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UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA
CENTRO DE CIÊNCIAS AGRÁRIAS
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM AGROECOSSISTEMAS
CARACTERIZAÇÃO DOS AGENTES DO MERCADO
ATACADISTA NA CEASA /SC – UNIDADE DE SÃO JOSÉ
JAIRO AFONSO HENKES
Florianópolis, Junho de 2006.
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JAIRO AFONSO HENKES
CARACTERIZAÇÃO DOS AGENTES DO MERCADO
ATACADISTA NA CEASA/SC – UNIDADE DE SÃO JOSÉ
Dissertação apresentada como requisito
parcial à obtenção do título de Mestre
em Agroecossistemas, Programa de Pós-
Graduação em Agroecossistemas, Centro
De Ciências Agrárias, Universidade
Federal de Santa Catarina.
Orientadora: Prof. Dra. Karen Follador Karam
Co-orientadora: Prof. Dra. Claire Cerdan
FLORIANÓPOLIS
2006
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FICHA CATALOGRÁFICA
HENKES, Jairo Afonso
Caracterização dos agentes do mercado atacadista da Ceasa/SC -
unidade de São José./ Jairo Afonso Henkes - Florianópolis,
2006.
xv, 158f.
Orientadora: Karen Follador Karam
Dissertação (Mestrado em Agroecossistemas) –Universidade
Federal de Santa Catarina, Centro de Ciências Agrárias.
1.Comercialização - Teses. 2. Hortifrutigranjeiros - Teses.
3. Mercado atacadista - Teses. 4. Agricultura familiar - Teses.
5. Título.
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iv
TERMO DE APROVAÇÃO
JAIRO AFONSO HENKES
CARACTERIZAÇÃO DOS AGENTES DO MERCADO
ATACADISTA NA CEASA/SC – UNIDADE DE SÃO JOSÉ
Dissertação aprovada em 22 de junho de 2006, como requisito parcial para a obtenção
do grau de Mestre no Programa de Pós-Graduação em Agroecossistemas, Centro de Ciências
Agrárias, Universidade Federal de Santa Catarina, pela seguinte banca examinadora:
Profª. Dra. Karen Follador Karam Profª. Dra. Claire Cerdan
Orientadora Co-orientadora
Prof. Dr. Luiz Carlos Pinheiro Machado Filho
Coordenador do PGA
BANCA EXAMINADORA:
Prof. Dr. Sérgio Leite G. Pinheiro Dr. Luiz Carlos Mior
Presidente (EPAGRI/UFSC) Membro (EPAGRI)
Dr. Luiz Toresan Prof. Dr. Paulo Emílio Lovato
Membro (EPAGRI) Membro (UFSC)
Florianópolis, 22/06/2006.
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“O valor das coisas, não está no tempo que
elas duram, mas na intensidade com que
acontecem. Por isso existem momentos
inesquecíveis, coisas inexplicáveis,
e pessoas incomparáveis.”
( Fernando Pessoa )
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AGRADECIMENTOS
No transcorrer de mais esta etapa do desenvolvimento do conhecimento, gostaria de
registrar meus sinceros agradecimentos a todas as pessoas e instituições, autoridades,
lideranças, funcionários e colaboradores, em especial à direção da Ceasa/SC pelo apoio
incondicional recebido para a realização deste estudo, a todos os funcionários da Ceasa/SJ
p
elo apoio nos trabalhos de campo, na pesquisa histórica e em especial ao setor de
estatística pelo apoio na busca e fornecimento de dados. Aos profissionais da Epagri/Cepa
que contribuíram na busca de informações, formatação e tabulação de dados, també
m
dedico meus agradecimentos.
Aos meus familiares, em primeiro lugar, a minha mãe que sempre me incentivo
u
durante esta caminhada, aos meus filhos Katherine e Pedro que respeitaram as ausências do
p
ai em muitos momentos, fruto da dedicação e necessidades de estudos que o programa
exige, gostaria de registrar meu maior respeito, amor e carinho motivação de meus esforços
na vida e nesta etapa que ora se finda.
Dedico agradecimento especial a minha companheira, que me motivou, com amor e
determinação para que desenvolvesse um trabalho da melhor qualidade especialmente n
a
fase de pesquisa de campo e composição desta dissertação, abstendo-se de minha atenção e
companhia por centenas de horas durante a execução das etapas de pesquisa tabulação e
redação inicial e final deste trabalho. Agradeço também a todas as pessoas comuns,
educadores, trabalhadores, professores do PGA/UFSC, alunos do PGA/UFSC e
especialmente as minhas orientadoras, professoras Karen e Claire, pelo apoio, orientação e
estímulo durante a realização de curso e na construção do conhecimento, seja n
a
formatação do processo investigativo, como na estruturação e redação final dest
a
dissertação.
vi
SUMÁRIO
LISTA DE TABELAS.........................................................................................ix
LISTA DE FIGURAS...........................................................................................x
LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS...........................................................xi
LISTA DE ANEXOS...........................................................................................xii
RESUMO............................................................................................................xiii
ABSTRACT........................................................................................................xiv
I - INTRODUÇÃO.............................................................................................01
1.1 –Ceasa: Mercado, produtos e produtores...................................................05
1.2 - A construção dos procedimentos metodológicos da pesquisa...............10
• Seleção dos agentes pesquisados.......................................................14
CAPÍTULO II – FUNDAMENTOS TEÓRICOS............................................18
2.1 – Concepções teóricas de mercado............................................................18
• Comercialização................ ..................................................................18
• Mercado e mercado agrícola................................................................23
• O mercado atacadista e os intermediários............................................26
• Oferta, procura e formação de preço....................................................28
2.2 – O projeto das centrais de abastecimento.................................................32
CAPÍTULO III – O ESPAÇO CEASA/SC......................................................36
3.1 – Histórico e caracterização da Ceasa/SC..................................................36
3.2 – Participação dos municípios na comercialização na Ceasa/SJ................45
3.3 – A dinâmica da comercialização atacadista na Ceasa/SJ..........................50
3.4 – A comercialização de hortifrutigranjeiros...............................................53
3.5 - Principais produtos comercializados oriundos dos cinco municípios......60
CAPÍTULO IV – OS AGENTES DE MERCADO NA CEASA/SJ:
UMA DESCRIÇÃO.........................................................................................71
4.1 – O atacadista na CeasaSJ .......................................................................71
vii
• Perfil dos atacadistas.................................................................................72
• Canais de comercialização – atacadista....................................................74
• Comercialização na Ceasa/SJ – atacadista................................................75
• Estratégias de comercialização – atacadista..............................................77
• A qualidade, normas e formação de preços na visão do atacadista..........82
• Perspectivas na visão do atacadista...........................................................83
4.2 - O agricultor comerciante na Ceasa/SJ..........................................................85
• Perfil dos agricultores comerciantes..............................................................86
• Canais de comercialização- agricultor comerciante......................................89
• Comercialização na Ceasa/SJ – agricultor comerciante................................90
• Estratégias de comercialização – agricultor comerciante.............................93
• A qualidade, normas e formação de preços no mercado na visão
do agricultor comerciante.......................................................................97
• Perspectivas na Ceasa/SJ na visão do agricultor comerciante......................98
4.3 - O agricultor na Ceasa/SJ.............................................................................100
• Perfil do agricultor......................................................................................100
• Canais de comercialização – agricultor......................................................103
• Comercialização na Ceasa/SJ – agricultor.................................................104
• Estratégias de comercialização – agricultor...............................................108
• A qualidade, normas e formação de preços - agricultor.............................112
• Perspectivas na Ceasa/SJ na visão do agricultor........................................113
CAPÍTULO V – REFLEXÕES SOBRE AS ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO
DOS AGENTES DE MERCADO NA
CEASA/SJ............................................................................................................116
CAPÍTULO VI – CONSIDERAÇÕES FINAIS...............................................132
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS..............................................................136
ANEXOS
viii
ix
LISTA DE TABELAS
TABELA 01 – Volume de hortifrutigranjeiros comercializados na Ceasa/SJ
por município (kg)...........................................................................47
TABELA 02 – Valor da comercialização de hortifrutigranjeiros na Ceasa/SJ
por município (R$)..........................................................................47
TABELA 03 – Destino da Produção de hortifrutigranjeiros por município............56
TABELA 04 – Tempo de comercialização na Ceasa/SJ por agente de mercado...117
TABELA 05 – Faixa de renda média dos agentes de mercado na Ceasa/SJ
no período de verão........................................................................126
TABELA 06 – Faixa de renda média dos agentes de mercado na Ceasa/SJ
no período de inverno.....................................................................126
TABELA 07 - Principais produtos hortifrutigranjeiros comercializados na
Ceasa/SJ por município em 2004............................................Anexos
TABELA 08 – Principais clientes por agente de mercado na Ceasa/SJ...........Anexos
ix
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 01 – Localização dos municípios dos agricultores do estudo.........................08
FIGURA 02 – Área média das propriedades por município (ha)..................................09
FIGURA 03 – Área média cultivada de hortaliças por município (ha)..........................10
FIGURA 04 - Principais municípios de SC em oferta de produtos a
Ceasa/SC em 2004...................................................................................46
FIGURA 05 – Principais produtos comercializados na Ceasa/SJ em 2004....................48
FIGURA 06 – Volumes Comercializados por grupo de produtos na
Ceasa/SJ em 2004........................................................,...........................49.
FIGURA 07 – Valor representativo da comercialização por grupo de
Produtos na Ceasa/SJ em 2004.................................................................49
FIGURA 08 – Evolução do volume total anual dos produtos comercializados
na Ceasa/SJ – 1978 a 2004.......................................................................55
FIGURA 09 – Volumes e valores comercializados de Angelina na Ceasa/SJ................57
FIGURA 10 – Volumes e valores comercializados de Santo Amaro da
Imperatriz na Ceasa/SJ.............................................................................58
FIGURA 11 – Volumes e valores comercializados de Biguaçú na Ceasa/SJ .................58
FIGURA 12 - Volumes e valores comercializados de Antônio Carlos na Ceasa/SJ......59
FIGURA 13 - Volumes e valores comercializados de Águas Mornas na Ceasa/SJ.......60
FIGURA 14 – Principais produtos de Antônio Carlos comercializados
na Ceasa/SJ em 2004...............................................................................62
FIGURA 15 - Principais produtos de Águas Mornas comercializados
na Ceasa/SJ em 2004...............................................................................63
FIGURA 16 - Principais produtos de Angelina comercializados
na Ceasa/SJ em 2004................................................................................64
FIGURA 17 - Principais produtos de Biguaçú comercializados
x
na Ceasa/SJ em 2004..............................................................................65
FIGURA 18 - Principais produtos de Santo Amaro da Imperatriz comercializados
na Ceasa/SJ em 2004.............................................................................66
FIGURA 19 – Fluxo de Comercialização dos agentes de mercado na Ceasa/SJ.........68
FIGURA 20 - Fotografias da Ceasa/SAJ – Mercado de hortifrutigranjeiros...............69
FIGURA 21 – Fotografias da Ceasa/SJ – detalhes do mercado...................................70
FIGURA 22 – Formato das vendas na Ceasa/SJ – atacadistas.....................................77
FIGURA 23 – Principais clientes – atacadistas............................................................78
FIGURA 24 – Maior risco na comercialização – atacadistas.......................................80
FIGURA 25 – Modo de recebimento das vendas – atacadistas....................................81
FIGURA 25-A- Fotografias – Atacadistas na Ceasa/SJ...............................................84
FIGURA 26 – Hortaliças mais cultivadas – agricultor comerciante............................87
FIGURA 27 – Principais hortaliças comercializadas – agricultor comerciante...........88
FIGURA 28 – Tempo de comercialização na Ceasa/SJ – agricultor comerciante.......90
FIGURA 29 – Principais clientes – agricultor comerciante.........................................94
FIGURA 30 – Modo de recebimento das vendas – agricultor comerciante.................95
FIGURA 31 – Fotografias – Agricultor comerciante na Ceasa/SJ...............................99
FIGURA 32 – Principais hortaliças cultivadas – agricultor........................................101
FIGURA 33 - Principais hortaliças comercializadas – agricultor..............................102
FIGURA 34 - Tempo de comercialização na Ceasa/SJ – agricultor..........................104
FIGURA 35 - Principais clientes – agricultor............................................................108
FIGURA 36 - Modo de recebimento das vendas – agricultor....................................110
FIGURA 37 – Fotografias – Agricultor na Ceasa/SJ.................................................115
FIGURA 38 - Formas de comercialização na Ceasa/SJ ............................................122
FIGURA 39 – Principais clientes por Agente de mercado.........................................123
FIGURA 40 – Participação da clientela fixa no volume de compras por
Agente de mercado na Ceasa/SJ.........................................................124
FIGURA 41- Prazos de recebimento das vendas por agente de mercado.................127
FIGURA 42 - Comercialização de produtos com valor agregado por
Agente de mercado na Ceasa/SJ.........................................................129
xi
xii
LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS
Ceasa/SC – Centrais de abastecimento do Estado de Santa Catarina S. A.
Ceasa/SJ – Ceasa/SC – unidade de São José
EPAGRI – Empresa de Pesquisa Agropecuária e Extensão Rural de Santa Catarina S. A.
Instituto Cepa/SC – Instituto de Planejamento e Economia Agrícola de Santa Catarina
PRONAF – Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar
CEAGESP – Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais do Estado de São Paulo
LAC – Levantamento Agropecuário Catarinense
IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
FETAESC – Federação dos Trabalhadores da Agricultura do Estado de Santa Catarina
FAESC – Federação da Agricultura do estado de Santa Catarina
ACATS – Associação Catarinense de Supermercados
APAS – Associação Paulista de Supermercados
SINAC – Sistema Nacional das Centrais de Abastecimento
COBAL – Companhia Brasileira de Alimentos
CONAB – Companhia Nacional de Abastecimento
ABRACEN – Associação Brasileira das Centrais de Abastecimento
TPRU – Tarifa de Permissão Remunerada de Uso
MAPA – Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
ANVISA – Agência Nacional de Vigilância Sanitária
INMETRO – Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial.
xii
xiii
LISTA DE ANEXOS
A.1 - TABELA 07 – PRINCIPAIS PRODUTOS NEGOCIADOS - CEASA
A.2 - INSTRUÇÃO NORMATIVA 009/2002
A.3 - QUESTIONÁRIO DE PESQUISA
A.4 - TABELA 08 – PRINCIPAIS CLIENTES/AGENTE DE MERCADO
A.5 - REGULAMENTO DE MERCADO DA CEASA/SC
xiii
•
•
•
•
•
RESUMO
Este trabalho tem como objetivo principal, identificar e caracterizar os agentes de
mercado da Ceasa/SJ, bem como conhecer e analisar as relações entre eles. A pesquisa de campo
foi realizada na unidade de São José da Ceasa/SC, a qual atende a demanda por produtos
hortifrutigranjeiros da região da grande Florianópolis. Para tanto se realizou uma pesquisa de
caráter exploratório e descritivo, no período de novembro de 2005 a janeiro de 2006, utilizando
como instrumento de investigação uma entrevista semi-estruturada. A definição dos
entrevistados da pesquisa teve origem no Cadastro Geral de Usuários da Ceasa/SC, atualizado no
segundo semestre de 2005, contabilizando 679 agentes de mercado. Estes foram estratificados em
três categorias, sendo entrevistados um total de cinqüenta e nove agentes de mercado, sendo: seis
atacadistas, doze agricultores comerciantes e quarenta e um agricultores. Os resultados d
a
p
esquisa permitiram identificar o perfil dos agentes de mercado: atacadista, agriculto
r
comerciante e agricultor, sua condição enquanto produtor ou comerciante, caracterização da
p
rodução, da comercialização e sua participação no mercado atacadista de hortifrutigranjeiros n
a
Ceasa/SJ. Procurou-se identificar também os canais de comercialização e as estratégias utilizadas
p
elos agentes de mercado, as relações existentes entre os atores, identificando os principais
interlocutores na comercialização e formas de negociações destes agentes. Verificaram-se
também os volumes negociados, faturamento, grau de satisfação e entendimento do mercado,
especialmente da sistemática de formação de preços e as perspectivas em relação a este espaço de
mercado e seu futuro. Constatou-se que todos os agentes entrevistados ampliaram a renda
familiar com as atividades comerciais na Ceasa/SJ e pretendem continuar operando na mesma. A
análise dos resultados revelou que a Ceasa/SJ tem se mostrado um espaço diferenciado para a
comercialização da produção dos agricultores usuários da mesma, especialmente por permiti
r
negociação presencial entre agricultores e compradores, responsáveis por 88% dos negócios dos
agricultores na central.
xiv
xiv
xv
ABSTRACT
This work aims identifying and characterizing the market agents of Ceasa/SJ, as well as to
know and to analyze the relationships between these. The field research was accomplished in the
unit of Ceasa/SC- São José, which assists the demand for fruits and greens vegetable products in
the region of great Florianópolis. In order to achieve those goals, a research of exploratory and
descriptive characteristic took place, from November 2005 to January 2006, using as instrument
of investigation a semi-structured interview. The definition of the interviewees of this research
came form the General Survey of Users of Ceasa/SC, updated in the second semester of 2005,
accounting 679 market agents. These were stratified into three categories: wholesalers, merchant
farmer and farmer. A total of fifty nine market agents were interviewed, among them, six
wholesalers, twelve merchant farmers and forty one farmers. The results of this research allowed
the identification of the 3 market agents' profile (wholesaler, farmer merchant and farmer), thei
r
condition while producer or merchant, characterization of the production, the commercialization
and their participation in the wholesale market of fruits and green vegetable at Ceasa/SJ. This
work also aimed identification the commercialization channels, the strategies used by the market
agents, the existing relationships between the actors, identifying the principal speakers and forms
of commercialization of these agents. It was also identified the negotiated volumes, revenue,
satisfaction degree and understanding of the market, especially of the systematic of prices
definition and the perspectives in relation to this market space and its future. It was verified that
all agents interviewed enlarged the family income with the commercial activities at Ceasa/SJ an
d
they intend to continue operating in the same way. The analysis of the results revealed that
Ceasa/SJ has been showing if a differentiated space for the commercialization of the farmers'
users of the Ceasa/SJ, especially for allowing to present negotiation between farmers and buyers,
responsible for 88% of the farmers' businesses in the headquarters.
xv
I - INTRODUÇÃO
Para se analisar aspectos da comercialização de frutas e hortaliças em qualquer segmento
de mercado, parte-se da constatação de que o consumo de frutas e hortaliças, onde estão os
tubérculos, verduras e legumes, vêm crescendo em importância na dieta alimentar do consumidor
brasileiro, e em todo o mundo, principalmente por estar associado a uma possível melhoria da
qualidade de vida, bem estar e melhores condições de saúde. Esta importância vem acompanhada
de exigências organizacionais de parte dos operadores ao longo de toda a cadeia produtiva.
Esta tendência recente pode ser confirmada com a crescente participação da oferta destes
produtos no comércio varejista, em particular nos supermercados, independente de seu porte.
Segundo dados da Associação Paulista de Supermercados (APAS, 2005), os produtos
denominados de hortifrutigranjeiros, em especial as hortaliças e frutas, já representam entre 15 e
25% do faturamento dos estabelecimentos paulistas, sendo que a presença, a boa apresentação e
disposição destes produtos nas lojas possibilitaram um incremento de até 20% na clientela.
Quando se aborda o tema hortaliças há que se esclarecer que se está tratando de olerícolas,
as quais podem ser divididas em três grupos a partir de similaridades quanto às formas de cultivo
e comercialização. Segundo CAMARGO FILHO e MAZZEI (2001), as olerícolas se subdividem
nos seguintes grupos:
“a) O grupo de hortaliças pesadas é composto por raízes, tubérculos e bulbos
(alho, batata, cebola, batata-doce, mandioca de mesa, mandioquinha-salsa, cará,
1
inhame, beterraba e cenoura), são produtos que possuem resistência ao armazenamento
e transporte.
b) O grupo de legumes frutos (tomate, pimentão, pepino, berinjela, vagem,
ervilha, quiabo, abóbora, abobrinha, melão, melancia e morango), que possuem
abreviado tempo de comercialização e a beleza, sabor e a embalagem são atributos
importantes da mercadoria, e só pode ser transportado a média distância.
c) O grupo de hortaliças folhosas e flores, constituem as verduras, sendo
consumidas normalmente in natura (saladas) ou após cocção, suas características são:
transporte a curta distância, frescor do produto, higiene, limpeza, classificação e
embalagem” .
A produção de frutas e hortaliças no estado de Santa Catarina tem grande importância
econômica e social e está distribuída em diversas regiões produtoras. Segundo informações do
ICEPA (2002), Santa Catarina é o 6° produtor nacional de hortaliças, destacando-se como o 1°
na produção de cebola e pepino para conserva, 2° em alho, 5° em batata inglesa e 6° produtor
nacional de tomate e repolho. As principais hortaliças produzidas são as seguintes em ordem
decrescente de volume: cebola, repolho, tomate, batata, melancia, aipim, couve-flor, pepino,
batata-doce, pimentão, batata-salsa, alho, beterraba, alface e feijão-vagem (vagem).
Em Santa Catarina a área média cultivada com hortaliças gira em torno de 63 mil
hectares, 6ª posição em termos de área cultivada, ficando atrás somente das áreas cultivadas de
milho, soja, feijão, arroz e fumo respectivamente. (IBGE, 1996 e LAC, 2003).
No que se refere ao volume produzido, as hortaliças ocupam a 2ª posição no estado, com
produção em torno de 1,2 milhões de toneladas/ano, (EPAGRI, 2005) perdendo somente para o
milho. Se juntarmos a produção de frutas e a produção de olerícolas, veremos que o setor
hortifrutigranjeiro do estado de Santa Catarina é exponencial como gerador de renda e divisas
para o estado, na área produtiva, e também pela inserção sócio-econômica de milhares de
agricultores familiares, pela expressiva absorção de mão de obra em seus cultivos (EPAGRI,
2005).
2
Com relação ao valor da produção agrícola, as hortaliças também são bastante
expressivas, pois somente as culturas de aipim, alho batata, cebola e tomate atingem um total de
mais de 500 milhões de reais, num montante de cerca de 4,3 bilhões de reais contabilizados pelo
estado, valor da produção só inferior a de grãos, fumo e frutas (ICEPA, 2004).
As regiões que mais se destacam no volume de produção de hortaliças em Santa Catarina
são: Alto Vale do Itajaí, com produção estimada de 474 mil toneladas/ano; Grande Florianópolis
com 176 mil toneladas/ano; Meio-Oeste com cerca de, 117 mil toneladas/ano e a região do
Planalto Serrano com cerca de, 105 mil toneladas/ano (ICEPA, 2004).
Em Santa Catarina estima-se que mais de 16 mil famílias de produtores estão envolvidos
diretamente na produção e comercialização de hortaliças, e tem na atividade sua principal fonte
de renda. Deste total aproximadamente 7,2 mil se encontram no Alto Vale do Itajaí, outras 3,7
mil na Grande Florianópolis, 1,3 mil no Meio-Oeste e 1,1 mil famílias no Planalto Serrano. Além
destas, considera-se que cerca de outras 48 mil famílias agricultoras obtém parte da renda total da
propriedade na olericultura
1
, número que somado as demais 16 mil famílias, com renda principal
na atividade, chega-se a um universo de 64 mil famílias representando aproximadamente um
terço do total de famílias agricultoras do estado de Santa Catarina (EPAGRI, 2005).
As informações apresentadas procuram demonstrar a relevância da atividade em Santa
Catarina, no que se refere ao número de famílias envolvidas na produção e comercialização de
hortaliças, a área cultivada, ao volume de produção, bem como a participação no valor da
produção agrícola do estado. Entretanto o que se verifica é que existem poucos estudos que têm
se debruçado sobre esta temática e, particularmente, em investigações sobre o processo de
comercialização que envolve o setor, tema central no presente trabalho.
1
Olericultura: termo técnico utilizado para designar o cultivo de hortaliças.
3
CAVICCHIOLI (1997) realizou um estudo sobre a produção e comercialização de
hortaliças na grande Florianópolis, onde abordou a questão dos intermediários da
comercialização de hortaliças. Identificou estes presentes também na Ceasa/SJ, descrevendo a
estrutura e formas de comercialização, com uma abordagem com ênfase na localização e espaços
disponibilizados pela Ceasa/SC para a comercialização de hortigranjeiros, porém sem a
preocupação com as estratégias de atuação e relações existentes entre os atores que formam este
mercado.
Este estudo justifica sua importância ao buscar identificar e caracterizar os agentes e
operadores do mercado atacadista de hortifrutigranjeiros, que operam na Ceasa/SC, unidade de
São José. A partir da pesquisa também se procurou identificar o perfil da clientela e as estratégias
de comercialização que são mobilizadas pelos agricultores e pelos demais agentes de mercado.
Diversos canais e estratégias de comercialização de produtos hortifrutigranjeiros são
utilizados pelos agricultores brasileiros, o mesmo acontece no processo de comercialização em
Santa Catarina e em especial na região da Grande Florianópolis. Dentre elas podem ser citadas as
operações efetivadas entre o agricultor e a indústria, o agricultor e o intermediário, o agricultor e
o atacadista, além da relação direta entre o agricultor e o consumidor em feiras livres, na
propriedade ou na entrega a domicílio. Entretanto o interesse neste estudo é investigar de que
forma ocorre o processo de comercialização atacadista, no interior de uma central de
abastecimento da Ceasa/SC, canal de distribuição também utilizado pelos agricultores,
especialmente da região da grande Florianópolis onde se situa a unidade de São José.
Este mercado se caracteriza como uma estrutura pública onde atuam diversos agentes de
mercado, tornando-se importante compreender como ocorrem as relações de compra e venda
neste espaço e verificar sua relevância para os agricultores que nela atuam, em especial para os da
Grande Florianópolis. Para tanto na investigação realizada junto aos agentes de mercado da
4
Ceasa/SJ, se descreve seu perfil, os canais de comercialização utilizados, a forma de
comercialização na unidade, as estratégias de comercialização, e ainda aspectos qualitativos sobre
as exigências legais, formação dos preços e perspectivas no mercado destes agentes.
O objetivo geral deste trabalho foi identificar e caracterizar os agentes de mercado da
Ceasa/SJ, desvendando as formas de inserção neste espaço e estratégias de comercialização
utilizadas.
Para alcançar este objetivo foram estabelecidos os seguintes objetivos específicos:
• Caracterizar os “Agentes de Mercado”, que atuam na Ceasa/SJ, nas seguintes tipologias:
I - Agricultores; II - Agricultores- comerciantes; III – Comerciantes - atacadistas.
• Identificar e caracterizar as relações entre os Agentes de Mercado na Ceasa/SJ.
• Identificar as dificuldades, obstáculos e as oportunidades da comercialização de
hortifrutigranjeiros através da Ceasa/SJ.
1.1 – Ceasa: mercado, produtos e produtores
Pode-se definir mercado como o “agregado composto de um ou mais compradores e de
um ou mais vendedores que discutem a formação de preços de produtos e/ou serviços e efetuam
operações de troca entre si” , HOFFMANN (1976).
Considera-se para este trabalho, que mercado é o local físico onde existem as mercadorias
e ocorrem operações comerciais, como ocorre na Ceasa/SJ. Entretanto, o mercado pode ocorrer
de outros modos, como por exemplo, virtualmente via Internet ou mesmo através de Bolsa de
Mercadorias, nas quais o produto, os prazos e especificações estão em contratos que são
5
negociados pelos atores ativos destes espaços, sem a necessária presença física de compradores e
de mercadorias.
Segundo Hoffmann (1976), Entende-se a comercialização, como o conjunto das
operações ou funções realizadas no processo de levar os bens e serviços desde o produtor
primário até o consumidor final. Assim, a comercialização agrícola consiste no processo de
transferência das matérias-primas agrícolas e alimentos desde o produtor até o consumidor.
Considera-se que ela engloba identificação e análise de todas as atividades e instituições
necessárias à transferência dos bens e serviços dos locais de produção aos de consumo,
envolvendo dois fluxos em sentido contrário: a) fluxo físico (de bens e serviços ou no caso, de
produtos agropecuários do produtor ao consumidor, ou de insumos, dos locais de produção ao
produtor agropecuário); b) fluxo financeiro (de dinheiro).
O mesmo autor destaca que se para as “comodities” o que predomina são as entregas
futuras, situação inversa ocorre com as hortaliças, que dada a perecibilidade destas, a entrega
deve ser imediata. Desta forma o autor chama a atenção para a centralidade que a Ceasa adquire
no caso de tais produtos.
A Ceasa/SC foi criada em 1976 e entrou em operação efetiva a partir de 1978, como
veremos no capítulo II, além de ser uma estrutura que atua como elo entre a estrutura de
produção, distribuição e consumo. Deve propiciar aos produtores, consumidores e demais
segmentos informações regulares de mercado sobre hortigranjeiros e demais produtos
comercializados no seu âmbito, executar o controle de qualidade, de inspeção e de padronização
de produtos hortifrutigranjeiros, comercializados nas unidades atacadistas e operar como órgão
gestor de permissão de uso de áreas e equipamentos, para distribuição e colocação de
hortigranjeiros e outros produtos alimentícios, bem como para os serviços de apoio.
6
Além do estatuto, o regimento interno da Ceasa/SC, consolida sua forma de atuação e
competências, e estabelece que para o cumprimento de suas finalidades, poderá promover os
estudos necessários com referência à determinação da viabilidade técnico-econômica e financeira
da organização, construção e funcionamento dos prédios e serviços que constituem a infra, média
e super estrutura de rede de abastecimento. Também pode promover, organizar, supervisionar e
executar por si ou por convênios com entidades públicas ou privadas, estudos, pesquisas e
projetos destinados à racionalização do abastecimento, incremento à produtividade e
modernização dos sistemas de comercialização, proporcionando escoamento da produção dentro
das exigências da moderna conceituação de mercado e em atendimento aos requisitos de melhoria
de hábitos alimentares. A Ceasa/SC, unidade de São José, tem registrado em seu cadastro de
produtor, desde sua fundação em 1976 e início de atividades em 1978, 1.869 agricultores que se
habilitaram e nela comercializaram. Deste universo, 589 agricultores realizaram atualização
cadastral, até outubro de 2005, evidenciando que neste período são estes os agricultores que
efetivamente comparecem na central, para realizar seus negócios. Os dados cadastrais dos
agricultores mostram que há uma forte predominância da agricultura tipicamente familiar entre os
usuários da Ceasa/SJ, com concentração forte nos municípios do entorno de Florianópolis, que
formaram a partir da implantação desta unidade um cinturão verde, com grande e diversificada
produção de hortaliças.
Na atualização cadastral, promovida pela Ceasa/SC, verificou-se que dos 589 agricultores
que atualizaram seu cadastro, 410 são originários dos municípios de Antônio Carlos, Águas
Mornas, Angelina, Biguaçú e Santo Amaro da Imperatriz, representando 131, 124, 37, 47 e 71
registros respectivamente, os quais totalizam aproximadamente 70 % dos agricultores que
operam nesta central. Pela Figura 01 a seguir, verificamos a localização destes municípios em
relação a Ceasa/SJ, e as rodovias de acesso à mesma.
7
Figura 01: Localização dos municípios dos agricultores do estudo, e sistema
viário em relação a Ceasa/SJ
No Brasil
Em Santa Catarina
8
Na Grande Florianópolis
Município
Ceasa/SJ
Legenda:
De conformidade com os dados cadastrais da Ceasa/SC, a área média das propriedades e a
área média cultivada pelos agricultores nos cinco municípios de origem estão demonstradas nas
figuras 02 e 03. Os agricultores do município de Antônio Carlos cadastrados na Ceasa/SJ têm
propriedades com área média de 9,18 hectares e área cultivada média de 5,12 hectares; de Águas
Mornas tem propriedades com área média de 17,65 hectares e área cultivada de 9,53 hectares; os
de Angelina contam com área média de propriedade de 30,95 hectares e área cultivada de 14,08
hectares, os de Biguaçú, com área média de propriedade de 8,0 hectares e área cultivada de 5,4
hectares; e por fim os agricultores de Santo Amaro da Imperatriz, com área média de propriedade
de 12,29 hectares e área cultivada de 6,64 hectares.
17,65
30,95
9,18
8,00
12,29
0,00
5,00
10,00
15,00
20,00
25,00
30,00
35,00
(ha)
Aguas
Mornas
Angelina Antonio
Carlos
Biguaçu Santo
Amaro da
Imperatriz
Municípios
Figura 02 - Área média das propriedades por
município. (ha)
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Como se verá mais adiante, em Santo Amaro da Imperatriz há uma freqüência maior de
agricultores que se caracterizam como agricultores comerciantes conforme a tipologia adotada
neste trabalho, seguido pelos municípios de Antônio Carlos, Águas Mornas, Biguaçú e por último
Angelina em quantidade e proporção de agricultores comerciantes.
9
Figura 03 - Área média cultivada por município (ha)
9,53
14,08
5,12
5,40
6,64
0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
12,00
14,00
16,00
ha
Aguas
Mornas
Angelina Antonio
Carlos
Biguaçu Santo
Amaro da
Imperatriz
Municípios
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Diante das informações preliminares é que se definiram os procedimentos metodológicos
de pesquisa, os quais são apresentados a seguir.
1.2 – A construção dos procedimentos metodológicos de pesquisa
O presente trabalho se caracteriza como um estudo exploratório, onde se pretende levantar
os principais dados para identificar e caracterizar os agentes de mercado da Ceasa/SJ, partindo de
uma descrição do perfil e das estratégias utilizadas na comercialização.
Por se caracterizar como um estudo exploratório, a elaboração dos questionários e dos
instrumentos de coleta de informações a campo, foi precedida de discussões preliminares para
verificar a melhor maneira para a coleta de dados que possibilitassem uma análise qualitativa, e
que pudesse ter representatividade dentro do universo dos agentes pesquisados.
De acordo com as considerações de STEELE, VERA FILHO & WELSH (1971), p. 328-9
10
Grande parte dos dados de pesquisa, em economia agrícola, é gerada por entrevista
pessoal. O entrevistador enfrenta três tipos de situações de resposta dos entrevistados: O
entrevistado está apto e desejoso de relatar os fatos referentes ao comportamento
pessoal ou de sua organização;ou, o entrevistado está apto, mas não desejoso de relatar
os fatos referentes ao comportamento pessoal ou de sua organização; ou ainda o
entrevistado não está apto a relatar os fatos, e neste caso o fato de ele estar ou não
desejoso de relatar os fatos é nulo. Para estas situações, é necessário adequar as
alternativas para se obter as informações, testando perguntas e métodos de entrevista em
uma amostra de informantes, depois revisar e testar, até encontrar a melhor alternativa.
Considerar estes fatores foi essencial nesta pesquisa, uma vez que o pesquisador ocupa o
cargo de Diretor Técnico da Ceasa/SC, fato que poderia interferir na realização das entrevistas.
Sabe-se que tal condição pode acarretar principalmente a situação enunciada por STEELE,
VERA FILHO & WELSH (1971), no que se refere a modificar o mesmo ocultar informações no
momento da realização das entrevistas. Contudo se busca minimizar tal fato na construção e
cruzamento de dados do próprio questionário. De qualquer forma se tem ciência que a condição
do pesquisador pode ter criado esta situação de omissão de dados, entretanto este é um desafio
para aqueles que pesquisam em seu próprio ambiente de atuação, feito recorrente em inúmeras
pesquisas.
A opção por um questionário semi-estruturado, foi para possibilitar uma análise
transversal dos dados coletados e sua interação com as tipologias dos agentes de mercado que
operam na Ceasa/SJ. O instrumento de coleta foi desenvolvido dentro desta perspectiva, porém
observando peculiaridades individuais de cada grupo a ser pesquisado, ou seja, os agricultores, os
agricultores comerciantes, e os comerciantes atacadistas. O questionário (Anexos - A.3), foi
dividido em oito grandes temas e subdividido em questionamentos específicos.
O primeiro tema foi uma breve identificação do entrevistado, o segundo tema tratou da
identificação da propriedade rural envolvendo a situação de posse, número de propriedades, área
total, área cultivada e dimensionamento por tipo de cultivo. Estes cultivos foram classificados no
11
questionário como hortaliças, frutas, lavouras anuais, reflorestamento e pastagens, registrando
também as culturas mais efetivas de hortaliças e frutas para comercialização na Ceasa/SJ.
Especifica-se também sua condição de posse, se é proprietário, arrendatário, meeiro ou se tem
outra condição de posse, destaca-se também os três principais produtos destinados à
comercialização na central, no grupo das hortaliças e das frutas. Registra-se ainda a mão de obra
utilizada na atividade, com atenção à mão de obra familiar, observando-se a presença de filhos e
suas idades, e ainda a presença ou não de trabalhadores assalariados e ou eventuais na atividade
produtiva.
O terceiro tema procura identificar à existência e relevância de outros canais de
comercialização de hortifrutigranjeiros, pelos agricultores, agricultores comerciantes e
atacadistas, agentes de mercado na Ceasa/SJ, dimensionando o volume produzido e
comercializado, a quantidade negociada em cada um destes canais e particularidades desta
comercialização.
O quarto tema aborda especificamente a comercialização efetivada dentro da Ceasa/SJ e
contempla: tempo de comercialização, relações comerciais com outros agricultores, volumes
comercializados, bem como ordena e quantifica percentualmente os principais produtos
comercializados pelos agentes de mercado. Classifica-os como de produção própria ou originada
de outros fornecedores. Procurou-se analisar a comercialização e receita bruta mensal, e para
tanto se organizou a coleta direcionada para dois períodos (safras) distintos, inverno e verão. A
partir deste ordenamento pode se avaliar a renda bruta média mensal auferida por estes agentes,
com a comercialização na Ceasa/SJ.
O quinto tema enfoca as estratégias de comercialização adotadas na Ceasa/SJ, com
destaque para a formação da clientela e destino da produção. Dentre outras considerações a
respeito da clientela, pretendeu-se identificar as relações entre os agentes de mercado e seus
12
clientes, bem como a existência de clientes fixos, suas vantagens e desvantagens. Pretendeu-se
ainda, identificar na percepção destes agentes de mercado, qual a melhor estratégia de vendas e
quais apresentam maiores problemas. Neste mesmo tema se observou as relações sob o aspecto
financeiro com sua clientela, questões relativas a pagamentos, cheques devolvidos, contas
perdidas e devolução de mercadorias. De outro modo procurou-se observar o nível de
especialização e estratégias qualitativas utilizadas pelos agentes de mercado no que tange à
qualidade de produto, prospecção de clientes e estratégias de pós-venda.
No sexto tema procurou-se identificar a percepção do agente de mercado, no que diz
respeito à qualidade e classificação dos produtos com os quais trabalha, bem como seu nível de
conhecimento das normativas relativas aos produtos e ao mercado da Ceasa/SJ.
O sétimo tema enfoca a questão da formação do mercado, dos preços, estratégias,
informações e fontes que municiam a tomada de decisão dos agentes de mercado na efetivação de
seus negócios e o nível de compreensão da dinâmica de mercado numa central atacadista de
hortifrutigranjeiros.
No oitavo tema procurou-se observar em cada agente, quais as dificuldades para acessar e
operar na central, identificar suas pretensões futuras e sua relação com a Ceasa/SJ. Obteve-se
também a opinião dos agentes quanto às oportunidades e estratégias que o agricultor familiar
deve adotar para alcançar sucesso neste mercado atacadista.
Os dados colhidos pelas entrevistas foram tabulados numa base de dados em programação
Access (Microsoft) e organizados de forma a permitir uma sistematização e análise com
demonstrações em formato de tabelas, figuras e gráficos a partir de ambiente Excel (Microsoft).
13
Seleção dos agentes pesquisados•
Elaborados os questionários, procedeu-se a aplicação dos mesmos, primeiramente na
forma de teste, para possíveis correções de forma, ajuste dos questionamentos, dimensionamento
do tempo das entrevistas, e verificação dos melhores horários para aplicação do mesmo.
Considerou-se como parâmetro para esta pesquisa as informações resultantes da
atualização cadastral dos agricultores usuários, realizada pela Ceasa/SJ, em 2005. Tal cadastro
permitiu que se definisse uma tipologia dos agentes que atuam neste mercado, classificando-os
como atacadistas, agricultores comerciantes e agricultores, e com base nesta tipologia que
descreve-se a seguir, é que se efetuou a pesquisa de campo.
No que diz respeito aos atacadistas que seriam entrevistados, a seleção dos mesmos
realizou-se do seguinte modo: a) primeiro foram pesquisados os registros cadastrais dos
atacadistas, e constatou-se a existência de um número de 90 empresas instaladas e atuando na
unidade, dentre estas 60 comercializam produtos que podem ser adquiridos nos municípios da
região da grande Florianópolis; b) Destas estimou-se uma amostra de 10 %, ou seja, 6
atacadistas a serem entrevistados; c) Na seqüência foram organizados três estratos para
classificação dos atacadistas, de acordo com o volume de movimentação registrado pela
Ceasa/SC, tomando-se como base os dados da movimentação geral de produtos na unidade, e
distribuídos em Atacadistas de grande, de média e de pequena movimentação; d) Após a
estratificação definiu-se a aplicação de entrevista a dois usuários de cada estrato, procedeu-se o
sorteio dos mesmos e realizaram-se as entrevistas nos boxes onde estão instaladas as empresas.
No que diz respeito aos agentes: agricultores e agricultores comerciantes efetuou-se um
levantamento junto ao cadastro geral de usuários da Ceasa/SC para identificar sua procedência e
14
quantificar os agricultores. Neste levantamento verificou-se que os municípios de Águas Mornas,
Antônio Carlos, Angelina, Biguaçú e Santo Amaro da Imperatriz possuíam 410 agricultores com
cadastro atualizado na Ceasa/SC, e estavam operando regularmente na unidade, constituindo-se a
população base para esta pesquisa. Adotando a mesma regra que a utilizada para os atacadistas, a
amostragem dos agricultores foi na ordem de 10% (dez porcento) do total de agricultores
cadastrados destes municípios. A seleção dos 41 agricultores se deu de forma proporcional à
quantidade de agricultores cadastrados de cada município. Desta forma foram entrevistados 13
agricultores do Município de Antônio Carlos, 12 de Águas Mornas, 07 agricultores de Santo
Amaro da Imperatriz, 05 de Biguaçú, e 04 agricultores de Angelina. A escolha do agricultor a
ser entrevistado foi totalmente aleatória e as entrevistas ocorreram nos três pavilhões em uso
pelos agricultores e na recepção aos produtores na gerência de mercado da unidade.
A inclusão dos agricultores na tipologia de agricultor comerciante se deu do seguinte
modo: a) Foram classificados nesta tipologia os agricultores que comercializam produtos de mais
de cinco produtores; b) o volume comercializado adquirido de outros produtores, deve ser igual
ou superior a 50%; c) a freqüência de comercialização na Ceasa/SJ igual ou superior a três dias
por semana. No caso dos agricultores comerciantes, tipologia não existente oficialmente junto à
Ceasa/SJ, partiu-se da análise do cadastro dos agricultores dos cinco municípios, onde por
informações obtidas pela freqüência no mercado, volume comercializado, área cultivada e
informações complementares da gerência de mercado, se identificaram 121 agricultores
comerciantes. A escolha dos agricultores comerciantes para a entrevista foi aleatória, sendo
selecionados 12 agricultores comerciantes, de forma proporcional entre os municípios
representando 10% (dez porcento) da população a investigar. Deste modo entrevistou-se 04
agricultores comerciantes de Santo Amaro da Imperatriz, 03 de Antônio Carlos, 02 de Águas
Mornas, 02 de Biguaçú e 01 de Angelina. Desta forma foi entrevistado um total de 59 agentes
15
de mercado: 6 comerciantes – atacadistas, 12 agricultores – comerciantes e 41 agricultores, todos
atuantes na Ceasa/SJ.
As entrevistas foram todas realizadas, no período de outubro de 2005 a janeiro de 2006.
Convém ressaltar que todas foram realizadas nas dependências da unidade de São José da
Ceasa/SC no horário das 06h30min às 08h30min horas de segundas às sextas feiras. Este horário
foi utilizado por ser o horário disponível para os entrevistados, especialmente os agricultores,
após o horário de mercado e antes de seus retornos às propriedades e aos municípios de origem.
O tempo médio das entrevistas girou em torno de 50 minutos por entrevistado, uma vez
que o questionário aplicado registrava até 190 informações individualizadas, prestadas pelos
agricultores e atacadistas.
Esta dissertação está apresentada em seis capítulos. O primeiro capítulo, a introdução, é
onde se situa o trabalho e seu objetivo, a caracterização geral da Ceasa como mercado, a
produção de hortifrutigranjeiros, a caracterização dos agricultores cadastrados na Ceasa/SJ, bem
como os procedimentos metodológicos da presente pesquisa.
No capítulo II apresenta-se a base teórica para ao desenvolvimento deste trabalho,
conceituando-se a comercialização, a comercialização agrícola, o mercado, seus condicionantes e
o processo de formação de preços nos mercados.
No capítulo III discorre-se sobre o histórico da Ceasa/SC, a empresa, seus usuários, a
participação dos municípios na comercialização de hortifrutigranjeiros, na unidade de São José e
a dinâmica da comercialização com destaque para os principais produtos comercializados.
Os resultados observados na pesquisa de campo encontram-se no capítulo IV,
descrevendo as tipologias dos agentes de mercado e os dados colhidos de acordo com os temas
abordados para o levantamento de campo, com ênfase nos canais e nas estratégias de
16
comercialização, tipo de produtos, a formação de preços e as perspectivas dos agentes de
mercado.
No capítulo V apresentam-se as discussões e a análise dos dados da pesquisa de campo
tendo como base de estudos a Ceasa/SJ. Já no capítulo VI apresentam-se as considerações finais
acerca deste trabalho sobre a comercialização atacadista de hortifrutigranjeiros, realizada na
Ceasa/SJ.
17
CAPÍTULO II – FUNDAMENTOS TEÓRICOS
Este capítulo tem por objetivo apresentar os fundamentos teóricos que contribuem para
que se entenda o ambiente de mercado, a comercialização agrícola como um tipo de mercado,
bem como o processo que caracteriza os agentes no mercado atacadista, como é o caso das
Ceasas.
2.1 – Concepções teóricas de mercado:
• Comercialização
Ao se verificar a origem da comercialização pode-se identificar que a mesma está presente
na história do homem desde as épocas pré-históricas, e desenvolve-se em paralelo com a história
da humanidade. Segundo (STEELE, VERA FILHO & WELSH, 1971, p.32)
A história e o desenvolvimento da comercialização, está entrelaçada na história da
humanidade, com interações dinâmicas através do tempo. Os arqueólogos têm descoberto
evidências de relações que indicam a atividade de troca desde as tribos pré-históricas,
nas pesquisas sobre o antigo Egito, dinastias orientais, do império grego, do império
romano, enfim a história retrata sob diversas formas a existência de relações comerciais
de troca, dentro dos padrões relativos a cada época. Inicialmente o excedente de
produtos ou matérias primas naturais de uma determinada região provocou a realização
de trocas com outras regiões, numa economia de escambos, muito antes da aparição da
moeda.
A comercialização, de acordo com relato de diversos autores, está presente em todas as
fases de desenvolvimento da humanidade, e passa a ter grande destaque e se estruturam
fortemente a partir do crescimento da economia de mercado, e segundo (ARBAGE , 2000, p. 42)
O sistema capitalista ou economia de mercado é o sistema em que os fatores de produção
são de propriedade privada, sendo que as decisões sobre a produção, distribuição e a
comercialização são de cunho estritamente individual. Neste tipo de organização o
18
objetivo dos agentes produtivos é a produção destinada ao mercado visando
fundamentalmente a obtenção de lucro.
Neste sistema segundo Arbage (2000, p.42), o papel do governo, normalmente é
limitado, ao estabelecimento de leis e à fiscalização de seu cumprimento pelos agentes
pertencentes ao sistema. As principais características são: Auto-regulação; o Estado fora
das atividades econômicas; Fundamentado nas leis do mercado; Os fatores de produção
são de propriedade privada; O regulador da economia é o sistema de preços; O móvel do
sistema é o lucro; Existe elevado grau de competição nos diversos segmentos
econômicos; e o governo possui um papel limitado, no contexto.
Neste universo em que se operam trocas de bens por outros bens, de serviços por bens, ou
de bens por serviços, ou dos dois por outro ativo monetário, se encontram diversos tipos de
comercialização. Entre estes, destacamos a comercialização agrícola, com desdobramentos
diversos e com características diferenciadas para cada contexto. Segundo (CASTRO, 1972, p. 35-
36), no Brasil o processo de comercialização agrícola,
passou por três etapas, intrinsecamente ligadas ao processo de urbanização e
industrialização do país: A primeira etapa relativa ao início da industrialização e
urbanização do país, caracteriza-se como o período de crescimento do mercado interno,
onde a infra-estrutura de transporte restringia-se ao sistema ferroviário criado para a
exportação do café, época em que os canais de escoamento eram controlados por grupos
oligopsônicos; A segunda etapa foi marcada pelo intenso processo de urbanização e
industrialização do país no pós II Guerra, provocando desequilíbrios entre a produção
agrícola-consumo urbano de produtos agrícolas e deficiente estrutura de
comercialização. Com a ampliação da malha rodoviária, surge a figura dos
caminhoneiros transportadores de produtos agrícolas, levando a produção de uma região
para outra em todo o país, e as culturas hortícolas de subsistência passam a ser culturas
comerciais, conduzidas aos centros urbanos, onde construiu-se mercados atacadistas,
com a responsabilidade de organizar a distribuição e o abastecimento do varejo; A
terceira etapa foi marcada pelo contínuo crescimento urbano e pela transformação e
fortalecimento do sistema varejista, com o surgimento de cadeias de supermercados, que
pela sua estrutura econômica e financeira, estabelecem compras diretas de regiões
produtoras.
A precariedade de estudos sobre a comercialização de produtos agrícolas no Brasil é
registrada por diversos autores, que argumentam a dificuldade de estabelecer correlação entre
produtos agropecuários e segmentos desta produção, como para o caso deste estudo, sobre os
produtos hortifrutigranjeiros. De acordo com (SALLES, 1991, p.10), no Brasil são poucos os
19
estudos sobre comercialização de produtos agrícolas que procuram em suas análises integrar as
esferas de produção, distribuição e do consumo, principalmente em produtos
hortifrutigranjeiros.
Para se verificar o desenvolvimento da agropecuária, é necessário observar, estudar e
compreender a cadeia de comercialização dos produtos agrícolas, neste sentido (MALUF ,1988),
ressalta que mesmo não aparecendo como objeto principal de análise, a comercialização agrícola
é quase sempre destacada como um dos elementos chave na compreensão do processo de
desenvolvimento da produção agropecuária e do abastecimento.
Dentro do amplo espectro da comercialização agrícola, encontra-se a comercialização de
hortaliças, frutas e verduras. Estes produtos foram classificados e reconhecidos tradicionalmente
como hortigranjeiros, e mais recentemente como hortifrutigranjeiros. Esta comercialização ocorre
em diversos níveis, desde a propriedade do agricultor, passando pelo comércio atacadista, pelo
comércio varejista até o consumidor final.
A comercialização atacadista de hortifrutigranjeiros, de um modo geral é realizada no
Brasil à nível das centrais de abastecimento, denominadas de Ceasas. Estas centrais formam um
mercado destinado a abastecer a rede varejista, principalmente nas áreas com grandes
contingentes populacionais. Estas estruturas encontram-se consolidadas em grandes
concentrações urbanas em diversos estados do Brasil. Nestes locais ocorre a comercialização de
produtos hortifrutigranjeiros em grandes volumes, sendo esta realizada por produtores,
intermediários e atacadistas para varejistas e consumidores de um modo geral. Verifica-se assim
ressonância nas afirmações de (MARQUES & AGUIAR, 1993, p.17), de que, a comercialização
ocorre numa instituição denominada “mercado”, que é o “local” onde operam as forças de
oferta e demanda, e ocorrem as transferências de bens e serviços em troca de dinheiro.
20
Pode-se traduzir que a Ceasa é um “local” onde se opera a comercialização, sendo esta
realizada em concorrência pura, por concentrar diversos fornecedores de determinados produtos,
e diversos demandadores dos mesmos. Conceitualmente a comercialização agrícola, por se tratar
de temática complexa, pode ser analisada sob diversos enfoques. Para qualificar os debates e
auxiliar na compreensão dos objetivos deste trabalho, reportou-se a diversos conceitos acerca do
tema, emitidos por diversos autores, que retratam a comercialização:
Segundo Marques & Aguiar (1993, p.15), entende-se a comercialização agrícola como
uma série de funções ou atividades de transformação e adição de utilidade, onde bens e serviços
são transferidos dos produtores aos consumidores.
Barros (1987, p.5) trás para o debate três definições conceituais sobre este tema, onde
argumenta que a comercialização compreende o conjunto de atividades realizadas por
instituições que se acham empenhadas na transferência de bens e serviços desde o ponto de
produção inicial até que eles atinjam o consumidor final. Além disso, disso este autor entende
que a comercialização é o processo social através do qual a estrutura de demanda de bens e
serviços econômicos é antecipada ou ampliada e satisfeita através da concepção, promoção,
intercâmbio e distribuição física de tais bens e serviços. Ainda pode-se segundo (BARROS,
1987, p.6-7), ter-se o entendimento de que:
A comercialização é um processo social que envolve interações entre agentes econômicos
através de instituições apropriadas. Uma importante instituição no sistema de
comercialização é o mercado. Este deve ser entendido como o “local” em que operam as
forças da oferta e demanda, através de vendedores e compradores, de tal forma que
ocorra a transferência de propriedade das mercadorias. O termo local pode se referir a
um local específico, como o mercado atacadista de São Paulo, ou a um produto
razoavelmente definido, como o mercado de milho, por exemplo.
Para Steele, Vera Filho & Welsh (1971), a comercialização é demarcada pelo desempenho
de atividades comerciais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor
21
ou para aquele que os utiliza, a fim de satisfazer aos consumidores e atingir os objetivos da
companhia.
Segundo Brandt (1979, p.11), entende-se por comercialização o desempenho de todas as
atividades necessárias ao atendimento das necessidades e desejos dos mercados,
planejando a disponibilidade da produção, efetuando transferência de propriedade de
produtos, provendo meios para sua distribuição física, e facilitando a operação de todo o
processo de mercado.
A comercialização ocorre em diferentes níveis de mercado, no entanto para os produtos
agropecuários normalmente se faz referência ao mercado do produtor, ao mercado atacadista e ao
mercado varejista, conforme pode se verificar em (BARROS, 1987, p.7),
O mercado do produtor é aquele que o produtor oferece sua mercadoria aos
intermediários; o mercado atacadista refere-se àquele segmento onde as transações mais
volumosas têm lugar. Nesse nível ocorrem fundamentalmente transações entre
intermediários – atacadistas e varejistas-, sendo pequena a participação de produtores e
consumidores. O mercado varejista é aquele, onde os consumidores adquirem suas
mercadorias. Os vendedores são chamados varejistas, que colocando as mercadorias no
momento, na forma e no lugar desejados pelos consumidores, constituem-se no último elo
da cadeia de intermediários envolvidos na comercialização. Nos diferentes níveis de
mercado cria-se um fluxo organizado de bens e serviços, produzindo utilidades de forma,
tempo e lugar aos produtos. De modo geral este fluxo segue as seguintes etapas:
concentração, equilíbrio e dispersão.
A comercialização segue dinâmicas distintas que resultam dos movimentos de seus atores,
estes interagindo geram um sistema de comercialização, baseado em três funções principais:
reunião, processamento e distribuição. De acordo com afirmações de (BRUM, 1983), o sistema
de comercialização se ordena em função da organização da produção, e da mesma forma a
demanda também se organiza. A dinâmica da demanda está relacionada à dinâmica da produção.
A reunião da produção se dá de uma ou outra forma, ou os produtores se organizam em
cooperativas ou os intermediários o fazem, normalmente a custos maiores. .
Com um sistema organizado, propicia-se o encontro de interesses, e ainda de acordo com
(BRUM, 1983), a comercialização existe quando verificamos relações econômicas entre as partes
envolvidas na compra e venda de bens ou serviços. Estas relações normalmente não dependem
22
exclusivamente da vontade das partes, fato que se acentua quando envolve produtores
agropecuários e consumidores. Comercializar é uma relação econômica entre duas partes, pelo
menos, e o mecanismo de mercado está inserido no sistema econômico conciliando os interesses
de compra e venda.
Considerando-se a comercialização desenvolvida em uma central de abastecimento,
verifica-se que esta ocorre em um mercado aberto. Conforme assinala (BARROS, 1987, p.26),
mercado aberto no sentido de que os produtores estão livres para comercializar seus produtos,
sem compromisso com um mercado específico, no entanto, não estão protegidos contra as
incertezas que poderão surgir desse fato.
Ainda segundo Marques & Aguiar (1993, p.17), a comercialização agrícola compreende
o sistema de atividades produtivas que adicionam utilidade de forma, tempo, espaço e posse ao
produto bruto. Ao se observar uma central de abastecimento, pode-se verificar estas utilidades
serem adicionadas aos produtos.
• Mercado e mercado agrícola
O processo de comercialização pode ser identificado e associado ao termo mercado, ou de
outra forma confundir-se um com o outro. De fato os termos estão intrinsecamente relacionados,
porém nem sempre tem a mesma representação ou representatividade.
O mercado pode se situar sob várias concepções ou delimitações conceituais, e segundo
(BRANDT, 1979, p. 11-12),
Por mercado, imagina-se uma esfera dentro da qual operam as forças construtoras do
preço, e na qual a transferência de propriedade tende a ser acompanhada pelos
deslocamentos reais dos produtos atingidos. Existem ainda outras concepções de
mercado que são: a) geográfica; b) área ou local, mantido e operado por uma
23
organização; c) esfera de ação de forças determinantes de preço de dado produto; d)
compradores ou vendedores potenciais; e) nível de comercialização (atacado, varejo); f)
área de competição efetiva.
Já, Steele, Vera Filho & Welsh (1971), consideram em suas teorias que os problemas do
mercado agrícola são de difícil solução e as dificuldades, em muitos casos, são devidas à
estrutura obsoleta da organização da produção agrícola. A agricultura é quase a única atividade
econômica do homem moderno que ainda está atada a uma estrutura atomística de produção. Há
milhares de produtores independentes, nenhum deles, no entanto, capaz de influenciar o mercado,
causando uma situação que quase se aproxima da competição perfeita; o resultado é que as
quantidades oferecidas são frequentemente incontroláveis.
Relatando a estrutura e a organização dos mercados, (BARROS, 1987, p.10), assevera
que:
A estrutura de mercado, refere-se às características de organização de um mercado que
parecem influenciar estrategicamente, a natureza da competição e dos preços dentro do
mercado. – Características mais relevantes: - Grau de concentração de vendedores e
compradores – número e a distribuição por tamanho dos vendedores e compradores
existentes no mercado. - Grau de diferenciação do produto – grau em que os produtos de
diferentes vendedores sejam considerados diferentes ou não homogêneos pelos
compradores; - Condição de entrada no mercado – maior ou menor facilidade com que
os vendedores podem entrar no mercado, determinada pelas vantagens e pressões que os
atuais vendedores podem exercer.
Segundo Brandt (1979, p.17) um sistema de mercado deve ter como metas fundamentais,
prover serviços e transferências de propriedade, eficientes e econômicos, durante o movimento
de mercadorias do produtor ao consumidor; e, prover um mecanismo eficiente de determinação
de preços.
Para Brum (1983), é importante se estimar o que deseja o consumidor, seus anseios do
momento e para o futuro, visando orientar a produção e estruturar a distribuição.
Ao se analisar a comercialização observa-se que o mercado de consumo divide-se
segundo (MENDES, 1998), em dois níveis, o mercado intermediário composto pelas empresas
24
comerciais e industriais que demandam os produtos agrícolas, realizando compra, processamento,
transformação e revenda; e o mercado do consumidor final com características diferenciadas do
anterior.
Os agentes de mercado na Ceasa/SJ operam dentro desta perspectiva, em um mercado
intermediário, realizando compra e venda, processando, transformando, estocando e revendendo
ao mercado varejista, produtos hortifrutigranjeiros e derivados em maior escala. Nas centrais os
operadores podem ser chamados de agentes de comercialização ou agentes de mercado.
Considerando a estrutura de comercialização existente para os diversos produtos
agrícolas, se pode identificar diversos agentes de comercialização, sendo estes: agricultores,
intermediários da agroindústria, atacadistas, varejistas, e os consumidores. Porém para este
estudo utiliza-se a denominação de “agentes de mercado”, a qual se refere aos agricultores,
agricultores comerciantes e aos comerciantes atacadistas, atores que efetivamente operam no
mercado da Ceasa/SJ. Estes agentes de mercado operam com produtos altamente perecíveis, o
que torna muito peculiar as relações e a dinâmica de comercialização de seus produtos. Ainda de
acordo com (MARQUES & AGUIAR, 1993, p. 28), devido à possibilidade de deterioração, os
agentes de comercialização que não possuem recursos para o armazenamento precisam
comercializar rapidamente seus produtos.
Com relação aos produtos hortifrutigranjeiros, diversas considerações de autores foram
revistas. Embora cada uma apresente suas especificidades, todas convergem para o que descreveu
(SALLES, 1991, p.16),
A produção de hortigranjeiros apresenta grande heterogeneidade entre as espécies, no
que se refere à forma de cultivo, ciclo vegetativo, tratos culturais, colheita e grau de
perecibilidade. Todos estes fatores estabelecem um cenário de peculiaridades dos
hortigranjeiros em relação a outros produtos agrícolas, tanto à nível de produção como
de comercialização e do abastecimento, que tem como conseqüência a necessidade de
infra-estruturas de transporte, embalagem e conservação mais complexa e onerosas”,
para este autor“a principal característica dos hortigranjeiros é a perecibilidade”.
25
• O mercado atacadista e os intermediários
No mercado atacadista se encontram atores que realizam as operações de compra e venda,
numa fase intermediária no fluxo de circulação do produto, desde sua origem até sua utilização
pelo consumidor final. Desta forma pode-se classificar a todos como intermediários do processo,
podendo-se atribuir aos agricultores a denominação de atacadistas dentro de uma central de
abastecimento, mesmo sendo o comerciante de seus próprios produtos.
O mercado para qualquer tipo de produto, segundo (MARQUES & AGUIAR, 1993, p
19), possui dois níveis, o atacado e o varejo, sendo:
O nível de atacado é aquele onde ocorrem transações mais volumosas e a mercadoria
passa para o varejista, é integrado pelos intermediários e alguns poucos produtores.
Uma característica importante dos atacadistas é que geralmente são especializados em
um único produto ou num pequeno número deles, o que lhes permite ter maior controle
sobre as informações referentes aos seus produtos.
Para Salles(1991), as empresas atacadistas têm grande participação no mercado, este
volume expressivo é explicado principalmente pela capacidade de adquirir produtos de diferentes
regiões, garantindo um fornecimento regular ao longo do ano, quer pelo financiamento de
varejistas e atacadistas de outras praças, quer pelo financiamento de lavouras de fornecedores.
Segundo Oliveira (1990), há a necessidade de delimitar duas áreas no atacado: uma, onde
os produtos agrícolas são matérias-prima da agroindústria de transformação, e outra, onde o
atacado representa um elo de ligação entre a produção e o varejo. Exemplo deste elo de ligação,
segundo (OLIVEIRA, 1990), são as Ceasas, estruturas atacadistas que concentram produtos,
26
produtores, atacadistas, varejistas e consumidores em um mercado estruturado para suprir a
demanda de hortifrutigranjeiros.
Como descreve Steele, Vera Filho & Welsh (1971, p. 265), no mercado atacadista
central, ocorre a concentração de produtos oriundos de diversos mercados e locais, para em
seguida serem dispersos para outras regiões demandantes, desempenhando as funções de
comercialização em maior escala, com maior facilidade.
De acordo com Almeida (1984, p.168), em determinados mercados atacadistas, como a
CEAGESP, operando em grande escala e com fortes agentes de comercialização, acabam
por exercer grande influência nos outros mercados mais distantes, tornando este mercado
atacadista no principal mercado formador de preços do país. Na verdade, ao comprar de
diferentes regiões produtoras (no centro sul e no nordeste) e ao vender para qualquer
ponto do país, em que uma dificuldade de abastecimento se manifesta, os atacadistas de
São Paulo, afetam os preços em mercados longínquos.
Brum (1983), ao considerar a importância de instituições intermediando a
comercialização, define que os intermediários, ou instituições intermediárias do processo de
comercialização são aqueles que estão entre os produtores e os consumidores finais, compondo a
cadeia de mercado. Estes intermediários especializam-se em diversas funções e serviços da
comercialização, dominando-as. Os intermediários comerciantes são aqueles que têm o título de
posse dos produtos que manipulam, sendo atacadistas e varejistas. Os atacadistas vendem para
varejistas, industriais, outros atacadistas e em pequenas quantidades para consumidores finais.
Considerando as relações existentes no mercado, que aproximam produtores e atacadistas
a intermediários, resgatamos a abordagem de (STEELE, VERA FILHO & WELSH, 1971, p.
260), onde,
o atacadista é o intermediário comerciante que vende a varejistas, a outros comerciantes
e ou usuários industriais, a instituições e negócios, mas não vende em quantidades
substanciais a consumidores finais. O produtor que vende diretamente à intermediários é,
tecnicamente, um atacadista, assim os agricultores são produtores e atacadistas ao
mesmo tempo.
27
Para Brandt (1979, p.12), intermediário ou comerciante é o indivíduo, empresa ou
sociedade localizados entre o produtor primário e o último consumidor, que adquire o produto
ou assiste a sua transferência, recebe um lucro, é pago por custos de serviços prestados e arca
com prejuízos.
• Oferta, procura e formação de preço
Ao se abordar a constituição de um mercado, e a formação de preços, necessariamente
parte-se da existência de produtos e fornecedores. Estes produtos são dimensionados pelo volume
colocado à disposição dos interessados, constituindo-se desta forma a oferta, e segundo
(ARBAGE, 2000, p.69), pode-se dizer que a oferta é uma relação que descreve o quanto de um
bem ou serviço os agentes estão dispostos e aptos a ofertar, aos diferentes níveis de preços,
relativamente há um determinado período de tempo e dado um conjunto de condições de
produção.
Segundo Steele, Vera Filho & Welsh (1971, p.99), oferta é toda a quantidade de
mercadoria existente fisicamente dentro das fronteiras políticas dessa economia, em certo
período de tempo.
Para existir um mercado não basta haver a oferta de produtos, deve existir
simultaneamente a demanda ou procura por eles, e segundo (ARBAGE, 2000, p.59), a procura,
consumo ou demanda pode ser conceituada como uma relação que descreve o quanto de um bem
ou serviço os consumidores estão dispostos a adquirir aos diferentes níveis de preços, em um
determinado período de tempo e dado um conjunto de condições.
28
A demanda é considerada proporcional à quantidade que os consumidores ou
compradores estiverem dispostos a comprar em determinado período, a preços variados,
segundo (STEELE, VERA FILHO & WELSH, 1971, p.105).
Quando se trabalha ou se aborda o tema comercialização, obrigatoriamente se está falando
de compra e venda de produtos ou de serviços, e segundo (MARQUES & AGUIAR, 1993, p. 17),
a atividade de comercialização, envolve a troca de bens e serviços, por ativos monetários
(geralmente dinheiro). Os termos ou a razão de troca, os preços das mercadorias, geralmente
são determinados pelo mercado no confronto entre a oferta e a demanda.
Havendo oferta e demanda de produtos, propicia-se a formação de um mercado, que se
consolida com a oferta regular de produtos, para uma demanda constante. Estes devem estar
inseridos em um contexto de valores, que oscilam dentro da perspectiva destas duas forças,
formando um sistema de preços e cotações. Para (BRUM, 1983), um sistema de preços tem
importância, quando há uma grande distância entre a região produtora e a região consumidora.
Primeiro pela elasticidade de custos e preços, segundo pela grande incidência de intermediários
entre as duas pontas da cadeia, e a ausência de um completo sistema de informações
agropecuárias acessíveis a produtores e consumidores, os torna mais vulneráveis aos interesses
dos intermediários, que sempre procuram conduzir os preços a seu favor.
Segundo Graziano da Silva (1986, p.8) as variações de preços agrícolas tem sempre um
componente especulativo dado pela manipulação dos estoques após a colheita, ou mesmo pela
antecipação das possíveis “quebras” de safra.
Para Musumesi (1987, p.42), no caso dos hortigranjeiros a possibilidade de formação de
estoques é bastante limitada e consequentemente, a especulação no comércio atacadista
de hortifrutigranjeiros não se faz sobre estoques, mas sim sobre a própria perecibilidade
dos produtos e a vulnerabilidade dos produtores, ditada pela urgência de
comercialização.
29
Na formação de um mercado as condicionantes estruturais são importantes para sua
viabilização, ou seja, a estrutura de recebimento, reunião, expedição e logística de distribuição,
devem estar presentes, especialmente quando se trata de produtos muito perecíveis, como é o
caso dos hortifrutigranjeiros, objetos deste estudo. Estando presentes estas condicionantes, o
mercado regulado pela lei da oferta e demanda dos produtos em questão, constitui um sistema de
preços, cuja formação ocorre de diversas formas e se regula por diversas variáveis. De acordo
com (SALLES, 1991), a formação de preços se dá por um conjunto de fatores, como: o tamanho
dos mercados; tipo de produto; e expectativas dos agentes de comercialização. Já segundo
(MENDES, 1998), a formação de preço de mercado é um resultado direto das condições de oferta
e demanda.
Ainda conforme Salles (1991), em linhas gerais o que se observa é que, quando aumenta a
oferta de determinado produto, o atacadista reduz seus ganhos por unidade vendida (margem) e,
ao contrário, quando reduz a oferta há ascensão dos preços, e a margem apropriada é maior.
Ao considerar sobre a oferta de produtos nas Ceasas, (SALLES, 1991) ressalta que, oferta
elevada é igual a preços baixos, então se diminui a margem do atacado e se amplia a margem dos
varejistas, sobre os produtos em questão. Oferta reduzida igual a preços elevados, então aumenta
a margem dos atacadistas e reduz a margem dos varejistas, sobre os produtos em questão.
Especificamente para os hortigranjeiros, a formação de preços ocorre num ambiente de: a)
Praticamente inexistência de estoques, seja pela alta perecibilidade da maioria dos hortícolas, seja
pelos elevados custos de conservação (no caso dos produtos que permitem o armazenamento,
mesmo que por pequenos períodos de tempo); b) de demanda flexível, visto que alterações
positivas na renda se traduzem em maior consumo de alimentos, principalmente os de origem
animal e os hortigranjeiros.
30
Considerando a necessidade premente para comercializar seus produtos, e devido a grande
perecibilidade de frutas e hortaliças, os agricultores estão à mercê de outras forças. De acordo
com (MAIMON, 1993, p.19), onde considera que os agricultores estão à mercê de intermediários,
Tendo que vender a produção imediatamente após a colheita, os produtores não têm
como regatear o preço, além disso, quanto mais distanciados do centro consumidor
menos controle podem exercer sobre a fidedignidade das informações, que lhes dá o
intermediário, a respeito dos preços que estão sendo praticados na Ceasa, do volume
ofertado, etc.
Segundo Mendes (1998) a formação de preços em concorrência perfeita, se dá quando
entre um grande número de compradores e vendedores, nenhum deles individualmente pode
influenciar o preço ao decidir vender ou comprar um produto. Desta forma, historicamente a
formação de preços está baseada na lei da oferta e da procura.
Para Dorfman (1969, p.23), sempre que algo digno do interesse público ocorre em uma
economia, as pessoas costumam franzir o sobrolho e, com ares de importância, explicam
o fenômeno com a frase convencional: “efeito da lei da oferta e da procura”. Na maioria
das vezes acertam, embora poucas saibam explicar porquê. A oferta e a procura são o
fundamento de praticamente tudo que ocorre em uma economia, determinam a
quantidade de toda a mercadoria produzida, a quantidade comprada e o preço
alcançado.
Para Mendes (1998, p.249), nos mercados agrícolas as forças de oferta e demanda atuam
conjunta e simultaneamente, com o objetivo de se determinar os preços de mercado,
influenciando diretamente na quantidade do produto a ser negociado.
A comercialização de produtos hortifrutigranjeiros ocorre num sistema de mercado
diferenciado, devido principalmente à sua perecibilidade, por isso os agentes de mercado
necessitam grande agilidade nas negociações e uma logística de distribuição eficaz, sendo estes,
fatores preponderantes para a viabilização dos mesmos. Ainda de acordo com o que acentuou
(MUSUMESI, 1987), a perecibilidade dos hortifrutigranjeiros constitui-se num fator de profunda
influência sobre o sistema de formação de preços, ou seja, a alta perecibilidade dos produtos
31
acarreta o chamado “nervosismo” do mercado, o que faz com que, os preços oscilem
rapidamente.
2.2 - O projeto das centrais de abastecimento
O planejamento para a formação de estruturas de mercado no território brasileiro, começa
a ser pensada na década de 60 (século XX) e se consolida nos anos 70, com a criação do SINAC-
Sistema Nacional das Centrais de Abastecimento, conforme (PESSOA, 1985, p.16), registrando
que:
Em nível nacional, o movimento de implantação de centrais de abastecimento nas
capitais e nos grandes centros urbanos cresce a partir de 1968, com a definição do
programa de modernização do abastecimento no âmbito do Programa Estratégico de
Desenvolvimento (1968-1970) (Ministério do Planejamento e Coordenação Geral do
Brasil - Áreas Estratégicas I e II), com a criação do Grupo Executivo de Modernização
do Abastecimento (GEMAB), e com a institucionalização do projeto através do SINAC –
Sistema Nacional das Centrais de Abastecimento, em 1972, pelo decreto n° 70.502”.
Ainda segundo Pessoa (1985, p.18), “a espinha dorsal do projeto, consolidado no SINAC,
são as Ceasas – unidades estaduais voltadas para a modernização dos mercados
atacadistas, e é por elas que se estrutura o sistema, e a partir dela derivam, à montante
uma ramificação constituída pelos mercados do produtor e a outra à jusante, constituída
pelo conjunto dos equipamentos varejistas – os hortomercados, os varejões, as feiras, os
módulos de abastecimento e os sacolões.
As deficiências do sistema de abastecimento foram identificadas de acordo com SALLES
(1991), havia um sistema de comercialização e distribuição de hortigranjeiros, com muitos
problemas e distorções, e com as Ceasas pretendeu-se modernizar e aumentar a eficiência deste
sistema, aliado à economia de escala, de forma a contribuir para a diminuição do preço final do
produto e à elevação da renda do produtor agrícola.
As centrais de abastecimento, denominadas Ceasas, surgem pela ação do governo federal
em diversos estados da federação, com a intenção de regularizar o abastecimento de produtos
hortifrutigranjeiros às populações que migram de áreas rurais e de pequenas aglomerações
32
urbanas para grandes cidades ou grandes aglomerados urbanos, neste sentido (MARQUES &
AGUIAR, 1993, p.23) acentuam que, a medida que a população urbana passa a predominar,
outras necessidades e problemas surgem, a produção especializada e totalmente voltada para o
mercado passa a predominar, e o problema da produção desloca-se para a questão da
distribuição e da quantidade para a qualidade.
A partir da implantação, as Ceasas foram adaptando seus mercados inicialmente sob o
enfoque pretendido pelo SINAB, porém na prática, muitas questões parecem ter ficado
pendentes, de acordo com (MAIMON, 1993, p.15), que assinala: O Sistema Ceasa pretendeu
modernizar o abastecimento, incentivando a formação de um mercado, que funcionaria em
concorrência pura ou perfeita, propiciando maior bem estar e sendo socialmente mais eficiente.
A implantação das Ceasas estimularia a eliminação dos intermediários “atravessadores”,
permitindo a concorrência perfeita. Ainda sob o ponto de vista de (MAIMON, 1993, p.16), os
principais resultados da implantação das Ceasas no abastecimento podem ser avaliados a partir
de diferentes ângulos da cadeia alimentar, a saber, na expansão e modernização da produção,
na expansão do consumo e na modernização da comercialização e na formação dos preços.
Considerando ainda que,
a análise dos resultados indica que a implantação das Ceasas, trouxe sem dúvida,
benefícios ao sistema de abastecimento de hortigranjeiros na esfera do comércio
atacadista, com vantagens reais para os agricultores que tiveram acesso ao sistema.
Entretanto, longe está de materializar o modelo de mercado livre que inspirou sua
criação e muito menos, de ter cumprido o papel de reduzir a cadeia intermediadora,
evitar a manipulação dos preços ou subtrair o produtor e o consumidor ao poder dos
intermediários. (MAIMON, 1993, p.22).
Para Salles (1991, p. 03), não há dúvidas, que os objetivos previstos com a implantação
das Ceasas eram corretos e necessários: modernizar e aumentar a eficiência do sistema
de comercialização de hortigranjeiros, aliado à economia de escala, e contribuir de fato
para a redução das perdas, diminuição do preço final dos produtos e elevação da renda
dos produtores agrícolas.
33
Salles (1991), considera ainda que, no entanto, como apontam diversos autores, algumas
distorções ocorreram neste processo. Isto porque as Ceasas acabaram se transformando em
mercados com características oligopsônicas, onde outros segmentos importantes, notadamente os
pequenos e médios produtores e os consumidores de baixa renda, não desfrutam (ou o fizeram
muito pouco) das vantagens advindas desta modernização.
Com a implantação inicial bancada pelo erário público federal, o estado inicialmente atua
na coordenação e gestão destes espaços, armazenando e divulgando informações de mercado,
embora de forma restrita, sem a cristalização destas informações à sociedade, e tampouco em
benefício de políticas públicas, voltadas ao abastecimento e desenvolvimento do meio rural.
Como destaca (SALLES, 1991), nas Ceasas o Estado bancou os custos de investimentos iniciais,
com a construção e infra-estrutura das centrais de abastecimento, em diversos estados, mas
passou a ser um mero locador de espaços para os agentes de comercialização, para estes de fato
realizarem as operações de mercado.
Com isto não se quer afirmar que a implantação das Ceasas, não tenha estimulado a
atividade hortícola, que cresceu consideravelmente nos “cinturões verdes” próximos às grandes
cidades, onde restaram implantadas as Ceasas. Como demarcado por (STEELE, VERA FILHO &
WELSH, 1971), ao considerar que, as políticas e programas de mercado têm considerável
impacto no desenvolvimento dos mercados e na espécie de organização desenvolvida em
mercados agrícolas. Essas políticas incluem as políticas que tem influência sobre empresas e suas
operações, e as políticas relativas a classes, padrões e informações de mercado.
Considerando os apontamentos registrados neste capítulo, e com base na retrospectiva
teórica acerca da temática, apresenta-se no capítulo a seguir o espaço da Ceasa/SC, registrando
sua história, participação dos principais municípios abastecedores da sua principal unidade,
instalada a cidade de São José, os principais produtos originados destes municípios e a
34
comercialização efetuada nesta central de abastecimento. Na seqüência apresentam-se os
resultados obtidos com a aplicação dos questionários, dentro do espaço da Ceasa/SJ, aos agentes
de mercado de acordo com a metodologia estabelecida.
35
CAPÍTULO III – O ESPAÇO CEASA/SC
Este capítulo está fundamentado em um conjunto de dados constantes dos arquivos
documentais e banco de dados da Ceasa/SC, os quais permitem que se proceda não só o histórico,
como a caracterização desta central no estado de Santa Catarina.
3.1 – Histórico e caracterização da Ceasa/SC
No início da década de 70, o governo brasileiro decide empreender recursos públicos na
construção de estruturas públicas próximas as maiores aglomerações urbanas do país,
inicialmente baseado em modelos europeus de centros agroalimentares, com o intuito principal de
promover o abastecimento das populações urbanas, que estavam em processo de grande
crescimento. Este crescimento, alimentado pelo deslocamento de populações da área rural e de
pequenas cidades do interior dos estados, levou a uma revisão da estrutura de produção e a
logística de distribuição, uma vez que a população se concentrava nos grandes centros, de um
lado expulsas do campo e de outro, atraídas pelos empregos gerados inicialmente pela indústria.
Como este segmento possuía poder aquisitivo baixo, necessitava da atenção do setor público para
acessarem a alimentos a custos compatíveis com seus ganhos. A partir desta premissa o governo
federal construiu em diversos estados centrais de abastecimento, denominadas de Ceasas, para
36
atender aos objetivos de abastecer o mercado e as populações urbanas com produtos
hortifrutigranjeiros com qualidade e quantidades necessárias. (Ceasa/SC, 2005)
Na época os mecanismos de comercialização de hortifrutigranjeiros passavam por um
processo de estrangulamento, decorrente, sobretudo da precariedade dos equipamentos
disponíveis, onde imperavam mercados públicos obsoletos e comércio de rua, sem
regulamentação e organização. Diante deste cenário o Governo Federal criou em 1972 o Sistema
Nacional das Centrais de Abastecimento (SINAC), delegando à COBAL-Companhia Brasileira
de Alimentos, a responsabilidade de atuar como órgão gestor das ações relacionadas à
organização do setor hortifrutigranjeiro e, em articulação com Estados e Municípios implantar as
centrais de abastecimento. (Ceasa/SC, 2005).
A operacionalização do sistema resultou numa diversificação na oferta de produtos, o que
acabou gerando novos hábitos alimentares na população, especialmente a urbana, impulsionando
a criação de cinturões verdes em torno dos centros urbanos ou áreas circunvizinhas, que
objetivavam garantir a regularidade da oferta, a qualidade dos produtos e a redução de custos e
dos preços finais. (Ceasa/SC, 2005).
O modelo brasileiro de Centrais de Abastecimento orientou-se em experiências
desenvolvidas na França, Espanha, Inglaterra e outros países. No decorrer do tempo ocorreram
adaptações e mudanças estratégicas visando incorporar novos métodos e melhorias tecnológicas,
bem como concepções arquitetônicas e peculiaridades funcionais diferenciadas, voltadas para
uma melhor operacionalização dos mercados. (Ceasa/SC, 2005).
As Centrais de Abastecimento do Estado de Santa Catarina S. A. - CEASA/SC foi
fundada no dia 29 de setembro de 1976, de acordo com as normas do Sistema Nacional de
Centrais de Abastecimento (Sinac), com a seguinte composição acionária: a Companhia
Brasileira de Abastecimento (Cobal), representante do Governo Federal era o acionista
37
majoritário com 51% do capital acionário. Os demais acionistas eram: o Governo do Estado de
Santa Catarina, representado pela Secretaria da Agricultura e do Abastecimento, com 43,49% do
capital, a Prefeitura Municipal de Florianópolis, com 4,75%, a Prefeitura Municipal de São José,
com 0,75% e as seguintes instituições: FAESC - Federação da Agricultura do Estado de Santa
Catarina, FETAESC - Federação dos Trabalhadores na Agricultura do Estado de Santa Catarina e
ACATS - Associação Catarinense de Supermercados, as quais participaram do quadro acionário
com capital simbólico de 0,01% (Ceasa/SC, 2005).
A partir de 1986, o Governo Federal, decide transferir o controle acionário das Ceasas a
estados e municípios, efetivando-se a transferência ao Estado de Santa Catarina no ano de 1989,
mantendo-se a concepção de empresa de economia mista sob a forma de sociedade anônima,
vinculada à Secretaria de Estado da Agricultura e Abastecimento. Apesar de fundada em 1976, a
Ceasa/SC entrou em funcionamento no mês de fevereiro de 1978, operando dentro das normas do
Sinac, e com o objetivo de executar a política de abastecimento do Estado de Santa
Catarina. Entre outros objetivava ainda construir, instalar e administrar centrais de
abastecimento, assim como mercados destinados a orientar e disciplinar a distribuição de
hortigranjeiros e outros produtos alimentícios (Ceasa/SC, 2005). Dessa forma, a Ceasa/SC
destina-se a promover a aproximação de produtores rurais, comerciantes e atacadistas de
hortifrutigranjeiros e outros produtos alimentícios propiciando uma infra-estrutura física e
logística a esse mercado; visava ainda disciplinar o abastecimento urbano, e de forma constante
manter e regular a oferta de produtos hortifrutigranjeiros de qualidade, eliminando o excesso de
manipulação e a intermediação desnecessária, possibilitando a oferta de produtos de melhor
qualidade e mais acessíveis à população. (Ceasa/SC, 2005).
38
O termo de doação das ações da Cobal para o Estado de Santa Catarina, foi firmado em 29
de abril de 1989
2
, onde o estado aceita a doação e se obriga a manter inalterado o objetivo social
da empresa, além de observar a orientação normativa dos órgãos e entidades da administração
federal. Atualmente, a composição acionária da Ceasa/SC está assim constituída: Governo do
Estado de Santa Catarina – 99,965%; Prefeitura Municipal de Florianópolis – 0,02%; Prefeituras
de Urubici, São José, ACATS - Associação Catarinense de Supermercados, FAESC-Federação
da Agricultura do Estado de Santa Catarina e FETAESC - Federação dos Trabalhadores na
Agricultura de Santa Catarina completam 100% com valores simbólicos. (Ceasa/SC, 20005)
A Lei Complementar nº 284 de 28 de fevereiro de 2005, estabeleceu um novo modelo de
gestão para a Administração Pública Estadual e dispõe sobre a estrutura organizacional do Poder
Executivo no Estado de Santa Catarina. Estabelecendo assim as diretrizes atuais para a Ceasa/SC,
dispostas nos artigos de número 100, que manifesta a Ceasa/SC como uma empresa de economia
mista, mantida a sociedade por ações, e o artigo 103, desta mesma lei, descreve as competências
da mesma, que são: a de executar a política de abastecimento de hortifrutigranjeiros e de outros
produtos alimentícios e de constituir, construir, instalar e administrar centrais de abastecimentos e
mercados no estado de Santa Catarina. O artigo 112 estabelece que as unidades das Centrais de
Abastecimento do Estado de Santa Catarina S/A – Ceasa/SC, ficam vinculadas para efeito de
supervisão, coordenação, fiscalização e controle, às Secretarias de Estado de Desenvolvimento
Regional (SDR), da Grande Florianópolis, de Blumenau, de Chapecó e de Tubarão, localizadas
no âmbito das referidas secretarias. (Ceasa/SC, 2005).
Esta nova estrutura organizacional idealizada pelo Governo do Estado, pretende
desburocratizar e descentralizar os circuitos de decisão, bem como estabelecer um novo modelo
2
Termo de doação baseado nos Decretos-lei n° 2.400 de dezembro de 1987 e 2.427, de abril de 1988,
complementados pela Lei Estadual n° 7.439 de dezembro de 1988.
39
de gestão da Administração Pública Estadual. No entanto, há necessidade de uma análise e
discussões do governo, dos operadores das centrais, produtores e a sociedade, para reavaliar e
promover o papel ou função institucional da Ceasa/SC, determinando as funções de coordenação
e execução às centrais de abastecimento, e o necessário compartilhamento de responsabilidades
com outros entes públicos e privados na execução da política de abastecimento (Ceasa/SC, 2005).
Sabe-se que o setor produtivo hortigranjeiro identificado, na sua grande maioria com
características da agricultura familiar, é gerador de um significativo número de empregos na
produção e ao longo da cadeia de comercialização, porém se verifica nos últimos anos, uma série
de deficiências estruturais, de gestão administrativa e operacional. Tais fatos decorrem da
inexistência de políticas específicas voltadas para a melhoria dos sistemas de produção, logística,
distribuição e orientação para o consumo. A Ceasa/SC se constitui hoje num instrumento de
execução da política de abastecimento, porém pode se constituir em um agente operador da
política pública de abastecimento alimentar no estado de Santa Catarina, desde que se
estabeleçam condições legais e estruturais, para implantar ações integradas entre o setor público e
o privado na área da produção, logística de distribuição e comercialização de produtos
hortifrutigranjeiros. Desta forma a Ceasa/SC passaria de um ambiente de mercado, onde
predomina a disponibilização de infra-estrutura física, para um agente normatizador e fomentador
do abastecimento da população nos diferentes formatos de mercado existentes nas diversas
regiões do estado.
Com tal objetivo é que no primeiro semestre de 2003 foi realizado o primeiro
planejamento estratégico para a Ceasa/SC, buscando junto à equipe técnica, funcionários,
usuários e clientela informações que contribuíssem na reorganização das atividades e
aprimoramento dos objetivos. No desenvolvimento deste planejamento estratégico levantaram-se
os problemas, ameaças e oportunidades para a Central e seus usuários. Deste trabalho elegeram-
40
se quatro estratégias de atuação que se consolidaram como linhas mestres e premissas de ação da
Ceasa/SC, as quais foram aprovadas e autorizadas pelo Conselho de Administração da empresa;
são elas: desenvolvimento institucional; desenvolvimento de mercado; desenvolvimento
estrutural e o desenvolvimento de recursos humanos. Na área de desenvolvimento institucional se
destacam a elaboração de um projeto para o estudo da gestão da produção, da distribuição de
alimentos e o papel da Ceasa/SC, proposta que contempla um diagnóstico do sistema produtivo,
perfil da clientela e dos usuários, padronização e classificação dos alimentos comercializados,
análise da infraestrutura operacional e logística da Ceasa/SC, bem como estudos para
implantação de um sistema de informações e que indicasse hábitos e preferências dos
consumidores de hortifrutigranjeiros. Elegeu-se como prioridade de investimentos a construção
de novos espaços físicos, para o produtor comercializar seus produtos em pavilhões, com espaços
modulares, e, espaços diferenciados para a agricultura familiar, além de criação de espaços e
incentivos específicos para o setor de maricultura e pescado, flores e plantas ornamentais, e
produtos orgânicos ou agroecológicos. Igualmente este planejamento indicou a necessidade de se
criar um canal de comunicação através de um informativo periódico, com assuntos de interesse
dos usuários da Ceasa/SC, resultando na implantação e manutenção do jornal Ceasa & Mercado
com periodicidade mensal que registra as ações e a dinâmica de mercado nas centrais. Este
estudo também apontou para a necessidade da criação de uma Home page, que foi implantada
para disponibilizar e democratizar as informações de mercado para agricultores, comerciantes e
consumidores, e toda a população (Ceasa/SC, 2005).
Na área de desenvolvimento de mercado algumas ações foram determinantes,
como a organização do funcionamento de mercado; a definição de horários que atendessem a
demanda e a numeração dos módulos dos pavilhões do produtor (pedra); a abertura para novos
produtos como flores e plantas ornamentais, produtos orgânicos, artesanais, pescado e produtos
41
da aqüicultura; o estímulo à implantação de uma cooperativa de crédito, agregando soluções de
ordem bancária e creditícia aos usuários da Ceasa/SC; dinamização das ações de orientação de
mercado e realização de reuniões freqüentes de planejamento e deliberações da direção e os
usuários. (Ceasa/SC, 2005).
Na área de desenvolvimento estrutural as ações se voltaram para a revitalização
física das unidades, com destaque para a unidade de São José, elegeram-se as seguintes ações:
eliminação dos entulhos que ocupavam grande parte do terreno; a drenagem e canalização de
águas pluviais; melhoria nos sistema elétrico e de iluminação, no sistema hidráulico e sanitário; a
confecção e pavimentação do anel viário interno; melhoria e implantação de nova portaria;
revitalização dos pavilhões; reforma completa da área administrativa; implantação de central
telefônica digital; a estruturação de um sistema de informática em rede, tanto nas áreas
operacional, administrativa e de mercado, como no setor de estatística e difusão de informações.
Na área de desenvolvimento de recursos humanos as ações estratégicas em
destaque são: a capacitação de servidores; a capacitação e treinamento de agricultores e usuários;
recadastramento de usuários permanente e não permanentes; implantação de uniformes e
identificação interna para funcionários, comerciantes, produtores e carregadores; e finalmente
estabelecer parceria com a associação dos usuários para a gestão mais eficiente do pessoal de
mercado (Ceasa/SC, 2005).
A presente pesquisa se encontra dentro da perspectiva destas novas estratégias,
particularmente no que se refere à área de desenvolvimento institucional. Os resultados aqui
apurados poderão contribuir para ajustar melhor o objetivo e metas da Ceasa/SC, em particular a
unidade de São José.
No que se refere ao funcionamento a Ceasa/SC é juridicamente regida pela lei das
sociedades anônimas e tem como instância máxima a Assembléia Geral de Acionistas, que por
42
sua vez, elege o Conselho de Administração composto por representantes dos acionistas, dos
usuários, dos servidores da empresa e da Associação dos municípios da Grande Florianópolis. A
empresa é administrada por uma Diretoria Composta por três membros: um Diretor Presidente,
um Diretor Técnico e um Diretor de Apoio Operacional, que são submetidos ao Conselho Fiscal
da empresa, com três membros titulares e respectivos suplentes, todos eleitos pela assembléia
geral dos acionistas. Atualmente a Ceasa/SC possui seis unidades assim distribuídas: a unidade
da região da Grande Florianópolis na cidade de São José, sendo sua sede de direito e de fato;
unidades no litoral norte, na cidade de Joinville; unidade no Vale do Itajaí instalada na cidade de
Blumenau, o litoral sul também dispõe de uma unidade instalada na cidade de Tubarão. Uma
unidade denominada inicialmente de hortomercado, no planalto serrano na cidade de Urubici,
atualmente em comodato com a Prefeitura Municipal, e outra no oeste implantada na cidade de
Chapecó, desativada há seis anos, em processo de regionalização de sua gestão e revitalização do
cinturão verde regional, com perspectivas para reabertura e operação em breve (Ceasa/SC, 2005).
Cada unidade é coordenada pela gerência de mercado local, que tem a atribuição de
organizar, administrar e harmonizar a logística de mercado tanto para atacadistas, “usuários
permanentes” e agricultores, “usuários não permanentes”, quanto para a clientela de
compradores, transportadores e arrumadores de carga que operam na central.
A Unidade da Grande Florianópolis, instalada na cidade de São José, dispõe de um
terreno com área aproximada de 105 mil metros quadrados, e área construída de cerca de 20 mil
metros quadrados, integrada pelos pavilhões de comercialização de atacadistas e produtores. Os
pavilhões utilizados pelos todos os atacadistas da unidade, totalizam uma área aproximada de
9.050 m2, entre as áreas de uso comum, rampas, plataforma de carga, e área de Box, sendo de
uso exclusivo aproximadamente 6.630 m2, e a área disponibilizada aos agricultores, está
43
próxima dos 7.000 m2. O restante das construções estão distribuídas no pavilhão da agricultura
familiar, em áreas de uso comum, na sede administrativa da Ceasa, sanitários entre outras.
O Usuário Permanente acessa a Central através de licitação pública de Permissão de Uso
de Espaço determinado, participando de licitação pública, com documentação exigida e proposta
para ocupar determinado “Box” de um dos pavilhões atacadistas da unidade. Vencedora da
licitação a empresa atacadista formaliza contrato de Termo de Permissão Remunerada de Uso –
TPRU, com a Ceasa/SC. A partir desta operação legal a empresa está habilitada a operar com
compra e venda na central, tendo como ônus o valor mensal estipulado no TPRU, acrescido dos
valores relativos às despesas comuns, que são pagas sob a forma de rateio mensal junto com a
TPRU. Já o usuário Não Permanente acessa a central por meio do preenchimento de ficha
cadastral, acompanhado da documentação da terra explorada, e atestado de produtor rural,
emitido por profissional da Epagri - Empresa de Pesquisa Agropecuária e Extensão Rural de
Santa Catarina S.A., do município de origem do mesmo. Aprovado o cadastro é emitida a
Carteira de Produtor para acesso à central, sendo que na Central de São José o agricultor tem a
opção de acesso a três pavilhões de comercialização. Para acessar a central o agricultor adquire o
direito de comercializar num módulo nacionalmente conhecido como “pedra”, em espaços de 3,5
a 9,6 metros quadrados, de acordo com a capacidade de carga do veículo utilizado, sendo o
módulo I para veículos com carga até 1 tonelada, módulo II para veículos com carga de até 4
toneladas e módulo III para veículos com capacidade de carga superior a 4 toneladas.
Normalmente esta operação em todas as Ceasas tem periodicidade diária, por isto a denominação
não permanente, o que possibilita ao agricultor escolher o dia, ou os dias da semana e do mês que
pretende ocupar o espaço dos pavilhões para comercializar seus produtos. Ao contrário do que se
encontrou à época da realização de um estudo sobre os hortifrutigranjeiros da grande
Florianópolis, que envolveu a Ceasa/SJ (CAVICCHIOLI, 1997), atualmente os módulos dos
44
pavilhões do produtor são numerados e os agricultores adquirem seu espaço antecipadamente, se
assim o pretenderem, podendo adquirir seu espaço para todo o mês, ou dia a dia. Atualmente os
agricultores não “disputam” mais os melhores espaços na força, como apontava tal estudo, pois
os pavilhões estão sistematizados e os módulos disponibilizados em acordo com os mesmos.
Hoje os agricultores, em sua maioria, chegam à unidade cerca de 1 hora antes do início da
comercialização. Antes desta medida os agricultores chegavam a unidade até 18 horas antes de
iniciarem a comercialização, dormindo nos pavilhões do produtor, como demonstrou o estudo de
CAVICCHIOLI (1997), fato que além de desumano comprometia a qualidade dos produtos
ofertados.
3.2 – Participação dos municípios na comercialização de hortifrutigranjeiros
na Ceasa/SJ
Os municípios de Águas Mornas, Antônio Carlos, Santo Amaro da Imperatriz, Angelina e
Biguaçú têm grande importância na comercialização de hortifrutigranjeiros e na movimentação
geral da Ceasa/SJ. Na figura 04 fica evidente o posicionamento dos cinco municípios entre
aqueles municípios com maior participação na oferta de produtos no estado de Santa Catarina,
dentro da unidade. Também se pode verificar que a participação na movimentação de
mercadorias por estes municípios na central, atinge patamares próximos a 25% da movimentação
geral ali efetivada, ressaltando a importância dos mesmos como produtores e fornecedores de
hortifrutigranjeiros a este mercado. Esta importância é realçada quando é observada a evolução
da comercialização no período de 2000 a 2004, conforme dados de volume e de valor,
45
demonstrados nas tabelas 01 e 02, na página 48. Em termos econômicos a importância retratada
na tabela 02, indica a participação em torno de 20% dos valores apurados com as transações de
hortifrutigranjeiros nesta central atacadista, têm origem nestes municípios.
Na organização da produção e comercialização de hortaliças na região da grande
Florianópolis, predomina um circuito que envolve o produtor, o transportador e o atacadista
(ICEPA, 2004). Este circuito pode ainda ser vislumbrado na perspectiva do produtor ofertar
diretamente para o varejista ou ao consumidor, complementando a logística de produção e
comercialização dos agricultores da região.
Figura 04: Principais Munícipios de Santa
Catarina em ofertas de Produtos para a Ceasa em
2004
Águas Mornas
18%
Antônio
Carlos
17%
Santo Amaro da
Im peratriz
13%
Biguaçú
7%
Angelina
7%
Rancho
Queimado
7%
Urubici
7%
Alfredo
W agner
6%
Luiz
Alves
4%
Jacinto
Machado
3%
A nitápolis
3%
Fraiburgo
2%
Bom Retiro
2%
Ituporanga
2%
Palhoça
2%
Fonte: Ceasa/SC, 2005
Os indicativos de volumes e valores comercializados na Ceasa/SJ, bem como a
participação no volume total dos municípios de Antônio Carlos, Águas Mornas, Angelina,
Biguaçú e Santo Amaro da Imperatriz, estão demonstrados nas tabelas 01 e 02, e revelam a
importância em termos de volumes e valores comercializados nesta central.
46
Tabela 01: Volume de Hortifrutigranjeiros comercializados na Ceasa/SJ por município em kg
Antonio
Carlos
Santo Amaro
da Imperatriz
Ano/Município
Águas Mornas Angelina Biguaçú Somatório
157.793.085
Ano 1996 12.693.128 10.588.686 3.971.989 3.112.309 8.396.318
% 8,04% 6,71% 2,52% 1,97% 5,32% 100,00%
179.221.448
Ano 2000 14.790.979 14.786.220 5.437.543 4.366.894 7.235.761
% 8,25% 8,25% 3,03% 2,44% 4,04% 100,00%
178.301.675
Ano 2001 14.401.196 15.095.199 6.903.117 4.988.102 7.398.273
% 8,08% 8,47% 3,87% 2,80% 4,15% 100,00%
Ano 2002 13.194.058 14.491.872 6.576.612 4.671.973 9.040.944 189.423.895
% 6,97% 7,65% 3,47% 2,47% 4,77% 100,00%
Ano 2003 14.277.102 15.025.265 5.932.897 4.985.165 10.638.128 201.037.975
% 7,10% 7,47% 2,95% 2,48% 5,29% 100,00%
Ano 2004 15.996.849 16.121.030 6.120.812 6.580.032 12.031.098 241.489.411
% 6,62% 6,68% 2,53% 2,72% 4,98% 100,00%
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Tabela 02: Valor da comercialização de hortifrutigranjeiros na Ceasa/SJ por município (R$)
Antonio
Carlos
Santo Amaro
da Imperatriz
Ano/Município Águas Mornas Angelina Biguaçú Somatório
Ano 1996 5.711.907 4.764.908 1.787.395 1.400.539 3.778.343 71.518.267
% 7,99% 6,66% 2,50% 1,96% 5,28% 100,00%
Ano 2000 4.701.143 4.789.232 1.850.583 1.935.481 2.421.532 80.751.145
% 5,82% 5,93% 2,29% 2,40% 3,00% 100,00%
98.081.777
Ano 2001 4.921.019 5.674.825 2.594.180 2.713.592 3.525.651
% 5,02% 5,79% 2,64% 2,77% 3,59% 100,00%
113.219.180
Ano 2002 4.972.976 6.562.907 2.669.705 2.426.315 4.849.398
% 4,39% 5,80% 2,36% 2,14% 4,28% 100,00%
139.941.180
Ano 2003 6.801.269 7.276.877 3.266.111 3.577.131 5.787.308
% 4,86% 5,20% 2,33% 2,56% 4,14% 100,00%
Ano 2004 8.951.151 10.193.883 3.285.957 5.947.969 9.187.874 191.313.729
% 4,68% 5,33% 1,72% 3,11% 4,80% 100,00%
Fonte: Ceas0a/SC, 2005.
47
Ao destacar os principais produtos comercializados em 2004, demonstrados na figura 05,
procurou-se demonstrar a relevância da delimitação da área deste estudo, uma vez que ela
concentra parte significativa do volume de produtos ofertados na Ceasa/SJ, e pode produzir a
maior parte dos quinze produtos com maior volume comercializado na Ceasa/SJ.
* Comercialização total em 2004: 241 mil toneladas
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
Batata
Tomate
La
ra
nj
a
Mamão
C
eb
o
la
Banana
Ce
n
ou
ra
Melancia
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e
po
l
ho
Chuchu
Uva
L
imã
o
Figura 05: Principais produtos comercializados na Ceasa/SJ em 2004
Vol. em t.
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Demonstra-se ainda através das figuras 06 e 07 a participação em volumes e em valores
proporcionais à comercialização por grupo de produto, subdividindo em: grupo das hortaliças,
grupo das frutas e grupo dos outros produtos, demonstrando desta forma a participação destes
produtos na comercialização total da unidade.
48
Figura 06 – Volume comercializado percentualmente por grupo de produtos na Ceasa/SJ
no ano de 2004
Outros
2%
Frutas
44%
Hortaliças
54%
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Figura 07: Valor da comercialização percentualmente por grupos de produtos na Ceasa/SJ
em 2004
Outros
5%
Hortaliças
46%
Frutas
49%
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
49
3.3 – A dinâmica da comercialização atacadista de hortifrutigranjeiros na
Ceasa / SJ
De acordo com as informações coletadas e as observações registradas no período da pesquisa
de campo, os agricultores que estão devidamente cadastrados junto à unidade de São José da
Ceasa/SC, adentram a central em horários diversos. Segundo o regulamento deste mercado, a
entrada de produtores com carga para comercialização nos pavilhões do agricultor, pode ocorrer a
partir das 18 horas, visando à comercialização no dia seguinte. A partir deste horário começam a
chegar agricultores dos diversos municípios fornecedores na central, entre eles os originários da
área deste estudo. Para acessar a unidade com mercadorias os produtores apresentam sua carteira de
produtor, a nota fiscal do produtor, descrevendo as mercadorias constantes no veículo para a
comercialização, e o comprovante (ticket) de pagamento do seu módulo (pedra), que indica o
pavilhão e a “pedra” a ser ocupada pelo agricultor. Cabe registrar que o grande afluxo de
agricultores para a central se dá a partir das 2 horas da madrugada, pois o horário de
comercialização inicia-se oficialmente às 4 horas, no horário de verão, e, às 5 horas, no horário de
inverno. Os agricultores posicionam-se junto às suas respectivas “pedras”, descarregam parte ou
toda a mercadoria disponível para aquele dia, aguardam a abertura de mercado e a liberação da
movimentação dos carrinhos e de mercadorias para efetuar as entregas aos clientes nos espaços do
estacionamento da central, muitas vezes utilizam o auxílio de movimentadores de carga,
popularmente conhecidos como “chapas”, que prestam serviços avulsos aos usuários da central.
A movimentação de mercadorias só é permitida 30 minutos após a abertura do mercado
para a comercialização, horário este que é respeitado pela grande maioria dos usuários, contudo
50
no que diz respeito ao horário de início de comercialização, não há a mesma observância ao
regulamento, provavelmente em virtude da central estar aberta à entrada de compradores, já a
partir das 24 horas, e que ao adentrarem no local já começam a pesquisar a oferta e os preços dos
produtos. Desta forma o que se verifica, na prática, é que a comercialização já inicia até duas
horas antes da abertura regular de mercado e acendimento das luzes dos pavilhões, ocorrendo a
comercialização no escuro à luz de lanternas. Este fato ocorre e é desencadeado pelo comprador,
geralmente interessado em apressar suas compras e formação da carga, de certo modo forçando o
agricultor ao atendimento. De outro lado, existem produtores que pretendem se beneficiar com
esta situação, efetuando suas vendas mais rapidamente e tentando conseguir melhores preços, o
que nem sempre acontece, pois muitas vezes a dinâmica de mercado faz os preços oscilarem para
cima naquele mesmo dia, podendo ocasionar perdas financeiras aos agricultores que procuram
antecipar a venda de seus produtos, caso contrário, se os preços diminuírem ou até se os produtos
não forem comercializados, também há prejuízos para o agricultor.
No caso dos atacadistas, agentes de mercado da Ceasa/SJ, o acesso de mercadorias ao
recinto da central e ao seu “Box”, é permitido 24 horas por dia, porém a comercialização obedece
à mesma regra estabelecida para os agricultores, tanto para o início de comercialização, quanto
para a movimentação de mercadorias, bem como para o encerramento de atividades.
No que diz respeito à dinâmica de formação de preços, a Ceasa/SJ, como todas as centrais
atacadistas de hortifrutigranjeiros, operam nos termos clássicos da essência do mercado,
trabalham com mercadorias, vendedores e compradores presentes, e a formação de preços
acontece normalmente pela lei de mercado, a oferta e demanda de produtos.
Verifica-se no dia a dia e no acompanhamento histórico de preços e oferta de produtos na
Ceasa/SC, que ocorrem oscilações diárias que variam de produto a produto, os quais podem
sofrer incremento ou redução de preços em questão de minutos no mercado da central, como
51
exemplo é o que ocorre com o tomate, ou podem ser mais estáveis, como é o caso dos temperos e
folhosas.
Com referência ao funcionamento do mercado, destacamos que o pique de
comercialização ocorre nas primeiras duas horas de mercado, sendo que cerca de 80 % da
movimentação da central, e por conseqüência dos agricultores, se dá neste período. É o momento
no qual, os agentes de mercado se encontram sob intenso processo de compra e venda,
ocasionando um “frenesi” e certo “stress” momentâneo nos atores que operam na central.
Os horários de comercialização são estabelecidos pela diretoria da Ceasa/SC, em acordo
com seus usuários permanentes e não permanentes, sendo referendados pelo Conselho de
Administração da empresa. Os horários envolvem permissão para entrada de mercadorias, que
são diferenciados para os usuários permanentes, em função de sua logística de estocagem e
necessidades de câmaras frias ou climatizadoras para conservar ou preparar as mercadorias para a
venda. Estes têm permissão para acessar a qualquer hora a central, já para os usuários não
permanentes a entrada para a comercialização nos pavilhões do produtor é autorizada a partir das
18 horas. A distância da propriedade dos agricultores à central não interfere no horário de
comercialização, porém envolve decisivamente sua agenda e logística de colheita, preparo,
acondicionamento, carregamento, proteção da carga e deslocamento para atender o horário de
mercado da mesma.
Os horários de comercialização para o período de inverno, correspondente aos meses de
maio a outubro, tem horário de abertura de mercado às 5 horas e 05h30min para movimentação
de mercadorias e a comercialização é autorizada até as 18 horas. Nos meses de verão,
correspondente aos meses de novembro a abril, a comercialização inicia mais cedo, às 4 horas e a
movimentação de mercadorias as 04h30min horas, limitada até as 18 horas. Mas a maior
52
movimentação de mercado, na prática, acontece até as 07h30min horas, sendo de intensidade
bastante reduzida a partir deste horário.
Na unidade da Ceasa /SJ, ambiente de realização desta pesquisa, encontrou-se diversas
freqüências dos agricultores na unidade, e varia muito de acordo com o tipo de produtos
comercializados, volume de produção, distância a percorrer, clientela, estratégia de mercado, mão
de obra e tempo disponível dos mesmos. Vale destacar que entre as variáveis que podem garantir
a manutenção dos agentes no mercado estão: a freqüência dos mesmos, a qualidade dos produtos,
a regularidade da oferta, a pontualidade na entrega, a honestidade nos negócios, o padrão dos
produtos, bem como respeito a prazos e contratos de fornecimento. Desta maneira a freqüência
no mercado é ponto importante, pois além de manter o agricultor na “vitrine”, proporcionará
maior contato com prováveis compradores, maior experiência comercial e informações sobre
tendências e cenários futuros da atividade.
3.4 - A comercialização de hortifrutigranjeiros
Para caracterizar o sistema de comercialização dos agentes, se elaborou um diagnóstico
dos produtos originários dos cinco municípios de origem, daqueles agentes alvos desta pesquisa.
Elaborou-se um histórico da comercialização, com indicadores do ano de 1996, data do Censo
Agropecuário do IBGE, e com uma seqüência histórica de cinco anos, do ano 2000 a 2004,
contendo indicadores anuais de comercialização, como volumes e valores, respectivos de cada
um destes municípios, na Ceasa/SJ.
53
Outra característica destes municípios é a diversidade de cultivos, sendo que em cada um
deles há o predomínio de alguns cultivos ou tipos de cultivos, a exemplo de Antônio Carlos que
se especializou no cultivo de hortaliças folhosas e temperos; Águas Mornas, que concentra forte
produção em hortaliças de caixaria com destaque para couve flor, repolho e morango; Santo
Amaro da Imperatriz, com a produção de milho verde, pimentão e tomate; Angelina, na produção
de moranga, cebola e repolho; e, Biguaçú, na produção diversificada, desde folhosas até
hortaliças de caixaria mais tradicionais, como aipim e batata doce. Antônio Carlos junto com
Biguaçú também marca presença com produtos da agroindústria artesanal, e como por exemplo
comercializam-se: licores, melado, cachaça, pães, bolos, cucas, bolachas, queijo, geléias entre
outros. (Ceasa/SC, 2005).
A unidade de São José da Ceasa/SC foi a primeira unidade da empresa instalada em SC e
é aquela que agrega o maior número de agricultores cadastrados, é relevante a evolução do
volume comercializado, conforme demonstra a figura 08, situa-se em uma importante região
urbanizada e se relaciona fortemente com a agricultura familiar da grande Florianópolis. O
histórico desta unidade relata a ação desenvolvida para criar uma região com produção
hortigranjeira no entorno de Florianópolis, visando o abastecimento de hortaliças, frutas e
legumes à população, que à época de sua fundação se concentrava na região litorânea e crescia
em escala na região metropolitana da capital do estado.
54
33
40
42
42
61
73
96
128
153
158
180
179
178
189
201
241
Anos 78 80 82
84
86
88
90
92
94
96
98
00
02
04
Volumes em mil t.
03
01
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Figura 08 - Evolução do volume total anual dos produtos
comercializados na Ceasa/SJ - 1978 a 2004
Os agricultores da região da grande Florianópolis com o advento da instalação da
Ceasa/SC, beneficiados pela proximidade de um grande centro consumidor, passam a
desenvolver com maior intensidade a horticultura, seguindo uma tendência nacional de produção,
concentração e distribuição. Por ocasião da realização de um controle ambiental mais efetivo nos
últimos anos, principalmente para a preservação da floresta atlântica, os agricultores da região
necessitaram concentrar a produção agrícola em pequenas áreas, que restavam disponíveis para
serem utilizadas. Pequenas áreas com relevo acidentado como as propriedades da região,
necessitam de culturas de alto retorno financeiro por área, para serem consideradas
economicamente viáveis, por disporem de pequenos espaços apropriados à produção agrícola, é
que a aposta foi efetivada na produção de hortaliças, em culturas com alto potencial de renda e
melhor retorno dos investimentos efetivados pelos agricultores.
Segundo dados do LAC - Levantamento Agropecuário Catarinense, censo desenvolvido
em todo o estado, pelo Governo do Estado, no ano de 2003, através da Secretaria de Agricultura e
55
Desenvolvimento Rural (LAC, 2003), o destino da produção de hortifrutigranjeiros dos cinco
municípios bases da pesquisa é distribuído para diversos canais, e se revelam pela
comercialização com a agroindústria, com associações, com cooperativas, com supermercados,
para intermediários (pessoa física), para grupos informais de agricultores, para pequenos
comércios, diretamente para consumidores, pela comercialização em centrais de abastecimento
ou outros canais. Pela tabela 3 verificamos que nestes municípios a comercialização de
hortifrutigranjeiros tem maior freqüência de agricultor para intermediário, seguidos pela
comercialização em centrais de abastecimento.
Tab
Fonte LAC/2003
ela 03: Destino da produção de Hortufrigranjeiros por município
Águas Antonio Santo Amaro
Destino // Município Mornas Carlos Angelina Biguaçú Da Imperatriz
Agroindústria 0,25% - - 3,77% -
2
Associações 3,49% - 12,03% - 2,17%
3
Cooperativas 0,25% - - - -
4
Supermercados 2,49% 4,21% 2,78% 11,31% 3,62%
5
Intermediários 64,34% 53,27% 71,30% 13,21% 60,87%
6
Grupo Informal agricultores 0,25% 6,78% 0,93% - 0,72%
7
Pequenos comércios 1,00% 4,67% 0,93% 13,21% 0,72%
8
Direto ao consumidor 0,50% 4,90% 1,85% 32,08% 8,70%
9
Centrais de Abastecimento 26,93% 24,77% 8,33% 18,87% 22,48%
0
Outro 0,50% 1,40% 1,85% 7,55% 0,72%
Total 100,00% 100,00% 100,00% 100,00% 100,00%
Total de produtores comerciais de hortifrutigranjeiros = 1236
56
Os dados a seguir demonstram que no período analisado houve um crescimento no
volume de hortifrutigranjeiros comercializados na Ceasa/SJ, por todos os cinco municípios.
Comparando-se os volumes em 2004 em relação ao ano de 1996, registrou-se a menor evolução
no volume comercializado de 27%, caso do município de Antônio Carlos, e evolução de até
114%, como foi a situação do município de Biguaçú.
O município de Angelina comercializou em 1996 na unidade, 3.971 toneladas de
produtos hortifrutigranjeiros e em 2004 totalizou aproximadamente 6.120 toneladas, registrando
uma evolução de 54% no volume comercializado, como verificamos na figura 09.
0
1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
7.000.000
123456
1996 2000 2001 2002 2003 2004
Figura 09- Volume e valores comercializados de Angelina na
Ceasa/SJ - 1996 a 2004
Volume
Valor
Kg/R$
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
57
Santo Amaro da Imperatriz comercializou na unidade aproximadamente 8.396 toneladas
de produtos no ano de 1996, e, no ano de 2004, em torno de 12.031 toneladas de produtos
hortifrutigranjeiros, representando uma evolução de 43%, conforme se verifica na figura 10.
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
123456
1996 2000 2001 2002 2003 2004
Figura 10 - Volume e valores comercializados de Santo
Amaro da Imperatriz na Ceasa/SJ
- 1996 a 2004 -
Volume
Valor
KG/ R$
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
O município de Biguaçú, em 1996 apresentou uma comercialização de aproximadamente
3.112 toneladas de produtos, e, no ano de 2004 este volume evoluiu em 114 %, alcançando
6.580 toneladas de hortifrutigranjeiros comercializados na unidade Ceasa/SJ, conforme dados
apresentados na figura 11.
58
0
1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
7.000.000
123456
1996 2000 2001 2002 2003 2004
F igu ra11 - V o lu m e e valo re s c o m e rc ializad os d e
Biguaçú
na Ceasa/SJ - 1996 a 2004
Volume
Valor
KG/R$
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Com relação ao município de Antônio Carlos, os indicadores de comercialização do ano
de 1996 registram um volume comercializado de 12.693 toneladas, e no ano de 2004 esta
comercialização atingiu aproximadamente 16 mil toneladas, representando uma evolução de 27%
de acordo com a figura 12.
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
16.000.000
Ano 1996 Ano 2000 Ano 2001 Ano 2002 Ano 2003 Ano 2004
Figura 12- Volume e valores comercializados de Antônio
Carlos na Ceasa/SJ - 1996 a 2004 -
Volume
Valor
Kg/R$
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
59
O município de Águas Mornas tem se firmado, ano após ano, como o principal município
fornecedor do estado de Santa Catarina, para a Ceasa/SC, especialmente quando considerado o
volume de produção comercializada nas suas unidades, e registrou no ano de 1996 um volume de
10.588 toneladas que evoluiu para 16.121 toneladas de hortifrutigranjeiros no ano de 2004,
representando uma evolução de 52%, de acordo com a figura 13.
0
2.000.000
4.000.000
6.000.000
8.000.000
10.000.000
12.000.000
14.000.000
16.000.000
18.000.000
123456
1996 2000 2001 2002 2003 2004
Figura 13 - Volum e e valores com ercializados de Águas
Mornas na Ceasa/SJ - 1996 a 2004
Volume
Valor
KG/R$
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
3.5 - Principais produtos comercializados oriundos dos cinco municípios
Durante o ano de 2004
o Setor de Estatística da Ceasa/SC registrou os volumes
comercializados pelos agricultores dos cinco municípios objetos desta pesquisa, durante o ano de
2004. Através de indicadores de comercialização por município, verificou-se que com origem no
município de Antônio Carlos ingressaram na central, em 2004, um total de 15.996 toneladas de
60
produtos, com uma variedade de 70 diferentes produtos, tabela 07 (Anexos), com participação
representada na figura 14, entre os quais destacamos: o Agrião com cerca de 890 mil maços
(unidade), representando cerca de 360 toneladas do produto; o Aipim com cerca de 50 mil caixas,
com cerca de 1.190 toneladas; a Alface com cerca de 3,2 milhões de unidades vendidas,
representando 639 toneladas; a Batata doce com cerca, de 75 mil caixas vendidas, perfazendo
cerca de 1.800 toneladas; a Beterraba com cerca, de 55,5 mil caixas e 4,6 mil maços, que
representam 1.288 toneladas aproximadamente; o Brócolis com 1,1 milhões de molhos, que
representam 439 toneladas. Destaque para a Cenoura com 103 mil caixas e molhos,
representando um total de 2,56 mil toneladas; o Chuchu também tem grande presença com
aproximadamente 84,5 mil caixas, que totalizam 1,8 mil toneladas, o pepino com 57 mil caixas,
totalizando 1,25 mil toneladas e a Couve em folha com 817 mil molhos representando 245
toneladas. Na área de temperos destaca-se a Cebolinha e a salsa com 1,37 milhões de maços cada
um, representando 826 toneladas destes produtos.
Destacamos ainda alguns produtos processados como a farinha de mandioca com 2
toneladas comercializadas; Doces diversos com 1,1 toneladas; Melado com aproximadamente 68
mil litros ou 68 toneladas; Pães caseiros com 8,4 mil unidades comercializadas.
Registra-se ainda na diversidade de produtos comercializados na Ceasa/SJ, a existência de
produtos tradicionais, como exemplo, do município de Antônio Carlos, o Taiá com 1,7 mil caixas
comercializadas, que totaliza cerca, de 42 toneladas e o Cará com cerca, de 316 caixas
negociadas num total de 7,5 toneladas.
61
Figura 14 - Principais produtos de Antonio Carlos
comercializados na Ceasa/SJ em 2004 (% do volume)
Outros
15%
Cenoura
15%
Chuchu
12%
Batata Doce
11%
Beterraba
8%
Pepino
8%
Aipim
7%
Alface
4%
Banana
3%
Brócolis
3%
Pimentão
2%
Cebolinha
3%
Salsa
3%
Agrião
2%
Repolho
2%
Berinjela
2%
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
Com origem no Município de Águas Mornas, ingressaram na central cerca, de 16,1 mil
toneladas de produtos deste município, sendo considerado naquele ano o maior fornecedor de
produtos à Ceasa/SC unidade de São José. Do município ingressaram na unidade 63 tipos de
produtos conforme se verifica na tabela 07 (Anexos), com representação de participação na figura
15, onde se destacam a Abóbora com cerca, de 103 mil sacas, representando 900,7 toneladas; a
Abobrinha italiana com 11,3 mil caixas, totalizando 249 toneladas; o Aipim com 10,8 mil caixas,
totalizando 270 toneladas; a Batata Inglesa com 13,7 mil sacas, totalizando 686 toneladas; a
Beterraba com 16 mil caixas ou 338 toneladas; a Cebola com 45,2 mil sacos, representando 775
toneladas; a Cenoura com cerca de 25 mil caixas, totalizando 621,2 toneladas; a Couve flor com
271 mil dúzias que representam 4.588 toneladas. Outro destaque é o Morango com 176 mil
caixas totalizando 424 toneladas; o Pepino com 28,6 mil caixas e 629 toneladas; o Pimentão com
62
38,8 mil caixas e 505 toneladas; o Repolho com 436 mil unidades representando 941 toneladas e
o Tomate com 150 mil caixas representando 3,7 mil toneladas.
Como registro de produtos diferenciados o Taiá registra 2,8 mil caixas e 68 toneladas
comercializadas, e 10,5 toneladas de queijo colonial comercializados na unidade.
Figura 15 - Principais produtos de Águas Mornas
comercializados na Ceasa/SJ em 2004 (% do volume)
Aipim
2%
Vagem
2%
Batata Doce
1%
Outros
10%
Beterraba
2%
Abobrinha
2%
Cenoura
4%
Morango
3%
Pepino
4%
Batata
4%
Cebola
5%
Abobora
6%
Repolho
6%
Tomate
22%
Couve-Flor
27%
Fonte: Ceasa/SC, 2005
63
O município de Angelina escoou via canal Ceasa/SJ, no ano de 2004, aproximadamente
6.121 toneladas distribuídas em 55 diferentes produtos hortifrutigranjeiros com sua participação
representada na figura 16, com destaque para a Abóbora com 43.986 sacos, num total de 309
toneladas, a Batata Aipo com 13.679 caixas e 328 toneladas, a Batata Inglesa com 4.204 sacas e
210 toneladas, a Beterraba com 5.903 caixas e 129,8 toneladas. A Cebola com 37.370 sacas e
747,4 toneladas é outro destaque, a Cenoura com 8.189 caixas e 204,7 toneladas, a Couve-flor
com 19.033 dúzias e 308,5 toneladas, o Pimentão com 13.416 caixas e 174,4 toneladas. O
repolho com 564.413 unidades num total de 1.309,6 toneladas e o Tomate com 68.273 caixas e
1.956,8 toneladas de produto são os grandes destaques na comercialização deste município.
Figura 16 - Principais produtos de Angelina
comercializados na Ceasa/SJ em 2004 (% do volume)
Beterraba
2%
Outros
7%
Pimentão
3%
Tomate
33%
Repolho
22%
Cebola
12%
Batata Aipo
5%
Abobora
5%
Couve flor
5%
Batata
3%
Cenoura
3%
Fonte: Ceasa/SC, 2005
Os Indicadores de Biguaçú, para o ano de 2004, na Ceasa/SJ, demonstram que foram
originários deste município 53 tipos de produtos totalizando 6.580 toneladas de
64
hortifrutigranjeiros que apresentam os destaques de comercialização representados
percentualmente na figura 17, e tabela 07 (Anexos), tem como destaques a Abóbora com 6.274
sacas perfazendo um total aproximado de 132,7 toneladas, a Abobrinha com 4.866 caixas, num
total de 107,5 toneladas. O Aipim contou com 37.245 caixas e um total de 931,12 toneladas, a
Alface com 489,7 mil unidades perfazendo um total de 98 toneladas aproximadamente, a Banana
Branca e Caturra com 27.326 caixas e um total de 541,8 toneladas, a Batata Doce com 23.501
caixas perfazendo 564 toneladas, a Beterraba com 8.053 caixas e maços num total de 171,4
toneladas. Ainda a Cenoura com 15.556 caixas num total de 388,6 toneladas, o Chuchu com
15.416 caixas e 339 toneladas, a Cebolinha com 314.878 maços representando 94,4 toneladas, o
Pepino com 17.965 caixas e 395 toneladas, o Pimentão com 8.132 caixas e 105,7 toneladas, o
Maracujá com 24.717 caixas representando 370,7 toneladas, a Tangerina com 4.532 caixas e um
total de 99,7 toneladas e por fim o produto de maior volume, os Ovos com 65.300 caixas
representando aproximadamente 1.632 toneladas do produto.
Figura 17 - Principais produtos de Biguaçu
comercializados na Ceasa/SJ em 2004 (% do volume)
Outros
9%
Cebolinha
1%
Alface
1%
Tangerina
2%
Pimentão
2%
Abobrinha
2%
Abobora
2%
Beterraba
3%
Chuchu
5%
Maracuja
6%
Cenoura
6%
Pepino
6%
Banana
8%
Batata Doce
9%
Aipim
14%
Ovos
24%
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
65
O município de Santo Amaro da Imperatriz, durante o ano de 2004, foi responsável pelo
ingresso de 69 tipos de produtos na Ceasa/SJ, totalizando 12.031 toneladas de
hortifrutigranjeiros, está demonstrado na figura 18, com os seguintes destaques: a Abóbora com
15.291 sacas e 99,6 toneladas, a Abobrinha com 15.899 caixas e 349,8 toneladas, a Beterraba
com 5.468 caixas com um total de 115,4 toneladas. A Cenoura aparece com 5.068 caixas e 126,7
toneladas, o Chuchu com 8.169 caixas e 179,7 toneladas, a Couve flor com 5.715 dúzias
representando 95,8 toneladas. De Milho verde foram comercializados mais de 1,39 milhões de
espigas num total de 1.551 toneladas, o Pepino foram 18.913 caixas representando 416 toneladas.
O Pimentão aparece com 36.313 caixas e 472 toneladas, o Repolho com 652.736 unidades num
total de 1.553 toneladas, o Taiá (Inhame) com 4.216 caixas e 101 toneladas, o Tomate principal
produto deste município com 212.355 caixas num total de 5.308 toneladas e por fim a Vagem
com 128.944 sacos totalizando 1.289 toneladas.
Figura 18 - Principais produtos de Santo Amaro da Imperatriz
comercialializados na Ceasa/SJ em 2004
(% do volum e)
Abóbora
1%
Couve Flor
1%
Outros
3%
Taia/Inhame
1%
Cenoura
1%
Beterraba
1%
Chuchu
1%
Abobrinha
3%
Pepino
3%
Pimentão
4%
Vagem
11%
Milho Verde
13%
Repolho
13%
Tomate
44%
Fonte: Ceasa/SC, 2005.
66
Pelos dados apresentados neste capítulo, verifica-se que os municípios escolhidos para
selecionar os agricultores a serem entrevistados neste trabalho, têm grande representatividade
tanto em volume, como em valor dos produtos comercializados na Ceasa/SJ. Estes municípios
apresentam uma evolução constante em produtos ofertados e comercializados na Ceasa/SJ,
caracterizando a mesma como um importante canal para a comercialização de hortifrutigranjeiros
produzidos pelos agricultores da grande Florianópolis.
Pelas unidades da Ceasa/SC estima-se que circulem aproximadamente 30% dos
hortifrutigranjeiros comercializados no estado de Santa Catarina, o que demonstra a
representatividade da unidade de São José, responsável por 75% da movimentação da Ceasa/SC.
(Ceasa/SC, 2005).
Neste capítulo se busca evidenciar a força do canal Ceasa para escoar a produção de
hortifrutigranjeiros, dentro de uma logística de mercado que se pode verificar pela figura 19, a
seguir, com um esquema representativo do fluxo de comercialização na Ceasa/SJ, bem como a
importância que a Ceasa/SJ representa como instrumento de fomento para a agricultura familiar
da região, por aproximar os pequenos agricultores de opções claras de comercialização, em suas
instalações, que estão disponíveis a quem nela pretender realizar a comercialização de seus
produtos de maneira individual ou através de grupos organizados.
No capítulo a seguir serão relatados os resultados obtidos na pesquisa de campo com os
agentes de mercado, buscando apresentá-los de modo que se possam conhecer as características
de cada um deles, segundo a tipologia estabelecida: atacadista, agricultor comerciante e
agricultor.
67
Figura 19: Fluxo de comercialização dos agentes de mercado da Ceasa/SJ
CEASA/SJ
Agricultor
Comerciante
ProdutorProdutor Produtor
Produtor
Comprador
Mercados
Sacolões
Supermercados
Fruteiras e
Verdureiras
Hotéis e
Restaurantes
Distribuidor
pracista
Confeitaria
Consumidor Final
AGENTES DE MERCADO
Agricultor
Comerciante
Atacadista
68
Figura 20: Fotografias da Ceasa/SJ – Mercado Atacadista de hortifrutigranjeiros
Vista aérea da Ceasa/SJ Vista geral do mercado
Carrinhos de movimentação de produtos Carga completa de comprador
Vista do Pavilhão 2 do produtor Vista do Pavilhão 3 do produtor
69
Figura 21: Fotografias da Ceasa/SJ - detalhes do mercado
Vista do movimento de cargas
Vista de mercadoria para expedição embalada
Embalagem de papelão ondulado Correto acondicionamento de produtos
Vista lateral do pavilhão do produtor Veículos dos produtores no pavilhão do produtor.
70
CAPÍTULO IV – OS AGENTES DE MERCADO NA CEASA/SJ:
UMA DESCRIÇÃO
O que se apresentará a seguir são os resultados da pesquisa de campo, onde se
identificaram três tipos de agentes de mercado operando na Ceasa/SJ. Os primeiros resultados
apresentados são dos comerciantes atacadistas, em seguida os resultados dos agricultores
comerciantes e finalmente os resultados da pesquisa de campo com os agricultores usuários da
Ceasa/SJ.
4.1 - O atacadista da Ceasa/ SJ
A Ceasa/SC, unidade de São José possuía, na ocasião da realização da pesquisa de campo,
90 usuários permanentes cadastrados e em atividade na unidade. Estes atacadistas, são os
comerciantes instalados na Ceasa/SJ que realizam ou concentram suas operações comerciais em
nível de atacado, movimentando grandes volumes de produtos, os atacadistas estão distribuídos
em 07 pavilhões distintos, sendo que cada um ocupa um espaço consignado no Termo de
Permissão Remunerada de Uso, denominado de “Box”, que varia de um até cinco unidades
71
3
padrão de Box por permissionário. Atualmente todos têm personalidade jurídica própria e
contratos de ocupação de espaços com a Ceasa/SC por tempo determinado. Estas empresas têm
como característica predominante o fato da atividade empresarial ser desenvolvida sob a gestão
familiar, por informações da AUPC confirmadas nas entrevistas realizadas com atacadistas.
Ainda, segundo informações da Ceasa/SC e da Associação dos Usuários Permanentes da Ceasa,
boa parcela de seus usuários permanentes iniciaram as atividades na agricultura, seguindo para a
comercialização na Ceasa/SC como agricultores, até chegar à condição de comerciantes
atacadistas estabelecidos na unidade.
Perfil dos atacadistas•
A realização das entrevistas evidenciou a origem dos atacadistas, pois três deles eram
agricultores e cinco dos seis entrevistados são proprietários de estabelecimentos rurais. Dois deles
declararam ter mais de duas propriedades rurais, e três tem uma propriedade rural. Um deles
declarou não ter nenhuma propriedade rural. Resultado inverso se constatou ao verificar que
apenas um destes atacadistas ainda reside na propriedade rural, e cinco deles residem no meio
urbano.
No que diz respeito ao tamanho das propriedades, estas variam de dois até cem hectares,
com área média de 40,2 hectares. A utilização de área em cultivos oscila de 50% até 85% da
mesma, em cultivos de hortaliças, frutas, lavouras anuais, pastagens e reflorestamento, sendo as
culturas mais citadas a do tomate, o pimentão e a cebola, no grupo das hortaliças. No grupo das
3
Denominação de espaço permanente com dimensão padrão de 36 metros quadrados.
72
frutas destaque para o caqui, a laranja e a maçã. Nas culturas anuais destaque para o milho e o
feijão, e no reflorestamento destaque para o eucalipto.
Para os casos de arrendamentos ou contratos como meeiros, dois dos atacadistas
declararam atuar nestas condições, cultivando toda a área arrendada, onde se destaca a produção
de tomate, vagem, pimentão, repolho, morango, beterraba e milho. Outros dois declararam ter ao
menos um parceiro efetivo na produção com destaque para a produção de tomate e hortaliças
folhosas, com registro para cultivo hidropônico de alface.
No que diz respeito aos três principais itens de comercialização pelas respectivas
empresas registram-se as seguintes médias de percentuais declarados pelos entrevistados: No
grupo das hortaliças o tomate com 25% das indicações, a cebola com 19% das indicações, batata
inglesa, morango e pimentão com 13%, seguidos pelo pepino, vagem, alface, repolho e couve flor
todos com 6% das indicações de comercialização dentro da unidade.
Já no grupo das frutas destacam-se a maçã e o melão com 20% das indicações, o abacaxi
com 13%, seguidos pela banana, coco, laranja, tangerina e uva todos com 7% das indicações de
comercialização.
Com relação ao perfil da mão de obra ocupada constatou-se que cinco dos seis atacadistas
entrevistados utilizam em média 2,2 pessoas da família nas atividades da empresa. Com relação à
progênie 4 atacadistas entrevistados declararam ter filhos, e o número médio é de dois filhos por
família. No que diz respeito a funcionários assalariados todos os entrevistados declaram ter
funcionários nas empresas. Já no que diz respeito à utilização de mão de obra temporária, apenas
um entrevistado, declarou utilizar-se desta modalidade, normalmente na temporada de verão,
quando se ampliam os negócios da empresa.
Considerando-se os trabalhadores assalariados das empresas constatou-se que o maior
número de funcionários assalariados numa empresa foi de 40 e o menor número foi de 5
73
trabalhadores assalariados, e o número médio observado pela pesquisa foi de 17,7 funcionários
por empresa. Já com relação às idades dos assalariados, verificou-se uma média de idade de 32
anos nos funcionários destas empresas.
Canais de comercialização - Atacadista•
O canal Ceasa é utilizado por todos os atacadistas entrevistados, e em média 83,2% dos
volumes comercializados transitam por seus estabelecimentos na unidade. A pesquisa revelou
que cinco dos seis atacadistas entrevistados realizam entregas à sua clientela, sendo que os
volumes desta modalidade giram em cerca de 30% do total comercializado.
Outra constatação da pesquisa se refere à existência de contrato de entrega ou
fornecimento para clientes, mesmo que de modo informal. O levantamento realizado demonstrou
que cinco, dos seis atacadistas entrevistados, têm algum tipo de contrato de fornecimento, sendo
que estes abrangem de 10 até 70% dos volumes negociados, representando em média que 52%
dos volumes são comercializados sob contratos. Registrou-se ainda uma única situação de
comercialização com outro formato, ou seja, diretamente da propriedade para outros canais de
comercialização. Este formato representa até 10% do volume comercializado por atacadista, que
também é produtor, e lança mão de outras formas de comercialização de acordo com a oscilação
de mercado.
74
Comercialização na Ceasa/SJ •
No que diz respeito ao tempo de atuação e comercialização na Ceasa/SJ os atacadistas
entrevistados declararam tempos de atuação distintos (Tabela 04, na página 119), oscilando entre
oito e 28 anos, sendo este último, o período total de funcionamento da central. Tal condição
demonstra que os atacadistas têm vivência e experiência na atividade que desenvolvem.
Considerando o que faziam antes de exercer a função de atacadistas na unidade, merece destaque
que três eram agricultores, que passaram a comercializar seus produtos na unidade; dois são
oriundos de atividades comerciais; e o outro embora também seja produtor, é engenheiro
agrônomo e atuou no segmento cooperativista.
Outro item do questionamento se refere à origem de suas mercadorias, verificou-se que
todos os entrevistados adquirem produtos de agricultores da região em estudo, onde se verificou
uma média de 34 agricultores da Grande Florianópolis, como fornecedores por unidade
atacadista. Verificou-se também, que cinco dos seis atacadistas têm fornecedores fixos, e que a
maior parte dos agricultores são considerados fornecedores fixos. Entretanto estes atacadistas
além de Santa Catarina adquirem produtos de outros estados, como: Paraná, São Paulo, Bahia,
Goiás, Espírito Santo, Minas Gerais, Paraíba, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul,
Pernambuco e Pará.
Ao verificar os principais produtos comercializados pelas empresas atacadistas sediadas
na unidade, evidencia-se uma grande variedade, ao contrário da especialização atribuída no
passado ao atacado. Atualmente a Ceasa/SJ tem empresas com um “mix”
4
de mais de duzentos
4
Variedade de produtos no catálogo de ofertas da empresa.
75
produtos, onde se destacam: batata, tomate, cebola, laranja, pimentão, abacaxi, melão, banana,
morango, repolho, maçã, vagem, milho verde, limão, abobrinha, alface, uva entre outros,
conforme já se identificou na figura 05.
Dentre os atacadistas entrevistados, se encontrou diferentes volumes de comercialização,
que vão desde 40 toneladas/mês até 1.000 toneladas /mês, no período de inverno, e de 60 até
1.300 toneladas /mês, no período de verão. A comercialização destes atacadistas atinge uma
média/mês de 513 toneladas no período de inverno, e 616 toneladas no período de verão. Destes
apenas 10,5% dos produtos se originam de produção própria e 89,5% são produtos adquiridos de
agricultores e de outras empresas, distribuídas em diferentes regiões do país.
A receita bruta mensal auferida pelos atacadistas no período de inverno é superior a 200
mil reais, para três dos entrevistados; entre 150 e 200 mil reais, para um atacadista; entre 100 e
150 mil reais para outro; e, entre 30 e 40 mil reais para o outro atacadista entrevistado. As faixas
de receita bruta distintas demonstram a diversidade de desempenho econômico dos usuários
permanentes da Ceasa/SC, e entre os três tipos de agentes de mercado na Ceasa/SJ são os
atacadistas que obtém a maior receita bruta individual, por movimentarem um volume maior de
mercadorias, e de certa forma “conhecer melhor os mecanismos do mercado”.
Já a receita bruta mensal auferida no período de verão é maior, quando quatro atacadistas
declararam faturamento superior a 200 mil reais, um com faturamento de 100 a 150 mil, já o
outro declara rendimentos na faixa de 40 a 50 mil reais mensais.
76
Estratégias de comercialização •
Na expectativa de desvendar o formato das operações de compra e venda na central de
abastecimento, este levantamento constatou que 59% destas operações são efetuadas “in loco,”
nos boxes das empresas na Ceasa/SJ. Outros 33% são efetuadas sob a forma de pedidos, via
sistema telefônico, e cerca de 7% dos volumes comercializados são através de meio eletrônico,
via Internet, com pedidos via correio eletrônico, e, em torno de 1%, ocorrem na lavoura, para o
caso de um atacadista que também é produtor rural, conforme demonstrado na figura 22.
Figura 22- Formato das vendas na Ceasa-SJ
Atacadista
No Box/Ceasa-
SJ
59%
Pedidos
antecipados
via fone
33%
Méio
Eletrônico
7%
Lavoura
1%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Ao se investigar as estratégias de comercialização, adotadas pelos atacadistas, verificou-se
o perfil da clientela, identificando os principais destinatários de suas mercadorias. Estabeleceu-se
o perfil da clientela deste segmento, considerando os volumes comercializados, em forma de
participação percentual nos volumes totais, para depois se estabelecer uma comparação com a
77
clientela dos agricultores e agricultores comerciantes, onde se verificou que os supermercados,
considerados neste trabalho como as maiores redes varejistas do ramo no estado de Santa
Catarina, são principais clientes dos atacadistas respondendo por 33% dos volumes
comercializados; os mercados pequenos e médios, em segundo lugar, representam outros 27%,
somando os dois segmentos, eles representam 60% do total comercializado pelos atacadistas
entrevistados. Os sacolões representam 16% do volume e os distribuidores pracistas
5
representam
outros 11%. Na seqüência aparecem as fruteiras e os restaurantes, com 4% do volume de compras
cada um, os hotéis e as confeitarias com 1% do volume cada um, e outros clientes diversos
Com relação a atividades comerciais com outros box
somam 3% do volume, conforme representado na figura 23.
istas da unidade, todos entrevistados
mantêm relações comerciais com outros atacadistas da central, no mínimo com outros quatro e no
Figura 23 - Principais Clientes / Atacadista
Hotéis
1%
Confeitarias
1%
Outros
3%
Fruteiras
4%
Restaurantes
4%
Distrib Pracista
11%
Sacolão
16%
Mercados
27%
Supermerca
dos
33%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
5
São pessoas que adquirem mercadorias na central e realizam a distribuição nos municípios e bairros da grande
Florianópolis, com vendas a pequenos comércios, com a entrega a domicílio ou em pequenas feiras.
78
máxim
e
no que
m estes clientes e
o resul
o com 20. Entendem que estas relações comerciais contribuem no aprimoramento de seus
negócios, por que quando não dispõe de produtos para atender toda sua clientela, um outro
atacadista lhe cede para atender ao pedido de seu cliente. Todos têm clientela fixa, sendo que esta
responde por 62 %, do total da sua clientela, em média, variando esta clientela fixa de 40 até 80%
do total de clientes, quando se considera pelo volume negociado. Destaca-se como vantagem
nesta situação: a venda garantida, em primeiro lugar; seguidas pelo recebimento certo pelas
mercadorias vendidas; e pela programação da produção e negócios. Ainda no que se refere às
vendas para clientela fixa, esta também foi apontada por cinco dos seis entrevistados como a
estratégia de comercialização mais vantajosa, enquanto que um entende ser mais vantajoso
comercializar com diferentes clientes, referindo-os como uma clientela diversificada e eventual.
No tocante a riscos da comercialização, dois dos entrevistados indicam a venda para
diferentes clientes, entendida como clientela diversificada, como a mais arriscada, principalment
diz respeito ao recebimento de pagamento das mercadorias negociadas.
Outros dois atacadistas afirmam, que o risco maior está na comercialização com
“atravessador que revende fora da central”, pois muitas vezes não se conhece be
tado pode ser o não recebimento pelas mercadorias negociadas. Por fim um atacadista
entende ser arriscado negociar com clientes esporádicos e com os “produtores comerciantes”,
dando ênfase para a eventualidade dos mesmos no mercado, conforme se vê na figura 24.
79
Figura 24 - Maior risco na comercialização
Atacadista
mente
44% dos recebimentos dos atacadistas se concentra no prazo de 30 dias após a entrega das
mercad
Os resultados demonstraram que com relação aos prazos negociados, aproximada
orias, outros 22% num prazo de 60 dias, 15% são recebidas à vista, 8,4% são recebidas no
prazo de 15 dias após a entrega, 5% no prazo de 40 dias, seguidos de 3,3% para cada uma das
modalidades, 80 dias ou outro prazo maior, demonstrados na figura 25.
V
ender para
diferentes
clientes
33%
V
ender para o
produtor
comerciante
17%
Cliente
esporádico
17%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006
A
travessador
que revende
fora
33%
80
Figura 25 - Modo de recebimento das vendas (%)
Atacadista
40 dias
5%
60 dias
22%
80 dias
3%
Outros
3%
A Vista
15%
15 dias
8%
30 dias
44%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
No que diz respeito à devolução de cheques, a pesquisa mostrou que há ocorrência e é
considerada normal, porém este não é um problema de grande intensidade junto aos atacadistas,
pois afirmam ter experiência e dispor de serviços de consulta de cheques. Quando ocorre a
incidência é maior com cheques de terceiros do que com cheques da clientela, e que o índice de
cheques que não recebe, está abaixo de 5% dos cheques devolvidos. Segundo uma observação
feita por um entrevistado, o pior problema é a negativa de pagamento das notas assinadas, quando
da entrega de mercadorias, por cobrança em carteira.
Outro ponto que chama a atenção é que cinco dos seis atacadistas comercializam produtos
com valor agregado, com destaque para frutas e hortaliças em bandejas e em caixas de papelão
ondulado especiais para cada tipo de fruta, produtos processados e semi-processados, bem como
vinhos sucos e outros produtos.
81
Para a conquista de novos clientes cinco dos seis atacadistas afirmam realizarem uma
espécie de prospecção ou pesquisa de mercado, sendo o mais comum, a visita a prováveis
clientes, telefonemas e envio de e-mail com ofertas. Sendo também comum um relativo trabalho
de pós-venda, com contatos de todos os entrevistados com sua clientela, com destaque para a
observação sobre a qualidade dos produtos ofertados e o diálogo com seus clientes.
A qualidade, normas e formação de preços no mercado na visão do •
atacadista.
No que diz respeito à qualidade e normativas sobre os produtos, todos afirmaram realizar
classificação e controle de qualidade da mercadoria comercializada, e igualmente conhecerem as
normas de classificação, embalagem e rotulagem dos produtos, bem como o regulamento de
mercado da Ceasa/SC.
No item formação de preços todos os entrevistados declararam saber como se formam os
preços na central, sendo a grande referência o balanço da oferta e procura pelos produtos, como o
maior indicador na formação diária dos preços no mercado. Entre as variáveis utilizadas no
processo de formação de preços, os atacadistas entrevistados consideram os custos de compra, os
custos com fretes, sua margem operacional, e principalmente a “visualização do mercado”, o
contato diário com atacadistas de outras Ceasas, bem como na Ceasa/SJ com atacadistas e
produtores. Avaliam ainda a presença física de compradores na unidade, sendo estes pontos, as
referências para a formação dos preços diariamente numa central de abastecimento. Também
acontece a verificação por telefone, Internet ou outro meio as cotações em outras centrais como a
82
Ceasa/PR, e a Ceagesp. Sendo que esta última é a principal fonte de consultas, mas ainda há
consultas que são efetuadas via Internet, via telefone, também se verificam preços e cotações nas
lavouras em diversas regiões produtoras do país e ainda consultas ao “site” da Ceasa/SC, pela
Internet, bem como as cotações agrícolas em rádios e televisão, que também se constituem fontes
de consulta na formação dos preços.
Perspectivas na visão do atacadista•
No tocante às dificuldades de comercializar na unidade foram indicados os seguintes
itens: espaço físico reduzido, horário reduzido para negócios, elevada concentração de trabalho
no horário de venda e entrega, bem como o turno de trabalho (madrugada) ruim para conseguir
pessoal mais qualificado, dificuldade para conversar com a clientela e realizar um bom
atendimento.
Com relação às perspectivas futuras na Ceasa/SJ todos os atacadistas pretendem manter e
ampliar suas atividades e seus negócios, boa parte pretende investir em melhorias e todos
visualizam um bom cenário futuro na sua atividade.
Quanto à opinião sobre as oportunidades e possibilidades de sucesso para o agricultor
familiar na Ceasa/SJ, os atacadistas mencionaram que de forma organizada o pequeno produtor
ou o agricultor familiar, tem boas chances no mercado, desde que tenha produtos diferenciados,
com qualidade, classificados e que realize o trabalho em parceria com outros agricultores,
formando grupos, consórcios ou cooperativas para produzir e comercializar em conjunto.
Declararam também que entendem que é importante manter parcerias com outros agentes para
83
melhorar sua colocação no mercado, pelo menos ao iniciar suas atividades de comercialização
numa central atacadista.
Figura 25 - A: Fotografias de empresas atacadistas na Ceasa/SJ
Vista parcial pavilhão atacado - D
Vista lateral pavilhão A - atacadistas
Apresentação de produtos em Box, pavilhão C. Momento de carga e descarga no atacado.
Vista interna de Box atacadista Diversidade de produtos em Box de atacadista.
Figura:
84
4.2 – O agricultor comerciante na Ceasa/SJ
Na Ceasa/SC não existe oficialmente a figura do agricultor (produtor) comerciante, mas
na prática de mercado verifica-se a existência deste agente. Ele é por vezes denominado de
atravessador, cujo sentido lhe atribui uma conotação negativa, por “explorar” as duas pontas da
cadeia dos hortifrutigranjeiros, o agricultor e o consumidor. Neste trabalho se busca identificar as
verdades e mitos relativos a este agente, que de um lado é conhecido como um agente que tira do
agricultor vantagens e sua autonomia, exercendo seu poder sobre ele, entretanto, de outro lado, é
entendido como um agente que viabiliza a comercialização da produção de diversos pequenos
agricultores, contribuindo em seu acesso aos mercados e consequentemente ao desenvolvimento
sócio econômico. Nesta última situação estariam principalmente os agricultores familiares, que
têm sua propriedade distante dos centros consumidores e tem uma pequena produção, pouco
capital de giro e capacidade de investimento, e dificuldades para acessar o mercado. De certo
modo sua existência é importante, principalmente para aqueles agricultores residentes a
distâncias que inviabilizam sua presença física constante na Ceasa/SJ. Estes agricultores podem e
muitas vezes necessitam utilizar este tipo de parceria para a comercialização de seus produtos. Há
que se registrar que muitos agricultores simplesmente comercializam com os agricultores
comerciantes, quando estes não participam com nenhuma parcela na produção, comparecendo tão
somente para a comercialização da produção de outros agricultores.
85
Perfil dos agricultores comerciantes•
Ao averiguar a situação fundiária dos agricultores comerciantes observou-se que todos os
entrevistados são proprietários de uma ou mais áreas rurais e residem em imóveis na zona rural.
Oito deles são proprietários de uma área rural, três são detentores de duas propriedades rurais
distintas e um dos entrevistados possui mais de duas propriedades rurais.
Neste levantamento constataram-se propriedades com área inferior a um hectare e também
propriedades com até 50 hectares, com tamanho médio inferior a 10 hectares. Também se
verificou a utilização de áreas em arrendamento ou parceria com outros agricultores onde se
constatou não se tratar de grandes proprietários. Verificou-se através da pesquisa, que as maiores
áreas encontram-se arrendadas ou cultivadas com hortaliças, em parceria com outros produtores
na faixa litorânea da grande Florianópolis, bem como na parte serrana da região ou no planalto
serrano, quando se cultiva hortaliças em clima mais ameno, no período de verão.
As principais hortaliças cultivadas pelos agricultores comerciantes, apresentam as
seguintes médias declaradas pelos entrevistados: com o tomate registrando 11% das citações,
pepino e pimentão, 9% , couve-flor, berinjela e cenoura, 7%, batata doce, milho verde e repolho
registram 4% das citações, e diversas outras culturas com menores citações totalizaram 38%
delas, demonstrados na figura 26.
86
Figura 26 - Hortaliças mais cultivadas - Agricultor
Comerciante
tomate
11%
pepino
9%
pimentão
9%
berinjela
7%
cenoura
7%
couve-flor
7%
batata-doce
4%
milho-verde
4%
repolho
4%
Outros
38%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Em relação a arrendamentos ou parcerias, registrou-se que um dos entrevistados tem 50
hectares arrendados no planalto serrano, cultivados integralmente com hortaliças, no período de
verão.
Com relação à área cultivada, constatou-se uma área média de 5,16 hectares, com
hortaliças, frutas, lavouras anuais, pastagens e reflorestamento. No que diz respeito aos produtos
mais comercializados destacam-se: o tomate com 21% do volume comercializado; a cenoura,
com 12%, o pimentão, a beterraba e o chuchu, 9% cada, já a couve flor, o milho verde, o pepino
e a vagem aparecem com 6% cada um. A batata doce, cebolinha, alface, morango, repolho e salsa
são citados com 3% dos volumes cada um, de acordo com a figura 27.
87
Figura 27- Principais hortaliças comercializadas
Agricultor Comerciante
Tomate
20%
Vagem
6%
Pepino
6%
Milho-verde
6%
Couve-flor
6%
Pimentão
9%
Chuchu
9%
Beterraba
9%
Cenoura
12%
Outros
17%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
No questionamento sobre frutas, quatro agricultores comerciantes afirmaram
comercializar frutas somente na época de safra, sendo as mais citadas; banana, bergamota, laranja
e maracujá.
Procurando identificar o perfil da mão de obra utilizada nas atividades de produção e
comercialização, constatou-se que onze, dos doze agricultores comerciantes entrevistados,
possuem filhos, e a família mantém uma média de quatro pessoas atuando nos processos de
produção e comercialização. Dos agricultores comerciantes entrevistados cinco contratam mão de
obra assalariada, com um número médio de três funcionários fixos por entrevistado. No que tange
a utilização de mão de obra temporária, seis agricultores comerciantes admitem valer-se da
contratação de pessoal temporário, em épocas distintas, podendo estes atuar nas lavouras ou no
atendimento ao mercado nos períodos de maior demanda, especialmente no verão quando cresce
a comercialização, em função do afluxo de turistas para o litoral catarinense. A relação de
88
pessoas da família com outras pessoas contratadas, sugere que estes agentes realizam uma
atividade empresarial mais familiar, do que os atacadistas entrevistados.
Canais de comercialização – Agricultor Comerciante•
Outra questão que se buscou foram os canais de comercialização utilizados além da
Ceasa/SJ. Os dados coletados mostraram que metade dos entrevistados, utiliza como canal de
comercialização, a venda direta na propriedade a distribuidores do varejo ou intermediários de
outras regiões do país, sendo que este volume corresponde a 13 % do volume total
comercializado. Na comercialização efetivada na Ceasa/SJ, identificou-se que tais agentes
comercializam em média 80 toneladas mensais de hortifrutigranjeiros. Dez dos doze agricultores
comerciantes entrevistados afirmam possuir contrato de fornecimento com clientes varejistas.
Para estes são comercializadas em média 40 toneladas mensais nesta modalidade, representando
50% das vendas destes agentes na unidade.
Quanto a entregas nos estabelecimentos dos clientes, oito afirmam que realizam,estando
incluída nesta entrega as mercadorias de venda direta e também as negociadas na Ceasa/SJ, cujo
volume médio atinge 22 toneladas, representando 27,5% do volume comercializado, em média,
na central. Registrou-se ainda que um entrevistado comercializa, até cinco toneladas mensais com
indústrias de processamento.
89
Comercialização na Ceasa/SJ – Agricultor comerciante•
Com o objetivo de verificar a experiência de mercado dos agricultores comerciantes,
verificou-se que o tempo de comercialização na Ceasa/SJ, variou no intervalo de dois até vinte e
oito anos, sendo que 75% dos entrevistados comercializam na Ceasa/SJ há mais de 10 anos,
destes 50% há mais de 16 anos, como se verifica na figura 28. Este tempo de comercialização
efetiva na Ceasa/SJ reflete a vivência de mercado dos entrevistados, conferindo a estes uma boa
experiência neste espaço de comercialização atacadista de hortifrutigranjeiros.
Figura 28 - Tempo de comercialização na
Ceasa/SJ - Agricultor Comerciante
6 a 10 anos
0%
0 a 5 anos
25%
11 a 15 anos
25%
16 a 20 anos
33%
Mais de 25
anos
17%
21 a 25 anos
0%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Da mesma forma se buscou conhecer a origem destes agentes de mercado, identificando
suas atividades antes de ingressarem na comercialização, desenvolvida atualmente na unidade.
Dentre os entrevistados onze originaram-se da agricultura. Destes, oito agricultores comerciantes
trabalhavam na agricultura, e vendiam a produção na propriedade para intermediários. Outro
iniciou na agricultura, mas depois teve um emprego urbano, como industriário, antes de dedicar-
90
se ao comércio na central. Outro agricultor comerciante entrevistado realizava vendas de
hortifrutigranjeiros no mercado público, no centro de Florianópolis, e tão logo a Ceasa/SC iniciou
suas atividades, direcionou seus negócios para a unidade. E por último, outro iniciou suas
atividades acompanhando os pais na produção e comercialização na Ceasa/SJ, mais tarde decidiu
empreender sozinho neste mercado, sendo atualmente o sucessor do pai. Um dos agricultores
comerciantes iniciou suas atividades como comerciante de outro segmento, antes de dedicar-se a
produção e comercialização de hortifrutigranjeiros.
A pesquisa demonstrou que todos os entrevistados comercializam produtos de outros
agricultores na central, ou seja, acabam agindo como intermediários no processo de
comercialização. Esta aquisição é realizada de grupos de agricultores, que variam de cinco até
cinqüenta agricultores fornecedores por agricultor comerciante, perfazendo uma média de 15
famílias por agricultor comerciante. Da mesma forma todos os agricultores comerciantes
admitem ter fornecedores fixos neste grupo de famílias, com uma média de 8,4 famílias de
fornecedores fixos, caracterizando uma pequena rede de integração da produção para a
comercialização. Estes agricultores de um modo geral estão distribuídos na região da grande
Florianópolis e no planalto serrano.
Ao analisar o perfil dos agricultores comerciantes de cada município, verificou-se que os
agricultores comerciantes do município de Santo Amaro da Imperatriz são os que mais
comercializam com agricultores de outros municípios, adquirindo produção em até sete
municípios diferentes nesta região. Sob este mesmo prisma constatou-se que os agricultores
comerciantes de Antônio Carlos, Angelina e Águas Mornas comercializam basicamente com
agricultores de seus municípios e normalmente da mesma localidade ou localidades próximas, o
que parece se tratar de grupos de vizinhança, que se formam e interagem para a comercialização.
Este resultado é explicado pelo potencial de produção de hortaliças nestes municípios, fator que
91
contribui decisivamente para a adoção desta estratégia, por haver um elevado número de
produtores, e a boa oferta de produtos ao mercado.
Em relação à produção própria, os resultados demonstram que o tomate é o principal
produto tanto em citações dos mesmos, quanto em volume comercializado, atingindo o índice de
18% do total. A cenoura e o pepino atingem 7% do volume, enquanto que pimentão, milho verde
e couve flor atingem outros 6% cada um, seguidos pela alface, batata doce, chuchu e rúcula com
4% respectivamente, sendo que todos os demais produtos comercializados respondem pelos
outros 33% do volume. Os principais produtos comercializados pelos agricultores comerciantes
da Ceasa/SJ são: tomate, cenoura, pepino e pimentão termos de volumes comercializados, tanto
da produção própria, quanto da adquirida de outros agricultores.
Com relação ao volume mensal comercializado na Ceasa/SJ verificamos que nos meses de
inverno têm-se, por parte dos agricultores comerciantes entrevistados, uma média de
comercialização de 50 toneladas/mês, oscilando de 10 até 150 toneladas /mês. Nos meses de
verão esta média sobe para 70 toneladas, oscilando de 15 até 250 toneladas/mês, representando
uma evolução média de 40% na comercialização, comparando o período de verão com o período
de inverno.
Ao se analisar os indicadores de comercialização, comparando-se a produção própria e a
produção adquirida, verificaram-se a coerência da classificação e estratificação destes
agricultores no grupo dos agricultores comerciantes, pois os resultados indicaram que em média
30 % dos produtos comercializados por este agente de mercado é produção própria, e 70% é
produção de outros agricultores, dos quais estes agentes adquirem para a revenda na central.
Quanto à renda bruta auferida com a comercialização nos meses de inverno na Ceasa/SJ,
constatou-se que cinco dos doze agricultores comerciantes entrevistados tem receita bruta entre 5
mil e 10 mil reais mensais, dois entre 10 mil e 20 mil, dois entre 20 mil e 30 mil e outros três
92
entre 50 mil e 100 mil reais mensais. Nos meses de verão, a receita bruta cresce e constatou-se
que dois dos entrevistados tem receita bruta entre 5 mil e 10 mil reais mensais, dois entre 10 mil
e 20 mil, quatro tem entre 20 mil e trinta mil e outros três entre 50 mil e 100 mil reais mensais.
A sistemática de vendas realizadas na Ceasa/SJ se dá da seguinte forma: 23% das vendas,
considerando o volume negociado, são efetuadas sob pedido via telefone, e 77% delas são
efetivadas “in loco” nos pavilhões do produtor na Ceasa/SJ.
Estratégias de comercialização – Agricultor comerciante•
Com relação às estratégias de comercialização adotadas, a identificação do perfil dos
clientes dos agricultores comerciantes foi necessária para se verificar a destinação dos produtos
através da Ceasa/SJ. Este estudo constatou que os mercados médios e pequenos são os clientes
mais freqüentes dos agricultores comerciantes entrevistados, com aproximadamente 24 % do
volume comercializado, os supermercados vêm em seguida, com 19% do volume comercializado,
os distribuidores pracistas, com 17%, os sacolões, com 14%, as fruteiras, com 12%,os
restaurantes, com 5%, os hotéis, com 1%, as confeitarias, com 0,4% e outros clientes com 8% do
volume comercializado na Ceasa/SJ, conforme se verifica na figura 29.
93
Figura 29 - Principais Clientes
Agricultor Comerciante
Hotéis
1%
Confeitarias
0%
Outros
Supermercado
8%
Fruteiras
12%
Restaurantes
5%
Distrib Pracista
17%
Sacolão
14%
Mercados
24%
19%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Quanto à comercialização com atacadistas boxistas da Ceasa/SJ, oito dos agricultores
comerciantes entrevistados afirmam manter relações comerciais e quatro, não o fazem,
relacionando-se com três atacadistas da unidade.
Quanto à clientela fixa, todos afirmaram ter formado uma clientela fixa, que varia de 20 a
80% da sua clientela. A principal vantagem da existência de clientela fixa é a venda garantida,
seguida pelo recebimento certo do pagamento. Também a programação de plantio e o retorno
financeiro foram lembrados pelos entrevistados como vantagens, porém secundárias.
Todos os entrevistados consideram vender na Ceasa/SJ mais vantajoso do que vender para
atacadistas da unidade ou efetuar a venda nos estabelecimentos dos clientes.
Avaliando-se o tipo de clientes, a venda para clientela fixa é considerada mais vantajosa
para oito dos doze agricultores comerciantes e a venda para clientela diversificada, entendida
aqui como clientela eventual e dispersa, é considerada mais vantajosa para quatro deles. Já a
venda direta para os atacadistas na central não é vista como vantajosa, se comparada com as
outras citadas anteriormente. Levando em consideração os riscos da comercialização assumidos
pelo agricultor comerciante, nove dos doze entrevistados consideram a venda para clientes
eventuais e dispersos a de maior risco. Isto demonstra que a venda para clientes diversificados
aumenta o risco de não pagamento, e a venda para clientes fixos, faz este risco diminuir.
94
Com relação aos prazos de recebimento das mercadorias vendidas, os agricultores
comerciantes declararam que 30% destas são recebidas à vista, 6% em 15 dias, 23%, em 30 dias,
25%, em 60 dias e 16%, em 90 dias ou maior prazo após a entrega das mercadorias, sendo que
aproximadamente 60% de suas vendas são quitadas num prazo de até trinta dias, conforme
demonstrado na figura 30.
Figura 30 - Modo de recebimento das vendas
Agricultor Comerciante
60 dias
25%
90 dias
8%
Outros
8%
A Vista
30%
30 dias
23%
15 dias
6%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Em relação à freqüência de pagamentos com cheques sem fundos, notou-se uma
ocorrência de cheques devolvidos de clientes em índices inferiores a 2%, no entanto sobe para
5% quando se trata de cheques de terceiros. Estas duas condições revelam um pequeno índice de
perdas, em torno de 4 a 5%.
Um detalhe que chama a atenção é que o agricultor comerciante comercializa poucos
produtos com valor agregado, sendo que apenas três deles afirmam comercializar produtos com
algum valor agregado, normalmente apenas utilizando embalagens diferentes, ou com
acomodação de produtos em bandejas, como por exemplo: milho verde, ervilha e morango. Os
95
outros nove entrevistados não comercializam produtos com valor agregado, operando só a granel,
em caixarias ou ensacados.
No quesito renda todos os agricultores comerciantes entrevistados afirmam que
comerc
é a de que vender nos estabelecimentos dos clientes
aument
omercializar com outros
agentes
clientes, cinco entrevistados
afirmam
ializar na Ceasa/SJ proporciona melhoria na renda familiar, e ponderam que esta condição
se estende aos demais parceiros da cadeia.
Outra consideração a este respeito
a o custo operacional, reduzindo a margem de ganho, sendo que os custos de entrega
comercializando na Ceasa/SJ são bem inferiores. Alguns entrevistados citaram o fato de que ao
vender diretamente no estabelecimento do cliente, este faz muitos descontos, considerando
“quebra” antecipada das vendas, enquanto que no mercado da Ceasa/SJ a estratégia de descontos
por “quebra” utilizada por alguns varejistas não se revela tão presente.
Para cinco dos doze agricultores comerciantes entrevistados, c
de mercado, agricultores e atacadistas na Ceasa/SJ, contribui para aprimorar seus
negócios. Já sete dos agricultores comerciantes entrevistados não tem a mesma visão. Os que
entendem positiva a relação afirmam que, dispondo de mais produtos é interessante manter
parcerias com os atacadistas, porque amplia o volume vendido. Para sete dos entrevistados, os
atacadistas normalmente lançam mão de margens de retorno maiores, e desta forma não
remuneram justamente os produtos e o trabalho dos agricultores.
Consultados sobre a estratégia para conquistar novos
realizar uma prospecção de novos clientes, e sete não procuram novos clientes, apenas
aguardam seu contato na Ceasa/SJ. Entre os meios mais utilizados, o contato telefônico e a visita
aos estabelecimentos dos clientes são os mais comuns. Nas visitas aos clientes em potencial,
normalmente o agricultor comerciante se propõe ao fornecimento dos produtos solicitados,
durante o ano todo para garantir a contratação, sendo esta na maioria dos casos sob contrato
96
informal. Ficou evidenciado ser uma estratégia que tem assegurado suas vendas, com a
consolidação destes “contratos de fornecimento”.
Com relação ao trabalho de pós-venda, a maioria, onze entrevistados, mantém um canal
• A qualidade, normas e formação de preços no mercado na visão do agricultor
de diálogo com seus clientes constantemente. Destacam como assuntos nestes contatos, a
qualidade da mercadoria, a evolução do mercado e preços, bem como a aceitação e saída dos
produtos comercializados.
comerciante.
Todos os agricultores comerciantes declararam que realizam controle de qualidade e
classifi
Ceasa/SJ, dez
entrevi
erciantes afirmam saber como se
dá o pr
cação de seus produtos, destacando a importância deste procedimento. “Os clientes
exigem mercadorias de qualidade”, declararam dois entrevistados, por isso a classificação e a
reclassificação dos produtos adquiridos de outros agricultores é uma prática adotada para
assegurar a qualidade e manter a clientela. Todos os agricultores comerciantes afirmam conhecer,
mesmo que parcialmente, as normas para classificação dos hortifrutigranjeiros e consideram-nas
de grande importância para regular o mercado, e imprimir qualidade na produção.
No que se refere ao conhecimento do regulamento de mercado da
stados afirmaram conhecer o fundamental, especialmente sobre horários e organização da
comercialização, e dois alegaram desconhecer tal regulamento.
Quanto à formação de preços, todos os agricultores com
ocesso, e caracterizaram na oferta e procura de produtos o principal eixo de formação dos
preços diários no mercado. Usualmente os agricultores comerciantes dialogam com outros
97
agricultores, atacadistas e clientes para aferir os volumes ofertados, visualizam a presença dos
compradores, e a demanda momentânea por produtos. Além disso, observam as cotações dos dias
anteriores, bem como de outras centrais, realizam contatos com fornecedores, e acompanham as
cotações dos preços do mercado local, registradas pela Ceasa/SC e Epagri/Cepa diariamente há
mais de vinte anos. O relato deste parágrafo identifica os diversos meios utilizados pelos agentes
de mercado na Ceasa/SJ, para consolidar a formação dos preços do dia, e indica as fontes de
consulta utilizadas pelos mesmos.
Perspectivas na Ceasa/SJ na visão dos agricultores comerciantes•
odos os agricultores comerciantes manifestaram a intenção de continuar comercializando
na cent
ce de
sucesso
T
ral, cinco pretendem adquirir um Box e se tornarem usuários permanentes da Ceasa/SC, já
outros três pretendem se aposentar e repassar os negócios aos filhos. Tais dados parecem
demonstrar que estes agentes têm satisfação em operar na unidade. Quando questionados sobre as
dificuldades para comercializar na central, nove dos doze entrevistados, afirmaram não ter
maiores dificuldades, salientando apenas a falta de tempo para negociar, tempo pequeno para
realizar as entregas e a falta de pessoal de confiança para auxiliar nos negócios.
Na visão dos entrevistados, os agricultores familiares podem ter oportunidade e chan
na Ceasa/SJ. Nove deles citam a importância do agricultor familiar ter um parceiro
presente, e com experiência no mercado, a fim de facilitar a conquista de clientes e assegurar
melhores negócios. De forma unânime todos afirmam a necessidade de ter produtos de qualidade,
paciência, honestidade e precaução. Três dos entrevistados citaram como formato ideal, que os
98
agricultores familiares constituíssem grupos, associações ou cooperativas, para atuar
conjuntamente no mercado, para desta forma aumentar a probabilidade de sucesso no mercado.
Figura 31: Fotografias – Agricultor comerciante na Ceasa/SJ
Agricultor comerciante de hortaliças.
Vista da pedra com agricultor comerciante.
Diversidade de produtos – agricultor
comerciante.
Agricultor comerciante de frutas.
Comercialização especializada de morango. Comercialização especializada de vagem.
99
4.3 – O agricultor na Ceasa/SJ
Do universo de agricultores cadastrados na Ceasa/SJ, 410 são oriundos dos cinco
municípios selecionados neste trabalho, e destes foram entrevistados 41, de acordo com a
metodologia antes descrita.
Perfil do agricultor
•
Os resultados da pesquisa mostram que todos os agricultores entrevistados (41) moram
em propriedades rurais, sendo 39 deles, proprietários das terras, e dois são arrendatários. Dos
proprietários, 26 tem somente uma propriedade rural, dez possuem duas propriedades, três
possuem mais do que duas propriedades.
Entre os entrevistados se verificou que são distintos os tamanhos das propriedades,
variando de um até 50,6 hectares. Aqueles que possuem duas propriedades detêm uma área média
de 14 hectares na primeira propriedade, com área cultivada de aproximadamente 7,5 hectares,
onde as hortaliças representam cerca, de 3,5 hectares desta área. A segunda propriedade tem
área média de oito hectares, sendo cultivada em média três hectares das mesmas. Destacamos
também a ocorrência de arrendamentos e cultivos com meeiros, estes são realizados em área
média de 4,5 hectares com um cultivo médio de 3,7 hectares.
100
Registrou-se uma variedade de mais de quarenta tipos de hortaliças cultivadas nas
propriedades dos agricultores, com destaque para: pimentão, repolho, couve flor, tomate,
abobrinha, vagem, beterraba, cenoura, alface, aipim, brócolis, milho, pepino, cebola, salsa,
batata doce, cebolinha, rúcula, abóbora, batata inglesa, morango, temperos e agrião entre outros,
demonstrados, em percentuais médios declarados pelos entrevistados, na figura 32.
Figura 32 - Principais hortaliças cultivadas
Agricultor
Pimentão
7%
Repolho
6%
Couve-flor
6%
Tomate
6%
Abobrinha
5%
Vagem
5%
Beterraba
5%
Cenoura
5%
Outros
55%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Os cultivos observados na primeira propriedade também são verificados na segunda; bem
como nas áreas arrendadas ou com meeiros. Dos 41 agricultores entrevistados, 25 tem áreas
arrendadas, 9 tem parceria com meeiros, e 7 também ocupam áreas cedidas ou de herança. Os
principais cultivos declarados, para as áreas arrendadas ou cultivadas com meeiros são: vagem,
abobrinha, pimentão, tomate, aipim, cenoura e repolho.
Ao se verificar as três principais hortaliças e frutas, comercializados na Ceasa/SJ pelos
agricultores, procura-se realçar os produtos com maior significado econômico. Foram anotadas as
declarações, de principais hortaliças comercializadas um conjunto de vinte e três produtos, sendo
101
os mais citados em média, pela ordem: tomate (15%), couve flor (9%), repolho (9%), alface
(8%), pimentão (8%), cenoura (7%), complementando o grupo de hortaliças citadas vem a
abóbora e a cebolinha (5%), aipim e salsa (4%), batata doce, brócolis e pepino (3%), cebola,
chuchu e morango (2%) e por fim agrião, batata inglesa, couve, milho verde e temperos (1%
cada), de acordo com a figura 33.
Figura 33 - Principais hortaliças comercializadas
Agricultor
Outros
30%
Couve-flor
9%
Repolho
9%
Alface
8%Pimentao
8%
Cenoura
7%
Abobora
5%
Cebolinha
5%
Aipim
4%
Tomate
15%
Fonte:Pesquisa de campo, 2006.
No tocante a frutas comercializadas somente quatro dos agricultores entrevistados
afirmaram vender frutas, e destacaram quatro frutas que comercializam na Ceasa/SJ, sendo a
bergamota a fruta mais citada, seguida pelo maracujá, banana e laranja.
Com relação à mão de obra ocupada na produção de hortaliças e frutas, todos os
agricultores entrevistados utilizam principalmente a familiar, tanto na produção como na
comercialização, com um número médio de 3,3 pessoas da família participando da atividade. No
que diz respeito aos agricultores utilizarem trabalhadores assalariados, apenas cinco dos quarenta
e um entrevistados, afirmam possuir funcionários assalariados na produção e comercialização,
sendo que os demais não utilizam este tipo de mão de obra.
102
Entretanto quando se questiona a utilização de mão de obra temporária, este índice
cresce, sendo que 16 dos entrevistados afirmam utilizar este tipo de mão de obra, normalmente
sob a forma de prestadores de serviço diarista, de safra ou temporada, chegando a um número
médio de 2,4 temporários por agricultor que os utiliza. Outros 25 agricultores utilizam
exclusivamente mão de obra familiar em sua exploração. A maior incidência de trabalhadores
temporários, para os agricultores que utilizam esta forma de mão de obra, se dá na época de
verão, com 50% da freqüência de utilização, outros 30%, utilizam na época de inverno, e, os 20%
restantes, utilizam-na ao longo de todo o ano.
Canais de comercialização - Agricultor •
São bem variados os canais de comercialização utilizados normalmente pelos produtores
de frutas e hortaliças. Identificou-se que os agricultores entrevistados utilizam três formas ou
canais de distribuição, sendo a mais importante delas a Ceasa/SJ, seguida pela venda na
propriedade e por último a entrega no estabelecimento do cliente.
Todos os entrevistados usam o mercado da Ceasa/SJ para escoar sua produção,
observando-se um volume médio de comercialização de 87 % da sua produção. A
comercialização na propriedade é admitida por 37% dos entrevistados, contra 63% deles que não
utilizam este canal, sendo que o volume médio comercializado, com vendas na propriedade,
atinge 11 % de sua produção.
103
Já na modalidade de contrato de entrega na Ceasa/SJ, 25 agricultores afirmaram possuí-
los, mesmo que informais e representam cerca, de 47% do volume de hortifrutigranjeiros por eles
comercializados.
A estratégia de entrega ao cliente em seu estabelecimento, é adotada por 16 dos
agricultores entrevistados, enquanto que 25 só entregam na Ceasa/SJ. As entregas no
estabelecimento do cliente fato de representam aproximadamente 22% do total comercializado
pelos agricultores, inclusive as vendas efetuadas na Ceasa/SJ e as realizadas no estabelecimento
do cliente.
Comercialização na Ceasa/SJ – Agricultor
•
O agricultor entrevistado tem um tempo médio de comercialização de 14 anos na
Ceasa/SJ, variando de menos de um ano até 28 anos, de acordo com a figura 34.
Figura 34 - Tempo de comercialização na
Ceasa/SJ Agricultor
6 a 10 anos
22%
0 a 5 anos
15%
11 a 15 anos
22%
16 a 20 anos
17%
Mais de 25
anos
17%
21 a 25 anos
7%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
104
As atividades e experiências anteriores à comercialização no espaço da central são as mais
diversas, com forte predominância para o trabalho na agricultura, para 29 dos entrevistados, e
realizavam a venda de diferentes produtos agrícolas na propriedade, para intermediários. Outra
situação anterior apontada é a produção de hortaliças e a utilização do apoio de algum familiar,
pai, cunhado ou irmão que comercializava na central, que representaram seis agricultores
entrevistados. Nestes casos, por acompanhar a comercialização com os pais, incentivaram-se a
realizar sua própria experiência no mercado, ou até mesmo a sucessão de seu pai na condução dos
negócios da família. Para quatro agricultores entrevistados a experiência anterior era de trabalhos
urbanos, como pedreiro, carpinteiro ou como empregado do comércio, ao retomarem os trabalhos
na agricultura já o fizeram com objetivo focado na comercialização na Ceasa/SJ. Registre-se um
caso de experiência anterior como atacadista durante onze anos na unidade. Outros dois
entrevistados já tinham experiência na agricultura e também como feirantes em outros locais,
como por exemplo, os mercados públicos municipais.
Verificou-se pelas respostas ao questionário que 18 dos entrevistados comercializam
somente produtos de sua produção na Ceasa/SJ, enquanto que 23 deles comercializam também
produtos de outros agricultores, adquirindo ou conduzindo para venda em parceria na unidade a
produção de 72 agricultores, perfazendo um número médio de três agricultores parceiros por
agricultor, normalmente vizinhos residentes na mesma localidade rural. Dentre os agricultores
que realizam esta operação, tem-se um número mínimo de um parceiro, até um máximo de doze
agricultores parceiros na produção. Esta parceria pode ocorrer pela aquisição permanente destes
agricultores ou pela condução da produção de outros agricultores a Ceasa/SJ para a tentativa de
venda, condição que é a mais comum entre estes agricultores. Constatou-se que 20 dos 23
agricultores entrevistados nesta condição têm fornecedores fixos, que se constituem parceiros na
produção para atender a demanda de sua clientela, sendo que 87% destes são fornecedores fixos.
105
Embora adquiram produção de outros agricultores, os entrevistados não se enquadram na
tipologia de agricultor comerciante, por não atingirem os critérios estabelecidos na metodologia
deste trabalho, especialmente por predominar em sua comercialização a sua própria produção.
Registrou-se uma maior ocorrência de aquisição de outros agricultores, nos municípios de
Antônio Carlos, Águas Mornas e Biguaçú, o que nos remete à articulação de grupos de
vizinhança, para a comercialização em parceria, na Ceasa/SJ.
O grupo dos principais produtos comercializados na Ceasa/SJ pelos agricultores é
bastante extenso, representando a diversidade da produção de hortaliças da região, sendo os mais
citados: pimentão, tomate, repolho, beterraba, abobrinha, vagem, brócolis, couve flor, pepino, e
cenoura totalizando em média 50% das indicações.
Indagados sobre os principais produtos adquiridos de outros agricultores, os produtos se
repetem em sua maioria, quando comparados aos produzidos em suas propriedades. De acordo
com as citações, destacam-se em ordem decrescente os seguintes produtos: pimentão, abobrinha,
aipim, beterraba, tomate, vagem, maracujá, repolho, abóbora, batata doce, que respondem em
média por 59% das citações, e outros diversos produtos respondem em média por 41% das
citações.
Quanto ao volume comercializado mensalmente na Ceasa/SJ, nos meses de inverno,
comercializam-se 40%, e nos meses de verão, 60% dos volumes totais comercializados pelos
agricultores entrevistados. O total comercializado mensalmente pelos entrevistados é de
aproximadamente 850 toneladas, no período de inverno, e no período de verão alcança cerca de
1.300 toneladas mensais. Este crescimento se justifica pelo aumento da demanda dos produtos,
em função do afluxo de turistas para a temporada de verão, e pela estruturação da produção
adotada pelos agricultores da região, para abastecer o mercado neste período.
106
A produção própria comercializada abrange 85% do volume negociado, e a adquirida de
terceiros atinge 15% do volume. O volume negociado na Ceasa/SJ varia de 4 até 80 toneladas/
mês por agricultor, em função da época de comercialização. Pelo volume de produção própria
comercializada na Ceasa/SJ, fica caracterizada a condição dos agricultores entrevistados e
demonstra a articulação de parcerias com grupos de vizinhos e conhecidos, que objetivam em
especial a manutenção do fornecimento de seu mix de produtos durante todo o ano, contribuindo
também para a inclusão de outros agricultores no mercado.
No que diz respeito à receita bruta mensal auferida com a comercialização na Ceasa/SJ,
durante os meses de inverno ela atinge faixas de até R$ 50.000,00. Identificou-se que 23% deles,
situam-se na faixa de até R$ 5 mil, 28% na faixa de R$ 5mil até R$ 10 mil, 36% na faixa de R$
10 mil a R$ 20 mil. Outros 10% situam-se na faixa de R$ 20 mil a 30 mil e 3% situam-se na
faixa de R$ 40 mil a R$ 50 mil. No período de verão a receita bruta mensal auferida atinge faixas
de até R$ 100mil, onde 20% dos entrevistados mantêm-se na faixa de receita até R$ 5 mil, 34%
situam-se na faixa de R$ 10 mil a R$ 20 mil. Outros 17%, tem faixa de receita bruta mensal entre
R$ 20 mil a R$ 30 mil, e na faixa de R$ 30 mil a R$ 40 mil situam-se 2% dos agricultores.
Outros 2% situam-se na faixa de R$ 40 mil a R$ 50 mil, e 24% dos agricultores entrevistados,
tem receita bruta mensal na faixa de R$ 50 mil a 100 mil, receita considerada a gerada pela
comercialização na Ceasa/SJ.
Os agricultores afirmaram que 88% de suas vendas na Ceasa/SJ, são efetivadas nos
pavilhões do produtor desta unidade, e em torno de 12% do volume comercializado ocorre por
pedidos via telefone, não utilizando outro modo de negociação.
107
Estratégias de comercialização – Agricultor•
Ao se verificar a clientela dos agricultores, constatou-se que os principais clientes são os
mercados médios e pequenos, absorvendo aproximadamente 29% do volume da comercialização
destes, seguidos pelos sacolões, com 21% do volume. Como terceiro grupo de clientes, aparece
os distribuidores pracistas, com 17% do volume comercializado, seguidos dos supermercados,
com 9, conforme demonstrado na figura 35.
Figura 35- Principais Clientes - Agricultor
Confeitarias
1%
Outros
10%
Hotéis
1%
Restaurantes
6%
Fruteiras
6%
Supermercados
9%
Distrib
Pracista
17%
Sacolão
21%
Mercados
29%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
A pesquisa também revelou que 18 agricultores entrevistados além de efetuar a venda
para a clientela que acorre à Ceasa/SJ, também comercializam com os atacadistas da unidade, e o
fazem com uma média de três boxistas, com indicações de contatos comerciais desde um até seis
boxistas por agricultor. Isto significa que mais de 40% dos agricultores entrevistados têm também
como clientes os atacadistas desta central.
Os agricultores responderam afirmativamente sobre a existência de clientela fixa, quando
37 deles, responderam possuir clientela fixa. Citam ainda que, em média 44% do volume são
comercializados com esta clientela.
108
Ao responderem sobre as vantagens da clientela fixa, 22 dos entrevistados elegeram a
garantia de venda como a principal vantagem, 9 agricultores destacaram o fato do recebimento
certo como, 4 identificaram um retorno financeiro melhor, como vantagem principal. Já outros 4
indicaram a possibilidade de programação do plantio como vantagem principal, e por fim, 2
entrevistados consideram outras vantagens ou todas elas muito importantes dentro do processo de
comercialização de hortifrutigranjeiros.
Com relação às estratégias de comercialização adotadas pelos agricultores, constatou-se
que para 39 entrevistados, a mais vantajosa é a presença deles na Ceasa/SJ para realizarem a
comercialização. Para 2 entrevistados é mais vantajoso vender diretamente no estabelecimento do
cliente. Os entrevistados não apontaram como vantajosa a negociação com os atacadistas da
unidade, em relação a outras formas de comercialização que empreendem. Todavia 10
agricultores entendem que o relacionamento com os atacadistas da central, pode aprimorar seus
negócios.
Da mesma forma 27 agricultores afirmaram ser melhor comercializar com clientes fixos,
enquanto que 13 preferem vender para diferentes clientes, e 1 deles percebe as duas opções como
vantajosa.
No que diz respeito aos riscos na comercialização a estratégia de vender para diferentes
clientes, é considerada a de maior risco para 29 agricultores entrevistados, 7 citam outra
modalidade, a venda para aventureiros de safra como a estratégia mais arriscada, 3 acham mais
arriscado vender para boxistas da central e outros 2 vêem na clientela fixa os maiores riscos da
comercialização.
No quesito recebimento das vendas, verifica-se uma situação bem diferente em relação
aos demais agentes de mercado, pois em média 37% dos negócios dos agricultores são recebidos
à vista, no ato da negociação, e 32% são recebidos em 30 dias após a entrega das mercadorias.
109
Observou-se que aproximadamente 75% do volume comercializado pelos agricultores na
Ceasa/SJ, são quitados em prazo de até trinta dias, como pode se verificar na figura 36.
Figura 36 - Modo de recebimento das vendas
Agricultor
30 dias
32%
15 dias
6%
A Vista
37%
60 dias
17%
45 dias
2%
40 dias
3%
Outros
2%
90 dias
1%
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Para os agricultores o risco de devolução de cheques existe, e ocorre com 1% dos cheques
próprios do cliente, e se amplia para 5% quando os cheques forem de terceiros. Com relação aos
cheques não cobráveis, 17 dos entrevistados já passaram por esta situação e relataram um índice
de perdas de aproximadamente 4% do total de cheques devolvidos. Outra consideração feita é o
risco por quebra de pedidos, mencionado por dois dos entrevistados, fato que pode acarretar
perdas aos agricultores.
Ao serem questionados sobre a agregação de valor aos seus produtos para comercializar,
apenas 8 agricultores entrevistados, aproximadamente 20%, afirmaram realizar algum tipo de
agregação de valor ao produto para comercializar na central. Os outros 33, cerca de 80%, não
comercializam nenhuma mercadoria com valor agregado, somente hortaliças e frutas “in natura”,
110
ensacados ou em caixaria. Estas normalmente são reutilizadas, descumprindo os padrões fixados
pela portaria número 009/2002 (Anexos), emitida conjuntamente pelo Mapa, Anvisa e Inmetro.
6
Os produtos com valor agregado citados pelos agricultores entrevistados, limitam-se ao
morango e ervilha em bandejas, bem como alface, temperos e outras folhosas em embalagens
individualizadas e rotuladas. Também são comercializados outros produtos processados como:
melado, açúcar mascavo, cachaça, licores, pães, bolos e bolachas.
Com relação à renda familiar, todos os entrevistados afirmaram que melhoraram sua renda
comercializando na Ceasa/SJ. As manifestações dos agricultores a seguir demonstram isso:
“quem vier comercializar na unidade melhorará sua renda familiar”, e, “consegue-se melhor
preço pelos produtos neste mercado, pois aqui tem mais clientes, e com mercadoria de qualidade
consegue-se ampliar as vendas e até ampliar a margem de ganho”.
Sobre a comercialização com outros agentes de mercado, 10 agricultores entrevistados
afirmam que contribui para aprimorar seus negócios, já 31 deles entendem que não contribui.
Entre os que consideram salutar a comercialização com outros agentes de mercado, indicam a
possibilidade de aumento das vendas, pela conquista de novos clientes e o auxílio na
comercialização de produtos de maior qualidade.
Quanto à prospecção de novos clientes, 16 agricultores efetuam algum tipo de pesquisa,
os outros 25 não, aguardando novos clientes nos pavilhões do produtor da unidade. Anote-se que
esta prospecção também ocorre muito mais dentro das instalações da Ceasa/SJ do que fora dela,
com conversas com compradores no mercado. Alguns agricultores realizam contatos via telefone
e ou visitam novos clientes, preferencialmente próximos a vias de acesso à unidade.
6
Mapa/ Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento; Anvisa/ Agência Nacional de Vigilância Sanitária;
Inmetro/ Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial.
111
No que diz respeito ao contato de pós-venda, 36 agricultores entrevistados afirmam
conversar com seus clientes após a compra, sobre a aceitação e aspectos qualitativos de seus
produtos, entretanto cinco deles não fazem este tipo de contato.
Qualidade, normas e formação de preços no mercado na visão do agricultor.
•
Com relação à qualidade e classificação dos produtos, 39 entrevistados afirmam que
mantém controle de qualidade e classificam seus produtos, e que uma boa classificação melhora o
preço do produto e satisfaz a clientela. Nesta questão, 36 entrevistados afirmaram conhecer as
normas de classificação, embalagem e rotulagem dos produtos hortifrutigranjeiros, pelo menos na
parte básica relativa aos produtos que comercializam. Outros cinco afirmaram desconhecer tais
normas.
No que diz respeito ao regulamento de mercado da Ceasa/SJ, 38 agricultores declararam
conhecer o fundamental para comercializar na unidade, e 3 desconhecem a existência deste
regulamento.
Quanto à formação de preços na Ceasa/SJ, 39 agricultores entrevistados afirmaram saber
como os mesmos se formam. Entre as respostas destacam-se, a oferta e procura pelos produtos, o
diálogo entre os agricultores, bem como a visualização das quantidades ofertadas naquele dia no
mercado, como sendo as formas mais usadas para auxiliar na formação de preços dos produtos. A
presença de compradores comparada às quantidades ofertadas no dia, bem como os preços
verificados no dia anterior, também são referências para as cotações de abertura da
comercialização do dia.
112
Entre as formas mais utilizadas para estabelecer preços no mercado, revelou-se que, a
mais comum é a conversação entre os agricultores, agricultores comerciantes e atacadistas que
operam na central, além da consulta a informantes que vem de outras Ceasas, especialmente do
Paraná e de São Paulo. Também são consultados a gerência de mercado e o setor de estatística da
Ceasa/SC, especialmente no que diz respeito aos preços praticados em períodos recentes, e com o
profissional da Epagri-Cepa, que coleta diariamente os preços dos produtos na unidade.
Com relação a fontes de informações ou consulta para o estabelecimento diário de preços,
desponta novamente a conversa com agricultores no mercado e com o profissional da Epagri-
Cepa. Também são citadas: emissoras de rádio, fornecedores, compradores, Internet e televisão,
porém com menor frequência.
Perspectivas na Ceasa/SJ na visão do agricultor•
No que diz respeito a dificuldades para comercializar na central, 37 agricultores
declararam não ter dificuldades, outros 4 declararam ter dificuldades, citando a distância de sua
propriedade à central, a limitação de espaço nos pavilhões, especialmente na temporada de
verão. O horário de mercado na madrugada, bem como a dificuldade em ter pessoal treinado ou
capacitado para o mercado, e disponível neste horário, também foram dificuldades enumeradas
pelos agricultores entrevistados.
Como perspectivas futuras no mercado da Ceasa/SJ todos os agricultores entrevistados
pretendem continuar operando na unidade. Alguns afirmaram que vão permanecer até se
113
aposentarem e pretendem que seus filhos continuem na atividade produzindo e comercializando
na Ceasa/SJ.
No tocante à avaliação, sobre as oportunidades para o agricultor familiar na Ceasa/SJ, os
agricultores declararam que é importante a organização dos mesmos em grupos, para a compra de
insumos e vendas em conjunto, afirmam ainda a necessidade de produzir e classificar bem os
produtos, manter o padrão e a qualidade, bem como é necessário realizar parcerias, para poder
iniciar com solidez no mercado. Agregar valor à produção com a padronização e o processamento
dos produtos é outra sugestão apresentada pelos agricultores. Consideraram também que
inicialmente o agricultor deveria acompanhar e conhecer o mercado, com o objetivo de redução
das possibilidades de erro, bem como se prevenir contra o especulador e caloteiros no mercado.
Em suma o agricultor familiar, deve dispor de bons produtos, organização, tempo, coragem,
parcerias, capital de giro, honestidade com os clientes e conhecer o dia a dia da comercialização,
para alcançar o sucesso no mercado.
Neste capítulo se descreveu o que a pesquisa de campo obteve através das entrevistas com
os agentes de mercado na Ceasa/SJ, mediante a tabulação dos questionários aplicados a 59
agentes. A pesquisa de campo permitiu uma descrição do perfil destes agentes, sua estrutura de
produção, a participação em outros canais de comercialização, e a comercialização propriamente
dita realizada dentro da Ceasa/SJ. Aprofundando-se os questionamentos desvendaram-se as
estratégias adotadas por eles nas operações comerciais, suas relações com o mercado e clientela,
bem como sobre as perspectivas neste espaço de mercado.
No próximo capítulo pretende-se apresentar uma breve síntese analítica dos resultados
obtidos neste estudo realizando-se cruzamentos das informações fornecidas, e os desdobramentos
das estratégias adotadas pelos mesmos. Da mesma forma se procura demonstrar a visão dos
114
agentes de mercado, a respeito da Ceasa/SJ, enquanto espaço público e como oportunidade de
mercado para eles.
Figura 37: Fotografias de agricultores na Ceasa/SJ
Agricultores em momento de entrega de produtos. Vista geral do pavilhão do produtor (pedra).
Momento de negociação com agricultor na pedra.
Disposição de produtos na pedra.
Disposição e recolha de caixas na pedra.
Vista geral: pavilhões do produtor e pátio.
115
CAPÍTULO V – REFLEXÕES SOBRE AS ESTRATÉGIAS DE
COMERCIALIZAÇÃO DOS AGENTES DE MERCADO NA
CEASA/SJ
Neste capítulo se busca integrar e relacionar os dados pesquisados, com o objetivo de
apresentar uma análise sintética e comparativa, em relação à ação dos agentes de mercado na
Ceasa/SJ. Ao mesmo tempo em que se pretende apontar elementos que possam colaborar na
reflexão sobre o papel deste mercado. Foi a partir das observações de campo, e especialmente
durante a aplicação dos instrumentos de pesquisa, que pôde se verificar a dinâmica de
comercialização no espaço da Ceasa/SJ, local destinado a abastecer com produtos
hortifrutigranjeiros a população catarinense e em especial a região metropolitana da grande
Florianópolis. A pesquisa possibilitou a observação dos agentes de mercado na Ceasa/SJ,
verificando o dia a dia do comerciante atacadista, do agricultor comerciante e em especial do
agricultor. Nela se identificou que é este último, o agente que normalmente confronta-se na
comercialização com as maiores barreiras e dificuldades. Com o levantamento e as observações
de campo foi possível confirmar as afirmações MARQUES & AGUIAR (1993) e de
MUSUMESI (1987), de que a especulação no caso dos hortifrutigranjeiros se dá sobre a
perecibilidade dos produtos, e pela vulnerabilidade dos produtores, impulsionada pela urgência
da comercialização. Convém salientar que os atacadistas também são pressionados pela
perecibilidade dos produtos, porém muitos destes por possuírem estruturas de armazenamento e
maior conhecimento e presença no mercado, conseguem amenizar esta influência.
Embora decisiva, é nesta etapa que o agricultor, de modo geral, enfrenta as maiores
dificuldades, seja por desconhecimento da sistemática de mercado, seja por falta de formação
profissional, ou até por aparente desinteresse pelo processo. Neste trabalho pode-se observar que
os agricultores, agentes de mercado da Ceasa/SJ, participam ativamente da comercialização da
116
sua produção, fase final do ciclo produtivo primário, demonstrando grande interesse por que
sabem que é nesta fase, que podem conseguir remuneração mais justa pelo fruto do seu trabalho.
Como pode se observar na tabela 04, o tempo de atuação na comercialização de
hortifrutigranjeiros na Ceasa/SJ, pelos diferentes agentes de mercado demonstra que esta, oferece
condições para a manutenção destes agentes, em função de que parcela significativa dos
entrevistados opera ininterruptamente há diversos anos na unidade. Vale ressaltar que não foi
objeto desta investigação localizar e desvendar a existência e causas que resultaram na
desistência de agricultores, de comercializar na Ceasa/SJ, sendo este um tema a ser investigado
em futuras pesquisas.
Tabela 04: Tempo de comercialização dos agentes de
mercado na Ceasa/SJ
Agricultor
Comerciante Agricultor Atacadista
0 a 5 anos 6 3 0
6 a 10 anos 9 0 2
11 a 15 anos 9 3 2
16 a 20 anos 7 4 1
21 a 25 anos 3 0 0
Mais de 25 anos 7 2 1
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Os resultados da pesquisa sugerem que a Ceasa/SJ tem um papel relevante na cadeia
produtiva de hortaliças e frutas, apoiando a formação, construção e manutenção de um mercado
atacadista de hortifrutigranjeiros, garantindo um espaço público coordenado que viabiliza o
destino da produção de hortifrutigranjeiros pelo agricultor da região. Desta forma, constatou-se
que a Ceasa/SJ desempenha as funções preconizadas na instalação das centrais, e que foram
enumeradas por SALLES (1991) e MAIMON (1993), ressaltando que embora não tenha
117
conseguido reduzir a presença de intermediários na cadeia de hortifrutigranjeiros, ela conseguiu
modernizar o abastecimento e a produção de frutas e hortaliças no estado de Santa Catarina. Deve
se registrar que na Ceasa/SJ a presença do agricultor é significativa, pois o movimento gerado
pelos usuários não permanentes, representam aproximadamente 40% do volume total
comercializado. A presença do agricultor nas centrais de abastecimento, não elimina ou
eliminaria a intermediação, ao contrário do que enuncia SALLES (1991), e referendando o ponto
de vista de MAIMON (1993). Isto aconteceu porque as Ceasas foram estruturadas como unidades
atacadistas, com a responsabilidade principal de abastecer com hortifrutigranjeiros o segmento
varejista, tanto do comércio de alimentos, como do setor de serviços, podendo ser ambos
denominados de intermediários da cadeia. Da mesma forma os resultados deste trabalho
confirmam as afirmativas de SALLES (1991), pois embora havendo diversos obstáculos à
atividade, todos os agentes de mercado da Ceasa/SJ ampliaram a renda familiar com a
comercialização na central, corroborando o que afirma SALLES (1991).
A Ceasa/SJ se propõe ainda a desenvolver, dentro de seus objetivos, ações institucionais e
ações públicas vinculadas a políticas públicas, com o objetivo de garantir o abastecimento de
produtos hortifrutigranjeiros à população.
Constatou-se que existe uma horticultura diversificada, distribuída nos municípios do
entorno de Florianópolis, que tem destinado sua produção via diversos canais até o consumidor
final. Ao analisar as informações disponibilizadas pelo LAC (2003), percebe-se que a maioria dos
agricultores, produtores de hortaliças, comercializa sua produção com intermediários que vão até
suas propriedades, adquirir sua produção, para posterior revenda nos centros de maior consumo,
para as centrais atacadistas, para a indústria ou diretamente para o comércio varejista.
Observou-se neste trabalho que dentro da Ceasa/SJ, proporcionalmente o segundo canal
para a comercialização de hortifrutigranjeiros, indicados pelos agricultores da grande
118
Florianópolis (LAC, 2003), os agentes de mercado na Ceasa/SJ tem uma clientela diversificada, e
um grande "mix" de produtos. De um modo geral esta central é considerada por tais agentes,
como de grande importância para eles e também para a economia da região, por efetivar o que
descreveu BARROS (1987), realizando a concentração, o equilíbrio e a dispersão em nível de
atacado dos produtos hortifrutigranjeiros.
Pode-se constatar nas diversas entrevistas a importância da Ceasa/SJ para os agricultores
da região, principalmente para os que a utilizam diretamente. Para aqueles que não a utilizam.
Diretamente é referência na formação e cotação diária de preços de hortifrutigranjeiros. Além
disso possibilita um contraponto às pressões das grandes redes distribuidoras de
hortifrutigranjeiros, que por seu maior poder de barganha pressionam os agricultores,
especialmente no que diz respeito a preços de produtos e prazos de pagamento.
Declarações de agricultores entrevistados (Pesquisa de campo, 2006) demonstram na
prática o que a Ceasa/SJ representa para eles, destacam-se aqui três depoimentos que ajudam a
demonstrar a relevância da Ceasa/SJ para aqueles que operam em suas instalações como agentes
de mercado, e em sua simplicidade manifestam que:
“Se a Ceasa aqui fechar, a agricultura da região vai falir”;
“A Ceasa aumentou meu ganho”;
“Depois que comecei a vender aqui na Ceasa,
consegui comprar minha própria terrinha”.
Estes depoimentos demonstram a importância deste espaço público ativo, para os
agricultores que a utilizam, e talvez possam apontar uma oportunidade para outros agricultores
projetarem seus produtos no mercado, como espaço efetivo e viável para conseguir melhores
preços e a comercialização de sua produção. Sabe-se, porém que é necessário ao agricultor um
pouco de investimento em formação para atuar no mercado, tais como administração de negócios,
119
estratégias de marketing, gerenciamento de clientes e de produção, para conseguirem de fato
reduzir a distância do desafio ao sucesso, dentro deste mercado atacadista.
Além da infra-estrutura logística para comercialização de hortifrutigranjeiros a Ceasa/SJ,
também estimula a formação de grupos de vizinhança para a comercialização, e neste estudo se
verificou, que os agricultores e também atacadistas, mantêm relações permanentes de
comercialização com muitas famílias agricultoras. Estas relações são responsáveis pela formação
de redes de vizinhança, através de laços familiares ou de amizade, para a condução de produtos
de outros agricultores vizinhos, para a comercialização na Ceasa/SJ, muitas vezes estando
inclusas na cesta de produtos pré-solicitados, via encomendas aos agricultores agentes de
mercado na Ceasa/SJ. Já para os agricultores comerciantes a relação com outros agricultores se
dá por diversas formas, sendo a mais comum a compra direta da produção, sem integrar-se na
atividade produtiva. Outra forma é a consolidação de parceria nas áreas da produção e
comercialização, podendo estas acontecer isolada ou simultaneamente, onde o agricultor
comerciante pode entrar com recursos, terras e ou insumos na produção. Para o caso da
comercialização, pode ocorrer parceria com parte nas vendas totais, ou com a fixação prévia de
preços formalizando-se assim a comercialização da produção. Em ambos denota-se o domínio
sobre a situação, pelo agricultor comerciante evidenciando a possibilidade do fornecedor ser
manipulado, por estar a mercê deste “intermediário”, principalmente quanto à informação de
preços praticados no mercado, fato registrado por MAIMON (1993). Muitas vezes este
“intermediário”, é lembrado como um mal necessário para muitos agricultores deslocados das
regiões de consumo, e sem possibilidades próprias de acessar aos mercados demandantes.
Ao considerarmos aspectos como a integração e abrangência, a ação de cada agricultor na
unidade representa a participação de mais 3 famílias neste mercado, pela ação de parcerias e rede
de vizinhança. Na movimentação dos agricultores comerciantes, em formato similar ao das
120
integrações e parcerias, sua presença no mercado representa a presença de outras 15 famílias. Da
mesma forma, pela ação dos atacadistas da unidade projeta-se a presença da produção, de até 34
famílias agricultoras da região por unidade atacadista, ocorrendo a relação fornecedor-
comprador, entre agricultores e atacadistas, em muitos casos se estabelecendo uma relação
comercial duradoura, porém não se pode afirmar, com as informações coletadas neste trabalho, se
esta relação tem sido benéfica para estes agricultores fornecedores dos atacadistas da unidade.
Os resultados da pesquisa de campo demonstram que a movimentação, e
consequentemente a receita bruta, dos atacadistas é em média muito superior a dos agricultores
comerciantes, que por sua vez são também superiores a dos agricultores, onde os atacadistas são
responsáveis pelo maior volume de negócios, como afirmam (SALLES, 1991) e
(BRANDT, 1979).
Este estudo revelou que, embora todas as dificuldades inerentes à função, todos agentes
de mercado, e em especial os agricultores, conseguiram ampliar sua renda familiar com a
utilização desta central para viabilizar a comercialização e o destino de sua produção. A função
desempenhada por estes agentes de mercado, são informadas e qualificadas por (BRANDT,
1979) e ressaltadas por (BRUM, 1983), descrevendo a importância dos mesmos como
intermediários comerciantes destes produtos.
Pode-se constatar que para os agricultores o espaço físico da Ceasa/SJ é de fato
importante. Pois de acordo com os dados coletados, 88% de suas vendas são realizadas nos
pavilhões da central, onde ocorre a presença física dos compradores, permitindo a negociação
presencial entre compradores e agricultores, e efetivação da operação de compra e venda. Já os
agricultores comerciantes, realizam 77% de suas negociações dentro da Ceasa/SJ, e, entre os
atacadistas pesquisados, constatou-se que estes efetuam 59% dos negócios de forma presencial na
unidade, conforme demonstrado na figura 38.
121
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Nos pavilhões Pedidos antecipados
via fone
E-mail / Internet Outro
Figura 38: Formas de comercialização na Ceasa/SJ
Agricultor Agricultor Comerciante Atacadista
Fonte: Pesquisa de campo, 2006
Este estudo revelou que os agricultores, agricultores comerciantes e atacadistas que atuam
na Ceasa/SJ, operam num mesmo espectro mercadológico, pois o perfil de sua clientela é
idêntico. Variando a participação percentual, no volume de vendas para cada tipo de cliente, por
este ou aquele agente de mercado. Neste sentido constatou-se que os principais clientes dos
agricultores são: os mercados pequenos e médios, que absorvem em torno de 28% de seus
produtos, seguidos pelos sacolões, com 21%, os distribuidores pracistas, com 17% e os
supermercados com 9%. Para os agricultores comerciantes a situação é semelhante com os
mercados pequenos e médios como principais clientes, absorvendo aproximadamente 24% de
seus produtos, seguidos pelos supermercados, com aproximadamente 19%, os distribuidores
pracistas, com 17% e os sacolões, com 14%. Para os atacadistas como principais clientes
122
despontam os supermercados, absorvendo 33% do volume, seguidos dos mercados médios e
pequenos, com 27%, os sacolões, com 16% e distribuidores pracistas, com 11%, conforme se
verifica na figura 39.
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
Mercado
s
S
acol
ão
Di
s
tri
b
P
raci
st
a
Supermercados
Re
staurantes
F
ru
t
ei
ras
Hoté
i
s
Con
f
ei
tari
a
s
Outros
Figura 39: Principais clientes por agente de mercado na Ceasa/SJ
Agricultor Agricultor Comerciante Atacadista
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Os resultados demonstrados na figura 39, traduzem as dificuldades para o agricultor
realizar a comercialização com os grandes supermercados, se comparados ao volume de negócios
dos atacadistas da central. Projeta-se que aproximadamente metade do volume das vendas, está
direcionada para dois segmentos, o de mercados pequenos e médios e para o sacolões. Para este
último o maior percentual médio de vendas, é dos agricultores, e pode significar uma venda com
menores margens, uma vez que na observação do mercado verificou-se que os sacolões
costumam aguardar o fechamento e as “sobras” não comercializadas do dia, para efetuar sua
oferta, normalmente abaixo dos preços de fechamento do mercado, procurando desta forma,
123
ampliar sua margem de ganho, e consequentemente reduzindo ou até eliminando a margem de
ganho dos agricultores.
Destaca-se nestas operações comerciais, a preferência pela regularidade de fornecimento e
pela segurança nas negociações, demonstrada pela preferência destes agentes de mercado em
comercializar com clientela fixa, demonstrada na figura 40, sendo que tal clientela responde por
44% do volume comercializado pelos agricultores, 48% do volume dos agricultores
comerciantes, e aproximadamente 62% do volume comercializado pelos atacadistas. Desponta
como preferencial a negociação com clientela fixa para os três tipos de agentes de mercado,
sendo que 66% dos agricultores consideram ser mais vantajoso, negociar com clientela fixa,
assim como 67% dos agricultores comerciantes e 83% dos atacadistas.
44%
48%
62%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Agricultor Agricultor Comerciante Atacadista
Figura 40: Participação da clientela fixa no volume de
compras/agente de mercado
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
124
A estratégia de conquista de clientes fixos é muito importante para o sucesso neste
mercado atacadista. Verificou-se que esta não é uma tarefa tão simples, pela concorrência
existente na central, pela dificuldade especialmente dos agricultores nos momentos de
negociação, e pela oferta normalmente grande de todos os produtos hortifrutigranjeiros. Pela
grande perecibilidade, principalmente das hortaliças, os agricultores que comercializam hortaliças
folhosas na Ceasa/SJ, em sua grande maioria, aportam à central em média, com
aproximadamente de 75% do volume disponível já comercializado antecipadamente por pedidos
de dias anteriores realizados na central, ou feitos por telefone. Este fato demonstra que estes
agricultores estão com um bom nível de organização, e de garantia de colocação de suas
mercadorias, e de certa forma acabam regulando a oferta destas hortaliças, fato que tem mantido
estável, os preços de seus produtos há diversos anos.
Verificou-se que a receita bruta é diferente para cada agente de mercado na Ceasa/SJ.
Constatou-se na pesquisa de campo, que 13% dos agricultores têm receita bruta superior a vinte
mil reais mensais no período de inverno, enquanto que no período de verão, este percentual
cresce para 45%. No período de inverno 34% dos agricultores comerciantes tem receita bruta
superior a vinte mil reais mensais, e no período de verão 58% deles tem receita bruta mensal
superior a vinte mil reais. Para os atacadistas os indicativos são muito superiores e revelam que
no período de inverno 50% deles tem receita bruta superior a duzentos mil reais mensais, que
crescem para 67% no período de verão, conforme demonstrados nas tabelas 05 e 06 a seguir.
125
Tabela 05: Faixa de receita bruta média mensal dos agentes de mercado na Ceasa/SJ/
Verão (R$)
Faixa de Receita Agricultor Agricultor Comerciante Atacadista
1,00 a 5.000,00 8 0 0
5.001,00 a 10.000,00 0 2 0
10.001,00 a 20.000,00 14 3 0
20.001,00 a 30.000,00 7 4 0
30.001,00 a 40.000,00 1 0 0
40.001,00 a 50.000,00 1 0 1
50.001,00 a 100.000,00 10 3 0
100.001,00 a 150.000,00 0 0 1
150.001,00 a 200.000,00 0 0 0
Mais de 200.000,00 0 0 4
Total 41 12 6
Tabela 06: Faixa de receita bruta, média mensal dos agentes de mercado na Ceasa/SJ/
Inverno (R$)
Faixa de Receita Agricultor Agricultor Comerciante Atacadista
1,00 a 5.000,00 9 2 0
5.001,00 a 10.000,00 11 5 0
10.001,00 a 20.000,00 14 0 0
20.001,00 a 30.000,00 4 2 0
30.001,00 a 40.000,00 0 1 1
40.001,00 a 50.000,00 1 0 0
50.001,00 a 100.000,00 0 2 0
100.001,00 a 150.000,00 0 0 1
150.001,00 a 200.000,00 0 0 1
Mais de 200.000,00 0 0 3
Total 39 * 12 6
Fonte: Pesquisa de campo, 2006
Fonte: Pesquisa de campo, 2006. * Dois agricultores não comercializaram no período de
inverno.
126
A diferença de receita bruta, entre os agentes, justifica-se pelo volume comercializado,
como também pela agregação de valor que os atacadistas incorporam aos produtos primários.
Esta pesquisa demonstrou ser o atacadista, o agente que mais comercializa produtos com valor
agregado na central, apropriando-se dos rendimentos gerados por esta agregação.
Quanto ao recebimento das mercadorias negociadas verificou-se que o agricultor é o
agente que realiza o maior volume dos negócios a vista, 37% deles, contra 30% e 15%, dos
agricultores comerciantes e atacadistas, respectivamente. Os atacadistas por negociarem com
volumes maiores, operam com prazos de recebimento mais dilatados, em intervalo de quinze até
cento e vinte dias após a venda, sendo mais comum o intervalo entre tinta e sessenta dias para o
recebimento, conforme se verifica na figura 41. Normalmente os atacadistas possuem maior
capital de giro, ou maior facilidade de acesso a créditos desta natureza, e talvez isto proporcione
um impulso maior nas vendas, porém não garante uma maior estabilidade financeira a eles.
127
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
40,0%
45,0%
A vista
1
5
d
i
a
s
3
0
d
i
a
s
4
0
d
i
a
s
4
5
dia
s
6
0
d
i
a
s
7
0
d
i
a
s
8
0
d
i
a
s
9
0
d
i
a
s
Outros
Figura 41: Prazos de recebimento das vendas por agente de
mercado na Ceasa/SJ
Produtor Produtor Comerciante Atacadista
Fonte: Pesquisa de campo, 2006.
Quanto ao relacionamento entre os agentes de mercado na unidade Ceasa/SJ, obteve-se
declarações bem distintas entre os entrevistados. Para todos os atacadistas entrevistados, tais
relações contribuem para a melhoria dos negócios, a mesma impressão é defendida por 42% dos
agricultores comerciantes e por apenas 25% dos agricultores, que entendem que tanto os
agricultores comerciantes quanto os atacadistas sempre querem “lucrar mais em cima do
trabalho deles”.
O que se verifica na prática, é que os atacadistas buscam a aproximação com os
agricultores, principalmente para que estes completem a cesta de pedidos, que os atacadistas têm
com sua clientela, normalmente forçando uma redução da margem de ganho dos agricultores,
com a proposta de parceria para aquisição contínua, com os mesmos. Desta forma os agricultores
“garantem” a comercialização de sua produção de forma antecipada, porém reduzem sua receita
128
bruta, por isso é que a grande maioria dos agricultores, manifesta a preferência em comercializar
diretamente com os clientes na Ceasa/SJ, conforme se demonstrou com os dados de campo.
Outra diferença significativa aparece quanto à comercialização de produtos com valor
agregado. Enquanto 83% dos atacadistas já comercializam produtos com valor agregado, apenas
25% dos agricultores comerciantes declararam comercializar tais produtos e somente 20% dos
agricultores comercializam produtos com valor agregado, conforme demonstrado na figura 42.
Este dado nos mostra que está aí um nicho, que precisa de maior atenção dos agricultores,
e pode ser melhor explorado. O que se verifica com os agricultores de um modo geral, é a
impaciência ou a incapacidade em trabalhar com seu produto, nas atitudes de pós-colheita, etapa
em que pode diferenciar e agregar valor a seu produto. Esta agregação pode-se conseguir
mediante uma simples, porém eficiente e honesta classificação dos produtos, como também pela
apresentação em melhores embalagens, ou pré-processando e até mesmo transformando industrial
ou artesanalmente seus produtos.
129
Figura 42: Comercialização de produtos com valor
agregado/agente de mercado na Ceasa/SJ
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Agricultor Agricultor Comerciante Atacadista
20%
25%
83%
(%)
Ao analisar este campo percebe-se que o atacadista negocia volumes muito superiores aos
volumes negociados pelo agricultor e o produto com valor agregado está muito mais presente nas
suas operações comerciais, o que permite inferir que este é um espaço que pode ser explorado
pelo agricultor familiar, incorporando ações e melhorias que agreguem valor a seus produtos, e,
consequentemente venham a incrementar sua renda. Acredita-se ainda ser possível incorporar
também os atributos de origem e procedência, ação que pode ampliar a diferenciação de seus
produtos e possibilitar um trabalho de marketing específico, para quem sabe, ampliar os negócios
realizados na Ceasa/SJ. Poderia com base nesta questão sugerir à Ceasa/SJ que estimule a
diversificação da oferta de produtos, por parte dos agentes de mercado que nela operam,
promovendo os produtos certificados em suas diversas formas, estimulando por meios
publicitários, a promoção destes junto a outros elos da cadeia do abastecimento.
130
Com relação à formação de preços no mercado, a maioria dos agentes, afirmou saber
como se dá esta ação, caracterizando-se pela justaposição da oferta e da demanda dos produtos.
No dia a dia deste mercado atacadista se verifica que, na prática, a lei da oferta e procura tem
influência marcante na formação diária de preços, confirmando os apontamentos de (MENDES,
1988) e de (SALLES, 1991).
Os agentes de mercado entrevistados, afirmam conhecer as normas de classificação e
padronização e aplicá-las em seus negócios, contudo na realização do trabalho de campo
verificou-se que na maior parte das situações encontradas, as normativas que dizem respeito à
classificação e acomodação dos produtos, não são cumpridas, especialmente no tocante a
utilização de embalagens recomendadas pela normativa.
Pode-se verificar que a normativa de classificação e padronização de embalagens não é
cumprida por diversos fatores, como custos, costume de uso, facilidade de trocas no mercado, por
todos utilizarem embalagens de madeira, falta de incentivos econômicos e financeiros, por parte
do poder público. Ainda a inexistência de atrativos ofertados pelo mercado, aliada a inexistência
de cobrança pelos órgãos responsáveis, expedidores das normas, fazem com que não exista
interesse em cumprir a determinação legal. Esta atitude poderia ser transformada com a
implantação via governo federal de linhas de crédito subsidiadas, para a implantação em toda a
cadeia de hortifrutigranjeiros de embalagens adequadas, qualificando mais a produção de frutas e
hortaliças e reduzindo sensivelmente as perdas e possíveis contaminações de produtos e de
lavouras. Associada a esta proposta, pode-se também viabilizar através da ação da Abracen
(Associação Brasileira das Centrais de Abastecimento) e da Conab, via Prohort, a criação de um
“Padrão Ceasa de Qualidade”, com a regulação, fiscalização e certificação de qualidade dos
produtos que circulam no âmbito das centrais atacadistas.
131
Embora a atuação no mercado da Ceasa/SJ seja complexa e muitas vezes uma atividade
difícil, todos os agentes entrevistados pretendem continuar atuando nela, com possibilidades de
ampliar as ações e inclusive transmitir os negócios para os filhos, fato que pode se constatar neste
trabalho, pela forte presença familiar na condução das atividades de produção e comercialização
destes agentes. Diante destas informações, verifica-se, que as centrais se conduzidas com base em
políticas públicas de estímulo ao agricultor, constituem-se em bons espaços de negociação direta
dos produtores com o varejo e até mesmo com consumidores finais, contrariando as afirmações
de diversos autores, de que as centrais de abastecimento são espaços destinados somente para
grandes atacadistas, e intermediários, e que os agricultores não tem espaço e não estão presentes.
Este estudo buscou descrever as principais características dos agentes de mercado que
operam no âmbito da Ceasa/SJ, e possibilitou que se verificasse que esta se constitui um espaço
diferenciado para a comercialização pelos agricultores, especialmente por permitir uma intensa
negociação presencial entre produtores e compradores. Este trabalho demonstrou que a Ceasa/SJ
é um espaço importante para os agentes que operam neste mercado, inclusive para os agricultores
que nele são atores ativos. Porém resta a interrogação quanto a sua importância, para o conjunto
da agricultura catarinense, interrogação que pode vir a ser tema de pesquisa na realização de
estudos futuros.
A identificação dos diferentes agentes de mercado que operam na Ceasa/SJ, demonstrou
que estes agentes possuem características diferentes, utilizam estratégias diferenciadas de
inserção no mercado, para a conquista e manutenção de clientes da Ceasa/SJ. Pode-se a partir dos
resultados obtidos neste trabalho, sugerir que estas três categorias de agentes de mercado na
Ceasa/SJ, embora concorrentes, se complementam. Pode se considerar ainda, que ambas
cumprem sua função social no mercado, garantindo via Ceasa/SJ, o abastecimento de
hortifrutigranjeiros para a rede varejista especialmente do litoral catarinense.
132
CAPÍTULO VI – CONSIDERAÇÕES FINAIS
Tomando-se como base o conjunto de informações apresentadas neste trabalho, verificou-
se a relevância da Ceasa/SC e especificamente da unidade de São José, por constituir-se em
importante canal de comercialização dos produtos hortifrutigranjeiros, respondendo por
aproximadamente 30% dos volumes de hortifrutigranjeiros negociados no estado de Santa
Catarina (Ceasa/SC, 2005). Constatou-se que a Ceasa/SJ é uma referência de compra e venda
para o mercado varejista de hortifrutigranjeiros, por ser em sua essência um espaço público
aberto. Entretanto deve se levar em consideração, que o mesmo precisa ser mais acessível e
viável ao conjunto da agricultura familiar, redefinindo seu papel institucional como um tipo
diferenciado de mercado, enfatizando seu papel catalisador para que ocorram mudanças nas
relações comerciais entre os atores nele presentes.
Como o foco deste trabalho foi direcionado para conhecer, descrever e analisar os agentes
de mercado que atuam no âmbito da Ceasa/SJ, os resultados alcançados não permitem que se
extraiam conclusões aprofundadas relativas à relevância da Ceasa para o conjunto da agricultura
da região da Grande Florianópolis. Diante desta constatação se considera relevante à
continuidade e a complementação deste estudo, com a realização de novas investigações, talvez
estas sim direcionadas a desvendar as relações existentes no espaço externo a Ceasa/SJ, entre os
agentes de mercado da mesma e os agricultores produtores de hortifrutigranjeiros da região.
133
Também se considera de grande importância a realização de pesquisas e estudos
direcionados a conhecer com maior profundidade a clientela deste espaço e o consumidor final,
públicos alvo dos agentes de mercado que atuam na Ceasa/SJ. Os resultados desta nova
investigação podem contribuir para que haja maior interação entre o conjunto de atores, em
particular os agricultores, colaborando para uma melhor organização das etapas produtivas, na
transformação e ou processamento dos produtos, e nas estratégias de atuação destes no processo
de comercialização.
É relevante aprofundar os estudos para que, de um lado, a Ceasa/SC possa atingir seu
objetivo primordial, voltado ao abastecimento das populações urbanas, e de outro enfatizar sua
atuação visando o fomento e organização da agricultura familiar do estado de Santa Catarina,
contribuindo na sua viabilização econômica e social.
Do ponto de vista institucional, verificou-se ao longo do trabalho de campo, a
necessidade de haver a realização de consultas e debates com todos os setores envolvidos na área
de produção e abastecimento de hortifrutigranjeiros, de modo a estabelecer uma política estadual
de abastecimento, tendo como premissa a descentralização de ações e o compartilhamento de
ações e serviços a serem prestados à sociedade. Tal ação acredita-se pode ser coordenado pelo
poder público estadual, em estreita parceria com os atores envolvidos no setor.
De outro modo a realização de estudos e ações direcionados à organização do agricultor,
se vê como relevante estimulando a formação de arranjos produtivos ou “clusters” de produção,
para que este segmento atue numa mesma direção de outros projetos de governos e da sociedade
civil, considerando novos nichos de produção e possibilitem o desenvolvimento de tecnologias
apropriadas a eles. Outros aspectos importantes a se aprimorar, a democratização e a
universalização do acesso a informações e capacitação dos agentes de mercado, bem como
reduzir as assimetrias tanto nas informações quanto na padronização dos produtos no mercado,
134
com o objetivo principal de garantir a sanidade dos produtos e a segurança alimentar da
população.
Os resultados deste trabalho sugerem que a Ceasa/SJ apresenta um papel relevante na
cadeia produtiva de hortaliças e frutas, garantindo um espaço público coordenado que viabiliza o
destino da produção de hortifrutigranjeiros pelo agricultor da região. Constatou-se que a Ceasa/SJ
desempenha as funções prevista em sua instalação, e embora não tenha conseguido reduzir a
presença de intermediários na cadeia, deve-se registrar que na Ceasa/SJ a presença do agricultor é
significativa, pois o movimento gerado pelos mesmos, representa aproximadamente 40% do
volume total comercializado. Os resultados deste trabalho confirmam as afirmativas de SALLES
(1991), pois embora havendo diversos obstáculos à atividade, todos os agentes de mercado da
Ceasa/SJ ampliaram a renda familiar com a comercialização na central.
Verificou-se que a Ceasa/SJ, além da infra-estrutura logística para a comercialização de
hortifrutigranjeiros, também estimula a formação de grupos de vizinhança para a
comercialização, e neste estudo se verificou, que os agricultores e também atacadistas, mantêm
relações permanentes de comercialização com muitas famílias agricultoras.
Constatou-se que para os agricultores o espaço físico da Ceasa/SJ é de fato importante,
pois 88% de suas vendas, são realizadas nos pavilhões da central, onde ocorre a presença física
dos compradores, fato que permite a negociação presencial entre os mesmos.
Destaca-se nas operações comerciais, a preferência dos agentes de mercado em
comercializar com clientela fixa, sendo que todos os agentes adotam a estratégia de fidelizar sua
clientela, mesmo que esta se dê de forma precária.
135
Este trabalho demonstrou que a Ceasa/SJ é um espaço importante para os agentes que
operam neste mercado, inclusive para os agricultores que nele são atores ativos. Porém resta a
interrogação quanto a sua importância, para o conjunto da agricultura catarinense, interrogação
que pode vir a ser tema de pesquisa na realização de estudos futuros.
A identificação dos diferentes agentes de mercado que operam na Ceasa/SJ, demonstrou
que estes agentes possuem características diferentes, utilizam estratégias diferenciadas de
inserção no mercado, para a conquista e manutenção de clientes da Ceasa/SJ. Pode-se a partir dos
resultados obtidos neste trabalho, sugerir que estas três categorias de agentes de mercado na
Ceasa/SJ, embora concorrentes, se complementam. Pode se considerar ainda, que ambos
cumprem sua função social no mercado, garantindo via Ceasa/SJ, o abastecimento de
hortifrutigranjeiros para a rede varejista especialmente do litoral catarinense.
136
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FILGUEIRA, Fernando Antonio Reis. Novo manual de Olericultura. 2ª Edição. Viçosa: UFV.
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Cepa/SC. Florianópolis. 2002.
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Instituto Cepa/SC. Florianópolis. 2002.
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WILKINSON, John. A Pequena Produção e sua relação com os Sistemas de Distribuição. In
Seminário “Políticas de Seguridad Alimentaria y Nutrición en América Latina”.
FODEPAL/UNICAMP. 30-31/10/2003.
140
ANEXOS
ANEXO – A. 1
Tabela 7: Principais produtos comercializados por município na Ceasa/SJ em 2004
Águas Mornas Antonio Carlos Santo Amaro Angelina Biguaçú
Produtos Volume(t) % Volume(t) % Volume(t) % Volume(t) % Volume(t)
%
Abóbora 895 5,6% 183 1,1% 99 0,8% 309 5,0% 132
2,0%
Abobrinha 248 1,5% 164 1,0% 349 2,9% 55 0,9% 107
1,6%
Agrião 0 0,0% 354 2,2% 0 0,0% 0 0,0% 11
0,2%
Aipim 267 1,7% 1.179 7,4% 34 0,3% 8 0,1% 931
14,1%
Alface 0 0,0% 639 4,0% 4 0,0% 11 0,2% 97
1,5%
Banana 116 0,7% 551 3,4% 1 0,0% 3 0,0% 541
8,2%
Batata 684 4,2% 6 0,0% 49 0,4% 210 3,4% 10
0,2%
Batata Aipo 48 0,3% 3 0,0% 10 0,1% 328 5,4% 1
0,0%
Batata Doce 145 0,9% 1.787 11,2% 26 0,2% 22 0,4% 564
8,6%
Berinjela 86 0,5% 265 1,7% 48 0,4% 44 0,7% 68
1,0%
Beterraba 337 2,1% 1.286 8,0% 115 1,0% 129 2,1% 171
2,6%
Brócolis 7 0,0% 437 2,7% 0 0,0% 5 0,1% 84
1,3%
Cebola 770 4,8% 61 0,4% 67 0,6% 747 12,2% 0
0,0%
Cebolinha 0 0,0% 411 2,6% 1 0,0% 2 0,0% 94
1,4%
Cenoura 619 3,8% 2.553 16,0% 126 1,0% 204 3,3% 388
5,9%
Chuchu 200 1,2% 1.847 11,5% 179 1,5% 38 0,6% 339
5,2%
Couve-Flor 4.573 28,4% 52 0,3% 95 0,8% 308 5,0% 36
0,5%
Maracujá 38 0,2% 79 0,5% 12 0,1% 1 0,0% 370
5,6%
Milho Verde 113 0,7% 199 1,2% 1.551 12,9% 0 0,0% 9
0,1%
Morango 423 2,6% 4 0,0% 2 0,0% 0 0,0% 0
0,0%
Pepino 624 3,9% 1.252 7,8% 416 3,5% 37 0,6% 395
6,0%
Pimentão 505 3,1% 314 2,0% 472 3,9% 174 2,8% 105
1,6%
Repolho 939 5,8% 326 2,0% 1.553 12,9% 1.309 21,4% 71
1,1%
Salsa 0 0,0% 410 2,6% 1 0,0% 3 0,0% 42
0,6%
Taiá/Inhame 68 0,4% 43 0,3% 101 0,8% 1 0,0% 2
0,0%
Tangerina 112 0,7% 149 0,9% 2 0,0% 0 0,0% 99
1,5%
Tomate 3.743 23,2% 134 0,8% 5.303 44,1% 1.956 32,0% 0
0,0%
Vagem 294 1,8% 23 0,1% 1.289 10,7% 28 0,5% 31
0,5%
Outros 267 1,7% 1.285 8,0% 126 1,0% 188 3,1% 1.882
28,6%
Total 16.121
100%
15.996
100%
12.031
100%
6.120
100%
6.580
100%
Obs.: Valores inferiores a 500 kg anotados como zero e acima de 500 kg arredondados para 1 tonelada
Fonte: Ceasa/SC
ANEXO - 2
ANEXO – A. 2
INSTRUÇÃO NORMATIVA CONJUNTA Nº. 9, DE 12 DE NOVEMBRO/ 2002.
O SECRETÁRIO DE APOIO RURAL E COOPERATIVISMO, DO MINISTÉRIO DA
AGRICULTURA, PECUÁRIA E ABASTECIMENTO, O DIRETOR-PRESIDENTE DA
AGÊNCIA NACIONAL DE VIGILÂNCIA SANITÁRIA, DO MINISTÉRIO DA SAÚDE,
E O PRESIDENTE DO INSTITUTO NACIONAL DE METROLOGIA,
NORMALIZAÇÃO E QUALIDADE INDUSTRIAL, DO MINISTÉRIO DO
DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR, no uso de suas
respectivas atribuições legais, tendo em vista o disposto na Lei nº. 9.972, de 25 de maio de
2000, na Lei nº. 9.782, de 26 de janeiro de 1999, na Lei nº. 8.080, de 19 de setembro de
1990, na Lei nº. 9.933, de 20 de dezembro de 1999,
Considerando a necessidade de regulamentar o acondicionamento, manuseio e
comercialização dos produtos hortícolas "in natura" em embalagens próprias para a
comercialização, visando à proteção, conservação e integridade dos mesmos;
Considerando a necessidade de assegurar a verificação das informações a respeito da
classificação dos produtos hortícolas;
Considerando a necessidade de assegurar a obrigatoriedade da indicação qualitativa e
quantitativa, da uniformidade dessas indicações e do critério para a verificação do conteúdo
líquido, e o que consta do Processo nº 21000.007895/2000-91, resolvem:
Art. 1º As embalagens destinadas ao acondicionamento de produtos hortícolas "in natura"
devem atender, sem prejuízo das exigências dispostas nas demais legislações específicas, aos
seguintes requisitos:
I - as dimensões externas devem permitir empilhamento, preferencialmente, em palete
("pallet") com medidas de 1,00 m (um metro) por 1,20 m (um metro e vinte centímetros);
II - devem ser mantidas íntegras e higienizadas;
III - podem ser descartáveis ou retornáveis; as retornáveis devem ser resistentes ao manuseio
a que se destinam, às operações de higienização e não devem se constituir em veículos de
contaminação;
IV - devem estar de acordo com as disposições específicas referentes às Boas Práticas de
Fabricação, ao uso apropriado e às normas higiênico-sanitárias relativas a alimentos;
V - as informações obrigatórias de marcação ou rotulagem, referentes às indicações
quantitativas, qualitativas e a outras exigidas para o produto devem estar de acordo com as
legislações específicas estabelecidas pelos órgãos oficiais envolvidos.
Art. 2º Para efeito desta Instrução Normativa Conjunta, entende-se por produtos hortícolas as
frutas e hortaliças "in natura", não processadas e colocadas à disposição para comercialização.
Art. 3º O fabricante ou o fornecedor de embalagens de produtos hortícolas deve estar
identificado nas mesmas, constando no mínimo a sua razão social, o número do CNPJ e o
endereço.
Parágrafo único. É de inteira responsabilidade do fabricante informar as condições
apropriadas de uso, tais como o peso máximo e o empilhamento suportável, as condições de
manuseio, bem como se a mesma é retornável ou descartável.
Art. 4º O cumprimento do disposto nesta Instrução Normativa Conjunta, no que diz respeito à
verificação das informações relativas à classificação do produto, constantes dos rótulos das
embalagens, é de competência do órgão técnico competente do Ministério da Agricultura,
Pecuária e Abastecimento. A verificação do cumprimento dos aspectos higiênico-sanitários
compete ao Ministério da Saúde, e ao Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior, por parte do INMETRO, aqueles atinentes à indicação quantitativa das embalagens.
Parágrafo único. As ações referidas neste artigo serão exercidas de forma não cumulativa e
baseadas na legislação específica de cada órgão oficial envolvido, observadas as suas
respectivas áreas de competência.
Art. 5º Os casos omissos serão resolvidos pelos órgãos oficiais envolvidos, observadas suas
respectivas áreas de competência.
Art. 6º Esta Instrução Normativa Conjunta entra em vigor em 180 (cento e oitenta) dias, a
contar da data de sua publicação.
RINALDO JUNQUEIRA DE BARROS
Secretário de Apoio Rural e Cooperativismo/MAA
GONZALO VECINA NETO
Diretor-Presidente da ANVISA/MS
ARMANDO MARIANTE CARVALHO JÚNIOR
Presidente do INMETRO/MDIC
ANEXO- 3
ANEXO – A. 3
QUESTIONÁRIO DE PESQUISA – AGENTES DE MERCADO
UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA
PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM AGROECOSSISTEMAS
PESQUISA SOBRE A COMECIALIZAÇÃO ATACADISTA DE
HORTIFRUTIGRANJEIROS; AGENTES DE MERCADO DA
CEASA/SJ
QUESTIONÁRIO: AGENTES DE MERCADO
I – Identificação da entrevista
Data da entrevista: Nº do questionário
Entrevistador:
II – Identificação do entrevistado:
Nome
Endereço:
Município: Telefone/e-mail:
Mora na propriedade rural: ( )sim ( )não
1 – Identificação da propriedade rural
a) Situação de posse
É proprietário de estabelecimento rural: ( ) sim ( )não
Caso sim, tem quantas propriedades rurais: ( ) nenhuma ( ) uma ( ) duas ( ) mais de duas
Caso não, qual sua situação: ( ) arrendatário ( ) meeiro ( ) outra
b) Tamanho e área cultivada de propriedade própria:
-Propriedade 1
Tamanho da Área cultivada(ha):
propriedade total hortaliças frutas lavoura anual* reflorestamento pastagens
(em ha)
• especificar cultivos:
-Propriedade 2
Área cultivada(ha): Tamanho da
propriedade
total hortaliças frutas lavoura anual* reflorestamento pastagens
(em ha)
• especificar cultivos:
c) Tamanho e área cultivada de outra situação de posse da propriedade:
- Propriedade 1 – especificar a condição: ( ) meeiro ( ) arrendatário ( )
outra______________
Área cultivada(ha): Tamanho da
propriedade
total hortaliças frutas lavoura anual* reflorestamento pastagens
(em ha)
• especificar cultivos:
______________________________________________________________________________
____________
- Propriedade 2 especificar a condição: ( ) meeiro ( ) arrendatário ( )
outra_______________
Área cultivada(ha): Tamanho da
propriedade
total hortaliças frutas lavoura anual* reflorestamento pastagens
(em ha)
• especificar cultivos:
______________________________________________________________________________
_______________
- Diversas propriedades: Quantidade: ____________________ Localização
Área cultivada(ha): Tamanho da
propriedade
total hortaliças frutas lavoura anual* reflorestamento pastagens
(em ha)
d) Principais produtos - hortaliças e frutas - para comercialização (identificar os 3
principais)
Hortaliças:
Frutas:
e) Mão de obra que trabalha com hortaliças e frutas:
Familiar Filhos Assalariados Temporários
( ) sim ( ) não ( ) sim ( ) não ( ) sim ( ) não
( ) sim ( ) não
quantos: quantos: quantos:
N° de pessoas:
idade: idade: época:
2 – Identificação da comercialização de hortaliças e frutas
a) Canais de comercialização dos produtos da propriedade
Na propriedade (intermediário) – ( ) sim ( ) não volume (%)_____________
Ceasa: ( ) sim ( ) não volume (%)____________________
Contrato de entrega: ( ) sim ( ) não volume (%)__________________
Entrega ao cliente: ( ) sim ( ) não volume (%)_______________
Outra forma: ( ) sim ( ) não volume (%)__________________
Especificar:
b) Canais de comercialização dos produtos de outra condição de posse de propriedade
(quando é meeiro, arrendatário, outra condição)
Na propriedade (intermediário) – ( ) sim ( ) não volume (%)_____________
Ceasa: ( ) sim ( ) não volume (%)____________________
Contrato de entrega: ( ) sim ( ) não volume (%)__________________
Entrega ao cliente: ( ) sim ( ) não volume (%)_______________
Outra forma: ( ) sim ( ) não volume (%)__________________
Especificar:
3. Comercialização de produtos na CEASA/SJ
a) Há quanto tempo comercializa na Ceasa/SJ: ______________________________
b) O que fazia antes (experiências
anteriores):___________________________________________
c) Comercializa somente os produtos da sua produção: ( ) sim ( ) não
d) Adquire produção de outros agricultores para comercializar: ( ) sim ( ) não
e) Caso sim, de quantos agricultores: ____________________
f) São fornecedores fixos/quantos: ( ) sim _________ ( ) não___________ quantos? ( )
g) Em quais municípios estão situados estes agricultores:
______________________________________________________________________________
________________
h) Quais os 10 principais produtos comercializados da sua propriedade:
Produto
Produto
%
%
g) Quais os 10 principais produtos comercializados que são adquiridos de outros agricultores:
h) Qual o volume comercializado / mês na CEASA/SJ
Período
inverno verão outro
i) Quanto do volume comercializado é (%): ___________produção própria -
___________adquirida
j) Qual a renda média mensal auferida com a comercialização na CEASA no inverno(em R$):
( ) 1,00 a 5.000,00 ( ) 5.001,00 a 10.000,00
( ) 10.001,00 a 20.000,00 ( ) 20.001,00 a 30.000,00
( ) 30.001,00 a 40.000,00 ( ) 40.001,00 a 50.000,00
( ) 50.001,00 a 100.000,00 ( )100.001,00 a 150.000,00
( ) 150.001,00 a 200.000,00 ( ) Mais de 200.000,00
k) Qual a renda média mensal auferida com a comercialização na CEASA no verão (em R$):
( ) 1,00 a 5.000,00 ( ) 5.001,00 a 10.000,00
( ) 10.001,00 a 20.000,00 ( ) 20.001,00 a 30.000,00
( ) 30.001,00 a 40.000,00 ( ) 40.001,00 a 50.000,00
( ) 50.001,00 a 100.000,00 ( )100.001,00 a 150.000,00
( ) 150.001,00 a 200.000,00 ( ) Mais de 200.000,00
l) Como ocorrem as vendas na Ceasa/SJ (%):
Vendas (%)
No pavilhão do produtor Pedidos antecipados via fone Outro: cite_________________
4. Estratégias de comercialização
a. Quem são seus principais clientes (%)
Supermer Fruteiras Sacolão Mercados Hotéis Restau Confeitaria Distrib. Outros
cados Peq/médi
os
rantes Pracista
b) Comercializa com os atacadistas/boxistas permanentes (..) sim ( ) não
c) Caso sim, com quantos atacadistas/boxistas permanentes _____________
d) Tem clientela fixa? ( ) sim ( ) não
e) Caso sim, qual o % da clientela que é fixa : _____________
f) Quais as vantagens de clientela fixa:
( ) Venda garantida
( ) Programação de plantio
( ) Retorno financeiro melhor
( ) Recebe com certeza
( ) Outra:__________________
g) O que considera mais vantajoso no que se refere as estratégias de comercialização na CEASA
( ) vender mesmo na Ceasa/SJ
( ) vender para o atacadista da Ceasa/SJ (boxista)
( ) vender direto no estabelecimento do cliente
( ) vender para o produtor comerciante
( ) outra ____________________________________________
h) O que considera mais vantajoso no que se refere as estratégias de comercialização na CEASA
( ) vender para diferentes clientes
( ) vender para o atacadista
( ) vender para clientela fixa
( ) outra ____________________________________________
i) Das estratégias de comercialização apontadas acima, qual considera com maior risco após a
venda
( ) vender para diferentes clientes
( ) vender para o atacadista
( ) vender para clientela fixa
( ) outra ____________________________________________
j) O recebimento das vendas ocorre de que modo: ( % )
30 DIAS
A VISTA
15 DIAS
60 DIAS OUTRO PRAZO
k) Que tipo de riscos são os mais frequentes: ( % )
Cheques
Pagamento com Cheque de
Devolução de Outra
incobráveis
cheque próprio
sem fundos
terceiros sem
fundos
mercadoria Cite:___________
_______________
l) Comercializa produtos com valor agregado na CeasaSJ:
( ) Sim ( ) Não
Cite:___________________________________________________
m) Comercializar na Ceasa/SJ proporciona melhoria na renda familiar:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
n) A comercialização com outros agentes de mercado, contribuem para o aprimoramento de seus
negócios:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
o) Você faz a prospecção (pesquisa-procura) de clientes:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
p) Após a venda você conversa com seus clientes sobre a qualidade e aceitação de seu produto:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
5. Qualidade e normativas:
a) Você realiza controle de qualidade e classificação de seus produtos:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
b) Você conhece as normas para classificação, embalagem e rotulagem dos produtos que
comercializa:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
c) Você conhece o regulamento de mercado da Ceasa/SC:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
6. Formação de preços
a) Sabe como se formam os preços na CEASA:
( ) Sim ( ) Não
Comente:______________________________________________________________________
____
b) Caso sim, identifique as formas mais usuais neste processo de formação de preços:
Comente:______________________________________________________________________
____
c) Quais suas fontes de informação ou consulta para estabelecer os preços de seus produtos:
Comente:______________________________________________________________________
____
7. Perspectivas
a) Quais são as dificuldades para comercializar na Ceasa/SJ:
Comente:______________________________________________________________________
____
b) Na sua visão, quais são suas perspectivas futuras na Ceasa/SJ:
Comente:______________________________________________________________________
____
c) E quais são as oportunidades para o agricultor familiar na Ceasa/SJ:
Comente:______________________________________________________________________
____
ANEXO - 4
ANEXO – A. 4
Tabela 08: Principais clientes por agente de mercado na Ceasa/SJ
CLIENTES Agricultor Agricultor
Comerciante
Atacadista
Mercados 29,0% 24,0% 27,0%
Sacolões 21,0% 14,0% 16,0%
Distribuidor Pracista 17,0% 17,0% 11,0%
Supermercados 9,0% 19,0% 33,0%
Restaurantes 6,0% 5,0% 4,0%
Fruteiras 6,0% 12,0% 4,0%
Hotéis 1,0% 1,0% 1,0%
Confeitarias 0,6% 0,0% 1,0%
Outros 10,0% 8,0% 3,0%
ANEXO – A. 5
REGULAMENTO DE MERCADO DA CEASA/SC
Livros Grátis
( http://www.livrosgratis.com.br )
Milhares de Livros para Download:
Baixar livros de Administração
Baixar livros de Agronomia
Baixar livros de Arquitetura
Baixar livros de Artes
Baixar livros de Astronomia
Baixar livros de Biologia Geral
Baixar livros de Ciência da Computação
Baixar livros de Ciência da Informação
Baixar livros de Ciência Política
Baixar livros de Ciências da Saúde
Baixar livros de Comunicação
Baixar livros do Conselho Nacional de Educação - CNE
Baixar livros de Defesa civil
Baixar livros de Direito
Baixar livros de Direitos humanos
Baixar livros de Economia
Baixar livros de Economia Doméstica
Baixar livros de Educação
Baixar livros de Educação - Trânsito
Baixar livros de Educação Física
Baixar livros de Engenharia Aeroespacial
Baixar livros de Farmácia
Baixar livros de Filosofia
Baixar livros de Física
Baixar livros de Geociências
Baixar livros de Geografia
Baixar livros de História
Baixar livros de Línguas
Baixar livros de Literatura
Baixar livros de Literatura de Cordel
Baixar livros de Literatura Infantil
Baixar livros de Matemática
Baixar livros de Medicina
Baixar livros de Medicina Veterinária
Baixar livros de Meio Ambiente
Baixar livros de Meteorologia
Baixar Monografias e TCC
Baixar livros Multidisciplinar
Baixar livros de Música
Baixar livros de Psicologia
Baixar livros de Química
Baixar livros de Saúde Coletiva
Baixar livros de Serviço Social
Baixar livros de Sociologia
Baixar livros de Teologia
Baixar livros de Trabalho
Baixar livros de Turismo
