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UNIVERSIDADE FEDERAL FLUMINENSE
CENTRO TECNOLÓGICO
CURSO DE MESTRADO EM ENGENHARIA DE PRODUÇÃO
LÚCIA MATHIAS RABELO
A ESCOLHA DA ESTRATÉGIA DE ENTRADA EM MERCADOS
INTERNACIONAIS: Estudo de casos no setor de distribuição de gás natural
comprimido
NITERÓI
2007
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LÚCIA MATHIAS RABELO
A ESCOLHA DA ESTRATÉGIA DE ENTRADA EM MERCADOS INTERNACIONAIS:
Estudo de casos no setor de distribuição de gás natural comprimido
Dissertação apresentada ao Curso de Pós-
Graduação em Engenharia de Produção da
Universidade Federal Fluminense, como
requisito parcial para obtenção do Grau de
Mestre. Área de concentração: Estratégia,
Gestão e Finanças Empresariais.
Orientador: Prof. Dr. ANNIBAL PARRACHO SANT’ANNA
Niterói
2007
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LÚCIA MATHIAS RABELO
A ESCOLHA DA ESTRATÉGIA DE ENTRADA EM MERCADOS INTERNACIONAIS:
Estudo de casos no setor de distribuição de gás natural comprimido
Dissertação apresentada ao Curso de Pós-
Graduação em Engenharia de Produção da
Universidade Federal Fluminense, como
requisito parcial para obtenção do Grau de
Mestre. Área de concentração: Estratégia,
Gestão e Finanças Empresariais.
Aprovada em dezembro de 2007.
BANCA EXAMINADORA
___________________________________________________________________________
Prof. Dr. ANNIBAL PARRACHO SANT’ANNA - Orientador
Universidade Federal Fluminense
___________________________________________________________________________
Prof. Dr. RUBEN HUAMANCHUMO GUTIERREZ
Universidade Federal Fluminense
___________________________________________________________________________
Prof. Dr. ANTONIO ALLEN MEIRELES ALCÂNTARA
Universidade Federal do Rio de Janeiro
Niterói
2007
Este trabalho é dedicado para duas pessoas muito especiais que são
grandes exemplos na minha vida... Minhas queridas avós Alaíde e Lucinda.
AGRADECIMENTOS
Acima de tudo, elevo meus agradecimentos para Deus, sem Ele nada disso seria
possível. Agradeço ao Prof. Annibal, cuja preciosa ajuda, conselhos, sugestões, apoio e
gentileza foram fundamentais para o desenvolvimento deste trabalho. Finalmente, gostaria de
expressar meus sinceros sentimentos de gratidão para os meus pais e irmãos. Minha vida é
muito mais linda por causa da família que tenho.
RESUMO
O gás natural é um combustível fóssil, versátil e que pode ser usado em diversas
aplicações. Em função de suas qualidades; seu uso está sendo incentivado pelos setores
público e privado em todo o mundo. É uma alternativa ao petróleo, uma commodity barata e
um combustível ambientalmente correto. A distribuição de gás é tecnicamente complexa e
demanda investimentos altos e de longo prazo. Uma solução adotada para superar algumas
destas dificuldades e objeto deste estudo é chamada de gás natural comprimido ou GNC. Esta
pesquisa objetiva explorar os fatores que conduzem as empresas que fornecem serviços ou
equipamentos para distribuição de GNC à internacionalização; e ainda, as diferentes forças
que exercem influência sobre este processo. Sobretudo, faz parte do intuito deste trabalho
indicar a estratégia de entrada em mercados externos para pequenas firmas envolvidas com
esta solução tecnológica. A literatura foi dividida em áreas que respondem os objetivos
principais. O tópico de razões para a internacionalização explica se essa decisão faz sentido
para a empresa através da análise dos condutores para este processo. O segundo tópico
introduz o leitor à análise das forças dinâmicas de negócios internacionais, e explica como
estas forças influenciam a escolha do modo de entrada em um mercado externo. Finalmente, a
terceira parte descreve as estratégias de entrada; e os modelos de internacionalização mais
relevantes para esta dissertação. A estratégia de pesquisa adotada é um estudo de casos. Os
casos investigados foram a experiência da Neogas entrando nos mercados brasileiro e chinês,
e da Galileo entrando em diversos mercados externos. Os dados primários foram coletados
através de entrevistas. Para dar contexto ao assunto, foi buscada literatura adicional sobre a
indústria do gás natural e o ambiente de negócios neste setor no Brasil e ainda, sobre a
tecnologia do GNC. Foi descoberto que as razões para internacionalização do GNC são
diretamente relacionadas às razões para a internacionalização do gás natural. Portanto,
enquanto houver fatores que conduzem a utilização do gás globalmente, haverá razões para
internacionalizar o GNC. No entanto, como é uma alternativa à distribuição tradicional,
precisa focar em mercados emergentes que não tenham infra-estrutura de gasoduto e com gás
natural de baixo custo. A escolha da do modo de entrada depende principalmente da estratégia
da empresa, dos recursos que a empresa tem disponíveis e dos fatores de produção interno e
externos. Uma empresa comercializando equipamentos e ou serviços de GNC precisa ter um
mínimo de proximidade com o mercado externo. Além disso, deve tirar vantagem da
combinação entre os modos de entrada e da variação entre eles. Os negócios dependem de
parcerias e relacionamentos pessoais que contribuem na superação de limitações de pequenas
firmas. Finalmente, foi concluído que a internacionalização de empresas é afetada
constantemente por forças conflitantes e que o estudo da intensidade de seu impacto nos
negócios pode ser o tópico de estudos futuros.
Palavras-chave: Internacionalização. Gás Natural Comprimido. Modo de Entrada.
ABSTRACT
Natural gas is a versatile fossil fuel that can be used for many applications. Because of
its remarkable attributes its use is being encouraged by private and public sectors globally. It
is an alternative to oil, a cheap commodity and environmentally friendly. The distribution of
gas is technically difficult and demands long term, high density investments. One solution
adopted to overcome some of these barriers and subject of this study is named as Compressed
Natural Gas or CNG. This research aims to explore if there are drivers leading the
internationalisation process of firms supplying equipment or services for CNG distribution
and what are the different issues that may exert influence over it. Moreover, it intends to
address a strategy for small firm’s market entry holding this technical solution. Literature is
divided in areas that may answer the main objectives. The topic of internationalization
motives explains if this decision is reasonable to companies through the analysis of the drivers
in this process. The second topic introduces the reader to the dynamic forces of international
business, and explains how they influence the entry mode choice in an external market.
Finally, the third part describes modes of entry; and the most relevant internationalisation
models for this dissertation. The research strategy adopted is a case study. The cases
investigated were the experience of Neogas entering Brazil and China markets, and Galileo
entering foreign markets. Primary data was collected through interviews. In order to provide a
background to the topic, further literature was sought concerning natural gas industry and the
business environment in this sector in Brazil, in addition to CNG technology information. It
was found out that CNG technology internationalisation drivers are directly related to natural
gas drivers. Thus, while there are factors encouraging the utilization of natural gas globally,
there are reasons to internationalise CNG. However, as an alternative to traditional
distribution, it needs to focus on emergent markets with a lack of pipeline infrastructure and
low cost natural gas. The entry mode choice depends mainly in the firm’s strategy, resources
available and internal and external production factors. A company commercialising CNG
equipment or services needs to keep proximity to the external market. In addition to that, it
should take advantage of the combination between entry modes band the variations among
them. Businesses will rely on partnerships and close personal relationships to overcome small
firm’s limitations. Finally, it is concluded that international business is affected by constantly
conflicting forces; and that the study of the intensity of these forces’ impact in businesses can
be a topic for future research.
Keywords: internationalisation. Compressed Natural Gas. Mode of Entry.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO, p. 13
1.1 INTRODUÇÃO, p. 13
1.2 OBJETIVO DA PESQUISA, 13
1.3 IMPORTÂNCIA DA PESQUISA, p. 14
1.4 TÓPICOS DE PESQUISA, p. 14
1.5 METODOLOGIA DE PESQUISA, p. 15
1.6 DESCRIÇÃO DE CAPÍTULOS, p. 16
1.7 CONCLUSÃO, p. 17
2 CONTEXTO, p. 18
2.1 INTRODUÇÃO, p. 18
2.2 O GÁS NATURAL, p. 18
2.3 A INDÚSTRIA DO GÁS NATURAL, p. 20
2.3.1 A Indústria do Gás Natural no Brasil, p. 21
2.3.1.1 A Crise, p. 27
2.4 TECNOLOGIA DO GNC, p. 29
2.4.1 Neogas, p. 31
2.4.2 Galileo, p. 32
2.5 CONCLUSÃO, p. 32
3 REVISÃO DE LITERATURA, p. 33
3.1 INTRODUÇÃO, p. 33
3.2 RAZÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO, p. 33
3.2.1 Processo de Decisão de Internacionalização, p. 33
3.2.2 Razões para a Internacionalização, p. 36
3.2.3 Limitações para a Internacionalização, p. 37
3.3 FATORES AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DO MODO DE
ENTRADA, p. 38
3.3.1 Ambiente em Negócios Internacionais, p. 38
3.3.2 Fatores que Influenciam a Escolha do Modo de Entrada, p. 41
3.3.2.1 Fatores Internos, p. 41
3.3.2.2 Fatores Externos, p. 42
3.3.2.3 Resumo, p. 44
3.4 MODOS DE ENTRADA EM MERCADOS EXTERNOS E MODELOS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO, p. 44
3.4.1 Modos de Entrada em Mercados Externos, p. 44
3.4.1.1 Exportação, p. 45
3.4.1.2 Licenciamento e Franquia, p. 46
3.4.1.3 Acordo Contratual, p. 48
3.4.1.4 Sociedade e Subsidiária Própria, p. 50
3.4.1.5 Resumo, p. 51
3.4.2 Modelos de Internacionalização, p. 52
3.4.2.1 A Teoria de Estágios e o Modelo Upsalla, p. 53
3.4.2.2 Alianças por Redes de Relacionamentos, p. 56
3.4.2.3 Surgimento Global, p. 58
3.4.2.4 Dificuldades na Escolha do Modo de Entrada, p. 58
3.4.2.5 Resumo, p. 60
3.5 CONCLUSÃO, p. 60
4 METODOLOGIA DE PESQUISA, p. 61
4.1 INTRODUÇÃO, p. 61
4.2 OBJETIVOS DE PESQUISA, p. 61
4.3 PROJETO DE PESQUISA, p. 63
4.4 QUALIDADE DO PROJETO DE PESQUISA, p. 65
4.5 ABORDAGEM DE PESQUISA, p. 66
4.6 MÉTODO DE PESQUISA, p. 67
4.7 ESTRATÉGIA DE PESQUISA, p. 68
4.8 TÁTICA DE PESQUISA, p. 70
4.8.1 Dados Primários, p. 71
4.8.2 Dados Secundários, p. 72
4.9 CONCLUSÃO, p. 75
5 RESULTADOS, p. 76
5.1 INTRODUÇÃO, p. 76
5.2 RAZÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO, p. 76
5.2.1 Neogas, p. 77
5.2.2 Galileo, p. 78
5.2.3 Resumo, p. 79
5.3 FATORES AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DO MODO DE
ENTRADA, p. 79
5.3.1 Neogas, p. 79
5.3.1.1 Fatores Internos, p. 79
5.3.1.2 Fatores Externos, p. 80
5.3.2 Galileo, p. 83
5.3.2.1
Fatores Internos, p. 83
5.3.2.2
Fatores Externos, p. 83
5.3.3 Resumo, p. 84
5.4 MODOS DE ENTRADA EM MERCADOS EXTERNOS E MODELO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO, p. 85
5.4.1 Neogas, p. 85
5.4.1.1 A Escolha do Modo de Entrada e o Modelo de Internacionalização, p. 85
5.4.1.2 Pontos Fortes do Modo de Entrada Escolhido, p. 85
5.4.1.3 Pontos Fracos do Modo de Entrada Escolhido, p. 86
5.4.1.4 Aprendizado do Processo de Internacionalização, p. 86
5.4.2 Galileo, p. 87
5.4.2.1 A Escolha do Modo de Entrada e o Modelo de Internacionalização, p. 87
5.4.2.2 Pontos Fortes do Modo de Entrada Escolhido, p. 88
5.4.2.3 Pontos Fracos do Modo de Entrada Escolhido, p. 88
5.4.2.4 Aprendizado do Processo de Internacionalização, p. 88
5.5 CONCLUSÃO, p. 88
6 DISCUSSÃO, p. 89
6.1 INTRODUÇÃO, p. 89
6.2 RAZÕES PARA INTERNACIONALIZAÇÃO, p. 89
6.2.1 Processo de Decisão de Internacionalização, p. 89
6.2.2 Razões para Internacionalização, p. 90
6.2.3 Limitações para a Internacionalização, p. 92
6.2.4 Resumo, p. 93
6.3 FATORES AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DO MODO DE
ENTRADA, p. 94
6.3.1 Fatores Internos, p. 94
6.3.2 Fatores Externos, p. 95
6.3.3 Resumo, p. 96
6.4 MODOS DE ENTRADA EM MERCADOS EXTERNOS E MODELOS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO, p. 98
6.4.1 A Escolha do Modo de Entrada, p. 98
6.4.2 O Modelo de Internacionalização, p. 99
6.5 CONCLUSÃO, p. 100
7 CONCLUSÃO, p. 101
7.1 INTRODUÇÃO, p. 101
7.2 RESULTADOS CHAVE, p. 101
7.3 IMPLICAÇÕES TEÓRICAS, p. 102
7.4 IMPLICAÇÕES GERENCIAIS, p. 103
7.5 LIMITAÇÕES, p. 103
7.6 SUGESTÕES DE PESQUISA, p. 104
7.7 CONCLUSÃO, p. 105
8 OBRAS CITADAS, p. 106
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1: Concentração das Unidades de Processamento de Gás Natural – 2004, f. 20
Figura 2: Oferta de Gás Natural no Brasil – 2005, f. 23
Figura 3: Disponibilidade de Gás Natural de 2005 a 2011, f. 23
Figura 4: Fluxos de Gás Natural e GNL, f. 24
Figura 5: Gasodutos do Brasil, f. 25
Figura 6: Estrutura do Consumo de Gás Natural, f. 26
Figura 7: A Crise do Gás Natural no Brasil, f. 28
Figura 8: Operação do GNC, f. 30
Figura 9: Caminhão da Neogas, f. 31
Figura 10: Alternativas de Expansão de uma Empresa com Atividades Domésticas, f. 35
Figura 11: Ambiente de Negócios Internacional, f. 40
Figura 12: Fatores que Influenciam a Decisão do Modo de Entrada, f. 44
Figura 13: Modos de Entrada, f. 52
Figura 14: Migração das Funções no Exterior, f. 53
Figura 15: Modelo Upsalla, f. 55
Figura 16: Método de Coleta de Dados, f. 70
Figura 17: Metodologia de Pesquisa, f. 75
LISTA DE TABELAS
Tabela 1: Composição Típica do Gás Natural, f. 18
Tabela 2: Como o Licenciamento e as Franquias diferem, f. 47
Tabela 3: Modelos de Internacionalização, f. 60
Tabela 4: Diferenças Entre a Abordagem Dedutiva e Indutiva, f. 66
Tabela 5: Diferenças Entre o Método Qualitativo e Quantitativo, f. 68
Tabela 6: Situações Relevantes para Diferentes Estratégias de Pesquisa, f. 69
Tabela 7: Razões para a Internacionalização (Resultados), f. 79
Tabela 8: Fatores que Influenciam a Escolha do Modo de Entrada (Resultados), f. 84
Tabela 9: Razões para a Internacionalização (Discussão), f. 93
Tabela 10: Fatores que Influenciam a Escolha do Modo de Entrada (Discussão), f. 97
1 INTRODUÇÃO
1.1 INTRODUÇÃO
Uma solução para a distribuição de gás natural sem a utilização de gasodutos é
chamada de “gás natural comprimido” ou GNC. Esta alternativa de distribuição tem crescido
bastante no Brasil nos últimos anos, apesar de não ser uma solução criada recentemente. Ao
contrário, em certos países é usada largamente, há muito mais tempo. Este trabalho estuda os
casos de duas empresas que trouxeram esta tecnologia para o Brasil investigando suas
estratégias de penetração em mercados internacionais. Este capítulo dá ao leitor uma
introdução à questão de pesquisa, os tópicos de estudo, sua importância; e a metodologia
utilizada, além de fornecer um resumo de todos os outros capítulos do trabalho.
1.2 OBJETIVO DA PESQUISA
Esta pesquisa tem como objetivo identificar problemas que possam influenciar a
internacionalização de uma tecnologia que ofereça uma alternativa para distribuição do Gás
Natural e principalmente, o modo mais adequado de entrada em um novo mercado. Desta
forma, a questão de pesquisa é:
“Como empresas fornecedoras de soluções (equipamentos ou serviços) para transporte de
gás natural comprimido devem entrar em mercados externos?”
A questão de pesquisa principal é respondida através do levantamento de uma série de
objetivos secundários. O primeiro objetivo levantado é de investigar os principais motivos que
14
levam à internacionalização de tecnologias alternativas na indústria do gás natural. O segundo
objetivo consiste em investigar os fatores no ambiente de negócios internacional que afetam a
internacionalização destas tecnologias, e o grau deste efeito. Finalmente, o terceiro objetivo é
de explorar diferentes modos de entrada em mercados internacionais e avaliar a sua relevância
para na indústria do gás natural. Estes objetivos relacionados à questão de pesquisa serão
detalhados no capítulo de metodologia de pesquisa.
1.3 IMPORTÂNCIA DA PESQUISA
A importância desta pesquisa se deve aos seguintes aspectos:
1) A crescente importância do gás natural como combustível em função das
vantagens de suas propriedades;
2) A necessidade de alternativas à infra-estrutura de gasodutos em países emergentes;
3) A atual situação energética brasileira;
4) A crescente globalização e o fato da internacionalização ser essencial para a
grande maioria das empresas em todo o mundo;
5) O conhecimento sobre os negócios internacionais é um ativo valioso para qualquer
gerente em uma empresa que lide com contratados, fornecedores, licenciados, etc.,
em outros países, já que hoje em dia, a grande maioria de empresas de pequeno e
médio porte opera internacionalmente (BENNET, 1999).
1.4 TÓPICOS DE PESQUISA
Para atingir os objetivos deste trabalho, a literatura pesquisada concentra-se no tema
de negócios internacionais, aprofundado em três áreas. Cada área está relacionada a uma
questão de pesquisa:
1) RAZÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO
Processo de decisão de internacionalização
Motivos para a internacionalização
Limitações para a internacionalização
15
2) FATORES AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DO MODO DE
ENTRADA
Ambiente em Negócios Internacionais
Fatores que Influenciam a Escolha do Modo de Entrada
3) MODOS DE ENTRADA EM MERCADOS EXTERNOS E MODELOS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
Modos de Entrada em Mercados Externos
Modelos de Internacionalização
As fontes primárias precisaram ser contextualizadas e complementadas, portanto três
outras áreas foram pesquisadas e colocadas no capítulo de contexto:
1) O GÁS NATURAL
2) A INDÚSTRIA DO GÁS NATURAL
A Indústria do Gás Natural no Brasil
A Crise
3) TECNOLOGIA DO GNC
Neogas
Galileo
1.5 METODOLOGIA DE PESQUISA
A estratégia adotada para desenvolvimento da pesquisa foi um estudo de caso
qualitativo. O método de estudo de caso foi adotado já que o tópico discutido é
contemporâneo e os eventos de maior importância não podem ser manipulados. Além disso, a
questão de pesquisa é do tipo “COMO”. Os estudos de caso utilizados são as experiências da
Neogas e da Galileo entrando em mercados internacionais e emergentes como o Brasil e a
China.
16
1.6 DESCRIÇÃO DE CAPÍTULOS
Esta dissertação é composta de oito capítulos. O primeiro capítulo, de introdução, dá
ao leitor uma visão sobre o objetivo do trabalho e sobre a forma como foi abordado, e ainda o
que encontrará no decorrer de seu desenvolvimento. Mais ainda, este capítulo esclarece a
importância desta pesquisa e como contribuirá para o conhecimento. Seguindo a introdução,
será encontrado o capítulo de contextualização do tema.
O segundo capítulo deverá situar o leitor sobre o indivíduo em estudo, no caso, o gás
natural comprimido. Isto envolve uma breve introdução do leitor ao gás natural, às
características de sua indústria, a situação no Brasil e a forma de atuação das firmas que são
estudo de caso.
O terceiro capítulo, a Revisão de Literatura, dá contexto ao tópico de estudo, no caso,
a internacionalização. Neste capítulo fica clara a relação entre o estudo e os trabalhos
anteriormente desenvolvidos. Este capítulo irá providenciar a literatura que será relevante
para que a pesquisa seja bem sucedida em atingir os objetivos da pesquisa e a questão de
pesquisa.
O quarto capítulo, a Metodologia de Pesquisa, começa reforçando a questão principal
e os objetivos do estudo para que os leitores possam avaliar a validade da metodologia
escolhida. Também envolve a forma como o estudo empírico será abordado, os estilos e
técnicas escolhidas para coleta de dados, a justificativa destes métodos, vantagens,
desvantagens e limitações.
O capítulo 5, Resultados, descreve e explora as informações coletadas no estudo de
caso. Já o capítulo 6, Discussão, consiste no contraste entre a revisão de literatura e as
informações resultantes da coleta de dados através dos estudos de caso. Este capítulo
identifica em detalhes as revelações da pesquisa.
Finalmente, o capítulo 7, Conclusão e Recomendações, é um sumário do que foi
aprendido no desenvolvimento desta pesquisa, e dos seus resultados e ainda, oferece
recomendações de novas questões de pesquisa que poderiam ser levantadas.
17
1.7 CONCLUSÃO
Este capítulo deu ao leitor uma introdução do teor deste trabalho, justificou sua
importância e a literatura escolhida. Mais ainda, apresentou cada capítulo desta dissertação. O
próximo capítulo traz o contexto do tema.
2 CONTEXTO
2.1 INTRODUÇÃO
O capítulo anterior introduziu o leitor ao conteúdo da pesquisa assim como o seu
desenvolvimento. Neste capítulo, o leitor encontrará informações relevantes que permitam um
maior entendimento do objeto de estudo, o GNC. Isto envolve desde a melhor compreensão
sobre o gás natural, características da indústria, e especificidades da indústria e mercado
brasileiros até uma introdução sobre as empresas entrevistadas atuantes do setor.
2.2 O GÁS NATURAL
O gás natural (GN) é um combustível fóssil e componente chave para o suprimento de
energia no mundo. Ele é composto de uma mistura de hidrocarbonetos, mas é formado
primeiramente por metano. A composição do GN varia muito, no entanto abaixo está a
composição típica do gás, antes de ser refinado:
Composição Típica do Gás Natural
Metano CH4 70-90%
Etano C2H6
Propano C3H8
Butano C4H10
0-20%
Dióxido de Carbono CO2 0-8%
Oxigênio O2 0-0.2%
Nitrogênio N2 0-5%
Sulfeto de Hidrogênio H2S 0-5%
Gases Raros A, He, Ne, Xe Traços
Tabela 1: Composição Típica do Gás Natural.
Fonte: NGSA (2007)
19
É importante ressaltar que no mercado podem ser encontrados outros tipos de gases,
como por exemplo, o gás liquefeito de petróleo (GLP). Normalmente o GLP é distribuído
através de botijões, cilindros ou tanques. O GLP é gasoso à pressão atmosférica, mas se
liquefaz facilmente quando pressões relativamente baixas são aplicadas, se comparado ao gás
natural.
De acordo com NGSA (2007), a natureza e as características do GN são muito
atrativas na economia mundial atual, o que aumentou sua competitividade como combustível.
Seu uso é flexível, já que pode ser adotado para uso residencial, comercial, veicular, industrial
e para cogeração. Além disso, diminui o risco da dependência externa de petróleo em altos
níveis de consumo (o que já causou choques no mundo todo e continua a ser uma ameaça
devido à instabilidade nos países produtores).
A composição do GN é uma alternativa completa para a maioria dos combustíveis,
fornecendo boas vantagens técnicas se comparado aos outros e valorizadas em diferentes
indústrias: queima constante e por igual, o que proporciona maior qualidade final de produtos
(cerâmica ou desumidificação de papel); queima mais eficiente e limpa, sua combustão é mais
completa, não deixa resíduos, reduz a freqüência de manutenção de equipamentos, reduzindo
custos e aumentando a expectativa de vida do produto; finalmente é mais seguro se
comparado a outros combustíveis já que é mais leve que o ar (NGSA, 2007).
O GN também possui vantagens ambientais em relação aos principais competidores,
característica que preocupa, sobretudo, países desenvolvidos – líderes de opinião do mundo
em termos de tendências futuras no uso de combustíveis. Por exemplo, de acordo com
ENGVA (2003) o metano como combustível para motores veiculares possui uma vantagem
clara em relação à gasolina e o diesel, já que emite menor quantidade de gás carbônico (CO2)
na sua queima. No futuro, os veículos movidos à GN terão taxa de emissão de CO2 13%
menor se comparados aos veículos movidos a diesel e 16% menor do que os movidos à
gasolina. Desta forma, muitos governos estão dando incentivos ao uso do GN como
combustível.
No entanto, algumas características físicas criam dificuldades no processo de
distribuição. Já que o combustível ocupa um volume 1000 vezes maior que o petróleo para o
mesmo poder energético e não é facilmente liquefeito, precisa de infra-estrutura apropriada
para ser transportado e distribuído. A indústria do GN será abordada e alguns destes
problemas serão analisados em maior profundidade.
20
2.3 A INDÚSTRIA DO GÁS NATURAL
A indústria do GN é composta por três atividades principais: exploração,
desenvolvimento e produção (upstream), processamento e transporte (midstream) e
distribuição (downstream). As atividades de upstream têm como objetivo a perfuração, a
exploração e a produção (a produção existe quando há viabilidade econômica). As atividades
de midstream correspondem ao processamento e transporte de GN até os city gates
1
, a
fronteira entre os gasodutos de transporte e os gasodutos de distribuição. Finalmente, as
atividades de downstream são simplesmente relacionadas à distribuição. A distribuição
começa nos city gates e termina quando o GN alcança o consumidor final (PERRUT, 2005).
Na figura abaixo, estão ilustradas as plantas de processamento nos Estados Unidos. O
gás é processado em algumas áreas concentradas e precisa ser distribuído até que chegue ao
consumidor final. Os Estados que mais consomem o GN neste país são: Texas, Califórnia,
Nova Iorque e Lousiana (EIA, 2007). Como se pode observar, as unidades de processamento
estão localizadas em locais que não estão necessariamente perto de seus maiores
consumidores finais. Os estados de Lousiana e Texas estão próximos das unidades, enquanto
que Nova Iorque e Califórnia não estão. Este fato gera a necessidade de atividades de
transporte e distribuição.
Figura 1: Concentração das Unidades de Processamento de Gás Natural – 2004.
Fonte: Adaptado de EIA (2007).
1
City Gate, de acordo com a EIA significa “O ponto ou estação de medição em que uma empresa distribuidora
de gás recebe o gás de uma empresa de transporte de gás natural”.
21
Tradicionalmente o gás natural é transportado por gasodutos, mas nem sempre a sua
construção é viável ou simples. Existem algumas características inerentes às instalações de
infra-estrutura de GN. Os ativos utilizados para transporte e distribuição exigem
investimentos intensos e retornos de longo prazo. Mais ainda, estes ativos são específicos de
um projeto, o que significa que uma vez utilizados não será possível sua reutilização ou sua
transferência para outro projeto (ALMEIDA; BICALHO, 2000). Estas instalações devem ser
capazes de suportar altos fluxos de demanda que podem crescer eventualmente. Portanto, os
projetos são sempre superdimensionados e projetados para serem expandidos facilmente;
senão irão afetar ou obstruir a continuidade do atendimento da demanda (CECCHI, 2001).
Portanto, a indústria do gás natural (IGN) possui aspectos complexos, demanda alta,
economia de escala e custos fixos altos. Outro problema a ser considerado é que, em função
de ser uma economia de rede, quanto maior e mais ramificado o gasoduto, menor é o custo
marginal de sua expansão. Estes fatores podem causar naturalmente uma tendência de
formação de uma economia de monopólio (PERRUT, 2005), o que em alguns casos pode-se
tornar a raiz de uma estagnação para o desenvolvimento da indústria, como será explicado
futuramente neste relatório.
Como explicado anteriormente, o GN é um substituto para uma variedade de
combustíveis nos setores industriais, de transporte e residenciais. Por exemplo, no Brasil, o
GN compete com o óleo combustível, eletricidade, etanol, gasolina, diesel e GLP. Isto implica
que não há alto grau de fidelidade por parte dos consumidores para o gás natural, e, portanto,
o preço deve ser competitivo quando comparado com os outros combustíveis (PERRUT,
2005).
Investidores podem se sentir ameaçados por entrarem em uma indústria que apresenta
tantas condições de risco: alta intensidade de custos, retornos em longo prazo, e custos
perdidos. Estas incertezas, mais a competição de preços e a característica monopolística do
mercado induzem a um ambiente difícil para o desenvolvimento de uma infra-estrutura.
2.3.1 A Indústria do Gás Natural no Brasil
Embora o Brasil tenha uma reserva de GN grande, há uma série de fatores que
prejudicam o desenvolvimento de sua indústria. Alguns são inerentes às características da
própria indústria de GN, comentadas anteriormente, e outros causados por uma inconsistência
entre interesses políticos e privados, e de planejamento energético.
22
De acordo com Cordeiro (2005), os choques de petróleo na década de 70 incitaram,
sobretudo em países com baixas reservas, a busca por fontes alternativas ao petróleo e seus
derivados. No Brasil isso se refletiu em investimentos para descobertas de novas reservas e
maior produção e no programa Proalcool (Programa Nacional do Álcool). O sucesso deste
programa explica a entrada tardia deste mercado no Brasil. Na época, veículos movidos à
álcool chegaram a reduzir substancialmente a dependência externa de petróleo do Brasil.
Segundo a Revista Veja (2007), o maior incentivo governamental para crescimento da
demanda de GN ocorreu após o apagão em 2001. O resultado deste incentivo é que a demanda
cresceu, e acredita-se que continuará crescendo. Em 2005 o governo emitiu um Plano
Energético Nacional para planejamento da evolução do setor de energia até o ano de 2030.
Neste documento está previsto um aumento da participação do GN no setor de 9,4% para
15%.
A situação da indústria nacional atual pode ser analisada em três grupos: a
produção/importação, a distribuição, e o volume. No primeiro grupo é discutida a questão da
como disponibilizar o produto no Brasil. O segundo grupo, a distribuição, se refere ao
escoamento do produto, como o GN pode chegar até os consumidores finais e beneficiar o
consumidor brasileiro e o terceiro grupo se refere a conciliação entre demanda e oferta, causa
da atual crise.
Produção/Importação:
Atualmente metade do gás natural utilizado no país é importado, conforme o gráfico a
seguir emitido pela EPE (2006). E dentro da produção nacional atual existem possibilidades
para aumentar substancialmente a oferta de gás caso sejam reduzidas perdas e queimas.
23
Figura 2: Oferta de Gás Natural no Brasil – 2005.
Fonte: Adaptado de EPE (2006).
Contudo, conforme o informe à imprensa do Plano Nacional de Energia (PNE, 2006),
o ritmo de crescimento da produção do gás natural nacional não acompanhará a demanda e
sinaliza a necessidade de complementação da oferta de gás natural no país com importação de
pelo menos 70 milhões de m
3
/dia em 2030. Considerando as importações atuais de 30 milhões
de m
3
/dia pelo gasoduto Bolívia-Brasil e a importação planejada de gás natural liquefeito
(GNL), com capacidade de regaseificação de 20 milhões de m
3
/dia até 2009, a necessidade de
importação adicional em 2030 seria de 20 milhões de m
3
/dia.
Figura 3: Disponibilidade de Gás Natural de 2005 a 2011.
Fonte: Adaptado de EPE (2006).
24
Como a utilização das termelétricas depende da necessidade do país por energia
elétrica, que por sua vez depende do volume de precipitação pluvial, o volume de GN poderia
ser ainda maior. A estratégia do governo brasileiro, segundo o mesmo documento, é que o
GNL atue como um “pulmão” do mercado termelétrico. Isto implica em equacionar uma
importação adicional (em relação a 2005) de pelo menos 50 milhões de m
3
/dia por gasodutos.
A dependência do gás natural boliviano já acarretou danos à credibilidade do produto
face às dificuldades políticas causadas pelo governo boliviano atual. Portanto, apesar do GNL
ter a possibilidade de custar substancialmente mais caro que a importação via gasoduto
(ALMEIDA, 2007), esta alternativa será um importante aliado para complemento da demanda
e segurança de abastecimento nos próximos anos. A ilustração abaixo mostra o fluxo do gás
natural no mundo entre países, e fica evidente a importância do GNL no mundo como forma
de viabilizar as demandas internacionais.
Figura 4: Fluxos de Gás Natural e GNL.
Fonte: Adaptado de EPE (2006).
25
Distribuição:
Uma vez existindo disponibilidade de gás natural, existe a necessidade de escoamento
do gás. No entanto, existem algumas barreiras para o desenvolvimento da rede de gasodutos e
consumo do gás nacional. Em primeiro lugar, como é percebido através da ilustração da
situação de redes de transporte atual, há uma deficiência na rede em atender o país e há
inclusive reservas de gás sem escoamento.
Figura 5: Gasodutos do Brasil.
Fonte: Adaptado de ANTT (2007).
Além disso, aproximadamente dois terços do custo final do gás natural vem da infra-
estrutura de investimentos, o que significa que apenas uma pequena parte é dedicada ao preço
da commodity propriamente. Este fato gera uma diferença significativa quando há
concorrência de preços, sobretudo aqueles que dependem de mercados internacionais. Quando
existe uma queda no preço do petróleo ou uma boa safra da cana de açúcar, os investimentos
no setor são diretamente afetados (PERRUT, 2005).
26
De acordo com o Balanço Energético Nacional, BNE (2006), atualmente o setor
industrial é responsável pelo maior consumo de GN, correspondendo a 46,8% das vendas das
empresas distribuidoras. Depois disso, 18% do gás é consumido em cogeração, portanto,
parques industriais e as usinas termoelétricas são os maiores responsáveis para tornar a
construção dos gasodutos viáveis. A IGN necessita de consumidores âncoras.
Figura 6: Estrutura do Consumo de Gás Natural.
Fonte: Adaptado de BEN (2006).
Mais ainda, as características monopolísticas da indústria do gás natural nacional são
relativamente parecidas com as principais indústrias de gás no mundo (PERRUT, 2005).
Empresas de distribuição que possuem a concessão para vender o gás em certa área são
principalmente de pequeno porte e não possuem capital suficiente para financiamento de sua
expansão. Além disso, a maioria delas possui o governo como o sócio majoritário. Estes
parceiros precisam priorizar setores do tipo: educação, saúde e infra-estrutura básica e mal
possuem fôlego suficiente para adicionar recursos a estas empresas.
Como as empresas de distribuição não possuem recursos suficientes em vários casos
elas não são capazes de cumprir as exigências de entidades financeiras (ALMEIDA;
BICALHO, 2000). Isso fica mais evidente pelas diferenças apresentadas pelas empresas de
distribuição públicas e privadas. As primeiras possuem infra-estrutura e planos de expansão
distantes do que realmente seria necessário, elas são estagnadas e lentas, enquanto que as
empresas capitalizadas possuem grande disponibilidade de capital para investimentos no
desenvolvimento dos sistemas de gasoduto e crescem rapidamente.
27
Outros problemas dificultam os planos das distribuidoras de expandir suas redes:
geografia e licenças ambientais. O Brasil além de ter dimensões continentais e precisar tirar o
gás de áreas de difícil acesso e construção (como o gás fora da costa ou no meio de florestas
densas); precisa lidar com órgãos ambientais. De acordo com uma pesquisa da Confederação
Nacional das Indústrias, Saneamento Ambiental (2007), 79,3% das firmas que buscam
licenças encontram problemas; para empresas de maior porte este número vai para 83,2%.
Mais de dois terços das firmas acreditam que o maior problema é a lentidão na análise dos
processos durante o licenciamento; outro fato, mostrado por 52 % das empresas participantes
da pesquisa, é que o custo para atendimento de todas as exigências ambientais é muito alto.
Em meio às dificuldades para aumento da rede nacional, existe a oportunidade de
busca por alternativas que possam viabilizar a chegada do produto até o consumidor final.
2.3.1.1
A Crise
Em 2007 ocorreu um corte no fornecimento de 17% do Rio de Janeiro e São Paulo
(REVISTA VEJA, 2007) gerando a crise do gás natural. Segundo Almeida (2007), a raiz do
problema é a dependência do gás boliviano. Quando houve o apagão em 1997, o Governo
FHC incentivou a expansão da demanda de gás natural para termelétricas para solucionar o
problema de fornecimento de energia elétrica. O Brasil então fechou em 1999 um contrato de
leve ou pague (take or pay) de gás natural com o governo boliviano de um volume de 30 MM
m³.
No entanto, já no Governo Lula, o racionamento gerou uma queda da demanda de
eletricidade e o gasoduto Brasil-Bolívia ficou ocioso. O governo incentivou o uso do gás
natural em destinos diferentes do previsto. Os setores industriais e veiculares foram os
maiores beneficiados; e em 2003 e 2004, a Petrobras conteve o aumento das tarifas buscando
manter o crescimento.
A demanda de gás respondeu rapidamente aos incentivos concedidos crescendo 82,5%
entre 2003 e 2005. Contudo, apesar das descobertas de grandes reservas na Bacia de Santos, a
produção ficou estagnada, e o governo ficou refém de incertezas da Bolívia (ALMEIDA,
2007). O resultado disso é que nos períodos de estiagem, quando os reservatórios de água
ficam baixos e as usinas térmicas precisam ser acionadas, não há gás suficiente para cobrir a
geração de energia e os consumidores ao mesmo tempo. Esta conjuntura gera a crise do gás,
com fábricas e postos do país deixando de ser atendidos.
28
Figura 7: A Crise do Gás Natural no Brasil.
Fonte: Adaptado de REVISTA VEJA (2007).
29
Portanto, o país precisa conciliar o crescimento previsto da demanda com a oferta de
gás natural de forma coerente e segura. O desenvolvimento de alternativas de fornecimento se
torna necessário. A Petrobras criou a PROGAS, Programa de Desenvolvimento de tecnologias
de Natural Gas (PETROBRAS, 2007), cuja principal objetivo é de fornecer soluções
tecnológicas para o aumento do consumo de gás.
Esta pesquisa foca nestas alternativas, mais especificamente no GNC. Outras
alternativas também estão disponíveis, e podem ser adequadas para condições distintas,
considerando por exemplo: o volume de gás natural, a distância ou até o tipo de transporte
(continental ou marítimo). Estas alternativas como o gás liquefeito de petróleo (GNL),
gas-to-
liquids
(GTL) ou adsorbed natural gas (ANG) não serão discutidas aqui.
2.4 TECNOLOGIA DO GNC
O termo GNC é comumente utilizado para diferenciar o gás natural que é dirigido para
uso veicular. Neste trabalho, GNC significará a atividade de transporte de gás natural
comprimido, por caminhões, do ponto de abastecimento onde hás gás disponível até o ponto
de consumo, onde não há fornecimento por gasodutos. A tecnologia do GNC se refere aos
mecanismos utilizados para fornecimento do serviço ou equipamento.
A tecnologia permite com que o distribuidor entregue gás natural sem o uso de
gasodutos em pequenas distâncias. Normalmente, para os padrões brasileiros, é
economicamente viável até 200 km de distância da fonte de gás natural (PERRUT, 2005). É
importante ressaltar que este tipo de distribuição é uma alternativa e não substitui a
necessidade do gasoduto. É aplicável nas seguintes situações:
Quando o mercado de gás natural não é suficiente para dar viabilidade econômica
para a construção de gasodutos.
Quando existe uma necessidade de redução dos períodos de retorno de capital e
tornar os gasodutos viáveis.
Quando um distribuidor deseja desenvolver o mercado de GN antes de instalar
gasodutos.
Quando a construção de gasodutos não é viável por motivos ambientais ou
geográficos.
30
A operação de transporte e entrega do GNC está descrita abaixo:
Figura 8: Operação do GNC.
Fonte: Desenvolvida pelo autor.
1 - Compressão e armazenagem do gás natural:
O GN é comprimido através de um sistema de compressão instalado no ponto de
abastecimento. O GNC é então armazenado na carreta composta de cilindros. Estes cilindros
são próprios para o acondicionamento de gás natural em alta pressão, fabricados de acordo
com as normas locais ou a internacional ISO 4705.
2 -
Transporte:
Após o enchimento, o caminhão se desloca para o Ponto de Entrega.
3 - Entrega:
O gás natural comprimido é transferido para o ponto de entrega através de um
equipamento que depende do tipo de consumo. O consumo pode ser em baixa pressão, como
- CNG OPERATION -
POSTOS OU
FROTAS
GASODUTO
INDÚSTRIAS
CAMINHÃO
COMPRESSORES
OPERAÇÃO DO GNC
31
no caso do uso industrial, comercial e residencial, ou em alta pressão como no caso de postos
de abastecimento. Em caso de indústrias é geralmente instalado um painel redutor de pressão,
próprio para esta operação. Em caso de postos de abastecimentos é utilizado um
booster ou
outro equipamento que forneça o gás em alta pressão para o consumidor.
Após o esvaziamento da carreta, o veículo retorna para o ponto de retirada para dar
início a um novo ciclo. Geralmente, o estoque no cliente é mantido através da reposição de
carretas.
Esta alternativa possui diferentes soluções tecnológicas. Cada empresa oferece um tipo
de equipamento cuja descrição da operação pode divergir um pouco. No Brasil há três
empresas maiores que trabalham com tecnologias de GNC. Entre elas, estão a Neogas e a
Galileo. Cada empresa é fornecedora não só dos produtos, mas geralmente também agrega a
prestação de serviços no seu portfólio. A forma e as obrigações contratuais variam muito de
caso para caso e conforme os interesses dos clientes.
2.4.1 Neogas
A Neogas é uma empresa de pequeno porte que fornece equipamentos e serviços para
distribuição de GN. A Neogas Inc foi criada em 2001 nos Estados Unidos (EUA). No Brasil, a
Neogas foi estabelecida no mesmo ano. O escritório de representação da Neogas na China foi
criado em 2006, mas a licença foi dada para a empresa Enric Equipment Integration Company
em maio de 2003. A Neogas Inc. foi formada para alavancar a tecnologia patenteada em
aplicações comerciais dentro da indústria de GNC.
Figura 9: Caminhão da Neogas.
Fonte: Neogas (2007).
32
2.4.2 Galileo
A Galileo foi o primeiro fornecedor argentino de equipamentos para GNC. Em 1981,
quando o governo argentino lançou o projeto “Gás Natural Comprimido” a GNC Galileo foi
constituída. O sistema chamado de Gasoduto Virtual foi implementado pela primeira vez no
país de origem, em Córdoba. O segundo sistema foi colocado no Brasil.
2.5 CONCLUSÃO
Este capítulo apresentou o contexto do objeto de estudo ao leitor. Estas informações
são necessárias para o entendimento do ambiente de negócios no qual estão inseridas as
empresas avaliadas, para futura interpretação de dados. O próximo capítulo apresentará a
literatura pesquisada.
3 REVISÃO DE LITERATURA
3.1 INTRODUÇÃO
O capítulo anterior contextualizou o tópico desta pesquisa. Este capítulo apresenta a
literatura pesquisada que fundamenta o trabalho. Está dividido em três partes: razões para
internacionalização; fatores que influenciam a decisão sobre o modo de entrada, os modos de
entrada e as teorias de internacionalização. A primeira parte está relacionada com a
necessidade de reconhecer os motivos para internacionalizar o produto ou o serviço. A
segunda parte estuda as forças que agem no ambiente internacional que podem modificar a
decisão em torno do modo de entrada mais adequado ao país. A terceira parte explora os
métodos de entrada e os modelos desenvolvidos que explicam como as empresas se
internacionalizam.
3.2 RAZÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO
3.2.1 Processo de Decisão de Internacionalização
O processo de internacionalização, conforme explicado por Bennet (1999), pode ser
inicializado como resultado de um pedido inesperado vindo do exterior ou por uma oferta de
negócio de uma empresa estrangeira, como a oferta de matéria prima, por exemplo. Pode ser
também, o resultado da indisponibilidade de alguns produtos ou processos, de um baixo
padrão de qualidade de produtores locais, de um diferencial de preço ou ainda, da existência
de problemas locais de distribuição. Normalmente, o estabelecimento de um departamento de
34
importação ou exportação é o primeiro passo dado por uma firma em direção à sua
internacionalização.
Depois disso, à medida que o negócio se expande e a empresa adquire maior
conhecimento do processo, o sistema evolui se tornando menos dependente do país de origem,
até o momento em que a empresa se torna uma multinacional genuína. No entanto, a
internacionalização de uma firma não passa necessariamente pelo processo de evolução
através de uma série de estágios seqüenciais (BENNET, 1999). Algumas empresas podem
adotar um processo de internacionalização bastante rápido, principalmente empresas de países
retardatários, conforme estudo de Pla-Barber e Escribá-Esteve (2004).
Contudo, ao invés de deixar ser levada por meras circunstâncias, toda empresa deveria
analisar os motivos que a levaram tomar a decisão de iniciar um processo de
internacionalização. De acordo com Johansson (2006), nem todas as indústrias se beneficiam
de estratégias internacionais, já que nem sempre é apropriada a internacionalização. Além
disso, as razões de iniciar negócios internacionais são diversas, não limitadas ao incremento
de lucro e receita. A internacionalização demanda esforço, recursos, comprometimento e
possui gestão de natureza complexa. Portanto, qualquer decisão que aponte para esta direção
deve ser objeto de uma análise crítica.
Normalmente, de acordo com Young et al. (1989), o processo inicial de decisão de
uma empresa para comercializar no exterior começa com o desejo de expansão. Para isto, a
empresa deve estudar os ambientes interno e externo e definir seus objetivos. Em outras
palavras, é preciso investigar, de acordo com os interesses da firma, se a expansão será no
mercado doméstico ou internacional. Esta decisão necessita de uma análise dos motivos que a
conduzem para a internacionalização, que serão vistos mais adiante. Uma vez constatado que
existem motivos para entrada em outros países, a empresa precisa considerar os seguintes
aspectos (YOUNG et al., 1989):
1. Produto/Serviço: a empresa deve tomar decisões relativas à diversificação do
produto e sua extensão ou, por exemplo, se é necessário adaptar o produto e os
métodos de marketing para o mercado alvo;
2. Mercado: decidir quais serão os mercados alvo e quantos serão.
3. Funções: decidir sobre as atividades organizacionais e funcionais necessárias para
suporte das atividades internacionais (recursos humanos e financeiros são
considerados os mais importantes);
35
4. Tecnologia: analisar impactos sobre os produtos e processos, componentes e
produtos finais, bens industriais e consumidores.
5. Método de Entrada e Desenvolvimento: decisão sobre o método que a empresa vai
adotar para suprir o mercado.
A figura abaixo resume o processo de tomada de decisão para expansão da empresa
através da internacionalização:
Figura 10: Alternativas de Expansão de uma Empresa com Atividades Domésticas.
Fonte: Adaptado de Luostarinen (n.d.), citado por Young et al. (1989).
Esta pesquisa não tem como alvo investigar profundamente os aspectos de
produto/serviço, mercado, funções ou tecnologia. O objetivo é avaliar os métodos de entrada e
desenvolvimentos em mercados externos, enquanto que as outras considerações relativas ao
processo de decisão (produto, mercado, funções e tecnologia) serão mencionadas apenas
quando forem afetar a seleção do modo de entrada. Na próxima seção, os fatores que
conduzem à internacionalização serão analisados.
36
3.2.2 Razões para a Internacionalização
O fenômeno de entrada em mercados externos é recente de acordo com Barlett et al.
(2003). No entanto, os motivos que levaram empresas à sua internacionalização evoluíram
significativamente em um período curto de tempo. Johansson (2006) e Ball et al. (2002)
listaram os fatores que conduziram este fenômeno: (1) mercado, (2) competitividade, (3)
custo, (4) tecnologia, (5) governo ou político.
Fatores de Mercado. Quando o mercado nacional está saturado e as empresas
percebem a existência de uma necessidade de consumo comum em outros países,
há uma busca por mercados estrangeiros (BALL et al., 2002). Além disso, os
consumidores se tornaram globais, existe mercado para o mesmo produto ou
serviço em vários países (JOHANSSON, 2006). Outro fator que influencia a
entrada de uma empresa em outros países é o tamanho do mercado. Quando o
volume não é suficiente em determinado país, algumas empresas entram em blocos
econômicos, como por exemplo, a União Européia (BALL et al., 2002).
Fatores de Competitividade. Empresas podem buscar mercados internacionais
porque observam que os seus competidores estão fazendo o mesmo
(JOHANSSON, 2006) ou podem estar defendendo o mercado nacional, entrando
em mercados internacionais para distrair seus competidores (BALL et al., 2002).
Outra razão para a internacionalização pode ser a presença de alta competitividade
no país de origem e baixa em outro país (BENNET, 1999).
Fatores de Custo. Algumas indústrias buscam economias de escala, economias de
escopo ou vantagens de obtenção de materiais e produtos finais. Economias de
custos podem derivar de custos de produção ou de fornecedores mais baratos,
melhor logística ou ainda sistemas de distribuição e telecomunicação baratos
(JOHANSSON, 2006).
Fatores de Tecnologia. Conforme colocado por Johansson (2006), inovações
tecnológicas tornaram a expansão global tanto possível, como desejável. Avanços
em tecnologia de comunicação e computação viabilizaram o fluxo de informação
37
permitindo o crescimento de internacionalizações (BALL et al., 2002). Finalmente,
produtos e serviços tecnologicamente intensivos são fatores que naturalmente
conduzem mercados à globalização.
Fatores de Governo. Não só acordos para unificação de mercados têm crescido
muito, como o NAFTA (Acordo Norte Americano de Livre Comércio); mas
também políticas de comércio favoráveis, aceitação de investimentos estrangeiros
e compatibilidade de normas técnicas estão causando um efeito positivo nas
operações comercias mundiais. Outro fator mencionado por Ball et al. (2002) é a
privatização de indústrias que costumavam ser geridas e controladas pelo governo
em diversos países.
Além disso, Bennet (1999) afirma que empresas se envolvem com negócios no
exterior com intuito de aumentar as vendas ou de ter acesso a recursos de outros países ou,
ainda, de diversificar suas atividades. Outras razões específicas se devem à descoberta de
oportunidades lucrativas ou pela necessidade de obter materiais, produtos ou tecnologias
ainda não disponíveis nacionalmente. Finalmente, outros motivos para operar
internacionalmente podem ser: um meio de diluir o risco comercial em países diferentes e de
adquirir experiência e know-how em determinadas atividades, permitindo que a empresa
aumente suas vantagens competitivas.
3.2.3 Limitações para a Internacionalização
De acordo com Bennet (1999), alguns problemas surgem nos negócios internacionais,
atingindo normalmente empresas que não são experientes em comércio ou produção
internacional. Em particular:
1. Lidar com línguas estrangeiras, leis, costumes e regulamentos;
2. Acesso à informação pode ser difícil ou até impossível;
3. Lidar com níveis maiores de risco;
4. Lidar com diferenças culturais;
5. Operações internacionais geralmente demandam controle e sistemas de
comunicação mais complexos;
38
6. Necessidade de habilidade em gestão para trabalhar internacionalmente;
7. Tendência a depender de terceiros (consultores, intermediários e conselheiros) em
partes essenciais do negócio.
Entre os problemas que atingem especialmente as pequenas empresas que desejam se
envolver com negócios internacionais, é notável a falta de recursos; o tempo limitado e o
conhecimento restrito de métodos e mercados no exterior. Algumas características das
operações internacionais de pequenas empresas são (BENNET 1999):
1. O modo de atuar nos países estrangeiros é geralmente resumido a escolhas que
oferecem baixo risco e demandam poucos recursos, como por exemplo, exportação
de produtos ou franquia de serviços;
2. Geralmente oferece uma variedade menor de produtos e serviços;
3. Na maioria das vezes, a empresa fornece o produto produzido nacionalmente ao
invés de ser adaptado especialmente para cada mercado local;
4. Pequenas empresas possuem dificuldades em encontrar uma estratégia para
gerenciar seus negócios internacionais.
5. É improvável que gerentes possuam conhecimento de mercados internacionais e as
estratégias de marketing serão provavelmente pobres.
3.3 FATORES AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DO MODO DE
ENTRADA
3.3.1 Ambiente em Negócios Internacionais
De acordo com Ball et al. (2002), o Ambiente é considerado como a soma de todas as
forças que envolvem e influenciam a vida e o desenvolvimento da empresa. Quando uma
empresa decide fazer negócios internacionalmente, ela terá que lidar com três tipos de
ambientes: Doméstico, Externo e Internacional; e ainda dois tipos de forças: forças
controláveis e incontroláveis.
O Ambiente Doméstico é composto de todas as forças que afetam a empresa no seu
país de origem, enquanto que o ambiente externo é composto pelas forças fora do país de
origem que influenciam a vida e o desenvolvimento da firma. Finalmente, o Ambiente
39
Internacional é feito pela interação entre forças no mercado interno e externo e entre os
países, quando existe uma relação entre as afiliadas (BALL et al., 2002).
No entanto, é importante ressaltar que as forças dos ambientes externo e internacional
estão também presentes no mercado doméstico e nenhuma empresa está inteiramente livre da
possibilidade de enfrentar a competição causada por produtos importados, mesmo
restringindo suas operações no mercado doméstico (BALL et al., 2002).
Ball et al. (2002) define forças controláveis como aquelas sobre as quais os gestores
possuem algum controle, como os fatores de produção (capital, mão de obra e matéria-prima)
e as atividades principais da firma (pessoal, finanças, produção e marketing). As forças
incontroláveis são definidas como aquelas externas ao controle de poder da empresa. A
gerência não possui controle direto sobre as forças, mas consegue exercer influência. São
exemplos desta última espécie de forças:
Competitiva: influência dos competidores (números, tipos, localização e
atividades);
Distributiva: influência dos distribuidores de bens e serviços (disponibilidade de
agências nacionais e internacionais);
Econômica: variáveis econômicas que influenciam as operações da empresa (custo
da unidade de mão de obra, gastos de consumo de pessoal, etc.);
Sócio-econômica: população (características e distribuição);
Financeira: variáveis financeiras (taxa de juros, taxa de inflação, taxas, etc.);
Legal: leis domésticas e externas influenciando o modo como a firma fará a
operação;
Física: elementos da natureza (topografia, clima, recursos naturais);
Política: clima política (nacionalismo, forma de governo, organizações
internacionais, etc.);
Sócio-cultural: elementos da cultura (crenças, opiniões, atitudes, etc.);
Mão de obra: composição, habilidades e cultura;
Tecnológica: fatores que influenciam como recursos são transformados em
produtos (habilidades técnicas, equipamentos, etc.).
Um modelo que tem como intuito descrever o relacionamento entre os ambientes se
encontra a seguir:
40
Figura 11: Ambiente de Negócios Internacional.
Fonte: Adaptado de Ball et al. (2002).
Para ser bem sucedido no exterior, é importante ter claro que as interações em um
ambiente internacional são complexas. Muitas vezes, forças em diferentes países têm
diferentes valores e constante conflito. Mais ainda, forças externas são difíceis de serem
analisadas e uma empresa deve considerá-las, especialmente os elementos políticos e legais.
Finalmente, as forças são freqüentemente inter-relacionadas, seja em negócios internacionais
ou não. O processo de decisão não é simples, e o gestor deve estar consciente de variações
importantes em muitas das forças que não são geralmente previstas, principalmente em
ambientes domésticos (BALL et al., 2002).
Ambiente Doméstico
Ambiente externo
Ambiente Internacional (ambiente no qual a matriz e afiliada trabalham)
Linhas de controle entre a matriz nacional e suas afiliadas
41
3.3.2 Fatores que Influenciam a Escolha do Modo de Entrada
Root (1994) examinou o impacto destas forças no ambiente de negócios que têm
influenciado na decisão da estratégia de entrada. Cada uma delas incentiva ou não um modo
de entrada específico. Ele as classificou em fatores internos e externos. Os fatores internos são
principalmente as características relacionadas ao produto, os recursos que a empresa possui
disponíveis, e o desejo de comprometimento. Fatores externos incluem as características do
próprio país e o mercado do país visado, produção e propriedades do ambiente.
3.3.2.1 Fatores Internos
(a) Fatores de Produto:
A natureza do produto pode ser um tipo de vantagem competitiva, o que permite que a
empresa tenha um preço diferenciado. Conseqüentemente, a firma pode absorver custos extras
devidos às exportações. Produtos padronizados têm que se manter competitivos e podem
demandar produção local.
Se um produto é tecnologicamente intensivo, a empresa tem a opção de licenciar em
meio às alternativas comuns a todas as outras firmas. No entanto, se o produto exige uma
adaptação para que seja comercializado no exterior, isto acabará por trazer à empresa maior
proximidade com o mercado. Isto pode ser feito por uma filial ou uma subsidiária para
exportação, ou em casos mais extremos, por meio de produção local.
(b) Fatores de Recurso/Comprometimento:
Opções de estratégia de entrada são mais abundantes quanto maiores forem seus
recursos (em gerenciamento, habilidades de marketing e produção, capital e tecnologia)
disponíveis. O oposto também é verdadeiro, recursos limitados restringem as opções das
empresas. Contudo, a disponibilidade de recursos precisa estar combinada com a disposição
da firma de corresponder a sua escolha de um particular modo de entrada. Empresas com um
baixo grau de comprometimento tendem a limitar suas opções de modo de entrada,
independentemente da sua dimensão.
42
3.3.2.2 Fatores Externos
(a) Fatores de mercado do país alvo:
O tamanho do país alvo dá uma idéia importante sobre a decisão do modo de entrada.
Pequenos mercados não dependem de volumes de vendas altos para atingir o ponto de
equilíbrio (exportação, licenciamento e alguns acordos contratuais). Ao contrário, grandes
mercados dependem de altos volumes de vendas (filial, subsidiária de exportação e
investimento de capital em produção local).
Um mercado muito competitivo é geralmente mais favorável para o modo de
exportação. Mercados oligopolísticos ou monopolísticos demandam uma entrada via
investimento de capital em produção para tornar viável que a empresa tenha competitividade
contra empresas dominantes. Países muito competitivos adotam acordos contratuais ou
licenciamento. Infra-estrutura de marketing, quando não disponível ou difícil de ser
alcançada, pode influenciar a empresa a decidir entrar no mercado através de filiais ou
subsidiárias.
(b) Fatores de Produção do País Alvo:
A qualidade, quantidade, custo de matéria prima, mão de obra, energia e outros custos
de infra-estrutura quando vantajosos encorajam produção local. O oposto, isto é altos custos,
baixa qualidade, e infra-estrutura ineficiente, dificulta a opção pela produção local (ROOT,
1994).
(c) Fatores Ambientais do País Alvo:
Estes fatores incluem: aspectos políticos, econômicos, sócio-culturais e distância
geográfica. Fatores políticos são regulamentos e leis que afetam negócios internacionais. Leis
que restringem a importação desencorajam a entrada através do modo de exportação e
encorajam outros modos. Da mesma forma, leis restringindo investimentos externos
desencorajam investimentos de capital, ou encorajam a formação de sociedades. O risco
político também é um fator preocupante. Quando gerentes percebem altos riscos políticos,
eles limitam comprometimento de recursos. O oposto também é verdadeiro.
43
A distância geográfica é o fator que influencia custos de transporte. Quando a
distância é grande, os custos de transporte se tornam altos e a exportação inviável. Desta
forma, não incentiva a entrada através da exportação.
A influência da economia depende da sua natureza. Países socialistas não estão abertos
para modos de entrada que envolvam investimentos de capital, e as empresas devem se basear
em exportação, licenciamento, ou outros modos contratuais. Outros fatores também têm
influência sobre o método de entrada, como: dinâmica da economia, relações externas do país,
etc.
Finalmente, os fatores sócio-culturais estão associados, basicamente, às diferenças
entre a cultura do país de origem e a sociedade do país alvo. Estas diferenças podem intimidar
os administradores a entrar no mercado com métodos que envolvam aporte de capital. É mais
provável que limitem a forma de comprometimento com o mercado. A distância cultural
também modifica a ordem pela qual são feitas as escolhas dos países alvos. As empresas
tenderão a escolher países com semelhanças culturais. Por exemplo, empresas dos Estados
Unidos são mais suscetíveis a entrar no Canadá primeiro.
(d) Fatores do País de Origem:
Produção, mercado e fatores ambientais no país de origem também influenciam a
decisão da empresa quanto ao modo de entrada. Por exemplo, se a empresa possui um
mercado doméstico pequeno, ela é atraída a exportar para atingir uma dimensão ótima e
usufruir economias de escala.
Ao contrário, grandes mercados permitem que a empresa cresça antes de se
internacionalizar, e grandes empresas são mais suscetíveis a adotar métodos que exigem
investimento de capital no exterior do que pequenas empresas. Outro fator que exerce
influência é a estrutura da competição. Empresas em setores oligopolísticos têm a tendência
de copiar umas as outras. Em indústrias monopolísticas, as empresas adotam
preferencialmente a exportação e o licenciamento.
Outros dois aspectos exercem influência também. Custos de produção altos em
mercados domésticos relativamente ao do mercado alvo incentivam a empresa a adotar
métodos de produção local. Da mesma maneira, políticas governamentais podem ser
tendenciosas na direção de certo método de entrada, por exemplo, um governo pode dar
incentivos para a exportação.
44
3.3.2.3 Resumo
Finalmente, de acordo com Root (1994) a seleção de uma estratégia de entrada em um
mercado por uma empresa é o resultado de várias e freqüentemente conflitantes forças. Esta
situação está representada pelo gráfico abaixo:
Figura 12: Fatores que Influenciam a Decisão do Modo de Entrada.
Fonte: Adaptado de Root (1994).
3.4 MODOS DE ENTRADA EM MERCADOS EXTERNOS E MODELOS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
3.4.1 Modos de Entrada em Mercados Externos
O processo de internacionalização pode ocorrer de diferentes maneiras. Petersen e
Welch (2002) dizem que a atual intensificação da pesquisa em operações no exterior é
FATORES EXTERNOSFATORES INTERNOS
FATORES EXTERNOS FATORES INTERNOS
Fatores de
Mercado do
País Alvo
Fatores do
país de
origem
Fatores de
Produção da
Empresa
Fatores de
Comprometim
ento/ Recurso
da empresa
Fatores de
Produção do
País Alvo
Fatores
Ambientais do
País Alvo
DECISÃO DE
ESTRATÉGIA DE
ENTRADA EM
MERCADOS
EXTERNOS
45
compreensível, já que esta é a base pela qual a habilidade de uma empresa em penetrar um
mercado estrangeiro se sustenta. O modo de entrada é, também, um meio pelo qual a empresa
mostra seu comprometimento com um país estrangeiro, tanto para dentro como para fora da
empresa. Estes métodos são explicados abaixo.
3.4.1.1
Exportação
O modo de Exportação se refere ao uso de distribuidores no intuito de levar o produto
ao mercado externo (JOHANSSON, 2006). Este método de internacionalização é considerado
o de menor risco (YOUNG et al., 1989). Uma empresa pode exportar direta ou indiretamente.
Uma exportação indireta não envolve a empresa em nenhuma atividade especial
relacionada à venda dos produtos em outros mercados. Isto significa que a documentação,
movimentos físicos de bens e canais de distribuição para venda são feitos por terceiros. A
exportação indireta pode ocorrer através de tradings, empresa comercial exclusivamente
exportadora ou que opere no mercado interno e externo, um estabelecimento da empresa
produtora e consórcios de exportadores.
Quando uma firma assume a responsabilidade da venda, a exportação é chamada
direta. A exportação direta pode ocorrer através de agentes, distribuidores, vendas diretas em
escritórios de venda locais. Este tipo de método de fornecimento envolve a construção de
contatos, passando pelo processo de pesquisa de mercado, lidar com a documentação e
transporte, estabelecer políticas de preço e assim por diante.
Embora a exportação direta demande custos mais altos de implantação, necessite de
maiores informações e envolva riscos mais altos se comparada à exportação indireta, há
vantagens quando uma empresa é responsável por seus esforços de marketing. Algumas
vantagens de exportação direta são (ROOT, 1994):
Mais controle sobre o plano de marketing;
Maior esforço de marketing concentrado na linha de produto do fabricante;
Maior conhecimento do país;
Retorno maior e mais rápido do mercado;
Proteção maior de ativos intangíveis (marca, patentes, etc).
46
Comparadas às grandes empresas, pequenas empresas apresentam as seguintes
vantagens neste método (YOUNG et al., 1989):
Pequenas empresas são capazes de reagir mais rapidamente a oportunidades de
exportação;
Pode ser mais fácil coordenar a administração da exportação;
A construção de relacionamento é mais fácil, já que é normalmente feita pelas
mesmas pessoas e a gerência é estável;
Maior conhecimento dos clientes gera negócios mais eficientes;
Embora pequenas firmas não estejam tão bem preparadas quanto grandes
empresas, existem muitas fontes de apoio para procedimentos de exportação.
Existem muitas ameaças à exportação direta que precisam ser consideradas. Os
recursos de pequenas empresas podem ficar limitados, o que em caso de uma falha, pode
arruinar todo o futuro da empresa. Mais ainda, a exportação pode não ser viável para todas as
empresas. Como sugerido por Young et al. (1989) a chave para evitar problemas é ter
comprometimento com a exportação, estar razoavelmente preparado e organizado na forma de
atingir o mercado alvo.
Finalmente, a escolha entre os métodos de exportação depende do nível do controle e
experiência que a empresa deseja e tem. De acordo com Root (1994), exportação indireta
deve ser dirigida às empresas que nunca tenham entrado um mercado externo ou que não
considerem internacionalizar como uma estratégia.
3.4.1.2 Licenciamento e Franquia
Este método de entrada se refere ao uso de direitos de uma determinada tecnologia,
know-how, patentes, segredos de comercialização, marcas e nome de empresas, em troca de
royalties e/ou outras formas de pagamento do próprio país – licenciadores – para o país
estrangeiro – licenciados (ROOT, 1994). No caso de franquia, a empresa providencia o
conhecimento técnico para a empresa estrangeira – franqueada – e ainda contribui com o
capital de investimento para o momento de entrada no mercado (JOHANSSON, 2006).
47
Licenciamento Franquia
1. Envolve um produto ou vários. Concentra-se em
apenas uma parte do negócio.
1. Inclui o negócio todo.
2. Usado por negócios bem estabelecidos. 2. Normalmente é usado no momento de entrada
no mercado pelo franqueado.
3. Contratos de longo-prazo. 3. Contratos de curto prazo (freqüentemente
renováveis).
4. É freqüentemente usado por negócios bem
estabelecidos.
4. Necessita de uma boa seleção de franquiados e
até sua substituição depende do franquiador.
Tabela 2: Como o Licenciamento e as Franquias diferem.
Fonte: Adaptado de Young et al (1989).
Como método de entrada no mercado, a maior vantagem do licenciamento é a de
evitar as barreiras de importação, como os custos (taxas) e a limitação de produtos a serem
exportados (ROOT, 1994). A maior desvantagem é que existe uma perda de controle do plano
de marketing do licenciador para o país alvo. Também limita o franquiador de lucro e
controle. É bastante útil como forma de entrar em um mercado estrangeiro quando existe uma
proteção de segurança local dos direitos de propriedade industrial no país alvo. Como
conseqüência disso, este método será sempre sujeito às leis de propriedade industrial em todas
as jurisdições nacionais (ROOT, 1994).
De acordo com Young et al. (1989), em uma pesquisa realizada entre empresas
americanas, as razões estratégicas para o licenciamento estão associadas a fortes regulamentos
ou risco político no país, que podem inibir a formação de afiliadas de capital majoritário
externo. Estes aspectos mostram que esta é uma alternativa para quando as outras falham. A
mesma pesquisa mostra que o licenciamento foi, também, usado como uma forma de entrar
rapidamente no mercado externo, ou quando foi possível a divulgação das informações da
empresa sem danificar a competitividade ou quando os processos e produtos estão totalmente
velhos ou padronizados.
O licenciamento pode ser escolhido como a primeira opção entre os modos de entrada
quando existe uma vantagem econômica clara, se comparada a outros modos. De acordo com
Young et al. (1989), este modo tem crescido rapidamente não só como uma resposta ao
protecionismo e regulamentos contra o investimento estrangeiro, mas também como uma
alternativa à expansão de pequenas empresas tecnologicamente intensivas e com falta de
recursos para penetrar em novos mercados. Também deve ser combinado com outros modos
de entrada, de forma que ofereça condições superiores em todos os aspectos em ambos os
modos.
Dois tipos de franquias podem ser distinguidos: Troca de Nome de Produto e Formato
de Negócio. A primeira, como o nome diz, envolve o produto e a marca enquanto que o
48
segundo, envolve o produto, a marca, estratégias de marketing, operações de produto e
qualidade de controle, e intercâmbio contínuo entre franquiadores e franquiados.
Praticamente, a franquia é escolhida como uma alternativa porque os franquiados têm
a oportunidade de expandir em escala muito maior e mais rápida, se comparado aos
licenciados, sem muita demanda de capital (YOUNG et al., 1989). Este modo é viável quando
este processo de produção é facilmente transferido (ROOT, 1994). Os problemas apresentados
pelo franquiador são similares àqueles enfrentados pelo licenciador, incluindo a perda de
controle total sobre o franquiador e a possível criação de competidores, que estão
relacionados à formação de contratos e sempre afetados pelos regulamentos e leis do país do
licenciado e do licenciador. Desta forma, é fundamental realizar uma seleção criteriosa de
parceiros de negócios (YOUNG et al., 1989).
3.4.1.3
Acordo Contratual
Embora a franquia e o licenciamento sejam considerados separadamente,
freqüentemente estes tipos de contratos são combinados com outros acordos contratuais e de
colaboração, como explicado anteriormente. Isto é especialmente verdadeiro para
gerenciamento de contratos, acordos de turnkey e de cooperação industrial (contrato de
produção). Estes contratos são amplamente utilizados em países em desenvolvimento (ROOT,
1994).
Contratos de produção constituem uma fronteira entre o licenciamento e a entrada
através de investimento de capital. Uma empresa internacional solicita um produto dentro de
certas especificações de um produtor externo, o produto final é então exportado e
comercializado por esta empresa. No intuito de ter o produto dentro de suas orientações, a
firma internacional transfere alguma tecnologia ou assistência técnica ao produtor local
(ROOT, 1994).
O contrato de produção é uma boa alternativa quando o mercado do país alvo é muito
pequeno para justificar investimentos de entrada. Algumas desvantagens deste modo de
entrada se parecem com as de licenciamento. Pode ser difícil achar um produtor adequado,
além de grande quantidade de assistência técnica poder ser exigida para trazer o produto até o
nível de qualidade e volume desejados. Em contrapartida, este modo possui algumas
vantagens (ROOT, 1994):
49
Não requer grandes quantidades de comprometimento e recursos da gerência;
Permite entrada rápida;
Permite controle sobre serviços de pós-venda e marketing no país de entrada.
Contratos
Turnkey incluem desde o fornecimento dos detalhes para produção em
fábrica até a colocação em operação, além de treinamento do pessoal responsável pelas
operações (JOHANSSON, 2006). Estes projetos são normalmente muito amplos, e pode ser
difícil para uma empresa de pequeno porte operar sozinha. Isto não significa que não possam
formar sociedades para levantar recursos, tecnologia e conhecimento para participação de
concorrências em projetos internacionais (YOUNG et al., 1989).
Este tipo de contrato é único e para cada situação há a necessidade de
desenvolvimento de novos contratos. Existem muitas variáveis que necessitam ser bem
discutidas assim como as responsabilidades e obrigações devem ser claramente estipuladas
por ambas as partes, para o bem principalmente do contratante. Além disso, nem sempre um
contrato irá cobrir todas as situações, portanto é necessário que exista parceria desenvolvida
com mútuos interesses e confiança (YOUNG et al., 1989).
O gerenciamento de contratos é um meio de dar a uma firma estrangeira controle sobre
um empreendimento. Neste acordo, é possível que uma empresa gerencie no dia-a-dia as
operações de uma outra (ROOT, 1994). É usado principalmente para suprir uma atual ou
futura sociedade, ou um projeto
turnkey. As funções são similares a uma situação de uma
equipe de gerenciamento comandando uma subsidiária (YOUNG et al., 1989). Razões para
este tipo de contrato são normalmente defensivas, como uma garantia de matéria-prima e
componentes ou para entrar em mercados que de outra forma estariam fechados (YOUNG et
al., 1989).
Alianças Estratégicas podem ser chamadas de sociedades contratuais, enquanto que
sociedades envolvem o investimento de capital e a criação de uma unidade corporativa com
outro parceiro (JOHANSSON, 2006). As alianças estratégicas são colaborações entre
empresas ou competidores para dividir ou compartilhar atividades de valor como pesquisa e
desenvolvimento (P&D), produção em conjunto e redes de distribuição. Por exemplo, em
alianças para distribuição, empresas formam um acordo contratual para usar uma rede de
relacionamentos comum. Alianças estratégicas oferecem recursos de gestão, rapidez de
entrada e vantagens econômicas, além de dar soluções para situações cruciais para a empresa
(LORANGE; ROOS, 1992).
50
3.4.1.4 Sociedade e Subsidiária Própria
Neste modo de entrada existe maior controle. No entanto, oferece maior risco. O
negócio é estabelecido no país anfitrião através de investimento externo direto
(JOHANSSON, 2006). Empresas decidem investir em mercados externo na maioria das vezes
por três razões: conseguir matéria prima, baixar custos e penetrar em mercados locais (ROOT,
1994). Uma Sociedade, ou Joint Venture, é criada quando a propriedade da empresa é
dividida entre uma firma estrangeira e uma firma local, enquanto que uma Subsidiária Própria
significa que a propriedade da empresa é em sua totalidade da firma estrangeira.
Uma sociedade pode ser distinguida de outros tipos de colaborações internacionais através
dos seguintes critérios (YOUNG et al., 1989):
Existe compromisso de capital e a propriedade é divida entre duas ou mais
empresas;
Existe o estabelecimento de uma entidade legal nova (filha);
O controle do gerenciamento é dividido.
Existem tipos diferentes de sociedade de capital, definidos normalmente pela
nacionalidade dos parceiros, o acordo de propriedade e a dimensão de controle. Pode ser no
setor de produção ou de serviço, pode ser com foco funcional mais estreito (distribuição,
R&D, tecnologia, etc.), o relacionamento de propriedade entre a empresa-filha e a empresa-
mãe varia, e até as responsabilidades de decisão, podem ser distribuídas entre parceiros.
De acordo com Kogut (2002), uma subsidiária própria ou o investimento direto
externo é definido por governos como a propriedade de ativos de uma empresa por entidades
privadas estrangeiras pelo seu controle. É diferente de um portfólio de investimento externo já
que a propriedade de ativos não dá à empresa estrangeira o controle sobre as firmas cujas
ações são comercializadas na bolsa. Também difere de licenciamento, franquia, contratos
turnkey e sociedades, porque é o único modo de entrada livre de negociações contratuais.
Normalmente, está associada com investimento em uma nova unidade de produção, de
montagem ou a aquisição de uma fábrica existente. Firmas internacionais normalmente usam
este modo de entrada por diversas razões. Pode ser no intuito de conseguir matéria prima,
operar com baixo custo de produção, penetrar em novos mercados, evitar tarifas e barreiras
51
alfandegárias ou finalmente, por que a empresa pode ter interesse específico em novos
mercados (PETERSEN; WELCH, 2002).
Ambos os tipos de subsidiárias, por sociedade ou por investimento direto exigem
grande envolvimento financeiro da firma, o que aumenta o risco se comparado aos outros
métodos de entrada. Além de comprometimento do capital, existe também um crescimento de
compromisso por parte da gerência e, como conseqüência, os problemas de gestão podem
aumentar. No entanto, existem vantagens que compensam obstáculos. Entre elas existe um
aumento de controle, maior contato com o mercado e maior penetração de mercado. Mas é
importante que ambas as alternativas sejam consideradas separadamente, já que as formas de
gestão e de negociação serão distintas (YOUNG et al., 1989).
A decisão para investir em uma joint venture ou em uma subsidiária requer não só
uma avaliação do próprio projeto de investimento, mas também um alto grau de informação
sobre o clima de investimento do país (ROOT, 1994). A exposição a estes riscos para
pequenas empresas pode ser uma ameaça específica, mas deve ser levada em consideração em
algum ponto do processo de internacionalização da empresa (YOUNG et al., 1989).
3.4.1.5 Resumo
As variações entre cada modo de entrada e as possibilidades de combinação entre eles
são grandes. Uma empresa necessita conhecer cuidadosamente no mínimo as implicações de
problemas de adoção de um modo de operação no exterior. O modo de entrada modifica as
características de um processo de internacionalização, afetando o compromisso da firma em
um mercado externo, além disso, envolve custos, riscos, envolvimento gerencial e experiência
em lidar com problemas locais próprios. Em contraste, a empresa terá maior ou menor retorno
e controle de acordo com o seu nível de comprometimento. O gráfico a seguir ilustra a relação
entre o modo de entrada com a disposição de comprometer-se da empresa, retorno e controle.
52
Figura 13: Modos de Entrada.
Fonte: Adaptado de Harris (2006).
3.4.2 Modelos de Internacionalização
A pesquisa na área de negócios internacionais tem evoluído em largos passos nas
últimas três décadas, principalmente considerando modelos de internacionalização que tentam
explicar o processo pelo qual as empresas passam a buscar mercados no exterior. Existe uma
grande variedade de modelos disponíveis e uma variedade de perspectivas que inclui desde
econômica até a de comportamento organizacional. Como em qualquer ambiente de pesquisa
saudável, após a proposta de novas teorias, eles passam por um processo de escrutinização
onde estas teorias são criticadas ou apoiadas (HADJIKHANI, 1997), ou, ainda, ajustadas e
modificadas.
Diante desta diversidade, esta revisão de literatura procura mostrar apenas os modelos
principais mais adequados ao caso das empresas entrevistadas. São mostrados alguns de seus
pontos críticos, quando devem ser aplicados e suas limitações. São elas: a teoria de Estágios e
o modelo de Upsalla, o modelo de Alianças por Rede de Relacionamentos, e finalmente, a
teoria das Empresas Surgidas Globalmente. Outras teorias como, por exemplo: a teoria dos
Custos de Transação, teoria do Paradigma Eclético e a teoria Oligopolística são aplicadas às
multinacionais, e não às pequenas empresas, conforme o objeto deste estudo, ou então as
teorias citadas neste trabalho foram desenvolvidas a partir delas.
EXPORTAÇÃO ATRAVÉS DE AGENTES E DISTRIBUIDORES
LICENCIAMENTO / FRANQUIA
ACORDOS CONTRATUAIS
SOCIEDADES
SUBSIDIÁRIAS PRÓPRIAS
RETORNO E CONTROLE
COMPROMISSO: custo, risco, envolvimento, experiência
53
3.4.2.1 A Teoria de Estágios e o Modelo Upsalla
De acordo com Hadjikhani (1997), o modelo do Processo de Internacionalização
desenvolvido por Johanson e Vahlne (1977) foi inspirado pelo estudo feito por Johanson e
Wiedersheim-Paul (1975) enquanto estudavam estratégias de internacionalização para
pequenas e médias empresas. O autor também afirma que são teorias interdependentes e
mutuamente relacionadas.
O estudo de Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) é a base para a Teoria de Estágios.
A internacionalização é a conseqüência de uma série de decisões incrementais, que, de acordo
com Luostarinen (1977), reduzem obstáculos. Este processo parece estar ligado ao
aprendizado sobre o mercado externo. Com ele, o risco percebido de investimento no mercado
diminui e a internacionalização prossegue já que a necessidade de controle de vendas aumenta
especificamente em cada país. Os quatro estágios seqüenciais são:
1. Nenhuma atividade de exportação regular;
2. Exportação através de representantes independentes (agentes);
3. Subsidiária de Vendas;
4. Produção.
Figura 14: Migração das Funções no Exterior.
Fonte: Adaptado de Harris (2006).
MARKETING / DISTRIBUIÇÃO
MONTAGEM
PRODUTO ADAPTADO/FORNECEDOR E VENDA LOCAL
PLANEJAMENTO DE NEGÓCIO
LIDERANÇA ESTRATÉGICA
COMPROMISSO
TEMPO
54
Os autores afirmam que as empresas têm a tendência de buscar países com baixa
distância psíquica
2
no início do processo de internacionalização. Conforme ganham mais
conhecimento através da experiência com as atividades correntes no mercado, há maior
conforto em, por exemplo, mover-se de uma exportação indireta para direta. O aprendizado
incremental e a experiência adquirida através das operações em países vizinhos (em que é
menor a distância psíquica) em uma sistemática expansão permitem que as empresas possam
ultrapassar riscos e desvantagens de atuar no mercado externo e continuar o processo de
internacionalização. A mudança da distância do mercado ocorre devagar (HADJIKHANI,
1997).
Hadjikhani (1997) afirma que nos estudos de Johanson e Vahlne (1977, 1990), ou no
chamado modelo do Processo de Internacionalização (modelo PI), a expressão dos estágios,
desde a exportação para investimento direto, corresponde a um comprometimento sucessivo e
incremental. Os estágios são os únicos indicadores possíveis de que a empresa se está
movendo no seu processo de internacionalização. Com eles, os conceitos de compromisso e
conhecimento são expressos de forma mais abrangente, extensa e clara (JOHANSON;
VAHLNE, 1977, 1990).
No trabalho de Johanson e Vahlne (1977, 1990), o processo de internacionalização
gradual é considerado típico em firmas que preenchem os seguintes quesitos:
1. Grande volume de recursos;
2. Experiência, em situação similar, em outros mercados;
3. Competição em mercados facilmente previsíveis.
Para resumir, o modelo de estágios consiste na idéia de que a empresa se
internacionaliza através de um processo de crescimento ordenado em estágios incrementais
(JOHANSON; WIEDERSHEIM-PAUL, 1975). Johanson e Vahlne (1977, 1990)
generalizaram o conceito de crescimento de internacionalização através da adoção de estágios
mais avançados para obtenção de maior compromisso de mercado. Este desenvolvimento
ficou conhecido também como o Modelo Upsalla. Eles consideram que a empresa tira
vantagem do conhecimento ganho com o tempo de envolvimento com o mercado
internacional. No entanto, a literatura geralmente considera as duas teorias como uma só.
2
O conceito de distância psíquica é definido como fatores que privam ou perturbam o fluxo de informação entre a firma e o
mercado.
55
Figura 15: Modelo Upsalla.
Fonte: Adaptado de Johanson e Vahlne (1977).
Como citado por Kogut (2002), Davidson (1980) e Wilson (1980) adicionaram à idéia
de que é o nível de experiência carregado pela empresa que irá influenciar a escolha do modo.
Trabalhos subseqüentes desenvolvidos por Caves e Mehra (1986) e Kogut e Singh (1988) têm
confirmado os resultados da hipótese da internacionalização, na qual a experiência afeta o
modo de entrada. Kogut (2002) e Kogut e Singh (1988) colocaram que o aspecto da distância
cultural também influencia esta escolha.
No entanto, muitos autores criticaram o modelo, concluindo que muitas firmas não
seguem o comportamento previsto pelo modelo de estágios (TURNBUL, 1987; HEDLUND;
KVERNELAND 1985, apud KOGUT, 2002). Eles argumentam que a incerteza em torno do
conhecimento de mercados diminuiu já que mercados estão se tornando mais
internacionalizados, o que reduz a importância do mecanismo básico do modelo. Além disso,
muitas empresas estão agora bastante experientes e podem pular etapas do processo em cadeia
de estabelecimento em mercados e os próprios mercados não estão grandes o suficiente para
demandar estágios.
Andersson (2004) apóia a teoria da internacionalização gradual condicionalmente. Ele
argumenta que o modelo de Upsalla é aplicável a uma indústria madura durante os estágios
primários do processo de internacionalização. Clark et al. (1997) sugerem que o modelo PI é
consistente para empresas escandinavas. Eles sugerem que os padrões de internacionalização
podem variar de país para país e que as diferenças culturais deveriam ser exploradas no
âmbito das indústrias e não apenas ficar limitadas à investigação no âmbito das nações.
Hadjikhani (1997) diz que o problema na maioria das críticas ao modelo Upsalla vem
do fato de que é tratado como se fosse a Teoria dos Estágios. Ele diz que os estudos em
Decisão de
Compromisso
Atividades
Correntes
Conhecimento
do Mercado
Compromisso
com o Mercado
56
negócios internacionais que discutem o comprometimento consideram apenas investimentos
tangíveis. Por exemplo, os aspectos considerados em um projeto são principalmente tangíveis,
como recursos tecnológicos e financeiros. Aspectos intangíveis, como o tempo de projeto,
refletem o compromisso com o mercado, mas na maioria das vezes são ignorados. De acordo
com Hadjikhani (1997), existe a necessidade de exploração do compromisso intangível que
permita a integração dos modos.
3.4.2.2 Alianças por Redes de Relacionamentos
Outra linha de estudo sobre modelos de entrada em países externos está relacionada a
alianças globais e redes de relacionamentos. Um modo de analisar a internacionalização das
empresas dentro de uma abordagem de processo é utilizar como ponto de partida a rede de
relacionamento. Esta abordagem foi desenvolvida mais profundamente através dos estudos de
Johansson e Mattsson (1988) e Forsgren e Johanson (1992). As contribuições de Jarillo
(1988), Walker (1987), Nohria e Garcia Pont (1991) e Gomes-Casseres (1996) para a pesquisa
nesta área, das alianças e redes de relacionamentos, também são destacadas por Kogut (2002).
Esta teoria interpreta a postura de uma empresa considerando que ela está inserida em
uma rede de relacionamentos (JOHANSON; MATTSSON 1993, MCAULEY, 1999, apud
RUZZIER; HISRICH, ANTONCIC, 2006). Wall e Rees (2004) percebem na teoria das redes
de relacionamento uma mudança de foco, de organizacional ou econômico para social, já que
são as pessoas que tomam decisões e agem. Como foi baseada no modelo de Upsalla, esta
linha de pesquisa também vê o processo de internacionalização como um processo, só que
pela perspectiva de relacionamentos. Portanto, as empresas investirão onde os
relacionamentos são novos para a empresa. A firma irá penetrar através do desenvolvimento
de posições e aumentando recursos de compromisso em relacionamentos com posições mais
avançadas (RUZZIER; HISRICH; ANTONCIC, 2006).
A integração da empresa é entendida como a coordenação de redes diferentes. Como a
empresa está inserida em uma rede de relacionamentos de trabalho, um dos motivos da
internacionalização pode ser encontrado no fato de outras firmas estarem fazendo o mesmo.
Desta forma, dada a configuração da economia mundial, algumas indústrias ou tipos de
mercados serão mais suscetíveis à internacionalização porque as empresas estão envolvidas na
produção, distribuição e uso de bens e serviços dentro de um sistema industrial (BUCKLEY;
GHAURI, 1993; ANDERSEN, 1993, apud RUZZIER; HISRICH; ANTONCIC, 2006).
57
Ruzzier, Hisrich e Antoncic (2006) sustentam que, de acordo com o modelo de
Johanson e Mattson (1993), através das interações das redes, a empresa aprende e desenvolve
conhecimento de mercado gradualmente. Nesta perspectiva a empresa tem duas posições:
micro (firma-a-firma) ou macro (firma-a-rede). Através da perspectiva micro,
relacionamentos que complementam o negócio ou que competem com ele são ambos vitais
para o processo de internacionalização.
Em outras palavras, eles são interdependentes tanto da competição como da
cooperação. Mais ainda, ambas as relações, diretas (envolvendo parceiros na rede de
relacionamentos) e indiretas (envolvendo firmas que não são parceiras na rede) dentro dos
relacionamentos, afetam o relacionamento macro. Através da combinação das perspectivas de
relacionamento macro e micro, Johanson e Mattsson (1993) identificaram quatro estágios de
internacionalização:
1. O que começou cedo;
2. O que começou tarde;
3. O internacional sozinho;
4. O internacional entre outros.
Ruzzier, Hisrich e Antoncic (2006) explicam que a empresa está relacionada com uma
rede de relacionamento que é primariamente doméstica. Depois, esta rede desenvolve
relacionamentos através do estabelecimento de novos relacionamentos em uma rede de outro
país – extensão internacional. O relacionamento entre a firma e a nova rede é desenvolvido –
penetração – assim como a conexão entre ambas as redes em países diferentes – integração
internacional. Assim, a estratégia de internacionalização da empresa precisará minimizar a
necessidade de desenvolvimento de conhecimento e ajuste; e explorar o estabelecimento de
posições em redes de relacionamento (JOHANSON; MATTSSON, 1993, apud RUZZIER;
HISRICH; ANTONCIC, 2006).
A força do modelo de internacionalização por rede de relacionamento se baseia em
explicar o processo, ao invés da existência de multinacionais ou firmas internacionais. No
entanto, problemas teóricos foram levantados em função da existência de tipos diferentes de
relacionamento e suas próprias características, por exemplo. Também, existem problemas
práticos como confiança, controle, recursos, e interdependência dentro e entre firmas.
Outra lacuna na maioria das pesquisas orientadas para processos, e em quase todas as
teorias baseadas em redes de negócios, é a análise do papel e da influência estratégica dos
58
indivíduos, principalmente empreendedores, na internacionalização das pequenas empresas.
Em resumo, a rede de negócios da firma é capaz de providenciar o contexto das atividades
internacionais, embora seja necessário um estudo mais profundo dos recursos e
desenvolvimento de estratégias usadas pelas empresas.
3.4.2.3
Surgimento Global
Andersson (2004) sustenta que a firma tem uma escolha estratégica quando
selecionando mercados e modos de entrada no processo de internacionalização, que lhe dá
flexibilidade para se tornar global logo após o seu início. Este ponto de vista resultou na teoria
de Empreendedorismo Internacional e a teoria do Surgimento Global surgiu a partir do
conceito da teoria de Empreendedorismo Internacional.
Oviat e McDougal (1994) definem este modelo como de empresas que desde a sua
fundação, ou próximo a ela, possuem uma proporção substancial do seu lucro vindo das
vendas de seus produtos em mercados internacionais. Nas palavras de Andersson (2004), uma
empresa surgida globalmente já está exportando no mínimo um produto na fase inicial de seu
estabelecimento e busca exportar no mínimo um quarto de suas vendas totais.
Este fato fez com que vários autores, como Moen e Servais (2002) refletissem sobre a
confiabilidade dos modelos que explicam a internacionalização através do desenvolvimento
de estágios. McDougal, Shane, e Oviat (1994) desenvolveram um estudo com 24 empresas
que nasceram globais, e concluíram que os modelos baseados em estágios não são corretos em
prover as razões para firmas que iniciam a suas operações no exterior no lugar do mercado
doméstico. Eles argumentam que o começo dessas firmas difere das outras no que se refere às
suas estruturas de governança. Normalmente, empresas no período de seu surgimento não
possuem muitos recursos para investir nos canais de distribuição. Desta forma, os
empreendedores devem depender mais de estruturas mistas para controle de atividades de
vendas e marketing, como parcerias próximas.
3.4.2.4 Dificuldades na Escolha do Modo de Entrada
De acordo com Young et al. (1989), é bastante obvio que o modo de entrada escolhido
pela empresa terá um impacto grande na sua performance no exterior. Por outro lado, escolher
59
adequadamente uma estratégia de entrada efetiva é uma decisão importante. Cada uma das
alternativas de estratégias tem as vantagens e desvantagens e são influenciados por forças
conflitantes. Por exemplo, a extensão de controle disponível em uma escolha estratégica é
conflitante com os custos e riscos disponíveis; para ter alto grau de controle, a empresa terá
também mais custos e riscos.
A velocidade de entrada desejada afeta a penetração de longo prazo em um mercado.
Quando a escolha é a exportação, a empresa terá uma entrada de mercado rápida, mas no
longo prazo, poderá apresentar falhas em serviço de pós-venda, desenvolvimento de produto,
e produção local.
A complexidade da escolha de um modo de entrada e desenvolvimento no mercado
apropriado vai além das vantagens e desvantagens. Não apenas envolve uma grande extensão
de alternativas disponíveis, mas também as variações entre elas, como exportação direta e
indireta, sociedades dominantes ou divididas.
Outro problema é relacionado às limitações dos modelos de internacionalização a
respeito das motivações das empresas ao expandir seus negócios internacionais. O modo em
que a empresa entra no mercado é apenas um dos meios para o fim. Na realidade muitas
decisões de fornecimento envolvem estratégias e objetivos maiores que vão além do mercado
e dos arranjos de lucro.
Dificuldades envolvendo a coleta de informações e risco próprio e avaliação da
incerteza também contribuem para agravar o problema de uma escolha apropriada.
Finalmente, a melhor estratégia de um produto/mercado alvo não será necessariamente
melhor para um outro. Cada produto/mercado necessita ter uma estratégia desenvolvida,
considerando a incerteza e o risco inerentes. Como conseqüência, Young et al (1989) sugerem
a necessidade de uma análise das alternativas pragmática e sistemática.
60
3.4.2.5 Resumo
MODELOS
TEORIA DE ESTÁGIOS
E O MODELO
UPSALLA
ALIANÇAS POR
REDES DE
RELACIONAMENTO
SURGIMENTO
GLOBAL
Características
Processo de
internacionalização por
estágios
Processo de
internacionalização por
Influência de uma rede de
relacionamentos
Empreendedorismo
internacional
Escolha do
mercado e dos
modos de entrada
Processo de decisão e
aprendizagem incremental
Decisão estratégica
influenciada pela rede de
relacionamentos
Escolha estratégica
Situações
Aplicáveis
Grandes recursos e
mercados domésticos
pequenos
Pequena teia de
relacionamentos formais e
informais
Empreendedores ativos e
pequenos produtores
Tipo de Processo
Incremental na perspectiva
de aprendizado de mercado
Incremental na perspectiva
da rede de relacionamentos
Processos e tecnologias de
ponta
Tabela 3: Modelos de Internacionalização.
Fonte: Desenvolvido pelo autor.
3.5 CONCLUSÃO
Este capítulo investigou a literatura publicada, que não só é fundamental para
cumprimento dos objetivos desta pesquisa, mas também, age como pilar para um melhor
entendimento dos resultados. O próximo capítulo validará essa investigação.
4 METODOLOGIA DE PESQUISA
4.1 INTRODUÇÃO
O capítulo anterior revisou a literatura disponível atualmente sobre o tópico de
pesquisa. Este capítulo descreve a forma como a pesquisa foi conduzida. É uma oportunidade
para que o pesquisador explique suas decisões em relação aos métodos adotados. Também o
auxilia a manter uma estrutura coerente e um progresso mais fluido. Conforme colocado por
Kumar (2005), este é o processo pelo qual o pesquisador passa para assegurar que o trabalho
seja controlado, rigoroso, sistemático, válido e verificável, empírico e crítico para o bom
processo de pesquisa.
4.2 OBJETIVOS DE PESQUISA
O objetivo principal desta pesquisa, colocado na introdução deste trabalho, gera a
seguinte questão de pesquisa:
“Como empresas fornecedoras de soluções (equipamentos ou serviços) para transporte de gás
natural comprimido devem entrar em mercados externos?”
Portanto, através deste trabalho, procura-se definir que tipos de estratégias de entrada
de mercado são mais adequados para este tipo de tecnologia. Para responder a questão de
pesquisa uma série de objetivos foram levantados.
62
Objetivo1:
Primeiramente, este estudo assume que existem empresas operantes no mercado do
GNC que desejam internacionalizar suas tecnologias, especialmente para países de economias
emergentes como o Brasil. No entanto, admite ainda que não é necessariamente verdadeiro
que sucesso em um mercado significa sucesso em outro. Este fato gerou o primeiro objetivo
desta pesquisa:
“Investigar os principais motivos que levam a internacionalização da indústria do GNC”
Questão 1: Existem motivos para a internacionalização do GNC?
Questão 2: Quais são estes motivos e quais são as suas limitações?
Objetivo 2:
O investigador assume que cada mercado possui suas particularidades que precisam
ser consideradas. Mais ainda, que existem características no mercado escolhido que irão
facilitar ou dificultar a implementação do negócio. A busca pela compreensão do ambiente
em que o negócio estará inserido gerou o segundo objetivo.
“Investigar os fatores do ambiente de negócio internacional que irão afetar o modo de entrada
no mercado e qual o grau deste efeito.”
Questão 1: Quais são os fatores que afetam a escolha do modo de entrada?
Questão 2: Qual a extensão deste efeito na decisão?
Objetivo 3:
Finalmente, esta pesquisa tem a intenção de sugerir o melhor modo de entrada em
mercados externos para empresas de GNC. Desta forma, existe a necessidade de explorar as
diferentes estratégias disponíveis. Esta análise permitirá que o pesquisador seja esclarecido
sobre os métodos de entrada que podem ser adotados, suas vantagens e desvantagens e qual o
melhor método para cada situação. Disto surge a necessidade do terceiro objetivo:
63
“Explorar os modos de entrada em mercados externos e avaliar sua relevância para o negócio
do GNC.”
Questão 1: Quais os modos de entrada normalmente utilizados nesta indústria?
4.3 PROJETO DE PESQUISA
O objetivo do projeto de pesquisa é explicar como serão encontradas as respostas para
as questões de pesquisa (KUMAR, 2005). O pesquisador deve ser capaz de chegar a
resultados, comparações e conclusões válidas, e para alcançar este objetivo, ele necessita de
um guia que mantenha o foco da pesquisa.
Conforme proposto por Yin (2003), o projeto de pesquisa é formado por cinco
componentes:
1. Questões de pesquisa;
2. Proposições, quando existirem;
3. Unidade(s) de análise;
4. Lógica entre os dados e as proposições; e
5. Critério para interpretação dos resultados.
O primeiro ponto, também mencionado por Hussey e Hussey (1997), diz respeito às
perguntas e à proposta de pesquisa. A natureza da questão de estudo ajuda o investigador a
definir um método de estudo (YIN, 2003). Conforme identificado no primeiro capítulo, a
principal proposta da pesquisa é a de descobrir como a tecnologia do GNC deve entrar em
mercados externos. Desta forma, neste estudo, a questão “como” é proposta.
O segundo item atenta para as proposições, como também colocado por Hussey e
Hussey (1997). Yin (2003) esclarece que as proposições são necessárias quando a questão da
pesquisa não aponta para o que o pesquisador deve estudar. Alguns estudos indicam que
quando o tópico é do tipo exploração não precisa ter proposições. Nesta pesquisa, o tópico já
explica seu objetivo, que é o de definir um modo de internacionalização da tecnologia de
GNC. Mais ainda, como é considerado um estudo exploratório, não há necessidade de
64
formulações de proposições. Ao contrário, o estudo deve apresentar uma finalidade e os
critérios que serão utilizados para julgar a exploração bem-sucedida.
A unidade de analise é o “indivíduo” que está sendo estudado. Sem esta definição, um
investigador pode ser tentado a cobrir tudo e pode acabar perdido na coleta de dados. A
unidade de análise é também relacionada à questão de pesquisa e devem ser estabelecidos
limites para definir o começo e o fim do caso. De acordo com a questão de pesquisa, o
“indivíduo” sendo estudado é a tecnologia do GNC.
O quarto e o quinto pontos do projeto de pesquisa podem ser desenvolvidos de
diversas maneiras. O estudo, por ser do tipo exploratório, não possui proposições, mas
suposições. Desta forma, o investigador fará a ligação entre as suposições e os dados, e
identificará os critérios para a interpretação de dados. As suposições e a sua ligação com os
dados desta pesquisa são explicados abaixo:
1. As empresas do ramo do GNC desejam operar fora do país e estão comprometidas
com os negócios internacionais.
Esta suposição explica a busca pela estratégia correta para empresas ao entrar em
mercados externos. Além de gerar a necessidade de encontrar os motivos que levam estas
empresas a internacionalizar seus negócios.
2. Existem fatores que influenciam a decisão pelo modo de entrada e que modificam
a viabilidade de implementação do GNC fora do país.
Existe a necessidade de estudar o ambiente e as forças que influenciam os negócios no
exterior.
3. Existe um modo de entrada para esta tecnologia que pode ser amplamente
utilizado.
Existe a necessidade de busca por literatura que explique cada modo de entrada e as
teorias que explicam o processo sob o qual cada firma passa ao entrar em mercados externos.
4. A tecnologia do GNC não é bastante difundida no ocidente.
Existe a necessidade de definir o GNC e explicar o contexto sob o qual a tecnologia se
posiciona na indústria do gás natural.
65
5. O entendimento da indústria do gás natural auxilia na escolha de um modo de
entrada.
A maior quantidade de informações sobre a indústria permitirá o investigador a
responder a questão de pesquisa com maior precisão.
6. Empresas no negócio do GNC são de pequeno porte.
O enfoque da literatura será na internacionalização de pequenas e médias empresas.
Além da coleta de literatura disponível sobre os tópicos mencionados acima, a
pesquisa buscará informações através de experiências práticas de empresas. O aprendizado do
processo de implementação do GNC será exposto no capítulo de resultados. Posteriormente,
os resultados serão contrastados com a literatura pesquisada gerando o capítulo de discussão.
4.4 QUALIDADE DO PROJETO DE PESQUISA
Como mencionado anteriormente, o processo de pesquisa deve garantir a validade e a
confiabilidade da teoria desenvolvida. Para garantir estas qualidades, Yin (2003) menciona
quatro tipos de testes: validade de construto, validade interna, validade externa e
confiabilidade.
Validade de construto é satisfeita através da especificação de um conjunto de medidas
relacionadas aos objetivos de estudo e demonstração de que o conjunto selecionado é
composto por medidas válidas. Validade interna é aplicável apenas para estudos de caso
explanatórios, portanto não será considerada. Validade externa lida com o problema de
generalização através dos resultados de um estudo, em outras palavras, se um conjunto de
conclusões de um estudo de caso é suficiente para ser generalizado como literatura mais
ampla. Finalmente, uma pesquisa confiável é conduzida de forma que qualquer outro
investigador seja capaz de repetir os procedimentos e chegar aos mesmos resultados. Pode ser
afirmado que uma pesquisa precisa ser desenvolvida como se fosse auditada.
Para realizar o teste da validade de construto a escolha das fontes de evidência é
justificada nas seções 4.8.1 e 4.8.2. A validade externa evidencia uma das limitações desta
pesquisa, já que apresenta resultados de apenas dois estudos de caso. Portanto, fica limitada a
possibilidade de generalização de uma teoria a partir deste trabalho. No entanto, a adoção
desta estratégia justifica-se no fato de que não há muitas experiências deste tipo no ocidente,
66
principalmente na América do Sul. Pode ser considerado um estudo de caso revelatório. Mais
adiante, para assegurar a validade, o tópico é estreito o suficiente para garantir resultados
sustentáveis. Finalmente, a confiabilidade é estabelecida pelo uso extensivo de supervisão,
padrão e coerência em citações e referências e de transparência na pesquisa com explicações
claras sobre como foi conduzida.
4.5 ABORDAGEM DE PESQUISA
A maneira como a pesquisa é abordada envolve o modo pelo qual os dados
selecionados serão analisados e tratados. Deve ser possível gerar soluções promissoras dentro
do problema de pesquisa e das limitações. Existem dois modos de abordagem: dedutivo ou
indutivo. O modo dedutivo é considerado como pesquisa científica. Este método envolve o
uso de hipóteses de uma teoria, o teste de uma hipótese operacional e o exame dos resultados,
se as hipóteses serão confirmadas ou modificadas (ROBSON, 1993). A principal
característica é que possui uma metodologia de pesquisa altamente estruturada, gerando uma
conclusão mais rígida.
O método indutivo é seguido por teoria (SAUNDERS et al., 2003). É uma busca
intensa pelo entendimento de um fenômeno para o desenvolvimento de uma teoria no final. A
abordagem indutiva dá flexibilidade na formulação de explicações alternativas para o
fenômeno. Contudo, é menos estruturada e necessita maior controle do processo
(SAUNDERS et al., 2003).
Dedução Indução
Princípios científicos;
Passa de teoria para dados;
A necessidade de explicar a relação causal entre
variáveis;
A coleta de dados quantitativos;
A aplicação de controles para assegurar a validade dos
dados;
A operacionalização de conceitos para assegurar a
clareza da definição;
Abordagem altamente estruturada;
O que está sendo pesquisado independe do pesquisador;
A necessidade de selecionar amostras de tamanho
suficiente no intuito de generalizar conclusões.
Ganho e entendimento do significado que
humanos colocam a um evento;
Um entendimento estreito do contexto da
pesquisa;
A coleta de dados qualitativos;
Uma estrutura mais flexível que permite
mudanças durante o progresso de pesquisa
Uma consciência de que o pesquisador faz
parte do processo de pesquisa;
Menor preocupação com a necessidade de
generalização.
Tabela 4: Diferenças Entre a Abordagem Dedutiva e Indutiva.
Fonte: Adaptado de Saunders et al. (2003).
67
Neste estudo será adotada uma abordagem indutiva considerando a natureza da
pesquisa e que tem como intuito gerar uma teoria a partir da coleta de dados de um estudo de
caso. Portanto, como mencionado acima, a teoria segue a coleta de dados. No entanto, é
importante chamar a atenção para as limitações desta abordagem que demanda um maior
controle e tempo.
4.6 MÉTODO DE PESQUISA
O método de pesquisa é constituído pelas regras e procedimentos usados como
ferramentas para solução do problema (GHAURI; GRONHAUG, 2002). Está classificado em
três tipos: explanatório, descritivo e exploratório (SAUNDERS et al., 2003). Em estudos
explanatórios é dada ênfase no estabelecimento e explicação de relacionamentos causais entre
variáveis (SAUNDERS et al., 2003). Um estudo descritivo representa perfis de pessoas,
eventos ou situações de forma fiel. O estudo exploratório é uma busca pelo entendimento
atualizado de uma questão para um maior discernimento e avaliação do fenômeno sobre uma
nova perspectiva (ROBSON, 2002).
O método utilizado para esta pesquisa é do tipo exploratório, já que se adapta melhor à
questão de pesquisa deste estudo. As maiores vantagens deste método são as características de
flexibilidade e adaptabilidade. No entanto, isto não significa a ausência da direção da
pergunta. O que isto realmente significa é que o tópico principal é inicialmente amplo e,
enquanto a pesquisa se desenvolve, se torna mais estreito (ADAMS; SCHVANEVELDT,
1991).
Além disso, é necessário distinguir entre um estudo quantitativo e qualitativo. O
quadro a seguir apresenta uma descrição das diferenças entre eles:
68
Diferenças: Quantitativa Qualitativa
Filosofia
Racionalismo Empirismo
Abordagem da
Pesquisa
Estruturado/rígido/pré-determinado
Desestruturado/flexível/ metodologia
aberta
Principal proposta
de investigação
Quantifica a extensão da variação de
um fenômeno, situação, problema, etc.
Descreve a variação em um
fenômeno, situação, problema, etc.
Medida das
Variáveis
Ênfase em uma forma de medir ou
classificar variáveis
Ênfase na descrição das variáveis
Tamanho da
Amostra
Ênfase em amostras maiores Poucos casos
Foco da
Investigação
Possui um foco restrito em termos da
extensão da investigação
Cobre uma multiplicidade de pontos
Valores
Dominantes de
Pesquisa
Confiabilidade e objetividade Autenticidade
Tópicos
Dominantes de
Pesquisa
Explica predomínio, incidência,
extensão, natureza dos problemas,
opiniões e comportamento; descobre
regularidades e formula teorias.
Explora experiências, significados,
percepções e sentimentos.
Tabela 5: Diferenças Entre o Método Qualitativo e Quantitativo.
Fonte: Kumar (2005).
Neste trabalho será utilizada a metodologia qualitativa de pesquisa. A filosofia de
trabalho é claramente empírica, assim como o tipo de abordagem é desestruturado, flexível e
de metodologia aberta. Além disso, a sua proposta principal é de descrever a variação de uma
situação, para isso precisa descrever uma multiplicidade de pontos suscetíveis de discussão.
Finalmente, a análise dos dados depende de narrativas e de observação; e a comunicação dos
resultados tem natureza descritiva e narrativa.
4.7 ESTRATÉGIA DE PESQUISA
Estratégia de pesquisa é o plano geral sobre como o pesquisador irá atingir seus
objetivos e responder a questão de pesquisa do tópico discutido. Este é o momento em que os
objetivos da pesquisa são esclarecidos e a fonte de coleta de dados é justificada, já que a
escolha da estratégia de pesquisa depende da questão de pesquisa e objetivos. Nesta pesquisa,
os objetivos foram esclarecidos no item 4.1 e a fonte de coleta dos dados será justificada mais
adiante.
As estratégias disponíveis são: Experimento, Levantamento, Análise de Arquivos,
Pesquisa Histórica e Estudo de Caso (YIN, 2003).
69
Estratégia
Forma da Questão de
Pesquisa
Exige controle sobre
eventos
comportamentais?
Focaliza
acontecimentos
contemporâneos?
Experimento
COMO, POR QUE? SIM SIM
Levantamento
QUEM, O QUE,
ONDE, COMO,
QUANTO?
NÃO SIM
Análise de
Arquivos
QUEM, O QUE,
ONDE, COMO,
QUANTO?
NÃO SIM/NÃO
Pesquisa
Histórica
COMO, POR QUE? NÃO NÃO
Estudo de Caso
COMO, POR QUE? NÃO SIM
Tabela 6: Situações Relevantes para Diferentes Estratégias de Pesquisa.
Fonte: Yin (2003).
Conforme colocado por Yin (2003), as três condições para decisão sobre a estratégia
de pesquisa consistem (a) no tipo de questão de pesquisa, (b) no quanto o pesquisador possui
de controle sobre eventos comportamentais e (c) se o enfoque é para acontecimentos
históricos ou para acontecimentos contemporâneos.
Conforme proposto por Yin (2003), como as perguntas “COMO” e “POR QUE” são o
foco das questões do estudo, o investigador precisa distinguir entre: pesquisa histórica, estudo
de caso, e experimento. Pesquisa histórica é normalmente utilizada quando não há controle
sobre o evento. Esta estratégia lida com o passado “morto”. O estudo de caso é preferível para
examinar eventos contemporâneos quando comportamentos importantes não podem ser
manipulados. Os experimentos são utilizados quando o comportamento é manipulado
diretamente, precisamente e sistematicamente.
Estudo de caso e pesquisa histórica podem se sobrepor, mas o que os diferencia é que
o pesquisador em um estudo de caso pode utilizar duas fontes de evidência, são elas:
observação direta do foco de estudo e o uso de entrevistas com envolvidos no caso. Portanto,
o estudo de caso tem acesso a uma variedade maior de informações: documentos, artefatos,
entrevistas, e observações; além do que está disponível normalmente com a pesquisa
histórica. Há situações em que não é possível manipular eventos, quando isto acontece, mais
uma vez os métodos podem se confundir.
Esta pesquisa estuda eventos contemporâneos, já que sua abordagem envolve uma
tecnologia em busca de mercados internacionais. Os eventos mais importantes não podem ser
manipulados; a forma como ambientes internacionais e nacionais se comportam e reagem de
acordo com um tipo de negócio não pode ser estudada através de um experimento. Portanto o
estudo de caso se mostra o mais apropriado.
70
A escolha desta estratégia é bastante adequada para pesquisas individuais e pode ser
desenvolvida com custos básicos. Outra vantagem é que os dados podem ser coletados de
diferentes fontes e, em função desta flexibilidade e diferenciação, o estudo de caso permite a
geração de novas idéias sobre o sujeito considerado, teste de aplicabilidade de teorias
(WHITE, 2000) e construção de teorias (EISENHARDT, 1989).
As restrições causadas pela adoção desta estratégia estão principalmente no volume de
dados para ser gerenciado e na quantidade de variáveis. Isto desqualifica a oportunidade de
uso de generalizações estatísticas. É também difícil de assegurar confiabilidade já que os
resultados e conclusões dependem de um indivíduo com sentimentos e idéias previamente
concebidos. Mais ainda, como será visto posteriormente, é difícil criar generalizações já que é
um estudo de caso de apenas duas empresas (YIN, 2003).
4.8 TÁTICA DE PESQUISA
A tática de pesquisa envolve os diferentes métodos de coleta de dados e ainda, a forma
de aplicação de questionários e entrevistas e a busca por dados publicados. Existem duas
categorias de dados: primários e secundários. De acordo com Kumar (2005), os dados
primários são basicamente as entrevistas, observações e uso de questionários. Dados
secundários são todas as outras fontes onde os dados estão disponíveis, como: relatórios do
governo, censo, serviços de arquivo, etc. Dados secundários, por sua natureza, são mais
baratos e fáceis de acessar. Por outro lado, dados primários são mais específicos, adequados e
precisos e permitem inferências e conclusões mais definidas.
Figura 16: Método de Coleta de Dados.
Fonte: Adaptado de Kumar (2005).
MÉTODOS DE COLETA
DE DADOS
FONTES SECUNDÁRIAS FONTES PRIMÁRIAS
DOCUMENTOS OBSERVAÇÃO QUESTIONÁRIOSENTREVISTAS
71
Para cumprir o propósito desta pesquisa será necessário o uso de ambos os tipos de
coleta de dados. Um estudo de caso qualitativo demanda diferentes fontes de pesquisa. Não
apenas serão utilizados documentos governamentais, históricos da empresa, publicações e
outras literaturas disponíveis; mas também entrevistas, que serão fundamentais para o sucesso
e qualidade deste trabalho.
4.8.1 Dados Primários
Existem três tipos de entrevistas: estruturada, semi-estruturada, e desestruturada
(GHAURI; GRONHAUG, 2002). Entrevistas semi-estruturadas envolvem uma série de
questões abertas baseadas no tópico das áreas pesquisadas pelo investigador (YIN, 2003). São
úteis quando a pesquisa é exploratória e quando há pouco conhecimento sobre o tópico de
pesquisa (YIN, 2003). A natureza aberta das questões oferece uma oportunidade para tanto
entrevistadores quanto entrevistados discutirem o assunto em detalhes (YIN, 2003). Os
entrevistadores não possuem uma lista estruturada de questões, mas podem ser guiados por
um levantamento de temas que desejam examinar e novas questões podem surgir como
resultado da discussão.
A entrevista semi-estruturada foi escolhida por uma série de razões. Primeiramente,
disponibiliza grande quantidade de informações dentro de um espaço de tempo razoável. Mais
ainda, é suficientemente direcionada para coletar detalhes sobre atitudes e experiências e
permite que o entrevistador aproveite informações e idéias que não foram previstas.
Finalmente, é viável que o entrevistador possa fazer uma série de perguntas para as mesmas
pessoas durante certo período de tempo em diversas ocasiões.
As limitações do uso de entrevistas semi-estruturadas são que provavelmente
consumam mais tempo, se comparadas ao envio de questionários. Também não é adequada
para entrevistados que se tornam nervosos ou ansiosos diante de uma entrevista ou sobre o
tópico. A língua pode ser um entrave, não só quando a língua materna do entrevistador difere
do entrevistado, mas também devido a riscos de mal-entendidos durante as entrevistas.
Finalmente, existem valores éticos que precisam estar na mente do entrevistador quando
estiver formulando questões, como sobre a confidencialidade da informação, se a questão é
apropriada, ou até mesmo sobre o modo como a pessoa deve lidar quando as pessoas estão
nervosas ou emotivas sobre as suas experiências.
72
O contato inicial com a Neogas para o convite de participação no trabalho foi por e-
mail e informal. O acesso ao presidente e diretores foi bastante facilitado por fazerem parte da
rede de relacionamento de trabalho do pesquisador. O primeiro contato com a Galileo foi por
telefone. Neste caso, o pesquisador não teve acesso à diretoria, mas à gerência comercial,
porque o relacionamento com esta empresa não era tão expressivo.
O segundo passo foi o envio de um correio eletrônico com as perguntas. Uma maneira
de solucionar o problema da distância e disponibilidade dos entrevistados foi a elaboração de
um questionário. As perguntas foram formuladas de forma que o entrevistado respondesse
dentro do tópico de interesse, mas pudesse dissertar sobre assuntos que chamaram a atenção
no decorrer da experiência – foco da pesquisa. As perguntas foram desenvolvidas quando o
pesquisador já estava bastante maduro em relação à literatura de pesquisa e aos dados
secundários.
Os entrevistados foram o Presidente da Neogas, Sr. Tom Gose; e o gerente comercial
da Galileo, Sr. Leandro Ortolan. Foi acordado que, se fossem necessários maiores
esclarecimentos, o entrevistador enviaria uma nova série de perguntas. Este artifício foi
utilizado em ambos os casos, embora que com a Galileo, ao invés de correio eletrônico, os
esclarecimentos tenham sido obtidos por telefone.
4.8.2 Dados Secundários
A escolha dos tópicos pesquisados da literatura disponível dependeu das suposições
colocadas pelo autor, neste capítulo, seção 4.3. Estas suposições permitiram que a literatura
fosse focada e restrita a responder os objetivos do projeto. Portanto, seguindo estes limites, a
literatura foi selecionada e dividida da seguinte forma:
1) Razões para a internacionalização:
Processo de decisão de internacionalização
Motivos para a internacionalização
Limitações para a internacionalização
2) Fatores ambientais que influenciam a escolha do modo de entrada:
Ambiente em negócios internacionais
Fatores que influenciam a escolha do modo de entrada
73
3) Modos de entrada em mercados externos e modelos de internacionalização:
Modos de entrada em mercados externos
Modelos de internacionalização
O primeiro tópico explica como é feito o processo de decisão de expandir um negócio
internacionalmente. É necessário para que o investigador possa avaliar se existem vantagens
no processo de internacionalização do GNC e ainda, quais são as desvantagens deste processo
e em quais condições ele se torna possível. Finalmente, o detalhamento sobre os motivos ou
razões que conduzem gerentes à decisão de levar seus produtos ou serviços para o exterior
ajuda o pesquisador a encontrar as razões para que o mesmo deva ser feito com o GNC. Este
tópico satisfaz a necessidade de literatura gerada pela primeira suposição.
O segundo tópico é dividido em duas partes: o ambiente de negócios internacional e os
fatores ou forças dentro deste ambiente que afetam a decisão sobre a estratégia de entrada em
mercados externos. Esta parte esclarece o investigador sobre a dinâmica dos negócios
internacionais e as forças que exercem influência sobre ele. Também ajuda a identificar os
fatores que facilitarão ou dificultarão a escolha de determinado modo de entrada. O segundo
tópico é fundamental para que o investigador possa ter condições de determinar quais as
características internas e externas que atraem a implementação do GNC em determinado
lugar, conforme a necessidade gerada pela segunda suposição.
A terceira parte da literatura oferece ao investigador maior entendimento sobre os
diferentes métodos de entrada em um país, disponíveis de acordo com as características do
país de origem, do país alvo e do produto/serviço. Mais ainda, expõe as diferentes teorias
desenvolvidas para explicar o fenômeno de internacionalização de empresas. Este tópico vem
ao encontro da terceira suposição que parte do princípio que deve haver uma estratégia
comum às empresas do GNC.
A quarta e quinta suposições do projeto de pesquisa geram a necessidade de busca por
literatura em torno do gás natural, sua indústria e do GNC mais especificamente. Portanto, foi
desenvolvido um capítulo de contexto que foi dividido em três partes:
1) O GÁS NATURAL
2) A INDÚSTRIA DO GÁS NATURAL
A Indústria do Gás Natural no Brasil
74
3) TECNOLOGIA DO GNC
Neogas
Galileo
Para introduzir o leitor ao tema, foi necessária a definição do gás natural, e a
explicação da sua importância e características. Posteriormente, foi possível para o
investigador explicar as especificidades da indústria do gás natural e como ela se comporta na
realidade brasileira. Finalmente, foi explicado o funcionamento da distribuição do gás natural
comprimido e colocada uma breve apresentação das empresas participantes desta pesquisa e
concorrentes entre si no mercado brasileiro e no mundo.
O investigador acredita que o reconhecimento do contexto em que o tópico de
pesquisa está inserido ajuda, não só a responder à questão de pesquisa, mas também, no
entendimento de certos comportamentos de gerentes e acionistas no processo de decisão.
Muitas suposições adotadas em generalizações de modelos de internacionalização podem ser
desmitificadas se houver uma reflexão sobre o ambiente do GNC.
Como observado por Kogut (2002), sistemas nacionais e instituições têm grande
influência sobre a capacidade de uma empresa. Portanto, a pesquisa contextualizada, não só
adicionará mais fatos e diferentes pontos de vistas sobre o tópico de investigação, como
também irá ajudar a retirar pontos de vistas tendenciosos e suposições prévias de modelos
existentes. Isto proporcionará uma análise mais sólida e, como conseqüência, um resultado
sustentável dos objetivos de estudo.
Finalmente a sexta suposição estreitou a busca por literatura apenas em torno de
pequenas e médias empresas, excluindo multinacionais. Conforme explicado por Young et al.
(1989), os negócios realizados por multinacionais são planejados e operados em conjunto para
que se estabeleçam os objetivos regionais e globais. Pequenas empresas são menos passíveis
de adotar sistemas de negócio integrados. Ao contrário, estas empresas irão freqüentemente
trabalhar em uma base de mercado para mercado e utilizar flexibilidade de serviço como uma
forma de ganhar vantagem competitiva. Logo, o modo como operam difere de grandes
multinacionais e precisa ser tratado separadamente.
Através dos tópicos escolhidos e a literatura selecionada, o investigador, dentro das
limitações deste trabalho, deseja dar maior segurança ao leitor da validade desta dissertação.
75
4.9 CONCLUSÃO
O processo de pesquisa exige uma metodologia estruturada. Este capítulo descreveu o
projeto de pesquisa e como o autor procurou assegurar a sua qualidade. A confiabilidade é
garantida através da transparência no desenvolvimento do estudo e a validade foi mantida
através da restrição do tópico e do uso de literatura extensa. Como o tópico demanda
flexibilidade para explicar um fenômeno, a abordagem da pesquisa é indutiva, utilizando
métodos exploratórios. A estratégia de pesquisa adotada é um estudo de caso qualitativo. O
próximo capítulo apresentará ao leitor o resultado da coleta de dados do estudo de caso. A
ilustração abaixo resume a técnica de pesquisa utilizada pelo autor.
Figura 17: Metodologia de Pesquisa.
Fonte: Desenvolvida pelo autor.
5 RESULTADOS
5.1 INTRODUÇÃO
No capítulo anterior, o pesquisador teve a oportunidade de apresentar o processo pelo
qual esta pesquisa foi conduzida. Este capítulo irá fornecer o resultado da pesquisa conduzida
para coleta de dados primários. Os dados estão organizados de acordo com os objetivos da
pesquisa e consequentemente, considerando a forma como a literatura foi disposta.
Primeiramente, os motivos para a internacionalização foram revelados, posteriormente os
fatores que afetaram as decisões destas empresas foram identificados e finalmente foram
explorados os resultados obtidos com a escolha dos modos e suas conseqüências.
Os dados foram obtidos através de entrevista semi-estruturada com a Neogas e a
Galileo. A Neogas foi entrevistada a respeito da sua experiência de internacionalização da
tecnologia do GNC no Brasil e na China. O foco foi maior para a experiência chinesa já que a
primeira experiência de internacionalização foi na realidade o próprio estabelecimento da
empresa no Brasil. A Galileo descreveu a experiência de implementar o GNC no Brasil.
5.2 RAZÕES PARA A INTERNACIONALIZAÇÃO
“O primeiro objetivo desta pesquisa é de investigar os principais motivos que levam à
internacionalização da indústria do GNC.”
77
5.2.1 Neogas
O investigador questionou duas empresas para saber quais são as razões que levaram a
empresa a internacionalizar o GNC. O primeiro motivo ressaltado pelo Presidente da Neogas
foi a necessidade de buscar mercados fora do país de origem da empresa (EUA). Segundo ele,
as oportunidades estão onde há disponibilidade de gás natural, mas infraestrutura de
gasodutos ineficiente. A rede de gasodutos dos EUA é muito desenvolvida e não há muito
espaço para alternativas de distribuição sem gasodutos, por isso a internacionalização foi
imediata.
Além do fato de que o mercado precisa ter uma infraestrutura de gasodutos incipiente,
mais fácil de ser encontrada em países em desenvolvimento, é necessário encontrar uma
diferença de custo entre o GN e combustíveis concorrentes. Não apenas deve haver lugar para
um incremento de custos devido ao aumento do serviço de distribuição de gás natural
comprimido na cadeia de distribuição, mas também em função da competição. Portanto, a
busca por mercados internacionais que possuem este diferencial de preço é um determinante
para busca de novos mercados.
Se o custo de serviço é um problema que cria barreiras para implementação da
tecnologia, então existe um motivo para busca de novos mercados com baixo custo de
materiais, sistemas e tecnologia que levariam a esta economia.
De acordo com o Presidente da empresa, a concorrência do GNC está diretamente
relacionada às outras alternativas de distribuição como o GNL ou GTL, e indiretamente à
concorrência do gás GN, como o etanol, diesel, gasolina, etc. Ele adicionou que este
combustível está agora enfrentando concorrência até de gasodutos, e a solução que
apresentasse menores custos ganharia o serviço. A lealdade dos consumidores ao gás natural
neste caso é muito baixa. Quando os preços são baixos ou iguais aos combustíveis tradicionais
ou alternativas, os investimentos decrescem. Portanto, dois condutores à internacionalização
são identificados: uma busca por mercados diferentes no intuito de obter sustentabilidade e
distribuição de risco; e a busca por mercados que não sejam tão competitivos.
Mais adiante, Tom Gose expôs que embora o crescimento da tecnologia no Brasil
tenha sido significativo, a mentalidade do país o restringiu. A indústria do GN estava bastante
apreensiva por usar outro método para distribuição do gás natural que não fosse o gasoduto.
Desta forma, este é um fator que pode conduzir a empresa a buscar mercados receptivos que
78
oferecem oportunidades de crescimento. Outro fator que leva a busca de mercados abertos ao
GNC é que a aplicabilidade da tecnologia poderia ser expandida.
Posteriormente, foi mencionado que a China estava estimulando o uso do gás natural
pelas seguintes razões: incentivo ao uso de energia limpa e de combustíveis alternativos
(menor dependência do petróleo). Portanto havia um incentivo do governo e do setor privado
para adoção deste combustível e abertura para entrada de empresas externas. Outra razão foi
para internacionalização foi identificada: a privatização da China, e o trabalho de
regulamentação e abertura de mercado no Brasil, permitiram que empresas capitalistas e
externas pudessem entrar em mercados que não eram possíveis anteriormente.
Finalmente, fatores adicionais podem ser elucidados através da entrevista. O fato de
existir infra-estrutura de engenharia e industrial, e uma rede de relacionamentos foram fatores
determinantes para a entrada em novos mercados e um suavizador no processo de
internacionalização. Implicitamente, existem fatores tecnológicos e de relacionamento
incentivando que a empresa se estabelecesse no exterior sem maiores investimentos.
5.2.2 Galileo
O gerente comercial da Galileo colocou que o maior condutor para a
internacionalização dos serviço/equipamentos de GNC foi o diferencial tecnológico da
empresa. A empresa argentina desenvolveu um sistema próprio e integrado para distribuir gás
natural comprimido. Por trabalhar com equipamentos para postos de combustíveis que
comercializam GN, a empresa já possuía estrutura comercial em diversas partes do mundo e
teve mais facilidade em adicionar mais um produto/serviço complementar aos equipamentos
existentes para ser comercializado no exterior. Portanto o sistema, por ser completo e
diferenciado e poderia ser aplicado em qualquer lugar onde a empresa já tivesse negócios.
Desta forma, podemos concluir que há dois fatores influenciando a
internacionalização, o diferencial tecnológico e o conhecimento de mercado/rede de
relacionamento de negócios existente da empresa.
79
5.2.3 Resumo
Os motivos para a internacionalização foram identificados através da análise dos
resultados e estão resumidos abaixo:
Razões para a Internacionalização
Neogas Galileo
Barreiras culturais no país de origem
Receptividade de um mercado
internacional
Riscos do mercado;
Alta competição;
Busca por custos competitivos;
Implementação de negócios com custo
baixo em função da tecnologia;
Aceitação de mercado;
Privatização de mercados.
Rede de relacionamentos de negócios
Riscos do mercado;
Diferencial tecnológico
Rede de relacionamentos de negócios
Tabela 7: Razões para a Internacionalização (Resultados).
Fonte: Desenvolvida pelo Autor.
5.3 FATORES AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DO MODO DE
ENTRADA
“O segundo objetivo desta pesquisa é de investigar os fatores do ambiente de negócio
internacional que irão afetar o modo de entrada no mercado e qual o grau deste efeito.”
5.3.1 Neogas
5.3.1.1 Fatores Internos
(a) Fatores de Produto:
O produto não demanda materiais específicos, o que dá flexibilidade para a escolha do
modo de entrada. No entanto, como é um produto tecnologicamente intenso, a empresa tem a
opção de entrar através de acordos de licenciamento. A empresa também necessitou de apoio
80
do país alvo em redesenhar e adaptar o produto para as condições locais Como é um
equipamento de engenharia, demanda um projeto de adaptação; portanto a proximidade com o
mercado é vital.
“Our technology was just entering the commercial phase after preliminary, design,
testing and pilot projects inside Brazil, so we needed someone who could clearly understand
the advantages of our product and trust us to deliver a redesigned product to him. "
(b) Fatores de Recurso/Comprometimento:
A Neogas por ser empresa de pequeno porte, no início de seu processo de
internacionalização, possuía recursos limitados e precisava gerar caixa. Também desejava
encontrar um parceiro que pudesse fornecer conhecimento de mercado, infra-estrutura de
produção, capacidade técnica e suporte para proteção da tecnologia e da patente.
“We licensed a company that was the largest manufacturer of natural gas equipment
and the largest supplier of off-pipeline gas in China.”
A escolha do modo de entrada, neste caso, foi restrita pela limitação de recursos; já
que eram viáveis apenas estratégias que dependiam de pouco investimento. Embora o nível de
recursos fosse baixo, o grau de comprometimento era alto por parte dos gestores da empresa.
Consequentemente, os fatores de recurso e comprometimento juntos influenciaram fortemente
na decisão em torno de um modo de entrada que pudesse preencher estes quesitos: garantir
produção local e recursos, sem entrar com investimento de capital.
“We considered other modes of entry into China, such as a Joint-venture or sourcing
a partner (…); however, we decided to first establish manufacturing and to try and generate
some cash for the company through an upfront license fee.”
5.3.1.2 Fatores Externos
(a) Fatores de Mercado do País Alvo:
O tamanho e o potencial do mercado Chinês foram relevantes para selecionar o país
onde seriam mais comprometidos, e como conseqüência obter os benefícios de maior
81
perspectiva de vendas. Também pode ser observado que a localização da China foi influente
na escolha do modo de entrada. O país possui localização estratégica para a intenção da
empresa em estabelecer negócios futuros em outros países.
Outro fator que contribuiu para a decisão foi a competitividade. Como a concorrência
vinha basicamente dos EUA, a empresa sabia que poderia ter uma vantagem de custo na
China se o sistema fosse produzido no local. De acordo com Tom, a tecnologia é sensível ao
custo, e se não apresentar competitividade de custo, a viabilidade de implementação é
problemática. Portanto, a competição exerceu influência sobre produção doméstica.
Infra-estrutura de marketing local foi bastante influente na decisão da empresa. A
empresa desejava tirar proveito da infra-estrutura de um parceiro local. O controle sobre
atividades de marketing ficaria assegurado, não diretamente, mas através de contrato.
(b) Fatores de Produção do: País Alvo:
Os fatores de produção na China eram atrativos. Não havia barreiras de capacidade
produtiva, já que era alta e poderia ser expandida facilmente. A China também é um país que
normalmente oferece baixo custo de matéria-prima e mão-de-obra, mesmo se comparado aos
custos no Brasil. Os custos de energia, de transporte e de comunicação para a produção foram
considerados aceitáveis em torno do desenvolvimento de infra-estrutura. Uma área
preocupante era qualidade e exerceu influência sobre a decisão, no entanto foi gerenciada
através do contrato. Todas estas facilidades encorajaram alguma forma de produção local ao
invés de exportação.
(c) Fatores Ambientais do País Alvo:
Conforme colocado pelo presidente da empresa, os fatores políticos eram aceitáveis
para o tipo de parceria de negócio criada. Também foi considerada a possibilidade de entrar
na China através de uma sociedade, mas a situação financeira da empresa pesou mais. Os
fatores econômicos eram uma oportunidade única. Aparentemente, o movimento de abertura
da economia chinesa nos anos 80 foi muito bem-sucedido. De acordo com Gose:
“(…) although still a communist country, China understands and applies basic
economic and the principals of capitalism as well or better than many democratic countries
that claim to be based on capitalism.”
82
A possibilidade de entrada por um modo que exige investimento de capital é mais
provável em uma economia de mercado. Evidentemente, este aspecto abriu as possibilidades
de escolha. Embora na China houvesse uma possibilidade de tirar vantagem de maiores
margens que no Brasil se fosse escolhido um método de investimento de capital, mas a
empresa preferiu não assumir o risco envolvido.
“Luckily, this company did a very good job distributing our technology and have made
quite a bit of money off of their initial license fee.”
Em termos de fatores sócio-culturais, a empresa foi afetada de duas formas: aceitação
do serviço pela sociedade; e as barreiras de gerir uma empresa internacional em um ambiente
diferente culturalmente. No primeiro caso, o ambiente na China era de boas vindas para uma
tecnologia que produzisse economia e solução para o GN, também existia um incentivo para
que a sociedade usasse veículos movidos a gás. Este fator afetou positivamente a produção
local.
Embora as diferenças culturais entre ocidente e oriente sejam evidentes de diversas
formas (língua, valores, etc.), aparentemente uma barreira para a gestão da produção na
China, a Neogas se sentiu confiante em operar localmente já que possuía uma equipe
preparada para isso.
“Cultural differences were a factor, but I had a partner in Neogas who understood
much of these differences. Also, we had US based, native Chinese speaking support staff
working for the company who were capable of working through the issues.”
A distância geográfica foi um problema quando foi considerado enviar equipamento
do Brasil para China. Não havia viabilidade de adicionar custos de transporte e ter controle
sobre datas de entrega naquele momento. Quando a alternativa de exportação foi descartada, a
empresa não foi mais sensível a este fator.
(d) Fatores do País de Origem:
A produção para exportação no país de origem foi descartada em função de diferenças
de norma, transporte, custos (custos de produção no Brasil são iguais ou maiores que na
China) e entrega. Além disso, o Brasil já tinha um mercado grande para ser atendido; embora
83
seu crescimento fosse limitado por fatores culturais. Estes aspectos motivaram a empresa a
produzir no exterior.
5.3.2 Galileo
5.3.2.1 Fatores Internos
(a) Fatores de Produto:
A empresa possui um produto tecnologicamente intensivo, o que possibilitou a
utilização de recursos contratuais como o licenciamento.
(b) Fatores de Recurso/Comprometimento:
A empresa trabalha em mercados externos apenas através de representação comercial.
Portanto, é política da empresa não entrar em mercados externos através de investimento de
capital.
5.3.2.2
Fatores Externos
Segundo a empresa, todos os fatores externos influenciam na decisão pelo modo de
entrada, são eles:
(c) Fatores de Mercado do País Alvo;
(d) Fatores de Produção do País Alvo;
(e) Fatores Ambientais do País Alvo;
(f) Fatores do País de Origem.
No entanto, o que importa é a oportunidade do negócio. Geralmente, de acordo com o
gerente, a decisão começa com o desejo do cliente em realizar um negócio.
84
5.3.3 Resumo
Os fatores que influenciaram a escolha do modo de entrada para a tecnologia do GNC
estão resumidos abaixo. A influência destes fatores por esta decisão pode variar da seguinte
forma:
O nível de comprometimento desejado: Baixo, Médio ou Alto;
Decisão sobre o local da produção: Exportação ou Produção Local;
A necessidade de um parceiro local: Parceria ou Investimento Próprio;
A possibilidade de entrada de capital: Com entrada de capital ou sem entrada de
capital;
A possibilidade de adoção de um modo de entrada mais específico: Exportação,
Licenciamento e Franquia, Acordos Contratuais, Sociedades ou Subsidiária
Própria.
Fatores Ambientais que Influenciaram a Escolha do Modo de Entrada:
Fatores: Neogas: Galileo
Intensidade
Tecnológica
Licenciamento Licenciamento
Produto:
Adaptação Produção local -
Recursos
Sem investimento de
capital
-
Fatores Internos
Recursos /
Compromisso:
Comprometimento Comprometimento Alto
Comprometimento
Médio
Tamanho
Localização
Competição
Comprometimento Alto -
Fatores de
Mercado:
Infra-estrutura de
Marketing
Parceria -
Capacidade produtiva
Materiais e mão de
obra
Infra-estrutura
Fatores de
Produção:
Qualidade
Produção local -
Fatores políticos
Comprometimento
Médio
-
Fatores econômicos Investimento de capital -
Sócio-cultural Produção local -
Fatores
Ambientais:
Distância Geográfica Produção local -
Ambiental / Mercado Produção local -
Fatores Externos
Fatores do País
de Origem:
Produção Produção local -
Tabela 8: Fatores que Influenciam a Escolha do Modo de Entrada (Resultados).
Fonte: Desenvolvida pelo Autor.
85
5.4 MODOS DE ENTRADA EM MERCADOS EXTERNOS E MODELO DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
“O terceiro objetivo desta pesquisa consiste em explorar os modos de entrada em mercados
externos e avaliar sua relevância para o negócio do GNC.”
5.4.1 Neogas
5.4.1.1 A Escolha do Modo de Entrada e o Modelo de Internacionalização
Como observado anteriormente, a Neogas começou com um processo de
internacionalização. O segundo processo foi parte de um trabalho que a empresa já estava
fazendo desde que deu início ao negócio.
A empresa estava altamente comprometida com a internacionalização, precisava de
recursos, desejava o estabelecimento de uma produção local e formou uma parceria que
pudesse preencher a falta de infra-estrutura em marketing. A Neogas também precisava
manter uma forma de expandir o negócio na região (Ásia) utilizando a infra-estrutura na
China.
O contrato de produção e licenciamento conseguiu ajudar a empresa a gerar caixa e
produção local. A aliança de distribuição foi o meio de manter o alto nível de compromisso e
aproximação com o mercado. A combinação entre os dois contratos também deu melhores
condições para a empresa de manter seus planos de expansão na região.
5.4.1.2 Pontos Fortes do Modo de Entrada Escolhido
Bom retorno para um contrato de baixa exposição de risco e pouco investimento;
Boa parceira: a parceria foi bem sucedida no marketing e distribuição da
tecnologia; desenvolvimento de produto; investimento no crescimento e
conhecimento de mercado;
Bons contratos: nos acordos fechados o preço de compra foi relacionado ao cesso
de royalties, o contratado foi incentivado através de contrato em proteger as
86
patentes e o pagamento da taxa de licenciamento é mediante a entrega do produto.
De acordo com Tom Gose, é um contrato que beneficia ambas as partes;
Bons relacionamentos individuais: a Neogas conseguiu formar um relacionamento
com a empresa através de um contato forte o suficiente para ajudar na construção
de uma parceria sólida.
5.4.1.3
Pontos Fracos do Modo de Entrada Escolhido
Grande distância psíquica: a empresa teve dificuldades em lidar com os chineses e
com o mercado chinês e quase retrocedeu no mercado, no entanto o produto teve
muito sucesso na China e manteve a permanência da Neogas;
Baixo lucro inicial: o parceiro da Neogas obteve grandes lucros no início do
negócio;
Pequena empresa formando parceria com grande empresa: foi preciso bastante
esforço, presença constante no país e visitas rotineiras para que a Neogas
conseguisse se beneficiar de seus direitos e para ser reconhecida;
Sem controle sobre a parceria: a empresa chinesa foi comprada e geraram
incertezas sobre a política da nova empresa em relação ao contrato com a Neogas.
5.4.1.4 Aprendizado do Processo de Internacionalização
Primeiramente, Tom Gose realçou o quanto à empresa aprendeu sobre como uma
cultura diferente opera. Este é um assunto comum: a distância psíquica entre duas culturas no
processo de internacionalização precisa ser bem gerenciada. Não há muitas formas de
aprender como lidar com isso a não ser que a empresa passe por este processo. No entanto,
existem formas de suavizá-lo, como foi feito durante esta experiência. Primeiramente, a
empresa tinha dentro de sua equipe uma pessoa que conhecia a cultura chinesa e falava a
língua fluentemente. Este foi um fator de sucesso determinante para que a firma passasse pelo
processo de negociação, evitasse erros, melhorasse as condições de contrato e mantivesse um
relacionamento saudável após a parceria.
A empresa aprendeu a ter paciência e presença. A equipe da Neogas faz constantes
visitas ao escritório na China para que tivessem a gerência chinesa ciente do
87
comprometimento da firma com o contrato. Além disso, como é um relacionamento entre
empresas de diferentes tamanhos. A Neogas teve que passar por várias mudanças de gerência,
chegou a pensar em terminar o negócio, até que conseguiram obter um relacionamento estável
com o CEO da firma chinesa. Agora, a empresa foi vendida, e as incertezas estão de volta. O
presidente da Neogas aconselha a entrada em países externos com grande distância psíquica,
como a China é para os americanos, apenas com um time experiente.
“Second, I would highlight that although still a communist país, China understands
and applies basic economic and the principals of capitalism as well or better than many
democratic countries that claim to be based on capitalism.”
Outro aspecto ressaltado pelo presidente foi o fato de que embora a China ainda seja
um país comunista, consegue aplicar princípios capitalistas melhor que em outros países
democráticos que se autodenominam capitalistas. Embora houvesse problemas em função das
diferenças culturais, a China conseguiu manter o mercado do gás natural mais competitivo do
que no Brasil. A Petrobras domina claramente o setor. Na China há maior transparência,
menor burocracia e menos impostos.
5.4.2 Galileo
5.4.2.1 A Escolha do Modo de Entrada e o Modelo de Internacionalização
Como observado previamente, a empresa possui uma política de internacionalização
através da utilização de seus representantes locais, mantendo um esquema de exportação com
atendimento pós venda ou através de contratos de licenciamento técnico. Desta forma, a
empresa mantém um nível mínimo de comprometimento com o mercado que permita coleta
de informação sobre as condições e necessidades locais para uso da tecnologia. Os ajustes são
feitos nas dependências da empresa e exportados.
88
5.4.2.2 Pontos Fortes do Modo de Entrada Escolhido
O ponto forte desta política da empresa é a manutenção de uma demanda constante
na fábrica. Embora exista sazonalidade em cada mercado, um mercado compensa
o outro, tornando a curva de demanda da empresa constante.
5.4.2.3
Pontos Fracos do Modo de Entrada Escolhido
A empresa pode apresentar maior dificuldade de penetração por não apresentar
produção local. Por exemplo, algumas licitações públicas ou financiamentos locais
para compra de equipamentos, exigem comprovação de uma taxa de nacionalidade
do produto. Quando a empresa exporta 100% dos seus equipamentos pode ficar
desqualificada para participar de licitações no exterior ou clientes potenciais
podem preferir outros equipamentos em função de linhas de financiamento
oferecidas para compra de equipamentos nacionais.
5.4.2.4 Aprendizado do Processo de Internacionalização
Segundo o gerente, o mais importante é a vontade do cliente em fazer negócio. Os
fatores econômicos entre outros podem afetar o processo de implementação da firma no
exterior, mas o que realmente vai tornar a internacionalização do GNC bem sucedida é o
desejo do parceiro.
5.5 CONCLUSÃO
Este capítulo apresentou o resultado das entrevistas com as empresas cujas
experiências estão sendo estudadas. Foram identificados os fatores que conduziram estas
empresas ao processo de internacionalização. Além de mostrar como as características
ambientais afetaram a decisão sobre o modo de entrada no país estrangeiro. Finalmente, a
escolha da estratégia foi criticada, sendo realçados os pontos fortes e fracos e o aprendizado
durante o processo de implementação. No próximo capítulo, os resultados serão contrastados
com a literatura de forma que a argumentação para resposta das questões de pesquisa seja
construída.
6 DISCUSSÃO
6.1 INTRODUÇÃO
O capítulo anterior descreveu as descobertas feitas através do estudo de caso. Este
capítulo deve contrastar estes resultados com a literatura revisada. As similaridades e
diferenças entre dados primários e secundários seguem o fluxo de cada tópico de literatura
estudado: razões para a internacionalização, fatores que influenciam a escolha do modo de
entrada, e os modos de entrada em mercados externos e os modelos de internacionalização.
6.2 RAZÕES PARA INTERNACIONALIZAÇÃO
“Investigar os principais motivos que levam à internacionalização da indústria do GNC.”
6.2.1 Processo de Decisão de Internacionalização
Os resultados foram em geral bastante consistentes com a revisão de literatura dentro
deste tópico. Considerando o processo de decisão de operar em mercados externos, os
resultados estão de acordo com a literatura mais recente que aceita o fato que as empresas
podem internacionalizar rapidamente. No entanto, ao invés dos motivos colocados pela
literatura, como por exemplo, a busca por fornecedores, de acordo com os resultados o
primeiro passo para a internacionalização teve raiz nos seguintes aspectos:
90
Um diferencial do produto/serviço;
Redes de relacionamento de negócio internacionais permitem que as empresas
tenham acesso a informações de oportunidades em outros mercados e maior
facilidade de implementação do negócio;
A firma é originalmente criada em um país onde a indústria já é madura, portanto
aplicável somente em países com o mercado em desenvolvimento.
Os resultados também estão de acordo com a literatura sobre a necessidade de uma
análise crítica para tomar a decisão de internacionalização. De acordo com a experiência da
Neogas, é um processo que demanda esforços, recursos, comprometimento e gestão adequada
por um time preparado.
6.2.2 Razões para Internacionalização
Os condutores que levam uma empresa a internacionalização também concordam com
a literatura. Como esta pesquisa é baseada em apenas dois estudos de casos, não era possível
que todas as razões listadas pela literatura fossem encontradas nos resultados. No entanto,
algumas razões foram reveladas pelos resultados e não mencionadas pela literatura, talvez a
particularidade desta indústria e a sua natureza geram motivos específicos. Em outras
palavras, a literatura neste caso tenta explicar motivos gerais para uma empresa
internacionalizar, por isso não podem ser identificadas razões de um caso particular.
Um fator de mercado identificado para que empresas buscassem outros mercados no
exterior são as barreiras culturais a determinado produto ou serviço no país de origem. Foi
descoberto que uma empresa pode ser impedida de crescer, embora exista mercado, em
função da mentalidade da indústria local. Quando a empresa não tem força suficiente ou não
vê razão para investir nesta mudança, procura consumidores receptivos com a mesma
necessidade.
Outro condutor para o processo que pode ser ressaltado é exatamente a receptividade
de um mercado internacional para certo produto ou serviço, tanto de setores privados, como
públicos ou até mesmo de ambos. Também foi identificada a necessidade de superar a
sazonalidade de demanda, portanto riscos de mercado são condutores para a
internacionalização do GNC.
91
Outras razões que levam à internacionalização podem ser concluídas a partir do
contexto da indústria. O gás natural como um produto possui condutores para a
internacionalização. Suas qualidades são desejadas em vários países do mundo:
Commodity de baixo custo;
Combustível limpo (identificado nos resultados);
Seguro;
Suas propriedades geram melhores resultados técnicos;
Uso flexível;
Alternativa ao petróleo (identificado nos resultados).
Por este produto possuir demanda mundial, uma alternativa para sua distribuição
também terá. Um condutor para a internacionalização do GNC então é o próprio GN. Além
disso, não é errado afirmar que como os consumidores deste tipo de combustível são globais,
os consumidores de GNC também serão. Consumidores globais é um fator que conduz a
empresa a internacionalizar-se.
Seguindo a discussão de fatores relacionados ao mercado, os fatores de
competitividade foram criticados. A competitividade que gera comprometimento na busca por
outros mercados é na realidade a de produtos substitutos ao gás natural e não a concorrência
direta. Portanto, neste caso, assim como os fatores de mercado do gás natural influenciam a
decisão da empresa á internacionalização, os fatores de competitividade também exercem a
mesma força. Além disso, as empresas que operam com a tecnologia do GNC possuem razões
para atuar no exterior como forma de conseguir experiência e prática em certas atividades,
agregando maiores vantagens competitivas ao negócio.
Considerando os fatores de custo, pode ser concluído que a Galileo possui uma
estratégia de busca de economias de escala para seus equipamentos. Já a Neogas busca
mercados grandes para implementação do negócio, mas não exatamente buscou a
internacionalização para ganhar competitividade de custo. Contudo, a tecnologia é sensível a
preço e existe uma busca por baixos custos de produção, fornecedores, logística, entre outros.
Os fatores tecnológicos suavizam a expansão global. Como reconhecido pela literatura
e atestado pelos resultados, torna este fenômeno possível e desejável. Da mesma forma, o fato
de ser produto/serviço tecnologicamente intensivo é uma razão para internacionalização.
Fatores governamentais e políticos impulsionam a tecnologia do GNC
internacionalmente. Mais uma vez, em função das características do GN, existem programas
92
incentivando tecnologias relacionadas à sua utilização, conforme colocado pela literatura e
pelos resultados. No tocante a normalização, ainda existe trabalho a ser feito para que se torne
realmente um condutor para a internacionalização. Os resultados indicam que a Galileo e a
Neogas precisam adaptar seus equipamentos para as normas locais, embora o gás natural seja
um combustível de grande importância mundial como vem sendo colocado.
Há vinte anos atrás, um país como a China talvez não fosse considerado adequado pela
Neogas principalmente por razões econômicas e políticas, mas a abertura deste processo nos
anos 80 tornou a situação possível. Portanto, o esforço do governo em privatizar indústrias
que costumavam ser de propriedade do governo em vários países também é um fator condutor
como identificado pela literatura e validado pelos resultados.
Finalmente, ambas as empresas mostraram que existe forte relacionamento entre suas
redes de relacionamento e a busca por mercados externos. Redes de relacionamento facilitam
o processo assim como os fatores tecnológicos. Este item pode ser interpretado como um
novo fator condutor para a internacionalização que não foi mostrado pela literatura.
6.2.3 Limitações para a Internacionalização
É necessário o reconhecimento das limitações da empresa durante o processo de
internacionalização para que a empresa possa superá-las. As limitações para empresas
fornecedoras de GNC são discutidas abaixo:
Conforme reconhecido pelos dados primários e secundários; ao implementar um
negócio no exterior, existem muitos desafios ao lidar com línguas estrangeiras; leis,
regulamentos, costumes e cultura diferentes; e o acesso à informação pode ser difícil ou até
impossível. Além da necessidade de uma habilidade especial em gestão para trabalhar
internacionalmente.
Os resultados mostraram como superar algumas limitações com maior facilidade.
Quando há interesse do cliente, e com um time experiente com conhecimento interno da
cultura, costumes e língua; este processo se torna mais suave. Contudo, é importante observar
que nem sempre para uma empresa pequena será possível colocar uma pessoa com
conhecimento específico em cada mercado novo.
Outras limitações não ficaram tão evidentes nos resultados como a demanda maior por
controle e sistemas de comunicação mais complexos; atuação em níveis maiores de risco; e a
tendência a depender de terceiros (consultores, intermediários e conselheiros) em partes
93
essenciais do negócio. Mas como colocado anteriormente, pode não ser possível que todas as
limitações encontradas por empresas e listadas pela literatura fossem encontradas nos
resultados de apenas dois estudos de casos.
Finalmente, foi observado que as limitações enfrentadas geralmente apenas por
pequenas empresas, foram encontradas como a falta de recursos; o tempo limitado e o
conhecimento restrito de métodos e mercados no exterior, principalmente no caso da Neogas.
E as características de operações de pequenas empresas como escolhas de modos de entrada
que oferecem baixo risco e demandam poucos recursos, variedade menor de produtos e
serviços; e a exportação de produtos foram mais evidentes na Galileo.
Esta diferença pode ser ressaltada pela adoção de estratégias distintas por cada
empresa. A Galileo entra em mercados internacionais apenas por exportação e licenciamento,
já a Neogas deseja estar mais perto dos mercados escolhidos e seleciona cada um com mais
critério. Portanto estratégias diferentes geram limitações diferentes, apesar do mesmo porte de
empresas e atuação na mesma indústria.
6.2.4 Resumo
Os motivos para a internacionalização identificados através da discussão dos
resultados estão resumidos abaixo:
Razões para a Internacionalização
(1) mercado:
Barreiras culturais no país de origem
Receptividade de um mercado internacional
Mercado do GN
Consumidores globais
Riscos de mercado
(2) competitividade:
Competidores do GN
Ganhar conhecimento e vantagem competitiva
(3) custo:
Busca por custos baixos
Busca por economias de escala
(4) tecnologia:
Inovações tecnológicas
Diferencial tecnológico
(5) governo ou político:
Privatização de mercados
Incentivos pelo gás natural
(6) rede de relacionamento Oportunidades
Tabela 9: Razões para a Internacionalização (Discussão).
Fonte: Desenvolvida pelo Autor.
94
6.3 FATORES AMBIENTAIS QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DO MODO DE
ENTRADA
“O segundo objetivo desta pesquisa é de investigar os fatores do ambiente de negócio
internacional que irão afetar o modo de entrada no mercado e qual o grau deste efeito.”
Da mesma forma como no tópico apresentado anteriormente, nem todos os fatores
identificados pela literatura foram identificados pelos resultados, provavelmente em função da
limitação de um estudo de apenas dois casos. Mais uma vez também, alguns fatores
identificados neste tópico foram originais e não trazidos pela literatura. Novamente, a
explicação pode estar no fato de que a literatura é generalista e este trabalho trata de um caso
específico.
6.3.1 Fatores Internos
(a) Fatores de Produto:
De acordo com ambos, literatura e resultados, quando um produto é intensivo
tecnologicamente, a empresa ganha a opção de licenciar o produto e ainda, precisa ter
proximidade de mercado, pois os produtos precisam ser adaptados.
(b) Fatores de Recurso/Comprometimento:
Os resultados foram completamente consistentes com a literatura na análise deste
fator. Modos de entrada ficam limitados por restrições de recursos ou em função do
compromisso da empresa com a internacionalização. Estes fatores pareceram ser os que
exercem maior influência sobre a decisão. Embora houvesse desejo da Neogas de entrar na
China através de investimento de capital não foi possível pela situação financeira da empresa.
A Galileo mostrou que o nível de comprometimento com os mercados externos fazia parte de
sua estratégia e limita a forma de penetração no mercado, como proposto pela literatura.
Um recurso que exerceu influência sobre a decisão da Neogas sobre o modo de
entrada no Brasil foi a rede de relacionamento da empresa. Este aspecto exerceu bastante
95
influência e ajudou a firma tomar a decisão de entrar através de um modo envolvendo
investimento de recurso. Este recurso não é claramente mencionado na literatura.
6.3.2 Fatores Externos
(a) Fatores de mercado do país alvo:
No que diz respeito ao tamanho e potencial de mercado e concorrência, dados
primários estavam de acordo com os dados secundários e exerceram influência forte. A
localização e tamanho do mercado da China influenciaram a Neogas a investir no país
pensando em futuros negócios.
No entanto, em relação à infra-estrutura de marketing a percepção dos dados
secundários foram diferente ou complementar a dos dados primários. Uma empresa pode
desejar tirar vantagem da infra-estrutura de marketing de uma firma local e por isso querer
formar uma aliança ou uma subsidiária. Na literatura fica subentendido que firmas que estão
em busca de infra-estrutura de marketing geralmente desejam apenas formar relações de baixo
comprometimento.
(b) Fatores de Produção do País Alvo:
Os fatores de produção são consistentes com a literatura e influenciaram
principalmente na abertura da possibilidade de haver produção local ou não. Se o país não
oferece infra-estrutura com boa capacidade, mão de obra qualificada, fornecedores, entre
outros, fica descartada a possibilidade de produção local. Por outro lado, quando as condições
locais são bastante favoráveis, então esta opção é mais atraente.
(c) Fatores Ambientais do País Alvo:
Fatores políticos que influenciaram a empresa foram mencionados pela literatura.
Fatores econômicos também concordam com os dados secundários. O modo como a China
desenvolveu seu mercado com conceitos capitalistas deu maior segurança para o time da
Neogas. Os estudos de caso não abrangem atores econômicos, no entanto, pelo capítulo de
contexto é evidente que influenciam o GNC.
96
De acordo com a literatura, a distância geográfica afeta os custos de transporte. Os
resultados identificaram que influencia também o prazo de entrega. O controle sobre este
evento se torna fraco quanto maior for a distância.
A mesma situação acontece para fatores sócio-culturais. A literatura identifica apenas
o efeito de diferenças culturais na escolha do modo de entrada. No entanto, o efeito da
sociedade foi bastante influente. Considerando o caso da Neogas a aceitação da sociedade
teve maior poder sobre a decisão do que diferenças culturais. Também, é bem provável que
gerenciar diferenças culturais é mais fácil do que a resistência de uma sociedade inteira.
Finalmente, para a Galileo o que importa é a vontade do cliente e essa supera estes efeitos.
(d) Fatores do País de Origem:
Como ressaltado pelos resultados, as forças de mercado e produção no país de origem
influenciaram a entrada da empresa para produzir no exterior. No entanto a forma de exercer
influência foi diferente. Por exemplo, a literatura propõe que um mercado grande permite que
a empresa cresça antes de operar internacionalmente. No caso revelado pelo estudo de caso da
Neogas, a empresa queria entrar em mercados externos embora não tivesse atingido um
tamanho considerável.
6.3.3 Resumo
Os fatores identificados após esta discussão e como influenciaram a escolha do modo
de entrada estão colocados a seguir:
97
Fatores Ambientais que Influenciaram a Escolha do Modo de Entrada:
Fatores: Forma: Intensidade:
Intensidade Tecnológica Licenciamento ou não Alta
Produto:
Adaptação Comprometimento Média
Recursos
Fatores
Internos
Recursos /
Compromisso:
Comprometimento
Com investimento de
capital ou sem
Alta
Tamanho
Localização
Competição
Fatores de
Mercado:
Infra-estrutura de
Marketing
Investimento de
capital ou não
Alta
Capacidade produtiva
Materiais e mão de obra
Infra-estrutura
Fatores de
Produção:
Qualidade
Produção local ou
produção doméstica
Alta
Fatores Políticos Comprometimento Média
Fatores Econômicos
Com investimento de
capital ou sem
Média
Sócio-cultural
Produção local ou
exportação
Média
Fatores
Ambientais:
Distância Geográfica
Produção local ou
exportação
Baixa
Ambiental / Mercado
Produção local ou
exportação
Baixa
Fatores Externos
Fatores do
País de
Origem:
Produção
Produção local ou
exportação
Alta
Tabela 10: Fatores que Influenciam a Escolha do Modo de Entrada (Discussão).
Fonte: Desenvolvida pelo Autor.
No entanto, existem sérias limitações de pesquisa quanto à análise desta seção.
Primeiramente, como colocado anteriormente, a pesquisa investiga apenas dois estudos de
caso, o que pode gerar resultados tendenciosos. Em segundo lugar, a determinação da
intensidade da forma como estas forças influenciaram a escolha do modo de entrada ficou
bastante tendenciosa.
Os estudos de caso foram respondidos por apenas uma pessoa em cada empresa,
portanto, um gerente comercial, pode perceber a influência de fatores de produção de forma
muito mais amena do que um gerente de produção. Além disso, existe a interpretação do
próprio investigador que pode ser parcial. Portanto, para análise mais confiável neste tópico, o
pesquisador sugere um estudo quantitativo e uma amostra significativa.
98
6.4 MODOS DE ENTRADA EM MERCADOS EXTERNOS E MODELOS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
“O terceiro objetivo desta pesquisa consiste em explorar os modos de entrada em mercados
externos e avaliar sua relevância para o negócio do GNC.”
6.4.1 A Escolha do Modo de Entrada
Empresas envolvidas com o GNC sempre terão disponível a opção de entrar em
mercados através do licenciamento se as empresas estiverem ofertando produto, e franquia se
a oferta for de serviço. Além disso, a engenharia do produto demanda adaptação, e as
empresas precisam ter proximidade do mercado. Em relação ao nível de compromisso com o
mercado externo, ficou evidente que não é necessário ser tão alto, e o modo de entrada por
exportação direta é viável. Portanto, existe disponível uma variedade de modos de entrada que
variam desde a exportação direta até formação de uma subsidiária própria.
O que vai então definir o método adotado pela empresa é a própria estratégia da
empresa e os fatores limitantes que vão variar de acordo com todos os fatores colocados na
seção anterior. Em relação a decisão tomada pela Galileo e pela Neogas, os resultados
estavam de acordo com a literatura da seguinte forma:
Licenciamento é usado para um produto ou vários;
Licenciamento é usado por negócios bem estabelecidos;
Licenciamento é usado com contratos de longo-prazo;
Licenciamento é freqüentemente usado por negócios bem estabelecidos que não
demandem referências por associados.
Os dados secundários mostram que esta é uma estratégia quando outras falham. No
caso da Neogas pode ser afirmado que sim, mas já para a Galileo faz parte de uma estratégia
maior da empresa. Outro fator que vale ser comentado é que a literatura diz que esta opção é
usada em países em desenvolvimento quando a tecnologia é considerada velha ou
padronizada. Neste caso, os países em desenvolvimento são os maiores consumidores desta
alternativa, mas não porque esta é uma solução que já está desatualizada, mas por fatores de
infra-estrutura e econômicos destes países.
99
No que diz respeito a contratos de produção a literatura está de acordo com resultados
quando afirma que estes contratos combinados com outros modos são frequentemente
aplicados, especialmente por países em desenvolvimento. Um ponto conflitante é que a
literatura explica que esta é uma boa alternativa quando o mercado alvo é muito pequeno para
justificar investimentos, no entanto, esta foi uma boa alternativa para a empresa penetrar em
um grande mercado superando a falta de recursos da empresa.
Finalmente, em relação à exportação direta, método utilizado pela Galileo, também
houve concordância entre dados secundários e primários. Este é um meio de entrada em um
mercado que mantém algum controle sobre o marketing e as vendas do produto, gerando
algum conhecimento de mercado.
Ambas as empresas utilizaram o recurso de combinação entre métodos. Esta é uma
forma evidente de oferecer condições superiores em todos os aspectos de ambas as escolhas,
mostrada por dados primários e secundários. A literatura também ressalta que é um artifício
usado por pequenas empresas penetrando mercados externos com recursos limitados.
6.4.2 O Modelo de Internacionalização
O modelo de estágios não foi bem sucedido em explicar o processo de
internacionalização destas empresas. A Neogas iniciou seu processo de internacionalização
quando começou seus negócios e estabeleceu um estágio avançado no processo de
internacionalização. A Galileo adotou uma estratégia de entrada em todos os países sem
evolução de estágios. Desta forma o modelo Upsalla, embora com um conceito mais
abrangente de internacionalização também falhou em explicar o processo pelas mesmas
razões.
Outra teoria que tentou explicar o processo de internacionalização usa a rede de
relacionamentos como ponto de partida. Esta teoria consegue explicar muito mais a evolução
do estabelecimento destas empresas em mercados estrangeiros; e ainda, consegue explicar
como quanto melhor o relacionamento, mais fácil e factível fica haver um comprometimento
maior no país. Embora isso não signifique que a internacionalização seja um processo de
estágios. Na Galileo o comprometimento da firma no mercado externo não evolui de acordo
com a evolução do relacionamento.
Finalmente, a teoria do surgimento global está de acordo com os resultados. Assim
como visto pela experiência registrada nos dados primários, empresas no período de seu
100
surgimento podem optar por ter uma proporção substancial do seu lucro vindo das vendas de
seus produtos em mercados internacionais. E geralmente, estas firmas não possuem muitos
recursos para investir nos canais de distribuição e dependem mais de estruturas mistas para
controle de atividades de vendas e marketing, como parcerias próximas.
6.5 CONCLUSÃO
Este capítulo destacou similaridades e diferenças entre o que foi descoberto no estudo
de caso e o que foi encontrado na literatura e relacionou tudo que foi encontrado com os
objetivos de pesquisa. Mais ainda, desta análise foram destacados fatos novos não esperados
nos dados secundários disponíveis. O próximo capítulo irá concluir esta pesquisa, mostrando
o que foi aprendido neste processo.
7 CONCLUSÃO
7.1 INTRODUÇÃO
O capítulo anterior discutiu os diferentes resultados desta pesquisa construindo
relações entre os resultados dos estudos de caso e a literatura. Este capítulo consiste em um
resumo do resultado de toda a pesquisa. Também ressalta as dificuldades encontradas que
geraram limitações no trabalho e faz um levantamento do aprendizado teórico e gerencial.
Finalmente, são sugeridas novas questões de pesquisa para futuros projetos.
7.2 RESULTADOS CHAVE
Através do desenvolvimento desta pesquisa e acima de tudo, dos estudos de caso,
vários resultados foram discutidos. Através dos dados foi descoberto que o que conduz a
internacionalização do GNC são os motivos que conduzem as tendências no gás natural. Mais
ainda, foi visto como as redes de relacionamento podem gerar oportunidades e levar empresas
a internacionalização.
No intuito de decidir quando um modo de entrada é viável ou não, as forças dentro do
ambiente de negócios devem ser consideradas. Considerando que já existe um
comprometimento prévio na internacionalização e que a empresa trabalha com um
produto/serviço tecnologicamente intensivo; foi visto que existem três fatores que determinam
com mais intensidade a escolha da estratégia. O primeiro é a disposição de recursos, o
segundo a própria estratégia da empresa, e finalmente, os fatores de produção locais e
externos. No entanto este tópico precisa ser reavaliado conforme colocado nas limitações.
102
A variedade de modos modo de entrada disponíveis em empresas deste tipo é grande e
exclui apenas a exportação indireta que não permite proximidade de mercado suficiente. Mais
ainda, empresas devem levar em consideração, não só a combinação entre os métodos, mas
também a variação entre eles; e ainda, realmente tentar dispor deste recurso. Esta flexibilidade
permite que gerentes consigam criar soluções para a dinâmica dos negócios internacionais.
Mais ainda, isto fortalece o modo de entrada escolhido cobrindo as fraquezas da empresa ao
entrar em mercados internacionais.
Finalmente, foi descoberto que empreendedores dependem mais de estruturas mistas
de vendas e marketing, e lançam mão de parcerias e relacionamentos pessoais para a expansão
internacional.
7.3 IMPLICAÇÕES TEÓRICAS
Existem algumas implicações teóricas resultantes da discussão entre dados primários e
secundários. Primeiramente, foi identificada uma razão para a internacionalização que não
havia sido colocada pela literatura: a rede de relacionamento da empresa. Além disso, dentro
das razões de mercado deve ser considerada a barreira criada por uma sociedade para
crescimento do uso de determinado produto ou serviço que dificulta o crescimento da
empresa, embora exista demanda.
Fatores que influenciam a escolha do modo de entrada que não foram claramente
mencionados pela literatura são:
A distância geográfica é um fator que afeta não apenas custos de transporte, mas
também, prazo de entrega.
O efeito da sociedade do mercado externo e do cliente possui grande influência
sobre a decisão da empresa em se comprometer no mercado.
Também existem implicações sobre os modos de entrada que merecem ser destacadas.
O licenciamento pode ser utilizado por diversas razões e não apenas quando outras estratégias
falham, e ainda, no que diz respeito a contratos de produção para a empresa penetrar em um
grande mercado superando a falta de recursos da empresa quando combinada com outras.
Finalmente, o modelo de internacionalização por estágios falhou em explicar este
processo. O modelo de surgimento de globais foi o que melhor identificou a forma de
103
penetração em mercados externos de pequenas empresas neste negócio. O modelo de rede de
relacionamento falha quando procura explicar o processo por estágios.
Resumindo, as empresas neste negócio não estão buscando apenas formas lucrativas
de penetrar mercados, mas também, locais estratégicos para futura expansão, custos mais
baixos e diluição de riscos.
7.4 IMPLICAÇÕES GERENCIAIS
Esta pesquisa fornece uma série de implicações de valor para gerentes, consultores e
executivos envolvidos no negócio do GNC ou não. As principais implicações resultantes desta
pesquisa são:
Considerando a internacionalização da tecnologia do GNC por pequenas empresas,
gerentes são recomendados a depender mais de estruturas mistas de controle para
vendas e atividades de marketing,
Redes de relacionamentos pessoais e de negócios devem ser cultivadas, já que são
muito úteis para criar oportunidades de negócios e facilitar sociedades e acesso à
informação.
Gerentes são recomendados a identificar fatores internos e externos que afetam
suas organizações antes de selecionar um modo de entrada.
Gerentes devem considerar a projeção de expansão da firma antes de desenvolver
e negociar conteúdos de contratos já que isto afetará fortemente o futuro da
empresa no exterior.
Ao escolher o nível de comprometimento em um mercado, gerentes devem
considerar o quanto a sociedade está receptiva para os seus produtos ou serviços.
7.5 LIMITAÇÕES
Apesar de revelar conclusões importantes, este estudo possui limitações que devem ser
ressaltadas. Por ser uma pesquisa baseada em método de coleta de dados e análise há pontos
vulneráveis como em qualquer outro. Esta seção indica estes fatores limitantes, que inclusive
104
já foram discutidos durante o desenvolvimento deste trabalho, principalmente nos capítulos de
metodologia e discussão:
1. Com apenas dois estudos de caso não podem ser feitas generalizações;
2. Um respondente para cada estudo pode gerar tendências e comprometer a
confiabilidade da pesquisa;
3. Estudos de caso geram grande quantidade de dados para ser gerenciados;
4. Fatores de tempo limitaram a coleta de dados primários;
5. Fatores de tempo limitaram a discussão dos resultados;
6. Observações locais não puderam ser feitas por razões de tempo e do custo;
7. Este tópico em particular não foi pesquisado anteriormente pela literatura.
7.6 SUGESTÕES DE PESQUISA
Pesquisas acadêmicas apontam áreas para futuras pesquisas. No caso estudado,
algumas alternativas podem ser sugeridas relacionadas à questão de entradas em mercados
externos na indústria do gás natural.
Primeiramente, o mesmo tópico de pesquisa pode ser desenvolvido através da análise
de múltiplos estudos de caso com opiniões diversificadas dentro da empresa para que possa
ser generalizado. Além disso, o tópico de estudo pode ser uma outra alternativa de
distribuição de GN ao invés do GNC.
O investigador sugere também que uma pesquisa com o estudo sobre o
comportamento de produtos substitutos em relação ao produto tradicional pode trazer
benefícios à literatura sobre gestão. Por exemplo, analisar se todas as alternativas de
distribuição de gás natural vão sofrer as mesmas forças ambientais no mercado internacional
ou cada uma será afetada de forma diferente em intensidade diferente.
Finalmente, pode ser destacado um estudo quantitativo para análise da intensidade da
influência das forças dos ambientes internos e externos da empresa na sua decisão pelo modo
de entrada. Este resultado pode também ser relacionado com os modelos de
internacionalização atuais.
105
7.7 CONCLUSÃO
O capítulo final desta pesquisa destacou as conclusões mais relevantes do capítulo de
discussão, e apresentou implicações teóricas e gerenciais. Além disso, este capítulo sugeriu
uma série de áreas para futuras pesquisas e esclareceu as limitações deste estudo.
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