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UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
Tarcyla Costa Medeiros da Silva
GESTÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO: UM ESTUDO EM
EMPRESAS HOTELEIRAS DE NATAL - RN
NATAL
2006
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2
Tarcyla Costa Medeiros da Silva
GESTÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO: UM ESTUDO EM
EMPRESAS HOTELEIRAS DE NATAL - RN
DISSERTAÇÃO DE MESTRADO
Dissertação de Mestrado apresentada ao
Programa de Pós-Graduação em
Administração da Universidade Federal do
Rio Grande do Norte, como requisito parcial
para obtenção do título de Mestre em
Administração, na área de Gestão
Organizacional.
Orientador: Mauro Lemuel Alexandre, D.Sc.
NATAL
2006
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Tarcyla Costa Medeiros da Silva
GESTÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO: UM ESTUDO EM
EMPRESAS HOTELEIRAS DE NATAL - RN
Dissertação de Mestrado apresentada ao
Programa de Pós-Graduação em
Administração da Universidade Federal do
Rio Grande do Norte, como requisito parcial
para obtenção do título de Mestre em
Administração, na área de Gestão
Organizacional.
Orientador: Mauro Lemuel Alexandre, D.Sc.
Natal, 14 de Julho de 2006.
Prof. Mauro Lemuel Alexandre, D.Sc
Universidade Federal do Rio Grande do Norte
Prof. Jomária Alloufa, Dra.
Universidade Federal do Rio Grande do Norte
Prof. Sônia Trigueiro de Almeida, Dra.
Universidade Federal da Paraíba
4
AGRADECIMENTOS
Á Deus, por me mostrar sempre, o melhor caminho a ser percorrido, mesmo
que por muitas vezes este não tenha sido o trajeto mais fácil, mas aquele que trouxe
os ensinamentos mais valiosos;
A minha família, aos meus amigos e ao meu noivo que me apoiaram de forma
incondicional nessa etapa acadêmica, com orações, pensamentos positivos e
palavras de carinho e incentivo;
A minha filha, Giovanna, pela paciência e compreensão em perdoar minha
ausência e as longas horas de leitura e de trabalho no computador, enquanto ela
esperava por alguns minutos de atenção e um pouco de afeto;
Ao amigo e colega, Abdinardo de Oliveira, pelo apoio, amizade e co-
orientação durante boa parte desse desafio;
A todos os professores do PPGA, e principalmente aos colegas da 26ª turma
do Mestrado em Administração, pelo apoio logístico, moral e pelo convívio agradável
que tivemos nesta empreitada;
Ao meu orientador, Mauro Lemuel Alexandre, por ter acreditado na proposta
deste trabalho e pelos momentos de orientação e de “desorientação”, úteis na
confecção do saber científico;
E, por fim, a todas as pessoas que de maneira direta ou indireta fizeram parte
da minha vida ao longo dos últimos dois anos, o meu mais sincero agradecimento
pela amizade, apoio e carinho recebido.
5
“Só há duas maneiras de viver a vida. A primeira é vivê-la como se os milagres não
existissem. A segunda é vivê-la como se tudo fosse um grande milagre”.
Autor desconhecido
“O que é facilmente adquirido é facilmente desprezado”.
Isaac Newton
6
RESUMO
O presente estudo analisa a Gestão do Marketing de Relacionamento como
diferencial estratégico em empresas hoteleiras da cidade de Natal - RN. Para esse
fim, foram realizadas entrevistas com gestores, bem como a observação direta de
processos, documentos, ações e estratégias desenvolvidas pelos hotéis, com o
intuito de conhecer o nível de percepção e valoração do relacionamento com
clientes, verificar recursos e tecnologias utilizadas na Gestão do Marketing de
Relacionamento, identificação, segmentação e diferenciação de clientes,
personalização de produtos e serviços, e resultados da ênfase no relacionamento
com clientes para as empresas hoteleiras. A pesquisa pode ser classificada como
exploratória - descritiva, e seu universo é limitado à cidade de Natal, abrangendo
hotéis que tenham realizado atividade turística em 2005 e 2006. Ainda sobre os
critérios de seleção da amostra, o estudo investigou empresas hoteleiras que se
enquadrassem na categoria luxo superior, ou seja, hotéis cinco estrelas,
pertencentes a redes nacionais e internacionais. Quanto ao tratamento e análise dos
dados foi feito á partir do suporte teórico dos autores que trabalham a temática e da
análise das entrevistas com gestores, documentos e processos observados pela
pesquisadora nos hotéis estudados. A pesquisa mostra que, os entrevistados
compreendem a importância de trabalhar a Gestão do Marketing de Relacionamento
nas empresas hoteleiras, no intuito de obter vantagem competitiva sustentável.
Constatou-se ainda que, os hotéis pesquisados usam instrumentos e estratégias de
Gestão do Marketing de Relacionamento, porém sem amplo conhecimento teórico,
tendo como base apenas a experiência dos gestores e processos já disseminados,
gerando uma vantagem competitiva momentânea e não relacionamentos á longo
prazo.
Palavras-chave: Gestão, Marketing de Relacionamento, Empresas Hoteleiras.
7
ABSTRACT
The present study it analyzes the Management of the Marketing of strategy
Relationship as distinguishing for the host’s companies of the city of Natal - RN. To
carry through this analysis interviews with managers had been carried through, as
well as the direct comment of processes, documents, actions and strategies
developed for the hotels, with intention to know the level of perception and valuation
of the relationship with customers, to verify resources and technologies used in the
Management of the Relationship Marketing, identification, segmentation and
differentiation of customers, personalization of products and services, and results of
the emphasis in the relationship with customers for the host’s companies. The
research can be classified as exploratory - descriptive, and its universe is limited to
the city of Natal, having enclosed hotels that have carried through tourist activity in
2005 and 2006. Still on the criteria of election of the sample, the study it investigated
host’s companies who if fit in the category superior luxury, or either, five stars,
pertaining the national nets and international. How much to the treatment and
analysis of the data the was made to leave of the theoretical support of the authors
who work the thematic one and of the analysis of the interviews with managers,
documents and processes observed for the researcher in the studied hotels. The
research sample that the interviewed ones understand the importance to work the
Management of the Marketing of Relationship in the host’s companies me intention to
get sustainable competitive advantage. One still evidenced that the searched hotels
make use of strategies and instruments of Management of the Marketing of
Relationship, however without an ample theoretical knowledge and yes only as base
in the experience of the managers and spread processes already, generating one
moment competitive advantage and not relationships of long duration.
Word-key: Management, Marketing of Relationship, Host’s Companies.
8
LISTA DE TABELAS
Tabela 01 - Fluxo Turístico Global do Rio Grande do Norte - 2002/2003/2004.........57
Tabela 02 - Receita Turística do Rio Grande do Norte – 2002 / 2003 / 2004............57
9
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 01 – Conceito de Serviços .............................................................................36
Figura 02 – Aplicações de CRM (Customer Relationship Management) ..................43
Figura 03 – Modelo de Peppers e Roger ..................................................................44
Figura 04 – Modelo de Retenção de Clientes de Furlong .........................................47
Figura 05 – Ciclo de Inteligência ...............................................................................53
Quadro 01 – Classificação das empresas hoteleiras segundo a EMBRATUR..........61
Quadro 02 – Hotéis Pesquisados..............................................................................65
Quadro 03 – Função atual dos entrevistados nos hotéis pesquisados .....................70
10
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
ABIH – Associação Brasileira da Indústria de Hotéis
CRM – Customer Relationship Management
EMBRATUR – Instituto Brasileiro de Turismo
ERP – Enterprise Resource Planning
FIPE – Fundação Internacional de Pesquisas Econômicas
IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
OMT – Organização Mundial do Turismo
PIB – Produto Interno Bruto
SAC – Serviço de Atendimento e Suporte ao Cliente
SFA – Automatização de Força de Vendas
SIM – Sistema de Informação de Marketing
VBB – Viajar Bom e Barato
WTTC – World Travel Tourism Council
11
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO.................................................................................................12
1.1. Formulação do Problema..............................................................................13
1.2. Relevância do Estudo ...................................................................................15
1.3. Objetivos.......................................................................................................16
1.3.1. Geral ..........................................................................................................16
1.3.2. Específicos.................................................................................................16
1.4. Questões da Pesquisa..................................................................................17
2. GESTÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO EM EMPRESAS
HOTELEIRAS.......................................................................................................18
2.1. Evolução do Marketing Tradicional para o Marketing de Relacionamento ...20
2.2. Marketing de Relacionamento ......................................................................24
2.3. Fatores Essenciais para o relacionamento com clientes .............................29
2.4. CRM e Sistemas de Informação ...................................................................39
2.5.Turismo .........................................................................................................55
2.6. Meios de Hospedagem .................................................................................58
3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ........................................................63
3.1. Caracterização da Pesquisa .........................................................................63
3.2. Abrangência do Estudo.................................................................................64
3.3. Levantamento de Dados...............................................................................65
3.4. Análise dos Dados ........................................................................................66
4. ANÁLISE DA GESTÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO.............67
4.1. Dimensão das empresas hoteleiras pesquisadas.........................................67
4.2. Caracterização dos gestores entrevistados ..................................................70
4.3. Percepção conceitual e valoração do relacionamento com clientes .............71
4.4. Identificação, segmentação e diferenciação de clientes ..............................74
4.5. Estratégias e ações da Gestão do Marketing de Relacionamento................75
4.6. Instrumentos e Tecnologias utilizadas pelos hotéis na captação e retenção
de clientes.............................................................................................................78
4.7. Resultados da ênfase na Gestão do Marketing de Relacionamento ............81
CONCLUSÃO......................................................................................................83
LIMITAÇÕES DA PESQUISA .............................................................................85
RECOMENDAÇÕES PARA FUTURAS PESQUISAS ........................................85
REFERÊNCIAS ...................................................................................................87
APÊNDICE ..........................................................................................................94
12
1. INTRODUÇÃO
O desenvolvimento de uma Gestão focada no relacionamento com os
clientes, apenas iniciou-se nas já amadurecidas indústrias de serviços dos anos 70 e
80. Os rápidos avanços em telecomunicações, transporte e processamento de
informações ampliaram as possibilidades de escolha para as empresas e para os
consumidores.
Pode-se dizer que o atual marketing de relacionamento teve em sua
origem duas rotas: a primeira surgiu no marketing de serviços e
parcialmente no marketing industrial através do estabelecimento
gradual dos relacionamentos. A segunda rota ocorreu devido às
rápidas e radicais mudanças no meio ambiente (AIJO, 1996).
Essa nova vertente é o resultado da busca constante por contatos mais
próximos com o cliente, da ênfase em mantê-los em longo prazo e em uma visão
holística das partes e processos envolvidos no marketing e nos negócios.
Se por um lado existem pessoas ou organizações com interesses em
conquistar a lealdade de seus clientes, há também, desde os primórdios da
humanidade, a busca incessante do homem, de forma intencional ou incidental, por
cultura e descanso. Há a curiosidade em conhecer novos lugares, tomar contato
com diferentes culturas e descobrir novos horizontes e sempre existe alguém ou
alguma organização disposta a prestar este serviço.
Assim, as atividades turísticas e de hospitalidade estão permanentemente
procurando aperfeiçoar seus serviços, devido ao nível crescente de exigência de
seus clientes e da acirrada concorrência - em nível local e internacional - bem como
pela profissionalização das empresas e pessoas que atuam de forma direta e
indireta na área.
Por isso os profissionais responsáveis pela Gestão do Marketing de
Relacionamento com o cliente devem estar focados em ações que agreguem valor a
produtos e serviços, permitindo também o reconhecimento e diferenciação dos
clientes, impedindo que eles migrem para a concorrência, estabelecendo um canal
direto de comunicação, promovendo a manutenção ou crescimento do número de
13
hóspedes nos períodos de baixa temporada e estimulando a taxa de ocupação em
hotéis recém – inaugurados.
Para isso tornou-se necessário que as empresas criassem um planejamento
envolvendo ações e estratégias voltadas para o cliente, baseado nos princípios e
modelos do Marketing de Relacionamento, tendo como suporte as ferramentas
tecnológicas como os softwares e sistemas de informação capazes de gerenciar as
informações dos bancos de dados.
Através dos três primeiros capítulos da fundamentação teórica, será possível
compreender o encadeamento lógico da evolução dos princípios do marketing, para
o Marketing de Relacionamento e o Customer Relationship Management - CRM,
aparato tecnológico fundamental para dar suporte às atividades de gerenciamento
do relacionamento com o cliente.
Por fim, através de pesquisa de campo, foi verificado como os aspectos
organizacionais relacionados ao Marketing de Relacionamento, e os aspectos
tecnológicos (sistemas e softwares de CRM) estão sendo utilizados em
organizações hoteleiras, com o objetivo de conquistar a lealdade dos hóspedes, bem
como criar ofertas personalizadas para diferentes perfis de clientes.
1.1 Formulação do Problema
Considerado uma das molas propulsoras da economia desse século, o
Turismo representa uma excelente alternativa de desenvolvimento sustentável para
empresas de pequeno, médio e grande porte em todo o mundo. Ainda em 1999, o
Turismo movimentou direta ou indiretamente U$ 3,8 trilhões, o que corresponde a
aproximadamente 11% do PIB Mundial (MILONE, 2000, p.353).
Nesse contexto o marketing tem sido utilizado como estratégia para criar,
desenvolver e expor ao mercado consumidor os produtos turísticos. No entanto, com
o fenômeno da globalização, surgido com o rápido desenvolvimento da tecnologia e
da comunicação, mudanças profundas têm sido provocadas nas relações entre as
empresas e seus clientes.
Deste modo, o padrão estabelecido nas atividades turísticas e de
hospitalidade não é mais sustentável, e as distinções entre serviços prestados por
diferentes organizações ficam cada vez menos nítidas, os ciclos de vida dos
produtos são acelerados, os canais de distribuição estão em fluxo constante, a
14
comunicação nem sempre consegue passar mensagens claras, as organizações
diminuem e se reestruturam, procurando novas formas de fazer negócios.
Os consumidores procuram, cada vez mais, por produtos e serviços que
atendam necessidades e desejos individuais, desprezando as ofertas em massa.
Desta forma, é cada vez mais clara a necessidade das organizações de
estabelecerem relações sólidas com seus clientes. Nas empresas hoteleiras a
situação não é diferente.
Através da Internet, os clientes, visitam as localidades turísticas, escolhem o
tipo de acomodação desejada, pesquisam sobre os costumes locais, meios de
transporte que podem ser utilizados, atividades de entretenimento e lazer,
restaurantes e alimentação em geral, bem como as empresas de turismo de quem
eles irão adquirir serviços. Dentro desse contexto, um atendimento personalizado,
serviços e produtos diferenciados, acabam sendo atrativos tão valiosos quanto uma
boa localização, ou uma área de lazer agradável.
Analisando os dados da EMBRATUR (2003), percebe-se que, nos últimos dez
anos, a rentabilidade dos hotéis brasileiros cresceu não em virtude do aumento do
número de hóspedes, mas pelo aumento do valor das diárias ou por redução nos
custos operacionais. No período de 1994 a 2002, as diárias cobradas pelos hotéis
cresceram, ao ano, 8,01% na categoria Luxo; 1,35% na categoria Superior e 2,67%
na categoria Econômica.
Trabalhar somente com estas duas vantagens compromete o desempenho da
hotelaria, tendo em vista que não há ousadia em conquistar novos mercados e em
criar relacionamentos comerciais de longo prazo. Nesta tendência, os turistas
estrangeiros em potencial poderão migrar para países onde os hotéis trabalhem com
a vantagem competitiva da diferenciação (PORTER, 1990), ou cada vez mais os
turistas domésticos procurarão meios alternativos de hospedagem, como pousadas,
aluguel de chalés ou a casa de amigos.
Para reverter tal situação, é cada vez mais usual em hotéis de grande porte
(em particular, os situados na cidade de Natal – RN, local onde foi realizado o
estudo) a elaboração de propostas de marketing que promovam o aumento da taxa
de ocupação, através de uma lógica voltada para o relacionamento em longo prazo
entre empresas hoteleiras e clientes.
No Rio Grande do Norte, e de forma mais especifica na capital potiguar, o
setor hoteleiro, tem conquistado significativa importância, em função da permanente
15
ampliação da demanda turística proveniente de outros Estados brasileiros e
principalmente do número crescente de turistas estrangeiros.
De acordo com dados da Secretaria Estadual de Turismo o fluxo turístico
aumentou de 588 mil em 1995 para 1.783.341 em 2004. O percentual de turistas
estrangeiros aumentou de 6,4% para 15, 83% no mesmo período e a receita turística
cresceu de 138 milhões de dólares em 1995 para 416 milhões em 2004.
Com o crescimento acelerado da demanda turística e do percentual de
turistas estrangeiros, cresceu também o nível de exigência desses visitantes que
buscam cada vez mais por um atendimento diferenciado e porque não dizer,
personalizado. Para tornar essa necessidade do mercado viável é necessário que o
hotel invista na capacitação de seus funcionários e em ações integradas de
marketing.
Diante desse quadro, formulou-se o seguinte problema de pesquisa: Como se
caracteriza a Gestão do Marketing de Relacionamento em empresas hoteleiras em
termos de captação e retenção de clientes?
1.2. Relevância do Estudo
O interesse pelo tema selecionado para pesquisa surgiu através dos estudos
em marketing de serviços e de relacionamento, da pesquisa e leitura da produção
técnico-científica disponível sobre o tema. Consolidou-se enfim, com a realização de
pesquisa bibliográfica, em que foram detectados a grande profusão teórica e o
inexpressivo volume de cases nacionais e regionais de Marketing de
relacionamento, bem como o desejo de colaborar na ampliação do conhecimento
nas áreas envolvidas.
O estudo é voltado para o setor hoteleiro, considerado o alicerce do Turismo
Mundial. Os aspectos abordados estão relacionados às ações e estratégias de
Gestão de Relacionamento utilizadas na captação e retenção de clientes.
Nos últimos anos, o Marketing de Relacionamento, tem sido um dos principais
temas de discussão estratégica na tentativa de criar vantagens competitivas
sustentáveis. A valorização dos relacionamentos como instrumento para o sucesso
das organizações criou uma nova e promissora área de interesse, sendo objeto de
discussões entre acadêmicos e profissionais de Marketing. A busca de modelos
teóricos, capazes de explicar o comportamento das dimensões que levam ao
16
estabelecimento e manutenção de relacionamentos de longo prazo, tornou-se
essencial para a melhor compreensão e gerenciamento das variáveis que compõem
o Marketing de Relacionamento.
Nesse sentido, o Marketing de Relacionamento é utilizado para criar uma
relação forte entre empresa e cliente, onde a marca terá o papel de transmitir as
qualidades intangíveis da organização, aquelas que realmente conquistam a
lealdade do seu público.
Quanto à análise da problemática, esse trabalho pretende compreender de
que forma as estratégias de marketing de relacionamento auxiliam no processo de
gestão das empresas hoteleiras, como mecanismo de captação e retenção de
clientes.
A partir dessa análise, o trabalho pretende contribuir no sentido de atualizar o
conhecimento a respeito das funções e papéis desempenhados pelos gestores das
empresas hoteleiras no intuito de proporcionar o desenvolvimento contínuo desse
segmento de mercado, sob a filosofia do Marketing de Relacionamento, além de
colaborar para a ampliação de reflexões teóricas á respeito do tema.
1.3. Objetivos
1.3.1 Objetivo Geral
x Avaliar a Gestão do Marketing de Relacionamento com clientes em empresas
hoteleiras de Natal - RN.
1.3.2 Objetivos Específicos
a) Conhecer o nível de percepção conceitual e valoração do relacionamento com
clientes em empresas hoteleiras;
b) Verificar quais os recursos e tecnologias utilizadas na Gestão de
Relacionamento com clientes;
c) Verificar de que forma as empresas do setor hoteleiro identificam, segmentam
e diferenciam seus clientes;
d) Conhecer o processo de personalização de produtos e serviços nas empresas
hoteleiras;
17
e) Identificar estratégias e ações adotadas para captar e reter clientes;
f) Verificar os resultados obtidos através da ênfase na Gestão de
Relacionamento com clientes nos hotéis estudados.
1.4 Questões da Pesquisa
Q1 – Qual o nível de percepção conceitual e valoração do relacionamento com
clientes nas empresas hoteleiras?
Q2 – Quais os recursos e tecnologias utilizados na Gestão de Relacionamento
com clientes?
Q3 - Como as empresas do setor hoteleiro identificam, segmentam e diferenciam
seus clientes?
Q4 - De que forma ocorre o processo de personalização de produtos e serviços
nas empresas hoteleiras?
Q5 – Quais as estratégias e ações adotadas para captar e reter clientes nas
empresas hoteleiras?
Q6 – Quais os resultados da ênfase na Gestão de Relacionamento com clientes
nos hotéis estudados?
18
2. GESTÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO EM EMPRESAS
HOTELEIRAS
A fundamentação teórica que sustentará a investigação abrange
conhecimentos acerca de ações voltadas para a consolidação de relacionamentos
nas empresas do setor hoteleiro e na agregação de valor a seus produtos e serviços,
tanto na literatura disponível sobre o tema quanto no material desenvolvido por
empresas especializadas, para o setor hoteleiro do Rio Grande do Norte.
A satisfação do cliente tem sido o constante desafio das organizações. Cada
aspecto da Gestão de relacionamento com clientes – estratégias, processos,
plataformas, software, bancos de dados, metodologias, parcerias, canais, são
fundamentais para o processo de construção e manutenção da relação empresa /
cliente.
Segundo Peppers (2003), para haver um relacionamento a empresa deve
estar preparada para tratar de um modo diferente cada cliente, para isso é
necessário criar um meio onde as ofertas possam ser personalizadas. A integração
do cliente no processo de planejamento de produtos e serviços faz com que a
empresa identifique os perfis de seus consumidores, e crie produtos diferenciados
para diversos mercados.
Através de ações voltadas para a construção e manutenção de
relacionamentos, uma empresa pode alcançar posicionamento no mercado com
seus produtos ou serviços, visando sempre satisfazer o cliente e conquistar sua
lealdade.
A Gestão do Marketing de Relacionamento com clientes é uma importante
ferramenta da administração empresarial, baseada no planejamento de ações e
estratégias associadas à tecnologia da informação e orientadas para a satisfação e
lealdade dos clientes, como forma de obter vantagem competitiva sustentável
(STONE, 1998, p.38).
O interesse pela relação entre a empresa e o cliente em diversos mercados
de negócios aumentou de forma significativa na última década. Este interesse reflete
um novo paradigma administrativo, pois o desenvolvimento da tecnologia e da
comunicação permitiu que as vantagens competitivas com relação á produtos e
serviços tornassem - se momentâneas e que os consumidores estivessem cada vez
mais atentos e exigentes.
19
Nesse sentido a Gestão do Marketing de Relacionamento é
fundamental na obtenção de vantagem competitiva para a empresa
no contexto da globalização dos mercados, bem como na definição
de ações e estratégias de relacionamentos para atrair, manter e
ampliar o número de clientes (ERIKSSON; MATTSSON, 2002,
p.535).
O objetivo da fidelização na hotelaria é reter os clientes, evitando que migrem
para a concorrência, e aumentar o valor dos negócios que eles proporcionam. Os
hotéis desejam clientes fiéis para obter vantagens financeiras. Já nos
relacionamentos pessoais, a fidelidade está diretamente ligada a vantagens
emocionais. Então, por ser um produto intangível, o hotel deve oferecer serviços
buscando a excelência no atendimento aos clientes, sempre procurando atingir ou
superar as expectativas dos hóspedes.
Se os relacionamentos são bens essenciais para uma empresa, então, todos
os seus esforços deveriam funcionar no sentido de construí-los. Embora muitas
organizações tenham pretendido construir relacionamentos com seus clientes,
muitas vêem o seu desenvolvimento e a sua manutenção como uma função
estritamente dos profissionais do atendimento direto.
Mas os relacionamentos não começam nem terminam na recepção do hotel,
por exemplo. Eles interessam a toda a empresa e devem envolver todos os
funcionários. Os gerentes devem elevar o nível destas interfaces à categoria de
relacionamentos duráveis não apenas para com os clientes, mas com todos aqueles,
que juntos, contribuem para a continuidade do negócio.
As mudanças no ambiente de mercado podem alterar rapidamente preços e
tecnologias, mas boas relações podem durar a vida toda. A Gestão de
Relacionamento com clientes é essencial ao desenvolvimento de liderança,
fidelidade do consumidor e rápida aceitação de novos produtos e serviços no
mercado. A criação de relações sólidas e duradouras é uma tarefa árdua, de difícil
manutenção. Porém, na atualidade, onde o cliente tem tantas opções, mesmo em
segmentos limitados, uma relação pessoal é uma forma significativa de manter a
fidelidade do cliente.
Em um programa de relacionamento, o foco é dado principalmente aos
clientes constantes. Isto não quer dizer que os clientes ocasionais são deixados de
20
lado, pois é significativa a receita que geram. Também é inegável que esta mudança
de foco, resultante da Gestão do relacionamento com os clientes, também teve uma
forte influência da tecnologia. Porém é importante que sua compreensão tenha um
real sentido estratégico.
2.1. Evolução do Marketing Tradicional para o Marketing de Relacionamento
Nas últimas décadas, o setor de serviços vem assumindo posição de
destaque mundialmente, mudando a sua magnitude e importância no contexto sócio-
econômico. De uma visão de setor econômico terciário - caracterizado pelo
fornecimento de benefícios intangíveis, de difícil mensuração por medidas de
aferição tradicionais - o setor passou a ter uma nova dimensão em função da
expansão da urbanização, da crescente utilização da tecnologia, da
desregulamentação e do aumento da qualidade de vida, os quais favoreceram o seu
crescimento.
Avaliando a importância e participação deste setor sob o ponto de vista da
globalização, Kon (1999) salienta o fato de que a economia mundial apresenta-se
constantemente em transição, e faz-se necessário compreender que as mudanças
nas condições estruturais – resultantes de fatores econômicos e político-sociais –
ocorrem de forma gradual e evolutiva.
A produção do serviço em níveis mais complexos é tradicionalmente
associada à produção de conhecimento, como por exemplo, a área de Pesquisa e
Desenvolvimento. Entretanto, não significa que não existam atividades altamente
padronizadas neste setor, a exemplo das empresas de turismo, hotelaria e
restaurantes, que seguem os padrões da organização industrial do trabalho, mas
fornecem ao consumidor um atendimento personalizado.
Uma importante contextualização entre serviços e marketing, se deve
ao fato de que os serviços apresentam como características
principais à intangibilidade, a impossibilidade de estocagem, a
necessidade da presença do cliente e o fato de que são produzidos e
consumidos simultaneamente (GIANESI; CORREIA, 1994).
21
Apesar do setor industrial, ser considerado o que mais se expande em nível
mundial, no Brasil a maior elevação registrada nos últimos anos ocorreu no setor de
serviços, ultrapassando a atividade industrial, tanto no número de empresas quanto
na contratação de empregados.
Segundo dados do relatório do IBGE (2001) intitulado “Levantamento do IBGE
revela o mapa das empresas no país”, o setor de serviços aumentou em número de
empresas em 21,71% e em 7,58% na quantidade de assalariados, enquanto a
indústria obteve um aumento de 5,75% em seu número de empresas e uma redução
de 6,27% na quantidade de assalariados.
A evolução do conceito de marketing, segundo Aijo (1996), partiu da
orientação para a produção (de 1900 a 1930), passando à orientação para vendas e
distribuição (de 1930 a 1950), até chegar à orientação para o cliente (a partir de
1950).
Ainda no entender de Aijo (1996), a visão inicial do marketing não possuía
orientação gerencial sendo visto apenas como um conjunto de processos sociais e
econômicos. Este panorama apresentou significativas mudanças por volta dos anos
50, quando passou a enfatizar a resolução de problemas de planejamento,
implantação e controle de atividades em ambientes competitivos.
Assim, o marketing ganhou espaço nas práticas gerenciais das empresas,
como uma forma de alinhar suas capacidades produtivas às necessidades do
mercado. A partir da década de 70, as empresas tornaram-se mais descentralizadas,
propiciando uma maior difusão da função de marketing nas organizações.
A origem geográfica do produto deixou de ser importante e questões
como qualidade, serviço e valor passaram a determinar o processo
de aquisição. Um tema central tornou-se presente neste estágio de
evolução: o perene esforço para melhor satisfazer os clientes através
da maior proximidade, ou seja, o relacionamento (AIJO, 1996).
A urgência das organizações em aproximar-se dos clientes gerou o
surgimento de novos produtos e serviços, mais adequados às necessidades e
expectativas dos consumidores. Segundo Mckenna (1991) o marketing de
relacionamento é essencial ao desenvolvimento da liderança no mercado, à rápida
aceitação de novos produtos e serviços e à conseqüente lealdade do consumidor.
22
Para Gordon (1998) o marketing de relacionamento é o “processo contínuo de
identificação e criação de novos valores com clientes individuais e o
compartilhamento de seus benefícios durante uma vida toda de parceria”.
Na visão de Locke (1996) a atuação individualizada em mercados específicos,
passou a ser prioritária. O foco deixou de ser fabricar produtos generalizados para o
mercado e passou a ser o desenvolvimento de produtos diferenciados para
mercados específicos.
2.1.1. Trocas Transacionais x Trocas Relacionais
De acordo com Morgan e Hunt (1994), para entender Marketing de
Relacionamento é preciso primeiramente compreender os conceitos de trocas
relacionais e trocas transacionais. As trocas transacionais caracterizam-se por seu
caráter momentâneo, de curta duração e, provavelmente, sem repetição (MORGAN;
HUNT, 1994); não envolvem nenhum tipo de elementos relacionais, apresentam
comunicação e conteúdo limitados (DWYER, SCHURR e OH, 1987).
Já as trocas relacionais caracterizam-se por longa duração e por um
processo de continuidade e repetição na ação (MORGAN; HUNT, 1994) e estão
fundamentadas em dimensões como a confiança e o planejamento (DWYER;
SCHURR, 1987). Segundo os autores, as trocas começam a caracterizarem-se
como relacionais, quando a dependência entre as partes é prolongada, a
desempenho é menos óbvia, a comunicação é intensificada e as ações de
planejamento e antecipação de conflitos são ampliadas.
Desta forma, Morgan e Hunt (1994, p. 22) definem Marketing de
Relacionamento como “o conjunto de atividades de marketing direcionadas ao
estabelecimento, desenvolvimento e manutenção de trocas relacionais bem-
sucedidas”.
Reichheld (1996), afirma que, as organizações que optarem pelo Marketing
de Relacionamento devem identificar quais os “clientes certos” (p.69) para o
investimento em trocas relacionais, ou seja, aqueles clientes que podem
proporcionar maior rentabilidade à empresa a médio e longo prazo.
O autor afirma ainda que, a identificação desses clientes passa por três
características básicas: clientes previsíveis e leais, que preferem relacionamentos
estáveis e duradouros; clientes mais rentáveis, que gastam mais, pagam as contas e
23
demandam menos serviços e; clientes com percepção de valor ampliada dos seus
produtos e serviços em relação à concorrência. Desta forma, o autor conclui que o
foco está em “obter o cliente certo, e não apenas em reter um grande número de
clientes (REICHHELD, 1996, p. 74)”.
O objetivo principal de investir em Marketing de Relacionamento é manter
aqueles clientes que estão comprometidos com a organização e são lucrativos para
a mesma. Mattila (2001, p. 92) julga que “o objetivo de estabelecer e manter
relacionamentos é individualizar a entrega do produto ou serviço baseado no
conhecimento que a empresa possui do consumidor”.
Do ponto de vista da organização, Berry (2002) ressalta que as empresas
investem em Marketing de Relacionamento não apenas para atrair novos clientes,
mas, principalmente para conseguir manter seus clientes atuais e conquistar sua
lealdade. No contexto empresarial, a palavra “fidelidade” tem sido usada para
descrever a disposição de um cliente de continuar prestigiando uma empresa
durante um prolongado período de tempo, comprando e utilizando produtos ou
serviços de um fornecedor em uma base repetida e preferivelmente exclusiva e
recomendando voluntariamente a marca daquele fornecedor.
Porém, a satisfação é uma condição necessária, mas não suficiente para que
o cliente volte a repetir a compra de um bem ou serviço. Satisfazer significa atender
as expectativas e estas, muitas vezes, podem ser limitadas por fatores situacionais
como a urgência, a percepção de que todos os fornecedores fazem à mesma coisa
ou simplesmente o não conhecimento de outras possibilidades.
Doney e Cannon (1997) e Sirdeshmukh, Singh e Sabol (2002) afirmam que a
confiança desenvolve um papel central na manutenção desses relacionamentos,
enquanto, Morgan e Hunt (1994) salientam que não só a confiança, mas a sua
associação com o comprometimento são fatores centrais para que relacionamentos
duradouros sejam estabelecidos.
Gwinner, Gremler e Bitner (1998), por sua vez, afirmam que o investimento
em relacionamentos duradouros não traz vantagens apenas para as empresas, mas
pode ser também importante para os consumidores. Os autores propõem que este
tipo de relacionamento resultará para o cliente, em benefícios sociais, por meio da
familiaridade com a empresa e funcionários, a possibilidade de recebimento de
serviços extras, e, ainda, promoverá o aumento da confiança, reduzindo a ansiedade
e a percepção de risco.
24
Baseado nos resultados de sua pesquisa realizada com consumidores de
serviços, Gwinner, Gremler e Bitner (1998) categorizaram os benefícios para o
consumidor no investimento em relacionamentos em quatro grupos distintos:
benefícios sociais, psicológicos, econômicos e de customização.
Os benefícios sociais são aqueles relacionados à percepção do
cliente no que se refere a uma relação amigável com os funcionários
da linha de frente da empresa. Este tipo de benefício é bastante
percebido em serviços com alto grau de interação interpessoal entre
o cliente e o funcionário de contato. Os benefícios do tipo psicológico
estão relacionados a sentimentos de confiança, segurança e redução
da ansiedade (GWINNER, GREMLER; BITNER, 1998).
O terceiro grupo de benefícios é representado pelos benefícios econômicos
que podem estar relacionados aos descontos no preço final ou, ainda, à economia
não monetária, como por exemplo, a economia de tempo em função do
relacionamento estabelecido.
E, por último, os chamados benefícios de customização, onde os
consumidores percebem o desenvolvimento de serviços ou produtos de acordo com
suas necessidades particulares. Neste grupo estão incluídos os serviços adicionais,
o tratamento preferencial e a atenção extra (GWINNER, GREMLER; BITNER, 1998).
2.2. Marketing de Relacionamento
O marketing de relacionamento apresenta o conceito de intangibilidade de um
produto ou serviço e trabalha com a área subjetiva da mente do consumidor, lutando
para que ele realmente se torne leal à sua marca. Quando um hotel decide aplicar o
marketing de relacionamento, ele busca construir relações sólidas com seus clientes
baseadas na confiança, receptividade e qualidade, criando novos mercados, e não
somente participando do mercado.
As estratégias de marketing de relacionamento têm a finalidade de conquistar
a credibilidade do cliente, para mudar o posicionamento do seu produto ou serviço,
que ganha reconhecimento e para permitir o crescimento da sua posição e imagem
25
no mercado. Desse modo, o produto ou serviço é planejado juntamente com o
cliente, pois foi desenvolvida uma relação aberta com ele resultando numa
compreensão total do ambiente competitivo pelos colaboradores da empresa.
O princípio da busca da fidelização de clientes descrita por Kotler e Armstrong
(2001) deixa bem clara a idéia principal deste segmento e define o marketing de
relacionamento como a forma de “criar, manter e acentuar relacionamentos sólidos
com os clientes e outros públicos”. É necessário manter relações consistentes e
duradouras com os clientes em mercados nos quais surgem cada vez mais novas
opções e tecnologias. A melhor forma de manter um cliente fiel aos serviços
oferecidos por um hotel é ter uma boa relação pessoal com ele.
De acordo com Bogmann (2000), o Marketing de Relacionamento procura
respostas para algumas questões pertinentes ao processo de fidelização do cliente e
à implantação de ações de fidelização: como conscientizar os clientes internos,
externos e parceiros da importância da retenção dos clientes; qual o significado de
fidelização e no que consta este processo; quanto precisaria para investir no
processo de fidelização; como implantar este processo e de que forma esse
processo facilitaria a retenção de clientes.
O marketing de relacionamento pode ser ainda definido como o processo de
identificação e satisfação das necessidades do cliente de um modo
competitivamente superior de forma a atingir os objetivos de organização. Este
marketing “diferenciado” se concentra nos processos e no que for necessário para
aprimorar o relacionamento com o cliente, não apenas nos envolvimentos de linha
de frente com ele.
Morgan e Hunt (1994) teorizam que a confiança e o comprometimento são os
construtos centrais para o marketing de relacionamento, pois induzem ao
comportamento cooperativo e ao conseqüente fortalecimento das relações. Um
estudo realizado por Gwinner et al. (1998), mostrou que os consumidores em
relacionamentos de longo prazo como empresas de serviços, têm como experiência
três tipos de benefícios: confiança, benefícios sociais e de tratamento especial. Isso
sugeriria, de acordo com os autores, que estratégias de satisfação e lealdade podem
ser construídas ao redor de benefícios relacionais e que, estes podem servir de
barreira para a concorrência.
O Marketing de Relacionamento tem condições de oferecer às organizações
uma série de vantagens importantes, tais como desenvolver a fidelidade entre os
26
clientes, dispor de um ambiente que favoreça soluções inovadoras, reduzir conflitos
de interfaces entre departamentos, estabelecer um local propício para testar novas
idéias alinhando a empresa com os clientes que valorizam o que ela tem a oferecer.
Com o crescente número de opções em produtos e serviços e as
marcas tradicionais perdendo a importância, aliado aos custos de
tecnologia caindo rapidamente, pode-se verificar que é cada vez
mais difícil conquistar a fidelidade a uma marca ou a uma empresa.
Por estas razões, o custo de se captar clientes no mercado cresce
continuamente; é de 5 a 10 vezes mais caro conquistar um cliente
novo do que manter os clientes atuais (KOTLER, 1998).
Junte-se a isto o padrão estabelecido pelo Princípio de Pareto, de que de 70 a
80% da receita de uma empresa vêm de 20 a 30% de seus clientes (KOTLER,
1999). Pode-se, com isto, perceber a mudança de critérios de sucesso de uma
empresa, não mais se medindo quantos clientes novos estão entrando, embora isto
não seja desprezível, mas sim, avaliando quantos clientes se mantêm e crescem de
importância para a empresa.
Um princípio-chave do Marketing de Relacionamento é o de atender,
sempre, a todas as necessidades do seu cliente. No entanto, isso é
algo difícil e oneroso. É essencial, portanto, priorizar os clientes e as
suas necessidades. A sobrevivência competitiva exige o atendimento
das necessidades mais relevantes dos clientes mais importantes. A
vantagem competitiva é obtida fazendo isso – atendendo às
necessidades dos clientes que não estão sendo atendidas pelos
concorrentes (STONE; WOODCOCK, 1998, p. 87).
Mattila (2001, p. 91) busca diferenciar as estratégias de marketing usando as
expressões marketing de relacionamento e marketing de transação específica.
Segundo a autora, o objetivo do marketing de transação específica é adquirir novos
consumidores, enquanto que a empresa que investe em Marketing de
Relacionamento está buscando reter os clientes mais lucrativos por meio da
satisfação de suas necessidades individuais.
27
2.2.1. Técnicas e programas de relacionamento
Na última década, um número significativo de empresas do setor de serviços
passou a se preocupar com a fidelização para agregar mais valor para seus clientes.
De acordo com Nascimento (1996), os programas de fidelização surgiram como
ferramenta do atual Marketing de Relacionamento e permitem tornar “tangíveis” aos
olhos dos clientes as vantagens oferecidas pela empresa.
Além do impacto direto sobre as vendas, os programas de fidelização também
permitem uma redução nos custos de marketing. Mas, para garantir um bom
resultado, os programas de fidelização devem contar com táticas e estratégias
integradas.
Alguns pontos devem ser observados: o programa de fidelização deve ser um
processo contínuo; a empresa deve estar disposta a criar "entusiasmo" e uma
história de sucesso; deve fazer pesquisas junto aos clientes para ajudar no
desenvolvimento de conceitos; identificar as ineficiências e obstáculos em potencial
e reunir informações que dêem suporte a criação de produtos e serviços
diferenciados e porque não dizer, personalizados.
Segundo Bogmann (2002, p. 88), um programa de fidelização envolve ainda o
uso de diversas ferramentas promocionais, mas não deve ser confundido com
promoção. Os programas de fidelização constituem ações contínuas, como tudo em
um relacionamento permanente e que recompensa os clientes fiéis. Já as
promoções de vendas objetivam apenas compras e recompras em oportunidades
específicas, com prazo determinado.
O autor afirma ainda que, a base de um programa de fidelização reside no
conhecimento sobre os clientes, geralmente armazenado em banco de dados. Não é
possível beneficiar todos os clientes em virtude do custo elevado; a empresa deve
agir de acordo com o que a sua receita permite, gerando um valor agregado por
meio de benefícios tangíveis para os melhores clientes.
Para Nascimento (1996), os programas de fidelidade devem estar
empenhados em criar situações que impressionem de forma positiva os clientes.
Para isso a empresa precisa entender exatamente o que o cliente espera receber e
aplicar em seus serviços. Portanto, para construir o processo de fidelização é
essencial entender as necessidades, anseios e valores do cliente, para depois traçar
uma estratégia adequada.
28
Segundo Bogmann (2002, p.91 - 94), embora os programas possam variar
conforme a área em que a empresa atua, existem quatro pré-requisitos básicos para
o sucesso desse tipo de ação: ter o apoio da alta direção da empresa; estratégias de
marketing focadas no consumidor, que o programa seja percebido como uma
vantagem competitiva e por fim que a responsabilidade pelo programa seja
centralizada.
O autor, afirma ainda que, os programas de fidelização visam principalmente
à oferta de mais e melhores serviços, bem como a criação de benefícios financeiros,
sociais ou estruturais. Além disso, o autor ressalta que para implantar um programa
de fidelização são necessárias análises e estudos aprofundados, pois, cada
empresa tem diferentes necessidades, devendo obedecer a normas e
procedimentos já existentes.
Segundo Rocha & Veloso (1999), existem algumas diretrizes básicas que
podem ajudar a formatar um programa de fidelização, tais como: Determinar verba e
equipe de implantação; analisar o ambiente e as bases do programa; definir
conceitos e características, calcular valores para pontuação; escolher prêmios
adequados e obter aprovações; desenvolver a estrutura de suporte; preparar os
sistemas; desenvolver mecanismos de avaliação; viabilizar ferramentas de
comunicação com características especiais, treinar as equipes envolvidas e fazer os
ajustes finais.
Ainda segundo os autores, cumpridas essas onze etapas, terão sido
levantados e observados os principais pontos para que o programa de fidelização
funcione. Já Rapp e Collins (1994), apresentam uma tipologia dos programas de
fidelização. Seis modelos podem ser identificados:
a) Modelo de Recompensa
São os programas que procuram recompensar o bom relacionamento com o
cliente e a repetição do ato de compra por meio de prêmios, bônus, incentivos,
pontuações, entre outros.
No Brasil, os programas de recompensa mais conhecidos e estruturados no
setor de serviços são os das companhias aéreas como o Smiles da Varig e o cartão
fidelidade da TAM. Há também os de cartões de crédito, de locadoras de veículos,
de redes de hotéis e supermercados, normalmente implantados com base em
programas criados no exterior.
29
Uma das ferramentas mais comuns nesse tipo de programa é o cartão
fidelidade, um cartão que acumula pontos que podem ser trocados por prêmios,
descontos ou algum tipo de vantagem, criando uma maior afinidade (relação,
identidade, vínculo) ou fidelidade (lealdade, constância, devoção) entre as empresas
e seus clientes.
b) Modelo Educacional
Trata-se dos programas que buscam manter um ciclo de comunicação
interativa com o cliente, fornecendo informações e alimentando o banco de dados
com as respostas obtidas, normalmente através de programas interativos com seus
atuais e potenciais clientes, pelo marketing direto.
No Brasil, o modelo educacional ainda está associado a ações que visam
orientar o cliente quanto ao uso ou consumo do produto / serviço, como revistas e
informativos enviados para clientes efetivos e potenciais.
c) Modelo contratual
São os programas que através de uma marca forte no mercado e de um
banco de dados dos consumidores da empresa passam a ofertar entrega periódica
de um produto ou serviço onde o cliente, geralmente paga uma taxa para usufruir de
benefícios diversos como participação em eventos exclusivos, descontos em alguns
produtos ou acesso diferenciado a algumas informações.
d) Modelo de afinidade
Esse modelo de programa de fidelidade reúne grupos de consumidores que
compartilham de algum interesse comum relacionado ao produto ou serviço,
trazendo alto índice de resposta, permitindo uma interação constante da empresa
com seus clientes e estimulando a venda de produtos complementares.
e) Modelo do serviço de valor agregado
Programas que envolvem serviços agregados aos produtos, que representam
valor para o cliente, podendo variar de negócio para negócio. No Brasil, existem
diversos exemplos desse tipo de programa como hotéis que oferecem translado para
seus hóspedes, locadoras de veículos que entregam e buscam o automóvel no local
pré-determinado pelo cliente, entre outros.
30
f) Modelo de alianças ou complementar
São programas fundamentados nas alianças (parcerias) entre empresas
quando a atividade de uma complementa a de outra. Geralmente envolve empresas
não-concorrentes prestadoras de serviços.
O setor de turismo é o que mais contabiliza parcerias, como no caso das
companhias aéreas que fazem acordos com locadoras de veículos, agências de
viagens e hotéis para prestar serviços comuns.
2.3. Fatores essenciais para o relacionamento com clientes
Reichheld (1996) sugere que as empresas terão maior rentabilidade,
conquistando a lealdade de seus clientes. O autor fundamenta a afirmação com
base nos seguintes fatores: diminuição do custo de aquisição de novos clientes,
ampliação do lucro básico, aumento da receita por cliente, economia nos custos
operacionais e referências por meio do marketing direto.
Estudos atuais de Marketing apresentam a lealdade do cliente como
fator central no desenvolvimento de relações. O entendimento de que
a conquista da lealdade do consumidor poderá levar as empresas a
uma vantagem competitiva faz com que profissionais de marketing
comecem a preocupar-se em criar estratégias para conquistar seus
clientes (OLIVER, 1999).
Rowley e Dawes (2000) atestam que a maior parte dos estudos sobre
lealdade é fundamentada na lealdade à marca, mas, com a emergência do tema e a
ampliação de estudos nesta área, a lealdade passa a ser vista como um construto
amplo, que engloba desde o conceito relacionado a compras repetitivas até a
percepção de um construto vinculado a relacionamentos duradouros.
Para Singh e Sirdeshmukh (2000, p. 161), a lealdade é “um comportamento
que demonstra a intenção de manter e ampliar um relacionamento com um provedor
de serviço”, sendo posicionada pelos autores como um construto relacional,
enquanto, que para Mattila (2001) a lealdade está relacionada às diferentes formas
de comportamento do consumidor, podendo ser demonstrada na preferência em
relação a um determinado provedor de serviço; na realização de boca a boca
31
positivo ou até mesmo na aceitação de aumento de preço por parte de um
determinado fornecedor.
Partindo-se do pressuposto de que a lealdade do consumidor é uma meta a
ser atingida por inúmeras empresas dos mais variados segmentos, considera-se
importante verificar de que forma as organizações podem conquistar esta lealdade,
quais as variáveis que determinam à lealdade e quais as ações que a organização
deve desenvolver na busca por este diferencial.
Existem diferentes teorias a respeito de quais são os construtos que
direcionam a lealdade. Brei e Rossi (2002) lembram que, em um primeiro plano, a
satisfação foi considerada o principal aspecto na explicação da lealdade, a seguir
surgiu à qualidade dos serviços e com as pesquisas de Marketing de
Relacionamento, o comprometimento e a confiança como fatores que explicam a
lealdade.
Chiao (2001) propõe um modelo que busca analisar as relações entre
qualidade do produto e dos serviços, preço e satisfação, posicionados como
construtos antecedentes da lealdade. O consumidor tende a tornar-se leal às
empresas com as quais atingiu um maior índice de satisfação. E, por sua vez, a
satisfação é resultado da qualidade percebida do serviço recebido, da qualidade do
produto e do preço pago pelo resultado final.
Zins (2001), em seu estudo quanto aos antecedentes da lealdade no setor de
transporte aéreo, apresenta um modelo onde à lealdade é explicada por quatro
construtos inter-relacionados: a qualidade percebida do serviço, o valor percebido, a
satisfação do consumidor e a imagem e reputação da empresa.
A seguir, será realizado um detalhamento sobre cada uma das teorias e
linhas de estudo que buscam explicar por que os clientes tornam-se leais a uma
determinada organização e a seus produtos e serviços. Primeiramente, a lealdade
como conseqüência da satisfação, a seguir da qualidade de serviços e, por fim,
como resultado de relacionamentos de longo prazo e da confiança estabelecida.
2.3.1. O construto Satisfação
De acordo com Jap (2001), estar satisfeito com o relacionamento
estabelecido com a empresa e seus funcionários de contato, representa o aspecto
não econômico da satisfação, enquanto que o aspecto econômico estaria
32
representado pela satisfação com a avaliação do retorno financeiro com a troca e
com a satisfação em relação à qualidade percebida do produto ou serviço oferecido.
Oliver (1999) declara que não há dúvidas de que existe uma relação entre a
satisfação e a lealdade do consumidor, porém, para o autor, também está bastante
claro que esta é uma relação assimétrica. Ao mesmo tempo em que consumidores
leais, em sua maioria, estão satisfeitos, nem sempre os consumidores satisfeitos
tornam-se leais.
O autor apresenta ainda a relação de dependência entre satisfação e lealdade
de formas distintas, quais sejam: a satisfação e a lealdade consideradas
manifestações diferentes do mesmo conceito; a satisfação como um conceito-chave
para a conquista da lealdade, considerando que a lealdade não existe sem
satisfação; a satisfação como um dos componentes da lealdade e, por fim, a
satisfação como o primeiro passo de uma seqüência de fatores que conduzem à
lealdade.
O autor sugere ainda, que para a satisfação conduzir à lealdade faz-se
necessários episódios satisfatórios freqüentes e cumulativos em relação a um
produto ou serviço. À semelhança, Engel, Blackwell e Miniard (2000) salientam que
a lealdade conquistada por meio de repetitivos momentos satisfatórios em relação
ao produto ou serviço é um dos ativos mais importantes da empresa.
Segundo Oliver (1999), a satisfação é um estado temporal e está relacionada
às trocas transacionais posicionadas num extremo do marketing de relacionamento,
enquanto que a lealdade é um estado de preferência duradouro, estando
posicionado no outro extremo, representado pelas trocas relacionais.
Lovelock e Wright (2002), explicam que a satisfação está diretamente
relacionada à qualidade percebida pelo cliente em relação ao produto ou serviço
oferecido, sendo consideradas em níveis igualitários: satisfação e qualidade do
serviço. Os autores apresentam a satisfação do consumidor como o resultado da
diferença entre o serviço percebido e o serviço esperado.
Eles também propõem que a satisfação do consumidor com a qualidade do
serviço oferecido poderá trazer vantagens competitivas para a empresa á longo
prazo. “Além de conduzir a lealdade, a satisfação como resultado da qualidade do
serviço diminui as chances de perda do cliente para a concorrência, reduz custos
com a atração de novos clientes e promove o boca a boca positivo” (LOVELOCK e
WRIGHT, 2002),
33
Para Berry e Parasuraman (1995), as medidas propostas irão determinar a
posição competitiva de uma organização em relação à qualidade do serviço,
podendo estar posicionada em relação às expectativas do cliente em desvantagem
ou vantagem competitiva ou, ainda, no nível da lealdade do cliente. Os autores
julgam que o nível adequado é considerado o nível mínimo para a oferta de um
serviço, sendo que a desvantagem competitiva surge no momento em que o
desempenho do serviço cai abaixo deste nível. Nesta situação, os clientes facilmente
migrarão para a concorrência.
Logo, Berry e Parasuraman (1995) concluem que, qualidade do serviço só
servirá como vantagem competitiva, quando o desempenho estiver acima do nível
adequado. E que somente superando os níveis de serviço adequado e desejado é
que as organizações conseguirão conquistar a verdadeira lealdade do cliente,
situação na qual o cliente não estará vulnerável as ofertas da concorrência.
A partir do investimento em estudos sobre Marketing de
Relacionamento e suas implicações, surgem dois novos construtos
considerados fundamentais para o desenvolvimento da lealdade do
consumidor final: a confiança e o comprometimento (MORGAN e
HUNT, 1994).
2.3.2 Qualidade no atendimento ao cliente
A organização que se propõe a oferecer qualidade em tudo o que faz, deve
conhecer as atitudes e preferências básicas de cada cliente, ou grupo de clientes,
deve ter como foco principal suas necessidades e expectativas. Deve também gerar
entre seus colaboradores o comprometimento com o papel que representam para o
desempenho de serviços e produtos desenvolvidos dentro de um padrão de alta
qualidade, para que o cliente perceba o valor do que está consumindo.
Segundo Albrecht (1995, p.07), as empresas centralizadas nos clientes vêem
o cliente como ponto de partida, posto de escuta e árbitro final para tudo aquilo que
fazem. Elas desenvolvem e aperfeiçoam produtos e serviços para satisfazer suas
necessidades e expectativas.
A satisfação das necessidades dos clientes passa por vários estágios até se
concretizar, como: a identificação das necessidades; a alocação de recursos; o
34
aperfeiçoamento de processos; a definição de uma clara política de qualidade, com
metas e objetivos mensuráveis; a criação de indicadores de qualidade. Não
esquecendo o treinamento de pessoal e as auditorias internas para avaliar
resultados com análise crítica para que seja possível rever os objetivos e processos.
A diferença fundamental ao se definir qualidade na prestação de serviços
encontra-se na subjetividade e na dificuldade de estabelecer o que é qualidade, uma
vez que os clientes possuem percepções individuais e, portanto, reagem
diferentemente ao que parece ser o mesmo serviço.
O momento da verdade, entre o prestador de serviço e o cliente,
pode não ser diretamente influenciado pela empresa. É a
experiência, a motivação e as ferramentas empregadas pelo
representante da empresa e as expectativas e comportamento do
cliente que juntos criarão o processo de prestação de serviço.
(Normam, 1993, p.33).
Segundo Gianesi (1994), a intangibilidade dos serviços, juntamente com a
necessidade da presença do cliente e a simultaneidade da produção e consumo do
serviço formam as principais características especiais das operações em serviços,
que irão definir a avaliação dos resultados e a qualidade dos serviços prestados.
Muitas vezes essa avaliação é dificultada pela intangibilidade, uma vez que é difícil a
padronização dos serviços, tornando a gestão do processo mais complexa.
Em serviços são enfatizadas as relações diretas com os clientes e o processo
deve ser flexível, porque o cliente participa do processo produtivo de forma efetiva
(Paladini, 1995). Portanto, as organizações precisam ser flexíveis e possuir
capacidade para mudança e renovação constantes.
A qualidade dos serviços pode ser percebida pelos clientes através dos seus
componentes tangíveis e intangíveis. A tangibilidade de um serviço consiste naquilo
que o cliente sente e vê, como por exemplo, a aparência física do hotel, tanto interna
quanto externa, ou seja, conservação do prédio, jardins bem cuidados, iluminação
interna e externa, sinalização, decoração, limpeza do ambiente, acesso, uniforme,
asseio e apresentação dos funcionários. Os componentes intangíveis são
amabilidade, cordialidade e cooperação. A cordialidade é traduzida através de um
sorriso, de expressões adequadas, de uma atitude que traduza a "disposição de
35
servir". Portanto os componentes intangíveis estão diretamente relacionados com o
relacionamento dos profissionais da linha de frente do hotel com os clientes.
As pessoas envolvidas na prestação dos serviços representam o marketing
direto das organizações em que atuam. No setor hoteleiro a atenção, a cordialidade
e a competência são, muitas vezes, mais importantes do que a tecnologia. Diferente
do setor manufatureiro, os serviços são gerados pelas pessoas e não produzidos por
máquinas. Os serviços exigem maior conhecimento da força de trabalho para
responder eficazmente às rápidas mudanças que ocorrem no mundo organizacional.
A principal arma do marketing de serviço é o relacionamento com os clientes.
(WOOD; NICKELS, 1999). É fundamental que a empresa mostre ao consumidor que
ele é importante, não apenas no momento da compra do serviço, mas também na
pós-venda, ou seja, para que a organização construa uma relação sólida com seus
clientes, ela deverá adotar ferramentas de marketing que permitam um contato
constante.
O marketing de relacionamento está diretamente ligado a uma comunicação
aberta, baseada na confiança, entre a empresa e o cliente, tendo em vista que, para
um relacionamento ser duradouro é necessário que o cliente esteja satisfeito com o
produto ou serviço oferecido. Segundo Mckenna (1992), as relações são a chave da
escolha do cliente. As empresas estão sempre analisando a opinião e as
expectativas deles para criar soluções, decidindo no que irão investir e desenvolver
no mercado. "As organizações que fornecem bons serviços descobrem formas
simples e inovadoras para manter a administração em sintonia com os clientes e
com o funcionamento diário dos negócios" (Denton, 1990, p. 10).
Ainda, segundo o autor, qualidade em serviços está baseada na medição
precisa dos desejos dos clientes através de uma grande variedade de programas de
realimentação, facilitando aos clientes informar-lhes o que está certo e o que está
errado. Gianesi (1996) classifica os serviços de acordo com critérios como: a ênfase
em pessoas ou equipamentos, grau de contato com o cliente, grau de
personalização do serviço, entre outros, como é possível verificar na figura 01.
36
Figura 01: Conceito de Serviços
Fonte: Johnston (2001)
O produto hoteleiro possui características próprias, este passa
obrigatoriamente pela transformação de matérias-primas envolvendo pessoas,
equipamentos e instalações, mas a sua diferença substancial está na participação
indispensável do cliente no processo produtivo, pois sem este não seria possível a
efetivação da prestação do serviço.
O hotel deve preocupar-se em satisfazer as necessidades de seus hóspedes,
e a melhor maneira de conseguir esta satisfação é prestando um serviço com
qualidade, para isso é necessário o envolvimento de variáveis como: boas
instalações, funcionários preparados, administração comprometida com a satisfação
do hóspede e processos de prestação de serviços padronizados, entre outros.
A organização hoteleira deve possuir meios de identificar as necessidades
dos clientes e procurar satisfazê-las, para que isso ocorra, é preciso ter critérios
claros e mensuráveis, para se estabelecer o controle sobre os processos, assim
como a definição de medidas de desempenho para assegurar que o processo esteja
de acordo com o padrão desejado.
2.3.3 O construto confiança
Oliver (1999) apresenta a confiança com uma dimensão definitiva e
mediadora entre a satisfação e a lealdade. A confiança aparece ainda nos dois
modelos propostos por Garbarino e Johnson (1999) para a explicação da lealdade.
No primeiro modelo, os autores propõem que a satisfação é posicionada como um
37
fator chave que precede a confiança, o comprometimento e a lealdade, enquanto no
segundo modelo, a lealdade é precedida pelos construtos confiança e
comprometimento.
Em estudo anterior, Morgan e Hunt (1994) posicionaram a confiança e o
comprometimento como elementos essenciais para a conquista da lealdade. Os
autores acreditam que, no contexto organizacional, a confiança leva à altos níveis de
lealdade e é o principal determinante do comprometimento em trocas relacionais.
Singh e Sirdeshmukh (2000) apresentam um modelo em que à lealdade é
explicada pela fusão de duas linhas teóricas distintas: a teoria dos agentes,
delineada por uma abordagem econômica, e as pesquisas sobre confiança, que
apresenta uma abordagem mais psicológica para os relacionamentos entre
consumidor e empresa. “Mesmo em estudos mais atuais, permeados de tecnologia,
como os estudos realizados em ambientes virtuais, a lealdade aparece como uma
conseqüência da confiança estabelecida entre as partes” (REICHHELD;
SCHEFTER, 2000).
Para os autores, a lealdade não está fundamentada nas novas tecnologias
acessíveis ao cliente, mas em pressupostos como a qualidade do suporte ao
consumidor, a entrega do produto em tempo adequado, a apresentação do produto,
a conveniência, a razão entre preço pago por produto ou serviço adquirido e o valor
percebido, bem como, políticas de privacidade confiáveis e claramente
estabelecidas.
As primeiras pesquisas sobre o construto confiança realizadas na
área de marketing estão relacionadas ao contexto de canais de
distribuição em função da natureza de vulnerabilidade e
interdependência entre as empresas (DONEY; CANNON, 1997).
Porém, com o desenvolvimento de recentes pesquisas e estudos que buscam
entender os relacionamentos duradouros e os fatores causa e conseqüência da
confiança, bem como as variáveis relacionadas ao processo de estabelecimento da
mesma, passam a serem estudados nos mais variados contextos. (SMITH;
BARCLAY, 1997).
A confiança e o comprometimento são vistos como pontos centrais
nos estudos de Marketing de Relacionamento, e são variáveis que
ampliam a cooperação entre os parceiros; reduzem os riscos de troca
38
por parceiros alternativos, em função dos benefícios de
relacionamentos duradouros; e minimizam a percepção de risco em
função da diminuição de ações de oportunismo por parte do parceiro
(MORGAN e HUNT, 1994).
Segundo Gundlach e Murphy (1993), a confiança é uma variável
mundialmente aceita como base para qualquer interação humana. Para os autores,
confiar significa acreditar na palavra do outro e acreditar que este não irá agir de
forma oportunista. “Portanto, a confiança aparece na teoria associada a qualidades
como consistência, competência, honestidade, responsabilidade, benevolência e
integridade dos parceiros” (MORGAN; HUNT, 1994).
A confiança é considerada relevante nas trocas caracterizadas por
apresentar dificuldade de avaliação em relação ao desempenho de
um serviço ou produto, relevância do resultado oferecido pelo
produto ou serviço para o cliente e interdependência entre as partes
(MOORMAN, DESHPANDÉ; ZALTMAN, 1993).
Ganesan (1994), em seu estudo no setor varejista, sugere que a confiança
afeta o relacionamento de longo prazo, pois reduz a percepção de risco associada
ao comportamento de oportunismo, aumenta a certeza de que pequenos problemas
serão solucionados e reduz os custos das transações.
O autor propõe um modelo multidimensional para a explicação da confiança,
apresentando como dimensões precedentes ao construto, a credibilidade e a
benevolência do profissional responsável pela venda de um produto ou serviço.
Enquanto a credibilidade está relacionada à crença de que estes profissionais
possuem o conhecimento necessário para realizar determinada tarefa, a
benevolência está baseada na crença em relação às intenções e motivações dos
mesmos em prol dos interesses do parceiro.
2.3.4. O construto Comprometimento
Morgan e Hunt (1994) definem o comprometimento no relacionamento como a
crença de um parceiro de que o relacionamento com o outro e tão importante que
39
fará o máximo de esforço para mantê-lo, isto é, a parte comprometida acredita que o
relacionamento funciona tão bem a ponto de querer mantê-lo indefinidamente.
Ainda segundo os autores, o comprometimento é positivamente influenciado
pela confiança, traz concordância e cooperação entre os parceiros, enquanto que a
falta de comprometimento aumenta a tendência do parceiro em interromper o
relacionamento; a confiança amplia as possibilidades de cooperação entre as partes
e promove os chamados “conflitos funcionais”, onde as diferenças e disputas podem
ser resolvidas de forma amigável. Por fim, os autores propõem que a confiança
diminui a sensação de incerteza dos parceiros, facilitando seu processo de tomada
de decisão.
A compreensão do conceito de lealdade de clientes, em oposição à
retenção, é baseada em dois aspectos centrais: a atitude do
consumidor em relação à marca e as opções de escolha de que o
consumidor dispõe. Para que a lealdade possa ocorrer, o consumidor
deve exibir um comportamento de recompra que seja reflexo de
atitude positiva (relativa às alternativas que estão disponíveis para o
consumidor) ou comprometimento em relação a alguma organização
(CURASI E KENNEDY, 2002).
2.4. CRM e Sistemas de Informação
Peppers e Rogers (1999) definem CRM (Customer Relationship Management)
como sendo o método mais eficiente para aumentar a rentabilidade das empresas,
através de uma visão ampla de negócios, voltada ao entendimento e antecipação
das necessidades dos clientes atuais e potenciais.
Segundo Bretzke (2000), o CRM é a combinação da filosofia do marketing de
relacionamento, focada no estabelecimento de relacionamentos estáveis e
duradouros com os clientes através do uso intensivo da informação, aliado a
tecnologia da informação que fornece os recursos de informática e
telecomunicações integrados.
Zenone (2001) define CRM como sendo a união dos avanços da tecnologia,
que permitem analisar e avaliar a base de dados com certo grau de inteligência, com
um novo pensar em marketing, o que possibilita o almejado atendimento
personalizado, afirmando que o CRM tem como meta a satisfação total do cliente e a
40
fidelização á longo prazo, através do desenvolvimento dos relacionamentos entre
uma organização e seus clientes, com ênfase no serviço e na qualidade.
De acordo com Peppers e Rogers (1999), do ponto de vista tecnológico, CRM
envolve a coleta de dados sobre o cliente ao longo do seu histórico de
relacionamento com a empresa, a consolidação de todos os dados coletados interna
e externamente em um banco de dados central, analise dos dados consolidados,
distribuição dos resultados dessa análise aos vários pontos de contato com o cliente
e o uso adequado dessa informação na interação com o cliente.
Pode-se dizer que o CRM está diretamente ligado à customização de massa,
segundo o modelo de Pine (1994), de estabilidade dinâmica de processos x
produtos e serviços. A estratégia é competir por nichos cada vez mais específicos de
mercado, explorando oportunidades individualizadas.
Para isso é preciso conhecer os clientes, suas preferências, hábitos de
consumo, enfim, seu histórico como consumidor, para que dessa forma a empresa
possa compreender o custo real de cada cliente, o que cada um gera de negócios e
o perfil de consumo individual. Para o cliente, isto permite um atendimento que
corresponda as suas reais necessidades e expectativas.
Esse conhecimento sobre o cliente – indiscutivelmente uma vantagem
competitiva - não pode ser obtido pelos processos tradicionais de atendimento e
venda ou somente pelo uso de tecnologia (aquisição de sistemas / software). Para
que esse conhecimento sobre o cliente possa ser usado de forma adequada pela
empresa, é preciso repensar estratégias, recursos humanos e processos. Para isso
a Tecnologia da Informação é uma importante aliada da Gestão de Relacionamento.
É nesse contexto que se situa o conceito de CRM - Customer Relationship
Management, ou Gerenciamento do Relacionamento com Clientes.
O CRM é uma filosofia empresarial que faz parte do gerenciamento
do banco de dados fundamentado no Database Marketing. E
entender e atender as necessidades dos clientes será essencial para
as empresas neste novo século (PEPPERS; ROGERS, 1997, p.37).
Através do CRM é possível ter acesso aos registros de todos os contatos
realizados com os clientes, proporcionando agilidade no atendimento, facilidade de
acesso ao histórico individual de relacionamento, descentralização da informação
41
interna, rapidez de resposta e eficiência na comunicação, ou seja, a utilidade prática
de aplicativos do CRM reside principalmente na capacidade de reunir informações
sobre cada cliente de forma integrada com os demais bancos de dados da empresa,
envolvendo todas as áreas na missão de reter clientes e aumentar sua rentabilidade.
Num segundo momento, e de posse da análise destas informações, os
aplicativos em CRM possibilitam avaliar processos e produtos, cabendo à empresa
aprimorar, manter, extinguir ou modificá-los, de acordo com as novas necessidades
e tendências do mercado. Isto porque somente o contato constante e qualificado
com cada cliente pode proporcionar um panorama abrangente e real do
posicionamento da empresa junto ao seu público-alvo.
Assim, as aplicações de CRM permitem não apenas conhecer o cliente, mas
a própria empresa, detectando pontos fracos e diferenciais competitivos que podem
determinar o sucesso de uma organização, ou até mesmo as razões de seus
insucessos.
Durante as últimas décadas empresas de todos os portes e de diferentes
segmentos vêm experimentando diversas formas de relacionamento com os seus
clientes. As mais bem sucedidas foram adaptadas por outras empresas em diversos
setores e, em razão de sua disseminação, formaram a base do conceito que ficou
conhecido como Gerenciamento do Relacionamento com Clientes ou CRM
(Customer Relationship Management).
Diversas empresas modificam características de produtos e serviços em
função da análise das manifestações de seus clientes, cruzadas com informações de
mercado obtidas através de sua linha de frente (profissionais que tem contato direto
com os clientes), ou da mensuração do retorno das ações de marketing. Mercados
específicos passam a encontrar, na fundamentação e modelos do marketing de
relacionamento associado com as soluções oferecidas pelo CRM a possibilidade de
identificar os diferenciais competitivos.
Outro aspecto que deve ser considerado na implantação de uma solução de
CRM envolve os recursos humanos utilizados. Na medida em que o conceito de
CRM está focado primordialmente na questão do relacionamento com o cliente,
deve-se levar em conta que as ferramentas não suprimam os recursos humanos e
melhorem sua atuação.
O que presenciamos, é uma convergência da Tecnologia da Informação com
as ferramentas do Marketing Direto focadas no cliente, com o poder da
42
interatividade, mobilidade e agilidade. As empresas têm então, ferramentas que lhes
dão plenas possibilidades de promover mudanças nos hábitos de compra dos
consumidores e antecipar-se, surpreendendo-os e mais, tornando-se suficientes em
competitividade. “Os programas de relacionamento eletrônicos representam para
empresas de estrutura presencial, como uma possibilidade de tomar decisões
focadas diretamente no cliente, pois esta é a era dele”. (KOTLER, 2000, p.211).
Porém muitas organizações vêem o Marketing de Relacionamento e
principalmente o CRM como um investimento tecnológico, não levando em conta
estratégias de comunicação, de aplicação e gerenciamento das informações para
gerar um processo de assimilação de novas culturas. “Apenas comprar
relacionamentos, deixando de construí-los, cultivá-los e gerenciá-los tem sido um
erro freqüente nas empresas” (PEPPERS, ROGERS, 1997, p.87).
2.4.2. CRM no contexto corporativo
O investimento em relacionamento no mercado corporativo, ainda é pequeno
no Brasil, comparando-se a mercados mais desenvolvidos. As empresas nacionais,
na sua grande maioria, ainda não conseguiram estabelecer sistemas de
relacionamento, a não ser aqueles ligados ao conceito de produto e venda, segundo
afirmação de Rodrigues (1999).
A maior questão relacionada ao CRM corporativo reside no fato do
relacionamento ser praticado com pessoas jurídicas, assim como na esfera física,
“uma empresa não é igual à outra” e “as necessidades são diferentes para cada
mercado”. Mas ao contrário do que possa parecer, com ferramentas simples é
possível construir relacionamentos saudáveis e rentáveis ao longo do tempo.
Grande parte das chamadas aplicações do CRM refere-se aos aspectos
operacionais da relação com cliente. Peppers e Rogers (2000) citam a título de
exemplo, os Serviços de Atendimento a Clientes que registram todas as ligações e
ocorrências, facilitando teoricamente as próximas interações do cliente com a
empresa. Conforme o modelo proposto pela Meta Group (2001), segmento de
pesquisa e consultoria na área de tecnologia da informação, o CRM propõe três
tipos de aplicações: operacionais, colaborativas e analíticas.
43
O CRM operacional além da preocupação com o cliente deve contemplar o
aspecto operacional propriamente dito, integrando as informações da empresa, com
os profissionais da linha de frente da organização e com as solicitações dos clientes.
O CRM colaborativo engloba todos os pontos de contato com o cliente onde
há integração absoluta entre a empresa e o cliente. Os vários canais de contato
devem estar preparados para não só permitir essa integração, mas também garantir
o fluxo adequado dos dados para o resto da organização, como mostra a Figura 02.
Figura 02: Aplicações de CRM
Fonte: Meta Group (2001).
Godin (1999) ressalta o acompanhamento de permissões na automatização
do marketing, que consiste em manter os registros das várias opções feitas pelo
cliente no que diz respeito a receber mensagens e comunicações da empresa pelas
várias formas possíveis de contato. As empresas, em sua maioria, têm pedido a
permissão do cliente para enviar mensagens através de e-mail. Mas isso não lhes dá
44
permissão para manter contatos telefônicos ou para enviar malas diretas. Uma
empresa que se preocupa em manter uma relação de aprendizado com os seus
melhores clientes deve sempre interagir com eles através da forma escolhida e
consentida pelos mesmos.
2.4.3 Modelos de CRM
Modelo de Peppers e Rogers
O modelo de Peppers e Rogers (2000) de um programa de fidelização ou de
uma iniciativa de CRM pode ser definido através de quatro passos básicos:
identificar, diferenciar, interagir e personalizar. Para facilitar a compreensão do
modelo, foi desenvolvida uma ilustração (FIGURA 03) que organiza de forma lógica
toda a estrutura proposta pelos autores.
Figura 03 – Modelo de CRM
Fonte: Peppers e Rogers (2000).
45
Identificar clientes
Para Peppers e Rogers (2000) é necessário conhecer os clientes
individualmente, tendo sobre eles o maior número de informações possível e sendo
capaz de reconhecê-los em todos os pontos de contato, todas as formas de
mensagens, ao longo de todas as etapas da prestação de serviço. Se a empresa
não tem uma forma de diferenciar pelo menos uma parcela considerável de seus
clientes, ela não está preparada para desenvolver ações de marketing de
relacionamento.
Os mesmos autores afirmam que, apesar das ações e estratégias focadas na
lealdade dos consumidores, não ser destinada a todos os clientes, sem que se
conheça cada um deles torna-se extremamente difícil saber com quais clientes deve-
se iniciar uma relação sólida. Identificar o cliente significa conhecer suas
particularidades, forma de contato preferida, transações e interações realizadas com
a empresa, reclamações e sugestões feitas, bem como as providências tomadas.
Peppers e Rogers (2000) ressaltam ainda que, é necessário que a empresa
identifique cada um de seus clientes, e não apenas departamentos ou funcionários.
O mais difícil é fazer com que todos os dados estejam disponíveis em todos os
pontos de contato com o cliente. Trata-se de um grande desafio para a empresa,
mas a identificação é primordial no estabelecimento de iniciativas voltadas para a
consolidação de relacionamentos.
Diferenciar clientes
Peppers e Rogers (2000) declaram que os clientes podem ser diferenciados
de duas maneiras: pelo nível de valor que tem para a organização e pela
necessidade que têm de adquirir bens e serviços da empresa. Assim, uma vez tendo
identificado seus clientes, o próximo passo da empresa é diferenciá-los no sentido
de priorizar esforços no sentido de consolidar o relacionamento com os melhores
clientes. Isso implicará em estabelecer algum tipo de critério de estratificação,
modelo de lucratividade ou medida de valor dos clientes. A empresa deve preparar-
se para tratar seus clientes de diferentes formas.
Kotler (2000) define segmentação de mercado como um esforço para
aumentar a precisão do marketing da empresa. Um segmento de mercado consiste
46
em um grande grupo, identificado a partir de suas preferências, poder de compra,
localização geográfica, atitudes de compra e hábitos de compra similares.
Uma das formas de diferenciar seus clientes é através das técnicas de
segmentação de mercado. Uma empresa não pode atender a todos os clientes em
mercados amplos. Os clientes se diversificam em suas exigências de compra. A
empresa precisa identificar os segmentos de mercado que poderá atender com
eficácia. Para Kotler (2000), os profissionais de marketing precisam seguir três
passos básicos para realizarem a segmentação: Identificar e traçar o perfil de grupos
distintos de clientes; selecionar um ou mais segmentos de mercado; determinar e
divulgar os principais benefícios que diferenciam os produtos no mercado.
Interagir com clientes
Segundo Peppers e Rogers (2000), a empresa tem de melhorar a eficiência
de suas interações com seus clientes. Entende-se por eficiência, fazer a tarefa da
melhor maneira possível, e por eficácia, fazer simplesmente o que deve ser feito.
Isso quer dizer que a empresa não deve somente buscar a forma mais barata e
automatizada de interação, mas também a mais útil para a produção de informações
que possam ajudar a fortalecer suas relações.
Além disso, Peppers e Rogers (2000) afirmam que, toda interação com o
cliente deve ser estabelecida dentro de um contexto lógico, ou seja, deve iniciar-se
onde a última conversa terminou independente da referência temporal em que
ocorreu o último contato, independente de quem o tenha atendido.
A interação, ao ser iniciada pela empresa, deve obedecer a duas regras
básicas: utilizar o canal de comunicação preferido pelo cliente e ter a permissão do
cliente para utilizar esse canal.
Personalização no atendimento
Para incentivar os clientes a manter uma relação de aprendizado, Peppers e
Rogers (2000) afirmam que a empresa precisa adaptar-se às necessidades
individuais expressas por eles. Isto pode significar a personalização em massa de
um produto ou a personalização das opções relacionadas a esse produto.
Os autores afirmam que para a empresa ter sucesso nas ações de Marketing
de Relacionamento, seus produtos devem ser capazes de tratar um cliente particular
47
de forma diferente, de acordo com sua expectativa proposta durante uma interação
com a linha frente ou com o marketing. E esta capacidade de diferenciação deve
estar disponível em todos os pontos de contato entre empresa e cliente. Quanto
mais se personaliza, mais valor é agregado para o cliente.
Peppers e Rogers (2000) reiteram que é de grande importância criar um ciclo
de personalização para fornecer o que o cliente espera e da forma como ele espera.
À medida que necessidades e preferências do cliente são identificadas, a
personalização torna-se um processo natural.
Modelo de Furlong
Furlong (1994) alerta que relações duradouras consolidam a fidelização
gerando retorno financeiro para a empresa. Enfatiza que para o sucesso efetivo de
um programa de marketing de relacionamento, o envolvimento de toda a empresa é
essencial. O modelo de retenção de clientes de Furlong (1994) é dividido em três
partes conforme mostra a Figura 04.
Figura 04 - Modelo de Furlong (1994).
2.4.3 Implantação de CRM
Peppers e Rogers (1999) relatam que implantar sistema de CRM não é
diferente de implantar sistemas de abrangência corporativa. Os autores afirmam que
a maioria das implantações de ERP – Enterprise Resource Planning, conhecidos no
Brasil como Sistemas de Gestão Empresarial, falha ou enfrenta sérias dificuldades.
Gordon (1998) descreve ERP como o termo que define uma série de
atividades de gestão empresarial suportadas por aplicações de tecnologia de
informação, através de programas compostos por diversos módulos, incluindo
planejamento de produtos, compras, estoque, relacionamento com fornecedores,
atendimento ao cliente e acompanhamento de pedidos.
48
Normalmente um ERP engloba ou é integrado a um banco de dados, e a
implantação de um sistema de ERP envolve uma profunda análise do negócio da
empresa, treinamento de funcionários e modificações ou criação de procedimentos.
Assim, Peppers e Rogers (1999) afirmam que á maioria das iniciativas de
CRM implantadas também irão falhar, caso não haja uma análise rigorosa da
empresa e um treinamento e envolvimento de toda a organização. Os autores
sustentam que a chance de haver falha em projetos de CRM é maior que em
projetos chamados tradicionais. Isto devido ao fato das empresas focarem
excessivamente em tecnologias e aplicações e apresentarem pouca preocupação
com os clientes.
Os autores definem que, além dos benefícios diretos para clientes, como
acesso a informações de melhor qualidade, facilidade de compra e de comunicação
com a empresa, economia de tempo e de dinheiro, eliminação de solicitação de
dados redundantes, o CRM está relacionado com um conceito mais profundo de que
cada cliente é distinto, diferente, e deve ser tratado de forma personalizada.
Peppers e Rogers (2000) declaram que a implantação de projetos de CRM
deve sempre ter como meta principal à mudança nos processos que envolvem o
cliente, ou seja, analisar a organização, seus produtos e serviços, através do olhar
crítico dos melhores clientes.
Conforme definições anteriores, o conceito de CRM está diretamente
relacionado com a coleta, processamento, análise e distribuição de dados, que
deverão ser gerenciados com o objetivo de criar ofertas personalizadas para os
clientes mais importantes ou mais lucrativos para a empresa.
Peppers e Rogers (2000) definem que, do ponto de vista dos sistemas, CRM
é a integração dos módulos de automação de vendas (SFA), gerência de vendas,
telemarketing e televendas, serviço de atendimento e suporte ao cliente (SAC),
automação de marketing, ferramentas para informações gerenciais, Web e comércio
eletrônico.
Wiersema (1996) enfatiza que a implantação de CRM ou de ferramentas
focadas na conquista da lealdade dos clientes não é uma tarefa simples. Para as
empresas que tem foco em excelência operacional exige mudanças radicais na
forma de fazer negócios. O autor afirma que todas as áreas da empresa têm
influência na relação com os clientes, portanto toda organização deve ser envolvida
49
na iniciativa de CRM. Áreas como vendas, marketing e suporte são naturalmente
vistas como ponto de contato com o cliente.
O autor afirma ainda que é indispensável reestruturar a empresa com o
objetivo de ter uma visão única do cliente. A organização tem de estar preocupada
com a coleta e o armazenamento dos dados do cliente, tendo como meta conhecer
melhor cada um deles. Isso pode afetar até a área de produção que agora tem que
ser flexível o suficiente para aceitar as especificações personalizadas de produtos
resultantes das reclamações e sugestões dos clientes.
Almeida (1995) concorda que estamos vivendo a era do cliente e que uma
série de fatores políticos, econômicos e sociais consolida uma mudança radical no
comportamento do consumidor e, conseqüentemente na forma como as empresas
se relacionam com eles.
Segundo Peppers e Rogers (2000) um dos principais problemas em projetos
de CRM é a falta de compromisso da alta direção da empresa. A administração da
organização deve estar comprometida desde as fases iniciais, para garantir o rumo
do projeto e total engajamento de todos os níveis gerenciais e operacionais.
Peppers e Rogers (1997) afirmam que é normal que às pessoas absorvam o
conceito de CRM e passem a defendê-lo por toda a organização, mas nenhuma
iniciativa séria pode depender apenas desses indivíduos. Relata-se que há casos
em que o CRM inicia-se pela escolha da tecnologia de software e/ou hardware e
desta forma não existe maneira mais segura de garantir o fracasso. A tecnologia é
fundamental, mas é secundária aos objetivos do negócio.
Pesquisa recente do Gartner Group sobre CRM, publicada na Developer's
Magazine de maio / 2000, realizada com 600 empresas americanas, indicou alguns
pontos importantes para reflexão:
Nos EUA o mercado de CRM ainda não está amadurecido, com ainda
algumas discrepâncias no uso dos conceitos pelos diferentes fornecedores de
soluções.
Os segmentos onde o CRM tem sido mais aplicado são seguros e bancos,
onde o mercado tradicional tem se transformado num mercado de informação,
essencialmente.
50
A Internet tem sido considerada cada vez mais um componente crucial na
estratégia de CRM das empresas.
As funções de CRM em que os esforços têm sido mais concentrados são:
helpdesk, processamento de pedidos e transações de venda.
As informações históricas sobre o cliente e seus hábitos de consumo têm sido
consideradas as mais importantes em CRM.
As aplicações de tecnologia da informação mais adotadas têm sido: call
centers, automação de vendas, database marketing e data mining.
Existem atualmente no mercado nacional, diversos fornecedores de soluções
especializados em CRM, como por exemplo:
x Vantive - Fornecedora do Vantive Enterprise System, que disponibiliza
informações sobre os clientes no momento do atendimento, atualizando em
tempo real uma base de dados compartilhada.
x Siebel - Sua solução de CRM engloba o gerenciamento de todos os canais de
comunicação com os clientes, integrados em uma base de dados única,
incluindo: automação da força de vendas, call center, gerenciamento de
distribuidores e parcerias.
x SAP - Oferece uma gama de aplicativos para CRM, Supply Chain e Business
Intelligence, além de um portal customizado na web (mySAP).
x ABC71 - Possui acordo com a Telemaker para integrar o Market Force ao
seu.
x JDEdwards - Oferece uma solução própria de CRM, chamada CSMS -
Customer Service Management System - e trabalha em parceria com a
Siebel, especializada em automação de força de vendas, além da Cognos e
Seagate.
51
x Peoplesoft - Recentemente adquiriu a Vantive, especializada em CRM, e
mantém também parceria com a Siebel.
x Baan - Oferece o Baan Front Office, desenvolvido a partir de solução da
Aurum, adquirida recentemente.
A implantação de CRM é um tema complexo. A pressa nessa implantação
pode ser fatal para todo o projeto. O sistema deve ser primeiro ajustado e somente
ser colocado em funcionamento quando a funcionalidade e as métricas satisfizerem
as expectativas da empresa e dos usuários. Sem o alinhamento do CRM com os
objetivos da empresa, a implantação tende a ser pontual e perdem prioridade para a
organização.
2.4.4 Sistema de Informação de Marketing - SIM
Um Sistema de Informação de Marketing (SIM) é essencialmente uma
ferramenta de apoio às decisões dos gestores, ou seja, um processo contínuo
baseado na interação de pessoas, através de equipamentos que congregam,
classificam, analisam, avaliam e distribuem informações importantes, de forma
oportuna e correta, para uso dos responsáveis pelas decisões de marketing, para
incrementar o planejamento, a implementação e o controle, conforme estudos
publicados por Kotler (2000).
Weires (1988) relata que os sistemas de inteligência de marketing
estruturados na forma de pesquisa, tiveram início nos Estados Unidos, por volta de
1880, quando a maior preocupação eram as estatísticas industriais. Por volta de
1920, o enfoque empresarial, no tocante às informações, estava diretamente ligado
às amostras da população com métodos mais eficientes e desenvolvimento da
mensuração comportamental. O próximo passo foi à fase identificada como
preocupação gerencial, em 1940, onde os dados eram direcionados para auxiliar na
gestão empresarial, porém ainda de forma muito rudimentar.
Em 1950, tem-se a fase denominada experimentação de métodos
quantitativos e análises computacionais que funcionava como seleção de dados
industriais e amostrais desenvolvidas estatisticamente. Em 1960, desenvolveu-se a
52
teoria do consumidor. Surgiu então a preocupação com o mercado e com cliente. O
marketing começa a ser estudado de forma científica. A tecnologia eletrônica
desenvolvida a partir de 1970 proporcionou uma evolução em todos os ramos da
ciência. Porém, a tecnologia nesta época não era acessível à maioria da população.
Na década de 80, houve o avanço da tecnologia eletrônica, a população
passa a ter acesso aos computadores pessoais e a informação passa a ser tratada
de forma particular. Há a proliferação pelo mundo das pesquisas de satisfação.
Segundo Bretzke (2000), a partir de 1980, ocorreu uma evolução das empresas no
sentido do conhecimento dos seus clientes. A globalização igualou os produtos em
todos os lugares do mundo. Hoje há uma retomada aos valores essenciais do ser
humano. A preocupação com o conhecimento dos mercados e dos clientes tem
evoluindo desde então.
Green e Tull (1975) afirmam que a pesquisa de marketing foi desenvolvida
como uma função especializada para obter e analisar informação sobre o mercado e
as atividades da empresa, completando a comunicação entre a organização e o
mercado. Para Mattar (2001), a pesquisa é um instrumento científico de obtenção de
informação que revela opiniões, expectativas e imagens que os consumidores
possuem dos produtos e serviços que estão à sua disposição, além de uma série de
elementos culturais que determinam preconceitos e predisposições no
comportamento de consumo e escolha.
Green e Tull (1975) definem a pesquisa de marketing como “uma procura
sistemática e objetiva por informação relevante, e análise dessa informação, para
identificar e solucionar qualquer problema no campo de marketing”. Tais informações
geradas irão servir de apoio a decisões sobre os produtos da empresa. Assim, a
pesquisa de marketing está inserida em um Sistema de Informação de Marketing.
Mattar (1997) afirma que o sistema inteligente de marketing deriva das ampliações
das funções da pesquisa tradicional. Pesquisa de marketing, segundo Hawkins e Tull
(1976), é uma parte necessária ao desenvolvimento de um sistema de informação
de marketing (S.I.M.).
Kotler (2000) define que o sistema inteligente de marketing é constituído de
quatro subsistemas: sistema de relatórios internos (ou de contabilidade interna);
sistema de inteligência de marketing, sistema de pesquisa de marketing; e o sistema
analítico de marketing (ou sistema científico da administração de marketing). O
sistema de informação de marketing serve para coletar informações a respeito do
53
ambiente competitivo, processar essas informações, transformando-as em
elementos de inteligência, e divulgá-las dando suporte à tomada de decisão.
Sammon et al. (1984) definem como “o processo analítico que transforma
dados desagregados sobre o competidor em conhecimento relevante e
estrategicamente utilizável acerca da posição, desempenho, capacitações e
intenções do concorrente”. Os autores propõem um modelo do Ciclo de Inteligência,
baseado na análise dos documentos do departamento de defesa dos EUA, conforme
descreve a Figura 05.
Figura 05: Ciclo de Inteligência
Fonte: Sammon et al. (1984)
Como pode ser observada, a missão da empresa está envolvida por um
processo cíclico que vai desde o planejamento até a disseminação e uso passando
pela coleta e pelo processamento. No planejamento faz-se o chamado inventário de
inteligência, onde são coletados os elementos essenciais de informação e organiza-
se a seleção, fase onde são conhecidas fontes e agentes. No processamento, as
informações são organizadas, analisadas e os dados interpretados.
54
2.4.5 Importância e aplicação do Banco de Dados
De acordo com Bogmann (2002, p.83), o banco de dados é sem dúvida a
ferramenta de maior importância no marketing de relacionamento. Já Vavra (1996),
complementa dizendo que, apesar de estarem familiarizadas com esta tecnologia
poucas empresas de serviços têm explorado realmente o potencial de marketing de
um banco de dados de clientes em seus negócios.
Database Marketing é uma coleção de dados inter-relacionados de
clientes e transações que permite a oportuna busca ou uso daquelas
informações para transformá-las em oportunidades de mercado. Em
outras palavras, você pode utilizá-lo para segmentar lista de clientes
atuais e potenciais, identificar e prever tendências de compra, e
personalizar as suas comunicações de Marketing para seus clientes
e possíveis clientes, de modo a assegurar o maior índice possível de
resposta. (KOTLER, 1999, p.117).
Em um mercado globalizado, onde as informações fluem rapidamente, o
sucesso das empresas não dependerá do número de informações atualizadas sobre
seus clientes, mas também da forma como são usadas ou aproveitadas as
informações coletadas no intuito de aumentar a lealdade de seus clientes, bem
como agregar valor a produtos e serviços. Nesse sentido, o marketing é utilizado
para criar uma relação forte entre empresa e cliente, onde as estratégias de
relacionamento deverão transmitir as qualidades intangíveis da organização,
conquistando a lealdade do seu público. O marketing de relacionamento poderá ser
utilizado pelas empresas na captação de novos clientes e retenção dos já
conquistados.
Através de sistemas dinâmicos, que podem ser atualizados rapidamente, com
medição instantânea de resultados, é possível ampliar o banco de dados e
acompanhar as informações e procedimentos relacionados a cada cliente nas
diversas fases pré e pós-venda.
Database marketing ou marketing fundamentado em banco de dados, nada
mais é do que um conjunto organizado de informações sobre clientes ativos,
potenciais ou prováveis, que pode ser utilizado na venda de produtos e serviços,
55
bem como na manutenção de relacionamentos. Ações traçadas a partir de um banco
de dados bem estruturado, geram bons resultados, pois a base de informações
sobre os clientes é atualizada de forma contínua.
Segundo Goldstein (1998, p.24), database marketing consiste em gerenciar
um sistema baseado em banco de dados relacional informatizado em tempo real de
informações atualizadas e relevantes sobre clientes, prospects e suspects, para
identificar os melhores clientes com o objetivo de desenvolver um relacionamento
continuado, de longa duração e de alta qualidade e pelo desenvolvimento de
modelos de previsão que nos permitam enviar mensagens adequadas, no momento
e formato certo para as pessoas obtendo como resultados a satisfação dos clientes
e o conseqüente aumento no volume de negócios e lucros.
Os softwares de CRM (Gerenciamento de Relacionamento com Clientes),
agregados ao banco de dados, não contém módulos de segmentação. Caberá ás
empresas criá-los e torná-los de fácil acesso. De acordo com Bogmman (2002,
p.83), o banco de dados associado a um sistema ou software, deixa de ser um
conjunto de informações sobre o cliente com endereços, telefones, e informações
em geral e passa a ser um instrumento completo que permite conhecer, classificar,
segmentar e diferenciar clientes, orientando as ações e estratégias do Marketing de
Relacionamento.
Com o Database Marketing os resultados empresariais podem ser rastreados
e as atividades e os benefícios comparados aos outros já conseguidos. A
possibilidade de medição também facilita testar a eficácia de diferentes abordagens,
dando à função de Marketing as ferramentas para melhorar os resultados. Segundo
Gordon (1999, p.98), “a tecnologia da informação possibilitou maior integração entre
a empresa e seus clientes, permitindo a interação entre eles, diminuindo a distância
e aumentando o conhecimento das empresas sobre os consumidores”. É onde a
tecnologia está sendo adaptada para criar, intensificar e transformar os
relacionamentos. É nesse estágio que o marketing de relacionamento se torna
fortemente visível, por meio dos serviços prestados.
2.5. Turismo
O Turismo pode ser definido como sendo todos os processos, essencialmente
econômicos, que se manifestam na chegada, permanência e saída do turista de uma
56
determinada localidade seja um município, estado ou país (BARRETO apud
MATIAS, 2002, p.04). É um fenômeno de caráter econômico, social e cultural que
consiste no deslocamento voluntário e temporal, individualmente ou em grupo, do
lugar da residência habitual, para outra localidade (RIPOLL, apud COOPER et al,
2001, p.34).
Pode-se dizer, portanto que o Turismo compreende diversas atividades
relacionadas com o deslocamento temporário de pessoas de sua residência para
outros destinos, motivadas principalmente pela busca por lazer (finais de semana,
férias em família), educação (cursos, palestras, congressos), negócios
(treinamentos, reuniões), visita á parentes ou amigos, religião (peregrinações,
encontros) e tratamento de saúde. Dito de outra forma, a receita do turismo
corresponde ao total dos gastos dos viajantes decorrentes de sua permanência fora
do local de residência, englobando transporte, hospedagem, alimentação, compras e
entretenimento.
Independente de sua definição teórica, o Turismo é uma atividade que se
destaca cada vez mais na economia mundial. De acordo com publicação recente do
World Trave Tourism Council (WTTC), o setor responde por 4,3% do PIB mundial e
detém 8,2% de toda a força de trabalho do mundo. O estudo prevê que nos
próximos 10 anos, o setor terá um crescimento médio de 6,1% na América Latina
contra 03% do resto do mundo (MARTIN, 2003, p.17).
Já a Embratur estima que a participação da atividade turística no Brasil
respondia por cerca de 8% do PIB nacional já na década de 90 e afirma que o fluxo
turístico internacional passou de 160 milhões de pessoas em 1970 para 697 milhões
em 2000, com uma variação do faturamento só com o Turismo internacional de 18
bilhões para 475 bilhões de dólares.
O desenvolvimento do turismo interno brasileiro é relativamente recente,
principalmente no que se refere ao seu conceito atual, que envolve alojamento em
meios de hospedagem, situados, com freqüência, a grande distância da residência
do turista. Antes de 1960 e, de forma mais intensa, na década de 70, o turismo de
lazer limitava-se, em boa parte, ao alojamento no período de veraneio em
residências secundárias, enquanto o turismo de negócios era incipiente.
O crescimento verificado a partir da década de 80 foi causado, de um lado,
pelo aumento acentuado da renda e da urbanização e, de outro, pela melhoria
significativa da infra-estrutura do transporte, especialmente aéreo e rodoviário.
57
Apesar da escassez de informações relativa ao período mais recente, é possível
afirmar que o Turismo e os meios de hospedagem, em especial, passaram por
grandes transformações nos últimos anos. A mais importante, sem dúvida, foi o
ingresso no país de diversas redes internacionais de hotéis, através basicamente da
construção de novos empreendimentos.
Tais cadeias deverão desempenhar papel fundamental no turismo brasileiro,
por propiciarem o aprimoramento da mão de obra e da gestão de empreendimentos
hoteleiros, além de direcionarem suas atividades para segmentos relativamente
pouco explorados como hotéis de lazer e hotéis de negócios.
Nos últimos anos o Estado do Rio Grande do Norte firmou-se como um dos
principais destinos turísticos brasileiros, gerando o crescimento significativo do
número de meios de hospedagem, empregos gerados e receita turística. De acordo
com pesquisa realizada pela Secretaria Estadual de Turismo; 90,64% dos turistas
estrangeiros que visitaram Natal em 2004 vieram motivados pelas belezas naturais
do litoral potiguar. A Itália, seguida de perto por Portugal, foram os principais países
emissores.
A Secretaria Estadual de Turismo calcula que, entre 2005 e 2007, a economia
norte-riograndense receba recursos financeiros de aproximadamente 480 milhões de
reais com a implantação de novos empreendimentos na região, como hotéis,
campos de golfe, entre outros projetos, que em sua maioria, estão sendo
desenvolvidos por grupos estrangeiros. As estatísticas apontam ainda que o Turismo
foi responsável pela geração, em 2004, de 120 mil empregos diretos e indiretos.
Através dos dados tabulados pela Secretaria de Turismo do Estado do Rio
Grande do Norte sobre o fluxo turístico (tabela 01) e receita turística (tabela 02),
referentes aos anos de 2002, 2003 e 2004, podemos perceber não só o crescimento
substancial do setor como também a atração crescente de turistas estrangeiros.
58
Tabela 01 – Fluxo Turístico Global do Rio Grande do Norte 2002/2003/2004
2002 2003 2004 VAR(%) VAR(%)
DISCRIMINAÇÃO FLUXO % FLUXO % FLUXO % 04 03 04 02
GRANDE NATAL
BRASILEIROS 882.227 88,25 837.911 83,23 975.296 81,13 16,40 10,55
ESTRANGEIROS 117.467 11,75 168.855 16,77 226.915 18,87 34,38 93,17
TOTAL 999.694 100,00 1.006.76 100,00 1.202.21 100,00 19,41 20,26
DEMAIS MUNICÍPIOS
BRASILEIROS 394.542 93,01 407.919 91,70 525.775 90,47 28,89 33,26
ESTRANGEIROS 29.650 6,99 36.938 8,30 55.355 9,53 49,86 86,69
TOTAL 424.192 100,00 444.857 100,00 581.130 100,00 30,63 37,00
RIO G. DO NORTE
BRASILEIROS 1.276.76 89,67 1.245.83 85,82 1.501.07 84,17 20,49 17,57
ESTRANGEIROS 147.117 10,33 205.793 14,18 282.270 15,83 37,16 91,87
TOTAL 1.423.88 100,00 1.451.62 100,00 1.783.34 100,00 22,85 25,24
Fonte: SETUR – RN /2005
Tabela 02 – Receita Turística do Rio Grande do Norte 2002/2003/2004 (valores em US$ 1,00)
2002 2003 2004
VAR(%) VAR(%)
DISCRIMINAÇÃO
RECEITA
%
RECEITA
%
RECEITA
% 04 03 04 02
GRANDE NATAL
BRASILEIROS 127.117. 78,47 182.252.5 70,11 215.869.7 61,84 18,44 69,82
ESTRANGEIROS 34.882.8 21,53 77.716.36 29,89 132.667.4 38,06 70,71 280,32
TOTAL 162.000. 100,0 259.968.9 100,0 348.537.2 100,0 34,07 115,15
DEMAIS MUNICÍPIOS
BRASILEIROS 46.322.0 85,57 39.963.92 81,59 54.717.02 80,24 36,92 18,12
ESTRANGEIROS 7.809.69 14,43 9.019.263 18,41 13.470.50 19,76 49,35 72,47
TOTAL 54.131.7 100,0 48.983.18 100,0 68.187.53 100,0 39,21 25,97
RIO G. DO NORTE
BRASILEIROS 173.439. 80,25 222.216.4 71,93 270.586.7 64,93 21,77 56,01
ESTRANGEIROS 42.692.5 19,75 86.735.62 28,07 146.137.9 35,07 68,49 242,29
TOTAL 216.131. 100,0 308.952.0 100,0 416.724.7 100,0 34,88 92,81
Fonte: SETUR – RN /2005
2.6. Meios de Hospedagem
Através dos tempos, os viajantes vêm buscando por locais para descansar e
recuperar suas energias, normalmente casas e albergues que atendessem ao
público. No auge do Império Romano, estalagens e outros tipos de abrigos
59
multiplicavam-se ao longo das estradas para atender a autoridades da época e
funcionários do governo (Turismo Internacional 2003, p.57).
Durante séculos, os meios de hospedagem permaneceram de pequeno porte
porque os viajantes eram poucos. Os desconhecidos compartilhavam acomodações
e faziam refeições com a família do dono da estalagem. Somente no século XV
surgiram os estabelecimentos comerciais de hospitalidade na Europa (Turismo
Internacional 2003, p.58).
Porém foi com a revolução industrial e a evolução tecnológica que o
panorama de viagens no mundo realmente mudou. Com o surgimento de transportes
mais rápidos e a liberdade política e econômica, houve o conseqüente crescimento e
modernização do setor de Turismo.
A Organização Mundial de Turismo (2003) estima que o número de
apartamentos em hotéis, aumenta aproximadamente 2,5% ao ano. A Europa
responde por 44,7% da oferta mundial de apartamentos, seguida pelos EUA com
27%. Os demais países são responsáveis pelos outros 28,1%.
No Brasil, o universo do setor de meios de hospedagem abrange mais de 23
mil empresas, sendo 60% delas de pequeno porte, de acordo com a Pesquisa Anual
de Serviços (PAS) do IBGE, realizada no segundo semestre de 2005. O estudo é
fruto da parceria entre o Ministério do Turismo, Sebrae e Associação Brasileira da
Indústria de Hotéis (ABIH) e foi executado pela Fundação Instituto de Pesquisas
Econômicas (Fipe).
Ainda de acordo com a pesquisa do IBGE, a grande maioria dos hotéis e
pousadas (70%) tem estrutura simples ou se enquadra na categoria de “viajar bom e
barato (VBB)” e apenas 0,2% é representado por hotéis de luxo. O restante é
formado por hotéis da categoria “confortáveis” ou de “médio conforto”. A região
Sudeste detém 47% dos hotéis e pousadas. Já o Nordeste tem um quarto do
percentual (24%), seguido pelo Sul (19%), pelo Centro-Oeste (07%) e pelo Norte
(03%). Porém, 62% das organizações hoteleiras concentram-se em apenas cinco
estados: São Paulo (20,2%), Minas Gerais (12,3%), Rio de Janeiro (11,8%), Bahia
(10,3%) e Santa Catarina (7,4%).
A concentração diminui bastante quando se avalia por município. São Paulo
(3,3%), Rio de Janeiro (1,7%) e Armação de Búzios (1,5%) apresentam a maior
quantidade de estabelecimentos. Esta última cidade, curiosamente, desbanca
facilmente capitais, como Florianópolis e Curitiba (cada uma com 1,3%). Dos
60
municípios nordestinos, os destaques ficam com Fortaleza e Natal (com 1,2%), ou
seja, com percentual bem acima de destinos massificados por festas populares
como Salvador (0,9%) e Recife (0,5%).
A pesquisa também classificou os estabelecimentos quanto ao número de
apartamentos. Conceitualmente, os empreendimentos pequenos dispõem de até 50
apartamentos, enquanto os de porte médio têm entre 50 e 100 unidades. Os
grandes são compostos por mais de 100 quartos. De acordo com a amostra, 70%
dos hotéis são pequenos. O restante é formado por estabelecimentos médios e
grandes. Sob esse aspecto, o ranking por região muda completamente porque
existem muitos lugares com poucos hotéis, mas com grande oferta de quartos. O
maior número de apartamentos está mesmo no Sudeste (42%), mas o Sul (18%)
ultrapassa o Nordeste (17%), e o Norte (17%) ganha longe do Centro-Oeste (06%).
Para medir os impactos econômicos do setor de hospedagem, o estudo
utilizou dados secundários do IBGE de 2002 (os mais atualizados até o momento
para área de serviços) e outros bancos de dados para fazer comparativos com
relação a emprego e recursos. A conclusão é de que o setor de hospedagem gera
anualmente cerca de 240 mil empregos formais e diretos e 300 mil indiretos, além de
produzir um faturamento de aproximadamente R$ 4,8 bilhões.
Considerando a diversidade de atividades que integram o escopo do Turismo,
o presente estudo focaliza especificamente os Meios de Hospedagem como
referência. Assim como a crescente importância do setor de serviços tem contribuído
para a economia mundial, o setor hoteleiro também tem conquistado
reconhecimento pela sua significância global dada a expansão deste segmento e de
clientes em todo o mundo.
Embora se fale em uma atividade, o setor hoteleiro apresenta níveis de
serviços diferenciados, mas há um elemento comum: a cortesia. A literatura informa
que o termo hospitalidade deriva de “hospice”, conceito de casa medieval de
descanso para viajantes (TURISMO INTERNACIONAL, 2003, p.58).
Os hotéis podem ser classificados com base em critérios físicos e qualitativos.
Os países que investem no Turismo reconhecem as vantagens de um sistema de
classificação que possa ser compreendido pelos turistas. Dentre eles pode-se
destacar o sistema oficial da Espanha e de Israel, onde o símbolo da estrela define
uma faixa de características físicas e qualidade de serviços e um órgão
61
regulamentador fica responsável pela fiscalização periódica dessas características e
processos.
No Brasil, a EMBRATUR estabelece um critério de classificação que varia de
uma a cinco estrelas, onde os hotéis classificados são periodicamente fiscalizados,
por empresas credenciadas, cujos critérios utilizados são (CASTELLI, 2001, p.654):
x Itens Gerais: posturas legais, segurança, saúde, higiene, conservação,
manutenção e atendimento aos hóspedes;
x Itens Específicos: portaria / recepção, acesso e circulação, setor habitacional,
estrutura dos apartamentos, áreas sociais, comunicação, alimentos e bebidas,
lazer, reuniões / escritório virtual, serviços adicionais e ações ambientais.
Essa regulamentação serve para orientar a sociedade em geral sobre
os aspectos físicos e operacionais que irão distinguir as diferentes
categorias de meios de hospedagem; os consumidores com relação
à qualidade oferecida e os preços cobrados pelo segmento; os
empreendedores hoteleiros a respeito dos padrões de qualidade que
deverão prever e executar em seus projetos, para obtenção da
categoria desejada; e a fiscalização e controle sobre os requisitos e
padrões que deverão ser observados para manutenção da
classificação (CASTELLI, 2001, p.59).
Os hotéis podem ser classificados com relação ao tipo e categoria, de acordo
com o Instituto Brasileiro de Turismo (CASTELLI, 2001, p.61):
Categoria Símbolo Tipos de Meios de
Hospedagem
Luxo Superior
*****
H HL HH
Luxo
****
H HL HH
Standard Superior
***
H HL HH P
Standard
**
H HL HH P
Simples
*
H HL HH P
Quadro 01. Classificação das empresas hoteleiras, segundo a EMBRATUR: (H) – Hotel; (HL) –
Hotel de Lazer; (HH) – Hotéis Históricos; (P) – Pousadas. Fonte: Ministério da Indústria, do
Comércio e do Turismo. Instituto Brasileiro de Turismo (EMBRATUR). Deliberação Normativa
387, de 28 de janeiro de 1998.
62
Desta forma, os clientes (hóspedes), podem escolher de forma mais segura o
tipo de serviço que estão contratando e o preço justo cobrado por ele, mediante um
padrão de características físicas e qualidade.
Porém a crescente sofisticação das exigências dos clientes e o
aumento da competição no mercado representam novos desafios
para os gestores do setor hoteleiro, levando-os a implantar
estratégias para assegurar que o hotel tenha a lealdade dos clientes
atuais e futuros (KANDAMPULLY; SHUHARTANTO, 2000).
Estima-se que, 40% da demanda mundial por quartos de hotéis, são
originadas pelos mercados de turismo de lazer e pessoal, segmentados por estilos
de vida e freqüentemente sensíveis a questões econômicas, políticas e a relação
custo / beneficio. “Em geral, o setor de hospitalidade, tem constatado que esses
segmentos tendem a reagir de forma positiva aos pacotes de viagens, recompensas
por fidelidade e outros incentivos” (TURISMO INTERNACIONAL, 2003, p.64).
63
3. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
3.1. Caracterização da Pesquisa
A pesquisa ora apresentada pode ser caracterizada, quanto aos meios de
investigação, como um estudo com abordagem multicaso (casos múltiplos), tendo
em vista que foram analisadas três empresas do setor hoteleiro. O estudo de caso é
uma investigação empírica que investiga um fenômeno dentro de seu contexto de
vida real, especialmente, quando os limites entre o fenômeno e o contexto na estão
claramente definidos.
O Método do estudo de caso é uma forma de organizar dados sociais
preservando o caráter unitário do objeto social estudado (GOODE; HATT, 1969,
p.422). De outra forma, TULL (1976, p 323) afirma que "um estudo de caso refere-se
a uma análise intensiva de uma situação particular" e BONOMA (1985, p. 203)
coloca que o "estudo de caso é uma descrição de uma situação gerencial".
YIN (1989, p. 23) afirma que "o estudo de caso é uma inquirição empírica que
investiga um fenômeno contemporâneo dentro de um contexto da vida real, quando
a fronteira entre o fenômeno e o contexto não é claramente evidente e onde
múltiplas fontes de evidência são utilizadas". Esta definição, apresentada como uma
"definição mais técnica" por YIN (1989, p. 23), nos ajuda, segundo ele, a
compreender e distinguir o método do estudo de caso de outras estratégias de
pesquisa como o método histórico e a entrevista em profundidade e o método
experimental.
O foco da pesquisa é a investigação acerca da Gestão de Relacionamento
com clientes (hóspedes) de empresas do setor hoteleiro, tema considerado como
atual e com limitada cobertura da literatura específica, caracterizando-se assim, para
a pesquisadora, como um assunto de interesse que demanda estudo aprofundado.
Quanto aos fins, a pesquisa possui caráter exploratório e descritivo
(VERGARA, 2000). Para Selltiz (1965), a pesquisa exploratória objetiva formular um
problema para investigação ou para criação de hipóteses, além de aumentar o
conhecimento sobre uma situação que se pretende realçar ou estabelecer
prioridades para futuros trabalhos.
64
Além disso, a pesquisa exploratória provê ao pesquisador um maior
conhecimento sobre o tema estudado. Utiliza métodos amplos como o levantamento
bibliográfico e documental, bem como entrevistas com quem teve experiência prática
com o tema, objetivando auxiliar na definição dos objetivos do estudo e formar o
referencial para amparar a fundamentação dos resultados (MATTAR, 1999).
A pesquisa descritiva tem por objetivo traçar as características de
determinada população ou fenômeno, ou o estabelecimento de relações entre
variáveis, mediante a utilização de técnica de coleta de dados padronizada (GIL,
1999). Outras características marcantes da pesquisa descritiva, segundo Mattar
(1999), referem-se à definição clara de objetivos, a adoção de procedimentos
formais, o rigor na sua estruturação e o fato de serem muito utilizadas para a
solução de problemas ou para análise de alternativas.
3.2 . Abrangência do Estudo
Klump (2001, p.301), define população como sendo a soma de todos os
elementos que compartilham um conjunto comum de características, conformando o
universo para o propósito do problema de pesquisa. A população do presente estudo
é composta por hotéis com no mínimo 180 apartamentos de categoria luxo superior
situados na cidade de Natal / RN. Foi utilizado como banco de dados para
identificação dos hotéis pesquisados o Guia Quatro Rodas.
Com relação à amostra, Abramo (1979, p.37), aponta que com a
generalização dos resultados, as pesquisas podem ser censitárias ou por
amostragem. Na opção por amostragem, o autor ressalta que, são coletados os
dados de uma parte do todo, que supostamente representam esse todo,
obedecendo a condições e mediante processo estatístico de indução aplicada.
Os membros de uma amostragem podem ser selecionados com base
em probabilidade, ou não. A amostragem probabilística é baseada no
conceito de seleção aleatória, procedimento esse que assegura que
todos os elementos da população tenham chance de inclusão na
pesquisa diferente de zero. Já a amostragem não probabilística
permite ao entrevistador escolher os elementos da amostra
aleatoriamente. (COOPER; SCHINDLER, 2003, p.167).
65
A pesquisadora optou pela amostragem não probabilística intencional e
aleatória. Assim busca-se o aprofundamento do conhecimento com a realização de
estudo de casos múltiplos, que buscará investigar três empresas do setor hoteleiro
que estão classificadas de acordo com a EMBRATUR na categoria luxo superior
(cinco estrelas), pertencentes ou administradas por redes nacionais ou
internacionais de hotéis e situadas na cidade de Natal / RN.
As empresas hoteleiras pesquisadas foram:
Cidade Hotel Código da Pesquisa
Natal Serhs Grand Hotel
Blue Tree
Pestana
Hotel 01
Hotel 02
Hotel 03
Quadro 02 – Hotéis Pesquisados
Fonte: Dados do Estudo, 2006.
3.3. Levantamento de dados
A pesquisa foi fruto de um cuidadoso estudo bibliográfico realizado no intuito
de aprofundar os conhecimentos sobre o tema e identificar os aspectos relativos à
questão principal, trabalhados anteriormente por outros autores. Para avaliar no
contexto real o que havia sido observado através do referencial teórico foram
realizadas entrevistas (roteiro de entrevista: Apêndice) com os gestores das
organizações hoteleiras, com o objetivo de identificar como eles enxergam,
absorvem e aperfeiçoam o processo de Gestão de relacionamento com os clientes
na empresa, pontuando as funções do Marketing de Relacionamento e da
Comunicação nestes gerenciamentos.
Através de entrevistas semi-estruturadas com os gestores, buscou-se, obter
características organizacionais, políticas e práticas voltadas para a consolidação de
relacionamentos com os clientes e estratégias para personalização de produtos e
serviços apresentadas de forma individual para cada hotel. A entrevista segundo
Selltiz (1987, p. 273), “é bastante adequada para a obtenção de informações sobre o
que as pessoas sabem, crêem, esperam, sentem ou desejam, pretendem fazer,
66
fazem ou fizeram, bem como suas explicações, percepções ou razões a respeito das
coisas precedentes”.
O roteiro de entrevista escolhido como instrumento de coleta de dados, foi
organizado com perguntas subjetivas, elaboradas á partir dos objetivos específicos
definidos, com o intuito de obter as informações desejadas. Antes da execução da
coleta de dados foi realizado o pré-teste do instrumento de pesquisa, pois é nessa
etapa que as possíveis falhas na elaboração das questões são detectadas e podem
ser corrigidas, evitando o direcionamento para um resultado irreal. O pré-teste foi
realizado em um hotel de Natal de categoria Standard superior.
Paralelo a realização das entrevistas, foi realizada uma criteriosa pesquisa
documental nos hotéis, associada à observação direta e acompanhamento de ações
e procedimentos envolvendo a Gestão de Relacionamento com os clientes.
3.4. Análise dos Dados
Segundo Yin (2001, p.132), a análise de dados consiste em examinar,
categorizar, classificar em tabelas, ou recombinar evidências, tendo como referência
a proposição inicial da pesquisa. A análise das evidências de um estudo de caso é a
etapa mais complexa da pesquisa e pressupõe o estabelecimento de estratégias,
normas e técnicas.
Yin (2001, p.133), propõe ainda que, se estabeleça uma estratégia analítica
geral da pesquisa, com o objetivo de tratar as evidências de maneira justa, produzir
conclusões analíticas irrefutáveis e eliminar interpretações alternativas. A
pesquisadora optou pela estratégia analítica baseada em proposições teóricas, ou
seja, com base nas revisões da literatura e nas novas interpretações que possam
surgir. Esta estratégia permite dar ênfase em dados mais relevantes e ignorar
informações desnecessárias, além de comparar um padrão empírico com outro de
base prognostica, onde quando houver coincidência de padrões, os resultados
possam ajudar o estudo de caso a reforçar sua validade.
67
4. ANÁLISE DA GESTÃO DO MARKETING DE RELACIONAMENTO
A análise, discussão e interpretação dos dados coletados formam o núcleo
central da pesquisa. É nessa etapa que o pesquisador organiza e analisa as
informações oriundas de fontes primárias e secundárias, com o intuito de evidenciar
as relações existentes entre o fenômeno estudado e o referencial teórico,
respondendo de forma científica as perguntas que guiam à pesquisa (OLIVEIRA,
1997, p. 191).
Os resultados foram estruturados da seguinte forma: Dimensão das empresas
hoteleiras pesquisadas e caracterização dos entrevistados; percepção conceitual e
valoração do relacionamento com clientes por parte dos gestores e da organização;
identificação, segmentação e diferenciação de clientes; estratégias e ações de
Gestão do Marketing de Relacionamento adotadas pelos hotéis; identificação dos
instrumentos e tecnologias utilizadas pelas empresas hoteleiras na captação e
retenção de clientes e, por fim, com base nas respostas dos gestores e nas
abordagens teóricas listadas no referencial, uma análise dos resultados da ênfase
na Gestão do Marketing de Relacionamento para as empresas hoteleiras.
4.1 Dimensão das empresas hoteleiras pesquisadas
Os três hotéis pesquisados são classificados de acordo com a EMBRATUR e
ABIH como sendo resorts, de categoria luxo superior (cinco estrelas). O perfil da
amostra contempla a existência de dois hotéis pertencentes a redes internacionais
(Pestana e Serhs) e um hotel administrado por um grupo nacional (Blue Tree).
A empresa com o maior número de funcionários emprega 372 pessoas,
enquanto a que possui o menor quadro gera 200 empregos diretos. Já a terceira
empresa possui 275 colaboradores. Os três hotéis pesquisados estão localizados á
beira-mar, na Via Costeira de Natal. No que se refere á oferta de acomodações, o
hotel Pestana possui 189 apartamentos e suítes, equipados com TV á cabo, ar
condicionado, telefone, mini bar e cofre, além de suítes especiais para lua de mel e
apartamentos conjugados destinados á casais com filhos.
No Serhs são 396 apartamentos e suítes, todos com vista para o mar, mini
bar, secador de cabelo, telefone, mesa de trabalho, TV a cabo, ar condicionado, e
Internet nas áreas comuns. Já no Blue Tree, os 315 apartamentos e suítes também
68
possuem varandas panorâmicas, ar condicionado central, TV a cabo, mini bar e
cofre.
Em dois dos hotéis (Pestana e Blue Tree), foi verificada a existência de suítes
com apartamentos triplos conjugados ou com duas camas de casal para casais com
crianças. O Blue Tree conta com apartamentos adaptados para deficientes físicos e
no Serhs, além dos apartamentos adaptados, existe em toda a área coletiva barras
de segurança e acessos especiais, além de proteções emborrachadas nas escadas
para facilitar o deslocamento de deficientes visuais.
Quanto à estrutura voltada para gastronomia, o hotel Pestana oferece dois
restaurantes de padrão internacional, com capacidade para 160 e 110 pessoas
respectivamente e dois bares. O Serhs oferece quatro restaurantes com opções da
culinária regional, nacional e internacional: Tapiro Grill (Carnes Nobres),
Marenostrum (Frutos do Mar), Potiguar (serviço de café da manhã e jantar) e o bar e
restaurante Jangada (cozinha regional e drinques tropicais). O hotel conta ainda com
o Café Atlântico onde são servidos lanches e drinques a base de café, chocolate e
sorvete. No Blue Tree, são dois restaurantes, Dunas e Lagunas, com capacidade
para 200 e 70 pessoas respectivamente, com diversas opções de pratos da cozinha
nacional e internacional. O buffet do café da manhã inclui pratos regionais
preparados na hora.
Os três hotéis pesquisados contam ainda com amplas áreas destinadas a
eventos (centro de convenções). O hotel Pestana, possui cinco salas de médio porte
e um salão maior com capacidade para 600 pessoas, além de um completo
Business Center, porém não possui um espaço destinado á montagem de estandes,
o que impede, em alguns casos, a captação de eventos de médio porte. O Centro de
Convenções do Serhs possui dez salões de eventos, com uma capacidade total para
duas mil pessoas, além de uma moderna estrutura de Business Center.
No Blue Tree, além do Centro de Convenções existe um pavilhão para feiras
e eventos, totalmente climatizado, considerado o maior espaço dessa natureza em
hotéis da região Nordeste. O hotel conta ainda auditório para 700 pessoas, salão de
exposições e Business Center. O espaço externo do Parque Aquático também é
utilizado para realização de eventos com capacidade para 1.500 pessoas no sistema
de buffet ou 3.000 pessoas, no caso de coquetel volante, ainda permitindo
montagem de palco para shows.
69
No segmento entretenimento e lazer, o hotel Pestana possui parque aquático
com bar molhado e cascatas, fitness center, sauna, sala de jogos, atividades
recreativas para crianças e adultos, kids club (espaço destinado à recreação infantil),
massagem (SPA em construção), biblioteca, salão de beleza, galeria de artes e
boutique.
O Serhs, também possui parque aquático com bar molhado e cascata, fitness,
atividades recreativas para crianças (inclusive Kids Club) e adultos, entre elas,
hidroginástica, jogos aquáticos, jogos poliesportivos, aulas de dança, torneios,
caminhadas, ateliê de arte, e shows noturnos. O Serhs conta ainda com um Welness
Center (SPA), destinado à tratamentos corporais e anti-stress, com oito salas de
massagem, duas saunas, duas banheiras de hidromassagem, piscina aquecida,
banho turco e salão de beleza, além de uma área destinada à prática de ioga, taichi,
e outras práticas de relaxamento.
O Blue Tree se destaca por possuir o maior parque aquático, ocupando ma
área de 10 mil metros quadrados, com piscinas, cascatas, chafarizes, bar molhado e
hidromassagem. O hotel conta ainda com Fitness center, equipe de recreação,
sauna, sala de jogos, e lazer infantil (kids club, piscina infantil, playground e copa de
mamadeiras).
De acordo com relatórios de Controle Periódico (2006) das três empresas
hoteleiras pesquisadas á média anual de ocupação do Hotel Pestana é de
aproximadamente 75%, enquanto que no Serhs e no Blue Tree, fica em torno de
45%. Quanto ao tempo de permanência, no hotel Pestana e no Blue Tree a média é
de cinco dias e no Serhs de sete.
O hotel Pestana integra uma rede internacional de hotéis e resorts de origem
portuguesa e que tem unidades na Europa, América do Sul e África. O Serhs, de
origem espanhola, tem nove unidades no país de origem e está investindo na
América do Sul, com o primeiro hotel na cidade de Natal. O Blue Tree faz parte de
uma rede nacional de hotéis que tem unidades em dezesseis estados das regiões,
sul, sudeste e Nordeste e uma unidade na capital federal – Brasília.
70
4.2. Características dos Gestores entrevistados
Quanto ao cargo exercido pelos entrevistados, percebe-se que há uma
distinção com relação à nomenclatura dos cargos, as uma convergência nas
atividades desenvolvidas.
Hotel Cargo
Pestana Natal Beach Resort Assistente Administrativo da Direção
Serhs Natal Grand Hotel Gerente de Vendas Norte / Nordeste
Blue Tree Park Natal Assistente Administrativo da Gerência Geral
Quadro 03 – Função atual dos entrevistados nas empresas hoteleiras
Fonte: Dados da Pesquisa, 2006.
Os dados obtidos mostraram que os respondentes possuem tempo de
experiência em hotelaria superior ao tempo em que estão na empresa pesquisada e
conseqüentemente na atual função exercida. Constatou-se ainda que nos três hotéis
estudados, os entrevistados permanecem na mesma função desde que foram
contratados.
Percebeu-se que em todos os casos, as pessoas contratadas para as funções
ligadas a Gestão do Marketing de Relacionamento, já possuíam experiência anterior
no setor hoteleiro. A Assistente Administrativa da Direção do hotel Pestana trabalha
a três anos nesse segmento e está há um ano e seis meses na atual empresa. Já a
Gerente de Vendas Norte / Nordeste do Sehrs, está a sete meses na empresa atual,
mas trabalha no setor hoteleiro a mais de sete anos. No Blue Tree não é diferente.
Há pouco mais de seis meses no hotel e na atual função, a assistente administrativa
da Gerência Geral, possui seis anos de experiência em empresas hoteleiras.
Com relação à escolaridade dos entrevistados, constatou-se que há um
profissional com nível superior em Hotelaria, outro com superior incompleto em
Turismo, e um terceiro graduado em Relações Públicas, concluindo pós-graduação
em Gestão de Negócios. Todos os respondentes relataram que, em seus processos
de seleção, a variável experiência no setor hoteleiro ocupou um nível de importância
superior ao grau de escolaridade, o que remete a idéia de que a experiência no setor
hoteleiro é fator preponderante na contratação dos profissionais desse segmento.
71
4.3. Percepção conceitual e valoração do relacionamento com clientes
Nos três hotéis pesquisados, os gestores entrevistados demonstraram
conhecer a importância de uma Gestão voltada para a construção e consolidação do
relacionamento com clientes. O processo de identificação do perfil dos hóspedes
(suas necessidades e expectativas) foi colocado por todos como fator determinante
para o sucesso da organização.
Buscamos cada vez mais nos aproximar de nossos clientes,
identificando suas necessidades e desejos, para podermos satisfazê-
los em 100%. Procuramos coletar o máximo de informações sobre
eles antes mesmo de sua chegada, seja através do banco de dados
compartilhado da rede de hotéis, seja pelas informações passadas
pelas operadoras e agências de viagem. Desta forma, podemos
atender cada cliente de forma personalizada (ENTREVISTADA 01).
Sabemos da importância de se ter uma gestão focada no
relacionamento com o cliente, e é por isso que apesar das ações
pontuais desenvolvidas nesse sentido e de serviços segmentados
para os diferentes perfis de clientes, será implantado, em breve, um
sistema de informações que além de facilitar processos, ainda
permitirá o gerenciamento do banco de dados e as conseqüentes
ações efetivas de pós-venda, que hoje ainda são limitadas
(ENTREVISTADA 02).
Para desenvolver uma gestão focada nos clientes os gestores entrevistados
apontam diferentes estratégias que acabam convergindo em um mesmo objetivo, a
satisfação e a lealdade do hóspede.
Todo relacionamento é baseado na troca. Oferecemos produtos e
serviços com qualidade que atendam as necessidades e
expectativas dos clientes e em troca recebemos a sua fidelidade.
Nós procuramos atender necessidades e superar expectativas do
nosso cliente, oferecendo excelência em serviço e estrutura, fazendo
com que o hóspede fique sempre á vontade e principalmente, que
sinta confiança, no hotel e nas pessoas que trabalham nele. Dessa
72
forma acredito que nos tornamos uma referência de qualidade e
conforto para ele, sendo um local para onde retornará toda vez que
vier á capital potiguar, bem como indicará para amigos
(ENTREVISTADA 01).
O relacionamento com o hóspede é um processo contínuo
estabelecido em diversas etapas, começando na abordagem e se
tornando mais forte através das ações de pós-venda, sem isso não
ocorre o estabelecimento de confiança e a conseqüente fidelização
do cliente. Porém pra que isso seja possível é necessário que os
gestores estejam capacitados e priorizem à qualidade total no
atendimento, contem com funcionários conscientes e é claro que o
hotel tenha um banco de dados informatizado para gerenciar tudo o
que se refere ao cliente, desde hábitos de consumo, até formas de
pagamento preferidas ou restrições alimentares (ENTREVISTADA
02).
O Gestor e a equipe com um todo (não só o pessoal de atendimento
direto), tem que estar consciente e comprometido com a satisfação
do cliente. Essa postura, associada a um atendimento com
qualidade, tecnologia da informação e trabalho contínuo de
encantamento do hóspede são fatores essenciais para garantir sua
lealdade (ENTREVISTADA 03).
Os entrevistados dos três hotéis, também concordam que o padrão de
exigência dos clientes tem se tornado cada vez mais alto e que para se manter
competitiva no mercado a empresa hoteleira precisa oferecer atendimento, produtos
e serviços cada vez mais personalizados.
Com a globalização, o crescimento da oferta de meios de
hospedagem, a exploração de novos destinos turísticos, e a
facilidade de obter informações á respeito de localidades, hotéis,
opções gastronômicas, principalmente através da Internet, as
pessoas estão viajando mais e também se tornando cada vez mais
exigentes. A busca pela boa relação custo / beneficio sempre foi e
provavelmente continuará sendo o principal: quem paga mais quer
73
ter o melhor. As grandes empresas hoteleiras (categoria luxo
superior) estão buscando cada vez mais diferenciais para atender a
um público bastante informado e exigente (ENTREVISTADA 01).
Em geral, o cliente tem se tornado cada vez mais critico e exigente.
Suas expectativas variam muito, não só pela facilidade cada vez
maior do acesso à informações turísticas, como também seja pelas
variáveis externas como aspectos econômicos, culturais ou políticos
que de maneira direta ou indireta afetam o mercado turístico
(ENTREVISTADA 02).
O cliente está cada vez mais informado, e isso torna o seu padrão de
exigência ainda mais alto. Ele não deseja apenas que suas
necessidades sejam atendidas, mas que suas expectativas sejam
superadas (ENTREVISTADA 03).
É comum o questionamento quanto aos benefícios do Marketing de
Relacionamento para a empresa. Autores como Berry (1995) e Gronroos (1994),
dentre outros, defendem os seguintes resultados positivos: maior qualidade de
produtos e serviços; maior satisfação e lealdade do cliente, maior lucratividade.
A melhoria na qualidade de produtos e serviços é alcançada através do
conhecimento do valor demandado pelo cliente. A oferta de valor adequado leva à
maior satisfação e maior probabilidade para a manutenção de um relacionamento de
longo prazo. A lealdade, por sua vez, leva à maior lucratividade. Sobre os benefícios
de uma gestão focada no relacionamento com os clientes, os gestores entrevistados
afirmam que:
Um cliente fiel volta ao hotel sempre que puder e trás com ele novos
clientes. O retorno que a empresa tem através da lealdade de seus
hóspedes não é só financeiro. Além da ampliação do número de
clientes através da indicação dos atuais, essa gestão focada no
relacionamento contribui para a consolidação do nome da empresa
no mercado (ENTREVISTADA 01).
74
4.4. Identificação, segmentação e diferenciação de clientes
Além do apoio dos grupos ou redes hoteleiras aos quais pertencem e do
banco de dados que todos dispõem, os hotéis pesquisados possuem diversas
parcerias para captação de clientes e identificação prévia dos perfis destes. No caso
específico do hotel Pestana, que tem um percentual pequeno de turistas nacionais e
foco no turismo internacional, além do constante apoio das outras unidades da rede,
existe uma central de reservas com 0800 no Brasil e em Portugal, além de parcerias,
em sua maioria, com agências e operadoras internacionais.
O Serhs, apesar de também trabalhar com um público predominantemente
internacional, possui parcerias com agências e operadoras de Turismo nacionais e
internacionais. Já no caso do Blue Tree, a parceria com operadoras e agências
locais e nacionais é predominante.
No hotel Pestana (de acordo com informações contidas no banco de dados e
nos relatórios internos), os clientes são 90% estrangeiros e em sua maioria, famílias
com filhos pequenos ou casais sem filhos, pertencentes às classes sociais A e B, á
procura de descanso e lazer. No Serhs, 60% dos hóspedes são estrangeiros e 40%
nacionais e no Blue Tree, 90% dos hóspedes são de origem nacional. Em ambos, o
perfil dos hóspedes, assim como no hotel Pestana, é de famílias com crianças
pequenas ou casais sem filhos, em busca de entretenimento e repouso.
Apesar da grande maioria dos hóspedes se enquadrarem na categoria
turismo de lazer, os três hotéis atendem também ao público corporativo (negócios e
eventos), profissionais que vêm á trabalho ou para participar de encontros,
seminários e reuniões e que precisam de estrutura logística como área de eventos,
business center e biblioteca.
Como foi dito anteriormente, 90% dos hóspedes do Hotel Pestana, são
estrangeiros. Os principais países emissores, em ordem de participação, são
Portugal, Espanha, Alemanha, Holanda, e Inglaterra. Os 10% de hóspedes de
origem nacional tem como principais emissores os estados das regiões Sul e
Sudeste.
No Serhs, os 60% de hóspedes estrangeiros tem como principais países
emissores, também em ordem de participação, Portugal, Inglaterra, Espanha, Itália e
Suécia. Os 40% de hóspedes de origem nacional, são em sua maioria das regiões
75
Sul e Sudeste, com uma pequena participação dos estados Nordestinos (Paraíba e
Pernambuco).
Cerca de 90% dos hóspedes do Blue Tree são de origem nacional, tendo
como principais emissores os Estados da região Sudeste (com destaque para Rio de
Janeiro e São Paulo) e do Nordeste brasileiro (principalmente João Pessoa e
Recife).
4.5. Estratégias e Ações da Gestão do Marketing de Relacionamento
As empresas vivenciam hoje, uma nova era de concorrência e competição
dentro de um ambiente globalizado. A concorrência cresce, não só entre adversários
e mercados tradicionais, mas também com novos personagens em nichos ou
setores específicos de negócios. Além disso, com o advento da Internet e da
globalização desintegrando as fronteiras, as empresas já não podem ficar confiantes
em sua participação de mercado ou em uma posição competitiva privilegiada. A
concorrência pode mudar inesperadamente. Fusões e aquisições alteram a relação
de força existente no mercado.
De acordo com os conceitos listados no referencial teórico, percebe-se que as
empresas precisam competir em tempo real alterando o próprio sistema de
marketing, criando novos produtos, usando novas mídias, oferecendo novos
serviços, obtendo melhor e mais rápido retorno das informações sobre o
comportamento do cliente e, com isso, melhorando a qualidade dos processos
operacionais, vendas e atendimento. Surge neste contexto como diferencial
competitivo à Gestão do Marketing de Relacionamento associada à estratégia de
CRM, suportado pela tecnologia da informação, possibilitando às empresas
tornarem-se progressivamente mais competitivas através do adequado
gerenciamento do relacionamento com os clientes.
A Gestão do Marketing de Relacionamento pode ser considerada como uma
filosofia empresarial baseada na aceitação da orientação para o cliente e para o
lucro por parte de toda a empresa e no reconhecimento de que é necessário buscar
novas formas de comunicação para estabelecer um relacionamento profundo e
duradouro com os clientes, clientes potenciais (prospects) e todos os agentes da
infra-estrutura, como forma de obter uma vantagem competitiva sustentável, quer
seja por redução de custo ou diferenciação de produtos e serviços.
76
Vários são os caminhos a serem percorridos pelas empresas para sobreviver
e continuarem competitivas no mercado, obter um valor pleno de duração de cada
um de seus clientes, sua retenção, e a ampliação dos ganhos financeiros. De uma
forma geral, os hotéis ao captarem os clientes, buscam identificar, diferenciar,
interagir com os clientes, bem como personalizar produtos.
Uma boa estratégia de gestão, no contexto de fidelização, é um conjunto de
ações planejadas de marketing, que buscam construir o relacionamento através de
um diálogo contínuo que permite atender aos desejos e necessidades de grupos
específicos de clientes (segmentação). Percebeu-se através das entrevistas com os
gestores das organizações hoteleiras que uma característica importante dessas
ferramentas estratégicas de relacionamento é que sejam utilizadas no dia-a-dia com
o cliente a partir de eventos como uma reclamação, um pedido de cancelamento ou
uma solicitação de informações adicionais sobre um determinado produto ou serviço.
Quanto ao processo de identificação dos clientes, para delimitar ações e estratégias
especificas para atendê-los, os entrevistados relataram que se dá através de
informações passadas pelas operadoras ou agência parceiras, central de
atendimento, ou pelo próprio banco de dados disponível (no caso de hóspedes que
retornaram ao hotel ou que já estiveram hospedados em outras unidades da rede).
Procuramos estar sempre atentos aos nossos clientes e nos
mostrarmos disponíveis e acessíveis para qualquer assunto. Umas
das ferramentas estratégicas utilizadas para isso é a realização de
um coquetel de boas vindas, onde todo o corpo gerencial se faz
presente e interage com os hóspedes, permitindo desta forma uma
conversa direta e informal, onde os clientes possam ficar á vontade,
comunicando aos gestores suas percepções e sugestões. O
atendimento personalizado também é fundamental para estreitar os
laços de relacionamento durante a permanência do hóspede no
hotel, isso se dá através de cursos constantes para os colaboradores
voltados para a qualidade e excelência no atendimento, para que
estes se tornem cada vez mais sensíveis as necessidades e
expectativas dos clientes; identificação de perfis, que começa na
Central de reservas quando questionamos o motivo da viagem e
algumas preferências, classificando á principio o hóspede em três
categorias - turismo de lazer (casais e famílias), Negócios (eventos,
77
congressos e reuniões) e casais em lua de Mel, aliado a isso temos
um software de CRM que permite ter acesso ao histórico do cliente
com dados como hábitos alimentares e preferências, idioma,
nacionalidade e período de permanência. A partir daí o hotel poderá
oferecer produtos e serviços específicos para aquele tipo de cliente.
Entre os diferenciais podemos destacar os quartos para pessoas
portadoras de necessidades especiais; apartamentos familiares para
receber casais com crianças pequenas; tratamentos especiais para
hóspedes vips, lua de mel e aniversariantes, recreação infantil e
adulta, camas extras e berços, noites temáticas com programações
gastronômicas especiais, além de biblioteca, amplo espaço para
eventos e um completo Business Center, para clientes corporativos.
(ENTREVISTADA 01).
As estratégias têm sido desenvolvidas de forma pontual, através de
gestores altamente qualificados, equipe capacitada de funcionários
disposta a atender com excelência de qualidade o hóspede, além de
serviços diferenciados como salão de beleza e SPA. A segmentação
dos clientes é feita através de pacotes específicos (corporativo, lazer,
família, lua de mel), garantindo assim um atendimento personalizado.
Para isso, contamos com a nossa Central de Reservas e o apoio de
agências e operadoras parceiras que já nos passa algumas
informações essenciais sobre o hóspede. Além disso, possuímos
acessos diferenciados para portadores de deficiência física e visual,
além de apartamentos adaptados para eles, apartamentos
conjugados para casais com crianças pequenas, bem como para
casais em lua de mel e infra-estrutura voltada para os clientes
corporativos como área de eventos, biblioteca, Business Center e o
sistema WI FI, em que o hóspede pode acessar a Internet de
qualquer local do hotel, bastando apenas solicitar uma senha de
acesso. (ENTREVISTADA 02).
Verificou-se que os setores e gerências dos hotéis não possuem uma
estrutura formalizada de segmentação, mas que o fato de classificar os clientes
como casais, casais em núpcias, famílias, clientes de lazer, clientes de eventos e
corporativos, já é uma forma de segmentação, mesmo que simplificada. È
78
importante ressaltar que a segmentação de mercado é uma ferramenta estratégica
que concede importantes informações sobre determinado grupo de clientes e como
a empresa deverá atendê-lo.
4.6. Instrumentos e tecnologias utilizadas pelos hotéis na captação e retenção
de clientes
A integração entre o Marketing e a Tecnologia da Informação provê a
empresa de meios mais eficazes e integrados para reconhecer e atender o cliente
em tempo real, transformando dados em informações que, disseminadas pela
organização tornam possível a identificação do perfil do cliente, facilitando o
atendimento de suas necessidades e expectativas reais.
A centralização dessas informações em um banco de dados permite através
das técnicas próprias de Database Marketing, a identificação do cliente,
monitoramento do atendimento e a percepção de ameaças e oportunidades que
podem ser sinalizadas através de uma reclamação, sugestão ou elogio.
O CRM, portanto é a combinação da filosofia do marketing de relacionamento
com a tecnologia da informação, que provê os recursos de informática e
telecomunicações, integrando canais de relacionamento de uma forma singular que
permita gerenciar o relacionamento com o cliente, agregando valor a cada relação e
permitindo criar uma vantagem competitiva sustentável através do profundo
conhecimento dos clientes atuais e potenciais, a sistematização de atividades de
comunicação dirigida e integrada, com o uso do telemarketing, mala direta, e Internet
na consecução dos objetivos de Marketing.
Com base no referencial teórico, percebe-se que as ações eficientes de
relacionamento são aquelas que utilizam habilmente ferramentas e mídias
integradas para atingir um grupo de clientes ou prospects. As próximas etapas ou
fases do relacionamento são determinadas pelo tipo de envolvimento que se deseja
estabelecer, pelo interesse do cliente e, finalmente, pela complexidade do diálogo.
Porém para que qualquer planejamento voltado para a captação e retenção de
clientes dê resultados efetivos, é necessário que toda a equipe esteja consciente e
preparada para oferecer um atendimento de qualidade e que um setor especifico da
empresa ou gestor se responsabilize por coordenar as atividades voltadas para o
estabelecimento e consolidação dessas relações.
79
O sucesso de uma organização depende da habilidade de seus gestores em
administrar seu sistema de marketing com relação ao ambiente externo, ou seja, a
capacidade de adequar e transformar recursos organizacionais para atender a nova
realidade do mercado (STANTON, 1981, p.32).
Em duas das três empresas hoteleiras pesquisadas (Serhs e Blue Tree),
essas atividades ficam a cargo da Gerência de Vendas, Assistente da Direção e da
Gerência Geral respectivamente. Mas no caso do Sehrs os colaboradores são
envolvidos de forma mais efetiva no processo de gerenciamento de relacionamento
com os clientes através de um formulário desenvolvido para anotações de
reclamações, elogios, sugestões ou preferências dos hóspedes, sem que estes
percebam, para que desta forma pontos fortes, fracos e possíveis crises sejam
imediatamente comunicadas aos gestores e as providências tomadas ainda durante
a estadia do hóspede no hotel. Já o Blue Tree aplica um questionário de satisfação
com o cliente na hora do check-out para ter um retorno de suas percepções sobre a
empresa, bem como realizar estratégias de pós-venda. No Serhs, esse questionário
também está sendo desenvolvido para aplicação com os hóspedes no check-out,
porém nos restaurantes do hotel já existe um formulário de avaliação.
Já no hotel Pestana, além da Gerência Geral existe o envolvimento de
diversos setores no atendimento e soluções relacionadas à captação e consolidação
do relacionamento com clientes. Num primeiro momento, a Central de Atendimento
(sistema de telefonia) recebe as solicitações feitas pelos hóspedes, bem como
sugestões e reclamações. De imediato isso é passado para a Gerência Geral e para
os demais setores envolvidos o que permite um retorno rápido para o cliente.
Outra maneira que o hotel Pestana, tem para estabelecer uma relação direta,
e até mais pessoal, com o cliente é através do Guest Relations, profissional que fica
no lobby do hotel, à disposição do cliente, para marcar passeios, fazer reserva de
restaurantes e providenciar outras facilidades e serviços que gerem comodidade. No
final da permanência no hotel, o hóspede recebe um formulário, padronizado para
todas as unidades do Grupo Pestana, denominado “Linha de Ajuda”, onde ele tem a
oportunidade de avaliar os serviços prestados. Posteriormente é enviado por e-mail
um questionário virtual, mais amplo, desenvolvido por uma empresa de consultoria
americana para o grupo, que permite avaliar de forma mais precisa o grau de
satisfação dos hóspedes, bem como os pontos fortes e fracos do hotel percebidos
por eles.
80
Observou-se que no hotel Pestana e no Blue Tree a implantação das
estratégias de pós-venda segue o mesmo padrão, aplicando-se questionários de
avaliação dos serviços prestados ao final da estadia do hóspede. As sugestões ou
reclamações presentes no questionário de avaliação são discutidas em reuniões
com os setores envolvidos, visando avaliar as atividades individuais e coletivas,
identificar pontos fortes e fracos e propor soluções para os problemas identificados,
evitando que se repitam.
Os três hotéis pesquisados possuem sites, com layout agradável, fácil
navegação e opções interativas. Além disso, nos casos específicos de clientes
corporativos, os hotéis costumam agendar visitas (Blue Tree e Serhs,
principalmente), e enviar periodicamente através do banco de dados, informativos
sobre promoções e programação mensal do hotel.
Também foi verificado que os três hotéis estudados possuem bancos de
dados informatizados, que proporcionam informações fundamentais sobre os
clientes permitindo assim agir de forma estratégica para melhor atende-los. No Hotel
Pestana, único que possui software de CRM para controlar processos e gerenciar
relacionamentos, o comportamento de consumo do cliente é registrado e pode ser
acessado em qualquer uma das unidades da rede, permitindo aos funcionários das
empresas, adequar os produtos e serviços às necessidades e expectativas do
hóspede.
As técnicas promocionais exploradas pelos hotéis relativas á captação de
clientes, não possuem grande diferenciação com relação aos instrumentos
tradicionais de promoção de vendas. As três empresas hoteleiras pesquisadas
trabalham com folheteria de qualidade, boas fotografias, “famtour” de agências e
operadoras, visitas programadas à empresas (prospects) e convites (cortesias) para
representantes das empresas parceiras conhecerem a estrutura do hotel, através de
hospedagem gratuita (diária ou fim de semana), café ou refeição no hotel.
Os depoimentos e dados, ora apresentados, levam a uma reflexão sobre a
teoria formulada por Hult e Seph (2002) onde cada empresa irá estabelecer uma
forma de relacionamento baseado em trocas, ou seja, enquanto algumas
organizações estão preocupadas em oferecer aos seus consumidores produtos
básicos com preços de mercado altamente competitivos, outras irão procurar
desenvolver laços sociais, econômicos e técnicos que prevalecerão através do
81
tempo, de forma a atingir benefícios para os envolvidos, ou ainda, passar a
desenvolver estratégias para conquistar a lealdade de seus clientes.
4.7. Resultados da ênfase na Gestão do Marketing de Relacionamento
Os hotéis analisados, de forma geral, conhecem e utilizam estratégias,
instrumentos e tecnologias de marketing de relacionamento para captar e reter
clientes. Diante das práticas de gestão listadas no referencial teórico pode-se afirmar
que apenas o hotel Pestana, possui estratégias de marketing de relacionamento
associadas à Tecnologia da Informação através de um avançado software que
permite além do controle e gestão de processos, a emissão de relatórios detalhados
sobre os clientes de todas as unidades da rede, trazendo, inclusive informações
referentes á comportamento de consumo, preferências e hábitos. Os outros hotéis
apesar de possuírem banco de dados não possuem um sistema de gerenciamento
de informações tão eficaz.
Entretanto, nos três casos estudados, foi evidenciada a fragilidade das
estratégias de pós venda que se limitam basicamente a avaliação de satisfação,
telefonema, carta ou e-mail posterior ao período de check-out do hóspede.
Identificou-se ainda que a forma das empresas pesquisadas de determinar seus
relacionamentos é ainda em grande parte, através das trocas transacionais, porém
as trocas de valor agregado com os clientes são cada vez mais constantes.
Com relação ao modelo de Peppers e Rogers (2001), a pesquisa ora
apresentada, evidencia nos três hotéis analisados, á prática de todas as etapas
referentes à captação e retenção de clientes: identificar, diferenciar, interagir e
personalizar, sobre a perspectiva de encantar o hóspede através da personalização
em massa (segmentação) dos serviços prestados.
Groonroos (1999) relata que o estabelecimento, manutenção e consolidação
do relacionamento com o cliente têm inicio com o paradigma de que este é parceiro
da empresa. Nas três empresas pesquisadas e de forma mais acentuada no Serhs,
são considerados parceiros, fornecedores, colaboradores e clientes.
Os gestores dos três hotéis que compõem o estudo entendem que uma
cultura organizacional voltada para o relacionamento com clientes deve ser
partilhada por todos os setores e membros das equipes e por isso, incentivam a
realização de treinamentos contínuos nas organizações.
82
Basicamente, o conjunto de variáveis, utilizadas pelas três empresas
hoteleiras para desenvolver relacionamento com seus clientes é o mesmo:
Diferenciação de produtos e serviços, banco de dados, satisfação do consumidor,
gestão de qualidade, customização e segmentação de mercado. Os resultados
dessas ações podem ser comprovados através da satisfação dos hóspedes, retorno
destes ao hotel e indicação da empresa hoteleira para amigos.
“Um cliente satisfeito é um excelente vendedor, ele
age como multiplicador, difundindo informações
positivas sobre o hotel, para amigos, colegas de
trabalho e conhecidos” (ENTREVISTADA 03).
83
CONCLUSÃO
A realização deste estudo permitiu um avanço na compreensão e análise das
práticas de Gestão do Marketing de Relacionamento, enquanto ferramenta
estratégica na captação e retenção de clientes em empresas hoteleiras.
Para se chegar à efetivação dos resultados e ao devido cumprimento do que
foi estabelecido no objetivo além das entrevistas com os gestores responsáveis pelo
desenvolvimento das ações e estratégias de marketing de relacionamento, foi
necessária a análise de diversos documentos e a observação de processos
realizados nos três hotéis pesquisados.
A utilização da entrevista nesse tipo de estudo, implicou em respostas que
traduziram a percepção dos gestores entrevistados em relação às ações, estratégias
e tecnologias adotadas, porém não refletem necessariamente um retrato fiel desses
processos na prática.
A filosofia da Gestão do Marketing de Relacionamento estabelece que o valor
recebido pelo produto ou serviço concedido pela empresa a seu cliente, fornecedor
ou colaborador, não terá necessariamente igual valor, uma vez que este é
representado por variáveis cuja mensuração muda de um indivíduo para outro pois
dizem respeito a valores subjetivos, como: confiança, vínculo estabelecido,
afinidade, entre outros.
Esse novo paradigma estabelece que a administração da empresa está
disposta a negociar termos a fim de atender interesses recíprocos, desde que os
relacionamentos sejam construídos gradualmente com base na confiança mútua e
na capacidade de convergência dos interesses envolvidos, conferindo desta forma
uma vantagem competitiva real.
A referida mudança tem impacto direto no modelo de gestão de marketing
que evolui do modelo tradicional para o de relacionamento exigindo, portanto, que os
instrumentos e estratégias utilizadas possam se dirigir à filosofia de criação,
manutenção e consolidação de relacionamento com os clientes.
Nas três empresas hoteleiras pesquisadas verificou-se a utilização de
estratégias, ações e ferramentas direcionadas ao estabelecimento e manutenção do
relacionamento com clientes, que são: identificação, segmentação, diferenciação e
interação com os hóspedes, personalização de produtos e serviços oferecidos;
bancos de dados informatizados (que proporcionam uma série de informações
84
relacionadas aos consumidores, permitindo agir de forma estratégica na relação com
o cliente), além de ações de pós-venda ou pós-marketing, usadas muito mais no
intuito de avaliar a satisfação dos clientes em relação aos serviços prestados do que
de estabelecer laços mais duradouros.
O estudo sugere a existência de uma relação positiva entre a prática da
gestão do marketing de relacionamento na captação e retenção de clientes e a
melhoria de desempenho (taxa de ocupação e lucro) dos hotéis pesquisados.
Dentre as ferramentas da Gestão do Marketing de Relacionamento utilizadas
pelas empresas hoteleiras pesquisadas, destacam-se as seguintes:
A promoção relativa á captação de clientes consiste em parcerias com
operadoras e agências de viagens, folheteria de qualidade com layout
impecável e boas fotografias, promoção de “fantour” e convites para
almoços, jantares e cafés da manhã no hotel, para empresas, clientes
vips e parceiros.
A palavra chave associada a relacionamento com os clientes nas três
empresas pesquisadas é “encantamento”, ou seja, é a busca pela
superação das expectativas dos hóspedes através de ofertas
personalizadas.
A partir do referido estudo, pode-se concluir que as empresas hoteleiras
pesquisadas, conhecem e utilizam instrumentos e estratégias de marketing de
relacionamento, fundamentadas muito mais na experiência de seus gestores e em
bancos de dados informatizados do que numa base conceitual ou cientifica,
denotando através da fragilidade das ações de pós-venda, uma perspectiva de um
relacionamento de interesse em curto prazo que gera uma vantagem competitiva
momentânea.
85
LIMITAÇÕES DA PESQUISA
A presente pesquisa teve como objetivo analisar a Gestão do Marketing de
Relacionamento como estratégia para captação e retenção de clientes no setor
hoteleiro de Natal – RN. Alguns fatores colocaram-se como limitantes no estudo ora
apresentado, tais como:
a) Escassa bibliografia na área de Marketing de Relacionamento direcionada a
captação e retenção de clientes no setor hoteleiro, o que obrigou a adequação, dos
conceitos e atividades, apresentadas neste trabalho, a partir da teoria listada no
referencial teórico.
b) Número reduzido da amostra, o que torna os resultados pouco representativos do
universo o que conseqüentemente faz com que as conclusões obtidas não possam
ser generalizadas. Esta limitação é amenizada, em função dos hotéis selecionados
pertencerem à categoria luxo superior (cinco estrelas) e integrarem grupos nacionais
ou internacionais de hotéis, bem sucedidos no mercado.
c) A pesquisa de campo só considerou as opiniões, comportamentos e atitudes dos
entrevistados dos hotéis pesquisados, sem considerar a percepção dos clientes com
relação às estratégias e ferramentas de marketing de relacionamento desenvolvidas
pelas empresas hoteleiras.
d) E por fim, a limitação referente ao estudo de natureza exploratória descritiva da
pesquisa que por essência não finaliza ou responde completamente o tema
envolvido, requerendo novos esclarecimentos que poderão advir de estudos
subseqüentes.
RECOMENDAÇÕES PARA FUTURAS PESQUISAS
Em função do tópico acima citado, evidencia-se o favorecimento de
continuidade do estudo, aqui iniciado, em dissertações, teses ou grupos de estudos
que tenham interesse em desenvolver pesquisa sobre o tema.
86
Pesquisas que objetivem estudar o marketing de relacionamento como
ferramenta de captação e retenção de clientes em empresas hoteleiras podem
assumir formas distintas, como: Identificar o grau de satisfação de fornecedores,
colaboradores e clientes diante dos modelos de gestão utilizados pelos hotéis;
Desenvolver um modelo de gestão de marketing de relacionamento para captação e
retenção de clientes na indústria hoteleira; Verificar o impacto (resultados efetivos)
do marketing de relacionamento na captação e retenção de clientes em empresas
hoteleiras.
Outra recomendação importante destina-se aos profissionais do setor de
Turismo e de forma mais especifica aos que atuam na hotelaria, a fim de
desenvolverem conhecimento acerca do marketing de relacionamento,
principalmente no que se refere à análise dos fatores que proporcionam uma maior
satisfação por parte dos clientes em relação a produtos e serviços, bem como,
orientem os gestores habilitados no sentido de conhecer, de forma mais
aprofundada, essa importante filosofia empresarial e ferramenta estratégica.
Recomenda-se ainda que as empresas pesquisadas avaliem seus processos
de marketing tradicional e incorporem de forma efetiva as ferramentas do marketing
de relacionamento, para desta forma, obtenham vantagem competitiva real no
mercado em que atuam.
87
REFERÊNCIAS
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94
Apêndice A – Roteiro de Entrevista
UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
Prezado (a) Senhor (a),
Estamos realizando uma pesquisa com os hotéis da cidade de Natal, sobre a
Gestão do Marketing de Relacionamento com clientes e seus resultados para o setor
hoteleiro. Este instrumento de pesquisa constitui o elemento principal para um
trabalho de Mestrado, que está sendo realizado no Programa de Pós-Graduação em
Administração da Universidade Federal do Rio Grande do Norte – UFRN.
A pesquisa em questão é de cunho estritamente acadêmico, buscando
mapear procedimentos e práticas adotadas pelas organizações hoteleiras com o
objetivo de consolidar o relacionamento com seus clientes, bem como entender a
influência dessas ações na criação de produtos e serviços personalizados, ou seja,
destinados a diferentes segmentos ou perfis de hóspedes.
A identificação dos respondentes será mantida em absoluto sigilo, pois como
observarão, no roteiro de entrevista a seguir, não existem campos para identificação.
Buscando entender o fenômeno do marketing de relacionamento e suas
implicações, solicitamos sua contribuição respondendo as questões a seguir,
lembrando que não há respostas certas ou erradas nesta entrevista, mas que da
sinceridade, bom senso e ética das informações por vocês passadas, depende a
qualidade final deste trabalho.
Antecipadamente agradecemos sua colaboração.
TARCYLA COSTA MEDEIROS DA SILVA
Mestranda em Administração pela UFRN / PPGA
(84) 3201.0501 / 9416.0911.
MAURO LEMUEL ALEXANDRE, D.Sc.
Orientador
95
UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARATMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO
PESQUISA DE DISSERTAÇÃO DE MESTRADO
TÍTULO:
GESTÃO DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES: UM ESTUDO EM EMPRESAS HOTELEIRAS
DE NATAL-RN
Pesquisadora: Tarcyla Costa, mestranda
Orientador: Mauro Lemuel Alexandre. D.Sc.
ROTEIRO DE ENTREVISTA (Maio / 2006)
1. Caracterização (Empresa / Entrevistado)
– Nome do entrevistado
– Função / cargo
– Sexo
– Nível de escolaridade
– Tempo de Experiência: a) no Hotel, b) em hotelaria
– Identificação do Estabelecimento (Nome / Código para efeito do trabalho)
– Tipo, Característica e Classificação do Hotel
– Dimensão do hotel (Leitos, estrutura, capacidade)
– Dinâmica do mercado de clientes: a) Taxa de ocupação, b) taxa de
permanência, c) parcerias, d) filiações.
– Número de funcionários / colaboradores
– Perfil dos clientes do Hotel (desejado / real)
– Mercados-alvo (perfil, origem, locais, nacionais, internacionais)
2. Percepção conceitual e valoração
96
2.1 Qual a importância da ênfase dada atualmente na gestão do marketing
de relacionamento com clientes?
2.2 O que entende por relacionamento com clientes?
2.3 O que é preciso para se ter uma gestão focada no relacionamento com
clientes?
2.4 Como vê o cliente atualmente e como ele tem evoluído?
2.5 Quais os benefícios de uma gestão focada no relacionamento com
clientes?
3. Recursos, estrutura e tecnologias utilizadas
3.1 Existe uma área específica do Hotel responsável pelo relacionamento
com clientes? ( ) Não ( ) Sim Se sim, qual?
3.2 A empresa tem priorizado e investido no relacionamento com seus
clientes? Como?
3.3 Utiliza alguma tecnologia de informação (softwares ou sistemas de
gerenciamento de dados) para facilitar e agilizar o contato, gestão e
relacionamento com clientes?
3.4 O que a empresa tem feito em termos de capacitação (desenvolvimento)
do seu pessoal em técnicas de relacionamento com os clientes (contato,
recepção, atendimento e acompanhamento)?
3.5 Como (filosofia e prática) a empresa se comunica com seus clientes
(Relação Hotel – Cliente): a) pesquisa, b) atende, c) informa, d) orienta, e)
sugere?
3.6 Que canais os clientes podem utilizar para se comunicar com o hotel
(Relação Cliente – Hotel)?
3.7 O hotel adota estratégias de pós-venda? Quais?
97
4. Estratégias adotadas (Gestão, Satisfação, Fidelização)
4.1 Qual a filosofia ou conceito da empresa em relação ao cliente?
4.2 Como os clientes estão segmentados em relação aos produtos e
serviços do hotel?
4.3 O hotel possui algum mecanismo para identificar, segmentar e
diferenciar seus clientes? Qual e como funciona?
4.4 O Hotel possui banco de dados (sistema de informações) sobre os
clientes?
4.5. Quais os tipos ou variedade de produtos ou serviços o hotel oferece
para os diversos tipos clientes? a) Acomodação / Leitos, b) Tipos de
acomodação, c) Lazer e entretenimento, d) Alimentos e Bebidas /
Restauração, e) Eventos, f) outros?
4.6. O hotel adota estratégia de personalização de produtos e serviços para
os clientes segmentados?
4.9 O hotel adota estratégia de diferenciação de produtos e serviços do
hotel?
4.10 Como (estratégia) o hotel faz para planejar e captar clientes novos?
4.11 O que a empresa tem feito para reter ou manter seus clientes?
4.12 Como o hotel avalia o grau de satisfação dos clientes?
4.13 O que é um cliente fiel para o hotel?
4.14 De que forma a Gestão de relacionamento com clientes têm
influenciado os resultados da empresa?
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