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FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO, CONTABILIDADE E ECONOMIA
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO – NÍVEL MESTRADO
RENATA RIBEIRO GONZÁLEZ
A AMBIENTAÇÃO DA LOJA DE VAREJO DE CONFECÇÕES PARA
O MERCADO DE TERCEIRA IDADE DE PORTO ALEGRE.
Porto Alegre
2007
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FACULDADE DE ADMINISTRAÇÃO, CONTABILIDADE E ECONOMIA
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO – NÍVEL MESTRADO
RENATA RIBEIRO GONZÁLEZ
A AMBIENTAÇÃO DA LOJA DE VAREJO DE CONFECÇÕES PARA
O MERCADO DE TERCEIRA IDADE DE PORTO ALEGRE.
Dissertação de Mestrado em Administração e
Negócios da Faculdade de Administração
Contabilidade e Economia da PUCRS.
Porto Alegre
2007
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Agradecimento
Ser a única autora desta pequena parte do trabalho proporciona um mix de sentimentos que
variam entre estranheza, leveza e alegria.
Olhar para trás e ver no rosto de cada uma das pessoas que colaboraram para a construção
deste caminho os tons de incentivo e apoio provocam uma sensação divina de riqueza. A
vocês, pessoas tão especiais que iluminam a minha vida diariamente, dedico esta conquista.
- Aos meus pais, Marta e Luiz Alberto González, pelo eterno apoio, incentivo, amor e por me
ensinarem sempre que temos o dever de acreditar e buscar nossa felicidade onde quer que ela
esteja.
- Aos meus avós Ruth e Antonio Carlos Ribeiro, e meus irmãos Beto, Ande e Dijos, por
entenderem minha ausência e por fazer com que cada breve momento juntos me fizesse
lembrar das coisas que realmente valem à pena na vida.
- Aos meus amigos Paulo e Heloisa Faria, por ensinar que somos capazes de tudo aquilo a
que nos propusermos de verdade.
- Aos meus companheiros de jornada e grandes amigos Fabrise, Alexandre, Aline e Rafael,
que riram comigo e me apoiaram nos momentos mais caóticos destes últimos dois anos.
Vocês são sem dúvidas o melhor legado deste mestrado!
- Aos meus amigos do coração, que me encorajaram diariamente para chegar até aqui,
Patrícia, Fernando e Tuca.
- Ao meu orientador Marcelo Perin, sempre gentil e disponível para me ajudar a organizar o
quebra-cabeças que é uma dissertação de mestrado.
- À equipe do MAN, especialmente à Jana, Paula e Ângela, sempre simpáticas e prontas para
ajudar no que fosse preciso.
- E o agradecimento mais especial, ao meu grande amor e melhor amigo, que me apoiou
incondicionalmente no projeto deste mestrado, mesmo que isso tenha significado passarmos
dois anos distantes.
Com todo carinho, agradeço de coração!
4
RESUMO
O interesse em desenvolver um trabalho focado nas necessidades e características do
consumidor de terceira idade em relação ao varejo decorre da previsão de intenso crescimento
deste público nos próximos anos, culminando em um mercado de necessidades específicas
com poder aquisitivo suficiente para atrair a atenção de empresas de serviços (O’NEIL;
FLANAGAN, 1998; IBGE, 2005). A capacidade do composto do ambiente de varejo de atrair
clientes, favorecendo o trânsito de consumidores nas lojas e sua lucratividade (SINHA;
BANERJEE, 2004) reforça a necessidade de investigar os desejos da terceira idade. Neste
contexto, o presente estudo objetivou identificar a ambientação da loja de varejo mais
adequada ao mercado de terceira idade. Para tanto, foi necessário analisar o comportamento
do consumidor deste segmento em situação de compra e consumo, relacionar suas
necessidades em relação à ambientação de loja e alistar suas características mais apropriadas
ao público de terceira idade. Assim, foram realizadas entrevistas em profundidade com
consumidores de terceira idade e com especialistas em varejo a fim de elaborar uma proposta
de configuração do ambiente de loja adequado a este mercado. Os resultados decorrentes
deste estudo apontam uma carência dos consumidores deste segmento no que se refere a lojas
de confecções dedicadas a atendê-los. A equipe de atendimento das redes de varejo foi
apontada como um dos elementos fundamentais para a composição de um ambiente de varejo
adequado aos consumidores de terceira idade, pois tanto para os consumidores deste
segmento, quanto para os profissionais especializados em varejo, sua qualificação é apontada
como aquém das expectativas deste mercado, que busca gentileza e voluntarismo. O leiaute e
a atmosfera do varejo também foram apresentados como quesitos de extrema importância
para este público, pois a loja de varejo precisa comunicar adequadamente a qual público se
destina e deve proporcionar aos consumidores de terceira idade setores exclusivos, onde
possam identificar-se com os outros freqüentadores do ambiente em faixa etária, forma de
vestir, hábitos de consumo e nível social. Os resultados desta pesquisa analisam
detalhadamente cada um dos elementos que compõem o ambiente de varejo e permitem
estabelecer uma proposta de qual seria a formatação ideal destes atributos para o mercado de
terceira idade.
PALAVRAS-CHAVE: Terceira Idade, Varejo, Ambiente de Varejo, Atributos e Confecções.
ABSTRACT
The interest in developing a research focused on the needs and characteristics of senior
consumer toward retail is due to the projected growing of this public in the next years, leading
to a market of specific needs and very attractive to service companies considering it’s
consumer potential (O’NEIL; FLANAGAN, 1998; IBGE, 2005). The ability of retail
environment in attracting clients, improving the consumers presence at the stores and it’s
profitability (SINHA; BANERJEE, 2004) reinforce the need to comprehend the wishes of
senior individuals. In this context, this study focused on identifying the most suitable store
environment to this market. To do so, it was necessary to analyze the behavior of the
consumers of this specific segment on a buying situation, confronting their needs in relation to
the store environment and its most appropriate characteristics to the senior consumers.
Therefore deep interviews were made with third age consumers and with retail specialists to
elaborate an environment configuration proposal that is adequate to this market. The results of
this study demonstrate a deficit of apparel shops targeting this segment. The reatailer’s
salesmen were pointed as a major element to the elderly retail environment, even to the
elderly consumer, as to the retail specialists interwied, and it’s considered below theirs
expectations, that searchs for gentle and voluntarly care. The retail’s layout and the
atmosphere were also presented as very important features to this segment, because the retail
needs to properly comunicate the segment to which it is dedicated to and it also must have
specific sections to the elderly buyers, where they can identify themselves with the other
buyers in age, dress style, consumer habits and social level. The results of this research
analyze each one of the elements that compose the retail environment and allow to establish a
proposal of the ideal format of this elements to the elderly market.
KEYWORDS: Senior Consumer, Retail, Retail Environment, Attributes e Apparel.
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Razões para a escolha de loja .............................................................................34
Tabela 2 - Variáveis primárias para a escolha de loja.......................................................36
Tabela 3 - Atributos de lojas de varejo................................................................................39
Tabela 4 - Elementos de ambiente de varejo que influenciam a escolha de loja .............41
Tabela 5 -Síntese dos elementos que compõem o ambiente de varejo emanados da
revisão de literatura ..............................................................................................................43
Tabela 6 - Perfil dos consumidores de terceira idade entrevistados na primeira fase de
pesquisa ..................................................................................................................................52
Tabela 7 - Síntese dos elementos que compõem o ambiente de varejo relevantes para os
consumidores de terceira idade............................................................................................61
Tabela 8 - Perfil dos profissionais de varejo entrevistados na segunda fase de pesquisa...
.................................................................................................................................................63
Tabela 9 - Síntese dos elementos que compõem o ambiente de varejo relevantes para os
consumidores de terceira idade............................................................................................70
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Pirâmide etária absoluta da população brasileira em 2005. ...........................17
Gráfico 2: Pirâmide de projeção etária absoluta da população brasileira em 2030. ......17
Gráfico 3: Pirâmide de projeção populacional de oitenta anos ou mais entre os anos de
1980 e 2050. ............................................................................................................................18
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................09
1.1 DELIMITAÇÃO DO TEMA E DEFINIÇÃO DO PROBLEMA.....................................10
1.2 OBJETIVOS......................................................................................................................13
1.2.1 Objetivo Geral ..............................................................................................................13
1.2.2 Objetivos Específicos....................................................................................................14
2 FUNDAMENTACAO TEÓRICA.....................................................................................15
2.1 O CONSUMIDOR DE TERCEIRA IDADE ....................................................................15
2.1.1 Características Específicas do Consumidor de Terceira Idade ...............................21
2.2 PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR DE TERCEIRA IDADE....................23
2.2.1 Atributos do Consumidor de Terceira Idade.............................................................26
2.3 VAREJO............................................................................................................................30
2.4 AMBIENTE DE LOJA .....................................................................................................32
3 METODOLOGIA...............................................................................................................44
3.1 PESQUISA EXPLORATÓRIA QUALITATIVA ............................................................44
3.2 ENTREVISTA EM PROFUNDIDADE ...........................................................................46
3.2.1 Roteiro para Entrevistas em Profundidade ...............................................................49
3.3 ANÁLISE DE DADOS.....................................................................................................50
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS.......................................................................................52
4.1 DIMENSÕES ....................................................................................................................54
4.2 ANÁLISE ENTREVISTAS COM PROFISSIONAIS DE VAREJO ...............................62
5 CONCLUSÃO.....................................................................................................................71
5.1 CONFIGURAÇÃO DO AMBIENTE DE LOJA PROPOSTO ........................................72
5.2 LIMITAÇÕES DA PESQUISA E SUGESTÕES PARA ESTUDOS FUTUROS...........77
REFERÊNCIAS ....................................................................................................................79
APÊNDICES ...........................................................................................................................84
1 INTRODUÇÃO
O envelhecimento das populações de diversos países deverá gerar novas oportunidades
para produtos e serviços. Além da identificação de novas linhas de produtos, segmentos de
consumidores e programas de comunicação, será necessário compreender o impacto que o
crescimento do mercado de terceira idade terá sobre as estruturas familiares, consumo,
cuidados com a saúde, políticas de trabalho e aposentadoria e em muitas outras áreas
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
Este mercado promissor somente poderá ver todo seu potencial explorado à medida
que sejam conhecidas suas principais características e seja possível desvendar as necessidades
e desejos de seus consumidores. Para tanto, percebe-se que este aumento significativo de
público de terceira idade exigirá novos estudos para a geração de um conhecimento mais
profundo sobre seu comportamento de compra e consumo.
O interesse em desenvolver um trabalho focado no conhecimento das necessidades e
características do consumidor de terceira idade se baseia no conceito de investigar um
mercado extremamente promissor. O intenso crescimento previsto para este público nos
próximos anos por O’neil e Flanagan (1998) deverá acarretar em um mercado com
necessidades bastante específicas e poder aquisitivo suficiente para justificar investimentos na
satisfação destas necessidades. Este potencial de consumo do público de terceira idade, que
deverá dobrar em um período de 25 anos conforme dados do IBGE (2005), o torna
extremamente atraente para profissionais da área de marketing e empresas de varejo dos mais
diversos segmentos.
As possibilidades de configuração do composto do ambiente de varejo podem atrair
clientes, favorecendo o trânsito de consumidores nas lojas e impactando, conseqüentemente,
na lucratividade do varejo, conforme afirmam Sinha e Banerjee (2004). Porém, esta
composição de elementos deve ser baseada nos desejos e necessidades do segmento alvo
pretendido pelo varejista, cujas preferências devem ser investigadas obsessivamente
(BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
10
No Brasil constata-se uma maior dedicação a estudos voltados para as organizações
varejistas, que reconhecem a necessidade de estarem atentas à imagem que possuem frente
aos consumidores (TEIXEIRA; BARBOSA, 2005). Empresas de varejo dedicadas a
confecções e produtos relacionados à aparência têm investido pesadamente na formatação do
ambiente e no design de loja para atingir grupos de idade e estilos de vida específicos (BURT;
GABBOTT, 1995). O contexto físico de design é capaz de influenciar a percepção de
facilidade em relação ao varejo e seus produtos, bem como provir benefícios psicológicos e de
sedução associados a serviços que emanam de seu ambiente. Estes benefícios podem incluir
elementos sensoriais como aqueles que compõem o ambiente de varejo, capazes de despertar
sensação de prazer e levar os consumidores a passar mais tempo e gastar mais dinheiro
(PULLMAN; GROSS, 2004).
Assim, este estudo se propõe a analisar de forma mais detalhada o perfil do
consumidor de terceira idade e sua relação com redes de varejo na cidade de Porto Alegre,
procurando identificar qual seria a ambientação da loja de varejo mais apropriada a este
mercado. Para tanto será desenvolvida uma pesquisa qualitativa, de natureza exploratória,
através da utilização das técnicas de entrevistas em profundidade.
1.1 DELIMITAÇÃO DO TEMA E DEFINIÇÃO DO PROBLEMA
Graças aos avanços em cuidados de saúde e mudanças positivas de estilo de vida, é
possível esperar que a maioria dos consumidores de terceira idade se manterá sadia, ativa e
independente durante quase toda sua vida (O’NEIL; FLANAGAN, 1998).
Os autores Blackwell, Miniard e Engel (2005) afirmam que o segmento que se refere
aos consumidores em avançada idade cronológica, porém que possuem um comportamento
jovem, está em um momento de forte e rápido crescimento. Este grupo possui denominações
como mercado da maturidade, seniores e idosos (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
Não há consenso entre os pesquisadores sobre a idade de ingresso dos consumidores
no segmento de terceira idade, que pode variar entre os 45 e 65 anos de idade (BONE, 1991).
11
Nesta etapa de suas vidas, o consumidor de terceira idade tem maior autonomia sobre as
formas de despender suas finanças e possui um poder aquisitivo bastante atraente para redes
de varejo e empresas prestadoras de serviços (SCHIFFMAN; KANUK, 2000). A antiga
imagem dos consumidores de terceira idade, que via este segmento com saúde debilitada e
poucas relações de consumo já está superada. Novos negócios substituem este estereótipo e
renovam a imagem do consumidor para um segmento ativo e interessado em consumir bens e
serviços (SOLOMON, 1996).
Todo processo de compra exige do consumidor uma reação aos estímulos dos
varejistas (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005). A estratégia de marketing para
conquistar os consumidores de terceira idade envolve um planejamento para descobrir as
necessidades e desejos do segmento através da criação de atrativos maiores do que os da
concorrência, assim é possível direcionar os componentes do composto mercadológico de
maneira a melhor satisfazerem as expectativas dos consumidores (BLACKWELL;
MINIARD; ENGEL, 2005). O conhecimento do consumidor é essencial àqueles que
objetivam influenciar seu comportamento de compra, pois facilita o atendimento de suas
expectativas e aumenta as chances de surpreendê-lo de forma positiva (LADEIRA; GUEDES;
BRUNI, 2003).
No Brasil, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE, 2005) prevê que
dentro de 25 anos a população com mais de 50 anos deverá ser o dobro do que representa
hoje. Parente (2000) estima que a representatividade do público de terceira idade tende a
aumentar continuamente, conforme indicam as estruturas etárias das cidades brasileiras com
melhor padrão de vida, onde este segmento representa cerca de 12% da população. Este
aumento populacional de terceira idade, se comprovado, virá acompanhado de um maior
volume de demandas específicas destes consumidores, o que poderá representar um grande
potencial mercadológico.
Segundo Bernhardt (1981), a expectativa de aumento do segmento de terceira idade,
aliada à redução de membros em categorias mais jovens torna o mercado de terceira idade um
nicho promissor para redes de varejo. Porém, para conquistar um determinado segmento, é
necessário investigar o consumidor-alvo de maneira obsessiva, identificando os atributos
relevantes para este mercado (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
12
Para atingir seus consumidores-alvos, os profissionais da área de marketing devem
estar atentos à maneira como vendem seus produtos, pois este processo engloba eficiência de
publicidade, posicionamento de produtos, serviço ao cliente e ambiente de loja, que deve
comunicar corretamente o posicionamento desejado (LUCAS, 1999). O ambiente desempenha
um papel importante no varejo. O leiaute físico das lojas tem a capacidade de otimizar ou
restringir a movimentação de pessoas em seu interior. Esta identidade visual deve ser
desenvolvida de modo a adequar o ambiente da loja ao segmento-alvo pretendido, atraindo
clientes e, conseqüentemente, aumentando o faturamento (KOTLER, 2000).
Sanzi (2006), destaca a importância estratégica do ambiente de loja e seu impacto
sobre a experiência do consumidor de serviços. A experiência de compra criada pelo ambiente
de loja desempenha um papel importante na reação afetiva do consumidor. Este processo é
guiado prioritariamente por suas características tangíveis, como formato da loja; e intangíveis,
como o ambiente de loja (SINHA; BANERJEE, 2004). Devido à natureza intangível dos
serviços, muitas informações importantes sobre suas características podem ser obtidas através
da observação do ambiente no qual estão inseridos. O ambiente de serviços é capaz de
influenciar uma ampla gama de comportamentos, bem como promover o contexto onde estes
comportamentos ocorrem. A atmosfera da loja pode impactar tanto no comportamento do
funcionário e do consumidor, quanto no grau de qualidade do serviço (HOFFMAN;
TURLEY, 2002).
Evidências físicas de qualidade de serviço englobam questões como a aparência da loja, os
móveis e decoração interior, equipamentos, funcionários, entre outras (LOVELOCK;
WRIGHT, 2001). O ambiente de loja é um quesito fundamental em lojas de bens duráveis e
confecções. Os consumidores buscam lojas confortáveis, onde tendem a passar mais tempo a
cada visita. A disposição da iluminação e uma decoração atraente tornam-se variáveis
importantes, afetando a escolha da loja. Assim, os consumidores assumem um ritmo de lazer
nas compras (SINHA; BANERJEE, 2004).
É importante ressaltar que a diversidade de grupos de consumidores existente no
mercado enfatiza diferentes atributos componentes do ambiente de loja, e para atender às suas
13
necessidades é preciso estudar a fundo as preferências do público–alvo de cada varejo
(MOYE, KINCADE; 2003).
Embora a escolha de lojas por parte dos consumidores e seus padrões de
comportamento tenham sido amplamente estudados, ainda há um vasto campo para pesquisa e
análise das rápidas mudanças do ambiente de loja, e das mudanças nas expectativas e no
processo de escolha de lojas dos consumidores provocados por elas. (SINHA; BANERJEE,
2004).
Neste sentido, o problema de pesquisa estabelecido para guiar este estudo se define
como: Qual é a ambientação da loja de varejo de confecções mais adequada ao mercado de
terceira idade?
1.2 OBJETIVOS
Com base na definição do problema de pesquisa, são estabelecidos os seguintes
objetivos.
1.2.1 Objetivo Geral
Analisar as características da ambientação da loja de varejo mais adequadas ao
mercado de terceira idade.
1.2.2 Objetivos Específicos
Os objetivos específicos são:
• Analisar o comportamento do consumidor de terceira idade em situação de compra
e consumo.
• Relacionar as necessidades do consumidor de terceira idade em relação à
ambientação de loja.
• Relacionar as características mais apropriadas ao ambiente de loja para o público
de terceira idade.
2 FUNDAMENTACAO TEÓRICA
A revisão teórica que compõe este estudo se baseia, especialmente, em dois tópicos
fundamentais: o consumidor de terceira idade e varejo.
Sobre os consumidores de terceira idade, serão identificadas as principais
características de seu perfil, preferências e hábitos no processo de compra e consumo,
necessidades e desejos em relação às redes de varejo atuais, procurando identificar o ambiente
de loja de varejo ideal para este consumidor.
No que se refere ao varejo, a revisão de literatura será focada na identificação das
características de varejo no Brasil, no potencial de consumo para o varejo representado pelo
mercado de terceira idade e na análise das possíveis configurações do ambiente de loja de
varejo para satisfazer as necessidades dos consumidores de terceira idade.
2.1 O CONSUMIDOR DE TERCEIRA IDADE
Não há consenso entre os pesquisadores sobre a denominação que define o mercado
dos consumidores mais velhos ou sobre a idade cronológica em que os consumidores passam
a fazer parte deste segmento. Considerado um mercado em rápida e forte expansão, o
segmento dos “novamente jovem” (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005) se refere aos
consumidores que já atingiram uma avançada idade cronológica, porém, se sentem, pensam e
compram como jovens. Existem alguns outros termos que definem este mesmo segmento, tais
como mercado da maturidade, seniores e idosos. Quanto à falta de consenso entre os
pesquisadores do consumidor de terceira idade quanto à idade cronológica que define o
consumidor que começa a fazer parte do mercado da terceira idade, um estudo realizado por
Bone (1991) aponta que pesquisadores têm considerado qualquer estágio entre 45 e 65 anos
como o início da maturidade. Todavia é importante ressaltar que o segmento de mercado com
o grupo que mais cresce no mercado maduro é o da população acima dos 85 anos, algumas
vezes chamado de “old-old” (velho-velho). Neste grupo existem outros indivíduos que
experienciam danos físicos ou cognitivos que os deixam menos aptos a agir
independentemente. (O’NEIL; FLANAGAN, 1998).
Walker (2005) determina o ingresso dos consumidores na terceira idade a partir dos 50
anos e considera os modelos, tanto femininos quanto masculinos, significativamente sub-
representados quando comparados a outras gerações. Mesmo que nem sempre representadas
de forma negativa, mulheres tristes são geralmente utilizadas para gerar empatia em relação a
doenças relacionadas à idade, em particular quando se referem à menopausa, incontinência e
osteoporose, ao invés de demonstrar aspectos positivos da idade. Os modelos masculinos de
terceira idade, ao contrário do que ocorre com as mulheres, são usados com freqüência para
passar credibilidade. No caso do Brasil, o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
(IBGE, 2005), concorda que a idade cronológica de ingresso à terceira idade se dá aos 50 anos
de idade, e prevê que dentro de 25 anos a população com mais de 50 anos deverá ser o dobro
do que representa hoje. Este aumento populacional de terceira idade, se comprovado, virá
acompanhado de um maior volume de demandas peculiares a estes consumidores, o que
poderá representar um grande potencial mercadológico. Junto com este crescimento, surgem
diversas necessidades específicas para o público de terceira idade. As tabelas 1, 2 e 3
detalham o crescimento populacional nesta faixa etária (IBGE, 2005).
Gráfico 1: Pirâmide etária absoluta da população brasileira em 2005.
Fonte: IBGE, dezembro de 2005.
Gráfico 2: Pirâmide de projeção etária absoluta da população brasileira em 2030.
Fonte: IBGE, dezembro de 2005.
Gráfico 3: Pirâmide de projeção populacional de oitenta anos ou mais entre os anos de 1980 e 2050.
Fonte: IBGE, dezembro de 2005.
Além do Brasil, a América como um todo está envelhecendo. O grupo de
consumidores considerados Baby Boomers (composto pelas pessoas nascidas no período
posterior à segunda guerra mundial) está atingindo os 50 anos, e ainda existe uma grande
população de pré-boomers que em breve atingirá esta faixa etária. A população americana
está ficando mais velha, e conseqüentemente está aumentando o número de consumidores na
casa dos 50 anos (SCHIFFMAN; KANUK, 2000). Segundo o Census Bureau, entre 1990 e
2020, a população de 50 anos ou mais irá crescer cerca de 76%. O efeito deste crescimento da
população de terceira idade irá reverberar na economia e na sociedade americanas pelos
próximos 50 anos. Cerca de 21% da população americana está na faixa dos 55 anos ou mais, o
que significa que um de cada cinco americanos está nesta faixa etária. O número de pessoas
neste grupo etário dobrará de tamanho no ano de 2030 e constituirá 33% do total da
população norte-americana. Outros países industrializados estão experienciando o mesmo
envelhecimento da população (MOSCHIS; CURASI; BELLENGER, 2004).
No ano de 1982, a OMS (Organização Mundial de Saúde) determinou que a etapa
inicial do envelhecimento ocorre a partir dos 60 anos de idade. É este estágio que se define
como terceira idade, cuja expressão é comumente usada para definir pessoas com idade igual
ou superior a 60 anos. Este fato é justificado por este público estar aposentado nesta faixa
etária, caracterizando assim, um novo tempo em suas vidas (FARIA, 2004). Parente (2000)
estima que a participação das pessoas com mais de 60 anos no Brasil passou de 5% para 8%
no ano de 1996, representando um mercado de cerca de 12 milhões de habitantes. A
representatividade do público de terceira idade tende a aumentar continuamente, conforme
indicam as estruturas etárias de cidades com melhor padrão de vida, tais como Rio de Janeiro
e Porto Alegre. Nessas cidades, o segmento do público com idade acima de 60 anos já
representa de 11 a 12 % da população total (PARENTE, 2000).
Burt e Gabbott (1994), Ladeira, Guedes e Bruni (2003), Burnett (2001) e Bernhardt
(1981) concordam que o segmento maduro seja composto por aqueles indivíduos que estão na
faixa etária a partir dos 65 anos, representando um dos dois grupos populacionais de maior
crescimento, juntamente com o segmento composto pelos bebês nascidos no período posterior
à segunda guerra mundial. O substancial aumento no número de cidadãos em idade sênior,
combinado com expectativas de grandes ingressos de pessoas na faixa da terceira idade e a
redução de membros em categorias mais jovens, lançou a terceira idade a uma posição de
mercado atrativo e promissor para redes de varejo (BERNHARDT, 1981).
Embora a idade de 65 anos tenha sido tradicionalmente usada para definir um membro
da terceira idade, existem sérios problemas relacionados à habilidade de a idade cronológica,
exclusivamente, predizer comportamentos relacionados ao varejo. A aposentadoria é sugerida
como um fator alternativo que não só oferece credibilidade, mas também provê suporte
teórico (BURNETT, 2001). Apesar dos esforços do varejo para atrair o mercado consumidor
de terceira idade em função de seu grande potencial, muitos varejistas parecem acreditar que a
idade cronológica por si só dita características de consumo e motivações de compra.
Freqüentemente percebe-se um esquecimento de que a idade cronológica é apenas uma
dimensão da segmentação de consumidores. Quando uma pessoa atinge os 60 ou 65 anos, ele
ou ela não se torna automaticamente parte de um segmento específico que se interessa por
vestuário ou moda, por exemplo, (GRECO, 1986).
Concordando com Greco (1986) e Burnett (2001), Oates, Shufeldt e Vaught (1996)
afirmam que a idade cronológica exclusivamente não permite a identificação do perfil do
consumidor de terceira idade. Características demográficas sozinhas não permitem ter uma
imagem completa do consumidor, mas sim criam obstáculos aos profissionais de marketing na
segmentação do mercado em seu total potencial. O uso da idade cronológica, um método
bastante comum para segmentação de mercado, não é tão próximo do comportamento do
consumidor como é a idade psicológica. Embora o uso da renda como ferramenta de
segmentação esteja ligado ao potencial de consumo, ele não leva em consideração tais fatores
como níveis de atividade, interesses pessoais, saúde ou tempo livre (BONE, 1991).
A incorporação de informações psicográficas associadas a informações demográficas
fará com que os profissionais de marketing possam compreender melhor os desejos e
necessidades dos consumidores de terceira idade (OATES; SHUFELDT; VAUGHT, 1996).
Blackwell, Miniard e Engel (2005) avaliam o mercado dos solteiros maduros, por exemplo, e
afirmam que 61% dos indivíduos que vivem sozinhos são mulheres com idade média de 66
anos, enquanto para os homens a idade média fica em 45 anos. Os dados demográficos de
homens e mulheres solteiros diferem significativamente, pois as razões de estarem sozinhos
são bastante específicas. As mulheres sozinhas vivem assim devido à viuvez, especialmente
aquelas na faixa acima dos 75 anos. Já os homens vivem sozinhos porque ainda não se
casaram ou por estarem divorciados. Através da análise de diferentes propostas para a
segmentação do mercado de terceira idade, Oates, Shufeldt e Vaught, (1996) afirmam ser
possível chegar a uma conclusão comum: Existem grupos com perfis psicográficos bem
definidos no segmento de mercado da terceira idade. Porém ainda há uma lacuna no que se
refere a pesquisas sobre o impacto que estes diferentes grupos representam no comportamento
de compra e outros importantes aspectos para os profissionais de marketing. Definitivamente
o mercado de terceira idade não pode ser tratado como homogêneo, porém ainda há uma
carência de investigação sobre a extensão do impacto destes grupos psicográficos na maneira
como afetam percepções e comportamento de compra.
Para efeito deste trabalho, serão considerados consumidores de terceira idade, pessoas
na faixa etária a partir dos 50 anos, seguindo os padrões utilizados por Weinstein (1995),
Walker (2005), Schiffman e Kanuk (2000), Moschis, Curasi e Bellenger (2004) e pelo IBGE
(2005). Esta definição se baseia na adequação da faixa etária que determina o início da
terceira idade à realidade brasileira e por ser a mais abrangente entre os pesquisadores deste
mercado. As características específicas dos consumidores de terceira idade também são
fundamentais para o aprofundamento do conhecimento sobre este mercado. Assim, o item
abaixo procura detalhar as peculiaridades deste segmento.
2.1.1 Características Específicas do Consumidor de Terceira Idade
O envelhecimento da população está causando mudanças relevantes em todas as áreas
e continuará provocando alterações até, no mínimo, o ano de 2050. Desenvolver uma
compreensão mais profunda sobre o consumidor de terceira idade é importante, pois através
dela será possível às organizações tornarem–se atraentes a este segmento da sociedade. A
existência de diferentes grupos no amplo mercado de terceira idade requer diferentes
estratégias de marketing. Atender às mudanças demográficas nas quais os países
desenvolvidos estão envolvidos exige uma compreensão das tendências demográficas, bem
como da crescente diversidade de sua população de terceira idade (MOSCHIS; CURASI;
BELLENGER, 2004).
As previsões de crescimento populacional do mercado de terceira idade vêm
acompanhadas de perspectivas otimistas também em relação ao poder aquisitivo destes
consumidores. Na faixa etária em que se localiza, o público de terceira idade tem menos
comprometimento financeiro e maior flexibilidade na aplicação de suas economias.
Blackwell, Miniard e Engel (2005) e Schiffman e Kanuk (2000) afirmam que este público,
não só possui um poder econômico representativo, como também tende a gastá-lo. Em função
dos bens e rendas do mercado maduro, ele é considerado ideal para profissionais de marketing
e Weinstein (1995) atenta para seu alto poder aquisitivo. Nos Estados Unidos, a população de
terceira idade controla cerca de 51% da renda discricionária, considerando uma base per
capita. O censo norte-americano demonstra que a renda média de valores das unidades
familiares de pessoas com idade entre 50 e 65 anos é de U$ 68.749,00 (U$ 73.471 para
unidades com familiares acima de 65 anos).
Os 35 milhões de idosos previstos por Ladeira, Guedes e Bruni (2003) para o início do
século XXI deverão consumir serviços e bens desenvolvidos especialmente para sua idade e
adequados à sua saúde. Atualmente o público consumidor idoso combina seguros públicos
com seguros privados e, em função disso, tende a ter cada vez mais renda disponível para o
consumo de bens e serviços. A estrutura brasileira, englobando situações políticas,
econômicas e saúde, vem enfrentando o desafio do crescimento do envelhecimento
populacional, sem nenhum planejamento prévio nas reformas previdenciárias e de saúde
pública. Juntamente com este novo cenário, deverá haver um grupo crescente de idosos em
condições de complementar os seguros públicos com seguros privados, até mesmo com
planos de saúde, cujo preço deverá reduzir em função da economia de escala e dos avanços
em tecnologia (LADEIRA; GUEDES; BRUNI, 2003). A tendência de expansão do mercado
de terceira idade irá se refletir no mercado futuro, pois boa parte de seus membros possuirá
benefícios como melhores pensões e planos de aposentadoria. O aumento de programas de
renda para consumidores de terceira idade provê maior segurança econômica e poder de
compra a estes consumidores, especialmente quando comparados a consumidores mais
jovens, pois possuem menos comprometimento de renda. (OATES; SHUFELDT; VAUGHT,
1996). Estas mudanças deverão aliviar a sobrecarga que os idosos representam para o Estado
e desenvolver um enorme mercado de produtos e serviços (LADEIRA; GUEDES; BRUNI,
2003).
Blackwell, Miniard e Engel (2005) avaliam a questão da perspectiva de vida dos
consumidores atuais. A expectativa de vida saudável teve um significante aumento em muitos
países (SOLOMON, 1996). Comparando com o século passado, quando a perspectiva de vida
de um norte-americano era de 47 anos, é possível constatar um aumento significativo com o
crescimento da perspectiva de vida para 75 anos. A perspectiva para as mulheres brancas é
ainda maior, chegando aos 79,3 anos, enquanto as mulheres negras atingem a marca de 74,5
anos. Para os homens negros, a perspectiva de vida é de 66 anos, enquanto para os brancos é
de 72,6 anos. As necessidades de cuidados de saúde e domicílio, aparelhos de enfermagem
doméstica, centros de atividades e produtos especiais aumenta juntamente com o acréscimo
desta população.
Walker (2005), pesquisou a auto-imagem das mulheres de terceira idade e descreve
suas percepções sobre si mesmas e como positivas, ativas e valiosas, e afirma que não
escolheriam ter 20 anos novamente se tivessem esta opção por apreciarem sua experiência e
sabedoria. Desejam ser vistas como joviais em suas atitudes, mas não necessariamente sem
rugas. Sua solicitação aos profissionais de marketing é de que evitem estereótipos
ultrapassados, tais como sendo um incômodo aos outros, com cabelos e barbas grisalhos e
maus motoristas. Estas imagens não são mais relevantes à sua geração. Isto não significa uma
necessidade maior de publicidade com rostos idosos, ao invés disso, a publicidade deve ser
focada no grupo etário acima dos 50 anos e ser efetiva e apelativa. Como grupo, o consumidor
de terceira idade merece publicidade estimulante e excitante como parte de uma campanha
completa. (WALKER, 2005). Segundo Schiffman e Kanuk (2000) há evidências de que
quanto mais baixa for a idade cognitiva dos consumidores mais velhos, mais probabilidade
eles têm de estar satisfeitos com sua vida. É importante compreender que a satisfação com a
vida não está relacionada de forma muito significativa à idade cronológica dos consumidores
mais velhos, mas somente à sua idade percebida. Um estudo feito com mulheres entre 60 e 79
anos comprovou que as mulheres em idade cognitiva mais baixa tinham mais autoconfiança,
mais interesse por moda, eram mais orientadas para o trabalho e tendiam a participar mais de
atividades relacionadas a divertimento e cultura do que as mulheres em idade percebida mais
avançada.
2.2 PROCESSO DE COMPRA DO CONSUMIDOR DE TERCEIRA IDADE
Concretamente, uma empresa que tenha a capacidade de compreender o crescente
potencial do mercado de terceira idade poderá ter encontrado a chave para perceber com
sucesso grandes oportunidades futuras (KEILLOR; PARKER; ERFFMEYER, 1996). É
importante para o mercado desenvolver um conhecimento sólido sobre o consumidor de
terceira idade (MOSCHIS; CURASI; BELLENGER, 2004). Até recentemente, a imagem dos
profissionais de marketing sobre os consumidores de terceira idade, segundo Solomon (1996),
previa uma velha senhora sentada em seu escuro apartamento assistindo televisão. Assim, o
mercado maduro foi solenemente negligenciado. Porém, enquanto a população envelhece e as
pessoas vivem mais tempo com saúde, a situação se transforma rapidamente. Muitos novos
negócios começam a substituir o antigo estereótipo de reclusão. A nova imagem do
consumidor maduro é de um público ativo, interessado naquilo que a vida tem para oferecer e
com vontade de consumir muitos produtos e serviços (SOLOMON, 1996). Em função das
claras diferenças existentes no amplo mercado do consumidor maduro, distintas estratégias de
marketing são requeridas, mesmo nos casos em que apenas irão reforçar o sucesso de um
determinado produto ou serviço (MOSCHIS; CURASI; BELLENGER, 2004).
Nesta etapa de suas vidas, os consumidores de terceira idade dedicam seus gastos entre
reduzidos custos com filhos, educação, casa, carro, eletrodomésticos, seguros, impostos e
cuidados médicos. Além disso, a grande propensão dos consumidores em idade de
aposentadoria gastar dinheiro ao invés de poupar significa que este consumidor se torna uma
importante força consumidora (BERNHARDT, 1981). Para Blackwell, Miniard e Engel
(2005) o tempo, o dinheiro e a energia da população mais velha, especialmente as mulheres
idosas, estão criando um novo tipo de mercado de solteiros, repleto de oportunidades para
empresas dedicadas a viagens, serviços financeiros, atividades sociais, entretenimento e
organizações religiosas. Nos Estados Unidos, os consumidores de mais de 50 anos consomem
41% de todos os carros vendidos no país e fazem 46% de todas as viagens de férias e de lazer
(WEINSTEIN, 1995). Os profissionais de marketing perceberão membros deste boom de
mercado de solteiros comprando produtos de segurança doméstica, pagando por tratamentos
de problemas de saúde crônicos, instituições unificadas de lazer e saúde e, provavelmente, um
comedido cruzeiro pelo Caribe (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
Os consumidores de terceira idade ousarão viajar em roteiros cada vez mais
diferenciados. Neste cenário surge a necessidade de desenvolvimento de estudos que
caracterizem o perfil e agrupem esta classe de consumidores, que aumenta a cada dia, por
disponibilidade de tempo, renda e áreas de interesses (LADEIRA; GUEDES; BRUNI, 2003).
Ao optar por focar exclusivamente em audiências mais jovens, os profissionais da área de
marketing devem aceitar que estão objetivando um mercado muito reduzido. Estimativas
indicam que cerca de 80 por cento de todos os gastos em publicidade são diretamente focados
no público em idade cronológica abaixo dos 50 anos. Para aqueles profissionais da área de
marketing interessados em crescimento lucrativo sustentável, o potencial do mercado
consumidor acima dos 50 anos deve ser reconhecido. Considerando que os consumidores
maduros possuem maior poder de compra, é difícil compreender o por quê de tantos
profissionais da área de marketing ainda não terem uma compreensão real dos seus hábitos de
compra. (WALKER, 2005).
As formas de consumo dos consumidores de terceira idade freqüentemente eram
mascaradas, impedindo empresas de fazer escolhas e tomar decisões em relação a este
mercado. Associando esta falta de informações sobre o consumidor de terceira idade a
conceitos populares errôneos sobre como estes consumidores investem seu tempo, sobre suas
supostas dificuldades de aprender novas habilidades e sobre a crença de serem fiéis a produtos
e marcas familiares, cria-se uma barreira que impede a compreensão completa deste
importante, complexo e sofisticado grupo de consumidores (CARRIGAN; SZMIGIN;
WRIGHT, 2004). Um mito sobre os consumidores de terceira idade é a crença de que eles são
conservadores em seus hábitos e não trocam marcas ou experimentam coisas novas. Esta
crença pode ter sido verdadeira há cerca de 20 ou 30 anos atrás, mas agora quando a geração
consumidora dominante é composta pelos maduros babyboomers, isso não ocorre mais
(WALKER, 2005). Apesar do estereótipo de as antigas gerações serem contrárias a mudanças,
o grupo de terceira idade é bastante liberal, e possui um significativo poder aquisitivo que
deseja despender (BASHFORD, 2004). Estudos realizados pela DDB e pela Foreseechange
demonstram que os níveis de lealdade à marca são os mesmos pra consumidores na faixa dos
50 anos e para consumidores na faixa dos 20 anos. Quando os consumidores de terceira idade
recebem a correto estímulo para compra, ficam felizes por trocar marcas e experimentar
novos produtos. (WALKER, 2005).
Os consumidores mais velhos são um segmento de marketing que deve ser
incentivado. Eles tendem a ser mais fieis às lojas onde fazem suas compras do que os
consumidores mais jovens, especialmente quando se trata de supermercados e lojas de
conveniência. Além de sua preferência por supermercados e lojas de conveniências, o US
Bureau of Labor Statistics (1999) afirma que adultos em idade entre 45 e 64 anos gastam mais
do que qualquer outro segmento de mercado neste setor. Já os donos e donas de casa de
terceira idade gastam cerca de 10 por cento a mais em alimentação do que a média nacional.
Donos e donas de casa na faixa etária acima dos 55 anos compram mais alimentos do que
qualquer outro grupo em idade abaixo dos 45 anos. Para desenvolver estratégias para atrair e
reter este importante mercado é necessário compreender suas razões pra escolher um
determinado tipo de loja, incluindo supermercados e lojas de conveniência. (MOSCHIS;
CURASI; BELLENGER, 2004).
Os consumidores de terceira idade possuem estilos de vida ativos e gostam de esportes
que envolvem a compra de produtos para dar apoio à sua participação em tais esportes. Uma
das descobertas mais importantes em relação ao consumidor de terceira idade é o
comportamento continuamente inovador adotado pelo público mais velho (CARRIGAN;
SZMIGIN; WRIGHT, 2004). Dentre as preferências de consumo deste público, é possível
listar carros novos, viagens e lazer. (SCHIFFMAN; KANUK, 2000). Como audiência, o
segmento dos consumidores de terceira idade não é homogêneo e pesquisar motivações
individuais, estilos de vida e atitudes é importante (WALKER, 2005). Ao comparar este
público com outros consumidores, percebe-se uma maior sensibilidade a veículos de
comunicação como televisão e jornais, programas de jogos e revistas focadas para sua faixa
etária (SCHIFFMAN; KANUK, 2000). Segundo Walker (2005), consumidores acima dos 50
anos estão freqüentemente buscando experiências em que seu “eu” interior possa divertir-se
e saborear, e estão menos direcionados a preocupar-se com códigos de conduta social.
Especialmente a geração composta pelos babyboomers está em busca de qualidade e irá pagar
por ela sempre que possível (WALKER, 2005).
2.2.1 Atributos do Consumidor de Terceira Idade
O conhecimento dos atributos de varejo importantes ao mercado de terceira idade pode
favorecer positivamente a satisfação de suas necessidades e desejos (LADEIRA; GUEDES;
BRUNI, 2003). Em função da relevância destas informações sobre o mercado, Alpert (1971)
sugere otimizar o conhecimento sobre os atributos importantes para os consumidores, neste
caso o mercado de terceira idade, na definição da escolha de um determinado varejo. Apesar
dos investimentos pontuais de empresas para mensurar as atitudes do consumidor em relação
a seu produtos e atributos específicos, pouco se sabe sobre quais destes atributos são
determinantes para a compra e preferência dos consumidores. Existe uma clara diferença no
nível de importância de cada atributo para o consumidor. Sendo assim, Alpert (1971) destaca
os Atributos Determinantes como aqueles que determinam a preferência e o comportamento
de compra do consumidor.
Blackwell, Miniard e Engel (2005), afirmam que as organizações estão olhando para
análise do comportamento do consumidor à procura de respostas sobre como se posicionar
melhor no mercado. E a pesquisa de marketing é o veículo chave para a compreensão das
expectativas e percepções dos consumidores. Para aproximar as expectativas dos
consumidores das possibilidades de oferta das empresas, a pesquisa de marketing deve focar
na qualidade dos serviços, tais como os atributos mais importantes para os consumidores,
quais níveis destes atributos são esperados pelos consumidores, e o que os consumidores
pensam que as empresas podem e devem fazer quando problemas ocorrem durante o serviço
(ZEITHAML; PARASURAMAN; BERRY, 1990).
O principal tema de pesquisas sobre o consumidor de terceira idade e seu
comportamento de compra é a identificação de suas necessidades específicas e desejos de
consumo e a avaliação dos atributos de varejo. Em uma pesquisa realizada por Lambert
(1979) com consumidores em idade acima de 55 anos sobre suas expectativas em relação ao
varejo, foram listados preocupações e desejos. A principal questão apontada pelos
consumidores de terceira idade foi o desejo de obter descontos especiais para sua faixa etária,
seguida pelo desejo de maior qualificação para as equipes de atendimento em redes de varejo,
especialmente no que tange a interação com o consumidor de terceira idade e o auxílio à
localização de produtos. Serviços de transporte (especialmente serviços de entrega), etiquetas
de preços mais claras, disposição de caixas mais ágeis e adequação de tamanho de
embalagens, facilidades para descanso, assistência para compras, estacionamento, facilidade
de acesso e embalagem são os outros itens listados pelos consumidores de terceira idade como
atributos importantes para o varejo (BURTT et ali, 1995).
No caso dos atributos relevantes que envolvem um serviço, muitas vezes é necessária
a presença do consumidor durante a entrega do serviço, assim ele deve interagir com os
fatores relevantes em relação ao serviço e dispensar algum tempo enquanto o serviço é
desenvolvido. Em muitas instâncias o consumidor terá expectativa de participar ativamente da
criação e entrega do serviço, mesmo nos casos em que ele precisa deslocar-se até o local onde
o serviço é oferecido e de lá deslocar-se de volta para seu lugar de origem apenas para pegar
um produto que é envolto em um serviço, pois ainda assim ele terá um custo de tempo e,
provavelmente financeiro, durante o trajeto e na espera pelo serviço. Nestes casos, a
satisfação do consumidor será influenciada por questões como (LOVELOCK, 1996):
• Inter-relação com a equipe prestadora do serviço;
• Aparência e características dos benefícios do serviço;
• Interação com equipamentos de auto-serviço;
• Características e comportamento de outros consumidores.
Smith (1989) conduziu uma pesquisa sobre a relação dos consumidores de terceira
idade com shopping centers e identificou alguns construtos significativos da percepção dos
consumidores. O fator distância ou proximidade do lar foi o construto mais citado pelos
consumidores de terceira idade, acompanhado de acessibilidade, características físicas e
design, seleção de lojas, atmosfera e caráter social, variedade de produtos, movimento no
centro e facilidades e critérios econômicos (BURTT et ali, 1995). Para o processo de compra
em redes de varejo de alimentos e conveniência, assuntos como a conveniência (proximidade
do lar e de outras lojas), familiaridade das marcas, e velocidade dos serviços de caixa foram
identificados pelo Centro de Estudos para Consumidores Maduros relatados por Moschis
(1992) como os fatores mais importantes na relação com este tipo de varejo. Já para a escolha
de varejos de vestuário e sapatos, os fatores mais importantes são relacionados aos serviços,
como assistência de pessoal, facilidade de retorno, familiaridade com as marcas e
disponibilidade de itens para a venda (BURTT et ali 1995).
Mason e Bearden (1978) afirmam que os atributos das lojas e os padrões de compra
dos consumidores de terceira idade se baseiam em suas percepções sobre como os varejistas
satisfazem suas vontades e desejos. Os autores asseguram que os consumidores de terceira
idade usualmente compram por outras razões diversas de simplesmente comprar produtos. Em
geral os consumidores estão mais interessados em comprar experiências do que coisas
tangíveis. Entre as características de compra dos consumidores mais velhos, destaca-se sua
preferência por efetuar compras pela manhã, não serem usuários freqüentes de tablóides de
ofertas e não perceberem o fator mobilidade como uma restrição. Suas características de
compras apontam um certo nível de lealdade à loja (MASON; BEARDEN, 1978).
Em uma pesquisa realizada por Sanzi (2006), utilizando as técnicas de focus group e
técnica projetiva, onde foram apresentadas imagens de varejo de auto-serviço aos
consumidores, o leiaute, a sinalização e a iluminação foram apontados como atributos
relevantes em relação ao design da loja. A organização do ambiente da loja também foi
destacada pelos consumidores, sugerindo que este seja um atributo esperado que pode causar
um impacto negativo sobre suas emoções quando não cumpre as expectativas. A limpeza do
ambiente, a dimensão dos espaços para circulação, especialmente no que se refere ao espaço
para locomoção em supermercados, e a forma de exposição dos produtos nas prateleiras
complementam os atributos importantes para o consumidor identificados pelo autor (SANZI,
2006).
Uma das características distintivas dos serviços é a intangibilidade, pois a natureza dos
serviços se baseia na experiência. Todavia, muitos dos elementos que compõem os serviços
sejam altamente tangíveis, incluindo aparência interna e externa, assentos, camas, refeições,
veículos, equipamentos, material impresso, e obviamente, equipe prestadora de serviços.
Quando os consumidores visitam uma indústria de serviços, sua percepção em relação a tais
elementos físicos representa uma importante parte de sua experiência. Os serviços podem
variar sua ênfase entre atributos de pessoas ou atributos de equipamentos, ou ainda combinar
ambos, sendo que os atributos de pessoas envolvem outros consumidores, bem como a equipe
de atendimento, enquanto os atributos de equipamentos englobam as facilidades físicas onde
ou nas quais o serviço é desenvolvido (LOVELOCK, 1996).
O mercado de terceira idade pode ser atraído por ofertas especiais baseadas em sua
faixa etária e previne os profissionais de marketing quanto à importância do atributo preço
para este segmento (BONE, 1991). Mason e Bearden (1978) afirmam que os aspectos
relacionados a preços são de pouca importância, o que explica a preferência destes
consumidores por lojas de departamento ao contrário de sentirem-se atraídos por lojas de
descontos. Assim, é possível apontar a relação entre custos e benefícios e a satisfação com
produtos como os atributos mais importantes para a escolha de um varejo. Os consumidores
de terceira idade não necessariamente preferem os menores preços, mas buscam produtos de
qualidade com preços acessíveis. Aplicando estes atributos relevantes de varejo ao segmento
de confecções, os consumidores de terceira idade buscam roupas da moda e a habilidade de
trocas e devoluções de produtos insatisfatórios (GRECO, 1986).
2.3 VAREJO
O varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços
diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e não-comercial. Um representante de
varejo ou de uma loja é qualquer empreendimento de comércio cujo faturamento venha,
prioritariamente da venda de pequenas quantidades no varejo (KOTLER, 2000). Segundo
Parente (2000) varejo consiste em todas as atividades que incluem o processo de venda de
produtos e serviços para atender necessidades específicas do consumidor final. Para
Blackwell, Miniard e Engel (2005), o varejo pode ser definido como o processo de união dos
consumidores e dos mercados. Usualmente o varejo é o ponto culminante dos esforços dos
parceiros das cadeias de suprimentos para atender às demandas dos consumidores. O processo
de compra, do início à sua conclusão, exige que o consumidor reaja aos estímulos dos
varejistas de alguma maneira.
Quando se fala em varejo, rapidamente surge à mente a imagem de uma loja, mas
atividades varejistas podem ser realizadas através de diversos canais, tais como telefone,
correio, internet, e até mesmo na casa do cliente (PARENTE, 2000). Existem muitos tipos de
empresas de varejo, e continuam surgindo novos formatos. Há varejistas de loja, varejistas
sem loja e empresas de varejo. É possível para os consumidores comprar produtos e serviços
em uma infinidade de lojas. O tipo mais popular provavelmente seja a loja de departamentos.
(KOTLER, 2000).
Mesmo quando fabricantes e atacadistas vendem diretamente para o consumidor,
evitando o intermédio das lojas, ainda assim estão desempenhando atividades de varejo, mas
não são considerados varejos, pois esta não é sua principal fonte de renda. O varejista se
diferencia do atacadista especialmente no processo de venda, pois o atacadista possui clientes
institucionais que compram produtos e serviços para revendê-los ou como input para suas
atividades empresariais (PARENTE, 2000).
Os tipos de varejo passam por etapas de crescimento e queda que podem ser definidos
como o ciclo de vida do varejo. Uma forma de varejo nasce, passa por um período de
crescimento acelerado, chega à maturidade e depois declina. As primeiras formas de varejo
levavam anos para atingir a maturidade. Atualmente este processo é muito mais rápido. As
redes de departamentos levaram cerca de 80 anos para se tornarem maduras, por exemplo,
enquanto as lojas de fábrica atingiram a maturidade em apenas dez anos. A imagem do
varejista, em certas variáveis-chave, influencia o processo decisório sobre em qual loja
comprar. Levando em consideração que a imagem é uma realidade percebida na qual os
consumidores consomem os produtos, a mensuração da imagem é uma ferramenta importante
para o analista. Ela é medida a partir de diversas dimensões que refletem os atributos em
destaque. (BLACKWELL; MINIARD; ENGEL, 2005).
Toillier e Espinoza (2003) afirmam que a concentração do varejo elevou a rivalidade
entre as cadeias varejistas e levou as empresas a buscar outras opções de ganhos. A
competitividade tornou-se palavra fundamental e o varejo quer desenvolver outras estratégias
de crescimento e, desta forma, aumentar sua participação de mercado e lucratividade. No
Brasil, a estabilidade econômica conquistada nos últimos anos, deu às simples práticas de
comprar e vender uma estrutura complexa. Novas táticas e estratégias devem ser pensadas e
reavaliadas. A estrutura econômica alavancou o país também quanto ao investimento
estrangeiro, pois passou a representar um risco menor, ao mesmo tempo em que seu mercado
consumidor fez com que o Brasil se tornasse uma fonte de oportunidades ainda inexplorada
pelo mercado varejista internacional. O setor de varejo alimentar, por exemplo, tem
presenciado uma fase intensa de aquisições. Atualmente, entre as cinco maiores redes de
varejo alimentar no Brasil, apenas uma não possui participação de capital estrangeiro.
(OSTWALD; MELLO; CASOTTI, 2001).
Saiani (2004) afirma que o varejo e as áreas de serviços serão os grandes
empregadores deste século que se inicia. Segundo o autor, não há mais perspectiva de que o
emprego gerado pelas indústrias de manufatura cresça. Para ele, o Brasil deve investir em sua
real vocação, que é dedicar-se a serviços e varejo, incluindo o turismo. Varejo, serviços e
turismo são áreas relacionadas ao talento brasileiro, pois usam relacionamento como sua
maior força, e podem vir a tornar-se uma referência mundial. O varejo no Brasil nunca teve
um papel tão importante quanto terá nos próximos vinte anos. O emprego, como era
conhecido há tempos, está extinto. Resta esperar que as novas gerações tenham tino
empresarial e empreendedor para ter seu próprio negócio e, com sorte, viver do dinheiro
gerado por ele. (SAIANI, 2004).
No Brasil constata-se uma maior dedicação a estudos voltados para as organizações
varejistas, especialmente a partir da década de 1990, pois reconhecem a necessidade de estar
atentas à imagem que possuem frente aos consumidores, podendo, a partir de então, investir
em diferenciais competitivos ligados a seu ramo de atividade (TEIXEIRA; BARBOSA,
2005). As empresas de varejo, especialmente aquelas dedicadas a confecções e produtos
relacionados à aparência, têm investido pesadamente na formatação do ambiente e no design
de loja para atingir grupos de idade e estilos de vida específicos (BURT; GABBOTT, 1995).
O contexto físico de design é capaz de influenciar a percepção de facilidade em relação ao
varejo e seus produtos, bem como provir benefícios psicológicos e de sedução associados a
serviços que emanam de seu ambiente. Estes benefícios podem incluir elementos sensoriais
como visões, aromas, sons ou sensação de status, privacidade ou segurança. Assim, ambientes
que despertam sensação de prazer tendem a ser aqueles onde as pessoas pretendem passar
mais tempo e gastar mais dinheiro (PULLMAN; GROSS, 2004).
Fatores intrínsecos como a atmosfera da loja, a conveniência do estabelecimento e os
preços praticados carregam em si uma importância maior do que aquela percebida à primeira
vista. Estudos comparativos entre redes de varejo de mesma categoria buscam avaliar a
percepção diferenciada dos consumidores em relação a seus atributos. Tais informações são
importantes aos profissionais da área de marketing por possibilitar a melhora da imagem de
uma determinada loja a fim de influenciar o comportamento de seus consumidores
(TEIXEIRA; BARBOSA, 2005).
2.4 AMBIENTE DE LOJA
O ambiente de varejo é um aspecto de fundamental importância em seu desempenho.
A imagem física do varejo pode influenciar o aumento ou a redução do trânsito de
consumidores em seu interior. Sua imagem visual deve estar alinhada com as estratégias de
mercado pretendidas pela loja, adequando seu leiaute ao público-alvo, atraindo clientes e
beneficiando as vendas (KOTLER, 2000). A experiência de compra criada pelo ambiente de
loja desempenha um papel importante na construção de padrões de loja e na reação afetiva do
consumidor (SINHA; BANERJEE, 2004).
As percepções sobre a loja são guiadas substancialmente por suas características
tangíveis, tais como formato, distância da loja em relação à residência; e intangíveis, como o
ambiente de loja (SINHA; BANERJEE, 2004). Devido à natureza intangível dos serviços,
muitas informações significativas sobre suas características podem ser obtidas através da
observação do ambiente no qual estão inseridos. O ambiente de serviços é capaz de
influenciar uma ampla gama de comportamentos, bem como promover o contexto onde estes
comportamentos ocorrem. Considerando que os serviços são desempenhados no local, a
atmosfera pode impactar tanto no comportamento do funcionário e do consumidor, quanto no
grau de qualidade com o qual o serviço é conduzido (HOFFMAN; TURLEY, 2002).
Ao analisar formas de comercialização de produtos industrializados, os profissionais
de marketing usualmente consideram os quatro elementos estratégicos básicos de marketing:
Produto, preço, praça (distribuição) e promoção (ou comunicação). Porém as características
dos serviços englobam também questões como o envolvimento do cliente no processo e a
importância do tempo necessário para desempenhá-lo. Algumas indicações visíveis do
ambiente onde os serviços são desenvolvidos promovem evidências tangíveis sobre a
qualidade dos serviços de uma organização. Estas evidências físicas de qualidade abrangem
questões como a aparência da loja, os móveis e decoração interior, os equipamentos que
possui, membros do quadro de funcionários, entre outras (LOVELOCK; WRIGHT, 2001).
Wong e Sohal (2006) atentam para a importância do relacionamento entre o
consumidor e os funcionários de varejo e seu impacto sobre a construção de um
relacionamento de longo prazo. Usualmente, um relacionamento forte e profundo entre a
equipe de vendas de um varejo e seus clientes é menos vulnerável e tende a se estender por
um longo período. Assim, a força do relacionamento entre consumidor e vendedor
determinará na recomendação da loja a outros clientes potenciais (WONG; SOHAL, 2006). A
interface de relacionamento entre clientes e vendedores no ambiente de varejo é e continuará
a ser um elemento fundamental na percepção de qualidade de serviço para o consumidor
(BELL; MENGÜÇ; STEFANI, 2004).
O leiaute das lojas e os produtos comercializados por ela são, notadamente,
estruturados com base nos consumidores-alvos, pois a escolha das lojas por parte dos
consumidores ocorre em função da marca que cada loja representa em sua percepção. Assim,
a importância da reação dos consumidores ao leiaute dos produtos na loja e seu impacto sobre
as vendas tornam-se evidentes (NEWMAN; FOXALL, 2003). A escolha da loja é um
processo cognitivo. É um comportamento baseado no processamento de informações como
qualquer decisão de compra. O comportamento de escolha de lojas pelos consumidores
compartilha de muitas similaridades com o processo de escolha de marcas. A diferença
principal está na importância da dimensão espacial (SINHA; BANERJEE, 2004).
O nível de informações pré-compra também é determinante para a escolha da loja.
Consumidores com alto nível de informações pré-compra geralmente compram em lojas
especializadas, enquanto consumidores com baixo nível de informações pré-compra dão
preferência para lojas de departamentos. A escolha da loja é feita a partir da autoconfiança do
consumidor em relação à loja, considerando a natureza da qualidade de produtos e serviços
que ele irá receber. A familiaridade do consumidor com a loja irá impactar sobre o risco
percebido por ele em tomar uma decisão de compra errônea e a importância da categoria de
produtos para o consumidor (SINHA; BANERJEE, 2004).
O objetivo da compra também influencia na escolha da loja, podendo variar entre uma
compra emergencial, compra de grandes quantidades, compra complexa, compra regular, ou
mesmo uma compra em busca de novas idéias. Atributos situacionais, tais como pressão de
tempo, compras de presentes ou compras para uso próprio também influenciam a escolha de
loja e os atributos destacados (SINHA; BANERJEE, 2004). Uma pesquisa desenvolvida por
Sinha e Banerjee (2004) com consumidores indianos apontou o ambiente de loja como o
terceiro item em nível de importância na influência para a escolha de loja, ficando atrás
apenas dos itens relacionados à proximidade do lar e aos produtos comercializados, conforme
detalhado no quadro abaixo.
Tabela 1 - Razões para a escolha de loja
Razão Total
Proximidade 28,43%
Mercadorias 30,59%
Ambiente 9,61%
Serviços 15,49%
Padronização 6,86%
Outros 9,02%
Fonte: Sinha e Banerjee (2004).
Entre as razões pesquisadas por Sinha e Banerjee (2004) que orientam a escolha de
lojas por parte dos consumidores, é possível identificar as variáveis listadas no quadro abaixo.
Tabela 2 - Variáveis primárias para a escolha de loja
Elementos Variáveis
Proximidade
Localização
Próximo à cidade
Estava passando
Levar para casa
Próximo ao restaurante em que estava
Próximo à minha casa
Conveniência
Próximo ao local de trabalho
Em meu caminho
Próximo ao hospital
Facilidade e Conveniência
Conveniência
Próximo ao médico
Mercadorias
Boa variedade
Porque o produto só está disponível aqui
Gostei da imagem da loja
Vim aqui comprar CDs
Fácil disponibilidade
Foi à loja do escritório
Disponibilidade de produtos de qualidade
Variedade de ofertas
Boa qualidade
Tudo está disponível
Há estoque da maioria dos produtos
Bons produtos
Tudo disponível
Parecem bem estocados
Compra de outras coisas
Possui as coisas necessárias
Boa extensão de produtos
Profundidade em produtos
Bom preço
Programas de descontos
Valor do dinheiro
Boa coleção
Organização atraente
Para comprar presentes para amigos
Ambiente
Ambiente
Confortável
Gostei do lugar
Lojas de boa qualidade estão próximas
Melhores compras
Atraído pelo leiaute
Gostei especialmente de comprar aqui
Boa organização
Boa iluminação
Ambiente agradável
Boa aparência
Passa tempo
Relaxar
Boa experiência
Masculino
Serviços
Boa experiência
Bom serviço
Oferta de crédito
Filas curtas
Compras rápidas
O varejo tem boas maneiras
Entrega em casa
Aberto por muitas horas
Por causa dos atendentes
Equipe treinada
Confiabilidade
Disponibilidade
Padronização
Relação de longa data
Relações com o varejista
Há muito tempo que venho aqui
Eu sempre venho aqui
Compra repetida
Padronização da loja
Antiga força de vendas
Estava vindo
Hábito
Antiga associação
Referencial
Consumidor regular
Meus amigos vêm aqui
Alguém sugeriu este produto
Compra conhecida
Minha mãe pediu que eu viesse aqui
Por requisição de amigos
Loja famosa
Reputação
Boas marcas
Outros
Para estar com amigos
Férias
Novo no lugar
Pequenas compras
Estande da empresa
Revenda promocional de marcas
Apenas para experimentar
Procurar um amigo
Fonte: Sinha e Banerjee (2004).
O ambiente de loja não é um item muito significativo no processo de compra em lojas
de produtos de mercearia e de produtos químicos, pois o consumidor quer apenas concluir a
tarefa o mais rápido possível, porém é um quesito fundamental em lojas de bens duráveis e
confecções. Os consumidores preferem visitar as lojas para ver a variedade e quantidade de
produtos ofertados. Redes de varejo de produtos de lazer, tais como livrarias e lojas de artigos
musicais, tendem a atrair os consumidores com base no ambiente da loja. Os consumidores
buscam lojas confortáveis, onde eles tendem a passar mais tempo a cada visita. A disposição
da iluminação e uma decoração atraente tornam-se variáveis importantes, afetando a escolha
da loja. Assim, os consumidores assumem um ritmo de lazer nas compras e passam a utilizar
o ambiente de varejo também para passar seu tempo livre ou para encontrar amigos. No caso
dos varejos de aparência, os consumidores valorizam os produtos, o ambiente e outros fatores
como marcas exclusivas. Os consumidores querem variedade e gostam de tocar e sentir os
produtos. Procuram lojas confortáveis e com leiaute agradável, que facilite o processo de
escolha e decisão de compra dos produtos (SINHA; BANERJEE, 2004).
Sanzi (2006), destaca a importância estratégica do ambiente de loja e seu impacto
sobre a experiência do consumidor de serviços. Em uma pesquisa desenvolvida pelo autor
com usuários de varejos de auto-serviços, ele identifica sete fatores visuais e cinco valores
percebidos pelos consumidores como fatores chaves de identificação do impacto do ambiente
no processo de compra. Para Sanzi (2006), os indicadores de fatores visuais de design se
dividem em três diferentes dimensões, sendo estas:
• Leiaute – que engloba conceitos de organização do ambiente, dimensão dos
corredores, circulação sem obstáculos, exposição das mercadorias e limpeza do
ambiente;
• Iluminação – que aborda a adequação da iluminação do ambiente ao varejo;
• Sinalização – que trata da facilidade de localização dos produtos nos varejos de
auto-serviço.
Em relação aos valores percebidos pelos consumidores de auto-serviço, Sanzi (2006)
os divide em duas categorias:
• Valores Funcionais – que consideram a percepção do consumidor sobre estar no
controle da situação e efetuar um processo de compra rápido;
• Valores Hedônicos – que analisa a vontade do consumidor de procurar a
mercadoria desejada, se a experiência de compra é prazerosa e a
identidade/familiaridade do consumidor em relação ao varejo.
A percepção das pessoas em relação ao ambiente de varejo é afetada pelo leiaute,
iluminação e sinalização como um conjunto de fatores que não devem ser considerados
isoladamente. A organização do varejo também influencia a imagem do consumidor sobre o
varejo, pois impacta diretamente sobre a facilidade de localização dos produtos no interior da
loja. A não satisfação das expectativas dos consumidores em relação aos aspectos do leiaute
do ambiente pode afetar negativamente a percepção dos valores hedônicos (SANZI, 2006).
Gestores podem adotar diversas combinações das variáveis atmosféricas de varejo,
privilegiando uma experiência de compra mais recreacional ou mais objetiva para o
consumidor. Assim, o ambiente de varejo deve ser elaborado com base em um perfil
específico de consumidor, compreendendo quais elementos são mais valorizados por estes, se
elementos hedônicos ou utilitários (SCARPI, 2006). Porém, é importante ressaltar que a
diversidade de grupos de consumidores existente no mercado enfatiza diferentes atributos
componentes do ambiente de loja, e para atender às suas necessidades é preciso estudar a
fundo as preferências do público–alvo de cada varejo (MOYE, KINCADE; 2003).
Quando membros do segmento de terceira idade adentram o ambiente de loja dão
início a um processo descrito como comportamento de consumo baseado na racionalidade.
Conceitualmente, os critérios de escolha de um varejo recaem sobre duas categorias: Critérios
relacionados à loja e critérios relacionados ao produto. Os critérios relacionados à loja
envolvem características como localização, conveniência, facilidade de uso (exemplo: leiaute
de loja, amplitude dos corredores, etc.), conhecimento e disponibilidade de equipe e outras
amenidades. Já os critérios relacionados aos produtos englobam o preço, qualidade de produto
percebida, embalagem e reconhecimento da marca (KEILLOR; PARKER; ERFFMEYER,
1996).
Uma pesquisa realizada por Oates, Shufeldt e Vaught (1996) nos Estados Unidos com
o objetivo de investigar as características do estilo de vida e os atributos de varejo importantes
para o público em idade acima dos 65 anos, descobriu parâmetros comuns entre os diversos
membros deste segmento no que trata do ambiente de loja. Mesmo grupos de consumidores
com idade acima de 65 anos e estilos de vida diferentes concordam com aspectos referentes
ao ambiente de loja, tais como temperatura da loja, que não deve ser nem muito quente nem
exageradamente fria, dão preferência por vendedores em idade próxima à sua, preferem lojas
com poucos consumidores e com locais para sentar. Abaixo segue a tabela de todos os itens
apontados pelos consumidores como atributos relevantes em relação às características da loja.
Tabela 3 - Atributos de lojas de varejo
Atributos Peso Variáveis
Qualidade da loja
0.70
0.66
0.65
0.62
0.60
0.60
0.58
0.52
0.52
0.50
0.47
0.45
0.43
0.41
0.41
Preços Justos
Produtos de Qualidade
Facilidade de encontrar produtos
Variedade de escolha na loja
Caixas rápidos e convenientes
Caixas amigáveis
Equipe de vendas com bom conhecimento
Auxílio para encontrar produtos
Auxílio para alcançar produtos
Etiquetas legíveis nas prateleiras
Entrada e saída convenientes
Marcas conhecidas
Possibilidade de troca de produtos
Corredores amplos
Aceitar cheques
Características da loja
0.65
0.62
0.61
0.50
0.48
0.47
0.46
0.45
0.44
Variedade de lojas próximas
Temperatura não muito quente nem muito fria
Loja não muito cheia
Loja pequena que permita encontrar os produtos
Lounge na loja
Lugar para sentar
Variedade limitada que permita encontrar os produtos
Equipe de vendas de mesma idade
Loja próxima ao lar
Política de descontos/promoções
0.68
0.68
0.66
0.61
Aceitar cupom (de descontos)
Descontos para consumidores de terceira idade
Gosta de lojas de descontos, pois o balconista o deixa à vontade
Promoções (preços remarcados)
Atributos de serviço
0.83
0.77
0.75
0.53
0.44
0.43
Entrega em casa
Pedidos por telefone
Oferece transporte à loja
Pode andar até a loja
Embalagem para levar
Estacionamento conveniente
Peso do fator: + 0.30 = significativo na amostra > 0.50; + 0.40 = mais importante; + 0.50 = muito significativo.
Fonte: Oates; Shufeldt; Vaugt (1996).
No contexto do leiaute da loja, consumidores com pouco tempo e alta mobilidade
requerem espaços diferentes daqueles consumidores que compram por lazer em lojas de
descontos e seletivamente em períodos promocionais. As diferenças de gênero no estilo de
compras podem justificar mudanças específicas de formatos e alocação de espaço em lojas de
confecções. Todavia, por questões econômicas os varejistas usualmente adotam uma
padronização de apelo no design e leiaute no interior das lojas, com o auxílio de profissionais
da área. Em geral, a base desta estrutura surge a partir de uma estratégia de marca individual
de um varejista. Formatos e leiaute de produtos são tipicamente definidos internamente como
uma função de tomada de decisão operacional de varejo (NEWMAN; FOXALL, 2003).
Um dos fatores que destaca o público de terceira idade por sua atratividade ao
mercado dedicado a produtos de aparência é o fato de este segmento ser relativamente um
pesado consumidor roupas, especialmente quando comparado com bens duráveis. Lojas de
departamento e lojas especializadas são os tipos preferidos para compras de produtos de
aparência tanto para consumidores de terceira idade ligados à moda, quanto para aqueles que
não possuem consciência de moda. Varejistas devem dedicar mais atenção ao formato de
exposição dos produtos no ponto de venda. Para atrair a atenção dos consumidores de terceira
idade, ações de ponto de venda, como a utilização de manequins com roupas de moda
adequadas a este segmento, será útil para atrair sua atenção, bem como a utilização de
imagens de celebridades mais velhas na decoração das lojas (GRECO, 1986).
Iyer (1989) atenta para a influência do ambiente de varejo sobre o comportamento do
consumidor, favorecendo a compra não planejada de alguns produtos. A diferença entre o
planejamento prévio de compras do consumidor e a realização efetiva das compras pelo
mesmo é afetada pela combinação da influência exercida pelo ambiente de varejo com a
disponibilidade de tempo do consumidor. Assim, redes de varejo estrategicamente estruturam
as variáveis que compõem seu ambiente, tais como corredores amplos, etiquetas com
informações claras, ilhas de produtos, pontas de gôndolas, design, espaçamento e altura de
prateleiras, agrupamento e posicionamento favorável de produtos visando influenciar
positivamente o processo de compra por parte dos consumidores. A exposição dos
consumidores aos estímulos da loja propicia o reconhecimento de necessidades que não
haviam sido manifestadas anteriormente (IYER, 1989).
O impacto que o ambiente da loja pode causar no estado emocional dos consumidores
durante o processo de compra poderá desencadear alterações entre suas intenções de compras
e as compras efetivamente executadas. A resposta cognitiva na loja e a percepção dos
consumidores sobre fatores ambientais como iluminação, projeção de cores, mercadorias e
equipe de vendas são fatores importantes no que se refere ao estado emocional do consumidor
no momento da compra (SHERMAN; MATHUR; SMITH, 1997).
Para Baker, Grewal e Parasuraman (1994), os elementos que compõem o ambiente de
loja se dividem em três categorias diversas, conforme descrito abaixo.
• Fatores Sociais – envolvem todas as pessoas presentes no ambiente da loja,
inclusive a equipe de vendas.
• Fatores de design – englobam os estímulos não visíveis que compõem o ambiente
da loja, tais como iluminação, odores, temperatura, etc.
• Fatores de ambiente – são todos os fatores visuais da loja, como as cores, a
organização dos produtos, a limpeza, o espaço, entre outros.
Em uma pesquisa realizada por Baker, Parasuraman, Grewal e Voss (2002) sobre a
influência do ambiente de varejo a propósito dos critérios de escolha de loja, foram utilizados
como elementos de ambiente as seguintes variáveis:
Tabela 4 - Elementos de ambiente de varejo que influenciam a escolha de loja
Elementos Variáveis
Percepção sobre funcionários
Funcionários bem vestidos
Funcionários amigáveis
Funcionários prestativos
Percepção sobre Design
Projeto de cores prazeroso
Facilidades atrativas
Organização das mercadorias
Percepção Musical
Música agradável
Música apropriada
Música aborrecida
Custo de Tempo / Esforço
Percepção
Esforço de compra
Sacrifício de tempo
Esforço de busca
Percepção de Custo Psicológico
Atmosfera desagradável
Atmosfera insatisfatória
Atmosfera desconfortável
Percepção de Custo Financeiro
Presentes caros
Custo muito alto
Percepção de Qualidade do Serviço Pessoal
Bom tratamento
Atenção personalizada
Serviço de alta qualidade
Pronto atendimento
Percepção de Qualidade dos Produtos
Presentes de alta qualidade
Produtos com bom acabamento
Percepção de Valor dos Produtos
Preços justos para presentes
Valor justo
Presentes acessíveis
Intenções em relação à loja
Desejo de recomendar
Desejo de comprar
Prazer em comprar
Fonte: Baker; Parasuraman; Grewal e Voss (2002).
Spangenberg, Crowley e Henderson (1996) atentam para a importância da presença ou
ausência de odores no ambiente da loja, pois eles impactam diretamente sobre três dimensões
da percepção dos consumidores: a qualidade afetiva da fragrância (quão prazerosa ela é para
os consumidores), a capacidade de provocar respostas psicológicas e sua intensidade (se é
demasiadamente forte ou se é sutil). Embora a presença ou ausência de fragrâncias na loja
afete consistentemente o comportamento e a percepção dos consumidores em relação ao
ambiente, a natureza da fragrância é pouco significativa (SPANGENBERG; CROWLEY;
HENDERSON, 1996). Além da capacidade de otimizar o prazer da experiência de compra, o
odor do ambiente de varejo pode também atrair a atenção do consumidor para produtos
específicos. O odor pode prover informações concretas sobre a presença e as características de
um ou mais produtos próximos ao consumidor. Assim, o aroma serve como uma pista que
ativa informações cognitivas e afetivas sobre determinados produtos (SCHIFFERSTEIN;
BLOK, 2002). Um estudo realizado com o objetivo de mensurar o impacto dos odores no
ambiente profissional sobre a capacidade olfativa de seus freqüentadores comprovou que,
mesmo funcionários de lojas de perfumes, submetidos a uma jornada diária em ambiente com
diversos odores, não sofrem prejuízo de sua habilidade olfativa (HUMMEL; GUEL;
DELANK, 2004).
Para facilitar a análise dos atributos do ambiente de varejo apresentados pelos diversos
autores, segue abaixo a síntese dos elementos que compõem o ambiente de varejo:
Tabela 5 -Síntese dos elementos que compõem o ambiente de varejo emanados da
revisão de literatura
Elementos Variáveis Autores
Leiaute
Dimensão dos corredores
Organização da loja
Aparência da loja
Móveis e decoração interior da loja
Equipamentos que possui
Leiaute atraente
Circulação sem obstáculos
Exposição das mercadorias
Ilhas de produtos
Pontas de gôndolas
Espaçamento e altura de prateleiras
Agrupamento e posicionamento favorável de produtos
Etiquetas legíveis nas prateleiras
Projeto de cores prazeroso
Manequins com roupas adequadas à terceira idade
Utilização de imagens de celebridades de terceira idade na decoração das lojas
Sanzi, 2006;
Keillor, Parker, Erffmeyer, 1996;
Lovelock, Wright, 2001;
Sinha Banerjee, 2004;
Oates; Shufeldt; Vaugt, 1996;
Iyer, 1989;
Sherman, Mathur, Smith, 1997;
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994;
Baker, Parasuraman, Grewal e Voss, 2002;
Greco, 1986.
Atmosfera
Atmosfera agradável
Temperatura não muito quente nem muito fria
Loja não muito cheia
Produtos de Qualidade
Variedade de escolha na loja
Comportamento dos consumidores
Hoffman, Turley, 2002;
Lovelock, Wright, 2001;
Sinha, Banerjee, 2004;
Keillor, Parker, Erffmeyer, 1996;
Oates; Shufeldt; Vaugt, 1996;
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994;
Equipe
Equipe de vendas com bom conhecimento
Auxílio para encontrar produtos
Auxílio para alcançar produtos
Equipe de vendas de mesma idade
Caixas rápidos e convenientes
Caixas amigáveis
Comportamento do funcionário
Conhecimento dos vendedores sobre produtos
Disponibilidade da equipe
Funcionários bem vestidos
Funcionários amigáveis
Funcionários prestativos
Bom tratamento
Atenção personalizada
Serviço de alta qualidade
Pronto atendimento
Hoffman, Turley, 2002;
Lovelock, Wright, 2001;
Sinha, Banerjee, 2004;
Keillor, Parker, Erffmeyer, 1996;
Oates, Shufeldt, Vaugt, 1996;
Sherman, Mathur, Smith, 1997;
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994;
Baker, Parasuraman, Grewal e Voss, 2002;
Wong, Sohal, 2006;
Bell, Menguç, Stefani, 2004.
Iluminação
Boa iluminação
Iluminação adequada ao ambiente
Projeção de cores
Sinha Banerjee, 2004;
Sanzi, 2006;
Sherman, Mathur, Smith, 1997;
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994.
Organização
Ambiente bem organizado
Limpeza do ambiente
Loja pequena que permita encontrar os produtos
Variedade limitada que permita encontrar produtos
Facilidade de localização de produtos
Sinha Banerjee, 2004;
Sanzi, 2006;
Oates, Shufeldt, Vaugt, 1996;
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994;
Baker, Parasuraman, Grewal e Voss, 2002.
Odores
Presença ou ausência de odores no ambiente da loja
Qualidade afetiva da fragrância
Capacidade de provocar respostas psicológicas
Intensidade do odor
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994;
Spangenberg, Crowley e Henderson, 1996;
Hummel, Guel, Delank, 2004;
Pullman, Gross, 2004;
Schifferstein, Blok, 2002.
Percepção
Musical
Música agradável
Música apropriada
Música aborrecida
Baker, Parasuraman, Grewal e Voss, 2002.
Pullman, Gross, 2004.
Facilidades
Próxima a lojas de qualidade
Variedade de lojas próximas
Lounge na loja
Lugar para sentar
Entrada e saída convenientes
Marcas conhecidas
Possibilidade de troca de produtos
Sinha, Banerjee, 2004;
Oates, Shufeldt, Vaugt, 1996.
3 METODOLOGIA
Para atingir os objetivos aos quais o trabalho se propõe, foi utilizado o método de
pesquisa qualitativa, de natureza exploratória, através da técnica de entrevistas em
profundidade. A aplicação desta técnica permitiu a identificação das características mais
importantes quanto ao perfil do consumidor de terceira idade e seu comportamento de compra
e consumo. Após esta etapa, foi desenvolvida uma fase complementar utilizando a mesma
técnica de entrevistas em profundidade com especialistas em varejo, que complementou os
resultados obtidos anteriormente. Estas informações permitiram desenvolver uma análise
sobre a ambientação da loja de varejo mais adequada ao mercado de terceira idade.
3.1 PESQUISA EXPLORATÓRIA QUALITATIVA
A escolha de uma pesquisa exploratória qualitativa deu-se especialmente pela
importância de investigar o consumidor de terceira idade e sua relação com o varejo. A falta
de dados preliminares sobre qual seria a ambientação da loja de varejo ideal para satisfazer as
necessidades do mercado de terceira idade indicou que o estudo exploratório deste mercado
poderia revelar informações importantes sobre este público consumidor e seu comportamento.
Cooper e Schindler (2003) afirmam que os estudos exploratórios podem ser aplicados
em pesquisas de áreas tão novas ou tão vagas que levem o pesquisador a fazer uma
exploração sobre o assunto para compreender melhor o problema a ser analisado. Importantes
variáveis podem não ser conhecidas ou não estar totalmente definidas em relação ao segmento
a ser investigado, podendo ser necessário um processo de levantamento de hipóteses a serem
investigadas. O pesquisador pode também explorar para ter certeza de que seja significativo
investir em uma determinada área. A relação dos consumidores de terceira idade com as redes
de varejo atuais podem apontar variáveis ainda não exploradas por estudos anteriores ou ainda
permitir conhecer parâmetros do comportamento de compra e consumo deste mercado até
então desconhecidos.
Malhotra (2001) define a pesquisa exploratória como aquela que tem por objetivo
explorar um problema ou uma situação para prover critérios e compreensão. A pesquisa
exploratória pode ser usada com a finalidade de formular um problema ou defini-lo com
maior precisão, para identificar cursos alternativos de ação, desenvolver hipóteses, isolar
variáveis e relação-chave para exame posterior, obter critérios para desenvolver uma
abordagem do problema ou estabelecer prioridades para pesquisas posteriores. A situação
estudada durante o desenvolvimento desta pesquisa consistiu em prover parâmetros para a
análise da relação dos consumidores de terceira idade com o ambiente que compõe as redes de
varejo atuais, o que confirmou a adequação da pesquisa exploratória a este estudo.
Em geral, informa Malhotra (2001), a pesquisa exploratória é significativa em
qualquer situação da qual o pesquisador não disponha do entendimento suficiente para
prosseguir com o projeto de pesquisa. A pesquisa exploratória é caracterizada por
flexibilidade e versatilidade com respeito aos métodos, porque não são empregados
protocolos e procedimentos formais de pesquisa. Na pesquisa exploratória os pesquisadores
estão sempre alerta para novas idéias e dados. A flexibilidade e a versatilidade proporcionadas
pela pesquisa exploratória satisfazem perfeitamente uma proposta de desenvolvimento de
trabalho em uma área até então pouco explorada cientificamente, como é o caso da relação
estabelecida entre consumidores de terceira idade e redes de varejo atuais.
Seguindo o objetivo deste estudo de conhecer as características do ambiente de loja de
varejo mais adequadas ao mercado de terceira idade, Trujillo (2001) afirma que não é demais
reafirmar que as pesquisas qualitativas buscam investigar quais são as qualidades presentes. A
partir desta definição é possível caracterizar os dois tipos de pesquisa sem a obrigatoriedade
de descrever as técnicas utilizadas em cada tipo.
Com efeito, continua Trujillo (2001), mencionando que uma pesquisa qualitativa irá
verificar quais características estão presentes, há uma definição suficiente. A pesquisa
qualitativa nasceu para identificar o que pertence e o que não pertence ao assunto pesquisado.
Seus resultados são apresentados em termos de presença ou ausência. Na pesquisa qualitativa
não é importante o quão presente está, mas se faz parte ou não faz parte do assunto
pesquisado. Conhecer quais características estão presentes entre as variáveis que compõem o
perfil do consumidor de terceira idade e suas necessidades em relação ao varejo será de
fundamental importância para a realização deste estudo.
Cooper e Schindler (2003) atentam para a importância da busca de dados secundários
no desenvolvimento de estudos exploratórios. Análises de estudos realizados por terceiros
otimizam o conhecimento sobre a área a ser investigada e evitam investir na coleta de dados
primários iguais aos de estudos exploratórios já realizados anteriormente. Em função das
observações do autor, o desenvolvimento desta pesquisa foi permeado por uma ampla análise
de pesquisas anteriores realizadas no mesmo sentido. Uma revisão teórica englobando
publicações de estudos de autores nacionais e internacionais sobre o mercado de terceira idade
foi fundamental para o desenvolvimento desta pesquisa.
Ao considerar o escopo da pesquisa qualitativa, continuam Cooper e Schindler (2003),
diversas abordagens são adaptáveis das questões de administração para a pesquisa
exploratória, tais como entrevistas detalhadas, observação do participante, filmes, fotografias
e videoteipe, entre outras.
As entrevistas em profundidade demonstram ser a técnica de pesquisa mais adequada
para alcançar os objetivos deste trabalho, especialmente em função da amplitude de
informações surgidas durante a aplicação desta técnica, que puderam ser cuidadosamente
analisadas posteriormente através de gravações de áudio contendo relatos dos consumidores
participantes. A fim de complementar os resultados obtidos durante esta primeira etapa,
posteriormente foi desenvolvida uma etapa de entrevistas em profundidade com especialistas
em varejo.
3.2 ENTREVISTA EM PROFUNDIDADE
A possibilidade de proporcionar momentos de revelação de sentimentos e
pensamentos mais profundos por parte dos consumidores e especialistas em varejo tornou a
técnica de entrevistas em profundidade extremamente atraente para o desenvolvimento desta
pesquisa. Ter acesso às questões mais íntimas dos consumidores de terceira idade, suas
necessidades e desejos em relação ao varejo foi de fundamental importância para que este
trabalho atingisse os objetivos aos quais se propôs.
Entrevistas em profundidade são realizadas pessoalmente com o entrevistado, com o
objetivo de explorar dimensões de seu comportamento. Esta técnica requer profissionais
altamente qualificados, pois é necessário que ele interaja com o entrevistado de forma fluente,
por meio de um roteiro flexível em uma entrevista não estruturada. O assunto deve ser
investigado a fundo, e o entrevistador deve utilizar cada resposta oferecida pelo entrevistado
como estímulo a novas questões (PARENTE, 2000).
Para Mattar (1995), o sucesso do processo de coleta de dados está ligado diretamente à
qualidade da equipe contratada para realizar o trabalho. É necessário ter uma equipe bastante
qualificada e treinada sobre os objetivos da pesquisa para que os dados sejam
satisfatoriamente coletados, cumprindo prazos e orçamentos. O perfil e as qualificações da
equipe de coleta de dados varia de acordo com a técnica utilizada. De todas as técnicas de
coleta de dados, a entrevista pessoal é a mais delicada em relação ao perfil dos
entrevistadores. A aplicação de entrevistas pessoais prevê problemas específicos em relação
ao recrutamento, seleção e supervisão dos entrevistadores. Uma seleção inadequada de
entrevistadores é capaz de comprometer totalmente os resultados da pesquisa. O processo de
aplicação da técnica de entrevista pessoal se baseia na inter-relação pessoal entre duas
pessoas.
Para Malhotra (2001), a técnica de entrevista em profundidade é direta e pessoal, onde
um único respondente é avaliado por um entrevistador altamente qualificado para descobrir
suas crenças, atitudes, motivações e sensações referentes a um determinado tópico.
Já Parente (2000) lembra que nas entrevistas pessoais há uma interação pessoal entre
entrevistador e entrevistado. A utilização deste método permite a aplicação de entrevistas
mais longas, proporcionando conseqüentemente um volume maior de informações coletadas.
O presente estudo teve a técnica de entrevista em profundidade aplicada durante duas
etapas distintas, tendo sido a primeira com consumidores de terceira idade, e a segunda
dedicada a profissionais especializados em varejo. Os resultados da aplicação desta técnica
foram bastante úteis na identificação da configuração do ambiente de loja de varejo mais
adequado ao mercado de terceira idade.
Para atingir o propósito desta pesquisa, foi desenvolvido um roteiro flexível em uma
entrevista não estruturada, conforme indica Parente (2000) com o objetivo de identificar nos
depoimentos de consumidores de terceira idade e profissionais de varejo suas percepções
sobre o mercado consumidor de terceira idade, sobre seu comportamento de compra e
consumo, seu conhecimento sobre redes de varejo focadas no atendimento deste público e
sobre as possíveis composições do ambiente de varejo de confecções para satisfazer as
necessidades deste segmento.
Para efeito da primeira etapa desta pesquisa, foram considerados de terceira idade,
consumidores situados na faixa etária acima dos 54 anos. O tipo de varejo analisado durante
esta pesquisa foi o varejo de confecções. A preferência se justifica em função de redes de
varejo de confecções serem mais facilmente diferenciadas pelos consumidores. Foi
fundamental buscar um perfil o mais próximo possível entre os membros das entrevistas para
evitar distorções, assim também ficou definida a renda mensal dos consumidores
participantes, que esteve na faixa entre 05 e 10 salários mínimos.
Os consumidores identificados através do perfil desejado foram abordados pelo
próprio pesquisador, que justificou os motivos e procedimentos envolvidos no
desenvolvimento desta pesquisa.
As entrevistas em profundidade aplicadas aos consumidores de terceira idade foram
desenvolvidas com base nos elementos do ambiente de varejo listados na tabela 5 do presente
trabalho e seu roteiro está identificado como apêndice A no presente trabalho.
Durante a primeira fase de pesquisa, foram desenvolvidas 16 entrevistas válidas com
consumidores de terceira idade. Estes encontros ocorreram na cidade de Porto Alegre, onde
cada um dos entrevistados concordou em participar do processo e autorizou a documentação
das respostas através de gravações de áudio, que facilitaram as análises posteriores sobre os
desejos e necessidades dos consumidores de terceira idade.
Após a primeira etapa de entrevistas com consumidores de terceira idade, foi
desenvolvida uma etapa complementar utilizando a mesma técnica, porém, desta vez
abordando profissionais especializados em varejo. Estes profissionais foram selecionados a
partir de indicações de entidades de classe que englobam profissionais de varejo do segmento
de confecções, tais como a Câmara de Dirigentes Lojistas de Porto Alegre e Sindilojas –
Sindicato do Comercio Varejista de Porto Alegre.
Durante a segunda etapa de entrevistas, foram abordados 5 profissionais de varejo que
responderam a questões estruturadas também com base nos elementos do ambiente de varejo
listados na tabela 5 do presente trabalho de pesquisa. A estes profissionais foram apresentados
inicialmente os resultados obtidos durante a etapa de entrevistas com consumidores de
terceira idade. Após sua interação com os aspectos relevantes do ambiente de varejo de
confecções listados por representantes deste segmento, foi aplicado aos profissionais de
varejo o roteiro identificado como apêndice B do presente trabalho, documentado através de
gravações de áudio.
As informações emanadas das respostas dos profissionais de varejo permitiram uma
análise conjunta de duas percepções complementares sobre o tema ambiente de varejo de
confecções para o segmento de terceira idade, otimizando os resultados desta pesquisa e
permitindo que a mesma atingisse seus propósitos com sucesso.
Enquanto os dados obtidos durante a primeira fase explicitaram as necessidades e
desejos do consumidor de terceira idade em relação ao ambiente de varejo, a etapa seguinte
apresentou as possibilidades de composição de ambiente de varejo que mais favorecem a
satisfação das necessidades do consumidor de terceira idade. A integração destas duas visões
sobre o mercado de terceira idade como consumidor de varejo de confecções permitiu o
desenvolvimento de uma sugestão de modelo de ambiente de loja ideal para este segmento,
embasado tanto em necessidades e desejos dos consumidores de terceira idade, quanto na
visão de profissionais de varejo.
3.2.1 Roteiro para Entrevistas em Profundidade
Embora a categorização dos componentes dos dados analisados não seja uma etapa
obrigatória de toda e qualquer análise de conteúdo, a maior parte dos processos de análise se
organiza ao redor de um processo de categorização (BARDIN, 1977). A categorização é um
processo de classificação dos elementos de um conjunto por agrupamento conforme o gênero
sob um título genérico em razão dos critérios comuns a estes elementos. Para efeito do
desenvolvimento do roteiro de entrevistas em profundidade, foi adotado o critério de
categorização semântico, agrupando os elementos em categorias temáticas (BARDIN, 1977).
A partir da revisão de literatura que compõe este estudo, emanaram as seguintes
categorias referentes aos elementos que compõem o ambiente de loja:
• Leiaute
• Atmosfera
• Equipe
• Iluminação
• Organização
• Odores
• Percepção Musical
• Facilidades
Estas categorias identificadas durante a revisão de literatura, complementadas com
práticas de mercado no varejo compuseram a base estrutural do roteiro das entrevistas em
profundidade aplicadas aos consumidores de terceira idade.
3.3 ANÁLISE DE DADOS
A análise exploratória de dados será utilizada durante a execução desta pesquisa por
adaptar-se à sua natureza qualitativa. Segundo Cooper e Schindler (2004), a técnica de análise
exploratória de dados não só é uma perspectiva de análise de informações, como também é
um conjunto de técnicas (COOPER; SCHINDLER, 2004). O objetivo principal da análise de
dados é prover informações que auxiliem a abordagem do problema em estudo, neste caso a
configuração do ambiente de varejo mais adequada ao mercado de terceira idade
(MALHOTRA, 2001).
A flexibilidade característica da análise exploratória de dados é um dos atributos
importantes para responder aos modelos revelados durante as diversas interações que
compõem este processo de pesquisa. Os resultados obtidos através da aplicação da técnica de
entrevista em profundidade com consumidores de terceira idade e com profissionais de varejo
poderão valer-se desta técnica pela falta de rigidez de sua estrutura, que permitirá a
visualização de diversas possibilidades quanto ao ambiente de loja de varejo para o mercado
de terceira idade (COOPER; SCHINDLER, 2004).
Através dos resultados obtidos com a aplicação da técnica de entrevista em
profundidade será possível identificar as necessidades e desejos dos consumidores de terceira
idade em relação às redes de varejo, enquanto a etapa de entrevistas em profundidade com
profissionais especializados em varejo deverá prover informações quanto às possibilidades de
formatação do ambiente de loja de varejo. A análise conjunta das informações obtidas em
ambas etapas deverá permitir a identificação do ambiente de loja varejo mais adequado ao
mercado de terceira idade.
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS
As análises dos resultados que compõem esta fase da pesquisa foram desenvolvidas
com base nas informações emergentes das entrevistas em profundidade com consumidores de
terceira idade. Após, foi desenvolvida uma segunda análise onde as informações obtidas
durante as entrevistas com consumidores de terceira idade foram complementadas com os
elementos emanados das entrevistas com profissionais especializados em varejo, a fim de
propor um modelo de organização dos atributos que compõem o ambiente de varejo mais
adequado ao mercado de terceira idade.
O perfil estabelecido para a aplicação das entrevistas com consumidores de terceira
idade previu pessoas com idade acima de 54 anos, com renda média mensal entre 05 e 10
salários mínimos, residentes na cidade de Porto Alegre. Ao todo foram realizadas 16
entrevistas válidas com consumidores deste segmento. A definição da quantidade de
entrevistas se deu em função da qualidade das respostas dos entrevistados, cujo conteúdo
passou a ter características comuns após a décima entrevista. O quadro abaixo relaciona todos
os consumidores de terceira idade entrevistados durante a primeira fase de pesquisa.
Tabela 6 - Perfil dos consumidores de terceira idade entrevistados na primeira fase de
pesquisa
Nome Idade Sexo
Dorila 76 anos Feminino
Vera 56 anos Feminino
Roberto 63 anos Masculino
Teresinha 63 anos Feminino
Lino 64 anos Masculino
Mercedes 78 anos Feminino
Emílio 80 anos Masculino
Neiva 55 anos Feminino
Cirlei 63 anos Feminino
Cleide 75 anos Feminino
Avelino 73 anos Masculino
Edith 70 anos Feminino
Teresa 55 anos Feminino
Daicy 62 anos Feminino
Tânia 60 anos Feminino
Hilda 78 anos Feminino
A aplicação da técnica de entrevista em profundidade com consumidores de terceira
idade permitiu identificar pontos importantes da composição do ambiente de varejo de
confecções para este segmento, bem como conhecer particularidades de seu comportamento
em situações de compra e consumo.
Em todas as entrevistas realizadas para esta pesquisa, os grandes magazines de
confecções foram citados como primeira opção de experiência de compra, tanto para situações
de experiência de compra positiva, quanto para experiência de compra negativa.
O comportamento de compra relatado durante as entrevistas diferiu entre os homens e
as mulheres de terceira idade. O número de mulheres entrevistadas durante a realização da
pesquisa foi superior ao número de consumidores do sexo masculino. Esta disparidade é
justificada por Blackwell, Miniard e Engel (2005) em função da maior expectativa de vida das
mulheres, que em muitos casos passam a viverem sozinhas em função da viuvez,
especialmente quando ultrapassam os 75 anos de idade.
As mulheres demonstraram maior interesse em moda e maior freqüência de compra de
produtos de confecção. Possivelmente este comportamento seja justificado pela percepção de
auto-imagem das mulheres de terceira idade, que vêem a si mesmas como consumidoras
ativas, conforme pesquisa realizada por Walker (2005). Para Blackwell, Miniard e Engel
(2005), estas consumidoras idosas estão criando um novo e promissor mercado de solteiros. A
afirmação da consumidora Daicy, de 62 anos aponta esta tendência de mercado:
“A mulher adora ir à loja, é parte da natureza dela. Ela tem que dar uma
passadinha pra ver o que chegou de novidade. Isso não quer dizer que ela vá levar,
mas em geral acaba levando alguma coisinha”.
Roberto, de 63 anos, complementa a análise, dizendo:
“Eu acho que a mulher tem uma necessidade maior de comprar. A minha mulher
compra produtos que chega a não usar e doa ainda no pacote”.
Ao contrário das consumidoras de terceira idade, os consumidores masculinos deste
segmento entrevistados para esta pesquisa adotaram uma postura passiva em relação às
compras de produtos de confecção. Em geral eles recebem presentes de suas esposas, filhas,
noras e netas e não sentem necessidade de freqüentar o ambiente de loja. A afirmação do
consumidor Lino, de 64 anos, ilustra perfeitamente esta passividade do consumidor masculino
em relação às compras de produtos de confecção:
“Ela (a esposa) é quem compra as minhas roupas. Se não, uma calça, uma camisa,
um casaco e está feito. Eu não gosto de fazer compra! É muito chato ficar ali de
nhe nhe nhe: Ter que comprar, escolher, experimentar...é aquela chatisse!”
Alguns consumidores de terceira de idade do sexo masculino afirmaram, inclusive,
que ao atingir uma determinada idade, podem permitir desapegar-se de conceitos de moda e
deixam de preocupar-se com a crítica alheia, o que lhes proporciona uma maior sensação de
liberdade, em relação à composição de seu vestuário. De toda forma, existe um conjunto de
preferências que permite uma definição mais apurada das lojas de varejo.
Neste sentido, objetivando otimizar a compreensão dos conceitos que envolvem o
comportamento dos consumidores de terceira idade, tanto em questões referentes à sua
relação com o varejo de confecções, quanto a cada um dos elementos de varejo emanados da
revisão de literatura e abordados durante a aplicação das entrevistas desta primeira etapa de
pesquisa, foram desenvolvidas análises segmentadas por categoria detalhadas a seguir.
4.1 DIMENSÕES
Para Sanzi (2006), o conceito de leiaute engloba atributos como organização do
ambiente, dimensão dos corredores, circulação sem obstáculos, exposição das mercadorias e
limpeza do ambiente. A fim de aprofundar o conhecimento sobre a percepção dos
consumidores de terceira idade em relação ao ambiente de varejo, o atributo “organização”
será analisado individualmente a seguir, enquanto o conceito genérico de leiaute terá seus
resultados organizados neste primeiro item. Keillor, Parker e Erffmeyer (1996) e Lovelock
(1996) associam o leiaute da loja à facilidade de uso de seus benefícios por parte dos
consumidores.
Para Sinha e Banerjee (2004) o leiaute do ambiente de varejo deve ser agradável, já
que os consumidores procuram lojas confortáveis, que facilitem o processo de escolha e
decisão de compra dos produtos (SINHA; BANERJEE, 2004).
O leiaute das lojas é estruturado com base em seus consumidores-alvos, pois a escolha
das lojas por parte dos consumidores ocorre em função da marca que cada loja representa em
sua percepção. Assim, a importância da reação dos consumidores ao leiaute dos produtos na
loja e seu impacto sobre as vendas são evidentes (NEWMAN; FOXALL, 2003). Durante a
pesquisa, os consumidores de terceira idade demonstraram uma percepção bastante positiva
em relação ao leiaute das redes de varejo de confecções que freqüentam.
Em geral, o leiaute das lojas de confecções, especialmente aquelas de departamentos
foi considerado bonito e agradável pelos consumidores de terceira idade. A facilidade de
localização dos produtos dentro das lojas de departamento foi apontada como uma das
principais vantagens deste tipo de varejo. A entrevistada Teresinha, de 63 anos, por exemplo,
declarou que considera bastante fácil andar nas lojas de departamentos e que encontra
prontamente os produtos que procura, tornando a experiência de compra um passeio bastante
agradável.
A experiência de compra no ambiente de varejo é influenciada também por elementos
físicos que compõem o serviço. Lovelock (1996) ressalta a importância dos outros
consumidores que compõem o ambiente de varejo como atributos que englobam as
facilidades físicas onde serviço é desenvolvido.
Para Hoffman e Turley (2002) o impacto da atmosfera pode influenciar tanto o
comportamento de quem freqüenta o ambiente de varejo, quanto a qualidade do serviço
prestado. A importância da atmosfera também foi destacada por Teixeira e Barbosa (2005)
que afirmam que a importância deste atributo é usualmente maior do que aquela percebida à
primeira vista.
Concordando com as afirmações dos autores acima, as respostas dos consumidores de
terceira idade destacam este atributo. Segundo eles, a presença demasiada de consumidores no
ambiente de varejo é prejudicial à experiência de compra do consumidor de terceira idade,
especialmente quando estes outros consumidores estão em uma faixa etária muito inferior às
suas próprias. O consumidor idoso precisa de tranqüilidade para consumir. Declarações como
a de Daicy, 62 anos, afirmam ser difícil encontrar os produtos na loja devido à excessiva
presença de jovens:
“Prefiro uma loja mais vazia, onde tem mais pessoas de mais idade. A loja que tem
muito jovem fica muito tumultuada. Às vezes eu não consigo localizar as peças
sozinha porque tem gente demais. Eu acho que a pessoa na faixa dos 60 anos fica
meio perdida porque a presença do jovem é muito grande”.
Para Hilda, de 78 anos, a presença de outros consumidores com perfis diferentes de
seu próprio tornam a experiência de compra bastante desagradável:
“Não gosto do tipo de gente que freqüenta essas lojas (de departamentos), não
gosto do comportamento destas pessoas. É muita gente na loja, e há necessidade de
se ter um ambiente mais tranqüilo. Eu sou uma pessoa comum, mas comum com
um certo nível de exigência”.
O desejo de maior qualificação para as equipes de atendimento em redes de varejo,
especialmente no que tange a interação com o consumidor de terceira idade e o auxílio à
localização de produtos (BURTT et ali, 1995) encontrou pleno respaldo nos resultados
obtidos através das entrevistas com consumidores de terceira idade. As diferentes ênfases das
empresas de prestação de serviços, como é o caso do varejo, podem afetar diretamente a
satisfação dos consumidores, especialmente quando englobam atributos de pessoas, como é o
caso da equipe de atendimento (LOVELOCK, 1996).
Usualmente, um relacionamento firme entre a equipe de vendas de um varejo e seus
clientes tende a se estender por um longo período. Assim, a força do relacionamento entre
consumidor e vendedor determinará na recomendação da loja a outros clientes potenciais
(WONG; SOHAL, 2006). A interface de relacionamento entre clientes e vendedores no
ambiente de varejo é e continuará a ser um elemento fundamental na percepção de qualidade
de serviço para o consumidor (BELL; MENGÜÇ; STEFANI, 2004), especialmente no que
tange o mercado de terceira idade.
O conhecimento de produtos por parte dos vendedores pode ser bastante útil ao
segmento de terceira idade, confirmando a importância deste atributo apresentado por Keillor;
Parker e Erffmeyer (1996) e Baker, Grewal e Parasuraman (1994). Além do conhecimento das
mercadorias, a equipe de atendimento também tem o poder de influenciar o estado emocional
do consumidor no momento da compra (SHERMAN; MATHUR; SMITH, 1997).
Os consumidores de terceira idade entrevistados durante a pesquisa demonstraram ser
bastante exigentes em relação ao atendimento de vendedores e equipe de caixas nas lojas de
confecções. Os consumidores deste segmento querem ser bem atendidos, com paciência,
respeito e gentileza, e não toleram atendimentos agressivos, onde os vendedores tentam de
todas as formas fazer com que comprem produtos, mesmo quando estes não são aquilo que o
consumidor deseja. O atendimento é um dos fatores decisivos sobre o retorno do consumidor
de terceira idade a um determinado varejo. Em uma pesquisa realizada por Lambert (1979)
com consumidores em idade acima de 55 anos sobre suas expectativas em relação ao varejo, o
desejo de maior qualificação para as equipes de atendimento em redes de varejo,
especialmente no que tange a interação com o consumidor de terceira idade e o auxílio à
localização de produtos foi apontado como segunda prioridade.
Algumas declarações dos consumidores de terceira idade entrevistados durante esta
etapa da pesquisa comprovam a importância da qualificação do atendimento e seu impacto
sobre a percepção de experiência de compra para este segmento, tais como:
“Eu já fui em uma loja que o atendimento foi muito ruim e não achei o produto que
eu queria. Lá eu já não vou mais! A atendente não me deu muita atenção, achei
meio grosseira. Sem paciência...” DORILA, 76 anos.
“Atendimento é fundamental! É ruim quando tu chegas em uma loja e pergunta por
uma blusa ou um vestido e o vendedor só diz que não tem e não oferece outra
opção. Mas pior ainda é quando o vendedor fica te empurrando qualquer coisa. Eu
já comprei roupa que eu cheguei em casa e me perguntei: Mas por que eu comprei
isso? Depois tu ficas até com raiva da loja! O ideal é ter um vendedor que te ajude
a escolher os produtos, mas que não fique em cima, te sufocando”. EDITH, 70
anos.
“O que realmente incomoda o consumidor é a insistência, a pressão do vendedor.
Isso incomoda! Geralmente quando a gente entra dentro de uma loja, já sabe o que
quer. Dificilmente a gente entra numa loja indecisa. E não vai ser a pressão do
vendedor que vai fazer a gente comprar. Nas lojas de departamentos a gente é que
tem que procurar os vendedores. Quando a gente os procura é pra dar uma
informação, e eles são bem pacientes...” DAICY, 62 anos.
Embora Sanzi (2006), Sinha e Banerjee (2004), Sherman, Mathur e Smith (1997) e
Baker, Grewal e Parasuraman (1994) tenham apontado a iluminação como um dos atributos
relevantes em relação ao design de lojas de auto-serviço, este quesito foi considerado
simplesmente satisfatório pelos consumidores de terceira idade, que afirmaram conseguir
inclusive ler os preços com facilidade em função da iluminação do ambiente.
A afirmação da consumidora Dorila, de 76 anos exemplifica o pouco destaque dado
pelos consumidores de terceira idade aos elementos ligados à iluminação do varejo:
“É bem fácil localizar o produto na loja (de departamentos). A loja é bem
organizada, bem iluminada, é fácil de ver os preços. Tudo é bem fácil!”
Também é importante destacar determinadas questões referentes à organização de
lojas de varejo, já ilustradas pelos autores Sanzi (2006), Sinha e Banerjee (2004) e Baker,
Grewal e Parasuraman (1994). Os entrevistados discorreram sobre a necessidade de haver
espaço suficiente para transitar entre os expositores das lojas. Em alguns casos as redes de
varejo expõem demasiados produtos nos pontos de venda, limitando o espaço de circulação
dos consumidores e tornando a experiência de compra desagradável para o segmento de
terceira idade.
A declaração da consumidora Vera, de 56 anos, explicita a necessidade de um espaço
adequado ao trânsito deste segmento:
“Às vezes a loja é um pouco apertada. Eles botam muita coisa e os corredorzinhos
ficam muito apertados”.
Teresa, de 55 anos complementa a percepção:
“Acho essas lojas muito cheias, muito atulhadas. Eu prefiro uma loja mais ampla”.
Embora Baker, Grewal e Parasuraman (1994), Spangenberg, Crowley e Henderson
(1996), Schifferstein e Blok (2002), Hummel, Guel e Delank (2004), e Pullman e Gross
(2004) atentem para a importância da presença ou ausência de odores no ambiente da loja,
este atributo não encontrou relevância na percepção do segmento de terceira idade em relação
ao ambiente de varejo.
Tampouco o atributo relacionado à presença, ausência ou adequação musical ao
ambiente de varejo e seu público-alvo recebeu atenção especial por parte dos consumidores de
terceira idade, embora tenha sido considerado relevante pelos autores Baker, Parasuraman,
Grewal e Voss (2002) e Pullman e Gross (2004).
Tanto os atributos referentes à presença, ausência ou adequação de odores existentes
no ambiente da loja de confecções, quanto à presença, ausência e adequação musical foram
quesitos considerados genericamente agradáveis, como parte do composto do ambiente de
varejo, sem que merecessem comentários adicionais por parte dos entrevistados.
59
Facilidades para descanso, assistência para compras, estacionamento, facilidade de
acesso e embalagem foram alguns dos quesitos listados por BURTT et ali (1995) e Lovelock
(1996) como atributos relevantes para os consumidores de terceira idade. Efetivamente
algumas facilidades oferecidas pelas redes de varejo foram apresentadas como decisivas para
a escolha de uma loja.
As facilidades oferecidas pelas redes de varejo de confecções comprovaram sua
importância durante a realização desta pesquisa. A habilidade de efetuar trocas e devoluções
de produtos insatisfatórios apresentada por Greco (1986) encontrou respaldo prático nas
afirmações de representantes do segmento de terceira idade, como comprovam as declarações
de Teresinha, 63 anos:
“Chego ali e compro o que eu acho que vai servir no pessoal da família. Depois
chego em casa e o número ficou pequeno...Levo de volta e troco sem problemas!
Facilita a compra exatamente pela possibilidade de troca”.
As opções de pagamento também foram apontadas como importantes facilidades por
parte dos consumidores de terceira idade, bem como a diversidade de produtos para outros
segmentos oferecida pelas lojas de departamentos, que permitem centralizar compras de
presentes para familiares e amigos em um mesmo local. Declarações de consumidores deste
segmento ilustram os benefícios obtidos pela diversidade de produtos e facilidades de
pagamento:
“Nas lojas de departamentos tem roupa pra criança, pra senhora mais velha, pra
todos os tamanhos! A gente se acostuma a comprar lá...” MERCEDES, 78 anos.
“Gosto de comprar (nas lojas de departamentos) pela facilidade do cartão.
Também uso muito o cartão presente: dou muito cartão presente pra minha filha,
pros meus netos...” DORILA, 76 anos.
Apesar de não constar inicialmente na lista de atributos do ambiente de varejo, a
questão referente à qualidade dos produtos comercializados pelas redes de confecções foi um
dos quesitos de maior destaque entre os consumidores de terceira idade participantes da
pesquisa, conforme destacado previamente pelos autores Greco (1986), Walker (2005), Sinha
e Banerjee (2004), Keillor; Parker e Erffmeyer (1996) e Baker, Parasuraman, Grewal e Voss
(2002).
60
A qualidade dos produtos comercializados pelas redes de varejo de confecção tem
forte influência sobre a satisfação dos consumidores de terceira idade em relação à
experiência de compra e consumo. Mason e Bearden (1978) defendem a idéia de que a
relação custo e benefício e a satisfação com a qualidade dos produtos são atributos de
decisivos para a escolha de um varejo, o que justifica a preferência destes consumidores por
lojas de departamento, ao invés de sentirem-se atraídos por lojas de descontos. Durante a
realização da pesquisa, alguns consumidores deste segmento deixaram clara a primazia pela
qualidade das roupas que compram, mesmo que para adquiri-las seja necessário desembolsar
uma quantia um pouco maior. Estes consumidores alegam que gostam de comprar roupas de
estilo clássico, que poderão ser usadas em longo prazo, requerendo assim produtos de maior
durabilidade. Algumas declarações de consumidores de terceira idade confirmam a
importância da qualidade dos produtos de confecções para o segmento de terceira idade,
conforme descrito abaixo:
“Existe uma relação entre a qualidade dos artigos e o preço. Eu aceito pagar mais
por um produto de melhor qualidade, que a roupa vai durar, e que vai se manter
bonita com o uso. O que eu quero é uma roupa diferente e se a loja não oferece o
que eu busco, eu nem entro!” TERESINHA, 63 anos.
“Eu não compro mais nessas lojas (de departamentos) porque a qualidade do
produto deixa muito a desejar. Tem que experimentar 20 roupas pra encontrar
uma. O tamanho e o corte são muito ruins, e o tecido também é horrível. Tu lavas
uma ou duas vezes e já parece velho. Cheguei à conclusão que é melhor pagar caro
em uma roupa boa do que comprar coisas descartáveis. Eu gosto de butique, onde
se compra uma ou duas peças porque é mais caro, mas são de qualidade. Vale à
pena!” NEIVA, 55 anos.
“Vale à pena pagar um pouquinho mais por um material bom, porque tu evita de ir
à costureira, comprar um tecido bom, paga mão-de-obra... É muito justo pagar
mais por uma coisa boa”.HILDA, 78 anos.
A adequação dos produtos de vestuário às características do consumidor de terceira
idade também foi apontada pelos consumidores de terceira idade como uma carência de
mercado. Corte das peças, cores, estampas, formatos e tamanhos foram considerados
inadequados por alguns consumidores entrevistados:
“Esqueceram de nós da terceira idade! Canso de experimentar calças jeans, mas a
cintura é lá em baixo. Não é nada contra a moda, mas depois de certa idade tem
coisas que não dá mais para usar... Não tenho motivo pra mostrar minha barriga
cheia de pelancas”. HILDA, 78 anos.
61
A fim de facilitar a análise dos atributos do ambiente de varejo apresentados pelos
consumidores de terceira idade durante a aplicação das entrevistas em profundidade e pelos
diversos autores apreciados durante a etapa de revisão de literatura, foi estruturada a tabela
abaixo onde estão sintetizados os resultados referentes aos elementos que compõem o
ambiente de varejo:
Tabela 7 - Síntese dos elementos que compõem o ambiente de varejo relevantes para os
consumidores de terceira idade
Elementos Percepções Autores
Leiaute
O leiaute das lojas dos varejos de confecções foi considerado bonito e agradável pelos
consumidores de terceira idade.
A facilidade de localização dos produtos dentro das lojas de departamento foi
considerada uma vantagem deste tipo de varejo.
Sanzi, 2006;
Keillor, Parker, Erffmeyer, 1996;
Lovelock, Wright, 2001;
Sinha Banerjee, 2004;
Newman; Foxall, 2003.
Atmosfera
O excesso de consumidores no ambiente de loja é prejudicial à qualidade da
experiência de compra do consumidor de terceira idade. Ele considera desagradável
freqüentar uma loja muito cheia.
Os consumidores deste segmento também sentem-se desconfortáveis caso o perfil dos
outros consumidores seja muito diferente de si próprios. Uma loja onde haja muita
presença de consumidores jovens faz com que o consumidor idoso sinta-se deslocado.
Lovelock (1996)
Hoffman e Turley (2002)
Teixeira e Barbosa (2005)
Equipe
Os consumidores de terceira idade demonstraram-se bastante exigentes em relação ao
atendimento de vendedores e equipe de caixas nas lojas de confecções. Este segmento
quer ser bem atendido, com paciência, respeito e gentileza.
Não toleram atendimentos agressivos, onde os vendedores tentam fazer com que
comprem produtos que não são aquilo que desejam.
O atendimento é um dos fatores decisivos sobre o retorno do consumidor de terceira
idade a um determinado varejo.
Burtt et ali, 1995
Lovelock, 1996
Wong; Sohal, 2006
Bell; Mengüç; Stefani, 2004
Keillor; Parker; Erffmeyer, 1996
Sherman; Mathur; Smith, 1997
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994
Lambert, 1979
Iluminação
A iluminação das lojas de varejo foi considerada agradável pelos consumidores de
terceira idade, facilitando a leitura dos preços dos produtos constantes nas etiquetas.
Sanzi, 2006
Sinha; Banerjee, 2004
Sherman; Mathur; Smith, 1997
Baker; Grewal; Parasuraman, 1994
Organização
Os consumidores encontram com facilidade os produtos dentro da loja, especialmente
em varejos de departamentos.
Há casos as redes de varejo expõem demasiados produtos na loja, limitando o espaço
de circulação dos consumidores e tornando a experiência de compra desagradável
para o segmento de terceira idade.
Sinha Banerjee, 2004;
Sanzi, 2006;
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994.
Facilidades
Facilidades para trocar produtos, flexibilidade de pagamentos e a possibilidade de
encontrar diversos produtos para outros segmentos em uma mesma loja foram alguns
dos destaques apontados pelos consumidores na preferência por um determinado
varejo.
Burtt et ali, 1995
Lovelock, 1996
Greco, 1986
Odores e
Percepção
Musical
Foram considerados agradáveis como parte do ambiente de varejo de confecções,
porém não receberam muita importância por parte dos consumidores de terceira idade.
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994
Spangenberg; Crowley; Henderson, 1996
Schifferstein; Blok, 2002
Hummel; Guel; Delank, 2004
Pullman; Gross, 2004
Baker, Parasuraman; Grewal; Voss, 2002
Produto
A qualidade dos produtos comercializados pelo varejo tem impacto direto sobre a
percepção de experiência de compra do consumidor.
O segmento de terceira idade prefere pagar mais caro e obter um produto de
qualidade.
Os consumidores de terceira idade reclamam da falta de adequação dos produtos de
confecção em relação às suas necessidades, tanto em relação ao corte das peças,
quanto aos tamanhos e estilos.
Greco, 1986
Walker, 2005
Sinha; Banerjee, 2004
Baker; Parasuraman; Grewal; Voss, 2002
Keillor; Parker; Erffmeyer, 1996
62
A seguir, serão abordados os resultados das entrevistas com profissionais de varejo
que deverão proporcionar um ponto de vista complementar aos resultados obtidos durante a
pesquisa com consumidores de terceira idade em relação aos atributos de varejo mais
importantes para este segmento.
4.2 ANÁLISE ENTREVISTAS COM PROFISSIONAIS DE VAREJO
A fim de otimizar a elaboração de uma análise em relação às características do
ambiente de varejo mais adequadas ao segmento de terceira idade, objetivo principal desta
pesquisa, foi desenvolvida uma etapa de pesquisas em profundidade complementar tendo
como respondentes especialistas em lojas de varejo. O cerne desta etapa da pesquisa foi obter
informações a partir do ponto de vista dos profissionais de varejo sobre seu grau de
conhecimento e sugestões em relação ao consumidor de terceira idade e o ambiente de varejo
ideal para este mercado.
Primeiramente, antes de serem submetidos às questões da entrevista em profundidade,
foi apresentado aos profissionais de varejo o resumo dos resultados obtidos durante a primeira
etapa de entrevistas, onde está contida a síntese dos elementos que compõem o ambiente de
varejo relevantes para os consumidores de terceira idade, identificados na tabela 7 do presente
trabalho. Após a familiarização dos entrevistados com os resultados alcançados durante as
entrevistas com consumidores do segmento de terceira idade, os profissionais de varejo foram
questionados sobre qual seria o composto do ambiente de varejo ideal para o mercado de
terceira idade e estimulados a sugerir um modelo de loja considerando cada um dos atributos
de varejo apresentados como relevantes pelos consumidores deste segmento. O roteiro que
orientou as entrevistas com profissionais de varejo foi estruturado com base na tabela 5 deste
trabalho, onde estão listadas todas as variáveis relacionadas ao ambiente de loja de varejo
identificadas durante a revisão de literatura. O roteiro de entrevistas está documentado no
apêndice B do presente trabalho.
Os profissionais de varejo foram selecionados através de indicações de membros de
entidades de classe ligadas ao varejo e empresas prestadoras de serviço ao setor. Todos os
63
participantes da pesquisa são profissionais ativos com funções diretamente relacionadas ao
mercado varejista. Ao todo foram realizadas 05 entrevistas com profissionais deste segmento,
cujo detalhamento consta no quadro abaixo.
Tabela 8 - Perfil dos profissionais de varejo entrevistados na segunda fase de pesquisa
Cargo Atuação em Varejo
Gerente de Trade Marketing
Rede de varejo com atuação nos estados do Rio Grande do
Sul e Santa Catarina.
Gerente de Projetos Especiais
Empresa de inteligência de mercado especializada no
desenvolvimento de pesquisas para redes de varejo de
confecções.
Diretor CDL de Porto Alegre.
Assessora de Marketing
Rede de varejo com atuação no estado do Rio Grande do
Sul.
Gerente de Trade Marketing Rede de varejo de confecções com atuação nacional.
Dentre as percepções dos profissionais de varejo em relação ao mercado de terceira
idade, está a ausência de redes especializadas no atendimento deste segmento, seja para redes
de varejo de confecções ou para outros setores de prestação de serviços. Para os profissionais
de varejo participantes da pesquisa, as lojas de confecções, especialmente aquelas de
departamentos, limitam-se a caixas de pagamento prioritários para a terceira idade. É
consenso entre os profissionais de varejo que as redes de departamentos de confecções
existentes atualmente não estão preparadas para atender o segmento de terceira idade de
forma adequada. Seria necessário um trabalho de desenvolvimento de produtos, adaptando
mix, tamanhos e cortes, otimizar a sinalização das lojas, adequando sua comunicação às
necessidades destes consumidores e adaptar todos os atributos que compõem o ambiente de
varejo, conforme detalhado a seguir.
Os elementos que compõem o leiaute de varejo foram apresentados como cerne da
atração e fidelização dos consumidores de terceira idade ao varejo. É através do leiaute do
varejo que o consumidor de terceira idade irá identificar-se com a rede em questão. Assim, o
leiaute de varejo deve ser desenvolvido com base na auto-imagem que o consumidor deste
segmento possui sobre si próprio, conforme estudos realizados por Walker (2005) e
Schiffman e Kanuk (2000). As lojas dedicadas ao público de terceira idade devem evitar os
antigos estereótipos ligados a este segmento que os via com saúde debilitada e restritas
64
relações de consumo e focar no reconhecimento das necessidades específicas de cada grupo
que compõe este segmento, conforme já colocado pelos autores Solomon (1996), Alpert
(1971) e Moschis; Curasi e Bellenger (2004).
Os profissionais de varejo atentam para a necessidade de o leiaute de varejo não
parecer demasiadamente idoso, promovendo uma dissonância cognitiva entre as imagens
transmitidas pelo ponto de venda e a auto-imagem que os consumidores de terceira idade
possuem de si próprios. Para tanto, o material de comunicação utilizado pelas redes de varejo
deve ter modelos em idades adequadas a fim de gerar empatia nos consumidores deste
segmento sem que tornem-se agressivos ou inadequados ao mesmo.
Ainda tratando de questões relacionadas ao leiaute das lojas de varejo, os profissionais
entrevistados sugerem que a sinalização das lojas deva ser de fácil entendimento, com
informações claras em escritas amplas que facilitem a leitura. As cores que compõem o
leiaute das lojas devem ser bastante agradáveis, porém sem poluição visual. A loja deve ser
aprazível, com preços expostos de forma clara, sem exposição excessiva de produtos. Os
setores das lojas devem ter sua divisão facilmente reconhecível pelos consumidores,
agrupando os produtos de acordo com o interesse de cada público.
Para os profissionais de varejo, o leiaute que compõe o ambiente de varejo de
confecções deve incentivar o consumo de seus produtos e estimular o desejo de compra,
transformando a experiência de compra uma atividade de lazer para os consumidores de
terceira idade.
Os profissionais de varejo concordam com Hoffman e Turley (2002) e Teixeira e
Barbosa (2005) quanto ao fato de a atmosfera de loja impactar o comportamento dos
consumidores e seus funcionários. A adequação da atmosfera de varejo ao mercado de
terceira idade prevê um ambiente tranqüilo, com departamentos customizados a estes
consumidores, onde haja tranqüilidade suficiente para que o idoso escolha os produtos que
deseja com calma. Atmosferas muito tumultuadas, com grande concentração de
consumidores, especialmente de faixas etárias diversas daquelas que compõem o segmento de
terceira idade, tornam a experiência de compra desagradável ao consumidor de terceira idade.
Para otimizar a relação do varejo de confecções com os consumidores de terceira idade os
65
especialistas de varejo acreditam que estes devem identificar-se com a atmosfera da loja, com
seus consumidores, sua forma de vestir, sua idade e seus hábitos de consumo.
Segundo os profissionais de varejo, a temperatura da loja também impacta sobre sua
relação com o mercado de terceira idade. Especialmente se tratando de um clima de
temperaturas sazonais extremas, onde há muito calor no verão muito frio no inverno, os
profissionais de varejo acreditam que uma temperatura agradável e convidativa no interior da
loja seja atraente para os consumidores de terceira idade.
Principalmente, os profissionais de varejo sugerem que a atmosfera da loja seja
estruturada de forma a proporcionar ao segmento de terceira idade uma experiência de compra
agradável, e para isso, o varejo deve conspirar para um ambiente tranqüilo, sem muito barulho
ou poluição sonora, onde eles sintam-se seguros para buscar os produtos que desejam.
A equipe é claramente o atributo mais importante na construção de um modelo ideal
de varejo de confecções para o mercado de terceira idade, tanto para autores, tais como Burtt
et ali (1995); Lovelock (1996); Wong e Sohal (2006); Bell, Mengüç e Stefani (2004); Keillor,
Parker e Erffmeyer (1996); Sherman, Mathur e Smith (1997); Baker, Grewal e Parasuraman
(1994) e Lambert (1979), quanto para os consumidores de terceira idade entrevistados durante
a primeira etapa de pesquisa, e para os profissionais especializados em varejo.
Os profissionais de varejo afirmam que a equipe de atendimento de varejo deve ser
muito qualificada para atender ao segmento de terceira idade e deve adequar-se às
características específicas deste segmento. Para atender os consumidores idosos, os
vendedores devem ser extremamente pacientes, estando dispostos inclusive a ouvir histórias e
a explicar calmamente processos de interação, especialmente com tecnologias, tais como
pagamentos eletrônicos e outras facilidades.
Segundo os profissionais de varejo, os consumidores de terceira idade gostam de ter
um apoio da equipe de vendas sempre que necessário. Este conceito se aplica especialmente
no que tange as lojas de departamentos, onde atualmente o processo de vendas é totalmente
baseado em auto-serviço. Mas é importante lembrar que, tanto os consumidores de terceira,
conforme comprova a primeira etapa da pesquisa, quanto os profissionais de varejo
66
concordam que é extremamente desagradável a este segmento quando os vendedores
assumem uma postura exageradamente agressiva, tentando vender diversos produtos aos
idosos sem que estes estejam de acordo com aquilo que procuram e sem dar-lhes autonomia
para analisar as opções de produtos oferecidos pelo varejo.
Os atendentes devem estar dispostos a atender o público de terceira idade de maneira
afetiva, complementando o serviço com gentilezas, como auxiliar a carregar pacotes,
preencher cheques e demonstrar calmamente os benefícios de cada produto, pois este fator
será fundamental na fidelização e indicação do cliente à loja. Para isso, os profissionais de
varejo acreditam que os vendedores devem estar em uma faixa etária próxima à do público
que pretendem atender, pois além de promover a identificação dos clientes com o varejo,
também têm maior capacidade de compreender e satisfazer suas necessidades específicas.
Porém, é importante ressaltar que, embora este público tenha um certo nível de
carência de atenção e por isso busque um atendimento que transmita carisma, confiança e
interesse, os consumidores deste segmento não admitem ser tratados como pessoas inferiores
ou serem infantilizados. Os consumidores de terceira idade exigem respeito, simpatia e
autonomia para desempenhar seu papel de consumidor.
Embora Sanzi (2006), Sinha e Banerjee (2004), Sherman, Mathur e Smith (1997) e
Baker, Grewal e Parasuraman (1994) tenham apontado a iluminação como um dos atributos
relevantes em relação ao ambiente de loja de serviços, este elemento foi considerado
satisfatório por parte dos consumidores de terceira idade entrevistados durante a primeira
etapa de pesquisa. Para eles, a iluminação que compõe o ambiente de loja de varejo é
suficiente para que leiam as informações de preços e sinalização das lojas.
Já os profissionais de varejo têm um ponto de vista um tanto mais exigente em relação
a este quesito. Para eles, não basta que a iluminação seja adequada à leitura de preços e
sinalização da loja, ela também deve promover a sensação de tranqüilidade e conforto,
complementando a composição de cores das lojas de varejo e promovendo a identificação do
consumidor com o ambiente.
67
Concordando com os autores Sinha e Banerjee (2004), Sanzi (2006) e Baker, Grewal e
Parasuraman (1994) os profissionais de varejo também acreditam que o atributo organização
é de extrema importância para os consumidores, especialmente aqueles que encontram-se na
faixa etária que compõe o segmento de terceira idade.
Para os profissionais de varejo, uma loja que se proponha a atender este mercado deve
organizar seu espaço interno para facilitar o deslocamento dos consumidores de terceira idade.
Os corredores onde os clientes transitam devem ser amplos e sem obstáculos, facilitando seu
deslocamento.
O excesso de produtos expostos no ponto de venda também foi apontado pelos
especialistas em varejo como um ponto negativo na relação com o consumidor de terceira
idade. Expositores e produtos em demasia tornam a experiência de compra cansativa, confusa
e desagradável para o segmento de terceira idade, conforme comprovam os resultados da
primeira etapa desta pesquisa. Os produtos devem estar em locais acessíveis aos
consumidores, sem que para manuseá-los seja necessário aos consumidores idosos abaixarem-
se ou ficarem na ponta dos pés.
A clareza das divisões dos setores no interior da loja também foi destacada pelos
profissionais de varejo, pois sua adequação tem potencial para alavancar as vendas de
produtos de confecções. O público consumidor feminino de terceira idade demonstrou-se
mais ativo e interessado em moda durante a primeira etapa da pesquisa, postura esta que já
havia sido considerada por Walker (2005) e Blackwell, Miniard e Engel (2005), assim focar a
organização do ambiente de loja na satisfação das necessidades destas consumidoras pode
potencializar o sucesso de um varejo que se proponha a atendê-las. Setores de confecções,
acessórios, lingeries e calçados femininos devem estar situados próximos aos setores
masculinos, já que as mulheres são responsáveis por boa parte das compras de produtos de
confecções para maridos e filhos, conforme sugerem os especialistas em varejo.
Embora Baker, Grewal e Parasuraman (1994), Spangenberg, Crowley e Henderson
(1996), Schifferstein e Blok (2002), Hummel, Guel e Delank (2004), e Pullman e Gross
(2004) atentem para a importância da presença ou ausência de odores no ambiente da loja,
este atributo não encontrou relevância nem na percepção do segmento de terceira idade em
68
relação ao ambiente de varejo, tampouco nas sugestões dos especialistas em varejo. Os
profissionais de varejo limitaram-se a sugerir que os odores presentes no ambiente de loja
devem ser compostos por fragrâncias suaves.
Embora o atributo relacionado à presença, ausência ou adequação musical ao
ambiente de varejo e seu público-alvo não tenha recebido atenção por parte dos consumidores
de terceira idade, este elemento foi devidamente valorizado pelos profissionais de varejo,
concordando com os autores Baker, Parasuraman, Grewal e Voss (2002) e Pullman e Gross
(2004) previamente estudados.
Para os especialistas em varejo participantes da pesquisa a percepção musical é
essencial para a composição da atmosfera das lojas, e devem ser adequadas às preferências do
público que pretende atingir. Tratando-se especialmente do segmento de terceira idade, os
profissionais de varejo sugerem que a música presente nos pontos de venda deva ser bastante
tranqüila, composta de sons instrumentais em um volume sutil que torne a experiência de
compra um momento relaxante. De forma nenhuma deve haver poluição sonora ou músicas
em volume e ritmo desagradáveis que dificultem a comunicação dos consumidores com a
equipe de atendimento.
As facilidades consideradas por Burtt (1995), Greco (1986) e Lovelock (1996) como
atributos relevantes para os consumidores de terceira idade foram bastante exploradas pelos
profissionais de varejo durante a realização deste estudo. Para eles, agregar novos produtos ou
serviços que surpreendam o público de terceira idade às lojas de confecções pode representar
um grande diferencial competitivo.
Dentre as facilidades sugeridas pelos profissionais de varejo para lojas dedicadas à
terceira idade estão as facilidades de acesso à loja, que deve excluir escadas e desníveis. A
preferência de acesso às lojas para terceira idade é que sejam em andar térreo ou concentradas
em um mesmo piso com acesso através de elevadores, evitando dificuldades de localização de
produtos e deslocamentos. Serviços de manobristas, empacotadores, estacionamentos
próximos, caixas de pagamento e pacotes próximos, embalagens resistentes e adequadas,
provadores customizados com atendentes para auxiliar a localização de tamanhos e cores de
produtos são algumas das facilidades sugeridas pelos profissionais de varejo.
69
Considerando o objetivo de tornar a experiência de compra o mais agradável possível,
os profissionais de varejo sugerem que as lojas de qualquer segmento dedicadas ao mercado
de terceira idade devam promover espaços para descanso e interação entre estes
consumidores. Poltronas, sofás, café e chá para que os consumidores possam aguardar
atendimento com conforto e segurança são algumas das dicas dos profissionais de varejo, que
vão além e sugerem a criação de espaços informativos sobre outros serviços que não sejam
exatamente o foco do varejo de confecções, mas que possam agregar valor, tais como
agências ou dicas de viagem, escolas de informática, informativos sobre baile e eventos
sociais, revistas, etc.
Facilidades de pagamentos e trocas de produtos apresentadas como destaques na
escolha de um varejo por parte dos consumidores de terceira idade durante a primeira etapa de
entrevistas encontraram reforços nas sugestões dos profissionais de varejo, que acreditam que
o público da terceira idade deseja ter flexibilidade na hora do pagamento, possibilidade de
desconto à vista e parcelamento sem juros, além de facilidade de troca e atendimento rápido.
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Tabela 9 - Síntese dos elementos que compõem o ambiente de varejo relevantes para os
consumidores de terceira idade
Elementos Percepções Autores
Leiaute
• O leiaute deve incentivar o consumo de produtos
• Tamanhos, modelos e cortes adequados ao público da terceira idade
• Manequins em idade adequada
• Comunicação de fácil leitura, com preços expostos de forma visível
• Aparência da loja não deve ser demasiadamente idosa
• Sinalização visível e de fácil entendimento
• Cores agradáveis e sem poluição visual
• Separação clara dos setores
Walker, 2005
Schiffman e Kanuk, 2000
Solomon, 1996
Alpert, 1971
Moschis, Curasi, Bellenger, 2004
Atmosfera
• Atmosfera tranqüila, sem muito barulho ou poluição sonora para que os consumidores
sintam-se tranqüilos para buscar os produtos que desejam.
• Identificação com os consumidores da loja (idade, forma de vestir, hábitos de consumo)
• Temperatura que estimule a entrada dos consumidores na loja
• Setores exclusivos, onde os consumidores de terceira idade não sintam-se desconfortáveis
pela presença excessiva de públicos distintos.
Hoffman e Turley, 2002
Teixeira e Barbosa, 2005
Equipe
• Vendedores pacientes, com disposição para ouvir histórias e auxiliar na utilização de
produtos de tecnologia ou serviços que não sejam muito conhecidos.
• Vendedores e caixa com disposição para atender com afetividade, fazer pequenas gentilezas
(preencher cheques, carregar pacotes, etc).
• O atendimento deve ser personalizado, sem sentirem-se inferiorizados ou infantilizados.
• Deve existir simpatia e deixar que o consumidor tenha autonomia.
• A equipe deve ser composta por pessoas maduras e dispostas a despender tempo no
atendimento desses clientes
• Os atendentes devem estar à disposição dos consumidores. Devem ser pró-ativos, sem serem
desagradáveis nem forçar a venda.
• Atendimento que consiga transmitir carisma, confiança e interesse por parte do atendente.
Burtt et ali, 1995
Lovelock, 1996
Wong; Sohal, 2006
Bell; Mengüç; Stefani, 2004
Keillor; Parker; Erffmeyer, 1996
Sherman; Mathur; Smith, 1997
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994
Lambert, 1979
Iluminação
• Deve ser clara, composta por luzes brancas que facilitem a leitura de preços e identificação
de cores.
• A iluminação deve promover uma sensação de conforto e calma.
Sanzi, 2006
Sinha; Banerjee, 2004
Sherman; Mathur; Smith, 1997
Baker; Grewal; Parasuraman, 1994
Organização
• Espaços físicos de boa circulação, sem obstáculos ou excesso de produtos.
• Produtos de fácil alcance, sem que para manuseá-los seja necessário abaixarem-se ou ficar na
ponta dos pés.
• Focar a organização do ambiente no público feminino, permitindo que a consumidora possa
compor um visual sem ter que percorrer toda a loja atrás do que deseja.
• As roupas para o público masculino devem estar próximas ao setor feminino, já que as
mulheres são responsáveis por boa parte das compras de confecções para maridos, filhos e
netos.
Sinha; Banerjee, 2004
Sanzi, 2006
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994
Walker, 2005
Blackwell, Miniard e Engel, 2005
Facilidades
• Sempre que possível, agregar serviços como manobristas, empacotadores, estacionamentos
próximos, caixas de pagamento e pacotes próximos, embalagens resistentes e adequadas,
provadores customizados com atendentes para auxiliar a localização de produtos.
• Espaços para descanso, com poltronas, sofás e cadeiras.
• Criação de espaços informativos sobre outros serviços como agências ou dicas de viagem,
escolas de informática, informativos sobre baile e eventos sociais, revistas, etc.
• Flexibilidade na hora do pagamento, com possibilidade de desconto à vista e parcelamento
sem juros.
• Facilidades de troca de produtos e atendimento rápido.
• Espaço com café, chá para os consumidores.
• Lojas horizontais, sem escadas ou desníveis.
Burtt, 1995;
Greco, 1986;
Lovelock, 1996;
Odores
• Os odores do ambiente de varejo devem ser compostos por fragrâncias suaves.
Baker, Grewal e Parasuraman, 1994
Spangenberg, Crowley e Henderson
1996 Schifferstein e Blok, 2002,
Hummel, Guel e Delank, 2004
Pullman e Gross, 2004
Percepção
Musical
• Músicas ambientais, tranqüilas que proporcionem uma experiência relaxante.
• As músicas devem ser vinculadas ao gosto dos clientes da terceira idade, como som
instrumental, por exemplo.
• Não deve haver poluição sonora ou músicas em ritmos e volumes desagradáveis que
prejudiquem a comunicação.
Baker, Parasuraman, Grewal e Voss,
2002
Pullman e Gross, 2004
5 CONCLUSÃO
O projeto de pesquisa que compôs este trabalho teve por objetivo analisar as
características da ambientação de loja de varejo mais adequadas ao mercado de terceira idade.
Para obter sucesso neste propósito, foi necessário analisar o comportamento do consumidor
deste segmento em situação de compra e consumo, relacionar suas necessidades em relação à
ambientação de loja, bem como as características mais apropriadas ao ambiente de loja para o
público de terceira idade.
Em relação ao objetivo de analisar as características da ambientação de loja de varejo
mais adequadas ao mercado de terceira idade, dentre os resultados obtidos durante o
desenvolvimento desta pesquisa, é possível apontar uma carência dos consumidores do
segmento de terceira idade no que se refere a lojas de varejo de confecção dedicadas a atendê-
los. Os consumidores de terceira idade sentem-se impelidos a efetuar compras de produtos de
confecção em redes de varejo de departamentos que não são especializadas em seu segmento,
porém são o que há de mais próximo daquilo que desejam. Ainda assim, existem muitos
pontos críticos nas lojas de departamentos no que se refere à composição do ambiente de
varejo de confecções para o mercado de terceira idade, tais como a atmosfera, o leiaute, a
equipe de atendimento e a organização da loja.
Até mesmo os profissionais de varejo participantes deste estudo concordaram com o
fato de não haver redes de varejo preparadas para atender de forma qualificada a estes
consumidores.
Quanto ao objetivo de relacionar as necessidades dos consumidores de terceira idade
em relação às lojas de varejo de confecções, a qualidade dos produtos oferecidos atualmente
ao público de terceira idade por redes de confecções também deixa muito a desejar. Foi
unanimidade entre os consumidores de terceira idade participantes da pesquisa a insatisfação
em relação à qualidade dos produtos e adequação às suas necessidades, bem como a
disponibilidade de pagar um valor maior por produtos que satisfizerem seus desejos.
Sobre o objetivo de analisar o comportamento do consumidor de terceira idade em
situação de compra e consumo, a disparidade de comportamento apresentada pelos diferentes
sexos que compõem o segmento de terceira idade foi outro destaque observado durante a
realização desta pesquisa. As lojas de varejo de confecções devem focar seus esforços de
marketing e comunicação especialmente no público feminino de terceira idade, que
demonstrou-se mais ativo e interessado em moda. Também são as consumidoras quem
habitualmente compra confecções para o público masculino, pois são responsáveis por
presentear maridos, filhos e netos. Já os consumidores de terceira idade do sexo masculino
são passivos e menos interessados em moda. Nas raras vezes em que costumam freqüentar
lojas de confecções preferem contar com uma orientação e atendimento personalizados, seja
por parte da equipe de vendas do varejo ou pelas próprias esposas, que freqüentemente os
acompanham e auxiliam durante o processo de compra.
No que se refere ao objetivo de relacionar as características mais apropriadas ao
ambiente de loja para o público de terceira idade, as análises dos resultados obtidos durante o
desenvolvimento desta pesquisa possibilitaram a composição de um modelo de proposta para
o ambiente de loja de varejo adequado ao segmento de terceira idade. Os conceitos detalhados
a seguir foram compostos pelos resultados da revisão de literatura que permeia esta pesquisa,
em conjunto com os dados obtidos através da aplicação da técnica de entrevistas em
profundidade com consumidores de terceira idade e profissionais especializados em varejo.
5.1 CONFIGURAÇÃO DO AMBIENTE DE LOJA PROPOSTO
Para atender às necessidades de qualquer público-alvo de varejo que se tenha a
intenção de atrair é necessário estudar exaustivamente suas preferências, especialmente
considerando a grande diversidade de grupos consumidores existente no mercado, onde cada
segmento enfatiza atributo diversos na composição do ambiente de varejo (MOYE,
KINCADE; 2003).
O crescimento intenso previsto para o público de terceira idade nos próximos anos em
diversos países, especialmente no Brasil, comprova o potencial deste mercado e o torna
extremamente atraente para profissionais de varejo dos mais diversos segmentos (O’NEIL;
FLANAGAN, 1998; IBGE, 2005).
Os novos consumidores de terceira idade têm uma postura antagônica àquela
estereotipada como desinteressados ou passivos em relação ao consumo. São consumidores
ativos, interessados por moda e consumo que estão criando um novo e promissor mercado de
solteiros (WALKER, 2000; BLACKWELL, MINIARD, ENGEL, 2005; SCHIFFMAN,
KANUK, 2000, BERNHARDT, 1981).
Para conquistar este mercado, os profissionais de marketing e varejo devem investigar
profundamente os atributos relevantes para este segmento, e manter-se atentos à forma como
comercializam seus produtos, aos serviços prestados ao cliente e ao ambiente que compõe o
varejo, pois estes conceitos encerram o sucesso para atingir o posicionamento desejado
(LUCAS, 1999).
Neste sentido, as análises que compõem este estudo oferecem informações úteis aos
profissionais de marketing e varejo que pretendam gerenciar redes de varejo direcionadas ao
mercado de terceira idade. As sugestões obtidas durante o desenvolvimento desta pesquisa
que podem ser úteis à estruturação de um ambiente de loja de varejo mais adequado ao
mercado de terceira idade.
Os resultados obtidos através do desenvolvimento deste estudo permitem otimizar a
estruturação de cada um dos atributos que compõem o ambiente de varejo a partir de
sugestões práticas em relação a seus elementos.
O leiaute das lojas de varejo de confecções para terceira idade, cuja importância foi
destacada por Alpert (1971); Keillor, Parker, Erffmeyer (1996); Lovelock, Wright (2001);
Moschis, Curasi, Bellenger (2004); Newman, Foxall (2003); Sanzi (2006); Schiffman, Kanuk
(2000); Sinha Banerjee (2004); Solomon (1996) e Walker (2005), por exemplo, deve ser
estruturado de forma a estimular o consumo de seus produtos, especialmente através da
criação de uma identidade de varejo na mente do consumidor. Para isso, é necessário adequar
sua comunicação interna, facilitando a localização dos produtos, a leitura da sinalização e dos
preços no interior da loja.
As cores dos pontos de venda de confecções para a terceira idade devem ser claras e
agradáveis, evitando a poluição visual e tornando a experiência de compra um momento
deleitável.
A qualidade dos produtos comercializados também impacta sobre a imagem do varejo,
e por este motivo as lojas devem ter seus tamanhos, modelos e cortes adequados a este
segmento.
É preciso que os profissionais dedicados à conquista deste segmento sejam sutis no
desenvolvimento do leiaute das lojas de confecções, pois estas não devem aparentar ser
demasiadamente idosas, já que os consumidores de terceira idade que compõem este mercado
são bastante ativos e sua auto-imagem usualmente é mais jovem do que aquela apontada pela
idade cronológica (WALKER, 2000).
A atmosfera das redes de varejo para a terceira idade também foi apontada como um
atributo relevante por Hoffman, Turley (2002); Lovelock (1996) e Teixeira, Barbosa (2005).
Ela deve ser tranqüila, sem excesso de barulho, e ter uma temperatura agradável, que faça
com que os consumidores se sintam confortáveis para passar um longo período no ponto de
venda.
A atmosfera da loja de varejo de confecções deve oferecer aos consumidores de
terceira idade um ambiente tranqüilo, sem excesso de consumidores, especialmente de outros
segmentos. É necessário proporcionar aos consumidores de terceira idade setores exclusivos,
onde possam identificar-se com os outros freqüentadores do ambiente em faixa etária, forma
de vestir, hábitos de consumo e nível social.
Outro elemento crucial para a estruturação de um varejo de confecções que atenda às
necessidades do público de terceira idade é ter uma equipe de atendimento capacitada. Tanto
os autores Baker, Grewal, Parasuraman (1994); Bell, Mengüç, Stefani (2004); Burtt et ali
(1995); Keillor, Parker, Erffmeyer (1996); Lambert (1979); Lovelock (1996); Sherman,
Mathur, Smith (1997) e Wong, Sohal (2006), quanto os consumidores de terceira idade e os
profissionais de varejo demonstraram-se veementes sobre a importância de uma equipe de
vendedores e caixas qualificada, com atendentes pacientes, afetivos e simpáticos, com
disposição para ouvir histórias e auxiliar os consumidores no processo de compra.
Os consumidores de terceira idade, especialmente aqueles do sexo feminino, gostam
de ter autonomia para escolher e provar produtos. Assim, é necessário que a equipe de
vendedores seja pró-ativa e esteja à disposição dos consumidores, porém tomando cuidado
para não se tornar desagradável e não forçar a venda de produtos, o que é extremamente
desconfortável para este segmento.
Os profissionais de varejo complementam as sugestões sobre a equipe de atendimento
ideal para atender ao mercado de terceira idade, indicando a contratação de vendedores com
idade cronológica próxima à do público consumidor deste segmento. Ainda lembram que os
consumidores de terceira idade jamais devem ser tratados com inferioridade, como alguém
digno de pena ou infantilizados.
Embora a iluminação do ambiente de varejo tenha tido sua importância reconhecida
pelos autores Baker, Grewal, Parasuraman (1994); Sanzi (2006); Sherman, Mathur, Smith
(1997) e Sinha, Banerjee (2004), este elemento não recebeu muita atenção por parte dos
consumidores de terceira idade, que consideram este atributo simplesmente agradável. Porém,
para os profissionais de varejo, a iluminação tem o compromisso de transmitir aos
consumidores de terceira idade uma sensação de conforto e calma. As luzes que compõem o
ponto de venda devem ser claras e facilitar a leitura de preços e identificação das cores de
produtos e do ambiente.
Já a organização do ambiente de varejo deve oferecer ao consumidor espaços para
circulação de tamanho satisfatório, sem obstáculos ou excesso de produtos, facilitando a
localização dos produtos dentro da loja. Os expositores devem ser estruturados com o objetivo
de facilitar o manuseio dos produtos, evitando que os consumidores deste segmento tenham
de abaixar-se ou ficar na ponta dos pés para alcançá-los.
Segundo os profissionais de varejo, a organização dos produtos nos pontos de venda
tem a capacidade de aumentar a rentabilidade da loja, especialmente quando cria universos
onde os consumidores de terceira idade podem encontrar todos os produtos de seu interesse
em um mesmo setor.
Para Baker, Grewal, Parasuraman (1994); Blackwell, Miniard, Engel (2005); Sanzi
(2006); Sinha, Banerjee (2004) e Walker (2005) a qualidade da organização do ambiente de
varejo impacta diretamente sobre a qualidade da experiência de compra do consumidor,
podendo promover um significativo aumento de vendas quando estruturada de maneira
adequada ao público que pretende atender.
Agregar outras facilidades aos serviços habituais dos varejos de confecções pode ser
um diferencial no atendimento do público de terceira idade. Oferecer diversas opções de
pagamento, facilitar a troca de produtos (Burtt et ali (1995); Greco (1986); Lovelock (1996)) e
disponibilizar cartões próprios ou cartões presente são benefícios bastante valorizados pelos
consumidores de terceira idade.
Os profissionais de varejo vão além, sugerindo a criação de espaços para descanso,
com sofás e poltronas, recintos com café e chá para os clientes, serviços de manobristas,
empacotadores, caixas de pagamento e pacotes próximos, embalagens resistentes e adequadas,
provadores customizados com atendentes para auxiliar a localização de produtos e a criação
de espaços informativos sobre outros serviços, tais com agências e dicas de viagem, escolas
de informática, informativos sobre bailes e eventos sociais, revistas, e quaisquer outras
facilidades que possam atrair o consumidor de terceira idade para uma experiência de compra
agradável.
Os odores que compõem o ambiente de varejo, defendidos por Baker, Grewal,
Parasuraman (1994); Hummel, Guel, Delank (2004); Pullman, Gross (2004); Schifferstein,
Blok (2002); Spangenberg, Crowley, Henderson (1996) como elementos importantes na
composição do ambiente de varejo não foram considerados atributos relevantes para os
consumidores de terceira idade. Os profissionais de varejo indicam que os odores presentes
nas lojas de varejo devam ser compostos por fragrâncias suaves, tornando-se um elemento
sutilmente agradável na experiência de compra do consumidor de terceira idade.
Já a percepção musical em relação à loja de varejo (Baker, Parasuraman, Grewal,
Voss (2002);
Pullman, Gross (2004)) deve transmitir uma sensação de tranqüilidade e
relaxamento aos consumidores idosos. A seleção de músicas que irão compor o ambiente de
varejo devem ser vinculadas ao gosto dos clientes da terceira idade, como som instrumental,
por exemplo. Não deve haver poluição sonora ou músicas em ritmos e volumes desagradáveis
que prejudiquem a comunicação com este público ou que coloquem em risco a qualidade da
experiência de compra.
A composição de um ambiente de loja de varejo de confecções que pretenda atrair e
atender com qualidade os consumidores do mercado de terceira idade deve considerar a
adoção destas sugestões como elementos chave para a construção de uma experiência de
compra agradável a este segmento. Porém é importante lembrar que tanto o segmento de
terceira idade quanto o ambiente de loja de varejo são universos em constante mutação, que
devem ser estudados e acompanhados com freqüência, otimizando as chances de sucesso
neste novo e promissor mercado.
Mais do que promover sugestões estratégicas quanto à formatação dos elementos que
compõem o ambiente de varejo para a terceira idade, os resultados desta pesquisa demonstram
que ainda há um vasto campo para o desenvolvimento de estudos referentes ao consumidor de
terceira idade, especialmente em relação às suas preferências de compra e características
específicas de consumo, dando seqüência ao trabalho dos autores utilizados para a realização
desta pesquisa.
5.2 LIMITAÇÕES DA PESQUISA E SUGESTÕES PARA ESTUDOS FUTUROS
Embora tenha atingido com sucesso os objetivos aos quais se propôs, esta pesquisa
não tem a pretensão de esgotar o estudo os elementos de interação entre os consumidores de
terceira idade e o ambiente de varejo, especialmente em função da natureza evolutiva destes
dois elementos. Sequer pretende que seus resultados sejam encarados como conceitos
estanques, já que foram baseados em uma amostragem limitada, concentrada na cidade de
Porto Alegre, Rio Grande do Sul e utilizaram técnicas de entrevistas em profundidade visando
identificar características qualitativas do processo de compra e consumo do mercado de
terceira idade.
Assim, os resultados desta pesquisa apresentam-se como um estudo introdutório a este
amplo segmento que compõe o mercado de varejo para a terceira idade. A partir das
informações resultantes desta investigação, surgem novos tópicos com temas extremamente
atraentes que podem dar seqüência e profundidade a este projeto inicial, tais como a
abordagem quantitativa das preferências dos consumidores de terceira idade em relação aos
produtos de varejo de confecções, através do qual seria possível compreender melhor os
cortes, tecidos, cores, tamanhos e qualidade de produtos desejados por consumidores deste
segmento.
O comportamento de compra e consumo dos consumidores de terceira idade,
especialmente englobando as características específicas que compõem cada sexo seria outra
sugestão de tema para estudos futuros bastante enriquecedores.
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APÊNDICES
APÊNDICE A
Roteiro para aplicação de entrevistas em profundidade
Experiência de Compra Agradável
• Qual a loja de confecções que você mais gosta? Por quê?
• Quais as características da loja que a tornam mais atraente? Por quê?
• Quais questões poderiam ser melhoradas nesta loja? Por quê?
Experiência de Compra Desagradável
• Qual a loja de confecções que você menos gosta? Por quê?
• Quais as características da loja que a tornam desagradável? Por quê?
• Quais questões poderiam ser melhoradas nesta loja? Por quê?
A partir do estímulo às respostas durante a entrevista em profundidade deverão ser
abordados junto aos consumidores de terceira idade os seguintes temas referentes ao ambiente
de loja de varejo de confecções:
• Leiaute
• Atmosfera
• Equipe
• Iluminação
• Organização
• Odores
• Percepção Musical
• Facilidades
APÊNDICE B
Roteiro para aplicação de entrevistas em profundidade com especialistas em
varejo
Após a apresentação da tabela 5 do presente trabalho, onde consta o resumo dos
resultados obtidos durante as entrevistas com consumidores de terceira idade, serão aplicadas
as seguintes questões aos especialistas em varejo:
• Qual o composto de ambiente de varejo de confecção ideal para o mercado de
terceira idade? Por quê?
• Cite um exemplo de loja cujo ambiente seja adequado ao segmento de terceira
idade. Por quê?
• Cite um exemplo de loja cujo ambiente seja inadequado ao segmento de terceira
idade. Por quê?
A partir do estímulo às respostas durante a entrevista em profundidade deverão ser
abordados junto aos especialistas em varejo os seguintes temas referentes ao ambiente de loja
de varejo de confecções:
• Leiaute
• Atmosfera
• Equipe
• Iluminação
• Organização
• Odores
• Percepção Musical
• Facilidades
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