que o estudo seja replicado por novas pesquisas em outras cidades. Também são sugeridos
novos estudos buscando uma compreensão mais profunda de cada um dos fatores estudados.
106
Além disso, este trabalho sugere um trabalho conjunto das instituições e órgãos
envolvidos na mudança cultural e na conscientização das padarias sobre a realidade das novas
tecnologias, mostrando os benefícios e, por meio de técnicas ou aulas em laboratório, fazer
com que os proprietários ou responsáveis pelos estabelecimentos experimentem e aprendam
como ingressar no mundo virtual. Inclusive, em parceria com o Portal da Padaria, preparem
uma ambiente de teste para o site, no qual as pessoas possam efetuar cotações ou até
programar um evento onde ocorra um leilão reverso fictício. Acredita-se que, com essas ações
seja possível influenciar o cenário apresentado e aumentar a proporção de empresas que
adotariam o e-procurement como prática em seus negócios, mas não apenas isso, que seja real
o número de padarias que adotam essa tecnologia.
Por fim, vale lembrar que a Internet ainda está em uma etapa onde a consolidação
está ocorrendo em todo o mundo em uma alta velocidade. A cada dia mais pessoas
experimentam a Web, o que muda a realidade dos resultados. Assim, os dados encontrados
focam a realidade apenas de um período. Dessa forma, é sugerido um constante
acompanhamento de todas a variáveis estudadas, bem como sua influência e relevância na
adoção do e-procurement.
107
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117
APÊNDICE A
Questionário aplicado às padarias
A - PERFIL DO COMPRADOR
1. GÊNERO
(1) Feminino
(2) Masculino
2. IDADE
(1) Até 17 anos
(2) Entre 18 e 24anos
(3) Entre 25 e 34 anos
(4) Entre 35 a 49 anos
(5) Entre 50 e 64 anos
(6) Acima de 65 anos
3. ESCOLARIDADE:
(1) Primário Incompleto
(2) Primário Completo
(3) Ginasial Incompleto
(4) Ginasial Completo
(5) Colegial Incompleto
(6) Colegial Completo
(7) Superior Completo
(8) Pós-Graduação
4. RENDA FAMILIAR R$ (mensal):
(1) Menos de 1.000
(2) Entre 1.000 e 3.000
(3) Entre 3.001 e 5.000
(4) Entre 5.001 e 8.000
(5) Mais de 8.000
(6) Prefiro não dizer
B – ACESSO A INTERNET
5. NÚMERO DE COMPUTADORES NO ESTABELECIMENTO COMERCIAL
(1) Nenhum
(2) Apenas 1
Razão Social: _________________________________________________________________
Nome Fantasia: _______________________________________________________________
Nome do Proprietário ou responsável pela Padaria: _________________________________
Telefone:___________ Endereço: ___________________________________N.:___________
Bairro: _________________________ CEP:__________________
Município:
Piracicaba
Estado:
São Paulo
DATA: ____/____/2006
118
(3) 2 ou 3
(4) Mais que 3
6. NÚMEROS DE COMPUTADORES NA RESIDÊNCIA DO PROPRIETÁRIO OU RESPONSÁVEL
PELA PADARIA
(1) Nenhum
(2) Apenas 1
(3) 2 ou 3
(4) Mais que 3
7. HÁ QUANTO TEMPO EM MÉDIA OS COMPUTADORES FORAM ADQUIRIDOS
(1) Não aplicável
(2) Menos de 6 meses
(3) Entre 7 meses e 2 anos
(4) Entre 2 e 5 anos
(5) Mais que 5 anos
8. HÁ QUANTO TEMPO O SR(A). UTILIZA APARELHO CELULAR PRÓPRIO
(1) Não tenho aparelho próprio
(2) Menos de 6 meses
(3) Ent re 7 meses e 2 anos
(4) Entre 2 e 5 anos
(5) Mais que 5 anos
9. QUAL O TIPO DE ACESSO A INTERNET UTILIZADA NOS ESTABELECIMENTO COMERCIAL
(1) Não uso a Internet
(2) Linha Telefonica
(3) Banda Larga (speed, rádio,...)
(4) Uso a Internet apenas em outro local (residência, cafés,...)
10. QUAL É A FREQUENCIA MÉDIA SEMANAL DO USO DA INTERNET PELO SR(A).
(1) Não uso a Internet
(2) 1 vez por semana
(3) 2 vezes por semana
(4) 3 vezes por semana
(5) Apenas no Finais de Semana
(6) Todos os dias
11. QUAL É TEMPO MÉDIO DE NAVEGAÇÃO DIÁRIA NA INTERNET PELO SR(A).
(1) Não uso a Internet
(2) Até 30 minutos por dia
(3) Entre 31 minutos e 1 hora
(4) Entre 1 e 2 horas
(5) Entre 2 e 3 horas
(6) Mais que 3 horas
12. QUAL É O PERCENTUAL DE USO DA INTERNET PARA PAGAR MINHAS CONTAS?
(1) Nenhuma – 0%
(2) 10 %
(3) Entre 11 e 30%
(4) Entre 31 e 50%
(5) Entre 51 e 80%
(6) Mais que 80%
13. JÁ REALIZOU ALGUMA COMPRA PESSOAL PELA INTERNET? (Cd’s, livros, ....)
(1) Nunca
(2) 1 vez
(3) Entre 2 e 4 vezes
119
(4) Mais que 5 vezes
C – PECEPÇÃO DE RISCO
QUAL É O GRAU DO SR(A) CONCORDÂNCIA EM RELAÇÃO AS AFIRMAÇÕES ABAIXO
(considerar a escala de 1 à 5, sendo 5 o maior grau de concordância):
14. CONSIDERO INSEGURO REALIZAR TRANSAÇÕES COMERCIAIS NA Internet
Discordo Plenamente (1) (2) (3) (4) (5) Concordo Plenamente
15. ACHO QUE OS SITES USAM MEUS DADOS CADASTRAIS DE FORMA INDEVIDA
Discordo Plenamente (1) (2) (3) (4) (5) Concordo Plenamente
16. TENHO RECEIO DE REALIZAR NEGÓCIOS NA INTERNET POIS A EMPRESA OU O SITE
PODEM SER FALSOS
Discordo Plenamente (1) (2) (3) (4) (5) Concordo Plenamente
17. ACHO QUE OS PRODUTOS VENDIDOS PELAS EMPRESAS ATRAVÉS DA INTERNET NÃO
TEM A MESMA QUALIDADE DOS COMPRADOS PELOS MEIOS TRADICIONAIS (pessoalmente,
telefone,...)
Discordo Plenamente (1) (2) (3) (4) (5) Concordo Plenamente
18. O USO DA INTERNET ME FAZ PERDER TEMPO NA REALIZAÇÃO DE MINHAS ATIVIDADES
Discordo Plenamente (1) (2) (3) (4) (5) Concordo Plenamente
19. ACHO QUE OS RISCOS NA INTERNET SÃO MAIORES QUE OS BENEFÍCIOS
Discordo Plenamente (1) (2) (3) (4) (5) Concordo Plenamente
D – INTENÇÃO DE ADOÇÃO DO E-PROCUREMENT PARA REALIZAR COMPRAS
20. JÁ REALIZOU COMPRAS PARA PADARIA ATRAVÉS DE ALGUM SITE?
(1) Nunca
(2) 1 vez
(3) Entre 2 e 4 vezes
(4) Mais que 5 vezes
21. VOCÊ ACHA QUE COMPRAR PELA INTERNET PODE TRAZER ALGUM BENEFÍCIO PARA
SEU NEGÓCIO?
(1) Não
(2) Talvez
(3) Provavelmente
(4) Certamente
22. VOCÊ ADOTARIA UMA SOLUÇÃO DE COMPRAS PELA INTERNET PARA A PADARIA?
(1) Não
(2) Talvez
(3) Provavelmente
(4) Certamente
23. CASO NECESSÁRIO, ESTARIA DISPOSTO A INVESTIR PARA INICIAR OU CONTINUAR A
REALIZAR NEGÓCIOS PELA INTERNET?
(1) Não
(2) Talvez
(3) Provavelmente
(4) Certamente
120
24. CASO JÁ TENHA EFETUADO COMPRAS PARA PADARIA PELA INTERNET, QUAL(IS) SITES
VOCÊ UTILIZOU?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
25. COMENTÁRIOS GERAIS
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
121
APÊNDICE B
Resultados da pesquisa por padaria
PADARIA 1
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) 1.000-3.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 1
Vida útil dos computadores (em anos) 2-5
Tempo de utilização de celular (em anos) 2-5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet -
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1-2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 3
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 2
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 4
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 2
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 4
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Certamente
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais Acredita que comprar pela internet é coisa para um futuro próximo.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Cidade Alta
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 7
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 51 a 100
Área de Produção 51 a 100
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 101 a 150
Setores Informatizados
Administração/
Financeiro
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 1.200
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 1.500
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
122
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação
Brás. da Ind.
De Panificação,
Feira da
Panificação,TV,
Radio
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
Não
Respondeu
PADARIA 2
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Ginasial
completo
Renda familiar (em reais) 3.001-5.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 0
Número de computadores na padaria 1
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) -
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet -
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) -
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro -
Acha que os dados são utilizados de forma indevida -
Tem receio pois a empresa pode ser falsa -
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade -
Acha que o uso da Internet faz perder tempo -
Acredita os riscos são maiores que os benefícios -
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Talvez
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais
Crê que o beneficio da compra por internet seria estar livre de atender
vendedor.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Piracicamirim
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 15
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 551 a 650
Área de Produção <50
Área de Atendimento Público <50
123
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 61 a 110
Setores Informatizados Nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 700
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 4.000
Revista Especializadas lidas na padaria Jornal do
Panificador
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação Brás.
da Ind. De
Panificação
O proprietário é filiado à alguma associação
Sindicato
varejista
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento Não respondeu
PADARIA 3
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet Diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) -
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 1-2
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet >5
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 2
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 5
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Provavelmente
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
Se se sentisse seguro, investiria no uso da net para efetuar compras
para padaria.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Piracicamirim
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 11
124
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 251 a 300
Área de Produção 151 a 200
Área de Atendimento Público 151 a 200
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 11 a 60
Setores Informatizados
Vendas
(atendimento
ao público)
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros
Revista Especializadas lidas na padaria
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Revista
O proprietário é filiado à alguma associação não
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
Não
Respondeu
PADARIA 4
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Superior
completo
Renda familiar (em reais) 3.000-5.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 1
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet 0
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 0
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 5
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 4
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Não
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
Acredita que a presença física do vendedor é importante na
negociação.
125
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Pompéia
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 1
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 51 a 100
Área de Produção 51 a 100
Área de Atendimento Público <50
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 51 a 100
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 1.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Revista
O proprietário é filiado à alguma associação Não
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
20.001 a
50.000
PADARIA 05
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) 1.000-3.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 1
Vida útil dos computadores (em anos) ½
Tempo de utilização de celular (em anos) 2-5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet 2
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) <1/2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 1
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 1
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 1
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Provavelmente
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais Acredita que a internet colocaria em contato com mais fornecedores.
126
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Piracicamirim
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 1
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 51 a 100
Área de Produção 51 a 100
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 11 a 60
Setores Informatizados
Administração/
Financeiro
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 6.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Contador
O proprietário é filiado à alguma associação DISPROPAN
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento Não respondeu
PADARIA 07
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
25-34 anos
Escolaridade
Superior
completo
Renda familiar -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) 2-5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet 2
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½-1
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 3
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 1
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 3
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Talvez
Estaria disposto a investir? Não
127
Comentários gerais
Ainda crê que a negociação direta com vendedor pode oferecer
melhores condições.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Jd Elite
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 5
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 50 a 150
Área de Produção <50
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 11 a 60
Setores Informatizados todos
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria (1) Boletim
T
écnico do
Pão,Revista
IP,Revista
T
ecnopan,Padar
ia 2000,Jornal
d
o Panificador
(AIPP).
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Feira
Panificação
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
50.001 A
100.000
PADARIA 08
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
25-34 anos
Escolaridade Ginasial
completo
Renda familiar -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) 2-5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet Banda larga
Freqüência de uso semanal da Internet 3
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1/2-1
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 11-30
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 11-30
Número de compras para padaria pela Internet 1
Número de compras pessoais pela Internet 2-4
Qual site já efetuou compras pela Internet Americanas
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 3
128
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 4
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 3
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 3
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 2
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Certamente
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais A compra para padaria não é relacionada a insumos (matéria prima)
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Caxambú
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 10
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 251 a 350
Área de Produção <50
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 51 a 100
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.800
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 1.500
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Fornecedores
O proprietário é filiado à alguma associação Não
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
20.001 a
50.000
PADARIA 9
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Superior
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 1
Vida útil dos computadores (em anos) ½-2
Tempo de utilização de celular (em anos) <1
Tipo de acesso a Internet
Linha fixa
convencional.
Freqüência de uso semanal da Internet 3
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½-1
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
129
Considera Inseguro 4
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 3
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 3
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 2
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Provavelmente
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais Acredita que comprar pela internet é mais trabalhoso.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Piracicamirim
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 10
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel Não informou
Área de Produção <50
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 11 a 60
Setores Informatizados
Administração/
Financeiro
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 250
Revista Especializadas lidas na padaria (4) Padaria
2
.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação
Brás. da Ind.
De
Panificação,Fei
ra da
Panificação
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
Não
Respondeu
PADARIA 10
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Superior
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 0
Vida útil dos computadores (em anos) -
Tempo de utilização de celular (em anos)
>5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet (em dias) 2
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1-2
130
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagemento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 3
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Certamente
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais
Não fosse a barreira da insegurança sentiria-se mais inclinado ao uso
comercial da Internet.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Castelinho
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 11
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel <50
Área de Produção 51 a 100
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) <50
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 1.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria nenhuma
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Tv, Fornecedor
O proprietário é filiado à alguma associação não
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
20.001 a
50.000
PADARIA 11
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
25-34 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) 1.000-3.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) 2-5
Tempo de utilização de celular (em anos) 2-5
Tipo de acesso a Internet Banda larga
Freqüência de uso semanal da Internet diária
131
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½-2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 3
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 3
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 3
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 1
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Certamente
Estaria disposto a investir?
Certamente
Comentários gerais Já existe uma tendência da padaria fazer compras virtuias.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Centro
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 1
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 101 a 150
Área de Produção 51 a 100
Área de Atendimento Público 101 a 150
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 101 a 150
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 1.700
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 200
Revista Especializadas lidas na padaria Boletim Tecno
Pão
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Jornal
O proprietário é filiado à alguma associação não
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
50.001 a
100.000
PADARIA 12
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Colegial
incompleto
Renda familiar 1.000-3.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria >3
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) 2-5
132
Tipo de acesso a Internet Banda larga
Freqüência de uso semanal da Internet diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1-2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 2-4
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 2
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 3
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 2
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 5
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Certamente
Estaria disposto a investir? Provavelmente
Comentários gerais
Ainda crê que a negociação direta com vendedor pode oferecer
melhores condições.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Centro
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 8
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 851 a 950
Área de Produção 251 a 300
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 311 a 360
Setores Informatizados todos
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 4.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 800
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000 e
Jornal do
Panificador
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
A
ssociação
Brás. da Ind. De
Panificação,
f
ornecedores,Fei
ra da
Panificação,Pro
prietários de
Padaria,Jornal,
Revista,Televisã
o
,Nenhum
lugar,Rádio.
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
50.001 a
100.000
133
PADARIA 13
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
25-34 anos
Escolaridade Superior
completo
Renda familiar (em reais) 1.000-3.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria >3
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet Banda larga
Freqüência de uso semanal da Internet diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1-2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 11-30
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 10
Número de compras para padaria pela Internet >5
Número de compras pessoais pela Internet >5
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 2
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 2
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 1
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Certamente
Estaria disposto a investir? Provavelmente
Comentários gerais
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro
Nova
Piracicaba
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 10
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 201 a 250
Área de Produção 151 a 200
Área de Atendimento Público 161 a 210
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 61 a 110
Setores Informatizados
Administração/
Financeiro,Ven
das
(atendimento
ao
público),Control
e de Estoque
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 3.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria
Jornal do
134
Panificador,Pa
daria 2000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Proprietários
de Padaria,
contador,
revista
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR, ACIP
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
20.001 a
50.000
PADARIA 14
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
25-34 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) 1.000-3.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 0
Número de computadores na padaria >3
Vida útil dos computadores (em anos) 2-5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet Banda larga
Freqüência de uso semanal da Internet diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½-1
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 10
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 51-80
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet >5
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 1
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 2
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 2
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Provavelmente
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro
Nova
Piracicaba
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 25
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 251 a 300
Área de Produção <50
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 51 a 100
135
Setores Informatizados
Todos
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 3.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria
2000,Jornal do
Panificador
(AIPP)
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação
Brás. da Ind.
De
Panificação,Fei
ra da
Panificação,
Jornal
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
20.001 A
50.000
PADARIA 15
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Superior
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 1
Vida útil dos computadores (em anos) <1/2
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1-2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 3
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 3
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 3
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Provavelmente
Estaria disposto a investir? Provavelmente
Comentários gerais Compraria produtos que tem padrão de qualidade invariável.
136
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Jupiá
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 2
Situação do Imóvel Aluguel
Área Total do Imóvel <50
Área de Produção <50
Área de Atendimento Público <50
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) <50
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria nenhuma
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Revista
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento Não respondeu
PADARIA 16
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
50-64 anos
Escolaridade Ginasial
completo
Renda familiar 3001-5000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 0
Vida útil dos computadores (em anos) -
Tempo de utilização de celular (em anos) -
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet -
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) -
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagemento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 3
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 3
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 3
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 3
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Não
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
137
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Nova América
Tempo de Atuação no Setor de Panificação
12
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 351 a 450
Área de Produção 251 a 300
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) <10
Setores Informatizados 0
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 300
Revista Especializadas lidas na padaria 4
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc 07
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
10.001 A
20.000
PADARIA 17
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não
adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) 2-5
Tempo de utilização de celular (em anos)
>5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet 1
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1-2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 10
% uso da Internet para pagemento de contas da padaria 10
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 5
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 5
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Não
Estaria disposto a investir? Não
138
Comentários gerais
Acha indispensável a presença do vendedor para uma melhor
negociação.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Jaraguá
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 9
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 51 a 100
Área de Produção 51 a 100
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) <50
Setores Informatizados Todos
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 4.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria nenhuma
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação
Brás. da Ind.
De Panificação
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
100.001 a
150.000
PADARIA 18
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
50-64 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) 5.001-8.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 0
Vida útil dos computadores (em anos) -
Tempo de utilização de celular (em anos) -
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet -
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) -
% uso da Internet para pagamento de contas particulares -
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria -
Número de compras para padaria pela Internet -
Número de compras pessoais pela Internet -
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
139
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Talvez
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais
Acredita que a comprar materiais que não sofrem variação de
qualidade seria interessante.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Centro
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 3
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel
Área de Produção 351 a 400
Área de Atendimento Público 101 a 150
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 101 a 150
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria
Revista
Tecnopan,Pad
aria 2000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc ABIP
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
50.001 A
100.000
PADARIA 19
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
25-34 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) 1.000-3.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 0
Número de computadores na padaria >3
Vida útil dos computadores (em anos) 2-5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet Banda larga
Freqüência de uso semanal da Internet diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½-1
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 10
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 51-80
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet >5
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 1
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
140
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Talvez
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Vila Rezende
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 10
Situação do Imóvel Aluguel
Área Total do Imóvel 151 a 200
Área de Produção 301 a 350
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 51 a 100
Setores Informatizados
Vendas
(atendimento
ao público)
,Produção
Industrial
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 3.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria
Revista
IP,Padaria
2000,Jornal do
Panificador
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação
Brás. da Ind.
De
Panificação,Fei
ra da
Panificação,
Tv, Radio
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento Não respondeu.
PADARIA 20
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Primário
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) 2-5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet 2
141
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) 1-2
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 3
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 1
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 3
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 3
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Não
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Vila Rezende
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 2
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel não informou
Área de Produção não informou
Área de Atendimento Público não informou
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) ?
Setores Informatizados ?
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc ABIP, Jornal
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
Não
Respondeu
PADARIA 21
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não
adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Superior
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria >3
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos)
2-
5
Tipo de acesso a Internet -
142
Freqüência de uso semanal da Internet (em dias) Diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½-1
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagemento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 2-4
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 5
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Talvez
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
Acha indispensável a presença do vendedor(ver o produto, trocar idéia,
novidades).
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Centro
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 16
Situação do Imóvel Aluguel
Área Total do Imóvel 151 a 200
Área de Produção 151 a 200
Área de Atendimento Público 201 a 250
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) não informou
Setores Informatizados
Administração/
Financeiro,Pro
dução
Industrial,Vend
as
(atendimento
ao público).
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria
Revista
Tecnopan,Pad
aria 2000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação
Brás. da Ind.
De
Panificação,Pro
prietários de
Padaria,Contad
or, e Revista
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR, ACIP
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
100.001 a
150.000
143
PADARIA 22
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Superior
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) 2-5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet Diária
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½-1
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 5
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Talvez
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Centro
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 18
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 211 a 260
Área de Produção 301 a 350
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 51 a 100
Setores Informatizados
Administração/
Financeiro,Ven
das
(atendimento
ao público)
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 3.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 2.000
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Jornal, Revista
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
144
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
100.001 A
150.000
PADARIA 23
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
35-49 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 2-3
Número de computadores na padaria 2-3
Vida útil dos computadores (em anos) >5
Tempo de utilização de celular (em anos) >5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet 2
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) ½
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro 5
Acha que os dados são utilizados de forma indevida 5
Tem receio pois a empresa pode ser falsa 5
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade 1
Acha que o uso da Internet faz perder tempo 1
Acredita os riscos são maiores que os benefícios 1
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Talvez
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais
Ainda crê que a negociação direta com vendedor pode oferecer
melhores condições.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Paulicéia
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 2
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 151 a 200
Área de Produção 101 a 150
Área de Atendimento Público 151 a 200
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) <10
Setores Informatizados
Administração/
Financeiro,Ven
das
(atendimento
ao público)
145
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria
Padaria
2000,Jornal do
Panificador
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc
Associação
Brás. da Ind.
De Panificação,
contador, tv.
O proprietário é filiado à alguma associação APAPIR
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
20.001 a
50.000
PADARIA 25
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Não adotaria.
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Feminino
Idade
50-64 anos
Escolaridade Primário
completo
Renda familiar -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 1
Vida útil dos computadores (em anos) ½
Tempo de utilização de celular (em anos) -
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet -
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) -
% uso da Internet para pagamento de contas particulares 0
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria 0
Número de compras para padaria pela Internet 0
Número de compras pessoais pela Internet 0
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro -
Acha que os dados são utilizados de forma indevida -
Tem receio pois a empresa pode ser falsa -
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade -
Acha que o uso da Internet faz perder tempo -
Acredita os riscos são maiores que os benefícios -
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Não
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Centro
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 28
Situação do Imóvel Alugado
Área Total do Imóvel 351 a 450
146
Área de Produção 11 a 60
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 11 a 60
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 500
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Revista
O proprietário é filiado à alguma associação não
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento
50.001 a
100.000
PADARIA 26
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar suas
compras pela Internet
Adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
25-34 anos
Escolaridade Colegial
completo
Renda familiar (em reais) -
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 0
Número de computadores na padaria 0
Vida útil dos computadores (em anos) -
Tempo de utilização de celular (em anos) 2-5
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet -
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) -
% uso da Internet para pagamento de contas particulares -
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria -
Número de compras para padaria pela Internet -
Número de compras pessoais pela Internet -
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro -
Acha que os dados são utilizados de forma indevida -
Tem receio pois a empresa pode ser falsa -
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade -
Acha que o uso da Internet faz perder tempo -
Acredita os riscos são maiores que os benefícios -
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Não
Estaria disposto a investir? Não
Comentários gerais
Como é novo proprietário na padaria, e novo no comercio, não possui
conhecimento suficiente para se engajar comercialmente no mundo
virtual.
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro Vila Cristina
147
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 5
Situação do Imóvel Próprio
Área Total do Imóvel 101 a 150
Área de Produção 51 a 100
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 51 a 100
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 2.000
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 5.000
Revista Especializadas lidas na padaria nenhum
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Tv,Radio
O proprietário é filiado à alguma associação NRP
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento <10.000
PADARIA 27
Posição da padaria em relação a adoção de soluções para efetuar
suas compras pela Internet
Não adotaria
Perfil do consumidor (comprador)
Gênero Masculino
Idade
>65 anos
Escolaridade Primário completo
Renda familiar (em reais) 3.000-5.000
Grau de uso e acesso à Internet
Número de computadores na residência 1
Número de computadores na padaria 0
Vida útil dos computadores (em anos) -
Tempo de utilização de celular (em anos) -
Tipo de acesso a Internet -
Freqüência de uso semanal da Internet -
Tempo médio de navegação diária na Internet (em horas) -
% uso da Internet para pagamento de contas particulares -
% uso da Internet para pagamento de contas da padaria -
Número de compras para padaria pela Internet -
Número de compras pessoais pela Internet -
Qual site já efetuou compras pela Internet -
Satisfação de compras pela Internet -
Percepção de Risco (numa escala de 1(plena concordância) a 5(plena discordância))
Considera Inseguro -
Acha que os dados são utilizados de forma indevida -
Tem receio pois a empresa pode ser falsa -
Acha que os produtos não tem a mesma qualidade -
Acha que o uso da Internet faz perder tempo -
Acredita os riscos são maiores que os benefícios -
Outras Questões
Comprar pela Internet traz benefício para o negócio? Não
Estaria disposto a investir? Talvez
Comentários gerais
Estrutura da Padaria (Dados Secundários)
Bairro São Dimas
Tempo de Atuação no Setor de Panificação 39
Situação do Imóvel Próprio
148
Área Total do Imóvel 151 a 200
Área de Produção 151 a 200
Área de Atendimento Público 51 a 100
Outras Áreas (estoque, administração, banheiro, etc) 51 a 100
Setores Informatizados nenhum
Quantidade Média de Pães Francês/Dia no Balcão 3.500
Quantidade Média de Pães Francês/Dia para Terceiros 0
Revista Especializadas lidas na padaria Padaria 2.000
Fonte de informações sobre leis, novidades, insumos, etc Jornal
O proprietário é filiado à alguma associação ACIP
Faixa de Faturamento Bruto Mensal do Estabelecimento 10.001 a 20.000
As padarias número 6 e 24 declinaram.
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